FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

GRUPO N° 05
UVAS FRESCAS
Plan de marketing internacional

Autor(es):
Chilón Goicochea, Katherynne – N00327939 -100%
Chugden Huanuco, Piero Joffre – N00333889 -100%
González Raico, Jhanpiere – N00320065 -100%
Gutiérrez Rodríguez, Deisy – N00343358 -100%
Vargas Salazar, Jimena Arely – N00287564 -100%

Curso:
Marketing Internacional
Docente:
Karen Tatiana Dávila García

CAJAMARCA – PERÚ
2024-1
 ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. 3
1 INTRODUCCIÓN: ................................................................................................................. 4
1.1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA: ..................................................................... 4
1.1.1. HISTORIA: .............................................................................................................. 4
1.1.2. MISIÓN: ................................................................................................................. 4
1.1.3. VISIÓN: .................................................................................................................. 4
1.1.4. PRODUCTOS: ........................................................................................................ 4
1.1.5. CERTIFICADOS: .................................................................................................... 6
1.2. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO: ..................................................................... 6
1.2.1. DESCRIPCIÓN: ...................................................................................................... 6
1.2.2. JUSTIFICACIÓN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA ................................................... 6
1.2.3. OPORTUNIDADES IDENTIFICADAS EN FUNCIÓN A LAS TENDENCIAS DEL
MERCADO INTERNACIONAL.............................................................................................. 8
1.3. OBJETIVOS DEL INFORME: .................................................................................. 9
2 SELECCIÓN DE MERCADO DESTINO ............................................................................... 10
2.1. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADOS POTENCIALES ....................... 10
2.2. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS .......................................................... 12
2.2.1. CRITERIOS DE SELECCIÓN: ............................................................................... 12
2.2.2. DESARROLLO DE LA MATRIZ .............................................................................. 14
2.2.3. MERCADO OBJETIVO .......................................................................................... 17
2.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN .................................................................... 18
2.4. ANÁLISIS DE PESTEL (ENTORNO CULTURAL, POLÍTICO, ECONÓMICO Y
LEGAL)…………………………………………………………………………………………………………...22
0
2.5. IDENTIFICACIÓN Y ESTUDIOS DE PRODUCTOS DE EMPRESAS
COMPETIDORAS.............................................................................................................. 21
3 MEZCLA DE MARKETING INTERNACIONAL .................................................................... 24
3.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ............................................................................. 24
3.1.1. DESCRIPCIÓN FINAL DEL PRODUCTO/ DEFINICIÓN DEL TIPO Y NIVELES DE
PRODUCTO ....................................................................................................................... 24
3.1.2. ESTRATEGIA DE NOMBRE Y JERARQUÍA DE PRODUCTOS ................................ 24
3.1.3. PARTIDA ARANCELARIA DE INGRESO AL PAÍS DESTINO .................................. 25
3.1.4. PRESENTACIONES DEL PRODUCTO, ETIQUETAS / EMPAQUE / ENVASES ....... 26
3.1.5. ADAPTACIONES VOLUNTARIAS / OBLIGATORIAS.............................................. 28
3.1.6. ESTRATEGIA DE MARCA ..................................................................................... 31
3.1.7. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ................................................................. 32

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 3.2. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ........................................................................ 35
3.2.1. DISEÑO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA ................................................................ 35
3.2.2. MIX DE COMUNICACIÓN DEL MARKETING: ...................................................... 41
3.2.3. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:......................................................................... 42
3.2.4. DEFINIR CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN ........................... 46
3.3. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS........................................................... 47
3.3.1. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS .......................................................... 47
3.3.2. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRIMERA OCASIÓN Y DE EXPORTACIÓN .......... 47
3.3.3. DEFINIR REGLAS INCOTERMS Y CONDICIONES DE VENTA ............................. 48
3.3.4. IDENTIFICACIÓN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA ...................................... 50
3.3.5. MERCADO OBJETIVO Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA .................................. 52
3.4. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN: ...................................................... 55
3.4.1. ACCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL .............................................................. 55
3.4.2. RESTRICCIONES A LA IMPORTACIÓN, GRAVÁMENES, ARANCELES E
IMPUESTOS ....................................................................................................................... 63
3.4.3. ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................... 65
3.4.4. DISTRIBUIDORES POTENCIALES PAÍS DESTINO ............................................... 70
CONCLUSIONES .............................................................................................................. 72
RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 73
REFERENCIAS: ................................................................................................................. 74
ANEXOS…………………………………………………………………………………………………………83

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 RESUMEN EJECUTIVO
Descripción de la empresa: Ecosac Agrícola S.A.C. es una empresa peruana con 20
años de experiencia en el cultivo, procesamiento y desarrollo de productos agrícolas para
clientes exigentes a nivel mundial. Se especializa en el manejo de líneas comerciales de
Frescos, Conservas y Congelados, destacando las uvas frescas entre sus productos
estrella.
Descripción de uvas frescas: Son frutos carnosos, de forma redondeada, que crecen en
racimos. Su piel puede ser de diversos colores, como verde, amarillo, rojo, morado o
negro. La pulpa es jugosa y dulce, y puede contener semillas o pepitas. Las uvas son una
fuente de vitaminas, minerales y fibra, y se consumen frescas, pasas, en jugo o como
ingrediente en diversos platos.
Matriz de selección de mercado: Se realizó un análisis exhaustivo de diversos mercados
para sus uvas frescas, considerando factores como: Importaciones mundiales, saldo
comercial, precio referencial, PBI, PBI per cápita, población, TLC, moneda y por último
el idioma. Obteniendo como mercado objetivo a Estados Unidos.
Mezcla de marketing internacional: Abarca la definición y los niveles de nuestro
producto Uvas frescas, las adaptaciones obligatorias y voluntarias del país destino y la
estrategia de marca y posicionamiento el mercado estadounidense.
Estrategias de promoción: Se centró en diseñar y ejecutar una campaña publicitaria que
promueva a las uvas frescas en el mercado estadounidense, aquí se seleccionó los medios
adecuados y la creación de mensajes atractivos para el producto. Además, se estableció
un cronograma de actividades promocionales para la participación en una feria
internacional que garantizará la visibilidad y el impacto del producto entre diversos
consumidores extranjeros.
Estrategia de fijación de precios: Se ha considerado las condiciones del mercado
estadounidense y los objetivos de rentabilidad de la empresa ECOSAC AGRICOLA
SAC, donde la estrategia puede incluir precios de introducción, precios bajos y precio de
exportación según el incoterm elegido. Además, se designo descuentos por volumen y
frecuencia de compra.
Canales de distribución: Se determinó utilizar el canal de distribución indirecto y canal
largo donde incluye intermediarios como los mayoristas y detallistas. Además, se eligió
a los distribuidores potenciales en Estados Unidos y como esto puede garantizar que
nuestro producto llegue de manera eficiente y segura al consumidor final.

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1 INTRODUCCIÓN:
1.1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA:
1.1.1. Historia:
En el corazón del árido desierto del
Medio Piura, Perú, nació Ecosac en
2001. Con la ambición de transformar
tierras áridas en vergeles prósperos,
desde un principio, se definía por una
mentalidad innovadora y sostenible.
En sus primeros pasos, los fundadores
cultivaban langostinos de mar en
pozas de agua dulce, lo que para la
época representaba una práctica
pionera y les permitió convertirse en líderes de mojarra en la región, la
calidad y frescura de sus productos pronto alcanzó los mercados
internacionales. De esta manera, el nombre de Ecosac se presentaba en más
de 40 destinos alrededor del mundo, sin detenerse en el éxito de la
acuicultura, los fundadores decidieron desarrollar la agricultura y los
primeros productos fueron los pimientos, sin embargo, pronto decidieron
apostar por la uva de mesa.
La empresa se caracteriza por su amplia y variada oferta comercial. En
Sudamérica, destaca la uva de mesa por contar con más de 16 variedades
diferentes, tanto por su sabor y dulzura, como por los beneficios que brinda
a la salud. También cultivan otras variedades como: lima Tahití, palta y
pimiento en diversas variedades, incluyendo piquillo, morrón, lagrima,
cristal, corera, entre otras (ECOSAC, 2023).

1.1.2. Misión:
Según ECOSAC, será una familia innovadora que gestiona la tierra y el
agua con gran cuidado y pasión y los convierte en alimentos deliciosos y
saludables para familias de todo el mundo (ECOSAC, 2023).

1.1.3. Visión:
Para el 2025, ECOSAC será una empresa innovadora y líder que producirá
y exportará alimentos deliciosos y saludables durante todo el año para
satisfacer a la gente (ECOSAC, 2023).

1.1.4. Productos:
La empresa ECOSAC presenta diversas variedades de productos como:

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a) Conservas: Presenta una capacidad de procesamiento de 220
toneladas diarias, donde procesa cinco variedades de pimiento:
• Pimiento piquillo, pimiento morrón, pimiento lágrima, pimiento
cherry y ají jalapeño, sus presentaciones son en vidrio, latas y
pouches para retail, club store y food service. Su temporalidad es
de mayo a octubre.

b) Hidrobiológicos: La planta de productos hidrobiológicos es capaz de

procesar más de 220 toneladas de langostino y conchas de abanico.
• La presentación de langostinos se puede dar en entero (10 x 5 lb.,
10 x 4 lb., 6 x 4 lb, 10 x 500 g.) Colas (10x5 lb, 10x4 lb, 6x4 lb) y
con valor agregado (4 x 2.5 lb, 10 x 2 lb, 5 x 2 lb, 10 x 1 kg.). Su
temporalidad se da en los meses de noviembre a agosto. Por otro
lado, la presentación en el producto Concha de abanico se da en,
IQF, Bloques, Granel, Retail, Tallas: 10-80 y su temporalidad del
producto es dada en todo el año.

c) Frutas congeladas: Utilizan el sistema de congelación IQF que

permite conservar las características propias de sus productos, después
de ser cosechados en campo.
• La uva congelada (verdes, rojas, negras) se presenta en la caja de
10 kg, y su temporada de producción es de junio a diciembre.
• La palta congelada (hass) se presenta en trozos y piezas, dados de
15x15 mm, mitades, rodajas y en cajas de 10 KG ó 30 LB, su
producción se da en marzo y julio.
• El limón congelado (Tahití) se presenta en rodajas o cajas de 10 kg.
Su producción se da en agosto - abril.
• La producción de mango congelado (kent) se da en los meses de
noviembre a febrero, mientras que el arándano congelado y
variedades (Biloxi, Misti, Legacy) se da en los meses de julio a
diciembre.

d) Frescos: Los productos frescos llegan a los cinco continentes y se

cultivan 3 variedades de productos:
• La uva de mesa (verdes, negras y rojas), tiene presentaciones
en caja de 4,5 kg. (carton box), en caja de 8,2 kg. (plastic box)
y caja de 7,3 kg. (wood box).
• También tienen la Palta (hass, zutano, ettinger) se presenta en
cajas de 4kg. (carton box) y 10 kg. (Plastic box), la
temporalidad del producto es de abril a mayo.
• Por último, tienen al Limón Tahití que se presenta en cajas de
4.0 y 18.0 Kg (Carton box). Este producto se da de enero a
marzo y de julio a diciembre.

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 1.1.5. Certificados:
Ecosac indica que, viene elaborando sus productos con los más altos
estándares de calidad. Su compromiso con mejorar, le ha facilitado
mantener sus procesos sostenibles y seguros, aprobados por las diferentes
certificaciones (ECOSAC, 2023). A continuación, presentaremos algunos
de sus certificados:
• Certificación BRC
• HACCP
• Certificación Kosher
• Global GAP
• Tesco Nurture
• Albert Heijn
• Non GMO
• Certificación BAP
• GRASP
• Código Social Smeta
• Certificación BASC
• Certificación OEA
• ISO 14001-2004

1.2. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO:

1.2.1. Descripción:
Las uvas frescas son un fruto delicioso
y nutritivo que se disfruta en todo el
mundo. Son una buena fuente de
vitaminas C y K, así como de fibra.
Estas vienen en una variedad de
colores, que incluyen verde, rojo,
negro y azul. Se pueden comer
frescas, secas o utilizadas para hacer vino, jugo y mermelada. Tienen un
cultivo relativamente fácil de realizar y se pueden cosechar en una
variedad de climas, crecen mejor a pleno sol y en suelos bien drenados.
Las uvas son una adición versátil a cualquier dieta. Se pueden disfrutar
como refrigerio, agregar a ensaladas o usarse para hacer postres, también
son una buena fuente de antioxidantes, que pueden ayudar a proteger el
cuerpo contra enfermedades.

1.2.2. Justificación Cualitativa Y Cuantitativa

a. Justificación cualitativa:
• Crecimiento de la demanda: La demanda global de uvas frescas ha
experimentado un crecimiento constante en los últimos años,

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 impulsada por una mayor conciencia sobre sus beneficios para la salud
y el aumento del poder adquisitivo de la clase media en economías
emergentes (Ministerio de Agricultura y Riego, 2019).
• Alta calidad: Las uvas peruanas son reconocidas por su alta calidad,
sabor y frescura.
• Buenas prácticas agrícolas: Nuestro país cuenta con un marco
regulatorio favorable y excelentes prácticas agrícolas para la buena
producción de uvas, lo que nos da una ventaja competitiva en términos
de calidad e inocuidad.
• Beneficios para la salud: Son una excelente fuente de vitaminas,
minerales y antioxidantes que ofrecen una serie de beneficios para la
salud, incluyendo la reducción del riesgo de enfermedades cardíacas,
cáncer y otras enfermedades crónicas (Healthline, 2023).
• Sabor y versatilidad: Las uvas son una de las frutas más populares
del mundo, y por una buena razón. Son deliciosas, refrescantes y
nutritivas. También son muy versátiles, se pueden comer frescas, secas
o en conserva, y se pueden usar en una variedad de recetas, desde
ensaladas y postres hasta salsas y vinos (La vanguardia, 2023).
b. Justificación cuantitativa:

• Demanda en aumento: El tamaño del Mercado de Uvas se estima en

USD 215.17 mil millones en 2024, y se espera que alcance USD
303.20 mil millones para 2029, creciendo a una CAGR de 7.10%
(Mordor Intelligence, 2023).
• Volumen de producción global: La producción mundial de uvas
frescas en 2022 alcanzó los 79.2 millones de toneladas. China, Italia y
Estados Unidos son los tres principales productores de uvas frescas,
representando en conjunto alrededor del 40% de la producción global
en 2022 (Mordor Intelligence, 2023).
• Volumen de exportaciones: Se estima que las exportaciones globales
de uvas frescas en 2022 alcanzaron los 22.7 millones de toneladas.
Chile, China y Perú son los tres principales exportadores de uvas
frescas, representando en conjunto alrededor del 38% de las
exportaciones globales en 2022 (Mordor Intelligence, 2023).
• Principales mercados a los cuales podemos exportar:
o Estados Unidos: El cual se ubica en primer lugar al importar
más de $2 mil millones en uvas frescas al año.
o Unión Europea: Con una importación del cual puede superar
más de $1.5 mil millones, sería un gran mercado para poder
exportar nuestro producto.
o China: Dicho país importa anualmente más de $1 mil millones
en uvas frescas.

