3.1.

LAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES Y LOS CRITERIOS DE

SELECCIÓN

Elegir bien a los proveedores es fundamental para que los

aprovisionamientos adquiridos sean de calidad y a un coste razonable. Antes
de iniciar la búsqueda de proveedores y negociar con ellos, lo empresa debe
tener claro que criterios va a emplear a la hora de seleccionarlos. Estos
criterios dependen mucho del tipo de relaciones que quiere tener con sus
proveedores.

A la hora de diseñar su codena de suministra, una empresa puede optar por

varias estrategias que tienen que ver con el número de proveedores y su
relación con ellos.

La primera de ellas es tener muchos proveedores e intentar obtener el

mínimo costo de adquisición en cada momento. Esta ha sido la forma
tradicional de gestionar las relaciones con los proveedores, basada en la idea
de que la otra parte es un "rival" del que hay que obtener al mejor precio de
adquisición en cada momento
Las segunda estrategia sería más a largo plazo, intentando comprar a pocos
proveedores pero fiables. Los proveedores son vistos como colaboradores da
la componía de los que se pueden obtener venajes mutuamente
satisfactorias. En esto caso se buscaría la especialización del proveedor y la
calidad de los componentes: El inconveniente de esta estrategia es la
dependencia del proveedor, lo cual puede suponer un riesgo en coso de que
se deba cambiar. En función del tipo de relación que la empresa quiere
mantener con sus proveedores, pesarán más unos criterios de elección que
otros. Estos factores de elección pueden agruparse en tres categorías:

-factores económicos: son los asociados al coste de adquisición

-factores de calidad: relacionados con las características técnicas de los

materiales y componentes, garantías.
-Factores de servicio: estos factores recogerían otras condiciones comerciales
asociadas al plazo de entrega, servicios posventa, etcétera.
3.2. Factores económicos
Dentro de los factores económicos debemos analizar los siguientes aspectos:
1-Precio unitario de coda artículo.
2-Descuentos: se restan del importe de la factura. Existen varios tipos
• Comerciales: se suelen aplicar a los precios de las tarifas del proveedor, en
función del tipo de cliente
- Por pronto pago: se aplican sobre el importe de la factura para incentivar a
las clientes que pagan en los plazos más cortos.
- Por volumen o rappels: puedo ser acumulativo, cuando se aplica para todas
las compras realizados durante un periodo de tiempo, a no acumulativo,

3-Otros costes ligados a la adquisición: existen diversos gastos que el proveedor

puede incluir o no en sus facturas para repercutírselos el cliente, tales como el
transporte (portes y fletes), envases y embalajes, seguros,
4-Plazo de pago: es el plazo que transcurre desde que se entrega la
mercancía hasta que se abona su importe. Cuando queremos comparar pagos
que se producen en distintos momentos, debemos actualizarlos al momento
actual, es decir, buscar su equivalencia financiera. A esta operación se la
denomina descuento. Suponiendo un tipo de interés simple.

3.3. Factores de calidad

El coste de adquisición no es el único criterio que la empresa debe evaluar para
seleccionar a sus proveedores, en especial cuando la calidad de sus productos es
su prioridad competitiva. Cuando hablamos de calidad de los suministros nos
estamos refiriendo a que los componentes suministrados cumplan con las
especificaciones, que sean los que el cliente quiere, y que no fallen. Cuando se
trata de un proveedor nuevo, es difícil evaluar la calidad de sus suministros, pues
solo la experiencia dirá si sus componentes son de calidad.
Aun así, se pueden evaluar los siguientes aspectos:
Características técnicas: para ver si el producto es el más adecuado a las
necesidades del cliente, deben consultarse sus características técnicas, tales
como los materiales de los que está fabricado, sus prestaciones, resistencia,
Pruebas y demostraciones: a través de ellas se puede observar el
funcionamiento y comportamiento de los componentes y materiales. Por
ejemplo, un fabricante de automóviles puede montar unos neumáticos en uno de
sus modelos y comprobar cómo se comportan en distintos tipos de conducción y
clima.
Certificaciones de calidad: cuando una empresa obtiene una certificación de
calidad, supone que un tercero (ajeno a la misma) ha verificado que cumple con
una serie de requisitos establecidos en una norma. Estas normas establecen una
serie de exigencias sobre el proceso de fabricación, distribución y diseño del
producto (entre otros) poro que al producto obtenido sea de calidad. las
certificaciones no son obligatorias, pero si un buen método para demostrar la
calidad de los productos frente a clientes potenciales.

