FACULTAD DE DISEÑO Y

PRODUCCIÓN CROSSMEDIA
CARRERA: PUBLICIDAD Y MARKETING
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA BREICK

DOCENTE: JEAN PAUL IBAÑEZ

MATERIA: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
INTEGRANTES: CÁRDENAS LIMA, MARÍA FERNANDA
ILLANES TORREZ, LEO CRISTIAN
MAMANI RIVAS, VIVIAN MAMANI
TARQUINO CHAVARRÍA, KATHERINE
TORREZ MACHACA, YHANIS BRISEIS
VELÁSQUEZ DOMÍNGUEZ, SOFIA

LA PAZ - BOLIVIA

1
 INDICE

INDICE ..........................................................................................................................................................2
Introducción ................................................................................................................................................6
Objetivos .................................................................................................................................................6
Las 7ps de la empresa Breick .................................................................................................................7
Producto..................................................................................................................................................7
Precio ......................................................................................................................................................7
Plaza .......................................................................................................................................................7
Promoción...............................................................................................................................................8
Personas .................................................................................................................................................8
Procesos .................................................................................................................................................8
Proceso de producción .....................................................................................................................8
Proceso de distribución.....................................................................................................................9
Proceso de marketing y ventas .......................................................................................................9
Proceso de innovación ......................................................................................................................9
Proceso de abastecimiento de materias primas..........................................................................10
Evidencia física ....................................................................................................................................10
La Paz ...............................................................................................................................................10
El Alto ................................................................................................................................................11
Cochabamba ....................................................................................................................................11
Tarija..................................................................................................................................................11
Santa Cruz ........................................................................................................................................11
Sucre .................................................................................................................................................11
Segmentación de mercado para Breick en Bolivia .............................................................................12
Segmentación demográfica ...............................................................................................................12
Edad ..................................................................................................................................................12
Género ..............................................................................................................................................12
Ingresos ............................................................................................................................................12
Estado civil........................................................................................................................................12

2
 Segmentación Geográfica ..................................................................................................................12
Ubicación ..........................................................................................................................................12
Clima .................................................................................................................................................13
Segmentación Psicográfica ................................................................................................................13
Localización ......................................................................................................................................13
Responsabilidad Social...................................................................................................................13
Motivaciones de Compra ................................................................................................................13
Comportamientos de Compra ........................................................................................................14
Diferenciación ..........................................................................................................................................14
Interno ...................................................................................................................................................14
• Precio ........................................................................................................................................14
• Promoción .................................................................................................................................15
Externo ..................................................................................................................................................15
Campañas creativas........................................................................................................................15
Promociones atractivas...................................................................................................................15
Posicionamiento ......................................................................................................................................16
Imagen de Marca y Diferenciación ....................................................................................................16
Valor Agregado y Resiliencia .............................................................................................................16
Beneficios y Estrategias Publicitarias ...............................................................................................17
Atributos, Beneficios, Aplicación y Usuario ......................................................................................17
Atributo ..............................................................................................................................................17
Beneficio ...........................................................................................................................................17
Aplicación .........................................................................................................................................17
Usuario ..............................................................................................................................................17
Posicionamiento en el Mercado.........................................................................................................18
Ventaja competitiva .............................................................................................................................18
Calidad y precio ...................................................................................................................................19
Calidad ..............................................................................................................................................19
Precio ................................................................................................................................................20
Análisis de situación del mercado .........................................................................................................20
Población Total de Bolivia ..................................................................................................................20
Segmentación por Edad: ................................................................................................................21
Población de Beni y Pando (Dificultades de Distribución) .........................................................21

3
 Cálculo Final del Mercado Potencial .............................................................................................21
Mercado potencial para Breick: .....................................................................................................21
Conducta de compra de los consumidores ..................................................................................22
Valoración de productos locales ....................................................................................................22
Calidad y Sabor ...............................................................................................................................22
Diversificación de productos ..........................................................................................................22
Influencia de la publicidad y redes sociales .................................................................................22
Regalos y ocasiones especiales ...................................................................................................23
Factores económicos ......................................................................................................................23
Plataformas ......................................................................................................................................23
Márgenes de contribución ......................................................................................................................24
Evaluación general de los márgenes de contribución ....................................................................24
Situación competitiva ..........................................................................................................................24
Competencia Nacional ....................................................................................................................24
Chocolates El Ceibo ........................................................................................................................24
Chocolates Para Ti ..........................................................................................................................25
Chocolates Taboada .......................................................................................................................25
Nestlé ................................................................................................................................................25
Ferrero...............................................................................................................................................25
Mars Inc. ...........................................................................................................................................26
Lindt & Sprüngl.................................................................................................................................26
Distribución ...............................................................................................................................................27
Supermercados y tiendas grandes (plazas comerciales) ..............................................................27
Tiendas de barrio .................................................................................................................................27
Kioscos y puestos de venta ambulante ............................................................................................28
Puntos de venta en mercados locales ..............................................................................................28
Tiendas especializadas ......................................................................................................................28
Ventas en línea ....................................................................................................................................29
Kioscos y puestos de venta ambulante ............................................................................................29
Situación del macroambiente.................................................................................................................30
Situación jurídicas y políticas .............................................................................................................30
Fuerzas culturales y sociales .............................................................................................................31
Análisis de productos ..............................................................................................................................31

