Trabajo Internacional Hasta El 5.3.4.docx2 (1) ..

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE
CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE

MERCADOTECNIA.
MARKETING INTERNACIONAL.
EL PLAN DE MARKETING Y LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME EN

CANADÁ
NOMBRES:
Washingon Camas
Kevin Naula
Alex Noboa
Karla Tandazo
ING
Cristian Oswaldo Guerra
CURSO:
Sexto 1
Fecha: 07-6-2024
ÍNDICE
2. INTRODUCCIÓN....................................................................................................................4
3. OBJETIVOS.............................................................................................................................4
4. METODOLOGÍA Y ESTRUCTURA.....................................................................................4
5. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL CONOCIMIENTO
6. LA IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIÓN EN LAS
PYMES............................................................................................................................................8
7. PERSPECTIVAS TEÓRICAS ACTUALES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN............9
8. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME ESPAÑOLA. SITUACIÓN Y
PERSPECTIVAS.............................................................................................................................9
REPRESENTACIÓN DE LAS PYMES EN EL TEJIDO EMPRESARIAL ECUATORIANO
....................................................................................................................................................10
FACTORES DETERMINANTES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME
ECUATORIANAS.....................................................................................................................11
PLANTEAMIENTO DEL MODELO EVOLUTIVO DE LA PYME DE CARA A LA
INTERNACIONALIZACIÓN...................................................................................................13
9. EL MARKETING INTERNACIONAL, HERRAMIENTA DE LA
INTERNACIONALIZACION......................................................................................................14
8.1 Origen y evolución del marketing internacional............................................................14

Orientación al Comercio Exterior..........................................................................................15
2. Orientación a las Ventas en Mercados Exteriores..............................................................15
8.4. ÚLTIMAS APORTACIONES MÁS TRASCENDENTES............................................24
10. EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL..........................................................26
1. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN.....................................30
2. OBJETIVOS GENERALES INTERNACIONALIZACIÓN................................................31
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA......................................................................................32
3.1. MISIÓN Y VISIÓN EMPRESARIAL...............................................................................33
3.2. BRIEFING 3.......................................................................................................................34
2.1 Maquinaria...........................................................................................................................34
3.2.2. Descripción general de la planta de reciclado..................................................................37
3.3. APROVISIONAMIENTO: PROVEEDORES...................................................................39
4. MERCADO OBJETIVO........................................................................................................42
4.1. ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.......................................................................42
4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO.........................................................................44
4.2.1. Análisis PEST de Japón...............................................................................................44
4.2.2. Situación actual del sector del reciclaje industrial.......................................................46
4.2.3. Segmentación de mercado: cliente objetivo.................................................................48
4.2.4. Estimación de la demanda............................................................................................51

5.1.2. Estrategias de Posicionamiento....................................................................................57
5. Bibliografía.............................................................................................................................67
CAPÍTULO I
TEMA: EL PLAN DE MARKETING Y LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME
EN CANADÁ.
2. INTRODUCCIÓN
3. OBJETIVOS
Objetivo General:
Elaborar un plan de Marketing internacional para posicionar el producto troliche Manaba a nivel
canadiense.
Objetivos Específicos:
 Identificar las preferencias y necesidades del consumidor canadiense en relación con los
productos similares a Troliche Manaba.
 Evaluar la competencia y las tendencias del mercado para establecer una propuesta de
valor diferenciada.
 Definir el perfil del consumidor objetivo canadiense para Troliche Manaba mediante
encuestas y grupos focales en un plazo de cuatro meses.
4. METODOLOGÍA Y ESTRUCTURA
El presente trabajo tiene una orientación claramente práctica, facilitando su aplicación a la
realidad y destacando la importancia estratégica de los Planes de Marketing. El objetivo es

profundizar en los conocimientos tanto teóricos como prácticos de este instrumento clave en el
análisis de la gestión empresarial.
Tipo de Investigación
La investigación realizada es de tipo mixta, combinando métodos cualitativos y cuantitativos.
Esta combinación nos permitirá obtener una comprensión más completa del mercado canadiense
y de las estrategias necesarias para posicionar el Troliche Manaba.
Investigación Cualitativa
La investigación cualitativa se centra en la comprensión de los comportamientos, percepciones,
motivaciones y actitudes de los individuos en contextos específicos. En este estudio, se
emplearán cuestionarios dirigidos a profesionales del Marketing Internacional. Estos
cuestionarios buscarán obtener información detallada y profunda sobre las experiencias y
perspectivas de estos expertos respecto a la internacionalización de productos alimenticios.
Información primaria
Investigación Cuantitativa
La investigación cuantitativa se enfoca en la recolección y análisis de datos numéricos para
identificar patrones, tendencias y relaciones entre variables. En este estudio, se aplicarán
encuestas estructuradas a consumidores canadienses con el fin de obtener datos cuantificables
sobre sus preferencias y hábitos de consumo.

Encuestas: Se aplicarán encuestas a una muestra representativa de consumidores canadienses
para identificar sus preferencias y hábitos de consumo en relación a productos similares al
troliche. Las encuestas incluirán preguntas cerradas y escalas de Likert para medir las
percepciones y actitudes de los consumidores.
Calidad de Servicio
Pregunta 1 2 3 4 5
¿Qué tan satisfecho está con la calidad de los productos tradicionales
que ha probado?
¿Considera que el servicio al cliente en tiendas de productos
tradicionales es adecuado?
¿Qué tan importante es para usted la atención personalizada al comprar
dulces tradicionales?
¿Estaría dispuesto a recomendar un producto tradicional si tuvo una
buena experiencia de servicio?
Estrategias de Marketing
Pregunta 1 2 3 4 5
1. ¿Cree que una mayor promoción y publicidad haría que considere
los productos tradicionales ecuatorianos como su primera opción para
comprar?
2. ¿Cree que brindando precios bajos y promociones haría que
considere los productos tradicionales ecuatorianos como su primera
opción para comprar?
4. ¿Qué tan importante es el empaque y la presentación de un
producto al momento de la compra?
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos
,798 7
Análisis de Datos: Se realizará un análisis estadístico de los datos recolectados para identificar
patrones y tendencias que informen las estrategias de marketing. Este análisis incluirá técnicas
como el análisis de frecuencias, la correlación y la regresión para comprender mejor las
relaciones entre las variables estudiadas.
Información Secundaria
La información secundaria se refiere a los datos que ya han sido recopilados y publicados por
otras fuentes. Este tipo de información es esencial para complementar y contextualizar los
hallazgos de la investigación primaria. En este estudio, se consultarán diversas fuentes de
información secundaria para obtener una visión más completa del mercado y del entorno
competitivo.
Consulta de webs especializadas en marketing internacional: Se revisarán sitios web que
ofrecen análisis y estudios de casos sobre estrategias de marketing internacional.
Consulta de bases de datos internacionales: Se utilizarán bases de datos como Estacom y
Eurostat para obtener estadísticas y datos económicos relevantes sobre el mercado canadiense.
Consulta de páginas web de instituciones oficiales de comercio exterior: Se consultarán
recursos de instituciones como ICEX, Cámaras de Comercio, y organismos autonómicos
(EXCAL, IGAPE, COPCA, etc.) para obtener información sobre políticas, regulaciones y
oportunidades de comercio exterior.

Consulta de revistas y anuarios especializados en marketing: Se revisarán publicaciones
especializadas que ofrezcan artículos y estudios sobre marketing internacional, con un enfoque
particular en casos de éxito y mejores prácticas.
Esta metodología permitirá obtener una visión integral y práctica para la elaboración del Plan de
Marketing Internacional, cuyo objetivo es posicionar el Troliche Manaba en el mercado
canadiense. Esto asegura que las decisiones estén basadas en información sólida y representativa,
garantizando así un enfoque estratégico y efectivo en el proceso de internacionalización.
5. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL

CONOCIMIENTO
En la actualidad, las empresas deben adaptarse a un entorno global dinámico y competitivo. La
internacionalización no solo es una opción estratégica, sino una necesidad para sobrevivir y
prosperar. Las pymes, en particular, deben desarrollar modelos de gestión flexibles y adaptativos
que les permitan aprovechar las oportunidades del mercado global. Esto incluye la adopción de
tecnologías avanzadas, estrategias de e-commerce y una gestión eficiente del conocimiento y
talento organizativo.
6. LA IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIÓN EN LAS

PYMES
La internacionalización es esencial para las pymes ecuatorianas, no solo como una forma de
crecimiento, sino también como una estrategia de supervivencia en un mercado local limitado.
La expansión internacional permite a las pymes diversificar sus riesgos, acceder a nuevos
mercados y mejorar su competitividad global. Las razones para la internacionalización incluyen:

 Incrementar la independencia de los ciclos económicos locales.
 Acceder a un mercado más amplio.
 Mejorar la imagen y la rentabilidad.
 Aumentar la capacidad productiva y diversificar riesgos comerciales.
7. PERSPECTIVAS TEÓRICAS ACTUALES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
La internacionalización de las pymes se puede abordar desde diversas perspectivas teóricas,
incluyendo:
Perspectiva Económica: Basada en los costos y ventajas económicas de la internacionalización.
Perspectiva de Proceso: Enfoque incremental basado en la acumulación de conocimientos y
recursos.
Teoría de Redes: La internacionalización como desarrollo de redes Inter organizativas y
sociales.
Fenómeno Born Global: Empresas que se internacionalizan desde su creación o en los primeros
años de vida.
8. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME ESPAÑOLA. SITUACIÓN Y

PERSPECTIVAS
La expansión internacional de las pymes ecuatorianas es fundamental para su crecimiento
económico. La internacionalización permite a las pymes ecuatorianas acceder a mercados más
amplios, mejorar su competitividad y asegurar su sostenibilidad a largo plazo. Este trabajo
propone un modelo evolutivo para la internacionalización de las pymes ecuatorianas, adaptando
estrategias exitosas utilizadas por pymes en otros países.