3.4. Factores de servicio

Además de los anteriores, existen otros servicios relacionados con al proveedor
que deben ser analizados. Dentro de este grupo podemos incluir:

• Plazo de entrega: un plazo de entrega dilatado implica tener más stock

del necesario para cubrir los días desde que se hace el pedido hasta que se
recibe.
También es Importante que el plazo de entrega se cumpla, para evitar quedarse
sin existencias o tener un stock de seguridad para cubrir los posibles
incumplimientos

• Capacidad de respuesta: cuando una empresa compite en flexibilidad y

capacidad de respuesta a los cambios de demanda, sus proveedores también
deben tener esta capacidad. Esta rapidez de respuesta se traduce en la
posibilidad de atender pedidos extraordinarios, en la facilidad de modificar el
diseño de sus productos, en la capacidad de innovación, etcétera.
• Reputación del proveedor: las empresas que cumplen con sus clientas suelen
tener mejor reputación que las que no lo hacen. Para evaluar la reputación de una
empresa pueden encargarse informes a empresas especializadas o consular la
información relacionada en internet u otros medios con el futuro proveedor.
• Asistencia posventa: dentro de este grupo se incluye al servicio técnico del
proveedor para solucionar posibles averías de sus productos a componentes o el
servicio de atención al cliente, paro solucionar posibles incidencias u obtener
formación.
• Garantías: el período y condiciones de la garantía son importantes a la hora de
solucionar posibles averías y para no soportar el coste de reparaciones y
devoluciones.

3.5. Selección de ofertas. Métodos de ponderación de factores

A la hora de seleccionar proveedores, realizar fichas donde resumamos las
condiciones que ofrece cada uno puede ayudar a simplificar el procedimiento.
Establecer un procedimiento estándar, basado en la puntuación de los distintos
apartados que la empresa considera relevantes (scoring), también puede ayudar a
la toma de decisiones
Estos métodos de scoring también emplean la ponderación de factores para dar
más peso a unos factores que a otros, en función de las prioridades de la
empresa. El resultado es la obtención de una nota numérica, que puede ser una
base para la elección de aquellos proveedores que ofrecen mejores condiciones
en los factores más valorados.
El método que vamos a analizar sigue una serie de pasos:
1. Determinar los n factores que vamos a valorar de cada proveedor.
2. Dar una ponderación a cada uno de los factores (W). Ponderar un factor por
encima de otro quiere decir que se le da más importancia
3. Puntuar a cada proveedor en los distintos factores elegidos (P).
4. Obtener la puntuación final de cada proveedor
3.6. El código ético
Son muchas las empresas que han visto dañada su imagen por escándalos
relacionados con explotación de mano de obra infantil, desastres
medioambientales y otras muchas actuaciones reprobables. Por este motivo, y
porque cada vez más la sociedad exige un buen comportamiento de sus
instituciones, cada vez son más las empresas que declaran actuar bajo unos
principios éticos, dentro de la denominada responsabilidad social corporativa
(RSC).
Incorporar la RSC en la gestión de las empresas implica ir más allá del
cumplimiento estricto de la legalidad, teniendo en cuenta que los actividades de
la organización tienen un impacto en la sociedad
Dentro de este ámbito de la RSC son de vital importancia las relaciones con los
proveedores y por ello muchas empresas exigen ciertas normas de conducta a sus
proveedores como requisitos imprescindibles para podar ser seleccionados Estas
normas se recogen en los denominados códigos éticos, que suelen incorporar las
siguientes materias
*Transparencia: dentro de este capítulo se incluyen aspectos tales como el
compromiso de transmitir información veraz y clara, o la prohibición de aceptar
regalos y sobornos de los proveedores por parte de los empleados y directivos.
También se suelen incluir normas relativas a evitar malas prácticas con gobiernos,
-Lealtad en los negocios: compromiso de mantener la confidencialidad de la
información sensible por ambas partes, así como de que las negociaciones con
los proveedores sean justas para ambos.
-Medio ambiente: cumplimiento de la legislación sobre medio ambiente y
compromiso con la sostenibilidad de las actividades que realicen.
-Derechos humanos: las empresas suelen exigir en sus códigos éticos la
prohibición del trabajo infantil o forzoso o la discriminación por razón de raza o
sexo.
-Condiciones laborales: el cumplimiento de las normas laborales vigentes en
cada país donde el proveedor realice sus actividades está presente en la casi
totalidad de los códigos éticos. Se hace hincapié especial en la jornada de trabajo,
salario y seguridad e higiene.
En los códigos éticos no solo se incluyen las exigencias del cliente hacia su
proveedor, sino que también se expresan los compromisos que la empresa adopta
en relación con sus proveedores.