Unidad 1 La Empresa Prevencionista 2021

INGENIERO TECNOLÓGICO PREVENCIONISTA – Gestión I
PREVENCIONISTA
INGENIERO TECNOLÓGICO
2021
UNIDAD 1
LA EMPRESA
GESTIÓN 1
Material recopilado por la Prof. T/A Noelia Mallarini, a efectos de

la mejor comprensión del alumno sobre los contenidos de la presente Unidad
Docente: Noelia Mallarini

Unidad 1: LA EMPRESA
1.1 Definición de Empresa como Institución Social, según diferentes autores
1.2 Tipos de empresas. Clasificación
1.3 Definición de Misión, Visión, Propósito y Objetivos
1.4 Estructura Funcional
1.4.1 Función Producción
1.4.2 Función Comercialización
1.4.3 Función Financiera
1.4.4 Función Contable
1.4.5 Función Personal
EMPRESA – ORGANIZACIÓN COMO INSTITUCIÓN
El hombre desde su comienzo en la tierra y en sus formas más

primitivas ha tenido que encontrar los medios para satisfacer sus
necesidades de subsistencia, ya sea para conseguir alimentos o
para conseguir refugios, y se dio cuenta que en grupo podría
defenderse mejor de los peligros que se le presentaban, allí
surgen las organizaciones que pautan toda la vida de los
hombres.
En su definición más simple una ORGANIZACIÓN es un conjunto de dos o

más personas con un objetivo en común.
La ORGANIZACIÓN es un sistema social integrado por personas y grupos

que interactúan con recursos y desarrollan actividades porque tienen fines
y objetivos que alcanzar.
Según Parsons (sociólogo estadounidense 1902 – 1979): Una ORGANIZACIÓN es como un

sistema social que está estructurado para el logro de un tipo particular de metas; la consecución
de dichas metas es al mismo tiempo el desempeño de un tipo de función, en razón de ser un
sistema más definido, la sociedad.
Las organizaciones pueden ser:

• Formales, por ejemplo: la escuela, la sociedad médica
• Informales: un grupo de amigos, los vecinos.
Las empresas son un tipo de organización formal. Pero debemos aclarar que no todas las
organizaciones son empresas. Las organizaciones sin fines de lucro son asociaciones,
fundaciones. La empresa son todas las organizaciones que establecen un negocio por la cual se
logrará un excedente económico, la ganancia.
Las EMPRESAS son INSTITUCIONES SOCIALES constituidas y estructuradas deliberadamente

con la finalidad de alcanzar determinados objetivos y metas. El logro de ellos constituye quizás el
principal elemento que justifica la propia existencia y la razón de ser de las organizaciones.
Docente: Noelia Mallarini 1

DEFINICIÓN DE EMPRESAS SEGÚN DIFERENTES AUTORES
El concepto de empresa revela un trasfondo filosófico que permite conocer la importancia que
tienen, además de las actividades que se realizan y los recursos que se utilizan, las "personas" y
sus "conversaciones" en el funcionamiento de toda empresa.
Por ello, resulta muy conveniente que toda persona que está vinculada a una empresa conozca
cuál es el concepto de empresa, con la finalidad de que tengan un panorama más completo de lo
que es en esencia una empresa.
Definición de Empresa, según expertos en la materia:

Idalberto Chiavenato (1936 Brasil) La empresa "es una organización social
que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar determinados
objetivos".
Explicando este concepto, el autor menciona que la empresa "es una
organización social por ser una asociación de personas para la explotación de
un negocio y que tiene por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro
o la atención de una necesidad social".
Del libro: Iniciación a la Organización y Técnica Comercial, de Idalberto Chiavenato,
Mc Graw Hill, Pág. 4.
Según Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro "Hacer Empresa: Un
Reto", la empresa se la puede considerar como "un sistema dentro del cual una persona o grupo
de personas desarrollan un conjunto de actividades encaminadas a la producción y/o distribución
de bienes y/o servicios, enmarcados en un objeto social determinado".
Del libro: Hacer Empresa: Un Reto, de Pallares Zoilo, Romero Diego y Herrera Manuel, Cuarta Edición,
Fondo Editorial Nueva Empresa, 2005, Pág. 41.
Para Lair Ribeiro, (1976 Brasil) autor del libro "Generar Beneficios", una
empresa es "solo una conversación, un diálogo que existe y se perpetúa a
través del lenguaje usado por quienes la componen". Este concepto se
apoya en la afirmación de Rafael Echeverria, autor del libro "Ontología del
Lenguaje", donde menciona que las organizaciones son fenómenos
linguísticos "unidades construidas a partir de conversaciones específicas
que están basadas en la capacidad de los seres humanos para efectuar
compromisos mutuos cuando se comunican entre sí (Por tanto), una
empresa es una red estable de conversaciones. Si se quiere comprender
una empresa, se debe examinar las conversaciones que la constituyeron
en el pasado y las que la constituyen en la actualidad". Del libro: Generar
Beneficios, de Lair Ribeiro, Ediciones Urano S.A., Pág. 99.
De las definiciones por los autores anteriormente expuestos, podemos concluir :
La empresa es un tipo, una clase de Organización, las actividades coordinadas que realiza son
económicas, es decir produce y/o comercializa bienes, brinda servicios, con el objetivo de obtener
beneficios económicos.

La Empresa unidad social donde se producen bienes y

servicios, combinando factores productivos. Requiere una
organización de actividades y funciones, destinadas a
obtener ese producto o brindar ese servicio y lograr una
ganancia o utilidad por la venta de sus productos o
servicios, por lo que también es una unidad económica.
Elementos constitutivos de la empresa
Cualquiera sean sus características en cuanto a su naturaleza, el tipo o el volumen de las

operaciones podemos entender la empresa como la combinación y la integración de:
1. se organiza para la producción de bienes o servicios a través de las actividades
funcionales necesarias para dicha producción y venta
2. para ello reúne una serie de recursos: humanos (personal capacitado), materiales
(materias primas e instalaciones), financieros (dinero, préstamos, etc) y tecnológicos
(sistemas de producción, de ventas, etc)
3. tiene como finalidad la obtención de un beneficio económico, es decir fin de lucro
4. está bajo una administración única y la decisión final es del empresario, o sea un proceso
directivo de organización y administración (necesario para desarrollar las actividades).
Por lo tanto, se puede decir que una empresa:

• se organiza para la producción de bienes o servicios
• para ello reúne una serie de recursos: humanos (personal capacitado), materiales
(materias primas e instalaciones), financieros (dinero, préstamos, etc) y tecnológicos (sistemas de
producción, de ventas, etc)
• tiene como finalidad la obtención de un beneficio económico, es decir fin de lucro
• está bajo una administración única y la decisión final es del empresario
Si bien, se dice que una empresa es un sistema en sí (porque está conformado por un conjunto de
elementos que actúan e interactúan de forma dinámica entre sí para alcanzar uno o más
objetivos), es preciso recordar que éste debe ser creado, desarrollado y comunicado
adecuadamente a los integrantes de la empresa, de tal forma que todos conozcan cómo funciona

el sistema en el que son parte activa.
Se debe concientizar a cada miembro de la empresa acerca de que la misma es una organización
social: Una organización social es una asociación de personas regulada por un conjunto de
normas y en el que cada miembro cumple una determinada función para lograr los objetivos
fijados.
Los recursos son los medios o el conjunto de elementos que se utilizan para lograr los objetivos
fijados. Por tanto, es muy importante que cada miembro de la empresa esté consciente de la
importancia de planificar, utilizar y controlar apropiadamente cada recurso de la empresa que le ha
sido confiado, porque de esa manera, contribuirá al logro de los objetivos establecidos.
Dichos recursos son:

