MODELOS

EMPRESARIALES
PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE SISTEMAS DE
INFORMACIN

Definicin:
Los conceptos que fundamentan la definicin de modelo de negocio son
atribuibles a Peter Drucker, quien introduce el concepto de estrategia al mundo
de los negocios, cuando esta palabra perteneca exclusivamente al mbito militar. La
estrategia en el mbito empresarial se refiere al desempeo de la empresa en un
entorno competitivo (Michael Porter, 1991).

Existe diferencia entre la definicin de modelo de negocio y estrategia. El modelo de
negocio, se relaciona con la forma en la que un negocio hace dinero, entrega valor
a los clientes; hace referencia a la lgica de la compaa, es esttico. Mientras que
la estrategia, complementa el modelo negocio, le ayuda a tener xito; es dinmica.

Autores Definiciones de Modelos de Negocio
Linder y
Cantrell,
2000
La lgica central de la organizacin para crear valor. El modelo de
negocios para una empresa orientada a los beneficios explica como
esta hace dinero. [1]
Magretta,
2002
Un modelo de negocio cuenta una historia lgica que explica
quines son sus clientes, qu valoran, y cmo va a hacer dinero en
darles ese valor. [2]
Ricart,
2009
Un modelo de negocio consiste en el conjunto de elecciones
hechas por la empresa y el conjunto de consecuencias que se
derivan de dichas elecciones. [3]
[1] Linder Jane and Susan Cantrell, (2000). Changing Business Models: Surveying the Landscape, Accenture
Institute for Strategic Change.

[2] Magretta, Joan, (2002). es consultora gerencial, escritora y ganadora del Premio McKinsey de Harvard
Business Review. Artculo Por qu importan los modelos de negocios. Revista INCAE, 12 (3) pp. 12-20.

[3] Ricart, J. E. (2009). Modelo de Negocio: El eslabn perdido en la direccin estratgica. Universia Business
Review (23), 12-25.

El objetivo general del modelo de negocio de una empresa focal consiste en
satisfacer la necesidad percibida de crear valor para esa empresa y sus socios. [4]

Ese objetivo tambin podra llamarse la idea que crea valor sobre la que opera la
empresa y queda reflejado en la proposicin de valor al cliente . Magretta (2002). [2]
[4] Raphael Amit y Christoph Zott (2001) Value Creation in e-business, Strategic Management Journal, Vol.
22, nm. 6/7, pg. 493520

Componentes:
A continuacin se presenta una descripcin ms detallada de estos nueve elementos:

TelePizza es la primera cadena de comida rpida a domicilio
fundada en Espaa. Se fund en 1988 de la mano de Leopoldo y
Eduardo y Fernndez Pujals, propietarios de un 45.45% y un
32.35%, respectivamente, de las acciones de la nueva compaa.
El resto, un 22.20%, perteneca a un grupo de socios minoritarios.
Es la mayor cadena de pizzeras no americana del mundo, y la primera espaola
del sector del fast food. En Espaa ocupa el segundo puesto en el mercado de la
restauracin, solo por detrs de McDonalds, si bien es el lder indiscutible del
segmento de pizzeras, siendo adems en su momento una de las 35 mayores empresas
espaoles por capitalizacin burstil.
CASO N 1
El modelo de franquicia de Telepizza:

Una de las claves del gran crecimiento experimentado por Telepizza fue recurrir al
modelo de franquicia para la apertura de gran parte de sus tiendas (de hecho alrededor
del 60% de los establecimientos de la marca son franquiciados).

Los requisitos exigidos por la cadena para ser franquiciado son los siguientes:

Inversin mnima de 175.000 euros.
Royalty (regalas) del 5% de las ventas al mes + 3% en concepto de publicidad.
Duracin de los contratos: 10 aos renovables.
Poblacin mnima: ciudades de 100.000 habitantes, si bien se permiten aperturas
tambin en localidades menores (20.000 - 30.000 habitantes).
Local de entre 130 y 200 metros cuadrados, preferiblemente que haga esquina, y
con fachada de unos 8 metros.

En 1992, se inaugura la primera fbrica de masas de pizza en Guadalajara para
suministrar a todas las tiendas de la cadena. Aos despus se abrira una segunda
factora en Barcelona. Sin embargo, la cadena necesitaba seguir creciendo, y para ello
se decide apostar por 2 vas estratgicas: (1) la diversificacin de la oferta, y (2) la
salida al exterior.


Estrategia de crecimiento:

Telepizza ha experimentado importantes crecimientos desde su creacin. As, en
1993 ya contaba con 100 tiendas en Espaa. En 1994 y 1995, el nmero de tiendas
ya haba crecido hasta 150 y 204, respectivamente.

A raz de la entrada en bolsa de valores, TelePizza en octubre de 1996, sta se
comprometi a incrementar su tamao en un promedio del 40% cada ejercicio
durante los siguientes aos. De este modo, TelePizza inici una vertiginosa carrera
hacia el crecimiento que inaugur en mayo de 1997 con la compra de Pizza World.
consolidacin en el mercado espaol, optando por una estrategia de integracin
vertical. A inicios de 1998 TelePizza compr la empresa de Transportes Gutirrez,
y poco despus haca lo propio con su proveedor de quesos, Luxtor, puesto que el
queso representaba casi el 40% del total de sus compras a proveedores.

A mediados de 1998 TelePizza se haba consolidado en el mercado espaol, donde
haba conseguido una cuota de mercado de un 62%.
Sus nuevos objetivos en Espaa se concretaron en la creacin de Tele Grill, una
cadena de tiendas de comida rpida a base de hamburguesas, pollo y costillas; y de
Tele Oriental, cadena de tiendas de comida china, hind y japonesa.

Si esta experiencia resulta exitosa, tambin crearn una cadena de tiendas
especializadas en comida mexicana. Otra apuesta de TelePizza es el proyecto
Vending Pizza, negocio de mquinas expendedoras de pizzas que ide el empresario
iran Masoud Zandi y del que TelePizza entr a formar parte.
Respecto a su salida al exterior, sta se inici en abril de 1998. En un principio,
TelePizza se orient a los mercados de Portugal, Polonia, Mxico y Chile.

En Mayo de 1999 TelePizza compr la master franquicia de Dominos Pizza en
Francia y poco despus se haca con Hippo Pizza en Inglaterra. Finalmente,
tambin entraba en el mercado de Marruecos.
En 1999 Pujals decide vender su participacin en la empresa a los propietarios de la
multinacional Telechef Corporation, S.A. Debido que haba deudas millonarias.

En julio de 2010 la empresa desembarca en Colombia mediante la adquisicin del
cadena Jenos Pizza. La empresa contina con su afn por ser lder en el mercado
internacional, apostando por la expansin en Centro Amrica, China y Emiratos
rabes Unidos, y planeando tambin el desembarco en nuevos pases como Canad e
Italia.

Actualmente el grupo Telepizza cuenta con
unos 1.200 establecimientos repartidos
por medio mundo, y en 2010 factur ms
de 500 millones de euros.

Triple va de distribucin: los
establecimientos Telepizza ofrecen 03
modalidades para consumir sus productos:

Para comer en el propio restaurante, para
recoger y llevar (formato "take away") y
reparto a domicilio en moto (formato
"delivery").
Los restaurantes tradicionales han venido dependiendo de una sola "ocasin de
consumo" (comer o cenar en el propio establecimiento), mientras que los restaurantes
de Telepizza han ampliado las "ocasiones de consumo" a 03.
Sin embargo, a pesar de estos reveses, la cadena espaola consigui asentarse
exitosamente en los primeros puestos de mercado en pases como Polonia,
Guatemala, El Salvador, Colombia, Per y Chile, adems de liderar los mercados
de Espaa, Portugal y Andorra, y conseguir presencia en China y en los Emiratos
rabes Unidos.