REPRESENTACIÓN DE LAS PYMES EN EL TEJIDO EMPRESARIAL
ECUATORIANO
En Ecuador, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) desempeñan un papel fundamental en
el tejido empresarial y económico del país, contribuyendo significativamente al empleo y al PIB
del país además representan aproximadamente el 99% del total de empresas en Ecuador. (INEC,
2022) Sin embargo, muchas pymes ecuatorianas enfrentan desafíos para internacionalizarse
debido a limitaciones de recursos, conocimiento del mercado internacional y acceso a
financiamiento.
 Contribución al Empleo: Las PYMES son uno de los principales generadores de empleo
en Ecuador. Representan una parte significativa del empleo formal e informal en sectores
como comercio, servicios, manufactura, agricultura, entre otros.
 Diversificación Económica: Las PYMES contribuyen a la diversificación económica al
operar en una amplia gama de sectores y actividades. Esto reduce la dependencia de la
economía ecuatoriana de un solo sector y promueve la resiliencia económica.
 Innovación y Creatividad: A menudo, las PYMES son ágiles en la implementación de
innovaciones y nuevas ideas en el mercado. Su tamaño les permite adaptarse rápidamente
a los cambios y responder a las demandas del mercado de manera eficiente.
 Desarrollo Regional: Las PYMES juegan un papel crucial en el desarrollo regional al
establecerse en áreas fuera de los centros urbanos principales. Esto ayuda a descentralizar
la actividad económica y a distribuir el crecimiento de manera más equitativa en todo el
país.
 Impulso a la Competencia: La presencia de PYMES fomenta la competencia en el
mercado, lo que puede llevar a una mayor calidad, variedad y precios más bajos para los
consumidores. Esto también estimula la eficiencia empresarial y la mejora continua.
 Formalización Económica: Las PYMES contribuyen a la formalización de la economía
al registrar sus operaciones, pagar impuestos y cumplir con regulaciones laborales y
comerciales. Esto ayuda a fortalecer el estado de derecho y proporciona una base más
sólida para el crecimiento económico sostenible.
 Promoción de la Inclusión Social: Las PYMES brindan oportunidades de empleo y
emprendimiento a diversos grupos de la población, incluidos jóvenes, mujeres, personas
con discapacidad y grupos minoritarios. Esto promueve la inclusión social y contribuye a
la reducción de la pobreza y la desigualdad.
FACTORES DETERMINANTES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
PYME ECUATORIANAS
La internacionalización de las PYMES ecuatorianas, especialmente con un producto único como
el troliche, puede ser un proceso desafiante pero gratificante. Aquí hay algunos factores
determinantes que podrían influir en el éxito de la internacionalización de las PYMES:
1. Calidad del Producto: Se define como la percepción que el cliente tiene sobre su valor
(Morientes, 2019). La calidad del troliche es fundamental. Debe mantenerse consistente y
cumplir con los estándares de calidad exigidos por los mercados internacionales para
garantizar la satisfacción del cliente y la construcción de una buena reputación.
2. Diferenciación: El troliche manaba tiene que destacarse en el mercado internacional. Su
sabor único y su autenticidad ecuatoriana pueden ser sus puntos de venta diferenciados.
La diferenciación clara ayuda a destacar en un mercado saturado y atraer la atención de
los consumidores.
3. Investigación de Mercado: Realizar una investigación exhaustiva del mercado objetivo
es crucial. Comprender las preferencias del consumidor, la competencia existente, las
regulaciones y los canales de distribución en los países objetivo ayudará a desarrollar una
estrategia de entrada al mercado más efectiva.
4. Adaptabilidad: Estar dispuesto a adaptar el producto y la estrategia de marketing para
satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores en diferentes países. Esto
podría implicar ajustes en el sabor, el empaque o incluso la presentación del producto.
5. Redes de Distribución: Establecer relaciones sólidas con distribuidores, importadores y
minoristas locales en los mercados internacionales es clave para asegurar la
disponibilidad del producto y su visibilidad en los estantes.
6. Capacidad Financiera: La internacionalización puede requerir una inversión
significativa en términos de marketing, distribución, cumplimiento de regulaciones y
expansión de la producción. Contar con los recursos financieros adecuados es esencial
para respaldar este proceso.
7. Conocimiento Cultural y Lingüístico: Entender las diferencias culturales y lingüísticas
es crucial para el éxito en los mercados internacionales. Adaptar la estrategia de
marketing y comunicación para resonar con la audiencia local puede marcar la diferencia.
8. Cumplimiento Regulatorio: Asegurarse de cumplir con todas las regulaciones y
requisitos legales en los países destino es fundamental para evitar obstáculos regulatorios
que puedan retrasar o impedir la entrada al mercado.

9. Estrategia de Marca y Marketing: Desarrollar una estrategia de marca sólida y efectiva
es crucial para diferenciarse y crear una conexión emocional con los consumidores
internacionales. Esto incluye la creación de una identidad de marca coherente y mensajes
de marketing que resuenen con la audiencia objetivo.
PLANTEAMIENTO DEL MODELO EVOLUTIVO DE LA PYME DE CARA A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
Para plantear un modelo evolutivo de las PYMEs hacia la internacionalización, es útil
considerar un enfoque por etapas que reflejen el crecimiento y desarrollo de la empresa en
su camino hacia los mercados internacionales. Un modelo comúnmente utilizado es el
Modelo de Uppsala, que predice que la empresa incrementará de forma gradual sus recursos
comprometidos en un país concreto a medida que vaya adquiriendo experiencia de las
actividades. (Wiedersheim-Paul, 2013)
Etapas del Modelo Evolutivo de la PYME:
 Operaciones Domésticas: En esta etapa, la empresa se consolida en el mercado
local, desarrollando sus productos y servicios y estableciendo una base sólida de
operaciones.
 Exploración y Evaluación: La empresa comienza a explorar oportunidades
internacionales, evaluando mercados potenciales y analizando la competencia y la
demanda en esos mercados.

 Entrada Inicial: La empresa realiza su primera incursión en un mercado extranjero,
generalmente a través de exportaciones directas. Esta etapa implica un bajo nivel de
compromiso y riesgo.
 Expansión y Consolidación: Tras una entrada exitosa, la empresa puede aumentar
su presencia en el mercado extranjero mediante la creación de alianzas estratégicas,
joint ventures o incluso estableciendo subsidiarias.
 Integración Global: En esta etapa avanzada, la empresa se convierte en una entidad
global, con operaciones significativas en varios países, optimizando su cadena de
suministro y adaptando sus estrategias a nivel global.
 Aplicación al Troliche ecuatoriano: Para que una PYME canadiense pueda
internacionalizar el producto del troliche ecuatoriano, deberá pasar por estas etapas,
adaptando el modelo a las características específicas del producto y del mercado.
Factores como la demanda del producto, las barreras arancelarias, y las normativas
sanitarias y fitosanitarias jugarán un papel crucial en este proceso.
9. EL MARKETING INTERNACIONAL, HERRAMIENTA DE LA

INTERNACIONALIZACION
Para (Anaya, 2024) marketing internacional es una herramienta fundamental para la
internacionalización de las empresas. Se refiere a la aplicación de los principios de la
mercadotecnia en un contexto global y la adaptación de estrategias para satisfacer las
necesidades y deseos de consumidores en diferentes países y culturas. Este enfoque no solo
implica la exportación de productos o servicios, sino también la adaptación a diferentes
mercados, considerando factores culturales, políticos y económicos de cada región.
8.1 Origen y evolución del marketing internacional

El marketing internacional ha evolucionado en paralelo con el marketing tradicional,
desarrollando sus propias técnicas y estrategias organizativas específicas. Este proceso ha dado
lugar a una doble filosofía en el marketing internacional, centrada en la controversia entre
globalización y adaptación. Podemos identificar tres fases principales en la evolución del
marketing internacional:
Orientación al Comercio Exterior
Período: Desde antes de la Revolución Industrial hasta los años 1930.
Durante esta fase, el comercio exterior se centraba en la colocación del excedente productivo o
en garantizar el aprovisionamiento de materias primas. Este comercio se realizaba
principalmente entre la metrópoli y sus colonias, y se enfocaba en productos agrícolas, pesqueros
y mineros. Las actividades de marketing internacional eran marginales y se limitaban a aspectos
logísticos y de seguridad en el cobro. Los gobiernos buscaban acumular divisas, principalmente
oro, y fomentar la producción nacional, lo que distorsionaba el mercado con subvenciones a la
exportación y barreras a la importación.
2. Orientación a las Ventas en Mercados Exteriores
Período: Desde los años 1930 hasta principios de los 1970.
Esta fase comenzó con la crisis del sistema financiero internacional de cambios fijos, lo que
afectó gravemente al comercio internacional. Durante este período, los países implementaron
devaluaciones competitivas para favorecer las exportaciones y dificultar las importaciones. A
partir de la Segunda Guerra Mundial, el comercio internacional se recuperó con la creación del
sistema de Bretton Woods y el GATT. Las empresas grandes desarrollaron departamentos de
ventas internacionales para atender las particularidades de los mercados exteriores. Los
productos exportados se volvieron más elaborados, requiriendo una mayor adaptación a los
mercados locales. Sin embargo, la adaptación de productos a los gustos locales se hacía más por
imperativos legales que por voluntad empresarial.
3. Orientación al Marketing Internacional
Período: Desde mediados de los años 1970 hasta el presente.
En esta fase, la demanda es inferior a la oferta, tanto a nivel nacional como internacional. Se
busca fomentar la demanda mediante la satisfacción de necesidades encubiertas de los
consumidores. Esta era comenzó con la crisis económica causada por la ruptura del sistema de
cambios fijo de Bretton Woods, pero el impacto en el comercio exterior fue menor debido a las
medidas de estabilización económica implementadas por los países. Surgió el fenómeno de la
globalización, dando lugar al marketing global, que se contrapone al marketing multidoméstico.
La estrategia multidoméstica adapta las estrategias del mix de marketing a las particularidades de
cada mercado, mientras que la estrategia global estandariza el mix de marketing para todo el
mundo, aprovechando economías de escala y sinergias.
La elección entre una estrategia global o multidoméstica depende del nivel de homogeneización
del mercado objetivo. Theodore Levitt, en su artículo sobre la "globalización de los mercados"
(1983), propuso analizar las commonalities (cuestiones comunes) entre los mercados
internacionales para diseñar productos con un alto nivel de estandarización, adaptándolos solo
donde sea necesario. Esta idea se resume en la frase "Think global, act local", que representa una
corriente estratégica mayoritaria en el marketing internacional actual. (Hoyo, 2006)

8.2 ORIENTACIONES ACTUALES DEL MARKETING INTERNACIONAL
Según (Ridge, 2023) el marketing internacional sigue evolucionando para adaptarse a un mundo
cada vez más globalizado e interconectado. Actualmente, las empresas enfrentan nuevos desafíos
y oportunidades que requieren estrategias innovadoras y flexibles. A continuación, se detallan las
principales orientaciones actuales del marketing internacional:
1. Marketing Digital y Comercio Electrónico
Impacto: La digitalización ha revolucionado la forma en que las empresas se comunican y
venden a nivel internacional.
E-commerce: Las plataformas de comercio electrónico permiten a las empresas acceder a
mercados globales con menor inversión inicial y costos operativos reducidos.
Marketing Digital: Estrategias como el SEO, SEM, marketing de contenidos y redes sociales
son fundamentales para atraer y retener clientes internacionales.
Data Analytics: El uso de análisis de datos para comprender mejor el comportamiento del
consumidor y personalizar las ofertas es crucial.
2. Globalización vs. Localización (Glocalización)
Concepto: La glocalización es la combinación de estrategias globales y locales.
Estrategia Global: Estandarización de productos y campañas de marketing para mantener una
imagen de marca coherente en todos los mercados.

