Licenciatura en Comercio Internacional.

ASIGNATURA: Negociación Comercial Internacional

CI-747 0800

Algunos
Conceptos de Negociación
 Fundamentos de la Negociación
Que es la Negociación
• La negociación se refiere al proceso en el cual dos o más
partes se reúnen para buscar un acuerdo o resolver
diferencias, con el objetivo de satisfacer sus intereses y
alcanzar un resultado mutuamente beneficioso. Es una
habilidad fundamental en el ámbito del comercio
internacional, ya que las empresas y los países suelen
encontrarse con diferentes intereses, necesidades y
perspectivas.

• La negociación es un proceso mediante el cual dos o

más partes intentan resolver sus intereses
contrarios
• La negociación es uno de los diversos mecanismos a
través de los cuales las personas pueden resolver
conflictos.
 Fundamentos de la Negociación
Que es la Negociación Comercial Internacional
• La negociación es un proceso mediante el cual dos o más
partes intentan resolver sus intereses contrarios.
• Comercial se refiere a comprar/vender, permutar o
intercambiar, bienes y/o servicios con fines de obtener
ganancias.
• Internacional, se refiere a tratos o acuerdo entre partes
pertenecientes a países diferentes al propio.
 Fundamentos de la Negociación

Negociación Comercial Internacional se puede

entender como el proceso mediante el cual dos o más
partes ubicadas en países diferentes resuelven sus
intereses en la compra/venta, permuta o intercambio
de bienes y servicios buscando cada parte satisfacer sus
necesidades de acuerdo de acuerdo a sus mejores
intereses.
 Competencias buscadas
• Como estudiantes de Negociación Comercial Internacional y
Administración Aduanera, es esencial desarrollar habilidades de:
o Negociación efectiva,
o Análisis de la información,
o La capacidad de persuasión,
o La escucha activa y
o La capacidad de buscar soluciones mutuamente beneficiosas.
Está preparado(a) para reconocer las situaciones de negociación;
sabe cómo planificar, ejecutar y culminar negociaciones exitosas y
lo más importante, puede maximizar sus resultados.
Estas habilidades les permitirán enfrentar los desafíos y aprovechar las
oportunidades que se presenten en el ámbito del comercio
internacional y la administración Aduanera.
 Características de la Negociación
Es importante destacar que la negociación no se trata solo de
ganar o perder, sino de lograr un acuerdo equilibrado y
satisfactorio para todas las partes involucradas, características:
• La disposición de llegar a compromisos.
• Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir”.
• Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones. Aunque también las personas pueden
“negociar” consigo mismas.
• La negociación implica un intercambio de información, ideas y
propuestas entre las partes involucradas.
• Existen organizaciones internacionales y acuerdos
multilaterales que facilitan y regulan las negociaciones en
temas como aranceles, cuotas de importación, propiedad
intelectual, entre otros.
 Características de la Negociación
• Las partes utilizan diversas estrategias y técnicas para influir
en la otra parte y lograr sus objetivos y pueden incluir:
o El establecimiento de metas claras,
o La identificación de alternativas,
o La evaluación de costos y beneficios,
o El manejo de emociones,
o La comunicación efectiva y
o La búsqueda de soluciones creativas.
o En el contexto del comercio internacional y la administración
aduanera, las negociaciones suelen ocurrir en diferentes
niveles, desde negociaciones entre empresas y proveedores
extranjeros, hasta acuerdos comerciales entre países.
 Características de la Negociación
• Ya que hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o
más partes, las negociaciones ocurren:
o Para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado, como un
terreno, un bien o tiempo
o Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola o
o Para resolver un problema o disputa entre las partes.
• Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de
luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la
