NOMBRE DE LA ESCUELA

Tatiana Saltos Jaramillo

CASO ECOEMPAQUES

EVALUACIÓN 2 Unidad N°2

Nombre de la DEFINICIÓN DEL MARKETING

Unidad:

Nombre de la VENTAS Y MARKETING

Asignatura:

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Aprendizaje Esperado

En esta actividad lograrás aplicar los conocimientos actualizados para:

 Determinar el Marketing Mix más adecuado para una organización de acuerdo
a la estrategia de ventas establecida a través del estudio del mercado, del
desarrollo del producto/servicio, la determinación de la estrategia de precios, la
elección de los canales de distribución y la selección de las tácticas
promocionales.
 Analizar las estrategias que se deben aplicar a cada uno de los elementos del
Marketing Mix a través del análisis del comportamiento de los consumidores
actuales y potenciales.
 Aplicar el proceso de Gestión de Calidad la estrategia de Marketing
establecida por la organización a través de los estándares internacionales de
calidad.

INSTRUCCIONES GENERALES

Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad I y II del material de estudio,

es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir la
correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.

El desarrollo de este trabajo es individual, no se permitirán entregas de talleres en

duplas o en grupos

CONTENIDOS ASOCIADOS AL TALLER:

Los contenidos asociados al taller son:

1. Elementos del mix de marketing y sus
componentes.
2. Gestión de calidad en el marketing.

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INSTRUCCIONES ESPECÍFICAS

1. Leer detenidamente el caso de estudio relativo a una empresa

determinada.
Esta actividad se
2. Realizar las actividades en función de la información del caso
complementa con
de estudio. una pauta de
autoevaluación al
Se solicita: finalizar, para que
verifiques el logro
Realice las siguientes actividades luego de conocer al
caso en estudio. de tus aprendizajes

CASO ECOEMPAQUES

Las consecuencias del plástico en el medio ambiente son fatales, ya que tarda
cientos de años en descomponerse, es por ello que la nueva empresa
“ECOEMPAQUES” tiene el objetivo es aportar a la sociedad y al medioambiente, a
través de la comercialización de empaques biodegradables para alimentos secos,
como harinas, azucares, arroz, café, pastas, sal, legumbres, frutos secos y
deshidratados, leche en polvo, etc.
En Chile ya se ha prohibido en el comercio la entrega de bolsas plásticas, por lo
cual, se piensa que queda poco tiempo para que se implementen nuevas normas
en contra de la utilización de dicho material, por lo tanto, la empresa quiere ir un
paso adelante, e ir comenzando a comercializar desde ya este tipo de empaques
para ir creando conciencia en el país.
Los productos de la empresa están dirigidos a pequeñas, medianas y grandes
empresas de la industria alimenticia nacional, tales como: Carozzi, Lucchetti,
Walmart, Nestlé, etc. Los requerimientos de los clientes son muy exigentes,
debido a que los empaques deben permitir que sus productos se mantengan
secos y que no pierdan sus características alimenticias.
Los principales proveedores serán Swiss Pac Colombia y Clifton Packaging S.A.,
empresas mexicanas, con más de 30 años en el mercado, que actualmente se
encuentran en la creación de empaques biodegradables. Se negociará

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directamente con el proveedor, para así obtener un menor costo. La ventaja, es

que estas empresas aún no entran en Chile, por lo tanto, se podría generar alguna
alianza estratégica, para así ser la única empresa distribuidora de este tipo de
productos en el país. Una de las desventajas, es que es que son los únicos
proveedores, por lo tanto, se debe mantener muy buenas relaciones con ellos.
La competencia se genera en el caso que los clientes negocien directamente con
los proveedores de Ecoempaques, se masifique la venta de este tipo de
empaques o los mismos proveedores coloquen oficinas en Chile, vendiendo
directamente a las industrias alimenticias.
Para fortalecer la estrategia empresarial y conseguir una alta satisfacción del
cliente con mejora continua permanente, es que la empresa se encuentra
analizando la ´posibilidad de implementar un sistema de gestión de calidad basado
en algún modelo de excelencia o una norma de estándares internacionales.
Respecto del marketing mix, la empresa ha definido lo siguiente:
Producto:
Ecoempaques comercializará productos que satisfacen la necesidad del planeta,
al ser empaques completamente ecológicos y de alta calidad, que ayudan a
reducir la contaminación medioambiental que existe hoy en día, y crear conciencia
en el consumidor final, para así ir generando un mundo mejor, limpio y libre de
contaminación.
Las líneas de productos, constará básicamente, en empaques biodegradables
para alimentos secos, con los siguientes tamaños: 250, 500 y 1000 gramos No se
descarta la posibilidad, de implementar otro tipo de envases biodegradables, o
importar otros tipos de insumos desechables, como los servicios o envases para
comida rápida.

