Antes de nada...

Quiero darte las gracias por haber confiado en mí y ser parte de El ABC del
copywriting.

Estoy segura de que con este curso aprenderás a utilizar las palabras adecuadas
para conseguir llevar a tus clientes a la acción.

En las lecciones en vídeo vas a descubrir todos los secretos del copywriting y los
pasos necesarios para crear una oferta irresistible.

Sin embargo, aunque los vídeos están preparados para que vayan al meollo y
resulten fáciles de entender, la única manera de implementar estas técnicas, trucos

y consejos es mediante la práctica.

Y ahí es donde entra en juego este completo cuaderno de

de trabajo que he preparado
para ti.

Completa los ejercicios paso a paso y comprueba de primera mano lo rápido que va
a cambiar tu forma de escribir y, especialmente, de percibir cómo es todo a
aquello
quello
que vendes.

Y, sobre todo, disfruta de esta formación y de escribir tus

tus propios textos de venta.

Si la escritura persuasiva no te ha enganchado todavía,

estoy segura de que cuando finalices este curso no
tendrás escapatoria.

Un fuerte abrazo,

Maïder
MÓDULO 1
1.1. Ejercicio de escritura libre para practicar

Para que puedas empezar a soltarte en la escritura, te propongo un ejercicio muy

sencillo que consiste en escribir una carta a tu mejor amigo para dársela el día de su
boda:
Este es el inicio del discurso que escribí para el día de la boda de una de mis
mejores amigas:

Existen personas en nuestras vidas que nos hacen felices por el simple hecho
de haberse cruzado
cruzado en nuestro camino.
camino.
Unas empiezan desde el principio, otras recorren una parte del trayecto y se
van, y otras, sin depender del lugar en el que inician la travesía, permanecen
con nosotros hasta el final.
Mi nombre es Maïder y, para los que no me conozcáis, me presentaré como
una de las «amigas de toda la vida» de la novia.
Porque, aunque nos conocimos con unos siete u ocho años cuando íbamos a las
clases de inglés que mi madre impartía, tengo la sensación de que el destino
nos puso en el mismo camino para poder recorrerlo juntas.
Mismos colegios, misma claridad a la hora de hablar sobre lo que queríamos
hacer con nuestra vida y mismas ganas de pelear por conseguirlo.
Siempre he sabido que Miren sería una de esas grandes amigas que guardaría
como un tesoro, independientemente del lugar en el que termináramos
viviendo, y los años me han demostrado que no me equivocaba.
Hoy tenemos la gran responsabilidad de hablar de cómo es Miren y eso me ha
hecho reflexionar todas estas semanas en nuestra amistad de más de veinte
años, que se dice pronto.
Probablemente, todos los que hoy estáis aquí habéis conocido en vuestras vidas
a personas fuertes, luchadoras o incansables, e incluso puede que os consideréis
una persona de estas características, y eso es genial.
Pero estaréis de acuerdo conmigo en que también existen algunas personas
que sobresalen del lote. Amigos que sobrepasan todos los límites y se ganan
nuestra admiración por su carácter, por su talento, porque siempre sacan el
lado positivo de las cosas, porque te mueven con sus convicciones y porque
buscan ser mejores siempre.
Esa es Miren y siento una profunda admiración por cómo es y por la mujer en
la que se ha convertido. Hoy, por fin, llegó tu día.
(Continuará...).
¿Sabes por qué ese discurso que escribí le llegó a emocionar?

Porque no se trataba de mí, se trataba de ella.

Lo mismo te ocurriría al leer una nota escrita para ti por tu pareja, tu hijo o un amigo.

Y ese mismo efecto es el que tienes que cons

conseguir
eguir con cada texto que escribes.

Tienes que dejar de centrarte en ti y centrarte más en tus clientes.

El copywriting se
basa en esttiimular
las emociones de ttuus

pote
tenciales clientte
es.
1.2. Las tres preguntas más básicas que siempre tendrás que hacerte
antes de escribir cualquier texto comercial son:

¿Cuál es el
¿Qué es lo que
¿Quién es tu objetivo del necesitas que
texto que
cliente? tu potencial
estás
cliente crea?
escribiendo?

Vamos a verlo con un ejemplo. Quiero que te imagines el siguiente caso:

Una decoradora vende sus servicios online y trata de buscar clientes que
quieren un salón de revista, pero disponen de un presupuesto bajo.

● ¿Quién es su cliente?

Alguien a quien le gustaría tener su casa decorada con gusto, pero que no
sabe cómo hacerlo por su cuenta y no tiene un presupuesto muy alto que
pueda dedicar a la decoración.

● ¿Cuál es su objetivo?

Atraer a esos clientes que quieren

quier en decorar su casa con gusto y convencerles
de que pueden conseguir una decoración de revista con un presupuesto bajo.

● ¿Qué es lo que necesita que su potencial cliente crea?

○ ¿Qué necesitas que crea sobre ti? Que tengo experiencia y que me
dedico a ayudar a personas que son como él.

○ ¿Qué necesitas que crean sobre ellos? Que son muy capaces de hacerlo
solos, aunque su fuerte no sea la decoración.

○ ¿Qué necesitan creer sobre tu oferta? Que el precio del servicio que
proporciono es una auténtica ganga comparándolo con lo que voy a
conseguir.
 PLANTILLA N.º1 - Prepara la información que necesitas y
encuentra así tus argumentos más persuasivos:

● ¿A quién te diriges con ese texto?

● ¿Cuál es tu objetivo? (Qué rellene sus datos, que compre, que responda…).

● ¿Qué es lo que necesitas que tu potencial cliente crea?

¿Qué necesitas que crea sobre ti? (Ejemplo: Que tienes experiencia, que ayudas
a personas que están en su misma situación…).

¿Qué necesitas que crean sobre ellos? (Ejemplo: Que son muy capaces de
hacerlo solos, que no se necesita tanto tiempo para decorar su hogar y dejarlo de
revista…).

¿Qué necesitan creer sobre tu oferta? (Ejemplo: Que tu servicio es justo lo que
necesitan, que no hay nada igual en el mercado…).
1.3. Qué es una oferta y tipos de oferta:

Una oferta no es lo que vendes, sino lo que una persona puede hacer con lo que
vendes.

La oferta es la solución.

Es la combinación de:

1. Los b
be
eneficios

2. Las características
A
T 3. Lo que incluye

R 4. Tus ex
expe
peri
rien
enci
cias
as y c
cre
rede
den
nci
cial
ales
es
E
5. El precio
F
6. El pack de bonus
O
7. La
Las
s rraz
azon
ones
es par
para
accre
reer
er qu
que
e ttu
uoofe
fert
rta
aees
s la
la m
mej
ejor
or

El ingrediente principal que quieres que una persona perciba

en una oferta es VALOR.

Y que ese valor está muy por

por encima del dinero que estás pidiendo a cambio.

Que dé la sensación de que lo que tienes, además de suculento, es TANGIBLE.

Crea un mensaje que contenga justo al final un elemento fundamental: pedir a la

persona que lee tu mensaje que realice una acción específica.

Cuanto más describas lo que una persona puede hacer con lo que vendes, mejor.
1.3. Tres tipos de ofertas descritos por Bushra Azhar,
Azhar, con los que me
he encontrado a la hora de escribir textos que venden para otros
clientes:

1 2 3

Oferta que vende una Oferta que vende una Oferta que vende una
posibilidad de posibilidad de SUSTITUCIÓN
MEJORA TRANSFORMACIÓN

1. Ofer
Oferta
ta que
que ven
vende
de u
una
na p
pos
osib
ibililid
idad
ad de mej
mejor
ora:
a:

○ El potencial cliente con esta oferta va a conseguir un pequeño avance

en algún aspecto.
○ Es la oferta más común, la más débil y la más difícil de vender.
Ejemplo: Un crema hidratante.

2. Ofer
Oferta
ta qu
quee ven
vende
de una
una tra
trans
nsfo
form
rmac
ació
ión:
n:

○ El potencial cliente va a conseguir un cambio más grande que una

simple mejora.
○ Es una oferta más fácil de vender que la de mejora.
○ El problema de esta oferta es que funciona bien si consigues que tu
cliente se crea la oferta. Si
S i no creen en la transformación, no
conseguirás que paseen a la acción.
Ejemplo: El ABC del copywriting se basa en este tipo de oferta.

3. Ofer
Oferta
ta qu
quee ve
vend
ndee un
unaa sust
sustit
ituc
ució
ión:
n:

○ El potencial cliente va a lograr sustituir una situación que no le

satisface por una totalmente nueva.
nu eva.
○ Es la oferta más fácil de vender, y se vende como si se tratara de esa
gran oportunidad que el potencial cliente está esperando.
○ Se trata de un cambio radical en la vida de tu cliente.
Ejemplo: El programa Monetizatupasion.com de Javier Elices, cuya
promesa era ayudar a sus clientes a crear una web que generara
ingresos cada mes y les permitiera cambiar sus vidas.
1.3. Los tres tipos de oferta:

Crear la oferta Vender la oferta

1. Oferta que vende mejora Fácil Difícil

2. Oferta que vende transformación Fácil Fácil

3. Oferta de sustitución Difícil Fácil

Determina qué tipo de oferta es la que vendes tú:

● ¿El cambio que les vas a prometer es pequeño?

Crea una oferta de mejora.

● ¿El cambio que les vas a prometer es grande?

Crea una oferta de transformación.

● ¿El cambio que les vas a prometer es radical?

Crea una oferta de sustitución.

Si ya lo tienes claro, puedes escribirlo aquí debajo. Si no, no te

preocupes, lo podrás hacer con la ayuda de las próximas lecciones.
1.4. Cómo crear una oferta irresistible:

Ahora que conoces qué es una oferta y los tres tipos básicos de ofertas que existen,
tu objetivo tiene que ser crear una oferta IRRESISTIBLE.

Una oferta IRRESISTIBLE es aquella que vende el producto o servicio que tú tienes
a pesar de su precio, de unos textos mal escritos, de la competencia o de una
página web que no se puede coger ni con pinzas.

Hablamos de «oferta irresistible» cuando tu oferta vence cualquier factor que influye
negativamente en el comportamiento del consumidor.

¿Y cuáles son los diez factores por los que una persona podría decir
NO a lo que vendes?

FACTORES EXTERNOS: FACTORES INTERNOS:

❏ La cultura 
❏ La motivación
❏ La clase social: ❏ La experiencia y el
❏ Formación aprendizaje
❏ Poder económico y político ❏ La percepción
❏ Ocupación ❏ La imaginación
❏ Nivel de renta
❏ Conciencia de clase
❏ Los grupos sociales:
❏ Familia

❏ Amigos
❏ Clubs deportivos, recreativos…
❏ Sindicatos
❏ Gurús de la industria
❏ Partidos políticos
❏ La influencia personal
❏ Las distintas situaciones de consumo
❏ La información que ven, leen y escuchan en
medios de comunicación
En tu negocio vas a intentar vender:

● Un PRODUCTO: Siempre es tangible. Lo puedes palpar con tus manos. Lo

puedes ver.

● Un SERVICIO: También es tangible para la persona a la que se lo prestas.

● Un PRODUCTO DE INFORMACIÓN: De forma técnica es un producto, pero

al tener tanto valor y un precio tan alto, muchas veces cuesta que se vea lo
valiosos que son.

¿Qué tienes que tener en cuenta para crear una oferta tentadora para
vender un producto?
producto?

● El objetivo de la oferta → Maximizar el valor percibido del producto.

● Tu trabajo en este texto → Mostrar lo mucho que este producto les puede
ayudar: les hará la vida más fácil, les ahorrará tiempo, dinero, esfuerzo…
PLANTILLA N.º 2 - Recopila información sobre tu oferta
y empieza a crear el borrador:
borrador:

Beneficios: Características:

Lo que incluye: Experiencia y credenciales:

Precio: Pack de bonus:

Razones por las que creo que mi oferta es la mejor:

1.5. Cuáles son las claves para crear una buena oferta:
Antes de crear una buena oferta tienes que ENTENDER que tu potencial
cliente tiene varias preguntas. Si ofreces respuestas a esas preguntas
tendrás más oportunidades de cerrar la venta.

1# La primera pregunta es → ¿Qué tengo para ti?

El mensaje tiene que dejar claro, con detalles, qué le estás ofreciendo. Para
atraer la atención de un potencial cliente tienes que saber qué es lo que
vendes.

No es lo mismo este mensaje:

● Ofrecemos el servicio de asesoría más completo del mercado gracias a

la amplia experiencia de nuestros profesionales.

Que este otro:

● Ofrecemos servicios de asesoramiento fiscal y contable a pequeñas y
medianas empresas gracias a nuestra plantilla de más de cincuenta
profesionales.

Con el segundo mensaje únicamente atraerás a los clientes que buscas:

pequeñas y medianas empresas que quieren asesoramiento fiscal y contable.

2# La segunda pregunta es → ¿Qué harán mis productos o servicios por ti?

Los detalles de tus productos o servicios están bien, pero en copywriting no

son lo más importante. Tus clientes tienen una pregunta básica en mente al
leer tu mensaje de venta: ¿Qué puede hacer por mí?

Tienes que responder a esa pregunta de forma clara si quieres provocar el

deseo en la mente de tus potenciales clientes.

Piensa que cuando una persona quiere comprar una cama, no está pensando
en la cama en sí. Lo que ese cliente desea es «una buena noche de
descanso».
3# La tercera pregunta es → ¿Quién soy como marca?

Has conseguido que tu potencial cliente esté valorando seriamente comprar

tus productos o servicios.

El problema es que puede que no te conozca y, por tanto, no está seguro de

si confiar en ti.
Por eso en tu mensaje de venta tienes que explicar quién eres para ganarte
la confianza de tus clientes. Contarle cuál es tu experiencia y cualificación.
También cuales son tus valores de tu negocio.

Solo así podrán identificarse contigo y confiar en que lo que dices es cierto.

4# La cuarta pregunta es → ¿Qué debes hacer

hacer para conseguirlo?

Este último punto es clave. Has conseguido que tu lector esté interesado en

lo que ofreces y que confíe en ti.

Ahora tienes que invitarle a que dé el siguiente paso.

● Si tu objetivo es que se descarguen una guía: Descarga al instante mi

guía de e-mail marketing.
marketing.

● Si quieres que se apunten a una formación: Sí, quiero apuntarme al

training gratuito de e-mail marketing.

● Si tratas de vender un servicio: Reserva ahora tu asesoría de e-mail

marketing por tan solo 97 euros al mes.

Si no le guías y le dices claramente qué tiene que hacer, posiblemente, ese

potencial cliente nunca traspase el umbral y lo perderás para siempre.
PLANTILLA N.º 3 - Recopila los argumentos sobre tu oferta:

● ¿Qué tengo para ti? ¿Cómo te lo voy a entregar?

● ¿Qué harán mis productos o servicios por ti? ¿Por qué son diferentes a lo
que venden otras marcas?

●
¿Quién soy como marca? (Cuál es mi historia, experiencia, testimonios...).

● ¿Qué debes hacer para conseguirlo?

 Los cinco ingredientes que nunca faltan
en los mensajes que conectan y venden:
Claridad
Utiliza mensajes que transmitan con claridad cuál es tu mensaje,
cuál es tu idea principal.

Emoción
Determina cómo quieres que se sienta la otra persona cuando lee alguno de
tus textos. Recuerda que por cada texto, una emoción.

Personalidad
Utiliza tus frases. No suenes como la mayoría si quieres que vean que eres
diferente y único.

Relevancia
Cuando tu mensaje es relevante tus palabras
pala bras conectan con las personas
correctas.

Cuando tu mensaje sea relevante lo sabrás

sabrá s porque recibirás comentarios
como los siguientes:

● ¿Sabes? Esto era justo lo que necesitaba.

● Me estás diciendo aquello que nunca he llegado a decir.

Autenticidad
Hazte las siguientes preguntas:
● ¿Qué es lo que quiero ofrecer al mundo?, ¿cuál es el objetivo
de mis productos o servicios?
● ¿A quién van dirigidos, quién es el cliente
ideal que espero que los compre?
Las tres palabras que debes evitar escribir en tus textos:
Nosotros

❏ El autobombo no es una buena estrategia de venta.

❏ Cambia el nosotros por el tú.

❏ Tú es una de las palabras más importantes en copywriting.

❏ Si quieres ganarte la confianza de un potencial cliente, primero esa persona

tiene que ver que te preocupas por ella y que, como marca, no te pasas el día
masajeándote el ego.

Mejor

❏ Sé concreto en lugar de abstracto.

❏ Sé específico en tu mensaje.

❏ Nunca asumas que un potencial cliente puede ver el valor de tus productos o
servicios por su cuenta, simplemente mediante frases como «somos la mejor
marca de bolígrafos para niños», a menos que se lo puedas demostrar.

Multidisciplinar

❏ Es una palabra de moda que no aporta nada de valor a tu potencial cliente,

porque está ya muy acostumbrado a escucharla.

❏ Evita utilizar también otras palabras como integral, calidad, profesional o alto
rendimiento.. Si las utilizas, sé específico en tu mensaje.
rendimiento

❏ Cuando el mensaje no es claro el lector puede confundirse y perder interés,

porque no estás llegando a conectar con él emocionalmente. Y esto se
traduce en una menor conversión.

❏ Así, en vez de decir: «Prueba nuestro método y descubre lo que es

estar al frente de un negocio exitoso»,

❏ puedes ser más directo y emocional diciendo: «Prueba nuestro

método y descubre cómo irte de vacaciones mientras tu negocio
aumenta las ventas un 50 %».
MÓDULO 2
2.1. Cómo escoger tus palabras con cuidado si quieres que te
escuchen:

1 2 3

PALABRAS PALABRAS PALABRAS

ESPECÍFICAS REALISTAS SENCILLAS

- Palabras específicas: por ejemplo, el titular «Adelgaza 3 kilos en 7 días» es

una promesa que explica con claridad qué es lo que van a conseguir.

- Palabras realistas: con el mismo ejemplo, no debes decir «Adelgaza

«A delgaza 20 kilos
en 7 días». Esta promesa es poco creíble y solo conseguirás que tus clientes
desconfíen de ti.

- Palabras sencillas: cuidado con los adjetivos y las palabras

pal abras grandilocuentes.
Por ejemplo, decir: «Adelgaza de forma espectacular con nuestro increíble y
fantástico método» no dice realmente nada y lo que conseguirá, al igual que
en el caso anterior, es que tus clientes desconfíen.
2.2. Los pasos para superar el bloqueo a la hora de escribir textos de
venta:

❏ Elimina las distracciones: apaga todos los dispositivos que te están

molestando para centrarte únicamente en el texto de venta. Cierra también el
e-mail si es necesario.