otra capitule, romper contacto de manera permanente o
llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla.
• Las personas negociamos todo el tiempo y las partes negocian
por decisión propia.
 Cuando No Negociar
La experiencia marca que no siempre es conveniente a nuestros
intereses negociar, por tanto, no deberíamos negociar
• Cuando perdería todo,
• Cuando sus existencias se hayan o estén a punto de agotarse,
• Cuando las peticiones no sean éticas,
• Cuando actúan de mala fe,
• Cuando no le interesa,
• Cuando no tiene tiempo,
• Cuando esperar puede mejorar su posición,
• Cuando no esté preparado,
¿Qué debe hacerse? como dice la sabiduría popular:
“Evitar no es cobardía y correr es deporte”
 Relación entre las partes
Casi todas las relaciones entre las partes se clasifican de una de
tres maneras:
1. Las partes independientes son capaces de cumplir sus
necesidades sin la ayuda y apoyo de los demás;
2. Las partes dependientes deben basarse en los demás para
obtener lo que necesitan;
3. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado
son interdependientes:
o Las partes se necesitan entre sí para lograr sus objetivos.
o Deben coordinarse para lograr sus objetivos
o Eligen colaborar porque el resultado posible es mejor que el que
lograrían solas.
 Tipos de Interdependencia
Situación de suma cero o distributiva, en la cual “las personas
están tan vinculadas que existe una correlación negativa entre la
obtención de sus metas”.
Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de
modo que sólo una puede lograr la meta, se dan cuando:
Intentan dividir un recurso limitado o escaso, como dinero, un
periodo fijo y cosas similares.
En la medida en que una parte alcanza su propia meta, bloquea
la meta de las otras partes.
 Tipos de Interdependencia
Situación de suma no cero o integradora, Situación de
ganancias mutuas, donde hay una correlación positiva entre la
obtención de las metas de ambas partes.
Las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la
meta de una parte ayuda a las demás a alcanzar sus metas,
las metas de las demás partes pueden mejorar mucho los
resultados de la otra parte.
Cuando las partes son interdependientes deben encontrar un
modo de resolver sus diferencias. Ambas pueden influir en los
resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y
decisiones a su vez se ven afectados por la otra parte
 Conflictos
Conflicto “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y
demás”, e incluyen “la divergencia de interés percibida, o la
noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se
pueden lograr al mismo tiempo”, niveles de conflicto:
1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico. Este tipo de
conflictos ocurre en una persona.
2. Conflicto interpersonal. Un segundo nivel importante de
conflictos se da entre las personas.
3. Conflicto intragrupo. Un tercer nivel de conflicto se da
dentro de un grupo.
4. Conflicto intergrupal. El nivel final de conflicto se da entre
grupos. Las negociaciones en este nivel también son las más
complejas.
 Fundamentos de la Negociación
Ajuste Mutuo
• El negociador eficaz necesita comprender cómo se ajustan
y reajustan las personas, cómo giran y cambian las
negociaciones, con base en sus propios movimientos y las
respuestas de los demás.
• Las partes necesitan intercambiar información, intentar
influir en la otra y resolver el problema. Deben colaborar
para una solución que tome en cuenta los requisitos de
cada persona y, posiblemente, que optimice los resultados
para ambas.
 Fundamentos de la Negociación
Ajuste Mutuo
• Las negociaciones suelen comenzar con declaraciones de las
posiciones iniciales.
• Cuando una parte acepta un cambio en su propia posición,
realiza una concesión.
• Dos dilemas que enfrentan todos los negociadores.
• El primero, el dilema de la honestidad,
• el dilema de la confianza.
• La búsqueda de una solución óptima de manera sincera y justa
se refuerza mediante los procesos de proporcionar información
y hacer concesiones.
• Basarse en las percepciones de los resultados y
• Basarse en las percepciones del proceso.
 Inicio

