Espacio

para el
texto
PRECIO DE VENTA

 A que precio lo vamos a vender.

 ¿Tenemos alguna promoción, descuento u oferta?
 ¿Ofrecemos distintas posibilidades de financiación?
 ¿Cuáles?

PREVISION DE VENTAS

 Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio.
 Debe hacerse una previsión del primer año y luego una previsión a medio
plazo.

DISTRIBUCION

 Canales por los que llegaremos a nuestros clientes:

 Red comercial.
 Establecimiento comercial.
 Venta directa.
 E-Commerce.

PROMOCIÓN

 Cómo vamos a comunicarlo:

 Política de promoción: ferias y congresos,
 programas de patrocinio, esponsorización...
 Acciones de marketing directo y de telemarketing.
 Publicidad en medios especializados y generalistas.
 Relaciones públicas.
 Red de ventas

INTRODUCCION

El presente trabajo final del Máster es la elaboración del Plan de venta para la
empresa “ALCAZABA” distribuidora comercial de productos de telecomunicaciones
ubicada en Denia-Alicante, dedicada a la venta de servicios de telefonía móvil,
telefonía fija y fibra en el segmento negocios de la empresa Mas Móvil, perteneciendo
al canal de ventas indirectas del operador telefónico. El fin del plan de venta es el de
identificar las áreas de oportunidad y acciones que se realizaran para cumplir los
objetivos de la empresa.

Para lograr alcanzar a identificar dichas oportunidades y acciones se ha realizado un

estudio de las estrategias que se plantean en la empresa. Primero realizaremos una
introducción con la descripción de la empresa y las características del servicio.
A continuación, presentaremos un análisis del entorno de la empresa, tanto a nivel
externo como interno, así como el de la competencia. A partir de este estudio se ha
elaborado una matriz DAFO que resume las debilidades, amenazas, oportunidades y
fortalezas con las que contará la empresa en el mercado.

Seguidamente se ha procedido a establecer el público objetivo a trabajar e interés de

la empresa y al igual que las particularidades de los productos y servicios que nos
proporciona el operador, los precios de venta de estos.

El siguiente paso ha sido la elaboración de una previsión de ventas de los primeros

tres años justificada en función a la cantidad de agentes comerciales que tendremos
en cada periodo.

Por último, se detalla el trabajo de distribución y promoción que emplearemos con la

red comercial especializada de la empresa y con el cual se espera garantizar el éxito
en el cumplimiento del objetivo.

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

1.1. DATOS BÁSICOS DE IDENTIFICACIÓN

La empresa ALCAZABA nace en febrero del 2020 por emprendimiento del autor del
presente trabajo, formando la empresa con capital propio. Inicialmente la empresa
realiza sus actividades solo con la dedicación y perseverancia del propietario en la
comercialización de distintos productos y servicios del mercado (telefonía, seguros,
energía, etc.) permitiéndole aumentar sus ingresos.

La empresa obtiene un constante crecimiento rápidamente y se decide por empezar a

inicios del 2022 la distribución exclusiva en el segmento negocios de la marca
española MÁSMÓVIL.
Grupo MásMóvil, cuya razón social es MásMóvil Ibercom, S. A., es una compañía
multinacional española de servicios de telecomunicaciones, propiedad de los fondos
de inversión KKR, Cinven y Providence Equity, a través de la sociedad Lorca Telecom.
La compañía es propietaria de Yoigo (Xfera Móviles, S. A. U., que utiliza, además de la
marca Yoigo, marcas como MásMóvil, Llamaya o Lebara España, entre otras),
Pepephone, Euskaltel (que también utiliza la marca Virgin Telco y es propietaria de R y
Telecable), además de otras empresas pequeñas y de la empresa portuguesa de
telecomunicaciones por cable Nowo.

1.2. OBJETIVOS PRINCIPALES

Los objetivos principales de la empresa ALCAZABA será la de alcanzar el aumento de

la productividad por medio de la contratación progresiva de personal especializado en
la venta de servicios de telefonía.

Con ello se espera alcanzar al término del primer año ventas superiores a los 30,000.

Después de dos años de operación buscara ubicarse como el principal distribuidor de

MÁSMÓVIL en la región de Alicante para el canal o segmento corporativo.

1.3. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA

1.3.1. MISIÓN.

“Brindar un desarrollo profesional a los colaboradores para ponerlo al servicio de

nuestros clientes”.