4
Comportamiento de las ventas ..............................................................................................................33
Comportamiento General de Ventas ................................................................................................33
Crecimiento constante en la última década .....................................................................................33
Tendencias recientes ..........................................................................................................................33
Ventas en Fechas Festivas ................................................................................................................33
Navidad .............................................................................................................................................34
Día de San Valentín (14 de febrero) .............................................................................................34
Día de la Madre y Día del Padre ...................................................................................................34
Pascua ..............................................................................................................................................34
Impacto en ventas ...................................................................................................................................35
Ventas en Fechas no Festivas ..........................................................................................................35
Meses sin festividades importantes ..............................................................................................35
Estacionalidad ..................................................................................................................................35
Innovaciones y lanzamientos de productos: ................................................................................35
Evolución de Ventas en los Últimos Años ............................................................................................35
Análisis FODA ..........................................................................................................................................36
Posible cruce de variables .....................................................................................................................37
Cruce entre Fortalezas y Oportunidades (FO): ...............................................................................37
Calidad del producto + Expansión internacional .........................................................................37
Diversificación de productos + Canales de venta en línea ........................................................37
Innovación + Productos sin azúcar y saludables ........................................................................37
Cruce entre Fortalezas y Amenazas (FA) ........................................................................................37
Calidad del producto + Competencia internacional ....................................................................37
Mercado local consolidado + Oscilaciones en el precio del cacao ...........................................37
Cruce entre Debilidades y Oportunidades (DO) ..............................................................................38
Falta de presencia internacional + Expansión internacional......................................................38
Limitación en la distribución internacional + Canales de venta en línea ......................................38
Cruce entre Debilidades y Amenazas (DA) .....................................................................................38
Competencia local e internacional + Percepción de mercado local .........................................38
Limitación para la distribución internacional + Oscilaciones en el precio del cacao ..............38

5
Introducción

El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar un plan de marketing integral para la

empresa boliviana Breick, especializada en la producción de chocolates. A través de este

plan, se analizarán aspectos clave como la segmentación de mercado, la diferenciación

de productos, el posicionamiento de la marca y el análisis detallado de la situación actual

del mercado desde el año 2021 hasta la fecha. La empresa Breick, conocida por su

amplia variedad de chocolates de alta calidad, ha logrado consolidarse en un entorno

competitivo, adaptándose a las demandas de los consumidores bolivianos.

En este análisis, se abordarán los cambios en el comportamiento del consumidor, las

estrategias de diferenciación implementadas por la marca para mantenerse relevante en

un mercado dinámico, y las acciones que ha tomado para fortalecer su posicionamiento

frente a competidores locales e internacionales.

Asimismo, se evaluará la situación del mercado, identificando las oportunidades y

amenazas que enfrenta la empresa, con el fin de proponer estrategias que permitan a

Breick seguir creciendo y expandiendo su presencia en Bolivia en los próximos años

Objetivos

Los objetivos son:

• Liderar la industria del chocolate en Bolivia, encabezando tendencias y llegando a

segmentos estratégicos en el territorio nacional

• Innovar continuamente en tecnología para fabricar y ofrecer productos que brinden

satisfacción y confianza a sus consumidores

• Expandir su mercado tanto a nivel nacional como internacional, con un enfoque en

la exportación de chocolates orgánicos utilizando materia prima boliviana

6
 • Mantener y fortalecer su prestigio como marca de chocolates de alta calidad.

Las 7ps de la empresa Breick

Producto

Breick fabrica una variedad de productos de chocolates como tabletas, trufas, insumos

de repostería y gomitas. Su enfoque es ofrecer chocolates de alta calidad hechos en

Bolivia. Se posiciona en una de las mejores industrias chocolateras del país.

Precio

Breick maneja precios que reflejan la calidad de sus productos. Breick al ser una de las

marcas más reconocidas a nivel nacional, pueden ofrecer precios competitivos dentro del

mercado, logrando así poder ingresar a los distintos segmentos de los consumidores.

Plaza

Breik distribuye sus productos en las principales ciudades de Bolivia que son: La Paz,

Cochabamba y Santa Cruz. Además, Se tiene una red de distribuidores que cubren otras

regiones como Oruro, Potosí, Sucre y Tarija. Sin embargo, debido al clima cálido de

Pando y Beni, Breick tiene mayor dificultad en su distribución, esto es debido a que se

desea mantener la calidad de los chocolates.

7
Promoción

La empresa Breick hace uso de diferentes medios digitales para conectar con su público,

como su página web donde alientan a sus clientes con diferentes promociones que

pueden ser vistos en su catálogo que es actualizado cada principio de mes. Además,

Breick utiliza de manera activa sus redes sociales y medios no convencionales para poder

mostrar sus nuevas promociones, lanzamientos, ofertas especiales en las sucursales y

sorteos, lo que crea una estrategia de marketing directo y personalizado.

Además, Breick se destaca por la activa participación en las fechas importantes ya sea,

San Valentín, Todos Santos, Día del Padre, etc.

Personas

El equipo de Breick trabaja en las diferentes etapas de la elaboración de los productos

hasta la distribución. En el equipo entran ingenieros industriales, ingenieros comerciales,

ingenieros bioquímicos, agrónomos, marketeros, etc.

Procesos

Los chocolates Breick al ser una de las empresas con mayor posicionamiento a nivel

nacional presenta diferentes procesos que incluyen:

Proceso de producción

El proceso de producción de Breick comienza en la selección de los granos de cacao,

que son procesados y triturados para obtener una pasta de cacao. Esta pasta se mezcla

con manteca de cacao y azúcar, y dependiendo el tipo de chocolate y la demanda de los

clientes se mezcla con otros ingredientes como: leche, vainilla o frutos secos. La mezcla

se somete a un proceso de para que se logre una textura suave y homogénea.

Posteriormente cuando se enfría y se moldea en forma de grageas, tabletas, trufas, etc.

Cada producto pasa por un control de calidad para asegurar su buena producción.
8
Proceso de distribución

La distribución de los productos Breick se realiza a través de una red que abarca los

principales departamentos de Bolivia, como La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. La

empresa cuenta con vendedores internos y externos que aseguran que los productos

lleguen a los puntos de venta en óptimas condiciones. La logística es clave en este

proceso, ya que se deben considerar factores como el transporte y el almacenamiento

para mantener la calidad del chocolate. Breick también enfrenta desafíos debido a las

condiciones climáticas, especialmente en zonas muy cálidas donde es difícil distribuir sus

productos.

Proceso de marketing y ventas

El marketing y ventas de Breick se centran en mantener una relación cercana con los

clientes y promover sus productos de manera efectiva. La empresa utiliza estrategias de

marketing tradicionales y digitales para llegar a su público objetivo. Esto incluye

campañas publicitarias, promociones especiales y la participación en eventos locales.