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 • Precios de exportación: Precio promedio de exportación de $2.5 por
kilogramo, las uvas sin semillas y las uvas con alto contenido de azúcar
tienen precios más altos.

1.2.3. Oportunidades identificadas en función a las tendencias del

mercado internacional.
• Sostenibilidad y Comercio justo
➢ Tendencia: Los consumidores están cada vez más
preocupados por la sostenibilidad y la ética en la
producción de alimentos (Food Tech, 2024).
➢ Oportunidad: Podemos obtener una ventaja competitiva
al certificar las uvas con estándares de sostenibilidad y
comercio justo, como Fairtrade o GlobalGAP.
➢ Estrategia: Implementar prácticas agrícolas sostenibles,
garantizar condiciones laborales justas para los
trabajadores y comunicar las iniciativas de sostenibilidad
y comercio justo en la comercialización de las uvas.

• Alimentación saludable
➢ Tendencia: Los consumidores de todo el mundo están
cada vez más informados sobre los beneficios para la salud
de una alimentación saludable y buscan alimentos frescos
y nutritivos como las uvas (Food Tech, 2023).
➢ Oportunidad: Destacar los beneficios para la salud de las
uvas frescas, como su alto contenido de antioxidantes,
vitaminas y minerales, y su potencial para reducir el riesgo
de enfermedades crónicas.
➢ Estrategia: Incluir información sobre los beneficios y
valor nutricional clara y detallada en el empaquetado de las
uvas frescas.

• Tecnologías de empaquetado y transporte

➢ Tendencia: Las nuevas tecnologías de empaquetado y
transporte están permitiendo extender la vida útil de las
uvas y facilitar su transporte a largas distancias
(FreshPlaza, 2023).
➢ Oportunidad: Podemos invertir en estas tecnologías para
reducir el desperdicio de alimentos, ampliar nuestros
mercados de exportación y ofrecer uvas frescas de alta
calidad en cualquier época del año.
➢ Estrategia: Adoptar tecnologías de empaquetado
innovadoras, como atmósferas modificadas o materiales
biodegradables, e invertir en sistemas de transporte
refrigerado eficiente.

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 • Digitalización y Comercio electrónico
➢ Tendencia: El comercio electrónico está transformando la
forma en que los consumidores compran productos
frescos, incluyendo uvas (Duarte, 2023).
➢ Oportunidad: Podemos establecer plataformas de venta
en línea o asociarse con plataformas de comercio
electrónico para así llegar a un público más amplio y
facilitar las compras a los consumidores.
➢ Estrategia: Crear una presencia digital sólida, ofrecer
opciones de compra online seguras y utilizar estrategias de
marketing digital para promocionar las uvas frescas a
través de diferentes canales.

1.3. OBJETIVOS DEL INFORME:

El objetivo de general de nuestro investigación es dar a conocer los beneficios que
tiene la uva, así mismo expandir nuestro mercado, con este informe podemos ver
que tal rentable es la exportación de las uvas a Estados Unidos, los beneficios que
tenemos ante otras empresas competidoras por las certificaciones que les podemos
dar a las uvas, para poder ayudar a los cultivadores a expandir sus cosechas, si
bien es cierto en la actualidad el consumo de uvas a incrementado globalmente,
impulsada por la conciencia de los consumidores por tener una buena salud o
buscar alimentos saludables, en este informe presente destacaremos las
propiedades únicas de las uvas, ya que la mayoría de la gente solo la consume
como un postre o fiambre, desconociendo los beneficios que estas pueden tener
para el cuerpo humano.

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2 SELECCIÓN DE MERCADO DESTINO
2.1. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADOS POTENCIALES

Nota: En este gráfico, se muestran los 10 principales importadores de Uvas frescas (0806.10.00.00), durante
los últimos cinco años (2019 - 2023). Datos obtenidos de (TRADE MAP, 2023).
Elaboración: Propia

En el presente gráfico, se puede observar que el país de Estados unidos es el

principal importador de uvas frescas (0806.10.00.00), ocupando el primer lugar
en los últimos cinco años consecutivos (2019 - 2023) con más de 10 millones de
dólares en valor FOB; En segundo lugar, se encuentra la Unión Europea,
comprendiendo países como Alemania, Países Bajos y Francia con más de 9
millones de dólares en valor FOB; Seguido de Reino Unido, quien ocupa el tercer
lugar con más de 3 millones de dólares en valor FOB; En cuarto lugar se encuentra
China, con más de 2 millones de dólares importados en valor FOB; y por último,
está Canadá con importaciones de más de 2 millones de dólares en valor FOB.

➢ Justificación
Los cinco principales países importadores de uvas frescas (The World
Factbook, 2024):

Estados Unidos
• El mercado estadounidense es el más grande del mundo, presentando
un PIB de $21,538 billones (2022).
• Los consumidores estadounidenses tienen un alto ingreso per cápita de
$64,600 (2022) y aprecian la calidad en los productos y están
dispuestos a gastar en ello.
• Estados Unidos es un país amplio en el comercio, con aranceles bajos
y pocas restricciones a la inversión extranjera.

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Unión Europea

• La Unión Europea es el segundo mercado más amplio y complejo, con

27 estados miembros diferentes.
• Los consumidores de la Unión europea presentan un alto ingreso per
cápita, cada vez más interesados en productos sostenibles y éticos.

a) Alemania
- Alemania es la economía más grande de la Unión Europea,
con un PIB de $4,523 billones (2022).
- Los consumidores alemanes se caracterizan por su seriedad
y exigencia, además, presentan disposición al pagar por
productos de buena calidad.
- Alemania es un mercado atractivo e importante centro de
innovación tecnológica.
b) Países Bajos
- Países Bajos es miembro principal de la UE, es un país con
una economía abierta y estable, dedicada al comercio
internacional. Presenta un PBI de $1,049 billones (2022).
- Sus consumidores tienen un alto ingreso per cápita de
$59,200 (2022) y están frente a las tendencias de consumo.
- Los Países Bajos son un centro importante para las empresas
multinacionales.
c) Francia
- Francia es un país de altos ingresos, es avanzada y
diversificada. Presenta un PBI de $3,12 billones (2022).
- Es un mercado desafiante y a la vez gratificante para las
empresas que cumplen con las preferencias del consumidor.
- Los consumidores franceses son sofisticados y elegantes,
conocidos por su gusto por la gastronomía, moda y productos
de lujo.

Reino Unido
• El Reino Unido, presenta una economía de altos ingresos y es
diversificada, con un PIB de $3,187 billones (2022).
• Es el sexto mayor importador y exportador, líder financiero y
diplomático mundial.
• Los consumidores del Reino Unido tienen un alto ingreso per cápita
de $47,600 (2022) y están acostumbrados a tener una amplia variedad
de productos y marcas.

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 China
• China es una de las dos principales economías del mundo, con un PIB
de $25,684 billones (2022).
• Presenta un crecimiento sostenido por las relaciones de exportación.
También, su sector manufacturero y trabajadores con salarios bajos.
• La población de China es de más de 1.400 millones de personas y es
la más grande.

Canadá
• Canadá es una de las económicas más grandes y estables del mundo,
con un PBI DE $1,907 billones (2022).
• La población canadiense está abierta al comercio internacional y tiene
como mayor socio comercial a Estados Unidos.
• Los consumidores canadienses tienen un ingreso PBI Per Cápita de
$49,000 (2022), Además, son flexibles a los productos importados,
siempre que se adapten a sus preferencias locales.

2.2. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS

2.2.1. Criterios de Selección:
Se va a considerar nueve criterios de selección, tanto cualitativos como
cuantitativos y su nivel de importancia (%). Como criterios de selección
tenemos los siguientes:

1. Importaciones mundiales: Indica cuánto es el valor importado en

FOB y muestra que tanto ha importado un país.
2. Saldo comercial: Indica si el país está importando más que
exportando, es decir, que está comprando más de lo que está
vendiendo.
3. Precio referencial: Indica a cuánto se está vendiendo el producto en
el mercado.
4. PBI: Producto bruto interno, indica la producción de bienes y servicios
de demanda final, producidos por un país.
5. PBI Per cápita: indica el promedio de ingreso que tiene cada persona
en un país durante un año.
6. Población: Indica el tamaño de una población, es decir, cuantos
habitantes hay en un país.
7. TLC: Tratado de libre comercio, acuerdo entre países donde pueden
comerciar sin tener que pagar aranceles o reducir las barreras
comerciales.
8. Moneda: Indica cuál es la moneda oficial de cada país y su tipo de
cambio.

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 9. Idioma: Indica el idioma oficial de cada país, con el cual se comunica
toda su población.

Al tener los nueve criterios ya establecidos, colocamos el nivel de importancia

de acuerdo a nuestro criterio. En las importaciones mundiales hemos
considerado un 20%, puesto que es una variable importante para nosotros
sobre las demás. Además, nos conviene que las importaciones del país
aumenten, ya que indica que es un buen mercado. En el saldo comercial,
hemos considerado un 15%, pues es un criterio importante para nosotros
porque nos muestra la diferencia entre las exportaciones e importaciones del
país, donde nos conviene que tenga un saldo negativo, ya que mostraría que el
país está comprando. En el precio referencial, hemos considerado un 15%,
pues es un criterio importante para saber qué país tiene un precio mayor sobre
el producto, en donde nos va a convenir que se mayor porque indica que se
paga más por el producto. En el PBI, hemos considerado un 10% porque
muestra el tamaño de economía que tiene cada país y nos conviene que se
mayor, ya que indicará que el país tiene más dinero y va ser más fácil adquirir
el producto. En el PBI per cápita, hemos considerado un 10 % también, porque
muestra cuál es el ingreso por persona en el país y nos conviene que sea alto
para concluir que el país tiene un nivel de vida alto y mayor demanda de bienes
y servicios importados. En la población, hemos considerado un 10% porque
refleja el número de habitantes que tiene cada país, el valor alto de la población
nos indicaría que es un mercado grande y por lo tanto habrá más compradores
y ventas del producto, asimismo mayor aceptación de importaciones. En el
TLC, hemos considerado un 10% también, pues este indica si el país tiene un
TLC con otro, y al tenerlo será libre de las barreras arancelarias o aranceles en
el comercio de mercancías. En la moneda, hemos considerado un 5%, pues
opinamos que es un criterio no tan relevante al momento de exportar nuestro
producto, pero sí importante. Por último, en el idioma hemos considerado un
5%, pues es un criterio que puede influir en nuestra exportación, pero no es
tan relevante como las demás.
Después de colocar los niveles de importancia, se colocan los ponderados a
cada país fijado mediante los parámetros de evaluación: 1 - poco relevante, 2
- relevante, 3 - muy relevante.

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 2.2.2. Desarrollo de la Matriz

Nota: La presente Matriz de selección de mercados, contiene fuentes de información confiables utilizadas para su elaboración
Elaboración: propia

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Nota: La presente Matriz de datos, contiene fuentes de información confiables utilizadas para su elaboración
Elaboración: propia

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➢ Explicación de la Matriz:
El primer criterio son las importaciones mundiales, donde se ha considerado
una ponderación de 3 para Estados Unidos (10,830,383 USD en valor FOB)
y Unión Europea (Países bajos, Alemania y Francia) (9,545,130 USD en
valor FOB); ya que sus importaciones han sido las más altas durante los
últimos 5 años; y para Reino Unido (3,334,395 USD en valor FOB) y China
(2,835,854 USD en valor FOB), se considera 2 porque ha mantenido el
número de importaciones menores con respecto a los principales países.
(TRADE MAP, 2024)
El segundo criterio es el saldo comercial, donde se le ha considerado una
ponderación de 3 para Estados Unidos (-1,671,964 USD), Unión Europea
(Países Bajos, Alemania y Francia)(-967,493 USD) y Reino Unido (-
658,089 USD), porque presentan un saldo comercial negativo (-) el cual nos
convendrá a nosotros porque estos países realizan más importaciones que
exportaciones; Y para China se ha considerado un ponderado de 2, pues
presenta un saldo comercial positivo (196,716 USD) y no nos convendría
porque realiza más exportaciones que importaciones. (TRADE MAP, 2024)
El tercer criterio es el Precio referencial, donde se ha considerado una
ponderación de 3 para Estados Unidos (3.18 USD/KG), porque presenta un
mayor precio referencial con respecto a los demás; Y para Unión europea
(Países Bajos, Alemania y Francia) (1.97 USD/KG), Reino unido (2.44
USD/KG) y China (2.93 USD/KG), se ha considerado un ponderado de 2,
pues presentan un precio referencial menor, pues a nosotros nos convendrá
un precio más elevado porque indicaría que se paga más por el producto.
(TRADE MAP, 2024)
El cuarto criterio es el PBI, donde se ha considerado un ponderado de 3 para
Estados Unidos ($21,538 billones) y China ($25,684 billones), porque
presentan un mayor PBI, lo que significa que estos países tienen más dinero
y va ser más fácil para ellos adquirir el producto; Y para Unión europea
(Países Bajos, Alemania y Francia) ($2,897 billones) y Reino unido ($3,187
billones), se ha considerado un ponderado de 2, pues presentan un menor
PBI con respecto a los demás países. (The World Factbook, 2024)
El quinto criterio es el PBI Per cápita, donde se ha considerado un
ponderado de 3 para Estados Unidos ($64,600), Unión Europea ($53,033) y
Reino unido ($47,600), porque presentan un mayor PBI per cápita, el cual
nos convendría pues determina que estos países valoran los bienes y
servicios comercializables; Y para China ($18,200), se ha considerado un
ponderado de 2, pues presenta un PIB per cápita bajo con respecto a los
demás países. (The World Factbook, 2024)

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 El sexto criterio es la población, donde se ha considerado un ponderado de
3 para todos los países, China (1,413,142,846), Estados Unidos
(339,665,118), Unión Europea (Países Bajos, Alemania y Francia) y Reino
unido (68,138,484), pues son países que presentan mayor población en el
mundo, lo cual nos convendría porque habrá más consumidores para nuestro
producto y aumentará las ventas. (The World Factbook, 2024)
El séptimo criterio es el TLC - tratado de libre comercio, donde se ha
considerado un ponderado de 3 a Estados Unidos, Unión europea (Países
Bajos, Alemania y Francia), Reino unido y China, pues estos países
presentan un TLC con Perú, lo cual nos beneficiará al momento de
comercializar nuestro producto al estar libre de barreras arancelarias.
(Acuerdos comerciales del Perú, 2024)
El octavo criterio es la moneda, donde se ha considerado una ponderación
de 3 para Estados Unidos (dólar americano), una ponderación de 2 para
Unión europea (Países Bajos, Alemania y Francia) (euros), y una
ponderación de 1 para Reino unido (Libra esterlina) y China (yuan chino),
pues nos conviene exportar en una moneda conocida y porque mayormente
se exporta en dólares. (Global Exchange, 2024)
El noveno criterio es el idioma, donde se ha considerado una ponderación
de 3 para Estados Unidos y Reino Unido, pues ambos tienen como idioma
el inglés; Y Unión Europea y China (mandarín) se ha considerado una
ponderación de 1, pues son idiomas diferentes y se necesita aprenderlos para
poder comunicarnos. (The World Factbook, 2024).