CASO N 2
Nestl es la mayor empresa de alimentos del mundo. Tiene su sede en Vevey,
Suiza, y sus productos se venden en cerca de 84 pases, con centros de produccin
en todo el mundo. La empresa vende todo tipo de productos alimenticios, de
agua embotellada, helados o comida para bebs, a los alimentos congelados,
caf o incluso de alimentos para mascotas.
La compaa fue fundada en 1886 por Henri Nestl, un farmacutico alemn que
viva en Suiza. Sr. Nestl estaba muy interesado en la alimentacin infantil, y haba
desarrollado un alimento infantil a los bebs que no podan tolerar la leche materna:
la "harina de lactato". En ese momento se trataba de un descubrimiento muy
importante, y Nestl pronto se hizo muy popular.

En 1905 la compaa creci en gran parte debido a la fusin con la anglo-suiza
Condensed Milk Company. A pesar de ser el socio ms pequeo, la nueva compaa
tom el nombre de Nestl porque era muy popular. Por lo que tambin comenz a
vender la leche condensada tambin.

La empresa fue incorporando progresivamente a su cartera de nuevas gamas de
productos como el caf, el chocolate, los alimentos congelados, galletas y muchos
otros productos. As, en 1929 la compaa haba desarrollado el chocolate con
leche, y se introdujo en el mercado de nuevos productos como Nesquik cacao en
polvo o Crunch barras de chocolate. En 1938 se haba inventado el caf
soluble Nescaf .

La Segunda Guerra Mundial interrumpi parte de sus operaciones, pero en
compensacin la empresa vendi grandes cantidades de caf, chocolates y leche en
polvo a las Fuerzas Armadas estadounidenses, Nescaf, se convirti en la marca
favorita de los soldados estadounidenses.
La compaa continu su expansin con la instalacin de nuevas plantas en el
extranjero: Argentina, Chile, Cuba, Mxico, Dinamarca y Checoslovaquia Nestl
desarroll nuevos productos por s mismo, y muchas veces se compr otras empresas
para vender sus productos.

As que en 1947 haba comprado Alimentana, una empresa suiza que haba inventado
las sopas deshidratadas bajo su conocida marca Maggi. En 1962 tambin haba
comprado Findus, una empresa de alimentos congelados. Y en 1969 haba conseguido
el 30% de Vittel, una compaa de agua embotellada en Francia, entrando en el
mercado de bebidas de esta manera.
Durante la dcada de los 70 Nestl hizo una creciente y plan de expansin en todo el
mundo, la compra de otras compaas como Ursina-Franck, una fbrica de leche
en polvo.

En la dcada de los 80 con la mejora de su situacin financiera, Nestl continu su
expansionista y diversificar la estrategia. As que hizo una nueva ronda de
adquisiciones en nuevos sectores: la industria de la leche evaporada americana
Carnation Co., en 1985, la marca de alimentos para mascotas Friskies tambin en
1985, Vittel aguas se adquiri el 100% en 1987.
La compaa tambin ha desarrollado nuevas gamas de productos, como los
productos desnatados Sveltesse (1981) o Nestl Cereales desayuno (1984).

En 1988 Nestl adquiere el chocolate britnico y el fabricante de dulces Rowntree
(con marcas como Kik-Kat , After Eight , Smarties y Polo , entre otros).

A lo largo de su historia, Nestl ha crecido en general mediante la compra de
empresas de alimentos regionales se reestructur en marcas nacionales o
internacionales. Durante 90 de Nestl continu su estrategia growning (crecimiento),
y en 1992 adquiere el agua embotellada Perrier. En 1995 adquiere otra marca de
agua, San Pellegrino y en 1997 compran la marca D'Onofrio de dueo Italiano en el
Per.
En Espaa, la celebracin suizo ha adquirido varias empresas como el helado fbricas
CONELSA (con su popular marca Miko ) y Avidesa (1995), la compaa de
alimentos congelados La Cocinera (1999). En la actualidad, la empresa suiza tiene
13 centros de produccin en Espaa, aunque distribuida 7 comunidades autnomas
Estrategia:

Nestl est presente en todo el mundo, pero en cada pas la oferta se adapta a la
demanda local o nacional. De esta manera podemos encontrar el gusto, el formato o
las diferencias de diseo para el mismo producto por parte del pas donde se encuentra
el mercado.

Por ejemplo, en Francia Nestl comercializa la marca postres refrigerados "La
Leitre" que en Espaa se llama "La Lechera". En cada pas hay muchas
diferencias en el catlogo de productos, diseos, formatos, recetas, etc.

Al mismo tiempo que Nestl tiene marcas globales como Nescaf, Maggi, Nesquik
o Cheerios, la firma cuenta tambin con marcas regional o marcas locales que slo
se venden en sus respectivos pases.

CASO N 3
Fundado en Mxico el ao de 1945, Grupo Bimbo es
hoy en da una de las empresas de panificacin ms
importantes del mundo con presencia en 18 pases de
Amrica, Europa y Asia, cuenta con cerca de 5,000
productos y con ms de 150 marcas de prestigio.
En 1952 a 1978 se abrieron 12 plantas ms, lo que le permiti extender la
distribucin de sus productos a todo Mxico. Durante este mismo perodo, se
constituy la empresa "pasteles y bizcochos", que posteriormente se convertira en
"productos marnela" y se establecieron las primeras plantas de dulces y
chocolates de "ricolino" y de botanas saladas "barcel".
Grupo Bimbo inici su expansin internacional en 1990 y hoy en da se ha
convertido en una de las empresas de panificacin con mayor presencia a nivel
mundial, colocndose como lder en Mxico y en varios pases de Latinoamrica.
Cuenta con plantas estratgicamente localizadas en Mxico, Argentina, Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua,
Per, Uruguay, Venezuela, Austria y Repblica Checa. Asimismo, su fuerza de
ventas es superior a 40,000 personas que cubren ms de 20,000 rutas y atienden
aproximadamente a 550,000 puntos de venta.
Estrategia:

Proceso de Seleccin:

De ah que Grupo Bimbo se diera a la tarea de buscar una herramienta disponible
en el mercado que le permitiera migrar, sin tener que construir internamente sus
propios sistemas a un coste mucho ms alto. De la bsqueda, sin duda Meta4 con su
solucin integral, PeopleNet, ofreci una mejor oferta tecnolgica, adems de aadir
aspectos vitales para la empresa.

Con la inmejorable solucin de Meta4, se implantaron los mdulos de
Administracin del Capital Humano: reclutamiento, seleccin, contratacin,
capacitacin, evaluacin del desempeo, plan de carrera y gestin por competencias,
adems de un robusto y flexible paquete de Nmina, capaz de ajustarse a la legislacin
de diferentes pases en los que se encuentra Grupo Bimbo.
Proceso de Implantacin:

El proceso se inici en Mxico, en julio de 2000 y para 2001 se comenz a trabajar
con los mdulos especficamente dedicados a los procesos centrales del Self-Service
(auto servicio) para jefes y colaboradores.
Actualmente cuenta con alrededor de
50 plantas certificadas en Mxico y
ms de 200 en todo el mundo.

