Módulo II El Mercado - Gerencia de Pymes.

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS
ASIGNATURA
GERENCIA DE PYMES
<< GPE-0908>>
Objetivo general:
− Desarrollar habilidades gerenciales para la organización y producción de las
Pequeñas y Medianas Empresas, tomando en cuenta las características de las
etapas del proceso administrativo.
GERENCIA DE PYMES
DATOS GENERALES
UV: 4
Módulos de aprendizaje:
Requisitos para cursar la asignatura: GNE-0906 Gerencia de Operaciones
Módulo I:
Objetivos específicos: Naturaleza del proyecto
− Aplicar los principios y procesos administrativos en las PYMES.
Módulo II:
− Desarrollar planes estratégicos, tácticos y operativos en sintonía con el El mercado
contexto de la organización y sus características particulares.
Módulo III:
− Aplicar el pensamiento creativo y la innovación para el posicionamiento de
Plan de introducción al
la PYME en el contexto económico y social local y global.
mercado
Módulo IV:
Producción
Módulo V:
Organizaciones
Módulo VI:
Finanzas
Módulo VII:
Plan de trabajo
Módulo VIII:
Resumen ejecutivo
Descripción de la asignatura:
Módulo IX:
La asignatura permite el desarrollo de conocimientos profesionales sobre la
Anexos del plan de
pequeña y mediana empresa, en el marco de un contexto de grandes desafíos a negocios
nivel global y local, permitirá al estudiante aplicar los conocimientos en los
aspectos de la gestión estratégica y operativa de este tipo de organizaciones.
ICONOGRAFÍA
En el desarrollo del contenido de cada uno de los módulos de aprendizaje se

encontrarán algunos iconos que sugieren actividades o acciones que dinamizan el
proceso de aprendizaje. A continuación, se describen cada una de sus utilidades:
Mapas mentales: Se presentan al inicio de cada módulo y organizan de forma

lógica la información general que se abordará en el documento.
Estudios de caso: Son casos reales o ficticios que ilustran, en la vida real,
algunos aspectos estudiados dentro de la temática; servirán para crear opinión
fundamentada teóricamente por parte del educando.
Lecturas complementarias: Dentro del contenido se encuentran lecturas que

complementarán el contenido estudiado.
Enlaces web: Este icono servirá para mostrar enlaces web de información de
interés, así como videos y libros relacionados directamente con la temática.
Datos de interés: Este apartado se encontrará relacionado con el texto del

documento, servirá para conocer datos, estadísticas, tips y comentarios que
refuercen el contenido estudiado.
Evaluador de progreso: Son preguntas relacionadas con el tema y con las

competencias que se esperan desarrollar. No tienen ninguna calificación más
que la autoevaluación del aprendizaje adquirido.
Actividad de aprendizaje: Son las actividades de aprendizaje que se irán

realizando periódicamente se avanza en el contenido.
Conceptos técnicos: Se presentan en el transcurso del contenido y muestra los

conceptos técnicos de algunos elementos dentro de la temática.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS
ASIGNATURA: GERENCIA DE PYMES
MÓDULO II
EL MERCADO
El mercado representa el entorno dinámico en el cual interactúan compradores y vendedores
para realizar el intercambio de bienes y servicios. Es el espacio, no necesariamente físico, donde
se determinan precios, cantidades y condiciones bajo las cuales se realizan dichos intercambios.
Para las pequeñas y medianas empresas (PYMES), comprender las características de su mercado
objetivo es esencial para adaptar sus estrategias de producto, precio, promoción y distribución
de manera efectiva.
Analizar el mercado permite a las PYMES identificar oportunidades de crecimiento,
tendencias emergentes, y amenazas competitivas, facilitando la toma de decisiones informadas
y el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles. (Kotler & Armstrong, 2020)
ORGANIZACIÓN DE LA CLASE
Pág.
Temática del módulo II
El mercado 8
− ¿Qué es el marketing?
− Objetivo del marketing
− Identificación de mercado meta
− Investigación de mercados
− Estudio de mercado
− Estrategias de mercado y políticas de precio para el éxito de las PYMES
− Distribución y puntos de venta
− Promoción del producto o servicio
Bibliografía 32
Descripción actividades para módulo II
Descripción breve de actividades:

