Negociacin Creativa

Taller de Marketing Universidad de Xalapa Febrero 2006

Principio

En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar.

Herb Cohen

Concepto

Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfaccin de necesidades de las partes involucradas a travs de la formulacin de acuerdos. La Negociacin es un proceso que no termina con la formulacin de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.

Concepto

A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo. Importante: Una negociacin no es un Evento, es ante todo un proceso.

Ms que un instrumento de negocios

La negociacin no se restringe al mbito meramente comercial como suele suponerse, es por el contrario una poderossima herramienta para: El auto-conocimiento El desarrollo del ser El uso de la libertad El desarrollo de la asertividad La generacin de independencia emocional

Ms que un instrumento de negocios

El mejoramiento de las relaciones de pareja El desarrollo de independencia y madurez de los hijos El desarrollo de relaciones sustentadas en la confianza y la comunicacin El desarrollo de habilidades sobresalientes de comunicacin e intercambio de informacin

Venta vs Negociacin

El vendedor transmite informacin El negociador asesora El vendedor busca cerrar una operacin

El negociador crear una relacin

El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente

El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente

Criterios

Cualquier proceso de negociacin puede evaluarse bajo los siguientes criterios: Que sea un acuerdo inteligente Debe ser eficiente Debe mejorar no daar la relacin entre las partes

Clave del Proceso

Manejo de Lmites en las variables del proceso: Tiempo Dinero Informacin Poder

Clave: El tringulo de la Negociacin

INFORMACIN

$
TIEMPO PODER

Proceso de la Negociacin
PLANEACIN

DISCUSIN

RESOLUCIN

Planeacin

Fijar Objetivos

Diagnstico de la Situacin
Recoleccin de Informacin Organizar informacin Analizar y sustraer informacin clave Identificar intereses de la contraparte

Planeacin

Realizar auto-negociacin: fijacin de lmites Definir estrategias y tcticas de la negociacin

Discusin

Comunicacin eficiente Clarificar intereses, y expectativas Generar Opciones

Resolucin

Llegar a acuerdos y compromisos Seguimiento

Proceso base de Negociacin

1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y lmites de la negociacin 2. Valore su concordancia con la misin, visin, polticas y objetivos personales y/o de la organizacin 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y lmites de la contraparte

4. Haga un anlisis costo de oportunidadbeneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio slo como un elemento.

Proceso base de Negociacin

5. Discuta, valore, aplique estrategias y tcticas definidas, en funcin de su contraparte 6.Una vez en la Negociacin reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia 7. El proceso de satisfaccin no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable

Habilidades Operativas de un buen negociador

1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus lmites y los de su organizacin es mejor 2. No se confe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto
3. Valide la Informacin: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero 4. Analice Costos: Haga nmeros, no se precipite

Habilidades Operativas de un buen negociador

6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o lmites de tiempo

7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retrese a tiempo y regrese

Habilidades fundamentales de un buen negociador

1. Habilidad para Planear: Claridad en la misin, objetivos, polticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociacin
2. Habilidad para negociar con uno mismo 3. Habilidad para pensar bajo presin 4. Inteligencia prctica (sentido comn) 5. Capacidad de fudamentacin

Habilidades fundamentales de un buen negociador

6. Habilidad para generar empata: Percibir y persuadir a la contraparte 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte 8. Habilidad de escucha 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos

Estrategias y/o Tcticas de la negociacin

Flinch: Exageracin emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografa Tipo de cliente: El escatimador

Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociacin sin cortarla y provocando una reaccin de la contraparte Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar.

Estrategias y/o Tcticas de la negociacin

Boguey ( Llorn ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la bsqueda de satisfaccin mutua, o conocer a la contraparte. Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocntrico, el que no establece vnculos fcilmente

Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen
Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero.