1.3.2. VISIÓN.

Ser Líder en ventas de productos y servicios de telecomunicaciones, a través de la

mejora continua y el crecimiento profesional de nuestra gente, guiados por la
integridad y el trabajo en equipo.

1.3.3. VALORES

La empresa ALCAZABA centra sus esfuerzos en los siguientes valores corporativos:

- Integridad: para hacer siempre lo correcto sin afectar a la empresa ni a los clientes.

- Compromiso: en respetar los compromisos con clientes, socios y colaboradores.

- Competitividad: para ofrecer siempre el mejor servicio al mejor precio.

- Orientación al cliente: buscando siempre dar las mejores soluciones al cliente.

- Responsabilidad social: colaborando con los esfuerzos del municipio para

mantener el desarrollo sostenible en la conservación del medio ambiente.

2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO / SERVICIO

2.1. CARACTERISTICAS
La empresa ALCAZABA tiene como finalidad la comercialización y distribución de
productos y servicios de telecomunicaciones del operador telefónico MASMOVIL que
hoy en día son importantes para los usuarios, dando la mejor alternativa en precios y
calidad destacándose de esta manera productos en las áreas de:

 Telefonía móvil
 Fibra óptica
 Telefonía fija

Telefonía móvil: MásMóvil ofrece a sus clientes una cobertura a nivel nacional en la
cual usa la red propia de Yoigo, y además tiene convenios con Orange y Movistar para
los lugares donde no llega la señal de Yoigo.

MásMóvil también ofrece a sus clientes la tecnología 5G en algunas zonas del país
para lo que se tiene que revisar su mapa de cobertura.

La calidad e intensidad de la señal dependerá de que tan cerca te encuentres de una

antena de la red tanto en zonas urbanas como rurales. En general su cobertura esta
en el 98.5% del territorio español.

Además, la velocidad de navegación en alta velocidad puede mejorar

significativamente la experiencia de uso de aplicaciones y juegos móviles. Los juegos
móviles modernos, por ejemplo, a menudo tienen gráficos y efectos visuales
avanzados que requieren una conexión a Internet rápida para funcionar sin problemas.
Con la conectividad 5G, los usuarios pueden disfrutar de una experiencia de juego
más fluida sin retrasos ni interrupciones.

Otra ventaja de la navegación en alta velocidad es que permite una mayor eficiencia
en el trabajo y el estudio. Si necesitas descargar archivos grandes o cargar
documentos en la nube para trabajar o estudiar en línea, la conectividad 5G te
permitirá hacerlo mucho más rápido que antes.
Fibra óptica: MásMóvil puede ofrecer este servicio por medio de su red propia y
también por el despliegue de fibra de Movistar que tiene en todo el país gracias a un
convenio que tienen desde el 2018.

Las operadoras están en la transición de ADSL a fibra para ofrecer a sus usuarios una
mayor velocidad de conexión en internet.

Tras este acuerdo, MásMóvil utiliza la cobertura Movistar desde el mes de mayo de
2018, el despliegue de fibra de MásMóvil comenzó a principios de 2019 para llegar 14
millones de hogares. De los 14 millones de hogares se estima que 5 millones de ellos
utilizan la cobertura de fibra propia.

MásMóvil paga una cuota mensual a Movistar por cada línea de fibra en la zona
regulada, según la oferta regulada por la CNMC. Pero para poder llegar a más
clientes MásMóvil también utiliza la cobertura de fibra de Orange. Así que se puede
concluir que MásMóvil utiliza las redes de Orange y Movistar para ofrecer fibra.
Teléfono fijo: el fijo de MásMóvil es una de las opciones más atractivas para aquellos
usuarios que quieren seguir teniendo llamadas ilimitadas en su hogar, tanto a fijos
como a móviles nacionales. El fijo de MásMóvil no tiene permanencia.

El fijo de MásMóvil puede usarse tanto dentro como fuera de casa, ya que funciona a
través de una tarjeta SIM, como los móviles. Esta SIM puedes usarla en el terminal
que ya tienes (si acepta este tipo de tarjetas) o comprar uno de los que se ofrecen el
operador.

Cuenta con servicio de identificación de llamadas.

Es compatible con teleasistencia.

El envío y la tarjeta SIM son gratuitos.

No requiere instalación.

