Mi Empresa S.A.

PLAN DE NEGOCIO

Lima, 02 de Noviembre de 2010

ndice
Proyecto y objetivos..............................................................................................4 La Idea............................................................................................................4 Por qu?.......................................................................................................4 Los Promotores..............................................................................................4 Misin y visin................................................................................................4 Objetivos.........................................................................................................4 Producto y Mercado..............................................................................................5 Producto: Visin general................................................................................5 Puntos fuertes y ventajas...............................................................................5 El cliente.........................................................................................................5 Targets...........................................................................................................5 El Mercado Potencial.....................................................................................6 Claves de futuro.............................................................................................6 Competitividad......................................................................................................6 Competencia..................................................................................................6 Principales competidores...............................................................................7 Anlisis comparativo......................................................................................7 Competitividad................................................................................................7 Plan de Marketing.................................................................................................7 D.A.F.O...........................................................................................................7 Poltica de Producto.......................................................................................7 Poltica de Servicio y Atencin al cliente.......................................................7 Poltica de Precios..........................................................................................8 Poltica de Promociones y descuentos..........................................................8 Comunicacin.................................................................................................8 Publicidad y Promocin..................................................................................8 Plan de Acciones de Marketing......................................................................8 Recursos Humanos..............................................................................................9 Organizacin funcional. .................................................................................9 Condiciones de trabajo y remunerativas........................................................9 Plan de Recursos Humanos..........................................................................9 Previsin de Recursos Humanos...................................................................9 Aspectos legales y societarios..............................................................................9 Mg. Jos Garca Trigozo Pg. 2

La sociedad....................................................................................................9 Licencias y derechos......................................................................................9 Obligaciones legales......................................................................................9 Permisos y limitaciones..................................................................................9 Plan de Inversiones y Financiacin....................................................................10 Plan de Establecimiento...............................................................................10 Plan de Lanzamiento....................................................................................10 Plan de Inversiones......................................................................................10 Necesidades Financieras.............................................................................10 Plan de Financiacin....................................................................................11 Plan de Ventas....................................................................................................11 Estrategia de Ventas....................................................................................12 La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).................................................12 Condiciones de Venta..................................................................................12 Plan de Ventas Anual...................................................................................12 Estimaciones de Venta................................................................................12 Planes Operativos...............................................................................................12 Plan de Produccin......................................................................................12 Plan de Compras (Existencias)....................................................................13 Plan de gastos administrativos y de ventas.................................................13 Resultados Previstos..........................................................................................13 Premisas Importantes..................................................................................13 Indicadores...................................................................................................13 Resultados a 5 aos:....................................................................................14 Conclusiones......................................................................................................15 Oportunidad:.................................................................................................15 Riesgo:.........................................................................................................15 Puntos fuertes:.............................................................................................15 Rentabilidad:................................................................................................15 Seguridad:....................................................................................................16 ANEXOS.............................................................................................................16 ANEXOS 1: PRESUPUESTOS....................................................................16 ANEXO 2: RESUMEN EJECUTIVO............................................................16

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 3

Proyecto y objetivos
La Idea Resume en un par de frases claras y precisas CUAL ES LA IDEA DE NEGOCIO Por qu? 1. Razones claras (muy claras) de mercado: - Falta esto en general. - En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros lugares. 2. Resumir: - Cmo surgi LA IDEA - Porqu CREES EN EL PROYECTO Breve explicacin del porqu de ESTE NEGOCIO Cmo surgi LA IDEA y Porqu CREES EN EL PROYECTO Los Promotores Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a la prctica) PUNTOS FUERTES EXPERIENCIA en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto y SEGURIDAD de xito. Misin y visin Esto dice mucho de ti y de tu capacidad. Debe ser consecuente Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero alcanzable. RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON RAZONABLE CERTEZA. Objetivos. SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA MISIN. Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son los objetivos (pasos) que vas a dar.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 4

La Misin es filosofa, esto ya son objetivos concretos: Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao, implantar 10 unidades el primer ao, etc.