❏ Recuerda tu objetivo principal:

❏ ¿A quién te diriges?

❏ ¿Qué quieres conseguir a través de ese texto?

❏ ¿Cuál es la idea principal que les quieres transmitir?

❏ Lista todas las palabras o frases clave que quieres incluir en tu texto. De esta
manera, te será más fácil empezar a escribir y enlazar frases.

❏ Escribe sin parar (durante veinte minutos) todo lo que se te ocurra. No te

preocupes por si está bien o mal. Seguramente descartarás muchas de esas
ideas, pero esas palabras que escribes te llevarán sin darte cuenta a otras
nuevas ideas que, posiblemente, sean las correctas.

❏ Tómate un descanso y luego edita lo que has escrito. Aunque estés horas y
más horas delante del ordenador, puede que el texto no sea lo que
esperabas.

❏ Cambia de actividad, despeja tu mente y luego vuelve a revisar lo escrito.

Verás como ahora eres capaz de mejorar tus textos y que es más sencillo
estructurar las ideas.

«No juzgues tu escritura

hasta el día siguiente».

Ernest Hemingway
2.3. Lo que nunca he confesado tras cinco años trabajando como
copywriter y que resulta ser lo que realmente importa cuando
escribes para vender:

1. De
Desc
scub
ubre
re q
qué
ué m
mue
ueve
ve a llas
as p
per
erso
sona
nas
s a co
comp
mpra
rarr lo q
que
ue v
ven
ende
des.
s.

2. Ide
Identi
ntific
fica
a qué es lo que p
pien
iensa
sa tu cli
client
ente
e id
ideal
eal,, qu
qué
é le m
moti
otiva,
va, cuále
cuáles
s so
son
n su
sus
s
mayores miedos y sus deseos más profundos.

3. Analiza a tu c
co
ompetencia.

4. Mejora ttu
umme
ensaje d
de
evve
enta:

❏ Revisa los títulos y subtítulos:

❏ ¿Llaman la atención?

❏ ¿Generan curiosidad?

❏ ¿Invitan a seguir leyendo?

❏ Analiza la estructura de tu texto:

❏ ¿Sientes que te ahogas en algún párrafo?

❏ Intercala frases cortas y largas.

❏ Reduce la longitud de los párrafos.

❏ ¿El mensaje no queda claro o parece desordenado?

❏ Incluye listas numeradas o con viñetas.

❏ Pregúntate en cada línea: ¿Esta frase aporta algo? ¿Qué quiero decir
con esto? Si tu mensaje es ambiguo,
a mbiguo, mejóralo.

(*) El BONUS con mi método de investigación te ayudará a trabajar estos

primeros ejercicios.
2.4. El método para escribir con naturalidad y no como un robot o un
anuncio de teletienda:
Imagínate que entras en una tienda física y quien te atiende te dice:

Ponemos a disposición de nuestros clientes a nuestro equipo

multidisciplinar y de amplia experiencia para mejorar su experiencia de
compra. Los objetivos de nuestros clientes son nuestros objetivos.

¿Perdona?

¿Y qué me dices de estas preguntas? Esto sí que es sonar a teletienda:

- ¿Ca
¿Cansa
nsado
do de esp
espera
erarr una
una sol
soluci
ución
ón def
defini
initiv
tivaa p
para
ara los mosqui
mosquitos
tos??
- ¿Ha
¿Hart
rto
o de q
que
ue eso
esoss in
inse
sect
ctos
os ccam
ampe
pen
n a su
suss anch
anchas
as por
por ssu
u casa
casa??

- ¡¡¡Hoy eess su
su d
díía d
dee ssu
uerte!!!

En internet encontrarás cantidad de ejemplos de textos comerciales repletos de

tecnicismos, palabras rimbombantes y párrafos complejos que solo la competencia
de esa marca entendería.

Cuatro trucos para escribir con naturalidad:

1. Esc
Escrib
ribe
e pár
párraf
rafos
os c
cort
ortos
os c
con
on ffras
rases
es c
cort
ortas
as s
sii qui
quiere
eres
s añ
añadi
adirr din
dinami
amismo
smo a tu
mensaje. Aquí lo que buscamos es ser más conversacionales.

2. Em
Empl
plea
ea lla
a pa
pala
labr
bra
a má
más
s pe
pers
rsuas
uasiv
iva
a de un ttex
exto
to d
de
e ve
venta: TÚ. Te diriges a un
nta:
grupo de personas, pero en tu texto te vas a centrar en hablar a una única
persona.

3. Uti
Utiliz
liza
a la voz act
activa
iva.. Es la v
voz
oz q
que
ue m
muev
ueve
eau
una
na p
pers
ersona
ona a ir hac
hacia
ia d
dela
elante
nte..

4. Inc
Incluy
luye
e ve
verbo
rboss de acc
acción
ión por
porque
que son ell
ellos
os los que guía
guían
n a lla
a ac
acció
ción
n a un
potencial cliente.

¿Quieres un truco para comprobar si tus textos suenan naturales?

Lee en voz alta todo lo que escribas.
MÓDULO 3
3.1. ¿Por qué tu cliente ideal es tu cliente ideal?

❏ Es el cliente perfecto.

❏ Es una persona que aprecia tu trabajo, le gustas y será un buen

prescriptor.

❏ Tiene problemas que tú puedes solucionar sin grandes

esfuerzos.

❏ Necesita desesperadamente el producto o servicio que vendes.

❏ Te pagará lo que vales y estará encantado de hacerlo.

❏ Es fácil venderle lo que tienes.

La regla de oro del copywriting es que no se trata de ti,

se trata de él, de tu cliente ideal.

Cuando redactas tus textos pensando

en tu cliente ideal...

Eres más ESPECÍFICO

Eres más PERSONAL

Eres más PERSUASIVO

Ejercicio - Identifica quién es tu cliente ideal:

Describe en esta hoja quién es tu cliente ideal.

Se trata de…

● ¿Una mujer o un hombre?

● ¿Edad?
● ¿Cómo se llama?
● ¿En qué trabaja?
● ¿Cuál es su poder adquisitivo?
● ¿Tiene familia?, ¿hijos?
● ¿Dónde vive?

Esta primera parte te ayudará a visualizarlo y a escribir un texto

pensando en una sola persona.
PLANTILLA N.º 4 - Recopila la información sobre tu cliente ideal:

¿Qué le duele o qué le frustra en ¿Qué desea?

relación con las soluciones que ya «Si solo tuviera __________ la vida
existen en el mercado? sería más sencilla».

¿Cuáles
¿Qué le da son susque
miedo miedos?
ocurra? ¿Con ¿A
quéqué
sueña cada día?
aspira?

¿Qué factores podrían influir negativamente en su decisión de compra?

❏ La cultura ❏ La motivación
❏ La clase social ❏ La experiencia y el aprendizaje
❏ Los grupos sociales ❏ La percepción
❏ La influencia personal ❏ La imaginación
❏ Las distintas situaciones de
consumo
❏ La información que ven, leen y
escuchan en medios de
comunicación.
PLANTILLA N.º 5 - ¿Cuánto sabe tu cliente ideal sobre ti?

● ¿Qué es lo que tu cliente ya sabe de aquello que estás vendiendo?

● ¿Qué es lo que ya sabe sobre ti?

● ¿Qué es lo que sabe sobre tu producto o servicio?

● ¿Qué es lo que ya sabe sobre su situación, sus necesidades, problemas o

soluciones que ya existen?

En función de la respuesta a estas preguntas

verás que tus clientes se encuentran en uno de
los cinco niveles de conocimiento o en una de
las etapas del embudo de ventas descritas por
Eugene Schwartz.
 3.2. Los cinco niveles de conocimiento:

1 2 3 4 5

MUY CONSCIENTE CONSCIENTE CONSCIENTE NO ES

CONSCIENTE DEL DE LA DEL CONSCIENTE
PRODUCTO SOLUCIÓN PROBLEMA

Producto y Ofertas y Prueba social Beneficios y Historias

precio descuentos preocupaciones

● Muy consciente: Conoce tu producto o servicio, y lo quiere. Tan solo le falta

saber cuál es tu oferta. (Oferta de sustitución)

● Consciente del producto: Sabe lo que vendes, pero no está seguro de si es

para él.

● Consciente de la solución: Sabe lo que está buscando, pero no sabe quién es

el proveedor idóneo.

● Consciente del problema: Entiende que tiene un problema, pero no sabe si

existe una solución. (Oferta de mejora)

● No es consciente: Ni siquiera sabe que tiene un problema.

¿Cómo puedes enganchar a cada cliente dependiendo de la fase en la que

esté?
- ¿Tu cliente es muy consciente? Muéstrale tu oferta.

- ¿Tu cliente es consciente del producto? Enséñale tu propuesta de valor.

- ¿Tu cliente es consciente de la solución? Ayúdale a descubrir una percepción

única de la solución apoyándote en la prueba social que te ofrezcan tus
clientes.

- ¿Tu cliente es consciente del problema? Preséntale la solución a su problema

y cómo tú puedes proporcionarle lo que necesita.

- ¿Tu cliente no es consciente? No querrás dirigirte a un cliente de este tipo. Si

es el caso, le podrías ayudar a identificar su problema y el producto que
vendes a través de historias.
 Quiero comprar.

Solo quiero información. Solo estoy echando

Estoy comparando. un vistazo.

Dame el mejor
resultado, estoy harto
de probar y no
Soy nuevo en esto y no sé por
encontrar la solución.
dónde empezar.
3.3. Qué es lo que motiva a comprar y cómo escribirlo:

Las compras de tus clientes se producen por razones emocionales y no por razones
lógicas. Primero deciden que quieren lo que vendes y luego buscan razones lógicas
en las que fundamentar ese deseo (recuerda que el deseo es el acto irrefrenable que
lleva a un cliente a realizar una acción).

Por este motivo, con tus textos tienes que apelar,

apelar , sobre todo, a sus emociones.

Cuando hablo de emoción, hablo de motivación

motivación..

Tienes que descubrir qué motiva a tus lectores a dar ese paso adelante. A tomar esa
decisión imparable en la que su mente les dice «lo quiero».

¿Cuáles son las principales motivaciones de compra?

Satisfacer una
necesidad

Evitar un problema
o una pérdida

Entre estas dos razones que llevan a un cliente a comprar, la que más pesa siempre
es la de evitar un problema o una pérdida.

Generalmente, las personas compran para cubrir unas necesidades y resolver así sus
problemas.

Tu éxito a la hora de vender dependerá de la capacidad que tengas para captar esas
necesidades y para comunicarlo todo en tu oferta.

Según cada cliente, la necesidad o el problema que quiere evitar será distinta.
 Ejercicio - ¿Qué es lo que motiva a tus clientes a comprar?

Estoy segura de que entre estos 70 motivadores encontrarás cuál es el ingrediente

secreto que motiva a tus clientes a comprar lo que vendes. Este listado es de Dick
Hodgson, otra leyenda del marketing directo, autor del libro The greatest direct mail
sales letters of all time:

❏ Satisfacer la curiosidad o el ego. ❏ Satisfacer su ambición.

❏ Ser exitoso. ❏ Sentirse orgulloso de sus posesiones.
❏ Hacer el trabajo más fácil. ❏ Sentirse más cómodo.
❏ Ahorrar tiempo. ❏ Incrementar el placer.
❏ Proteger su reputación. ❏ Sentirse atractivo.
❏

Sentirse importante. ❏ Satisfacer su apetito.
❏ Conseguir conocimiento. ❏ Estar fuerte y con salud.
❏ Tener suerte. ❏ Proteger el futuro de sus familiares.
❏ Ganar popularidad. ❏ Ser buen padre/madre...
❏ Ser sociable. ❏ Evitar vergüenza.
❏ Conseguir admiración. ❏ Estar entre gente influyente.
❏ Ahorrar dinero. ❏ Evitar la crítica.
❏ Trabajar menos. ❏ Ser eficiente.
❏ Evitar esfuerzo. ❏ Proteger el medio ambiente.
❏ Conseguir una sorpresa. ❏ Evitar la escasez.
❏ Obtener prestigio. ❏ Ser creativo.
❏ Aumentar la diversión. ❏ Tener seguridad en la vejez.
❏ Relajarse. ❏ Mejorar su autoestima.
❏ Ser el primero. ❏ Atraer al sexo opuesto.
❏ Mejorar la apariencia. ❏ Conseguir un mayor reconocimiento.
❏ Hacer las cosas bien. ❏ Ser innovador.
❏ Conseguir el afecto de otras personas. ❏ Tener un trabajo mejor.
❏ Estar al día de lo que ocurre. ❏ Encontrar productos nuevos y
❏ Satisfacer deseos sexuales. especiales.
❏ ❏
❏ Vivir más tiempo.
Ser reconocido como una autoridad. ❏ Estar
Añadira diversión
la moda. a la vida.
❏ Lograr más confianza. ❏ Reemplazar lo que está obsoleto.
❏ Conseguir libertad. ❏ Deshacerse de dolores.
❏ Liberarse de preocupaciones. ❏ Aumentar la energía.
❏ Expresar una personalidad. ❏ Lograr cosas nuevas y poco comunes.
❏ Lograr posesiones de valor. ❏ Conseguir elogios.
❏ Acumular dinero. ❏ Lograr la aclamación.
❏ Disfrutar de sabores exóticos. ❏ Buscar nuevas aventuras por vivir.
❏ Mitigar el aburrimiento. ❏ Evitar un trabajo soporífero.
❏ Lograr el respeto de los demás. ❏ Obtener seguridad a la hora de
❏ Conseguir un ascenso. comprar.
❏ Lograr algo de la nada. ❏ Sacar provecho de las oportunidades.
❏ Ser original. ❏ Tener ventaja respecto a los demás.
❏ Evitar problemas. ❏ Imitar a otros.
 QUERER = NECESITAR
Tú, como negocio, vas a vender a tus potenciales clientes siempre LO QUE
QUIEREN, NO lo que necesitan, aunque eso es lo que les vas a dar cuando compren
lo que vendes.

Y esto es así porque siempre

siempre será más fácil venderles lo que quieren.

De hecho, esta es la mejor forma de conseguir lo que quieres captar y de que quien
te compre entre en un estado más emocional.

Y es que lo que queremos lo hacemos con emoción, pero lo que necesitamos lo

hacemos protestando. Eso que tú ahora mismo necesitas se volverá una prioridad
cuando realmente empieces a desearlo.

Algunos productos cumplen esa característica de ser un deseo en sí, como ese
vestido tan llamativo, un viaje o un cuadro para poner en tu casa. Sin embargo, en
otros productos o servicios el deseo no es tan evidente (vuelve a escuchar los
ejemplos del vídeo 3.3.).

Tus ofertas van a ser más fáciles de crear si te enfocas en lo que tu cliente quiere y
no en lo que necesita.

Puedes ganar una fortuna vendiéndole a la gente lo que quiere, y puedes perderlo
todo vendiéndoles lo que necesitan.

Y es que, en el momento en que sientan el deseo, por fin realizarán la acción, porque

se verán impulsados por lo que realmente les motiva. Por algo que quieren y no solo
por algo que necesitan
necesitan..

Tus clientes no quieren diseño, Facebook Ads, terapia, clases de inglés…, y

tampoco quieren comprar todo barato. Lo que quieren es comprar aquel producto
o servicio que mejor resuelva su necesidad. Porque esa necesidad la crea la
carencia de algo (un descontento).

Puede que luego le interese conseguir lo que necesita con la menor inversión posible,
pero eso no significa que sea lo más barato.

Tu obligación es descubrir qué es lo que quieren y necesitan. Para ello tienes el

bonus con mi método de investigación.
3.4.1. La principal lección de copywriting que he aprendido: identificar
la GRAN IDEA.

Cada texto que escribes siempre se basa en UNA GRAN IDEA que el potencial
cliente va a captar de inmediato. Es un mensaje fácil de entender y, sobre todo, fácil
de creer. Es lo que quieres que la gente recuerde, aunque nunca te compre.

La podemos llamar gran idea o también:

● Gancho
● Promesa
● La historia que vende
● El ángulo desde el que vender tu producto o servicio

Esta es la pregunta que tienes que hacerte para encontrar esa gran idea:
idea:

Ejercicio:
producto ¿Qué esúnico?
o servicio lo que te hace único? ¿Qué es lo que hace a tu

Este será el punto de inicio de tus textos o, por decirlo de otra forma, esta será la
base narrativa de la que irán naciendo el resto de contenidos de esa oferta o de esa
página de ventas, o incluso ese e-mail dirigido a vender.

Esto se aplica a cualquier ficha de producto, página de ventas o anuncio.

Lo que me hace único o lo que hace mi producto o servicio único es...

En la página siguiente te cuento cómo puedes crear con tus textos ese sentimiento
de necesidad de compra en un cliente gracias a ese gancho o gran idea.
idea.

Es muy importante que tengas claro qué es lo que te hace único para entender mejor
el concepto de la gran idea,
idea, así que, si no has logrado identificarlo, en las páginas
siguientes encontrarás seis propuestas para encontrar tu GRAN IDEA.
3.4.2. Las dos formas de crear un sentimiento de necesidad de compra
gracias a la creación de un buen gancho:

1# Los títulos

Son lo primero que van a ver tus lectores, por eso son tan importantes. En
muchos casos, un buen o mal título va a decidir si tus lectores se quedan a leer
lo que tienes que decir o si salen corriendo a buscar en otra parte.

Es más, un titular con gancho puede generar una necesidad de compra que te
allane el camino a la venta.

Un gancho bueno, sobre todo en el titular, fuerza a una persona a leer todo el
anuncio o todo el contenido que hayas escrito. Es la clave para atraer a esa
persona y conseguir que haga clic.

En la lección 2 del módulo 6 nos adentraremos con profundidad en este tema.

2# La historia que cuentes en el cuerpo del mensaje

Hay pocas cosas tan poderosas como una historia personal.

Comparte con tu audiencia una historia que les muestre cómo has llegado
donde estás. Que les enseñe que has afrontado sus mismos problemas y que
tú mejor que nadie entiendes sus preocupaciones. En definitiva, que eres
como ellos.

En la lección 4 del módulo 6 nos adentraremos con profundidad en este tema.

3.4.3. Cómo encontrar el gancho que logre crear un sentimiento de
necesidad de compra:

Una investigación adecuada del producto o servicio que vendes es crucial.

1# Investiga primero.

Lee todo lo que puedas sobre tu sector, temática o el producto o servicio que
vendes, e imagínatelo por primera vez en tus manos. Con todo ello, abre una
carpeta y anota todo lo que encuentres y lo que se te vaya ocurriendo.

Si ves que necesitas una mirada nueva sobre lo que vendes, habla con tus
amigos o familiares y pídeles que te ayuden con este ejercicio.