MásMóvil ofrece a sus clientes la posibilidad de financiar un terminal fijo o una caja de
voz para esta tarifa.

La caja de voz es un router MásMóvil con una SIM con servicio de telefonía. Con este
aparato, podrás disfrutar de tu tarifa de Fijo MásMóvil y reutilizar el teléfono
inalámbrico que tengas en casa. Podrás elegir entre el teléfono inalámbrico Ad Hoc K1
con base de carga, o la caja de voz de Huawei B311, compatible con teleasistencia.

2.2. OFERTAS MÁSMÓVIL

Las tarifas con cobertura Más Móvil se pueden ofrecer individualmente cada uno de
los tres servicios o de manera combinada como son: fibra óptica más telefonía fija,
Telefonía móvil más fibra más óptica o telefonía móvil más telefonía fija más fibra
óptica.

Las tarifas con cobertura móvil: se caracterizan por ser de bajo coste y ofrecer una
excelente velocidad en las zonas donde llega el 5G de la red propia de Yoigo. Estas
son las mejores tarifas con cobertura de MásMóvil.

Gráfico 1. Oferta solo Móvil

Adicionalmente, acompañado a los planes tarifarios de las líneas móviles se pueden

ofrecer los terminales móviles, tanto para la línea principal como las líneas adicionales
que deseen adquirir los clientes. Se proporcionan los terminales a un precio especial y
fraccionado en 24 meses.

Las tarifas en fibra óptica más telefonía fija: MásMóvil cuenta con dos tarifas de
fibra simétrica, una con 300Mbps y otra de 600Mbps para usuarios que demanden una
conexión muy rápida.

Estas tarifas son de las más competitivas del mercado en su franja, además, contarás
con teléfono fijo con llamadas ilimitadas a fijos nacionales y 60 minutos incluidos para
llamar a móviles nacionales.

Este servicio se ofrece con una permanencia de 12 meses como mínimo.

Gráfico 2. Oferta de Fibra más telefonía fija

Las Tarifas de Telefonía móvil más fibra óptica y telefonía fija: puedes disfrutar de
la cobertura de fibra MásMóvil también con las tarifas convergentes del operador. De
esta manera, tendrás fibra de 300 o 600Mbps, gigas de 20, 35 o 60 para tu línea móvil,
una línea fija con llamadas a fijo ilimitadas y para poner la guinda al pastel, contenidos
de televisión MásMóvil.

Otro aspecto que destacar es que las líneas móviles adicionales podrán compartir los
datos entre sí, siendo la línea principal la encargada de la distribución. Y en el caso de
la televisión podrá recibir el servicio de cable adquiriendo el paquete del servicio Agile
TV en paquetes de 6 y 12 euros. Para la fibra se puede contratar adicionalmente el
servicio de IP fija.

Todos los planes y combinaciones de estos tienen permanencia de 12 meses, excepto

el paquete 3P con línea principal de 20GB que tiene una permanencia de 3 meses.

En el caso de las líneas móviles destacamos el Roaming a todos los países de la

Unión Europea y Estados Unidos de Norteamérica incluido en la tarifa y también 100
minutos internacionales gratis.

(*) Destinos internacionales dentro 100 minutos. No incluye destinos Premium,

personal, rural y servicios especiales. Fijo y móvil: Alemania, Austria, Bélgica,
Dinamarca, Italia, Holanda, Portugal, Suecia, Finlandia, Noruega, China, Francia,
Estados Unidos y UK. Solo fijo: Suiza.

Gráfico 3. Oferta de Fibra, móvil y fijo

 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

A la hora de definir las estrategias comerciales, el estudio del entorno será de suma
importancia para la toma de decisiones. Para ello utilizaremos la herramienta de
análisis PESTEL, consistente en el estudio de una serie de factores:

- Políticos
- Económicos
- Socioculturales
- Tecnológicos
- Ecológicos
- Legales
3.1.1. FACTORES POLÍTICOS
No encontramos factores políticos que afecten al sector telecomunicaciones en el
canal negocios, pero creemos que el ambiente político en España para este 2023
estará marcada y condicionada por la doble cita electoral, primero este 28 de mayo
serán las municipales y autonómicas y segundo las generales que serán cuando las
convoque el presidente de gobierno.