Negociacin por intereses: Ganar- Ganar

Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea Separar a la persona de los problemas Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfaccin

Negociacin de conflictos

Pasos: Identifique los puntos de acuerdo Identifique y jerarquice los desacuerdos principales Genere posibles caminos de solucin

Trampas a evitar en una negociacin Ganar-Ganar

Prejuzgar y estancarse en su posicin Buscar una respuesta nica Tomar una actitud Yo contra ELLOS Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia ) Incapacidad para encontrar alternativas

Qu tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Ganar-Ganar

Yo cuento-usted cuenta Comunicacin en dos sentidos

Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentacin)

Proteger y enriquecer los derechos y valores Abierto a solucin de problemas y obstculos Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia Se revela como es, sin revelar todo lo que es

Qu tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Ganar-Perder

No abierto

Abusa del poder

Planes escondidos

No es razonable
Dictatorial

Dominante
Yo estoy bien usted esta mal

Qu tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Ganar

Vctima profesional

Falta de autoestima
Tortuoso

No sabe que quiere

Temeroso al xito

No defiende sus intereses

Qu tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Perder

Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza) Cerrado a negociar

Abusa del poder

Comunicacin unilateral o inexistente

Cerrado a los mensajes del medio ambiente

Desacredita los derechos de los otros ( y hasta los propios)

Qu tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Perder

Cerrado a la solucin de problemas No respeta acuerdos Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros No se revela tal como es

Base tica

En negociacin slo se vale engaar como estrategia de supervivencia Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde.

Creatividad y Desarrollo del pensamiento estratgico: Soportes Clave de la Negociacin

Bases de la Creatividad

La Creatividad como necesidad

Una herramienta de la evolucin

Bases de la Creatividad

Biolgica: El Cerebro Humano Cerebro lmbico Cerebro de Reptil Cerebro de Mamfero Neocortex Lbulos Frontales

Slo el Ser Humano es capaz de prever el futuro y transformarlo

 Qu es Creatividad ?

Algunos conceptos Unir dos cosas y crear una tercera La capacidad de crear cosas nuevas y valiosas ( Dr. Mauro Rodrguez ) Encontrar nuevas aplicaciones a lo existente

 Qu es?

Hoy ms que hablar de creatividad los autores hablan de co-creacin, por que se reconoce que es ante todo un hecho colectivo, donde las ideas no tienen una sola paternidad.

Y tambin es

Un proceso: La creatividad puede ser aprendida. Es falso que alguien no sea creativo Una Actitud: La creatividad tiene que ver con el desarrollo de una personalidad especfica

La Inteligencia

Tipos de Inteligencia: Inteligencia Atmica: Capacidad de predecir y Controlar la propia estructura Inteligencia Animal: Capacidad de predecir y controlar la propia estructura y el medio ambiente Inteligencia Humana: Capacidad de predecir y controlar su propia inteligencia; ergo, transformarse y transformar ( Conciencia ) Todo en el Universo es Inteligente

Pensamiento Creativo

Fluidez
Flexibilidad Originalidad Viabilidad

Pensamiento Creativo

Pensamiento Clsico: Determinado, aprendido, lgicoracional Pensamiento Cuntico: Atemporal, a espacial, impredecible

El Proceso Creativo

Pasos: Identificacin Incubacin Iluminacin Evaluacin-Elaboracin Implementacin

Identificacin

El localizar un Problema equivale a resolverlo en un 50% Esta parte equivale a estudio, anlisis y registro de todos los componentes del problema, identificando correlaciones causaefecto entre ellas. No adelanta o anticipa soluciones

Incubacin

Para poder resolver un problema debemos alejarnos de el. Ejemplos: La Geometra Analtica de Ren Descartes La teora de la Gravitacin de Issac Newton El Mtodo de pensamiento de Albert Einstein

Incubacin

El distraer el cerebro produce su sincronizacin El descender de estado alfa a beta coordina los hemisferios cerebrales: Derecho e Izquierdo La clave esta en buscar soluciones fuera del rea conocida

Iluminacin

Proceso de aparicin de soluciones Eureka! Mxima aplicacin de la Fluidez del pensamiento creativo Aplicacin de Juicio Diferido

Iluminacin

Tcnica comn del proceso de iluminacin: Tormenta de Ideas Clave la generacin sin juicio ni paternidad: Diferir el ego

