PROCESO DE PLANIFICACION

ESTRATEGICA
PPE

[email protected]
 Contenidos
 Consultoria en Planificación Estratégica
 El Proceso de Planificación Estratégica
 Conceptualizacion
 Industria
 Negocio
 Pilares
 Visión y misión
 F.O.D.A proyectado
 Estrategias
 Complementos
 Consultoria en
Planificación Estratégica
 Alcance

 Organización del proceso de la

Planificación.
 Inducción a los participantes.
 Facilitación del proceso
 Generación del Plan Estratégico y los
Planes de contingencia con
identificación, Priorización y
temporalizacion de las estrategias.
 Rol del Consultor

 Opcion A: Metodologo facilitador

 Opcion B: Estratega
 Opcion C: Ambos
 ¿Cuál de los roles le asignan a mi
intervención?
 Organización
Equipo de apoyo a la sustentación del Plan Estratégico
(Investigadores internos o externos)

Instancia política Equipo de

decisional Planificación Estratégica
(Directorio)
(Ejecutivos y mandos medios)
Validación y Aprobación
Elaboración y proposición

Equipo consultor
(Especialistas en PPE-BSC-BP)
Soporte metodológico-instrumental, inducción,
y redacción y formalización del
Plan Estratégico Institucional
Proceso de Planificación
Estratégica
Conceptualizacion
 Espacio temporal

 La planificación se inscribe en un
espacio temporal futuro.
… en la actualidad la única
constante
… es el cambio ….
… a una velocidad cada vez mayor.
 … quien se detiene ….
 … retrocede.
– Toffler.
 Rol de la Planificación
Estratégica
 Anticipación de las condiciones del
ambiente futuro y adecuación de las
acciones de la firma para lograr los
mejores resultados posibles, o
 Adecuación de las condiciones del
ambiente futuro a los efectos de que en
las mismas la firma vea facilitado el
logro de sus objetivos
 ¿Que rol le asignamos al proceso de
planificación estratégica en que
estamos involucrados?
 ¿Plan Estratégico
Único?
 Ambiente futuro cambiante
 Evolución de los entornos económicos,
políticos, sociales, ambientales, etc.
 Escenario A, B, C y D
 Escenario B el de mas probable
ocurrencia
Plan Estratégico Prioritario Esc
B
Planes de Contingencia  Esc. A,
CyD
 ¿Se trabajara solo en el PEP o también
en el(los) PEC?
Industria
 Industria
 Sector o rama especifica de la actividad humana de la
cual forma parte la firma:
 Servicios financieros
 Seguros
 Turismo
 Transporte
 Comercio
 Aceros
 Hidrocarburos
 Farmacopea
 Educación
 Medio ambiente
 Etc.
 ¿En que sector o rama se ubica nuestra firma?
 Estadios
Ejemplifique

E
D
C
B
A

1940 a 1960 1960 a 1980 1980 a 2000 2000 a 2005 2006 a 2010
Estadio y masas
criticas
Masa
A critica
A
MASA CRITICA

E E
Masa

C critica
C
 Masas Criticas y
Calidad
Masa
critica Masa
A critica
C MASA CRITICA

Calidad
E
A

Calidad
Calidad
C
Ejemplifique E
Estadios y periplo

C
X

D
E
X
A
X
 Estadios y periplo

D
E
B
X
Estadios y periplo

D
E
C
X
Estadios y periplo

D E
 Estadios - Periplo-
Visión

 Los PERIPLOS VIABLES generan

señales útiles al momento de
construir la VISION INSTITUCIONAL
 La visión resultante es
contextualmente sustentable.
Negocio
¿Dónde radica el negocio
de la firma?
 ¿El negocio es coincidente con el
rubro del negocio?
 No siempre.
 Ejemplos
 Fabricas de aceites  Torta para fabricación de
para consumo alimentos balanceados
humano para animales.
 Desmotadoras y  Pepita de algodón para la
enfardadoras de producción de tortas
algodón
 Planta de faeneo de  Comercialización de
animales cuero, vísceras,
cornamentas y cálculos
viliales.
 Compañías  Rendimiento real de la
aseguradora inversión financiera de las
reservas.
Pilares del negocio
Ejemplo relativo a la
industria del seguro
 GENERAR
LA MASA DE
FONDOS
UE COLOCABLES
CAPTADORA DE FONDOS A UN COSTO Y
PLAZO
DEL PUBLICO ADECUADO

UE GENERAR
CAPTADORA MASA DE
FONDOS A PLAZOS
DE FONDOS Y COSTOS
BANCA 2DO PISO ADECUADOS

MAXIMIZACION
DE MASA DE
FONDOS COLOCABLES

UE
COLOCADORA LLEVAR A UN
ADECUADO
DE FONDOS NIVEL LA
RENTABILIDAD
DISPONIBLES REAL
DE LA
INTERMEDIACION
 Pilares básicos del
negocio

