El plan de mercadeo aplicado

Fredy Mauricio Pulido Rodríguez, Jesús Alberto Salazar Madrid

Fundación Universitaria del Áreandina

Plan de Marketing

Actividad Evaluativa Eje 4

Profesora: Jaime Castro Quiroz

27 de noviembre de 2023

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Introduccion

Seguramente tú, como yo, conoces a una persona que ha emprendido un negocio, ya sea grande o
pequeño. Por desgracia, muchos no reflexionan sobre su estrategia y plan de marketing. La manera
en que vas a comercializar tu producto o servicio es esencial, y comienza siempre con un plan de
mercado.

Así que, si quieres crear estrategias de promoción únicas y coherentes, es crucial conocer la
planificación del mercado y las etapas que debes de considerar para crearlo.

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¿Qué es un plan de mercado?
Un plan de mercado es el proceso de organizar y definir los objetivos de una empresa y reunir las
estrategias y tácticas para alcanzarlos.

Un plan sólido debe constar de la propuesta de valor de la empresa, la información relativa a su

mercado o clientes objetivo, el posicionamiento comparativo de sus competidores en el mercado,
las estrategias de promoción, los canales de distribución y el presupuesto asignado al plan. Todos
los equipos pertinentes de la organización deben remitirse al plan de mercado.

Etapas del plan de mercado

La primera etapa de un plan de mercado implica proyecciones de ventas y evaluaciones de
actividades promocionales anteriores para valorar su eficacia. El proceso de análisis de un
producto permite a la empresa identificar qué áreas del plan deben tener un mayor enfoque o qué
áreas deben ajustarse.

El análisis no sólo implica la evaluación de la posición competitiva de la empresa en su respectivo

mercado, sino también la consideración de cómo implementar nuevas estrategias para sus
objetivos comerciales.

La segunda etapa consiste en organizar los objetivos y las estrategias. Aquí es crucial establecer las
relaciones entre las actividades propuestas para que el plan de mercado pueda llevarse a cabo con
eficacia.

Elementos de un plan de mercado

Aunque hay una serie de conceptos que deben tenerse en cuenta, a continuación, te compartimos
algunos aspectos importantes que deben incluirse:

Segmentación del mercado y mercados objetivo

Saber quiénes conforman el mercado de tu producto o servicio es crucial, pero a menudo se pasa
por alto la importancia de este aspecto.

La segmentación de mercados consiste en evaluar a toda la población que podría ser cliente
potencial de tu producto y, a continuación, es importante segmentar en función de distintos
criterios. Algunos ejemplos de aspectos a filtrar son el comportamiento de compra, los datos
psicográficos, la edad, entre otros.

Una vez segmentado el mercado, la empresa debe elegir el grupo al que cree que su producto
puede servir mejor y al que tiene presupuesto para hacer publicidad. Este segmento constituye
entonces tu mercado objetivo. Por lo general, se recomienda que las empresas tengan un mercado
objetivo y luego algunos secundarios si lo consideran oportuno.

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La razón principal por la que la segmentación del mercado y la focalización son importantes es que
una empresa siempre debe centrar sus recursos en el grupo de clientes más rentable, por lo que
saber cuál es ese grupo es un requisito previo.

Presupuesto
El presupuesto puede ser el término más importante en la planificación de mercado cuando se
trata de la ejecución. Comúnmente, para conseguir fondos de la alta dirección o de los bancos, se
necesitan pruebas suficientes del éxito de tu plan. Es importante no sobreestimar los rendimientos
para evitar gastar demasiado y quedarse sin dinero antes de tiempo.

Marketing mix
El marketing mix es una combinación de elementos que influyen en los clientes para que compren
un producto. Incluye cuatro factores principales: producto, precio, plaza y promoción. El producto
se refiere al bien tangible que ofrece tu empresa o al bien intangible, refiriéndose a los servicios.
Las decisiones clave que se toman bajo este rubro son la marca, el diseño del producto, los detalles
del envase y el etiquetado, las garantías, etc.