1. Recursos Materiales: Son los bienes tangibles con que cuenta la empresa para poder ofrecer
sus servicios, tales como:
a. Instalaciones: edificios, maquinaria, equipo, oficinas, terrenos, instrumentos,
herramientas , etc. ( empresa )
b. Materia prima: materias auxiliares que forman parte del producto, productos en proceso,
productos terminados, etc. ( producto )
2. Recursos Tecnológicos: Son aquellos que sirven como herramientas e instrumentos auxiliares
en la coordinación de los otros recursos, Pueden ser:
a. Sistemas de producción, de ventas, de finanzas, administrativos, etc.
b. Fórmulas, patentes, marcas, etc.
3. Recursos Humanos: Estos recursos son indispensables para cualquier grupo social; ya que de
ellos depende el manejo y funcionamiento de los demás recursos. Los Recursos Humanos poseen
las siguientes características:
a. Posibilidad de desarrollo.
b. Ideas, imaginación, creatividad, habilidades.
c. Sentimientos
d. Experiencias, conocimientos, etc.
Estas características los diferencian de los demás recursos, según la función que desempeñan y
el nivel jerárquico en que se encuentren pueden ser: obreros, oficinistas, supervisores, técnicos,
ejecutivos, directores, etc.
4. Recursos Financieros: Son los recursos monetarios propios y ajenos con los que cuenta la
empresa, indispensables para su buen funcionamiento y desarrollo, pueden ser:
a. Recursos financieros propios, se encuentran en: dinero en efectivo, aportaciones de los
socios (acciones), utilidades, etc.
b. Recursos financieros ajenos; están representados por: prestamos de acreedores y
proveedores, créditos bancarios o privados y emisiones de valores, (bonos).
TIPOS DE EMPRESAS. CLASIFICACIÓN
Con frecuencia se escucha hablar de micro, pequeña y mediana empresa, MyPES, PyMES, etc.
Todos esos términos hacen referencia a una característica muy importante de las empresas que
es el tamaño y determina una serie de elementos que influyen sobre su funcionamiento. Pero
también tenemos otros criterios de clasificación aparte de por su tamaño.

Los criterios más habituales para establecer la

tipología de las empresas, son los siguientes:
* Según el tamaño
* Según el sector de actividad
* Según la propiedad del capital
* Según el ámbito de actividad
* Según el destino de los beneficios
* Según la forma jurídica
• Según el Tamaño: Clasificación de empresas según el tamaño en Uruguay (según lo

establecido en el Decreto Nº 504/07del 20 de diciembre del 2007)
Tipo de Empresa Personal ocupado (*) Ventas anuales excluido el IVA

Micro empresa 1 a 4 personas 2.000.000
Pequeña empresa 5 a 19 personas 10.000.000
Mediana empresa 20 a 99 personas 75.000.000
(*) Se entiende como personal ocupado a estos efectos, tanto a aquellas personas empleadas en
la empresa como a sus titularesy/o a los socios por los cuales se realicen efectivos aportes al
Banco de Previsión Social.
Se entiende como facturación anual las ventas netas excluído el impuesto al valor agregado,
luego de devoluciones y/o bonificaciones.
Las micro y pequeñas empresas permiten cubrir necesidades de pequeños sectores del
mercado, que a las grandes empresas a veces no les interesa atender. Generalmente son
flexibles, innovadoras y promueven el adelanto tecnológico con mayor frecuencia que las grandes
empresas. Esto les permite a veces introducir nuevos productos, métodos o sistemas que a la
larga irán en beneficio de la totalidad de la economía nacional.
La pequeña empresa desarrolla un papel muy importante como generador de riqueza,

desarrollando una gran variedad de funciones económicas y sociales que benefician a la
comunidad. Es muy importante en la creación de puestos de trabajo. (empleos)
Estas empresas tienen características positivas de desempeño, logrando niveles de productividad

muy superiores a las grandes empresas. Su competencia puede estar vinculada a la calidad y
diseño de productos, y/o atención al cliente, ya que su trato puede ser más personalizado.
Características de la micro empresa:

1. El dueño es a la vez director o gerente.
2. El capital pertenece a una sola persona o a un grupo reducido, (dueño, familiares o
amigos).
3. La zona de operaciones es total (los dueños y trabajadores que viven en la misma zona)
4. El financiamiento de las operaciones corrientes se lleva a cabo principalmente por crédito
bancario o el crédito que brinda el comercio.
5. El crecimiento depende de la re inversión en el negocio de las ganancias obtenidas en el
mismo.

De acuerdo con el Registro Permanente de Actividades Económicas (RPAE) del INE, en 2015 –
último año disponible a la fecha de relevamiento de la Encuesta nacional de las mipymes 2017–
existían en Uruguay 151.910 emprendimientos con estas características. En lo que se refiere a
participación de las empresas en la economía, el 84% son microempresas, el 12,6% son
pequeñas empresas, el 2,9% medianas empresas, mientras que las grandes empresas son
apenas el 0,5% del total de unidades económicas.
Podemos ver que la micro empresa, es el tipo de organización económica predominante en la

economía uruguaya.
• Según el Sector de Actividad:

 Empresas del Sector Primario: También denominado extractivo, ya que el elemento
básico de la actividad se obtiene directamente de la naturaleza: agricultura, ganadería,
caza, pesca, extracción de áridos, agua, minerales, petróleo, energía eólica, etc..
 Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se refiere a aquellas que realizan algún
proceso de transformación de la materia prima. Abarca actividades tan diversas como la
construcción, la óptica, la maderera, la textil, etc..
 Empresas del Sector Terciario o de Servicios: Incluye a las empresas cuyo principal
elemento es la capacidad humana para realizar trabajos físicos o intelectuales. Comprende
también una gran variedad de empresas, como las de transporte, bancos, comercio,
seguros, hotelería, asesorías, educación, restaurantes, etc..
• Según la Propiedad del Capital: Se refiere a si el capital está en poder de los particulares, de
organismos públicos o de ambos. En sentido se clasifican en:
 Empresa Privada: La propiedad del capital está en manos privadas.
 Empresa Pública: Es el tipo de empresa en la que el capital le pertenece al Estado, que
puede ser Nacional, Departamental o Municipal.
 Empresa Mixta: Es el tipo de empresa en la que la propiedad del capital es compartida
entre el Estado y los particulares.
• Según el Ámbito de Actividad: Esta clasificación resulta importante cuando se quiere analizar
las posibles relaciones e interacciones entre la empresa y su entorno político, económico o social.
En este sentido las empresas se clasifican en:
 Empresas Locales: Aquellas que operan en un pueblo, ciudad o municipio.
 Empresas Regionales: Son aquellas cuyas ventas involucran a varias provincias o
regiones.
 Empresas Nacionales: Cuando sus ventas se realizan en prácticamente todo el territorio
de un país o nación.
 Empresas Multinacionales: Cuando sus actividades se extienden a varios países y el
destino de sus recursos puede ser cualquier país.
• Según el Destino de los Beneficios: Según el destino que la empresa decida otorgar a los
beneficios económicos (excedente entre ingresos y gastos) que obtenga, pueden categorizarse en
dos grupos:
 Empresas con Ánimo de Lucro: Cuyos excedentes pasan a poder de los propietarios,
accionistas, etc.
 Empresas sin Ánimo de Lucro: En este caso los excedentes se vuelcan a la propia
empresa para permitir su desarrollo.
• Según la Forma Jurídica: La legislación de cada país regula las formas jurídicas que pueden
adoptar las empresas para el desarrollo de su actividad. La elección de su forma jurídica
condicionará la actividad, las obligaciones, los derechos y las responsabilidades de la empresa. La

elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los derechos y las
responsabilidades de la empresa. En ese sentido, las empresas se clasifican, en términos
generales, en:
 Unipersonal: Se constituye a título individual, único dueño, su titular es una persona

física. El empresario o propietario, persona con capacidad legal para ejercer el comercio,
responde de forma personal e ilimitadamente con todo su patrimonio ante las personas
que pudieran verse afectadas por el accionar de la empresa, o sea por las obligaciones de
la empresa.
Es una de las formas jurídicas más usuales de las microempresas. Si a la hora de crear un
emprendimiento se poseen socios, no corresponde la creación de una empresa unipersonal sino
que se debe pensar en construir sociedad comercial o cooperativa.
Sociedades: Se considera que existe una sociedad comercial cuando dos o más personas
físicas o jurídicas se obligan a realizar aportes para aplicarlos al ejercicio de una actividad
comercial organizada, con el fin de participar en las ganancias y soportar las pérdidas que ella
produzca.
Dentro de las sociedades comerciales se encuentran las siguientes:
 Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una persona, se

caracteriza porque sus socios responden solidaria e ilimitadamente por las deudas de la
sociedad, de la cual son usualmente los administradores.
El régimen de administración y representación será el que se establezca en el contrato
social, y en su defecto cualquiera de los socios podrá administrar y representar a la
sociedad.
 Sociedad de Hecho: Son aquellas que carecen de contrato social documentado por
escrito, y tienen un régimen similar al de las sociedades colectivas (cualquiera de los
socios representará a la sociedad).
 Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las