Proceso de innovación

La innovación es un pilar fundamental para Breick, que ha estado en el mercado por más

de 40 años. La empresa invierte en investigación y desarrollo para crear nuevos

productos y mejorar los existentes. Esto incluye la diversificación de su línea de

productos, que abarca desde tabletas de chocolates hasta gomitas y galletas. Breick

también se adapta a las tendencias del mercado y las preferencias de los consumidores,

introduciendo productos innovadores que satisfacen las demandas cambiantes. La

empresa colabora con expertos en el campo del chocolate y participa en ferias y

exposiciones para mantenerse al día de las últimas tendencias y tecnologías.

9
Proceso de abastecimiento de materias primas

El abastecimiento de materias primas es crucial para Breick, ya que la calidad del

chocolate depende en gran medida de los ingredientes utilizados. La empresa trabaja

con agricultores y proveedores internacionales para asegurar un suministro constante de

granos de cacao de alta calidad. El proceso de abastecimiento incluye la selección

cuidadosa de los proveedores, la negociación de contratos y la gestión de la cadena de

suministro.

Evidencia física

Las sucursales de Breick se encuentras en los diferentes departamentos a nivel nacional

los cuales son:

La Paz

• Sucursal central. – se encuentra en la calle Federico Zuazo y sus horarios de

atención son de 9:00 a 20:00 de lunes a sábado

• Sucursal Miraflores. – se encuentra en la Plaza San Martin en la estación de la

línea blanca Mi Teleférico, sus horarios de atención son de 9:00 a 20:00 de lunes

a sábado.

• Sucursal sur. – se encuentra en la calle 21 esquina Ignacio Cordero, sus horarios

de atención son de 9:00 a 20:00 de lunes a sábado.

• Sucursal Sopocachi. – se encuentra en la calle Miguel de Cervantes en la estación

de la minea amarilla Mi Teleférico, sus horarios de atención son de 9:00 a 20:00

de lunes a sábado.

• Sucursal Megacenter. – se encuentra en la zona Irpavi en el complejo Megacenter,

sus horarios de atención son de 10:00 a 22:00 de lunes a sábado.

10
El Alto

• Sucursal El Alto. – se encuentra en el complejo Multicine en Río Seco, sus horarios

de atención son de 10:00 a 21:00 de lunes a sábado.

Cochabamba

• Sucursal central. – se encuentra en la Avenida Heroinas, entre calles Ayacucho y

Baptista, sus horarios de atención son de 8:00 a 20:00 de lunes a sábado.

Tarija

• Sucursal central. – se encuentra en la calle 15 de Abril entre calle Daniel Campos

y Colón, sus horarios de atención son de 8:00 a 20:00 de lunes a sábado.

Santa Cruz

• Sucursal cine center. – se encuentra en el cine center, 2do anillo entre René

Moreno y Monseñor Santiesteban, sus horarios de atención son de 10:00 a 22:00

de lunes a sábado.

Sucre

• Sucursal plaza. – se encuentra en la plaza 25 de Mayo, sus horarios de atención

son de 8:00 a 21:00 de lunes a sábado.

Todas las sucursales siguen una misma línea de presentación se utilizan estanterías

blancas y lo que resalta es el logo y el uso de la paleta de color que se muestra desde un

principio.

11
Segmentación de mercado para Breick en Bolivia

Segmentación demográfica

Edad

Breick tiene un público objetivo muy amplio desde jóvenes adultos (18-35 años) hasta

personas de mediana edad (35-55 años). Los adultos jóvenes tienden a buscas

chocolates como indulgencia diaria además de que se buscan más que todo para regalos

para sus familiares y amigos.

Género

No dirigido a un género en específico ya que tanto hombres como mujeres consumen y

compran el producto, sin embargo, hay una leve inclinación hacia las mujeres, que

antiguamente era el mayor público objetivo para los chocolates.

Ingresos

Breick llega a sus consumidores de ingresos medios y altos. Los productos más

accesibles están dirigidos a la clase media.

Estado civil

Las campañas se enfocan en personas solteras y parejas, especialmente en fechas como

San Valentín, donde el chocolate se convierte en un regalo significativo.

Segmentación Geográfica

Ubicación

Breick se encuentra presente en las principales ciudades de Bolivia, como La Paz,

Cochabamba, Santa Cruz y otras urbes importantes. Su distribución se centra en áreas

urbanas, donde el poder adquisitivo es mayor y la demanda es más alta.

12
Clima

En las ciudades de climas más fríos y secos, el consumo de chocolate tiende a ser más

alta en comparación con zonas cálidas. Breick puede aprovechar esto para realizar

campañas de venta estacional en dichas áreas.

Segmentación Psicográfica

Localización

Personas que prefieren productos locales: Se trata de consumidores que valoran

productos hechos en su país, no solo por la calidad, sino también por el impacto positivo

que tiene en la economía local. Prefieren apoyar a empresas nacionales en lugar de

comprar productos importados.

Responsabilidad Social

Consumidores que valoran prácticas empresariales responsables y éticas: Estos

consumidores buscan marcas que se alineen con sus valores personales. Valoran

empresas que muestran transparencia en sus procesos, tienen prácticas laborales justas,

y se comprometen con el medio ambiente. Prefieren gastar su dinero en productos que

consideran éticamente producidos.

Motivaciones de Compra

Consumo Regular

Consumidores que compran chocolates regularmente: Este grupo incluye personas que

tienen el chocolate como parte de su dieta regular o que disfrutan de consumirlo

frecuentemente como un placer personal. Tienden a ser leales a una marca una vez que

confían en la calidad y consistencia del producto.

13
Productos para Eventos Especiales

Personas que buscan chocolates para eventos especiales: Incluye consumidores que

buscan chocolates para ocasiones específicas como cumpleaños, bodas, aniversarios, o

celebraciones. Estos chocolates son vistos como un regalo ideal o como un detalle

elegante para compartir en eventos sociales.