Estrategia Local: Adaptación de productos y mensajes de marketing a las preferencias y
culturas locales para mejorar la relevancia y aceptación del producto.
3. Sostenibilidad y Responsabilidad Social Corporativa (RSC)
Relevancia: La creciente conciencia ambiental y social ha llevado a las empresas a incorporar
prácticas sostenibles y responsables en sus estrategias de marketing.
Sostenibilidad: Promover productos y procesos que minimicen el impacto ambiental.
RSC: Involucrarse en iniciativas sociales y comunitarias para mejorar la reputación de la marca
y fortalecer la lealtad del cliente.
4. Marketing Relacional y Experiencia del Cliente
Enfoque: Construir relaciones a largo plazo con los clientes en lugar de centrarse únicamente en
las ventas.
Customer Experience (CX): Mejorar cada punto de contacto con el cliente para proporcionar
una experiencia positiva y memorable.
Fidelización: Programas de lealtad y estrategias de retención de clientes para aumentar la
repetición de compra y la lealtad a la marca.
5. Innovación y Tecnología
Progreso: La adopción de nuevas tecnologías para mejorar productos, procesos y experiencias
de marketing.
Inteligencia Artificial (IA): Utilización de IA para personalizar ofertas, automatizar procesos de
marketing y analizar grandes volúmenes de datos.

Realidad Aumentada (AR) y Realidad Virtual (VR): Crear experiencias inmersivas para los
consumidores, especialmente en sectores como el retail y el entretenimiento.
6. Diversidad e Inclusión
Importancia: Las empresas están reconociendo la importancia de reflejar la diversidad e
inclusión en sus estrategias de marketing.
Diversidad: Representar diferentes culturas, géneros, edades y grupos étnicos en la publicidad y
los productos.
Inclusión: Asegurarse de que todos los grupos de consumidores se sientan valorados y
respetados.
7. Personalización y Microsegmentación
Tendencia: La capacidad de dirigirse a segmentos de mercado cada vez más específicos con
mensajes personalizados.
Big Data: Utilizar datos para identificar y comprender segmentos de mercado pequeño pero
valioso.
Marketing Personalizado: Crear campañas de marketing que hablen directamente a las
necesidades y deseos individuales de los consumidores.
8.3. EL FUTURO DEL MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional está evolucionando rápidamente debido a varios factores clave. Aquí
se describen estos factores, su impacto y la dirección futura del marketing internacional.
1. Evolución de las Tecnologías
Impacto:
 Conocimiento del Consumidor Internacional: Las tecnologías avanzadas permiten una
mejor comprensión de los consumidores internacionales. Se puede recopilar, analizar y
utilizar datos de consumidores globales de manera más eficiente.
 Interacción Global: La digitalización facilita una mayor interacción con los
consumidores a nivel mundial. Herramientas como las redes sociales, el marketing digital
y las plataformas de comercio electrónico son esenciales.
 Reducción de Costos y Tiempos: Las tecnologías reducen significativamente los
tiempos y costos de las operaciones internacionales, aumentando también la seguridad.
Tabla de Impactos Tecnológicos:
Aspecto Herramientas Beneficios
Conocimiento del Mejor segmentación, campañas

Big Data, Analytics
consumidor personalizadas
Redes sociales,
Interacción global Mayor engagement, respuesta inmediata
Chatbots
Reducción de costos Automatización, AI Eficiencia operativa, reducción de errores

2. Cooperación Estratégica Internacional
Impacto:
 Mercados Adecuados: Las empresas buscan mercados internacionales con los
proveedores, fabricantes y logistas más adecuados.
 Condiciones Favorables: Se priorizan mercados con mejores condiciones estructurales,
incluyendo costos de financiación, recursos humanos y materias primas.
 Deslocalización: La búsqueda de eficiencia lleva a la deslocalización de partes del
proceso productivo a países con ventajas competitivas.
Tabla de Cooperación Estratégica:
Aspecto Estrategias Beneficios
Proveedores adecuados Investigación de mercados Mejora en la calidad y costos
Condiciones favorables Análisis de entorno económico Reducción de costos, acceso a recursos
Deslocalización Outsourcing, Offshoring Eficiencia operativa, costos menores

3. Desarrollo de Mercados Globales
Impacto:
 Difusión de Tecnologías: Los mercados globales facilitan la difusión rápida de nuevas
tecnologías.
 Cooperación Estratégica: Los mercados globales promueven la colaboración entre
empresas de diferentes países.
 Homogeneización de Gustos: La globalización está llevando a una convergencia en los
gustos y preferencias de los consumidores.
Tabla de Desarrollo de Mercados Globales:
Difusión de tecnologías Inversión en I+D, Patentes Innovación, ventaja competitiva
Sinergias, acceso a nuevos

Cooperación estratégica Alianzas, Joint Ventures
mercados
Homogeneización de Adaptación de productos, Incremento en la aceptación del
gustos Marketing global producto
4. Homogeneización y Diferenciación Socio-Cultural

Impacto:
 Convergencia de Gustos: Se observa una tendencia hacia la homogeneización de gustos
y preferencias debido a la globalización.
 Entorno Político-Legal: Las barreras comerciales están disminuyendo, facilitando el
comercio internacional.
 Persistencia de Diferencias: A pesar de la convergencia, existen diferencias
significativas en los entornos socio-culturales que requieren estrategias diferenciadas.
Tabla de Homogeneización y Diferenciación:
Marketing global, Productos Eficiencia en producción y

Convergencia de gustos
estandarizados marketing
Tratados comerciales, Normativas Acceso a mercados, reducción de

Disminución de barreras
comunes costos
Diferencias socio- Mayor relevancia, satisfacción del

Adaptación local, Segmentación
culturales cliente
5. Incremento de la Investigación y Docencia en Marketing Internacional
Impacto:
 Desarrollo Académico: Aumento en la investigación y docencia sobre marketing
internacional en universidades y escuelas de negocios.
 Evolución de Textos Académicos: Evolución de los textos y teorías sobre marketing
internacional, destacando la transición desde el comercio exterior hasta el marketing
internacional avanzado.
Tabla de Incremento Académico:
Desarrollo Programas de estudios, Mayor conocimiento, mejores
académico Investigación prácticas
Evolución de textos Actualización de currículos Relevancia en el entorno actual
8.4. ÚLTIMAS APORTACIONES MÁS TRASCENDENTES
La creación práctica de un plan de internationalization para la empress productora de dulces de
leche Troliche en Ecuador. Dentro de los artículos revisados, destaco los siguientes:
 “Key Factors for Successful Export Performance for Small Firms” (Lance Eliot
Brouthers, George Nakos, John Hadjimarcou, and Keith D. Brouthers 2009; 21,
Volume 17, number 3)
(Lance Eliot Brouthers, 2009) Básicamente, los autores de este artículo llegan a la
conclusión de que el éxito de las exportaciones de una pyme es mayor cuanto más
centren sus esfuerzos en uno o pocos mercados. Aseguran que es la mejor y más efectiva
manera de desarrollar un plan de exportación porque se llegan a desarrollar mejores lazos
de distribución y colaboración y a conocer mucho mejor el mercado, pudiendo obtener
mejores resultados.
Nota: Considero que es relevante a la hora de la selección del mercado objetivo del plan
de internacionalización, ya que Troliche es una empresa pequeña y seguir este criterio de
focalización en un mercado, Canadá, como objetivo del plan de internacionalización,
parece ser la estrategia más acertada.
 “Gains and Losses from the Misperception of Brand Origin: The Role of Brand
Strength and Country” (George Balabanis y Adamantios Diamantopoulos 2011; 95,
Volume 19, number 2)
(Diamantopoulos, 2011) Básicamente, los autores llegan a la conclusión de que no es
positivo que el cliente no conozca o con funda el país de origen de los productos. Incluso
para las grandes y prestigiosas marcas, tiene más efectos negativos que positivos.
Aseguran que es importante que los consumidores conozcan el origen de lo que compran.
Nota: Considero que es relevante, ya que Troliche es una empresa desconocida y Ecuador
no es un país conocido internacionalmente por sus dulces de leche. A pesar de ello,
considero que Ecuador tiene una imagen positiva y empática en Canadá.
 “How Top Management’s Social Capital Fosters the Development of Specialized
Marketing Capabilities: A Cross-Cultural Comparison” (Jan Kemper, Andreas
Engelen and Malte Brettel 2011; 97, Volume 19, number 3)

(Diamantopoulos, 2011) Los autores resaltan la importancia de la selección de las
personas más adecuadas en la dirección de los proyectos internacionales, donde las
diferencias culturales, la distancia, la confianza, las costumbres, la solidaridad, la
capacidad de liderazgo y el conocimiento del entorno son elementos claves para el éxito
del proyecto.
Nota: Me parece muy relevante, ya que el proyecto de Troliche pretende instalarse en
Canadá y he decidido contar con un socio local como representante y gestor de la marca
en el país.
10. EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
9.1. DEFINICIÓN Y ETAPAS
Un Plan de Marketing Internacional es un documento estratégico que guía la entrada y expansión
de una empresa en mercados extranjeros. Las etapas clave incluyen:
1. Análisis del Mercado Objetivo:
 Realizar un análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico) para comprender
el entorno macroeconómico de Canadá.
 Análisis de la competencia y las oportunidades de mercado.
 Identificación de segmentos de mercado específicos y sus características.
2. Definición de la Estrategia de Entrada:

Seleccionar el modo de entrada al mercado canadiense (exportación directa, alianzas
estratégicas, joint ventures, etc.).determinar el posicionamiento de los productos Troliche en el
mercado canadiense.
3. Desarrollo del Marketing Mix:
 Producto: Adaptación del producto a las preferencias del mercado canadiense,
considerando aspectos como el empaquetado, el sabor y las certificaciones de calidad.
 Precio: Estrategia de precios competitiva que considere los costos de exportación y las
expectativas del mercado canadiense.
 Promoción: Campañas de marketing digital y tradicional, uso de redes sociales,
participación en ferias comerciales, y colaboración con influencers locales.
 Distribución: Selección de canales de distribución adecuados, tanto online como offline,
para asegurar la disponibilidad del producto en todo Canadá.
4. Implementación y Control:
 Establecer un cronograma detallado para la implementación de las estrategias.
 Definir indicadores clave de rendimiento (KPIs) para monitorear el progreso y el éxito
del plan.
 Realizar ajustes en la estrategia basados en los resultados y el feedback del mercado.
9.2. ESTRUCTURA Y CONTENIDOS BÁSICOS DEL PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
La estructura de un Plan de Marketing Internacional debe incluir:
Resumen Ejecutivo: Visión general del plan, sus objetivos y principales estrategias.
Análisis del Entorno y del Mercado Objetivo: Detallado análisis PEST, análisis de la
competencia y segmentación del mercado.
Estrategia de Entrada y Posicionamiento: Decisión del modo de entrada, segmentación y
posicionamiento.
Marketing Mix: Detalles sobre el producto, precio, promoción y distribución.
Plan de Implementación y Control: Cronograma, KPIs y plan de contingencia.
9.3. ESTRUCTURA Y CONTENIDOS CONCRETOS DEL PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
Análisis del Entorno y del Mercado Objetivo:
 Político: Análisis de las políticas comerciales entre Ecuador y Canadá, tratados de libre
comercio y regulaciones específicas del sector alimenticio.
 Económico: Evaluación de la economía canadiense, poder adquisitivo de los
consumidores, y tendencias de consumo en productos lácteos y dulces.
 Social: Preferencias y hábitos de consumo de los canadienses, análisis demográfico y
cultural.
 Tecnológico: Nivel de digitalización en Canadá, uso de tecnología en el marketing y la
logística.
Estrategia de Entrada y Posicionamiento:
 Selección del modo de entrada más viable (exportación directa inicial, con potencial para
alianzas estratégicas).
 Definición del posicionamiento del troliche como un producto premium y artesanal,
resaltando su origen ecuatoriano y su calidad superior.
Marketing Mix:
 Producto: Adaptación del empaquetado y presentación del producto para cumplir con las
normativas canadienses y las preferencias del mercado.
 Precio: Estrategia de penetración con precios competitivos, incluyendo promociones de
lanzamiento.
 Promoción: Campañas de marketing digital enfocadas en redes sociales, colaboraciones
con influencers canadienses, y participación en ferias y exposiciones gastronómicas.
 Distribución: Identificación de distribuidores locales, uso de plataformas de e-
commerce, y establecimiento de canales de venta directos.
Plan de Implementación y Control:
 Cronograma: Detallar las fases de implementación, desde el análisis inicial hasta el
lanzamiento y seguimiento.
 KPIs: Definir indicadores como volumen de ventas, participación de mercado, retorno
sobre la inversión (ROI), y satisfacción del cliente.
 Plan de Contingencia: Estrategias para mitigar riesgos y adaptarse a cambios en el
mercado.
Capítulo II
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
DE TROLICHE EN EL MERCADO
CANADIENCE
1. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El objetivo de este proyecto es, a diferencia de la tendencia predominante y costumbrista de
nuestra región, la internacionalización de una empresa ecuatoriana dedicada al sector
alimenticio, específicamente en la producción de troliche.
Al analizar la situación del sector alimenticio en Ecuador, se identifican diversas empresas con
un alto potencial, tanto en términos de productos como de mentalidad, para lanzarse a los
mercados internacionales. Mediante este proyecto, enfocado en el producto Troliche Manaba y
su introducción en el mercado canadiense, buscamos establecer un primer paso para un
desarrollo más robusto y amplio de las exportaciones ecuatorianas en el sector alimenticio.
En Ecuador, muchas empresas del sector alimenticio tienden a conformarse con las ventas y
servicios a nivel regional y/o nacional, sin desarrollar una mentalidad o actitud proactiva hacia la
internacionalización. Esto se debe, en gran parte, al tamaño reducido de estas empresas, lo que
les impide tener una capacidad de producción suficiente para satisfacer la demanda internacional.
Además, la falta de visión empresarial, la desconfianza hacia nuevos desafíos y una mentalidad,
en muchos casos, excesivamente conservadora, han sido obstáculos significativos para un mayor
desarrollo.
El sector alimenticio, y en particular el segmento de productos tradicionales como el troliche,
presenta ventajas muy importantes tanto a nivel nacional como internacional, alineadas con las
políticas y la creciente conciencia global sobre la calidad y autenticidad de los alimentos. Esta
situación, junto con la estructura empresarial actual, nos permite identificar una clara
oportunidad de expansión del negocio: la introducción a mediano plazo en el mercado
canadiense, donde los consumidores valoran altamente los productos alimenticios tradicionales y
de alta calidad.
Este plan de internacionalización tiene como objetivo posicionar el Troliche Manaba en el
mercado canadiense mediante una serie de estrategias enfocadas en adaptarse a las preferencias y
hábitos de consumo locales, establecer alianzas estratégicas y aprovechar las oportunidades del
mercado. De esta manera, se busca no solo incrementar las exportaciones ecuatorianas en el
sector alimenticio, sino también fomentar una cultura empresarial más orientada hacia la
internacionalización y la exploración de nuevos mercados.
Para lograr estos objetivos, se propondrán acciones específicas y se utilizarán herramientas de
análisis y planificación estratégica que aseguren un enfoque integral y sostenible en el tiempo.
Este plan no solo se centrará en el presente, sino que también establecerá bases sólidas para el
futuro desarrollo y crecimiento de Troliche Manaba en el mercado internacional.
2. OBJETIVOS GENERALES INTERNACIONALIZACIÓN
Objetivo General:
Elaborar un plan de Marketing internacional para posicionar el producto Troliche Manaba a nivel
canadiense.
Objetivos Específicos:
 Investigar el mercado canadiense para identificar preferencias y hábitos de consumo de
troliche en tres meses.
 Analizar la competencia en el mercado canadiense en dos meses.
 Definir el perfil del consumidor objetivo mediante encuestas en cuatro meses.
 Establecer alianzas estratégicas con distribuidores en Canadá en seis meses.
 Desarrollar una campaña de marketing digital para consumidores canadienses en cinco
meses.
 Diseñar un plan de promoción con eventos de degustación y ferias en seis meses.
 Crear contenido visual y narrativo atractivo del Troliche Manaba en tres meses.
 Realizar un análisis de costos y precios para el mercado canadiense en dos meses.
 Identificar y evaluar barreras comerciales y regulatorias en tres meses.
Claro, aquí tienes la descripción de la empresa incluyendo la historia de Troliche Manaba

y su situación actual:
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Historia de Troliche Manaba
Troliche Manaba es una empresa ecuatoriana dedicada a la producción de troliche, un tradicional
dulce de leche originario de la provincia de Manabí. Fundada en el año 2000 por la familia
Pérez, la empresa surgió con el objetivo de preservar y promover la rica tradición culinaria de la
región. Inspirada por recetas ancestrales transmitidas de generación en generación, Troliche
Manaba se ha destacado por la calidad y autenticidad de sus productos, utilizando ingredientes
locales y métodos artesanales de producción.

A lo largo de los años, la empresa ha crecido significativamente, expandiendo su alcance desde
los mercados locales hasta los nacionales. Troliche Manaba se ha posicionado como un referente
en la producción de dulces tradicionales, ganando reconocimiento por su compromiso con la
excelencia y la preservación de la cultura manabita.
Situación Actual
Actualmente, Troliche Manaba se encuentra en una fase de expansión, buscando nuevas
oportunidades para internacionalizar sus productos. La empresa ha logrado establecer una sólida
presencia en el mercado ecuatoriano, ofreciendo una amplia gama de productos que incluyen
diversas variedades de troliche, cada una con su propia singularidad y sabor distintivo.
La empresa opera con una planta de producción modernizada que cumple con los estándares de
calidad e higiene necesarios para garantizar la seguridad alimentaria. Además, Troliche Manaba
ha implementado prácticas sostenibles en sus procesos de producción, contribuyendo al
desarrollo económico local y al cuidado del medio ambiente.
Troliche Manaba enfrenta el desafío de mantener su esencia artesanal mientras busca adaptarse a
las demandas de los mercados internacionales. La empresa ha identificado el mercado
canadiense como una oportunidad clave para su expansión, debido al creciente interés de los
consumidores canadienses por productos alimenticios auténticos y de alta calidad.
Con una visión estratégica de crecimiento, Troliche Manaba está enfocada en fortalecer sus
capacidades de producción, mejorar su cadena de suministro y desarrollar estrategias de
marketing que resalten la autenticidad y calidad de sus productos. La empresa está comprometida
en establecer alianzas comerciales y explorar nuevas vías para introducir el troliche en el
mercado internacional, comenzando por Canadá.
3.1. MISIÓN Y VISIÓN EMPRESARIAL

Visión
Nuestra visión es ser reconocidos como el referente principal de dulces tradicionales
ecuatorianos, tanto a nivel nacional como internacional, destacándonos por la autenticidad y
calidad de nuestros productos. Aspiramos a lograr este reconocimiento en los próximos cinco
años, promoviendo nuestras técnicas tradicionales e innovando en la presentación y distribución,
inspirando a nuestro equipo en un ambiente motivado y creativo.
Misión
Producimos y comercializamos dulces tradicionales manabitas, utilizando ingredientes locales de
alta calidad y técnicas ancestrales, para ofrecer una experiencia gastronómica auténtica. Nos
dirigimos a consumidores que valoran la tradición y calidad, destacándonos por nuestro
compromiso con la autenticidad y la excelencia, garantizando un sabor y calidad incomparables.
3.2. BRIEFING 3
2.1 Maquinaria
Pasteurizadora: La pasteurizadora es utilizada para someter la leche fresca a pasteurización,
eliminando bacterias y asegurando su seguridad. Con una capacidad de hasta 1000 litros por
hora, esta máquina controla de manera precisa la temperatura y el tiempo de pasteurización.
Construida en acero inoxidable y equipada con un sistema de enfriamiento integrado, la
pasteurizadora garantiza un proceso eficiente y seguro.

Mezcladora Industrial: Una vez pasteurizada, la leche se mezcla con la panela y otros
ingredientes en la mezcladora industrial para obtener una mezcla homogénea. Esta máquina,
construida en acero inoxidable, permite ajustar la capacidad de mezcla según el volumen de
producción y cuenta con funciones de control de velocidad y tiempo, asegurando la higiene y
durabilidad del proceso.
Marmita de Cocción: La mezcla de leche y panela se cocina a fuego lento en la marmita de
cocción hasta obtener la consistencia adecuada del troliche. Esta marmita tiene una capacidad de
hasta 200 litros y puede calentarse mediante gas o electricidad, con un control de temperatura
digital que permite una cocción precisa. Su construcción en acero inoxidable facilita la limpieza
y el mantenimiento.
Moldeadora: Después de la cocción, la mezcla se vierte en la moldeadora para formar porciones
uniformes y estandarizadas de troliche. Esta máquina, hecha de acero inoxidable, ofrece moldes
intercambiables para diversas formas y tamaños y es capaz de producir hasta 500 piezas por
hora, siendo fácil de operar y limpiar.
Tanques de Almacenamiento: Las porciones moldeadas de troliche se enfrían y almacenan en
tanques de almacenamiento que mantienen las condiciones óptimas hasta su envasado. Estos
tanques, construidos en acero inoxidable con una capacidad de hasta 5000 litros, cuentan con un
sistema de refrigeración y acceso fácil para limpieza y mantenimiento, garantizando la calidad
del producto almacenado.