necesidades o intereses socioeconómicos de los cooperativistas, quienes también son a la
vez trabajadores, y en algunos casos también proveedores y clientes de la empresa. Son
sociedades especiales cuyo rasgo más característico es que las utilidades no se
distribuyen entre los socios en proporción de sus aportes sino en función del trabajo que
cumple cada socio o del número de operaciones que realice. Sin perjuicio de la normativa

general, existen normas especiales para cooperativas agrarias, de vivienda, de ahorro y

crédito, y de producción y consumo. Las Cooperativas están sujetas al control de la
Auditoría Interna de la Nación en lo que hace a su inscripción, fusión, absorción, escisión o
disolución y liquidación. Asimismo, deberán exhibir cuando se le solicite los libros sociales
y contables, comunicar las modificaciones en la integración de los órganos sociales y
comunicar las convocatorias a Asambleas antes de su celebración.
 Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas empresas

tienen la característica de asumir una responsabilidad de carácter limitada, respondiendo
solo por capital o patrimonio que aportan a la empresa.
Las S.R.L. son una de las formas jurídicas más utilizadas por las micro y pequeñas
empresas.
La Integración de aportes por cada socio deberá integrar como mínimo el 50% (cincuenta
por ciento) de su aporte en dinero en el acto de suscribir el contrato social, obligándose a
completarlo en un plazo no mayor de dos años.
El capital se fracciona en cuotas de igual valor, acumulables e indivisibles que no pueden
ser representadas por títulos negociables. Cada cuota social da derecho a un voto.
Pueden ser administradas por uno o varios socios o por uno o varios terceros.

 Sociedad Anónima: son unas de las formas jurídicas más utilizadas por las grandes
empresas, pero muchas veces puede resultar una forma jurídica conveniente para
determinados pequeños emprendimientos, tienen el carácter de la responsabilidad limitada
al capital que aportan.
En las S.A. el capital se divide en acciones.
Las sociedades anónimas podrán ser: a.- abiertas, las que recurran al ahorro público para
la integración de su capital fundacional o para aumentarlo, coticen sus acciones en bolsa o
contraigan empréstito mediante la emisión pública de valores o; b.- cerradas.

DEFINICIÓN MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS
MISIÓN es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la

organización para conseguir los propósitos fundamentales, indica de
manera concreta donde radica el éxito de nuestra empresa. La misión
es el establecimiento de una necesidad o conjunto de necesidades que
la empresa desea satisfacer mejor que otros (creando más valor que
otros) desarrollando para ello una ventaja competitiva. La misión

expresa la razón de existir, la función en el entramado económico.

Puede construirse tomando en cuenta las preguntas:
• Quienes somos? = identidad, legitimidad
• Qué buscamos? = Propósitos
• Porqué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones
• Para quiénes trabajamos? = Clientes
La misión pone de manifiesto:

• Identidad de la organización para ser reconocida en su entorno
• los valores, reglas, principios, que orientan la actividad de los integrantes
• la cohesión alrededor de objetivos comunes, lo cual facilita la resolución de conflictos y
motivación del personal.
conflictos y motivación del personal.
La VISIÓN de una empresa se refiere a una imagen que la organización

plantea a largo plazo sobre cómo espera que sea su futuro, una expectativa
ideal de lo que espera que ocurra. La visión debe ser realista pero puede ser
ambiciosa, su función es guiar y motivar al grupo para continuar con el trabajo.
Ambos conceptos (misión y visión) juegan un papel importante como aspectos

psicológicos y organizativos en cualquier estrategia a largo plazo, sea esta
empresarial, política, personal, etc.
Ambos deben formularse conjuntamente, ya que es importante que sean coherentes entre sí, y
que prevean las situaciones que pueden ocurrir dentro del plazo propuesto. No debe olvidarse que
ambas son parte de una estrategia, y sirven al propósito de realizar un mismo objetivo.
Por ejemplo: si una gran compañía de tecnología de punta planea crecer y expandirse, puede
plantearse como Misión el proveer a los clientes de tecnología de punta manteniendo el liderazgo
en el área. Esto permite organizar los recursos de la empresa para asegurarse de que se

mantenga la calidad de sus productos (a través del control de calidad, de la capacitación y

formación de sus empleados, de estudiar la situación del mercado y de las demás empresas, etc).
Ejemplos:
CRUFI
Nuestra misión es lograr la satisfacción de nuestros clientes y para esto ofrecer los más nobles
productos helados en diversas presentaciones y sabores.
Visión: Ser líder en el mercado uruguayo y ofrecer nuestros productos al mercado sudamericano.
Desarrollar, innovar y diversificar el portafolio de productos existentes.
CONAPROLE
La misión de Conaprole consiste en recoger, procesar y comercializar toda la leche producida por
nuestros socios cooperarios con los máximos niveles de eficiencia de forma de mejorar
sostenidamente sus ingresos y su calidad de vida.
JAMES
Misión: Somos una empresa nacional con tecnología y estándares de calidad de nivel
internacional. Desarrollamos y comercializamos electrodomésticos de excelente calidad y
atractivos diseños, que respaldamos con un servicio postventa que nos diferencia y caracteriza.
Visión: Proyectarnos hacia otros mercados del mundo con productos fabricados en Uruguay.
Crecer con la industria a través de la superación constante, manteniendo el liderazgo en el País.
Tender al liderazgo en todas las líneas de productos que se comercializan en el país.
Un PROPÓSITO bien definido tiene tres elementos:

• Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar, eliminar, transformar,
etc)
• La explicación del problema o condición que se busca cambiar
• La identificación de los clientes específicos
Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles:

1. Atmósfera Ambiental
2. Entorno específico
3. Situación interna

El punto de partida es reconocer que existen fuerzas en el interno y entorno, que actúan
influenciando (obstaculizando o impulsando) la concreción de nuestros propósitos básicos y
objetivos estratégicos. Una visión proactiva en el análisis es reconocer que también podemos
desarrollar acciones estratégicas desde nuestra organización para influir estas fuerzas.
La empresa al actuar dentro de un marco social e influir directamente en

la vida del ser humano, necesita un patrón u OBJETIVOS deseables
que le permita satisfacer las necesidades del medio en que actúa.
Fijándose así los objetivos empresariales que son:

1. Económicos: tendientes a lograr beneficios monetarios:
2. Sociales: Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad
3. Técnicos: dirigidos a la optimización de la tecnología.
Características de los objetivos: Se puede utilizar un acrónimo en ingles S.M.A.R.T que sirve
para marcar principios que nos ayuden a clarificar y estipular adecuadamente nuestros objetivos.
S.M.A.R.T es un acrónimo inglés y sirve para marcar principios que nos ayuden a clarificar y
estipular adecuadamente nuestros objetivos.
-Específicos: Al establecer tus objetivos debes asegurarte de que cada uno de ellos contiene una
acción determinada. ¿Por qué? Pues porque un objetivo genérico, Ej.: posicionarse como la
primera marca nacional en un determinado producto, debe traducirse en varias acciones
específicas que especifiquen como alcanzar ese objetivo. Ej.: mejorar las características x del
producto, mejorar comercialización en determinada zona…
-Mensurables: ¿Cuanto tiempo tardarías en recorrer la galaxia? Puedes responder…Un objetivo
que no puede medirse no sirve ya que no contribuye de una forma cuantificable a alcanzar
nuestras metas y, lo que es peor, no podemos confirmar si se ha logrado o no.
-Alcanzables: ¿Cuanto tiempo tardarías en recorrer la galaxia? Plantearse objetivos inalcanzables
no contribuye a nuestra planificación, más bien contribuye al escepticismo, ya que la función de un
objetivo es la de posibilitar una meta, no la de obstruirla.
-Realistas: ¿Quiero ser el hombre más rico del mundo en un mes?… Ser irrealista a la hora de
plantear un objetivo nos desmotivará e impedirá que continuemos peleando por nuestras metas.