Evaluacin/Elaboracin

Una vez establecida la Fluidez debemos aplicar la Flexibilidad y La viabilidad al proceso. En esta etapa se aplica el anlisis sobre la viabilidad de cada propuesta o prototipo de acuerdo a variables establecidas y consensadas en el contexto y realidad individual y/o institucional

Parmetros

Parmetros a considerar en esta fase: Respuesta a las necesidades y deseos de los clientes Aspectos Financieros Recursos Humanos Disponibilidad Tecnologca Ciclo de Vida Competencia

Implementacin

Poner en Marcha Probar en la realidad Fase no definitiva, puede implicar reiniciar el proceso para realizar ajustes y mejoras El Proceso nunca se detiene

Implementacin

En Marketing las pruebas de mercado o lanzamientos controlados experimentalmente tienen que ver con la aplicacin correcta de un modelo de implementacin

Actitudes: La personalidad Creativa

Identificacin Incubacin

Explorador Mstico

Iluminacin
Evaluacin Implementacin

Artista
Juez Guerrero

Barreras de la Creatividad

Origen

Culturales/Educativas Psicolgicas
Sociales

Barreras Culturales /Educativas

1. El Paradigma Un paradigma es un modelo que sirve para explicar la realidad, y que termina en convertirse en la realidad misma.

El sol gira alrededor de la tierra, las televisiones son negras y cuadradas

Paradigmas

Los paradigmas no se destruyen se substituyen Fsica Lineal de Newton por la Espacial de Einstein

Auto de Gasolina por Auto Electrnico

Ruptura paradigmtica

La mejor forma de transformar un paradigma es rompiendo la escala de observacin Todos estamos condicionados por un marco de observacin limitante

2. La Respuesta Correcta: La Lgica

Vicio de la educacin: Dame la respuesta correcta Patrn establecido por el racionalismo y el pensamiento moderno y post-moderno

Establecimiento de patrones Lgicos

Ruptura

Aplique la Fluidez Dimensione los problemas

Nunca se quede con las primeras respuestas

El que slo tiene un martillo en la mano a todo le va a ver cara de clavo

Ejercicio

Grupo 1. B C D G J Grupo 2. A E F H I En qu Grupo Colocara las Letras: K L M N , O y P?

Barreras: Sociales

1. Esa no es mi especialidad La Mayora de los inventos que han cambiado la humanidad los realizaron no especialistas de sus reas

Ruptura

Modifique su rea de competencia Cambie su campo de observacin Rompa Hbitos Ejercicio: Selecciones dos reas de negocio o productos opuestos y aplique caractersticas de uno al otro

2. No haga el Ridculo: No Juegue

La Restriccin al juego es una de los mayores condicionamientos y limitantes de la creatividad

La estructura social inhibe el juego

Existe el temor al ridculo y al error

Ruptura

Trabajar en la personalidad creativa del artista que acepta y ve el error como una oportunidad constante de aprendizaje Intente, los grandes se han equivocado mil veces ms que los mediocres: Da Vinci, Lincon, Jordanetc Haga siempre la pregunta: Qu pasara si? Divirtase Estimulemos la fantasa y la imaginacin Ejercicio: Reinventemos el saln de clases

Barreras Psicolgicas

1. Yo no soy CreativoYo no sirvo para Generalmente tenemos creencias equivocadas de nosotros mismos muy profundas, cuyo origen se localiza en la infancia temprana

Requerimos reprogramacin del incosciente

Ruptura

Tcnicas de reprogramacin Modificar lenguaje, quitar el NO Estimularnos con retos Vencer el Miedo estructural

La Creatividad es un Acto de Fe

El miedo es la creencia de que no podemos crear

Mantra: Yo soy Creacin Ahora Creo Jhon David Garca

Reflexin Final: Creatividad y tica

Funcin Creativa de JDG: I= C/E ( Inteligencia es igual a creatividad sobre tica ) C= I*E ( Creatividad es igual a Inteligencia por tica)

Valores
Inteligencia: de infinito a + Infinito Creatividad: de infinito a + Infinito
Etica: -1 0 1 Donde -1 es todo acto no tico, 0 actos triviales y 1 actos ticos