UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
PLAN DE ESTUDIOS DE LA LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
Sistema Escolarizado: Modalidad Presencial
Programa de Estudios de la asignatura
Técnicas de negociación empresarial
Clave Campo de conocimiento:
Semestre Créditos
Mercadotecnia
2637 Eje de formación:
6° 8
Integración
Modalidad Curso ( X ) Taller ( ) Lab ( )
Tipo T ( X ) P ( ) T/P ( )
Seminario ( ) Otros ( )
Carácter Obligatorio ( X ) Optativo ( )
Horas
Obligatorio E ( ) Optativo E ( )
Duración
(Número de 16 Semana Semestre
semanas)
Teóricas: 4 Teóricas: 64
Prácticas: 0 Prácticas: 0
Total: 4 Total: 64
Seriación
Ninguna ( )
Obligatoria ( )
Asignatura antecedente
Asignatura subsecuente
Indicativa ( X )
Fundamentos de mercadotecnia, Sistemas de información de
Asignatura antecedente
mercadotecnia y Plan de mercadotecnia
Asignatura subsecuente Ninguna
Objetivo general:
Al finalizar el curso, el alumnado aplicará los componentes fundamentales de la negociación, sus bases
teóricas, su desarrollo estratégico y las diversas técnicas desarrolladas en el ambiente empresarial. También
será capaz de implantar las técnicas de negociación, para la maximización de oportunidades mediante el
aprovechamiento de conflictos, deficiencias y fortalezas, tanto a nivel individual, como en grupos y equipos de
trabajo.
Objetivos particulares:
Al finalizar la unidad, el alumnado:
1. Definirá los conceptos básicos de la negociación.
2. Conocerá los diferentes tipos de comunicación empleados en la negociación.
3. Seleccionará útiles maneras de planear una negociación.
4. Enlistará las etapas básicas del proceso de negociación.
5. Comprenderá el impacto de la PNL en la negociación.
6. Revisará la aplicación de la inteligencia emocional en los negocios.
7. Explicará las características esenciales de un buen negociador.
8. Identificará las herramientas fundamentales empleadas en los negocios.
9. Empleará técnicas para negociar en cualquier tipo de mercado.
10. Experimentará todos los tipos de integración dentro de la negociación.
11. Utilizará diferentes maneras de acercarse y estrategias de negociación.
Índice temático
Horas
Unidad Tema Semestre
Teóricas Prácticas
1. Naturaleza de la negociación 4 0
2. La comunicación en la negociación 6 0
3. Planeación de la negociación 6 0
4. Etapas básicas y proceso de negociación 6 0
5. La Programación Neurolingüística 6 0
6. Inteligencia emocional 4 0
7. Características del negociador 6 0
8. Herramientas de la negociación 6 0
9. Negociación con el mercado 8 0
10. Tipos de integración 6 0
11. Estrategias de la negociación (Datos estadísticos) 6 0
Total 64
Estrategias didácticas
° Exposición
° Trabajo en equipo
° Lecturas
° Trabajo de investigación
° Aprendizaje basado en problemas
° Casos de enseñanza
Evaluación del aprendizaje
° Exámenes parciales
° Examen final
° Trabajos y tareas
° Presentación de tema
° Participación en clase
Perfil profesiográfico del docente
Título o grado Licenciatura en Administración, Mercadotecnia o áreas afines, preferentemente
con estudios de posgrado. Especialidad en Mercadotecnia o Alta Dirección,
Maestría en Administración o Mercadotecnia.
Experiencia docente Dos años en Mercadotecnia o área afín, en organizaciones públicas, privadas o
del sector social.
Otras características Experiencia profesional de tres años relacionada con la asignatura de este
programa.
Compartir, respetar y fomentar los valores fundamentales que orientan a la
Universidad Nacional Autónoma de México.
Para profesores(as) de nuevo ingreso:
Haber aprobado el “Curso Fundamental para profesores de Nuevo Ingreso
(Didáctica Básica)” que imparte la Facultad de Contaduría y Administración, así
como cubrir satisfactoriamente los requisitos impuestos por el departamento de
selección y reclutamiento de la Facultad de Contaduría y Administración.
Para profesores(as) que ya imparten clases en la Facultad:
Haber participado recientemente en cursos de actualización docente y de
actualización disciplinar con un mínimo de 20 horas.
Bibliografía básica
° Academia de Mercadotecnia. (2014). Técnicas de Negociación Empresarial. México: Publicaciones
Empresariales UNAM-FCA Publishing.
° Acosta, M. (2017). Negociar: Cómo satisfacer ambas partes. México: ESIC.
° Ávila, O. (2007). Sistema Integral de Ventas. México: Express de Impresión.
° Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Pearson Educación.
° Cordell, A. (2021). El manual de la negociación. México: Trillas.
° Elías, A. (2021). El Negociador. México: Grijalbo.
° Goleman, D. (2018). La Inteligencia Emocional: Por qué es más importante que el coeficiente
emocional. México: Ediciones B.
° Lewicki, R., B. Barry y D. Saunders. (2012). Fundamentos de Negociación. 5ª ed., México:
McGraw-Hill.
° Shell, R. (2014). Negociar con ventaja: Estrategias de negociación para gente razonable. México:
RGS Libros.
° Tortosa, J. (2015). El arte de negociar. México: Alfaomega.
° Tracy, B. (2015). Negociación. México: Grupo Nelson.
Bibliografía complementaria
° Fernández, S. (2005). Técnicas de negociación, habilidades para negociar con éxito. México:
Ideas propias Editorial.
° Fischer, L. y J. Espejo. (2015). Mercadotecnia. 5ª ed., México: McGraw-Hill.
° Fonseca, M. (2005). Comunicación Oral. Fundamentos y Práctica Estratégica. 2ª ed., México:
Pearson Educación.
Scovel, F. (2017). El poder de la palabra. México: Porrúa Nomen Omen.
