Documento

1.
Escuela de negociación de Harvard - Modelo de negociación:
El modelo de negociación de Harvard se centra en una negociación

basada en los intereses de las partes, en lugar de sus posiciones. Este
enfoque promueve la búsqueda de soluciones colaborativas que
satisfagan a todas las partes involucradas, lo que conduce a un
acuerdo ganar-ganar. Este modelo destaca la importancia de separar
a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las
posiciones, generar opciones para el beneficio mutuo y utilizar
criterios objetivos para evaluar las soluciones.
2. Tipos de negociación:
Existen dos tipos principales de negociación:
- Negociación distributiva: también conocida como negociación de

suma cero o competitiva, donde una parte gana y la otra pierde. Se
enfoca en la división de recursos limitados, como en una situación de
regateo. La negociación distributiva: se basa en la competencia
directa entre las partes por un recurso limitado, generalmente
percibido como fijo. Aquí predomina una mentalidad de suma cero, es
decir, lo que una parte gana, la otra lo pierde. En este tipo de
negociación, los intereses de ambas partes son opuestos, y el objetivo
principal es maximizar los beneficios propios, lo que lleva a tácticas
de ocultación de información y un enfoque de confrontación. La
confianza es limitada y las concesiones se realizan con cautela, ya
que cada paso dado puede significar una pérdida en el resultado final
para una de las partes.
- Negociación integrativa :esta negociación busca maximizar el

valor para todas las partes involucradas. Se basa en la cooperación y
en encontrar soluciones creativas que beneficien a todos los actores,
generando un resultado ganar-ganar. La negociación integradora
adopta un enfoque colaborativo, donde las partes buscan ampliar el
valor total a través de la cooperación. En lugar de pelear por un
“pastel” fijo, tratan de aumentar el tamaño del pastel para que
ambos puedan beneficiarse. Este tipo de negociación es más común
cuando las relaciones a largo plazo son importantes, o cuando las
partes tienen metas que, aunque diferentes, no son mutuamente
excluyentes. La clave en este enfoque es la apertura y la confianza.
Las partes están dispuestas a compartir información, comprender los
intereses subyacentes del otro, y generar opciones que maximicen el
valor para todos. Un ejemplo podría ser una alianza estratégica entre
dos empresas, donde ambas buscan aprovechar los recursos del otro
para generar mayores beneficios.
3. ¿Qué es una técnica de negociación y cuántas existen?
Una técnica de negociación es un método o táctica que se utiliza

para alcanzar los objetivos propuestos en una negociación. Las
técnicas permiten a las partes gestionar los intercambios y el proceso
de diálogo de manera estratégica. Algunas de las técnicas más
comunes son:
- Preparación exhaustiva: conocer bien a la contraparte, los hechos

y los posibles resultados.
- Escucha activa: prestar atención a lo que la otra parte dice para

comprender mejor sus intereses.
- Uso de concesiones: ceder en ciertos puntos para obtener

concesiones de la otra parte.
4. ¿Qué es una estrategia de negociación y cuántas existen?
Una estrategia de negociación es un plan general que guía las

acciones de una parte para lograr sus objetivos en el proceso de
negociación. Las estrategias dependen de los intereses, el poder de
las partes, el tiempo y el contexto. Algunas de las principales
estrategias son:
- Colaborativa (ganar-ganar):se busca que ambas partes salgan

beneficiadas, basándose en la cooperación.
- Competitiva (ganar-perder):se intenta maximizar el beneficio

propio, a menudo a expensas de la otra parte.
- Compromiso (intermedio): ambas partes ceden en algunos

aspectos para llegar a un acuerdo aceptable.
- Evitación: se pospone o evita la negociación, especialmente

cuando las condiciones no son favorables.
5. ¿Qué es una táctica de negociación y cuántas existen?