Un objetivo debe motivar, debe empujarnos hacia su logro, debe retarnos en los momentos
difíciles y debe obligarnos a pelear hasta la extenuación por conseguirlo, plantear un objetivo irreal
no lo consigue.
-Tiempo: ¿Algún día comenzaré una empresa?…algún día… Trabajar contra plazos es la única
forma de romper la inmovilidad de un objetivo eterno. Si un objetivo no tiene plazos marcados
entonces es un objetivo abierto y un objetivo abierto es un objetivo eterno.
De a cuerdo al plazo tenemos tres tipos de objetivos:

– Los objetivos a corto plazo son de un día a un año
– Los objetivos a mediano plazo son de un año a tres años
– Los objetivos a largo plazo son de más de tres años
ESTRUCTURA FUNCIONAL DE LA EMPRESA
Cualquier organización social, orientada hacia un objetivo, se encuentra estructurada para cumplir
su función previamente definida. Los recursos con los que cuenta son: humanos, tecnológicos,
materiales y financieros.
Por norma se establecen áreas funcionales que agrupan las actividades necesarias para
conseguir el objetivo: Principales o Sustantivas: Producción, Comercialización y Complementarias
o de Apoyo: Finanzas, Contabilidad y Personal
Producción: cambio del valor agregado del producto mediante transformación, distribución o
presentación.
Comercialización: vender el producto mediante estudio de mercado, publicidad, fijación de precios,
sistemas de cobranza, etc.
Finanzas: conseguir y asegurar el uso eficiente de los fondos para superar la valla de costos
(prestamos, créditos, inversiones, renta, capital).
Contabilidad: registro, análisis y evaluación de resultados financieros.
Personal: administra cargos, funciones, perfiles, capacitación, perfeccionamiento, de las personas
dentro de la estructura.
FUNCIÓN PRODUCCIÓN U OPERACIONES
Concepto: La función producción/operaciones es el conjunto de

componentes cuyo papel es transformar un cierto numero de
insumos (materiales, conocimiento ténico, mano de obra) y
recursos materiales en un producto deseado.
Esta función combina recursos humanos, materiales, técnicos y
financieros para crear, transformar, transportar, almacenar o
realizar la/s operación/es con los bienes de los que la organización
se ocupa.
También se puede encontrar a causa de esta función
consecuencias no deseadas como la contaminación ambiental y
los desperdicios tóxicos. Esto provoca que la empresa se tenga
que adecuar y respetar el medio ambiente.

La mezcla operativa
En el área de operaciones nos referimos a cinco áreas o temas, y el conjunto de decisiones
tomadas en cada una de esas áreas se denomina Mezcla Operativa.
Los cinco elementos que conforman la mezcla operativa son:
1- Productos: qué se producirá

2- Capacidad: cuanto podrá producirse
3- Inventarios: qué cantidad de materia prima y materiales se mantendrá normalmente en la
empresa y cuando y cuanto se comprara para asegurar la continuidad y eficiencia del proceso de
transformación
4- Proceso: cómo se producirá. Diseño del sistema de producción, comprende la elección de
tecnología, distribución en la planta de maquinarias, diseño de flujo de trabajo, análisis del
transporte. Quien producirá
5- Calidad: cómo se mantendrán estables las características y atributos de los productos o
servicios de la empresa.
1.- Producto: Desde el punto de vista específico de la función operaciones, el diseño de los
productos tangibles se refiere a la definición de los elementos que en la mezcla comercial se
denominan producto real, el cual comprende atributos directos del producto como textura, colores,
formas, sabores, etc y también su envase, etiqueta y forma de empaque.
El diseño del producto se basa en dos sentidos:
 diseño sensorial: conjunto de características externas que es posible percibir a través
de los sentidos, a los aspectos estéticos, desde esta óptica el producto se considera
como un mensaje permanente que debiera intentarse se positivo
 diseño funcional: la verdadera evaluación del producto se realiza después de adquirido
y se basa en el grado de cumplimiento del o de los propósitos para los que fue
comprado, es decir el grado de cumplimiento de su “función”, y es la fase donde se
concreta o no la satisfacción mejor que otros de una necesidad del consumidor.
2.- Capacidad: En general se puede interpretar como el volumen de producción en un periodo.

La capacidad es importante porque:
Se desea tener una capacidad suficiente para proveer el tiempo y la cantidad de
producción necesaria para satisfacer la demanda actual y futura del cliente.
Porque la capacidad disponible afecta a la eficiencia de las operaciones, incluyendo la
facilidad para programar la producción y los costos de mantenimiento de la instalación.
La consecución de una capacidad es una inversión para la organización.
Lo que se busca es una buena recuperación de la inversión, los costos y los ingresos
derivados de una decisión sobre capacidad deben de ser evaluados con sumo cuidado.
Cuando una empresa toma la decisión de “hacer” más de un producto (o servicio) o decide “hacer”
un nuevo producto (o servicio), la planeación de la capacidad es la primera actividad de
administración de las operaciones que tiene lugar. Una vez que se ha evaluado la capacidad y se
determina una necesidad para instalaciones nueva o en expansión, entonces tienen lugar las
actividades de localización y tecnología de proceso. Si existe demasiada capacidad, es necesario
explorar alternativas para disminuir la capacidad tales como el cierre temporal o aun la venta de
instalaciones. En tal caso, puede tener lugar una consolidación que implique actividades tales
como una reubicación, la combinación de tecnologías y el reordenamiento de los equipos y los
procesos (distribución física).
La capacidad de un sistema de transformación es la máxima velocidad de producción que ese

sistema puede alcanzar, la cantidad de unidades que el sistema puede generar por período de

tiempo
a) la capacidad de diseño: capacidad definida en condiciones ideales en el momento del
diseño que no toma en cuenta las particularidades de la utilización concreta
b) la capacidad máxima: es un nivel de capacidad al que el sistema podría llegar pero
exigiendo exageradamente a todos o partes de sus componentes, provocando en general
mayores costos a la operación. Sólo puede mantenerse durante períodos no demasiado extensos
y suele utilizarse sólo para atender situaciones especiales.
c) la capacidad normal: nivel de capacidad que el sistema puede mantener durante
períodos prolongados sin sufrir consecuencias negativas o distorsiones graves del equipo o de los
costos de producción
d) el diseño de la capacidad del sistema: la decisión respecto a la capacidad del sistema
de transformación se toma en función de la demanda pronosticada o esperada: se puede
establecer el nivel de capacidad en función de la demanda máxima esperada, establecer el nivel
en función de la demanda promedio esperada o tomar la demanda como un aspecto relativamente
secundario
3.- Inventarios: Los insumos utilizados en el sistema de transformación pueden ser tangibles
cuando hablamos de un bien material o intangibles cuando se refiere a la prestación de un
servicio. El almacenamiento habilita la posibilidad de desfasar en el tiempo el momento de la
produccion y el de la utilización del servicio almacenado en el bien.
Las decisiones respecto de los inventarios pueden generar importantes ahorros o costos que
afecten la propia estructura competitiva de la empresa. Normalmente las decisiones se basan en
algún tipo de modelo que maneja las variables que veremos a continuación:
a) costos: del artículo, de pedidos (costo que implica realizar un pedido), costos de
conservación (financieros, almacenamiento, perdida de valor de mercadería deteriorada u
obsoleta), costos de ruptura de stocks (no contar con el producto cuando éste es demandado). La
determinación de éstos costos es una tarea dificultosa que debe desarrollarse y actualizarse en
forma permanente para llegar a estimaciones razonables.
b) demanda: al estudiar la evolución a través del tiempo de la demanda de un producto es
posible detectar determinadas regularidades: ciclo, tendencia, estacionalidad, etc. El
almacenamiento debe tenerse de acuerdo a estas variables.
c) lote económico de compra: tamaño del pedido que minimizará los costos totales de
inventario.
d) punto de pedido: nivel de stock en el cual deberá realizarse un nuevo pedido
4.- Proceso: Procesamiento o conjunto de operaciones a que se somete una cosa para
elaborarla o transformarla.
Diseño del proceso operacional o productivo:
a) Proceso y tecnología: tres formas básicas de enfocar los procesos:

