Programa de Estudio de Psicologia

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FACULTAD CIENCIAS

ECONÓMICAS
PROGRAMA DE ESTUDIO DE ADMINISTRACIÓN

CURSO: “Comportamiento Organizacional”

DOCENTE: Mg. TH. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ


UNIDAD 02:
LOS GRUPOS EN LAS ORGANIZACIONES

SEMANA 12:

Estrés, conflicto y negociación

Docente: Mg.CC.EE. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ


CONTENIDO

• Definición del concepto de estrés


• Fuentes y componentes del estrés
• Dinámica y causas del estrés laboral
• Naturaleza y concepto de conflicto
• Niveles y estilos de manejo del conflicto
• Concepto de negociación
• Enfoques y procesos de la negociación

Docente: Mg.CC.EE. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ


LOGRO DE SESIÓN 12

Conoce las causas que provocan el estrés laboral para luego


plantear, explicar y sustentar sus opiniones con sentido
administrativo, social y ético.

Docente: Mg.CC.EE. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ


A manera de Reflexión
¿QUÉ TE ESTRESA EN LA VIDA?

Docente: Mg.CC.EE. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ


Saberes previos

¿Qué es el estrés?
¿Qué lo provoca?
¿Cuáles son las características del estrés positivo?
¿Conoces algunos estresores que conlleven al estrés negativo?
¿Cómo darnos cuenta que estamos estresados?
Es un proceso natural del cuerpo humano, que genera

Estr una respuesta automática ante condiciones externas que


resultan amenazadoras o desafiantes.
és

Fenómeno cada vez más frecuente y con


consecuencias importantes, ya que puede afectar al
bienestar físico y psicológico y también deteriorar la
salud de las organizaciones.

Es un elemento empobrecedor de la salud y la eficiencia, tanto


individual como social, y actúa en gran medida en el lugar de
trabajo, convirtiéndose en un aspecto principal de la seguridad y la
salud laboral.
¿ QUÉ HARÍAS EN ESTAS SITUACIONES ESTRESANTES?

Un profesor universitario de
primer ciclo, al ingresar a su
aula encuentra que los Un turista se encuentra solo en la selva pe
estudiantes están en
movimiento: bailando y con una
música a volumen altísimo,
otros conversando y otros situación, recomendarías?
qué le
lanzándose bombillas de papel.
Qué le sugieres hacer?

Un recepcionista de 911

tiene 20
llamadas en espera
Un vigilante encargado de mantener el orden y sólo dejar ingresar aUn docente
los que estánque tiene a en
registrados dos
la reserva del eve
estudiantes peleándose en el
aula, cómo debería actuar?.
Qué le recomiendas?
DIFERENCIA

EUSTRESS o estrés “Positivo/bueno”, es DISTRESS o estrés negativo, se produce por


necesario en nuestra vida cotidiana y ejerce una excesiva reacción al estrés, se manifiesta
una función de protección del organismo. en una demanda muy intensa o prolongada
Gracias a él podemos progresar en todos los de actividad. Puede afectar física y
sentidos. psicológicamente por el exceso de energía
Permite que seamos creativos, tomemos que se produce y no se consume.
iniciativa y respondamos eficientemente
ante situaciones difíciles.
Estrés Laboral

• La situación del trabajo y de la economía actual está


provocando situaciones que suponen un reto para
los trabajadores, que difícilmente podrán resistir la
rapidez de los cambios.

El estrés laboral surge cuando se da un desajuste ent


Estresores El estrés es la respuesta a un agente interno o externo
perturbador; este agente es el estresor, el estímulo que
provoca la respuesta al estrés. Casi cualquier cosa puede
convertirse en un estresor, por ello sería imposible
elaborar una lista exhaustiva de estresores.

Sin embargo algunas condiciones externas


tienen mucha probabilidad de operar como
estresores y promover un cuadro de estrés en el
ser humano.

Todos los estresores son ambientales en el sentido de


que son parte del medio ambiente. Algunos son físicos,
otros sociológicos y algunos psicológicos.
¿Cómo darnos cuenta que estamos estresados?