Producto y Mercado
Producto: Visin general. Visin general y clara descripcin de los Productos y Servicios sobre los que se basa el negocio: Especialmente el Core Business S claro, esquemtico y conciso. Si, por un lado tienes servicios y por otro productos, sepralos en dos captulos. Si tienes muchos productos, haz una descripcin general ordenada en grandes lneas y luego cntrate en el Core Business. El Core Business es el producto (o familia de productos) o servicio que te aporta la mayor parte de los beneficios. El producto esencial, sin el cual no podras vivir. Puntos fuertes y ventajas. S muy claro, cntrate en los puntos fuertes DESDE LA PERSPECTIVA DEL NEGOCIO Y DEL MERCADO (No interesa si el producto es novedoso o es muy bonito) Cntrate en los puntos fuertes (en relacin al cliente, a la competencia, al ahorro de costos o al precio, etc.) Cntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu producto o servicio pueda tener xito. El cliente. Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cul es tu pblico objetivo, el cliente primordial de tu negocio. Targets. Muy pocos negocios tienen un nico y exclusivo cliente/objetivo. (Si es tu caso, este captulo no es necesario) Define aqu, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia. Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 5

El Mercado Potencial Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores. Mercado es: cifra de clientes potenciales o similares. Debes incluir: 1) Mercado actual: (a) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o (b) Grfico reflejando claramente lo anterior. 2) Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin prevista del mercado a varios aos. 3) Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo. Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos en tu Plan. Claves de futuro. Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales que hacen que ese mercado evolucione favorablemente. Por ejemplo: Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya no viven con sus hijos), etc.

Competitividad
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la competencia... pero eso hace referencia a ellos. Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia. Competencia. Visin general de la situacin de la competencia en relacin al mercado. Breve anlisis introductorio. Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un grfico que d una idea muy clara de la situacin general.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 6

Principales competidores. Imprescindible (salvo que tu producto no tenga competidores directos). Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volmenes comparados). Incluye un grfico comparativo. Anlisis comparativo. Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos dbiles. Competitividad. Uno o dos cuadros comparativos de competitividad: Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu empresa. Puntos dbiles de la competencia y tu empresa. Conclusin en forma de + - = (xito)

Plan de Marketing
Concentra los puntos estratgicos esenciales de marketing, separadamente del plan. Conceptos muy concretos, claros y directos. Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo. En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora. D.A.F.O. Cuadro clsico de doble entrada: Debilidades y Amenazas. Fortalezas y Oportunidades.

Hazlo si lo tienes muy claro: ayudar mucho Poltica de Producto. Indica la poltica de producto (caractersticas) que vas a aplicar ahora. Poltica de Servicio y Atencin al cliente Indica la poltica de producto o servicio que vas a aplicar ahora. Mg. Jos Garca Trigozo Pg. 7

Poltica de producto/Servicio es cmo lo vas a presentar al mercado para su venta y cmo lo vas a mantener. Lneas concretas y claras, si es preciso adjunta en anexo un listado de productos o servicios (o familias). Incluye todos los aspectos adems de su presentacin comercial, tales como: garantas o seguridades, servicio postventa, etc. Poltica de Precios. Poltica de Promociones y descuentos Estos dos captulos conforman la poltica de precios que vas a aplicar. Por un lado, debes establecer los precios brutos y netos de tus productos. Por otro, las polticas generales de promocin (que afectan al precio) y descuentos (por distribucin, por fidelizacin u otros). Finalmente y eso es lo ms importante, debes establecer cul es el precio medio neto final que vas a recibir en el conjunto de las operaciones. Comunicacin Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto. Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc. Publicidad y Promocin La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin. Plan de Acciones de Marketing Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la actividad anual: Plan de Publicidad Plan de Promocin. Tcticas, medios y (siempre que sea posible) resultados cuantificados.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 8

Recursos Humanos
Organizacin funcional. Organigrama y breve esquema funcional de la empresa Condiciones de trabajo y remunerativas. Cuadro con las condiciones remunerativas y de trabajo de los grandes grupos de colaboradores. Especialmente importante en el caso del equipo directivo. Plan de Recursos Humanos. Resumen del Plan de RR.HH. contemplando: Seleccin de Personal (perfiles, criterios, etc.). Formacin del personal incorporado. Plan de Incentivacin e integracin en el Proyecto (si lo tienes claro). Previsin de Recursos Humanos. Incluir un cuadro con la previsin de personal necesario y el presupuesto anual. Incluir (si es relevante) un grfico con la evolucin de los RR.HH. en la empresa.