Comportamientos de Compra

Compradores Frecuentes

Consumidores que compran chocolates de Breick con regularidad: Estos consumidores

tienen el hábito de comprar de manera repetida, mostrando una fuerte preferencia y

fidelidad hacia la marca. Valoran la calidad constante y saben que pueden confiar en

Breick para satisfacer su gusto por el chocolate.

Compradores de Ocasión

Consumidores que compran chocolates para ocasiones especiales: Son aquellos que no

compran chocolate regularmente, pero lo hacen para ocasiones específicas. Buscan

productos que sean memorables y que puedan impresionar a quienes los reciben o con

quienes los comparten.

Diferenciación

Interno

• Precio

Breick ofrece una variedad de productos que justifican diferentes rangos de precios,

desde chocolates simples hasta ediciones especiales y personalizadas. Esto permite

atraer a diferentes segmentos de consumidores según sus preferencias y presupuesto.

14
 • Promoción

Breick realiza promociones y descuentos en fechas especiales como Navidad, San

Valentín y otras celebraciones. Estas promociones atraen a consumidores que buscan

regalos y productos para ocasiones especiales. Además, Breick colabora con otros

negocios y celebra ediciones limitadas de chocolates, lo que crea un sentido de urgencia

y exclusividad. Estas colaboraciones y ediciones especiales atraen a consumidores que

buscan más productos únicos.

Externo

Campañas creativas

Breick utiliza sus redes sociales para mostrar mayores ofertas que se realizan por un

tiempo corto además de que se enfoca en la muestra de nuevas promociones y concursos

que se realizan.

Promociones atractivas

Ofrecen promociones y ofertas de manera estacional o descuentos que se comparten a

través de sus redes sociales. Al publicarlo y tener promociones atrayentes se incentiva a

la compra logrando así una mayor visibilidad.

El posicionamiento de Breick en el mercado boliviano de chocolates se ha consolidado

gracias a una estrategia diferenciada que combina calidad y campañas publicitarias

innovadoras que no son fácilmente imitables por la competencia.

15
Posicionamiento

Imagen de Marca y Diferenciación

Breick es percibida como una marca tradicional, conocida por sus productos de alta

calidad que abarcan diversas categorías, desde chocolates clásicos hasta opciones sin

azúcar para consumidores con restricciones dietéticas. Esto no solo amplía su base de

consumidores, sino que también le permite destacarse frente a la competencia que no

necesariamente ofrece esa variedad de productos saludables. Además, la marca se

distingue por sus campañas publicitarias creativas y únicas, como el lanzamiento de los

“Combos Pascueritos” y la campaña “Guardianes de la Pascua”, que asocian sus

productos con festividades y premios importantes, como autos, motocicletas y

dispositivos tecnológicos.

Valor Agregado y Resiliencia

Una ventaja clave de Breick es su capacidad para mantenerse rentable y relevante

incluso en tiempos difíciles, como la pandemia. Durante este período, la empresa no solo

continuó operando, sino que reforzó su relación con los consumidores a través de

promociones atractivas, sorteos, lo que ayudó a mantener la lealtad del cliente y a atraer

nuevos compradores y esto demuestra su capacidad de adaptarse y ofrecer un valor

agregado que no muchas otras marcas en el mercado pueden igualar.

16
Beneficios y Estrategias Publicitarias

Los beneficios de Breick no solo radican en la calidad de sus chocolates, sino también

en la experiencia que ofrecen a sus clientes a través de sus campañas. Estas estrategias

son difíciles de imitar porque incluyen no solo productos, sino también premios tangibles

y experiencias que crean un fuerte vínculo emocional con el consumidor. Además, estas

campañas incluyen promociones temáticas para Pascua y Navidad, momentos clave en

el año que generan mucho tráfico y participación de los clientes.

Atributos, Beneficios y Aplicación

Atributo

Chocolates de alta calidad, tanto en versiones tradicionales como sin azúcar.

Beneficio

Satisfacción del consumidor con productos que se adaptan a diferentes necesidades

dietéticas y preferencias de sabor.

Aplicación

Ideal para consumidores bolivianos que buscan productos accesibles con una alta

relación calidad-precio, y para quienes celebran ocasiones especiales como la Pascua.

Usuario

Familias bolivianas, tanto adultos como niños, que valoran la tradición y la innovación en

productos alimenticios.

17
Posicionamiento en el Mercado

En cuanto a la competencia, Breick ocupa una posición favorable dentro del segmento

de chocolates, destacándose por su capacidad de ofrecer productos de calidad a precios

accesibles. Comparado con otras marcas internacionales, Breick se alinea más con las

preferencias y necesidades del consumidor boliviano. Además, su estrategia de precios

y la combinación de promociones la sitúan en una posición competitiva frente a marcas

que no pueden igualar esta propuesta de valor, en términos de calidad, accesibilidad y

experiencia de cliente.

Ventaja competitiva

Breick ha sido pionero en la producción de chocolates para ocasiones especiales como

Pascua en Bolivia, destacándose por introducir al mercado productos estacionales que

son ahora una tradición, como los huevos de Pascua de chocolate. Aunque Breick ha

liderado esta área desde hace muchos años, su principal competidor, El Ceibo, se ha

enfocado principalmente en la producción de chocolate orgánico y productos de cacao

para el mercado internacional, sin priorizar de la misma manera las celebraciones de

Pascua.

El Ceibo, fundado en 1977, ha sido clave en la exportación de productos de cacao

orgánico desde Bolivia, ganando una fuerte presencia en mercados europeos y asiáticos.

No obstante, su enfoque ha sido más en productos ecológicos de alta calidad y menos

en productos estacionales como los de Breick, que ha desarrollado una especialización

en productos para Pascua. Según los datos disponibles, El Ceibo no se posiciona como

el primer productor de este tipo de productos en Bolivia, lo que refuerza la ventaja de

Breick en el mercado nacional en cuanto a la oferta de chocolates para

18
Pascua.

Este liderazgo de Breick en el mercado boliviano, particularmente en la creación de

productos específicos para Pascua, consolida su ventaja competitiva al haber sido una

de las primeras marcas en captar esta oportunidad, diferenciándose claramente de sus

competidores.