CASO N 4
En 1837 nace la compaa Procter & Gamble fue fundada en Cincinnati, Ohio por un
inmigrante ingls llamado William Procter, y un inmigrante irlands llamado James
Gamble. Procter era fabricante de velas y Gamble era fabricante de jabones.

En 1845 P&G tuvieron que competir con otros 14 fabricantes locales de marcas sin
nombre de jabn y velas. Para diferenciarse de los dems P&G se embarc en una
estrategia de inversin agresiva construyendo una de las ms grandes fbricas en los
aos 1850.
En 1879, con la introduccin del jabn Ivory, marcaron la diferencia en el mercado
atendiendo las necesidades de las amas de casa que buscaban un producto ms suave y
eficiente para lavar la ropa.

En 1882 Ivory por su pureza superior, transform a P&G en un productor de marcas de
primera. Una produccin a gran escala de Ivory comenz en una enorme nueva
planta, Ivorydale.

P&G tambin innov al establecer una fuerza de ventas directa en 1919,
eliminando la mediacin de mayoristas. La distribucin directa de la fbrica a las
tiendas de los clientes minoristas y permiti los departamentos de la compaa en 1924.
Durante la dcada de 1920 los gerentes de marcas fueron alentados a ser
emprendedores y a manejar sus marcas como empresas individuales. Se cre una
gerencia de marca competitiva en 1931, formalmente permitiendo a cada gerente de
marca captar segmentos de consumidores diferentes.

En 1943, P&G cre su primera divisin de categora por producto, los
departamentos de productos de farmacia, enfocados en una lnea en crecimiento de
productos para cuidado personal.



Tide, un revolucionario detergente sinttico lanzado en 1946.
P&G en Amrica Latina

En 1948, se cre una Divisin Internacional para controlar la creciente demanda
de los productos en el mundo. Ese mismo ao se iniciaron las operaciones en Mxico,
que se convirti en la primera filial de Amrica Latina.

En 1950 abrieron oficinas en Venezuela, pisando por primera vez Amrica del Sur. En
1956, llegaron al Per con la introduccin del detergente Ace. Una vez afianzados
seguieron por Chile, donde en 1983 comenzaron a operar gracias a la adquisicin del
Laboratorio Geka, que sirvi como plataforma para lanzar con xito una variedad de
shampoo y acondicionadores. En 1991 llegaron a Argentina mediante la adquisicin
de la internacional Shulton Limitada, permitiendo la produccin de desodorantes,
paales y toallas higinicas.

Marcas P&G

Desodorantes: Old Spice, Secret, MUM, Gillette Series.
Productos para beb: Baby Fresh. Kid fresh, Pampers, Wash a bye baby, Dodot.
Perfumes: D&G, , Britney Spears, Christina Aguilera, Giorgio, Hugo Boss, , Old spice
Cuidado del cabello y Tintes: Pantene, Herbal Essences, Head & Shoulders (H&S)
Afeitado: Gillette, Perma sharp, Astra
Higiene femenina: Always, Tampax, Attends, Tess
Lavandera y limpieza: Ariel, Salvo, Rpido, Magia Blanca, Rindex
Medicinas: DayQuil, Metamucil, Clear Blue, NyQuil, Pepto Bismol, Vick (VapoRub)
Cuidado dental: Cloraseptic, Crest, Oral-B, Pro, Fluocaril y Parogencil.
Papel higinico: Banner, Bounty, Charmin, Puffs, Royale.
Servilletas: Buffette, Charmin, Lunch, Chef.
Jabones: Camay, Coast, Ivory.
Alimento para mascotas: Iams y Eukanuba.
Estrategia:

El compromiso de P&G con la innovacin incluye:

Conferencias a la comunidad cientfica nacional e internacional.
Programas doctorales en las lneas de investigacin de la compaa.
Facilidades de superacin profesional para los empleados de la compaa.

P&G al contar con una amplia cartera de lneas de productos puede satisfacer
mltiples niveles de precios, para los distintos niveles de ingresos y as logra
captar ms cuota de mercado.

La compaa P&G posee un canal de distribucin nivel 2 (indirecto, retail) a
travs de un intermediario, ya que los bienes que esta comercializa son ofrecidos en
supermercados principalmente, como tambin en las farmacias, tiendas de
abarrotes, tiendas mayoristas, perfumeras, veterinarias, etc.

P&G tambin cuenta con campaas de publicidad enfocadas para cada producto

3M
3M fue fundada en 1902 en Minnesota,
Estados Unidos. con el nombre de
Minnesota Mining and Manufacturing
Co, cuando cinco socios decidieron
explotar un depsito mineral.

A partir de 1905 se centr en la
fabricacin de productos de papel de lija.
Varios aos innovaciones tcnicas y de
comercializacin temprana comenzaron a
producir xitos.

En 1910 aparecieron nuevos socios tales
como Lucius Ordway, que permitieron
trasladar la sede a Saint Paul, Minnesota.
CASO N 5
En 1920 3M lanz la primera lija al agua en el mundo, utilizada en la fabricacin
automotriz. En 1925 un joven ingeniero llamado Richard Drew, desarroll la cinta
de enmascarado para autos Masking Tape, la que permiti que los autos fueran
pintados a dos colores, como impona la moda.

En los siguientes aos, se desarrollaron varios productos para el sellado de cajas
utilizando papel celofn, comercializados bajo la marca "Scotch". En la dcada
de los 40 continu el desarrollo: "Scotchlite", material retroreflectante para
sealizacin y control de trfico. Lo siguieron las cintas magnticas de registro de
sonido y datos, cintas de filamentos para embalajes.

En los aos 50, 3M introdujo el proceso de copiado en seco "Thermofax", el
protector antimanchas para telas "Scotchgard", la cinta de video, las esponjas
"Scotch-Brite. En los aos 60 se introdujeron productos fotogrficos, microfilms,
lminas decorativas, papel copiador y retroproyectores. Tambin nacieron los
primeros productos para el rea mdica y dental.

En la dcada de los 70 y 80, se caracteriz por la introduccin de productos
farmacuticos, qumicos para la agricultura, registro digital de sonido, lminas
para control de energa solar y pelculas para rayos X.
Uno de los momentos espectaculares de 3M fue el hallazgo fortuito de los Post-it
Note. En 1980 Arthur Fry, quien pas casi cuatro dcadas de su vida en los cuarteles
de 3M, hizo un hallazgo notable. En realidad, fue una invencin accidental, ya que Fry
tom un adhesivo que haba creado Spencer Silver, un cientfico de 3M, cuya
caracterstica principal era que segua pegajoso incluso despus de que se hubiera
despegado.

En la dcada de 1990 las ventas alcanzaron los $ 15 mil millones. En 2004, las ventas
superaron los $ 20 mil millones. 3M es fundamentalmente una empresa basada en
la ciencia.

Productos:

Post-it.- Capturan y organizan las ideas
Cintas y Adhesivos Scotch.- pegan de modo limpio y confiable
Productos Scotch-Brite.- Facilitan y agilizan la limpieza..
Productos protectores Scotchgard.- Protegen telas y superficies
Grficos Scotchprint.- Entregan mensajes en impresiones y signos de formato grande
Productos Vikuiti.- Hacen que las pantallas de LCD se vean ms brillantes.
Productos para montaje Command: organizar y decorar con ganchos removibles
Filtros Filtrete.- Los filtros para limpieza de aire Filtrete mejoran la calidad del aire
Estrategia:

Su compromiso por satisfacer las necesidades de sus clientes alrededor del mundo
Aplicacin de tecnologa innovadora y de calidad superior, valor y servicio
Respetar el entorno social y fsico de todo el mundo
Valorar y desarrollar a nuestros empleados , talentos diversos y liderazgo.
Operaciones en ms de 65 pases
Los productos de 3M se venden en casi 200 pases
7.350 investigadores en todo el mundo, 3.700 en los Estados Unidos.