Puedes empezar con el cuaderno que he creado con mi método de

investigación.

2# Realiza encuestas y responde de la forma más detallada posible a una

serie de preguntas sobre lo que vendes.

Puedes empezar con preguntas como:

● ¿Qué gran problema resuelve o qué gran necesidad satisface tu

producto o servicio?
● ¿Qué historia hay detrás de lo
l o que estás vendiendo?
● ¿Por qué deberían comprarte a ti y no a otro?

3# Indaga en tu experiencia personal con ese producto o servicio o busca

una experiencia que haya tenido con algo relacionado.
Si no tienes una experiencia personal, conecta con la experiencia personal de
otra persona cercana. Descubre su punto de vista.

4# Imagínate a ti siendo el protagonista de esta oferta. Anota esas ideas en

primera persona.

5# Estudia anuncios que hayan salido antes

a ntes sobre ese producto o servicio.

6# Analiza con lupa los testimonios de tus clientes.

 PLANTILLA N.º 6 - Información sobre TU PRODUCTO O
SERVICIO:
¿Qué gran problema resuelve o qué ¿Qué historia hay detrás de lo que
gran necesidad satisface tu producto estás vendiendo?
o servicio?

¿Por qué deberían ¿Cómo influirá en la vida de tu cliente

comprarte a ti y no a otro? tu producto o servicio en los
próximos dos o tres años?

¿A qué personas no ayudará tu ¿Qué objeción podría tener una

producto o servicio? persona sobre tu producto o servicio?
(Necesita cierta cantidad de dinero,
tiene que ser de alguna manera…) .
Hasta aquí, como ves, hemos dedicado bastante tiempo a investigar y recopilar la
información que te ayudará a escribir un texto que vende.

Es importante que realices todos los ejercicios si quieres encontrar cada argumento
de venta de tus productos o servicios.

Ahora vamos a definir tu tono de voz como marca.

Pero, antes, me pregunto si te gustaría tener un sistema que te ayude a escribir
ahora mismo un mensaje que te ayude a conectar de forma genuina con tu cliente
ideal y que le muestre que lo que vendes es aquello que él necesita ahora.

Este sistema lo verás dividido en tres fórmulas distintas que son de lo más sencillas y
te ayudarán a entender todo lo que hemos hecho hasta ahora:

1. Fórmula 1 → Expresar la emoción actual de tu potencial cliente respecto a lo

que vendes.
2. Fórmula 2 → Descubrir qué es lo que motiva a tu cliente a comprar lo que
vendes.
3. Fórmula 3 → Escribir tu mensaje de marketing completo.

Este mensaje lo podrás utilizar desde hoy en cualquier momento: en una feria, en una
reunión o en cualquiera de tus páginas web a la hora de presentarte.

Es ese mensaje que vende lo que haces y muestra a tus clientes con palabras que lo
que vendes es aquello que necesita sin sentir vergüenza y sin hacer presión para que
te compre.

Servirá para marcar la diferencia e impactar de forma positiva en la vida de tus

clientes mientras ganas dinero.

Un mensaje que podrás utilizar en cualquier momento para captar la atención de un

potencial cliente.
 FÓRMULA N.º1 - Plasma la realidad de tu cliente ideal:

1
MI CLIENTE IDEAL SE SIENTE ______________________

2 3
PORQUE__________________________ Y POR ESO ____________________ .

1) Cén
Céntra
trate
te en la e
emoc
moción
ión del aho
ahora
ra d
de
e tu c
clie
liente
nte (¿q
(¿qué
ué s
sien
iente
te ah
ahora
ora mis
mismo?
mo?).
).

2) Aña
Añade
de u
una
na rrazó
azón
n es
espec
pecífi
ífica
ca q
que
ue h
hace
ace que est
esta
a pe
perso
rsona
na s
se
e si
sient
enta
a de esa
manera.

3) Da u
un
n pa
paso
so m
más
ás y cue
cuenta
nta qué sig
signif
nifica
ica exa
exacta
ctamen
mente
te p
para
ara ell
ella.
a. C
Cuál
uál es lla
a
dimensión de esta frustración.

Ejemplo:
María se siente frustrada... 1

… porque lleva un año tratando de vender el antiguo piso de sus

2 padres a precio de mercado...

… y por eso dedica cuatro tardes a la semana a gestionar,

3 organizar visitas y responder mensajes de potenciales
compradores.

MI CLIENTE IDEAL SE SIENTE ______________________

PORQUE__________________________ Y POR ESO ____________________ .

 FÓRMULA N.º 2 - Descubre qué es lo que motiva a tu cliente a
comprar lo que vendes

Recuerda que en la plantilla n.º 6 del módulo 3 tienes más de 70

motivadores de compra.

1
ÉL/ELLA QUIERE SENTIRSE _________________, POR

2 3
ESO____________________ PARA QUE ____________________ .

1) ¿C
¿Cuá
uáll es e
esa
sa e
emo
moci
ción
ón iinc
ncreí
reíbl
ble
e qu
que
e tu c
clie
lient
nte
e de
dese
sea
a se
sent
ntir
ir??

2) ¿Q
¿Qué
ué cr
cree
ee es
esa
a pers
person
ona
aqque
ue ne
nece
cesi
sita
ta??

3) ¿Cuál es
es s
su
uoob
bjetivo ffiinal?

Ejemplo:
María quiere sentirse liberada,... 1

2 … por eso necesita vender el piso

pi so en menos de treinta días...

… para que sus padres dispongan de ese dinero cuanto antes y

3
ella recupere su tiempo libre para estar con sus hijos.

ÉL/ELLA QUIERE SENTIRSE _________________, POR

ESO____________________ PARA QUE ____________________ .

 FÓRMULA N.º 3 - Escribe tu mensaje
mensaje de marketing:

Tu mensaje de marketing responde a la pregunta → ¿Qué haces o qué hace tu empresa?

Para que sea percibido como de gran valor, tiene que expresar un gran beneficio y resolver
el problema n.º1 de tu mercado objetivo.

Debe ser único, creíble e importante.

Es un argumento de venta de treinta segundos que ha de responder a ¿qué haces?, ¿cómo te

ganas la vida?

Si quieres que el mensaje funcione, existe un orden que hace que funcione.

Tu mensaje de marketing puede convertirse también en tu propuesta única de valor.

1
AYUDAMOS A ____________________

2 3
A CONSEGUIR_______________________, AUNQUE______________________ .

1) De
Deta
tall
lla
a el tipo
tipo de pe
pers
rson
onas
as a la
las
sqque
ue ay
ayud
udas
as..

2) Des
Descri
cribe
be u
un
n be
benef
nefici
icio
o qu
que
e par
para
a el c
clien
liente
te e
es
s im
impor
portan
tante
te llogr
ograr
ar de for
forma
ma ffáci
ácil,
l,
rápida, barata o mejor de lo que ha conseguido hasta ahora.

3) De
Desc
scrib
ribe
e el pe
peor
or d
de
e lo
los
s ca
caso
sos
s qu
que
e se po
podr
dría
ía p
pre
rese
sent
ntar.
ar.

Ejemplo:

Ayudamos a particulares con viviendas en venta y en condiciones

condiciones poco
atractivas a vender sus casas en menos de sesenta días y al mejor precio de
mercado, aunque no tengan presupuesto para invertir en una reforma.

La idea es que aprendas a decir alto y claro que ayudas a un tipo de personas a
conseguir un beneficio importante (de forma más fácil, barata, rápida o mejor),

aunque [describes el peor de los casos que se podría presentar].

FÓRMULA N.º 3 - Escribe tu mensaje
mensaje de marketing:

AYUDAMOS A ____________________

A CONSEGUIR______________________, AUNQUE______________________ .
Tu cliente se muere por escuchar de ti las respuestas a estas cuatro
preguntas:

Descubre en tus textos si ya respondes a estas cuestiones:

❏ ¿Qué puede hacer tu producto o servicio por mí?

❏ ¿Qué razón de peso me darías para que te compre a ti este producto o

servicio en lugar de irme a tu competencia?

❏ ¿Cómo me vas a entregar lo que vendes? (En el caso de vender

servicios, la pregunta será: «¿Cómo funciona?»).

❏ ¿Puedes ayudarme a imaginar cómo sería tener lo que vendes en mi

vida?

Pero, sobre todo, necesita que captes su atención con una oferta tentadora que le
mueva a la acción.

Cada vez que crees un producto o servicio y realices un lanzamiento, debes

crear una sensación de escasez para ayudar a tus potenciales clientes a
superar esa resistencia a la compra.

Lo puedes lograr ofreciendo alguno de estos tres ingredientes:

➔ Precio especial.

➔ Tiempo limitado.

➔ Número limitado.
MÓDULO 4
4.1. Cómo convencer a tu cliente ideal de que te compre a ti y no a tu
competencia

Tu cliente no quiere el producto o servicio que vendes, quiere sentirse especial.

El error es tratar de vender el producto o servicio en sí, en lugar del resultado. Si

quieres conquistar a tus potenciales clientes lo que hay que resaltar es cómo va a
afectar para bien en su vida el comprar aquello que tú ofreces.

En la lección en vídeo te he hablado de Astérix, Obélix y la poción mágica para

mostrarte qué es lo que tienes que vender.

✘ ✔
VENDER
VENDER
EL RESULTADO
EL PRODUCTO
(La fuerza asombrosa que la
(La pócima)
pócima te proporciona)
4.1. Beneficios de tus productos y servicios:

Un beneficio es lo que el lector percibe como algo de valor o que merece la pena y
que conecta con alguno de sus deseos:

● Ahorrar dinero / ganar dinero / hacer que el dinero rinda más.

● Ahorrar tiempo.

● Mejorar la salud.

● Disfrutar más de la vida.

● Ser feliz.

● Tener la casa de sus sueños.

● Dormir tranquilo todas las noches.

● Obtener respeto.
● Hacer amigos.

● Cuidar de su familia.

● No preocuparse por las deudas.

● Algo de valor para su familia.

● Las vacaciones de sus sueños.

● Bajar de peso / alcanzar el cuerpo perfecto.

● Aumentar la autoestima.
4.1. Cómo convencer a tu cliente ideal de que te compre a ti y no a tu
competencia:

En el vídeo hemos visto otros ejemplos, como es el caso del de los coches,
donde utilizaban la expresión «ingeniería alemana» porque esta se asocia
tradicionalmente con fiabilidad y seguridad.

Fíjate en este vídeo cómo Opel promociona el Astra con la imagen de la top
model Claudia Schiffer para hablar de esa tecnología alemana.

El anuncio en sí chirría bastante, pero quiero simplemente ilustrar cómo una

marca se apoya en este tipo de argumento.

También te he hablado de colchones. Dime, ¿cuál de estos mensajes llama

más tu atención? Yo me voy de cabeza con el fabricante líder en descanso.
 Ejercicio - Convertir características en beneficios:

Las características justifican una compra,

los beneficios cierran la venta .

Si quieres convencer a tu cliente ideal de que te compre a ti y no a tu competencia,

tienes que conectar las características de tu oferta con sus beneficios y contarlo con
todo lujo de detalles.

CARACTERÍSTICAS: BENEFICIOS:
¿Qué hace tu producto ¿Por qué eso le hace sentir
o servicio? bien a tu cliente?

● Enseña exactamente qué es lo ● Porque le ayudará a persuadir

que tienes que decir en un texto
y cómo escribirlo. a suscompren
que potenciales
ahoraclientes
lo que de
vende.
● Muestra un método infalible para
cerrar llamadas a puerta fría. ● Porque eso le ayudará a
incrementar la rentabilidad de
su negocio y a sentirse
motivado con las ventas.

Truco para convertir características en beneficios:

- Al le
leer
er lla
a car
carac
acte
terís
rísti
tica
ca,, ha
hazt
zte
e me
ment
ntalm
almen
ente
te e
est
sta
a pr
pregu
egunta: ¿Qué me quieres
nta:
decir con esto?

Ejemplo: Escribo textos persuasivos en internet. ¿Qué me quieres decir con

esto? Ayudo a transmitir con palabras lo buena que es una marca para que
consiga...
Ejercicio - Convertir características en beneficios:

CARACTERÍSTICAS: BENEFICIOS:
¿Qué hace tu producto ¿Por qué eso le hace sentir
o servicio? bien a tu cliente?

● ●
4.2. La estrategia de las tres pes para
para conseguir emoción y reacción
en un texto:

La regla número uno y lo que mueve a cualquier humano a actuar es evitar el

dolor o conseguir placer. Por eso, tienes que asociar lo que vendes a una de

estas dos motivaciones.

1# Punto de dolor

Toda compra empieza con una insatisfacción. El potencial cliente empieza a

buscar una manera de corregir el problema.

Cuanto mayor es la insatisfacción, mayor es la urgencia.

De ahí, que las primeras preguntas que tengas que hacerte sean:
● ¿Cuál es su dolor o problema?
● ¿Qué es lo que no funciona en su situación actual?
● ¿Qué es lo que le ha hecho pensar que necesita realizar un
cambio?
● ¿Qué es lo que le motivó para realizar la compra en primera
instancia?

2# Punto de placer

Con tus textos has plantado la semilla de la preocupación. Ahora es el

momento de presentar la solución a tus clientes.

Es más: tienes que presentar tus productos como la solución a ese punto de
dolor de tus clientes.

Tu misión al escribir tus textos es hacerles imaginar a tus lectores el placer

que van a sentir al solucionar ese punto de dolor que tanto les preocupaba. Y
eso va a ocurrir gracias a lo que tú vendes.
Hay productos o servicios que, como te decía antes, están asociados solo con el
placer.

Un ejemplo serían los perfumes. Si te fijas, la mayoría de los anuncios de

perfume trata de vender la feminidad, la masculinidad o la pasión.

Lo primero que hacen antes de diseñar sus campañas publicitarias es

identificar el mensaje y determinar esa idea deseable que irá asociada a la
fragancia. La mayoría de las fragancias se asocian al deseo de encender a otra
persona, el sexo suele ser el mensaje principal. Otros se asocian con mensajes
como la juventud, la felicidad, la rebeldía o la libertad.

¿Recuerdas el anuncio «Busco a Jacq’s»? Seguro que sí. Han pasado más de
treinta años desde que salió y el mensaje no tiene nada que ver, por ejemplo,
con el anuncio de Lacoste Joy of Pink, una oda a la feminidad.

Lo que tratan de hacer, en todos los casos, es una conexión con una emoción
placentera.

¿Qué puedes hacer tú para empezar?

Asocia tu producto o servicio con un dolor o un placer. Este es el primer paso.

¿Tu producto o servicio está asociado con…

… un DOLOR? ... un PLACER?

«Te ayudo a salir de «Te ayudo a seguir

aquí». adelante».

¿Es más importante el placer o el dolor?

¿Cómo se aplica este concepto en un texto de venta?

Te lo cuento en la lección 4 del módulo 4.

3# Prueba social

Aquí la pregunta es: ¿por qué tienen que creerte a ti?

Tus potenciales clientes no tienen por qué confiar en que lo que dices sea
cierto. Por eso la prueba social es importante.

Incluye:

● Testimonios
● Estadísticas
● Menciones en prensa
● Datos que apoyen la promesa que haces.

El sistema de las tres pes lo puedes aplicar en cualquier texto comercial:

1. Saca a la luz el problema que preocupa profundamente a tus clientes.

2. Haz la promesa de que tu producto o servicio es la solución a ese problema.
3. Muestra mediante la prueba social el valor de esa promesa.

Ejemplo:

1. ¿Dolor cr
crónico de
de es
espalda?
2. Des
Descub
cubre
re los cin
cinco
co eje
ejerci
rcicio
cioss impr
impresc
escind
indibl
ibles
es de yog
yogaa que
que te
ayudarán a reducir de forma drástica el dolor y evitar la
cirugía.
3. Má
Máss de 3.00
3.0000 perso
personas
nas lo han
han pro
proba
bado
do y ase
asegu
guran
ran que
que fun
funcicion
ona.
a.
4.3. Cómo mostrar que lo que
que tú vendes es único: La PROPUE
PROPUESTA
STA
ÚNICA DE VALOR.

Tienes que crear una propuesta que tus clientes perciban como única, distinta
de la de cualquier otra empresa de la competencia. Si buscan lo que tú

ofreces, tienen que tener claro que no lo encontrarán en otra parte, porque no
existe una propuesta igual en el mercado.

Mi sistema de cinco pasos para crear tu propuesta única de valor:

1# Averigua el punto de dolor o el deseo más profundo de tu cliente ideal.

2# Detecta qué necesidades o deseos no está satisfaciendo el mercado.

3# Conoce a tu competencia.

4# Valora tus fortalezas y debilidades (conócete a ti mismo).

5# Escribe tu propuesta de valor con los ingredientes anteriores.

En la FÓRMULA 3 del módulo 3 puedes encontrar más ideas ya que está

muy relacionado con tu mensaje de marketing.

Cuando tengas tu propuesta por escrito analízala:

- ¿R
¿Res
espo
pond
nde
e a es
esa
a ne
nece
cesi
sidad
dad de m
mis
is p
pot
oten
enci
cial
ales
es c
cli
lien
ente
tes?
s?

- ¿Mu
¿Muest
estra
ra c
clar
larame
amente
nte que mis pro
produc
ductos
tos o se
servi
rvicio
cios
s son
son la sol
soluci
ución?
ón?

- ¿Es convincente?

- ¿Es creíble?
Ejemplos de propuestas de valor:
4.4. ¿Qué es más poderoso en un texto a ojos de un cliente: el miedo o
el deseo?

Conseguir lo
que no tenemos

Mantener lo
que tenemos

: ● Nos preocupa más perder 10 € que conseguir 10 €.

S
O ● Es más probable que te involucres en cuestiones políticas cuando veas que
L
P
M tus derechos son amenazados.
E
J ●
E El miedo a perder un sueldo fijo es mayor que la felicidad que una persona
podría obtener a la hora de encontrar el trabajo con el que siempre ha soñado.

¿Cómo se llama este fenómeno?

MIEDO O AVERSIÓN A LA PÉRDIDA

(Amos Tversky y Daniel Kahneman)
Kahneman)

OJO CON EL FACTOR TIEMPO:

Estamos más predispuestos a evitar el dolor inmediato
y obtener el placer inmediato.

El dolor o placer a largo plazo no tiene tanta fuerza como el de a corto plazo.

Dependiendo de las consecuencias más inmediatas de una acción, una

persona estará más motivada por evitar dolor u obtener placer.
4.4. Miedo vs. deseo:

Las cuatro claves con las que te tienes que quedar:

1. Qu
Quer
erem
emos
os ev
evit
itar
ar do
dolo
lorr y ga
gana
narr p
pla
lace
cer.
r.

2. Es m
más
ás ffáci
ácill mo
motiv
tivar
ar a una per
person
sona
a co
con
n lo que per
perder
derá
á qu
que
e co
con
n lo que
conseguirá. Esto se aplica en cualquier texto que escribas.

