PROGRAMA DE ALTA ESPECIALIZACIÓN EN BUSINESS ADMINISTRATION

CURSO: GESTION DE VENTAS

UNIVERSIDAD ESAN SEGUNDO CONTROL DE LECTURA

Nombre: Percy Villegas Ibañez.

Fecha máxima de entrega: viernes 1 de abril hasta las 12:00 PM

1. Desde el punto de vista netamente comercial y de servicio al cliente; ¿Cuáles serían las
ventajas para la organización?, si se pudiera lograr un área de Ventas y Marketing
completamente alineada a los objetivos empresariales y trabajando en objetivos
comunes, medible y cuantificables.

Las empresas invierten cada año en estudios de marketing dirigido hacia clientes
potenciales y en gestionar las relaciones con sus clientes actuales. la tecnología con la se
cuenta ahora permiten obtener información demográfica y de comportamiento de los
consumidores extraordinariamente de una forma muy detallada, las empresas pueden
hacer cada vez más del cliente la principal unidad de análisis y gestión. Con esta
información se puede personalizar sus mensajes y apuntar sólo a aquellas personas que
más probablemente quieran un producto determinado, u ofrecer productos que los
clientes que actualmente prefieran, también usando la tecnología se pude llegar a los
clientes a través de muchos canales diferentes, las empresas pueden mejor la efectividad
de las comunicaciones de marketing y aumentar la utilidad. En los últimos años las
empresas de diversos sectores incluyendo a los minoristas y servicios en especial las
empresas B2B han aumentado su escala de marketing, desarrollando diversas
herramientas analíticas para ayudarse a identificar y gestionar con mayor lealtad de sus
clientes, incrementar las ventas y hacerlo de forma más frecuente, un alto nivel de ventas
individuales con clientes satisfechos los cuales muestran mayor interés en comprar otros
productos o servicios de la empresa , esto estimula a que se tenga también nuevos
clientes a través de la comunicación boca a boca. Esto generaría menores gastos en
actividades de marketing, menores quejas y reclamos, con esto mejoraríamos la imagen
de la empresa.

2. Menciones un ejemplo de una empresa que Ud. considere ha podido lograr una relación
alineada, de acuerdo a la definición de la lectura. Como podría esa empresa moverse
hacia una relación integrada.
 La falta de alineación termina por perjudicar el desempeño corporativo de la empresa,
cuando se juntan a trabajar Ventas y Marketing, las empresas ven una mejora sustancial
en importantes indicadores de desempeño: los ciclos de venta son más cortos, los costos
de entrada al mercado disminuyen y el costo de ventas es menor, claro ejemplo es la
compañía IBM quien integró sus grupos de ventas y marketing para crear una nueva
función llamada Channel Enablement.
Según la lectura, en un principio IBM los grupos de Ventas y Marketing operaban de
manera independiente entre sí. Los vendedores sólo se preocupaban de satisfacer la
demanda por productos, no de crearla. El personal de marketing no vinculaba el dinero
gastado en publicidad con las ventas realizadas, por lo cual las ventas no tenían el valor de
los esfuerzos de marketing. esto debido que los grupos estaban mal coordinados, los
anuncios de nuevos productos se realizaban en un momento en que Ventas no estaba
preparada para aprovecharlos. por lo que fue necesario realizar un estudio para identificar
cual era el problema identificarlo y mejorarlo. Entre otras cosas se descubrió que las
funciones de marketing adoptan distintas formas en diferentes empresas y etapas del ciclo
de vida del producto, por loque afecta profundamente la relación entre Ventas y
Marketing. Las empresas deben adoptar criterios prácticos para llevar a las dos funciones
hacia una relación más productiva, una vez que han determinado el punto de partida de
ambos grupos.
Una vez que la empresa entiende la naturaleza de la relación entre sus grupos de
marketing y de ventas, los directivos deberán tener una mejor alineación entre ambas
áreas. Pasar de una relación indefinida a una definida, esto obliga a los ejecutivos a ver el
planteamiento desde la macro perspectiva, señalando los objetivos centrales de manera
que las acciones diarias nos acerquen cada vez a la meta.

3. Considerando el proceso de venta personal que describen las lecturas, cuál cree Ud. que
es el que más interdependencia funcional al interior de su organización requiere.
Fundamente su respuesta y es válido que la contextualice en su organización.
Consideramos los 7 procesos que tienen su inicio en la Prospección y Calificación y su fin
en el seguimiento y servicio a la cuenta.

Considero que el proceso de venta personal que se describe en la lectura hace referencia en la
forma de comunicar por parte del vendedor al cliente con el fin que reaccione de forma positiva y
adquiera el producto o servicio ofrecido. Este tipo de venta es el máximo exponente en la
comunicación persuasiva para convencer al cliente, considero que es la forma más importante ya
que con esta técnica se puede captar la atención del cliente de manera rápida, siendo posible
observar cómo reacciona el comprador escuchar sus comentarios, también nos permite poder
negociar en ese instante y llegar a un acuerdo final para que pueda adquirir el producto ofertado.

La interdependencia funcional dentro de la organización, son dependencias mutuas que se

establecen entre diferentes elementos de la organización que reflejas las necesidades de
coordinación entre ellos tienen que ser mancomunadas, secuencial y reciproca.