Como distribuidor exclusivo de MásMóvil nos preocupa los cambios y mejoras que
corresponden al sector telecomunicaciones, en ese sentido vemos que las
infraestructuras para el despliegue de la tecnología 5G y la fibra óptica a nivel nacional
aun encuentran muchas dificultades. Aún queda como tarea atender las zonas rurales
en lo que corresponde a obras civiles, la regulación favorable y la seguridad jurídica.
 3.1.2 FACTORES ECONÓMICOS

La situación económica de España mantiene aún mucha incertidumbre, debido

principalmente a una desaceleración económica en la eurozona. Frente a esta
situación, la economía española podría lograr un tímido crecimiento del 1.5% esto
según las principales consultoras. El principal riesgo que encontramos para este año
sigue siendo el de la energía tanto en términos de abastecimiento con en el precio.

De hecho, en el primer trimestre de 2023, el organismo señala que el PIB ha crecido

un 0,3%, manteniendo un dinamismo similar al de los últimos meses de 2022, pero
matiza que la incertidumbre en torno a esta estimación es todavía "muy elevada"
influida, en parte, por las tensiones financieras recientes y relacionada con las crisis de
bancos mundiales como el Silicon Valley Bank estadounidense o el Credit Suisse en
Europa, así, como la reciente subida de tipos del BCE.

Por otro lado, indica que la tasa de inflación repuntó levemente desde el 5,5% de
diciembre al 6% de febrero motivado, en parte, por la eliminación de la bonificación de
20 céntimos por litro de carburante. Además, indica que el precio de los alimentos
"mantiene un ritmo de crecimiento considerable", con una aceleración ligera en los
primeros meses del año, a pesar de la reducción del IVA sobre algunos alimentos
esenciales en vigor desde el inicio de 2023.

Asimismo, el Banco de España indica que la creación de empleo se ha acelerado a

comienzos de este año, en un escenario donde se han reducido el número de horas
trabajadas por persona ocupada. Así, medido en horas, prevé que el empleo crezca
este año sube tres décimas, al 0,9%, y que la tasa de paro mejore ligeramente,
situándose en el 12,7% en 2023, el 12,3% en 2024 y el 12% en 2025.

Con respecto al déficit público, el Banco de España calcula que cerró 2022 en el 4,6%,
una cifra más optimista que el 5% augurado por el Gobierno. Además, estima que baje
al 4,1% del PIB en 2023, al 3,5% en 2024 y que vuelva a subir al 4,4% del PIB en
2025. El organismo indica que se mantendrá así valores “relativamente elevados”
salvo que se tomen “medidas adicionales”, de modo que Gavilán y Hernández de Cos
han pedido de nuevo al Gobierno la elaboración de un plan de consolidación fiscal que
permita reorientar la economía.

Por otro lado, el informe revela que la deuda pública se reducirá este año al 111,1%
del PIB, en 2024 al 108,8% y en 2025 al 109,9%.

3.1.3 FACTORES SOCIOCULTURALES

En este apartado debemos analizar qué factores sociales y culturales interaccionan y
afectan de algún modo a nuestro negocio. La superpoblación es un problema que lleva
afectando al mundo en los últimos años y es una realidad ver que cada vez hay más y
más habitantes en la Tierra. En España también es palpable este aumento de
personas y ahora se ha refutado con datos del Instituto Nacional de Estadística.

El INE ha publicado unos datos del padrón en enero y se aprecia que nuestro país
tiene más habitantes que nunca. La cifra exacta es de 47.475.420 personas, estas son
las que están inscritas al 1 de enero de 2022. Este número es el tope histórico de
España en cuanto a población. Y si se comparan los datos de este año con los del
2021 se aprecia que ha habido un aumento de 90.313 habitantes, suponiendo un
0,19% más.

Aumenta el número de extranjeros con casi un 12% de la población total

La edad media de España se sitúa en los 44 años

Además de este aumento de la población, se pueden sacar más datos interesantes del
INE. La edad media de España de los inscritos en el padrón es de 44,1 años.
Diferenciando entre 45 años la de los españoles y de 37,1 la de los extranjeros. Y
siendo más precisos, los que vienen de países de la Unión Europea tienen 39,6 de
media.

Por lo que tenemos la edad media más baja que algunos vecinos europeos. Por
ejemplo, Reino Unido tiene 54,1, Alemania de 50 y Francia de 43. Y destacan las
edades más bajas en Honduras (30,4 años), Pakistán (31,1) y Marruecos (32).