NEGOCIO DE INTERMEDIACION FINANCIERA

Captación Captación
Captación
Banca Capital Colocación
publico
2do piso Social
¿Cuáles son los pilares
del negocio de esta
firma?
Sinergias institucionales
Sinergias

Captación publico

Colocación
Masa de Banca
Captación fondos
de créditos
Colocables.
2do piso

Captación
Capital
Social
Sinergias

Captación publico

Colocación
Captación Banca Nivel,despread, calidad
créditos
2do piso de las colocaciones

Captación
Capital Nivel del spread global
Social y riesgo de la cartera
Volumen de
recuperaciones
Visión
 Conceptualizacion

 Estado deseado que se desea

alcanzar.
Operacionalizacion de la
visión
 Objetivos Negros, Grandes y
Peludos
 Análisis de causas y
efectos
 Tiene como objetivo diferenciar las
variables – cuantificables o no –
independientes y dependientes
que están contenidas en cada uno
de los objetivos estratégicos.
 Ejemplos:
Seguridad
sobre
Clientes Internos capital e C. Ext. Ahorrista
Aumento M ultas asociadas intereses
Funcionario motivado que asume sus al incumplimiento de normas
responsabilidades, con entunsiasmo, A horristas M otivados a
generando ideas, sintiéndose
legales y/o tributarias
Depositar en la Entidad
identificado con la Entidad Saludos en fechas
importantes
Disminución Imagen
personales o Institucional
Contraprestaciones
Uniformes
familiares Aumento de Tasas
no monetarias
P asivas de
Aumento de P rovisiones Interés
B ecas Ascensos
Haber Riesgo de Excelente Atención al
Bonos e
Básico Aumento Disminución de
cliente
Incentivos morosidad o
Reconocimient
B uen Trato Retiros de
o P ersonal y/o de Iliquidez calidad de laahorros via
Irrecuperabilidad
P úblico Devoluciones de
Capacitación cajero
Respeto
cartera capital fechas
preacordadas DP F´s
Contratos
B ien Estar Bien Ser
Inadecuados Devoluciones de capital en
Riesgo Legal Disminución
fechas elegidas por el
deahorrista
Solvencia Cajas de A horros

Extemporáneo y/o
C. Ext. Prestatario Falta o
inadecuado manejo de
inapropiada
procedimientos
Cesión de las
Intereses Documentación
P enales en caso legales en litigios
garantías en
caso de
de mora Formularios Proveedor- Acreedor
incumplimiento
Capital P rotocolización Formulario
Redacción
Servicio de la deuda
Intereses
s Cesión de
malpenales
ejecutada
en
Costas
Crédito
Inadecuada
conforme al plan de
caso de
garantías en caso
judiciales en pago pactado de incumplimiento
mora
caso de
Recursos
ejecución
Cumplimiento Excelente Servicio líquidos en
Intereses
calidad de Costas
de requisitos
préstamos judiciales en
para créditos
Seguimiento y caso de
Capital
Servicio post ejecución
A sesoría Crédito
Cumplimiento de
Financiera
exisgencias y requisitos por
parte de la Cooperativa
 Efecto domino

 Siendo que las variables a afectar son solo

las INDEPENDIENTES el esfuerzo del plan
debe centrarse en lograr que estas asuman el
valor necesario.
 A partir de allí todas las variables
dependientes asumirán el valor esperado.
 La energía necesaria para lograr que las
variables dependientes asuman el valor
esperado se reducirá a la necesaria para
modificar el valor de las variables
independientes.
Misión
Misión
 Misión institucional

 Rol que la entidad se asigna frente

a la comunidad en la cual proyecta
su accionar.
 ¿Misión dinámica?

 Si.
 Un ajuste a la Misión puede
resultar estratégica para revertir el
ingreso o permanencia en la fase
de declinio.
 Caso Canadian Railroad
 Caso industria fonográfica
Misión de las unidades
estratégicas de negocios
 Generar el aporte sinérgico que la
entidad necesita de ellas:
Cuantía, costo y temporalidad de la
captación de ahorros y créditos
colocables.
Cuantía y temporalidad
captaciones de capital social
Cuantía, plazos, riesgo y tasas de
interés de las colocaciones.
Etc.
 Pilares básicos del
negocio

Captación Captación
Captación
Banca Capital Colocación
publico
2do piso Social
Análisis F.O.D.A.
proyectado
 ¿FODA Proyectado?