Calidad y precio

La calidad y el precio de los productos de Breick son elementos fundamentales para su

posicionamiento en el mercado boliviano de chocolates. La marca se caracteriza por un

enfoque en mantener altos estándares de calidad, utilizando ingredientes

cuidadosamente seleccionados y un proceso de producción higiénico que cumple con las

normativas nacionales e internacionales de inocuidad alimentaria. Los chocolates Breick

destacan por su sabor y textura, con un enfoque en mantener una experiencia premium

que refleja su compromiso con la calidad sin comprometer la accesibilidad.

Calidad

Breick ha logrado consolidarse como una empresa que ofrece chocolates de alta calidad,

elaborados con materias primas bien seleccionadas. Aunque Bolivia no es

tradicionalmente un productor de cacao a gran escala, Breick se abastece tanto a nivel

nacional como internacional de insumos como el cacao, la leche y el azúcar. El proceso

de selección y producción cumple con rigurosos controles de calidad, asegurando que

los productos mantengan su sabor y frescura a lo largo de toda la cadena de suministro.

Esto ha permitido a la marca mantenerse competitiva frente a rivales que también ofrecen

productos de alta calidad, como El Ceibo y Para Ti, aunque Breick se distingue por su

innovación y versatilidad en la oferta de productos temáticos y para eventos específicos

como Pascua y Navidad.

19
Precio

En cuanto al precio, Breick ha adoptado una estrategia de precios intermedios, que se

adaptan a diferentes segmentos del mercado. No busca posicionarse como una marca

de lujo inalcanzable, pero tampoco compite en el segmento de precios bajos. Esto le

permite ofrecer una gama variada de productos, desde opciones más asequibles hasta

chocolates premium. Esta política de precios hace que Breick sea accesible a

consumidores de diferentes niveles socioeconómicos, lo que le otorga una ventaja

competitiva en comparación con marcas más especializadas en nichos de mercado. En

particular, los productos de Pascua, como los conejos y huevos de chocolate, han sido

un gran éxito en términos de valor percibido y accesibilidad para el público boliviano.

La combinación de una alta calidad consistente y una política de precios equilibrada ha

sido clave para que Breick logre posicionarse como una marca de confianza y preferida

por muchos consumidores bolivianos, sin entrar en una guerra de precios que pudiera

afectar su rentabilidad. Las estrategias de promociones y sorteos, además, fortalecen

esta imagen al agregar valor sin necesidad de comprometer los márgenes de ganancia

de la empresa.

Análisis de situación del mercado

Para segmentar correctamente el mercado de Breick utilizando datos del INE de Bolivia

y basándonos en la premisa de que recién nacidos, bebés y ancianos no consumen

chocolate, actualicemos los datos de acuerdo a las poblaciones más recientes.

Población Total de Bolivia

Según los datos del INE, Bolivia tiene una población estimada de 12 millones de

personas.

20
Segmentación por Edad:

• Bebés y niños menores de 2 años: Representan aproximadamente el 5% de la

población.

• Ancianos (65+ años): Este grupo representa aproximadamente el 6% de la

población total.

Por lo tanto, tenemos un 11% de la población que debemos descontar por pertenecer a

estos grupos etarios.

Población de Beni y Pando (Dificultades de Distribución)

• Beni tiene alrededor de 507,000 habitantes.

• Pando tiene aproximadamente 157,000 habitantes.

Estos dos departamentos juntos representan aproximadamente el 5.5% de la población

total de Bolivia. Dado que Breick enfrenta dificultades para distribuir en estas zonas

debido al calor, este porcentaje también se debe descontar.

Cálculo Final del Mercado Potencial

• Población total de Bolivia: 12 millones.

• Descuento por bebés y ancianos: 11% (1.32 millones).

• Descuento por Beni y Pando: 5.5% (660,000).

Mercado potencial para Breick:

• Restamos el 16.5% del total de la población (11% por edad y 5.5% por

distribución), lo que nos deja con un 83.5% del total.

• Esto equivale a un mercado de aproximadamente 10.02 millones de personas que

podrían ser potenciales consumidores de los productos de Breick.

Este segmento representa a las personas que pueden consumir chocolates y a quienes

es posible llegar a través de una distribución efectiva en el resto del país.

21
Conducta de compra de los consumidores

La conducta de compra de los consumidores de Breick, como en el caso de otros

productos alimenticios, está influenciada por diversos factores como el precio, la calidad,

el gusto, la disponibilidad, y las preferencias personales. En el contexto de Breick,

algunos comportamientos clave de sus consumidores son:

Valoración de productos locales

Los consumidores bolivianos tienden a valorar los productos que son hechos en su país.

Breick se posiciona como una marca de chocolates nacionales, lo que apela a este

sentimiento de identidad y preferencia por productos locales.

Calidad y Sabor

Los compradores de Breick suelen ser muy exigentes con la calidad de los chocolates.

El hecho de que Breick tenga una oferta diversa, desde chocolates finos hasta productos

más accesibles, atrae tanto a consumidores que buscan productos premium como a

aquellos que prefieren opciones más económicas.

Diversificación de productos

Breick ha diversificado su oferta, incluyendo no solo chocolates en barra, sino también

bombones, gomitas y productos para repostería. Esto permite a la marca cubrir diferentes

ocasiones de consumo, desde el consumo diario hasta regalos y ocasiones especiales,

lo cual influye en el comportamiento de compra de los consumidores, que tienden a

buscar opciones que se ajusten a sus necesidades específicas.

Influencia de la publicidad y redes sociales

22
Breick utiliza las redes sociales y campañas publicitarias para crear una relación

emocional con sus clientes. Las promociones y los lanzamientos de nuevos productos

suelen atraer la atención de los compradores, especialmente aquellos que siguen las

tendencias en Instagram y Facebook. Además, la marca se apoya en el storytelling,

mostrando la historia detrás de sus productos, lo cual refuerza la lealtad del cliente.