Fase 1
• Digestión cambia: problemas con digestión e
ingieres pastillas.
• Quejarse de dolor abdominal.
Fase 2
• Beberás más y fumarás, comer algo que te guste.
Fase 3
• Te enfermas y tienes problemas
• Cambios en la memoria.
• Te enojas rápidamente
• Cambia tu personalidad
FACTORES DE ESTRÉS EN SITUACIONES DE TRABAJO

Estresores del medio Estresores relativos Estresores relativos a


físico al contenido de la la organización.
tarea
Conflicto y ambigüedad
Iluminación Carga mental
del rol

Ruido Control sobre la tarea Jornada de trabajo

Relaciones
Temperatura El calor o frio
interpersonales
Promoción y desarrollo
Ambientes contaminados Químicos
de la carrera profesional
CONSECUENCIAS DEL ESTRÉS LABORAL
Observa el vídeo
Actitudes violentas de estrés laboral

https://youtu.be/EyJS6wvYy8k
¿Cómo prevenir el estrés?
Horarios de trabajo

Participación / control

Carga de trabajo

Contenido

Papeles

Entorno social

futuro
Actitud ideal

Disfruta de lo que realizas


Implicaciones para el rendimiento y
la satisfacción
Entre los efectos negativos producidos
por el estrés estarían: preocupación
excesiva, incapacidad para tomar
decisiones, sensación de falta de
control, dificultad para concentrarse,
bloqueos mentales, mal humor,
hipersensibilidad a las críticas, mayor
riesgo de sufrir accidentes laborales.
Repercusiones o implicancias…

El síndrome de burnout, también conocido como


síndrome del profesional quemado o de desgaste
profesional, aparece en las fases avanzadas del
estrés laboral crónico.

Está caracterizado por la aparición de un Estrés crónico:


agotamiento físico y psicológico, una actitud fría y Síndrome de burnout
despersonalizada del individuo en la relación con los demás y un sentimiento de inadecuac

Este síndrome afecta fundamentalmente a aquellas


profesiones que se centran sobre todo en la
atención y servicios humanos directos, como lo son:
educación, sanidad, servicios de seguridad
Estrés y desempeño en el
trabajo
OBSERVA EL VÍDEO Y RESPONDE LAS
PREGUNTAS RELACIONADAS CON EL ESTRÉS

Identifica y describe Identifica y describe Identifica y describe


las actividades que los estresores de cinco técnicas para
se observan en el cada actividad gestionar el estrés.
vídeo. laboral.

Video https://youtu.be/bdC0N6oPuFk
Por lo tanto…
APLICACIÓN

En pares:
Plantea algunas actividades que se podría llevar
a cabo para canalizar el estrés y disminuirlo.
¿Cuándo o en qué
momento se presenta
el conflicto?
¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
ORGANIZACIONAL

Es una diferencia de opiniones e intereses que debe ser dilucidada,


Aquel quepor
se tanto, no debe
circunscribe ser c
dentro
deun grupo de personasque
tienen una relacióncon
responsabilidadcompartida,
ligados por objetivos o metas.
SOCIAL
complejo
Proceso en que
Un conflicto implica la
sectores de la sociedad, el
incompatibilidad de en
cognicionesoemociones estado y las empresas perciben
los individuos o entre grupos de que sus objetivos intereses y valo
individuos.
Budaj, Bárbara (2011: 34)
OTRAS MIRADAS DEL
CONFLICTO