 Si por cuanto de los que se trata es

de identificar los obstáculos
internos y externos que podrían
evitar que las variables
independientes asuman el valor
futuro deseado.
Matriz EFI y EFE
 EFI
Diagnóstico del Proceso Administrativo
FORTALEZA/
ENTORNO VARIABLE IMPORTANCIA DEBILIDAD TOTAL
1 2 3 4 5
Planeación Definición de la misión, objetivos, estrategias 1.88 3 4.71
Difusión al personal 2.22 2 4.80
Periodo de planes elaborados 0.78 2 1.83
Procesos de elaboración 0.95 2 2.06
Costos de la formulación 0.75 3 1.88
Grado de participación 1.17 2 2.53
Organización Definición de la estructura organizacional 1.28 3 3.64
Relación entre la planeación y organización 1.33 3 3.56
Relaciones de autoridad 1.13 3 3.21
Funciones y procedimientos 1.67 2 3.89
Niveles de decisión en la empresa 1.17 3 3.11
Flujo de información entre unidades de la organización 1.58 2 2.64
Definición de cargos funciones y procedimientos 1.00 3 3.00
Existencia de comités de asesoría 0.95 3 2.38
Dirección Estilos de dirección 0.97 3 2.58
Nivel de motivación 1.63 2 3.81
Delegación de funciones 0.83 3 2.08
Relaciones de poder 0.72 3 2.15
Tipo de decisiones 0.83 3 2.08
Nivel de liderazgo 1.42 3 3.54
Mecanismos de comunicación 1.38 2 2.31
Control Sistemas de control de gestión 1.75 2 2.92
Identificación de indicadores 1.25 2 2.08
Mecanismos sobre áreas claves 1.58 2 2.64
Fuentes de información 1.08 3 2.89
Definición de procedimientos y responsables de control 1.25 3 3.13
Análisis de resultados 1.28 3 3.42
Retroalimentación a la planeación 1.08 2 2.53
 Análisis de la cultura Organizacional
Cultura Valores y creencias 0.75 2 1.75
Organizacional Patrones de comportamiento que caracterizan a la empresa 1.12 3 3.54
Relación entre principio de comportamiento y los observados con la
competencia 1.55 3 3.88
Grado de tensión al interior de la organización 1.38 2 3.23
Expectativas del personal 1.08 2 2.35
Clima laboral 1.25 3 3.75
Análisis de la situación de la Empresa Gestión
Financiera contable Indicadores de rentabilidad 1.92 3 5.75
Liquidez 1.42 3 4.25
Apalancamiento 1.25 3 3.54
Endeudamiento 1.12 3 3.16
Recuperación de la inversión 1.33 3 3.78
Compotamiento de los indicadores respecto a lo esperado 0.95 3 2.85
Rentabilidad de activos 1.17 3 3.31
Créditos 1.28 3 3.42
Sistema de costos 1.25 2 2.71
Control financiero de la empresa 1.67 2 3.89
Presupuestos 1.03 3 2.93
Comercial Segmentación del mercado 2.00 2 4.00
Técnicas de mercadeo 1.75 2 2.92
Delimitación de mercado 0.87 2 2.02
Costos de distribución o mercadeo 0.67 2 1.56
Control de mercadeo y ventas 0.70 3 1.75
Comportamiento de las ventas 0.88 2 2.06
Canales de distribución 1.08 2 2.53
Rentabilidad de los productos 1.50 3 5.00
Imagen institucional 1.58 3 4.49
Suministros Control de consumo 1.22 3 3.65
Desempeño de las compras 0.75 3 2.25
Control de inventario 0.75 3 2.38
Costos de los suministros 0.75 3 2.13
Sistemas de pedido 0.83 3 2.36
Distribución de suministros 0.75 3 2.25
Información Niveles de información 0.95 2 1.90
Publicaciones 1.00 3 2.67
Sistemas de comunicación 1.12 2 2.61
Sistemas de registros proceso y análisis de datos 0.78 2 1.83
Flujos de información entre los niveles de la organización 1.33 2 2.67
Personal Políticas de selección 1.03 3 2.76
Reclutamiento 1.00 3 2.67
Nivel de ausentismo 1.22 3 3.45
