Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 1K vistas

    Caso Image International

    Cargado por

    mabarcau
    La compañía I.M.A.G.E International fabrica copiadoras de oficina en Francia y exporta a Estados Unidos desde 1991, con una cuota de mercado estimada del 6% en 2000. El documento analiza la estructura de incentivos para la fuerza de ventas de la compañía en Estados Unidos, señalando que carece de una evaluación formal del rendimiento o un sistema de cuotas. Se recomienda mejorar los incentivos y beneficios para motivar a los empleados de ventas, clave para mantener la capacidad de la compañía

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PPTX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Caso Image International

    Cargado por

    mabarcau
    1K vistas7 páginas
    La compañía I.M.A.G.E International fabrica copiadoras de oficina en Francia y exporta a Estados Unidos desde 1991, con una cuota de mercado estimada del 6% en 2000. El documento analiza la estructura de incentivos para la fuerza de ventas de la compañía en Estados Unidos, señalando que carece de una evaluación formal del rendimiento o un sistema de cuotas. Se recomienda mejorar los incentivos y beneficios para motivar a los empleados de ventas, clave para mantener la capacidad de la compañía

    Descripción original:

    Análisis del caso

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    PPTX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    La compañía I.M.A.G.E International fabrica copiadoras de oficina en Francia y exporta a Estados Unidos desde 1991, con una cuota de mercado estimada del 6% en 2000. El documento analiza la estructura de incentivos para la fuerza de ventas de la compañía en Estados Unidos, señalando que carece de una evaluación formal del rendimiento o un sistema de cuotas. Se recomienda mejorar los incentivos y beneficios para motivar a los empleados de ventas, clave para mantener la capacidad de la compañía

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PPTX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pptx, pdf o txt
    1K vistas7 páginas

    Caso Image International

    Cargado por

    mabarcau
    La compañía I.M.A.G.E International fabrica copiadoras de oficina en Francia y exporta a Estados Unidos desde 1991, con una cuota de mercado estimada del 6% en 2000. El documento analiza la estructura de incentivos para la fuerza de ventas de la compañía en Estados Unidos, señalando que carece de una evaluación formal del rendimiento o un sistema de cuotas. Se recomienda mejorar los incentivos y beneficios para motivar a los empleados de ventas, clave para mantener la capacidad de la compañía

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PPTX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como pptx, pdf o txt
    de 7

    I.M.A.G.

    E International

    Case Facts
    Manufacturer of office copiers based in France
    Commenced export operations to United States in 1991
    Estimated 6% dollar market share in 2000

    Major strength in smaller models


    PRODUCT LImage was valued for its speed, definition, high speed
    LEADERSHI
    output and elegant styling
    P
    Technological Resources: Advanced Imaging
    Technology
    Physical Resources: Aggressive sales organization
    RESOURCES Reputational Resources: Reputation with customers,
    service quality
    Manufacturing machines that win awards for elegance,
    CAPABILITIES simplicity and functionality
    Advanced Imaging technology
    Aggressive sales organization
    CORE
    COMPETENCI
    Excellent service capability
    ES

    PROBLEM STATEMENT
    Para hacer frente a problemas de presupuesto IMAGEN Ventas
    Internacionales y de polticas de recursos humanos, mientras que
    el mantenimiento de una coherencia con la misin y el fondo
    nico de la compaa

    CUESTIONES ESTRATGICAS:
    El uso del sistema de cuotas para la evaluacin del rendimiento
    Estructura de Incentivos

    ASPECTOS OPERATIVOS:
    Sensibilidad de la reunin con el presupuesto de ventas

    Analysis-Incentive structure for the sales force


    Sales force Training
    Representante de
    ventas tenan entre
    28 y 40 en la edad y
    tena experiencia en
    la fuerza de ventas
    Nuevo alquiler
    someti a un curso
    de capacitacin de
    un mes celebra dos
    veces al ao
    Todo representante
    de ventas se les dio
    un curso de
    actualizacin de una
    semana
    Una visita
    entrenamiento
    de de
    Pago encima
    campo de dos das

    Performance
    Evaluation
    Sin evaluacin del
    desempeo formal
    No presentacin de
    informes
    No hay cuotas
    Evaluacin basada
    Point

    Incentives
    Business expenses
    were reimbursed
    Medical. Insurance
    and retirement
    benefits
    Vacations
    Maternity leaves
    Company-leased car

    los estndares de la industria


    Ausencia de evaluacin formal rendimiento

    Analysis-Incentive structure for the


    sales force
    Ausencia de
    sistema de cuotas
    INCENTIVOS / Moral
    Building
    Point Based
    Ranking

    Sistema de cuotas pone demasiada carga sobre los ms


    fuertes y demasiado pequeo desafo en los ms dbiles.

    Convencin en Palm Springs.


    Concursos de ventas que tiene un impacto en los resultados
    a corto plazo
    Boletn Informativo.
    Asignar puntos en cada una de las cuatro categoras: las
    ventas acumuladas del ao hasta la fecha; por ciento de
    ganancia de ventas sobre el mismo mes del ao pasado, el
    porcentaje de aumento de las ventas acumulado contra el
    territorio BPI.
    Clasificado de arriba abajo basado en menor cantidad de
    puntos.

    Estructura de incentivos tiene como objetivo motivar a su fuerza


    de ventas, que es su recurso clave y por lo tanto el
    mantenimiento de su capacidad de la base.

    Estructura Anlisis-Incentivo para la


    fuerza de ventas

    Recommendations
    Estructura de incentivos
    tiene como objetivo
    motivar a su fuerza de
    ventas, que es su recurso
    clave y por lo tanto el
    mantenimiento de su
    capacidad de la base.

    Limitar los gastos en


    personal de ventas puede
    afectar sus ingresos.

    Mejorar la comunicacin
    entre la Sede y la Unidad
    de Negocios de Estados
    Unidos para resolver los
    problemas operativos.

    Plan Action:
    El nfasis en los incentivos / beneficios para la motivacin
    del empleado para mantener su capacidad de la base y
    aumentar su cuota de mercado en Estados Unidos
    Mejorar la comunicacin entre la Sede y la Unidad de
    Negocios de Estados Unidos para resolver los problemas
    operativos

    También podría gustarte