AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Cuando la amenaza de nuevos competidores es alta, las empresas establecidas pueden

enfrentar presiones para mantener su participación en el mercado y sus márgenes de
beneficio, ya que los nuevos entrantes pueden ofrecer productos o servicios similares a
precios más bajos o con características innovadoras. Esta fuerza se ve influenciada por
factores como las barreras de entrada (como la necesidad de grandes inversiones de
capital o la regulación gubernamental), la lealtad de los clientes a las marcas existentes, la
diferenciación de productos y la economía de escala. Una alta amenaza de ingreso de
nuevos competidores puede estimular la innovación y la mejora continua, pero también
puede aumentar la competencia y reducir los beneficios de las empresas establecidas
Aquí algunos ejemplos de estas:

● 1.- Una microcervecería artesanal local comienza a ganar popularidad en la región,

compitiendo con las marcas establecidas

● 2.-Una startup innovadora desarrolla un método único de producción de cerveza

que reduce los costos y atrae a consumidores interesados en nuevas experiencias.

● 3.-Una cervecera internacional expande su presencia en nuevos mercados,

compitiendo directamente con las marcas locales.

● 4.-Una empresa de bebidas alcohólicas diversifica su oferta y entra al mercado de

la cerveza con una línea de productos atractiva y competitiva.

● 5.-Una cadena de supermercados lanza su propia marca de cerveza con precios

más bajos, desafiando a las marcas tradicionales.

● 6.-Una cooperativa agrícola local decide comenzar a producir cerveza con los
cultivos de lúpulo y cebada de sus miembros, creando una competencia regional.

● 7.-Una empresa de tecnología desarrolla un dispositivo doméstico para elaborar

cerveza en casa, atrayendo a aficionados a la cerveza que prefieren la
personalización.

● 8.-Una marca de renombre en otro sector, como el café o la moda, incursiona en el

mercado de la cerveza, aprovechando su reputación y base de clientes existente
● 9.-Una cervecera tradicional decide diversificar su línea de productos y lanzar una
nueva gama de cervezas experimentales para atraer a un público más amplio.

● 10.-Una empresa de distribución logística optimiza su cadena de suministro y

entra en el mercado de la cerveza con una oferta competitiva y una entrega
eficiente.
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad entre los competidores existentes adopta muchas formas familiares, incluyendo
descuentos de precios, lanzamientos de nuevos productos, campañas publicitarias, y
mejoramiento del servicio. Un alto grado de rivalidad limita la rentabilidad del sector. El grado
en el cual la rivalidad reduce las utilidades de un sector depende en primer lugar de la intensidad
con la cual las empresas compiten y, en segundo lugar, de la base sobre la cual compiten.
La rivalidad es más intensa cuando:
• Los competidores son varios o son aproximadamente iguales en tamaño y potencia. En
estas situaciones, para los rivales es difícil no robarle negocios a sus pares.
• El crecimiento del sector es lento. Un crecimiento lento impulsa las luchas por
participación de mercado.
• Las barreras de salida son altas. Las barreras de salida son el lado inverso de las barreras
de entrada, y surgen debido a elementos como activos altamente especializados o la dedicación
de la dirección a un negocio en especial. Estas barreras mantienen a las empresas en el mercado
aun cuando podrían estar generando retornos bajos o negativos.
• Los rivales están altamente comprometidos con el negocio y aspiran a ser líderes, sobre
todo si tienen metas que van más allá del desempeño económico en ese sector en particular. Un
alto compromiso con un negocio surge por una variedad de razones. Por ejemplo, los
competidores que son de propiedad estatal podrían tener metas que incluyen empleo y prestigio.
Las unidades de empresas más grandes podrían participar en un sector por razones de imagen o
para ofrecer una línea completa.
• Las empresas no son capaces de entender bien sus señales mutuamente, debido a una
falta de familiaridad entre ellas, enfoques competitivos distintos o metas diferentes. La fuerza de
la rivalidad refleja no sólo la intensidad de la competencia sino también la base de la
competencia. Las dimensiones dentro de las cuales la competencia se efectúa, y si los rivales
convergen para competir en las mismas dimensiones, son elementos que ejercen una enorme
influencia en la rentabilidad. La rivalidad es especialmente destructiva para la rentabilidad si
gravita exclusivamente en torno al precio, puesto que la competencia de precios transfiere las
utilidades directamente desde un sector a sus clientes. Habitualmente, los recortes en los precios
son fáciles de ver y de igualar, lo que crea las probabilidades de rondas sucesivas de represalias.
Una competencia sostenida de precios también acostumbra a los clientes a prestar menos
atención a las prestaciones del producto y la calidad del servicio.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos o servicios sustitutos, también llamados de reemplazo son aquellos productos o
servicios que pueden satisfacer necesidades muy similares a las de nuestro producto. Según el
modelo de análisis de las 5 fuerzas de Porter, los productos sustitutos se convierten en una
verdadera amenaza cuando:

● Ofrecen mejor calidad

● El coste del cambio no es elevado
● El precio es inferior

Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando son más
avanzados tecnológicamente o presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios
suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se puede cobrar por un
producto. Debemos estar siempre atentos a las novedades de nuestro sector y a la influencia que
dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Esta fuerza examina el poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad. Porter
considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones
impondrán en la relación de precios, calidad o servicios. Por tanto, la empresa contará con menos
margen y el mercado será entonces menos atractivo.