Considerando los 7 procesos de venta personal, la lectura nos describe como el ciclo continuo o se
traslapan las etapas una vez que se pone en movimiento la rueda de la venta personal, sigue
girando una etapa de la siguiente. loque hace ver que la etapa 7 no es la final del ciclo sino más
bien un nuevo comienzo, menciona también que la rueda no es un mecanismo rígido que no se
pueda detener, cambiar o invertir, los vendedores pueden saltarse un paso, diseñar o volver a una
etapa previa de la venta personal cuando el giro no funciona, la retroalimentación de los clientes
acerca de sus necesidades y deseos son muy importantes para que el vendedor utilice la forma
más eficaz y eficiente en la venta personal.
a). Prospección. Es la primera etapa del proceso de vetas es identificar a los clientes potenciales,
para eso necesario hacer algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen
necesidades de que la empresa pueda satisfacer con sus productos. El primer paso en el proceso
de ventas personales, el cual el personal de ventas encuentra pistas y las califica con base en
cuatro criterios: necesidad, autoridad, dinero y elegibilidad para comprar.
b). Planeación de la visita de ventas (enfoque previo). En este proceso es donde se obtiene
información de los clientes, sus necesidades y situación en que se encuentran, se debe usar el
marqueting para generar información relevante sobre los clientes de esta forma orientar mejor el
mercado. En este proceso se debe hacer un estudio sobre el perfil del cliente, preferencias
comerciales que tiene, motivos por los que compra, estilos de compra.
C). Abordar al prospecto. Son un conjunto de actividades mediante los cuales las empresas
seleccionan a sus posibles clientes, para entrar en conta con ellos y ofrecer los productos o
servicios. Los vendedores deben establecerse Métodos de establecimiento de los objetivos de las
visitas de ventas que sean específicos, mensurables, alcanzables y definidos en el tiempo.
d). Hacer la presentación de ventas y la demostración. Unas demostraciones ventas es una
presentación que hace posible que los compradores conocer las características de los productos y
servicios como el valor para que estén diseñados, Los prospectos se interesan principalmente en
los beneficios que les ofrecen. Las características y ventajas del producto son importantes sólo si
se pueden vincular de forma directa con un beneficio específico que está buscando el prospecto.
e). Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador. Esto se puede resolver
aplicando 4 pasos claves: escuchar, reconocer, analizar y responder.es muy importante evitar
reaccionar de manera impulsiva; es mejor escuchar loque el cliente tiene que decir y abordar sus
inquietudes con respuestas empáticas.
f). Confirmar y cerrar la venta. Para la mayoría de los vendedores, un cierre exitoso es el excitante
punto más alto en el proceso de la venta personal. Lo mismo que anotar el gol ganador en un
partido es la recompensa estimulante por la que el vendedor ha trabajado tan arduamente. Los
vendedores capacitados pueden aprender una variedad de técnicas de cierre, en realidad loque un
excelente vendedor hace todo el tiempo es ayudar profesionalmente a la gente a comprar.
g). hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta. La importancia de hacer un correcto seguimiento
de las ventas nos aporta al negocio muchas ventajas. Un mejor conocimiento de nuestros usuarios
y clientes, para poder satisfacer de forma correcta sus necesidades, fidelización de los clientes,
también nos permite tener contacto permanente con los clientes, de esta forma podemos seguir
informándoles sobre nuevos productos de algunas promociones.
4. Cuáles serán las razones por las cuales debo cuidar las señales que dan mis pecios al
mercado. Como interpreta la red de valor las señales de mis precios, considerando lo
estudiado en el curso y lo manifestado en las lecturas. Es válido que Ud. contextualiza su
respuesta en nuestro entorno y en su realidad empresarial.
Las razones por las cuales debo cuidar de las señales que dan mis precios en el mercado. Es
debido que en el mercado se usan técnicas de marqueting muy comunes como Carteles con
la palabra ofertas de precios y ofertas que terminan en el numero 9 loque hace es generar la
confianza de los clientes y convencerlos para que compren sus productos y servicios, siendo
muchas veces engañosas y no reales se usa esta técnica para llamar la atención de los
compradores, siendo muchas que no se cambió el precio solo se hace para incrementar la
demanda de los clientes sabiendo que estos confían en los carteles de ofertas y no hacen
ningún análisis por los precios.

Los consumidores no tienen ningún sentido exacto de cuánto cuesta la mayoría de los
productos que compran. El conocimiento que tienen los clientes del mercado es casi nada y
compra los productos sin pensar mucho y no les importa lo que realmente cuesta, se confía
mucho en los carteles y anuncios donde indican la palabra oferta y en la palabra de los
vendedores donde en muchos casos no son reales con la información que te brindan.

La cadena de valor como se estudió en el curso era un modelo d negocio que describía un
rango completo de la actividad para crear un producto o servicio desde la producción hasta la
distribución y venta de los productos. si hacemos un análisis a la lectura sobre la cadena de
valor se describe que se usan diferentes procedimientos para llamar la atención del cliente, su
propósito es incrementar las ventas a un menor costo posible. La cadena de valor es una
herramienta que nos permite analizar las fuentes y ventajas competitivas de las actividades
estratégicas más relevantes que realizan las empresas o negocios, de esta manera se puede
tener información sobre la posición en el mercado y la estrategia que debe de seguir.