Las tácticas de negociación son acciones específicas utilizadas
dentro del marco de la estrategia para influir en la otra parte y lograr
un resultado favorable. Existen numerosas tácticas, entre ellas:
- Táctica del silencio: usar el silencio para presionar a la otra parte a

que revele más información o cambie su postura.
- Preguntas estratégicas: formular preguntas específicas para

aclarar o exponer inconsistencias en la postura de la contraparte.
- Ofertas condicionadas: proponer una oferta que depende de una

concesión o acuerdo por parte de la otra parte. Escucha Activa:
Prestar atención y mostrar interés en lo que dice la otra parte puede
crear un ambiente de confianza y colaboración.
El Uso del Silencio: A veces, el silencio puede ser una herramienta

poderosa para presionar a la otra parte para que revele más
información o acepte términos más favorables.
Negociación Basada en Intereses: Centrarse en los intereses

subyacentes en lugar de las posiciones fijas puede conducir a
soluciones más creativas y beneficiosas para ambas partes.
La Técnica del Bueno y el Malo: Esta táctica implica que dos

negociadores en el mismo equipo adopten roles opuestos, uno más
conciliador y el otro más agresivo, para desorientar y suavizar a la
contraparte.
6. ¿Qué es la comunicación en la negociación
La comunicación en la negociación es el proceso mediante el cual

las partes intercambian información relevante para expresar sus
intereses, preocupaciones y expectativas. Es fundamental para
establecer un clima de confianza y facilitar la resolución de conflictos.
La buena comunicación implica claridad, escucha activa, empatía, y
saber cuándo hablar y cuándo guardar silencio para manejar la
dinámica de poder de manera efectiva.
7. ¿En qué consiste la asertividad en la negociación?
La asertividad en la negociación implica expresar tus intereses,

derechos y opiniones de manera clara, firme y respetuosa, sin caer en
la pasividad o la agresividad. Un negociador asertivo es capaz de
defender su posición sin atacar a la otra parte y sin dejarse manipular.
La asertividad ayuda a mantener una relación equilibrada y
respetuosa entre las partes, lo cual es crucial para lograr acuerdos
satisfactorios y duraderos.
8. ¿Qué es un sesgo y cuántos tipos existen?
Un sesgo en la negociación es una predisposición mental o un

prejuicio que puede influir de manera irracional en el proceso de toma
de decisiones. Los sesgos pueden afectar la forma en que se
interpreta la información, cómo se evalúan las alternativas y cómo se
actúa durante la negociación. Algunos tipos comunes de sesgos son:
- Sesgo de confirmación: la tendencia a buscar y favorecer

información que confirme las propias creencias.
- Sesgo de anclaje: la influencia de una cifra o dato inicial sobre las

expectativas y decisiones posteriores.
- Sesgo de aversión a la pérdida: la tendencia a preferir evitar

pérdidas en lugar de obtener ganancias, lo que puede llevar a tomar
decisiones conservadoras.

Documento

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Documento

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Documento

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

1.

Escuela de negociación de Harvard - Modelo de negociación:

El modelo de negociación de Harvard se centra en una negociación

Existen dos tipos principales de negociación:

- Negociación distributiva: también conocida como negociación de

- Negociación integrativa :esta negociación busca maximizar el

3. ¿Qué es una técnica de negociación y cuántas existen?

Una técnica de negociación es un método o táctica que se utiliza

- Preparación exhaustiva: conocer bien a la contraparte, los hechos

- Escucha activa: prestar atención a lo que la otra parte dice para

- Uso de concesiones: ceder en ciertos puntos para obtener

4. ¿Qué es una estrategia de negociación y cuántas existen?

Una estrategia de negociación es un plan general que guía las

- Colaborativa (ganar-ganar):se busca que ambas partes salgan

- Competitiva (ganar-perder):se intenta maximizar el beneficio

- Compromiso (intermedio): ambas partes ceden en algunos

- Evitación: se pospone o evita la negociación, especialmente

5. ¿Qué es una táctica de negociación y cuántas existen?

- Táctica del silencio: usar el silencio para presionar a la otra parte a

- Preguntas estratégicas: formular preguntas específicas para

- Ofertas condicionadas: proponer una oferta que depende de una

El Uso del Silencio: A veces, el silencio puede ser una herramienta

Negociación Basada en Intereses: Centrarse en los intereses

La Técnica del Bueno y el Malo: Esta táctica implica que dos

6. ¿Qué es la comunicación en la negociación

La comunicación en la negociación es el proceso mediante el cual

7. ¿En qué consiste la asertividad en la negociación?

La asertividad en la negociación implica expresar tus intereses,

8. ¿Qué es un sesgo y cuántos tipos existen?

Un sesgo en la negociación es una predisposición mental o un

- Sesgo de confirmación: la tendencia a buscar y favorecer

- Sesgo de anclaje: la influencia de una cifra o dato inicial sobre las

- Sesgo de aversión a la pérdida: la tendencia a preferir evitar

También podría gustarte