2.2.3. Mercado objetivo

Con respecto a los resultados de la matriz, Estados Unidos es elegido como
mercado destino para las uvas frescas (0806.10.00.00) debido a su alto
puntaje ponderado (3.00).
Durante la selección de Estados Unidos como país objetivo, todos sus
criterios obtuvieron una ponderación de 3. En donde se aprecia su elevada
probabilidad de importaciones, solidez económica, atractivo precio
referencial, amplio mercado, estabilidad monetaria, idioma y acuerdos
comerciales.
Esta decisión tendrá un impacto significativo en la planificación e
implementación de las estrategias de marketing, pues va a requerir de
adaptación cultural estadounidense, canales de comunicación y
comunicación efectiva (idioma inglés), distribución y logística eficiente,
precio y estrategia competitiva, relaciones sólidas, satisfacer las necesidades
de los consumidores estadounidenses, y, por último, el cumplimiento legal
y regulador para evitar sanciones y problemas legales.

Página | 17
2.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
➢ Segmentación geográfica:
• Regiones: ECOSAC se enfoca en exportar sus uvas frescas a regiones
específicas del mundo. Europa es el mercado de exportación de uva más
grande del mundo, seguido de América del Norte y Asia (USDA, 2023).
• Países: ECOSAC puede seleccionar países específicos en función a factores
como el tamaño del mercado, hábitos de consumo, estacionalidad, entre
otros. ECOSAC, podría desarrollar estrategias de ingreso al mercado a
países como Estados Unidos, donde la competencia es alta y las
preferencias de los consumidores también. Los principales importadores de
uvas frescas en América del Norte son Estados Unidos, Unión Europea,
China y Japón (Mordor Intelligence, 2023).
➢ Segmentación demográfica:
• Edad: Las uvas frescas pueden ser atractivas para grupos de personas con
distintas edades. ECOSAC se enfoca en grupos específicos, como
consumidores que buscan opciones de bocadillos nutritivos y sabrosos para
sus hijos o para su consumo propio, donde las uvas frescas son una
excelente opción (Nielsen, 2016).
• Sexo: Los estudios han demostrado que las mujeres tienden a consumir más
uvas frescas que los hombres, por lo que ECOSAC puede adaptar sus
campañas de marketing y mensajes para atraer a este grupo demográfico.
Un estudio de Nielsen encontró que las mujeres son más propensas que los
hombres a comprar y consumir uvas frescas (Nielsen, 2016).
• Ingreso: Las uvas frescas pueden ser un producto premium, por lo que
ECOSAC puede enfocarse en consumidores con altos ingresos que estén
dispuestos a pagar un precio más alto por productos de alta calidad. Por
ello, Los consumidores con altos ingresos son aún más conscientes de la
salud y buscan alimentos que les brinden beneficios nutricionales
(Euromonitor Internacional, 2023).
➢ Segmentación psicográfica:
• Estilo de vida: ECOSAC puede enfocarse en consumidores que lleven un
estilo de vida saludable y activo, ya que las uvas frescas son una fuente
natural de vitaminas, minerales y antioxidantes (Healthline, 2023).
• Intereses: ECOSAC puede enfocarse en consumidores interesados en la
gastronomía, la cocina o las últimas tendencias alimentarias. Entre ellos
pueden estar los consumidores que valoran las prácticas comerciales éticas,
pues son más propensos a comprar uvas frescas de empresas que tienen un
fuerte compromiso con la responsabilidad social (Nielsen, 2016).

Página | 18
 • Valores: ECOSAC puede enfocarse en consumidores que valoran la
sostenibilidad, el medio ambiente, la agricultura ecológica o las prácticas
comerciales éticas.
➢ Segmentación por comportamiento:
• Ocasiones de consumo: ECOSAC puede dirigir su atención a diferentes
ocasiones de consumo, como refrigerios, comidas saludables y postres, así
como también en momentos especiales en eventos sociales como fiestas,
celebraciones, e incluso eventos deportivos, cuando las personas tienden a
consumir más alimentos y bebidas (Nielsen, 2016).
• Beneficios: ECOSAC puede enfocarse en consumidores que buscan
beneficios específicos de las uvas frescas, como su sabor dulce y
refrescante, su valor nutricional o conveniencia.
• Patrones de compra: ECOSAC puede analizar los patrones de compra de
los consumidores para identificar segmentos con diferentes hábitos de
compra, como frecuencia de compra, tamaño de la compra y canales de
compra preferidos.

Página | 19
 2.4. ANÁLISIS DE PESTEL (ENTORNO CULTURAL, POLÍTICO, ECONÓMICO Y LEGAL)

Página | 20

Nota: El presente análisis PESTEL, tiene información obtenida de fuentes confiables y variadas, las cuales están evidenciadas en las referencias del informe.
Elaboración: propia
 ➢ Interpretación del análisis PESTEL:
Los diferentes entornos analizados (político, económico, sociocultural,
tecnológico, ecológico y legal) para Estados Unidos, presentan una mezcla
de oportunidades y desafíos para las empresas que tienen como mercado
objetivo a EE. UU. La estabilidad política, la economía grande y diversa, y
la posición de liderazgo global del país son factores positivos para las
empresas. Sin embargo, el entorno regulatorio complejo, la competencia
global y las crecientes preocupaciones sociales y ambientales, pueden
presentar algunos desafíos. Es importante que se comprendan
cuidadosamente a los diversos tipos de entornos y de esta manera se puedan
desarrollar las estrategias comerciales en Estados Unidos.

2.5. IDENTIFICACIÓN Y ESTUDIOS DE PRODUCTOS DE

EMPRESAS COMPETIDORAS
Las 15 principales empresas exportadoras de Uvas frescas (0806.10.00.00)
hacia el mercado de Estados Unidos.

Fuente: SUNAT, 2023

Elaboración: propia

El presente gráfico muestra a las principales empresas exportadoras de uvas

frescas hacia Estados unidos, donde destaca las siguientes empresas: PURA
FRUIT COMPAÑY S.A; EL PEDREGAL S.A; ECOSAC AGRICOLA S.A.C;
SOCIEDAD AGRICOLA RAPEL S.A.C; CAMPOSOL S.A; y COMPLEJO
AGROINDUSTRIAL BETA S.A. Siendo empresas con exportaciones de más de
5 millones de dólares en valor FOB.

Página | 21
 Empresas Calidad del producto Precio Empaque Certificaciones Fortalezas Debilidades Estrategia de
Competidoras (Kg) promoción
PURA FRUIT • Supervisión en toda la cadena de valor. $ 3.15 Dimensiones de la • GlobalG.A.P. • Productos de alta • Dependencia de Página web:
COMPAÑY S. • Variedad de uvas de mesa. Caja: calidad condiciones https://purafruit.co
A • El producto presenta un color brillante • BRC Global Standards m/
50 x 40 x 12 cm • Acceso a materias climáticas
y uniforme. • Fairtrade International primas • Competencia Redes sociales:
• Tecnología y • Fluctuaciones de Facebook,
• Rainforest Alliance procesos eficientes precios Instagram,

• USDA Organic • Buenas relaciones • Regulaciones

con proveedores y • Dependencia de
• KOSHER clientes la demanda
• Innovación

EL PEDREGAL • Cultivos con técnicas de control $ 3.41 Cajas de 8.2 Kg: 50 • Global GA.P. • Experiencia en el • Dependencia de Página web:
S.A biológico. x 40 x 12 cm • Global GAP Grasp mercado condiciones https://www.elpedr
• Cultivos con estricto proceso de • Sedex Member • Tecnología y externas egalsa.com/
selección. Cajas plásticas: • BASC procesos eficientes • Competencia
• Cultivo y cosecha bajo estrictos • Certificado LSQA • Buenas relaciones • Fluctuaciones de
498 x398 x114mm.
estándares internacionales de • ISO 9001:2000 con proveedores y precios
calidad. • BROS certificated clientes • Regulaciones
• Uvas de diversas variedades. Bolsas plásticas - • Innovación • Gestión de
• Racimos y bayas uniformes, con Bolsa racimo. • Diversificación de riesgos
buen sabor y color. productos

ECOSAC • Cultivos y Producción segura y $ 3.02 - Presentaciones en • Certificación BRC • Marca reconocida: • Competencia Página web:
AGRICOLA sostenible. Caja de 8.2 kg. • HACCP • Amplia intensa https://ecosac.com.
S.A.C • Producto con certificaciones. • Certificación Kosher experiencia • Debilidad en el pe/
- Carton Box: •
• Variedades de uvas de mesa. Global GAP • Calidad de sus marketing
• Presentan productos uniformes. 4.5 ,5.0, 8.2 & 9.0 • Tesco Nurture productos • Riesgos Redes sociales:
kg • GRASP • Equipo capacitado asociados a la Facebook, Twiter
- Plastic Box: 8.2 • Código Social Smeta • Red de distribución avicultura
kg • Certificación BASC extensa • Falta de
• ISO 14001-2004 diversificación
- Wood Box:7.3 kg
de productos

Página | 22
 Empresas Calidad del producto Precio Empaque Certificaciones Fortalezas Debilidades Estrategia
Competidoras (Kg) de
promoción
SOCIEDAD • Presenta una avanzada tecnología. $ 2.94 Cajas de 8.2 Kg: 50 • BRC • Acceso a tierras • Fluctuaciones de Página Web:
AGRICOLA • Productos con certificaciones de alta x 40 x 12 cm • SMART PLANET fértiles precios http://www.verfrut
RAPEL S.A.C exigencia de calidad. • Global Gap • Experiencia en la • Impacto . cl/
• Productos con racimos uniformes y Cajas plásticas - 498 • SMETA industria ambiental
fuertes, con color brillante. x398 x114mm. • Tesco Nature • Tecnología • Dependencia de
Rainforest Alliance, agrícola avanzada mano de obra
entre otros. • Diversificación de
productos
CAMPOSOL • Gestión de calidad con los más altos $ 3.70 Granel: • Global GAP Grasp • Marca reconocida • Riesgos Página web:
S.A estándares internacionales. Stand Up Bags • Global GAP • Diversificación de climáticos https://www.camp
• Monitoreos constantes (SUBs) - Caja de • Rainforest Alliance productos • Falta de o sol.com/
• La integración vertical - control cartón 8,2 Kg Certified • Presencia diversificación
interno completo de nuestra cadena Conchas: internacional geográfica Redes sociales:
de suministro. - Caja de cartón 6 x • Investigación y • Debilidad en el Facebook,
• Gestionar cada etapa de crecimiento, 3 Lb. desarrollo marketing Twiter
cosecha y distribución del producto. • Eficiencia logística • Limitada presencia
• Control de calidad en todo momento. - Caja de cartón 4 x en el mercado
4 Lb. peruano
- Caja de cartón 10
x 500 Gr.

COMPLEJO • Presenta certificaciones de seguridad $ 3.07 Cajas de cartón • Global GAP Grasp • Integración • Riesgos de Página web:
AGROINDUST alimentaria. corrugado: • Global GAP vertical cadena de https://beta.com.pe
RIAL BETA - Caja estándar: • Certificación BASC • Infraestructura suministro /
S.A • Prácticas de gestión. 40 cm x 30 cm • BRC moderna • Regulaciones
• Sedex Member • Diversificación de gubernamentales
x 20 cm • Operador económico productos • Costos
- Caja jumbo: 50 autorizado • Acceso a mercados operativos
cm x 40 cm x • SMETA fluctuantes
internacionales
30 cm • •
Great place to work. • Innovación Dependencia de
• Rainforest Alliance tecnológica condiciones
Certified climáticas

Fuente: PURA FRUIT (2024), ECOSAC (2024), Camposol (2024), Beta Complejo Agroindustrial (2024).
Elaboración: propia
Página | 23
3 MEZCLA DE MARKETING INTERNACIONAL
3.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

3.1.1. DESCRIPCIÓN FINAL DEL PRODUCTO/ DEFINICIÓN DEL TIPO Y

NIVELES DE PRODUCTO
a. Descripción final del producto:
Las uvas frescas son pequeñas y redondas, con una piel suave y brillante
que puede ser de varios colores, como verde, rojo, morado o negro.
Tienen una textura jugosa y crujiente cuando están maduras y están
llenas de sabor dulce con un ligero toque ácido. Son una excelente fuente
de antioxidantes, vitaminas y minerales, y se disfrutan comúnmente
solas como refrigerio o se utilizan en ensaladas, postres, y hasta para
hacer vino.
b. Definición del tipo y niveles de producto:
➢ Tipo del producto: Productos de consumo, producto básico y
producto perecederos (es un producto esencial para la vida cotidiana
y tienen una vida útil limitada, ya que son alimentos que deben
consumirse relativamente rápido para mantener su frescura y
calidad).
➢ Niveles del producto:
- Producto principal: Uvas Frescas, alimento natural.
- Producto genérico: Uvas redondas de buen sabor, que aportar
nutrientes como vitaminas y antioxidantes.
- Expectativa del producto: son deliciosas y refrescantes, con
un tamaño ideal y una atractiva presentación.
- Producto aumentado: Uvas con certificaciones: Certificación
BRC, HACCP, Global GAP, Tesco Nurture, Albert Heijn
(ECOSAC, 2023).
- Potencial de producto: Jugos, mermeladas, galletas
integrales, entre otros.

3.1.2. ESTRATEGIA DE NOMBRE Y JERARQUÍA DE PRODUCTOS

➢ Marca: “Uvas Fresh”
- Justificación: El nombre de nuestra marca es una descripción simple,
atractiva, fácil de pronunciar y recordar. El término "fresh" puede
interpretarse como uvas recién recolectadas y frescas.
Los consumidores estadounidenses suelen valorar los productos
frescos y saludables (Letis, 2021), por lo que el nombre puede resonar
para ellos y fácil de recordar y pronunciar en inglés. Lo que facilitará

Página | 24
 la comercialización y el posicionamiento de la marca del producto en
el mercado de Estados unidos.

➢ Jerarquía de productos:

Uvas “Uvas Fresh” Frescas

Uvas “Uvas Fresh”

Frutas frescas

Frutas

Alimentación y nutrición

Articulo: Se exportará diversas variedades de uvas frescas, las cuales

son, Uvas verdes (Sin semilla, Autumn Crisp, Cotton Candy, Ivory,
Sugar Crisp, Sugraone, Sweet Globe, Thompson); Uvas negras (Sin
semilla, Candy Dreams, Midnight beauty, sable, sweet enchantment,
sweet flavorz, sweet Joy, Sweet sapphire); Uvas Rojas (Sin semilla,
Allison, Candy snaps, Crimson, jacks salute, Magenta, Muscat beauty,
scarlotta, sweet celebration, sweet inspiration, sweet mayabelle, sweet
néctar, Timco, con semilla, Red Globe).

