TEMA 2:

GESTIÓN DE LOS DEUDORES

2.1.- Introducción.
2.2.- La política de crédito en la empresa.
2.2.1.- La concesión de crédito.
2.2.2.- Condiciones de crédito.
2.2.3- La gestión del cobro. El control de las cuentas a cobrar.
2.3.- Evaluación de los cambios en la política de crédito.

Bibliografía básica:
Weston, J.F. y Brigham, E.F. (1994): Fundamentos de administración financiera, McGraw-Hill, México.
Capítulo 11.
Faus, J. y Tápies, J. (1999): Finanzas operativas, IESE, Pamplona. Capítulo 5.
1. INTRODUCCIÓN

Se trata de una inversión de dinero

Existen varias clases de deudores Más importante: CLIENTES

La deuda de cada cliente surge por:

- Las cantidades vendidas a crédito.

- Los plazos de cobro reales.

Plazo de cobro real ≠ Plazo de cobro concedido

Plazo de cobro real = Plazo cobro concedido + Incumplimientos + Ineficiencias

(floats)

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1. INTRODUCCIÓN

NIVEL DE CUENTAS POR COBRAR DETERMINADO POR:

a) VOLUMEN DE VENTAS

b) PERÍODO MEDIO DE COBRO

Factores externos

Factores Internos POLÍTICA

Normas de crédito
Términos de crédito DE
Política de cobro
CRÉDITO
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1. INTRODUCCIÓN

CONSIDERACIONES SOBRE EL PLAZO DE COBRO

Objetivo del tesorero Acelerar al máximo los cobros para que el saldo
de clientes sea el menor posible

Menor saldo de Menor necesidad de Menores gastos

clientes financiación financieros

¡El plazo medio de cobro es una variable MUY IMPORTANTE en la gestión

de deudores!

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1. INTRODUCCIÓN

¿Cómo calcular el plazo de cobro?

Deudores al final del período

 Días del período
Ventas del período

PERO … esta fórmula, aunque frecuente, sólo es válida cuando ventas, cobros y
demás variables asociadas a deudores evolucionan de forma regular a lo largo del
año

EJEMPLO
Una empresa vende 10 millones de € al año y cobra a sus clientes en 20 días.
Sus ventas son muy estacionales, de modo que el 40% se produce en junio y el 60%
en la segunda quincena de diciembre.
A 31 de diciembre, el saldo de clientes será de 6 millones.
El plazo de cobro según la anterior formula será de 216 días.
Sin embargo, en realidad, el plazo es de 20 días.

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1. INTRODUCCIÓN

Plazos de cobro máximos:

(según Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre)

Pagos de operaciones comerciales entre empresas: 60 días

Pagos efectuados por las Administraciones Públicas: 30 días

Pagos de productos de alimentación frescos y perecederos: 30 días

- No se impiden la aplicación de clausulas pactadas entre las partes siempre que sean más
favorables para el acreedor que las establecidas en la Ley.

En caso de INCUMPLIMIENTO de fecha de pago:

- Intereses de demora (art. 5 Ley 3/2004)

- Indemnización por costes de cobro (art. 8 Ley 5/2010):

- Máximo del 15% para cuantías superiores a 30,000€

- Máximo del 100% para cuantías inferiores a 30,000€
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1. INTRODUCCIÓN

Determinación del plazo de pago (Ley 15/2010):

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

LA CONCESIÓN DE CRÉDITO: NORMAS DE CRÉDITO.

CONJUNTO DE REQUISITOS O CARACTERÍSTICAS QUE SE LE REQUIEREN A UN

CLIENTE PARA QUE LA EMPRESA DECIDA VENDERLE A CRÉDITO

EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS DE UN CLIENTE: UN EJEMPLO

Carácter
Capacidad
Capital CLASES DE RIESGOS DE
CRÉDITO
Colateral
(Garantías y
avales)
Condiciones

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

CONDICIONES DEL CRÉDITO: TÉRMINOS DE CRÉDITO:

ESPECIFICAN EL PERÍODO DURANTE EL QUE SE EXTIENDE EL CRÉDITO Y EL

DESCUENTO, SI LO HAY, POR PROTO PAGO

Alargar período de crédito Incremento de ventas

Necesidad de financiación

Incrementa ventas
Introducir descuentos
Disminuye periodo cobro
Reducción beneficio

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

POLÍTICA DE COBRO

OBJETIVO: RECUPERAR EL IMPORTE FACTURADO EN LA FECHA ACORDADA.