Envasadora Automática: Finalmente, el troliche enfriado se envasa automáticamente en
porciones individuales o a granel, utilizando la envasadora automática. Esta máquina puede
empaquetar hasta 1000 paquetes por hora, con una función de sellado térmico que asegura un
cierre hermético. Es compatible con diversos tamaños y tipos de empaques y cuenta con un
sistema de etiquetado integrado, preservando la frescura y calidad del troliche.
3.2.2. Descripción general de la planta de reciclado
La planta de reciclado descrita comprende la maquinaria mínima necesaria para llevar a cabo un
ciclo completo de procesamiento de neumáticos fuera de uso (NFUs) con el objetivo de obtener
caucho con una granulometría de 1 mm. Esta descripción se centra exclusivamente en el proceso
de reciclaje de los NFUs, sin incluir las instalaciones complementarias necesarias como la zona
de recepción y almacenamiento, edificio de administración, vestuarios, instalaciones de
fontanería, electricidad, y saneamiento.

El proceso comienza con la introducción de los neumáticos fuera de uso en una cinta
transportadora, que los lleva hasta la tolva de recepción del molino triturador. En el interior del
molino, los neumáticos son sometidos a la acción de prensión y cizalla de las cuchillas fijas y
móviles, reduciéndose a trozos con una granulometría no superior a 75 mm. El material triturado
es luego transportado mediante otra cinta transportadora hacia la zona de recepción del
pregranulador. Durante este transporte, un separador magnético instalado sobre la cinta permite
retener las partículas férricas presentes, apartándolas del proceso y redirigiéndolas a un silo para
evitar daños en la maquinaria por abrasión.
En el molino pregranulador, los trozos de caucho se reducen aún más hasta alcanzar una
granulometría no superior a 25 mm mediante un sistema similar al del molino triturador. El
material pregranulado es transportado por una cinta sinfín hasta el semigranulador. En este
equipo, la disposición de las cuchillas y el uso de un tamiz de 12.5 mm permiten obtener el
diámetro necesario para iniciar la fase de granulación.
El caucho pregranulado es entonces dirigido a la máquina granuladora a través de mesas de
separación equipadas con sistemas de filtración para eliminar posibles impurezas restantes. En la
granuladora se lleva a cabo la fase final de granulación, obteniéndose un material con un
diámetro de 1 mm. El caucho granulado se ensaca a la salida de la granuladora y se envía al
almacén, donde queda a la espera de su uso final.

La planta tiene la capacidad de procesar hasta 15,000 kg/h de neumáticos como input, logrando
una producción final de caucho de granulometría de 1 mm de hasta 4,000 kg/h. La cantidad anual
estimada es de aproximadamente 10,000 toneladas, lo que representa una media de 3,500 horas
de trabajo efectivo con un procesamiento global de unos 2,800 kg/h. La eficiencia del proceso
permite obtener entre el 70-80% del peso total de los neumáticos procesados en forma de caucho,
mientras que el 20-30% restante se compone de material textil y férrico que forman parte de la
estructura de los neumáticos.
3.3. APROVISIONAMIENTO: PROVEEDORES
Maquinaria Proveedor País de Característic Contacto

as
Origen Principales
Pasteurizadora Industrias Ecuador Capacidad de www.industriastonito.com.ec

1000 litros/h,
Lácteas acero
inoxidable,
Tonito sistema de
enfriamiento
Tecnilac Colomb Control www.tecnilac.com.co

preciso de
ia temperatura,
construcción
duradera
Prolacsa Costa Integración www.prolacsa.com

eficiente en
Rica líneas de
producción
Mezcladora Industrias Ecuador Ajuste de www.industriasalimenticias.com

capacidad y
Industrial Alimenticia velocidad, .ec
acero
s S.A. inoxidable
Cimec S.A. Chile Funciones de www.cimec.cl

control de
tiempo y
velocidad,
fácil limpieza
Industrias México Alta www.industriasquimicasalvarad

eficiencia de
Quimicas mezcla, o.com
diseño
Alvarado higiénico
Marmita de Maquipan Ecuador Capacidad de www.maquipan.com.ec

200 litros,
Cocción control digital
de
temperatura
Bion Argenti Cocción a gas www.bionindustrial.com.ar

o electricidad,
Industrial na fácil
mantenimient
o
Silva Perú Construcción www.silvainternational.com.pe

en acero
Internation inoxidable,
control
al preciso
Moldeadora Tecnomolin Ecuador Moldes www.tecnomolinos.com.ec

intercambiabl
os es, capacidad
de 500
piezas/h
Ciberinox Brasil Fácil www.ciberinox.com.br

operación y
S.A. limpieza,
acero
inoxidable
Comasa Urugua Alta precisión www.comasa.com.uy
y flexibilidad
y en moldes
Tanques de Tanques y Ecuador Capacidad de www.tanqueycisternas.com.ec

5000 litros,
Almacenamie Cisternas sistema de
refrigeración
nto S.A.
Industrias Perú Acero www.industriashersa.com.pe

inoxidable,
HERSA acceso fácil
para limpieza
Metalquim Colomb Diseño www.metalquim.com.co

higiénico,
ia construcción
duradera
Envasadora Packmaq Ecuador Capacidad de www.packmaq.com.ec

1000
Automática S.A. paquetes/h,
sellado
térmico
IMA Group Brasil Sistema de www.ima.com.br

etiquetado
integrado,
diversos
tamaños de
empaques
Tecnopack Argenti Alta www.tecnopack.com.ar

velocidad y
na precisión en
el envasado
4. MERCADO OBJETIVO
4.1. ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
La finalidad de nuestra empresa es la expansión internacional en el mercado norteamericano, con
un enfoque particular en Canadá. Actualmente, no se exporta Troliche Manaba a este país, pero
nuestra estrategia empresarial se orienta a aumentar significativamente nuestra presencia
mediante la comercialización de este producto tradicional ecuatoriano.
Para alcanzar este objetivo, nuestras directrices estratégicas se basan en establecer una sólida
base logística y centro de referencia regional en Canadá. Este país servirá como punto de partida
para una expansión a medio y largo plazo hacia el resto del mercado norteamericano.
Para seleccionar adecuadamente el mercado objetivo, hemos llevado a cabo una valoración
ponderada mediante una matriz multicriterio, evaluando los posibles países: Canadá, Estados
Unidos y México. Los factores considerados para esta evaluación incluyen la competencia
presente, el riesgo país (seguridad alimentaria, patentes, garantías de cobros, estabilidad política
y económica), las posibilidades de acceso al mercado, la legislación en el sector alimenticio, y el
tamaño del mercado en términos de demanda de productos gourmet y tradicionales.
Cada uno de estos factores se ponderó en función de su importancia relativa para la decisión
final, con valores asignados del 1 al 5, de menor a mayor importancia. A continuación, se
presentan los resultados de la valoración de los países:

Factores Ponderación Canadá China Japón Corea del Sur Total
Competencia 5 15 10 15 15 275
Riesgo país 4 20 4 20 12 224
Legislación 3 12 6 12 9 117
Parque automovilístico 2 10 8 8 6 64
Acceso al país 1 8 5 3 4 20
TOTALES 219 105 210 166 700
Entre las opciones consideradas, nos decantamos por Canadá debido a varios factores clave:
 Es un mercado con alta demanda de productos gourmet y tradicionales.
 Constituye un eje comercial importante en América del Norte, sirviendo como modelo y
referencia para otros mercados.
 Cuenta con un mercado de consumidores altamente cualificados y con poder adquisitivo.
 Es un país líder en calidad y seguridad alimentaria a nivel mundial.
 Las condiciones sociales y políticas, así como la mentalidad de sus habitantes, favorecen
el desarrollo de productos tradicionales y de alta calidad.
Con esta elección, aspiramos a establecer una sólida base en Canadá y expandir nuestra
presencia en el resto de América del Norte, promoviendo el troliche como un producto gourmet y
tradicional de alta calidad. Este primer paso es crucial para nuestra estrategia de
internacionalización y para posicionar nuestro producto en un mercado competitivo y exigente.
4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
4.2.1. Análisis PEST de Japón
POLÍTICO ECONÓMICO SOCIAL TECNOLÓGICO