http://www.defensoria.gob.pe/blog/que-es-un-conflicto-social/
MARIA LAURA CHACÓN es la secretaria de la
gerencia general de TEJIDOS LINDOS, empresa
Caso: Ramirito
productora de máquinas de coser de propiedad
Garatea de la familia GARATEA. Ella fue una de las
trabajadoras fundadores de la empresa, hace 28
años atrás, comenzando como secretaria del
fundador y Gerente General Don RAMIRO
GARATEA. A los quince años fundada la empresa,
como consecuencia de un cáncer avanzado,
fallece el fundador, siendo reemplazado por Don
RAMIRO GARATEA hijo, quien ratifica en su
cargo a MARÍA LAURA, por su eficacia, eficiencia
y por la confianza que la familia le tiene. EL AÑO
PASADO otra fatalidad ocurre en la familia, en un
accidente aéreo fallece Don RAMIRO GARATEA
hijo.
El sucesor elegido es RAMIRO GARATEA nieto, quien a sus 28
años, ha estudiado ingeniería de producción y un MBA en el
extranjero y ha decido aplicar todo lo que aprendió en la
empresa que ahora le ha tocado administrar. En ese sentido
ha decretado una modernización virtual en la empresa. Así, las
máquinas de coser mecánicas, serán ahora máquinas
eléctricas, los procesos de trabajo serán ahora integrados y se
aplicarán, mediante sistemas inteligentes. Los trabajadores
serán ahora “Cybert trabajadores” virtuales con sus PCs
flexibles. Esta determinación de RAMIRO GARATEA nieto ha
caído como un balde de agua fría en el personal de la
empresa, puesto que el 80% de la planilla son trabajadores
por encima de los 50 años. Una de dichos trabajadores es la
Srta. MARÍA LAURA CHACÓN quien, en representación de
sus compañeros, ha conversado con el actual Gerente y le ha
comentado que ella y sus compañeros siempre han trabajado y
pertenecido a una institución dirigida humanamente por su
padre y abuelo, los cuales nunca les hubiesen propuesto a sus
trabajadores convertirse en “robots” y que con ese nuevo
modelo de gestión sólo logrará que el 90% de los empleados
presenten su cartas de renuncia a la empresa y que lo dejen
solo. RAMIRO le ha respondido que no es nada personal
contra los trabajadores apenas que la empresa precisa
modernizarse, para ser más eficientes y productivos.
Asimismo, le ha indicado que no deben
preocuparse porque él los capacitará a todos en
computación moderna, así como en los nuevos
procesos de trabajo, ya que dejaràn el viejo
modelo funcional para convertirse en un modelo
de redes. MARÍA LAURA le replica y le señala que
ellos ya no son tan jóvenes y que provocarán un
“desempleo tecnológico” que terminará en el
despido masivo de ellos. RAMIRO les indica que él
no va a retroceder y que si desean renunciar, que
no se preocupen por él porque va a encontrar
nuevos trabajadores jóvenes que se adecuen al
nuevo sistema de trabajo de la empresa.
Pues bien, al día siguiente de anunciada la
medida, la empresa ha sido tomada por los
trabajadores como medida de fuerza en defensa de
sus empleos, la empresa se ha paralizado, no se
produce nada, las familias de los empleados de la
ciudad de 10,000.00 habitantes también apoyan la
medida, una crisis social inminente ha surgido.
Esta situación ha incomodado a la familia, que le
había otorgado plenos poderes a RAMIRITO para
que los representara, sin embargo, al conocer la
magnitud de la situación ha convocado un
directorio donde RAMIRITO deberá explicar y,
sobre todo, resolver esta situación de
inmediato.
Preguntas de discusión:
1. Proceda a exponer la situación
problemática, las causas que la originaron y
los efectos producidos.

2. Proceda a formular alternativas de


solución con sus pros y contras y escoja una
de ellas.

3. A partir de la situación planteada


¿Será posible restaurar el clima y la cultura
organizacional?
¿Cuáles serán esos cambios que usted propone?
TIPOS DE CONFLICTO
Positivo/Constructivo Negativo/Destructivo

• Oportunidad de Mejora.
• Desgasta a las partes
Posibilidad de Cambio.
• Da lugar a reclamos justos. en conflicto
• Sincera las relaciones interpersonales. • Afecta las relaciones
Fomenta la unidad grupal y la solidaridad. negativamente
• Posibilidad de crecimiento y madurez. • Origina un gasto
• innecesario de energía
• • Residuos pueden
afectar las relaciones
• Rencor por lo dicho y
oído
• Situación sin salida.
De Información
Distorsión en el acceso de
la comunicación.
Insuficiente comprensión de la
información o errónea.
Puntos de vista o
interpretación diferente.

