GUIA 1

Saturday, September 28, 2024 6:35 PM

INTRODUCCIÓN AL MARKETING

¿Qué es el marketing y en qué se diferencia el marketing de otras áreas de negocio? Por ejemplo, ¿en qué se diferencia el marketing de las finanzas, liderazgo y la gestión de
operaciones?

El marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, brindar e intercambiar bienes y servicios que se ofrecen y tienen valor para el cliente,
socios y sociedad en general.

Se diferencia de otras áreas de negocios a través de negocios a través de la creación de valor tanto para la empresa como para el clientes, buscando la satisfacción de las
necesidades y deseos de estos. Mientras que las otras áreas como las finanzas, se centran mayormente en el funcionamiento de la empresa, como en la gestión del dinero.

Comprender cómo se relaciona el marketing con el valor de una empresa.

Innovación y diferenciación. Incremento en las ventas e ingresos. Construcción de la marca. Expansión del mercado. Retención de clientes.

Ser capaz de nombrar y describir las cuatro filosofías (orientaciones) de gestión (al producción, a las ventas, al mercado, cliente).

- Producción: Focus en las capacidades internas de la empresa.

- Ventas: Idea de ventas agresivas implicaría mayor demanda y volumen de ventas.
- Mercado: Satisfacer a los clientes. Más satisfacción implicaría mayor demanda.
- Marketing Social: Considera el bienestar a largo plazo de la sociedad.

ETICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

¿Cuál es el concepto de responsabilidad social empresarial y qué incluye?

La RSE se refiere a las acciones que las empresas llevan a cabo más allá de sus obligaciones legales y económicas, buscando un papel activo en el bienestar de la sociedad y del
medio ambiente. Incluye
 Medio Ambiente.
 Prácticas operacionales justas.
 Temas relacionados con consumidores. (EJ: Atención, servicio post- compra, etc).
 Involucramiento y desarrollo de la comunidad.
 Gobierno corporativo.
 Derechos Humanos.
 Prácticas laborales.

¿Quiénes son los grupos de interés (es decir, stakeholders) y cómo se relacionan con La Doctrina de Friedman, o Teoría del Accionista?

Stakeholders: Son todas las personas o entidades que afectan o se ven afectadas por las acciones de una empresa.

- Internos: Empleados, gerentes y accionistas.

- Externos: Clientes, proveedores, comunidad local.

Teoría del Accionista: Responsabilidad social única con los accionistas. Maximizar las ganancias de las empresas y valor de las acciones. Toma en cuenta a los otros stakeholders
a medida que estos afectan a las ganancias de la empresa.

Teoría Stakeholders: Responsabilidad social con multiples grupos.

Comprender la relevancia de la ética para los cuatro P

- Producto: Que el producto sea seguro, y busque un impacto social y ambiental positivo.

- Precio: Justos y no discriminatorios.

- Plaza: Comercio justo. Evitar explotasión de los productores y remuneraciones justas.

- Promoción: Publicidad veraz, socialmente respondable. EJ: NO manipulación emocional.

¿Cómo afecta la forma en que los consumidores responden a la responsabilidad social de una empresa? ¿Cómo pueden los gerentes usar este conocimiento para crear una
imagen favorable?

Los consumidores responden de manera mayoritariamente positiva frente a una mayor R.S. de la empresa, generando de esta manera confianza e intereses por parte de los
clientes.

Los gerentes podrían utilizar este conocimiento para poder aumentar la lealtad y confianza, a través de programas y publicidades verídicas.

LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y EL PROCESO DE MARKETING

¿Cuáles son las cuatro estrategias de crecimiento según la matriz Ansoff? Es decir, la matriz de la expansión de productos y mercados (Matriz de Oportunidad Estratégicas
de Ansoff).

Penetración de mercado: Desarrollo de Producto:

Aumentar la participación del mercado ya Nuevos productos en mercados ya existentes.
existente.
Desarrollo de Mercado: Diversificación:
Encontrar nuevos mercados para productos Nuevos productos en nuevos mercados.
actuales
¿Qué es la matriz de participación-crecimiento de Boston Consulting Group (BCG)? ¿Cómo se aplica la matriz al diseño de la cartera de negocios? Debería poder clasificar los
productos según la matriz. ¿Cómo usa la matriz para decidir cuánto invertir en diferentes unidades estratégicas de negocios (UEN)?

