La comunicacin comercial

Es cualquier forma de
comunicacin destinada
a promocionar, directa o
indirectamente, bienes,
servicios o la imagen de
una empresa,
organizacin o persona
con una actividad
comercial, industrial o
artesanal o que ejerza
una profesin regulada
Definicin de Comunicacin
Comercial y Atencin al Cliente
Segn Escudero Serrano, Jos en su
libro nos afirma que
Comunicacin Comercial y
Atencin al Cliente es asegurarse
de que los clientes sepan que
productos ofrecen, sus
cualidades y desventajas por
medio de la comunicacin
comercial que consta del
marketing y que queden
satisfechos y sigan comprando
los producto o servicios de una
empresa y si fuera lo contrario
que sus quejas o sugerencias sean
bien atendidas ya que la atencin
al cliente es el reflejo de la
empresa.
TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIN COMERCIAL
Las tcnicas son
herramientas, instrumentos
que se aplican en el proceso
de venta para persuadir al
cliente o posible cliente hacia
la propuesta del vendedor. La
mayora estn basadas en la
Psicologa, la Sociologa y,
fundamentalmente, en la
observacin del trabajo de los
mejores profesionales de la
venta. Pero no es suficiente
con el conocimiento de estas
herramientas.
El mtodo AIDDA
A: Atencin. El vendedor al
comienzo de la conversacin de
venta debe captar la atencin del
cliente.
I: Inters. Conseguir el inters
del cliente.
D: Demostracin. El vendedor
demostrara al cliente como su
producto o servicio satisfar la
necesidades de este, incluso
utilizara pruebas, si fuera
necesario
D: Deseo. De esa manera va
hacer crecer su deseo de compra
A: Accin. La accin le llevara al
cierre o remate de la venta
TIPOS DE ESTRATEGIA DE
COMUNICACION
La estrategia de ataque:
La estrategia de ataque es
aquella que consiste en
desplazar a la competencia
del espacio ganado. Esta
conquista de nuevos
espacios puede hacerse
dentro del mismo Sistema
mnimo de valor agregado;
donde se encuentra
posicionada la marca de la
competencia o desde otro
espacio o soporte.
Ataque de
cerramiento: Es
aquel que consiste
en aislar a la
competencia en su
soporte y lograr
mayor presencia de
nuestros productos
o servicios.
La estrategia de
resistencia: La
estrategia de resistencia
es aquella que consiste
en soportar el ataque de
la competencia cuando
los recursos de los cuales
poseemos para realizar la
campaa no permiten
una mayor presencia en
los medios.
La estrategia de
defensa: Comprende a
las acciones de proteger
el territorio o
posicionamiento
conseguido por el
producto en los
diferentes sistemas de
medios vehculos. Puede
hacerse desde el mismo
medio donde se
encuentra la
competencia u otro,
comprendiendo las
acciones de rplica.
Estrategia para resaltar la
presencia de la marca:
Estrategias de
posicionamiento: El
objetivo es dar a la marca
un lugar en la mente del
consumidor, frente a las
serie de valores o
significaciones positivas
afines a los destinatarios; o
si es posible, apoyndonos
en una razn del producto
o de la empresa, que tenga
valor e importancia para
los consumidores.
Estrategias
promocinales: Son
muy agresivas. Los
objetivos promocinales
pueden ser: mantener e
incrementar el consumo
del producto;
contrarrestar alguna
accin de la
competencia; e incitar a
la prueba de un
producto.
Estrategia de
actualizacin: A la hora
de disear una aplicacin
es necesario determinar
qu estrategia utilizara la
aplicacin para comprobar
si hay actualizaciones
disponibles se pueden
utilizar dos estrategias
bsicas: comprobar si hay
actualizaciones al inicio de
la aplicacin, comprobar si
hay actualizaciones
despus del inicio de la
aplicacin.
Estrategia de lanzamiento: Existen tres maneras fundamentales
de enfocar el proceso de introduccin de nuevos productos:
Impulso del mercado:
En este caso los nuevos
productos quedan
determinados por el
mercado dando muy
poca consideracin a la
tecnologa operaciones.
Impulso de la
tecnologa: Esta se
refiere que los nuevos
productos deben
derivarse de la
tecnologa de
produccin, con poca
consideracin al
mercado. La tarea de la
mercadotecnia es la de
crear un mercado y
vender los productos
que se fabrican.
nter funcional: Con
este la introduccin de
nuevos productos tiene