Nivel de puntualidad 1.42 2 2.83
Programas de salud ocupacional 0.87 3 2.46
Servicios ofrecidos al personal 1.22 3 3.85
Contratación 0.75 3 2.13
Capacitación del personal 1.30 2 2.60
Promoción del personal 1.00 2 2.33
Investigación Mecanismos que favorezcan la innovación 0.87 2 1.74
Sistema y tecnología administrativas 0.87 3 2.32
Presupuesto de investigación 0.67 2 1.12
Cargos dedicados a la investigación 0.67 2 1.01
Importancia de los mismos 0.67 2 1.12
Investigación de mercados 1.33 2 2.67
Posicionamiento de los productos 0.78 2 1.83
TOTAL 100 244.78
 EFE
AMENAZA/
ENTORNO VARIABLE IMPORTANCIA OPORTUNIDAD TOTAL
1 2 3 4 5
Demográfico Características de la población. 1.08 3 3.07
Composición de la población por grupos de edad 0.75 3 2.00
Ubicación geográfica 1.42 3 4.72
Ocupación 1.00 3 2.83
Proceso de Migración 1.25 2 2.29
Sexo 0.83 3 2.50
Educación 0.83 3 2.36
Tasa de Crecimiento 1.00 3 3.33
Económico Política Económica 2.17 1 2.17
Distribución de ingresos de la población 1.17 3 3.50
Tendencia general de los precios 1.17 2 2.53
Índices de la economía del país 2.00 2 3.33
Tasa de devaluación 1.83 1 2.44
Nivel de ahorro 1.33 3 4.00
Tasa del crecimiento del PIB 1.00 3 3.00
Social Composición social de la población 1.00 3 2.50
Tendencias del empleo 1.83 2 3.67
Análisis ocupacional de la población 1.17 3 2.92
Tedencia de la salud 1.08 2 1.99
Educación 1.00 3 2.50
Vivienda 1.00 3 2.83
Análisis de los procesos sociales de movilización 1.17 2 2.33
Político Estabilidad política 2.50 2 5.42
Tendencias ideológicas del gobierno 1.17 2 2.72
Relaciones de poder esablecidas por los mov. Políticos o grupos locales 1.33 2 2.00
Políticas institucionales del estado y sus instituciones 2.00 3 5.67
 Análisis Estructural
Competidores Barreras de ingreso al mercado 2.00 2 4.00
Potenciales Requisitos de capital para entrar en el mercado 1.00 2 2.17
Canales de distribución del servicio 1.83 3 4.58
Patrones de consumo en relación a marcas del servicio 1.17 3 3.11
Competidores Concentración de competidores 2.00 2 4.00
Existentes Diversidad de competidores 2.00 2 3.33
Costos de producción en la competencia 1.17 3 2.92
Comportamiento en relación a canales de distribución 1.83 2 3.36
Tarifas o precios de venta 1.50 2 3.25
Sustitutos Disponibilidad de sustitutos del servicio 1.83 2 3.67
Relación del precio 1.67 3 4.17
Propensión de los compradores o usuarios a sustituir 1.83 2 3.97
Compradores Diferenciación por el servicio 2.50 3 7.50
Sensibilidad al precio del producto 1.83 2 4.28
Capacidad de compras 1.00 3 2.50
Afinidad a marcas 1.00 3 2.83
Impacto de la calidad 2.50 3 8.33
Información acerca de los servicios 1.50 3 3.75
Proveedores Costos 1.33 3 4.00
Concentración de proveedores 1.50 3 4.75
Distribución de los insumos 1.00 3 2.83
Disponibilidad de los insumos sustitutos 1.00 3 2.67
Disponibilidad de la materia prima necesaria 1.00 3 2.50
Impacto sobre la calidad 2.50 2 5.42
TOTAL 100.00 250.06
Matriz de Madurez de la
Industria
MATRIZDEIDENTIFICACIONDELGRADODEMADURESDELAINDUSTRIA CALIFICADA
OFICINA Matriz
PRODUCTO Producto A
PRODUCTO
INDICADOR POND Grado de
Calificacion
madurez
1 Tasa de crecimiento 7 Menor al 0.5 veces el PNB Envejecimiento
Tasa de crecimiento menor a 1% anual
2 Potencial crecimiento MADU
7REZPORPRODUCTOS Envejecimiento