3. Por otr
otro
o la
lado,
do, lo q
que
ue m
más
ás d
dese
esea
a un
una
a per
person
sona
a es evi
evitar
tar d
dolo
olor,
r, iincl
ncluso
uso si n
no
o
obtiene placer.

4. Nos enf
enfoca
ocamos
mos más en e
ell co
corto
rto pla
plazo
zo y en e
ell do
dolor
lor y el p
plac
lacer
er iinme
nmedia
diatos
tos..

¿Cómo se aplica este concepto en copywriting?

En el siguiente ejemplo puedes ver cómo se podría llevar a una persona del

deseo (la motivación de ganar algo) al miedo a la pérdida.

Forma a tu equipo de marketing en técnicas de copywriting y

aumenta las ventas de tu negocio. ( → Aquí me centro en el deseo).

¿Has pensando en cuántas ventas podría perder tu equipo de marketing en los

próximos doce meses si no les formas ahora en técnicas de copywriting?
MÓDULO 5
Tu tono de voz Página 4

Los tres elementos que no pueden faltar en tu tono de voz:

AUTENTICIDAD IDENTIDAD

COHERENCIA

1# Autenticidad

Escribe tal y como eres. Si tu marca es más formal que informal, no trates de
ser otra cosa.

Seguro que has oído alguna vez la frase «el tiempo pone a todo el mundo en su
sitio». Puedes disimular durante un tiempo, pero al
a l final si no eres auténtico, tus
clientes se darán cuenta y estarás perdido.

Cuando engañamos a una persona y se da cuenta, será muy difícil que vuelva a
confiar en nosotros, por mucho que lo intentemos.

Es mejor que gustes a unos pocos durante toda la vida a que gustes a muchos
durante un breve periodo de tiempo.
Tu tono de voz Página 4

2# Identidad

Ser auténtico está bien. Es necesario. Pero, ¿para

¿pa ra quién escribes? Volvemos a
una de las máximas del copywriting: ¿quién es tu cliente ideal?

No es lo mismo escribir si tus clientes objetivos son niños que si son adultos. O
si son personas de grandes conocimientos técnicos o clientes sin
conocimientos técnicos.

Tendrás que valorar el tipo de palabras que vas a usar. Cada marca usa una
Tendrás
serie de
de palabras con las que se identifica y se siente cómoda.

Fíjate en lo diferentes que son las palabras que utilizan en internet estas dos
marcas que venden un producto similar:

- La cultura de escribir - Productos esenciales

- Innovador - Uso diario
- Icono - Dis
Diseñ
eñad
ados
os pe
pen
nsand
sandoo en to
todo
do el
- Estilo inconfundible mundo
- Belleza - Hechos para durar
- Artesanía - Asequibles
- Elegancia - Resistentes
- Estilo

● Ir a la página de Montblanc

● Ir a la página de Bic

Quiero que veas también estos anuncios que he ido encontrando de los años
60 y 70 de estas marcas para que compruebes todo el tiempo que llevan
utilizando un tipo de voz.
Tu tono de voz Página 4
Tu tono de voz Página 4
Tu tono de voz Página 4

3# Coherencia

Una vez que tienes claro cuál es tu tono de voz, tienes que ser fiel a ese estilo.
Tus clientes tienen que percibir coherencia en todos tus mensajes.

Da igual que sea la página principal de tu web, un anuncio o un e-mail a un

proveedor. Tu tono de voz tiene que ser visible en cada texto que emita tu
negocio.

Cada vez que lean un texto tuyo tienen que reconocer tu marca, incluso antes
de que aparezca el nombre.

Un error de coherencia en tu mensaje puede crear confusión en tu audiencia y

hacer que pierdan la confianza en ti.

Los típicos errores de coherencia:

● Mezclar
Mezclar el tú con el usted
usted..

● Alternar el tú y el vosotros (habla siempre en segunda persona del

singular).

● Enredarte en tus mensajes para que nadie se sienta discriminado en tus

textos. (En español, el masculino es el género no marcado, el que
engloba ambos géneros).
2 EJERCICIO - Define cómo es tu personalidad de marca:

➔ ¿Cómo quieres que sea percibida desde fuera tu marca? Escoge entre tres y cinco
adjetivos que te definan. Ejemplo: «Mi marca es…» + tres adjetivos de la lista.

❏ Analítica ❏ Desagradable ❏ Próxima

❏ Cercana ❏ Prepotente ❏ Superficial

❏ Irreverente ❏ Respetuosa ❏ Actual

❏ Positiva ❏ Natural ❏ Distante

❏ Eficaz ❏ Flexible ❏ Simpática

❏ Dulce ❏ Vulgar ❏ Egocéntrica

❏ Frívola ❏ Canalla ❏ Detallista

❏ Mordaz ❏ Aburrida ❏ Clara

❏ Honesta ❏ Comprometida ❏ Creativa

❏ Amigable ❏ Profesional ❏ Original

❏ Seria ❏ Descuidada ❏ Repetitiva

❏ Satírica ❏ Irresponsable ❏ Energética

❏ Fría ❏ Innovadora ❏ Didáctica

❏ Educada ❏ Sencilla ❏ Realista

❏ Sensible ❏ Confusa ❏ Saludable

❏ Divertida ❏ Manipuladora ❏ Desinteresada

❏ Indiscreta ❏ Entusiasta ❏ Estática

❏ Exigente ❏ Práctica ❏ Confidente

❏ Condescendiente ❏ Negativa ❏ Inflexible

❏ Responsable ❏ Alegre ❏ Resolutiva

❏ Deshonesta ❏ Cariñosa ❏ Tenaz

❏ Inspiradora ❏ Delicada ❏ Arrogante

2 EJERCICIO - Define cómo NO es tu personalidad de marca:

➔ De la misma forma, ¿con qué adjetivos no te gustaría que describieran tu empresa?

Ejemplo: «Mi marca NO es… » + tres adjetivos de la lista.

❏ Analítica ❏ Desagradable ❏ Próxima

❏ Cercana ❏ Prepotente ❏ Superficial

❏ Irreverente ❏ Respetuosa ❏ Actual

❏ Positiva ❏ Natural ❏ Distante

❏ Eficaz ❏ Flexible ❏ Simpática

❏ Dulce ❏ Vulgar ❏ Egocéntrica

❏ Frívola ❏ Canalla ❏ Detallista

❏ Mordaz ❏ Aburrida ❏ Clara

❏ Honesta ❏ Comprometida ❏ Creativa

❏ Amigable ❏ Profesional ❏ Original

❏ Seria ❏ Descuidada ❏ Repetitiva

❏ Satírica ❏ Irresponsable ❏ Energética

❏ Fría ❏ Innovadora ❏ Didáctica

❏ Educada ❏ Sencilla ❏ Realista

❏ Sensible ❏ Confusa ❏ Saludable

❏ Divertida ❏ Manipuladora ❏ Desinteresada

❏ Indiscreta ❏ Entusiasta ❏ Estática

❏ Exigente ❏ Práctica ❏ Confidente

❏ Condescendiente ❏ Negativa ❏ Inflexible

❏ Responsable ❏ Alegre ❏ Resolutiva

❏ Deshonesta ❏ Cariñosa ❏ Tenaz

❏ Inspiradora ❏ Delicada ❏ Arrogante

Tu tono de voz Página 4

EJERCICIO - Define la relación que tienes con tu cliente ideal:

Si tu marca fuese una persona, ¿qué relación tendría con ese cliente que acabas
de describir? (De amigo, padre, maestro, asesor de confianza, mentor…).

¿En el fondo, qué es lo que te gustaría que tus clientes pensaran de tu marca?

Ejemplo: «Quiero que piensen que mi marca es pionera en el sector».

Tu tono de voz Página 4

EJERCICIO - Define la relación que tienes con tu cliente ideal:

➔ ¿Qué lenguaje utiliza ese cliente ideal al que te diriges?

❏ Formal
❏
Técnico
❏ Coloquial, sin caer en un lenguaje informal
❏ Quiere que le tuteen
❏ Quiere que le hablen de usted

➔ Recopila las frases que más utiliza tu cliente para dirigirse a algo relacionado
con tu sector.

Investiga en Google cómo esa persona habla sobre lo que vendes, cómo
describe su situación, y abre un documento de Word para guardar esas


frases tal cual las dice.

➔ ¿Existe algún negocio que crees que tiene una comunicación muy similar a la
tuya? En caso afirmativo, ¿por qué lo crees?, ¿en qué crees que os parecéis
exactamente?

➔ ¿Qué frases o palabras forman parte de tu lenguaje?

Tu tono de voz Página 4

Tres preguntas que debes formularte siempre que escribas para ajustar
tu tono de voz:

Tu marca irá creciendo y tu voz irá cambiando contigo.

Saber cómo hablar a tus potenciales clientes de forma auténtica es importante

para crear esa conexión tan necesaria, así que asegúrate de entender dónde
estás y hacia dónde quieres ir para comenzar a redactar con estrategia.

Aquí tienes tres preguntas que debes formularte cada vez que tengas que
redactar nuevos textos y que te servirá como una miniguía para encontrar el
tono de voz más adecuado a cada momento.

Esto es aplicable a todo tipo de textos, desde un nuevo post hasta una
página de ventas o un e-mail.

EJERCICIO. Ajusta tu tono de voz antes de escribir un texto de

venta:

1. ¿C
¿Cuál
uál es e
ell ob
obje
jeti
tivo
vo d
del
el ttex
exto
to que
que e
est
stás
ás e
esc
scri
ribi
bien
endo
do??

2. ¿Q
¿Qui
uién
én e
es
s el le
lect
ctor
or d
de
e es
esa
a sec
secci
ción
ón q
que
ue h
has
as e
esc
scri
rito
to?? Def
Defín
ínel
elo.
o.

3. ¿C
¿Cóm
ómo
o le qu
quie
iere
res
s ha
hace
cerr se
sent
ntir
ir d
des
espu
pués
és d
de
e le
leer
er e
ese
se ttex
exto
to??
Tu tono de voz Página 4

Ejercicio - ¿Cómo transmitir un mismo mensaje variando el tono?

● Ansioso → Manuel, si de verdad quieres vender tu conocimiento y experiencia

creando un curso online debes ponerte cuanto antes y, por lo que veo, todavía
no has empezado con nada. ¿A qué estás esperando?

● Cansado → No te quejes tanto, Manuel. Puedes empezar hoy mismo. Si

realmente ya lo tienes claro, ponte a crear un curso online que te ayude a
vender tu conocimiento y experiencia y deja de perder el tiempo.

● Nostálgico → ¿Recuerdas ese profesor de historia que tanto te marcó, Manuel?

Tú también podrías ser como él y sin necesidad de estar en una clase. Lo
podrías hacer desde internet y mostrando a cualquier persona del mundo tu
conocimiento y experiencia. ¿Por qué no te pones con ello?

Este es un ejercicio divertido para que puedas ver cómo podemos variar el tono de un
mismo ejemplo de mensaje.

Te animo a que escojas un mensaje que tengas ya escrito en un post, una newsletter
o un e-mail a un colaborador y realices el mismo ejercicio.
MÓDULO 6
6.1. Cómo estructurar lo que escribes para generar el máximo impacto
en tu cliente potencial:

AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) es la fórmula de marketing más

antigua de la historia.
Es un acrónimo y también una técnica de redacción que está orientada a la
persuasión. Describe los diferentes pasos para vender un producto o un
servicio.
En muchos casos, para productos y servicios más caros se utiliza la fórmula
AIDC
AIDCA* (Atención, Interés, Deseo, Convencimiento y Acción).
1. Cap
Capta ta la ATENCI
ATENCIÓN
ÓN del potenc
potencial
ial cli
client
entee y consig
consigue
ue que sie
sienta
nta
curiosidad por seguir leyendo más. Esta primera sección la aplicarías en
el título y el primer párrafo de aquello que escribas.
En esta parte es importante que primero recuerdes:
❏ A quién te diriges.
❏ Cuál es el mayor problema de esa persona en relación a lo que
vendes.
2. Des
Despie
pierta
rta su INTE
INTERÉS
RÉS con tu ofer
oferta.
ta. Mue
Muestr
straa a tu
tu po
poten
tencia
ciall clien
cliente
te lloo
bien que entiendes su problema porque te has puesto en su piel.
Habla de los retos a los que sabes que está haciendo frente para
conectar emocionalmente con él.
❏ Cuenta una historia.
❏ Formula preguntas.
3. Avi
Aviva
va ssu
u DESEO
DESEO demost
demostrán
rándol
dolee qu
quee ti
tiene
eness la soluci
solución
ón a sus proble
problemas
mas..
4. Uti
Utiliz
lizaa te
testi
stimon
monios
ios,, ex
expli
plica
ca lo
lo qu
quee ga
ganar
naría
ía y rebate
rebate sus objeci
objecione
oness en
esta sección, donde incluimos el CONVENCIMIENTO*.
CONVENCIMIENTO*.
5. Pas
Pasaa a la A
ACCI
CCIÓN.
ÓN. Es el moment
momentoo ddee cerr
cerrar
ar el
el ttrato
rato.. Dile
Dile de form
formaa
sencilla qué tiene que hacer ahora: comprar, ver un vídeo, compartir,
rellenar un formulario... Todo lo que escribas tiene que incluir una
llamada a la acción.
EJEMPLO de estructura AIDA:

A___________
A___________
I____________
I____________
D___________
D___________ C___________

A___________
A___________

A_____________ A_______________
I______________ I________________
D_______________
D_____________
A_____________ C_______________
A_______________

A_____________ A_______________
I________________
I______________
D_______________
D_____________
C_______________
A_____________ A_______________
 EJEMPLO de estructura AIDA:

ATENCIÓN

INTERÉS

DESEO
LLAMADA
A LA
ACCIÓN
 EJERCICIO. Estructura tu oferta con la fórmula AIDA:
A_______________
A_____________ I________________
A___________ I______________ D_______________
A___________ D_____________ C_______________
I____________ I____________ A_____________ A_______________
D___________
D___________ C___________ A_____________ A_______________
I______________ I________________
A___________ D_______________
D_____________
A___________ A_____________ C_______________
A_______________

A - Capta la ATENCIÓN de tu potencial cliente:

I - Despierta su INTERÉS:

D - Aviva su DESEO:

A - Pasa a la ACCIÓN:
6.2. Cómo crear titulares
t itulares que detienen en seco a tus potenciales
clientes más fríos:
El título es la parte más importante del copy que escribas.
Los buenos copywriters pasan más del 80 % de su tiempo solo con el título, porque
han leídocompleto.
anuncio con frecuencia que el titular tiene de un 50 a un 80 % de valor frente al

El título tiene que conseguir

conseguir dos
dos efectos:
1. Ca
Capt
ptar
ar eell 1
100
00 % d
dee llaa aten
atenci
ción
ón del
del pot
poten
enci
cial
al cli
clien
ente
te..
2. Dar el enor
enorme
me paso
paso de lllev
levar
ar a esa person
personaa a que
que lea
lea eell resto
resto del texto
texto y
conseguir el objetivo de ese contenido, porque el título ofrece además un
premio por seguir leyendo. Un premio suficiente atractivo como para querer
continuar.
Pero ¿qué tipo de recompensa contiene un buen titular?
Dos recompensas muy concretas, una positiva y otra negativa:
- La positiva se basa en contarle a esa persona con pocas palabras cómo puede
ahorrar, ganar o conseguir algo utilizando tu producto o servicio. Cómo ese
producto o servicio puede aumentar su satisfacción, seguridad, bienestar,
finanzas…
- La negativa se basa en señalar cómo el lector puede eliminar o reducir
pérdidas, errores, riesgos, preocupaciones o cualquier otra condición
indeseable gracias a tu producto o servicio.

Un paso más sería, además, contar cómo de rápido, fácil y con poco dinero esa
promesa se hará realidad, lo que aumentaría todavía más la efectividad de ese título.

Pero vamos a dar un paso más y voy a enseñarte los tres tipos de títulos de los que
siempre habló John Caples, uno de los copys más importantes de la historia de la
publicidad.
 TRES TIPOS DE TITULARES:

Titular que ofrece Titular basado en Titular que

una NOTICIA o los BENEFICIOS despierta
una novedad de tu oferta CURIOSIDAD

¿Qué titular es el que mejor funciona en las páginas destinadas a vender?

El titular basado en beneficios.

Son titulares unidos a los intereses personales de la persona que quieres captar.

Los titulares que incluyen beneficios:

● Son los que mejor funcionan en páginas de venta, de captura, páginas

principales, páginas «acerca de» y, en general, en todas aquellas páginas
destinadas a vender, convencer y persuadir al usuario de que haga algo.

● Con estos titulares lo que buscas es mostrarle al potencial cliente lo que va a

conseguir como solución gracias al servicio o producto que vendes.

● Son los mejores titulares para que te muestres desde tu mejor posición como
marca y le hables desde el principio al cliente y no al cuello de tu camisa.

● Para crear este tipo de titulares tienes que comprender claramente cuál es el
problema para que el que tus potenciales clientes necesitan una solución: TU
solución. Ese servicio o producto que estás vendiendo.

A partir de ahí, saca una batería de títulos y subtítulos para tu página de ventas.
Los titulares que incluyen curiosidad:

● Son los que mejor funcionan en el blog y en todos esos contenidos que escribes
habitualmente, incluso a través del e-mail, a tu comunidad.

● Son los que ya nos muestran qué es lo que nos espera si abrimos ese
contenido.

● La curiosidad es uno de los elementos de persuasión más importantes y uno de

los motivos más críticos para influir en el comportamiento del ser humano.

● En las ofertas no se utilizan tanto porque no siempre funcionan. De tanto

generar curiosidad podemos perder a esa persona y que termine no queriendo
leer más.

● Su único objetivo es despertar el interés del lector y atraerlo para que termine
de leer el resto de la página.

● El lector simplemente se verá beneficiado en el hecho de que ese contenido le

informe, enseñe, entretenga o inspire.

● La curiosidad combinada con un titular que incluya beneficios o con una noticia
es una buena idea para atraer, pero un titular que contenga únicamente el
elemento de la curiosidad rara vez será suficiente. Esta regla es fundamental y
la verás aplicada muchas veces en titulares de revistas que caen en este error y
no llegan a vender el resto del contenido.

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CURIOSIDAD
BENEFICIO (Resalta un beneficio,
no un problema)
Cuando escribas titulares recuerda las siguientes reglas:

1. Evita los
Evita los titula
titulares
res que
que provo
provocan
can curi
curiosi
osidad
dad.. Si lo hac
haces,
es, comb
combína
ínalos
los con
con una
una
noticia o basa el titular en uno de los beneficios de tu producto o servicio (como
el ejemplo anterior que te he mostrado).