De Intereses
De Relación
Escasez de
Cargas emocionales
recursos para la
fuertes.
Comportamientos
CAUSAS DEL satisfacción de las
necesidades
negativos repetitivos. CONFLICTO
(pugna)

De Valores
De Poder
El poder, vinculado a factores
Se produce por el empleo de
culturales, económicos sociales,
diferentes criterios para evaluar
políticos, no permite una buena
ideas o comportamientos.
toma de decisiones . Usar la
persuasión.
Escalada: En esta etapa las
partes tratan de prevalecer
su posición. Se agranda el
problema.

Estancamiento: Las partes


pierden energía para
continuar la lucha o han
tomado conciencia de lo
inútil del comportamiento.

Desescalada o resolución:
Las partes toman conciencia
y saben que pueden llegar a
una solución. El conflicto se
puede solucionar con la
intervención.
Elementos para evitar un conflicto

• Toma de conciencia
• Sinceridad
• Intención de resolver el
desacuerdo en forma pacífica.
• Voluntad para despojarse
del sentimiento de tener
razón.
• Comunicación eficaz.
• Asertividad.
• Gestión de emociones.
OBJETIVOS

NEGOCIACIÓN Busca satisfacer una necesidad.


Proceso de comunicación
entre dos o más partes para
llegar a una mutua
satisfacción, donde cada parte
debe hacer una propuesta
inicial y recibir una Busca solucionar un
contrapropuesta, con el conflicto.
intento de aproximarse a un
equilibrio de ambas ofertas.
De Manuel (2009: 249)
• PERSONALIDAD
• EMOCIONES
• EMPATIA
• ASERTIVIDAD

Aportes de la Psicología a la negociación


¿Cómo influye la percepción en la Negociación?

Las percepciones pueden hacer difícil definir


el problema.

POR LO TANTO:

• En cómo interpretamos los hechos.


• Cuando se tiene que evaluar la situación en
general, así como la persona con la cual
estamos negociando.
No es MANIPULAR, es decir usar tácticas adicio
Si manipula una NEGOCIACIÓN ocasionará una

Persuasión
Aquella capacidad que
tenemos los seres humanos
de convencer a otras
personas para que
realicen algo que no
tenían pensado realizar.
De Manuel Dasí (2009:
66)
Empatía:

• Capacidad de captar una gran


cantidad de información sobre
la otra persona a partir de su
lenguaje no verbal, palabras, el
tono de su voz, su postura, su
expresión facial, etc.

• Habilidad social y herramienta


poderosa de la inteligencia
emocional que permite saber lo
que está pasando dentro de
ellas, lo que están sintiendo en
la situación en la que se
encuentra.

Si desarrollamos esta habilidad podremos conocer y entender al


otro, sintonizar mejor, logrando así, una comunicación plena.
Calibración u observación:

Es la capacidad que podemos


desarrollar para observar los cambios
en el conjunto del comportamiento no
verbal que se producen en la fisiología
de cualquier sujeto que se encuentra
interactuando.

Si desarrollamos esta habilidad podremos conocer y entender al otro,


sintonizar mejor, logrando así una comunicación plena.
Comportamiento Asertivo
La asertividad es la
capacidad de autoafirmar
los propios derechos, sin
dejarse manipular y sin
manipular a los demás.
Mayer (2010 )
“No diga sí cuando quiera decir no”
Herbet & Jean
Escucha Activa
• Esfuerzo físico y mental de querer
captar con atención la totalidad del
mensaje que emite, tratando de
interpretar el significado correcto
del mismo, a través del
comunicado verbal y no verbal que
se realiza el emisor e indicándole
mediante la retroalimentación lo
que creemos que hemos
entendido”.
¿Qué papel desempeñan las
Gestión de Emociones emociones?