Poniendo el foco a las Comunidades Autónomas con más extranjeros, destaca

Andalucía con 741.378, le sigue Aragón con 164.762. Y las que menos son La Rioja
(41.755), Melilla (11.675) y Ceuta (4.910).

Otro dato interesante es conocer la procedencia de los extranjeros que viven en

España. De la Unión Europea hay 1.617.911 sobre los casi 5.5 millones de personas
que hay de fuera. La nacionalidad mayoritaria es Rumanía con 623.097, segundo los
italianos con 273.889 y terceros los alemanes con 115.099.

Del resto del mundo llama la atención los 883.243 marroquíes que hay, los 314.679
colombianos y los 293.171 de Gran Bretaña. Y la guerra en Ucrania ha afectado a que
haya más personas de este país en España, y ya se han metido en el top-20 de
nacionalidades más comunes en nuestro país. (111.443 inscritos).
Y las Comunidades Autónomas con más habitantes en general son Andalucía,
Cataluña y la Comunidad de Madrid, algo que no sorprende en demasía. Y las que
menos, La Rioja, Cantabria y Navarra.

El INE también detalla los puntos de nuestra geografía que tienen menos de 1.000
habitantes y de los 8.131 que hay, más de la mitad (4.991) están por debajo del millar
de personas. Y 2.000 de ellas son de Castilla y León, 630 de Castilla-La Mancha y 620
de Aragón.

Y a la inversa, hay 64 municipios con más de 100.000 personas: Andalucía tiene 13,
La Comunidad de Madrid 10 y Cataluña 11.

3.1.4. FACTORES TECNOLÓGICOS

El uso de la tecnología cada vez más toma protagonismo en nuestra vida diaria y
nuestra empresa distribuidora de servicios de telecomunicaciones está vinculada de
manera indirecta en la información y promoción de los cambios que esta tecnología
tiene.

El internet 2G fue el inicio de un boom tecnológico que sigue evolucionando, en la

actualidad las empresas han tenido que cambiar casi todos sus procesos internos y
adaptarlos a la tecnología de 4G y 5G y de esta manera buscan aumentar su
productividad para ser más competitivo en el mercado.

Inteligencia artificial, Big Data, IoT, ChatBot, blockchain, impresión 3D, realidad
aumentada, nanotecnología, son términos que han invadido los medios en la última
década. Todas estas vinculadas al internet.

Como distribuidores de servicios de internet encontramos oportunidades de negocio

en todas las empresas en general, llevando a nuestros clientes los nuevos beneficios
que el internet os brinda.

3.1.5. FACTORES ECOLÓGICOS

El mundo cada vez más es consciente de la importancia del cambio climático y del
impacto que genera en este nuestro uso de distintos recursos materiales como el
plástico, combustibles, papel, etc.

En los últimos años las empresas han adaptado nuevas prácticas que contribuyen a
mejorar y reducir nuestro consumo de aquellos productos que dañan nuestro
ecosistema.
Para nosotros que practicamos el teletrabajo contribuimos en cierta forma a reducir el
consumo combustible en el transporte, al uso del papel al todo ser digitalizado, el uso
de tintas para impresión, etc. Es importante fomentar el desarrollo sostenible en el
ámbito empresarial. Por tanto, se debe efectuar la actividad correspondiente
respetando el medio ambiente y contribuyendo a su sostenimiento.

3.1.6. FACTORES LEGALES

Los factores legales que interactúan con la empresa están relacionados a la LOPD
(Ley Orgánica de Protección de Datos de carácter personal). El sector de
telecomunicaciones esta especialmente controlado en materia de protección de datos
desde que están vigentes la LOPDGDD y el RGPD.

La nueva Ley General de Telecomunicaciones (LGT) otorga más protección a los

datos personales proporcionados por los clientes. La ley también busca impulsar el
desarrollo de redes de muy alta capacidad (en especial, la telefonía móvil 5G),
haciéndolas accesibles a la ciudadanía; para ello, incentiva las inversiones en este
sector.