3.1.3. PARTIDA ARANCELARIA DE INGRESO AL PAÍS DESTINO

La partida arancelaria de Ingreso al país destino para las uvas frescas.

Página | 25
 Nomenclatura arancelaria
0806.10 Uvas, frescas o secas
Si ingresa durante el período entre el 15 de febrero
0806.10.20
y el 31 de marzo, inclusivo, en cualquier año.
Si ingresa durante el período entre el 1 de abril y
0806.10.40
el 30 de junio, inclusivo, en cualquier año.
0806.10.60 Si ingresó en cualquier otro momento.
Fuente: Sunat, 2024
Elaboración: Propia

Denominación o nombre comercial en el país de destino.

Table Grapes, fresh grapes

3.1.4. PRESENTACIONES DEL PRODUCTO, ETIQUETAS / EMPAQUE /

ENVASES

ETIQUETA:
El nombre de nuestra marca comercial proviene
de las mismas "Uvas Frescas", el cual lo
representamos con una imagen de uva
acompañado con la frase The Pleasure of
Nature, que da a entender lo natural que es
nuestro producto. Dirigiéndonos al público en
general para que disgusten de los distintos
sabores y variedades de uva que se va a ofrecer.

ENVASES:
Nuestro producto será vendido y
distribuido en "Envases Clamshells",
los cuales proporcionarán protección
individual a cada uva y ayudarán a
prolongar su vida útil.
Los envases que tendrán mayor uso
serán los de 500 gr, con las siguientes
dimensiones: 18 cm x 12 cm x 12 cm,
cada uno de estos llevará la marca
comercial del producto. Los envases Clamshells se enviarán dentro de cajas
de cartón, con capacidad de contener entre 15 y 18 envases cada una.

Página | 26
o Dimensiones de los envases:
18 cm de largo x 12 cm de ancho x 12 cm de altura

12 cm

EMPAQUE:
El producto se exportará en
Cartón corrugado de alta
resistencia, el cual está
certificado para contacto con
alimentos, con papel absorbente
100% virgen y pueda controlar la
humedad y evitar el deterioro.
Cada uno mide: 55 x 40 x 25 cm,
cada caja tendrá de 15 a 18
Envases Clamshells, la cual
estará sellada con etiqueta adhesiva e indicando el contenido en gramos.

- Dimensiones de la Caja: 55 x 40 x 25cm

- Largo: 55 cm
- Ancho: 40 cm
- Alto: 25 cm
- Cantidad: 15 a 18 envases Clamshells en cada caja.

Página | 27
 EMBALAJE:
En la parte superior e inferior de las cajas se colocará papel absorbente sin
adhesivos ni colorantes, el cual actuará como aislante de humedad y
protegerá el producto ante posibles daños.

Nota: Imagen referencial

Las cajas de cartón llenas de uvas frescas se deben colocar en pallets para
su envío. Deben estar bien apiladas y aseguradas para evitar que se muevan
durante el transporte. Se debe utilizar material de embalaje adicional, como
envoltura retráctil o redes, para proteger los pallets de la humedad.

COLORES:
El color verde se asocia con la naturaleza y la frescura y el morado se asocia
con la realeza y el lujo.

3.1.5. ADAPTACIONES VOLUNTARIAS / OBLIGATORIAS

La siguiente información fue rescatada del Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (2020).

a) Adaptaciones Obligatorias:
Para poder exportar las uvas frescas a Estados Unidos, se deben cumplir
con una serie de requisitos fitosanitarios y de calidad establecidos por el
Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal (APHIS) del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Estos
requisitos son obligatorios y no negociables (Mincetur, 2020).
Página | 28
Los requisitos obligatorios son:

• Certificación fitosanitaria: Nuestras uvas deben estar certificadas

por un inspector oficial del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad
Vegetal (SENASA) de Perú como libres de plagas y enfermedades
de cuarentena para Estados Unidos (CRF Phytosanitary Risk
Category 3) y debe tener un certificado fitosanitario emitido por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA.
• Requerido:

- Certificado fitosanitario.
- Certificado de sitio de producción.
- Certificado de planta de empaque.
- Certificado de calibración de sensor.

Regulado por el Servicio de Inspección de Sanidad Animal y

Vegetal (APHIS) y FDA en los EE. UU.

• Tratamiento de frío: Debemos someter nuestras uvas a un

tratamiento de frío para eliminar plagas como la mosca de la fruta
mediterránea. El tratamiento específico dependerá del tipo de uva,
ya sea roja, negras, tintas o verdosa.
• Requisitos Sanitarios: Todas las plantas deben contar con
Autorización Sanitaria de Establecimiento dedicada al
Procesamiento Primario de Alimentos y Piensos Agrícolas, emitida
por SENASA, Además, es necesario aplicar los principios del
Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
(HACCP) y los Procedimientos Operativos Estandarizados de
Saneamiento (POES).
• Etiquetamiento: El cual es regulado por el Código de
Regulaciones Federales.
Requerimientos:
- Declaración de contenido neto.
- Nombre y dirección de la persona responsable.
- Lugar de origen.
- Idioma → todos los elementos deben aparecer en inglés.

• Empaque: Regulado por Agencia de Alimentos y Medicamentos

(FDA) de Estados Unidos.

- El material utilizado para el envase debe ser nuevo, limpio y

de una calidad que evite dañar el producto.
- Los Exportadores son responsables de asegurar que el
empaque cumpla con los lineamientos presentados por las

Página | 29
 Organizaciones Nacionales de Protección Fitosanitaria de
los países de destino.
- Los embalajes de madera deben tener un precinto del
SENASA que acredite que ha recibido tratamiento térmico
contra plagas.

• Inspección en el puerto de entrada: Deben ser inspeccionadas

por un oficial de APHIS a su llegada a los Estados Unidos. Si se
encuentran plagas o enfermedades, las uvas pueden ser
destruidas o reexportadas.
• Agencia de Alimentos y Medicamentos (FDA): Las
regulaciones previamente establecidas exigen que las
instalaciones de alimentos se registren con la FDA y notifiquen
con anticipación a la FDA sobre los envíos de alimentos
importados (prior notice).

b) Adaptaciones voluntarias:
Podemos tener una serie de adaptaciones voluntarias que nos puede
ayudar a mejorar las posibilidades de éxito de la exportación de uvas
frescas a Estados Unidos. Estas adaptaciones la vamos a relacionar
principalmente con las preferencias de los consumidores
estadounidenses, las condiciones del mercado o las características de la
competencia (Mincetur, 2020).

Algunas de las adaptaciones voluntarias que podemos realizar:

• Uso de envases atractivos: Los envases de nuestras uvas serán

atractivos para los consumidores estadounidenses y también
protegerán las frutas durante el transporte.
• Cumplimiento de estándares de calidad: Cumpliremos con
altos estándares de calidad en cuanto a sabor, textura, color y
ausencia de defectos (malogradas, etc.)
• Certificaciones: Podemos añadir algunos certificados a
nuestro producto para destacar entre otras empresas, además, al
usar certificaciones, damos a entender que nuestras uvas son de
alta calidad. A continuación, mencionaremos algunos
certificados que podríamos utilizar:
➢ Global GAP
➢ Global Standard for Food Safety
➢ Safe Quality Food Program
➢ Fair trade

Página | 30
3.1.6. ESTRATEGIA DE MARCA
a. Investigación de mercado
• Público objetivo: A un público en general sin objeción desde niños
a personas mayores que disgusten y disfruten de los distintos sabores
y variedades de uvas que ofrecemos, con la finalidad de generar
seguridad a nuestros consumidores.
• Análisis competitivo: Nos enfocamos en diferenciarnos de las
demás empresas competitivas dentro del mercado, con el propósito
de brindar una experiencia única en cada envase que desean llevar o
adquirir.
b. Elementos del branding
• NOMBRE: (UVAS FRESH) La combinación de las palabras
"UVAS" y "FRESH" es fácil de recordar y pronunciar, transmite una
sensación de frescura y vitalidad, atrayendo a los consumidores que
buscan frutas frescas y de alta calidad.
• LOGOTIPO: Las uvas representan frescura, salud y abundancia.
Los colores verde y morado se asocian a menudo con la naturaleza.
Al unir estos elementos se crea un logotipo que es a la vez muy
atractivo y significativo.
• EMPAQUE: Envases “Clamshells” se caracterizan por su diseño de
dos piezas unidas en forma de concha, que brindan protección y
visibilidad al producto, atrayendo la atención del consumidor.
• ESLOGAN: "The Pleasure Of Nature" – “El placer de lo Natural”
• PERSONALIDAD DE LA MARCA: Nuestra marca se asocia con
la frescura, vitalidad y alegría. Promoviendo un estilo de vida sana y
natural, destacando el sabor excepcional de las uvas. Apta para todo
público.
• PALETA DE COLORES: El color verde se asocia con la naturaleza
y la frescura y el morado es un color representativo que se asocia con
la realeza y el lujo.

Página | 31
3.1.7. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
a. Análisis de factores (competencia, público y tendencias)

Análisis de la Competencia:

▪ En 2023, compañías líderes en el mercado estadounidenses como

IKEA SUPPLY AG (136k), GLOBAL ETRADE SERVICES INC
(83,3k), y DOLE FRESH FRUIT COMPANY (63,1k) estuvieron a
la vanguardia por embarcar Uvas, frescas hacia los Estados Unidos
(OEC, 2024)
▪ En 2024, se exportó principalmente a ($11.7M), Barbados ($421k),
Trinidad y Tobago ($377k), Las Bahamas ($345k), Guyana ($229k).
▪ Y sus importaciones principales fue de Chile ($154M), Perú
($83.2M), Sudáfrica ($6.87M), Brasil ($996k), Corea del Sur
($339k).

Análisis del Público Objetivo:

Para analizar el público objetivo se tuvo en cuenta la segmentación
geográfica y demográfica (Martínez, 2021).
Segmentación Geográfica:

▪ Estados del Noreste de Estados Unidos (Connecticut, Delaware,

Maine, Maryland, Massachusetts, Nueva York, Nueva Jersey,
Nuevo Hampshire.)
- Características: Unidades de consumo que gastan más en
comida, tanto en términos absolutos como relativos. Son los
mayores consumidores de pollo, pescado, lácteos, frutas y
verduras.
- Preferencias: Alta demanda de alimentos frescos y
saludables, variados y de calidad.
▪ Costa Oeste de Estados Unidos (California, Oregón, Washington
y Alaska)
- Características: Altos gastos en comida, especialmente
fuera del hogar. Además, lideran en el consumo de frutas y
verduras.
- Preferencias: Prefieren productos frescos y saludables, con
una fuerte inclinación hacia alimentos orgánicos y
sostenibles.

▪ Estados del Sur (Alabama, Arkansas, Florida, Georgia, Luisiana,

Mississippi, Carolina del Norte, Carolina del Sur, Virginia
Occidental, Virginia)

Página | 32
 - Características: Mayor consumo relativo de cerdo y mayor
gasto en comida fuera del hogar.
- Preferencias: Aunque el consumo de frutas y verduras no es
tan alto como en el noreste y la costa oeste, hay una tendencia
creciente hacia una dieta más saludable.

Segmentación Demográfica

▪ Grupo de Edad 35-44:

- Características: Realizan un mayor gasto en comida en
términos absolutos, con un predominio del consumo en el
hogar.
- Preferencias: Buscan productos de alta calidad para su
familia, con un enfoque en la salud y la nutrición.

▪ Grupo de Edad 45-54:

- Características: También realizan un gasto alto en comida,
predominantemente en el hogar.
- Preferencias: Valoran productos saludables y naturales,
están dispuestos a pagar más por calidad y sostenibilidad.

▪ Menores de 25:
- Características: Realizan la mayor parte de su gasto en
comida fuera del hogar, a pesar de ser el grupo con el menor
gasto absoluto.
- Preferencias: Buscan conveniencia y frescura, y destinan
una parte significativa de sus ingresos al consumo de
alimentos.

Los consumidores de 50 años o más fueron los más propensos a

comprar uvas, mientras que los de 40 años fueron los menos
propensos a comprar uvas este año. Así que el 76% de los encuestados
había consumido fruta fresca como snack en los últimos tres meses
hasta agosto de 2020, y que el 88% usa uvas como snack, seguidos
de su uso en ensalada (13%) como guarnición (13%) y como
ingrediente en una receta con (12%) (Mincetur, 2020).

Análisis de Tendencias:
➢ Tendencias de consumo:
Los consumidores estadounidenses están optando cada vez más por
alimentos saludables, orgánicos y sostenibles. La creciente
conciencia sobre la salud y el medio ambiente ha llevado a un
aumento en la demanda de alimentos orgánicos, sin gluten, veganos
y productos locales; impulsando así la importación de productos
orgánicos de países de Sudamérica (Pineda, 2023).

Página | 33
 De hecho, uno de cada cinco consumidores estadounidenses busca
que sus alimentos aporten beneficios para la salud, según una
encuesta realizada por Food Insight. El 40 % de los estadounidenses
vigilan y controlan su dieta, el 43 % intenta comer sano, pero no sigue
dietas, y el 9% afirma seguir una dieta estricta (Martínez, 2021).

➢ Hábitos de consumo:
Los cambios en hábitos alimentarios más comunes en Estados Unidos
están relacionados con la limitación del consumo de azúcar, el
aumento de consumo de frutas y vegetales, la reducción de
carbohidratos, la búsqueda de fuentes de proteínas más saludables,
comer más productos frescos/orgánicos y menos comida procesada o
el cambio a una dieta vegetariana/ vegana.

➢ Tendencia de Crecimiento
La demanda de frutas en Estados Unidos seguirá creciendo en los
próximos años, el cual fue impulsada por una tendencia global hacia
un estilo de vida más saludable, acentuada tras la pandemia de Covid-
19. Sobre todo, se espera un aumento en la demanda de frutos que
contiene vitamina C y está asociado con el fortalecimiento del
sistema inmunológico.

➢ Sostenibilidad:
Existe una tendencia creciente hacia productos que respeten el medio
ambiente y se produzcan de manera sostenible. Los consumidores
estadounidenses están optando cada vez más por alimentos
saludables y sostenibles. En los últimos diez años, las ventas de
productos ecológicos se han más que duplicado, y los
estadounidenses comen y utilizan más productos ecológicos que
nunca.

➢ Comercio electrónico:
Las estrategias digitales y la presencia en plataformas de comercio
electrónico son esenciales. Cada vez más consumidores
estadounidenses prefieren comprar alimentos frescos, incluidas las
uvas, a través de plataformas en línea. Este cambio se ha acelerado
con la pandemia de COVID-19, que impulsó a muchos a buscar
opciones de compra más convenientes y seguras.
Grandes minoristas en línea como Amazon Fresh, Instacart, y
Walmart Grocery han visto un aumento en la demanda de productos
frescos. Además, servicios de entrega de alimentos como FreshDirect
y Thrive Market también están ganando popularidad.