En el mercado existen no mas de 3

3 NOMBRE
Gama de productos 10 variantes para el producto MADUREZ
Envejecimiento

4 1 Numero
Productode Acompetidores 8 Crecimiento
3 compañía ofreciendo el producto Madurez
Distribucion de las partes del Empresas con participacion mayor al 10% y
2 Producto B 6 menor al 30% del mercado Embrionario Crecimiento
5 mercado
3 Producto C Progresibamente estable Embrionario
Estabilidad de las partes del mercado 9 Crecimiento
6 4 Producto D Crecimiento
5 Estabilidad
Producto E de la clientela 6 Progresivamente estable
Embrionario Crecimiento
No existen barreras ni impedimentos para
6 Producto F el ingreso de nuevas empresasCrecimiento
a ofrecer el
Facilidad de acceso 5 Embrionario
7 Producto G producto Embrionario
7
8 Tecnologias 6 Tecnologia cambiante pero conocida Crecimiento

RECUENTO
5 Embrionario
27 Crecimiento
8 Madurez
24 Envejecimiento
ESTADO Crecimiento
Matriz de Ambiente
Competitivo
MATRIZDERIVALIDADENTRELOSCOMPETIDORESEXISTENTESENEM
LAMD
EU
RR
CE
AZDP
OORPRODUCTOS
MATRIZDEIDENTIFICACIONDELGRADODEMADURESDELAIND USTRIA CALIFICADA
NOMBRE MADUREZ
OFICINA Matriz
1 Producto A
PRODUCTO Crecimiento
OFICINA Producto
Matriz A
2 Producto B Embrionario
PRODUCTO PRODUCTO
Producto A
INDICADOR 3POND
Producto C Embrionario Indice de
PRODUCTO Calificacion
INDICADOR 4POND
Producto D Crecimiento rivalidad
Intensidad de la
5 Producto E
Las compañias no revisan sus precios yCalificacion Embrionario
si lo hacen es a proposito de regulaciones o
competencia
Precio 10 situaciones que las afectan a todas y que inducen y explicanCrecimiento
Poder de negociacion de los 6 Producto
los ajustes generales de precios
F que de aplican son aquellas que proponen las compañias aseguradoras sin que
Las primas
Baja
1 7 Baja
1 influyaG
compradores 7 Producto la presion que puedan ejercer los asegurados.
Solo ocacionalmente alguna de las compañias lanza campañas Embrionario
publicitarias con el proposito
Poder de negociacion de los
Publicidad 5 Ni la
de compañía
mejorar aseguradora
su posicion ni las reaseguradoras
de mercado. tienen
Sin embargo ello poder para
no provoca imponer de
la reaccion una a otra
las la
restantes Mediana
2 5 participacion
compañias. en las primas.
Mediana
proveedores
Producto 8 La gama
Existe de productos
el interes y susde
de ingreso variantes
nuevos son muy estables.
operadores al mercado pero solo en muy pocas BajaMediana
3 Amenaza de nuevos entrantes 6
3
Plaza 7
ocaciones
FACTORESMADUREZYSUPONDERACION
este se produce.
Todas o la mayoria de las compañias estan constantemente ampliando el alcance territorial
Alta
4 Amenaza de productos sustitutos 3 No existe
dentro de un
unaproceso
plaza. generador de nuevos productos o sus variantes. Baja
Rivalidad entre los competidores
7
FACTOR PONDERACION
RECUENTO Baja
5 existentes
1 Tasa de crecimiento 7 7 Alta
5 Mediana
2 Potencial crecimiento RECUENTO 7
18 Baja
3 Gama de productos 10 Alta
ESTADO Baja
11 Mediana
4 Numero de competidores 8Puntaje estado 4
17 Baja
5 Distribucion de las partes del mercado 6 Frecuencia 2
ESTADO
Puntaje medio Baja 2
6 Estabilidad de las partes del mercado 9
7 Estabilidad de la clientela 6
8 Facilidad de acceso 5
9 Tecnologias 6
Matriz de Atractividad
 Contamos Contamos Contamos
con un sistema
Cochabamba
Sucre
con un sistema con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevos que da soporte BAJA
que ha creado una ventaja
productos a todas las competitiva que nos
colocando
C Cpor lo menos actividades posiciona como
5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
del
S mercado
S institución BAJA
sólida y segura

MEDIANA
MEDIANA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA
S S S C

C C C

S
C

Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Contamos Contamos Contamos
con un sistema con un sistema con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevos que soporta que ha creado una ventaja
productos y variantes a todas las UE Competitiva.
ATRACTIVIDAD

Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Contamos Ciudad Contamos
W Contamos
con un sistema con un sistema con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevos que da soporte que ha creado una ventaja
productos a todas las competitiva que nos
colocando por lo menos actividades posiciona como
5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
del
S mercado
S institución BAJA
sólida y segura

MEDIANA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA
S S S

Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Contamos Contamos Contamos
con un sistema
Ciudad
SucreY
con un sistema con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevos que da soporte BAJA
que ha creado una ventaja
productos a todas las competitiva que nos
colocando
C Cpor lo menos actividades posiciona como
5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
del
S mercado
S institución BAJA
sólida y segura

MEDIANA
MEDIANA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA
S S S C

C C C

S
C

Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Intensidad
Intensidad Contamos Contamos Contamos
competitiva
competitiva con un sistema
Cochabamba
Sucre
Ciudad
La Paz X sistema
con un con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevosSc Sc
c
que da soporte que ha creado una ventaja
BAJA
productos a todas las competitiva que nos
ALTA colocando
C Cpor lo menos actividades posiciona como
ALTA 5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
del
S mercado
S institución BAJA
BAJA
sólida y segura

MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA MEDIANA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA S C
S S
C C C
Sc
BAJA
BAJA Sc Sc Sc Sc

S
C

EMBRIONARIO
EMBRIONARIO CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ ENVEJECIMIENTO
ENVEJECIMIENTO CCiclo
icloddeevida
vida
Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Intensidad
Intensidad
competitiva
competitiva
Contamos
con un sistema
Nacional
Cochabamba
Sucre
Santa
La
Contamos
Cruz
Paz
con un sistema
Contamos
con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido nuevosSc Sc
c
que da soporte que ha creado una ventaja
BAJA
productos a todas las competitiva que nos
ALTA colocando Cpor lo menos actividades posiciona como
BAJA
C
N N
ALTA 5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
N N
del
S mercado
S institución BAJA
BAJA
sólida y segura

MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
N
MEDIANA
ALTA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA N S C
S S
C C C
Sc
BAJA
BAJA Sc Sc Sc Sc