BCG: Sirve para analizar y gestionar su portafolio de productos o Unidades de Negocios Estratégicas (UEN).

OBJ. Principal: Ayudar a las empresas a tomar decisiones sobre donde invertir, desarrollar productos o descontinuar productos no rentables.

- Estrellas: Alta participación de mercado y alta tasa de crecimiento. Alta Inversión

- Vacas: Alta participación de mercado y baja tasa de crecimiento. Fuente confiable de ingresos, que puede financiar otras áreas, como las estrellas. Mínima inversión

- Interrogación: Baja participación de mercado y alta tasa de crecimiento. Inversión estratégica.

- Perros: Baja participación de mercado y baja tasa de crecimiento. Optan por descontinuar estos productos. No invertir.

¿Qué es un análisis del microentorno y el macroentorno? Ser capaz de relacionar estos conceptos con un análisis FODA

Análisis del Macroentorno: Permite a las empresas identificar las fuerzas externas que pueden influir en su desempeño, ya sea de manera positiva (Oportunidades) o negativas
(Amenazas)

Factores PESTEL: Politicos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales.

Análisis del Microentorno: Permite a las empresas comprender mejor las fuerzas inmediatas que afectan sus operaciones diarias y sus relaciones comerciales.

Factores: Clientes, proveedores, competidores, intermediarios, stakeholders y público. Los factores internos se relacionan con "Fortalezas y Debilidades", y los
factores externos con "Amenazas y Oportunidades"

¿Qué son los objetivos SMART?

Metodología utilizada para establecer metas efectivas y alcanzables, asegurando que sean claras y medibles.

Específico (S): Objetivos claros y concretos.

Medible (M): Objetivos con criterios que permitan medir el progreso y éxito.

Alcanzables (A): Objetivos realistas y alcanzables

Relevante ( R): Objetivos relacionados con misión y visión.

Temporales (T): Objetivos con marco de tiempo definido.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Comprender el significado y las implicaciones de la jerarquía de necesidades de Maslow. Desde cúspide a la base:

1. Autorrealización: Crecimiento personal. EJ: Hobbies

2. Estima: Autoestima (autoconfianza y logro) y Estima terceros (reconocimiento y respeto)
3. Sociales: Interacción social. EJ: Pertenencia a un grupo, amor.
4. Seguridad: Seguridad física, emocional y financiera.
5. Fisiológicas: Necesidades básicas para el humano. EJ: Comer.

Conoce los cuatro factores que influyen en el comportamiento del consumidor: cultures, sociales, personales, psicológicos. (Internos o externos)
- Culturales: Conjunto de valores, creencias, normas y costumbres.
Cultura, subcultura y clase social.
Influye en: Preferencias de consumo, percepciones de los productos y decisiones de compra.

- Sociales: Grupos de referencia, familia, roles y estatus.

- Personales: Caracteristicas individuales del consumidor que influyen en su comportamiento.
Edad y etapa de vida, ocupación, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
- Psicológicos: Procesos mentales y emocionales del consumidor.
Motivación (fisiológica y de estima), Percepción, Aprendizaje (Experiencias pasadas), Creencias y actitudes.

¿Cuál es el proceso de decisión del comprador? ¿Cómo pueden los marketeros influir en los compradores en cada etapa del proceso? Por ejemplo, explicando los beneficios,
comparando un producto con el producto de un competidor, estableciendo un precio justo y motivando a los compradores a compartir sus experiencias positivas con los
demás.

1. Reconocimiento de una necesidad:

Los MKT influyen en: Publicidad emocional, publicidad comparativa o a través de campañas.

2. Búsqueda de información:
Busqueda Interna: Experiencias pasadas.
Busqueda externa: Consultar a terceros, internet.
Los MKT influyen en : Marca e información facilmente accesible y confiable.

3. Evaluación de alternativas:
Comparación de los productos según los atributos de: beneficios, precio, calidad o reputación
Los MKT influyen en: Destacar puntos fuertes del producto a través de publicidad comparativa.
 4. Decisión de compra:
Puede verse afectada por: Disponibilidad, incentivos de compra, recomendaciones de ultimo minuto.
Los MKT influyen en: Facilitar el proceso de compra a través de incentivos.