En este sentido, es recomendable identificar a clientes importantes y establecer relaciones sólidas

a largo plazo, considerando que estos son más poderosos cuando:

● Están comprando grandes cantidades

● El producto comprado corresponde a una parte significativa de los costes fijos de los
compradores
● Los productos del sector no son diferenciados, por lo que pueden cambiar de marca

Utilizando esta fuerza podrás aplicar estrategias de:

● Aumentar la inversión en marketing y publicidad

● Mejorar los canales de venta
● Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
● Proporcionar un nuevo valor añadido

Sin duda, es uno de los poderes más importantes, puesto que de ellos depende la mejora de la
oferta y demanda en el mercado. No solo influye el poder que ejercen sobre los vendedores, sino
sobre la demanda que pueda haber de los productos.

Cuanto menor sea el número de productos que ofrecen los vendedores, mejores precios podrán
obtener los clientes.
Su poder de negociación también puede aumentar en los siguientes casos:

● El volumen de compra de productos es elevado

● Hay mucha oferta de productos
● Los clientes conocen los precios de los productos y sus características
● Los clientes saben que pueden cambiarse a otras marcas
● Los proveedores ven una reducción de la demanda

Un claro ejemplo se puede dar en una empresa de venta de productos de segunda mano online y
observar como la elevada oferta hace que las empresas compitan por obtener más cliente s

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Dentro del análisis Porter, el poder de negociación de los proveedores se da cuando la demanda
es mucho más elevada que la oferta. Al existir un número elevado de materias primas los
proveedores podrán incrementar el precio del producto final.
Aun así, su poder de negociación reside en otros aspectos, como que el intercambio de materias
primas tiene un coste elevado, las empresas no compran un volumen elevado de productos o que
no hay materias sustitutivas para los productos existentes.

Analizar el poder de negociación de los proveedores permite saber cuánta influencia ejercen los
mismos sobre los productos, y mejorar las condiciones sobre estos. También analiza cuánto
poder tiene el proveedor de una empresa y cuánto control tiene sobre el potencial de aumentar
sus precios.

¿Cuándo es mayor el poder de negociación de los proveedores al de los compradores?

Sabemos que un proveedor tiene mayor poder de negociación cuando tiene poca competencia en
el mercado, o cuando ofrece un producto que no tiene sustitutos. Ese exceso de poder afecta al
entorno competitivo y a los beneficios potenciales de los compradores. Para evitar ese
desbalance, es importante que la empresa realice un análisis de sus ventajas y desventajas frente
a sus suministradores de insumos. Este análisis debe realizarse antes de abrir el negocio, o de ya
encontrarse abierto, previo a un plan de marketing.

Los factores que determinan el poder de negociación de los proveedores son :

● Si un proveedor representa un gran porcentaje de las ventas de un comprador.

● Si la salida de un proveedor afecta en gran medida al comprador.
● Si el comprador no tiene un sustituto inmediato de un determinado proveedor.
● Si hay mayor demanda que oferta. En este caso, hay pocos vendedores de insumos en
relación a la demanda de los compradores.
● Si el proveedor opera como un monopolio. Al ser el único proveedor que suministra a la
empresa, puede establecer el precio y la calidad de los insumos.
● Si el proveedor evoluciona y se transforma en competidor de la empresa por vender los
mismos productos.
● Si el proveedor ofrece un insumo de mejor calidad que el resto de los competidores.
● Si el sector donde compite la empresa no es atractivo para el proveedor, lo que lleva a
que este se incline por vender a otras empresas.
CASO CBN (CERVECERÍA BOLIVIANA NACIONAL)

RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS EXISTENTES

La Cervecería Bolivia Nacional (CBN) es la más grande a nivel nacional con una participación
de mercado aproximadamente del 90% en la venta de cervezas. Sus populares marcas son
Paceña, Taquiña, Huari, Cruceña y Astral.Forma parte de la multinacional Ab InBev.
Cordillera S.A. Pertenece al grupo SABMiller, la segunda cervecería más grande del mundo que
opera en Bolivia a través de su subsidiaria Serranías Nevadas en Perú, con su marca Cordillera.
Aún no cuenta con planta en Bolivia. La cerveza Cordillera se encuentra y es ofertada a los
consumidores de las ciudades de La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.
Bebidas bolivianas (BBO) hizo su ingreso en el 2012 con su cerveza tipo Pilsener de marca Real.
BBO tiene una fábrica con más de 200 trabajadores.
Rivalidad baja.
Existen 3 fábricas importantes dentro del mercado nacional. CBN es la más grande a nivel
nacional con una participación mayor en la venta de cervezas. Teniendo como grandes
competidores a: Bebidas Bolivianas (BBO); Cordillera S.A perteneciente al grupo
SABMiller.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