POLÍTICO
Canadá, un país democrático, tiene un gobierno parlamentario que contiene la Cámara de los
Comunes. Los partidos gubernamentales son los liberales, los conservadores, el Nuevo Partido
Democrático (NDP), el Bloque Quebequense y el Partido Verde. Pero los principales partidos
alternan entre los liberales y los conservadores, seguidos por el NDP.
Los factores políticos en Canadá, asociados a los factores legales (en Canadá y sus diferentes
niveles), tratan de cómo y hasta qué punto las administraciones publicas de Canadá intervienen
en la economía. Esto puede incluir las políticas públicas en Canadá, la estabilidad política en
Canadá, las políticas de comercio exterior de Canadá, la política fiscal de Canadá, la legislación
laboral de Canadá, las normas medioambientales xe Canadá, las restricciones comerciales, etc.
De la lista anterior se desprende claramente que los factores políticos suelen influir en las
organizaciones y en la forma en que éstas hacen negocios. Las organizaciones deben ser capaces
de reaccionar a la normativa actual y a la que se prevé que se adopte en el futuro, y ajustar su
política y práctica empresarial en consecuencia. En conjunto, véase los entornos políticos,
sociales y económicos de Canadá. (Salvador, 2020)
ECONÓMICO
Canadá no solo es uno de los países más ricos del mundo, sino que también se encuentra entre
las diez principales naciones comerciales. Sin embargo, la mayor parte de su comercio reside en
los Estados Unidos. Su asociación, por así decirlo, creció después de firmar el Tratado de Libre
Comercio (TLC) entre Estados Unidos y Canadá a fines de los años 80 y el Tratado de Libre
Comercio de América del Norte (TLCAN) en los años 90. Canadá exporta principalmente
productos y Estados Unidos es principalmente un importador neto. Si bien Estados Unidos
depende de Canadá, tiene acuerdos comerciales con muchos otros países. Canadá, sin embargo,
concentra una gran cantidad de negocios con los Estados Unidos. Está claro quién depende más
de quién, económicamente hablando. (Salvador, 2020)
SOCIAL
Entre 2005 y 2015, el ingreso total promedio de las familias canadienses aumentó de $63,457 a
$70,336. Esto es una mejora de más del 10 por ciento. Muchos factores pueden contribuir a este
cambio positivo, y la educación podría ser uno de los más importantes. La escolarización es muy
importante para los canadienses, tanto en la enseñanza secundaria (escuela secundaria) como en
la postsecundaria (universidad/colegio). La deuda de préstamos estudiantiles ha ido en aumento,
pero en los últimos dos años se están introduciendo nuevos proyectos de ley para permitir que las
familias de bajos ingresos asistan a la universidad de forma gratuita. Desafortunadamente, los
graduados de los últimos diez años están recibiendo poca ayuda para disminuir su deuda. Un
tercio de la población pertenece a la categoría de clase trabajadora, y entre el 40 y el 50 por
ciento es de clase media. Solo entre el 3 y el 5 por ciento de los canadienses se consideran de
clase alta. Dado que la mayoría de la población está dividida entre la clase trabajadora y la clase
media, pagar intereses sobre préstamos estudiantiles y similares puede ser un asunto paralizante.
TECNOLÓGICOS
El país es uno de los más desarrollados tanto en tecnología como en ciencia. Los canadienses
dependen en gran medida de Internet para su educación, carreras y ocio. Más de 28 millones de
usuarios (más del 80 por ciento de la población) son usuarios de Internet. Las provincias más
conocedoras de Internet son Columbia Británica, Alberta y Ontario. Esto podría deberse a que
tienen más acceso a planes de Internet competitivos que otras provincias, como el Yukón. Los
planes de Internet están altamente regulados en el país. Las dos principales compañías de
Internet, Bell y Rogers, controlan esencialmente las industrias de Internet y la telefonía. Incluso
cuando surgen empresas más pequeñas, no pueden competir con estos dos oligopolios.
4.2.2. Situación actual del sector del reciclaje industrial
LEGISLACIÓN ALIMENTARIA
A la hora de llevar a cabo nuestra exportación de troliche manaba a Canadá, específicamente a la
ciudad de Toronto, es crucial tener en cuenta tanto la legislación como las normativas que
regulan las condiciones de entrada en dicho mercado. Por ello, es necesario realizar un análisis
exhaustivo de todo lo concerniente a la legislación canadiense en materia de seguridad
alimentaria y regulaciones de importación.
Para la realización de este análisis, nos centraremos en los siguientes aspectos:
 Legislación Relevante y Apoyo Estatal: En Canadá, la legislación alimentaria está
principalmente regulada por la Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos (CFIA).
Esta agencia supervisa la importación de alimentos, asegurando que cumplan con los
estándares nacionales de seguridad y calidad. La CFIA también proporciona apoyo a los
exportadores, ofreciendo guías y asistencia para cumplir con las normativas.
 Normativas de Seguridad Alimentaria: Canadá tiene normativas estrictas que
garantizan la seguridad de los alimentos importados. Los productos deben cumplir con la
Ley de Alimentos y Medicamentos, que regula aspectos como el etiquetado, los

ingredientes permitidos, y las condiciones de almacenamiento y transporte. Es esencial
que nuestro producto troliche cumpla con estos requisitos para evitar rechazos en aduanas
y garantizar la confianza de los consumidores.
 Etiquetado y Empaque: Las normas de etiquetado en Canadá requieren que todos los
productos alimenticios importados tengan etiquetas en inglés y francés, conteniendo
información precisa sobre ingredientes, valores nutricionales, alérgenos y origen del
producto. Además, el empaque debe ser adecuado para preservar la calidad del troliche
durante el transporte y almacenamiento.
 Regulaciones de Importación: El proceso de importación de alimentos en Canadá
incluye la obtención de permisos específicos y el cumplimiento de inspecciones
rigurosas. Los productos deben pasar por controles de calidad en los puntos de entrada al
país. Es crucial trabajar con agentes de aduana experimentados que puedan facilitar el
proceso y asegurar que todos los documentos y permisos estén en orden.
 Apoyo Estatal y Programas de Incentivos: El gobierno canadiense ofrece diversos
programas de apoyo e incentivos para fomentar la importación de productos alimenticios
de alta calidad. Esto incluye subvenciones y programas de marketing para ayudar a las
empresas extranjeras a establecerse en el mercado canadiense. Es importante explorar y
aprovechar estos recursos para maximizar nuestras oportunidades de éxito en Canadá.

La legislación y las políticas medioambientales canadienses tienden hacia el fomento de
productos sostenibles y de alta calidad, lo que puede ser un punto a favor para nuestro producto
troliche, posicionándolo como un dulce tradicional y auténtico que cumple con los estándares de
seguridad y calidad exigidos por el mercado canadiense.
El análisis de la legislación alimentaria en Canadá revela que, aunque las normativas son
estrictas, ofrecen un marco claro y estable para la importación de productos alimenticios como el
troliche. Cumpliendo con estos requisitos, podemos asegurar una entrada exitosa y sostenible en
el mercado de Toronto, aprovechando las oportunidades que ofrece este entorno regulatorio para
promover nuestro producto como un dulce tradicional y saludable de alta calidad.
4.2.3. Segmentación de mercado: cliente objetivo.
Hemos dividido el mercado canadiense en cuatro segmentos, tomando como principal criterio de
segmentación la utilidad y preferencia de consumo de nuestro producto troliche:
Consumidores Gourmet y de Productos Tradicionales (Gourmet)
Este segmento representa a los consumidores que valoran los productos gourmet y tradicionales.
Se trata de personas con un alto poder adquisitivo y un fuerte interés en la gastronomía auténtica
y de calidad. Este grupo incluye:
 Restaurantes gourmet que buscan ingredientes únicos y de alta calidad para sus menús.
 Tiendas especializadas en productos alimenticios gourmet y tradicionales.

 Consumidores finales que compran en mercados de productos premium y tiendas
especializadas.
Supermercados y Tiendas Minoristas (Retail)
Este segmento está compuesto por grandes cadenas de supermercados y tiendas minoristas que
desean ampliar su oferta de productos internacionales y tradicionales. Estos establecimientos
buscan productos que puedan atraer a una amplia gama de clientes interesados en probar nuevos
sabores y productos de alta calidad. Incluye:
 Cadenas de supermercados nacionales e internacionales.
 Tiendas minoristas que se enfocan en productos importados y de especialidad.
 Comercios de alimentos saludables y naturales.
Consumidores Conscientes de la Salud (Salud)
Este nicho de mercado está formado por consumidores que buscan productos saludables y
naturales. Estos consumidores valoran los beneficios nutricionales y la autenticidad de los
alimentos tradicionales. Este grupo incluye:
 Tiendas de productos naturales y orgánicos.
 Consumidores que frecuentan mercados de agricultores y tiendas de alimentos
saludables.
 Clientes interesados en productos con ingredientes naturales y sin aditivos.
Segmento Étnico y Cultural (Cultural)

Este segmento está compuesto por comunidades étnicas y culturales que buscan productos
tradicionales de su país de origen o que tienen un interés especial en la gastronomía ecuatoriana.
Este grupo incluye:
 Tiendas especializadas en productos latinos y ecuatorianos.
 Restaurantes y negocios de comida que ofrecen platos tradicionales latinoamericanos.
 Consumidores que buscan alimentos que les conecten con sus raíces culturales.
Evaluación y Priorización de Segmentos
Para posicionarnos sobre estos cuatro tipos de clientes, los hemos evaluado y priorizado
utilizando cinco criterios básicos, puntuándolos del 1 al 4, siendo el 4 la mayor valoración. Los
criterios son: Tamaño del mercado, Poder adquisitivo, Facilidad de acceso, Competencia y
Potencial de crecimiento.
Criterios Ponderació Gourmet Retail Salud Cultural

n
Tamaño del mercado 4 4 4 3 3
Poder adquisitivo 3 4 3 3 2
Facilidad de acceso 3 3 4 3 2
Competencia 2 3 3 4 2
Potencial de crecimiento 4 4 3 4 3
TOTALES 53 50 48 35
Nuestro análisis revela que el segmento de Consumidores Gourmet y de Productos Tradicionales
es el más prometedor para la introducción del troliche manaba en Canadá, seguido de los
segmentos de Supermercados y Tiendas Minoristas y Consumidores Conscientes de la Salud.
Estas segmentaciones nos permitirán enfocar nuestras estrategias de marketing y distribución de
manera efectiva para maximizar la aceptación y el éxito de nuestro producto en el mercado
canadiense.
4.2.4. Estimación de la demanda
Dado el creciente interés por productos artesanales y locales en Canadá, es razonable suponer
que el mercado de dulces artesanales continuará experimentando un crecimiento sólido en los
próximos años, se estima que para el 2025 habría un crecimiento del 24% de dicho mercado.
Además, debemos tener en cuenta la legislación alimenticia canadiense de los Food Hubs
(centros de alimentos (que son las instalaciones utilizadas por pequeños o medianos negocios de
alimentos, requieren una licencia para actividades como la fabricación, procesamiento,
tratamiento, preservación, clasificación, etiquetado y empaquetado de alimentos destinados al
comercio interprovincial o exportación.
Hemos encontrado dos empresas de dulces artesanales como Candylabs y Candy Ville, que
ambas destacadas en el mercado por ofrecer productos de alta calidad y experiencias únicas para
los amantes de los dulces en Canadá.
En definitiva, y teniendo en cuenta los factores económicos y legislativos mencionados, estimamos
que la demanda de nuestro producto en Canadá apoyara nuestro posicionamiento en dicho país.
4.2.5. Análisis de la competencia
Competidores principales: En Canadá, se pueden encontrar competidores conocidos como
Purdys Chocolatier, Laura Secord, Soma Chocolatemaker, entre otros, que ofrecen una
combinación de chocolates artesanales y dulces únicos.
Ventajas Competitivas Potenciales:
Esta competencia tiene ventajas similares a nuestra propuesta como producto natural y artesanal:
 Utilizan un Branding cultural para promocionar su producto

 Tienen un target ya identificado en Canadá
 Su producto es natural y saludable para los consumidores
 Mantienen su producto bien identificado en los centros comerciales de Toronto
 Tienen un agama de productos en el Mercado
 Experiencia de Marca en Canadá ya con una historia o narrativa detrás del producto
 Calidad y Sabor: ofrece una calidad superior y un sabor distintivo.
Competencia Directa:
Otros productos étnicos latinoamericanos: Productos alimenticios de otros países
latinoamericanos que comparten características similares en términos de autenticidad y sabor.
Productos alimenticios internacionales: Competencia genérica en el mercado de productos
étnicos o importados que pueden atraer al mismo grupo demográfico.
Competencia Indirecta:
Productos similares de otras regiones: Alimentos étnicos o platos internacionales que pueden
ofrecer una experiencia gastronómica similar o competir por el mismo nicho de mercado.
Restaurantes y tiendas especializadas: Lugares que ofrecen alimentos auténticos de diferentes
culturas, incluyendo restaurantes latinoamericanos y tiendas de alimentos étnicos.
VALORACIÓN DE NUESTRA EMPRESA EN EL MERCADONIVEL DE
COMPETITIVIDAD DEL MERCADO CANADIENSE: CINCO FUERZAS DE PORTER.
El análisis de Porter lo realizamos para estudiar la competitividad de este mercado, cómo afectan sus
cinco fuerzas a nuestra empresa y cómo la posicionan.