una naturaleza nter
funcional requiere de la
cooperacin entre
mercadotecnia,
operaciones, ingeniera y
otras funciones.
ESTRATEGIAS PARA UNA
COMUNICACIN
Una estrategia: siempre
es importante saber
cmo queremos
comportarnos, queremos
ser los ms baratos, los
ms caros, igual que la
competencia, aplicamos
precios de introduccin y
luego los variamos.
El tipo de cliente al que
va dirigida: No todas las
acciones deben de estar
dirigidas al mismo tipo de
cliente. Lo primero pasa
por conocer quin es o son
los clientes tipo o pblicos
objetivos, dividirlos
por beneficio
esperados sobre mi
negocio o producto es decir
segmentarlos, y sobre todo
si tengo un presupuesto
pequeo realizar acciones
muy concretas destinadas a
pblicos concretos a travs
de los canales ms
utilizados por ellos.
Unos objetivos: Toda
accin de comunicacin
debe de llevar a cabo unos
objetivos a corto plazo que
suele ser el aumento
puntual de las ventas y
muy importante deben de
responder al cumplimiento
de unos objetivos generales
y a largo plazo que han de
ser fijados en el plan de
negocio o plan de
marketing.
Un control del
cumplimiento de
objetivos: Un fallo muy
comn es el de no medir
los resultados tras cada
accin emprendida.
Debemos saber lo que nos
ha costado cada accin y si
se han cumplido los
objetivos. Slo as
sabremos si debemos
repetir la misma accin o
modificarla o eliminarla.
Un control del
presupuesto. Para
emprender acciones de
comunicacin lo primero
que necesitamos es un
presupuesto que puede
ser anual para que se
pueda repartir en cada
una de estas acciones.
Posteriormente a cada
accin debemos
controlar que el
presupuesto ha sido
cumplido y si existen
variaciones justificadas.
Unicidad en la
imagen. Este punto es
muy importante ya que
hacer comunicacin es una
forma muy fcil y rpida de
gastar dinero. Una buena
estrategia de comunicacin
pasa por transmitir una
nica imagen, a unos
clientes objetivo muy
seleccionados en base a los
intereses de la empresa y
cumpliendo unos objetivos
generales (esto pasa por el
mensaje a transmitir, el
medio utilizado etc.).
Planificar la comunicacin
con acciones comerciales
que la acompaen. Para que
las campaas sean efectivas es
conveniente acompaar las
acciones de comunicacin,
con acciones comerciales
implicando a los vendedores.
Hay que tener en cuenta que
los vendedores son la
principal forma de
comunicacin de la empresa,
por lo que hay que
implicarlos en el proyecto y
hacerles partcipes.
La tienda online: Aunque
sea un elemento de
distribucin tambin
permite la difusin de los
productos o servicios del
comercio por lo que su
contenido nos va a valer en
la estrategia de
comunicacin como
plataforma de
visualizacin y como
partcipe.
Redes
sociales. Actualmente
para muchos pequeos
negocios, las redes sociales
pasan por ser el eje
principal de su
comunicacin por su coste
0 y su difusin. Hay que
tener en cuenta que existen
distintas redes sociales con
destinatarios muy
diferentes. Por lo que es
recomendable utilizar la
red que corresponda con el
tipo de cliente que
queremos acceder.
Concursos y/o juegos
en la red.
Permiten divertir al
consumidor sobre todo
en Facebook, mejorar la
imagen de la empresa
hacindola ms prxima
al cliente y sobre todo
obteniendo ms
seguidores que
posteriormente pueden
leer tus mensajes
comerciales.
La imagen en el local debe
estar acorde con la imagen
corporativa y con los
objetivos.
La imagen y el discurso del
personal de ventas del local,
parte fundamental del xito
de cualquier campaa.
La PLV (publicidad en el
lugar de venta) que resalta
ciertos productos en el local.
La fidelizacin del cliente
en el propio local, pasa por
tarjetas de fidelizacin regalo
de muestras o producto o
cualquier accin que pueda
hacer que el cliente se sienta
que lo estn premiando por
su fidelidad.
OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN
COMERCIAL
Los principales objetivos de la
comunicacin son los de
informar, recordar y persuadir al
cliente potencial sobre los
productos que ofrece la empresa
y formar una imagen positiva de
la corporacin.
OBJETIVOS GENERALES OBJETIVOS ESPECIFICOS
Crear conocimiento
Dar informacin
Mantener la lealtad de los clientes
Informar sobre las acciones de la
empresa