1- procesamiento por proyecto: se encara el diseño de proceso de producción para
cada producto que la empresa va a producir. Por ejemplo el caso de empresas constructoras que
encaran cada obra que realizan como un proceso diferente que diseñan explícitamente.
2- procesamiento intermitente: se producen determinados productos en lote, los
procesos no están demasiado estandarizados y en general cada lote comparte maquinaria,
equipamiento, y personal. Por ejemplo empresa que fabrica comidas preparadas en bandejas
para oficinas, escuelas o aviones en la que cada lote requerirá la utilización de maquinaria y
persona que también puede ser afectado a la producción de cualquier otro lote.
3- procesamiento continuo: tiene costos muy elevados de interrupción por lo que
salvo en situaciones extraordinarias no se adminten interrupciones.

b) Análisis del flujo de trabajo: una vez determinado el equipamiento productivo a

utilizar, se deben diseñar los procedimientos de trabajo, realizar un diseño detallado del flujo de
trabajo. Esto es el recorrido completo de cada producto o servicio en la planta de producción, con
un detalle de las operaciones de cada operario y máquina que realizarán para su creación. La
herramienta fundamental para este diseño son los diagramas de flujos en los que se intenta
graficar el camino que recorren los insumos desde que parten hasta que llegan a productos. En
estos formularios se descompone la producción de cada producto o servicio en cuatro tipos de
tareas diferentes:

EJEMPLO:
c) Diseño de la distribución en planta: consiste en definir la disposición del equipamiento

y el personal en la planta de producción del artículo o servicio. La ubicación de cada máquina, de
cada operario y de los elementos de transporte de las partes o productos en proceso de
fabricación se define sobre la base de minimizar los costos de produccion procurando los niveles
de eficiencia potencialmente más elevados. Normalmente la distribución en planta se trabaja en
base al plano de los locales en los que se distribuirá la maquinaria y representaciones a escala de
los diversos componentes a distribuir.

5.- Calidad: la definición más básica del concepto de calidad es satisfacer al cliente. La búsqueda
permanente de mayor satisfacción o mayor valor para el cliente no puede detenerse nunca, es un
ciclo que continua en forma permanente.
Proceso de planeación y control de la calidad:

a) definir los atributos de calidad: atributos físicos del producto, status imputado,
estética, duiración, servicio post venta, seguridad jurídica, garantías, amabilidad de los
vendedores, honestidad de la empresa, etc
b) diseñar de una forma o método de medición de las especificaciones definidas para
cada atributo
c) establecer niveles de tolerancia aceptables para los desvíos de acuerdo a las
específicaciones de los atributos
d) diseñar un procedimiento de inspección que permita determinar la aceptación o
rechado de las manufacturas o servicios producidos.
e) buscar, encontrar y corregir los problemas que provocaron el rechazo de las
manufacturas o servicios.
FUNCIÓN COMERCIALIZACIÓN
Concepto de comercialización: La comercialización es
un mecanismo social por medio del cual los seres
humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera
indirecta, intentando crear valor para terceros e
intercambiándolo por valor para sí mismos.
El concepto de valor es más amplio que el de bien o el de
servicio y depende subjetivamente de cada persona. El
mayor o menor valor que cada uno atribuye a un bien o
servicio varía en distintas circunstancias. El valor entonces,
no resulta sólo de las características del producto sino
también de otros aspectos, como el momento, el lugar o la
información que pueda ser comunicada.

La mezcla comercial es el resultado de las decisiones que la empresa realiza sobre cada uno de
los elementos de la oferta comercial que puede controlar. Existe una clasificación ideada por
McCarthy que agrupa a los elementos de esta mezcla comercial en cuatro categorías que las
llaman las cuatro “P” de la comercialización: Producto, Promoción, Plaza y Precio, muy importante
en lo que se refiere al lanzamiento, desarrollo de un nuevo producto, o reposicionamiento. Desde
el comienzo de esta técnica de promoción de productos, esta fórmula ha evolucionado mucho, y
esto se debe al reciente giro dado a poner el foco absoluto sobre el consumidor, ya que de él
depende el éxito final de la combinación de estos conceptos. Así es que hoy en día han
evolucionado a las cuato “C”: Cliente, Comunicación, Conveniencia y Costo.
1. Un producto o servicio con ciertas características ( Producto/Cliente )

2. Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposición ese producto
(Plaza/Convenciencia )
3. Mensajes que informan y recuerdan las características del producto o servicio
( Promoción/Comunicación )
4. Un precio, que se supone más o menos equivalente al valor que tienen para los posibles
compradores, las características del producto en el lugar y momento previstos y con la información
suministrada ( Precio/Costo )
Elementos de la mezcla comecial: las cuatro "P" o “C” de la comercialización:
1.- Producto y/o Servicio / Cliente: Producto es todo aquello que puede
ofrecerse a alguien para satisfacer una necesidad o deseo.
Normalmente producto trae a la mente un objeto físico, por ejemplo: un
automóvil un televisor, y empleamos la expresión productos y servicios para
distinguir entre los objetos físicos y los intangibles. También el auto nos da un
servicio de transporte, un horno microondas podemos cocinar en él.
En la realidad actual, no basta con tener un producto para vender. Ahora se
requiere desarrollar un producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada
día están más informados y son más selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan
no sólo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio.
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el producto tiene tres niveles:

a. Producto básico: Se refiere a los beneficios que el consumidor espera recibir. Por ejemplo:
Los consumidores no compran jabón en polvo compran ropa limpia.
b. Producto real: Sus atributos, nivel de calidad, las características, su diseño, el nombre de la
marca y empaque.
Calidad: Desde el punto de vista de los consumidores, sobre aspectos de duración, confiabilidad,
exactitud y otros atributos valiosos.
Diseño: Aspectos estéticos: facilidad de uso y mantenimiento.
Marca: Nombre, símbolo o diseño, o combinación de estos, que pretende identificar productos o
servicios y diferenciarlos de los de la competencia. La marca sintetiza una gran cantidad de
información del producto, reconocimiento y beneficios que puede haber dado en situaciones
anteriores de consumo. Una vez que adoptada la marca no es frecuente que se revise la decisión
en cada compra.
Empaque - envase y etiqueta: Envoltorio del producto, el empaque para almacenar, identificar y
transportar el producto. El envase y etiqueta tiene una función informativa y promocional,
persuadir o recordar características del producto.
c. Producto total o aumentado: es una ampliación del producto básico y real incorporando
algunos servicios y beneficios extraordinarios como pueden ser la garantía o servicio de
mantenimiento, asesoramiento posterior a la compra,etc.
2.- Precio/Costo: Para el comprador el precio implica un sacrificio de

consumo de cierta cantidad de bienes que podría haber adquirido con ese
dinero.
Para la empresa es el monto de dinero que exige al consumidor para que
acceda a los beneficios que obtendrá del producto, recuperación del valor
invertido y un margen de ganancia.
Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de
adquisición y de uso.
Por ejemplo, las aerolineas de bajo costo venden sus boletos más baratos, pero muchas veces
usan aeropuertos alternos, por lo que hay que agregar al precio del boleto el costo de
transportarse a otra ciudad. Un software puede tener un precio más barato que otro similar, pero
este último incluye asesoría en la puesta en marcha, el costo de implementación es menor. Dos
talleres de servicio ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garantía por tres meses y el otro
por un mes, el costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación es mayor.
Factores que determinan la fijación del precio:

1. El costo del producto o servicio: El límite inferior para los precios. Costos de sus actividades,
costos variables que se incrementan mas o menos las cantidades producidas o vendidas y otros
costos fijos. Por ejemplo el alquiler de un local.
2. La demanda y la competencia: asi como los costos establecen un límite inferior para los
precios, la demanda y la competencia inicden también para acotarlo tanto en sus mínimos con en
sus máximos.
La empresa analiza como afectarán las variaciones de los precios en las cantidades compradas,
cantidades que estén dispuestas a comprar las personas en función del precio que la empresa va
a cobrar, normalmente cuanto mayor sea el precio, menor será la cantidad demandada por los
compradores.
Los precios que establezca la competencia también afectarán el margen de decisión de la
empresa a ese respecto. Se considera competencia a toda oferta que pueda considerarse
sustitutiva directa o indirectamente de los productos de la empresa frente a los consumidores.

