C. Chontayoc - PDN

MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE QUELLOUNO
Sub - Gerencia de Desarrollo Económico - PROCOMPITE
“ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS SEÑOR DE LOS

MILAGROS DE MERCEDESNIYOC BAJA CHONTAYOC CAMPANAYOC -
DISTRITO DE QUELLOUNO - PROVINCIA DE LA CONVENCIÓN – REGIÓN
CUSCO”
PLAN DE NEGOCIO
Mejoramiento de la producción de Cítricos en la Asociación

de Señor de los Milagros de Mercedesniyoc Baja Chontayoc
Campanayoc - Distrito Quellouno - Provincia La Convención
– Región Cusco
REPRESENTANTES LEGALES DEL AEO

PRESIDENTE : David Díaz Alvariño
VICEPRESIDENTE : Félix Chávez Pino
SECRETARIO : Fructuoso Vargas Conde
TESORERO : Claudia Cuti Condori
VOCAL : Samuel Garay Challco
QUELLOUNO – 2013
Sub Gerencia de Desarrollo Económico - PROCOMPITE
DATOS GENERALES DE LOS ASESORES
ASESORES PARA LA
N° DNI CORREO ELECTRÓNICO
FORMULACIÓN
01 Eco. Alexander Oroche Merma 40097827 [email protected]
02 Ing. Zoot. Olger Olivera Condori 23979161 [email protected]
REPRESENTANTES LEGALES DEL AEO
N° PERSONAL DIRECTIVO DNI CARGO TELÉFONO

01 David Díaz Alvariño 23968985 Presidente
02 Félix Chávez Pino 25007794 Vicepresidente
03 Fructuoso Vargas Conde 25007655 Secretario
04 Claudia Cuti Condori 40900294 Tesorero
05 Samuel Garay Challco 42989497 Vocal
2
Contenido
1. DATOS GENERALES DEL AEO ____________________________________________________ 9
2. ANTECEDENTES ______________________________________________________________ 9
2.1. Problemática _______________________________________________________________ 10
2.2. Justificación de la PROPUESTA PRODUCTIVA ______________________________________ 11
3. ANÁLISIS INTERNO DEL AEO ___________________________________________________ 12
3.1. Procesos y productos sin la PROPUESTA PRODUCTIVA ______________________________ 12
3.1.1. Análisis de condiciones técnicas para la producción _______________________________ 12
3.1.1.1. Identificación de la cadena ________________________________________________ 12
3.1.1.2. Importancia ____________________________________________________________ 12
3.1.1.3. Zonas propicias para el desarrollo de la actividad ______________________________ 13
3.1.1.4. Flujo grama de la cadena productiva ________________________________________ 14
3.1.1.5. Producción _____________________________________________________________ 15
3.1.1.6. Comercialización ________________________________________________________ 20
3.1.1.7. Transformación y comercialización _________________________________________ 21
3.1.1.8. Determinación de la falla de mercado _______________________________________ 22
3.1.1.9. Análisis De Puntos Críticos ________________________________________________ 23
3.1.2. Descripción de los procesos actuales ___________________________________________ 26
3.1.3. Diagrama de flujo de los procesos actuales del AEO sin PP _________________________ 27
3.2. Análisis Económico y Financiero ________________________________________________ 28
3.2.1. Flujo de Caja Proyectado sin PROPUESTA PRODUCTIVA____________________________ 28
3.2.2. Indicadores Económicos y Financieros sin PROPUESTA PRODUCTIVA _________________ 30
3.3. Fortalezas y Debilidades ______________________________________________________ 30
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO_______________________________________________________ 31
4.1. Mercado ___________________________________________________________________ 31
4.1.1. Delimitación del Mercado ___________________________________________________ 31
4.1.2. Análisis del Mercado Objetivo ________________________________________________ 32
4.1.3. Precios ___________________________________________________________________ 32
4.1.4. Dinámica económica del producto ____________________________________________ 33
4.1.4.1. Producción _____________________________________________________________ 33
4.1.4.2. Fluctuación de precios ___________________________________________________ 35
4.1.4.3. Mercados potenciales ____________________________________________________ 36
4.1.4.4. Cliente o consumidor ____________________________________________________ 37
4.2. Demanda de cítricos__________________________________________________________ 38
4.3. Oferta de cítricos. ____________________________________________________________ 38
3
4.4. Brecha de oferta y demanda de cítricos __________________________________________ 39

5. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO _________________________________________________ 39
5.1. Matriz FODA ________________________________________________________________ 39
5.2. Problemas del productor ______________________________________________________ 40
5.3. Estrategias de intervención ____________________________________________________ 41
5.4. Programación de Actividades __________________________________________________ 43
6. PROCESOS Y PRODUCTOS CON EL PLAN DE NEGOCIO _______________________________ 43
A) Descripción de Procesos con el PROPUESTA PRODUCTIVA ___________________________ 43
B) Descripción de productos de la propuesta productiva a implementar __________________ 45
7. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS _______________________________________________ 47
A. Proyección de los Volúmenes de Venta para el Horizonte de la propuesta productiva _____ 47
B. Plan de Producción con PROPUESTA PRODUCTIVA _________________________________ 47
8. PRESUPUESTO DEL PLAN DE NEGOCIO ___________________________________________ 48
9. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ___________________________________________ 49
A. Análisis de Estados Financieros Proyectados ______________________________________ 49
10. CONCLUSIONES _____________________________________________________________ 50
11. ANEXOS____________________________________________________________________ 50
4
Resumen Ejecutivo
La “Asociación de Señor de los Milagros de Mercedesniyoc Baja Chontayoc

Campanayoc” Distrito de Quellouno - Provincia de La Convención – Región Cusco, la
constitución de esta organización fue producto de las sensibilizaciones y asesoramiento por
parte de la Municipalidad Distrital de Quellouno a través de la Sub-Gerencia de Desarrollo
Económico. Actualmente esta organización está constituida como asociación de personas
naturales inscritas mediante escritura pública ante notario Alfredo Cuba Castro el 22 de mayo
del 2013 con partida registral número 11011153 con un total de 25 integrantes a la actualidad.
En esa condición deciden participar por primera vez en el programa de promoción a la
competitividad productiva PROCOMPITE de la Municipalidad Distrital de Quellouno en el marco
de la ley Nº 29337 DS 103-2013-EF con el objeto de mejorar la competitividad productiva de
cadenas productivas mediante el desarrollo, adaptación, mejora o transferencia de tecnología,
en zonas donde la inversión privada sea insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva con el fin de promover el crecimiento económico con
inclusión social.
Cada socio cuenta con 1.80 ha promedio de cultivo de cítricos, con producción promedio por
asociado de 69,600µ de cítricos por ha, los integrantes de la asociación se dedican al cultivo de
cítricos y la comercialización del mismo desde muchas generaciones atrás. Existen
deficiencias en la producción debido al inadecuado control de plagas y enfermedades, falta de
fertilización y general por el mal manejo en el cultivo de cítricos. El proceso de la poda de
cítricos lo realizan de manera artesanal sin el uso de equipos y medios adecuados para este
fin. La producción es comercializada a acopiadores mayoristas, minoristas y estos a su vez lo
revenden a empresa privadas.
Entre sus logros más importantes es haber accedido a la constancia de Elegibilidad para
pasar a la siguiente fase del fondo concursable PROCOMPITE. El Agente Económico
Organizado (AEO) Mediante el Plan de Negocio (PDN) implementará con equipos e
infraestructura que transformarán esta actividad familiar en unidades productivas rentables.
Para lo cual se considera dos aspectos importantes.
 Mejorar la eficiencia productiva con innovación tecnológica.

 Mejorar la productividad de las plantaciones de cítricos.
5
Problemática Central
El bajo nivel de competitividad de la producción de cítricos, se debe principalmente al

inadecuado manejo técnico de la producción de cítricos y como consecuencia la productividad
es baja, calidad de la producción es deficiente esto se confirma cuando se comercializa el
producto por los bajos rendimientos por consiguiente el precio que reciben es mínimo.
Los Aspectos que origina la baja competitividad de la cadena:
 Fertilización
 Manejo de podas
 Control de plagas y enfermedades
 Manejo de Post Cosecha
 Transporte para la comercialización y otro
 Asistencia técnica y capacitación
 Valor agregado para genera mayor rentabilidad.
Si no cambia esta situación los agricultores abandonaran las áreas de cultivo o cambiarán por
otro cultivo, migraran a las zonas urbanas incrementando el desempleo.
Justificación
La asociación cuenta con terrenos que presentan características edafoclimaticas muy

favorables para el desarrollo del cítricos, también cuentan con riego tecnificado que
complementa positivamente el cultivo, la altitud es adecuada para obtener cítricos de calidad
física y organoléptica óptima siempre y cuando se realice un manejo adecuado del cultivo. Con
el manejo adecuado del cultivo, se mejorará la producción actual del cítricos de 40% hasta un
100%/ha, con la adecuada asistencia técnica y fertilización la producción se incrementará de
116µ por mata a 132µ por mata. Estos ayudarán a obtener un producto de alto rendimiento
físico, finalmente mejores ingresos para el agricultor se intensificara la producción de cítricos.
Los impactos son positivos en la producción y rendimiento por consiguiente se accederá a

mejores precios, obteniendo mayores ingresos económicos para el hogar, actualmente con la
tecnología tradicional percibe por ciento un precio promedio de S/. 9.36 (ponderado por
porcentajes de las calidades actuales de 1ra 30%, 2da 50% y 3ra 20%) con la aplicación de la
nueva tecnología se percibirá por ciento un promedio de S/.13.07 soles (ponderado por
6
porcentajes de las calidades 1ra 70%, 2da 25% y 3ra 5%); es decir de S/.268,250.58/año se
incrementara a S/.536,501.16/año mejorando directamente el nivel socio económico del
productor de cítricos.
Detalle de cofinanciamiento
7
Indicadores económicos y financieros con Plan de Negocio
Análisis de sensibilidad
8
1. DATOS GENERALES DEL AEO
Tabla A: Datos Generales del AEO
Asociación de Señor de los Milagros de Mercedesniyoc Baja Chontayoc

