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    Como Presentar Plan de Ventas

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    Yazmin Stella Senza Luce
    Este documento presenta las secciones clave y contenido recomendado para un plan de ventas efectivo. Incluye una portada, índice, introducción, resumen ejecutivo, objetivos y metas, estrategias y tácticas, análisis de mercado y entorno, detalles sobre el equipo de ventas, cuotas de ventas, presupuesto, flujo de fondos y apéndices con información adicional. El plan busca guiar las actividades comerciales de una organización para alcanzar sus objetivos de ventas.

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    Como Presentar Plan de Ventas

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    Yazmin Stella Senza Luce
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    Este documento presenta las secciones clave y contenido recomendado para un plan de ventas efectivo. Incluye una portada, índice, introducción, resumen ejecutivo, objetivos y metas, estrategias y tácticas, análisis de mercado y entorno, detalles sobre el equipo de ventas, cuotas de ventas, presupuesto, flujo de fondos y apéndices con información adicional. El plan busca guiar las actividades comerciales de una organización para alcanzar sus objetivos de ventas.

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    de 11

    COMO

    PRESENTAR
    EL PLAN DE
    VENTAS
    CARATULA (1 pg.)

    Identifica el documento como plan de ventas
    Nombre de organizacin o institucin
    Periodo de ejecucin
    NDICE (pginas necesarias)

    Referencia de cada elemento
    Numero de capitulo y pgina que
    comprende cada tema y subtema
    INTRODUCCIN (1-2 pg.)

    Describe brevemente
    Contenido, importancia y utilidad del plan
    Lo que se ha tratado en el plan y como se espera que
    su implementacin contribuya al rea de ventas
    Misin y visin del rea de ventas
    1
    2
    3
    RESUMEN EJECUTIVO (hasta 4 pg.)

    Descripcin los elementos claves del proyecto
    Explicacin de por qu fue necesario realizar el
    plan
    Contiene extracto del plan con el fin de reducir
    tiempo y esfuerzo

    OBJETIVOS Y METAS (1-2 pg.)

    Descripcin general de lo que se persigue
    obtener en el rea comercial, en trminos
    de ventas y participacin o diversificacin
    de mercados.
    4
    5
    ESTRATEGIAS Y TCTICAS

    Incluye :
    Descripcin breve de elementos de las partes
    normativa y operativa del plan
    La orientacin de estrategia general (producto,
    mercado y servicio) que determine la gerencia
    como elementos de diferenciacin y
    competitividad de mercado
    Estrategias practicas sugeridas para mejorar la
    actividad de ventas de la empresa

    Rutas opcionales(estrategias, programas o
    tcticas) que pueden ser usadas en caso de
    alguna contingencia o en caso de que el plan no
    este dando los resultados esperados.
    Se debe tambin definir posibles causas por las
    cuales el plan pudiera no funcionar como se
    espera.
    6
    ANLISIS DEL MERCADO

    Estructura del mercado en
    submercados (regiones, zonas,
    segmentos, etc.)
    Volumen y valor del mercado y
    submercados
    Perfil de clientes o prospectos
    Tendencias y modas
    La competencia (productos, precios,
    fuerzas y debilidades)
    Canales de distribucin

    7
    ANLISIS DEL ENTORNO

    a) Informacin general del entorno (aspectos
    que pueden afectar operacin comercial de
    la empresa)
    Normatividad
    Tramitacin de autorizaciones
    Aspectos culturales, econmicos y
    sociales.

    b) Factores estructurales (constantes) o
    coyunturales (de momento) de riesgo,
    xito y oportunidades para comercializar
    productos y/o servicios de la empresa.


    8
    FUERZA O EQUIPO DE VENTAS

    Se enuncia proceso de
    Seleccin
    Conformacin
    Control
    Supervisin
    Expectativas de un equipo de ventas
    9
    CUOTAS DE VENTAS

    Se presentan cuotas de ventas que
    usualmente es por producto, por
    submercados, por regin de ventas o
    segmento.



    Las cuotas de ventas deben de incluirse
    en una apndice al final del plan para que
    pueda ser consultado por quien requiera
    de la informacin pormenorizada.
    10
    PRESUPUESTO

    Se detallan las erogaciones que debern
    hacerse para que opere el plan de ventas.

    Tambin puede incluirse el pronstico de
    ventas desglosado por segmento o zona,
    lnea o marca de productos.


    11
    FLUJO DE FONDOS

    Calendarizacin de erogaciones previstas
    en el presupuesto de tal manera que se
    debe prever contar con los recursos
    financieros requeridos en cada periodo.
    APNDICES Y ANEXOS

    Documentos con informacin detallada de
    las cuotas de ventas, canales de
    distribucin, cartografa de las zonas de
    ventas, etc.
    12
    13

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