Caso Unidad 3

UNIDAD 3: Las Reglas de la Venta
Yeimy Paola Ramirez N.
Nataly Geraldine Vanegas Sandoval
Electiva: Ventas
2024
Solución al caso práctico
1. Desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos
de negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa exponga los
cinco pasos de penetración que ayudan a diseñar estrategias que nos den resultados
positivos en estas negociaciones.
La esencia de la estratega de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo
contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.
En lugar de presionarles para que cambien de opinión, necesitamos crear un ambiente en el cual
ellos pueden aprender. Para cada uno de los cinco obstáculos hay un correspondiente paso en la
estrategia de negociación de penetración:
Primer paso. Como el primer obstáculo es nuestra propia reacción natural, el primer paso consiste
en eliminarla.
Segundo paso. El segundo obstáculo que debemos salvar son las emociones negativas de la otra
parte: su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Para ello,
debemos hacer lo contrario de lo que la otra parte espera. En vez de actuar como adversario,
debemos tomar partido por ella, escuchándola, reconociendo sus puntos de vista y mostrándole
respeto.
Tercer paso. Si la otra parte se atrinchera y hace imposible abordar el problema conjuntamente,
debemos hacer lo contrario: aceptar lo que ella diga y replantearlo como un intento de hacer frente
al problema. Debemos actuar como si la otra parte fuera nuestro socio, sinceramente interesado en
resolver el problema.
Cuarto paso. Aunque hayamos acordado con nuestro interlocutor la solución conjunta de problemas,
puede que no esté convencido de los beneficios del acuerdo. En ese caso, debemos "tender un
puente de oro" o proponer una solución satisfactoria para ambas partes.
Quinto paso. Aunque hayamos hecho todos los esfuerzos posibles, la otra parte podría aún negarse a
cooperar, si cree que puede ganarnos con el juego de poder. Nosotros también tenemos que emplear
el poder, pero no para presionar, sino para educar. Aquí, podemos sentirnos tentados de amenazar,
lo cual suele ser contraproducente. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar más,
sino para educar. Debemos demostrarle a la otra parte que no puede ganar por sí sola, sino
únicamente juntamente con nosotros.
2. Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y técnicas
para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el cliente,
(Mayoristas – Minoristas – Consumidos Final), de modo que éstas le permitan más que la
venta en sí misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así
como gestionar en la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y
crecimiento de las organizaciones.
Se presenta un cliente mayorista y potencial para la empresa caminando entre nubes, deben entregar
una propuesta contundente, con precios, beneficios y buenos materiales, adicional están buscando
una estabilidad y piden que cada empresa entregue una propuesta de valor, se sabe que si aceptan la
propuesta de Entre nubes contribuirían a la sostenibilidad y crecimiento de la organización.
Se buscan los mejores mecanismos herramientas y técnicas para el cierre de la venta en busca de
una estabilidad de la empresa y crecimiento.

Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o pregunta directa), el
cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle
secundario, el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima
calidad el cierre de ventas perdidas
Métodos que la organización puede utilizar en la fuerza de ventas:
• Tener un equipo de trabajo comprometido
• Brindar capacitaciones para pulir tácticas de ventas
• Gestionar de forma eficiente todos los recursos
• Hacer análisis y monitoreos de rendimiento de forma periódica
• Lograr amalgamar los recursos humanos y tecnológicos de la mejor manera
Las herramientas de ventas son aquellas que sirven para establecer una mejor comunicación interna
y con los clientes, y permiten gestionar las funciones de ventas automatizando funciones.
Aplicación Práctica del Conocimiento
El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar su decisión final y para cualquier vendedor
cerrarla con éxito, buscando una satisfacción y fidelización en el producto.
Existen estrategias para el cierre de las ventas efectivas, como lo son la formulación de preguntas o
comentarios impulsando al cliente a tomar una decisión final, claro que este resultado se obtiene
después de una venta eficiente.
Es muy importante resaltar que, para poder tener una respuesta positiva ante una propuesta de
venta, el equipo de ventas debe estar capacitado mostrar, generar confianza y seguridad en los
productos y procesos que va a presentar a sus clientes.

Referencias
•Asturias. (2024). Obtenido, Las Reglas de Oro del Cierre de Ventas. MatíasCalandrelli, por Daniel
Goleman, de https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf
•Asturias. (2024). Obtenido, Supere el no, por William—Cómo negociar con personas que adoptan
posiciones inflexibles
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf1.pdf

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Yeimy Paola Ramirez N.

Nataly Geraldine Vanegas Sandoval

1. Desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos

de negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa exponga los

positivos en estas negociaciones.

contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.

estrategia de negociación de penetración:

puente de oro" o proponer una solución satisfactoria para ambas partes.

únicamente juntamente con nosotros.

2. Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y técnicas

para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el cliente,

venta en sí misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así

como gestionar en la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y

crecimiento de las organizaciones.

propuesta de Entre nubes contribuirían a la sostenibilidad y crecimiento de la organización.

una estabilidad de la empresa y crecimiento.

secundario, el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima

calidad el cierre de ventas perdidas

Métodos que la organización puede utilizar en la fuerza de ventas:

• Tener un equipo de trabajo comprometido

• Brindar capacitaciones para pulir tácticas de ventas

• Gestionar de forma eficiente todos los recursos

• Hacer análisis y monitoreos de rendimiento de forma periódica

• Lograr amalgamar los recursos humanos y tecnológicos de la mejor manera

cerrarla con éxito, buscando una satisfacción y fidelización en el producto.

después de una venta eficiente.

productos y procesos que va a presentar a sus clientes.

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