S
N
C

EMBRIONARIO
EMBRIONARIO CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ ENVEJECIMIENTO
ENVEJECIMIENTO CCiclo
icloddeevida
vida
Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Intensidad
Intensidad
competitiva
competitiva
Contamos
con un sistema
Consolidado
Nacional
Cochabamba
Sucre
Santa
La
Contamos
Cruz
Paz
con un sistema
Contamos
con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido
L nuevos
Sc Scc
que da soporte que ha creado una ventaja
BAJA
productos a todas las competitiva que nos
L L
ALTA colocando por lo menos actividades posiciona como
C CC
BAJA
C
N N
ALTA 5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
N N
del
S mercado
S
S institución BAJA
BAJA
sólida y segura

BAJA
MEDIANA
L L
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
N
MEDIANA
MEDIANA
ALTA
ALTA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA
S S
L L N S C
C
C
C C
C
C C Sc
BAJA
BAJA Sc Sc Sc Sc

S
N
C
C

EMBRIONARIO
EMBRIONARIO CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ ENVEJECIMIENTO
ENVEJECIMIENTO CCiclo
icloddeevida
vida
Producto A Producto E

Producto B Producto F

Producto C Producto G

Producto D
 Intensidad
Intensidad
competitiva
competitiva
Contamos
con un sistema
Consolidado
Nacional
Cochabamba
Sucre
Santa
La
Contamos
Cruz
Paz
con un sistema
Contamos
con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
producido
L nuevos
Sc Scc
que da soporte que ha creado una ventaja
BAJA
productos a todas las competitiva que nos
L L
ALTA colocando por lo menos actividades posiciona como
C CC
BAJA
C
N N
ALTA 5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
N N
del
S mercado
S
S institución BAJA
BAJA
sólida y segura

BAJA
ALTA 19 54%
MEDIANA
L L
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA ATRACTIVIDAD MEDIANA
MEDIANA
MEDIANA 16 46%
N
ALTA
ALTA BAJA
ALTA
ATRACTIVIDAD

S
ALTA
S S
L L N S C
C
C
C C
C
C C Sc
BAJA
BAJA Sc Sc Sc Sc

S
N
C
C

EMBRIONARIO
EMBRIONARIO CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ ENVEJECIMIENTO
ENVEJECIMIENTO CCiclo
icloddeevida
vida
VIDA ENTERA PRIMA VITALICIA ACCIDENTES PERSONALES

VIDA ENTERA PAGO LIMITADO VIDA GRUPO

VIDA TEMPORAL SEPELIO

DESGRAVAMEN HIPOTECARIO
Matriz de Competitividad
Institucional
 Ponderación
Mas Grande que la UEN 3
Igual que la UEN 2
Mas pequeño que la UEN 1

Producto Producto A
Factor Empresa A Empressa B Empresa C Empresa D Empresa E
Volumen 2 1
Tecnología 3 2
Ambito Productos/servicios 2 1
Ambito cliente/mercado 2 1
Ambito Geografico 3 3
Integración/Sinergia 3 3

Producto Producto B
Factor Empresa A Empressa B Empresa C Empresa D Empresa E
Volumen 3 1
Tecnología 2 2
Ambito Productos/servicios 2 1
Ambito cliente/mercado 3 1
Ambito Geografico 3 3
Integración/Sinergia 3 3

Producto Producto C
Factor Empresa A Empressa B Empresa C Empresa D Empresa E
Volumen 1 3 3
Tecnología 2 2 2
Ambito Productos/servicios 1 3 2
Ambito cliente/mercado 1 3 2
Ambito Geografico 3 3 1
Integración/Sinergia 3 3 2
 Contamos Contamos Contamos
PRODUCTO
con un sistema con unX sistema con un sistema
de I&D que ha de marketing de atención al cliente
Ciudad Xproducido nuevos que da soporte Ciudad
que ha creado una ventaja Y
productos a todas las competitiva que nos
colocando por lo menos actividades posiciona como
5 en los 1eros puestos de la una empresa confiable
del mercado institución sólida y segura
POSICION COMPETITIVA

Ciudad W Ciudad W
Matriz de Cadena de
Valor
 MATRIZ DE AGREGACION DE VALOR POR PRODUCTOS Y PROCESOS
CIUDAD Matriz
PRODUCTO Producto A
Facturacion total 7,482.00 Us$ Matriz
Percepcion de VA Agregacion de valor
Procesos ProductoA Macro procesos
Conceptual Puntuado Agregadores Restadores Agregan No agregan
Valor punto AGREGACION DE VALOR
136.04
Macro procesos
Totales Agrega Resta
55 30Total 25 Neto 4,081.09 3,400.91
Ventas Resta mucho valor -10 10 Comercial - 1,360.36
Cobranza
Proceso de apoyo 2,040.55
No resta ni agrega valor
2,040.55 2,040.55
Finanzas - -
Comunicacion Infraestructura
Resta valor -5 5 Marketing - 680.18
Capacitacion RRHH
Agrega mucho valor2,040.55 10 10 2,040.55 RRHH2,040.55 1,360.36 -
Atencion al cliente Agrega valor
Tecnología 5 5 Servicio al Cliente 680.18 -