Página | 34
 b. Definición de diferenciador
Para destacarse en el mercado de exportación de uvas frescas a Estados
Unidos, es necesario definir un diferenciador claro que resalte las
características únicas de la oferta peruana. Entre las opciones que vamos
a considerar, mencionaremos las más importantes:

• Variedades exclusivas: Ofrecer variedades de uva que no sean

fácilmente disponibles en el mercado estadounidense, como las
uvas Red Globe, Crimson Seedless o Sweet Sensation.
• Sabor superior: Enfatizar el sabor excepcional de las uvas
peruanas, destacando su dulzura, textura crujiente y aroma
agradable.
• Prácticas sostenibles: Certificar las prácticas agrícolas
sostenibles, como el uso de técnicas de control biológico y el
manejo responsable del agua.
• Compromiso social: Resaltar el compromiso con el comercio justo
y las condiciones laborales dignas para los trabajadores agrícolas.
• Frescura garantizada: Implementar sistemas logísticos eficientes
que garanticen la entrega de las uvas en óptimas condiciones de
frescura.
• Marca atractiva: Desarrollar una marca fuerte que represente la
calidad, frescura y compromiso social de las uvas peruanas.

3.2. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

3.2.1. DISEÑO DE CAMPAÑA PUBLICITARIA

a) Audiencia
Segmentación del público objetivo:
➢ Segmento geográfico:
- Consumidores de los estados del Noreste (Connecticut,
Delaware, Maine, Maryland, Massachusetts, Nueva York,
Nueva Jersey, Nuevo Hampshire).
- Costa Oeste (California, Oregón, Washington y Alaska).
- Estados del Sur (Alabama, Arkansas, Florida, Georgia,
Luisiana, Mississippi, Carolina del Norte, Carolina del Sur,
Virginia Occidental, Virginia).

➢ Segmento demográfico:
- Edad: 13-54 años.
- Ingreso: Medio a alto.
- Estilo de vida: Consumidores que buscan productos frescos,
saludables y sostenibles.

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 - Preferencias alimentarias: Personas que priorizan la
compra de frutas frescas y nutritivas, con una inclinación
hacia productos orgánicos.
- Ocupación: Amas de casa, estudiantes, profesionales,
personas que compran frecuentemente alimentos frescos.
- Estado civil: Solteros, casados y familias.
- Medios de comunicación que utilizan: Redes sociales,
plataformas de streaming, blogs de salud y nutrición,
revistas, periódicos, canales de televisión, entre otros.
- Hábitos de compra: Frecuentes compradores de productos
frescos, frutas y verduras, tanto en tiendas físicas como
online.
- Hobbies e intereses: Salud y bienestar, alimentación
saludable, cocina, fitness, sostenibilidad.

b) Objetivo
Objetivos de la campaña
- Aumentar la visibilidad y reconocimiento de la marca “Uvas
Fresh” entre los consumidores estadounidenses.
- Posicionar "Uvas Fresh" como una marca de uvas frescas de alta
calidad y sostenibles.
- Incrementar las ventas de uvas frescas en el mercado
estadounidense, especialmente en los estados del Noreste, la
Costa Oeste y el Sur.
- Incrementar las ventas de las uvas frescas, destacando ofertas
especiales y promociones en puntos de venta y plataformas
online.
- Obtener contactos de consumidores interesados en productos
frescos y saludables para futuras campañas de marketing directo
o personalizado.

c) Presupuesto

➢ Publicidad en Medios Tradicionales: $1,500.00

Publicidad en medios tradicionales (Televisión y radio). Las
estaciones locales de televisión suelen cobrar entre $200 y $1500
para crear un anuncio de 30 segundos. Algunas estaciones
independientes pueden producir anuncios sin coste si se contratan un
mínimo de tres meses de anuncios (Quora, 2020).

➢ Publicidad en Medios Digitales: $100.00

Publicidad en redes sociales, Google Ads y campañas en plataformas
de e-commerce.

Página | 36
 El coste por clic (CPC) promedio de los anuncios de Facebook osciló
entre 0,30 y 0,50 dólares por mes. En Instagram, el CPC promedio
es de alrededor de 0,72 dólares, pero se puede pagar por clics o por
impresiones. En Google Ads Display, el CPC promedio es de 0,63
dólares (Ramos, 2022).
➢ Diseño y Producción de Material Publicitario: $800.00
Gastos por el diseño y la producción de material publicitario, como
folletos hasta vallas publicitarias.

Presupuesto Total: $2,40

Costos Monto
Publicidad en medios tradicionales (Televisión y radio) $1,500.00
Publicidad en medios digitales (Redes sociales, Google
$100.00
Ads, campañas en e-commerce)
Diseño y producción de material publicitario $800.00
Total $2,400.00
Elaboración: propia

d) Medios

➢ Medios Tradicionales:
- Televisión: Comerciales en canales locales y nacionales durante
horarios de alta audiencia.
- Radio: Anuncios en estaciones de radio populares.
- Revistas y periódicos: de salud y estilo de vida.

➢ Medios No tradicionales:

- Medios digitales:
Redes sociales: Facebook, Instagram, TikTok, Google Ads y
YouTube, enfocadas en videos y contenido visual atractivo.

- Plataformas de comercio electrónico:

o E-commerce: Publicidad en plataformas como Amazon

Fresh y Walmart Grocery, para promocionar las uvas frescas
destacando la frescura y calidad.
o Colaboraciones con influencers estadounidenses de estilo de
vida saludable y alimentos.
o Publicaciones en blogs y revistas de salud y nutrición que
discutan los beneficios de las uvas frescas y cómo integrarlas
en una dieta saludable.

Página | 37
 o Recetas: Compartir recetas en redes sociales y blogs que
incluyan uvas frescas en ensaladas, postres y snacks.
o Publicidad en tiendas: Colocar displays atractivos en
supermercados y tiendas, ofreciendo degustaciones y folletos
informativos.

e) Mensaje

➢ Contenido:

- Slogan: "The Pleasure of Nature"

- Tema principal: Frescura, salud y sostenibilidad.
- Beneficios: Uvas frescas, jugosas y deliciosas; de alta calidad y
certificaciones que garantizan la frescura y sostenibilidad;
perfectas para toda la familia.
- Mensaje principal: “Disfruta la frescura y el sabor natural de
nuestras uvas frescas “Uvas Fresh”, siente el placer de la
naturaleza en cada bocado.”
- Sub-mensajes: “Certificadas para garantizar calidad y
seguridad.”

a. Tono: Alegre, fresco, natural y confiable.

- Visual: Imágenes llamativas de uvas frescas y en ensaladas,

snacks, entre otros.
- Texto: “Descubre el sabor de la naturaleza con “Uvas Fresh”.
Directamente desde los campos peruanos hasta tu mesa, cada uva
está llena de frescura y vitalidad. Perfectas para un snack
saludable o una deliciosa adición a tus comidas. ¡Prueba “Uvas
Fresh” hoy y siente la diferencia!”

f) Medición

a. KPIs:
▪ Alcance y Engagement en Redes Sociales: A través del número
de visualizaciones, clics, likes, shares y comentarios.
▪ Visitas al Sitio Web: Aumento en el número de visitas y tiempo
de permanencia en la página.
▪ Ventas: Incremento en las ventas de uvas frescas “Uvas Fresh”.
▪ Retorno de Inversión (ROI): Comparación entre el costo de la
campaña y el aumento en ingresos.
▪ Participación en Eventos: Número de participantes y feedback
recibido en eventos de degustaciones y promociones.
▪ Brand awareness: Incremento en el reconocimiento de la marca
a través de encuestas y estudios de mercado.
Página | 38
 ▪ Cobertura mediática: Número de menciones en medios de
comunicación y artículos publicados.

b. Métodos de evaluación:

▪ Métricas digitales: Herramientas como Google Analytics,

Facebook Insights, Instagram Insights.
▪ Encuestas a consumidores: Evaluar la percepción de la marca
y la efectividad de la campaña (Realizarlo de manera virtual y
presencial, para obtener diferentes opiniones).
▪ Reportes de ventas: Comparar las ventas antes y después de la
campaña.
▪ Feedback: Recoger opiniones y sugerencias de los participantes
en eventos y promociones (Realizaremos pequeños eventos
donde los asistentes podrán participar en juegos para ganar
nuestros productos, sumado a eso, ofreceremos promociones
atractivas como el 3x2, con el objetivo de consolidar nuestra
marca entre los consumidores).

Página | 39
Página | 40
 3.2.2. MIX DE COMUNICACIÓN DEL MARKETING:

Elaboración: Propia

Página | 41
3.2.3. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:
FERIAS INTERNACIONALES
a. Objetivos de participación
La participación dentro de una feria internacional es fundamental para
el desarrollo y el progreso del producto evaluado y la empresa. En este
contexto, a continuación, se plantean diversos objetivos que buscan al
momento de participar en una feria internacional.

• Captar clientes potenciales interesados en adquirir productos

de calidad.
• Establecer alianzas estratégicas y acuerdos de colaboración.
• Conocer un nuevo mercado
• Investigar y analizar el mercado internacional.
• Establecer contactos y generar oportunidades de negocios.
• Posicionar el producto y la marca de la empresa en el
mercado internacional.
• Obtener feedback de los clientes.

A. FERIA: FRUIT LOGISTICA AMERICAS

➢ Ubicación y Fecha: Estados Unidos (generalmente en el mes de

febrero).
➢ Descripción: Fruit Logística Américas es una de las principales
ferias internacionales dedicadas al sector de frutas y hortalizas
frescas en el continente americano. Esta feria ofrece una
plataforma única para que productores, exportadores,
importadores, distribuidores, minoristas y otros profesionales
del sector se reúnan para hacer negocios, establecer contactos y
conocer las últimas tendencias en la industria de frutas y
hortalizas. (ICEX, 2024)
➢ Relevancia de la feria:
Según ICEX, la feria Fruit Logística Américas es altamente
relevante para la promoción de uvas frescas en el mercado
estadounidense por varias razones:

Página | 42
 • Fruit Logística Américas cuenta con una sección
dedicada a productos frescos, donde las uvas frescas
pueden destacarse entre otros productos similares.
• La feria atrae a expositores y visitantes de todo el mundo,
lo que proporciona una oportunidad única para que los
productores peruanos de uvas frescas se conecten con
potenciales compradores e importadores
estadounidenses, así como con otros actores clave en la
cadena de suministro.
• Estados Unidos es uno de los principales destinos de
exportación para las uvas frescas peruanas, y Fruit
Logística Américas brinda una plataforma efectiva para
promover y expandir la presencia de estos productos en
el mercado estadounidense.
• Ofrece a los productores peruanos de uvas frescas la
oportunidad de aumentar la visibilidad y el
reconocimiento de su marca entre los profesionales del
sector en Estados Unidos, lo que puede llevar a nuevas
oportunidades de negocio y ventas.

➢ Proceso de preinscripción:
Según el IDEP (2023), podrán registrarse personas jurídicas o
personas físicas, con potencial exportador. Las empresas
interesadas podrán presentar sus postulaciones hasta el 22 de
septiembre. Para lo cual deberán enviar los siguientes
documentos vía formulario de postulación digital:

• Formulario de Inscripción.
• Certificado MiPyME, el cual otorga la Secretaría de
Emprendedores y de la Pequeña y Mediana Empresa.
La Agencia podrá solicitar las aclaraciones, rectificaciones o
documentos que considere necesarios previo a la adjudicación.
Si una vez finalizada la convocatoria no se llegó al máximo de
empresas participantes, se considerará ampliar el plazo.
Se deja asentado que, si la empresa adeuda costos de
participación y/o encuestas de eventos organizados
anteriormente por esta Agencia, no podrá participar en el
presente hasta tanto la deuda haya sido cancelada y/o la encuesta
completada.
➢ Beneficios Adicionales:
Además, el ICEX (2024) expresó, que la exposición en el piso
de exhibición, Fruit Logistica Americas ofrece una variedad de
programas educativos, conferencias y eventos de networking
Página | 43
 que pueden ayudar a los participantes a mantenerse al día con
las últimas tendencias y desarrollos en la industria de frutas y
hortalizas.

B. FERIA: EXPOALIMENTARIA

➢ Ubicación y Fecha: Lima, Perú (generalmente en el mes de

septiembre).
➢ Descripción: La Expoalimentaria es el evento más grande de la
industria alimentaria en Perú y una de las principales ferias de
América Latina en su categoría. Atrae a miles de expositores y
visitantes de todo el mundo, incluyendo productores,
exportadores, importadores, distribuidores, minoristas, y otros
profesionales del sector alimentario (ADEX &
Expoalimentaria, 2024).

➢ Relevancia de la feria:
La Expoalimentaria es relevante para la promoción de uvas
frescas a Estados Unidos por varias razones:

• Aunque la Expoalimentaria se celebra en Perú, atrae a

una amplia gama de participantes internacionales,
incluyendo compradores y distribuidores de Estados
Unidos interesados en productos frescos peruanos.
• La feria incluye una sección dedicada a productos
agrícolas frescos, donde las uvas frescas de Perú pueden
exhibirse y promocionarse junto con otras frutas y
hortalizas de alta calidad.
• La Expoalimentaria ofrece una oportunidad única para
que los productores peruanos de uvas frescas se conecten
con importadores, distribuidores y compradores
estadounidenses, establezcan contactos comerciales y
exploren oportunidades de exportación.
• Participar en la Expoalimentaria permite a los
productores peruanos de uvas frescas aumentar la
visibilidad y el reconocimiento de su marca entre los
profesionales del sector alimentario, incluyendo
Página | 44
 potenciales compradores e importadores de Estados
Unidos.
• La Expoalimentaria ofrece una variedad de seminarios,
conferencias y actividades de networking que pueden
ayudar a los participantes a mantenerse al día con las
últimas tendencias y desarrollos en la industria
alimentaria.

➢ Requisitos:
Según ADEX & Expoalimentaria (2024), debemos tener en
cuenta lo siguiente:
• Contar con un producto innovador que se encuentre en
fase final de desarrollo o en el mercado en un periodo no
mayor a dos años, específicamente en el período
comprendido entre mayo de 2022 y abril de 2024.
• Presentar una declaración formal de aceptación
incondicional de las presentes bases, así como de las
decisiones del Equipo Técnico y del Jurado.
• Presentar, dentro del plazo y según formato establecido
para esta edición, la ficha de inscripción y el cuestionario
de postulación, ambos debidamente completados, junto
con los anexos sustentatorios que avalen la innovación
del producto.
• Cumplir con entregar la cantidad total de muestras del
producto solicitadas, dentro del plazo y lugar indicados
para su evaluación.

Página | 45
 3.2.4. DEFINIR CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN

Elaboración: Propia

Página | 46
3.3. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
3.3.1. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• Establecer precios que cubran los costos de producción, transporte y

distribución, asegurando márgenes de ganancias adecuados para
maximizar los ingresos netos.
• Establecer precios que reflejen la alta calidad del producto y generen
percepciones positivas entre los consumidores estadounidenses, lo que
fortalecerá la marca y la lealtad del cliente.
• Encontrar un equilibrio entre el precio que los consumidores están
dispuestos a pagar y los costos de producción y distribución, para
garantizar la rentabilidad de la empresa y aumentar la frecuencia de
compra del producto.
• Establecer precios atractivos y competitivos mediante estudios de mercado
y análisis de la competencia para atraer a más clientes y aumentar la
participación en el mercado.
• Establecer precios de exportación considerando el precio de venta a los
mayoristas estadounidenses para asegurar precios competitivos y
rentabilidad en el mercado.
• Implementar precios con descuentos y promociones para incentivar
compras por mayor y más frecuentes.