− Tarea asignada en el módulo II.
− Desarrollar las actividades de aprendizaje en el módulo II.
− Foro ‘‘Estrategias de marketing y análisis para el éxito de las PYMES”.
Tarea Módulo II:

1. Desarrollar las actividades de aprendizaje de las páginas 14 y 31, y el caso de
estudio de la página 24 del Módulo II.
Foro: ‘‘Estrategias de marketing y análisis para el éxito de las PYMES”

Luego de haber leído el material el estudiante deberá dar su opinión en el
siguiente foro:
− ¿Cuál es el principal objetivo del marketing y cómo contribuye a la
identificación del mercado meta para una PYME?
− ¿Cómo puede la investigación de mercados influir en la creación y
adaptación de estrategias de mercado efectivas para las PYMES?
− ¿Qué papel juegan la promoción y la distribución en el éxito del
posicionamiento de un producto o servicio en el mercado?
MÓDULO II: EL MERCADO
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
Objetivo del marketing, investigación y estudio de mercado,
DE HONDURAS estrategias de mercado y políticas de precio
ASIGNATURA: GERENCIA DE PYMES
El mercado
Un mercado se define como el conjunto de

todas las interacciones reales y potenciales
entre compradores y vendedores en
Estudio de mercado donde se realiza el intercambio de bienes,
servicios o información.
La definición de estudio de Identificación de

¿Qué es el marketing? mercado meta
mercado es la acción que analiza
y observa un sector en concreto
en el que la empresa quiere
Hablar de marketing es hablar del
entrar a través de la producción Este proceso implica definir con
consumidor, del usuario o del cliente
de un bien o de la prestación de precisión a quién se le venderá
como receptor y, por tanto, como
un servicio. un producto o servicio, es decir,
punto de referencia básico de la
determinar el segmento
actividad empresarial.
específico de consumidores al
que la empresa apunta.
Objetivo del marketing
Proceso de identificación
El objetivo del marketing deberá
orientarse, por tanto, hacia la
Distribución y puntos satisfacción de las necesidades del
de venta cliente, consumidor o usuario mejor
que la competencia, produciendo
beneficios para la empresa.
La distribución es un elemento
− Análisis del mercado general.
indispensable en el mundo de la
− Segmentación del mercado.
empresa y del marketing. Con
− Evaluación de segmentos y
distribución estamos haciendo
selección del mercado meta.
referencia al conjunto de actividades
que se realizan desde que un
producto es elaborado, hasta que es
comprado por el cliente final.
En síntesis, estos contenidos son abordados en este módulo II de aprendizaje. Dentro

del contenido se ahonda en descripciones, elementos y características que articulan
mejor cada temática. 7
El mercado
El marketing es tanto un arte como una ciencia dedicada al intercambio en el

ámbito comercial, constituyendo un conjunto integrado de procesos enfocados
en identificar deseos y necesidades para satisfacerlos de manera recíproca a
través de bienes y servicios. Se estructura alrededor de cuatro pilares
fundamentales: producto, precio, promoción y distribución (plaza), todos
orientados hacia el cliente, el entendimiento del cambio, el aprovechamiento del
conocimiento y la navegación a través de la competencia.
Producto Precio Promoción Distribución
El propósito del marketing es facilitar la creación, distribución y promoción de