2. Trata de
Trata de apoya
apoyarte
rte en la
la parte
parte o argum
argument
entoo posit
positivo
ivo de tu
tu ofert
oferta,
a, no
no en el
negativo.

3. Siempree que
Siempr que pueda
puedass y que exi
exista
sta la opci
opción
ón de
de que
que haya
haya una
una form
formaa más
más rápid
rápidaa
o mejor de conseguir lo que quieren, inclúyela en el titular.

4. En caso
caso de
de duda,
duda, utili
utiliza
za siemp
siempre
re el titu
titular
lar de
de benefi
beneficio
cios.
s. Sugier
Sugieree a ese pot
potenc
encial
ial
cliente que en tu oferta hay algo que quiere.

5. Sé siem
siempre
pre espe
específ
cífico
ico.. Esto
Esto no
no es una reco
recomen
mendac
dación
ión,, es una obli
obligac
gación
ión..
Titular que ofrece
una noticia
¿Qué supieron elegir?

Titular que despierta

la curiosidad con una
frase incompleta
 Titular que despierta la
curiosidad con un mensaje
inesperado
Titular basado en los beneficios
de tu oferta

VERBO + BENEFICIO
BENEFICIO PRINCIPAL
(ESPECÍFICO)
6.2.1. Tipos de titulares:

La red está plagada de fórmulas de titulares que llevan años funcionando y que son
una gran fuente de inspiración para todos. Fórmulas que funcionan y que puedes
tomar prestadas.

Estas fórmulas las puedes utilizar tanto en texto impreso como en online, en páginas
de captura, asuntos de e-mail para campañas de venta, páginas de venta… Lo que
necesites.

1# Titulares que anuncian alguna novedad

No hay nada que nos guste más que las novedades o mejorías en un producto o
servicio. Independientemente de si tenemos o no una necesidad inmediata, siempre
nos suele interesar leer este tipo de información.
- Em
Empi
piez
ezaa el titu
titula
larr co
con
n la expr
expres
esió
ión
n «p
«por
or ffin
in»:
»:
- Por fin un serv
servici
icioo d
dee decor
decoraci
ación
ón online
online para
para qu
quee te
tenga
ngass un
unaa ca
casa
sa boni
bonita
ta
sin que dependas de un presupuesto.
- Emp
Empieza
ieza el titula
titularr p
por
or la pal
palabr
abraa «Anu
«Anuncio
ncio»» o «Anu
«Anunci
ncio
o iimpor
mportan
tante»
te» :
- Anu
Anunci
ncioo un
un nuev
nuevoo ccurs
ursoo de
de copy
copywri
writin
ting
g para
para emp
empren
rended
dedore
oress q
que
ue
sienten que escribir no es lo suyo.
- Em
Empi
piez
ezaa el
el tit
titul
ular
ar po
porr la
la p
pal
alab
abra
ra «N
«Nue
uevo
vo»:
»:
- Nuev
Nuevoo fr
frigo
igoríf
rífico
ico LG INST
INSTAVIE
AVIEW.
W. ElEl pr
prime
imerr frigo
frigoríf
rífico
ico que te p
perm
ermite
ite ver
su interior sin necesidad de abrirlo.
- Añade u
un
na ffeech
chaa een
n eell tí
título:
- El martes 14, rebajas del 30 % al 60 % en pantalones de montaña.
montaña.
- Em
Empi
piez
ezaa el
el tít
títul
ulo
o ccon
on la pa
pala
labr
braa ««Ah
Ahor
ora»
a»::
- Ahora en Barcelona.
- Cre
Creaa cu
cualq
alquie
uierr titu
titular
lar que anu
anuncie
ncie una mejoría
mejoría en eell prod
product
ucto
o o ser
servic
vicio:
io:
- Al fin
fin un
un nue
nuevo
vo pr
proodu
duct
ctoo A
Avvecre
ecrem.
m.
EJEMPLO de estructura AIDA:
2# Titulares personalizados:
- Ut
Utililiz
izaa el
el nom
nombr
bree d
del
el po
pote
tenc
ncia
iall cclilien
ente
te::
- Ut
Utililiz
izaa pala
palabr
bras
as q
que
ue hag
hagan
an reac
reacci
ciona
onarr a ttu
u aaud
udie
ienci
ncia:
a:
- De
Desc
scri
ribe
be aqu
aquel
ello
lo een
n lo que
que est
están
án int
inter
eres
esad
ados
os::
3# Titulares que informan del precio:
- Tít
ítul
ulos
os que incl
incluy
uyen
en u
un
nddes
escu
cuen
entto:
- Títu
Título
loss q
que
ue incl
incluy
uyen
en u
una
na ofer
oferta
ta espe
especi
cial
al::
- Tít
ítul
ulos
os que of
ofre
rece
cen
n aalg
lgo
oggra
rattis:
is:
3# Titulares que informan del precio:
- Títu
Título
loss q
que
ue iinc
nclu
luye
yen
nuuna
na fac
facililid
idad
ad de
de pago
pago::
4# Títulos que ofrecen información de valor:
5# Títulos que cuentan una historia:
5# Títulos en forma de pregunta:
Preguntas en el titular

Lista de viñetas con el

símbolo ✔
Siete consejos más para escribir titulares que venden:

● Ofrece detalles. No es lo mismo decir «en días» que «en tres días».
● Haz tu título más grande y más llamativo. Es lo primero que quieres que vean.
● Utiliza palabras que capten la atención: oportunidad, garantizado, nuevo,
ahora...
● Emplea la palabra tú si ves que es posible.
● Escribe el titular en segunda persona del singular.
● Lee en voz alta el título (a veces escrito queda bien, pero suena mal).
● Crea titulares que contengan tres ideas (emplea la regla del tres de la que te
hablo en el módulo 7).
6.3. Cómo escribir el primer párrafo de un anuncio:

Todos los anuncios, artículos del blog o la página de ventas que escribas tienen que
empezar con una primera o primeras líneas que mantengan el interés del lector y que
sean inolvidables.

Cómo debe ser esa primera sección:

A. Debe
Debe hab
hablar
lar d
dire
irecta
ctamen
mente
te de los dese
deseos
os y nece
necesid
sidade
adess de ese
ese potenc
potencial
ial cclie
liente
nte..

B. De
Debe
be ser
ser ccor
orta
ta y con
convi
vinc
ncen
ente
te,, qu
quee sea
sea inev
inevit
itab
able
le llee
eerla
rla..

C. Deb
Debee se
segui
guirr co
con
n la ide
ideaa ya exp
expres
resada
ada en el
el títul
título.
o. Si
Si inclu
incluyes
yes otra
otra idea
idea
totalmente distinta a la que has trabajado en el título, puedes perder al lector.

D. Debe
Debe co
conte
ntener
ner los benefi
beneficio
cioss más
más impor
importan
tantes
tes de ccomp
omprar
rar ese
ese prod
product
uctoo o

servicio. Tienes
información es laque
quedecirle
le haráqué va atodo.
leerlo conseguir y en qué le va a ayudar. Esta

El único objetivo de este primer párrafo

párra fo es que el lector quiera continuar leyendo, y
esto dependerá de las primeras palabras que utilices.
Ocho ideas para inspirarte y crear más rápido el primer párrafo del
texto:
1. Empezar ccoon un
una h
hiistoria.

2. Empezar con uun

na n
nooticia.
3. Em
Empe
peza
zarr con
con una
una fr
fras
asee entr
entrec
ecom
omilillad
ladaa de ot
otra
ra per
perso
sona
na..
4. Emp
Empeza
ezarr co
con
n una
una fr
frase
ase que imp
impact
actee y que ayu
ayude
de aall lecto
lectorr a abri
abrirr los
los ojos
ojos..
5. Empezar ccoon un
una p
prregunta.
6. Emp
Empeza
ezarr co
con
n una
una fra
frase
se que
que ayude
ayude a visual
visualiza
izarr lo que
que vien
vienee a co
conti
ntinua
nuació
ción
n y que
que
vaya directa al grano.
7. Emp
Empeza
ezarr co
con
n una
una fr
frase
ase que con
contin
tinúe
úe con
con lloo que
que ha
hass dicho
dicho en el
el titul
titular.
ar.
8. Em
Empe
peza
zarr expl
explic
ican
ando
do eell po
porq
rqué
ué o llaa razó
razón
n po
porr la que
que esc
escri
ribe
bes.
s.
Podrías utilizar estas fórmulas:
● Fórmula 1: «Esta es la razón por la que…».
○ Ejemplo: Esta es la razón por la que el 80 % de las mujeres
con jornada reducida utilizan este servicio.
● Fórmula 2: «Te escribo porque sé que…».
○ Ejemplo 1: Te escribo este e-mail porque sé que quieres
dar la vuelta al mundo.
○

Ejemplo
me 2: porque
siguen Estoy escribiendo
acaban de asacar
todos losley
una autónomos que
que va a afectar
a sus gastos anuales.

A continuación te enseño varios ejemplos de piezas publicitarias reales

para que puedas entender a qué me refiero con cada punto.
 1

Titular que contiene una

historia y un primer párrafo
con la continuación
Primer párrafo
con una noticia

2
Primer párrafo con una
frase entrecomillada

3
Primer párrafo con una
frase que impacta

4
Primer párrafo con
una pregunta

5
 6

Primer párrafo con una frase que ayuda a visualizar

lo que viene a continuación y que va directa al grano
 Primer párrafo con una
frase que continúa con lo que
has dicho en el titular

7
6.4.1. La importancia de crear una buena historia:
Una historia es la forma de comunicación más poderosa que se ha inventado y
por eso te recomiendo que la utilices en tus textos comerciales. Dentro del
copywriting es uno de los recursos más fáciles que puedes utilizar.

No siempre necesitas crear una historia para vender. Si te conocen y tienes un

producto o servicio que ya es familiar, lo único que necesitas es un buen título,
una serie de viñetas que recojan los puntos más importantes de los que hemos
hablado en la estrategia de las tres pes y la llamada a la acción.
Crear una historia es necesario cuando el cliente se resiste a comprar. Una
historia es el tipo de contenido que más te ayudará a reducir o eliminar esa
resistencia que tu potencial cliente tiene para realizar la compra.

¿Cuál es el ingrediente perfecto para realizar un buen storytelling?

Contar una historia que tus lectores quieran leer y con la que se sientan
identificados. Ellos quieren ser los héroes de lo que les estás contando.
La estructura de la historia:
1. Héroe: una persona real (o varias si es necesario). El héroe de tu historia
también podría ser un nuevo producto o servicio que estés presentando, o una
novedad en lo que vendes.
2. Un reto al que ese héroe está haciendo frente: cuenta con detalle cómo es ese
desafío, cómo es estar en su piel.
3. Una solución: ahora es el momento de contar cómo tu producto o servicio le ha
ayudado a superar ese desafío, qué es lo que ha conseguido marcar esa gran
diferencia.
4. Detalles sobre de qué forma su vida ha cambiado con lo que le hemos
vendido: no es lo mismo decir que «su negocio ha mejorado» con este producto
que decir que «su negocio ha eliminado un 20 % de los g gastos
astos fijos mensuales»
que tenía.
6.4.1. Siete recomendaciones para mejorar tus historias:

❏ Inyecta un factor sorprendente en la historia.

❏ Escribe con detalle la historia. No estoy diciendo que realices una descripción
larga, pero sí que escojas palabras
pa labras que ofrezcan información sobre el trabajo o
el héroe.

❏ Incluye un secreto (si existe alguno). Y por secreto me refiero a cualquier

detalle que tú conozcas, pero tu cliente no. Al menos será un secreto hasta que
se lo cuentes. Esto se utiliza con frecuencia en los titulares.

❏ Escribe la historia en presente. El cliente todavía no ha comprado lo que

vendes.

❏ Trata de enfocarte en la causa o el efecto de lo que va a conseguir con esa

oferta. Si quieres conseguir una conexión más emocional, cuenta una historia
sobre cómo es la vida con ese producto o servicio, qué le podría pasar.

❏ Si tienes una promesa sobre tu producto o servicio, inclúyela también en la

historia y hazlo con detalle.

❏ Cuenta una historia sencilla de alguno de tus clientes. No de uno cualquiera,

piensa en uno de los mejores. Uno de esos que te compra una y otra vez. Te
animo a que, si tienes la suficiente confianza, hables con él y le preguntes cómo
ha sido trabajar contigo. De ahí ya saldrá la historia sola.
Titular con promesa
Un ejemplo de historia que nunca dejaré de recomendar:

Cuando pienso en marcas que tienen una buena historia y que, además, saben
cómo contarla, siempre pienso en ella: en Paula y en la historia que ha
hayy detrás
de su marca, The Singular Olivia:
 EJERCICIO - Crea una historia para vender tu producto o servicio:

Puede ser una historia que utilices en una oferta, una ficha de producto, una página de
tu web o, simplemente, en alguna de tus campañas de e-mail marketing.

1. Héroe:

2. Un re
reto
to al
al que
que el
el héro
héroee es
esté
té haci
hacien
endo
do fr
frente:: cuenta con detalle cómo es ese
ente
desafío, cómo es estar en su piel.

3. Una solución: ahora es el momento de contar cómo tu producto o servicio le ha

ayudado a superar ese desafío.

4. Detalles sobre de qué forma ha cambiado su vida con lo que le hemos vendido.
6.4.2. Tres fórmulas persuasivas que puedes aplicar en el cuerpo del
texto:
1# Fórmula PASTOR de Ray Edwards

La P es para identificar el problema que estás resolviendo:

Aquí tienes que describir con detalle lo que está ocurriendo.

Es importante que utilices el mismo lenguaje y vocabulario que tu lector, y no

juzgues su comportamiento. Simplemente, describe lo que está viviendo ahora,
muéstrale que entiendes su experiencia uniéndote a esa conversación que ya
se está iniciando en su cabeza.

La A, para amplificar las consecuencias de no resolver el problema:

Aquí
sueleestá la clave para cerrar la venta y, según Ray, es el paso que más se
descuidar.

Según él, lo más importante es que ayudes a tu potencial cliente a que se dé

cuenta del coste tan alto que tiene no resolver ese problema que tiene.

La S se refiere a la historia y a la solución:

Tras describir el problema y amplificar las consecuencias de no resolverlo, es el

momento de compartir la historia de cómo puede hacerlo.

Una historia personal de cómo tú lo resolviste, o cómo un cliente lo resolvió

porque le ayudaste a descubrir la solución por su cuenta.

Una historia que debe ser cierta.

Y aquí Ray es categórico: siempre habrá una historia. Búscala y cuéntala.

cuéntala.

La T, para la transformación y el testimonio:

Es hora de vender la transformación,

tra nsformación, la sustitución o la mejora.

Recuerda que no vendes un bolígrafo, un servicio de coaching o unas zapatillas

de una marca sueca. Estás vendiendo estatus, ser más inteligente, seguridad
para la familia... Lo que sea.
La O, para la oferta:

Aquí presentas tu oferta, esta es la sección en la que vas a explicarle qué es lo

que va a obtener. Cuéntale qué incluye tu oferta, pero siempre relacionándolo
con esa idea de transformación.

La R, para la respuesta:

En esta parte, pídele al cliente que compre. Dile qué tiene que hacer para
conseguir lo que ofreces y recuérdale por qué es tan importante.

2# Fórmula 1 - 2 - 3 - 4

Pasamos a la siguiente fórmula, una de las más sencillas de copywriting. Está

compuesta por cuatro preguntas sencillas que te ayudarán a desarrollar un
texto atemporal para persuadir al lector:

1. Qu
Quéé tten
engo
go para
para oofr
frec
ecer
erte
te:: ttu
u prod
producucto
to o ser
servivici
cio.
o.
2. Qu
Quéé vvaa a ha
hace
cerr por
por ti:
ti: ccuál
uáles
es son
son llos
os bene
benefi fici
cios
os..
3. Quié
Quiénn ssoy
oy y p
por
or qué
qué deb
debeses conf
confia
iarr een
n mí.
mí.
4. Qu
Quéé ti
tien
enes
es q
que
ue hac
hacer
er ppara
ara conconse
segu
guirirlo
lo (ll
(llam
amadadaa a la ac
acci
ción
ón).
).

3# Fórmula SLAP
SLAP es un acrónimo de las palabras en inglés Stop, Look, Act, Purchase.
Purchase. En
otras palabras: una bofetada. Quieres que tu potencial cliente reaccione a lo
que has escrito.
1) Logra
Logra q
que
ue el
el lecto
lectorr se deteng
detengaa y ssee fije
fije een
n lo que rea
realme
lmente
nte qui
quiere
eres.
s.
2) Oblígal
Oblígalee a lee
leerr y mantén
mantén su interé
interéss a través
través del texto.
texto. Esto
Esto lo
lo
conseguirás mostrándole los beneficios de tu oferta.
(Estos dos hitos los podrías conseguir con la foto y el texto de llaa
descripción).
3) Consig
Consigueue que
que rreal
ealice
icen
n la acc
acción
ión,, qu
quee hagan
hagan lo q
que
ue real
realmen
mente
te q
quie
uieres
res
(oferta limitada).
4) Logra
Logra qu
quee compr
compren
en el
el produc
producto
to o ser
servic
vicio
io que
que ofre
ofreces
ces (botón
(botón de llam
llamada
ada
a la acción).
6.4.3. La garantía:

La garantía es un elemento básico de una buena oferta.

¿Por qué es tan importante la garantía?

Porque tus clientes son escépticos, tienen dudas de que lo que les estás
vendiendo sea tan bueno como dices. Tienen miedo de que dentro de un
tiempo su experiencia sea totalmente distinta a la que habían imaginado.

Con la garantía eliminas ese riesgo. El riesgo deja de estar en el tejado del
comprador y pasa al tejado del vendedor.

La garantía es la promesa que le haces al comprador para aumentar su

confianza, despejar sus dudas y guiarle para que dé ese último paso.

¿Cuál es la clave para crear una GARANTÍA IRRESISTIBLE?

Ponérselo fácil a tus clientes. Cuanto más fácil, mejor.
6.4.4. Los testimonios:

¿Por qué es tan importante tener un testimonio?

Porque es la mejor manera de eliminar los miedo

miedoss y las objeciones
objeciones de cualquier
cliente. Y eso se debe a dos circunstancias:
- Aumenta la credibilidad del vendedor:

Cuando tus potenciales

potenciales clientes lean tu oferta, lo primero que van a pensar es: «¿Por
qué tengo que creerme
creerme yo lo que me está prometiendo?».