3.3.2. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRIMERA OCASIÓN Y DE

EXPORTACIÓN
• Precio de introducción:
El precio de introducción se refiere al precio inicial al que se ofrece el
producto en un nuevo mercado. Para nuestras uvas frescas en Estados
Unidos, hemos considerado un precio de introducción bajo que atraiga a
los consumidores y permita ganar participación en el mercado.
Precios bajos aproximados:
- Uvas rojas sin semilla: US$ 3.50 - 4.50 por kilogramo
- Uvas blancas sin semilla: US$ 4.00 - 5.00 por kilogramo
- Uvas negras sin semilla: US$ 4.50 - 5.50 por kilogramo
• Precio de descreme:
Apunta a maximizar las ganancias durante el período en que la empresa
tiene una ventaja competitiva o una demanda alta del producto. Para las
primeras exportaciones de uvas frescas a Estados Unidos, el precio de
descreme podría aplicarse una vez que nuestra marca se haya establecido
y exista una demanda sólida.
Precios aproximados:
- Uvas rojas sin semilla: US$ 5.00 - 6.00 por kilogramo
- Uvas blancas sin semilla: US$ 5.50 - 6.50 por kilogramo
- Uvas negras sin semilla: US$ 6.00 - 7.00 por kilogramo
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 • Precio de exportación:
Se determina considerando el precio de venta al mayorista en Estados
Unidos, descontando los costos asociados a la exportación, como
aranceles, fletes marítimos, seguros y otros gastos logísticos.

Ejemplo de cálculo del precio de exportación:

- Precio de venta al mayorista en EE. UU: US$ 7.00 por kilogramo.

- Costos de exportación: US$ 2.00 por kilogramo.
- Margen de ganancia deseado: 20%
- Precio de exportación = Precio de venta al mayorista - Costos de
exportación - (Margen de ganancia deseado * Precio de venta al
mayorista).
- Precio de exportación = US$ 7.00 - US$ 2.00 - (0.20 * US$ 7.00)
- Precio de exportación = US$ 3.60 por kilogramo.

3.3.3. DEFINIR REGLAS INCOTERMS Y CONDICIONES DE VENTA

➢ Reglas Incoterms:
Las Reglas Incoterms son términos comerciales que definen las
responsabilidades y obligaciones tanto del vendedor como el comprador
en una transacción internacional. Estas reglas establecen quién asume los
costos y riesgos relacionados con el transporte y la entrega de las
mercancías acordadas. Algunas reglas Incoterms comunes para la
exportación de uvas frescas son:
- FOB (Free On Board)
- CIF (Cost Insurance and Freight)
- DAP (Delivered at Place)

➢ Forma de pago:
La elección de la forma de pago es crucial para garantizar una transacción
segura y fluida entre ambas partes acordadas. Algunas opciones comunes
son:
- Pago anticipado: El comprador realiza el pago completo antes del
envío de las uvas. Esto nos beneficia a nosotros como vendedor,
pero puede ser arriesgado para el comprador (López, C &
Rodríguez, S., 2019).
- Carta de crédito: El banco del comprador garantiza el pago al
vendedor una vez se cumplan ciertas condiciones como la entrega
de la mercancía acordadas (López, C & Rodríguez, S., 2019).
- Remesa documentaria: El pago se realiza después de recibir la
documentación que confirma la entrega de las uvas hacia el
comprador (abriendomercados.com, 2023) (Containers, 2024).
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 - Cuenta abierta: El comprador paga después de recibir las uvas.
(Containers, 2024).
- Transferencia de cuenta a cuenta: El importador deben contar
obligatoriamente con cuentas bancarias para que el comprador
ordene la transferencia de dinero del banco de origen al banco de
destino (DIARIO DEL EXPORTADOR, 2024).
- Cobranza documentaria: El exportador debe financiar la
operación para así después preparar la carga y embarcar la
mercancía, deberá obtener los documentos pactados con el
importador (DIARIO DEL EXPORTADOR, 2024), tales como:
• Factura comercial.
• Póliza de seguros
• Conocimiento de embarque, guía aérea o carta porte
• Certificado de origen

➢ Plazo de envío:
Depende de la coordinación del comprador, así como, el medio de
transporte y las condiciones climáticas o documentación externa. Nuestro
plazo de envío sería entre 15 a 35 días de entrega, siempre y cuando el
comprador este de acuerdo o caso contrario sería acordar con el comprador
para así agilizar todo inconveniente que se pueda presentar y dar seguridad
al comprador.
➢ Garantías:
Garantías de calidad con una vigencia de 30 días en delante después de su
entrega y brindar seguridad a todos nuestros compradores, demostrando
que nuestras uvas cumplen con los estándares y certificaciones de calidad,
y especificaciones acordadas para que estén en buen estado al momento de
la entrega.
➢ Cantidad mínima de orden/descuentos:
Se debe establecer una cantidad mínima o máxima de pedido para asegurar
la viabilidad económica de ambas partes. También se podría considerar
descuentos ligeros por cantidades mayores o por compras con frecuencia.
Por ejemplo, el costo total por kilogramo de uvas (incluyendo producción,
empaquetado, transporte y aranceles) es de $4.00 y el precio de venta sin
descuento es de $4.90 por kilogramo.
- Descuento por Volumen:
• Pedido mínimo de 10,000 kg, descuento del 5% ($4.66 por kg)
• Pedido de 20,000 kg o más, descuento del 10% ($4.41 por kg)
- Descuento por Frecuencia:
• Compras mensuales, descuento del 3% ($4.75 por kg)
• Compras semanales, descuento del 7% ($4.56 por kg)

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3.3.4. IDENTIFICACIÓN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA

• Precios en diferentes Mercados Internacionales:

Según la nota de inteligencia comercial del Centro de Investigación de
Economía y Negocios Globales - CIEN & Adex Perú (2024), los precios
al consumidor final en los supermercados y tiendas de los principales
mercados de destino varían entre el producto, la presentación y el peso.
Por ejemplo, en Europa, el precio oscila entre $2.40 y $3.25 por gramo,
mientras que Estados Unidos puede variar entre $3.40 y $6.50 por gramo.
Esto se puede ver en la siguiente tabla:

Fuente: Centro de Investigación de Economía y Negocios Globales - CIEN & Adex Perú (2024)
Elaboración: Propia
Página | 50
• Tiendas online en Estados Unidos
Las principales tiendas online en el segmento de alimentos y bebidas
con mayores ventas netas de comercio electrónico en Estados Unidos
en 2022 (Statista, 2024) son las siguientes:
- Kroger.com
- Walmart.com
- Hellofresh.com
- Amazon,com
- Stopandshop.com
En la siguiente tabla se muestra los diversos precios de las uvas
frescas, dependiendo la variedad, peso, cantidad y presentación.

Fuente: Kroger, Walmart, FreshDirect, Amazon (2024).

Elaboración: Propia

Estos precios reflejan las variaciones que pueden encontrarse en el

mercado estadounidense, y conocerlos es importante para poder ajustar
nuestra estrategia de precios y maximizar la competitividad en el mercado.

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3.3.5. MERCADO OBJETIVO Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

• Segmentación demográfica
- Edad:
o El consumo de uvas en niños, es esencial para su desarrollo ya
que, al contener diferentes vitaminas y minerales, ayuda a
estimular sus defensas inmunitarias, protegiéndolos ante un
ataque de microorganismos patógenos (Provid, 2022).
o Los grupos de edad más jóvenes, tienden a radicar más en su
portabilidad, ya que es consumido mayormente para
refrigerios convenientes (ProChile, 2018).
o Los adultos mayores de 55+ lo consumen por su alto valor
nutricional, ya que contienen excelentes propiedades
antirreumáticas y depurativas, favoreciendo la eliminación de
toxinas acumuladas en el organismo (Provid, 2022).

- Género: Actualmente, el 80% de cosas cosméticas utilizan

polifenoles de uva, ya que se ha demostrado su efectividad en el
tratamiento del envejecimiento cutáneo, estimulando la producción
de colágeno, elastina y ácido hialurónico. Es por eso que el
consumo de uvas en las mujeres tiende a tener un consumo más
elevado al de los hombres, ya que se preocupan más por tener una
piel más radiante e hidratada (Provid, 2022).

- Nivel socioeconómico: La probabilidad de compra se incrementa

en los sectores económicos más altos. En ese sentido, se observa
una predilección en hogares con ingresos anuales por debajo de los
US$ 25,000, algunos de ellos entre US$ 25,000 y finalmente están
los que superan los US$ 100,000 (ProChile, 2018).

• Segmentación conductual
- Consumo y preferencias: Las uvas se consumen principalmente
como fruta fresca, pero también se utilizan en la elaboración de
vinos, pasas y jugos. Los consumidores estadounidenses valoran la
conveniencia y la frescura, lo que impulsa la demanda de uvas
empaquetadas en porciones fáciles de manejar, típicamente en
bolsas de 18 libras (ProducePay, 2023).
- Preferencias estacionales: El consumo de uvas frescas en Estados
Unidos es estacional, alcanzando su punto máximo durante los
meses de verano y a principios de otoño. Sin embargo, debido a la
importación de uvas de Chile, México y Perú, los consumidores
tienen acceso a uvas frescas durante todo el año (Powell &
McCarthy, 2023) (ProducePay, 2023).

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 - Variedades y diferenciación: El mercado estadounidense muestra
una fuerte preferencia por las uvas sin semillas y las variedades que
ofrecen un sabor dulce y una textura crujiente. Algunas variedades
populares incluyen Sugraone, Flame, Perlette, Red Globe, Cotton
Candy, Autumn Globe y Autumncrisp (Powell & McCarthy, 2023).

• Segmentación psicográfica
- Consumidores saludables: Este grupo de consumidores valora
una dieta equilibrada y rica en nutrientes. Las uvas frescas son
populares entre ellos debido a su alto contenido de antioxidantes,
vitaminas y fibra (ProducePay, 2023).
- Consumidores ecológicos: Estos consumidores están preocupados
por el impacto ambiental de sus elecciones alimentarias. Prefieren
uvas que se cultivan utilizando prácticas agrícolas sostenibles y con
una menor huella de carbono (ProducePay, 2023).
- Familias y padres: Las familias con niños pequeños buscan frutas
que sean fáciles de comer y nutritivas. Las uvas sin semillas y de
fácil acceso son preferidas por ser un snack saludable para los niños
(USDA Foreign Agricultural Service, 2023).

• Cuantificación
- Población objetivo:
o Población de hogares familiares: 84,270,000 (Census.gov,
2023)
o Población con ingresos superiores a $100,00: 61,114,00
(Census.gov, 2023)
- Población objetivo total:
84,270,000 + 61,114,000 = 145,384,000 personas
- Población de Estados Unidos: 341,963,408 personas
- Cálculo de segmento objetivo:
341,963,408 ---------------- 100%
145,384,000 ---------------- x%

X= 145,384,000 * 100%
341,963,408
X= 145,384,000
341,963,408
X= 42.51%

- Porcentaje de población objetivo: 42.51% - 0.4251

Página | 53
 Nuestro segmento objetivo para las uvas frescas en Estados Unidos
representa aproximadamente el 42.51% de la población total del país.
Este grupo numeroso y diverso ofrece un gran potencial para las
empresas que buscan aumentar sus ventas de uvas frescas.

• Proyección de la demanda

- Consumo Per Cápita:

o A nivel local, el consumo per cápita de uvas de mesa en
EEUU fue de 8.2 libras por persona en 2019, un aumento
leve en comparación con 2018 (8.1 libras). De esta forma,
las uvas de mesa de California representaron el 54% del
consumo total de uvas de mesa en Estados
Unidos, durante 2019 (SimFRUIT, 2020).
o Si bien existe un potencial de crecimiento del consumo per
cápita, que se ubica cerca de los 4 kg por persona en
promedio, este no habría variado mucho en décadas
(PROMPERÚ, 2020). Nuevas variedades de uvas han
despertado el interés de los consumidores, pero la tendencia
es sustituir variedades antiguas antes que hacer
crecer el mercado.
o Se espera que el consumo per cápita de uvas frescas en
Estados Unidos continúe aumentando en los próximos
años, alcanzando entre 8,8 y 9,2 libras (4-4,2 kg) por
persona al año para el 2025 (Mincetur, 2020).
- Mercado Meta:

Población objetivo (%) * Consumo per cápita de uvas

Mercado meta = 0.4251 * 8.2
Mercado meta = 3.49

Por lo tanto, el mercado meta en términos de consumo per cápita

de uvas frescas es aproximadamente 3.49 libras por persona en el
segmento objetivo.

Página | 54
3.4. ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN:
3.4.1. ACCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL

a. Transporte internacional
▪ Transporte Marítimo
- El Transporte marítimo es el medio de transporte más utilizado
en el comercio internacional debido a su menor coste y mayor
capacidad de carga. Según International Maritime Organization
(IMO), 2015 "Actualmente alrededor del 90% del comercio
mundial se transporta a través del transporte marítimo
internacional”.
- Por medio del transporte marítimo, se embarca productos en
contenedores cargados en barcos por mar, donde la empresa
transportista envía una nota de embarque Ocean Bill of Lading
(B/L), en la que se indica quién ocupará de recoger la mercancía
una vez que ésta llegue al puerto de destino, quién pagará los
costes de descarga y si la mercancía debe depositarse en los
almacenes del puerto de destino (Dorta, 2013).
▪ Origen y destino:
- Origen:
Principales Puertos Peruanos: Paita, Tumbes, Salaverry,
Marítima del Callao, Mollendo – Matarani, llo, entre otros.
- Destino:
Principales Puertos de los Estados Unidos: Puerto de Nueva
York y Nueva Jersey, Puerto de Virginia, Puerto de Long Beach,
Puerto de los Ángeles, entre otros (Mundi, 2022).
▪ Tipo de producto:
Uvas frescas de diversas variedades (Verdes, negras y rojas).
Producto de consumo y producto perecedero.
▪ Días de tránsito:
El tiempo de tránsito varía dependiendo del medio de transporte y
de las rutas. En el transporte marítimo, desde el Puerto del Callao
a el Puerto de Nueva York puede tardar 14 días desde el embarque
hasta la llegada al destino final (SIICEX, 2023).

Líneas Navieras: Callao - New York

- Puerto de origen: Callao (Perú)
- Puerto de destino: New York (Estados Unidos)

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 Fuente: SIICEX, 2023

▪ Volumen y Peso:
- El volumen y peso de la carga varían según el tamaño del envío
o lo que requiere el comprador o importador. Sin embargo, los
envíos de uvas frescas suelen realizarse en contenedores Reefer
de 20 o 40 pies.
- El flete se fija en función del volumen o el peso de la
mercadería, el que resulte superior.