Figura 4.2. Las 5 fuerzas de Porter.
El poder de negociación de los clientes: ALTO
- Alta disponibilidad de información.
- Poca sensibilidad del comprador al precio.
- Baja demanda cuantitativa.
Riesgo de nuevas competencias: ALTO
-No hay obstáculos fiscales para ingresar al mercado.
-Acceder a la distribución es complicado.
-La diferenciación del producto representa un desafío.
La competencia entre los competidores : MEDIO
-Existe una alta amenaza de competidores debido a la fuerte competencia directa.
-La amenaza de productos sustitutivos es baja.

-El crecimiento industrial es muy elevado y especializado.
-Hay una diversidad notable de competidores, incluyendo empresas muy versátiles.
4.2.6. Análisis DAFO-CAME
Aspecto Interno (DAFO) Externo (CAME)
Fortalezas - Producto artesanal y único

- Aumento de la demanda de
- Uso de ingredientes productos naturales y
saludables en Canadá
naturales y locales
- Conexión con tradiciones - Alta apreciación por
productos con identidad
culturales locales
cultural
- Potencial para asociaciones
con tiendas de productos
naturales y orgánicos
- Aumento en la demanda de - Acceso a mercados a través

productos alimenticios de plataformas de comercio
étnicos y regionales en electrónico global
Oportunidades Canadá. Puede capitalizar - Participación en ferias y
esta tendencia al ofrecer eventos locales de alimentos
productos auténticos y artesanales
tradicionales de Manabí.
Debilidades - Capacidad de producción - Costos de envío y logística

limitada internacional
- Falta de conocimiento del - Competencia con marcas
mercado canadiense locales consolidadas en el
sector de alimentos
saludables
Amenazas - Requisitos regulatorios - Fluctuaciones en tipos de

canadienses sobre alimentos cambio y costos de materias
- Competencia intensa en el primas
mercado de alimentos
saludables
Estrategias CAME (Corregir, Afrontar, Mantener, Explotar):
 Corregir:
 Mejorar la capacidad de producción mediante la inversión en equipos y procesos
eficientes.
 Capacitación en normativas y regulaciones canadienses sobre alimentos.
 Afrontar:
 Establecer alianzas estratégicas con distribuidores y minoristas locales en Canadá.
 Desarrollar una estrategia de marketing digital para penetrar en el mercado
canadiense.
 Mantener:
 Mantener la autenticidad y calidad de los productos artesanales.
 Fortalecer las relaciones con proveedores locales de ingredientes naturales en
Canadá.
 Explotar:
 Aprovechar la conexión cultural y la historia detrás de los productos para
diferenciarse en el mercado.
 Participar en eventos y ferias especializadas en alimentos artesanales y saludables
en Canadá.
5. Desarrollo del plan de exportación
5.1. Estrategias genéricas de marketing

Para exportar y vender productos de dulce artesanal en Canadá, es esencial establecer objetivos
claros y basarse en pilares fundamentales que aseguren el éxito en el mercado. A continuación,
se detallan algunos de estos pilares esenciales:
1. Cumplimiento de las Regulaciones
2. Estudio de Mercado y Selección de Nicho
3. Estrategia de Marketing y Promoción
4. Aprovechamiento de Acuerdos Comerciales
5. Asistencia y Recursos de Exportación
Abordamos las estrategias de cobertura o posicionamiento, que implican la transición del
mercado potencial al mercado objetivo. Por otro lado, presentamos las estrategias de desarrollo
del mercado, que se dividen en estrategias de desarrollo, crecimiento y competitividad para
sobresaltar en el mercado canadiense.
5.1.1. Posicionamiento de nuestro producto
Adaptación del producto: Asegúrate de que el producto Troliche esté adaptado al mercado
canadiense. Esto puede incluir ajustes en el empaque, etiquetado (cumplimiento de normativas
locales), y quizás incluso en la formulación del producto para cumplir con los estándares y
preferencias locales.
Distribución: Establece una red de distribución eficiente en Canadá. Puedes considerar asociarte
con distribuidores locales, minoristas o incluso vender directamente a través de plataformas de
comercio electrónico como Amazon Canadá.
Promoción y relaciones públicas: Organiza eventos de lanzamiento, colabora con influencers
locales, y busca oportunidades de cobertura en medios de comunicación relevantes para generar
conocimiento y confianza en tu producto.
Cumplimiento legal: Asegúrate de cumplir con todas las regulaciones y normativas de
importación y comercialización en Canadá. Esto incluye aspectos como etiquetado,
certificaciones y permisos necesarios.
Feedback y ajustes: Una vez que el producto esté en el mercado, recoge feedback de los
consumidores y realiza ajustes según sea necesario para mejorar la aceptación y satisfacción del
cliente.
5.1.2. Estrategias de Posicionamiento
 Campañas de Marketing Digital: Incluir publicidad en redes sociales, Google Ads y
campañas de email marketing. Presupuesto mensual estimado.
 Marketing de Influencers: Colaborar con influencers gastronómicos y culturales. Costo
estimado por campaña. (Yafdan, Kevin Kai, Luisito comunica
 Eventos y Degustaciones: Organizar eventos de lanzamiento y degustaciones en ciudades
clave. Costo estimado por evento.
 Utilizar la lengua natal: Utiliza estrategias de marketing digital para aumentar la
visibilidad del producto. Crea un sitio web optimizado en inglés y/o francés, utiliza SEO
para mejorar el posicionamiento en buscadores

 Métricas y seguimiento: KPIs, Seguimiento de ventas, cuota de mercado, retorno de
inversión publicitaria (ROI), y satisfacción del cliente. Costo de software y análisis de
datos.
5.1.3. Estrategias de desarrollo
DESARROLLO. Entre las estrategias de desarrollo que elegimos, fue considerada la
estructurada por Kotler y Armstrong como primer paso de la diferenciación y el liderazgo de
costes.
Al centrarnos es el sector alimenticio, específicamente en dulces artesanales estamos
especializándonos en dicho segmento y el porqué es claro: Alta competencia existente y poco
desarrollo de la ideas de productos extranjeros y latinoamericanos. Esto es lo que denominamos
“Océano Azul”.
También necesitamos desarrollar una estrategia integral que abarque varios aspectos clave.
Las empresas que constituyen este “Océano azul”, desarrollado a partir de las artesanías y sus
productos varios entre ellos los dulces de cada cultura que actualmente se encuentran en cada
distribuidora de Canadá aprovechan la valorización cultural y ambigua de su producto, atrapando a
un segmento de personas emigrantes, jóvenes y obesas en este país.
CRECIMIENTO
Para el crecimiento continuado del Troliche Manaba, seguimos una estrategia de penetración
intensiva en el segmento de dulces artesanales a corto plazo. Nuestro objetivo es incrementar las
ventas y mejorar nuestra presencia y participación en el mercado canadiense. Esto nos permitirá,
como meta final, abordar otros segmentos del mercado de manera efectiva.
A más largo plazo, planeamos implementar una integración vertical hacia abajo mediante la
instalación de una planta de producción local en sociedad. Esta estrategia no solo optimizará
nuestra cadena de suministro, sino que también asegurará la frescura y autenticidad del Troliche
Manaba, adaptándose a las preferencias y necesidades del mercado canadiense.
5.2. Estrategias específicas: marketing mix
5.2.1. Política de producto
 Calidad y origen: Garantizar la calidad premium y la autenticidad de los ingredientes
provenientes de la región de Manabí, Ecuador.
 Variedad: Ofrecer diferentes presentaciones que se adapten a las preferencias del
consumidor canadiense, como opciones orgánicas o sin gluten.
 Innovación continua: Mantenerse actualizado con tendencias y necesidades del mercado
para introducir mejoras y nuevas variantes según el feedback del consumidor.
Dos puntos a resaltar:
AMPLITUD DE LA GAMA: Dentro de la amplia gama y variedad de productos del
Troliche hemos seleccionado la línea de productos orientada al modo artesanal de su
fabricación..
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El análisis realizado acerca del mercado
canadiense y del sector, nos muestra una gran posibilidad de éxito, ya que el producto se
encuentra en la fase ascendente de su ciclo de vida, especialmente en el segmento
objetivo de alimentos.
Gráfico 5.1. Ciclo de vida del
5.2.2. Política de precio
 Precios competitivos: Establecer precios que reflejen el valor percibido del producto en el
mercado canadiense, comparando con productos similares.
 Estrategia de penetración: Ofrecer precios promocionales o descuentos iniciales para
captar la atención de los consumidores y generar pruebas de producto.
 Estrategia de precios premium: Posicionar Troliche como un producto premium basado
en su calidad y origen exclusivo.
5.2.3. Política de promoción
 Marketing digital: Utilizar campañas en redes sociales, publicidad en línea y SEO para
aumentar la visibilidad y educar al consumidor sobre los beneficios de Troliche.