Dilema

Confianza Honestidad

Conceder

La satisfacción con una negociación se determina tanto por el proceso a

través del que se alcanza un acuerdo como por el resultado real obtenido.
 Declarar un valor y crear un valor
En las situaciones distributivas, a los negociadores les motiva
ganar la competencia y vencer a la otra parte, el propósito de la
negociación es declarar un valor; es decir, hacer todo lo
necesario para reclamar la recompensa, ganar la cuota más
grande u obtener el segmento más grande posible.
En las situaciones integradoras, el propósito de la negociación es
crear un valor, es decir, hallar un modo para que todas las
partes cumplan sus objetivos, ya sea al identificar más recursos
o al encontrar maneras singulares de compartir y planificar el
uso de los recursos existentes.
 Declarar un valor y crear un valor
Casi todas las negociaciones reales son una combinación de procesos
de declarar y crear un valor, por tanto:
1. Los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones
que requieren más de un método que de otro:
• Una negociación distributiva es más adecuada cuando:
o El tiempo y los recursos son limitados
o La otra parte es competitiva
o No hay una probabilidad de interacción futura con la otra parte.
• Todas las demás situaciones deben abordarse con una estrategia
integradora.
2. Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad
los dos métodos estratégicos principales (declarar y Crear valor).
3. El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más
distributivas/competitivas de lo que son en realidad.
 Declarar un valor y crear un valor
Un valor se crea de numerosas maneras, y el núcleo del proceso estriba
en aprovechar las diferencias entre los negociadores. Algunas
diferencias importantes entre los negociadores son:
1. Intereses diferentes. Determinar la compatibilidad de los
diferentes intereses suele ser la clave para organizar el
rompecabezas de la creación de valor.
2. Diferentes opiniones del futuro, las personas difieren al estimar lo
que vale algo o el valor futuro de un artículo.
3. Diferente tolerancia al riesgo. Las personas difieren en cuanto a la
cantidad de riesgo asumido con el que se sienten cómodas.
4. Diferentes preferencias de tiempo. Las diferentes preferencias de
tiempo pueden crear valor en una negociación.
Se suele crear valor al aprovechar los intereses comunes, sin embargo,
las diferencias también sirven como base para crear un valor.
El núcleo de la negociación es explorar los intereses comunes y
diferentes para crear este valor y ampliarlos como base para un
acuerdo sólido y duradero.
 BATNA: Best Alternative to a Negotiated
Agreement,
La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN), En el año
1981, William Ury y Roger Fisher lanzaron al mercado el best
seller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In,
un libro sobre negocios que dio vida a la técnica denominada
BATNA.
Esta técnica permite descubrir y tener siempre preparado un
buen plan B, por si el objetivo principal de nuestras
negociaciones resulta imposible de conseguir.
 BATNA: Best Alternative to a Negotiated
Agreement,
• Realizar un listado con todas las vías alternativas que pueden
surgir durante la negociación sin despreciar ninguna por
extraña o desfavorable que parezca a primera vista.
• Valorar individualmente cada posibilidad, teniendo en cuenta
todos los pros y contras. Ordenarlas de mayor a menor.
• Elegir la opción más rentable, esta será la posición que se
tomará si no se puede llegar a un acuerdo con nuestra opción
principal
• Entender que el BATNA no debe mostrarse NUNCA
 Ambas pueden influir
en los resultados y
las decisiones de la
otra parte
Solución 1

Deben
colaborar Negociación
para una
solución
el resultado Acuerdo BATNA
posible es mejor de lo que
óptima para ocurriría si no colaboran.
ambos

Solución 2

El negociador eficaz
necesita comprender
cómo se ajustan y
reajustan las
personas
Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)
RANGO DEL VENDEDOR