Red Bull
Comienza su historia cuando en 1982 un austriaco llamado Dietrich Mateschitz
descubri en Tailandia una bebida local, Krating Daeng, que ayudaba a evitar la
descompensacin horaria producido por sus viajes de negocios entre este pas y
Alemania.

Mateschitz pensando en aquella bebida de Tailandia se asoci a un empresario
tailands llamado Chalerm Yoovidhya que produca Kratindaeng. Se venda en las
gasolineras para evitar que los conductores se durmieran al volante.

CASO N 6
Mateschitz crea Red Bull, que en ingls significa "toro rojo". Qu mejor adjetivo
para expresar potencia, energa, fuerza y valor?

Entre 1984 y 1987 Mateschitz trabaj para adaptar esta bebida al mercado europeo.
Finalmente en 1987 lanz su versin de Krating Daeng en Europa bajo el nombre
de Red Bull siendo una bebida carbonatada y menos dulce. Adapt el sabor al gusto
europeo, pero se top con muchos problemas. Primero fue el del precio: costaba ms
que las dems bebidas refrescantes.

Segundo: necesitaba una embotelladora. Mateschitz convenci a la empresa de
zumos austriaca Rauch, que hoy obtiene el 20% de su facturacin gracias a Red Bull.

Y vinieron los primeros resultados, que fueron muy malos: millones de prdidas.
"Muchos le dijeron que el producto jams cuajara", recuerda. Durante seis aos se
ocup exclusivamente del mercado austriaco, y en 1990, sali de aquella fase de
prdidas.

En 1993 se lanz al mercado exterior: Hungra, Gran Bretaa, Alemania, EEUU,
Suiza, Espaa, Holanda. Actualmente Red Bull tiene la mitad del mercado
estadounidense de bebidas energticas y en algunos pases llega hasta el 80%.
Estrategia:

Carcter de marca pionera: el mismo espritu que les llev a lanzar una marca que por
s sola originaba un nuevo segmento en el sector de refrescos, les ha llevado
a desarrollar un modelo de negocio donde Red Bull se convierte ms en una productora
que en un fabricante de gran consumo al uso.

La cercana y oportunidades de participacin que ofrece al consumidor. Como la
publicidad en TV, tambin en el mbito del deporte de riesgo. Asimismo, permiten a
los consumidores participar activamente de modo presencial o por el cauce de las redes
sociales.

El logo del toro rojo y el eslogan te da alas tambin fueron dos atributos bien
seleccionados que reflejan la necesidad de vivir intensamente, sin quedarse tranquilo.
Una forma directa de llegar a sus principales consumidores: jvenes y deportistas.
DELL
En 1984 su fundador Michael Dell an era estudiante de medicina de la universidad
de Texas en Austin, fund una compaa llamada PC Limited, sta compaa se
dedicaba a vender PCs compatibles con IBM construidos con componentes disponibles
en inventario.

En 1985, la compaa produjo su primer equipo con su propio diseo las denominaron
"Turbo PC". Anunciaban sus equipos en revistas y otras publicaciones
especializadas para vender directamente al cliente, adems ensamblaba los
ordenadores segn las necesidades de cada cliente dndole a escoger una serie de
opciones, ofreca los ordenadores a los precios ms baratos del mercado pero a
diferencia de sus competidores, ellos les instalaban el equipo a los usuarios.

CASO N 7
En 1987, PC Limited instala sus primeros equipos in situ para compensar la
carencia de personal especializado en las tiendas de informtica. Tambin la compaa
realiza sus primeras operaciones en el Reino Unido.

En 1988 La compaa cambia el nombre por el de Dell Computer Corporation.

En 1990, Dell Computer intenta comercializar sus equipos en grandes almacenes y
tiendas especializadas de informtica, pero no obtuvo mucho xito y cambi su
estrategia enfocndose en el consumidor final.

En 1992, la revista Fortune incluy a la corporacin de Dell Computer en su lista de
las 500 compaas ms grandes del mundo.

En 1996, Dell comenz a vender computadores a trves de su sitio web. En 1999,
Dell sobrepas a Compaq para convertir en el vendedor ms grande de
computadores personales en los Estados Unidos con ganancias de $25 millones de
dlares reportadas en Enero del 2000.

En el 2002, Dell intent expandirse en los mercados de entretenimiento hogareo y
multimedia con la introduccin de televisores, computadores de bolsillo y
reproductores de audio digitales. Tambin produjo sus propias impresoras para uso
en el hogar y pequeas empresas.

En 2003 los accionistas aprueban el cambio de nombre Dell Computer Corporation,
por el de "Dell Inc.", con esto se daba a entender que Dell era ms que computadores.

En diciembre de 2004, la compaa anunci que construira una nueva planta de
ensamblaje cerca de Winston-Salem, Carolina del Norte.

En octubre de 2005, los servicios internacionales de Dell abrieron sus oficinas de
Centro de Atencin al Cliente en Manila, Filipinas. En el 2006, Dell compr el
fabricante Alienware. El plan anticipado de Dell Inc. para Alienware consista en
continuar sus operaciones bajo su administracin actual.
Ventas y distribucin:

Las ventas en DELL estaban organizadas en 4 regiones: America, Europa, Japon y
Asia. Los canales de distribucin era: Directo, minorista, venta directa y venta
indirecta a travs de revendedores nacionales.

Actualmente DELL tiene un portal para socios llamado DELL Partner Portal que
le permite a sus socios realizar consultas y pedidos online, solicitar financiaciones,
llevar un registro de los acuerdos.
Estrategia:

El modelo de negocio de Dell se basaba en la distribucin eficiente de las
computadoras a pedido, las cuales se entregaban rpido y a bajo costo.

Dell colocaba avisos en peridicos y ofertas de catalogo para poder hacer las ventas.

Dell funcionaba con inventarios de 13 das, mientras que el modelo tradicional
consideraba de 75 a 100 das.

Esta forma de negocio requera de grandes esfuerzos en el transporte de los
productos para que puedan entregarse a cualquier parte del mundo.
AJEGROUP
Tambin llamada Grupo Aje, es una empresa de bebidas de origen peruano,
fundada en 23 de junio 1988 por la familia Aaos de Ayacucho, Per. La primera
planta fue financiada con un prstamo del Banco Industrial y con capital propio. La
empresa inici sus operaciones con 15 trabajadores y 30 mil dlares de capital
inicial.

De esta forma y con mucho esfuerzo la empresa familiar fue creciendo. En el ao 1991
se abre la segunda planta en Huancayo, para llegar en 1993 a Bagua y despus al
norte del pas avanzando a las ciudades de Chiclayo, Trujillo, Tumbes y Piura. La
siguiente planta se cre en Sullana en 1994, siendo la primera de la costa, y el
negocio segua creciendo.