Con los testimonios

testimonios lo que consigues es decir: «Ojo, mi producto o servicio cumple lo
que mi oferta promete,
promete, pero no porque lo diga yo, sino porque lo dicen otros clientes
que lo han probado
probado antes que tú».

- Ofr
frec
ecee co
conf
nfia
ianz
nzaa al co
comp
mpra
rado
dor:
r:
Todos funcionamos de la misma manera: si a nuestros amigos o conocidos les gusta
un producto o servicio, a nosotros nos dará confianza. Necesitamos que otros den el
primer paso para atrevernos a comprar.

Este es uno de los pilares de la persuasión y se llama prueba social,

social, como así lo
explicó Robert Cialdini en su libro Influencia, la psicología de la persuasión.
6.4.5. Los bonus:
Psicológicamente, el bonus es muy importante para los clientes. Se percibe
como algo gratuito que me están dando si compro un producto o servicio.
Los bonus se utilizan desde siempre en la venta de productos o servicios.
Piensa, por ejemplo, en los bonus track que te ofrecen en los discos de música:
una canción adicional, muchas veces grabada con la colaboración de otro
músico o en un ambiente distinto, que se incluye en el propio disco.

Dos características que tienen que cumplir los bonus para que tu oferta sea
irresistible:
1. El b
bonu
onuss ti
tiene
ene que est
estar
ar rrela
elacio
cionad
nadoo co
con
n el produc
producto
to o servic
servicio
io que
que
ofreces.
2. El b
bon
onus
us tien
tienee q
que
ue ten
tener
er m
muc
ucho
ho valo
valorr por
por sí mis
mismo
mo..
El bonus tiene que ser un producto o servicio que podrías vender por separado
con gran éxito. Un producto que tus clientes estarían dispuestos a comprar si
se lo ofrecieras.
Si tu bonus es potente, aumentará la percepción que tienen tus clientes del
valor global de tu oferta. Por eso, antes de incluir un bonus en tu oferta
plantéate esta pregunta:
¿Podría vender este bonus por separado, mis clientes lo querrían?
Si la respuesta es no
no,, mejor no lo incluyas.
6.5.1. La estrategia para vencer las tres objeciones más comunes de un
cliente:

En el mercado te encontrarás con tres tipos de personas:

➔ Los que compran absolutamente todo (yo podría estar fácilmente en esta
categoría).
➔ Los que ponen unos pocos peros al leer a una oferta.
➔ Los que se resisten.

¿Qué ocurre cuando, a pesar de haber realizado todo este trabajo, el cliente sigue
teniendo objeciones? Que tendrás que ayudarles a eliminarlas, y tendrás que hacerlo
con palabras.

Para ello, si todavía no has descubierto cuáles son las objeciones principales de tu
oferta, te animo a centrarte en las tres más comunes que existen:

¿Qué tipo de
Tipo de objeción comentarios hacen? ¿Qué puedes hacer?

El precio. - Es muy caro. Enfocarte en el VALOR de lo

que vendes.
- La competencia tiene una
oferta más barata.
La poca familiaridad con lo - Nunca había oído hablar de Incluir los detalles de tu
que estás tratando de esta marca. oferta con viñetas
vender. (beneficios).

- ¿Me funcionará a mí...?

Porque veo que hay miles de Añade testimonios en forma
de historias y, si es la
productos similares. primera vez que oyen hablar
de ti, muestra tus
credenciales.
El escepticismo. - Voy a pensarlo. Ofrece una garantía sólida
- Quizás en noviembre. para que el potencial cliente
- Tengo que hablarlo con mi pueda probar lo que vendes
mujer. sin riesgo.

¿Qué más puedes hacer?

- Cre
Creaa una
una se
secció
cción
n de P
PRE
REGUN
GUNTAS
TAS FRE
FRECUE
CUENTE
NTES
S pa
para
ra rreba
ebatir
tir cad
cadaa un
unaa de ssus
us
objeciones.
6.5.2. Cómo crear escasez y urgencia en el cierre de una oferta:

Deseo de GANAR

Miedo a PERDER

1. Limita la cantidad

Si vendes un producto puedes indicar que se trata de una «edición limitada».

Venderás x unidades de ese producto y, una vez vendidos, se acabará la oferta.

Puede que más adelante hagas otra oferta, pero tus clientes no pueden estar
seguros de que vaya a ser así, por lo que o compran ahora o tendrán que
esperar a ver qué ocurre.

Si vendes un servicio, por ejemplo, una formación, puedes decir que en el curso
solo participarán las primeras cincuenta personas que se apunten. «¿Habrá más
ediciones del curso?». Es posible, pero no seguro, y lo que no puedes asegurar
es cuándo tendrá lugar.

2. Limita el tiempo

● Puedes incluir un descuento sobre el precio de compra durante unos

días determinados (BLACK FRIDAY).
● Puedes incluir algún extra durante un tiempo determinado.

3. Comb
ombina es
escas
aseez y urgenci
ncia

Si vendes unidades limitadas de un producto o servicio durante un tiempo

limitado, conseguirás incluir la escasez y la urgencia en tu oferta, y te resultará
más sencillo cerrar la venta.

Cuidado con la escasez y la urgencia.

ur gencia. Como se suele decir: «Lo poco gusta y lo
mucho cansa».
6.5.3. La llamada a la acción:

Un CTA es lo que en inglés se denomina CALL TO ACTION,

ACTION, es decir, una
llamada a la acción. Consiste en decirle a un usuario qué es lo que tiene que
hacer a continuación, guiarle a la acción.

Primer error: Incluir más de una llamada a la acción

Un texto dirigido a vender siempre va a tener una única llamada a la acción. No

varias.

Tu cliente es impaciente. Déjale claro cómo quieres que actúe. Qué es lo

siguiente que tiene que hacer.

Segundo error: Una llamada a la acción que no se ve

Si esa llamada a la acción no está, es demasiado pequeña o está perdida entre
demasiados gráficos o texto, entonces hablamos de un CTA INVISIBLE.

Tercer error: Una llamada a la acción abstracta

Este error sirve para las llamadas a la acción y para cualquier aspecto en
copywriting. Los textos abstractos no conectan con tus clientes y, por
supuesto, no convierten.

Recuerda: un CTA tiene que guiar a tu cliente a que realice una única acción de
una forma clara y atractiva.
6.5.4. Cómo escribir llamadas a la acción que los clientes clican sin
pestañear:

Con el mensaje de tu llamada a la acción recuérdale a tu cliente:

1. Qu
Quéé vvaa a co
con
nsegu
seguir
ir si h
hac
acee cclilicc.
2. Po
Porr q
qué
ué le inte
intere
ressa h
hac
acer
er clic
clic..

1# La llamada tiene que incluir un verbo de acción como:

- Comprar - Empezar
- Suscribirse - Aprender
- Unirse - Conseguir
- Descubrir

Resaltaría el verbo conseguir como primera palabra que debería aparecer en

una llamada a la acción efectiva.

2# Escribe la llamada a la acción en presente y en primera persona del singular

Quieres que tus clientes actúen y que lo hagan AHORA MISMO. Para
conseguirlo, tienes que utilizar una voz activa que les mueva a clicar.

Prueba qué tal te funciona:

Reserva ahora tu plaza

En lugar de decir:

Reservar ahora mi plaza

3# Utiliza palabras persuasivas en el botón

Palabras como GRATIS, nuevo, ahora, resultados, garantizado o, incluso, la

palabra porque tienen ese efecto mágico que lleva a las personas a querer

clicar. Prueba cómo te funcionan.

Y te recuerdo: resaltaría el verbo conseguir como primera palabra que debería

aparecer en una llamada a la acción efectiva.

4# Escribe la llamada a la acción con la siguiente fórmula:

verbo de acción + sustantivo + palabra mágica (adverbio / adjetivo)

Descargar mi guía gratis Descubrir la masterclass

definitiva

5# Añade un breve mensaje para aumentar la conversión

6.5.5. El poder de la última palabra en un texto publicitario:

La segunda parte más leída de cualquier texto tras el titular es la posdata.

Está demostrado que siempre recordamos mejor aquello que se dice en último
lugar.
Una posdata persuasiva puede prender la mecha en la mente de tus clientes y
moverlos a la acción.
Tiene que ser un recordatorio de tu oferta. Una forma de destacar el beneficio
principal de lo que vendes e, incluso, las garantías, los testimonios o los bonus.

¿Puede incluirse más de una posdata? ¿Hay un número bueno o malo?

No hay un límite, todo depende del texto que hayas escrito. Si el texto es largo
y explicas con detalle los beneficios de tu oferta, puede que no sea necesario

extenderse en las posdatas.

En cambio, si tu texto es corto y no explicas con detalle tu oferta, la
lass posdatas
pueden ser muy importantes para establecer los beneficios.

Sea como sea, te voy a dar dos consejos básicos:

1. Ponle sseentido común.

2. Prue
Prueba
ba y mir
miraa q
qué
ué fun
funcio
ciona mejor
ejor..
Ejemplo de posdata:
 Encabezado (opcional) + Título
ATENCIÓN
Subtítulo

)
4
INTERÉS INTRODUCCIÓN (1º PÁRRAFO) -
3
-
2
-
Conecta 1
/
con sus P
problemas o A
L
necesidades. CUERPO DE LA OFERTA S
/
R
- HISTORIA (Opcional) O
T
S
A
P
(
o
rp
e
u
c
DESEO l
e
n
Ayúdales a - GARANTÍA e
s
que sientan a
l
ese cambio - PRUEBA SOCIAL u
que buscan rm
- BONUS ó
f
con lo que tú
s
ofreces. ra
t
o
Habla en esta
sección de raz
il
beneficios vs. it
características. u
:l
a
n
o i
c
p
O

LLAMADA A LA ACCIÓN
ACCIÓN
Crea urgencia
y escasez
POSDATA + LLAMADA A LA ACCIÓN
Expresiones que puedes utilizar y que generan escasez:

La escasez incrementa el valor de un producto a ojos de los consumidores.

Cuantas menos unidades haya disponibles más difícil es conseguirlo y más valioso se
convierte el producto (seguro que recuerdas las colas que se suelen ver en los
informativos cuando Primark abre una nueva tienda).

Además, el miedo a perder esa oferta provoca una reacción en el cerebro de tus
clientes que les incita a comprar:

● Aprovecha esta oferta única ● Hoy es el día, se acaban las rebajas

● Por tiempo limitado ● Último fin de semana y todo al x %
● Unidades limitadas ● Ahorra el x % en mis productos
● No dejes pasar esta oportunidad (solamente este fin de semana)
● Último recordatorio
● Descuento irrepetible
● [Tiempo limitado] Vuelve a ver el
● La oferta expira en dos horas webinar
● Últimos días / Últimas horas
● Esta es la guía definitiva sobre…
● Solo hoy / Solo para ti / Solo por disponible durante 24 horas
tiempo limitado
● Disfruta de esta oferta
● Fecha límite: próximo viernes
● Esta oferta termina en tres horas
●
Una vez en la vida ● Es ahora o nunca…
● Oferta válida hasta agotar existencias
● Solo quedan x plazas
● Es hora de tomar una decisión
● En x horas el precio será el doble
● Pero hazlo ahora
● Termina esta noche…
● Faltan cuatro horas para que termine…
● ¿Te lo has perdido? Aquí está tu
● Última oportunidad premio de consolación

● Estamos cerrando / Quedan x horas

Expresiones que aumentan la curiosidad de tu lector:

Somos curiosos por naturaleza. Piensa en todas las veces que te ha interesado un
tema únicamente porque, de alguna forma, han picado tu curiosidad. Probablemente
se trataba de un tema que, por lo general, no te interesa lo más mínimo.

¿Cómo han conseguido que quieras saber más? Muy fácil, han utilizado expresiones
que logran suscitar nuestra curiosidad, tales como estas:

● Lo que nunca te han contado ● No pensaba enviarte este mensaje

● El lado oscuro de… ● Pensaba que nunca me lo
preguntarías
● El extraño caso de…
● Odio tener que ser yo la que te
● ¿Sabías que…? confiese algo así
●
La verdad de… ● He leído tu mente, [nombre] - Abre
● ¿Cuánto sabes de…? para más información

● Descubre ahora en qué categoría ● No lo hagas, [Nombre]

estás
● Aquí está la razón por la que estoy
● Todos los negocios de éxito ya lo tan emocionada por ti, [Nombre]
conocen
● Probablemente esto no sea para ti,
● Las confesiones de… ¿o sí?

● Lo que no quieren que sepas sobre… ● Tú, hace un año (sí, tú, [Nombre]

● Esto te interesa mucho ● ¿Querrías algo de esto para ti,

[Nombre]?
● Sabía que en algún momento me lo
preguntarías
Expresiones que mejoran la credibilidad de tu marca:
La credibilidad es el elemento
el emento clave que separa los negocios de éxito del resto. Y esto
se hace todavía más palpable en los negocios online. Porque, como bien sabes, sin
confianza no hay venta.

De nada sirve que atraigas visitas a tu página web si estas personas no se convierten
en ventas porque no confían en tu marca.
● Técnicas / Estrategias probadas
● Duradero
● Seguro
● Estable
● Funcional
●

Te servirá toda la vida

● Sin atajos
● Pasará de generación en generación
● Clínicamente testado
● Calidad controlada
● Más de x millones de clientes confían en…
● Sin errores
●

Resultados inmediatos / probados

● Consigue los resultados esperados
● Garantía para toda la vida
Expresiones que guían a la acción:
Tus lectores confían en ti y están impacientes por leer tus contenidos.
No puedes desaprovechar la oportunidad que se te presenta.

Tus potenciales
momento clientes
de guiarlos a laesperan
acción. que les digas qué tienen que hacer después, es el
A que se descarguen una guía gratuita, que realicen su primera compra en tu tienda
con un descuento, que se suscriban a tu comunidad o, incluso, que se apunten a una
formación.
En cualquier caso, debes mostrarles el camino. Para ello, no hay nada más persuasivo
que utilizar verbos poderosos que mueven a tus lectores a realizar la acción que tú
quieres:
● Con esta formación vas a conseguir...

●
Accede a este training online
● Apúntate a mi curso gratuito
● Descarga mi guía
● Aprende las técnicas de éxito
● Descubre los secretos de...
● Lee ahora las cinco claves de...
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● Contáctame por e-mail para obtener más información
Verbos que convierten:
convierten:

En copywriting los verbos son los que toman la iniciativa para sacarnos a la pista de
baile. Son los que mueven las emociones de nuestros clientes, cuentan historias,
inspiran para actuar y, además, son específicos.

En esta lista quiero que descubras verbos de acción que ayudan a que tus lectores se
hagan una imagen en su mente de lo que les estás diciendo.

● Creer ● Distribuir ● Resolver

● Ayudar ● Asegurar ● Demostrar

● Querer ● Innovar ● Establecer

● Perseverar ● Aprender ● Controlar

● Confiar ● Comprar ● Consultar

● Descubrir ● Contratar ● Comunicar

● Conseguir ● Confiar ● Decidir

● Aumentar ● Aclarar ● Definir

● Obtener ● Encontrar ● Facilitar

●
● ●
Superar Validar Expresar
● Indicar ● Crear ● Inspirar

● Lograr ● Alcanzar ● Mantener

● Combinar ● Lograr ● Utilizar

● Construir ● Resolver ● Organizar

● Cuestionar
Palabras y expresiones que te hacen perder clientes:
Nunca dejes escapar una venta por un gesto poco profesional por tu parte. Y cuando
hablo de gesto, también hablo de expresiones.
expr esiones. De aquello que muchas veces te sale
decir de forma natural y que a lo único que contribuye es a meter la pata más a fondo.

Por ejemplo, ninguna de tus frases (tanto escritas como orales) pueden empezar con
algo así:
● Mira / Escucha / Lee esto
● ¿Sabes lo que quiero decir?
● Entre tú y yo
● Ahora que estás aquí, escúchame
● Te prometo que…
●

Deja que
primer me exprese con mayor claridad. (Necesito que seas claro desde el
momento).
● Y ahora te contaré por qué… (Cuéntamelo todo ahora).
● Cuando tú ganas, todos ganamos
Cuidado con las frases que mencionan a tu competencia, porque sí, puede que tu
producto o servicio sea mejor que el de tu competencia; sin embargo, mencionarlo con
alegría en una conversación (o en un texto) lo único que conseguirá es que esa persona
que te lee o te escucha vaya directamente a ver a esa otra marca que tú crees que es
inferior.

Me refiero a frases como:

● Sí, pero su producto no es tan bueno como el nuestro
● Si necesitas mejorar tu número de suscriptores, en la elección de la herramienta
no puedes equivocarte
● Sé lo que vendo. Mi servicio ha ayudado a más clientes que los suyos
● Por supuesto, si buscas algo más barato como su producto, también podemos
ofrecértelo
Nunca chismorrees en tus textos ni en tus conversaciones de venta.
Evita también los falsos cumplidos que se pueden percibir a kilómetros y que lo único
que te hacen es perder puntos delante de tus clientes.

MÓDULO 7
7.1. Siete consejos infalibles para aumentar la atracción de tu oferta y
conseguir que más personas digan SÍ:

1# Incluye tu oferta en el titular

El titular es lo primero que va a llamar la atención de tus clientes. Por eso tienes
que aprovechar ese punto de atención e incluir el beneficio en el titular.
Hay diferencia entre un titular que dice:
- De
Desc
scub
ubre
re el mé
méto
todo
do de ad
adel
elga
gaza
zami
mien
ento
to KO
KOLB
LBE.
E.

Y este otro titular:

- Ade
Adelga
lgaza
za tre
tres
s ki
kilos
los en u
una
na sem
semana
ana sin esf
esfuer
uerzo
zo g
grac
racias
ias al mét
método
odo
KOLBE.

2# Incluye tu oferta en el subtítulo

Título: El método KOLBE.
Subtítulo: Adelgaza tres kilos en tan solo una semana sin esfuerzo.
3# Menciona tu oferta en el primer párrafo
No es cuestión de ser repetitivo ni de repetir como un loro tu oferta una y otra
vez, pero el primer párrafo es clave para conseguir mantener la atención de tus
potenciales clientes. Por eso, en el primer párrafo deben tener claro qué van a
conseguir, cuál es tu oferta.
Aunque hayas mencionado tu oferta en el título o en el subtítulo, es una buena
idea incluir el beneficio en el primer párrafo, desarrollando ese beneficio para
que tus lectores entiendan mejor cómo tu producto o servicio va a causar un
efecto positivo en sus vidas.
4# Resalta el beneficio principal de tu oferta

Resalta las palabras clave con negrita o con un tipo de letra diferente o de
mayor tamaño. También puedes incluir una imagen que haga ver a tus clientes
en qué consiste tu oferta, cuál es ese beneficio concreto que van a conseguir.
5# Utiliza un copywriting largo
Está probado que el copywriting largo es más persuasivo que el copywriting
corto cuando se trata de persuadir a potenciales clientes que tienen interés en
lo que vendes.
(En la lección 4 en vídeo de este módulo 7 profundizo sobre este tema).
6# Incluye la palabra mágica: gratis
Es una de las palabras más persuasivas en copywriting. Entre las palabras
mágicas también están otras como: ahora, porque, nuevo, exclusivo,
garantizado, fácil, rápido, limitado o ahorro, entre otras.
7# Incluye testimonios

7.2. Cinco técnicas de escritura sencilla para escribir mejores

contenidos:

1# Alterna frases cortas con frases largas

larga s

El ritmo es uno de los elementos más subestimados de la escritura.