La inteligencia emocional es la
capacidad de percibir y regular las
emociones propias y de otros.
Suponga que alguien que
le reporta ha hecho algo

Diplomacia equivocado, que usted,


de hecho, considera
Escenario 1:

• Una persona bastante tonto. ¿Cómo


contendría su poder y,
diplomática es quien por consiguiente, ser
dice que no puede diplomático? ¿Cómo puede
seguir decirle a alguien
conversando pero de diplomáticament
e que hay un
tal manera que usted Escenario 2: pedazo de
realmente se siente espinaca en sus
entusiasmada por dientes
irse. frontales?
gustó cómo quedó su cabello y usted siente que quisiera ponerse una bolsa de papel en la cabe

Escenario 3:
La Comunicación en la
Negociación

La comunicación es el elemento
fundamental para la solución de
conflictos, su empleo oportuno y
eficiente contribuye a despejar
dudas, aclarar ideas, fijar
posiciones, establecer acuerdos
y tomar decisiones.

Parra & Rincón (2009: 249)


Tipos de Comunicación

•NO PARAVERBAL
Tiene la doble
VERBAL función:
•VERBAL Hace
Mejorarla
comprensióndel
referencia a lenguaje verbal.
un gran
número de
canales (El Favorecerla
manifestaciónde sentimientos,
contacto emocionesyde actitudesdelque habla(volumen, ritm
Se refiere al visual, los silencios
lenguaje gestos
escrito u oral faciales, los
que movimientos
utilizamos. de brazos y
manos,
postura y la
distancia
corporal.
Conozca el canal sensorial preferente
de su interlocutor

Use el canal sensorial dominante.

 Visual: Vista
 Auditivo: Oído
 Kinestésico o sensorial: otros sentidos
¿Qué se debe tener en cuenta, antes de
negociar?

• Saber argumentar
• Capacidad de persuasión
• Saber escuchar
• Expresar las ideas con claridad
• Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal.
• Utilice el lenguaje positivo
• Utilice técnicas para preguntar.
• Conocer el estado de ánimo de su interlocutor mediante
su lenguaje no verbal (inconsciente)
REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN Perciba y evalúe los aspectos
No piense que la
negociación es un juego. No es una diversión ni competencias yel su
comportamiento de
contraparte.

las reglaspara
Practique escuchar, observar
Esté preparado. hablar,filtrar y
Tener básicos,
conocimientos
de una manera
elegir estrategia
para cada negociación

Póngalo antes.
por escritocuanto
Nunca pierda el
Acta de lo conversado (avanz
control de sí mismo.

Mantenga su
Conozca los aspectos integridad personal y Nunca negocie
relevantes de su confíe en usted: con alguien Siempre busque puntos y
propia personalidad Inspire confianza, que no tenga objetivos en común.
mantenga autoridad
y tendencias para
conductuales así su credibilidad, comprometerse: Aprenda cuándo seguir
como sus recupérese rápido, Hacerlo lo colocará adelante y cuando retirarse.
necesidades, discúlpese de sus en situación de no
MANEJO EFICAZ DE LAS
PREGUNTAS
Hacer preguntas sobre
el contexto (romper el
Hacer preguntas Hacer preguntas de
hielo y primer
Hacer preguntas sobre sobre las resultado: Instar al
momento): Son
el tema: Centrará consecuencias: oponente a
preguntas que
hacia el problema Crucial para que el solucionar su
determinarán con
¿Qué llevó al interlocutor problema, sus
quiénes vamos a
divorcio?. Lograr que perciba las preguntas deben
negociar la situación
perciba cuáles son sus secuelas que vislumbrar los
de actuación
necesidades? traerá el no beneficios que le
solucionar el reportará si acepta
problema. cubrir su necesidad.
¿No cree que estamos
en lo cierto?
Tipo de preguntas
HIPÓTESIS CERRADAS PREGUNTAS PREGUNTAS PREGUNTAS PREGUNTAS
ABIERTAS CIRCULARES REFLEXIVAS ESTRATÉGICAS