Razón social
Campanayoc
Distancia 15 kms
Sede
Campanayoc
Productiva
Distrito Provincia Departamento
Quellouno La Convención Cusco
Principales productos o servicios del AEO
1)Cítricos
Nº inicial de
Hombres: 13 Hombres: 13
socios(a la
Mujeres: 12 Nº actual de socios Mujeres: 12
fecha de
Total: 25 Total: 25
constituida)
Área inicial
29.5 Área actual (ha) 29.5
(ha)
Total S/. % AEO % GL %
Monto (S/.)
540,372.55 100.00% 299,440.00 55.41% 238,432.55 44.12%
2. ANTECEDENTES
En la reunión realizada el día 22 de mayo del 2006, se constituyó la asociación de

productores y se hizo la elección de la junta directiva. Sus miembros son agricultores con
experiencia en los cultivos de naranjas, café, plátano y productos de pan llevar desde hace
10 años a más. En su desarrollo productivo, el AEO cuenta con un 29.5 ha cultivadas de
cítricos, alcanzado una producción total de 20,532 cientos de cítricos en el año 2012 un
promedio de producción de 116 unidades por mata y 600 matas por hectárea, el
rendimiento se observa afectado por el deficiente control de plagas y enfermedades,
inadecuada fertilización y por el equipamiento e infraestructura.
El proceso de la poda y cosecha de cítrico lo realizan de manera artesanal faltando

tecnología adecuada para optimizar el rendimiento y generar menos pérdidas.
El almacenamiento de los cítricos es realizado en un ambiente que dispone el productor, el

mismo que no reúne las condiciones básicas para un buen almacenaje, muchas veces la
calidad física del producto se ve afectado por el manejo post cosecha, forma de
almacenamiento y la presencia de enfermedades que no se distinguen ya afectando en su
mayoría la mosca de la fruta lo que genera los bajos precios y por consiguiente genera
merma en el momento de la comercialización.
9
El AEO no ha recibido ningún tipo de apoyo del sector privado y parcial apoyo del sector
público en instalaciones de riego que complementarán positivamente la propuesta
productiva; como asociación no puede acceder a ningún tipo de crédito bancario por no
reunir los requisitos exigidos por entidades financieras de la capital de la provincia de la
Convención.
Como ya se indicó anteriormente los integrantes de la Asociación tienen experiencia amplia

desde años atrás; cada integrante produce cítricos y lo comercializa.
2.1. Problemática
Tabla B: Definición de la problemática del AEO

Problemática
Bajo Nivel de competitividad de los productores de cítricos
central
El bajo nivel de competitividad de la producción de cítricos, se debe
principalmente al inadecuado manejo técnico de la producción de cítricos
y como consecuencia la productividad es baja, calidad de la producción
es deficiente esto se confirma cuando se comercializa el producto por los
bajos rendimientos por consiguiente el precio que reciben es mínimo.
Los Aspectos que origina la baja competitividad de la cadena:
 Fertilización
Causas
 Manejo de podas
 Control de plagas y enfermedades
 Manejo de Post Cosecha
 Transporte para la comercialización y otro
 Asistencia técnica y capacitación
 Valor agregado para genera mayor rentabilidad.
Si no cambia esta situación los agricultores abandonaran las áreas de
Efectos cultivo o cambiarán por otro cultivo, migraran a las zonas urbanas
incrementando el desempleo.
10
2.2. Justificación de la PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla C: Justificación de la propuesta productiva

Concepto Desarrollo
La asociación cuenta con terrenos que presentan
características edafoclimaticas muy favorables para el
desarrollo de cítricos, la altitud es adecuada para obtener
cítricos con calidad física y organoléptica óptima siempre y
cuando se realice un manejo adecuado del cultivo. Con el
manejo adecuado de la producción del cultivo, se mejorará la
Adecuado manejo técnico productividad actual del cítricos de un 40% hasta un 100%,
de la producción
con la adecuada asistencia técnica y fertilización la producción
se incrementará de 116µ por mata a 132µ por mata en un total
de 600 matas por hectárea. Estos ayudarán a obtener un
producto de alto rendimiento físico, finalmente mejores
ingresos para el agricultor se intensificara la producción de
cítricos.
Bondades de su aplicación La adecuada asistencia técnica y fertilización la producción se
a los procesos de
incrementará de 116µ por mata a 132µ por mata
producción
El impacto es positivo para los procesos de producción de
Impacto de la tecnología
en las operaciones. cítricos, incremento de la producción del AEO de 40%, a 100%.
El impacto en el producto es en la calidad física y
Impacto de la tecnología organoléptica. Tendrá impacto positivo en la calidad
en el producto.
organoléptica, aspecto físico, presentación, uniformidad.
Los impactos son positivos en la producción y rendimiento por
consiguiente se accederá a mejores precios, obteniendo
mayores ingresos económicos para el hogar, actualmente con
la tecnología tradicional percibe por ciento un precio promedio
de S/. 9.36 (ponderado por porcentajes de las calidades
producidas 1ra 30%, 2da 50% y 3ra 20%) con la aplicación de
Impacto de la tecnología la nueva tecnología se percibirá por ciento un promedio de
en las ventas.
S/.13.07 soles (ponderado por porcentajes de las calidades
1ra 70%, 2da 25% y 3ra 5%); es decir de S/.268,250.58/año
se incrementara a S/.536,501.16/año mejorando directamente
el nivel socio económico del productor de cítricos. El impacto
de la tecnología se verá reflejado en los ingresos por
consecuencia de la mejora de las calidades y el incremento de
11
la producción esperada.
La ventaja que obtendrá con la implementación de la propuesta
Impacto de la tecnología productiva en el mercado es el precio por la calidad y cantidad
en la rentabilidad.
de producto.
3. ANÁLISIS INTERNO DEL AEO
3.1. Procesos y productos sin la PROPUESTA PRODUCTIVA
3.1.1. Análisis de condiciones técnicas para la producción
3.1.1.1. Identificación de la cadena
La cadena productiva es un conjunto de factores económicos interrelacionados por el

mercado con participación articulada en actividades que generen valor, alrededor de un
bien o un servicio. Incluyen las fases desde la provisión de insumos, producción,
conservación, distribución y comercialización hasta el consumidor final (MINAG).
Cuando se hace referencia al cultivo de cítricos se trata de sus formas y tamaños y

variedades.
En su proceso al mercadeo, los cítricos recorren diferentes fases o estadios. La cadena

productiva de los cítricos agrupa a actores y agentes económicos interrelacionados por el
mercado con participación articulada para generar seguridad en el negocio, mantener una
relación técnica que optimice el desempeño, así como el compromiso compartido entre los
participantes para mejorar y controlar la calidad integral de todos eslabones de la cadena y
de la consistencia del producto.
3.1.1.2. Importancia
El naranjo juega un papel importante en el sector agropecuario en el país; la superficie que

se dedica a su cultivo representó en el 2007 el 1.8% de la superficie agrícola del país; en
términos de valor, el cultivo genera más del 3% del total agrícola. La exportación de cítricos
en su forma transformada, el jugo concentrado de cítricos, es un factor importante dentro
de la balanza comercial agroalimentaria, pero con una participación modesta de apenas
1.2%, en promedio de los años 2005 y 2006.
Dentro del bloque de las 15 principales frutas, la naranja ocupa desde 1965 el primer lugar,
cuando desplaza al plátano, que había sido la fruta más importante desde 1927. La
12
participación de los cítricos, tanto en la producción como en la superficie frutícola, oscila

año con año, llegando a su máximo esplendor a fines de los años 90, para después
descender.
El distrito de Quellouno, muestra un gran potencial para el desarrollo de fruticultura y en

especial la producción de cítricos a una escala mayor con competitividad en el mercado
regional, nacional y posteriormente en el mercado internacional con productos con valor
agregado como producción de jugo y aceites esenciales. En este sentido, las condiciones
medio ambientales son favorables para su impulso, de la misma manera el ecosistema de
los sectores asentados al interior del distrito cuenta con una diversidad de zonas de vida,
para desarrollar una especialización del cultivo de los naranjos frente a otras actividades
de la zona. La débil existencia de productores organizados para la producción y la
comercialización de productos en el ámbito de intervención, muestran las condiciones
favorables para una gestión productiva más rentable.
3.1.1.3. Zonas propicias para el desarrollo de la actividad
El cultivo de cítricos se desarrolla con relativa facilidad desde los 0 m hasta los 1600
metros sobre el nivel del mar en casi todas las regiones geográficas del Perú.
El clima es un complejo de factores meteorológicos, como son el régimen de

precipitaciones, las temperaturas, los movimientos de aire o la insolación, desempeña una
función primordial en la dinámica ecológica, determinando, en parte el comportamiento
hidrológico así como la distribución de la fauna, flora y de las actividades humanas.
El clima en el ámbito de intervención de la cadena productiva, aunque es muy diverso,

queda definido por su carácter semi - tropical, régimen térmico semi cálido y cálido,
abundante precipitación, distribuidos en dos estaciones diferentes (Lluviosas y secas) los
cuales son óptimos para la producción de cítricos.
El naranjo es una especie sub tropical con necesidades de precipitaciones de alrededor de

1.200 mm, necesitan suelos permeables y poco calizos y un medio ambiente húmedo tanto
en el suelo como en la atmósfera.
Se recomienda que el suelo sea profundo para garantizar el anclaje del árbol, una amplia
exploración para una buena nutrición y un crecimiento adecuado.
13
Los suelos deben tener una proporción equilibrada de elementos gruesos y finos (textura),
para garantizar una buena aireación y facilitar el paso de agua, además de proporcionar
una estructura que mantenga un buen estado de humedad y una buena capacidad de
cambio catiónico.
En la provincia de la Convención, se cuenta con todos los requisitos para la buena práctica
del cultivo de cítricos; en este sentido, las condiciones medio ambientales son favorables
para su impulso, de la misma manera el ecosistema de los sectores asentados al interior
del distrito de Quellouno cuenta con una diversidad de zonas de vida, para desarrollar una
especialización del cultivo de cítricos.
3.1.1.4. Flujograma de la cadena productiva
La cadena comprende las siguientes fases como son: Producción, acopio, transformación,
comercialización y consumo tanto en el mercado interno o externo.
Figura N°1: Cadena productiva de cítrico.
14
En la figura N°1 se observa las diferentes fases o eslabones de la cadena productiva de

cítrico, los actores y los agentes.
Los agentes y los actores económicos no están debidamente articulados para generar
seguridad en el negocio, mantener una relación técnica que optimice el desempeño, así
como el compromiso compartido entre los participantes para mejorar y controlar la calidad
integral de todos eslabones de la cadena y de la consistencia del producto.
3.1.1.5. Producción
La producción nacional de cítricos para la campaña 2007, fue de 842,508 tonelada

métricas según MINAG, siendo la distribución porcentual de la producción nacional de
cítricos la siguiente: Naranja 44% (375,872 Tm), Limón 31% (258,264 Tm), Mandarina 24%
(199,190 Tm) y la lima con 1% (9,182 Tm), de la misma manera las exportaciones al 2006,
2007 han tenido una tendencia creciente, mientras que las importaciones se han contraído
producto de la creciente producción continua de cítricos en el Perú. En los siguientes
cuadros y gráficos se observa la producción nacional y las exportaciones e importaciones.
Cuadro N°1 Producción nacional de cítricos 2002 - 2007 (TM.)

PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN TOTAL
AÑOS NACIONAL DE NACIONAL DE NACIONAL DE NACIONAL DE PRODUCCIÓN
NARANJAS MANDARINAS LIMONES LIMAS NACIONAL
2000 260,264 130,769 212,314 9,079 612,426
2001 277,786 130,161 182,695 8,888 599,530
2002 292,646 133,188 244,566 9,936 680,336
2003 305,664 161,209 241,868 8,261 717,002
2004 328,875 175,377 201,273 8,271 713,796
2005 334,495 171,319 217,343 8,453 731,610
2006 356,645 187,568 251,136 9,167 804,516
2007 375,872 199,190 258,264 9,182 842,508
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT - ADUANAS / MINAG - DGIA
La superficie nacional de cítricos, según MINAG se distribuye de la siguiente manera: las

naranjas representan 25916 Has sembradas, las mandarinas 8505 Has y los limones
representan 19995 ha sembradas, (para el caso de las limas la información es muy
escasa).
15
Gráfico N° 01
Superfície nacional de cítricos 2005
30000
25916
25000
19995
20000
15000
8505
10000
5000
0
Naranja Mandarina Limon
Fuente; MINAG - 2005
La evolución de la producción nacional de cítricos desde el año 2000 al 2007, está en

crecimiento constante, la naranja es el cítrico de mayor crecimiento, seguido de los limones
y la mandarina, mientras que la lima se mantiene casi constante.
Grafico N° 02 EVOLUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE CÍTRICOS
EVOLUCION DE LA PRODUCCION NACIONAL

DE CITRICOS 2000 - 2007
400000
350000
300000
250000
Tm
200000
150000
100000
50000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Años
A ÑOS
P RODUCCION NA CIONA L DE NA RA NJA S
P RODUCCION NA CIONA L DE M A NDA RINA S
P RODUCCION NA CIONA L DE LIM ONES
P RODUCCION NA CIONA L DE LIM A S
PRODUCCIÓN DE NARANJAS
La producción nacional de naranjas para el año 2007 fue de 375,872 Tm. En

25,916 Has. Sembradas.
Las principales zonas de producción se encuentran en los departamentos de Junín y

Lima, los cuales en la campaña 2005 concentraron el 63.32% de la producción nacional,
con 10,651 Has y 2,026 Has. Respectivamente; lo cual representa el 44.92 % de la
superficie cultivada. Los mejores rendimientos son registrados por los departamentos de
16
Lima (28,54 Tm/Ha.), Ica (16.97 Tm/Ha), Tumbes (15.01 Tm/Ha), Junín (14.45 Tm/Ha),
Ucayali (12.47 Tm/Ha). Puno (10.69 Tm/Ha), Cusco (10.35 Tm/Ha), Las naranjas se
producen en los departamentos de Junín, Lima, Puno, San Martín, Cusco, Huánuco,
Ica y Pasco principalmente.
Las variedades de naranjas que más se cultivan en el país son Valencia (para jugo) y
Washington Navel (de mesa) aunque últimamente se están empezando a cultivar
variedades como New Hall, Navel late y Lane Late.
La producción de naranjas se da durante todo el año, los momentos de mayor producción

de dan entre los meses de junio a septiembre, período en el cual se superan las 40,000
toneladas mensuales de cosecha.
Grafico N°03: Producción mensual de Cítricos 2006
20.0 17.2
14.3 14.1
15.0
(Distribución
Porcentual)
10.9
9.4
10.0 8.1
5.7
4.1 5.4 4.0 3.6
5.0 3.2
0.0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Fuente: MINAG 2006
Existen en el distrito de Quellouno una gran diversidad de variedades de cítricos,

demostrando su adaptabilidad, pero con un mal manejo de cultivo lo cual se refleja en los
rendimientos bajos, es así según la información del MINAG – Cusco 2005 -2006, presentan
los siguientes resultados, los rendimientos de cuatro cultivos de cítricos en estudio, están
por debajo del promedio de rendimientos a nivel nacional, y Regional, como se muestra en
el presente cuadro siguiente, los rendimientos de la producción de cítricos del distrito de
Quellouno en comparación al promedio nacional dista en más de 4,000 kilos/ha y está en
relación a los principales productores caso la región Lima dista sus rendimientos en más
de 10,000 kilos /ha que cuenta con rendimientos mayores ha 28,000 kilos/ha, así como
Ica, Huánuco entre otros.
17
Cuadro 02: Rendimiento promedio de cítricos por hectárea

Rendimiento Promedio Kg./ha
Cultivo
Promedio Nacional Región Cusco
Naranja 13453 10353
Mandarina 20147 7028
Limón 10946 7815
Es el primer eslabón y es el punto crítico de la cadena. La fase de producción comprende

las actividades agrícolas que se realizan en las áreas de cultivo, tales como la instalación
de viveros y las diferentes labores agrícolas a realizar hasta la obtención de la cítricos,
para luego iniciar el proceso de selección y acopio, realizando la comercialización a
compradores intermediarios, los cuales comercializan el producto a nivel local y regional;
otra parte del producto acopiado es destinado para la transformación en menor escala de
néctares, jugos y mermeladas, el cuál es el producto final de esta fase productiva. Cada
una de estas etapas es muy importante, para satisfacer las exigencias del mercado.
Cuadro 03: Rendimiento promedio de cítricos por hectárea 2011

Producción/Asociación/Año
VARIEDADES
Producción (kg) Producción (cientos)
N.W. Navel 182644,2 8046
N. Valencia 194766 8580
M. Híbrida 28897,1 1235
M. Criolla 19448 845
Total 425755,3 18706
Fuente : Estudio de mercado de café y cítricos UF-MDQ-LC 2012
18
Figura N° 2: Etapas del eslabón: Producción.
En la cadena de la producción de cítricos, la fase de la producción es fundamental si no

existe un manejo adecuado cada una de las etapas no se podrá asegurar la calidad y el
rendimiento y como consecuencia el acceso a mercados con mejores ofertas se verá
limitada. Además no habrá motivación para que los agricultores se organicen y adopten
mejoras en la tecnología de producción por que esta proviene del mercado
específicamente de los nichos de mercado cuyo proceso plantea la necesidad de cumplir
las exigencias de los consumidores. Finalmente el producto es almacenado hasta su
comercialización.
La aplicación de tecnología por los agricultores de la zona, es ambigua. Destaca la

tradición con uso de recursos tecnológicos en forma limitada La Preparación de los
terrenos es convencional; inicia generalmente con el roce del bosque natural primario o
secundario, el secado, quema, limpieza del terreno y siembra. En su mayoría de las tierras
cultivadas del distrito, se planta en condiciones de inicios de lluvias. Esta es una actividad
elemental practicada por los agricultores de la zona, basada fundamentalmente por el uso
de mucha mano de obra. Entre otros aspectos, los limitados ingresos económicos y la
presencia de pendientes pronunciadas, hace que la tracción mecanizada no esté presente
en la zona.
19
El manejo de los cultivos en la zona, es tradicional y el uso de insumos como los

fertilizantes, fitosanitarios entre otros es muy limitado. En estas condiciones las plantas
desarrollan poco, y la producción se ve reducida, especialmente con severos efectos sobre
los productos que muestran rasgos de haber sido lastimados por plagas y afectados por
enfermedades.
En cuanto al manejo de post cosecha. A falta de capacitación y asistencia técnica de los

agricultores, el manejo de post cosecha (recolección, selección y transporte) es
inadecuado, lo cual afecta directamente a la calidad de los cítricos en el mercado.
Actualmente no son muchas las instituciones que puedan ofrecer capacitación y asistencia
técnica demostrativa a los agricultores de la zona.
3.1.1.6. Comercialización
Función de comercialización mayorista; los productores disponen de su producción

vendiendo a diferentes acopiadores especialmente en el centro de producción y en el
Cusco a precio por mayor, con la implementación del plan de negocios los socios han
decidido incrementar sus ventas a mayoristas de Puno y Arequipa, la fruta seleccionada
con la finalidad de posicionar cítricos de calidad con características comerciales de un
producto diferenciado vendiendo de manera directa a clientes exigentes en presentación y
tamaño.
 Conocimiento del mercado
Los diversos mercados que tiene el producto como los cítricos son las ciudades del Cusco,
Arequipa, Puno y Apurímac, con lo cual se ha determinado la demanda y oferta de los
cítricos que se comercializa.
Así mismo la integración vial de Quillabamba – Kepashiato – Ayacucho- Lima, es una

oportunidad de poder ofertar los productos al Mercado Metropolitano de Lima, y
posteriormente al mercado internacional y finalmente la valoración de los productos
ecológicos ofrecen ventajas competitivas para el desarrollo de la citricultura en esta parte
del país.
La etapa de comercialización es importante porque la capacidad de negociación de los
productores es determinante, la forma como los productores pequeños y medianos se
insertan en el mercado y aprovechan las oportunidades del mercado. La capacidad de
20
negociación es deficiente, por lo tanto se aprovechará el mercado de Quillabamba

conservando el mercado de productores en Cusco (campo ferial de Huancaro).
3.1.1.7. Transformación y comercialización
El tercer eslabón comprende la transformación de cítricos en néctares, mermeladas y jugos

(comercialización) la transformación es de manera tradicional
En la comercialización no se realiza una correcta práctica de la clasificación, limpieza,
embalaje y transporte de los cítricos que deben ser embalados en jabas, cajones, según
los requerimientos de calidad de sus clientes que por lo general son medianos y pequeños
mayoristas, comerciantes de provincias y supermercados.
 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Para competir y entregar productos de calidad la organización debe de iniciar la venta del
producto utilizando embalajes adecuados con la finalidad de mejorar la calidad de
presentación del producto y los precios.
Tabla 01: Tipos de embalajes disponibles

Cajas/ Pallets por
N° Cajas
Peso neto Pallet pallet Cont.
Tipo de Caja Dimensiones Embalaje
(mt)
(cm.) STD H.C. STD H.C.
ref. (kg) * STD
60 x 40 x 12.8 75 85 1,500 1,700
Cartón Caja 11.0 - 12.0
60 x 40 x 12.3 80 90 1,600 1,800
Abierta
60 x 40 x 17.0 15 Manual y 1.0 x 1.2 55 65 1,100 1,300
Cartón Caja granel 20
Telescópica 30 x 50 x 15.8 10 96 104 1,920 2,080
29.5 x 19.5 x 10.7 2.3 360 420 7,200 8,400
Madera 30 x 40 x 17.0 9.5 - 10.0 0.8 x 1.2 88 104 22 1,936 2,288
21
 Tipos de embalaje
Tipos de envases para la comercialización y exportación
Caja 60x 40 cms Caja 30x 40 cms Caja 40 x 60 cms
El problema en esta cadena es la Baja Calidad del producto y baja productividad, que se
deriva como consecuencia de las deficiencias en los procesos productivos (inadecuada
tecnología), carencia de sistemas de control de calidad, poca flexibilidad ante nuevos
requerimientos, la capacidad productiva está dispersa entre otros. Por consiguiente el
PUNTO CRÍTICO es el primer eslabón de la cadena es muy importante atender este
eslabón por ser la base de toda la cadena.
En resumen la tecnología aplicada y la gestión de producción son factores importantes y

determinantes de la calidad de cítricos, sino se llevan adecuadamente es decir la deficiente
gestión de producción y la inadecuada aplicación de tecnología generaran la baja en la
calidad y rendimiento del cultivo de cítricos.
El tercer eslabón requiere atención para brindar los recursos y la tecnología adecuada para
la transformación de los néctares, mermeladas y jugos a partir de los cítricos,
incrementando el valor agregado.
3.1.1.8. Determinación de la falla de mercado
El análisis ha permitido identificar que el primer eslabón de la cadena productiva de cítricos

es el punto crítico, donde los agricultores producen y ofertan un producto de baja calidad y
cantidad a costos de producción elevados lo que dificulta la debida articulación al mercado
y por lo mismo no son competitivos en su actividad productiva y requieren intervención. Los
agricultores no tienen acceso a servicios públicos o privados de asistencia técnica,
capacitación lo que no permite revertir esta situación, así mismo no tienen acceso a
financiamiento por entidades bancarias, la razón principal por no califican en ninguna
entidad bancaria; por lo tanto este problema constituye parte de una falla de mercado, es
tarea del estado mediante el gobierno local resolver esta situación.
22
3.1.1.9. Análisis de puntos críticos
De acuerdo al análisis de la cadena productiva de cítricos en el distrito de Quellouno, el

punto crítico es el primer eslabón, donde se ha encontrado deficiencias en la etapa de
postcosecha en la selección de frutas por categorías con la introducción de métodos
tecnológicos, o sea, que su labor de campo se reduce según las prácticas tradicionales
que se aplican en el Distrito de Quellouno, concentrando la atención a sus plantaciones en
la época de cosecha o cuando el precio le resulta atractivo. Las ineficiencias en el proceso
productivo como la limitada aplicación de tecnologías de producción y la deficiente gestión
de la producción originan como resultado la baja rentabilidad del cultivo de cítricos en el
Distrito de Quellouno.
Cultivo:
Comprende las actividades agrícolas que se realizan en las áreas de cultivo, implica la
plantación y las diferentes labores agrícolas a realizar hasta la obtención de los cítricos.
La Tecnología aplicada es tradicional, requieren capacitación y asistencia para realizar

adecuadamente en el tiempo oportuno las diferentes labores culturales (fertilización,
manejo de podas, riego, control de plagas, etc.).
Los agricultores en su gran mayoría realizan poca fertilización adecuada, los que aplican
fertilizantes no lo realizan adecuadamente, no realizan muestreo ni análisis de sus áreas
de cultivo (tierra) para una adecuada fertilización; utilizan abono orgánico en su gran
mayoría obtenido por los agricultores en sus composteras, no realizan el manejo adecuado
de las podas lo cual es fundamental para la obtención de mayores rendimientos en los
cítricos, Así también no cuenta con un adecuado control de plagas y enfermedades, estos
aspectos afectan directamente al rendimiento por hectárea de naranjos. Los rendimientos
promedios de la producción de cítricos en el departamento del Cusco son de 10,353 kg/ha;
los rendimientos promedios de los agricultores en el distrito de Quellouno son de 12,000
kg/ha.
Los rendimientos actuales para las cítricos en el distrito de Quellouno son de 12,000 kg/ha.
Los productores de tipo I que es la gran mayoría posee cultivos de naranjos comunes con
una producción de 8,000 kg/ha; los productores de tipo II y III producen naranjos comunes
y mejorados teniendo una producción promedio de 12000 kg/ha.
23
La calidad de las cítricos está determinado por las variedades, las condiciones
edafoclimáticos, los aspectos fitosanitarios y las buenas prácticas agronómicas y del
manejo de la post cosecha. De nada habría servido del cuidado en campo, si no se
mantiene con rigor las operaciones de post cosecha.
Recolección:
La cosecha, es una de las operaciones a tener en cuenta, si queremos que el producto

final tenga una óptima calidad. El agricultor no practica la cosecha selectiva, ni capacita el
personal que hará ésta labor; en nuestra zona, aun se realizan las cosechas tradicionales,
cosechándose frutos verdes maduros y sobre maduros o con deterioro. La cosecha
selectiva, esto ayudará muchísimo en la calidad final de las cítricos. En conclusión no
aplica buenas prácticas en la cosecha.
Drenchado:
Esta actividad es necesaria para preservar la calidad de la fruta; el agricultor no realiza

esta práctica por falta de asistencia técnica y conocimiento del manejo adecuado de la post
cosecha; En esta etapa se tiene como finalidad la desinfección de la fruta que llega de
campo, se puede realizar con Dióxido de Cloro a 50 ppm o con Procloraz a 400 ppm en el
caso de este fungicida verificar que no está prohibido su uso en país de destino y en caso
se pueda emplear saber los LMR aceptados.
Lavado, la finalidad de esta operación es limpiar la fruta de las impurezas que están
adheridas a la piel como polvo, etc.
Después de esta operación se deberá realizar un secado por lo general con aire forzado
frío o caliente (se recomienda que la temperatura del aire sea menor a los 40 C).
Calibrado:
El agricultor no realiza esta labor que tiene como finalidad la clasificación de la fruta de
acuerdo a su peso. Para el estándar de una caja de 4 Kilos el rango de peso de los
calibres.
24
Empacado y Selección:
Esta operación no realiza el agricultor por falta de capacitación, la cual tiene como finalidad
la clasificación de la fruta en base a los atributos de calidad exigidos por el cliente.
La fruta generalmente se transporta a granel o empedrada (ordenada) en función a los
requerimientos del cliente. Por lo general de acuerdo a los estándares requeridos de
calidad se debe de calibrar del 10 al 28 para que vayan ordenados en cajas de 8 kilos.
La presentación debe de ser en cajas de cartón corrugado de 8, 10, 15 kilos, etc; para
mantener una óptima calidad.
El paletizado se realiza por lo general con pallet de madera y esquineros de cartón o

plástico. Es importante que las orificios de ventilación de la cajas de la base del pallet no
queden obstruidas por la maderas del mismo, el diseño del pallet debe asegurarnos una
libre circulación del aire.
Recordemos que un contenedor el aire fluye de abajo hacia arriba, por lo que debemos
asegurar un libre circulación.
Pre-enfriado y Almacenamiento
Actividad que no realiza el agricultor por falta de conocimiento y asistencia técnica; el pre
enfriado nos permite reducir la temperatura interna de fruta rápidamente, generalmente se
emplea el método por aire forzado.
Esta operación nos permite disminuir el metabolismo de la fruta reduciendo el proceso de
madurez.
Despacho
Se recomienda que la temperatura de la pulpa no sea mayor en 1ºC respecto a la

temperatura del contenedor, recordemos que los contenedores son equipos que mantienen
la temperatura y no han sido diseñados para bajarla.
La altura de los pallets deberá ser siempre por debajo de la línea roja del contenedor, ya
que esto asegura una adecuada recirculación del aire.
La temperatura de viaje de cítricos es de 5 C y en condiciones de Atmósfera Controlada: 4
% O y 6% CO2.
25
En conclusión
Las malas condiciones de cosecha y post cosecha ocasionan pérdidas económicas y de

calidad del producto final; la sobre maduración llegando a la putrefacción es uno de las
consecuencias del mal manejo de la post cosecha, llegando a ocasionar perdidas
sustanciales en la economía del agricultor.
Por otro lado la escasa disponibilidad de sistemas de riego en las áreas de cultivo y de
material genético de calidad, la deficiente fertilización, deficiente control de plagas y
enfermedades, el uso inadecuado de tecnologías y buenas prácticas (cosecha y post
cosecha), el deficiente manejo de técnicas de post cosecha, desconocimiento de mercados
y la débil organización de los productores de cítricos se reflejan en la insuficiente oferta y
calidad de las cítricos, excesiva presencia de intermediarios y finalmente la perdida de
interés en la producción de cítricos.
3.1.2. Descripción de los procesos actuales
Tabla D: Descripción de los procesos actuales (sin la PROPUESTA PRODUCTIVA)
Aspectos que mejorarían

Proceso /
Descripción con la adopción de
Actividad
tecnología
La plantación lo realizan en forma Áreas de cultivo
manual, se realiza deshierbes como conservadas sin presencia
mínimo dos por año, los demás de malezas, plantas vigoras
actividades de labores para el cultivo no con fertilización, de altura
se realiza. Faltan recursos económicos adecuada, aplicación de
CULTIVO
para adquirir equipos, herramientas y buenas agrícolas en el
fertilizantes. Como consecuencia se momento oportuno, mayor
observa áreas de cultivo con planta sin densidad, mayor
poda, de altura inadecuada, baja producción.
densidad, poca producción
La recolección se realiza en forma Disminución de la ruptura
manual haciendo uso de atadoras, de ramas, evitara la
Recolección o provocan el ruptura de ramas, existe proliferación de la plagas,
Cosecha
pérdida por derrame y no recogen siendo disminución de pérdida por
hospedero de plagas y enfermedades, derrame, cosecha selectiva
26
cosechan frutos no maduros que afectan frutos maduros,

a la calidad incrementándose la calidad
del producto
Cuentan con almacenes, colocan el Evitar la contaminación
productos sobre piedra, plásticos o física, se asegura la calidad
Almacenamiento arpilleras del producto hasta su

comercialización con
almacenes adecuados.
En su gran mayoría ofertan su producción Se venderá fruta con mejor
al acopiador minorista y mayorista en el presentación obteniéndose
Comercialización
campo ferial de Huancaro, otros visitan menos pérdida por
las chacras para acopiar. transporte.
3.1.3. Diagrama de flujo de los procesos actuales del AEO sin PP
CULTIVO
RECOLECCION
ALMACENAMIENTO
COMERCIALIZACION
Control de calidad Ventas
27
3.2. Análisis Económico y Financiero
3.2.1. Flujo de Caja Proyectado sin PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla E: Supuestos para la Elaboración del Flujo de Caja sin PROPUESTA

PRODUCTIVA
Promedio de
los últimos
Variable Estimado para los próximos 5 años
3 años o
último año
En el último
año la
Producción producción fue
proyectada
de 20,532
cientos. /AEO.
En el último
año el
volumen de
ventas fue de
Volumen de S/. 192,179 Los ingresos actuales por tipo de producto es la
ventas siguiente:
(cantidad) AEO
Costos de
operación
Actualmente Actualmente El AEO requiere algunos materiales de
el AEO escritorio, y viáticos para gestión, y costos de ventas
requiere (comercialización) asciende a la suma de S/.150
algunos
materiales de
Gastos escritorio,
administrativ viáticos para
os y de
ventas (S/.) gestión, y
costos de
ventas
(comercializac
ión) asciende
a la suma de
28
S/.100 que
aportado por
los socios
Actualmente
en el mercado
el producto del
AEO recibe un
precio de Con la implementación de la propuesta productiva se
S/.9.36/ciento mejorará la producción en calidad y cantidad,
que es un incrementando los precios ponderados de S/9.36 a
precio S/.13.07/cientos. Considerando que la producción por
Precios de
venta (S/.) ponderado calidades con y sin propuesta productiva es:
considerando
las calidades,
tipo de
producto y la
estacionalidad
es del
producto
El AEO no El AEO no planifica solicitar financiamiento, cuenta con
Costo del cuenta con recurso necesarios para cofinanciar en la ejecución del
financiamient
ningún tipo de plan de negocio. Sin embargo las entidades financieras
o (%)
financiamiento están prestas a financiar si así lo solicitara el AEO.
Actualmente Actualmente la entidad bancaria esta con una tasa de
la entidad 1.8% mensual
Tasa bancaria esta
impositiva
con una tasa
(%)
de 1.8%
mensual
29
Tabla F: Flujo de Caja sin PROPUESTA PRODUCTIVA
3.2.2. Indicadores Económicos y Financieros sin PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla G: Indicadores Económicos y Financieros sin PROPUESTA PRODUCTIVA
3.3. Fortalezas y Debilidades
En esta sección se deben identificar las principales fortalezas y debilidades del AEO, sobre
la base de lo expuesto en los puntos anteriores del documento.
Tabla H: Análisis de fortalezas y debilidades

Internos
Fortalezas Debilidades
 Condiciones edafoclimáticas favorables  Presencia de plagas.
para el cultivo de cítricos.  Ausencia de un plan de control de
 El AEO tiene instalaciones de riego por plagas.
aspersión que permite el cultivo en todo  Infraestructura limitada para el
tiempo procesamiento del producto.
 Estacionalidad temprana  Ausencia de paquetes tecnológicos.
 Disponibilidad para incrementar sus  Débil infraestructura post – cosecha.
áreas de cultivo  Insuficientes fuentes de financiamiento.
Infraestructura y facilitación  Limitado conocimiento de los mercados
 Fácil acceso y cercanía a los puertos de de destino.
embarque mediante la carretera  Carencia de normas técnicas.
asfaltada Quellouno – Quillabamba -  Limitada oferta de servicios
Cusco. profesionales de asistencia técnica
 Servicio de Sanidad en la Región. demostrativa, especialistas en el cultivo
Desarrollo empresarial y producción de Cítricos.
30
 Elevados índices de productividad  Débil o nula articulación tecnológica

inherentes a los cultivos. entre los Centros de Investigación y los
productores.
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO
4.1. Mercado
Las empresa acopiadoras de cítricos y exportadoras realizan el acopio en la zona de

producción y otros se encuentran en la ciudad de Quillabamba, éstas a su vez pilan el
cítrico para obtener naranjas oro las cuales envían a sus filiales en la ciudad de Lima y
estas las exportan a clientes del exterior como Estados Unidos, Japón, etc. Estas lo
procesan para generar valor agregado adicional.
El mercado para cítricos es amplio pero con algunas limitaciones con referencia a
certificaciones cada año se observa que las empresas no logran cubrir sus metas.
Los productores de la asociación venden directamente al intermediario ya sea mayorista o
minorista y al consumidor final en la zona de producción y el campo Ferial de Huancaro, ya
que semanalmente comercializan a la ciudad del Cusco.
4.1.1. Delimitación del Mercado
Tabla I: Delimitación del Mercado (con PROPUESTA PRODUCTIVA)
Pasos Consideraciones
Paso 1 El producto se comercializará en la zona de producción, en la ciudad
Delimitar el mercado de Quillabamba y en la ciudad del Cusco en el campo ferial de
con criterio geográfico. Huancaro, donde se concentran todas las acopiadoras mayoristas y
minoristas (Cusco, Arequipa, Puno, Apurímac), comerciantes,
dueños de juguerías, restaurantes y público en general que
demandan el producto
Paso 2 El mercado objetivo son acopiadores mayoristas y minoristas que
Delimitar el mercado son las que compran volúmenes grandes.
objetivo. El mercado actual no exige requisitos simplemente el precio
dependerá de la calidad del producto y la cantidad.
Paso 3 Los clientes son acopiadores de Cusco, Puno, Apurímac que
Definición del perfil del demandan productos de calidad, fijan el precio de acuerdo a la
cliente en el mercado calidad, tamaño, color y otros. Si es en cantidad y de buena calidad
objetivo es bastante cotizada
31
4.1.2. Análisis del Mercado Objetivo
Tabla J: Principales Variables del Mercado Objetivo

La oferta de cítricos se encuentra detallada en el siguiente cuadro, teniendo la
producción de los naranjeros de las regiones del Cusco, Puno, Apurímac.
Cuadro 8. Oferta de cítricos (TM)
Oferta Ciudad 2007 2012

CUSCO 19,254 23,344
PUNO 23,961 23,803
APURÍMAC 333 398
TOTAL 43,548 47,545
Los principales demandantes de las cítricos son las regiones del Cusco, Puno,
Arequipa, Apurímac; en el sur del Perú.
El consumo de cítricos a través del tiempo se ha ido incrementando, ya sea por
su delicioso sabor y diversas presentaciones, no dejando a un lado sus
propiedades nutritivas; teniendo un consumo per cápita promedio de 20 kg. Por
Demanda persona al año, siendo un consumo relativamente bajo, ya que en otros países
europeos se encuentra un consumo per cápita de 35 – 40 kg por persona al año
de cítricos, se ha determinado la demanda en el año 2007, teniendo como
referencia la encuesta realizada por el INEI el año 2007, la demanda total de las
regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurímac es de 79,926.74 TM de cítricos al
año y para el 2012 tenemos una demanda de 90,442.76 TM.
Brecha de Oferta y Demanda de cítricos (TM)
BRECHA DE OFERTA Y DEMANDA DE CÍTRICOS
2007 2012
DEMANDA 79,926.74 90,442.76
OFERTA 43,548.00 47,545.00
Brecha BRECHA 36,378.74 42,897.76
de Analizando el cuadro de brecha de oferta y demanda de cítricos, se tiene una
mercado demanda de 79,926.74 TM en el año 2007, y la oferta es de 43,548 TM lo que nos
da una brecha de 36,378.74 TM, lo cual significa que existe una demanda
insatisfecha en el mercado; para el año 2012 se proyecta una demanda de
90,442.76 TM y se proyecta una oferta de 47,545 TM, teniendo una brecha de
42,897.76 TM de cítricos.
4.1.3. Precios
Los cítricos en general son frutas que se ofrecen a diferentes precios

Precios está en razón al lugar de expendio:
Actualmente en el 2013 el precio de los cítricos se encuentra en niveles
32
bastante bajos. Debemos distinguir 2 tipos de clientes: los

consumidores finales que lo adquieren por kilos y unidades y los
consumidores acopiadores.
En centros de abasto mayores, fluctuando los precios de S/. 0.30 frutos
de calibre cortos, haciendo un total por kilo de S/. 3.00 (6 frutos por
kilo); S/. 0.50 frutos de calibre mayor, haciendo un total por kilo de S/.
4.00 (5 frutos por Kilo). [Este mercado no es al que actualmente están
dirigidas las ventas de la AEO]
El precio por ciento
fluctúa dependiendo del tipo de producto y la calidad: la naranja huando

se vende a S/.18 el ciento, la mandarina a S/.18, la variedad Sacsuna a
S/.16, Valencia a S/.16 y Duke a S/.18 considerando que las calidades
actualmente se distribuyen de la siguiente manera: primera 30%,
segunda 50% y tercera 20%; también se tiene en cuenta la
estacionalidad del producto, vendiéndose el 70% de la producción en la
temporada alta (cuando el precio es alto) y 30% en temporada cuando
el precio es bajo.
El AEO espera que los precios se incrementen pues actualmente el
precio se encuentra en bajos niveles, pero las estadísticas muestran
que la tendencia es creciente por lo tanto el mercado es atractivo. Los
precios señalados no incluyen el IGV por la ley de la Amazonia.
4.1.4. Dinámica económica del producto
4.1.4.1. Producción
El Perú produce cítricos especialmente de las siguientes variedades: Naranjas (Valencia,

Washington Navel y, New Hall, Navel Late y Lane Late); Mandarinas (Satsumas, algunos
tipos de Clementinas, Murcott, Malvasio, Kara, Dancy, King, Pixie y algunos, híbridos como
Fortunas y Novas; Tangelos (Minneola) y Limas y Limones (Limón sutil y Lima Tahití). La
producción nacional de cítricos para el año 2007 fue de 48,734 hectáreas (MINAG).
33
El año 2007 se produjeron 292,780 TM de naranjas. Junín y Lima, concentraron el 61.7%

de la producción nacional con 8,684 has y 1,912 has. Respectivamente, lo que representa
el 66.9% de la superficie cultivada.
Los mayores rendimientos los registraron los departamentos de Lima con 26.79 TM/ha y
Pasco con 19.92 TM/ha, Junín con 14.73 TM/ha e Ica con 13.95 TM/ha.
La producción nacional de naranjas para el año 2007 fue de 375,872 Tm. En

25,916 Has. Sembradas.
Las principales zonas de producción se encuentran en los departamentos de Junín y

Lima, los cuales en la campaña 2005 concentraron el 63.32% de la producción nacional,
con 10,651 Has y 2,026 Has. Respectivamente; lo cual representa el 44.92 % de la
superficie cultivada. Los mejores rendimientos son registrados por los departamentos de
Lima (28,54 Tm/Ha.), Ica (16.97 Tm/Ha), Tumbes (15.01 Tm/Ha), Junín (14.45 Tm/Ha),
Ucayali (12.47 Tm/Ha). Puno (10.69 Tm/Ha), Cusco (10.35 Tm/Ha), Los cítricos se
producen en los departamentos de Junín, Lima, Puno, San Martín, Cusco, Huánuco,
Ica y Pasco principalmente.
Las variedades de naranjas que más se cultivan en el país son Valencia (para jugo) y
Washington Navel (de mesa) aunque últimamente se están empezando a cultivar
variedades como New Hall, Navel late y Lane Late.
En la actualidad existe un déficit de la producción de cítricos a nivel nacional, por lo que es

un producto de importancia económica para los productores.
34
Cuadro 5: Producción, consumo nacional y déficit nacional de cítricos a nivel nacional
CONSUMO NACIONAL
PRODUCCION
PRODUCCION PROMEDIO ACOPIO DE DEFICIT
BRUTA DESCARTE 40% EXPORTAC. TOTAL NACIONAL
AÑOS NETA NACIONAL POBLACION CONSUMO CONSUMO LA
NACIONAL (*) (TM.) IMPORTAC. CONSUMO
(TM.) NACIONAL PERCAPITA NACIONAL INDUSTRIA (TM.)
(TM.) (TM.) NACIONAL
PROYECTADA NACIONAL (TM.) 15% DE LA
(TM.)
15kg (*) PBN (*)
2000 603347 241339 362008 1711 25208013 15 378120 90502 10 468632 -108335
2001 590642 236257 354385 6460 25598008 15 383970 88596 514 473080 -125155
2002 670400 268160 402240 11776 25994037 15 389911 100560 203 490674 -100210
2003 708741 283496 425245 8971 26396192 15 395943 106311 158 502412 -86138
2004 705525 282210 423315 14346 26804569 15 402069 105829 110 508007 -99038
2005 723157 289263 433894 19568 27219264 16 435508 108474 108 544090 -129764
2006 795349 318140 477209 23407 27640375 16 442246 119302 84 561632 -107830
2007 827163 330865 496298 46077 28068001 16 449088 124074 0 573162 -122942
2008 860249 344100 516150 50800 28502243 16 456036 129037 0 585073 -119724
2009 894659 357864 536796 53340 28943203 16 463091 134199 0 597290 -113834
2010 930446 372178 558268 56007 29390985 16 470256 139567 0 609823 -107562
2011 967664 387065 580598 58807 29845695 17 507377 145150 0 652526 -130735
2012 1006370 402548 603822 61748 30307440 17 515226 150956 0 666182 -124107
2013 1046625 418650 627975 64835 30776328 17 523198 156994 0 680191 -117051
2014 1088490 435396 653094 68077 31252470 17 531292 163274 0 694566 -109548
2015 1132030 452812 679218 71481 31735979 17 539512 169804 0 709316 -101579
2016 1177311 470924 706386 75055 32226969 17 547858 176597 0 724455 -93123
2017 1224403 489761 734642 78807 32725554 17 556334 183660 0 739995 -84160
2018 1273379 509352 764028 82748 33231853 17 564942 191007 0 755948 -74668
2019 1324315 529726 794589 86885 33745986 17 573682 198647 0 772329 -64625
2020 1377287 550915 826372 91229 34268072 17 582557 206593 0 789150 -54007
(*) Fuente; Estudio de competitividad del sector citricola - 2004 / PROCITRUS, DGPA -MINAG - TECHNOSERVE
Fuente: C álculos del C C I basados en estadísticas de C OMTR ADE - PR OMPE X
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT - ADUANAS / MINAG - DGIA
4.1.4.2. Fluctuación de precios
El precio según la estructura del mercado
Los precios establecidos en el mercado local de los productos en estudio, las cuales son
de acuerdo a la calidad ya sea primera, segunda o tercera dependiendo de la variedad del
producto. Como se pude observar las fluctuaciones en preciosa de acuerdo al OIA –
Quillabamba.
35
Cuadro 6 Cuadro de Fluctuación de Precios de la Naranja (S/ en T.M)

CUADRO DE FLUCTUACION DE PRECIOS DE LA NARANJA ( S/.EN T.M.)
AÑOS ENE FEB MARZ ABR MAY JUN JUL AGOST SEPT OCTUB NOV. DIC. PROM/ANUAL
1,992 180 180 180 120 120 60 120 120 120 180 240 240 155.00
1,993 180 180 150 120 150 150 150 150 150 210 600 300 207.50
1,994 210 240 180 210 150 120 150 210 240 240 360 300 217.50
1,995 360 480 240 360 360 240 180 210 240 240 360 360 302.50
1,996 420 420 420 360 240 240 240 240 360 300 360 360 330.00
1,997 360 330 360 240 240 240 240 300 360 360 390 390 317.50
1,998 360 360 300 360 240 360 360 420 420 420 420 420 370.00
1,999 420 420 300 300 300 270 240 240 270 330 390 390 322.50
2,000 420 420 300 300 300 270 240 240 270 330 390 390 322.50
2,001 360 360 360 240 240 240 240 240 300 300 240 240 280.00
2,002 240 240 240 240 180 180 180 180 210 360 420 420 257.50
2,003 360 360 240 240 240 240 180 180 210 360 240 240 257.50
2,004 210 210 210 330 270 210 210 270 330 330 360 360 275.00
2,005 330 330 330 270 300 270 300 330 330 330 390 390 325.00
2,006 420 540 480 360 240 240 240 360 360 360 360 420 365.00
2,007 840 600 600 480 360 360 360 540 480 540 720 720 550.00
2,008 960 900 720 480 480 360 480 600 720 600 600 600 625.00
FLUCPREC.
MINAG/OIA Quillabamba, Junio del 2007
Cuadro 7: El precio actual por tipo de producto
Los precios actuales de los productores de la asociación Señor de Los Milagros

Campanayoc – Chontayoc por tipo de producto; en los meses de mayo a agosto es la
temporada donde los precios bajan pero en esta temporada solo se comercializará el 30%
de la producción, en temporada alta de septiembre a marzo el 70% del producto se
comercializará en mejores precios.
4.1.4.3. Mercados potenciales
Para la cadena productiva de cítricos del Distrito de Quellouno; se enfocara los mercados
del sur del País; como son los mercados de Cusco, Puno, Juliaca, Arequipa que son los
principales destinos de los cítricos de la provincia de La Convención (según estudio de
mercado de frutas – DRAC- Marzo 2006) al 2010 se tiene una demanda proyectada
promedio de 36,357 Tm, mientras que para el año 2017 se tiene una demanda de más de
41709 Tm.
36
Cuadro 7: Proyección de la Demanda, por Frutas (TM/Año)

Años Granadilla NARANJA Mango Papaya Piña Plátano Palto TOTAL
2006 7,419 33,554 13,883 45,129 17,874 133,197 7,987 259,043
2007 7,615 34,240 14,423 46,354 18,296 136,938 8,210 266,076
2009 7,817 34,935 14,993 47,613 18,729 140,813 8,441 273,341
2009 8,028 35,641 15,594 48,907 19,173 144,828 8,679 280,850
2010 8,245 36,357 16,228 50,237 19,628 148,988 8,926 288,609
2011 8,471 37,085 16,896 51,604 20,094 153,302 9,181 296,633
2012 8,705 37,824 17,599 53,012 20,573 157,774 9,444 304,931
2013 8,948 38,575 18,340 54,460 21,064 162,413 9,717 313,517
2014 9,200 39,338 19,120 55,952 21,568 167,225 9,999 322,402
2015 9,461 40,115 19,941 57,488 22,087 172,219 10,291 331,602
2016 9,732 40,905 20,804 59,072 22,619 177,402 10,594 341,128
2018 10,013 41,709 21,712 60,704 23,167 182,783 10,907 350,995
2018 10,305 42,527 22,666 62,388 23,730 188,371 11,232 361,219
2019 10,609 43,360 23,670 64,125 24,309 194,175 11,569 371,817
2020 10,924 44,209 24,724 65,918 24,905 200,205 11,918 382,803
Fuente: estudio de mercado de frutas –DRAC – marzo 2009
4.1.4.4. Cliente o consumidor
o Tipo
El producto está orientado a consumidores individuales y corporativos, el primero

adquieren el producto para consumirlo en familia, por sus valores proteicos y culinarios. Y
el segundo establecimientos como Supermercados, Hoteles, Mercados de abastos,
Restaurantes, etc. Quienes serán atraídos mediante una política empresarial en ventas
(detallado en la estrategia comercial). El tercer tipo de cliente y el más importante al
cual está dirigido actualmente es el acopiador que compra el producto para
mercados de Puno y Arequipa principalmente.
o Cantidad
La determinación de la cantidad de la población total, en las ciudades de Cusco,

Urubamba, Pisaq, Calca, Sicuani, Espinar, Ilave, Juliaca, Puno, Desaguadero. Distrito de
Santa Ana, Echarati, Santa Teresa y Quellouno.
Cuadro 8. Demanda del consumo de cítricos (TM)

Región Población Consumo Per Cápita TM TOTAL
Cusco 1,171,403.00 0.02 23428.1
Puno 1,268,441.00 0.02 25368.8
Arequipa 1,152,303.00 0.02 23046.1
Apurímac 404,190.00 0.02 8083.8
TOTAL 79926.74
Fuente: INEI 2007
37
DEMANDA DE CÍTRICOS EN EL 2012

Región Población (2012) Consumo Per Cápita TM TOTAL
Cusco 1,334,039.02 0.02 26,680.78

Puno 1,439,284.29 0.02 28,785.69
Arequipa 1,297,556.13 0.02 25,951.12
Apurímac 451,258.72 0.02 9,025.17
TOTAL 90,442.76
4.2. DEMANDA DE CÍTRICOS
Los principales demandantes de las cítricos son las regiones del Cusco, Puno, Arequipa,
Apurímac; en el sur del Perú.
El consumo de cítricos a través del tiempo se ha ido incrementando, ya sea por su

delicioso sabor y diversas presentaciones, no dejando a un lado sus propiedades nutritivas;
teniendo un consumo per cápita promedio de 20 kg. Por persona al año, siendo un
consumo relativamente bajo, ya que en otros países europeos se encuentra un consumo
per cápita de 35 – 40 kg por persona al año de cítricos, se ha determinado la demanda en
el año 2007, teniendo como referencia la encuesta realizada por el INEI el año 2007, la
demanda total de las regiones de Cusco, Puno, Arequipa y Apurímac es de 79,926.74 TM
de cítricos al año y para el 2012 tenemos una demanda de 90,442.76 TM.
4.3. OFERTA DE CÍTRICOS.
La oferta de cítricos se encuentra detallada en el siguiente cuadro, teniendo la producción

de los naranjeros de las regiones del Cusco, Puno, Apurímac.
Cuadro 9: Oferta de cítricos (TM)

Ciudad 2007 2012
CUSCO 19,254 23,344
PUNO 23,961 23,803
APURÍMAC 333 398
TOTAL 43,548 47,545
38
4.4. BRECHA DE OFERTA Y DEMANDA DE CÍTRICOS
Cuadro 10: Brecha de Oferta y Demanda de cítricos (TM)

2007 2012
DEMANDA 79,926.74 90,442.76
OFERTA 43,548.00 47,545.00
BRECHA 36,378.74 42,897.76
Analizando el cuadro de brecha de oferta y demanda de cítricos, se tiene una demanda de

79,926.74 TM en el año 2007, y la oferta es de 43,548 TM lo que nos da una brecha de
36,378.74 TM, lo cual significa que existe una demanda insatisfecha en el mercado; para el
año 2012 se proyecta una demanda de 90,442.76 TM y se proyecta una oferta de 47,545
TM, teniendo una brecha de 42,897.76 TM de cítricos.
5. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
5.1. Matriz FODA
FORTALEZAS
 Condiciones edafoclimáticas favorables para el cultivo de cítricos.

 El AEO tiene instalaciones de riego por aspersión
 Estacionalidad temprana
 Disponibilidad para incrementar sus áreas de cultivo
Infraestructura y facilitación
 Fácil acceso y cercanía a los puertos de embarque mediante la carretera asfaltada
Quellouno – Quillabamba - Cusco.
 Servicio de Sanidad en la Región.
Desarrollo empresarial
 Elevados índices de productividad inherentes a los cultivos.
DEBILIDADES
 Presencia de plagas.
 Ausencia de un plan de control de plagas.
 Infraestructura limitada para el procesamiento del producto.
 Ausencia de paquetes tecnológicos.
 Débil infraestructura post – cosecha.
39
 Insuficientes fuentes de financiamiento.

 Limitado conocimiento de los mercados de destino.
 Carencia de normas técnicas.
 Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia técnica demostrativa,
especialistas en el cultivo y producción de Cítricos.
 Débil o nula articulación tecnológica entre los Centros de Investigación y los
productores.
OPORTUNIDADES
 Aceptación de calidad de la fruta de zona tropical

 Apertura de nuevos mercados
 Disponibilidad de paquetes tecnológicos
 Acceso a mercados de contra estación
 Desarrollo de mercados alternativos para calidades orgánicas
 Posibilidad de desarrollar cultivos con cosechas adelantadas o tardías
 Desarrollo de otras opciones comerciales para productos frescos, e industrializados
 Instituciones Públicas que quieren trabajar en el ámbito del distrito (PSI, UNSAAC,
MINAG, TGP Etc.
AMENAZAS
 Presencia de competidores en la contra estación
 Aparición de nuevas plagas y enfermedades
 Controles policiales que dañan la fruta en busca de hojas de coca
 Disminución del agua
 Aparición de fenómenos naturales adversos
 Creación de barreras de ingreso a mercados como la restricción del SENASA para
mercados como Arequipa por carecer de certificación Libre de Mosca de la Fruta
 Presencia de sobrecostos: transporte, electricidad, sobre regulaciones entre otros.
5.2. Problemas del productor
 El agricultor en la etapa de preparación de terreno para la instalación de nuevas áreas de

naranjos se encuentra limitado por la falta de mano de obra, falta de material genético de
calidad y libre de enfermedades.
40
 No existe una institución privada o pública en el distrito de Quellouno que brinde servicios
de análisis físico químico de suelos, aguas para la adecuada fertilización de las áreas de
cultivo.
 Falta de insumos para fertilización y abonamiento del cultivo de cítricos, lo cual ocasiona
que el desarrollo no sea optima llevándola hasta la mortandad, afectando la densidad/ha.
 Falta de un sistema de riego en las áreas de cultivo, especialmente para las épocas de
sequía.
 Inadecuado aplicación de buenas prácticas agrícolas (podas, manejo de sombras, manejo
de control de plagas y enfermedades, etc.).
 Durante la cosecha de cítricos no realiza la cosecha selectiva, lo cual influye de manera
sustancial en la calidad del producto.
 La post cosecha, en este proceso, de esta etapa dependerá la calidad de producto que va
ligado al precio que obtendrá en el mercado.
 Otro de los problemas es la infraestructura de almacenamiento que presenta muchos años
de antigüedad, o no es la adecuada y que no se encuentra sujeto a los parámetros
técnicos para evitar daños físicos en el fruto.
 El problema que enfrenta el agricultor al momento del almacenado es el desconocimiento
de buenas prácticas de almacenamiento, Falta materiales para el debido almacenamiento.
 El otro problema es el nivel de asociatividad y organización para realizar una correcta
negociación con volúmenes y calidad que permita aprovechar los beneficios que brindan
los demandantes.
 Dentro de la comercialización la dificultad es la falta de unidad vehicular para que
directamente vendan los cítricos al mayorista o al consumidor final
5.3. Estrategias de intervención
El agricultor debe conocer la importancia del manejo post cosecha y beneficiamiento de su

producto; una mala aplicación de una variable, puede perder la calidad de su producto. Por
ello, se debe tener especial cuidado en las operaciones, de nada servirá el cuidado
agronómico, cuando en uno de los procesos post cosecha se destruye la calidad,
consecuentemente el producto será rechazado por los consumidores; cuando el agricultor
quiere ser reconocido por su calidad de su producto.
Actualmente la tendencia del mercado está cambiando las exigencias y requisitos son
mayores; el consumo de cítricos por sus propiedades y bondades nutricionales se está
incrementando a nivel local, regional y nacional por lo que la calidad es determinante para
el precio del producto.
41
El mercado es muy exigente y todo gira en torno a la calidad, todo sistema productivo se
orienta a garantizar la calidad de sus productos y la inocuidad de ellos para lo cual cada
una de los procesos o etapas que conlleve el proceso productivo se lleve adecuadamente.
Los clientes necesitan productos con características que satisfagan sus necesidades y
expectativas. Estas necesidades y expectativas se expresan en la especificación del
producto y son generalmente denominadas como requisitos del cliente. Los requisitos del
cliente pueden estar especificados por el cliente de forma contractual o pueden ser
determinados por la propia organización. En cualquier caso, es finalmente el cliente quien
determina la aceptabilidad del producto. Dado que las necesidades y expectativas de los
clientes son cambiantes y debido a las presiones competitivas y a los avances técnicos, las
organizaciones deben mejorar continuamente sus productos y procesos.
Considerando principalmente los siguientes aspectos que origina la baja competitividad de

la cadena:
 Fertilización
 Manejo de podas
 Control de plagas y enfermedades
 Manejo de Post Cosecha
 Transporte para la comercialización y otro
 Asistencia técnica y capacitación
 Valor agregado para genera mayor rentabilidad.
42
5.4. Programación de Actividades

AÑO 1
CRONOGRAMA DE
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Mayor rendimiento y calidad
Implementación de la
X X X X X X
tecnología
Negociación con proveedores X
Contratación del personal
Técnico X
Compra de materiales X
Deshierbe X X X
Poda de cítrico X X
Toma de muestra de suelo X
Fertilización X X
Capacitación y asistencia
técnica X X X X X X X X X X
 Gris indica el periodo de duración del apoyo del PROCOMPITE
6. Procesos y productos con el Plan de Negocio
A) Descripción de Procesos con el PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla K: Descripción de los procesos una vez implementado la PROPUESTA

PRODUCTIVA
¿Proceso mejorado?
Proceso /
Detalle técnico (Sí / No)
Actividad
Comentar la mejora
La desbrozadora, tijeras telescópicas, y Si. Sin la propuesta productiva se
tijera de mango largo, a una altura de realizaba poda de unas cuantas
50cm por encima del suelo, y realizando plantas con machete que
conservación de suelos con el material malograba el tejido y de cualquier
podada, el manejo de planta o poda, es manera, casi la mayoría de los
básico para lograr una productividad productores no realizaban poda y
Poda
sostenible y estable. por consiguiente no lograban la
productividad.
SI. Sin la propuesta productiva se
realizaba siembra manual, el
tiempo de ejecución era de 10
horas por hectárea
Sí. Sin la propuesta productiva se
Abonamiento
realizaba el abonamiento
Se realiza en función al análisis del suelo esporádico con mínima cantidad de
43
para llegar a un nivel de productividad de compost que no era eficiente ni

40%/ha a 100%/ha. eficaz y sin la dosificación
adecuada de acuerdo al análisis de
suelo donde nos indica los
requerimiento nutritivos de la planta
para llegar una óptima producción
Con el manejo técnico agronómico, Sí. Sin la propuesta productiva no
adecuado y el control de malezas, se realizaba control fitosanitario,
plagas y enfermedades se reduce al había más presencia de plagas
mínimo los efectos del problema de como mosca de la fruta y otras
fitosanitario. Desmalezado mecanizada enfermedades
Control
fitosanitario a 1 ha/ 2 días, 2 veces de deshierbe por Se encontraba Chacras lleno de
año, que con ello se busca la alternativa malezas y por el cual había mayor
más económica. La incidencia de plagas incidencia de plagas y
y enfermedades al 90%, tiempo en 1 enfermedades.
año.
 Cosecha selectiva de cítricos dejando el Sí. Sin la propuesta productiva se
pezón adherida a la rama evitando realizaba cosecha con cítricos si el
causar daño a los árboles. adecuado estado de madurez,
rompiendo el pedúnculo del fruto
 Planificación de trabajo para la cosecha que esto disminuía la producción
Cosecha que evita el secamiento de semilla en el del siguiente año y malogrando la

árbol. planta de árbol, también no
planificaban para realizar la
recolección, cuando realizaban la
cosecha exponían al sol no sabían
que estaban malogrando el cítrico
para obtención de calidad.
Almacenamiento temporal adecuado Si se evitara la contaminación por
Almacenamiento evitando la contaminación con factores agentes externos como polvo, se

externos evitara el hongueamiento
Se comercializa en forma organizada Sí. Sin la propuesta productiva se
tiene poder de negociación se conoce y comercializaba individualmente
Comercialización se maneja las normas técnicas. fijándose precio de manera
desordenada, ahora se estandariza
con una sola presentación.
44
DIAGRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
CULTIVO
RECOLECCION
ALMACENAMIENTO
COMERCIALIZACION
Mayorista Minorista
Control de calidad
Consumidor final
B) Descripción de productos de la propuesta productiva a implementar
Tabla L: Descripción de las características del producto o mejorado con la

PROPUESTA PRODUCTIVA
Ítem Descripción Aspectos mejorados
Nombre genérico del Naranja y mandarina

producto
Por la tecnología aplicada se Mayor rendimiento/ha
ofertara un producto uniforme por Menor costos de producción
Características
tamaño, color característico, con Mejor calidad del producto
Principales
mínimo porcentaje de defectos, Mayor cuota en el mercado
libre de plagas.
El producto presenta un alto Las mejores características de los
rendimiento, la presentación productos incrementarán la
Características
adecuada despertara el interés de capacidad de negociación de los
especiales o particulares
las empresas que brindan valor productores.
(diferenciación)
agregado que demandan el
producto.
Los cítricos se ofertan de tamaño Mejora calidad y presentación
Calidades y
uniforme, color característico, libre (sacos limpios de primer uso).
presentaciones
de impurezas Producto de calidad física y
45
organoléptica e inocuo
Los cítricos en el mercado se Acceder a mejores precios y a
encuentra en la etapa de empresas que ofrecen beneficios
Etapa del producto crecimiento, presenta una adicionales.
demanda creciente en el mercado
internacional.
C) Descripción de Requerimiento de bienes o servicios para la adopción de tecnología
46
7. Plan de Producción y Ventas
A. Proyección de los Volúmenes de Venta para el Horizonte de la propuesta

productiva
Tabla M: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo
Tabla N: Ingresos proyectados por producto
B. Plan de Producción con PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla N: Plan de Producción Detallado con PROPUESTA PRODUCTIVA

Rendimiento esperado Producción total estimada
Año Área cultivada
(Cientos/ha.) (en Unidades, Kg, etc.)
Año1 29.5 ha 1,150 28,745 cientos / AEO
Año 2 29.5 ha 1,314 32,851 cientos / AEO
47
8. Presupuesto del Plan de Negocio
Tabla H: Costos de Inversión y Operación
Tabla O: Usos y Fuentes del Financiamiento de la propuesta productiva
48
9. Análisis Económico y Financiero
A. Análisis de Estados Financieros Proyectados
El AEO para el año 0 se considera como referencia la producción promedio actual de los
integrantes.
Tabla P: flujos de ingresos esperados
Tabla Q: flujos de egresos proyectado con propuesta productiva
Tabla Q: flujos de Caja Proyectado con propuesta productiva
Tabla S: Indicadores Económicos y Financieros con PROPUESTA PRODUCTIVA
49
10. Conclusiones
 La Asociación de productores agropecuarios de Señor de Los Milagros de

Mercedesniyoc Baja Chontayoc Campanayoc desarrollará con eficiencia sus
capacidades productivas con innovación tecnológica en la fase productiva en el cultivo
de cítricos.
 El AEO con la implementación del Plan de Negocio reducen los costos de producción e
incrementan la productividad generando mejores beneficios.
 La producción obtenida por el AEO desarrollan estrategias comerciales.
 Incrementar la rentabilidad del producto por consiguiente mejorará la calidad de vida.
 Con la implementación de la propuesta productiva se hará posible:
 Realizar un manejo adecuado del cultivo
 Incrementar la producción de 116µ por mata hasta 132µ por mata a razón de 600 matas
por hectárea
 Los indicadores son positivos y el negocio es rentable en cualquier escenario. Por lo
tanto se recomienda su implementación por ser imprescindible.
11. Anexos
 Acta de constitución de la Asociación

 Registro de padrón de socios y DNI
 Planos de construcción
 Especificaciones técnicas de los equipos
50

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MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE QUELLOUNO

Sub - Gerencia de Desarrollo Económico - PROCOMPITE

“ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS SEÑOR DE LOS

Mejoramiento de la producción de Cítricos en la Asociación

REPRESENTANTES LEGALES DEL AEO

DATOS GENERALES DE LOS ASESORES

REPRESENTANTES LEGALES DEL AEO

N° PERSONAL DIRECTIVO DNI CARGO TELÉFONO

4.4. Brecha de oferta y demanda de cítricos __________________________________________ 39

La “Asociación de Señor de los Milagros de Mercedesniyoc Baja Chontayoc

 Mejorar la eficiencia productiva con innovación tecnológica.

El bajo nivel de competitividad de la producción de cítricos, se debe principalmente al

Los Aspectos que origina la baja competitividad de la cadena:

La asociación cuenta con terrenos que presentan características edafoclimaticas muy

Los impactos son positivos en la producción y rendimiento por consiguiente se accederá a

Indicadores económicos y financieros con Plan de Negocio

1. DATOS GENERALES DEL AEO

Tabla A: Datos Generales del AEO

Asociación de Señor de los Milagros de Mercedesniyoc Baja Chontayoc

En la reunión realizada el día 22 de mayo del 2006, se constituyó la asociación de

El proceso de la poda y cosecha de cítrico lo realizan de manera artesanal faltando

El almacenamiento de los cítricos es realizado en un ambiente que dispone el productor, el

Como ya se indicó anteriormente los integrantes de la Asociación tienen experiencia amplia

Tabla B: Definición de la problemática del AEO

Si no cambia esta situación los agricultores abandonaran las áreas de

2.2. Justificación de la PROPUESTA PRODUCTIVA

Tabla C: Justificación de la propuesta productiva

3. ANÁLISIS INTERNO DEL AEO

3.1. Procesos y productos sin la PROPUESTA PRODUCTIVA

3.1.1. Análisis de condiciones técnicas para la producción

3.1.1.1. Identificación de la cadena

La cadena productiva es un conjunto de factores económicos interrelacionados por el

Cuando se hace referencia al cultivo de cítricos se trata de sus formas y tamaños y

En su proceso al mercadeo, los cítricos recorren diferentes fases o estadios. La cadena

El naranjo juega un papel importante en el sector agropecuario en el país; la superficie que

participación de los cítricos, tanto en la producción como en la superficie frutícola, oscila

El distrito de Quellouno, muestra un gran potencial para el desarrollo de fruticultura y en

3.1.1.3. Zonas propicias para el desarrollo de la actividad

El clima es un complejo de factores meteorológicos, como son el régimen de

El clima en el ámbito de intervención de la cadena productiva, aunque es muy diverso,

El naranjo es una especie sub tropical con necesidades de precipitaciones de alrededor de

3.1.1.4. Flujograma de la cadena productiva

Figura N°1: Cadena productiva de cítrico.

En la figura N°1 se observa las diferentes fases o eslabones de la cadena productiva de

La producción nacional de cítricos para la campaña 2007, fue de 842,508 tonelada

Cuadro N°1 Producción nacional de cítricos 2002 - 2007 (TM.)

La superficie nacional de cítricos, según MINAG se distribuye de la siguiente manera: las

Fuente; MINAG - 2005

La evolución de la producción nacional de cítricos desde el año 2000 al 2007, está en

Grafico N° 02 EVOLUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE CÍTRICOS

EVOLUCION DE LA PRODUCCION NACIONAL

La producción nacional de naranjas para el año 2007 fue de 375,872 Tm. En

Las principales zonas de producción se encuentran en los departamentos de Junín y

La producción de naranjas se da durante todo el año, los momentos de mayor producción

Grafico N°03: Producción mensual de Cítricos 2006

Fuente: MINAG 2006

Existen en el distrito de Quellouno una gran diversidad de variedades de cítricos,

Cuadro 02: Rendimiento promedio de cítricos por hectárea