CASO N 8
AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica con
unidades de negocio verstiles, autnomas como son:

Venezuela en 1999, donde es llamada Ajeven.
Ecuador en 2001 donde se llama Ajecuador
Mxico en 2003 con el nombre de Ajemex
Costa Rica en 2004 donde es llamada Ajecen
Guatemala con el nombre de Ajemaya
Tailandia con el nombre de Ajethai.
Bebidas Carbonatadas:
Big Cola
Kola Real
Sabor de Oro
Big Fresh

Aguas:
Cielo
Big Agua Vital
Jugos:
Pulp
Cifrut
Big Citrus

Cervezas:
Franca
Club
Tres Cruces
T:
Free Tea
Cool Tea

Hidratantes y Energizantes:
Sporade
Volt
Productos:
Estrategia:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo en 1997, la empresa utiliz
una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que
creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y
no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no
puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las
instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza
Estrategia de Concentracin:

La innovacin constante en procesos han modificado las prcticas en el sector para
la distribucin, manejo de inventarios, fidelizacin de canales, diseo de
productos y estrategias publicitarias; que les ha permitido reducir costos.

El Grupo Aaos maneja una estrategia de costos bajos. Su liderazgo en costos les
ha permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales.


Los inicios de Rokys datan de 1985, cuando Armando abri su primer local en el
distrito de Zrate.

Rokys es una tpica empresa familiar, liderada por su fundador y gerente general,
Armando Kiyn. El primer local apenas contaba con siete trabajadores y cinco
mesas en un espacio de 100 m2.
CASO N 9
Estrategia comercial de Rokys:

Un espacio para disfrutar en familia. Es importante para los negocios de comida
rpida identificar el concepto de familia y reunin familiar. Por lo mismo, y dado que
el mercado objetivo de Rokys esta constituido por familias.

Adems han implementado en el men productos adaptados para los nios, tales
como cajitas con combos especiales y obsequios. Es precisamente el pblico familiar
el que le ha permitido a Rokys obtener un 37% de fidelizacin de marca, siendo
uno de los establecimientos con mayor consumo, y con 56% de las preferencias del
pblico joven. El producto objeto de la venta lo constituyen, tanto como el pollo a las
brasas y otros platos preparados, el ambiente y el servicio.
Los platos se elaboran con productos de alta calidad. El pollo proviene de las
mejores granjas, con claros entandares de peso y edad del animal, as como las
verduras, las salsas y en menor medida las bebidas, que ya se encuentran
estandarizadas.

No existe un estndar de precios en los diferentes locales de la cadena. Sin
embargo, los precios de Rokys. Dado que Pardos Chicken y La Caravana se
orientan a un nivel socioeconmico mayor, sus precios promedio son superiores a los
de Rokys.

Su principal rival lo constituye la cadena de restaurantes Norkys, ya que se
dirigen a pblicos bastante similares. Tanto as que ambas cadenas reaccionan
inmediatamente a las acciones del otro y suelen estar cercanas.

La cadena tiene por lo menos un local en cada distrito, con excepcin de San
Isidro, llegando a tener hasta tres locales en aquellos donde existe mayor demanda.
Se ubican en vas principales y son de fcil acceso al pblico. Las instalaciones son
variadas.

Una de las medidas implementadas en Rokys para disminuir las deficiencias que
el servicio pueda presentar en este sentido, es que los clientes tienen acceso a servicios
adicionales como karaoke, shows musicales, caritas pintadas, fiestas y juegos para
los nios.
TOYOTA
La historia de Toyota comienza a fines del siglo XIX,
cuando Sakichi Toyoda inventa el primer telar
automtico, que revoluciona la industria textil del pas.
Impulsado por el xito de sus telares, en 1907 funda la
empresa Toyoda Automatic Loom Works, convirtindose
en un fabricante lder de telares. Cautivado por la
incipiente industria automotriz.
CASO N 10
En 1929 Sakichi vende los derechos de sus patentes de telares a la empresa
britnica Platt Brothers e invierte esos ingresos en el desarrollo del primer vehculo
Toyota.
Kiichiro Toyoda, el hijo de Sakichi, realiza las investigaciones sobre motores de
combustin interna a gasolina, recorri Europa y Estados Unidos para investigar este
medio de locomocin e importar la tecnologa a Japn y funda en 1932 la Divisin
Automotriz de Toyota Automatic Loom Works y en 1936 presenta su primer
automvil con motor de 6 cilindros en V. Finalmente en 1937 funda Toyota
Motor Corporation.
Estrategia:

El 'Sistema de Produccin Toyota' es uno de los principales legados de Toyota. Se
hizo conocido como TPS en 1970. Basado en los principios de Jidoka, Just-in-time y
Kaizen, el sistema es un factor fundamental en la reduccin de inventarios y
defectos en las plantas de Toyota y de sus proveedores, y sustenta todas las
operaciones en el mundo. El TPS, con su nfasis en la mejora continua y el valor del
compromiso de los empleados, es considerado por la industria automotriz como un
autntico benchmark.
Toyota se convirti en el mayor fabricante de vehculos de Japn, con ms del 40%
del mercado. La estrategia de crecimiento de Toyota fue impulsada por su insercin
en el mercado internacional. Su primer modelo en venderse en el mercado
norteamericano fue el Crown en 1957 y en 1965 el Corolla.

La produccin de vehculos fuera de Japn comenz en 1959 en una pequea planta
en Brasil, y continu con una creciente red de plantas industriales alrededor del mundo,
alcanzando reconocimiento mundial durante la dcada del sesenta con la instalacin de
plantas industriales y centros de desarrollo en los Estados Unidos, Canad y el Reino
Unido.

Toyota Motor cuenta con un total de 12 fbricas
en Japn y otras 52 en 27 pases. Toyota tuvo una
participacin de mercado japons de 45.5% en
2006, y controla igualmente 15% del mercado
estadounidense. El grupo japons, que bati en
ventas y en produccin a su rival estadounidense
General Motors en el primer trimestre de 2007,
prev producir 9.42 millones de vehculos en el
mundo en 2008.

GOOD YEAR
The Goodyear Tire and Rubber Company fue fundada en el 29 de Agosto de 1898
por Frank Seiberling cuando este tena 38 aos.

David Hill, se convirti en el primer presidente pero, fue el fundador dinmico y
visionario, el conductor Frank Seiberling, quien eligi el nombre y la distintiva
imagen registrada de los pies alados que permanecen como una parte integral de la
firma Goodyear
CASO N 11
Con tan slo 13 empleados, la produccin de Goodyear comenz el 21 de
Noviembre de 1898, con una lnea de neumticos para bicicletas y carruajes,
almohadillas para las herraduras de los caballos y fichas de pker. En 1916 cuando
adopt el slogan "Ms gente anda sobre los neumticos Goodyear que sobre
cualquier otro", convirtindose en la ms grande compaa de caucho en el mundo en
1926.

Goodyear es la mayor compaa de neumticos del mundo, con presencia en seis
continentes y unas ventas anuales de ms de 15.000 millones de dlares. Adems de
los neumticos marca Goodyear, fabrica varias otras marcas prestigiosas, como por
ejemplo Dunlop, Kelly, Fulda, Lee, Sava y Debica.


En el 2007 Goodyear EP es adquirido por Carlyle Group, iniciando una nueva era
bajo el nombre de VEYANCE, quien se encarga de producir y comercializar la marca
goodyear. Adems de crear nuevos productos de hule, productos del ramo
automotriz, hidrulico e industrial.
Estrategia:

Goodyear esta dirigida a los Distribuidores con potencial para vender productos
Automotrices e Industriales as como Bandas Transportadoras.

Estrategia principal se basa en la diversificacin de producto, geografa y del
mercado

Goodyear es una empresa que esta enfocada en el desarrollo y crecimiento de su
cartera diversificada. Expandiendo sus empresas manufactureras as como sus
comercializadoras para poder llegar a mas centros de Distribucin.