El precio puede ser simplemente el precio cuantitativo que los clientes de la empresa deben pagar
para adquirir tu producto. Sin embargo, un plan de mercado exhaustivo también tendrá en cuenta
otros sacrificios que debe hacer el cliente, como el tiempo de viaje, los costos de envío o el tiempo
de investigación antes de encontrar el producto.

Conoce cómo fijar el precio de un producto

El valor percibido por el cliente es también una consideración clave cuando se trata del precio. Las
decisiones clave en este ámbito incluyen la fijación de precios, las estrategias de precios, los
descuentos, los métodos de pago aceptados, etc.

El lugar se refiere al lugar donde los clientes pueden contactar con la empresa y comprar tus
productos. El objetivo es proporcionar comodidad y acceso a los clientes de la empresa. Las
decisiones clave incluyen la distribución, los canales, las asociaciones, las ubicaciones, el transporte
y la logística.

La promoción abarca todas las comunicaciones de marketing que la empresa lleva a cabo para dar
a conocer el producto y conformar la imagen que los clientes tienen de él. Las decisiones clave
aquí implican la mezcla promocional, el contenido del mensaje, la frecuencia del mensaje, las
estrategias de las redes de comunicación, etc.

Gestión de la relación con el cliente (CRM)

La gestión de la relación con el cliente (CRM) es un factor clave para mantener la fidelidad después
de que una empresa haya conseguido un número sostenible de clientes.

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Existen numerosas soluciones en el mercado, sin embargo, en el caso de las pequeñas empresas,
puede ser recomendable mantener estas actividades en casa para que la empresa sea más ágil.
Aspectos como ofrecer garantías y políticas de devolución pueden ayudar a mantener a los clientes
satisfechos y hacerles saber que la empresa se preocupa por el uso que hacen del producto
después de la compra.

Coca-Cola lleva ha sido y es la reina de la estrategia de branding. Lo lleva demostrando muchísimos

años. Simplificándolo mucho, comunicación busca relacionar atributos globales y positivos con sus
productos. Como resultado Coca-cola es una de las marcas mejor valoradas a nivel global y la
mejor en contribución de marca (influencia de la marca por sí sola).

Desde mi perspectiva como experto en estrategia de marketing, la marca y su influencia siempre

ha sido uno de los pilares fundamentales del éxito de una empresa.

Siempre he valorado su importancia en todas las etapas del proceso de compra, especialmente en
los momentos de la verdad (en los pasos de una etapa a otra).

La marca es la que genera la confianza, es la referencia a la que los clientes miran cuando están
perdidos eligiendo entre varias opciones, es la que nos lleva a pagar un mayor precio solo por ser
de una determinada marca.

Desde hace poco estoy dando un paso más en mis conocimientos sobre branding, y me estoy
centrando en el propósito de marca. Y estoy usando como base la metodología del círculo dorado
de Simon Sinek.

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Coca-Cola – Todo es mejor cuando somos abiertos

Coca-Cola está lanzando estos días su nueva campaña de marca en Europa: Better when we're
open, que en España han traducido como Todo es mejor cuando somos abiertos.

¿Te has planteado que quizás no tenemos que llevar la razón en todo? No importa que todos
tengamos maneras muy diferentes de ser y de pensar, porque siempre está la opción de ponernos
en el lugar del otro y compartir una Coca-Cola para encontrar puntos en común.

Este concepto es una evolución del que han estado usando hasta ahora: “Hagámoslo juntos”, que
les ha servido de paraguas para temas de tanta vigencia como la sostenibilidad y la lucha contra el
plástico.

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La campaña es una muestra de cómo una empresa que produce utiliza el plástico en sus envases,
en lugar de esconderse, decide tratar de poner remedio.