La Ley General de Telecomunicaciones (11/2022, de 28 de junio) es la norma principal

que regula de forma uniforme y omnicomprensiva el sector de las redes y servicios de
comunicaciones electrónicas. Deroga la Ley 9/2014, hasta ahora vigente. El texto
normativo incorpora al ordenamiento jurídico español la directiva europea del
Parlamento Europeo y del Consejo, de diciembre de 2018, por la que se establece el
Código Europeo de las Comunicaciones Electrónicas.

La LGT forma parte de las medidas incluidas en el Plan de Recuperación,

Transformación y Resiliencia de la economía española (PRTR). También constituye
una de las principales acciones del Plan España Digital 2025, cuyo fin es impulsar el
proceso de transformación digital del país mediante la colaboración público-privada y
con la participación de todos los agentes económicos y sociales. El objetivo consiste
en garantizar conectividad adecuada de alta velocidad al 100 % de la población en
2025.

Todos los cambios van en mejoras para los usuarios como en contratos con
información concisa para los clientes y fácil de entender, en la portabilidad fácil con
capacidad de desbloquear las tarjetas móviles, no se podrán realizar llamadas
comerciales sin consentimiento alguno a los clientes.

3.2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

Para analizar el microentorno estudiaremos la oferta y la demanda, como nos afectara
tanto en las operaciones diarias como en el resultado.

3.2.1 OFERTA

El conocimiento del entorno competitivo es fundamental y uno de los primeros pasos

es el análisis del Sector. Para ello, se propone el estudio del modelo de las 5 fuerzas
de Porter.

1. Poder de negociación de los clientes: el poder de negociación de los

clientes se refiere al poder con el que cuentan los consumidores o
compradores para obtener buenos precios o condiciones.
En el sector telecomunicaciones encontramos mucha similitud en cuanto a la
oferta comercial, por ello como distribuidores de los productos de MásMóvil
ofrecemos a las empresas una atención personalizada con personal capacitado
y que pueda ofrecer servicios postventa, manteniendo así una comunicación
permanente con los clientes.
Se considera el poder de negociación de los clientes medio-baja.
2. Poder de negociación de los proveedores: hace referencia a la presión que
estos pueden ejercer sobre las empresas, aumentando sus precios,
disminuyendo su calidad o reduciendo la disponibilidad de sus productos
(Morales, 2021).
La empresa Alcazaba como distribuidor exclusivo tiene como único proveedor
a MásMóvil. Durante el periodo de colaboración ambas empresas mantendrán
un vinculo comercial con clausulas que establecen las condiciones y
compromisos por medio de un contrato.
Se considera el poder de negociación del proveedor medio-baja.
3. Amenaza de entrada de nuevos competidores: Los competidores
potenciales son aquellas empresas que en cualquier momento podrían entrar al
sector.
En el sector de las telecomunicaciones existe bastante competencia, por lo que
es importante colocar barreras de entrada que sirvan de protección contra los
nuevos competidores. La experiencia y conocimiento del sector para la
captación de nuevos clientes corporativos será lo que nos diferencie de los
competidores.
Consideramos la amenaza de entrada de nuevos competidores medio-baja.
4. Amenaza de productos sustitutivos: los productos sustitutivos son aquellos
que pueden ser consumidos o usados en lugar de otros.
 En el sector de telecomunicaciones los productos son definidos por la
tecnología por lo que es importante la asesoría con personal especializado.
Encontramos poca competencia de ese tipo en nuestra zona por lo que existe
amenaza de productos sustitutivos media-baja.
5. Rivalidad entre los competidores: Las cuatro fuerzas competitivas anteriores
afectan a la rivalidad competitiva que existe entre la compañía y sus
competidores. Por tanto, teniéndolas en cuenta se podría concluir que el nivel
de rivalidad competitiva existente es medio puesto que la amenaza de entrada
es medio-baja, la amenaza de sustitutivos es medio-baja, el poder de
negociación de los clientes es medio-baja y el de los proveedores es medio-
baja.
En el sector de telecomunicaciones los competidores la componen empresas
del mismo tamaño y envergadura haciendo que la competencia sea una guerra
de oferta de precios y promociones. El sector en el segmento corporativo
podemos decir que adicionalmente a los precios se requiere de una asesoría
en cuanto al servicio por la cantidad de variantes que tiene el producto.
Por tanto, el nivel de intensidad de la rivalidad competitiva será medio-baja ya
que en gran parte el sector se basa en la diferenciación de sus productos y
servicios.