ES EL MERCADO GRUPO META CORRECTO?
CUAL SERA NUESTRO MENSAJE?
QUE MEDIOS CONVIENE USAR?
CUANTO HAY QUE GASTAR?
COMO SABER LA EFECTIVIDAD?
LA MANERA COMO SE DEBE CUMPLIR ESTOS OBJETIVOS
OBJETIVO: Qu debe hacer la publicidad?
TARGET: Quin es el consumidor y qu sabemos de l?
BENEFICIO CLAVE: Por qu el consumidor debera comprar el
producto
SUSTENTO: Razones para creer en ese beneficio
TONO Y MANERA: Personalidad del producto
ESTRATEGIA CORRECTA PARA EL LOGRO DE
ESTOS OBJETIVOS
EN BASE A LOS ELEMENTOS DE LA
COMUNICACIN COMERCIAL
EMISOR
Que su contenido sea
comunicable.
Que pueda interesar al receptor.
Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
Que la ocasin sea la ms propicia.
RECEPTOR
Para que la comunicacin se
lleve a cabo eficazmente, el
receptor tendr que tener una
actitud previa de receptividad.
CONTENIDO
Es el mensaje que se quiere transmitir, que
generalmente coincide con los argumentos de
venta del producto o servicio..
CDIGO
Son las distintas formas y
estilos que tiene el vendedor
al transmitir el mensaje.
CANAL DE TRANSMICIN
Es el medio por el cual se
canaliza el mensaje codificado..
FEEDBACK
Es la variable que va a medir la
efectividad de proceso de
comunicacin. Si el receptor
responde es que la comunicacin ha
sido eficaz. Es en este momento
cuando el emisor pasa a receptor y
viceversa.
PROCESO DE UNA COMUNICACIN PROMOCIONAL
MIX DE
VENTAS
VENTAS
PATROCINIO
RELACIONES
PBLICAS
PROMOCIN
DE VENTAS
UTILIZANDO LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIN PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
PUBLICIDAD
MARKETING
DIRECTO
INTERNET
FERIAS
PUBLICIDAD
Impresin,
radiodifusin,
embalaje, inserciones
en el embalaje, envo
por correo, folletos,
revistas domsticas,
catlogos, psters,
vallas, displays para
puntos de venta.
PROMOCIN DE VENTAS
Concursos, juegos, loteras, vales
de descuento, muestras gratis,
regalos, ferias, exposiciones,
demostraciones, encuentros,
descuentos fuera de temporada,
acuerdos con el consumidor.
RELACIONES
PBLICAS
Prensa, conferencias,
seminarios, informes
anuales, obras de caridad,
patrocinio,
publicaciones, relaciones
sociales, relaciones con
los medios.
VENTA PERSONAL
Presentaciones de venta,
telemarketig, programas de
incentivos.
MARKETING DIRECTO
Venta por correo: envio
de una carta, folleto
soporte de
comunicacin.
Teletienda: la
posibilidad de hacer
compras desde su hogar
y por telefono.
E-commerce: uso del
internet
PATROCINIO
Conseguir las mximas
repercusiones en los medios de
comunicacin.
Utilizando la modalidad del
patrocinio colectivo; cuya idea
es juntar a un grupo de
empresas no competitivas para
compartir el mismo de un
acontecimiento (cultural,
deportivo, ldico, empresarial,
etc
CREATIVIDAD EN LA COMUNICACIN COMERCIAL
Es una nota tcnica interactiva que pretende
mostrar la importancia de la creatividad dentro
del marketing estratgico. Para ello se presentan
mltiples anuncios,
entrevistas explicativas y ejercicios interactivos.