Tipo de contenedor:
CONTENEDOR REEFER 40´ HIGH CUBE
- Peso vacío: 5.200 kg
- Peso máximo: 29.250 kg

Fuente: SIICEX, 2023

0.2895 cm

Nota: Imagen Referencial

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▪ Costos:
- Los costos pueden incluir fletes marítimos, tarifas portuarias,
seguro de carga, agentes, gastos de almacenamiento y
manipulación y otros gastos asociados con el transporte
internacional.
- Estos costos pueden variar según la línea naviera, el tipo de
transporte y el incoterm en el que se negociará.
- Para el transporte marítimo, según el incoterm negociado se
genera los siguientes costos:

(=) COSTOS DE EXPORTACIÓN - COSTO DE EXW

(+) Embalaje Y Patelizaje Y Manipuleo
(+) Agente comercial internacional (Bróker 5% - 10%)
(+) Certificados y otros documentos (B/L)
(+) SEGURO SECREX (0.5% - 2%)
(+) Seguro de tipo de cambio (FORWARD DE DIVISAS, 0.2%-0.9%)
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - EXW
(+) TRANSPORTE INTERNO (INLAND FREIGHT)
(+) SEGURO INTERNO (0.5% - 2%)
(+) COSTOS POR MANIPULEO Y ESTIBA
(+) ALMACEN TEMPORAL (DÍA RETROACTIVO)
(+) DESPACHO DE ADUANAS (AGENTE AD.) 0.85% - 2%
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - FCA
(+) Manipuleo o inspecciones aduaneras o en terminal de salida
(+) Transporte interno terminal de salida
(+) Uso de las instalaciones del terminal puerto de salida
(+) Operador portuario (Cargue y estiba dentro del buque)
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - FOB / FCA
(+) FLETE INTERNACIONAL
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - CFR / CPT
(+) SEGURO INTERNACIONAL (0.90% - 4%)
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - CIF / CIP
(+) Manipuleo (Desconsolidación)
(+) Operador portuario en puerto de entrada (Desestiba y descargue)
(+) Transporte dentro de la terminal de entrada
(+) Uso de las instalaciones de la terminal de entrada
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - DAP
(+) Transporte interno o local en el país de destino (outland freight)
(+) Seguro local (0.55%)
(+) Almacén temporal (opcional si es desp. anticipado)
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - DPU
(+) Inspecciones (aduana, salud, etc.)
(+) Despacho de aduana en país de entrada ($ impuestos) ADV 6%
(+) IVA (7%)
(=) PRECIO DE EXPORTACIÓN - DDP

Elaboración: Propia

Página | 57
 Según SIICEX, 2023:
o Tarifa promedio de flete por contenedor:
20 pies: $ 2650
40 pies: $ 3650
40 pies refrigerado: $ 4800
o Mercadería consolidada
Tm/m³ - $ 80
▪ Frecuencia:
La frecuencia de los envíos se realizará semanalmente,
dependiendo de la demanda del mercado o del requerimiento del
comprador o importador.

▪ Pallets a utilizar:

- Se utilizará pallets estándar americano, con las siguientes

medidas: 120 x100x 15 cm
- Capacidad de carga de cada pallet: 1500kg – 4500kg al apilar.
- Peso del pallet: 30kg

Nota: Imagen referencial

▪ Cantidad de pallets por contenedor:

- Se utilizará 20 pallets estándar, dentro de un contenedor Reefer
40´ High Cube.

Industrial Pallets (1200 mm x 1000 mm)

Vista superior

Página | 58
 Nota: Imagen referencial

- Documentación:
o Factura Comercial

Nota: Imagen referencial

Página | 59
 o Bill of Lading

Nota: Imagen referencial

o Dua

Página | 60
 o Packing List

Nota: Imagen referencial

Página | 61
b. Almacenamiento
- Tipos de almacenes:
▪ Cold Storage USA (United States Cold Storage, 2024)

▪ Freshway Logistics (Freshway Foods, 2024)

▪ Polaris Cold Storage (Cool Chain Logistics, 2024)

- Tipos de seguros:
o Seguro de propiedad: Cubre la pérdida o daños a la
propiedad física de las uvas, incluyendo robo, incendio,
vandalismo y desastres naturales (Chubb, 2024).
o Seguro de responsabilidad civil: Cubre los daños a
terceros causados por las uvas o por las operaciones de
almacenamiento (Chubb, 2024).
o Seguro de pérdida de beneficios: Cubre la pérdida de
ingresos en caso de que una interrupción del negocio
impida la venta de las uvas (Nogueras, 2022).
o Seguro de transporte: Cubre las pérdidas durante el
transporte de las uvas desde el almacén hasta el
mercado final (APESEG, 2024).

▪ Requisitos:
o Temperatura: Las uvas deben ser almacenadas a
temperaturas entre 0°C Y 4°C. La temperatura ideal
varía según la variedad de la uva, pero generalmente se
recomienda mantenerse lo más frías posibles sin
congelarlas (Umaña, 2021).
o Humedad: La humedad ideal para el almacenamiento
de uvas es entre 85% y 95%. Un ambiente demasiado
seco puede provocar que las uvas se marchiten, mientras
que un ambiente demasiado húmedo puede favorecer el
crecimiento de moho (Umaña, 2021).
Página | 62
 o Ventilación: Es importante proporcionar una
ventilación adecuada para eliminar el etileno, un gas
natural que las uvas producen y que puede acelerar su
maduración y descomposición (Cosemar Ozono, 2019).

▪ Instalaciones: Las uvas frescas se almacenan típicamente en

almacenes refrigerados o en contenedores con unidades de
refrigeración. Los almacenes refrigerados deben estar bien
aislados y contar con equipos de control de temperatura y
humedad, deben estar diseñados para mantener las uvas a la
temperatura y humedad adecuadas durante el transporte
(Servicio de Logística Perú - Inversiones Emanuel, 2024).
▪ Manipulación y Transporte: Las uvas frescas deben
manipularse con cuidado para evitar daños que pueden
provocar la descomposición. Se deben transportar en cajas o
contendedores ventilados y refrigerados. Es importante
minimizar el tiempo de tránsito y mantener la cadena de frío
durante todo el proceso de transporte (USDA et al., 1995).

3.4.2. RESTRICCIONES A LA IMPORTACIÓN, GRAVÁMENES, ARANCELES E

IMPUESTOS
➢ Aranceles:
Según el Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y Estados Unidos,
Perú ha eliminado aranceles en casi el 90% de los productos agrícolas de
EE. UU, esto quiere decir que no están sujetas a aranceles al ingresar al
territorio de los Estados Unidos (International Trade Adminitration, 2022).

➢ Gravámenes e Impuestos:

• Impuesto al Valor Agregado (IVA): La mayoría de las

importaciones (93% de los códigos) también están sujetas a un
impuesto al valor agregado (IVA) del 18%, al igual que los bienes
de producción nacional (International Trade Adminitration, 2022).
• Impuestos estatales y locales: Además del IVA, algunos estados
y localidades de EE. UU. pueden aplicar impuestos adicionales a
las importaciones de productos agrícolas. Es importante consultar
con las autoridades locales para conocer los impuestos específicos
que se aplican a las uvas frescas en el destino final de la
exportación. (International Trade Adminitration, 2022).
• Toda la mercancía importada a Estados Unidos está sujeta a una
entrada con impuestos o a una entrada libre de impuestos, según
como sea clasificada bajo los artículos aplicables en la
Clasificación Arancelarias de los Estados Unidos (HTS,
Harmonised Tariff Schedule, 2024).

Página | 63
 • Las uvas frescas generalmente entran en la categoría arancelaria
HS: 0806.10.20. Este arancel puede variar según acuerdos
comerciales específicos o preferencias arancelarias que puedan
estar en vigor entre Perú y Estados Unidos.
• Para calcular los aranceles que se deben pagar al vender a Estados
Unidos, es necesario conocer el código HTS de los bienes, ya que
se multiplicará la tasa asignada al producto por el valor de los
artículos enviados, con el fin de obtener la cantidad a pagar. En el
siguiente cuadro podemos ver el costo por unidad y/o peso; tasas
compuestas combinando ambos tipos.

Heading Article Description Rates of Duty

0806 Grapes, Fresh or dried:

0806.10 Fresh:
If entered during the period Free (A+, AU, BH,
0806.10.20 from February 15 to March $1.13/m3 CL, CO, D, E, IL, $8.83/m3
31, inclusive, in any year. JO, KR, MA, OM,
P, PA, PE, S, SG)

Fuente: Harmonized Tariff Schedule Of The United States Revision, 2024.

➢ Requisitos fitosanitarios:
Las uvas frescas de Perú deben cumplir con los requisitos fitosanitarios
establecidos por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos
(USDA) para prevenir la introducción de plagas y enfermedades. Estos
requisitos incluyen:

- Certificado fitosanitario: Las uvas deben ir acompañadas de un

certificado fitosanitario emitido por el Servicio Nacional de
Sanidad y Calidad Agraria (SENASA,2024) de Perú. El certificado
debe declarar que las uvas han sido inspeccionadas y están libres
de plagas y enfermedades de cuarentena (SENASA, 2024).
- Tratamiento en frío: Las uvas de algunas variedades pueden
requerir tratamiento en frío antes de su exportación a los Estados
Unidos. El tratamiento en frío se aplica para eliminar plagas como
la mosca de la fruta mediterránea.
- Otras medidas: Dependiendo de la variedad de la uva y el origen,
se pueden aplicar otras medidas fitosanitarias, como la inspección
en el puerto de entrada o la fumigación.

➢ Otras restricciones en cuenta como:

- Regulaciones de empaquetado: Las uvas frescas deben

empacarse de acuerdo con las regulaciones de empaquetado del

Página | 64
 USDA. Estas regulaciones establecen requisitos para el tamaño,
tipo y material de los contenedores, así como para el etiquetado.
- Regulaciones de etiquetado: Las etiquetas de las uvas frescas
deben cumplir con las regulaciones de etiquetado del USDA. Estas
regulaciones incluyen información sobre el país de origen, el
productor, el nombre de la variedad y el peso.

3.4.3. ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son los diferentes caminos que tiene que pasar
un producto para que pueda llegar al consumidor final de manera eficiente
y efectiva. El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el
producto, posteriormente es adquirido por el mayorista y luego por el
minorista quien pone el producto a disposición del consumidor final
(Figueroa, 2020).
➢ Elección del canal
El canal de distribución que hemos elegido para la distribución de nuestras
uvas frescas es el canal indirecto.
Canal indirecto:
Este tipo de canal está compuesto por intermediarios y puede ser largo o
corto. El canal corto incluye a el fabricante, detallista y consumidor final.
Mientras tanto, el canal largo está compuesto por dos intermediarios (el
detallista y el mayorista) para después llegar al consumidor final.

Productor Detallista Consumidor

Mayorista

➢ Largo del canal

Para distribuir las uvas frescas se ha elegido el canal largo, porque nos trae
las siguientes ventajas según Torres (2024):
▪ Llegar a una variedad más amplia de consumidores y a múltiples
mercados locales en Estados Unidos.
▪ Distribuir en supermercados de alta gama y en mercados locales
más pequeños, para aumentar las posibilidades de ventas en
distintos segmentos de mercado con diferentes preferencias y
niveles de ingreso.
▪ Sentar las bases para una presencia perdurable y crecimiento
sostenible a largo plazo en el mercado estadounidense.
Página | 65
Para la distribución de las uvas frescas se utilizará 3 mayoristas, donde se
tendrá en cuenta su capacidad que tienen para manejar la cantidad de
producto, la cobertura geográfica que cubren, las relaciones con minoristas
y costos de distribución.

a. United Natural Foods, Inc. (UNFI)

Es uno de los principales distribuidores de alimentos naturales y
orgánicos en Estados Unidos, con una amplia red de distribución a
supermercados de alta gama y mercados especializados en
productos orgánicos y frescos. Según UNFI International (2024)
presenta:

• Amplia cobertura en Estados Unidos, especialmente en la

costa este y oeste.
• Buenas relaciones con minoristas ofreciéndoles surtidos de
productos comestibles, de temporada y generales de alta
calidad.
• Costos de distribución competitivos, especialmente para
productos frescos y naturales.

b. KeHE Distributors
Es uno de los principales distribuidores mayoristas de alimentos en
toda América del Norte, enfocado en la distribución de productos
frescos, naturales y orgánicos a mercados locales y tiendas
especializadas. Según KeHE Distributors (2024) presenta:

• Amplia cobertura nacional con una fuerte presencia en

supermercados especializados, asociados con tiendas de
comestibles, supermercados, minoristas de productos
naturales y dropshippers.
• Relación sólida con supermercados y minoristas que
buscan productos diferenciados.
• Costos de distribución competitivos, con un enfoque en la
eficiencia logística.

c. Sysco Corporation
Es un distribuidor global de alimentos que atiende a una amplia
variedad de clientes, incluyendo supermercados, restaurantes,
mercados locales y minoristas independientes. Según Sysco (2024)
presenta:
• Extensa cobertura nacional con una red de distribución en
todos los estados de Estados Unidos.
• Fuerte presencia en el mercado y relaciones establecidas
con supermercados y restaurantes.
• Costos de distribución altos debido a su tamaño y alcance.
Página | 66
➢ Tipos de canales
Canal moderno:
• Supermercados: Walmart, Costco, Target, Publix en el sureste,
Kroger en el medio oeste y sudeste, o H-E-B en Texas (García, 2023).
• Tiendas de conveniencia: 7-Eleven (El portal del Marketing en el
Perú, 2018)
• Ventas en línea: Amazon Fresh, Walmart Grocery, FreshDirect,
Hellofresh, Kroger (Statista, 2024).

Canal tradicional:
• Mercados locales: Mercados de agricultores, tiendas y ferias
locales.
• Tiendas minoristas pequeñas: Tiendas de abarrotes, fruterías.
• Distribuidores mayoristas: Empresas que compran grandes
volúmenes para redistribuir a minoristas más pequeños.

➢ Selección de intermediarios
Tener en cuenta que los intermediarios que incluye el canal largo son
importadores, mayoristas, minoristas y distribuidores locales.

Estrategias de selección de intermediarios:

▪ Seleccionar importadores y distribuidores mayoristas con una

sólida posición financiera y una buena reputación en el mercado
estadounidense.
▪ Asegurarse de que los intermediarios tengan una red de distribución
eficiente y efectiva para garantizar la entrega de los productos.
▪ Seleccionar distribuidores con experiencia en frutas frescas que
comprendan las necesidades específicas del producto, tener
conocimiento en los requisitos para el manejo, condiciones de
almacenaje y venta de uvas frescas.