Aspectos legales y societarios

La sociedad. Definir el tipo de sociedad o sociedades (limitada, annima u otras). Si te vas a saltar el punto siguiente, incluye aqu los puntos esenciales de los estatutos y los acuerdos con los socios. (Si es complejo indcalo en el punto siguiente). Licencias y derechos. Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detllalo aqu (caso obvio de una franquicia, por ejemplo). Obligaciones legales. Incluye aqu una relacin y breve anlisis de las obligaciones legales generales que tendr la empresa Permisos y limitaciones. Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones. Mg. Jos Garca Trigozo Pg. 9

Plan de Inversiones y Financiacin

Plan de Establecimiento. En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del Inicio de la actividad comercial de la empresa o (si en parte se solapa) durante el lanzamiento. Plan de Lanzamiento. Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo) Plan de Inversiones. Aqu nicamente refleja: 1. Un cuadro/resumen de inversiones y gastos (congruente con el captulo Plan de Establecimiento anterior). 2. Un grfico ilustrativo. Necesidades Financieras. Lo ms importante es saber que estamos hablando del dinero que necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un cierto margen de seguridad. Este cuadro, en definitiva, refleja la inversin necesaria, real, en unidades monetarias. Tu criterio y sentido de la oportunidad, ser determinante. Si has sido extremadamente prudente, necesitars ms fondos y suelen ser ms difciles de conseguir. Si has sido ms agresivo, necesitars menos fondos quizs ms fciles de lograr. Pero, luego, en la vida real: Qu va a pasar? La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2) suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad. Debes incluir: 1) Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de financiacin. Se trata de ver cunto dinero

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 10

necesita el negocio en total a lo largo del primer ao de actividad (o los primeros aos, segn los casos). Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinin lo que debe reflejar es: - Saldo Previsto de la Tesorera de la explotacin. - Inversiones y gastos Establecimiento. - Fondos o mrgenes de seguridad. 2) Un grfico ilustrativo. Plan de Financiacin. Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio? Debe reflejar Fondos propios: De los Promotores. De los accionistas. (Capital social, pero tambin prstamos de los socios si estn previstos). Financiacin mediante Proveedores: Leasing o renting. Acuerdos de financiacin. Leasing o renting. Prstamos a largo plazo. Prstamos a corto plazo. Plizas de crdito. Lneas de descuento (pagars, cartas P). Prestamos o subvenciones de entidades oficiales.

Financiacin mediante Bancos y entidades de crdito:

Plan de Ventas
Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin). En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros creemos que debe ser as. La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en la prctica es una actividad separada, con frecuencia Mg. Jos Garca Trigozo Pg. 11

distinta y tan esencial que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin. Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente las ventas! Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe verlo no es partidario de ello, sltatelo. Estrategia de Ventas. Describe brevemente la estrategia de ventas, ser muy distinta segn el tipo de producto o servicio, si vendes directamente al consumidor final o lo haces a travs de intermediarios, si vendes productos o servicios, si vendes productos o servicios de gran consumo o bienes, etc. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas). Incluye aqu, por un lado y si las tienes, las personas clave que dirigirn las ventas con sus cualidades y experiencia. Condiciones de Venta. Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de clientes y producto o volumen de compra Plan de Ventas Anual. Estimaciones de Venta. Casos Concretos / mismo captulo anterior Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing) sltatelo. Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos en un grfico bien vistoso.

Planes Operativos
Plan de Produccin. Todos los negocios requieren producir, debes estimar cuanto es necesario producir de cada uno de los productos que estimaste vender.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 12

Plan de Compras (Existencias). En funcin a las estimaciones del presupuesto de produccin debers estimar lo que es necesario comprar para cumplir con el programa de produccin. Plan de gastos administrativos y de ventas. Estimar los gastos necesarios de apoyo a la actividad principal de la empresa, estos pueden ser luz, agua, telfono, alquileres, sueldos, etc. No olvides la depreciacin del periodo.