Alternar frases cortas con frases largas es la mejor forma de inyectar ritmo en
tus textos.

Lee con atención este texto, palabra a palabra y sintiendo todo lo que dice. Es
un texto emocionante:

¿Te ha gustado? Espero que sí. Es una imagen que tuiteaba el periodista
argentino Axel Marazzi el 3 de octubre de 2016.

Puedes leer la noticia completa aquí: http://bit.ly/Verne-Escritura

Demasiadas frases largas Ritmo monótono → Aburrimiento

Demasiadas frases cortas Lectura precipitada → Pérdida de

interés
Frase corta detrás de una frase larga Puntualiza o añade un pensamiento
adicional.

Ejemplo: La tasa de paro baja

del 20 % por primera vez en los
últimos seis años. Ya era hora.

Frase corta delante de una frase larga Sorprende al lector o inicia la oración
con una frase rotunda e impactante.

Ejemplo: 253.900 parados. Por

primera vez en seis años el
mercado laboral español cierra
el mejor año de su historia, lo
que supone un avance del 3,1%
respecto al 2015.
2# Pon a raya a las exclamaciones

Para añadir un extra de cercanía, espontaneidad y emoción en lo que escribes,

no necesitas exclamaciones.

Ejemplo: ¡¡¡Apúntate a nuestra nueva oferta de última hora en

aspiradores sin bolsa!!! No encontrarás uno de mejor relación
calidad-precio. ¡Garantizado!

Cuando abusas de las exclamaciones no generas confianza y llevas al lector a

dudar de si es verdad todo lo que estás garantizando.

Entonces, ¿qué puedes hacer cuando quieres añadir más emoción a tus textos?

Primero, no recurras a esta técnica tan perezosa.

Segundo, crea un nuevo mensaje desde otra perspectiva, siempre teniendo en

cuenta a tu cliente potencial.

Ejemplo: Descubre nuestra última oferta en aspiradores sin bolsa. Si

buscas una aspiradora que te garantice una buena capacidad de succión
o que la suciedad aspirada no se salga por el filtro de aire de vuelta,
tenemos la tuya. Es ligera, fácil de mantener y la mejor con la que te
encontrarás en relación calidad-precio.
3# Corrige los adverbios que hayas incluido
Los adverbios se utilizan como modificadores o complementos de un verbo o
frase verbal. Si te fijas, verás que en tus textos los utilizas más de la cuenta.

Tres reglas básicas:

Uno: Si eliminas el adverbio y el significado de una oración no cambia,
elimínalo. En caso de duda, elimínalo también.

Ejemplo: Una herramienta diseñada para que aumentes realmente la

tasa de conversión de tu web.

Si eliminamos el adverbio «realmente» el significado es el mismo: una

herramienta diseñada para que aumentes la tasa de conversión de tu
web.

Dos: Si eliminas un adverbio y el mensaje se debilita, trata de encontrar una

expresión más fuerte. También puedes utilizar metáforas para reforzar tu
mensaje.

Ejemplo: Descarga ahora el ebook «Cómo conseguir clientes fácilmente

gracias al e-mail marketing» → Descarga ahora el ebook «Cómo
conseguir clientes sin esfuerzo gracias al e-mail marketing».

Tres: Si un adverbio modifica un verbo, trata de escoger un verbo o una

expresión más precisa y elimina el adverbio.

Ejemplo: Adquiere nuestro curso

curso de cinco semanas
semanas y aumenta
aumenta
enormemente tu capacidad de atención → Adquiere nuestro curso de
cinco semanas y dispara tu capacidad de atención.
4# Todo lo que escribes tiene un objetivo
No escribes por escribir. Cada pieza de contenido tiene una meta, que es llevar
al lector a algún lugar. El que tú quieras: puede ser comprar, apuntarse a un
concurso, suscribirse… El que sea, pero lo tienes que tener claro antes de
escribir.
5# Añade en los titulares el famoso «aunque»
«Aunque» es una conjunción adversativa que conecta dos frases que se oponen
y expresa:
- Un re
resu
sult
ltad
adoo o un be
bene
nefi
fici
cioo des
desea
eabl
ble.
e.
- La obje
objeció
ción
n que
que reti
retiene
ene a la per
person
sonaa a la hora
hora de pen
pensar
sar que alg
algún
ún día
podría conseguir ese resultado.
Tendríamos aquí lo que la persona desea y el obstáculo que le impide
conseguirlo.
De esta forma, eliminas antes de empezar la principal objeción de tus clientes y
así podrás gozar de toda su atención.
7.3. Tres estrategias para conseguir que tus textos se lean de arriba a
abajo:
1# Incluir imágenes

Con las imágenes puedes:

- Separar los párrafos y dar una mayor visión de amplitud. De esta
manera tus textos parecen más apetecibles, más fáciles de leer.
- Acen
Acentu
tuar
ar la idea
idea qu
quee eest
stás
ás expl
explic
ican
ando
do..
- Expl
Explic
icar
ar me
mejo
jorr la
la ide
ideaa q
que
ue está
estáss ccon
onta
tand
ndo.
o.
2# Trabajar los subtítulos
Los títulos llaman la atención, pero son los subtítulos los que retienen la
atención de tus lectores y les mantienen leyendo.
¿Qué puedes conseguir con los subtítulos?
- Perm
Permit
ites
es esca
escane
near
ar a ttus
us clie
client
ntes
es
Ya lo he dicho, a tus clientes les encanta escanear. T
Tus
us subtítulos les permiten
poder hacerlo y mantienen su atención.
- Pot
Poten
enci
cias
as el im
imp
pac
acto
to de
dell tít
títul
ulo
o
Imagínate que con el título has intrigado a tu lector. Con el subtítulos puedes
aumentar esa intriga y también sus ganas de leer lo que escribes.
- Conf
Confir
irma
mass la de
deci
cisi
sión
ón d
dee comp
compra
ra d
dee ttu
u clie
client
ntee
En ocasiones, tu cliente ya te conoce y confía en ti.

¿Qué volverá a mirar en tu

texto? Los aspectos más
visuales de tu oferta:
Está casi
decidido a - Títulos
comprar - Subtítulos
- Imágenes
- Viñetas
3# Crear listas con viñetas que fascinen

Todo el mundo sabe crear listas, pero no todo el mundo sabe crear listas que
fascinen, intriguen y lleven al lector a que conecte de forma genuina con lo que
dices.
Este recurso se utiliza para:
❖ Detener a tu prospecto, y comunicar más fácil y, sobre todo, más
rápidamente lo que quieres.
❖ Ordenar, sintetizar o presentar información que tiene que ir en un mismo
lugar.
❖ Expresar los beneficios de tu oferta.
❖ Despertar el deseo en tu potencial cliente hacia tu producto o servicio y,
sobre todo, hacia la solución que le ofreces.
Las viñetas pueden presentarse de diferentes formas y las puedes utilizar en
infinidad de puntos de tu oferta.
❖ Pueden ser cortas o largas.
❖ Pueden ser afirmaciones sobre una característica importante de tu
producto o servicio. O pueden ser una listado de preguntas.
❖ Pueden contener los beneficios de tu oferta o pueden describir las
diferentes situaciones de dolor por las que está pasando tu potencial
cliente y que tú resuelves con tu oferta.
Ejemplo:

Texto original en viñeta Texto trabajado

● Cómo perder el miedo a hablar ● El método definitivo para
en público. convertirte en un orador
profesional y meterte a tu
público en el bolsillo en cada
conferencia.

¿Qué contenido puedes aplicar en forma de lista?

● Las características de lo que vendes.
● Los beneficios de tu oferta.

●
Los puntos de dolor al que se está enfrentando ahora tu potencial cliente.
● Lo que incluye la oferta.
¿Cuántas viñetas deberías incluir en cada lista?

Dependerá de lo que estás vendiendo y de la necesidad que tengas de comunicar la

información.

No se trata de tener un listado con una sola viñeta ni tampoco un listado con 35
puntos distintos, podrías tener dos columnas. Pero, en caso de duda, siempre será
mejor un listado de cinco puntos que de diez.

● Las listas sirven para enumerar, no

para dividir párrafos en partes
pequeñas.
● Las listas con marcas de verificación
(✔) en lugar de puntos negros,
según los chicos de Copyhackers,
funcionan mejor.
● La posición de los elementos en el
listado también es importante: los
puntos que más quieres destacar
 tienen que aparecer en primera y
última posición.

Ejemplos de viñetas en textos comerciales:

Ejemplos de viñetas en textos comerciales:
Ejemplos de viñetas en textos comerciales:
Ejemplos de viñetas en textos comerciales:
Ejemplos de viñetas en textos comerciales:
 Encabezado (opcional) Título + IMAGEN
ATENCIÓN
Subtítulo

)
4
INTRODUCCIÓN (1º PÁRRAFO) -
INTERÉS 3
-
2
-
Conecta 1
/
con sus P
A
problemas o CUERPO DE LA OFERTA L
S
necesidades. /
R
- HISTORIA (O
(Opcional) O
T
S
A
P
(
o
rp
e
u
Utiliza c
l
DESEO - FÓRMULA imágenes + e
n
Ayúdales a - (PASTOR / SLAP / 1-2-3-4) subtítulos + e
s
que sientan listas con a
l
ese cambio
- GARANTÍA viñetas para u
que buscan que la oferta rm
- PRUEBA SOCIAL ó
f
con lo que tú sea visualmente s
ofreces. - BONUS más atractiva ra
t
o
Habla en esta raz
sección de il
it
beneficios vs. u
características. :l
a
n
o i
c
p
O

LLAMADA A LA ACCIÓN
ACCIÓN
Crea urgencia
y escasez
 POSDATA + LLAMADA A LA ACCIÓN

7.4. Copy largo vs. copy corto: ¿cómo de largo debería de ser un texto
publicitario?

La longitud de los textos que escribes varía según varios factores, como el tipo
de producto, el objetivo del texto, el precio, el conocimiento que tiene tu cliente
sobre lo que vendes, etc.

Las dos longitudes funcionan bien, todo dependerá de lo

l o que estés vendiendo.

Lo importante aquí es probar y medir qué es lo que a ti te funciona mejor, y ver

si tienes que escribir más o menos información para llevar a la persona a que
realice la acción.

En mi caso, el copywriting largo que he trabajado ha convertido mejor hasta

ahora, pero sé que también ha sido por el tipo de producto que tenía que tratar
de vender o por el tipo de cliente al que me dirigía.
He comprobado que el copywriting largo convierte de maravilla por varias
razones:

1. Solo con un copy

copy largo
largo pued
puedes
es iinclu
ncluir
ir tod
todos
os los
los eeleme
lemento
ntoss necesa
necesario
rioss
para crear una oferta irresistible.

Cuando un potencial cliente está interesado en tu oferta quiere saber todos los
detalles sobre lo que vendes. Y solo podrás ofrecerle esos detalles con el
copywriting largo.

Como te decía antes, solo con el copywriting largo vas a poder introducir todos
los elementos de la una oferta irresistible:
ir resistible:

- Llamar llaa aattención

- Aumentar la atracción
- Crear ccrredibilidad
- Elim
imiinar las objec
jeciones

2. El copy
copywri
writin
ting
g llarg
argo
o manti
mantiene
ene la aten
atención
ción de ttodo
odo tipo
tipo de lectores
lectores..

El lector que tenga un gran interés en tu oferta va a devorar el copywriting

 largo.

Eso sí, siempre que sea entretenido. El copy largo no consiste en acumular
frases sin sentido una detrás de la otra.

El copywriting largo también convierte mejor al otro tipo de lector que te vas a
encontrar: el lector que escanea.

Un lector que escanea va a buscar títulos y subtítulos que le cuenten cuál es tu

oferta.

En un copywriting corto vas a tener pocos títulos y subtítulos, por lo que si

escanea es poco probable que entienda los beneficios de tu oferta y que se vea
seducido por ella.

Un ejemplo para entender mejor este concepto:

Para promocionar este curso he creado dos páginas de ventas: una es la oficial,
la otra es una oferta especial que hice durante tres días a todos los alumnos de
otras formaciones.

Página de ventas OFICIAL Página de ventas

(antiguos alumnos)

Nivel de conocimiento del cliente

Consciente del producto. Muy consciente del

producto.
(Fíjate en el subtítulo de la página de ventas:
¿Así que estás buscando un CURSO DE COPYWRITING
que te enseñe a llegar de forma adecuada a tu público (Hablo directamente
objetivo y a transmitir la calidad de tus productos o de la oferta).
servicios, pero no sabes con qué formación empezar?).

1 2 3 4 5

MUY CONSCIENTE CONSCIENTE CONSCIENTE NO ES

CONSCIENTE DEL DE LA DEL CONSCIENTE
PRODUCTO SOLUCIÓN PROBLEMA
Producto y
precio Ofertas y Prueba social Beneficios y Historias
descuentos preocupaciones

Texto más corto Texto más largo

 Página de ventas corta
Página de ventas oficial (LARGA) enviada a alumnos que ya
me conocen. No necesitan
tanta información, solo ver
la oferta y actuar.
7.5. La regla del tres en copywriting:
La regla del tres es una regla que te permite estructurar, organizar y recordar
fácilmente todo tipo de información.

La razón es que el número tres consigue conjuntar de la mejor manera posible

el ritmo y la brevedad.
Tres formas de utilizar esta técnica:
- Agrupa aad
djetivos:
Ejemplo: Treinta recetas de cocina casera fáciles, ricas y sanas. (He
utilizado tres adjetivos).
- Cre
Creaa un diseño
diseño lógico
lógico en ccada
ada histor
historia
ia que
que ccuen
uentes
tes y m
mant
antén
én eell inter
interés
és
del lector.

- Sor
Sorpre
prende
nde al llect
ector
or aañad
ñadien
iendo
do u
un
n gi
giro
ro en
en el tercer
tercer elemen
elemento
to q
que
ue util
utilice
ices:
s:
Ejemplo: Busque, compare y, si encuentra algo mejor, cómprelo.
(Detergente Kalia).
 Lista de
viñetas con
las ventajas

La regla del 3
(agrupación de
verbos)
Titular que anuncia
una novedad

La regla del 3
(agrupación de
adjetivos)
 La regla del 3
(agrupación de
características que
se convierten en
beneficios)
 La regla del 3
(agrupación de
características que
se convierten en
beneficios)
 La palabra mágica
NUEVO varias veces
repetida en el
anuncio

La regla del 3
(agrupación de
características)
 1

La regla del 3
(agrupación de
características)

Estructura:
1. Qué tengo para ti.
2. Qué va a hacer por ti.
¿Qué estructura tiene
este tipo de anuncios?
 TITULAR QUE CAPTA LA
ATENCIÓN DE MARÍA AQUÍ
(INCLUYE UNO O VARIOS DE ESTOS 3 ELEMENTOS:
BENEFICIO + CURIOSIDAD + NOVEDAD)

Subtítulo que menciona los motivadores más relevantes

r elevantes
de compra para María (amor, seguridad, dinero, belleza,
bienestar, estatus…)

Aquí el CUERPO DEL TEXTO en el que tendrás que incluir la información más
importante sobre la promesa que le haces:

- Párrafos cortos.
- Lenguaje específico.
- Texto
exto en 2ª per
persona
sona del
del si
singu
ngula
larr.

Utiliza imágenes + subtítulos + listas con viñetas para que la oferta

sea visualmente más atractiva

LLAMADA A LA ACCIÓN aquí con instrucciones claras

sobre cuál es el siguiente paso que tiene que dar para conseguir el incentivo
que ofreces GRATIS o realizar la compra.
 que ofreces GRATIS o realizar la compra.

LOGO + INFO de contacto

Titular que capta

la atención y que
además recuerda
uno de los
motivadores más
importantes:
ganar dinero.

En el cuerpo ofrece la
información de lo que ya
ha prometido en el titular
de forma detallada y
centrándose en una única
persona.

Cupón / Lead Magnet

(contenido gratuito que
ofreces a cambio de los
datos personales) de hace
más de 50 años
Instrucciones
claras de cuál es
el siguiente paso
que te lleva a
recibir de
INMEDIATO,
GRATIS y SIN
COMPROMISO
el folleto.
 Logo + info de contacto

Título
similar al
anterior y
que
recuerda el
motivador
de compra
más

relevante.

En el cuerpo ofrece Instrucciones

información detallada con claras de cuál es
subtítulos + imágenes. En el siguiente paso
este caso no se centra en que te lleva a
los puntos de dolor. recibir, GRATIS
folleto (con esta
palabra en
grande).
Formulario para recibir el lead magnet (contenido
gratuito que ofreces a cambio de los datos
personales) de hace más de 50 años
Logo + info de contacto
Te acabo de enseñar dos
anuncios de hace más de
50 años con todos sus
elementos.

¿Qué estructura se aplica a

día de hoy en internet o en
un folleto impreso?
 La misma.
Y en ocasiones con
con alguna variación.

➔ A veces verás el logo arriba, otras veces abajo.

➔ A veces la llamada a la acción la verás al principio de la página porque es la
zona más caliente de una web, otras veces la verás al final.

➔ A veces antes del titular verás un encabezado que subraya lo que hay en la
página o la persona a la que se dirige la oferta, otras veces la página empezará
únicamente con un titular.

Esto me lleva al último punto de este curso y es que tienes que probar y
medir qué es lo que a ti te funciona mejor.

Pero antes de llegar a ese último paso vamos a ver más ejemplos.

Estos nuevos ejemplos son actuales y quiero que los compares con los anuncios
antiguos que te acabo de enseñar.

Verás que la idea es la misma y se basa en conseguir que esa persona rellene sus
datos en un formulario para conseguir el lead magnet que ofreces (un incentivo
gratuito) que te ayudará a captar clientes potenciales para tu oferta.

Antes de internet esta era una de la

las
s mejores formas de medir el rendimiento de cada
anuncio.
7.6. Cómo de importantes son los test A/B:
Es importante que evalúes siempre los resultados de los textos que escribes.

