ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Diversos autores han abordado el tema del potencial exportador intentando

establecer condiciones favorables para lograr el posicionamiento de las
organizaciones en el comercio internacional. En este sentido, Escandón y Hurtado
(2014) identifican factores determinantes para el desarrollo temprano de procesos
de internacionalización de pequeñas y medianas empresas. Así mismo, Navarro,
Arenas y Rondan (2014), evalúan el impacto del entorno en el comportamiento
estratégico, a partir de variables asociadas a la turbulencia de mercados y
tecnología, distancias psicológicas entre los mercados nacional e internacional y la
capacidad adaptativa. Vinculan la orientación al mercado como factor de apoyo en
la toma de decisiones estratégicas, contribuyendo directa y positivamente en los
resultados de exportación.
Por su parte, Cabrera y Olivares (2012), estudian la influencia de factores como el
capital humano, el capital social y los recursos financieros en la velocidad con que
se desarrolla el proceso de exportación de las empresas familiares. Akdeve (2013)
analiza la competitividad en el mercado nacional e internacional, sus resultados
muestran una relación positiva del tamaño de la empresa, la edad y el nivel de los
estándares de calidad en el potencial de exportación. Cabarcas y Paternina (2011),
concluyen que existen diferencias significativas en los perfiles productivos de las
empresas exportadoras y no exportadoras. Adicionalmente, autores como Kohli y
Jaworski (1990), Rose y Shoham (2002), Madrid y García (2004), Escandón y
Hurtado (2014), proponen aspectos y variables para la medición de las condiciones
competitivas de las empresas en un contexto de comercio internacional.
Respecto a lo anterior podemos identificar al análisis del potencial exportador como
un conjunto de características que emanan del comportamiento de la empresa en
el mercado nacional, los recursos, los procesos y productos, etc., los que
determinan las fortalezas y debilidades. Es importante considerar los factores
externos a la empresa para encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado
internacional.
 ES IMPORTANTE RESALTAR

En México, las personas físicas y morales pueden realizar este tipo de negocios, siempre
y cuando cuenten con su respectivo Registro Federal del Contribuyente (RFC), que
otorga la SAT, y emitan facturas o Comprobante Fiscal Digital por Internet (CFDI).
Las personas morales deben especificar en el Acta Constitutiva de la empresa, el objeto
social, la actividad empresarial que desarrollarán (producción, comercialización).
También se debe especificar en el padrón de Importadores la actividad de comercio
exterior: “Exportador-Importador”.

Es necesario analizar la empresa en base a la gestión exportadora y análisis del

producto. Los factores que considera la gestión exportadora implican la capacidad
organizativa de la empresa, conocimientos técnicos del mercado internacional,
logística, recursos financieros, etc.
Se debe medir la capacidad que tiene una empresa para exportar, en una etapa
inicial, para identificar sus debilidades, trabajar en mejorarlas e ingresar al mercado
internacional.
Por lo que las empresas se deben de preguntar ¿Qué factores debo evaluar para
poder exportar?
1. Contar con un plan estratégico de exportaciones: El propósito de este plan es
el de definir por escrito los objetivos, acciones, restricciones y cronogramas que
soporten la exportación y ayuden a medir los resultados y a comprometer al
personal involucrado.
Algunos beneficios de contar con un plan de exportación son reconocer la posición
de la compañía con respecto a los mercados externos, analizar previamente
posibles riesgos y crear un plan de contingencia para superarlos, aprender más
sobre los mercados finales y mejorar la relación con proveedores, agentes de ventas
e instituciones financieras.
Antes de elaborar un plan de exportación es necesario identificar y recolectar
información sobre la compañía y sus requerimientos de exportación, por ejemplo:
Producto o servicio: características y necesidad que satisface en el mercado
internacional, adaptaciones especiales, licencias o certificados, modificaciones al
empaque.
Precios: costos de envío, aranceles, impuestos, estrategia de precios, propiedad
intelectual.
Promoción: modificaciones en las estrategias de mercadotecnia, plataformas de
comercio electrónico, redes sociales, ferias y convenciones.
Administración: objetivos de exportación, compromiso de la compañía en asuntos
de exportación, expectativas en el nivel del retorno de inversión.
Experiencia: países con los que se tienen negocios, líneas de productos,
competidores nacionales y extranjeros, lecciones aprendidas.
Personal: experiencia en asuntos internacionales, idiomas, estructura del
departamento de exportación, personal de ejecución.
Producción: capacidad actual, costo de producción adicional, cargas de trabajo,
requerimientos mínimos de producción y empaquetado de productos a exportar.
Finanzas: capital para exportar y comercializar, costos operativos del departamento
de exportación, gastos iniciales, otros planes de desarrollo, retorno de inversión,
créditos, flujos de caja, liquidez y rentabilidad.
Aspectos internacionales: como precios de exportación, logística internacional,
requisitos de exportación e importación, barreras arancelarias, contratos, formas de
pago, administración de contenedores y seguros, así como aspectos sobre el país
al que se desea exportar y las tendencias sociales, económicas e industriales de
éste y del público objetivo.
2. Contar con una infraestructura adecuada: contar con infraestructura de
calidad para competir en igualdad de circunstancias en el entorno del comercio
internacional y tener la capacidad para mover productos de manera ágil y eficiente
permitiéndole a las empresas ser mas competitivas.
Teniendo en cuenta los tipos de infraestructura los cuales son:

• La infraestructura dura: se refiere a carreteras, aeropuertos, puertos y

ferrocarril; los indicadores incluyen calidad y cantidad.
• La infraestructura blanda se refiere a cuestiones relacionadas con la
eficiencia de la frontera y el transporte, y los indicadores miden el nivel de
eficiencia aduanera, tiempo, costo y número de documentos necesarios para
los procedimientos de exportación e importación.
3. Contar con un nivel de producción constante y sostenida: Es de gran
importancia para las empresas identificar la gestión de producción y el control de la
logística puesto que son esenciales para la entrega del producto o servicio a los
clientes. Es por ello que identificar las debilidades y fortalezas que permitan reforzar
y generar nuevas estrategias y acciones serán de vital importancia para un buen
plan de exportación en relación a la productividad.
Algunas propuestas para identificar estas fortalezas o debilidades dentro de las
empresas es preguntándose lo siguiente:

• ¿Se utilizan diagramas de flujo de los procesos?

• ¿Se documentan todos los procesos de producción (procedimientos,
instructivos, registros)?
• ¿Tiene la planta la capacidad para producir las cantidades necesarias para
pedidos de exportación futuros?
• ¿Tienen capacidad para cambiar de maquinaria y equipo?
• ¿Tiene la planta la flexibilidad para realizar cambios en el proceso
(distribución de planta) para responder a la variación en los requerimientos
del cliente (productos nuevos)?
• ¿Cuenta con un sistema establecido que garantice un nivel de calidad
constante de los productos a exportar?
Por lo anterior podemos argumentar que la producción se vale esencialmente de
tres fuentes: tecnología, destreza administrativa y esfuerzo humano para así
abastecer el mercado internacional. Es decir, la productividad causa las
exportaciones y las exportaciones causan la productividad.
4. Contar con el personal adecuado: El personal de una empresa es importante
ya que este es el encargado de llevar al éxito a la empresa, por lo que hay personal
encargado de llevar los asuntos de exportación de está ayudando con la
internacionalización y a controlar este proceso, evitando así problemas con pedidos
de clientes extranjeros o simplemente queriendo ampliar la cuota de mercado de la
empresa.
5. Manejar el aspecto financiero: La elaboración de un Plan de Negocios para el
Proyecto de Exportación permite vincular las oportunidades existentes en los
mercados internacionales y los productos o servicios que la empresa ofrece,
cuantificando los requerimientos económicos y financieros necesarios para la
viabilidad del proyecto.
La oportuna y adecuada elaboración de un plan de negocios para la exportación
facilita al empresario la detección de riesgos evitando así invertir recursos en
negocios cuya rentabilidad no resulte atractiva. De igual forma, le brinda todos los
elementos necesarios para la toma de decisiones y hace evidente para él y su
equipo gerencial/directivo, al igual que para potenciales accionistas o acreedores,
la conveniencia o viabilidad del negocio.
Como primer paso para incorporar un análisis y evaluación financiera dentro de su
Plan de Negocios es conveniente responder a las siguientes preguntas:

• ¿Conoce los requisitos de las instituciones financieras para solicitar un

crédito?
 • ¿Considera que su empresa puede aportar recursos para sus ventas de
exportación sin poner en riesgo sus ventas domésticas?
• ¿Cuenta con un análisis financiero y estimaciones de sus costos e ingresos
para sus ventas de exportación?
• ¿Sabe cuáles son y cómo utilizar los diferentes instrumentos que existen para
apoyar financieramente las diferentes etapas de sus exportaciones?
• ¿Tiene implementado algún procedimiento para evaluar la solvencia
económica de sus clientes en el extranjero para minimizar el riesgo de no
pago o de la tardanza en el cobro de sus exportaciones?
• ¿Tiene un registro exacto de sus operaciones de exportación?
• ¿Dispone de una evaluación y estimación de los riesgos a los que su
empresa puede quedar expuesta a causa de sus ventas de exportación?
• ¿Su empresa realiza proyecciones financieras para la toma de decisiones?
• ¿En su empresa es una práctica común la planeación estratégica incluyendo
la planeación financiera?
La respuesta a cada una de estas preguntas será el primer paso que llevará a
conocer la viabilidad económica y financiera del proyecto de crecimiento y/o
incorporación a los mercados internacionales.