productos y servicios, con el objetivo de generar ingresos y asegurar la
sostenibilidad y rentabilidad empresarial al satisfacer eficazmente las necesidades
del cliente, quien es el centro de todas las estrategias de marketing.
Mediante la implementación de estrategias, actividades y acciones que
promueven un intercambio de valor mutuo, el marketing juega un rol crucial en la
innovación de productos y servicios que mejoran la calidad de vida de las
personas. Se asegura de que los productos sean accesibles en el momento
preciso, en el lugar correcto y a un precio justo, respondiendo a un entorno global
en constante evolución.
La creación de valor a través de las utilidades de tiempo, lugar, información,
imagen y posesión son aspectos clave que el marketing maneja para adaptarse y
responder eficientemente a un mundo marcado por cambios rápidos y continuos.
Definición de mercado
Un mercado se define como el conjunto de todas las interacciones reales y
potenciales entre compradores y vendedores en donde se realiza el intercambio
de bienes, servicios o información. Este concepto no solo abarca los espacios
8
físicos donde ocurren estas transacciones, sino también los mercados virtuales o
digitales. Los mercados son fundamentales para la economía, ya que en ellos se
determinan los precios a través de la oferta y la demanda, facilitando así la
distribución y el acceso a recursos y productos.
Además, los mercados permiten identificar las necesidades y preferencias de
los consumidores, sirviendo de base para el desarrollo de estrategias de
marketing y la toma de decisiones empresariales. En esencia, un mercado es el
entorno donde confluyen la capacidad de compra y la voluntad de venta,
permitiendo que se cumplan objetivos tanto económicos como sociales. (Kotler
& Keller, 2016)
¿Qué es el marketing?
El siglo XX ha sido testigo de cómo el lenguaje empresarial se ha ido nutriendo
de una serie de términos de tipo técnico, provenientes en su mayoría de la cultura
anglosajona, que han encontrado un asentamiento progresivo incluso en el habla
coloquial. Cash flow, know how, input, marketing mix, holding, joint venture,
son algunas de estas palabras que, si bien se refieren normalmente a realidades
que ya se conocen, son capaces de concentrar en un sólo término conceptos y
principios empresariales de difícil o compleja definición en nuestro idioma.
Cash flow: Se refiere a la cantidad neta de efectivo y equivalentes de

efectivo que entran y salen de una empresa.
Know how: Se refiere al conocimiento técnico o especializado que
una empresa o profesional posee, el cual es crucial para el desarrollo,
producción y comercialización de sus productos o servicios.
Input: Se refiere a cualquier recurso utilizado en el proceso de
producción de bienes o servicios.
Marketing mix: Se refiere a las herramientas y estrategias que una
empresa utiliza para promocionar su marca, producto o servicio en el
mercado.
Holding: Un holding es una compañía que posee las acciones de otras
empresas con el objetivo de controlarlas y gestionar sus políticas y
decisiones empresariales.
Joint Venture: Describe a una empresa comercial conjunta donde dos
o más partes unen fuerzas para llevar a cabo un proyecto específico o
actividad empresarial.
9
El término "marketing" es ampliamente utilizado por empresarios y

profesionales del mundo empresarial, convirtiéndose en una palabra clave en sus
conversaciones cotidianas, sin embargo, la complejidad y amplitud de este
término puede llegar a confundir incluso a los más directamente afectados por él.
Efectivamente, podríamos encontrar tantas definiciones de marketing como
autores la han retratado, pero en todas ellas se aprecia un elemento aglutinador,
un máximo común denominador que las identifica por igual: hablar de marketing
es hablar del consumidor, del usuario o del cliente como receptor y, por tanto,
como punto de referencia básico de la actividad empresarial.
No hay que pensar que si el consumidor no se queda satisfecho no pasa nada,
que no correrá la voz entre sus amigos, ya que hay investigaciones que han
demostrado que los consumidores insatisfechos dan a conocer su insatisfacción
a 10 personas de su entorno en asuntos leves y en asuntos graves, mientras que
los consumidores satisfechos sólo lo comunican a 5 si se trata de un asunto menor
y a 8 en asuntos importantes. Y todo ello sin contar con que el hecho de que puede
llegar a los medios de comunicación y magnificarse. (Vicuña Ancín, 2014)
Objetivo del marketing
El objetivo del marketing deberá orientarse, por tanto, hacia la satisfacción de
las necesidades del cliente, consumidor o usuario mejor que la competencia-,
produciendo beneficios para la empresa. El conocimiento del cliente o
consumidor, su vivencia, son las claves que alimentan la vida de la empresa, y el
grado en el que ésta vuelque sus recursos para identificar esas necesidades
marcará la orientación estratégica a seguir.
En otras palabras, marketing es una orientación empresarial que reconoce que
el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las
necesidades actuales y futuras de los clientes, consumidores o usuarios de forma
más eficaz que sus competidores.
El marketing ayuda a que la pyme se oriente al cliente y trate de satisfacerle en
aquello que realmente valora. Y no sólo eso, aquellas empresas que “crean el
futuro” hacen algo más que satisfacer a los clientes: los asombran continuamente
e interpretan entre lo que dicen y lo que desean.
La innovación le ayudará a diferenciarse de la competencia. Y se ha descubierto
una curiosa relación entre la satisfacción generada por un producto o servicio
innovador con las funcionalidades o utilidades inesperadas que ofrece:
10
− El nivel mínimo de novedad se corresponde con un producto o servicio ya

conocido que puede ser calificado como “estable pero aburrido”.
− Al ir incrementando el grado de novedad, el producto o servicio va siendo
percibido con un mayor grado de “frescura”, hasta llegar al óptimo de “es
justo lo que necesitaba”.
− A partir de ese óptimo, la novedad comienza a tornar en la confusión de
“esto me desborda”, llegando en el peor de los casos a un producto o
servicio que es percibido como absolutamente inútil.
Por ello, cuando la empresa utiliza adecuadamente el marketing y la
innovación, la diferenciación respecto a la competencia se hace en algo que
realmente aporta valor al cliente, convirtiéndose la suma de ambas (marketing +
innovación) en garantía de competitividad empresarial. Ésta es la verdadera
aportación del marketing a la empresa. (Vicuña Ancín, 2014)
Identificación de mercado meta
La identificación del mercado meta es un proceso crucial en la planificación
estratégica de cualquier pequeña y mediana empresa (PYME). Este proceso
implica definir con precisión a quién se le venderá un producto o servicio, es decir,
determinar el segmento específico de consumidores al que la empresa apunta.
La adecuada identificación de este mercado no solo permite a las PYMES

focalizar sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva, sino que también
11
contribuye a optimizar recursos, mejorar la competitividad y aumentar las

posibilidades de éxito en el mercado. (Kotler & Keller, 2016)
Proceso de identificación
El proceso de identificación del mercado meta generalmente comienza con un
análisis exhaustivo del mercado general, seguido por la segmentación del
mercado y la selección del segmento o segmentos objetivo. Este proceso se
puede desglosar en los siguientes pasos:
1
Análisis del mercado
general
3
2
Evaluación de
segmentos Segmentación
y selección del del mercado
mercado meta
1. Análisis del mercado general: Consiste en una evaluación amplia del

mercado en el que la empresa desea operar, identificando las necesidades
generales de los consumidores, tendencias del mercado, y posibles áreas
de oportunidad.
12
2. Segmentación del mercado: La segmentación del mercado implica dividir

el mercado general en grupos más pequeños de consumidores con
necesidades, características o comportamientos similares que requieren
productos o estrategias de marketing distintas. Los criterios para la
segmentación incluyen demográficos (edad, género, ingresos),
geográficos (ubicación), psicográficos (estilo de vida, valores) y
conductuales (beneficios buscados, lealtad de marca).
3. Evaluación de segmentos y selección del mercado meta: Después de
segmentar el mercado, la empresa evalúa cada segmento para determinar
su atractivo. Esto implica analizar el tamaño del segmento, su potencial de
crecimiento, la competencia existente y la compatibilidad con los objetivos
y recursos de la empresa. La selección del mercado meta es el resultado de
este análisis, eligiendo uno o más segmentos a los que la empresa dirigirá
sus esfuerzos.
Importancia de la identificación del mercado meta
Identificar correctamente el mercado meta es fundamental por varias razones:
− Eficiencia de recursos: Permite a la empresa utilizar sus recursos de manera
más eficiente, focalizando sus esfuerzos de marketing en los segmentos
más rentables o atractivos.
− Mejora de productos y servicios: Facilita la adaptación y desarrollo de
productos o servicios que satisfagan mejor las necesidades específicas del
segmento objetivo.
− Estrategias de comunicación personalizadas: Ayuda a desarrollar mensajes
de marketing y canales de comunicación más efectivos al entender las
preferencias y comportamientos del mercado meta.
− Ventaja competitiva: Ofrece una base sólida para construir una ventaja
competitiva sostenible, diferenciando la oferta de la empresa de la
competencia. (Kotler & Keller, 2016)
Desafíos en la identificación del mercado meta
A pesar de su importancia, la identificación del mercado meta presenta
desafíos, especialmente para las PYMES. Estos incluyen la limitación de recursos
para realizar investigaciones de mercado profundas, la rápida evolución de las
13
preferencias de los consumidores y la intensidad de la competencia en muchos