Regalos y ocasiones especiales

Muchos consumidores de Breick compran sus productos para regalar, ya sea en

cumpleaños, aniversarios u ocasiones especiales. Los bombones y las cajas de regalo

son productos populares en estas situaciones, donde el chocolate se percibe como un

regalo elegante y accesible.

Factores económicos

El precio también juega un papel importante en la decisión de compra. Breick ofrece tanto

productos asequibles como líneas más premium, lo que permite a los consumidores elegir

de acuerdo a su presupuesto. Esto le da a Breick una ventaja competitiva, ya que cubre

un amplio rango de necesidades de sus compradores.

Este análisis refleja que los consumidores de Breick no solo buscan un buen chocolate,

sino que están influenciados por la marca local, la diversidad de productos y la

experiencia emocional que ofrece la marca.

Plataformas

Breick ofrece servicios de envío a través de plataformas de delivery, lo que facilita a los

clientes recibir sus productos en la comodidad de sus hogares. Estas plataformas

permiten que los consumidores hagan sus pedidos de chocolates y otros productos de

Breick de manera rápida y sencilla.

23
Algunos de los servicios de entrega que pueden estar disponibles incluyen PedidosYa y

otras aplicaciones de delivery locales, aunque la disponibilidad puede variar según la

ubicación. Es recomendable verificar en la plataforma específica o en el sitio web de

Breick para confirmar los detalles del servicio y las áreas de cobertura.

Márgenes de contribución

El margen de contribución es un indicador clave para analizar la rentabilidad de los

productos Breick. Este valor representa la diferencia entre las ventas y los costos

variables, es decir, cuánto dinero queda para cubrir los costos fijos y generan utilidades.

Evaluación general de los márgenes de contribución

Los márgenes pueden ser más bajos en el producto más masivo o aquellos con mayor

competencia (como bombones o las tabletas de chocolates), ya que enfrentan mayor

presión de precios por parte de competidores tanto nacionales como internacionales.

Situación competitiva

Chocolates Breick, una de las principales empresas bolivianas de chocolate, compite

tanto a nivel nacional como internacional en el sector de alimentos, especialmente en la

industria del cacao y sus derivados.

Competencia Nacional

Chocolates El Ceibo

Ubicación: Bolivia (norte de La Paz).

Características: Es una cooperativa que agrupa a productores de cacao en el norte de La

Paz y se especializa en productos de cacao orgánico y comercio justo. Exporta una parte

significativa de su producción.

Ventajas competitivas: Chocolate orgánico, comercio justo, y mayor contenido de cacao

(70%-77%) en algunos productos.

24
Chocolates Para Ti

Ubicación: Sucre, Bolivia.

Características: Es una de las marcas de chocolate más conocidas en Bolivia y tiene una

fuerte presencia en el mercado nacional. Produce una amplia variedad de productos de

chocolate, desde bombones hasta tabletas.

Ventajas competitivas: Amplia gama de productos y una fuerte tradición en el país.

Chocolates Taboada

Ubicación: Cochabamba, Bolivia.

Características: Produce chocolates y tiene presencia en el mercado local desde hace

varias décadas.

Ventajas competitivas: Productos y enfoque en chocolates de alta calidad.

Competencia Internacional:

Nestlé

Ubicación: Suiza (operaciones globales).

Características: Multinacional con un portafolio que incluye chocolates bajo marcas como

KitKat, Milkybar y Crunch.

Ventajas competitivas: Presencia global, economías de escala y fuerte inversión en

marketing y distribución.

Ferrero

Ubicación: Italia.

Características: Productora de chocolates premium como Ferrero Rocher, Nutella, y

Kinder.

Ventajas competitivas: Marca premium y productos de lujo, alta calidad y fuerte

reconocimiento de marca a nivel global.

25
Mars Inc.

Ubicación: Estados Unidos.

Características: Famosa por productos como M&M’s, Snickers y Milky Way.

Ventajas competitivas: Amplia gama de productos, reconocimiento global y presencia en

todos los segmentos del mercado de chocolates.

Lindt & Sprüngl

Ubicación: Suiza.

Características: Se especializa en chocolates premium con productos como Lindor y

Excellence.

Ventajas competitivas: Alta calidad de ingredientes, enfoque en chocolates y presencia

global en el segmento premium.

Breick se enfrenta a empresas locales como Para Ti y El Ceibo, que tienen buena

reputación en Bolivia, especialmente en sectores como el comercio justo y sus productos.

A nivel internacional, Breick compite con gigantes del chocolate como Nestlé y Ferrero,

que tienen una fuerte presencia global. Aunque Breick se enfoca más en el mercado local,

sus competidores internacionales pueden ofrecer productos a precios competitivos

debido a sus economías de escala y mejor acceso a tecnología.

26
Distribución

La distribución de los chocolates Breick en Bolivia se organiza en diferentes canales que

varían en importancia según su alcance y volumen de ventas.

Supermercados y tiendas grandes (plazas comerciales)

Los supermercados como Hipermaxi, Ketal y cadenas de tiendas grandes son los puntos

de venta más importantes para Breick. Estos espacios aseguran un alto volumen de

ventas debido a la gran afluencia de clientes y permiten que los productos tengan una

visibilidad destacada.

Son el principal canal de distribución, ya que concentran la mayor parte de las ventas de

productos de consumo masivo, como los chocolates, especialmente en ciudades grandes

como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.

Tiendas de barrio

Las tiendas de barrio también representan un canal significativo para Breick, sobre todo

en zonas residenciales. Aunque las compras suelen ser de menor volumen que en los

supermercados, estas tiendas están más accesibles para el público cotidiano.

Juegan un rol crucial en la distribución diaria, alcanzando sectores que no frecuentan

supermercados grandes. Su cobertura es amplia y mantiene la presencia constante de

los productos de Breick en áreas residenciales.