Políticas para la fijación de precios

1. Precios diferenciales: consiste en la aplicación de precios acordes a las necesidades de
los distintos grupos de consumidores.
2. Precios fijos: todos los consumidores son similares respecto al producto por lo tanto se
establece un precio único a pagar por todos los compradores
3. Precios Variables: el precio se negocia en cada transacción
4. Descuentos por cantidad: descuento que se hace a modo de incentivo a los clientes que
adquieren cantidades importantes
5. Aplazamiento del pago: pago con algún retraso respecto a la entrega del bien
6. Descuentos por pronto pago: descuentos para clientes que paguen al contado o casi al
contado cuando la forma normal es a plazo.
7. Ofertas: descuentos, aleatorios en el tiempo que realizan las empresas para promover la
venta
8. Descuentos periódicos: descuentos que se realizan sistemáticamente en determinadas
épocas del año, por ejemplo liquidaciones
9. Descuentos en segundo mercado: descuentos que se realizan a consumidores que
cumplen con determinadas características, por ejemplo boletos de estudiante o jubilados.
Políticas de precios para productos nuevos

1. Precios para desnatar el mercado: Productos nuevos a precios elevados para determinado
segmento de mercado, a medida que se agota, se va disminuyendo el precio.
2. Precio de penetración o presentación: Precio bajo para lograr volúmenes importantes de
ventas que cubran los costos.
Precios sicológicos
El precio es también un mensaje.
1. Precio de prestigio: precio establecido para qe se atribuya un valor elevado y que de algún
modo lo saquen del conjunto de competidores y lo coloquen en una categoría superior.
Por ejemplo la calidad de un auto se juzga por su precio.
2. El precio redondeado: puede inducir a la percepción de que el producto es de mayor
calidad. Es más dino un precio de 200 que uno de 199,99
3. Precio impar: es el caso opuesto al anterior, un precio de 199,99 es percibido como
significativamente inferior a uno de 200 induciendo al comprador a la idea de que está
realizando un buen negocio.
4. Precio de productos cautivos: se establece un precio bajo para un producto principal pero
un precio elevado para sus accesorios.
5. Precio único: “Todo a ...” se establece un precio único para todos los productos de un
establecimiento comercial, en algunos se ganará y en otros no, pero en su conjunto se
obtendrá ganancia.
3.- Plaza/Conveniencia: Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer

sus compras. La llevan a cabo otras empresas los intermediarios, cuya
función es hacer que los productos puedan estar disponibles en los
momentos y lugares en que los consumidores desean adquirirlos.
Cada vez se busca más facilitar la compra (por medio de internet, por
teléfono etc), aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de
estacionamiento, vias de acceso, entrega a domicilio, horarios más amplios, etc es hacerle más
conveniente al cliente en venir con nosotros. Todo aquello que ayude a que el consumidor se
estrese menos al comprar, le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que
necesita es ahora tomado en cuenta.

El diseño y la construcción de la red de distribución es uno de los componentes esenciales de la

mezcla comercial. La decisión respecto a la configuración de la red de distribución debe
contemplar dos elementos principales:
1. La cifra de ventas que se desea alcanzar, relación con la cantidad de puntos de ventas que
se ofrecerá el producto y el porcentaje del mercado al cual se desea dar cobertura.
2. El costo total de la distribución, que normalmente es proporcional a las ventas.
Estos dos elementos deben equilibrarse para lograr las ventas a costos razonables.
a) Niveles de canal:
1.- Canales de nivel cero o Mercadotecnia directa: Es el fabricante que vende directamente al
consumidor. Puede procesarse a través de tres formas diferentes:
A) Puerta a puerta: Por ejemplo Nuvó vende cosméticos a domicilio.
B) Pedidos a distancia: Servicios financieros: Por ejemplo préstamos por teléfono.
C) Tiendas propiedad del fabricante: Por ejemplo las cadenas de tiendas Zara o
Benetton venden sus productos a través de sus propios locales.
2.- Canal corto o de un nivel: participa solo un intermediario que en el caso de los productos de
cosumo suele ser un minorista, es decir un comercio instalado que vende al público en general.
3.- Canal largo de dos niveles: participan dos intermediarios, agregándose la figura del mayorista
al canal corto
4.- Canal largo de tres niveles: se incorpora una intermediación entre el mayorista y el minorista
5.- Canal de mercadotecnia de nivel superior: se incluyen una mayor cantidad de medio
mayoristas, normalmente a efectos de lograr una mejor cobertura geográfica.
b) Cantidad de intermediarios: Una cobertura adecuada del mercado es esencial a tener

en cuenta.
A) Distribución intensiva: Bienes de uso común. Depositar el producto en el mayor
número de negocios. Por ejemplo los cigarrillos que se venden en todos lados crear la mayor
exposición y facilidad de adquisición posible.
B) Distribución exclusiva: Cuando un número limitado de distribuidores tienen el
derecho exclusivo de la compañía de manejar sus artículos en áreas geográficas determinadas.
C) Distribución selectiva: Es la intermedia entre la intensiva y la exclusiva, utiliza
más de un distribuidor, pero busca una cobertura masiva del mercado. Se basa en la eficiencia del
canal no en un tema de imagen o posicionamiento. Menor número de distribuidores, pero una
cobertura suficiente del mercado, concentrada en puntos de venta relevantes.
4.- Promoción/Comunicación: Es el proceso mediante el cual la empresa

comunica información al público con el objeto de modificar sus actitudes o su
comportamiento en su favor.
El efecto de la promoción sobre el incremento de las ventas está probado y no
se concibe un emprendimiento sin ningún tipo de promoción.
Mencionamos anteriormente que los clientes ya están más informados. Ya no
se creen tan fácilmente lo que los comerciales les dicen. Ya cuestionan los
anuncios, ya se asesoran. Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes. Es por
esto que ahora hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (internet, mensajes
celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes, para informarles, con permiso
de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos.
El proceso de comunicación debe ser eficaz, para ello se deben cumplir los siguientes pasos:
a) El proceso de comunicación:
Emisor: es aquel que emite el mensaje.
Codificación: El proceso de expresar los pensamientos en forma de símbolos.
Mensaje: Es la serie de símbolos que se trasmite del emisor al receptor.

Medio: Son los canales por los cuales el mensaje pasa del emisor al receptor.
Receptor: quién recibe el mensaje. El cliente potencial.
Respuesta: es la reacción del receptor al ser expuesto al mensaje.
Retroalimentación: es la respuesta del receptor que regresa al emisor.
Ruido: es todo aquello que altera el significado del mensaje emitido y recibido.
b) Pasos para la comunicación efectiva.

1.Identificar la audiencia meta (el consumidor): Es necesario crear un cliente tipo.
Por ejemplo: Refrescos para personas de 25 a 35 años que practican deportes y cuidan su salud.
Restaurant: adultos que almuerzan fuera de su casa durante la jornada de trabajo. Editorial:
profesionales de 40 o más años que requieren mantenerse al día con sus respectivas disciplinas.
2. Definir las respuestas que se quieren obtener: Tener claro el resultado que se
busca lograr por medio del mensaje.
a) Atraer clientes de otros segmentos
b) Convertir clientes de otras marcas
c) Aumentar el índice de uso del producto
d) Retener a los clientes actuales
3. Elegir y cifrar el mensaje: las ideas prinicpales que se desea transmitir con el
mensaje, puede ser una frase, una palabra, o un icono. Por ejemplo en el caso de campañas de
alimentos muchas veces el tema es el ambiente famliar y la protección de sus integrantes.
4. Elegir los medios: elegir que medio lleva los mensajes a donde se desea que
lleguen
5. Desarrollar canales de retroalimentación que permitan evaluar la respuesta del
receptor.
c) Los instrumentos de la promoción: tradicionalmente las herramientas de

comunicación se agrupan en cuatro grandes categorías:
1. Las ventas personales: Son representaciones en conversaciones con uno o varios posibles
compradores. Método Flexible y de comunicación inmediata.
2. Publicidad: Cualquier forma que no sea personal, es decir a través de medios de comunicación:
Televisión, radio, diarios, revistas, correo personalizado, carteles en lugares públicos.
3. La promoción de ventas: Incentivos en las ventas Por ejemplo inmediatas: reducciones de
precios con cupones, o diferidas en la siguiente compra. La muestra gratis, procuran que le
consumidor pruebe el producto.
4. Relaciones públicas: acciones tendientes a estableces buenas relaciones con los diferentes
públicos de una empresa, derivando de ello una imagen favorable para ella o sus productos.
El objetivo de la comercialización es que en el momento y lugar en que pueda surgir una

necesidad, exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para
satisfacerla, a un precio considerado razonable.
FUNCIÓN FINANZAS
Concepto: Las finanzas tratan de las condiciones y
oportunidad en que se consigue el capital, de los usos de éste
y de los pagos e intereses que se cargan a las transacciones
en dinero.
Todas las funciones de las finanzas (o del encargado o del

área o departamento de las finanzas) en una empresa, se
basan en dos funciones principales: la función de inversión y
la función de financiamiento.