ELEMENTOS DE LA POLÍTICA DE COBRO

1.- Sistema de facturación.

2.- Medios de cobro.
3.- Acciones de cobro.

-Llamadas telefónicas.
-Envio de cartas reclamando el cobro.
-Cobro personal.
-Entregar cuentas a agencia externa de cobros.
-Acciones legales.
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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

FUENTES DE INFORMACIÓN DEL CRÉDITO

1º Estados Financieros

2º Intercambios de información de crédito

3º Gabinetes o empresas que facilitan información de

crédito

4º Publicaciones de categorías de crédito por empresas

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

http://www.elmundo.es/economia/2016/03/24/56f419ed22601d26498b4603.htm
27/03/2016l

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 Días de cobro por CC.AA. y año

Castilla Castilla C. Extremadur

year Andalucía Aragón Asturias Baleares Canarias Cantabria León Mancha Cataluña Ceuta Valenciana a Galicia Rioja Madrid Melilla Murcia Navarra P. Vasco Total

2008 86.6 79.6 88.7 71.2 92.6 83 83.6 84.6 81.5 107.2 84.9 78.6 85.9 82.8 93.3 95.6 88.2 85.1 91.7 85.9
2009 90.9 89.4 93.6 75.2 98 91.5 88.8 95.2 86.7 86 92.4 90.2 89.2 88.6 97.7 97.9 94.9 89.8 97.8 91.6
2010 90.1 89.3 94.4 73.2 94 97.1 90.8 95.7 85.6 92.9 92.2 91 89.7 91.6 99 75 98.3 93.8 99.3 91.8
2011 88 85.1 88.9 71.9 93.2 92 86 97.3 80.9 90 91.2 89.3 85.7 86.1 95.8 79.4 96.2 86.5 91.9 88.4
2012 85.6 84.1 86 70.8 90.6 88 84.6 94.9 81 90.8 88.1 91 85.4 87.9 92.8 69.8 94 82.8 90.4 86.7
2013 85.3 81.3 89.8 65.5 91.1 88.1 84.4 91.3 79.8 80 85 89.2 83 86 91 84.6 90.6 83.8 89.9 85.2
2014 79.7 76.9 83.3 62.6 84.7 85.9 81.2 84.8 76.1 95.8 78.7 80.3 78.5 79.8 87.6 78.3 85.9 80.5 86.6 80.7

Total 86.8 83.9 89.4 70.4 92.2 89.6 85.8 92.2 81.9 91.8 87.7 87.2 85.6 86.5 94.1 82.6 92.8 86.2 92.7 87.4
 Días de cobro por CC.AA. y sector

Castilla Castilla C. Extremadur

sector Andalucía Aragón Asturias Baleares Canarias Cantabria León Mancha Cataluña Ceuta Valenciana a Galicia Rioja Madrid Melilla Murcia Navarra P. Vasco Total

Agricultura,
ganadería y
pesca 83 79 75.7 101.6 115 32.5 97.3 91.2 77.2 140.8 101.4 116.4 66.3 91.9 120.3 87.7 104.6 80.4 88.4
Industrias
extractivas 161.8 130.1 138.8 161.3 260.9 222.3 132.5 174 124.5 200.9 114.5 143.9 141.6 128.3 150 224.8 127.7 129.2 146.4

Industria de la
alimentación 64.3 72.8 59.5 68.2 73.4 77.2 85.3 69.5 64.7 10.4 69 88.1 58.7 72.9 71.1 80.9 75.8 68.4 70.1

Industria de la
madera y del
corcho 90.7 97.4 105.7 100.7 158.9 144.6 108.1 116.7 99.8 105.7 103.2 102.7 90.5 106 120.3 94 101.1 104.3

Artes gráficas 115.9 97.5 100.5 102.8 120.8 95.6 103.8 114.2 110.1 108.4 113.6 121.8 101.6 115.4 106.2 110.8 102.7 111.1
Industria
química 96.4 87.8 95.6 95.2 110.9 126.4 114.8 89.9 94.7 104.3 131.6 89.8 103.3 111.3 113 88.9 112.7 100.4
Productos de
caucho y
plásticos 109 92 106.7 120.8 124 87 112.3 95.1 92.9 91.7 86.3 99.1 100.6 101.8 95.7 95.9 99.8 96.7