Para ello, tienes que tener en cuenta que:

- Tu negoci
negocioo tiene
tiene su prop
propia
ia pers
persona
onalid
lidad
ad y es vist
vistoo de manera
manera difere
diferente
nte
respecto a las demás marcas de tu competencia.

- Tu ssect
ector
or ti
tiene
ene ssus
us propi
propias
as carac
caracter
teríst
ística
icas,
s, y sson
on disti
distinta
ntass a ot
otros
ros sector
sectores
es de
negocio.

- El m
mome
omento
nto en eell que realiz
realizas
as ttu
u of
ofert
ertaa o pu
publi
blicas
cas tu text
textoo comer
comercia
ciall tambi
también
én
es distinto.

Realiza un test A/B:

● La muestra A es tu actual oferta. Por ejemplo, el mensaje que tienes en uno de

tus botones de tu página web.

● Revisa cuántos potenciales clientes han entrado en tu página y cuántos han

hecho clic en ese botón.

● Cambia el mensaje de ese botón (que sería la muestra B), tratando de ser más
persuasivo, y evalúa en un periodo de tiempo determinado cuántos han hecho
clic.

● Cuanto más tiempo pase, más fiables serán los resultados. También puedes
comparar los resultados con la misma fecha del año anterior.
Este método requiere paciencia, pero ten siempre en cuenta que cuanta más
información tengas sobre tu negocio, mejor.

Descubre cómo he
rellenado algunas de
las plantillas más
importantes
 PLANTILLA N.º 1 - Esta es la información que preparé para
encontrar los argumentos más persuasivos para vender El ABC:
● ¿A quién te diriges con ese texto?
●

A emprendedores
quieren empezar ay aplicarlo
profesionales
en su que sabenporque
negocio qué es
sonelconscientes
copywritingdey
que si aprenden a expresar con palabras lo buenos que son nunca les
faltarán clientes.
● ¿Cuál es tu objetivo? (Qué rellene sus datos, que compre, que responda…).

● Que compren el curso por 197 €.

● ¿Qué es lo que necesitas que tu potencial cliente crea?

¿Qué necesitas que en

crea (Ejemplo: Que tienes experiencia, que ayudas
a personas que están su sobre
misma ti?
situación…).
● Que descubran que yo también pasé por la misma situación que ellos.
No me gustaba vender y nunca pensé que escribir sería lo mío.
● Que vean que tengo experiencia en el sector y que reconocidas
marcas me llaman
llaman para trabajar
trabajar con ellos y no al revés
revés (no persigo a
mis clientes).
● Que sientan que es un curso que les va a llevar de la mano y que va
a marcar un antes y un después en su negocio.
¿Qué necesitas que crean sobre ellos? (Ejemplo: Que son muy capaces de
hacerlo solos, que no se necesita tanto tiempo para decorar su hogar y dejarlo de
revista…).
● Necesito que crean que son muy capaces de hacerlo sin la ayuda de
nadie, y que nadie mejor que ellos para hacerlo.
● Necesito que crean que el copywriting es la forma más rápida y
económica de generar más dinero en todos sus esfuerzos de
marketing.
¿Qué necesitan creer sobre tu oferta? (Ejemplo: Que tu servicio es justo lo que
necesitan, que no hay nada igual en el mercado…).
● Que es una ganga frente al valor que van a recibir. Porque cambiar
las palabras en un texto es lo más fácil, rápido y rentable que
pueden hacer cuando tratan de vender sus productos o servicios.
● QUe es el curso que necesita toda persona que tiene que vender en
 algún momento.
● Que es un curso fácil de digerir (los vídeos son cortos) y la guía es
clara para que lo hagan sin la ayuda de nadie.

PLANTILLA N.º 2 - Mi borrador inicial para la oferta de

El ABC del copywriting (es un infoproducto de transformación):

Beneficios: Características:

- Ser cap
Ser capac
aces
es de esescr
cribibir
ir te
text
xtos os ququee - Vídídeeos dede oc
ocho mi
minutos de
de
venden, aunque lo suyo no sea media con las sietesiete fases
- escribir.
Ahor
Ah orra
rarr tie
tiemp
mpoo y din ineero en loslos - Edejermicicproceso.
ios, plantillas y
esfuerzos de marketing que hacen. ejemplos para entender
- Lleg
Llegar
ar a nu nuev
evos
os clclie
ient
nteses y mej
mejor
orarar cada concepto y aplicarlo a
las conversiones en ventas. su negocio.
- Posi
Po sici
cion
onaars
rsee en el mer ercacado
do..
- Sabe
Sa berr qué
qué dececir
ir en ca cadda mom
momen entto y
cómo expresarlo.
- Tran
Tr ansmsmit
itir
ir el ve
verd
rdadadereroo pot
poten encicial
al de
su trabajo y de lo que venden.

Lo que incluye: Experiencia y credenciales:

- 45 ví
víde
deos
os de och
choo min
minut
utosos con - Mi hihistoria de
de re
rein
invvención
píldoras de copywriting. profesional.
- Un cu
cuaade
derrno de tra
trabbaj
ajoo de
de más
más de - Mi ex
expper
erie
ienc
ncia
ia y men
enccio
iona
narr
120 páginas que les guiará paso a algunos de los clientes con
paso en el proceso. los que he trabajado.
- La razón por la que he
creado esta formación.

Precio: Pack de bonus:

- Mi método para saber

- 197 €. dónde encontrar la
información
para mejorarque
su necesitan
copywriting.
- Una carpeta con más de de
cien anuncios reales en
español para inspirarse.
Razones por las que creo que mi oferta es la mejor:

- Cada vez
Cada vez hay
hay más
más curso
cursoss de cop
copywr
ywriti
iting,
ng, per
peroo no est
están
án crea
creados
dos por
alguien que trabaja en el sector o que tenga experiencia. Este curso sí.
- Muestr
Mue stroo mi met
metodo
odolog
logía
ía a la
la hora
hora de
de escri
escribir
bir tex
textos
tos pe
persu
rsuasi
asivos
vos par
paraa
mis clientes y explico con detalle lo que
que hago cuando no dispongo
dispongo de mucha
 - información.
Es un curso
un curso sen
sencil
cillo
lo de
de segui
seguirr y fác
fácilil de
de imple
implemen
mentar
tar.. Va al gran
grano.o.
- Es elel curso
curso que me hubi
hubiera
era gus
gustad
tadoo tener
tener cua
cuando
ndo me inic
inicié
ié en
en el mun
mundo
do
del copywriting y que por aquel entonces
entonces no existía en España.

PLANTILLA N.º 3 - Los argumentos de mi oferta:

● ¿Qué tengo para ti? ¿Cómo te lo voy a entregar?

● Un curso 100% online de copywriting para que te adentres en la

escritura persuasiva y descubras cuáles son las estrategias más
efectivas de copywriting para convencer a tus clientes de comprar
ahora lo que vendes.

● ¿Qué hará mi producto por ti? ¿Por qué es diferente a lo que venden otras
marcas?

● Te enseñará los pasos obligatorios para crear y escribir una oferta

irresistible que mueva a tu potencial cliente a realizar ahora la
acción que tú quieres.
●

clientes
Es diferente
en proyectos
porque está
de copywriting
basado endurante
mi experiencia
cinco años.
de trabajar con
● He incluido anuncios reales en español de reconocidas marcas desde
1960 hasta 2017 para que los alumnos se puedan inspirar y puedan ver
la teoría aplicada en ejemplos reales.

● ¿Quién soy como marca? (Cuál es mi historia, experiencia, testimonios...).

● Mi historia.
● Experiencia en copywriting
copywriting con marcas
marcas reconocidas en elel sector.
● Recopilar testimonios.
testimonios.

● ¿Qué debes hacer para conseguirlo?

● Clicar en el botón y rellenar tus datos de pago.

PLANTILLA N.º 4 - Información sobre mi cliente ideal:

¿Qué le duele o qué le frustra en ¿Qué desea?

relación con las soluciones que ya «Si solo tuviera __________ la vida
existen en el mercado? sería más sencilla».
● Sus textos le están haciendo ● “Si solo tuviera más ventas en
perder clientes. Son planos y piloto automático (que mis
sabe que no transmiten la productos se vendan solos en
calidad de sus productos y internet) la vida sería más
servicios. fácil”.
● No sabe cómo llegar de la ● “Si mis potenciales clientes
forma adecuada a su público entendieran a la primera el
objetivo. enorme valor que tiene aquello
● No tiene mucho tiempo para que vendo prestarían más
formarse. atención a mi marca,
●

No
a untiene dinero para
copywriter contratar
profesional. comprarían y la recomendarían”.

¿Cuáles son sus miedos? ¿Con qué sueña cada día?

¿Qué le da miedo que ocurra? ¿A qué aspira?

● Que sea demasiado complicado ● A ser percibido como una marca

aprender y aplicar el creíble, diferente y única en el
copywriting en su negocio. mercado.
● Que sus textos suenen a ● A sentir que esto de vender a
vendehúmos. ellos también les sale natural y
● Que no se le dé bien. lo tienen totalmente integrado
en su ADN.

¿Qué factores podrían influir negativamente en su decisión de compra?

❏ La cultura ❏ La motivación
❏ La clase social ❏ La experiencia y el aprendizaje
❏ Los grupos sociales ❏ La percepción
❏ La influencia personal ❏ La imaginación
❏ Las distintas situaciones de
 consumo
❏ La información que ven, leen y
escuchan en medios de
comunicación.

PLANTILLA Nº 5 - Cuánto sabe mi cliente ideal sobre mí:

● ¿Qué es lo que tu cliente ya sabe de aquello que estás vendiendo?

Mi cliente ideal sabe que existen cursos de copywriting y que escribir textos
que venden es una habilidad que les va a servir toda la vida.

● ¿Qué es lo que ya sabe sobre ti?

Alguien les ha hablado de mí, pero no conocen mi trayectoria y experiencia.

No saben por qué tendrían que formarse conmigo.

● ¿Qué es lo que sabe sobre tu producto o servicio?

Ahora mismo nada. Es la primera vez que ven este curso.

● ¿Qué es lo que ya sabe sobre su situación, sus necesidades, problemas o

soluciones que ya existen?

Saben que no pueden dejar a merced de nadie la parte más importante de

su negocio: la comunicación con sus potenciales clientes.

Eugene Schwartz me diría sin pestañear que mi cliente ideal es

CONSCIENTE DE LA SOLUCIÓN. Que es una persona que sabe lo que está
buscando, pero no sabe quién es el proveedor idóneo.

Tengo que ayudarle a descubrir una

u na percepción única de la solución
 apoyándome en la prueba social de mis clientes.

¿Qué es lo que motiva a mis clientes a comprar?

Estoy segura de que entre estos 70 motivadores encontrarás cuál es el ingrediente

secreto que motiva a tus clientes a comprar lo que vendes. Este listado es de Dick
Hodgson, otra leyenda del marketing directo, autor del libro The greatest direct mail
sales letters of all time:

❏ Satisfacer la curiosidad o el ego. ❏ Satisfacer su ambición.

❏ Ser exitoso. ❏ Sentirse orgulloso de sus posesiones.
❏ Hacer el trabajo más fácil. ❏ Sentirse más cómodo.
❏ Ahorrar tiempo. ❏ Incrementar el placer.
❏ Proteger su reputación. ❏ Sentirse atractivo.
❏ Sentirse importante. ❏ Satisfacer su apetito.
❏ Conseguir conocimiento. ❏ Estar fuerte y con salud.
❏ Tener suerte. ❏ Proteger el futuro de sus familiares.
❏ Ganar popularidad. ❏ Ser buen padre/madre...
❏ Ser sociable. ❏ Evitar vergüenza.
❏ Conseguir admiración. ❏ Estar entre gente influyente.
❏ Ahorrar dinero. ❏ Evitar la crítica.
❏ Trabajar menos. ❏ Ser eficiente.
❏ Evitar esfuerzo. ❏ Proteger el medio ambiente.
❏ Conseguir una sorpresa. ❏ Evitar la escasez.
❏ Obtener prestigio. ❏ Ser creativo.
❏ Aumentar la diversión. ❏ Tener seguridad en la vejez.
❏ Relajarse. ❏ Mejorar su autoestima.
❏ Ser el primero. ❏ Atraer al sexo opuesto.
❏ Mejorar la apariencia. ❏ Conseguir un mayor reconocimiento.
❏ Hacer las cosas bien. ❏ Ser innovador.
❏ Conseguir el afecto de otras personas. ❏ Tener un trabajo mejor.
❏ Estar al día de lo que ocurre. ❏ Encontrar productos nuevos y
❏ Satisfacer deseos sexuales. especiales.
❏ Vivir más tiempo. ❏ Estar a la moda.
❏ Ser reconocido como una autoridad. ❏ Añadir diversión a la vida.
❏ Lograr más confianza. ❏ Reemplazar lo que está obsoleto.
❏ Conseguir libertad. ❏ Deshacerse de dolores.
❏ Liberarse de preocupaciones. ❏ Aumentar la energía.
❏ Expresar una personalidad. ❏ Lograr cosas nuevas y poco comunes.
❏ Lograr posesiones de valor. ❏ Conseguir elogios.
❏ Acumular dinero. ❏ Lograr la aclamación.
❏ Disfrutar de sabores exóticos. ❏ Buscar nuevas aventuras por vivir.
❏ Mitigar el aburrimiento. ❏ Evitar un trabajo soporífero.
❏ Lograr el respeto de los demás. ❏ Obtener seguridad a la hora de
❏ Conseguir un ascenso. comprar.
❏ Lograr algo de la nada. ❏ Sacar provecho de las oportunidades.
❏ Ser original. ❏ Tener ventaja respecto a los demás.
❏ Evitar problemas. ❏ Imitar a otros.

PLANTILLA N.º 6 - Información sobre MI INFOPRODUCTO:

¿Qué gran problema resuelve o qué ¿Qué historia hay detrás de lo que
gran necesidad satisface tu producto o estás vendiendo?

● No saber servicio?
cómo llegar de forma
adecuada a tu público objetivo a ● Que es el curso que más me han
través de un texto,
texto, sin recurrir demandado los lectores
lectores del blog y
a la presión o sin sonar todas las personas que
que me han
desesperado por
por vender. conocido en alguna charla o
● Le enseñará los pasos conferencia.
obligatorios para crear y escribir ● Mi historia.
una oferta irresistible que
mueva a sus potenciales
potenciales clientes
a realizar ahora la acción que él
quiere que haga.
¿Por qué deberían ¿Cómo influirá en la vida de tu cliente
comprarte a ti y no a otro? tu producto o servicio en los próximos
dos o tres años?
● Porque tengo experiencia
trabajando en proyectos de ● Sabrán cómo escribir textos que
copywriting. cautiven a sus clientes, conecten
● Porque yo también aprendí desde con sus deseos más profundos y
cero a escribir textos de venta les guíen a realizar la compra en
cuando siempre he pensado que ese momento.
vender no era lo mío. ● Aumentarán la rentabilidad de
cada uno de sus productos o
servicios
palabras. cambiando solo sus
¿A qué personas no ayudará tu ¿Qué objeción podría tener una
producto o servicio? persona sobre tu producto o servicio?
(Necesita cierta cantidad de dinero,
● A personas que ya están tiene que ser de alguna manera…).
contentos con lo que escriben
porque les funciona y no quieren ● No tienen dinero.
mejorar su conversión.
conversión. ● No saben si es para ellos porque
● A personas que no tienen ni no les gusta escribir.
tiempo ni ganas de mejorar el ● Se preguntan si merecerá la pena
 copywriting.
A personas que consideran que invertir su tiempo en aprender
●
copywriting.
eso de escribir bien no es ● No saben en qué les puede
importante. beneficiar el curso si ya tienen
un departamento de marketing.

Encabezado: Curso práctico de copywriting.

Titular: Descubre cuáles son las estrategias más efectivas de copywriting para
convencer a tus clientes de comprar ahora lo que vendes.

ATENCIÓN
Subtítulo: ¿Así que estás buscando un CURSO DE COPYWRITING que te
enseñe a llegar de forma adecuada a tu público objetivo y a transmitir la calidad
de tus productos o servicios, pero no sabes con qué formación empezar?

Introducción sobre el tipo de curso que buscan (tres viñetas) para conectar con
INTERÉS sus problemas y necesidades.

Conecta
con sus
problemas o CUERPO DE LA OFERTA
necesidades.

- Qu
Qué
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curso
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- Cinc
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- Qué in
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- Bonus
DESEO - Mi historia Utiliza
Ayúdales a - Prueba social subtítulos +
que sientan listas con
- Qué valor tiene
ese cambio viñetas para
que buscan - Primera llllamada a la acción que la oferta
con lo que tú - ¿Es para ti? sea visualmente
ofreces. más atractiva.
- Garantía
Habla en esta
sección de
beneficios vs
características.

LLAMADA A LA ACCIÓN
ACCIÓN
Crea urgencia
y escasez
POSDATA + LLAMADA A LA ACCIÓN

Encabezado: Curso práctico de copywriting.

Titular: Descubre cuáles son las estrategias más efectivas de copywriting para
convencer a tus clientes de comprar ahora lo que vendes
vendes..

Doce subtítulos añadidos a lo largo de la oferta:

(Fíjate en los subtítulos, ellos solos cuentan la oferta y venden la idea de leer todo el
contenido de la página)

● Aprende a expresar con palabras lo bueno que tú eres para que nunca te falten
clientes.

● En este curso online de acceso inmediato te enseñaré los pasos obligatorios

para crear y escribir una oferta irresistible que mueva a tu potencial cliente a
realizar ahora la acción que tú quieres.

● ¿Qué incluye esta formación online?

45 lecciones
persuadir conen vídeo
tus que te
palabras yaayudarán con oferta
diseñar una técnicas probadas
tentadora de tus
para copywriting
clientes. a

● Además, te
te regalo GRATIS estos bonus que complementan a la perfección
esta formación de copywriting.

● Este es el curso con el que me hubiera gustado formarme cuando me inicié

como copywriter profesional.

● Lo que mis clientes dicen de los trabajos que entrego de copywriting.

● ¿Qué valor tiene para ti empezar hoy mismo a persuadir con tus palabras?

● No exagero si te digo que este es el curso que necesita toda persona que tiene
que vender en algún momento.

● Adquiere El ABC del copywriting sin riesgo. Prueba todo el curso durante
durante 15
días.

● ¿Tienes alguna duda?

● Créeme, lo más fácil de cambiar en un negocio son las palabras.

Llamada a la acción:

Apúntame ahora por 197€

Acceso inmediato al curso (IVA incluido)
* La estructura del cuerpo de la oferta la puedes ir modificando en la parte de prueba social y
de garantía como mejor te venga. Lo importante es que la conversación fluya. La longitud
dependerá de todo lo comentado en la lección 4 del módulo 7.

www.maidertomasena.com