Agregado
Innovacion No resta ni agrega valor Produccion - -
Compras/Suministros

Valor
Administracion financiera No resta ni agrega valor Finanzas - -
Produccion Procesos operativos 2,040.55
No resta ni agrega valor 3,400.91 5,441.45 -1,360.36
Produccion - -
Estadisticas No resta
Comercial ni agrega valor 1,360.36 1,360.36 Comercial
-1,360.36 - -
Toma de decisiones No resta ni agrega valor RRHH - -
Financiamiento
Produccion
No resta ni agrega valor Finanzas - -
Inversiones Finanzas
No resta ni agrega valor Finanzas - -
Abastecimiento Marketing 1,360.36
No resta ni agrega valor 2,040.55 3,400.91 -680.18
Compras/Suministros - -
Logistica Agrega valor
Servicio al Cliente 680.18 5 5 680.18 Marketing680.18 680.18 -
Imagen institucional Agrega valor 5 5 Marketing 680.18 -
Totales 4,081.09 3,400.91 7,482.00 680.18
Reclutamiento Agrega valor 5 5 RRHH 680.18 -
Investigacion de mercado No resta ni agrega valor Marketing - -
Politica de precios Resta valor -5 5 Marketing - 680.18
Publicidad Resta valor -5 5 Marketing - 680.18
- -
 RESULTADO DEL ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

CIUDAD X
COCHABAMBA
UNIDADES DE APOYO
PRODUCTOS Infraestructura RRHH Tecnología Compras/Suministros
VIDA ENTERA PRIMA
Producto A VITALICIA 1,00 1,00 2,00
Producto
VIDA B LIMITADO
ENTERA PAGO 1,00 1,00 2,00
ProductoVIDA
C TEMPORAL 1,00 1,00 2,00
Producto DHIPOTECARIO
DESGRAVAMEN 2,00 2,00 2,00
Producto
ACCIDENTESEPERSONALES 2,00 1,00 2,00

Agregado
Producto F VIDA GRUPO 2,00 2,00 2,00

Valor
Producto G SEPELIO 2 1 2
SECTOR OPERATIVO
PRODUCTOS Comercial Dpto Técnico Cobranza Marketing Serv.Cliente
Producto
VIDA A VITALICIA
ENTERA PRIMA 1,00 1 1,00 1 2,00
Producto
VIDA B LIMITADO
ENTERA PAGO 1,00 1 1,00 2 2,00
ProductoVIDAC TEMPORAL 1,00 1 1,00 1 1,00
Producto DHIPOTECARIO
DESGRAVAMEN 2,00 2 2,00
Producto
ACCIDENTESEPERSONALES 1,00 2,00 1,00 1,00 2,00
Producto F VIDA GRUPO 2,00 2,00 1,00 2,00
Producto G SEPELIO 1,00 2,00 1,00 1,00
Estrategias
ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN:
Desarrollar un sistema de marketing
para alcanzar la masa crítica con un
mix de riesgo y costo aceptable
ESTRATEGIAS DE REASEGUROS:
CAPTACIÓN:
ESTRATEGIAS DE COLOCACIÓN:
Desarrollar un sistema de negociación
marketing
Desarrollar un sistema de colocación crediticia
parareaseguradoras
con alcanzar la masa
para
crítica
disminuir
con unel
que genere un spread global y riesgo aceptable.
mix dedel
costo riesgo
reaseguro
aceptable
ESTRATEGIAS TRANSVERSALES:
2. Diseñar e implementar un sistema de desarrollo organizacional que
acompañe la dinámica del negocio
ESTRATEGIAS DE COLOCACIÓN:
2. Desarrollar una plataforma CAPTACIÓN:
REASEGUROS:
tecnológica que permita alcanzar la masa
Desarrollar
crítica de captación un sistema
de fondos decosto
con un marketing
negociación
gestión
y plazos aceptables.
3. Desarrollar un sistema de atención al cliente que permita alcanzar la
para
con
de
masaactivos
reaseguradoras
alcanzar
crítica financieros
la masa
de captaciones para
para
a costocrítica
disminuir
incrementar
y plazos con unel
aceptable
4. Desarrollar
mix
costo
los ingresos
dedel unreaseguro
sistema
riesgo de gestión de cobranzas para mantener la mora
financieros
aceptable
en un nivel aceptable
Mapa Estratégico
 Mapa Estratégico Nacional