Si os fijáis, cuando el propósito de marca es fuerte y está bien comunicado, nos hace volver a
valores que están por encima de cualquier problema que la marca pueda tener y reducir su
repercusión.

Pero volvamos al nuevo concepto y al análisis del propósito de marca.

El propósito de marca de Coca-Cola llevado al concepto “Todo es mejor cuando somos abiertos”, es
solo el inicio de la estrategia de marca para este año. Estoy convencido de que tendrá numerosas
bajadas a conceptos relacionados y activaciones diferentes.

Esa es la fuerza del propósito de marca. Recuperando el hilo de la metodología del círculo dorado,
recordemos que “Tus clientes no compran lo QUE haces, compran el PORQUÉ lo haces” y esto lo
tiene clarísimo Coca-Cola:

QUÉ: ¿qué vende Coca-Cola? Refrescos.

CÓMO: nos habla de cómo son capaces de entregar su propuesta de valor. ¿Qué cosas les hacen
diferentes de la competencia y nos llevan a comprar? En el caso de Coca-Cola: distribución,
variedad de productos, comunicación y marketing, packaging, etc.

PORQUÉ: no me voy a aventurar a definir el porqué de Coca-Cola (daría para un libro), pero si sus
efectos visibles en su campaña actual “Hagámoslo juntos” y la que están lanzando “Todo es mejor
cuando somos abiertos”.
Estos conceptos nos hablan de unidad, de sostenibilidad, de conceptos que a todos nos atraen y
nos motivan.

Todo esto queda perfectamente reflejado en las palabras de Walter Susini (director de Marketing
para Europa Occidental en Coca-Cola). Os extraigo algunos párrafos que he encontrado
en Marketing Week, hablando de la nueva campaña “Todo es mejor cuando somos abiertos”:

“There is a fundamental truth that no matter where you look today, in any country around the
world, we are more divided than ever. Coca Cola is a brand that needs to embrace different angles
and facets, and we need to talk about the problems that are relevant today. We will never shy
away from social issues.”

Es una postura que ataca directamente a un problema real que nos afecta a todos. Su alineación
con nuestras preocupaciones globales y la marca es perfecta.

En este entorno Susini reconocía que el marketing se está haciendo cada vez más complejo por la
multiplicación de los puntos de contacto con el cliente.

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Piensa que Coca-Cola puede seguir siendo relevante si se apoya en: propósito, experiencia, y
talkability (la capacidad de una marca para generar conversaciones).

Creo que lo ha dejado bastante claro, pero veamos los beneficios del propósito de marca con
ejemplos más cercanos.

Sentirse cerca de una marca no sólo hace que compres más

Cuando una marca se acerca a nosotros y nos demuestra con hechos que apoya causas que nos
importan ¿qué efecto tiene sobre sobre nosotros?

La vemos más humana, sentimos que nos entiende, que no solo quiere vendernos cosas, … nos
hace posicionarla cerca de nuestras emociones. Donde muy pocas marcas tienen cabida.

Esto tiene un efecto multiplicador. Los productos de nuestras marcas se convierten, prácticamente,
en las únicas opciones en sus categorías, la competencia pasa a un segundo plano, y lo mejor, nos
convertimos en los defensores de esta marca. Lo que contribuye a más ventas, y más
recomendaciones, a un marketing más eficiente, … ya sabéis “Mejor que ventas, consigue
clientes”.

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Conclusión
Realizar un plan de mercado es un proceso constructivo que facilita la consideración cuidadosa de
los objetivos, de modo que los recursos asignados a la creación de la marca produzcan un
rendimiento óptimo.

Aunque algunas facetas pueden ser únicas para cada empresa, conceptos clave como la
segmentación del mercado, los mercados objetivo, el mix marketing, la elaboración de
presupuestos y la gestión de relaciones con los clientes, son aplicables en todos los casos.

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Bibliografia

https://tristanelosegui.com/2020/02/22/coca-cola-marketing-proposito-marca-branding/

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