Presenta tomarías...? Permiten confirmar Obtiene mayor Crea contextos sus compañeros de trabajo?
situaciones algún dato información y mejor de interacción
hipotéticas a proporcionado o entendimiento sobre entre las partes,
efectos de cuando queremos el conflicto y el incluyen un antes
evitar una contexto en que se
trasladar ofertas y un después y
respuesta evasiva o desarrolla.
de la ambigua sobre el se focaliza en
contraparte. tema. comparaciones o
No apuntan al «sí» o
diferencias.
Ejemplo: Ejemplo: al «no, por cuanto
las partes se pueden
¿Cómo te sentirías Tipos:
¿Entonces, tú no expresar libremente.
si el gerente te ¿Cómo eran las
estuviste en el Proporcionan
pidiera disculpas y información en cosas antes que
hospital, pero sí tu
te diera un empleado, quien fue relación a datos, se marchara?
Reconocimiento y se quedó por orden fechas, ¿Quién más ve
público por el tuya? circunstancias, las cosas como
trabajo personas, etc. Ud?.
desarrollado en ¿Desea que se le Tipos: Por qué, para ¿Cómo desea que
estos años...? devuelva la garantía a qué, que, cuándo, sea en el futuro
¿Qué pasaría...? cambio de no dónde, cuanto, su relación con
quejarse?
¿Qué actitud cómo.
Hace pensar a Permit acuerdo?
las personas e salir
sobre su de una
posición en el situaci
conflicto y cómo ón
les afectaría a dificult
ellos mismo el osa o
no resolverlo. entram
pamie
Ejemplos: nto.
¿Sabe cuál
sería la Ejemplos:
consecuencia ¿Qué
de llegar a un aporte
proceso judicial? daría Ud.
Luis para
llegar a un
acuerdo?
¿Qué
estarías
dispuesto
a dar para
negociar
un
Puedes
establecer
como regla
general
aproximadame
nte

Ambiente Físico También


2 m2 alrededor
de
cada persona.
Iluminación: Dar
mucha claridad a
es la sala si hay
necesario postura
buscar dominante en la
una sala negociación.
suficientemen Luz atenuada
te El espacio de para
la
sala depende
número del
insonorizada, facilitar la
de negociación, ya
para evitar asistentes en
la negociación que dará un poco
ruidos externos (confirmar más de intimidad
(tanto de la asistentes) a los asistentes y
calle como de
en las
otras salas).
exposiciones se
mostrarán menos
observados.

La temperatura
debe oscilar entre
los 18 y 22 grados
ya que demasiado
calor o demasiado
frío puede distraer
a los asistentes.
¿Qué indicadores pueden darnos para
saber si todo va por buen camino?

• Fijarse en expresiones del rostro de la


persona a quien se dirige:
• Sonrisas (cuando son reales tienden a hacer
que los ojos se almendren un poco)
• Expresiones de grata sorpresa (se elevan las
cejas y se abren los ojos)
• La cercanía del cuerpo y el tono de la voz,
le darán indicios
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Regateo, es posicional.
Las posiciones iniciales obedecen a una
estrategia.
El resultado busca ser un punto medio.

NEGOCIACION COMPETITIVA
No existe preocupación por la situación del otro.
NEGOCIACION
Se percibe al otro COLABORATIVA
como un adversario. NEGOCIACION RACIONAL
Existe
Se desconfianza.
integran Utilizan
los intereses técnicas de
de ambos. Evaluar el proceso de negociación.
presión.
Se percibe al otro como un colaborador. Determinar si nuestros objetivos e interese
Secrea
Se busca
unque el acuerdo
clima beneficie a uno solo.
de confianza. Retirarnos de la negociación.
A veces lo racional es retirarnos o no negoc
Utilizan técnicas de persuasión. Se busca que el acuerdo beneficie a ambos.
¿Por qué es importante conocer, los estilos de

negociación?
Formalista:
Perfil
Sigue sus pautas  Meticuloso, perfeccionista, no le agradan cambios
establecidas y trata  Cauteloso en sus manifestaciones, todo debe ser
respaldado
de no salir del libreto prefijado. por sus empresas.
Es efectivopara reglamentos.
 Tolerante a la presión, autocontrol alto
(negociación prolongadas)
 Realista y se conforma con resultados suficientes
para sus objetivos.
 Prefiere negociaciones basadas en testimonios y
argumentos por escrito.
 Exige respetar los acuerdos tomados.
Cooperativo:
Es de tipo paternal y evita confrontaciones y
encuentra una solución para ambos (aceptable).
Aplica para negociar con proveedores, implica
negociar con frecuencia, sentirse cómodos y obtener
resultados beneficiosos.