Resultados Previstos
Premisas Importantes Este punto es muy importante para el anlisis de la viabilidad de tu Plan, habitual en los Planes de Negocio USA y menos frecuente en los europeos, lo recomendamos: siempre es mejor que las premisas las dejes muy claras t mismo y no que las tenga que deducir un tercero. Debes incluir: 1) Avisos o advertencias respecto a puntos clave que t asumes de una forma determinada, ejemplos: - Los tipos de inters de los prstamos se mantendrn estables en el 4,5% (si eso es vital para tu negocio). - En los primeros dos aos no se instalarn competidores significativos. ... cualquier premisa que sea vital para tu negocio. 2) Una breve lista de las premisas significativas sobre las que has calculado tu plan. (Ventas, % ventas a crdito, cuentas a pagar, medias de compras, etc. Slo lo que sea realmente decisivo para el negocio). Indicadores. Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmicos financieros ms relevantes. Primer Ao. i. Punto de Equilibrio. Es importante que presentes aqu dos grficos: 1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 13

2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad. ii. Flujo de Caja (o Cash Flow Libre o Acumulado). Uno o varios grficos sobre la evolucin de la tesorera o el Cash Flow (libre o acumulado). Si la Tesorera funciona sin problemas, slo un grfico. Si hay puntos donde pueden producirse necesidades financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversin puntual) elabora grficos adicionales que lo expliquen. iii. Estado de Ganancias y Prdidas. Aqu debes reflejar un cuadro con la cuenta de Explotacin del primer ao. No es preciso que sea extremadamente detallada, debe reflejar los captulos esenciales. Puedes optar (salvo que la diferencia de movimientos sea significativa) por reflejar slo la cuenta de resultados. iv. Balances General Proyectado Aqu debes reflejar un cuadro con la evolucin del Balance en el primer ao. No es extremadamente fcil elaborarlo, ni habitualmente es muy preciso, ni en un pequeo negocio con muy pocos activos es tan importante (que me perdonen los expertos) pero los analistas lo encontraran a faltar. Hazlo genrico, procurando que tenga la mxima fiabilidad. Resultados a 5 aos: i. Flujo de Caja. Un cuadro con la evolucin de la Tesorera en los aos posteriores. Simplificado y muy claro. ii. Estado de Ganancias y Prdidas. Un cuadro con las cuentas de resultados previsionales para los primeros 5 aos. Debe reflejar los captulos esenciales y algunos elementos (% de variacin) para comprender la evolucin prevista. Incluye comentarios breves pero muy claros que razonen sobre dicha evolucin. Mg. Jos Garca Trigozo Pg. 14

Incluye uno o dos grficos ilustrativos. iii. Balances Generales Proyectados. Un cuadro con la evolucin del Balance en los aos posteriores. Simplificado y muy claro. iv. VAN y Rentabilidad de la inversin. Exprsalo mejor con Grficos. Los dos ratios ms valorados actualmente son: a) 1/ El Valor Actual Neto (V.A.N.). b) 2/ La Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.). v. Principales Ratios. Debes elaborar un cuadro con los ratios ms significativos para tu negocio, tanto financiaros como operativos.

Conclusiones
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y examinados a fondo. Esmrate. Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en el resumen ejecutivo. Oportunidad: Resume aqu el negocio que propones, en forma de oportunidad, reflejando la idea y los puntos clave para que sea vista como tal (oportunidad). Pocas frases, concretas, substanciales y claras. Riesgo: No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo, por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes cmo limitarlos. Pocas frases, concretas, substanciales y claras. Puntos fuertes: Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio. Reafrmate. Rentabilidad: Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad.

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 15

Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores (renta fija, renta variable, retorno neto, etc.) Frases cortas y claras. Seguridad: Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversin segura (razonablemente segura). Debe ser un mix: Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros.

ANEXOS
ANEXOS 1: PRESUPUESTOS PRESUPUESTOS ANEXOS AL PLAN: MUY IMPORTANTE DEBES INCLUIR TODOS LOS PRESUPUESTOS IMPORTANTES DEL PRIMER AO, sern como mnimo: 1 VENTAS 2 OPERATIVOS 3 FLUJO DE CAJA 4 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO 4 BALANCE GENERAL PROYECTADO (UNA HOJA PARA CADA PRESUPUESTO) ANEXO 2: RESUMEN EJECUTIVO DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: MUY IMPORTANTE Es un resumen del Plan y debe contener todos los aspectos fundamentales: En 3 o 4 hojas, sobretodo, debe permitir: 1 Entender de qu Negocio se trata y saber quines son sus impulsores. 2 Conocer los puntos y conceptos clave de desarrollo del Negocio. 3 Ver inmediatamente los rendimientos que se prevn. ... y hacerse una idea muy clara de su factibilidad. NO puede faltar nada importante (Ni positivo, ni negativo)

Mg. Jos Garca Trigozo

Pg. 16