Generar mas inventario para que el consumidor final no tenga la necesidad de
hacer un tiempo de espera por semanas y no recurran a nuestros competidores

Goodyear tiene presencia:

USA ,Canad , Mxico, Eslovenia, Francia , Republica Checa, Brasil, Venezuela,
Chile, Argentina, Sudfrica, Australia, China, India, Japn

MERCADO LIBRE
En marzo de 1999, Marcos Galpern, co-fundador
y Director Ejecutivo, mientras trabajaba para obtener
su diploma MBA de la escuela de negocios de la
Universidad de Stanford, escribi el plan de negocios
de Mercado Libre y comenz a conformar un equipo
de profesionales para ponerlo en ejecucin.
CASO N 12
Iniciaron las operaciones de Mercado Libre en Argentina en agosto de 1999, y
posteriormente comenzaron operaciones en otros pases.
En septiembre de 2001, realizaron una alianza exclusiva de 5 aos con eBay para
toda Latinoamrica. eBay, la mayor empresa de compras y ventas por Internet del
mundo y la pionera en este negocio, se convirti en uno de los principales
accionistas y comenz a trabajar para brindar un mejor servicio a la comunidad de
usuarios de Amrica latina, mediante el acceso a ciertos conocimientos tcnicos y
experiencia, que aceleraron algunos aspectos del desarrollo.

Como parte de esta alianza estratgica, adquirieron en ese entonces la subsidiaria
brasilea de eBay, iBazar. Esta alianza concluy en septiembre de 2006.
En noviembre de 2002, adquirieron unos activos estratgicos de Lokau.com, una
plataforma brasilea de negocios en lnea competidora e incorporaron a todos los
usuarios registrados de Lokau.com en su plataforma.

En noviembre de 2005, adquirieron algunas operaciones de un competidor
regional de negocios en lnea, DeRemate.com Inc., incluyendo todas sus operaciones
en Brasil, Colombia, Ecuador, Mxico, Per, Uruguay y Venezuela.
En agosto de 2007, MercadoLibre, Inc. realiz su oferta pblica inicial de acciones
en el Nasdaq (bolsa de valores electrnica y automatizada ms grande de los Estados
Unidos).

El 22 de enero de 2008, MercadoLibre adquiri el 100% de CMG Classified
Media Group, Inc., o CMG y sus subsidiarias. CMG y sus subsidiarias operan como
una plataforma de avisos clasificados online dedicada principalmente a la venta de
automviles a travs de www.tucarro.com en Venezuela, Colombia y Puerto Rico, y
de inmuebles a travs de www.tuinmueble.com en Venezuela, Colombia, Panam,
Estados Unidos, Costa Rica y las Islas Canarias.
Estrategia:

Mercado libre opto por seguir el modelo de negocio de ebay, el cual se distingua
por ser sostenible a largo plazo.

Mercado libre prefiri no cobrar cuotas algunos de sus usuarios para crear
concentracin en poco tiempo.

La empresa proyecto a mediano y largo plazo otras fuentes de ingreso: Cuota
mensual por exhibir los logotipos de la empresa, servicios de valor agregado y
publicidad.
Tipos de publicidad:

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En el ao 1971, comenz la historia en la primera
y nica tienda en Seattle, Washington en el
histrico mercado de Pike Place. Sus fundadores el
profesor de ingls Jerry Baldwin, el profesor de
historia Zev Siegel, y el escritor Gordon Bowker.
Los tres, inspirados por el empresario cafetero
Alfred Peet, abrieron su primera tienda de venta de
granos y mquinas para caf.
El nombre deriva de la mtica novela de Mobby Dick de Henri Melville, que
evocaba el aspecto romntico del mar y la tradicin marinera. El nombre era
perfecto para una tienda que, como los primeros comerciantes de cafs,
importaba los ms refinados cafs del mundo para la gente de Seattle.
CASO N 13
En los aos 90 Starbucks comienza su crecimiento en otras ciudades; primero por
Estados Unidos y luego por el resto del mundo. En el 2000 El fenmeno Starbucks
contina. En 2006 negoci con la firma Diedrich Coffee para la adquisicin de sus
locales y tiendas.

En febrero de 2007, Starbucks tena ya 7,521 locales repartidos por todo el mundo:
6,010 de ellos en los Estados Unidos y 1,511 en otros pases. Adems, la compaa
tiene 5,647 empresas conjuntas y licencias, 3,391 de ellas en los Estados Unidos y
2,256 en otros pases.


El 25 de mayo de 2007 se firm un acuerdo con las empresas KFC, Pizza Hut y
Burger King, para abrir cafeteras de Starbucks en Polonia, Repblica Checa y
Hungra. Starbucks posee un 50% de las empresas que operan en la actualidad con
licencia como tiendas y cafeteras a lo largo del mundo.




Estrategia:

Starbucks prefiere capacitar a su personal y tener el control en todas sus tiendas a travs
de dar licencias a empresas reconocidas. La gran diferencia entre otorgar una franquicia
y una licencia, es que al dar una franquicia no slo se transmite la marca y los
derechos, como en las licencias, sino tambin el know- how o saber hacer del
negocio o, lo que es lo mismo, el sistema de operacin. Para expandir la unidad de
negocio, Starbucks abre tiendas en mercados existentes y logra penetrar a nuevos
mercados ofreciendo productos de la ms alta calidad.
Starbucks no es famoso slo por su caf de calidad ni por su rpida expansin a nivel
mundial, sino por ofrecer un tercer lugar, es decir, un lugar en donde los clientes
puedan tomarse un tiempo de descanso disfrutando de una buena taza de caf.
Starbucks mantiene su imagen fresca usando posters coloridos para evocar diferentes
temporadas y as enriquecer a la marca con un impacto de inters visual
INTRADEVCO
A mediados del siglo XX, Thomas Fox se asoci, en el Per, con Frank de Freire, joven
ingeniero peruano, para formar Interamerican Trade Development Company S.A.,
INTRADEVCO S.A. para fabricar, bajo licencia, los afamados productos de
limpieza para el hogar de SC Johnson & Son. Quince aos despus, obtuvieron
licencia de otra empresa norteamericana, Sara Lee, para fabricar el famoso betn
Kiwi.
CASO N 14
En 1992, animado por las nuevas condiciones econmicas y sociales para la
inversin en el pas, un grupo de jvenes empresarios adquiri INTRADEVCO y
le dio impulso al comprar la marca SAPOLIO.

Una segunda gran crisis sobrevino para Intradevco en los aos siguientes, cuando SC
Johnson & Son termin el contrato de produccin que mantuvo
con INTRADEVCO por ms de 50 aos y que representaba ms del 80% de la
facturacin total.
En estas circunstancias la Gerencia General, con el apoyo y entusiasmo de su personal
tcnico y comercial, decide hacer uso de su marca SAPOLIO para la elaboracin de
otros productos de limpieza del hogar, como Detergentes en Pasta y Lquidos para el
lavado de vajillas, Detergente en Polvo para el lavado de ropa domstica e industrial,
ceras para pisos, desinfectantes, etc. que alcanzaron rpidamente gran aceptacin.
En este empeo, la Gerencia decide incursionar en productos para el CUIDADO
ORAL, con la marca DENTO que alcanzo ser reconocida como smbolo
de PRODUCTO PERUANO. Posteriormente Intradevco registra otras marcas
como AVAL y GEOMEN que utiliza para el lanzamiento de productos de cuidado
personal como Shampoo, desodorantes, bloqueadores solares, etc.
Hoy INTRADEVCO Industrial
S.A. tiene fbricas en Per,
Chile y Uruguay y exporta
sus productos a ms de 20
pases.
Estrategias:

Integracin Vertical, fabricacin de envases y materia primas, para reducir costos y
ofrecer mejores precios sin disminuir la calidad.