Estas funciones son opuestas, pero, a la vez, complementarias, por ejemplo, si depositamos
dinero en una cuenta bancaria, estaremos invirtiendo dinero (inversi) y, a la vez, el banco estaría
financiándose (financiamiento). Y, por otro lado, si obtenemos un crédito del banco
(financiamiento), el banco estaría invirtiendo (inversión).
Una operación financiera, siempre puede ser vista desde dos puntos de vista diferentes, pero
complementarios, desde el punto de vista la inversión y desde el punto de vista del financiamiento.
La liquidez de una organización es la disponibilidad en cantidad suficiente y en el tiempo

necesario de los fondos para atender sus obligaciones y aprovechar las oportunidades que se le
presentan. La liquidez es, junto con la rentabilidad y el equilibrio general de la operación, requisito
para garantizar la supervivencia y el éxito organizacional.
Gestión financiera: Implica administrar el devenir de ingresos y egresos según van

transcurriendo los hechos económicos de la empresa. Los ingresos operativos provienen de la
venta de bienes y servicios y los egresos operativos de los costos de compra de bienes, de
comercialización, etc. La diferencia entre estos dos darán las ganancias o pérdidas.
Control financiero: Verificación de que los resultados alcanzados y los planeados desarrollados
fueron los previstos. El control en general transcurre en 3 etapas:
• Establecimiento de objetivos
• Realizar mediciones
• Desarrollo de acciones correctiva
Las grandes decisiones financieras: El objetivo de las empresas es acrecentar al máximo de

los valores de los accionistas. La decisiones financieras se puede clasificar en tres grandes
grupos: Se trata de:
• Decisiones de inversión
• Decisiones de financiamiento
• Decisiones de dividendos
1. Las decisiones de inversión: Se vincula con el negocio de que se trata. Relacionadas con el
monto de los activos (empleo de los recursos), su tasa de crecimiento y su composición, tanto las
inversiones en capital de trabajo (caja, deudores a cobrar e inventarios) como las inversiones de
activo fijo.
En general las inversiones suelen dividirse entre:
• Activos corrientes (bienes propiedad de la empresa que se convertirán en dinero antes de un
año)
• Activos no corrientes (bienes propiedad de la empresa que no se convertirán en dinero antes de
un año)
• Otros activos (derechos sobre bienes o servicios que tiene la empresa sobre otras entidades)
Las decisiones de adquirir mercaderías cuando se encuentran disponibles y a bajo costo; las
decisiones de conceder crédito al vender (porque plazo, por cual importe); las decisiones de
vender la mercadería queda fuera de temporada a bajo precio; son decisiones vinculadas con el
activo corriente. Las decisiones de adquirir una maquina nueva o vehículos para realizar
distribución de mercadería o adquirir un nuevo local o realizar una aplicación del actual, son
decisiones vinculadas con el activo no corriente. No son bienes que serán objetos de compra -
venta frecuente.
Las decisiones de invertir en otros negocios o participar en otras empresas son otro tipo de
negocio y resultan ser parte del activo. Esas inversiones pueden ser de corto o lago plazo.
2. Las decisiones de financiamiento: Apuntan a las combinaciones óptimas de fuentes de

fondos para financiar las inversiones (origen de recursos) Se vinculan con las fuentes de
obtención de fondos. Cuando el empresario resuelve realizar un negocio debe disponer de fondos
o conseguirlos de otro. Las inversiones a realizar pueden entonces ser financiadas con fondos
propios o ajenos.
Esa clasificación resulta fundamental al analizar las decisiones de financiamiento tomadas.
Las financiación con fondos de terceros (pasivo)

La financiación con fondos propios de los accionistas o dueños de la organización (patrimonio)
A su vez el pasivo suele subclasificar en 2 grandes categorías:

Pasivo a corto plazo (financiamiento a pagar en menos de 1 año)
Pasivo a mediano y largo plazo (financiamiento a pagar en más de 1 año).
Los intereses a pagar por el uso de fondos de terceros es el costo del financiamiento.
El plazo es el periodo de tiempo por el que se concede el uso del dinero.
3. Las decisiones de dividendos: Tiene implicancia en el financiamiento pero también con el

valor de la acción (valor de la empresa). Tratan lo relacionado con el monto de utilidades a
distribuir. Implica básicamente definir la composición de la mezcla: distribución reinversión.
Si se retienen las utilidades podemos pensar que el valor de esas acciones crece pues representa
más valor que el anterior. Distribuir las utilidades provoca que los accionistas cobren cada uno las
porciones que le corresponde.
Cualquiera de las dos decisiones tiene implicación con el valor de la acción.
Las acciones valen:
• Por el valor que representa según la ecuación patrimonial (activo-pasivo).
• Por el que el mercado esta dispuesto a pagar por ella.
Actividades de la gerencia de finanzas: La administración financiera aplica como cualquier

función de gerencia de algún tipo de plan, su gestión y posterior verificación y ajuste sobre la
marcha.
Planificación financiera: Es un intento por predecir el comportamiento financiero Muro de la

empresa.
La planificación de corto plazo pone énfasis en el fluir de los fondos de caja: presupuesto de
ingresos y egresos en tanto que la de largo plazo profundiza en los grandes volúmenes de
inversiones y de financiación.
Dentro de la planificación de corto plazo debemos considerar en el activo las cuentas bancarias,
los deudores, los inventarios de mercadería, productos en proceso, etc.
Por el lado del pasivo, a corto plazo, encontramos el dinero que nos han prestado, nuestros
proveedores de mercaderías, otros acreedores por impuestos o gastos, etc.
Unas de las herramientas más utilizadas para la planificación de corto plazo es el pronóstico
financiero. Se complementa con el presupuesto del flujo de caja. Se establecen los ingresos
posibles cuanto y cuando ingresara a la empresa.
Una herramienta de la planificación a largo plazo es el presupuesto de capital.

FUNCIÓN CONTABILIDAD
Históricamente las actividades relacionadas con esta función han
sido la registración, la clasificación, el análisis y el informe
sistemático de las operaciones y de los hechos que reflejan los
resultados de carácter financiero de una organización.
La contabilidad es una técnica de procesamiento de datos que

permite obtener información sobre la composición y evolución del
patrimonio de la empresa así como también de los bienes de
propiedad de terceros que existan en su poder.
Aspectos básicos
• Registración – se registra todo aquello que incida sobre el patrimonio (compra, venta, pagos y
cobros), siendo la documentación respaldatoria su fuente de información (facturas, boletas,
recibos). Se aplican obligatoriamente las normas internacionales de contabilidad (NICS), tanto
como lo establecido por el Decreto 103/991 (del 27/02/91).
• Información – cumplida la registración el cometido de información pasa a cumplirse en forma
general mediante:
Estados de situación patrimonial - se separan activos de pasivos y se agrupan en
corrientes y no corrientes, de acuerdo al grado de liquidez y la importancia cuantitativa.
Estado de resultados – se distinguen entre ellos los ordinarios de los extraordinarios,
siendo los ajustes de ejercicios anteriores parte importante.
Anexos – incluye: bienes de uso, amortizaciones, inversiones, evolución patrimonial y,
origen y aplicación de fondos.
Notas – facilita la interpretación de la información precedente agrupándola en: políticas
contables, activos y pasivos, inversiones temporarias y a largo plazo, créditos, moneda extranjera.
La información contable puede ser gerencial (reservada para los ámbitos decisorios de la
empresa), o financiera (atendiendo a los públicos internos o externos en general).
Los Requisitos que debe cubrir la información serían: utilidad, confiabilidad, claridad, objetividad,
legalidad, oportunidad y periodicidad.
• Control – es utilizada tanto para la gestión como el control interno. Sus propósitos serían:
Control de metas y objetivos: analiza las posibles desviaciones a lo previsto, tanto para
corregirlas como para aprovecharlas.
Control de recursos y obligaciones: se trata de un control patrimonial, por tanto atiende: el
monto efectivo que debe existir en caja, el control de inventarios de mercadería, la maquinaria
propia y la mercadería de terceros en poder de la empresa.
FUNCIÓN PERSONAL
Implica al conjunto de personas que trabajan para una
organización recibiendo una retribución por sus servicios.
La función personal está constituida por el conjunto de
actividades que tienen por finalidad planificar, organizar y
dirigir los recursos humanos que se dispone en la
organización.
Sus actividades básicas incluyen: contratar y despedir
empleados, registrar históricamente la acción y currículo
de ellos (desde su ingreso hasta su retiro), controlar el
cumplimiento de las normas contractuales de trabajo.
El departamento o gerencia de personal se integra dentro de la estructura organizativa con el

propósito de proporcionar, a través de personal especializado en el área de administración de los

recursos humanos, conocimientos técnicos relacionados con la fuerza laboral, contando para ello
con independencia funcional.
Actividades de la Gerencia de Personal