Precio:
La empresa está en el proceso de determinación de los precios finales de sus
productos, sabiendo que este tipo de productos poseen un costo mayor que los
similares de plástico, pero que su alta diferenciación potenciará su
posicionamiento en el mercado.
Para ello, ha estimado la producción planificada anual para cada tipo de producto,
el costo fijo, los costos variables y el margen de contribución para el negocio, lo
cual se presenta en el siguiente cuadro:

Producto Producción Costo Costo Margen

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planificada fijo variable (%)

(PP) (CF) unitario
(CVU)
Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30%
Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30%
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30%

Plaza:
La empresa tendrá oficinas y bodegas ubicadas en la Región Metropolitana, para
la administración y almacenamiento de los productos importados desde las
empresas manufactureras Clifton Packaging Sa y Swiss Pac Colombia.
El canal de distribución llegará directamente a los clientes y se utilizarán camiones
propios modelo ¾, para realizar los despachos de los pedidos.

Promoción:
La empresa cuenta con una campaña promocional a través de visitas a los
clientes para dar a conocer los productos ofrecidos y con la creación de una
página web tipo e-commerce para poner a disposición de los clientes los
productos con descuentos por volumen y distribución sin costo. Además, se
realiza publicidad vía e-mail marketing y redes sociales.

A continuación, se presentan las actividades que se deben realizar:

I. Actividad 1

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De acuerdo al caso en estudio, determinar a qué tipo de producto corresponden

los productos de la empresa, de acuerdo al criterio de tipo de usuario (industrial o
de consumo, es decir, de conveniencia, comerciales, de especialidad o no
buscados) y establecer las características con las que deben contar los
productos de la empresa (marca, rótulo, etiqueta, etc.). Justificar sus respuestas.

Desarrollo: De acuerdo al criterio de tipo de usuario podríamos perfectamente

clasificar los Eco-envases dentro de los bienes industriales ya que estos serán
adquiridos por las pequeñas medianas y grandes industrias alimentarias para
comercializar sus productos, pero considerando que la empresa debe enfocarse
en hacer de nuestros empaques un bien de consumo, y que por sí mismo
presente la ventaja de provocar una necesidad real ante un nuevo tipo de
consumidor(más consciente y conectado con el medioambiente), de adquirir
productos que vengan envasados en materiales altamente reciclables. Este
nuevo tipo de comprador vela por un estilo de vida sano para lo cual exige ciertos
parámetros en la adquisición de productos en especial los de consumo. varios
estudios avalan que este consumidor cambiaría la selección de su
producto/marca dependiendo del tipo de material usado en el envase,
inclinándose por aquellos que se envasan responsablemente.

Aprovechándonos de esta nueva era ecológica es que podremos posicionar

nuestra empresa como la única en Chile que vende envases eco-amigables y
enfocar toda nuestra estrategia de marketing en convertirlo en bienes de
conveniencia. Esperamos podamos modificar el comportamiento de compra no
solo de un grupo de consumidores sino de la mayoría, ya que sabemos que el
futuro de la venta de bienes no solo de consumo sino en general, ira 100%
relacionada con la sustentabilidad.

- Características de los productos.

Los envases deben contener de manera visible información con texto descriptivo
que contenga cantidades y porcentajes de biodegradación. Además, contaremos
con un sello de una agencia certificadora conocida por ser “biopreferencial”. Los
envases deben presentar un logo que identifique inmediatamente nuestra marca
y permitir que esto se convierta para el consumidor en un factor primordial para
la intención de compra. La elección correcta del logo de la marca es muy
importante ya que debemos considerar que debe correlacionarse con la marca
del producto de nuestros clientes. Consideraremos la comercialización de
envases inteligentes que detecten las condiciones del producto y puedan
comunicarlas a las personas a través de dispositivos inteligentes, o que se
modifiquen ante algún cambio en su contenido. Por ejemplo, etiquetas que

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cambien de color cuando los alimentos ya no estén aptos para el consumo.

Además, determinar el costo total unitario y precio final de los productos de la

empresa de acuerdo al método de costo más margen.

Producto Producción Costo Costo Margen Costo Precio

planificada fijo variable (%) Total de venta
(PP) (CF) unitario Unitario (PV)
(CVU) (CTU)
Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30% 224 292
Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30% 262 340
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30% 288 374

II. Actividad 2
De acuerdo al caso en estudio y en función de la estrategia de distribución,
categorizar el canal de distribución en función de su tamaño, es decir, directo o
indirecto (corto o largo) y establecer la cobertura de mercado que debe aplicar la
empresa para la distribución de sus productos (intensiva, selectiva o exclusiva).
Justificar sus respuestas.

Desarrollo:
Como se ha dicho anteriormente, se pretende adquirir los productos
directamente de los proveedores internacionales y se venderá directamente a los
clientes a través de camiones destinados especialmente para este fin, por lo que
la cadena de distribución no se hace muy extensa. Se utilizará una cadena de
distribución estratégica y ofensiva que no permita entregar ningún margen que
haga que la competencia adquiera algún tipo de ventaja. Además, se realizarán
descuentos para aquellos clientes que decidan retirar ellos mismos sus
productos, lo que es bastante convenientes para aquellos clientes que cuentan
con sus propios medios de transportes y tienen variadas rutas de entrega de sus
propios productos. La estrategia de venta online que será el fuerte de la empresa
debido a una agresiva estrategia publicitaria vía televisión y online (pagina web,
blog, publicidad en revistas digitales enfocadas al rubro alimentario y ecológico,
ferias, etc),por lo que los clientes de regiones requerirán un tipo de intermediario
tipo Courier de transporte vía terrestre y aérea. Por todo lo señalado
anteriormente es primordial contar con un canal directo que genere un canal
corto de distribución lo que permite abaratar los costos de este proceso y evitar
al máximo que se fugue algún tipo de información que implique conectar a
nuestros clientes con los proveedores internacionales quienes podrían ser

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potencialmente nuestra mayor competencia. Según la cobertura de mercado

aplicaremos una distribución selectiva, ya que los puntos de venta estratégicos
permitirán llegar a distintos clientes de manera eficaz, tratando de evitar al
máximo los intermediarios, pero con costos mas bajos que en una distribución
selectiva normal ya que se aprovecharán las cercanías con los puntos de ventas
para distribuir el producto según sectores.

III. Actividad 3
De acuerdo al caso en estudio, determinar la fase del proceso de gestión de
calidad en la que se encuentra la empresa en la actualidad y proponer el tipo de
modelo de excelencia que sería más conveniente de implementar para fortalecer
la comercialización de los productos y el marketing mix. Justificar su respuesta.

Desarrollo:
Aunque nuestra empresa es nueva en el mercado, uno de los aspectos más
importantes es tener claro el proceso de gestión de calidad, ya que según como se
desarrolle esto dependerá el impacto que tenga nuestro producto entre los
clientes. En una primera etapa se realizó una investigación y concientización de
todo el proceso de producción en las empresas proveedores para poder manejar y
difundir a nuestros colaboradores y a nuestros clientes la información del producto
de primera fuente. Por ser nueva empresa nos encontramos en la fase III de
Clasificar la información obtenida, clasificándola, digitalizándola y logrando que
cada miembro de la empresa pueda interpretarla correctamente. Luego una vez
instalados los procesos de gestión de calidad sentaran sus bases en la
capacitación de nuestro personal para entregar un servicio rápido confiable con
una post venta que se encargue de un seguimiento de las ventas desde donde se
pueda aprovechar esto para retroalimentar nuestra información y así ofrecer
siempre un servicio de óptima calidad, que provoque la máxima satisfacción del
cliente.

El tipo de modelo de excelencia más conveniente son las Normas ISO, ya que al
ser esta una empresa nueva, estas normas le entregan una estandarización de
acuerdo con normas internacionales de gestión de calidad y enfocadas
principalmente a la satisfacción del cliente. Las normas ISO son un conjunto de
reglamentos de aplicación universal que garantizan condiciones mínimas de
calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio de distintas empresas. Las
organizaciones que cumplan con certificación ISO las avala frente a sus clientes y
es sinónimo de excelencia operativa mínima para estándares internacionales. Esto
le permitirá aplicar el marketing mix ajustado a exigencias internacionales.

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Información Importante
Esta actividad será evaluada por el profesor de la asignatura,
por lo que se sugiere, para su realización, considerar los
Criterios de Evaluación detallados al final de este documento.
El puntaje total de este taller es de 100 puntos, y el puntaje
mínimo de aprobación es de 60 puntos.

FORMALIDADES
 Tipo de letra: Arial 12
 Interlineado: 1,15
 Formato - Entrega del taller en archivo Word, que lleve como nombre:
SuNombre_SuApellido.

 Subir archivo a la plataforma

Pauta de Evaluación
Criterios de Evaluación Indicadores de Logro Puntaje
Determina a qué tipo de producto Identifica a qué tipo de producto 10
corresponden los productos de la corresponden los productos de la empresa,
empresa, establece sus de acuerdo al criterio de tipo de usuario.
características y determina el costoDetermina las características con las que 15
total unitario y sus precios. deben contar los productos de la empresa
Determina el costo total unitario y precio final 15
de los productos de la empresa de acuerdo al
método de costo más margen.
Categoriza el canal de distribución Categoriza el canal de distribución de la 15
de la empresa en función de su empresa en función de su tamaño, es decir,
tamaño y establece la cobertura de directo o indirecto (corto o largo).
mercado que debe aplicar a Establece la cobertura de mercado que debe 15
empresa para la distribución de sus aplicar a empresa para la distribución de sus
productos. productos (intensiva, selectiva o exclusiva).
Determina la fase del proceso de Determina la fase del proceso de gestión de 15

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gestión de calidad en la que se calidad en la que se encuentra la empresa en

encuentra la empresa en la la actualidad.
actualidad y propone el tipo de Propone el tipo de modelo de excelencia que 15
modelo de excelencia más sería más conveniente de implementar para
conveniente de implementar. fortalecer la comercialización de los productos
y el marketing mix.
Puntaje Total 100

Pauta de Autoevaluación:
A continuación, te invitamos a responder una pauta de autoevaluación, para que
verifiques lo aprendido en esta actividad y el logro del o los objetivos planteados
inicialmente. Recuerda, en caso de presentar dudas, debes participar de forma
permanente en los foros, donde el docente te retroalimentará y dará respuesta a tus
inquietudes.

Criterios de revisión del Completament Medianamente Parcialmente No

informe con la información e logrado logrado logrado logrado
recopilada: (4) (3) (2) (0)
1. Evalué y mejoré los componentes del
marketing mix del caso expuesto, es
decir, producto, precio, plaza y x
promoción, considerando la nueva
estrategia de ventas de la empresa

2. Establecí una nueva imagen

corporativa de la organización a través
del mejoramiento de las declaraciones x
estratégicas, es decir, propuesta de
valor, misión, visión y valores.

3. Construí el posicionamiento de los

productos de la organización,
x
contestando a las consultas y
completando el cuadro propuesto.

4. Finalicé la actividad, comprendiendo

cada uno de los ejercicios x
desarrollados

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5. Logré el objetivo planteado para esta x

actividad

Puntaje Total 20 puntos

Puntaje Obtenido XX Puntos obtenidos

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