27
Kioscos y puestos de venta ambulante

Los kioscos, ubicados en zonas de alto tránsito como plazas, parques y calles céntricas,

son otra vía importante de distribución. Aunque las ventas son menores en cada

transacción, la gran cantidad de puntos de venta y la alta rotación de productos los

convierte en un canal efectivo.

Son muy relevantes en la venta de chocolates pequeños o productos de impulso, ya que

están disponibles en casi todas las esquinas en zonas urbanas.

Puntos de venta en mercados locales

Los mercados tradicionales, donde hay puestos de abarrotes y dulces, también

distribuyen chocolates Breick. Estos mercados, presentes en barrios de todas las

ciudades, llegan a consumidores de distintos niveles socioeconómicos.

Son importantes para cubrir zonas rurales o comunidades menos urbanizadas,

extendiendo la distribución más allá de las áreas metropolitanas.

Tiendas especializadas

Breick también está presente en tiendas especializadas en chocolates. Aunque

representan un nicho pequeño, estas tiendas se dirigen a consumidores interesados en

productos de mayor calidad o más específicos.

Este canal es menos relevante en términos de volumen, pero puede ser clave para

posicionar a la marca en un segmento de mercado premium.

28
Ventas en línea

Breick ha empezado a incursionar en la venta online a través de plataformas de comercio

electrónico y redes sociales. Aunque es un canal en crecimiento, aún está en desarrollo

comparado con los canales tradicionales.

Este canal tiene potencial de crecimiento, pero actualmente su importancia es limitada

en Bolivia, donde las compras de productos alimenticios a través de internet aún son

emergentes.

Los supermercados y grandes tiendas son el principal canal de distribución para Breick,

seguidos de las tiendas de barrio y los kioscos. Los mercados locales y las tiendas

especializadas complementan su distribución, asegurando una presencia más completa

a nivel nacional.

Kioscos y puestos de venta ambulante

Los kioscos, ubicados en zonas de alto tránsito como plazas, parques y calles céntricas,

son otra vía importante de distribución. Aunque las ventas son menores en cada

transacción, la gran cantidad de puntos de venta y la alta rotación de productos los

convierte en un canal efectivo.

Son muy relevantes en la venta de chocolates pequeños o productos de impulso, ya que

están disponibles en casi todas las esquinas en zonas urbanas.

29
Situación del macroambiente

Situación jurídicas y políticas

Breick distribuye sus productos en los principales departamentos de Bolivia mediante una

red de vendedores, tanto internos como externos, cubriendo especialmente La Paz,

Cochabamba y Santa Cruz. Sin embargo, no se especifica si utilizan una flota de autos

propia o si subcontratan a otras empresas logísticas para el transporte. La logística puede

ser un reto en regiones cálidas como Beni y Pando, donde enfrentan dificultades por la

temperatura y la necesidad de mantener la cadena de frío para preservar la calidad del

chocolate.

Las rutas utilizadas por Chocolates Breick y otras empresas en Bolivia enfrentan tanto

ventajas como desafíos en términos de infraestructura vial. Actualmente, Bolivia ha

avanzado en la pavimentación de su red vial, con la expectativa de alcanzar 10,500

kilómetros de carreteras pavimentadas para 2025, lo que mejora las rutas de transporte

y distribución.

A pesar de estos avances, la logística sigue siendo un obstáculo para muchas industrias.

Los bloqueos de carreteras y las condiciones climáticas extremas, como la sequía, a

menudo complican la distribución, afectando tanto al comercio interno como a las

exportaciones. Estos problemas viales y logísticos pueden impactar negativamente en la

entrega de productos, incluidos los chocolates.

30
Fuerzas culturales y sociales

Los consumidores están cada vez más interesados en productos que tengan un impacto

masivo y positivo para la chocolatería, ya que el chocolate ya es cultural a nivel nacional.

Los consumidores están cada vez más interesados en las diferentes maneras de

combinar e innovar con el mismo.

Análisis de productos

Tabletas de Chocolate: Estas tabletas son una de las principales ofertas de Breick,

disponibles en versiones con leche y amargo. Son populares por su sabor y calidad.

Bombones: Breick ofrece una variedad de bombones con diferentes sabores y

presentaciones, incluyendo ediciones especiales para eventos y festividades.

Gomitas Saludables: Estas gomitas son conocidas por su alta calidad y variedad de

sabores, y se promocionan como una opción más saludable.

Galletas: Breick también produce galletas con y sin chocolate, que son populares entre

los consumidores.

Grageas: Disponibles en varios sabores como pasas, cherries, maní y arándanos, estas

grageas son un producto estrella.

Insumos de Repostería: Productos utilizados en la elaboración de postres y tortas,

ofreciendo a los consumidores la posibilidad de crear sus propios deliciosos productos

en casa.

Análisis de Precios Comparativo Para realizar un análisis de precios comparativo,

necesitaríamos datos específicos de los competidores.

31
32
Comportamiento de las ventas

Comportamiento General de Ventas

En la industria del chocolate, las ventas tienden a fluctuar según varios factores, como el

poder adquisitivo de los consumidores, la inflación, las campañas de marketing, y las

fechas especiales o festivas.

Crecimiento constante en la última década

Breick ha experimentado un crecimiento moderado a lo largo de los últimos años, gracias

a su enfoque en la calidad y su estrategia de consolidación en el mercado boliviano. Los

productos han encontrado un nicho de consumidores que valoran el origen local del cacao

y la calidad diferenciada de Breick.

Tendencias recientes

Las ventas de Breick pueden haberse beneficiado de un creciente interés por productos

locales y sostenibles, especialmente en años recientes, donde hay una mayor

consciencia por el consumo de productos de comercio justo.

Ventas en Fechas Festivas

Las fechas festivas suelen representar los picos más altos de ventas para la empresa

debido al aumento de la demanda de regalos y productos especiales, como chocolates

decorativos y cajas de bombones. Entre las principales fechas festivas para Breick,

destacan:

33
Navidad

Las ventas en esta temporada son tradicionalmente altas debido a la compra de

chocolates como regalos y parte de las celebraciones. Breick aprovecha esta festividad

lanzando ediciones especiales de sus productos, como cajas de bombones, productos

temáticos y canastas de regalo. Impacto en ventas: Las ventas en diciembre pueden

llegar a representar entre el 20% y 30% de las ventas anuales de la empresa.