 Eventos y degustaciones: Organizar eventos de lanzamiento, ferias gastronómicas y
degustaciones en tiendas para generar interés y permitir a los consumidores probar el
producto.
 Colaboraciones estratégicas: Asociarse con influencers locales y chefs reconocidos para
promover el producto a través de testimonios y recomendaciones auténticas.
5.2.4. Política de distribución
 Red de distribución amplia: Establecer acuerdos con distribuidores locales,
supermercados, tiendas de alimentos naturales y plataformas de comercio electrónico
como Amazon Canadá.
 Logística eficiente: Garantizar una cadena de suministro eficiente para mantener la
frescura del producto y cumplir con las demandas del mercado.
 Accesibilidad: Asegurar que Troliche esté disponible tanto en grandes ciudades como en
áreas rurales de Canadá, adaptando la estrategia de distribución según las necesidades
regionales.
Implementando estas políticas de manera coherente y ajustándolas según el feedback del
mercado, Troliche podrá posicionarse efectivamente y captar la atención de los consumidores en
el mercado canadiense.
5.3 OBJETIVOS Y PREVISIÓN DE VENTAS
Los objetivos de ventas que nos planteamos tener son:

1. Introducción en el Mercado: Lograr la introducción del Troliche en el mercado
canadiense mediante la venta de 500 unidades durante el primer año y 1,000 unidades en
el segundo año.
2. Venta de Productos Clave: Ampliar nuestra oferta con la venta de paquetes de productos
exclusivos y presentaciones especiales “llave en mano” a partir del tercer año.
3. Servicio Post-Venta: Asegurar, mediante la venta de los productos mencionados
anteriormente, un servicio post-venta continuo y estable, garantizando la satisfacción del
cliente y la fidelización a largo plazo.
5.4 Plan de RRHH
Nuestro plan de recursos humanos para la introducción en el mercado canadiense se enfoca en el
reclutamiento estratégico, la capacitación especializada, la creación de una cultura
organizacional sólida y la implementación de sistemas de seguimiento y evaluación para
garantizar el éxito en la introducción y crecimiento del producto.
1. Identificación de Talentos: Realizar un proceso de reclutamiento para atraer talentos con
experiencia en ventas, marketing, distribución y servicio al cliente.
2. Capacitación en Producto: Proporcionar capacitación detallada sobre el Troliche Manaba,
incluyendo su historia, proceso de fabricación, ingredientes y diferenciadores clave.
3. Desarrollo de Habilidades: Ofrecer programas de desarrollo de habilidades en ventas,
marketing digital, gestión de relaciones con clientes y estrategias de distribución
específicas para el mercado canadiense.
4. Creación de Equipos Multifuncionales: Fomentar la colaboración entre los equipos para
asegurar una comprensión integral del mercado y del producto.

5. Fomento de la Cultura de Excelencia: Promover una cultura organizacional basada en la
excelencia, la innovación y la pasión por ofrecer un producto de calidad excepcional.
6. Comunicación Abierta y Colaborativa: Establecer canales de comunicación abiertos para
fomentar la colaboración, el intercambio de ideas y la retroalimentación constructiva.
5.5. PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
Para nuestro plan de internacionalización utilizaremos un espacio dentro de las oficinas
existentes y ajustaremos los costos y requisitos a nuestro plan, considerando el arrendamiento,
equipos informáticos, mobiliario, entre otros. En cuanto a esta inversión inicial, contamos con
una financiación de 40.800 dolares proporcionados por la empresa matriz como recursos propios,
lo que respalda el desarrollo de nuestras operaciones en Canadá.
5.5.1. Costes desglosados
LÍNEA COMPLETA “LLAVE EN 1.530.200

MANO” COSTE TOTAL ACUMULADO =
Margen beneficio (30%) = 459. 060
PRECIO FINAL DE VENTA DDP= 1.634.029
5.5.2. Ayudas públicas
En primer lugar, se identifican los organismos a nivel canadiense en los cuales el Troliche puede
buscar apoyo para llevar a cabo su proyecto de exportación a Canadá.
Destaca la existencia de programas como el "Canadian Trade Accelerator Program (TAP)" y el
"Export Development Canada (EDC)" que ofrecen apoyo a empresas como la nuestra, con el
objetivo de facilitar el acceso al mercado canadiense y proporcionar asistencia en el desarrollo de
estrategias de exportación.
En segundo lugar, en cuanto a los apoyos por parte del gobierno canadiense, se destaca la
participación en programas como el "CanExport" y el "Strategic Innovation Fund (SIF)" que
brindan financiamiento y apoyo para la expansión internacional de empresas con potencial
exportador.
Además, se considerará la colaboración con organizaciones comerciales y cámaras de comercio
en Canadá, como la "Canadian Chamber of Commerce" y la "Canadian Manufacturers &
Exporters (CME)", que ofrecen recursos y asesoramiento para empresas que buscan expandirse
en el mercado canadiense.
En resumen, la estrategia de internacionalización se basará en aprovechar los programas de
apoyo gubernamentales y las asociaciones comerciales para facilitar la entrada al mercado
canadiense y asegurar el éxito de nuestra exportación.
5.5.3. Cobros internacionales
Nuestro producto gestionará el cobro en sus operaciones en Canadá en tres plazos, que podrán
realizarse a través de transferencia bancaria o crédito documentario, con el objetivo de garantizar
una gestión financiera eficiente y segura:
40% a la Firma del Contrato: Se requerirá el pago del 40% del valor total del contrato al
momento de formalizar el acuerdo.
40% a los 60 Días desde el Comienzo de la Fabricación: Otro 40% del pago total deberá
realizarse 60 días después del inicio del proceso de fabricación del pedido.
30% a 80 Días desde la Entrega del Pedido: El 30% restante se abonará 80 días después de la
entrega completa del pedido, garantizando un flujo de efectivo sostenible y una relación
comercial equitativa.
6. CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLAN. EVALUACIÓN DE
RIESGOS
Aspecto a Evaluar Variables de Resultados Acciones

Planificación Esperados Correctivas
Cumplimiento de Conocimiento y Cumplimiento de Revisión y

cumplimiento de estándares legales y actualización
Normativas regulaciones regulatorios periódica de las
canadienses normativas
Desempeño del Estándares de Aceptación positiva Investigación de

calidad, aceptación del producto en el feedback del mercado
Producto por el mercado mercado canadiense y mejora del producto
Alcance de Ventas, cuota de Alcance de metas de Revisión de

mercado, satisfacción ventas, aumento de estrategias de
Objetivos del cliente cuota de mercado marketing y ventas
Gestión de la Tiempos de entrega, Eficiencia en la Optimización de

calidad de la logística entrega y calidad de procesos logísticos y
Cadena de la cadena de de suministro
suministro
Suministro
Análisis de Riesgos Identificación de Minimización del Implementación de

riesgos potenciales y impacto de riesgos medidas de
su impacto identificados mitigación de riesgos
Esta tabla proporciona una estructura clara para evaluar el control y seguimiento del plan de
introducción de nuestro producto en el mercado canadiense, permitiendo una gestión proactiva
de riesgos, resultados y acciones correctivas.
Paletaje y Cubicaje:
1. Datos Supuestos:
Dimensiones del paquete: 0.5 m×0.4 m×0.3
Peso del paquete: 10 kg
Capacidad de la paleta: 1000 kg
Dimensiones de la paleta: 1.2 m ×1.0 m × 1.0 m
Dimensiones del contenedor: 6.0 m×2.4 m ×2.4 m
2. Cálculo del Número de Paquetes por Paleta:
Volumen del paquete: 0.5×0.4×0.3=0.06 m3
Volumen de la paleta: 1.2×1.0×1.0=1.2
Número de paquetes por paleta: ⌊1.20/0.06⌋=20 paquetes
Peso total de los paquetes en una paleta: 20×10=200 kg20
3. Cálculo del Número de Paletas por Contenedor:
Volumen del contenedor: 6.0×2.4×2.4=34.56 m36.0
Número de paletas por contenedor: ⌊34.56/1.2⌋=28

Bibliografia
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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE

EL PLAN DE MARKETING Y LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME EN

5. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL CONOCIMIENTO

6. LA IMPORTANCIA Y NECESIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIÓN EN LAS

7. PERSPECTIVAS TEÓRICAS ACTUALES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN............9

8. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME ESPAÑOLA. SITUACIÓN Y

REPRESENTACIÓN DE LAS PYMES EN EL TEJIDO EMPRESARIAL ECUATORIANO

FACTORES DETERMINANTES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME

PLANTEAMIENTO DEL MODELO EVOLUTIVO DE LA PYME DE CARA A LA

9. EL MARKETING INTERNACIONAL, HERRAMIENTA DE LA

8.1 Origen y evolución del marketing internacional............................................................14

2. Orientación a las Ventas en Mercados Exteriores..............................................................15

8.4. ÚLTIMAS APORTACIONES MÁS TRASCENDENTES............................................24

10. EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL..........................................................26

1. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN.....................................30

2. OBJETIVOS GENERALES INTERNACIONALIZACIÓN................................................31

3.1. MISIÓN Y VISIÓN EMPRESARIAL...............................................................................33

3.2. BRIEFING 3.......................................................................................................................34

3.2.2. Descripción general de la planta de reciclado..................................................................37

3.3. APROVISIONAMIENTO: PROVEEDORES...................................................................39

4.1. ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.......................................................................42

4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO.........................................................................44

4.2.1. Análisis PEST de Japón...............................................................................................44

4.2.2. Situación actual del sector del reciclaje industrial.......................................................46

4.2.3. Segmentación de mercado: cliente objetivo.................................................................48

4.2.4. Estimación de la demanda............................................................................................51

TEMA: EL PLAN DE MARKETING Y LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PYME

productos similares a Troliche Manaba.

encuestas y grupos focales en un plazo de cuatro meses.

El presente trabajo tiene una orientación claramente práctica, facilitando su aplicación a la

realidad y destacando la importancia estratégica de los Planes de Marketing. El objetivo es

análisis de la gestión empresarial.

La investigación realizada es de tipo mixta, combinando métodos cualitativos y cuantitativos.

y de las estrategias necesarias para posicionar el Troliche Manaba.

La investigación cualitativa se centra en la comprensión de los comportamientos, percepciones,

motivaciones y actitudes de los individuos en contextos específicos. En este estudio, se

emplearán cuestionarios dirigidos a profesionales del Marketing Internacional. Estos

cuestionarios buscarán obtener información detallada y profunda sobre las experiencias y

perspectivas de estos expertos respecto a la internacionalización de productos alimenticios.

La investigación cuantitativa se enfoca en la recolección y análisis de datos numéricos para

identificar patrones, tendencias y relaciones entre variables. En este estudio, se aplicarán

encuestas estructuradas a consumidores canadienses con el fin de obtener datos cuantificables

sobre sus preferencias y hábitos de consumo.

para identificar sus preferencias y hábitos de consumo en relación a productos similares al

percepciones y actitudes de los consumidores.

Alfa de Cronbach N de elementos

relaciones entre las variables estudiadas.

hallazgos de la investigación primaria. En este estudio, se consultarán diversas fuentes de

Consulta de webs especializadas en marketing internacional: Se revisarán sitios web que

ofrecen análisis y estudios de casos sobre estrategias de marketing internacional.

Consulta de bases de datos internacionales: Se utilizarán bases de datos como Estacom y

Consulta de páginas web de instituciones oficiales de comercio exterior: Se consultarán

recursos de instituciones como ICEX, Cámaras de Comercio, y organismos autonómicos

oportunidades de comercio exterior.

particular en casos de éxito y mejores prácticas.

Marketing Internacional, cuyo objetivo es posicionar el Troliche Manaba en el mercado

garantizando así un enfoque estratégico y efectivo en el proceso de internacionalización.

5. LA EMPRESA FRENTE A LA ACTUAL SOCIEDAD GLOBAL DEL