5. Comportamiento post-compra:
Consumidor satisfecho o decepcionado con la decisión.
Los MKT influyen en: Buen servicio post-compra, como garantías

Entiende los roles en el centro de compras de negocios B2B

- Iniciador: Persona quien detecta la necesidad de adquirir un producto.
- Influyente: Personas que proporcionan información sobre las opciones disponibles en el mercado.
- Gatekeepers: Personas que controlan el flujo de información.
- Decisores: Gerentes o personas con autoridad dentro de la empresa para aprobar.
- Comprador: Persona responsable de gestionar el proceso de compra, cerrar acuerdos.
- Usuarios: Empleados que utilizarán el producto adquirido.
Todos los roles interactúan para tomar la mejor decisión de compra para la empresa.

Comprender las diferentes categorías de grupos de referencia y por qué son importantes
- Grupos directos: Interacciones sociales
Primarios: Familias y amigos.
Secundarios: Más formales, clubes y asociaciones.

- Grupos indirectos: Aquellos a los que la persona no forma parte.

Aspiracionales: Querer ser como ellos. EJ: Club de motos -> Adopta actitudes.
No aspiracionales: El individuo no quiere formar parte.

Influyen en la toma de decisiones del consumidor por medio de las aspiraciones y actitudes, pudiendo llegar a una mejor segmentación de mercado. Delimita el
comportamiento del consumidor.

ADMINISTRACIÓN DE INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

¿Qué es la investigación de mercado y por qué es importante?

Es el proceso de recopilación de datos relacionados con el mercado, consumidores y competidores.

OBJ: Gerentes realicen toma de decisiones más informada y de mayor calidad.
Componentes:
a. Definición del problema
b. Diseño de la investigación
c. Recopilación de datos: Primarios (Información obtenida por encuestas), Secundarios (Información ya existente, estudios previos)
d. Análisis de datos: Cualitativos (Actitudes y comportamientos en entrevistas) y Cuantitativos (Encuestas)
e. Presentación de resultados

Comprenda los pasos en el proceso de un proyecto de investigación de mercado. Ser capaz de proponer un proyecto de la investigación de mercado para abordar un
problema u oportunidad.

EJ. Proyecto: Lanzamiento de empresa de bodas en una zona urbana emergente.

¿Qué son los datos secundarios? ¿En qué se diferencian los datos secundarios de los datos primarios? Debería ser capaz de proporcionar algunos ejemplos de datos
secundarios que puedan utilizar los investigadores de marketing.

- Primarios: Información recopilada no existente, por medio de encuentas, focus groups, experimentos.
- Secundarios: Información recopilada que existía previo a la investigación.
EJ: Porcentaje de demanda de ropa de lujo en Viña del Mar (asumiendo que ya existe).

Ser capaz de proporcionar ejemplos de métodos exploratorios / cualitativos. ¿Cuáles son las ventajas de la investigación cualitativa? ¿Cuáles podrían ser algunas de las
limitaciones?

EJ Métodos exploratorios cualitativos: Entrevistas en profundidad y focus group.

Ventajas
Profundidad del entendimiento
Captura de emociones
Generación de nuevas ideas

Limitaciones
No son representativas (de toda la población)
Procesos largos y laboriosos (más recursos y tiempo)

¿Qué son métodos descriptivos / cuantitativos? Debería ser capaz de proporcionar ejemplos de métodos descriptivos / cuantitativos.

Son métodos de búsqueda de información ya existentes.

EJ: Encuestas para analizar características demográficas
Análisis de datos secundarios, como informes de mercado.
Segmentación de mercado.
¿Cuál es el beneficio que proporciona la experimentación (que es otro método cuantitativo) que las otras formas de investigación de mercado no brindan?

La experimentación permite a las empresas establecer relaciones causales, controlar variables, validando resultados y optimizando estrategias.
Relación Causa-Efecto

¿Qué es el sistema de información de marketing y cómo se relaciona con la investigación de mercados?

Conjunto de procedimientos diseñados para recopilar información, lo que permitirá una toma de decisiones de mayor calidad, puesto que, al incluirle los datos putuales de una
investigación de mercado, esta podrá identificar áreas de mejoras.
El SIM se compone de las investigaciones de mercado.

Ser capaz de nombrar objetivos de investigación que pueden guiar un proyecto de investigación
- Identificar el procentaje de vehículos vendidos en la ciudad de Santiago el año 2024.