Otro lado, está el análisis de la competencia que en el sector son las empresas
operadoras de red (Movistar, Orange y Vodafone) quienes principalmente son las que
atienden el segmento corporativo. En la zona donde se ubicada la distribuidora
Alcazaba encontramos muy pocas empresas especializadas en la distribución de
servicios de telefonía a empresas (micro y pequeña empresa).

4. ANALISIS DEL MERCADO

La empresa ALCAZABA como distribuidor de servicios de telecomunicaciones de
MÁSMÓVIL se encuentra en un sector cuya principal característica es el dinamismo,
con elevados costes a nivel de equipamientos, redes y accesorios y una importante
red de distribución.

Las compañías de telefonía en España compiten en régimen de oligopolio, que se

caracteriza por ser un mercado con muchos consumidores y pocos vendedores. Un
oligopolio puede competir de varios modos: en cantidades, en precios, en situación
geográfica, y muchos más.
Movistar fue la empresa líder de telecomunicaciones móviles en España en diciembre
de 2021, con una cuota de mercado de líneas ligeramente superior al 28,5%, seguida
de la multinacional francesa Orange, con aproximadamente el 23%. Ahora bien, hay
que destacar el notable impacto del Grupo MÁSMÓVIL en el sector, ya que en 2020 se
encumbró como el operador con el saldo positivo más alto en lo que a portabilidad de
líneas móviles se refiere.

Orange y Más Móvil serían los claros dominadores del mercado de telefonía e internet
en España si su fusión se autorizase con sus actuales cuotas de mercado. Los datos
publicados por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC)
reflejan que la suma de las dos operadoras con los datos al cierre del mes de julio les
dejaría con el 42% de los clientes de banda ancha fija, el 44% de las líneas móviles y
el 40% si solo incluyéramos las líneas móviles con internet.

Fuente: CNMC

5. ANALISIS DAFO
El análisis DAFO es fundamental en el proceso de toma de decisiones para las
empresas ya que recoge, de forma detallada, aspectos de su entorno que influyen
directamente en sus resultados.

En el análisis interno encontramos a las fortalezas y debilidades, vamos a analizar y

prestar especial atención a la dirección y organización de la empresa.

Pero en el ámbito externo, además de las cinco fuerzas de Porter, analizaremos las
oportunidades y amenazas que son factores que no podemos controlar, por lo que
tenemos que adaptar nuestra manera de trabajar y así poder sacar el mayor provecho
a la situación.

Matriz DAFO

DEBILIDADES AMENAZAS
 Falta de personal comercial  Cambios en la legislación o
especializado. políticas comerciales.
 Escasos recursos económicos.  Recesión en el mercado
 Poca presencia de la marca en la negocios por la crisis actual del
zona. país.
 Deficiencia en el servicio de  Oferta agresiva por parte de los
instalación.
otros operadores.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Experiencia y capacidad para
 Mercado de negocios en
dirigir el equipo en actividades
crecimiento.
diarias.
 Cambios en la tecnología (4G a
 Bajo costo de operación por
5G).
medio del teletrabajo.
 Nuevos productos tecnológicos
 Oferta Comerciales competitiva.
alrededor del internet.
 Cartera de clientes de pequeñas
y microempresas.

6. DEFINICION DEL PUBLICO OBJETIVO

Nuestro segmento del mercado esta orientado a todas las pequeñas y microempresas
como toda persona autónoma que se encuentre en el municipio de Denia y
alrededores.

El Área Potencial de Mercado de Dénia estaría conformada por 24 municipios y

146.024 potenciales consumidores en un radio de menos de 30 minutos en vehículo
privado al Centro Urbano de Dénia.
El Área Primaria, con 42.166 habitantes, acapara el 28,9% del Área Potencial de
Mercado de Dénia, estando conformada en su totalidad por la población del municipio
de Dénia.

El Área Secundaria, abarca un volumen poblacional de 32.259 habitantes,

representando el 22,1% del total. La población de este Área la conforman
principalmente la población de los municipios de Pedreguer, Ondara y Gata de
Gorgos.

El Área Terciaria ocupa una población de 71.599 habitantes (49% del Área Potencial
de Mercado), englobando principalmente los municipios de Jávea, Teulada y Benissa.

DEFINICION DEL PUBLICO OBJETIVO

 Edad.
 Situación familiar.
 Poder adquisitivo.
 Intereses.
 Vida social.