NEGOCIACIN Lic.
en RRHH UCES
Pablo Gil Venado Tuerto, Agosto 2013
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica 1: El Conflicto a- Conflicto. Definiciones de conflicto. b- Fuentes de Conflicto. c- Escalada y Estabilidad
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica 2: El Conflicto (Continuacin) 1.- Mirada Positiva. Emociones y accin frente al conflicto. 2.- La ira. Compresin, consecuencias y manejo. Progresin de la ira. 3.- Modos de enfrentar el conflicto. 4.- Percepcin.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica 3: La Negociacin 1.-Concepto y Clasificacin de la negociacin 2.- Vocablo negociacin. Distintos enfoques cientficos para definir el concepto. 3.- Distintos tipos de negociacin. La negociacin individual y la grupal.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica 4: Elementos de la Negociacin 1.- Distintas posturas. Concepto. Algunas enfoques posibles. 2.- Tiempo. Conceptualizaciones previas. Oportunidad. 3.- Poder. Concepto. Tipos. Fuentes de poder. El poder en el mbito de la negociacin. 4.- Informacin. Clases de Informacin. Requisitos de la informacin en relacin a la negociacin.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica 5: Comunicacin 1.-Comunicacin. Introduccin. Canales de comunicacin. Empata 2.-Herramientas comunicacionales. Escucha activa. Parafraseo . Mensajes yo Preguntas. Distintos tipos. Abiertas, cerradas, circulares.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica N 6: Modelos Negociables 1.- Modelos Competitivo y Cooperativo. Introduccin. Modelos arquetpicos. 2-Modelo Cooperativo. Consideraciones bsicas. 2.- Los siete elementos de la negociacin: intereses, alternativas, opciones, legitimidad, comunicacin, relacin, compromiso. 3.- El mtodo.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica N 7: Guas Estratgicas de Negociacin (Continuacin) 1.- Como utilizar cada uno de los elementos. 2.- Los cuatro pasos bsicos para generar opciones. 3.- Conceptos sobre la preparacin de la negociacin.
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica N 8 : Negociacin Estratgica 1.- Definicin. Caractersticas. 2.- Algunas nociones de Estrategias 3.- Estrategias de interaccin competitiva, I: manipulacin de las percepciones y expectativas 4.- Estrategias de interaccin competitiva, II: modelo de sumisin
Tcnicas de negociacin
NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Unidad Temtica N 9: Negociacin asistida por un Tercero: La Mediacin 1.- Concepto y caractersticas de la mediacin 2.- Lineamientos de Procedimientos en la mediacin 3.- Dinmica de la Mediacin
Tcnicas de negociacin
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EL CONFLICTO
a- Definiciones de conflicto. b- Fuentes de Conflicto. c- Escalada y Estabilidad
Tcnas de negociacin
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Ser humano implica tener conflictos.
Es imposible evitar los conflictos en la familia, en el trabajo, en las organizaciones sociales y en la vida en general.
Es un choque u oposicin de intereses, derechos, pretensiones, etctera.
Es la consecuencia de percibir
una situacin de manera diferente.
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Choque de intereses, valores, acciones o direcciones.
Dos o ms entidades que tratan de ocupar el mismo estado o espacio, pero una sola de ellas puede hacerlo.
Persecucin de metas incompatibles, o por lo menos aparentemente incompatibles, de tal manera que las ganancias de una parte se obtienen a costa de otra.
CONFLICTO
Un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la a afectado de manera negativa o que est a punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses.
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Es la consecuencia de percibir una situacin de manera diferente.
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Cul es el MS importante? :
EMISOR , MEDIO, MENSAJE ,RECEPTOR
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Regla de oro de la comunicacin
Lo ms importante de la comunicacin es el RECEPTOR, no el emisor, ni el medio ni el mensaje.
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La Escucha
Es el escuchar, no el hablar, lo que confiere sentido a lo que decimos. Escuchar es Oir + Interpretar
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El perro de mi padre!
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Modo de Responder
1.DOMINACIN, contender 2. CAPITULACIN, ceder 3. ABANDONO, retirarse 4. INACCIN 5. BUSCAR SOLUCIN, negociacin 6. MEDIACIN,
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Fuentes de Conflicto
Desacuerdo de Hechos Competencia por Recursos Limitados Diferencias de Valores o Creencias Desacuerdo de Derecho
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Fuentes de conflicto
Metas incompatibles u horizontes de tiempo incompatibles. Solapamiento de autoridad. Interdependencias laboral Sistemas retributivos. Recursos escasos Inconsistencias de status
Fuentes del conflicto
Diferencias en canales o fuentes de informacin. Dependencia mutua en recursos limitados. Comunicacin
Diferencias en percepciones.
Escalada Conflicto
Aumentan las cuestiones en litigio, De criticar el Hecho a criticar a las personas,
Pasar de tcticas livianas a tcticas pesadas,
Aumento de las partes involucradas, Cambio Motivacional,
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ESTABILIDAD
Escucha activa : detectar y desarmar la percepcin selectiva. Firme en los objetivos y flexible con los medios y personas. Salvar la imagen de las partes. Mejorar la comunicacin Innovar Impasse, dar tiempo.
