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Instructora Alejandra Luna

Actividad de Contingencia 2 de Marketing Digital

● Leer atentamente este resumen del capítulo 1 del libro

“Fundamentos del Marketing de P. Kotler y Armstrong”
● Luego, busque en internet actualizaciones o complementos a
los 5 puntos descriptos en este nuevo año.

1. Defina marketing y describa los pasos del proceso de marketing.

Marketing es el proceso a través del cual las compañías crean valor

para los clientes y sólidas relaciones con ellos para captar a cambio el
valor de los clientes. El proceso de marketing consta de cinco pasos.
Los primeros cuatro pasos crean valor para los clientes. Primero, los
mercadólogos deben entender el mercado y las necesidades y deseos
de los clientes. Después, diseñan una estrategia de marketing
impulsado por el cliente con el objeto de obtener, mantener y desarrollar
a los consumidores meta. En el tercer paso, los mercadólogos elaboran
un programa de marketing que realmente entregue valor superior.
Todos estos pasos son la base para implementar el cuarto paso: crear
encanto y relaciones redituables con los clientes. En el último paso, la
compañía cosecha las recompensas de sus sólidas relaciones con el
cliente al captar su valor.

2. Explique la importancia de entender a los clientes y al mercado e

identifique los cinco conceptos centrales de mercado.

Las compañías de marketing sobresaliente hacen hasta lo imposible por

conocer y entender las necesidades, los deseos y las demandas de sus
clientes. Este entendimiento los ayuda a diseñar ofertas de mercado
que satisfacen tales deseos y establezcan relaciones de mucho valor
con las cuales atraer el valor de por vida del cliente y mayor
participación del cliente. El resultado para la empresa es el incremento
del valor capital del cliente a largo plazo.
Los conceptos centrales del mercado son: necesidades, deseos y
demandas; ofertas de mercado (productos, servicios y experiencias);
valor y satisfacción; intercambios y relaciones; y mercados. Los deseos
son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la
cultura y la personalidad individual. Cuando los deseos están
respaldados por el poder de compra, se convierten en demandas. Las
compañías satisfacen las necesidades a través de una propuesta de
valor, la cual es un conjunto de beneficios o valores que promete
entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. La
propuesta de valor se cumple mediante una oferta de mercado que
entrega valor y satisfacción al cliente, obteniendo así un intercambio de
relaciones a largo plazo con los clientes.

3. Identifique los elementos clave de una estrategia de marketing

impulsado por el cliente y analice las orientaciones de la dirección
del marketing que guían la estrategia de marketing.

La compañía debe decidir primero a quién quiere servir. Esto se puede

hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación
de mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (mercado
meta). Después, la compañía debe decidir cómo atenderá a sus clientes
meta (cómo se diferenciará y posicionará en el mercado). La dirección
de marketing puede adoptar una de las cinco orientaciones de
marketing. El concepto de producción sostiene que la tarea de la
gerencia es mejorar la eficiencia de la producción y reducir los precios.
El concepto de producto postula que los consumidores prefieren los
productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño, y características
innovadoras; por lo tanto, no requiere muchos esfuerzos promocionales.
El concepto de ventas sostiene que los consumidores no comprarán una
cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que
ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala. El concepto
de marketing establece que el logro de las metas de la organización
depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los
mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada en forma más
eficaz y eficiente que los competidores. El concepto de marketing social
sostiene que la satisfacción del cliente y su bienestar social a largo
plazo son la clave para alcanzar las metas de la compañía y cumplir con
sus responsabilidades.

4. Analice la administración de las relaciones con el cliente e

identifique las estrategias a implementar para crear valor para los
clientes con el fin de obtener a cambio el valor de los clientes.

En términos generales, la administración de las relaciones con el cliente

es el proceso global de crear y mantener relaciones redituables con los
clientes al entregar valor y satisfacción superiores. El objetivo de la
administración de las relaciones con el cliente es producir un alto valor
capital del cliente, que es la combinación del valor de por vida de todos
los clientes de la compañía. La clave para construir relaciones
duraderas es la creación de valor y satisfacción superiores para el
cliente. Las compañías no solamente quieren atraer a los clientes
redituables, sino también establecer relaciones que los retenga y
aumenten la “participación del cliente”. Diferentes tipos de clientes
requieren diferentes estrategias de administración de las relaciones con
el cliente. El objetivo del mercadólogo es crear relaciones adecuadas
con los clientes correctos. Lo que la compañía obtiene al crear valor
para los consumidores meta es captar el valor de los clientes en
utilidades y valor capital del cliente. 32 Parte uno Definición de
marketing y del proceso de marketing Cuando se trata de crear
relaciones con los clientes, los mercadólogos saben que no pueden
hacerlo solos. Deben trabajar estrechamente con socios de marketing
localizados dentro y fuera de la compañía. Además de ser buenos para
administrar las relaciones con el cliente, deben ser buenos en la
administración de las relaciones con los socios .

5. Describa las principales tendencias y fuerzas que están

transformando el panorama del marketing en esta nueva era de
relaciones.

Conforme el mundo gira, se presentan cambios drásticos en el

mercado. El auge en computadoras, telecomunicaciones, información,
transporte, y otras tecnologías ha creado nuevas formas de conocer a
los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios a la
medida de las necesidades de los clientes. En un mundo cada vez más
pequeño, muchas empresas están ahora conectadas globalmente con
sus clientes y socios de marketing. Hoy en día prácticamente todas las
empresas, grandes o pequeñas, sienten la influencia de la competencia
global. Los mercadólogos también examinan de nuevo sus
responsabilidades éticas y sociales, y se les está pidiendo hacerse más
responsables por el impacto social y ambiental de sus acciones. Por
último, en el pasado, el marketing se aplicó sobre todo en el sector
empresarial con fines de lucro. Sin embargo, en años recientes, el
marketing se ha convertido además en una parte importante de las
estrategias de muchas organizaciones sin fines de lucro, como
universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas, e incluso
iglesias. En resumen, tal como estudiamos a lo largo del capítulo, los
principales nuevos desarrollos en marketing se pueden abreviar en una
sola palabra: relaciones. En la actualidad, los mercadólogos de todo tipo
están aprovechando las nuevas oportunidades que se presentan para
crear relaciones con sus clientes, con sus socios de marketing, y con el
mundo que los rodea.Principales tendencias y fuerzas que están
transformando el marketing en la nueva era de relaciones:

El mundo del marketing ha experimentado cambios drásticos debido al

auge de la tecnología, la globalización y la creciente preocupación por la
ética y la responsabilidad social. Estas son las principales tendencias:

1. Tecnología y digitalización: Avances en telecomunicaciones,

información y plataformas digitales han permitido a las empresas
acceder a datos detallados de los consumidores, facilitando el
marketing personalizado. Herramientas como el análisis de big
data y la inteligencia artificial permiten conocer mejor las
necesidades y comportamientos de los clientes, creando
productos y servicios adaptados a ellos.
2. Globalización: Las empresas están conectadas globalmente con
sus clientes y socios de marketing. Aunque esto amplía su
alcance, también incrementa la competencia mundial, exigiendo
mayor innovación y adaptabilidad cultural.
3. Responsabilidad social y ética: Los consumidores demandan
mayor transparencia y prácticas sostenibles. Esto obliga a las
empresas a integrar valores de responsabilidad social y ambiental
en sus estrategias, respondiendo a las preocupaciones del
mercado.
 4. Marketing relacional: El foco se ha desplazado hacia la creación
de relaciones a largo plazo con los clientes. Las marcas buscan
establecer conexiones emocionales, fidelizar y crear comunidades
en torno a sus productos o servicios.
5. Marketing en organizaciones sin fines de lucro: Cada vez más
organizaciones como universidades, hospitales y museos adoptan
el marketing para atraer a sus audiencias y aumentar su impacto,
mostrando que esta disciplina va más allá de los fines lucrativos.

En resumen, las nuevas fuerzas del marketing giran en torno a las

relaciones. Los mercadólogos aprovechan las nuevas oportunidades
para conectarse con clientes, socios y el mundo que los rodea,
construyendo vínculos profundos y auténticos para lograr el éxito en
esta nueva era.