Otros
productos
minerales no
metálicos 126.2 118.3 138.9 169.5 148.9 125.3 122.8 134.9 119.8 187.7 118.4 145.8 126.6 123.9 123.6 76.3 150.9 98.3 131.7 126
Productos
metálicos 110.6 107.9 117.3 99.6 133.2 111.9 117.9 118.3 100.2 107.1 117 116.8 104.8 119.7 112.3 106.1 105.5 109.1

Maquinaria y
equipo n.c.o.p. 105 112.3 106.8 181.3 104.8 101.8 115.5 98.9 118.4 158.7 109.8 89.9 125.8 95.6 111.6 121.9 110.7
Muebles 75.7 78.4 101.2 71.9 123.7 84.2 57.2 81.5 85 86.2 77.2 91.6 68.4 96.4 85.2 71.1 97.2 83.9

Reparación e
instalación de
maquinaria 104.9 107.8 111 54 117.3 101.4 89.7 132.9 100 114.1 68.9 119.1 110.6 108.8 114.3 101.8 114 107.2

Otra Industria
manufacturera 103.4 85 112.2 83 118 95.7 112 99.8 95.1 93.3 97.3 96 95.5 110 96.6 96.7 107 98.6
Suministro de
agua 141 102.3 126.5 123.3 145.5 130.1 123.2 138 115.8 168.7 118.8 134 129.8 113.5 122.6 145.6 122.1 142.3 110.5 125.1

Construcción 138.3 123.2 129.3 107.3 158.4 132.4 134.5 136.7 119.4 143.7 124.7 121.9 130.3 122.2 135.7 120 141.6 118.1 121.3 129.4
 Días de cobro por CC.AA. y sector
(continuación)

Venta y
reparación de
vehículos 49.8 52.5 60.8 49.2 64.4 52.8 39.9 49.6 49.8 54 50.3 39.5 51.8 47.6 47.8 7.6 60.1 46.6 48.8 49.9
Comercio al
por mayor 73.4 82.6 81.6 73 98 76.3 72 78.8 87.6 73.3 81.7 67.1 73 72.2 100.9 69.7 84.4 78.6 82.4 84.2
Comercio al
por menor 44.4 42.1 35.3 37.2 40.3 41.6 41.7 46.2 37.7 46.5 39.4 42.4 42.3 50.5 46.3 42.5 43.6 31.7 36.9 41.3
Transporte y
almacenamien
to 99.4 90.5 96.2 86.7 123.2 99.3 96 100.4 89.8 102.6 101.8 89.5 90.4 99.6 95.6 144.5 91.1 89.7 90.8 95.9
Hostelería 35.6 30.4 30.8 39.8 50.8 26.4 30.4 28.8 29.6 22 33 34.7 32.8 22.7 34 72 30 30.1 24 33.8
Información y
comunicacion
es 123.5 107.5 123.4 108.3 110.4 130.4 110.3 125.5 112.4 167 112.5 76.2 112 98.7 122.2 126.1 98.9 110.9 122.1 117.4
Actividades
inmobiliarias 111.1 59.3 95.2 133.9 117.7 51.6 56.2 114.2 76.2 91.9 37.6 90.2 113.7 98.1 30.2 116.4 97.1 114.6 93.7
Actividades
profesionales 126.5 95.5 122.4 100.3 122 128.2 120.2 101.7 101.1 303.5 106.3 110.7 105.2 102.2 121.9 113.5 114 130.8 114.2
Actividades
administrativa
s 108.4 77.9 105.5 81.5 105.1 107.7 83.9 108.4 88.8 110.1 100.3 109.8 95.3 82.7 97.1 48.5 119.6 74.8 105.4 96.9
Educación 67.5 49.2 56.7 52.2 62 31.9 52 52.3 40.2 58.5 47.7 60.3 77.8 53.4 8.3 70.9 25.7 54.5 53.4
Actividades
sanitarias 64.2 48 49.4 71.4 86 56.9 46.1 72.4 52.6 3.7 82.8 55 51.7 88.9 67.3 42.1 99 34.1 50.8 61.5
Actividades
artísticas y
recreativas 53.7 67.1 33.6 44.4 71.1 87.2 73.1 70.5 44.3 7.1 58.4 58.6 57.8 31.8 64.6 23.1 66.3 59.1 44.6 55.6
Otros
servicios 69 68.1 51 66.1 83 64.5 62.2 80.1 53.9 68.9 107.6 47.2 61 71.4 83 71.5 62.7 65.7