A modo de mención de acuerdo a su relevancia, encontramos:
• Formulación de políticas de personal - en áreas como promociones o remuneraciones,
basándose en: características de los empleados, necesidades de personal, cargos vacantes y
requisitos para cubrirlos, aspiración de los empleados y posibilidad de atenderla, políticas de
gobierno (seguridad social, impuestos, sueldos y salarios), leyes de seguridad e higiene industrial,
el desarrollo tecnológico que afecta las habilidades necesarias para desempeñar tareas.
• Formulación de programas de personal – ejecución de las políticas directrices, efectuando la
descripción y evaluación de cargos, especificando los requisitos necesarios para desempeñarlos y
capacitación.
• Seguimiento y evaluación de programas de personal – verifica el correcto cumplimiento de los
programas y trabaja sobre la corrección de desviaciones.
• Negociaciones laborales – actúa sobre el relacionamiento con los sindicatos obreros y
agremiaciones empresariales, y también sobre: contratos de trabajo, acciones disciplinarias y
remuneraciones.
Técnicas de Administración de Personal

• Referentes al Cargo se encuentran:
Análisis de tareas – determina las características de un puesto de trabajo. Determina los
requisitos y condiciones de selección (estableciendo manuales al respecto) y necesidades de
capacitación.
Descripción de cargos – incluye la denominación y objeto del mismo, relaciones
jerárquicas, tareas propias inherentes, condiciones de trabajo y requisitos para ocuparlo.
Especificación: FORMACION, EXPERIENCIA, EDAD, CONDICIONES DE TRABAJO,
PERSONALIDAD.
Evaluación y clasificación de cargos – consiste en una comparación formal y sistemática
de los cargos y de determinar el valor de uno en relación con otros y establecer una jerarquía con
el fin de la evaluación; determina la estructura y la interrelación entre todos los cargos.
• Referentes a las personas, están:

Reclutamiento – está relacionada con el mercado de trabajo y la necesidad de personal
existentes. Las fuentes pueden ser internas, externas o mixtas.
Selección – con ella se filtra y clasifica a los potenciales candidatos. Los procedimientos
generalmente utilizados son: el análisis de meritos y antecedentes personales, entrevistas
personales, prueba de conocimientos y habilidades, test de personalidad y la observación directa.
Capacitación y desarrollo – conlleva aspectos referentes a familiarización del nuevo
empleado con su puesto y ambiente de trabajo, enseñar sobre las habilidades y conocimientos
necesarios para un correcto desempeño de la labor, proporcionar nuevos conocimientos y
habilidades permitiendo una constante puesta al día del empleado. En esta última fase, se deben
tener en cuenta: las necesidades de capacitación (que), la determinación de objetivos (para que),
un diseño de programa (como), selección de participantes (quien), finalizando con un seguimiento
y evaluación de resultados.
Remuneraciones – las políticas del mercado y de la rama específica, inciden para el diseño
de la estructura salarial propia de cada empresa. Sobre ellas generalmente se apoyan las metas a
obtener para la consecución del objetivo empresarial.
Calificaciones – ellas miden el grado de eficiencia en un período determinado. Se aplica
para determinar promociones, verificar la validez de los métodos de selección, detectar
necesidades de capacitación, e implica factores motivacionales para el desempeño.

Ascensos – cumpliendo con principios racionales y acompañado de actividades de

capacitación constituye una fuente de estímulo motivacional.
Bienestar y seguridad social – el medio ambiente agradable para el desempeño laboral,
tanto como los factores de satisfacción personal, colaboran como factor motivante.
Seguridad e higiene en el trabajo – los elementos que protejan la salud y la seguridad
personal, suman en aspectos motivacionales, evitando accidentes.
BIBLIOGRAFÍA
Emprendimientos – Creación y Gestión Cr Javier Comas Mérola
Prácticas Administrativas, Modulo I de Prof. Virginia Bonora, Prof. Susana Ravera, Prof. Marianella
Rodríguez y Prof. Osvaldo Rodríguez.
Prácticas Administrativas, Modulo II de Prof. Virginia Bonora, Prof. Susana Ravera, Prof. Marianella
Rodríguez y Prof. Osvaldo Rodríguez.
Establecer una empresa Guía del Inversor Julio 2019 - Uruguay Siglo XXI
Apuntes Prof. Martha Maggioli
Apuntes Prof. Marly Cavia

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INGENIERO TECNOLÓGICO PREVENCIONISTA – Gestión I

Material recopilado por la Prof. T/A Noelia Mallarini, a efectos de

Docente: Noelia Mallarini

EMPRESA – ORGANIZACIÓN COMO INSTITUCIÓN

El hombre desde su comienzo en la tierra y en sus formas más

En su definición más simple una ORGANIZACIÓN es un conjunto de dos o

La ORGANIZACIÓN es un sistema social integrado por personas y grupos

Según Parsons (sociólogo estadounidense 1902 – 1979): Una ORGANIZACIÓN es como un

Las organizaciones pueden ser:

Las EMPRESAS son INSTITUCIONES SOCIALES constituidas y estructuradas deliberadamente

Docente: Noelia Mallarini 1

DEFINICIÓN DE EMPRESAS SEGÚN DIFERENTES AUTORES

Definición de Empresa, según expertos en la materia:

De las definiciones por los autores anteriormente expuestos, podemos concluir :

Docente: Noelia Mallarini 2

La Empresa unidad social donde se producen bienes y

Elementos constitutivos de la empresa

Cualquiera sean sus características en cuanto a su naturaleza, el tipo o el volumen de las

Por lo tanto, se puede decir que una empresa:

Docente: Noelia Mallarini 3

el sistema en el que son parte activa.

Dichos recursos son:

TIPOS DE EMPRESAS. CLASIFICACIÓN

Docente: Noelia Mallarini 4

Los criterios más habituales para establecer la

• Según el Tamaño: Clasificación de empresas según el tamaño en Uruguay (según lo

Tipo de Empresa Personal ocupado (*) Ventas anuales excluido el IVA

La pequeña empresa desarrolla un papel muy importante como generador de riqueza,

Estas empresas tienen características positivas de desempeño, logrando niveles de productividad

Características de la micro empresa:

Docente: Noelia Mallarini 5

Podemos ver que la micro empresa, es el tipo de organización económica predominante en la

• Según el Sector de Actividad:

Docente: Noelia Mallarini 6

 Unipersonal: Se constituye a título individual, único dueño, su titular es una persona

Dentro de las sociedades comerciales se encuentran las siguientes:

 Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una persona, se

 Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las

Docente: Noelia Mallarini 7

general, existen normas especiales para cooperativas agrarias, de vivienda, de ahorro y

 Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas empresas

Docente: Noelia Mallarini 8

Docente: Noelia Mallarini 9

DEFINICIÓN MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS

MISIÓN es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la

Docente: Noelia Mallarini 10

expresa la razón de existir, la función en el entramado económico.

La misión pone de manifiesto:

La VISIÓN de una empresa se refiere a una imagen que la organización

Ambos conceptos (misión y visión) juegan un papel importante como aspectos

Docente: Noelia Mallarini 11

mantenga la calidad de sus productos (a través del control de calidad, de la capacitación y

Un PROPÓSITO bien definido tiene tres elementos:

Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles:

Docente: Noelia Mallarini 12

La empresa al actuar dentro de un marco social e influir directamente en

Fijándose así los objetivos empresariales que son:

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De a cuerdo al plazo tenemos tres tipos de objetivos: