Los 3 principios que te permiten

controlar tus ventas

En este documento te voy a hablar sobre los 3 principios de venta que mejor me han funcionado (de
lejos) y que van a ser los cimientos del proyecto que voy a ir trabajando en la membresía.

He de decirte que antes de dar con ellos probé de todo.

Desde simplemente poner productos en una WEB esperando que la gente compre, hasta listas de
correo con newsletter semanal... de todo.

La forma de vender de la que te voy a hablar me permitió por primera vez tener control sobre las
ventas.

De ahí que sea el método que voy a utilizar (y del que voy a hablar) para “construir” negocio.

Los 3 principios

Formas de vender hay muchas, técnicas también pero al final se pueden agrupar en dos categorías.

Inbound (que sean los clientes quienes vienen a vos), Outbound (cuando vos vas a buscar los
clientes).

Los 3 principios que vamos a usar son para ventas inbound:

• Lista de correo (frecuencia)

• Efecto Famoso
• Ofertas

Si hiciste alguno de mis cursos previos sabés que insisto mucho en “posicionarte”.

Me refiero a posicionarte en la mente de tus potenciales clientes.

Esa es la clave para tener control en tus ventas. Que tus clientes en lugar de comprar el “que”
(servicio o producto) compren el “quien” (el autor).

Pues con estos 3 principios se consigue eso.

A veces pueden demorar más, a veces pueden demorar menos, pero los resultados llegan y tenés
control sobre ellos como vas a ver cuando lleguemos a la parte de ofertas.
 Un pequeño ejemplo

El año pasado decidí abrir un Instagram.

Quería probar como es vender en redes. En lo personal no me gustan pero menos me gusta dar una
opinión del estilo “Las redes no sriven porque...” sin haber hecho el intento.

Además quería ver si lo que había conseguido con e-mail marketing lo podía replicar en redes.

Solo conseguí 90 seguidores y me llevó muchísimo trabajo.

Pero acá la curioso.

En solo 2 meses 16 personas se comunicaron conmigo.

Entre las personas que se comunicaron habían:

• 2 empresas que me ofrecieron un puesto de trabajo

• Varias personas querían saber si ofrecía cursos para vender en instagram
• El dueño de unos locales minoristas me preguntó si hacía estudios de mercado
• Una rapera quería que la asesore para crear contenido en Instagarm
• 4 personas me preguntaron por consultorías
• Y el resto quería saber si podía llevarles la publicidad de Facebook

Te digo que es curioso porque en ningún momento desde que abrí el perfil hasta que lo abandoné
ofrecí nada.

Cero.

Ni servicios, ni productos... nada.

Lo único que hice fue venderme a mi de la manera que te voy a contar en este documento.

Nada más.

Estos principios los usé para vender por correo y tuve resultados muy locos en dos ocasiones.

Pero te hablo sobre lo de Instagram porque me alucinó.

Que 16 personas de entre 90 se comunicaran parar comprarme cosas cuando nunca lancé nada me
sigue pareciendo loco.

Más teniendo en cuenta que la mayoría de la gente prefiere evitar una charla.

Pero antes de hablarte sobre estos principios tengo que hacerte una advertencia.

Estos principios no solo van a hacer que la gente quiera comprarte incluso cuando no vendes nada,
también va a hacer que quieran relacionarse contigo.

La advertencia te la hago porque también está la otra gente.

Gente que va a hablar mal de vos sin conocerte.

La primera vez que me ocurrió esto fue en un foro de reddit en el que un tipoa habló cuanta mierda
pudo de mi sin conocerme.

Alguien que por cierto nunca compró nada de lo que vendo.

En mi incursión en Instagram hubieron “grupos de emprendedores” que me mataban.

Y eso que tengo muy poquitos seguidores.

O que manejo listas pequeñas.

Pero aún así pasa.

Es la cara mala de la moneda, pero vale la pena.

No solo vas a comenzar a controlar tus ventas sino que tu vida se va a volver mucho más divertida.

Vas a conocer gente alucinante y vas a vivir situaciones que de otra manera no vivirías.

Es más, cuando aprendés a manejarlo hasta la cara mala de la moneda se vuelve divertida.
 El problema con la autoridad

En el mundo del marketing se habla mucho de “crear autoridad”.

Pero hay un problema con esta idea.

De hecho es el problema que suele tener la mayoría de gente que maneja una lista diaria hace años y
no vende.

O que está en redes con 100 mil seguidores y cuando lanzan un producto tienen 4 ventas.

Y fue uno de los problemas que tuve cuando empecé en esto del marketing por seguir consejos al
pié de la letra.

El problema es que existen dos tipos de autoridad, una es buena y la otra es mala y vaya a saber uno
porque solemos intentar “construir” la mala.

Autoridad Otorgada vs Autoridad Ganada

La otorgada es la que te da una institución y suele tener forma de insignia, diploma o uniforme.

Y este tipo de autoridad es la mala.

A nadie le gusta hablar con la policía o ir al doctor o que venga un señor que es Ingeniero a decirte
lo que tenés que hacer.

Hay un motivo.

Es una autoridad impuesta. La persona a la que una institución le otorgó su autoridad te impone esa
autoridad. Da igual si te gusta o no tenés que acatarla.

Muchos profesionales hacen eso.

Te imponen lo que tenés que hacer o decir o pensar.

Si notas ese patrón en una lista o en la red de un profesional es muy probable que no venda nada.

Lo vas a detectar fácil porque la persona detrás da clases, da cátedra, te intenta imponer su forma de
pensar.

Con la policía no te queda otra que acatar pero si la gente no tiene la obligación de escucharte no
vas a llegar muy lejos, por eso es importante que te ganes el lugar como autoridad.

Autoridad Ganada

La autoridad ganada es todo lo opuesto.

Es la gente que te elige como su referente o “líder” (odio la palabra líder).

Te ven como alguien accesible, como ellos, pero viviste o conoces cosas que quieren en su vida.

Son ellos quienes eligen escucharte, nadie se los impone.

Todo lo que vas a leer a continuación son principios para que consigas que te conviertan en ese
referente.

Esto no lo aprendí estudiando marketing y ventas

No aprendí a vender por correo de un libro o de Isra Bravo.

Te lo comento porque algunas personas cuando descubren que el “método” que utilizo NO viene del
mundo del marketing deciden dejar de escuchar.

Si te encontrás entre esas personas me parece justo que lo sepas así te ahorrás 29 páginas de lectura.

Lo que te voy a contar viene de una época en la que toqué fondo.

Mi mejor amiga me “sugirió” que conociera gente y saliera para distraerme.

Así que me descargué Tinder.

Ni un match, no le gustaba a nadie y por aquel entonces era una persona tremendamente tímida.

Era que me dejaras solo con otra persona y me empezaba a faltar el aire, me agitaba y me
empezaban a temblar todo.

Tímido hasta los huesos.

Pero...pese al cachetazo de realidad se me metió que quería hacer funcionar Tinder.

Me costó bastante pero lo conseguí.

Eso si, a fuerza de leer mucho sobre como gustar a los demás y pateando calle... hasta que las cosas
empezaron a funcionar.

Cuando empecé a mandar correos diarios solo sabía que tenía que contar una historia y atarla a una
oferta... pero no tenía idea como hacerlo.

Tenía claro que la idea era relacionarme con mi audiencia a través del correo.

¿Qué hice? Atiné a usar lo que aprendí durante mis años de Tinder en esa primer lista.

Los resultados fueron brutales y por eso seguí usando esos “métodos” (aunque los fui
perfeccionando con copywriting).

Lo que vas a ver en el resto de este documento viene de ahí.

 Efecto famoso

El efecto famoso ja.

Solo a mi se me ocurren estos nombres.

Obviamente no es por ser famoso, con listas de 400 personas y 90 seguidores en Instagram no me
conoce ni Ortencia la vecina.

El nombre se lo puse porque en un momento con tu audiencia te empiezan a pasar cosas curiosas.

La gente se acerca a vos como si te conociera de toda la vida y no tenés ideas quienes son.

(por cierto al principio lo vas a sentir muy raro)

Es como hablar desnud@ con una persona que va vestida hasta los dientes.

También pasa que te idealizan y es muy incómodo.

Alguna gente piensa que tu día a días es como contás en redes o en tu correo.

Y no.

Son anécdotas random.

Pero también está la parte linda. Bastante gente te va a pedir que lances más cosas porque quieren
seguirte comprando.

Ah! eso es lindo.

Además te pone en la obligación de lanzar los mejores productos o servicios que puedas lanzar.

Sentís una obligación muy fuerte con esas personas, mucho más fuerte que con clientes casuales
que no conocés de nada.

Además conocés gente alucinante y se dan situaciones... interesantes.

Pero volviendo al tema.

¿Porqué le llamo efecto famoso?

Le llamo efecto famoso porque a varios famosos les escuché hablar de sentirse incómodos por gente
que se les acerca en la calle hablándoles como si los conocieran de toda la vida.

Eso de que te sientas desnud@ hablando con alguien vestido hasta los dientes.

También por el hecho de que en un momento en tu audiencia vas a conseguir un apoyo

incondicional.

Ahí es cuando comenzás a vender más y tenés control sobre las ventas.
La cosa es esta.

La gente no está comprando productos o servicios está manteniendo una relación contigo.

De ahí que sea tan fuerte el vender con “marca personal”.

Y este es el mayor principio de ventas de la historia.

Cualquier hombre o mujer que haya cosechado aunque sea una pizca de fama en la historia, ya sea
por cosas buenas como malas, tuvo una vida que pocos se pueden dar.

Despertar (a mayor o menor grado, a más o menos personas) pasiones trae recompensas.

Lo interesante es que no es necesario que tengas fama.

Hoy se conocen los mecanismos que producen esa afinidad y que despiertan esa “pasión”.

Y de algunos de esos mecanismos te voy a hablar a continuación.

Si los usas en tus redes o en tu lista o en cualquier lugar donde tengas contacto con tu audiencia
deberías ver en poco tiempo un incremento en tus ventas.

Rasgos positivos

Buen humor, simpatía, optimismo, honestidad,y un largo etc...

Esos son rasgos positivos.

Cuando nos relacionamos con gente que tiene rasgos positivos nos despiertan sensaciones positivas.

Por el contrario solemos alejarnos de lo que nos produce sensaciones negativas.

La mentira, la antipatía, el mal humor... nos repelen, no nos gustan.

Como esa señora que cada vez que hablamos es todo mala onda.

¿A qué cuando la ves por la calle tu mayor deseo es que no te vea? Jaja.

Alejate de los rasgos negativos, abrazá los positivos.

Solo hay una excepción a la regla.... criticar tu mercado.

Pero cuando lo hagas es importante que justifiques bien tu postura.

No es lo mismo que te diga:

“Ni hagas SEO no sirve”

A que te diga:

“El SEO no sirve porque la gente no llega a tu página por una oferta sino buscando información
lo que los convierte en un público muy difícil de vender.

Es mucho mejor atraer gente con.... ”.

Se nota la diferencia ¿verdad?

Otra cosa, no hagas estas críticas de manera continua.

Polariza y usá contra-contenidos de tanto en tanto... pero que estén separados en el tiempo sino vas
a parecer un/a pesimista (lo sé por experiencia).

Polarización

¿A que en tu fuero interno tenés posturas muy marcadas por todo pero cuando hablás preferís no
casarte ni con dios ni con el diablo?

O aún peor, decís aquello con lo que sabes que la gente va a estar de acuerdo aunque no sea
exactamente lo que pensás.

¿A que sí?

Esto es normal por lo general no decimos lo que realmente pensamos por miedo a caer mal, a ser
rechazados, criticados.

Y te adelanto que es un miedo bien fundamentado. La realidad es que cuando planteas tu postura
sobre una cosa, la gente que piensa distinto te va a crucificar.

Si te animás a pronunciarte sobre tus posturas también está la parte buena.

La gente que esté de acuerdo contigo se va a sentir representada. Va a sentir que les estás dando una
voz. Vas a despertar en ellos la admiración de atreverte a decir lo que pensás.

Por eso polarizar es tan fuerte y resulta tan atractivo.

Te recomiendo que siempre hables con posturas claras. Con blancos o negros, nunca grises ni
matices.

No solo vas a resultar más atractiv@ a tu audiencia, sino que vas a atraer al tipo de cliente que te
gustaría tener.

Semejanza
Resulta que los opuestos no se atraen.

Al contrario, nos gusta la gente que es parecida a nosotros.

Esto está muy estudiado por la psicología social.

De hecho se considera uno de los pilares de la atracción interpersonal.

En nuestro caso es fácil, solemos compartir algún tipo de interés con nuestros clientes.

En mi caso por ejemplo negocios, marketing, ventas, persuasión.

En tu nicho será otra cosa. Pero el hecho es que compartís intereses con tu audiencia.

Pero podés explotar la semejanza mucho más, acá te van dos trucos.

El primero es describir sensaciones.

No te cortes en describir sensaciones cuando contás una historia.

Puede que tu audiencia no vivió lo que estás relatando pero si que se les ha erizado los pelos de la
nuca cuando vivieron una situación que les aterró, o han sentido el peso del mundo sobre sus
hombros por una decisión cuestionable.

O lo que sea.

Describir sensaciones no solo permite que la gente entienda una situación que no vivió sino que
también genera una conexión emocional.

Y esas sensaciones te convierten en otro ser humano como tu audiencia.

Lo mismo corre al compartir tus defectos.

Cuando admitís tus defectos estás compartiendo con tu audiencia un momento íntimo con el que se
pueden relacionar.

Lo increíble de los defectos es que la mayoría los compartimos.

Todos somos tímidos ante ciertas situaciones, todos tenemos una parte de nuestro físico que no nos
gusta, todos nos comparamos con otros, todos tenemos cierto grado de egoísmo, de arrogancia, de
soberbia... o cualquier cualidad que se considere un defecto.

Por eso cuando compartís los tuyos la mayoría de personas se identifican.

Vivencias WOW

Y por supuesto no podían faltar: Las historias.

Las historias son las herramientas más increíbles y fabulosas para vender o relacionarte con los
demás.

Mucha gente comete el error de dar “cátedra” o “enseñar” en sus listas de correo. Eso es intentar
imponer tu autoridad, tu conocimiento. A nadie le gusta que les impongan cosas.

Las historias por su parte te permiten compartir experiencias. No hay imposición ninguna. Solo
estás compartiendo lo que te ocurrió para que otros puedan sacar provecho de esa experiencia.

Cuando uno enseña podemos o no estar de acuerdo con lo que se dice. Pero cuando contás una
historia es una vivencia, no es cuestionable.
Acá te dejo los tres tipos de historia que yo suelo usar.

Historias personales

Este tipo de historias no las uso para vender ni suelen traer ventas pero son muy buenas para
conectar con tu audiencia.

Con estas historias querés que tu audiencia te conozca. Buscas bajarte del pedestal, que sepan que
hay una persona detrás del profesional que es como ellos y es accesible.

En estas historias describir sensaciones y compartir defectos es clave.

Historias de descubrimiento

Estas venden (y vaya si venden).

Son esas historias en las que compartís la primera vez que conseguiste lo que tu audiencia busca.

Por ejemplo, la primera vez que tuve una venta por correo. La primera vez que me topé con el
efecto famoso, la primera vez que contraté a alguien.

Lo que tienen de fuerte estas historias es el momento WOW (o momento Eureka). Cuando
compartís ese descubrimiento que tuviste tu audiencia también lo hace.

Seguramente por primera vez y ese momento es el que hace que tu oferta pase a ser el vehículo que
ellos necesita para pasar de su situación actual a la que quieren llegar.

Historias con clientes

Estas historias venden incluso más que las anteriores.

En este caso contás como un cliente tuyo consiguió un resultado gracias a tu trabajo, tu consejo, tu
servicio o tu producto.

En realidad es una historia de descubrimiento para tu audiencia pero en este caso se identifican con
tu cliente y a vos te ven como el vehículo para conseguir el objetivo que buscan.

NOTA: Es importante que vayas rotando contenido. En mi experiencia cuando solo contás historias
la gente se empieza a aburrir. Ir rotando con opiniones, consejos, valor, etc... es buena idea para que
haya variedad y la gente se mantenga (que no sepan lo que puede venir mañana).
 Frecuencia

La frecuencia es otro principio de ventas muy poderoso.

Yo uso listas de correo pero también podés usar grupos de whatsapp, redes sociales, telegram...
cualquier medio que te permita una comunicación frecuente con tu audiencia.

El principio se llama efecto de mera exposición.

Cuando un estímulo se repite una y otra vez se vuelve familiar, lo que genera confianza.

Como dato curioso.

El efecto de mera exposición es el responsable de que muchas parejas se formen en la universidad,

el secundario o el trabajo, un espacio en el que se ven con frecuencia.

¿Qué tan poderosa es la frecuencia?

Cuando una serie de TV quiere deshacerse de un personaje lo que hacen es irle quitando
protagonismo capítulo a capítulo hasta que no aparece más.

Por ejemplo.

En un episodio el protagonista se va de viaje a Asia por una cuestión de negocios.

En el siguiente lo muestran solo unos minutos en una charla telefónica con su esposa.

Para el siguiente lo reducen a solo unos segundos cuando la vecina pregunta a la esposa del ex prota
como le está yendo a su marido en su viaje.

Y para el próximo ya ni siquiera se habla del ex protagonista y nosotros ni recordamos que existe.

¿Ves lo que hacen?

Van disminuyendo la exposición de ese personaje de manera gradual hasta que simplemente dejan
de mostrarlo.

Cortan la frecuencia en la que aparece.

Y acá lo curioso.

Da igual que tanto empatices con él, si es el personaje que más te gusta, o lo que sea... 4 capítulos
más tarde ni siquiera recordás que estuvo en la serie.

Así de poderosa es la frecuencia.

Si usas una lista de correo enviá un e-mail cada día (o al menos 4 días la semana) para aprovecharte
del efecto de mera exposición. Es la mejor fórmula para construir confianza y familiaridad con tu
audiencia.
 Ofertas

Siempre voy a decir que las ofertas son la piedra angular de las ventas.

Dejame contarte una pequeña anécdota para ilustrar el porqué las considero tan importante.

En ligueonline (la página del curso de Tinder) la gente estaba enganchada a los correos (efecto
famoso) y ya había algunas ventas debes en cuando.

Nada del otro mundo.

Poco menos de 500 dólares el mejor mes.

La gente me escribía y opinaba sobre los mails, mi vida y demás cuestiones.

Un día por hacer la broma hice un descuento de 7 dólares (el curso vale 167, lo dejé en 160).

Una broma tonta de la que ya ni recuerdo los detalles.

La cosa es que ese mes en lugar de hacer 500 dólares en ventas hicimos casi 4000.

Solo 7 dólares.

Fue la primera vez que entendí eso de que la gente compra por emoción pero justifica con la razón.

Puede parecer una tontería pero esos 7 dólares sirvieron de excusa para que gente que quería
comprar el curso lo compre.

Y obviamente que al ser testigo de ese bombaso de realidad me comí todo lo que había escrito sobre
construir ofertas.

Tema que hasta ese momento ignoré cuando estudiaba Marketing. Creía que no era importante.

Con el tiempo dejé de hacer ofertas especiales (descuentos) y empecé a hacer otras más sofisticadas
(ofertas irresistibles, ofertas padrino).

Te digo esto.

Las ofertas son el disparador que lleva a tu audiencia a comprar.

El día que hice el descuento de 7 dólares gente que hacía 5 meses estaba en esa lista y me había
hecho consultas pero nunca terminó por comprar... compró.
 ANEXO: Ejemplos reales de correos (contenido) que usan
estos principios

En este anexo te voy a poner algunos correos de ejemplos de leandrovaldes.com de ejemplo.

Polarización:

“Este año abrí linkedin... duré 5 minutos.

Sentí que entré a un lugar turbio y barrio bajero donde vale todo.

Era como:

“Si no sabes sobre diseño, no leas esto y no opines que nadie pidió tu opinión”

Estaba lleno de gente que necesita una sopa de sopapos.

Me dejaron de piedra, no entendía nada...

... hasta que...

... por ahí apareció un mensaje que hecho agua al asunto.

Decía algo así como que en Tinder solo ligan los “chulos”.

Que vender es igual que ligar.

Algo así.

Ahí me cayó la ficha.

El viejo mito del alfa chulo ligotero.

La cosa es esta.

Fui muy bueno en Tinder.

Tanto que llegué a vivir asesorando y enseñando a otros hombres a ligar en esa app.
Claro, limpio, armaba un perfil y te mostraba como en 2 días quedaba entre el 5% de los perfiles
más populares de Tinder.

O como a menos de una hora conseguía citas candentes con mujeres super interesantes.

Algo que con la portación de cara que tengo... tiene mérito doble.

(Acá es cuando hay gente que dice “¿Y te sentís orgulloso por eso?” Mi respuesta: SI)

Cuestión que hubo una época en la que me creí el cuento del alfa chulo ligotero.

Y te digo algo... es muy muy bueno.... si lo que buscas es que te bloqueen en Tinder y whatsapp.

Ahora, para conocer gente, atraer, gustar, una porquería

Resulta que a la gente sana no les gusta que las traten mal.

Que loco ¿no?

De hecho, en mis citas solía hablar de animé y series románticas coreanas.

¿Es de lo que a mujeres de 20,30 o 40 les gusta hablar?

No, pero el animé y las series románticas coreanas me EN CAN TAN.

Que chulito e?

Te cito un diálogo de una serie que se llama "novata clandestina" que vi hace muy poquito en
netflix.

Aclara bastante esto de los "vende-chulos":

El: - Estás celosa?

Ella: - No, es que me da lástima tu novia

El: - ¿Qué? ¿Porqué?

Ella: - Porque ahora que trabajamos juntos me vas a ver todos los días, te vas a enamorar de mi y a
ella se le va a romper el corazón.

La coreana escupió esa última frase mirándolo fijo a los ojos con una sonrisa tierna rompe
corazones.

Cero chulería, pero con las cosas claras y una confianza apabullante.
Vender no va de ser chulo, va de tener la actitud de la coreana.

¿Querés que tus ofertan resulten atractivas y chulas sin ser un/a chul@ barriobajero?

Reserva una consultoría y le damos caña.

Es solo hacer click acá.

El Lea

PD: Antes de agendar la consultoría intercambiamos algunos correos para asegurarnos que puedo
ser de ayuda. Si vemos que estamos a gusto y nos entendemos agendamos la consulta

PD2: Quizás esta semana te hable sobre el “marco de aprobación” que es la forma más simple de
liderar una interacción (la descubrí en una cita Tinder). Si lo usas con el “interruptor de la timidez”
desbordas seguridad sin andar comportándose como un adolescente mal críado.

PD3: Novata clandestina está para chuparse los dedos. ¿Vas a aprender algo de ventas y marketing?
Noooooooooo, pero si queres cagarte en un koreano por no romperle la boca de un beso a una
chiquilina que es una genia.... dale gas, estás a los gritos frente la pantalla por 16 capitulos. Muy
chuchi”

Con este correo utilicé una técnica que puede resultarte útil.

Este fue un ejercicio que se me ocurrió una vez para “entrenarme” con las ideas para los correos y
resultó que los correos quedaban tan bien que lo decidí usarla en “producción”.

La idea es tomar 3 conceptos random y desarrollar un correo relacionando esos 3 conceptos.

En este caso eran linkedin, tinder y novata clandestina (una serie coreana).

Estos correos se escriben rápido y te ayudan a desarrollar la habilidad de atar conceptos.

Atar conceptos es útil para crear buenos cierras en los correos (unir la historia con la oferta).

Dicha la técnica especial te hablo sobre el correo.

Resulta que está muy de moda decir que ser “chulo” vende.

No estoy de acuerdo y lo que leés ahí es mi opinión al respecto.

Por otro lado quería hablar más de mi.

Tanto el tema de Tinder, como lo del Anime y las series koreanas hablan sobre mi y cuentan
curiosidades que para muchos son hasta defectos.
(fue un mujeriego)

(es infantil)

(el rarito este de la cultura asiática)

Este tipo de cosas pese a no ser defectos te humanizan.

Por humanizar me refiero a mostrar a la persona detrás del profesional. Pero mostrarla de verdad,
con sus defectos y virtudes.

Por otro lado el contar este tipo de cosas habla de alguien honesto.

Sumado al lenguaje cercano y simpático... saco a relucir mis rasgos positivos.

Y obviamente por defecto al polarizar hay semejanza.

Estoy tomando una postura con el que mi audiencia se va a identificar (o no, es lo que tiene
polarizar).
Historia personal:

“Tu negocio no es solo tu negocio, es parte de tu vida.

¿Sabes a lo que me refiero?

Por más que queramos ser fríos y racionales con ellos son “nuestro bebé”.

Lo emocional que somos con los negocios lo aprendí por las malas.

Si tenés mucho apego a tu proyecto puede que te interese lo que te voy a contar.

Fue por el 2014.

Tenía una empresa con 27 empleados y una socia.

La cosa es que nuestro negocio dependía de un contrato.

Pasaron cosas en mi sector que hizo que nos cortaran el contrato.

No teníamos nada que ver... pero lo cortaron.

Estuvimos un año manteniendo el negocio de nuestro bolsillo.

Igual vos en esto tenés mas preparación pero nosotros no teníamos idea.

Nos gastamos todo.

En aquel entonces tenía una casa con un patio enorme que ocupaba media manzana.

Era terrible monstruo de casa.

La cosa es que una noche mientras mi pareja estaba en la cocina me fui a fumar un cigarro a una de
las esquinas del patio.

Prendí el pucho y mientras miraba la luna me empezaron a caer lágrimas.

De la nada, cada vez eran más.

De un momento al otro, no sé porqué, empecé a los llantos.

A moco limpio e?
Osea ahí tremendo pelotudo a los llantos, de la nada, como un niño chico.

Me sentía muy solo.

Todo lo que construí durante 18 años se estaba derrumbando frente a mis narices y no podía hacer
nada para evitarlo.

El 31 de diciembre del 2014 me subí a un autobus y 4 hs maś tarde estaba en lo de mi madre.

Ya no tenía novia, casa, auto, nada... me quedaba un negocio que no facturaba.

Ese fin de año decidí pasarlo solo.

Me vino una crisis de identidad que me duró 2 años.

Igual pensas que no era para tanto.

Coincido contigo, pero fue lo que me pasó.

Sentía que estaba viviendo la vida de otra persona.

Una que no hizo nada por su vida, que se dejó estar y en mi vida yo sacrifiqué muchas cosas para
construir lo que se acababa de derrumbar.

Mucho trabajo, mucho sacrificio... para nada.

Fue muy raro.

Pero da igual.

De esta experiencia me gustaría compartir contigo dos reflexiones.

La primera es que es mentira que nunca es tarde para empezar.

O al menos no es tan así como lo dicen.

No es lo mismo empezar de cero a los 20 que a los 30 que a los 40.

No tenés la misma energía, las mismas ganas, el mismo entusiasmo... cuesta mucho más.
La segunda es que el garrón me lo comí por ignorante.

Puede sonar duro pero es la verdad.

Si tuviera una máquina del tiempo y pudiera ir al pasado con lo que sé hoy de Marketing Directo
otra canción sonaría.

Es cierto que no tenía control sobre lo que pasó.

Pero SI tenía control sobre otras cosas... pero no lo sabía.

¿La hubiera pasado mal? A ver, pa que mentirte, SI.

Pero maniobrando con lo que si controlaba podría haber hecho virguerías.

Ya te digo, no lo sbía, de haberlo hecho otra canción sonaría.

Pero bueno, no tengo un DeLorean y no puedo viajar al pasado.

Es lo que hay.

Y vos no necesitas un DeLorean tenés los talleres AntiCrisis.

En este enlace te cuento más sobre los talleres

El Lea

PD: Aaaa una cosa que no comenté. Las inscripciones son hasta el viernes, luego se cierran. Salu2”

Acá estoy compartiendo un momento duro de mi vida.

La mayoría de la gente suele compartir sus éxitos y omite sus fracasos.

Cuestión que al compartir un fracaso te hablo de una parte de mi vida que por lo general la gente
solo comparte con sus seres más cercanos (la cercanía – proximidad – es otro principio de
atracción).

Por otra parte fijate como utilizo la semejanza emocional.

Si no viviste algo así da igual. Te queda clarísimo lo que me pasó y podés identificarte con esa
situación a través de las sensaciones.

No es solo decir que me sentí desamparado, es describirte la escena, las sensaciones.

Y acá un detalle.
Cuando uno polariza las cosas son blancas y negras, sin grises (cuando hables en general, incluso
cuando no polarizas lo recomendable es que seas rotund@ - blancos y negros -).

Pero cuando contás historias personales te recomiendo inyectar matices grises de tanto en tanto.

Por ejemplo:

“Me vino una crisis de identidad que me duró 2 años.

Igual pensas que no era para tanto.

Coincido contigo, pero fue lo que me pasó.”

Este tipo de matices son importantes.

No te voy a mentir, ese período de mi vida fue el pero de lejos pero sé que hay lectores que pueden
haber pasado por situaciones más duras.

O puede que haya otros a los que les parezca una tontería (la gente es así).

Entonces es bueno matizar, sacarle el drama, normalizar la situación.

Es como adelantarse a las objeciones.

La cosa es que incluso cuando hablo de mi vida mi lector es el protagonista.

De ahí estos matices que suelo utilizar.

Historia de descubrimiento:

“A veces la gente cuando empieza un negocio se complica.

Bueno, a ver... yo cuando empezaba un negocio me complicaba.

La de veces que profundicé en la “psicología” de mi "cliente ideal".

Pffff...

Casi me convierto en una mujer de treinta con hijos que postergó sus viajes para estar con su
familia.

Me agarraba terribles locuras.

Había momentos que sentía que se me iban a quemar los fusibles.

O con los copys.

Pua no no, me super complicaba con los textos.

Tocaba todos los puntos de dolor, todas las objeciones... hasta algunas que no existían jajaja.

Un día leyendo un libro doy con esta idea de los SWIPE files.

Un Swipe File es una colección de anuncios y cartas de ventas que funcionaron.

Y a diferencia de lo que dicen en muchos lugares... no son para estudiar, son para copiar ideas.

No lo digo yo, lo dice la gente que sabe.

Cuestión que cuando di con eso fue tipo:

“Mmmmm ¿Ellos se copian?”.

Fue como un “A ver, estoy hace años investigando públicos, usando sesgos, contando historias...
creando magia... y estos se copian?"
Me sentí estafado.

Inaceptable.

Pero llegó un día en el que tenía que lanzar un servicio y no tenía ni pajolera idea de por donde
abordar el copy.

Y dije “mmmm, a ver, si jhon carlton y todos estos monstruos copian... una vez no le hace mal a
nadie”.

Buuuuuuummm, ese servicio vendió como loco.

Al principio esto fue una cachetada.

Cuando era un nene de túnica blanca Ivone mi maestra me gritó un rezongo por copiar a Sandra
Taveira, mi compañera de pupitre.

Desde ahí nunca más copié... porque copiar es malo.

O eso me hicieron creer porque ahora vi que copiar era la base del éxito.

Trabajás menos, tenés mejores resultados.

Pummmm en toda mi cara.

Con el tiempo me fui poniendo más fino.

Fui entendiendo más.

No es copiar lo que se hace.

Buscas fórmulas y estructuras que han demostrado funcionar y las usas de base.

Si tenés el conocimiento y los principios claros ya está.

Lo demás es aplicarlos en esas fórmulas o estructuras.

Y hoy con la Internet esto se hace bastante simple.

Tenés mil páginas donde tu público objetivo te deja todo lo que tenés que saber.
Y este proceso es el que voy a mostrar esta semana en la membresía.

Desde como estudiar a tu público objetivo con herramientas gatuitas de Internet (y qué estudiar)...

... hasta como elegir el mejor proceso de ventas para meterlos en el funnel.

Si te interesa ver como lo hago para aplicarlo en tu negocio:

Dale click acá, unite a la membresía y el Viernes tenés dos videos donde te muestro como lo hago y
como podés hacerlo vos

Lean

PD: Hoy y mañana 50% de descuento. A partir del jueves sube al doble.

PD2: Si ya estás en la membresía comentarte que estuve con problemas para subir el video de
bienvenida con los 3 principios de venta. Hoy de noche queda pronto, disculpas por la demora.”

Tomé este correo de historia de descubrimiento porque tiene detalles didácticos.

En generla las historias son relatos lineales.

En este caso no es lineal. Son diferentes momentos que tuve que hilar en una historia.

El descubrimiento es “copiar no es malo y puede ser la base del éxito”.

Ese fue mi momento Eureka que quiero compartir en este correo. El problema es que ese momento
no se dio de manera lineal.

En estos casos lo que tenemos que hacer es hilar esos momentos en la estructura de una historia.

En este caso sería así.

1- Presentar el peresonaje y dar contexto:

Siempre el contexto lo tenés que relacionar con la situación actual de tus potenciales clientes. Ya sea
a través de un punto de dolor, de una objeción o de simplemente experiencias.

Pero hay que relacionarlo con la situación actual de tu público objetivo.

En este caso estudiar el público objetivo, escribir un copy... el marketing puede ser complicado.

Además dramaticé la situación para hacerla más entretenida. Siempre que una parte de la historia se
aburrida puede hacer que el lector pierda el interés dramatízalo la vuelve entretenida.
Además en este caso dentro del contexto hago el descubrimiento que me genera un conflicto (no
siempre tiene que ser así o en este órden pero acá me vino de anillo al dedo).

Ese conflicto genera semejanza con mi público objetivo. La mayoría de las personas que están en el
mundo del marketing buscan ser creativos, no les gusta copiar.

Contexto: El marketing es complicado y descubro que los marketeros legendarios lo simplifican

copiando (lo que me genera un conflicto).

2- El desafío o la oportunidad.

Me encuentro con el desafío de la historia (que también podría ser una oportunidad).

Un detalle.

No necesito desarrollar el desafío. Podría explicar que el servicio fueron unas terapias que
ofrecimos durante la pandemia en Psicosesion.

Pero no es necesario.

La historia ya tiene su contexto.

3- El conflicto

Los conflictos hacen que las historias se vuelvan mucho más interesantes.

Primero porque nos presentan un problema del que podemos ser víctimas así que estamos
pendientes de como se resuelve.

Por otro lado porque es un open-loop natural. Se presenta un problema, lo que abre como una “mini
historia” en nuestra mente que va a necesitar un final.

El conflicto en este caso era que no sabía como vender el servicio.

De nuevo acá apelamos a la semejanza. A todos nos pasa que nos encontramos en algún momento
con un servicio o producto que no tenemos claro como vender.

Y la solución fue copiar.

Ahí es cuando el contexto vale la pena.

Pero esto me generó un problema narrativo a mi.

El conflicto no era lo suficientemente fuerte ni tenía una enseñanza impactante.

Así que decidí agregar un conflicto interno. Estos son mucho más potentes.

Ya que no es una historia lineal y que puedo presentarla como quiera decidí buscar un enemigo en
común.
Estas son técnicas de storytelling más avanzadas, pero quiero contarte el proceso por si te sirve para
crear tus correos o contenido.

En este caso el enemigo es la educación.

Nos educan para ser “originales y pobres”.

Y de ahí la historia de cuando mi maestra me rezongó, ahora si con una moraleja mucho más
potente e impactante.

4- La moraleja

En la historia la moraleja es el aprendizaje.

En este caso fue fácil y quedó claro, cuando resolví el conflicto copiando.

Pero como creé otro conflicto interno mucho más profundo podía tener una conclusión más potente.

En este caso es que nos educaron para fracasar.

5- La conclusión

Finalmente llega la conclusión de la historia.

Acá es donde ves al personaje disfrutando de los beneficios después de tanta turbulencia.

En este caso el beneficio fue profundizar en todas estas lecciones.

Aprender que en realidad no es copiar.

Que lo que se hace es utilizar las estructuras que a otros les funciona en nuestros negocios.

Que para eso es que uno estudia los principios de marketing, para poder adaptar esas estructuras.

Este correo tuvo ventas (varias).

En mi experiencia todas las historias de descubrimiento tienen ventas.

La clave de todo esto es la semejanza.

Cuando contás una parte de tu vida que coincide con la que tu lector está viviendo y le mostrás
como encontraste la solución que te llevó a donde él quiere ir...

... le estás aumentando muchísimo el valor percibido a tu oferta.

De ahí que venda tanto... semejanza pura y dura.

Historias de clientes:

“Siempre me llamó la atención lo contra intuitivos que son los negocios.

Como norma general, si tu intuición te dice una cosa andá para el otro lado.

Por ejemplo, a principios de año una clienta me dice.

“¿Podemos volver a poner la lista de productos más visible?

Porque un cliente me dijo que le llevó muchísimo tiempo encontrar lo que estaba buscando”.

Te doy el contexto.

En su WEB tienen un catálogo de productos pero son productos costosos.

Para comprarlos tenés que contactar con un vendedor, no se pueden compra directamente desde la
WEB.

La cosa es que cuando me contrató lo primero que hice fue ver sus estadísticas.

Había algo que quedaba claro, ese catálogo era un laberinto en el que la gente se perdía.

De ahí que le quitáramos protagonismo y lo escondiéramos en el menú de abajo.

Otra cosa que hice fue configurar un evento en cada botón y formulario que tiene la WEB.

Así cada vez que alguien clikea en algo para comunicase con la empresa se disparan esos eventos y
quedan registrados en un informe.

Uno muy sencillito y simple.

Fin del contexto.

Te cuento lo que le respondí:

“En lo que va del mes, desde que hicimos los cambios, 16 personas se comunicaron al dpto de
ventas por la WEB.

El excel que me pasaste en nuestra primer reunión decía que con la WEB anterior se comunicaban 4
personas cada 3 meses.
Hago lo que tú quieras pero sentí que tenías que conocer esta información antes de tomar una
decisión”.

A los minutos canceló la petición de volver a dar más visibilidad al catálogo.

Y vos, las decisiones de tu negocio...

¿Las tomas basadas en tu intuición, en sugerencias de clientes o en datos?

Si querés agendar una consultoría para simplificar tus estadísticas y tomar decisiones significativas
para tu negocio:

Simplemente respondé a este correo y me pongo en contacto

El Lea

PD: Antes de agendar la consultoría intercambiamos algunos correos para asegurarnos que puedo
ser de ayuda. Si vemos que estamos a gusto y nos entendemos agendamos la consulta.

PD2: La decisión de volver a dar protagonismo al catálogo era una decisión de decenas de miles de
euros en pérdidas. Hay emprendedores que los perderían solo por tener razón. Por suerte esta clienta
no tiene problemas de ego.

PD3: También hay consultores que darían OK al cambio para dejar contento a su cliente
haciéndoles perder esas decenas de miles (si, me pongo esta medalla... es mi lista y me gusta
ponerme medallas) Salu2”

Estos son los correos que más venden.

De hecho, este correo lo hice en unos 20 minutos.

Solo conté una anécdota y después dramaticé allá, estructuré acá... 20 minutos.

Me trajo 2 consultorías de 500 dólares, es decir, por 20 minutos de trabajo gané 1000 dólares.

Pero estos correos tienen un problema.

¿Te diste cuenta cual es?

No es fácil de ver pero está ahí.

Estás imponiendo tu autoridad. Estás diciendo que le resolves la vida a otros, que sos el/la CRACK,
que sos el/la salvadora.... Imponés autoridad, no la ganás.
¿Te acordás de esos correos que no venden?

Esos en los que contás tus defectos y problemas que te muestran como un ser humano normal y
accesible.

O aquellos donde polarizas para que tu audiencia se vea atraída por tu forma de pensar.

Pues todo ese trabajo lo hiciste para estos correos.

Ya te conocen. Sos una persona que no se apena de contar sus fracasos o compartir sus defectos.

No tenés la necesidad de mostrarte como un/a CRACK que todo lo sabe.

Y eso es lo que hace que estos otros correos no queden como una imposición de autoridad.

Gracias a esos correos estos otros son simplemente anécdotas, otra más de las tantas que tenés.

Y hasta acá llegamos.

Espero te sea útil lo que acabas de leer en este documento.

Cualquier duda o comentario que tengas con lo que te pueda ayudar escribime a mi correo.