Día de San Valentín (14 de febrero)

Esta es otra fecha clave, donde la venta de chocolates como parte de regalos románticos

es muy significativa. Breick suele enfocarse en productos de lujo y premium para esta

ocasión, que tienen una gran aceptación. Impacto en ventas: Las ventas pueden

incrementarse un 15-20% durante este mes, en comparación con otros meses no

festivos.

Día de la Madre y Día del Padre

Las ventas también aumentan durante estas festividades, especialmente en chocolates

para regalar. Impacto en ventas: Aproximadamente un 10-15% del total de ventas

anuales puede provenir de estas fechas.

Pascua

Aunque no es tan fuerte como en otros países, en Bolivia existe una demanda moderada

de chocolates durante la Pascua, especialmente en la forma de huevos y figuras

temáticas. Breick ha comenzado a participar en esta festividad, con productos orientados

a niños y familias.

34
Impacto en ventas

Ventas en Fechas no Festivas

Durante el resto del año, las ventas tienden a ser más estables, pero con fluctuaciones

según la campaña de marketing, la estación y el comportamiento del consumidor.

Meses sin festividades importantes

Durante estos períodos, las ventas son más bajas en comparación con las fechas

festivas, pero los productos de consumo cotidiano, como barras de chocolate y productos

pequeños, mantienen un flujo constante de ingresos.

Impacto en ventas: Se estima que, durante meses no festivos, las ventas pueden ser

entre un 20-30% más bajas que en meses con festividades, dependiendo de la campaña

publicitaria en curso.

Estacionalidad

En general, los chocolates tienden a tener mejores ventas en meses fríos, ya que el

consumo de chocolates calientes o barras tiende a aumentar. En Bolivia, los meses de

invierno (junio a agosto) suelen ver un aumento en la demanda de productos de

chocolate.

Innovaciones y lanzamientos de productos:

Cuando Breick lanza nuevos productos o variantes limitadas, esto puede generar un

aumento temporal en las ventas, ya que los consumidores están interesados en probar

novedades.

Evolución de Ventas en los Últimos Años

2018-2020 (pre-pandemia): El crecimiento fue estable, con un aumento moderado en las

ventas gracias a las festividades y a la consolidación de la marca en el mercado boliviano.

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2020 (impacto de la pandemia): Durante la pandemia, las ventas de chocolates cayeron

inicialmente debido a las restricciones de movilidad y cambios en los hábitos de consumo.

Sin embargo, las ventas online y en canales de distribución alternativos ayudaron a

mitigar algunas de las pérdidas.

2021-2023 (recuperación post-pandemia): Breick experimentó una recuperación gradual,

con un aumento en las ventas impulsado por la reactivación de la economía, la mejora

de las actividades festivas y un aumento en la demanda de productos locales. Sin

embargo, está volviendo a decaer ya que el país está sufriendo una perdida por la falta

de dólares y el cambio en el mercado negro.

Análisis FODA

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Posible cruce de variables

Cruce entre Fortalezas y Oportunidades (FO):

Este cruce busca maximizar las oportunidades utilizando las fortalezas de la empresa.

Calidad del producto + Expansión internacional

Breick puede aprovechar su reputación de alta calidad para ingresar a mercados

internacionales, donde los consumidores buscan productos premium y saludables.

Diversificación de productos + Canales de venta en línea

La variedad de productos de Breick puede aprovechar los canales de venta online para

llegar a un público más amplio y con productos dirigidos a diferentes gustos.

Innovación + Productos sin azúcar y saludables

La capacidad de innovación de Breick puede ser clave para el desarrollo de productos

saludables que sigan las tendencias globales, como chocolates sin azúcar o con

ingredientes locales saludables.

Cruce entre Fortalezas y Amenazas (FA)

Aquí se busca utilizar las fortalezas de la empresa para enfrentar las amenazas del

entorno.

Calidad del producto + Competencia internacional

La alta calidad y autenticidad de los ingredientes locales puede ayudar a diferenciar a

Breick de competidores internacionales, ofreciendo una experiencia única que otros

chocolates más comerciales no pueden replicar.

Mercado local consolidado + Oscilaciones en el precio del cacao

Al tener una fuerte presencia en el mercado local, Breick podría apoyarse en su base de

consumidores leales para sobrellevar las fluctuaciones en los costos de producción.

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Cruce entre Debilidades y Oportunidades (DO)

Este cruce busca superar las debilidades aprovechando las oportunidades disponibles.

Falta de presencia internacional + Expansión internacional

A pesar de su poca presencia en mercados extranjeros, Breick puede aprovechar la

tendencia hacia productos saludables para iniciar su expansión internacional,

comenzando en países vecinos o con consumidores que buscan productos innovadores

o que se adecuen según al grupo segmentado.

Limitación en la distribución internacional + Canales de venta en línea

Breick puede superar la limitación de distribución internacional utilizando plataformas de

comercio electrónico para enviar productos al exterior sin necesidad de establecer

grandes infraestructuras físicas en otros países.

Cruce entre Debilidades y Amenazas (DA)

En este cruce, se identifican las áreas más críticas para la empresa, donde se deben

tomar acciones correctivas.

Competencia local e internacional + Percepción de mercado local

Si bien Breick enfrenta competencia local e internacional, mejorar la percepción de sus

productos en el mercado boliviano y educar al consumidor sobre sus productos premium

puede ayudar a mitigar el impacto de los competidores.

Limitación para la distribución internacional + Oscilaciones en el precio del cacao

Al ser vulnerable a las fluctuaciones del precio del cacao, Breick debe buscar estrategias

para optimizar su distribución y reducir costos, como alianzas estratégicas o la compra a

largo plazo de materias primas.

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