Perfil: Diplomático:
 Busca la armonía para llegar a acuerdos (puntos en común) Busca llegar a un equilibrio de objetivos de forma
 Es colaborador y afectivo pragmática. Son modestos, se conforman con lo
 Actitud abierta, no oculta información. válido para sus intereses Cuidan la imagen e
intereses de ambas partes.
 Confía en la palabra del otro (verbal)
 Se relaciona socialmente y trata de persuadir por medio
de consejos y pidiendo ayuda. Perfil
 Cede a veces generosamente para llegar acuerdos.  Es prudente, proyecta imagen de persona modesta
y esconde sus fortalezas importantes
 Escucha más para que la otra parte se sienta confiado.  No pierde el control ni la compostura.
 No es manipulador  Analítico, paciente (tiempo juega a su favor)
 Fluidez verbal y gusta negociar con clima cordial.
 En el proceso es directo pero no trata de dominar.
 Discreto en la información y da importancia a
pruebas que ayuden a argumentar.
 No se compromete con aquello que no puede cumplir
 Se adapta al estilo de negociar del oponente.
El Impositivo: Dirigente:
Perfil
Perfil:  Buscan negociar aportando gran objetividad e
 Quiere vencer en la negociación, por la fuerza de intentando la cooperación entre ambas partes.
superioridad “Gano yo-pierde él”. Genera clima  Aporta medios para encontrar soluciones viables y
tenso.
válidas para satisfacer necesidades y objetivos. Sabe que
 Busca tomar decisiones rápidas para cerrar pronto tiene que dar para obtener Ganar-Ganar.
la negociación (arrollador)
 Oculta sentimientos de inferioridad es su fuerza de  Crea clima cordial, óptima neutral tratando resolver
poder. problemas más que ganar.
 Coopera si cree que los demás están aceptando lo que  Le encanta negociar, es respetuoso.
él indica.
 Domina técnicas de comunicación verbal y no verbal,
 Objeta cada argumento que no le agrada
del contrincante. buscan resultados perduren
 Es muy explicito en sus demandas, va directo al punto.  Inteligente y elimina prejuicios.
 Se basa en su dureza, no le gusta perder, piensa que  Tranquilo y seguro, equilibrado y no se deja influir por el
si más dura el proceso, rápido caerá el oponente. poder o cargo.
 Trata de intimidar con su fluidez verbal y gestos.  Logra compromisos de lealtad, responsabilidad y de
 Habla más y escucha menos. continuidad que sean justos.
REQUISITOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
El saludo: tiene aproximadamente 5 segundos Generar empatía es uno de los aspectos más importantes a
no solo para causar una buena impresión, sino la hora de negociar, “generar un espejo con el cliente”, lo
también para hacer una primera radiografía de que se hace imitando sus movimientos para generar un
a quién se dirige e identificar qué podría o no vínculo inconsciente. (Eso produce cambios hormonales
ser normal en su comportamiento. que crean atracción”
Una sonrisa puede ayudar a crear un ambiente tranquilo,
La posición de la mano y la fuerza del apretón pues es un liberador de adrenalina, descarga tensiones y
pueden estar llenos de significados. relaja el ambiente. Debe ser franca –acompañada de los
ojos– y cálida, y mejor ligeramente entreabierta (que se
vea la fila superior de los dientes).
Considerelos45cmcomodistanciadesu
Nunca lleguéis tarde a una reunión: "El que llega primero
interlocutor, lo importante es no invadir lo que sellamalazona
íntima, nifísicamente al campo de batalla espera la llegada del enemigo fresco
(señalandoconla pierna que cruzamos, para combatir. Quien llega tarde al campo de batalla tiene
colocando objetos en la zona del otro).
Mantenerelcontactovisualyutilizarlas que apresurarse y arriba exhausto al combate".
manosparahacerénfasisenlosmensajes pueden ayudar.
Quita el volumen al celular y nunca lo dejes
encima de la mesa.
TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