VALOR DE LIMITE VALOR

RESERVA INFERIOR DESEADO
VR LI VD

VENDEDOR BATNA
VENDEDOR
ZOPA
BATNA
COMPRADOR
COMPRADOR

VD LS VR
VALOR LIMITE VALOR DE
SUPERIOR
DESEADO RESERVA

RANGO DEL COMPRADOR

 Fundamentos de la Negociación
Que es la Negociación
• Una negociación exitosa implica administrar lo tangible(por
ejemplo, el precio o los términos de un acuerdo) y también
resolver lo intangible. Los factores intangibles son las
motivaciones psicológicas implícitas que durante una
negociación afectan a las partes de manera directa o indirecta.
Algunos ejemplos de lo intangible son las necesidades de:
o De “ganar”, vencer a la otra parte o evitar perder ante la
otra parte,
o De verse “bien”, “competente” o “firme” ante las personas
que usted representa,
 Fundamentos de la Negociación
Que es la Negociación
Otros ejemplos de lo intangible son las necesidades de:
o De defender un principio o precedente importante en una
negociación,
o De parecer “justo” u “honorable”, o de proteger la
reputación propia o
o De mantener una buena relación con la otra parte una vez
concluida la negociación, sobre todo, al mantener la
confianza y reducir la incertidumbre.
Lo intangible suele provenir de los valores y emociones
personales. Los factores intangibles ejercen una enorme
influencia en los procesos y resultados de una negociación.
 Cuando EL Afán de Ganar Supera
las Decisiones Racionales
¿Qué motiva esta dinámica competitiva que conduce a tan malas
decisiones?
• Rivalidad: Cuando las partes son intensamente competitivas
entre sí.
• Presión de Tiempo: Una fecha de cierre artificial o presiones
de tiempo.
• Los Reflectores: Si hay público presente que observa y
evalúa al participante.
• Abogados: pueden presionar a sus clientes a tratar de ganar,
aunque haya claras opciones para llegar a un acuerdo.
¿Qué debe hacerse? como dice la sabiduría popular:
“Vale más un mal arreglo, que un buen pleito”
GRACIAS
Algunas lecciones aprendidas de la Negociación
• #Lección 1: La guerra es de vital importancia para el Estado;
es el terreno de la vida y la muerte. Comprender la
importancia de lo que está en juego es esencial para tomar las
decisiones correctas.
• #Lección 2: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en
cien batallas, nunca estarás en peligro. El conocimiento de
uno mismo y del adversario es clave para la victoria.
• #Lección 3: El experto en el arte de la guerra somete al
enemigo sin batallar. Evitar el conflicto puede ser una forma
de victoria.
• #Lección 4: El hábil estratega oculta su táctica como el tigre
oculta sus garras. La discreción y la sorpresa son armas
poderosas.
 Algunas lecciones aprendidas de la Negociación
• #Lección 5: Ataca donde no esté preparado; aparece donde no
te esperen. La innovación y la adaptabilidad son esenciales
para el éxito.
• #Lección 6: El punto culminante de la estrategia militar es
vencer al enemigo con astucia y no con fuerza. Las tácticas
ingeniosas pueden superar la fuerza bruta.
• #Lección 7: Es mejor capturar al ejército enemigo que
destruirlo. Ganar sin destrucción es el mejor escenario.
• #Lección 8: Sé sutil, sutil, y usa tu propia estrategia. La
independencia y la creatividad son cualidades esenciales de un
líder.
• #Lección 9: No ataques por ira o venganza, sino por estrategia.
Las emociones nunca deben superar a la razón
Algunas lecciones aprendidas de la Negociación

• #Lección 10: Un líder lidera con el ejemplo y no con la fuerza.

El verdadero liderazgo se gana con respeto, no con intimidación
• #Lección 11: El secreto de la guerra reside en el momento
oportuno. Saber cuándo actuar es tan crucial como saber qué
hacer
• #Lección 12: Si las órdenes son inciertas, los generales estarán
confusos. La comunicación clara es esencial en cualquier
organización.
• #Lección 13: No hay constantes en la guerra. La flexibilidad y
la adaptabilidad son necesarias para sobrevivir y tener éxito.
Sun Tzu General, estratega y filósofo chino, su obra 'El
Arte de la Guerra' se estudia aún en la actualidad por su
enfoque de la estrategia y el liderazgo.