Total 86.8 83.9 89.4 70.4 92.2 89.6 Total 92.2 81.9 91.8 87.7 87.2 85.6 86.5 94.1 82.6 92.8 86.2 92.7 87.4
2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

CONTROL DE LA POLÍTICA DE CRÉDITO

Proceso de control Acumulación excesiva de saldos

de saldos Estabilidad de saldos

Disminución de saldos

Técnicas más usuales:

Período Medio de Cobro

Comparar política de crédito con la evolución del PMC

Informe de Antigüedad Saldos

Porcentajes de cuentas por cobrar al final del período considerado que
se encuentra en los diferentes grupos de antigüedad

16
2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

PERÍODO MEDIO DE COBRO

Ventas anuales 39.600.000

DATOS: Condiciones crédito 2/10, neto 30
Toman descuento 70%

Período medio de cobro estimado 0.7 (10 días)+0.3 (30 días) = 16 días
Saldo medio clientes: (39.600.000/360)*16 = 1.760.000
(con ventas uniformes)

COMPARAR CONDICIONES DE
CRÉDITO CON PERIODO MEDIO !!!
COBRO REAL

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

CONTROL DE LA POLÍTICA DE CRÉDITO

Proceso de control Acumulación excesiva de saldos

de saldos Estabilidad de saldos

Disminución de saldos

Técnicas más usuales:

Período Medio de Cobro

Comparar política de crédito con la evolución del PMC

Informe de Antigüedad Saldos

Porcentajes de cuentas por cobrar al final del período considerado que
se encuentra en los diferentes grupos de antigüedad

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2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

PERÍODO MEDIO DE COBRO

Ventas anuales 39.600.000

DATOS: Condiciones crédito 2/10, neto 30
Toman descuento 70%

Período medio de cobro estimado 0.7 (10 días)+0.3 (30 días) = 16 días
Saldo medio clientes: (39.600.000/360)*16 = 1.760.000
(con ventas uniformes)

COMPARAR CONDICIONES DE
CRÉDITO CON PERIODO MEDIO !!!
COBRO REAL

19
2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

INFORME DE ANTIGÜEDAD DE CUENTAS POR COBRAR (datos previos)

ANTIGÜEDAD SALDOS IMPORTE % TOTAL IMPORTE % TOTAL

0-10 1.232.000 70% 825.000 47%

11-30 528.000 30% 460.000 26%
31-45 0 0 265.000 15%
46-60 0 0 179.000 10%
Más de 60 0 0 31.000 2%
------------- ------------------------- ------------------------- -------------------------

Total cuentas 1.760.000 100% 1.760.000 100%

pendientes de cobro

20
2. LA POLÍTICA DE CRÉDITO DE LA EMPRESA

Informe de antigüedad y período medio de cobro presentan problemas si:

- las ventas presentas variaciones estacionales
- crecimiento de ventas muy pronunciado.

EJEMPLO: Compañía con estacionalidad en las operaciones.

Máximo ventas en Agosto.

Ventas anuales: 3.300 millones

Venta promedio diaria: 9,1667 millones

Ventas pendientes cobro septiembre = 562 millones

Período medio cobro = (562/3.300)*360 = 61.30días

Ventas pendientes cobro diciembre = 412 millones

Período medio de cobro = (412/3.300)*360 = 44.94 días

21
3. EVALUACIÓN DE LOS CAMBIOS EN LA POLÍTICA DE CRÉDITO

CAMBIO POLÍTICA CRÉDITO

INCREMENTAR VENTAS REDUCIR COSTES

INCREMENTO DE COSTES REDUCCIÓN DE VENTAS

ANÁLISIS DE COSTES E INGRESOS

ASOCIADOS AL CAMBIO EN LA
POLÍTICA DE CAMBIO

22