El Bueno y el malo Participación activa


Al estar participando ambas partes
Uno establece la relación y el activamente se crea una sinergia
otro consigue el contrato. increíble con un trabajo en equipo
tal que sola se da la solución
ganar-ganar.
Petición de ayuda:
Cuando se pide a la otra parte Gran muralla
que se ponga en nuestros consiste en mostrarse inflexible a lo largo de
zapatos y piense que haría en
nuestro lugar en una
determinada situación.
consiste en debilitar o desorientar al
adversario, presionando e
Asalto impresionando con argumentos
Directo:
poderosos y contrastados, creando
estrés para que ceda rápidamente. (el
objetivo es amedrentar al adversario y
no ofender o humillar)

aplazar la negociaciónpara
ganar situación
tiempo, analizar la
Receso:
de la negociacióny
romper al adversario.
aparentar disponer la autoridad para
negociar. Una vez que se han conseguido
todas las concesiones de la otra parte, se le indic
Autoridad
Ambigua: acuerdo,
nuevas
quien a su vez intentará lograr
sesiones y contrapartidas.
Sesiones previas a la
negociación: establecer
a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.

Exigencias crecientes:
Socio duro: solicitar o Cadavez que se obtieneuna
negar una sesión basándose en sesióndel adversariose
la existencia de un socio duro que no aumentanlas
la autoriza. exigenciaspara
conseguirnuevasconcesiones
sin ofrecer contrapartidas.
Ultimátum:

consiste en no
PLAN NEGOCIADOR Preparación:
Diagnosticar y analizar
la naturaleza del
conflicto o desafío,
conozca los intereses,
objetivos.
Cierre: Cree presión de
tiempo, fintar, revocación, Introducción: Preparar, definir las
retractación, concesiones de reglas y establecer el tono,
cierre, silencio, ultimátum, enfocarse en los asuntos,
retirada, creatividad y comenzar a persuadir con tácticas
paciencia, pequeñas apropiadas usando un estilo y una
peticiones. técnica que se adapte a su
estrategia y personalidad

Intensificación: estrechamiento
amenazas, amenazas intervalo,
disfrazadas, persistencia/pa
transferencia, ciencia,
concesiones
intensificadas, repartir
la diferencia,
igualación,
Iniciación: Preguntar, empiece por
asuntos grandes o pequeños,
resolución tentativa, hacer la
primera oferta, comenzar alto o bajo,
renuencia, la presión, la primer ay
última oferta, equiparación,
evasión, bloqueo, el tipo bueno , el
tipo malo, contraofertas.
PROTOCOLO

Es una serie de reglas que llevan al Ser humano, a una mejor forma de convivencia, armonía

to y la amabilidad, ante todo, son la clave para resolver cualquier tipo de conflicto que pudiera presentarse, en una n

El respeto a los diferentes usos y costumbres, no sólo para


ncia placentera y armónica y la integración de culturas, lo cual demanda un conocimiento profundo de las normas de
¿Cuándo expresar
nuestras ideas?
• Para comunicarnos y argumentar.
• Utilizar nuestro lenguaje no verbal, expresivo y
enfatizar nuestros argumentos.
• Cuando nuestros argumentos deben ser
objetivos, exactos, evitando falsas
interpretaciones.
• Planificar nuestras ideas con tiempo.
• Al exponer nuestras ideas debemos cuidar el
contenido y las formas, el tono, analizando el
impacto que podemos causar en los demás.
Reflexión Final:
¿Qué es el conflicto?
¿Cuál es el proceso del conflicto?
¿Cuál es la diferencia entre el Conflicto funcional y el
Conflicto disfuncional?
¿Qué es un mapeo?
¿Cómo debemos negociar para solucionar conflictos?
¿Qué es la empatía?
¿Qué entendemos por Comportamiento asertivo?
FINALMENTE: ¿Qué se aprendimos el día de hoy?

Docente: Mg.CC.EE. YSMAEL JIMÉNEZ CHÁVEZ

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