LA PUBLICIDAD PUEDE CREAR IDEAS FABULOSAS
PLAN DE PROMOCION COMERCIAL
ESTRATEGIA CORPORATIVA
COMUNICACIN COMERCIAL Objetivos de comunicacin
Segmentacin/posicionamiento
Identidad visual, publicidad,
relaciones pblicas, promocin
de ventas, marketing directo,
fuerza de ventas
MIX DE COMUNICACION Condiciones del mix
PLANIFICACION Presupuesto
Periodo Temporal
Seleccin Agencia
Pre-test
PROGRAMAS POR ACTIVIDAD
ESTRATEGIA de MARKETING
CONTROL DE RESULTADOS
EJECUCION
POR LO TANTO ESTAS ACCIONES DE
COMUNICACIN COMERCIAL SERA UNA ...
COMUNICACIN DE LA EMPRESA CON OBJETIVOS
DETERMINADOS DIRIGIDA A BLANCOS ESPECFICOS CON UN
MENSAJE, A TRAVS DE VEHICULOS SELECCIONADOS CON
LIMITACIONES PRESUPUESTARIAS
La efectividad de la comunicacin comercial estar en funcin de:
Lo bien formulada e implementada
El ajuste con los dems elementos de la mezcla
comercial
IMPORTANCIA DE LA
COMUNICACIN COMERCIAL
La comunicacin comercial es un proceso de comunicacin
en el que la empresa (el emisor) desea transmitir
determinada informacin sobre s misma, principalmente
sobre su oferta (el mensaje), a sus principales pblicos,
fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)
Dilogo interactivo entre la empresa y sus pblicos
Buen
producto
Precio
atractivo
Canal distribucin:
diseo y
gestin

LENCERA

Comunicacin
a quin alcanzar
qu respuestas
qu decir y cmo
qu canales de
retroalimentacin
minimizar ruido
CONCLUSIONES
La comunicacin comercial es la transmisin de informacin entre
personas, con un fin determinado y a travs de diferentes medios, medio
por el cual logramos saber nuestras necesidades, expresar nuestros
sentimientos, entre otras cosas ms.

la comunicacin comercial tiene por finalidad culminar con xito una venta,
lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las
necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en
caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no slo ha
escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente. Por lo
tanto el cliente se sienta satisfecho.

La comunicacin de una empresa debe de orientarse en dos direcciones:
hacia los pblicos externos tratando de crear, mantener o cambiar la
imagen y hacia su propio personal. Por lo tanto la comunicacin comercial
y atencin al cliente es el conjunto de mensajes, informacin, o seales
emitidas por la empresa a sus diferentes pblicos para aumentar el nivel de
satisfaccin de sus clientes y as a traer ms a la empresa.
INTEGRANTES
BUIZA RAYMUNDO WINNY
FLORES POLO WALTER
OSORIO BONILLA, MILENA
PONCE DE LEON CUSIHUALLPA, CASIANA
RODRGUEZ, MANUEL DAVID
SALINAS GAMARRA, JENNY