La empresa Cervecería Boliviana Nacional (CBN) tiene como clientes a los distribuidores y
puntos de venta en primera instancia y como segunda instancia al consumidor final .CBN tiene
la responsabilidad social de la importancia de ser responsable en el consumo y comercialización
de las bebidas alcohólicas

CBN busca establecer una relación sólida con sus clientes, tanto a nivel individual como
corporativo. La empresa se esfuerza por escuchar y entender las preferencias de los
consumidores, brindando atención al cliente y realizando investigaciones de mercado para
adaptar sus productos a las necesidades del mercado, además CBN desarrolla programas de
fidelización y promociones para fortalecer la relación con sus clientes

La propuesta de valor de CBN se basa en ofrecer cervezas de alta calidad, auténticas y con
sabores distintos que satisfacen los gustos y preferencias de los consumidores bolivianos

Se dirige a diversos segmentos de clientes en el mercado de bebidas alcohólicas en

Bolivia .Estos segmentos incluyen consumidores adultos tanto hombres como mujeres , tanto en
el ámbito doméstico como en establecimientos de comida y bebida .Además ,CBN también
puede tener segmentos de clientes corporativos y minoristas que adquieren cerveza al por
mayor para su venta en bares , restaurantes y tiendas
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Si bien no podemos nombrar los proveedores directos o específicos de esta gran empresa por el
grado de importancia que tienen y por que esta información es confidencial si podemos
mencionar alguna empresa y mencionar que productos se importan para la elaboración de esta
cerveza:

● Lo más esencial para su elaboración vendría a ser el agua, que es dotada por la empresa
¨EMAPA´
● La cebada es cultivada en Cochabamba-Bolivia y se transporta a la ciudad de La Paz para
su elaboración.
● El fruto del lúpulo esta cubierto por un fino polvo de color amarillo que usa para dar el
sabor amargo a la cerveza, ayuda a conservar la bebida.
● Este fruto también es importado de Alemania para la elaboración de las diferentes
cervezas que ofrece esta cervecería.

AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

Las gaseosas, infusiones y la cerveza dominan en dicho orden el mercado de las bebidas. La
cerveza es una bebida refrescante con cierto grado de alcohol. En Bolivia la gente la consume
como una excusa para compartir con amigos y/o familiares, por lo que las bebidas con cierto
grado de alcohol son sustitutas de la cerveza. Entre los sustitutos tenemos al vino, ron,
vodka,whisky y fernet entre los más fuertes.

La ventaja de la cerveza es que al ser una bebida hidratante y refrescante, fuente de proteína es
consumida a cualquier hora del día y en cualquier lugar, mientras que los demás tragos son
consumidos mayoritariamente por las noches. Por lo que el costo de cambio es medio bajo dada
las características de la cerveza que son únicas en su categoría.

Como alternativa en especial por gente de escasos recursos como opción más barata a las bebidas
tradicionales (cerveza, ron, vodka, etc), se tiene la chica, elaborada a base de fermentación de
ciertos granos y producida en lugares de consumo.
De lo anterior la amenaza de los productos sustitutos es media baja.

Para el producto “paceña sin alcohol” pueden existir productos sustitutos, jugos y todo tipo de
bebidas, ya que su objetivo es “el disfrute en toda ocasión con la familia y amigos”. Esta fuerza
competitiva tiene un nivel medio debido a que la empresa ya se encuentra posicionada y esta
fuerza no influye de manera fuerte a la empresa.

Algunos de los productos sustitutos ingresan al país por contrabando, por lo cual son distribuidos
a un menor precio y se los pueden encontrar en distintos puntos de expendio de bebidas
alcohólicas como: licorerías, bares, discotecas y también en tiendas de barrio.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE PORTER

Se puede decir que tiene una rivalidad baja entre los competidores debido a que es la más grande
a nivel nacional.
El poder de negociación con los proveedores es alto debido a que las altas normas de
comportamiento responsables en sus operaciones y fomenta tal compromiso entre sus
proveedores, en cuanto a la amenaza de productos sustitutos es muy alto debido que la cerveza
ilegal representa el 50% del total de bebidas alcohólicas dando un gran riesgo a la producción.
La empresa tiene poder de negociación con los clientes pero no con los consumidores porque los
consumidores tienen mayor relación con los compradores