➢ Consideraciones geográficas y culturales

Infraestructura logística del destino:

▪ Aeropuertos:
- Los principales aeropuertos para la importación de productos
frescos incluyen el Aeropuerto Internacional de New York
(JFK), Chicago (ORD), Dallas (DFW), Philadelphia (PHL),
Miami (MIA) y Los Ángeles (LA) (DSV, 2023).
▪ Puertos:
- Principales Puertos de los Estados Unidos: Puerto de Nueva
York y Nueva Jersey, Puerto de Virginia, Puerto de Long
Beach, Puerto de los Ángeles, entre otros (Mundi, 2022).
Página | 67
 ▪ Carreteras:
- La red de carreteras en Estados Unidos presenta una longitud
de 75.376 Km vertebra todo su sistema de transportes y es
fundamental para la defensa, movilidad y economía del país.
Además, son indispensables para el transporte diario tanto de
mercancías como pasajeros.
- Estas carreteras son ventajosas para el transporte de
contenedores porque están diseñadas para soportar el tráfico de
automóviles y vehículos pesados, también son amplias y genera
expansión al transporte, permitiendo mayor distribución de
bienes y servicios (Grupo Moldtrans, 2014).

▪ Almacenes:
- Instalaciones de almacenamiento adecuadas y refrigeradas en
ubicaciones que faciliten el almacenamiento temporal y la
distribución eficiente de las uvas frescas.
- Algunos almacenes en Estados Unidos son:
• Cold Storage USA (United States Cold Storage, 2024).
• Freshway Logistics (Freshway Foods, 2024).
• Polaris Cold Storage (Cool Chain Logistics, 2024).

Distancia y tiempo de tránsito:

▪ El transporte marítimo puede ser una opción económica para

grandes volúmenes. Los envíos por vía marítima pueden tardar
entre 12 a 18 días, dependiendo del puerto de destino. Por ejemplo,
un envío marítimo de Callao (Perú) a Nueva York (EE.UU.) puede
tardar aproximadamente 14 días (SIICEX, 2023).
▪ El tránsito terrestre: En los Estados Unidos, las uvas necesitan ser
transportadas rápidamente desde los puntos de entrada
(aeropuertos o puertos) a los centros de distribución y minoristas
para llegar al consumidor final. Por ejemplo, desde Miami, la
distribución a la Costa incluye ciudades como Atlanta, Nueva York
y Washington, D.C., por lo que puede tardar entre 1 a 3 días en
camión refrigerado.

Condiciones climáticas en Estados Unidos:

▪ Verano: Las altas temperaturas pueden acelerar la maduración y
deterioro de las uvas. Es importante utilizar transporte refrigerado
y almacenamiento en frío.
▪ Invierno: Las temperaturas frías pueden afectar en la entrega
terrestre. Las tormentas de nieve y el hielo pueden causar retrasos.
▪ La alta humedad y las lluvias frecuentes pueden afectar la calidad
y aspecto de las uvas.

Página | 68
 Preferencias del consumidor estadounidense:
▪ Variedades populares: Las uvas más populares en Estados
Unidos incluyen las uvas rojas sin semillas (Crimson Seedless), las
uvas verdes sin semillas (Thompson Seedless) y las uvas negras sin
semillas.
▪ Empaque: Los consumidores prefieren empaques convenientes y
fáciles de transportar, como bolsas de plástico o envases de
plástico. También presenta una creciente demanda en envases
sostenibles y ecológicos.
▪ Tendencias de consumo:
- Existe una creciente demanda de productos frescos y
saludables.
- Los consumidores estadounidenses valoran cada vez más los
productos de comercio justo y orgánicos.
- Las promociones de uvas frescas pueden tener más éxito
durante los meses de verano (junio a agosto) cuando el
consumo de frutas frescas es más alto.
▪ Comportamientos del consumidor:
- Compras en línea mediante plataformas de alimentos como
Amazon Fresh y Walmart Grocery, para llegar a un público
más amplio (Statista, 2024).
- Estar disponibles en supermercados y tiendas de conveniencia,
además de mercados locales y minoristas pequeños.
Idioma local:
Estados unidos tiene como idioma oficial a el inglés, por lo cual se utilizará
este idioma para facilitar la negociación y comunicación con distribuidores
y minoristas estadounidenses.

➢ Estrategias para asegurar la entrega

▪ Establecer roles, responsabilidades y definir quién es responsable de la

gestión del transporte, el almacenamiento y la manipulación de las uvas
frescas en su distribución.
▪ Implementar tecnología y sistemas de monitoreo y seguimiento para
coordinar mejor con los intermediarios y asegurar que las uvas frescas
lleguen en buenas condiciones.
▪ Proporcionar soporte continuo a los intermediarios para resolver
rápidamente problemas logísticos o de ventas.
▪ Mantener una comunicación transparente y continua con los
intermediarios, para resolver problemas logísticos y garantizar entregas sin
contratiempos.
▪ Establecer acuerdos de colaboración con los intermediarios para compartir
información importante y mejorar la eficiencia logística.

Página | 69
 ▪ Ofrecer promociones o descuentos atractivos a los distribuidores y
minoristas para incentivar la venta de nuestras uvas frescas.

3.4.4. DISTRIBUIDORES POTENCIALES PAÍS DESTINO

Considerando el alto consumo de uvas frescas en Estados Unidos y la
posición de Perú que somos considerados uno de sus principales
proveedores, presentaremos algunos distribuidores potenciales en ese país
para nuestro producto:
➢ Grandes distribuidores:

▪ FreshDirect: Distribuidor de alimentos frescos con presencia en la

costa este de los Estados Unidos, conocido por su alta calidad y
enfoque en productos locales. https://www.freshdirect.com/
▪ Walmart: El gigante minorista ofrece una amplia gama de productos
frescos, incluyendo uvas, a través de sus tiendas físicas y plataforma
en línea. https://www.walmart.com/
▪ Costco: Cadena de almacenes mayoristas que ofrece uvas a precios
competitivos, atrayendo a compradores en grandes cantidades.
https://www.costco.com/
▪ Safeway: Supermercado con presencia en el oeste de los Estados
Unidos, conocido por su compromiso con la frescura y variedad de
productos. https://www.safeway.com/
▪ Kroger: Una de las cadenas de supermercados más grandes de
Estados Unidos, con amplia distribución de uvas en sus tiendas.
https://www.kroger.com/

➢ Importadores especializados en frutas:

▪ Fresh Pacifc Fruit and Vegetable: Importador y distribuidor líder de

frutas frescas en el mercado estadounidense, con experiencia en uvas
peruanas. https://freshpacific.com/
▪ Mission Produce: Importador y comercializador de aguacates y otras
frutas frescas, incluyendo uvas, con una fuerte red de distribución en
todo el país. https://missionproduce.com/
▪ Dole Food Company: Empresa global dedicada a la producción y
distribución de frutas frescas, incluyendo uvas, con presencia en los
mercados de Estados Unidos. https://www.dole.com/en
▪ Grimmway Farms: Productor y distribuidor de uvas de mesa,
arándanos y otras frutas frescas, con sede en California.
https://www.grimmway.com/
▪ C.H. Robinson: Proveedor de servicios logísticos y cadena de
suministro para la industria alimentaria, incluyendo importación y
distribución de uvas. https://www.chrobinson.com/

Página | 70
➢ Distribuidores mayoristas:

▪ United National Foods: Distribuidor mayorista de productos

alimenticios a minoristas independientes y cadenas de servicio de
alimentos, incluyendo uvas.
https://www.unfi.com/customer-login
▪ Sysco Corporation: Distribuidor mayorista líder en la industria de
servicios de alimentos, con una amplia gama de productos frescos,
incluyendo uvas.
https://www.sysco.com/
▪ US Foods: Distribuidor mayorista de productos alimenticios que
ofrece una variedad de uvas a sus clientes en el sector de servicios de
alimentos.
https://www3.usfoods.com/
▪ Associated Wholesale Grocers: Cooperativa de distribuidores
mayoristas que ofrece una amplia gama de productos frescos,
incluyendo uvas, a sus miembros minoristas.
https://awginc.com/

Página | 71
 CONCLUSIONES
▪ La exportación de uvas presenta oportunidades significativas debido a la demanda
creciente en mercados internacionales, por la conciencia sobre la salud especialmente
en varios países como Estados Unidos, Unión Europea (Alemania, Países Bajos,
Francia), Reino Unido, China y Canadá.
▪ El éxito en la exportación de uvas depende de varios factores, incluyendo la calidad
del producto, la eficiencia logística, la adaptación a regulaciones fitosanitarias y la
capacidad para competir en precio y valor agregado.
▪ Es crucial realizar una investigación exhaustiva de los mercados objetivos,
identificando tendencias, preferencias del consumidor y requisitos de importación
para maximizar las oportunidades de éxito.
▪ La diversificación de los destinos de exportación y la formación de alianzas
estratégicas con distribuidores locales pueden ayudar a mitigar riesgos y aumentar la
penetración en nuevos mercados.
▪ La selección de Estados Unidos como mercado meta requiere una adaptación
cultural y una estrategia de marketing bien definida. Esto incluye la creación de
campañas publicitarias que destaquen los beneficios, la calidad y el sabor de las
uvas frescas, utilizando canales de comunicación efectivos en inglés. Además, es
fundamental mantener una logística eficiente y establecer relaciones sólidas con
los distribuidores locales para satisfacer las necesidades del consumidor
estadounidense.

Página | 72
 RECOMENDACIONES
▪ Para aumentar las probabilidades de éxito al ingresar al mercado, es crucial
realizar una investigación exhaustiva del mercado y segmentar el público
objetivo. Desarrollar una propuesta de valor diferenciada, establecer una
estrategia de precios competitiva y ejecutar un sólido plan de marketing digital
son pasos fundamentales. Además, la formación de alianzas estratégicas, priorizar
la experiencia del cliente y estar dispuesto a adaptarse continuamente son clave
para el éxito en la entrada al mercado.
▪ Recomendamos que se cumplan con todas las regulaciones y estándares de calidad
aplicables en Perú y Estados Unidos para garantizar la seguridad y calidad de las
uvas frescas. Esto incluye obtener las certificaciones necesarias, implementar
procedimientos de control de calidad y realizar pruebas de laboratorio para
garantizar que las uvas cumplen con los estándares de calidad del mercado
estadounidense.
▪ Recomendamos que las uvas frescas deben ser manipuladas con cuidado para
evitar daños que puedan provocar su descomposición y es necesario utilizar
almacenes refrigerados o contenedores con unidades de refrigeración para
mantener las uvas a la temperatura y humedad adecuadas. Además, es importante
minimizar el tiempo de tránsito y mantener la cadena de frío durante todo el
proceso de transporte para asegurar que las uvas lleguen en buenas condiciones al
mercado estadounidense.
▪ Recomendamos implementar promociones y descuentos atractivos para captar la
atención de distribuidores potenciales y minoristas importantes, y de esta manera
mejorar la distribución y venta del producto.

Página | 73
 REFERENCIAS:
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Entorno Legal en los Estados Unidos-Santandertrade.com. (2024):
https://santandertrade.com/es/portal/establecerse-extranjero/estados-unidos/entorno-
legal
Euromonitor Internacional: Frutas orgánicas y cómodas de comer ofrecen una oportunidad para
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 ANEXOS
RÚBRICA DE EVALUACIÓN FINAL – MARKETING INTERNACIONAL

Criterio 4 (Excelente) 3 (Bueno) 2 (Deficiente) 1 (Insuficiente) Puntaje

1.Introducción y Desarrollo de todos los elementos Falta 1 o 2 elementos solicitados y/o la Faltan más de 2 elementos solicitados La información carece de justificación
selección de solicitados. Toda la información se justifica información está justificada con fuentes y/o la información se presenta de adecuada y uso de fuentes confiables.
mercado con base en fuentes confiables confiables pero el análisis podría ser más manera básica con datos generales y Falta planeación y muestra una
correctamente citadas y referenciadas. Se detallado. Buen nivel de planeación y poca fundamentación. capacidad insuficiente de análisis y
muestra un excelente nivel de planeación y capacidad de análisis. síntesis.
capacidad de análisis y síntesis.
2.Estrategias de Se han desarrollado todos los elementos La mayoría de los elementos solicitados Faltan más de 2 elementos solicitados Más de 3 elementos solicitados no
producto y solicitados de la estrategia de producto y están desarrollados. La información está y/o la información se presenta de están desarrollados y/o la información
promoción promoción. Toda la información se justifica bien justificada con fuentes confiables. manera básica con datos generales y carece de justificación adecuada y uso
con fuentes confiables y verificables, Algunas justificaciones podrían ser más poca fundamentación. Capacidad de fuentes confiables.
correctamente citadas y referenciadas. detalladas. Muestra una buena capacidad básica de análisis y planeación.
Demuestra una excelente capacidad de de planeación y análisis.
planeación, análisis y síntesis.
3.Estrategias de Se han desarrollado todos los elementos La mayoría de los elementos solicitados Faltan más de 2 elementos solicitados Más de 3 elementos solicitados no
precio y solicitados. La información está justificada están desarrollados. La información está y/o la información es justificada de están desarrollados y/o la información
distribución con base en fuentes, correctamente citadas y bien justificada con fuentes confiables. manera básica con base en una fuente carece de justificación adecuada y uso
referenciadas. Se muestra una excelente Algunas áreas podrían ser más detalladas. confiable. Muestra una capacidad de fuentes confiables.
capacidad de planeación, análisis y síntesis. Muestra una buena capacidad de básica de planeación y análisis.
planeación y análisis.
4.Conclusiones Las conclusiones y recomendaciones están Las conclusiones y recomendaciones están Las conclusiones y recomendaciones Las conclusiones y recomendaciones
y bien fundamentadas y alineadas con el bien fundamentadas y generalmente están desarrolladas de manera básica y están poco desarrolladas y no
recomendacion análisis previo. Demuestra una excelente alineadas con el análisis previo. Muestra algo alineadas con el análisis previo. claramente alineadas con el análisis
es capacidad de síntesis y propuesta de una buena capacidad de síntesis y Muestra una capacidad básica de previo. Falta capacidad de síntesis y
acciones concretas. propuestas de acciones. síntesis y propuestas. propuesta de acciones.
5.Organización y Informe excepcionalmente organizado con Informe bien organizado, presenta todos los Informe con más de 2 deficiencias en la Informe con total falta de organización,
presentación todos los elementos requeridos. No contiene elementos requeridos, con 1 o 2 errores en organización y/o presenta más de 5 exceso de faltas ortográficas y no se
faltas ortográficas, ni mecánicas y sigue todas las indicaciones u ortografía o mecánica. faltas ortográficas y/o no se siguieron siguieron más de 3 indicaciones. No se
las indicaciones. Excelente uso de las normas Buen uso de fuentes, con pequeños errores más de 2 indicaciones. Uso han citado y/o referenciado las fuentes
APA. las normas APA. inconsistente de fuentes confiables y/o correctamente.
normas de 5 errores en las normas APA.
Grupo N°: • Chilón Goicochea, Katherynne – N00327939 -100%
• Chugden Huanuco, Piero Joffre – N00333889 -100%
05 • González Raico, Jhanpiere – N00320065 -100%
• Gutiérrez Rodríguez, Deisy – N00343358 -100%
• Vargas Salazar, Jimena Arely – N00287564 -100%

Página | 83