Incremento
Financiera

Menor costo de Ingresos

captaciones Financieros
Mercado

Imagen
institucional
Procesos

Sistema de Sistema de
Negociación Gestión de
Responsabilida
términos de colocaciones
d social
captacion
Crecimiento
Aprendizaje
 Priorización y
Temporalizacion
de las Estrategias
 3 Gran No tiene -3 Alto
Impacto impacto Impacto
Negativo
2 Mediano -1 Poco
Impacto Impacto
Negativo
1 Poco -2 Mediano
Impacto Impacto
MATRIZ DE PRIORIZACION DE ESTRATEGIAS Negativo
Impacto
Masa Critica Masa Critica Costo Costo Morosida
ESTRATEGIAS TOTAL Solvencia
Facturacion Clientes produccion Capital d
1 Estrategia 01
21 -2 -2 2 1 2 2
2 Estrategia 02
31 3 3 3 1 2
3 Estrategia 03
22 3 3 2 1 1 2
4 Estrategia 04
27 3 3 2 1 1 2
5 Estrategia 05
16 3 1 3
6 Estrategia 06
23 2 2 1 1
7 Estrategia 07
27 3 3 3 1 3 3
8 Estrategia 08

26 3 3 3 2 2 3
MATRIZDEPRIORIZACIONDEESTRATEGIAS Ordenar

Orden de
Impacto
ESTRATEGIA Implementación
TOTAL
2 Estrategia 1
31 2006
11 Estrategia 2
29 2006
4 Estrategia 3

27 2006
7 Estrategia 4

27 2006
8 Estrategia 5
26 2006
6 Estrategia 6
23 2006
3 Estrategia 7

22 2007
1 Estrategia 8

21 2007
12 Estrategia 9
20 2008
5 Estrategia 10
16 2006
13 Estrategia 11

14 2007
10 Estrategia 12
12 2008
Complementos
 Toda
Toda la Empresa
la Empresa CONSEJOCONSEJO
uuOrganización ADMINISTRATIVO
Organización ADMINISTRATIVO

MISIÓN
MISIÓN - VISIÓN
- VISIÓN DIRECCIÓN
DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA
ESTRATÉGICA

DIAGNÓSTICO
DIAGNÓSTICO

PERO ESTO NO ES
ORGANIZACIONAL
ORGANIZACIONAL
ENTORNO AMBIENTE
ENTORNO AMBIENTE
PLANEACIÓN
PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA

AQUÍ
INTERNO ESTRATÉGICA
INTERNO

SUFICIENTE
FACTORES
CONCLUYE
CRITICOS
FACTORES CRITICOS
DE ÉXITO
INFORMACIÓN

PARA ALCANZAR
DE ÉXITO ESTRATÉGICA
DEBILIDADES
DEBILIDADES

LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
FORTALEZAS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
LA VISIÓN
AMENAZAS
COMPETENCIAS PLANES Y PROGRAMAS
AMENAZAS
CARENCIAS DE INVERSIÓN
COMPETENCIAS
CARENCIAS

DEFINICIÓN
DEFINICIÓN
DE PROPÓSITOS
DE PROPÓSITOS
Y OBJETIVOS
Y OBJETIVOS
 Toda
Toda la Empresa
la Empresa CONSEJOCONSEJO DIRECCIÓN
DIRECTORES TRABAJADORES
uuOrganización ADMINISTRATIVO GENERAL
Organización ADMINISTRATIVO Y ANALISTAS

EJECUCIÓN
MISIÓN
MISIÓN - VISIÓN
- VISIÓN DIRECCIÓN DIRECCIÓN DIRECCIÓN
DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA TÁCTICA OPERATIVA
DE OPERACIONES
ESTRATÉGICA ACTIVIDADES

DIAGNÓSTICO
DIAGNÓSTICO

PERO ESTO NO ES
ORGANIZACIONAL
ORGANIZACIONAL
ENTORNO AMBIENTE
ENTORNO AMBIENTE
PLANEACIÓN
PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA
PROGRAMACIÓN DE
PROYECTOS Y ACTIVIDADES
PRESUPUESTOS
E INDICADORES
INFORMES DE RESULTADOS
Y DESVIACIONES

AQUÍ
INTERNO ESTRATÉGICA
INTERNO

SUFICIENTE
FACTORES
DE ÉXITO CONCLUYE
CRITICOS
FACTORES CRITICOS INFORMACIÓN INFORMACIÓN INFORMACIÓN INFORMACIÓN

PARA ALCANZAR
DE ÉXITO ESTRATÉGICA ANALÍTICA DE EJECUCIÓN OPERATIVA
DEBILIDADES
DEBILIDADES

LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
FORTALEZAS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
LA VISIÓN
AMENAZAS EJECUCIÓN CÁLCULO DE COSTOS,
CRONOGRAMAS E INFORMES
COMPETENCIAS PLANES Y PROGRAMAS PRESUPUESTAL
AMENAZAS
CARENCIAS DE INVERSIÓN
DE AVANCE
Y RESULTADOS
VARIACIONES
CUADROS DE MANDO Y RENDIMIENTOS
COMPETENCIAS PERIÓDICOS
CARENCIAS

DEFINICIÓN
DEFINICIÓN
DE PROPÓSITOS Información de control: responsabilidad, interpretación, explicación
DE PROPÓSITOS
Y OBJETIVOS MONITOREO – SEGUIMIENTO Y ACOMPAÑAMIENTO
Y OBJETIVOS

GESTIÓN / TOMA DE DECISIONES