Mayores volmenes de produccin, ante un mercado pequeo como el Per, manejo
de mas numero de productos.

Desarrollar mercados de exportacin, empezar con pases vecinos, donde los fletes
son menores, para luego extender nuestros esfuerzos a mercado mayores como USA,
Europa y Asia.

Continuo desarrollo de nuevos productos, fortalecer las marca registradas e innovar
con nuevos productos.

Llevar adelante el programa de automatizacin de las lneas de produccin para
incrementar su eficiencia, hasta alcanzar los mejores estndares internacionales.

GRUPO INTERBANK
El 20 de julio de 1994. El inversionista peruano Carlos Rodrguez-Pastor
Mendoza en alianza con algunos socios minoritarios norteamericanos, realiz la
compra de Banco Internacional del Per (en ese entonces InterBanc) al Estado
Peruano.

El 91% de las acciones fueron adquiridas y transferidas a IFH (Grupo
Interbank), el resto fueron vendidas a algunos trabajadores de la empresa.
CASO N 15
En 1998, Interbank lanza Interseguro, siendo sta una de las principales
aseguradoras del Per. Interseguro a su vez es duea de los Centros Comerciales Real
Plaza. Tambin Interbank crea Urbi Propiedades, el cual es el brazo inmobiliario de
Interbank.

En el ao 2000, Interbank adquiere la empresa de cines Cineplex S.A. Tras la
adquisicin, el nombre de los cines cambia por el de Cineplanet. Hoy en da
Cineplanet cuenta con ms de 70 pantallas de cine en todo el Per. A partir
de 2005, opera salas de cine en Chile tambin bajo el nombre de Cineplanet
En febrero de 2003, Casa Andina inicia sus operaciones con una propiedad en
el distrito de Miraflores en Lima, desde ese entonces la empresa ha ido creciendo
construyendo 17 hoteles en 8 ciudades del Per.

A fines de 2003, Interbank realiz la compra de Supermercados Santa Isabel S.A. A
partir del 15 de marzo de 2004, la empresa inicia operaciones bajo la denominacin
de Supermercados Peruanos S.A. Operan las marcas Vivanda, Plaza Vea.
En septiembre de 2006, se crea en Panam, Intergroup; Realizada con la finalidad de
gestionar servicios financieros. Opera exclusivamente en Per.

A mediados de 2008, Interbank lanz una tienda por departamento, la cual tiene la
razn social de Tiendas Peruanas S.A y la marca lanzada fue Oechsle.

En agosto de 2008, el Grupo Interbank lanz formalmente la primera universidad
corporativa del Per conocida como UCIK para dar formacin a los colaboradores
de todas sus empresas.

A inicios de 2011, el grupo adquiri la cadena de comida rpida ms grande del
Per, conocida como Bembos.
En julio de 2012, el Banco Interbank adquiere el 50% de las acciones de ExpressNet
a un costo de US$940,000 Dlares Americanos; completando as el 100% de las
acciones de esta compaa.

ExpressNet realiza las transacciones con tarjetas de crdito American Express. En la
misma fecha, compra el 50% ms una de las acciones de la Universidad
Tecnolgica del Per (UTP) y de la Universidad Tecnolgica de Chiclayo (UTCH).
Estrategia comercial:

Impulsar la mejora continua de sus productos y procesos, siendo una de sus
principales fuentes la voz de los clientes. La fidelizacin a los clientes, esta basada en
conseguir una relacin estable y duradera con los usuario finales de los productos que
vende. Un plan de idealizacin debe mostrar las tres C: captar, convencer y conservar.
CATERPILLAR
Los tractores de vapor de los aos 1890 y de principios 1900 eran sumamente
pesados, y a menudo se hundan en la tierra blanda de las tierras en California.
Benjamn Holt intent solucionar el problema. El 24 de noviembre de 1904, prob
satisfactoriamente la nueva mquina arando la tierra y lo bautizo como "Oruga.
CASO N 16
1925. Holt Manufacturing Company y C. L. Best Tractor Co. se unen para formar
Caterpillar Tractor Co.

1940. La lnea de productos Caterpillar incluye ahora motoniveladoras, hojas de
nivelacin, niveladores de elevacin, levantadores de terrazas y grupos electrgenos
para la generacin de energa elctrica.

1950. Se establece Caterpillar Tractor Company Limited en Gran Bretaa, primera
compaa de operaciones internacionales creada para administrar, tarifas, controlar la
importacin y servir mejor a clientes de todo el mundo.

1983. Caterpillar Leasing Company se expande para ofrecer opciones de
financiacin de equipo a sus clientes de todo el mundo y cambia su nombre a
Caterpillar Financial Services Corporation.

1986. Caterpillar Tractor Co. cambia su nombre a Caterpillar Inc. En 1987 se
inicia un plan de modernizacin de fbricas de $1.800 millones para mejorar el proceso
de fabricacin.

1997. La compaa sigue expandindose, adquiriendo la empresa Perkins Engines,
con sede en el Reino Unido. Con la incorporacin de la alemana MaK Motoren el ao
anterior, Caterpillar se convierte en el lder mundial de fabricacin de motores disel.

1999. Caterpillar desvela una nueva lnea de equipo compacto para la construccin
en la CONEXPO, la feria de construccin ms grande del mundo, como respuesta a la
cambiante necesidad de los clientes.


2001. Caterpillar es la primera compaa en incorporar globalmente 6 Sigma y
conseguir beneficios el primer ao que exceden los costos de implementacin.

2003. Caterpillar se convierte en el primer fabricante de motores del mundo
ofreciendo una completa lnea de motores disel limpios para el ao 2004 que
cumplen todos los requisitos y certificaciones de la Environmental Protection Agency
(EPA) de Estados Unidos.
Estrategia:

Seis sigma

Caterpillar implant 6 Sigma a escala global, a partir de enero de 2001 la empresa
implant el programa en varias fases.

La estrategia de Caterpillar se desarrolla con ms concentracin y claridad.
Hay una nica forma de trabajar, lo que hace que el personal est ms familiarizado.
Todo el mundo puede ver los resultados, que cuadran con el rendimiento econmico.
Se ahorran importantes recursos o se reasignan a otros fines con mayor valor aadido.
Johnson & Johnson
En el ao 1886 en Nueva Jersey, se fund la empresa Johnson & Johnson, de los tres
hermanos, Robert Wood Johnson, James Wood Johnson y Edward Mead Johnson
dedicada al rubro de medicamentos y farmacuticos.

1888: Johnson & Johnson pioneros de los primeros kits de primeros auxilios
comerciales. Los kits iniciales estn diseadas para ayudar a los trabajadores del
ferrocarril, pero pronto se convierten en la norma en el tratamiento de las lesiones.

1894: Johnson & Johnson lanza kits de maternidad para hacer el parto ms seguro
para las madres y los bebs. JOHNSON'S Baby Powder salga al mercado. Su
xito conduce al patrimonio empresarial.
CASO N 17
1924: Su primera empresa que opera en el extranjero se abre en el Reino Unido.

1930-1931: La empresa se expande a Mxico y Sudfrica (1930) y Australia (1931).

1932: Robert Wood Johnson II, hijo del fundador de la empresa con el mismo
nombre, se inicia el liderazgo de Johnson & Johnson.

1937: La empresa se expande a Argentina y Brasil.