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MOTIVACIONES
PODER, dominar, imponer, LOGRO, eficacia, objetivos / flia,etc AFILIACIN, agradar, aprobacin
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Impacto del conflicto sobre el desempeo
Alto B Nivel ptimo de conflicto puede llevar a toma de decisiones efectivas y alto desempeo
Bajo
C Alto
Bajo
Evitar el conflicto puede provocar prdida de oportunidades
Nivel del conflicto
Excesos de conflcto pueden provocar bajo desempeo
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Anlisis del conflicto
Causas que le dieron origen Contexto, tiempo, modo y lugar donde se desarrolla Dimensiones: intensidad, consecuencias, posibilidades de evolucin. Partes involucradas Relaciones de poder
POSITIVAS
ESTIMULA EL ANALISIS CRITICO MOTIVA ES UN PRECURSOR DE CAMBIO LIBERA TIENDE A LA UNION GRUPAL
NEGATIVAS
ESTIMULA EMOCIONES EN VEZ DE RAZON CREA CAOS Y DESORDEN METAS PERSONALES POR SOBRE METAS ORGANIZA INCREMENTA EL AUSENTISMO
FRUSTACION
1-CAMBIAR LA CULTURA ORGANIZACIONAL 2-USAR COMUNICACIN 3-REESTRUCTURAR LA ORGANIZACIN 4-ESTIMULAR LA COMPETENCIA 5-INCORPORAR GENTE EXTRAA
ENTENDER QUE EL CONFLICTO ES NORMAL!!
LO MEJOR:
LAS REACCIONES HABITUALES SUELEN SER:
1-NEGARLO 2-EVITARLO 3-ENFRENTARLO!!!
SOLO CONTRIBUYE A SU AGRAVAMIENTO
PROCESO DE RESOLUCIN DE CONFLICTO
1. RACIONALIZARLO cul es el conflicto? entre quines? 2. ANALIZARLO cul es la capacidad de respuesta? 3. ASUMIRLO no negarlo ni derivarlo 4. DISEAR varias estrategias posibles 5. ELEGIR una estrategia posible 6. EJECUTAR la estrategia y controlarla
TCNICAS DESESCALAR CONFLICTO
1. Contactar a las partes,
2. Traer a las partes, a la misma pgina 3. Crear un impulso,
4. Hacer algo diferente, flexibilizar posiciones 5. Buscar arreglos que salven la imagen de las partes.
Mtodos posibles de resolucin de conflictos
NEGOCIACIN Competitiva: adversarial; Colaborativa: no adversarial Slo intervienen las partes Voluntario Reuniones programadas por las partes MEDIACIN CONCILIACIN No adversarial ARBITRAJE Adversarial JUICIO Adversarial
Intervencin de terceros Voluntario Reuniones programadas por las partes
Intervencin de terceros Voluntario Reuniones programadas por las partes
Intervencin de terceros No voluntario Reuniones fijadas por el juzgado
Mtodos posibles de resolucin de conflictos
NEGOCIACIN
MEDIACIN CONCILIACIN
ARBITRAJE
JUICIO
Informal
Acuerdo mutuo
Informal
Acuerdo mutuo
Formal
Laudo
Formal
Sentencia
Definiciones de negociacin
Comunicacin de doble va para poder llegar a un acuerdo. (Fischer y Ury) Un intento de dos o ms partes de encontrar un modo de accin conjunta que parecer a ambas mejor que otras opciones (Lax y Sebenius)
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NEGOCIACIN: definicin
Es una actividad comunicacional en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo, que satisfaga al mximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones.
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Para qu sirve la negociacin? Resolver problemas: se intenta lograr la mejor alternativa posible. Crear un proyecto ambicioso: La negociacin es un instrumento para la creacin conjunta de un futuro. La negociacin se dirige a favorecer desarrollos ulteriores y no solo a resolver constructivamente la situacin actual.
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OBJETIVOS: TPO
TIENE que alcanzar. PUEDE concretar OJAL que se logren.
Los objetivos que no estn escritos, no existen.
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NEGOCIACIN
1. CONTENCIOSA, uno gana, inters
propio,
2. DISTRIBUTIVA, suma cero,
reclamar valor
3. CONSTRUCTIVA, ambos ganan,
crear valor,
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ACUERDOS INTELIGENTES
1. Producir un acuerdo sensato,
- Tenga en cuenta los intereses de c/u al mejor nivel posible. - Duradero, - Contemple los intereses de la comunidad.
2. Ser eficiente,
3. Mejorar o al menos no perjudicar las relaciones entre las partes.
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Estilo blando de negociacin
Es fundamentalmente colaborativo, pero est obsesionado por no daar la relacin personal, por lo que cede en exceso ante la menor presin del otro participante.
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El estilo duro
El estilo duro tiene su mira en derrotar al otro y sacar lo mximo posible, sin preocuparle en absoluto la relacin personal ni los resultados futuros, y se caracteriza por aplicar presin al proceso.
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Suave
Duro
Los participantes son amigos Los participantes son adversarios
El objetivo es lograr un acuerdo Haga concesiones para cultivar la relacin El objetivo es la victoria Exija concesiones como condicin para la relacin
Sea suave con las personas y Sea duro con el problema y el problema con las personas
Confe en los otros Cambie su posicin fcilmente Desconfe en los otros Mantenga su posicin
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Suave
Haga ofertas D a conocer su ltima posicin Acepte prdidas unilaterales Busque la respuesta que ellos aceptarn Insista en lograr un acuerdo Ceda ante la presin Amenace
Duro
Engae respecto de su ltima posicin Exija ventajas unilaterales Busque la respuesta que usted aceptar Insista en su posicin Aplique presin
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Suave
Hacer demandas razonables Enunciar los hechos de manera justa y objetiva Ignorar la intimidacin Dar concesiones unilateralmente Objetivo : Establecer clima de cooperacin y confianza
Duro
Hacer demandas altas Dilatar los hechos Usar intimidacin No hacer concesiones Objetivo : Intimidar para maximizar ganancias y/o minimizar prdidas.
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