1954: JOHNSON'S Baby Shampoo con no ms lgrimas frmula entra en el
mercado como el primer champ suave y libre de jabn diseado para ser lo
suficientemente suave para limpiar el pelo de los bebs, pero no irrita los ojos.

2006: Johnson & Johnson adquiere Pfizer Consumer Healthcare, que trae en marcas
tradicionales de consumo, como LISTERINE , BENGAY , BENADRYL y
mucho ms.

2010: La Compaa apoya los Objetivos de las Naciones Unidas de Desarrollo del
Milenio de mejorar la salud de las madres y los nios en los pases en desarrollo.
Actualmente es una empresa multinacional que abarca ventas en ms de 175 pases.
Estrategias:

J&J desarrolla sus operaciones en tres segmentos diferenciados:

Productos de consumo para el cuidado de la salud. Esta divisin obtuvo unos buenos
resultados en 2008, con unas ventas de $ 16.000 millones y un crecimiento del 10.8%.
Las marcas que lideraron el crecimiento fueron Zyrtec (negocio nutricional); Aveeno,
Clean & Clear y Neutrgena (cuidado de la piel); y Listerine (antisptico bucal).
Dispositivos Mdicos y Diagnstico. Las ventas en 2008 de este segmento fueron $
23.100 millones con un incremento del 64% respecto del ao anterior. Destaca en reas
como la oftalmologa y la cardiologa.

Farmacutico. La divisin farmacutica obtuvo unas ventas de $ 24,6 mil millones.
El crecimiento fue estimulado por nuevas aplicaciones de productos existentes y por
la aprobacin de los mismos en nuevos mercados.

Estrategia de Crecimiento y Ventajas Competitivas:

La investigacin cientfica y de mercados son los catalizadores de las estrategias de
crecimiento. Las economas de escala derivadas de su tamao y su capacidad global de
ventas le permiten vender sus productos en todo el mundo y competir en innovacin
invirtiendo grandes cantidades de dinero en investigacin y desarrollo ($ 7.600
millones en 2008 - 12% de las ventas),
MAPFRE
CASO N 18
Nace en 1933 como la Mutualidad de Seguros de la Agrupacin de Fincas Rsticas
de Espaa con el fin de asegurar a los trabajadores de las explotaciones agrcolas. A
partir de 1955, se sientan las bases de la entidad tal como la conocemos en la
actualidad, extendindose su actividad, de forma inicial, a otros ramos
aseguradores como Vida, Accidentes o Transportes.
Durante la dcada de los 70, se inici en Amrica Latina la estrategia internacional
con las actividades de Asistencia y Reaseguro como puntas de lanza del negocio
de Seguros. En 1975 inicia sus actividades FUNDACIN MAPFRE.

En los aos 80, MAPFRE que ya era la primera entidad aseguradora de Espaa-
consolid su apuesta latinoamericana con la creacin de una red de seguro similar al
modelo de xito espaol. A partir del ao 2000, se comenz a percibir la aceleracin
del crecimiento de las compaas de MAPFRE en Amrica Latina

En 2007, se llev a cabo una reorganizacin que proporcion una estructura
corporativa y una capacidad financiera que permite seguir ampliando las actividades y
la expansin internacional.

Desde entonces se ha impulsado la expansin del Grupo con una apuesta por
la diversificacin geogrfica y por mercados de elevado potencial de crecimiento,
como Estados Unidos y Turqua.
Presente en 46 pases en
Europa, Asia, frica y
Amrica. Uno de los
principales grupos del
mundo en Reaseguro y
Asistencia
En el Per cuenta con 15 aos de trayectoria y es el grupo asegurador con mayor
respaldo internacional:
Desde hace 6 aos a incrementando su cuota en el mercado. Pasando de tener un
5.6% a un 10,5%.
ROTOPLAS
En 1978, Se crea Rotoplas en la ciudad de
Coyoacn, en Mxico.

En 1984, lanza al mercado el primero Tinaco
de plstico con el objetivo de sustituir los
tinacos de asbesto y concreto.

En 1989, Es lder en el mercado de almacenar
el agua, con su producto estrella El Tinaco
En 1991 1995, A raz de la fuerte demanda, deciden abrir las plantas de
Monterrey, Mrida, Len y el centro de distribucin en Veracruz.
CASO N 19
En 1996 2000, Ponen en marcha las plantas de Guatemala, Per, Argentina y
Brasil, as como 4 centros de distribucin en El Salvador, Honduras, Nicaragua y
Costa Rica.

En el 2000, Con el objetivo de garantizar una mejor calidad y eficiencia, se crea el
Centro de Investigacin y Desarrollo, el cual ofrece mejores continuas y desarrollo
de los mismos.

2013, Ofrecen soluciones integrales que mejoran la calidad de vida de la poblacin,
desarrollan y lanzan los bebedores de agua para escuelas con el fin de promover una
vida sana.
Los productos que puedes encontrar son:

Tinacos
Cisternas
Tolvas
Tanques para Agua y Qumicos
Tuberas
Bombas centrfugas
Filtros para refrigerador
Filtros de Grifo
Coladeras
Purificadores bajo tarja
Registros sanitarios
Plantas de tratamiento de aguas residuales
Estrategia:

Rotoplas bas su xito comercial en una visin integral, pues esta marca asegura la
satisfaccin de sus clientes mostrando ante todo compromiso, innovacin,
productividad, calidad y servicio superiores.

Rotoplas se renueva y decide reforzar sus estrategias a favor de la cultura del agua,
por lo que, ideologa que comparte con el proyecto recin creado Sociedades del
futuro.

Rotoplas, en los ltimos aos se dedica al mejoramiento y almacenamiento del
agua. Por lo que han desarrollado proyectos enfocados en mejorar la calidad de vida
de las comunidades. la lnea de Rotoplas bio, incluye purificadores de agua, filtros y el
biodigestor.

SAN FERNANDO
1948: Julio Soichi Ikeda funda San Fernando como
negocio de crianza de aves comenzando con 39 patos
en Surquillo.

1963: Ingreso al negocio de la segunda generacin de
la familia Ikeda. Adquisicin de 468 pollos.

CASO N 20
1965: Compra de primera granja en Lurn con 3,000 pollos por semana.

1970: Adquisicin de un local de crianza en Chilca.

1971: Se inicia la comercializacin del tradicional Pavo San Fernando.
1976: Construccin de un molino con el que se empieza a producir el propio
alimento balanceado para los animales.

1980: Se lograr comercializar 1 milln de pollos al mes, adems de indicar la
produccin de pollos.

Hoy son lderes en todos los mercados en los que participan a nivel nacional.
Destacando como el mayor productor de carne de aves, huevos, cerdo y embutidos.
En el extranjero, exportan a mercados competitivos como Bolivia, Colombia, Ecuador y
Panam.
Estrategia:

El xito de San Fernando se basa en la implementacin de un modelo de Excelencia
Operativa que contempla la adquisicin de tecnologa de punta, la estandarizacin
de todos sus procesos, el fortalecimiento de sus capacidades de organizacin, la
seleccin y contratacin de profesionales de primer nivel y la innovacin continua.

El objetivo de garantizar la calidad de productos y controlar la produccin en su
totalidad, en San Fernando decidieron integrar verticalmente su negocio, iniciando
la crianza de aves reproductoras que les permiti autoabastecerse de pollitos beb.
Luego iniciaron operaciones en la primera planta de alimento balanceado, y gracias a
la experiencia y los buenos resultados obtenidos, decidieron incursionar en dos
nuevos negocios: el de huevos comerciales y la crianza de cerdos.