sectores. (Kotler & Keller, 2016)
La identificación efectiva del mercado meta es esencial para el

éxito de las PYMES en el entorno de mercado competitivo actual.
Requiere un enfoque sistemático y un análisis cuidadoso, pero los
beneficios en términos de enfoque estratégico y retorno de la
inversión justifican el esfuerzo.
Actividad de aprendizaje: Análisis y selección de mercado meta para una

PYMES
Indicaciones: Aplica el proceso de identificación del mercado meta a un
caso práctico, desde el análisis del mercado general hasta la selección de
un segmento específico de consumidores.
Paso 1: Análisis del mercado general
1. Selección de una industria y producto/servicio:
− Elija una industria y un producto o servicio específico para una
PYME ficticia o real (por ejemplo, una aplicación móvil de fitness,
una cafetería temática, una tienda de ropa sostenible).
− Realice una breve descripción del producto o servicio y su
relevancia en el mercado actual.
2. Análisis del mercado:
− Realice un análisis general del mercado identificando tendencias
actuales, necesidades de los consumidores y posibles áreas de
oportunidad o desafíos.
Paso 2: Segmentación del mercado
− Utilizando los criterios mencionados (demográficos, geográficos,
psicográficos, y conductuales), segmente el mercado general para
su producto o servicio elegido. Describa al menos tres segmentos
potenciales, proporcionando detalles sobre las características
específicas de cada uno.
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Paso 3: Evaluación de segmentos y selección del mercado meta

1. Evaluación de segmentos:
− Evalúe cada segmento identificado en términos de tamaño,
potencial de crecimiento, competencia existente, y compatibilidad
con los objetivos y recursos de la empresa.
2. Selección del mercado meta:
− Seleccione un segmento como el mercado meta de su PYME y
justifique su elección basándose en la evaluación realizada.
Paso 4: Desarrollo de estrategias de marketing
− Proponga estrategias de marketing específicas para su mercado
meta, incluyendo el desarrollo de productos/servicios, precios,
promoción y distribución.
Formato de entrega:
− La actividad se presentará en un informe escrito de 6 a 8 páginas,
utilizando el formato APA para citas y referencias.
− El informe debe incluir una introducción, desarrollo de cada paso
de la actividad y una conclusión que reflexione sobre la importancia
de una segmentación de mercado efectiva para las PYMES.
Investigación de mercados
La investigación de mercado es un proceso utilizado para resolver problemas
entre la empresa y sus mercados, mediante la búsqueda y el análisis de
información. Así que, al referirnos a la investigación como un proceso, lo que
queremos decir es que se debe seguir una serie de pasos, en forma sistemática
para poder recolectar la información, analizarla y poder tomar decisiones sobre la
manera cómo vamos a actuar.
Por esa razón, las empresas continuamente deberán realizar procesos de
investigación de mercado, dado que esto le permite saber cómo responder a los
cambios de gustos, preferencias y al comportamiento del mercado en general.
15
Tipos de investigación de mercado

Luego en el marketing, la investigación de mercado se puede dividir en dos
categorías:
Investigación
academica
Investigación
profesional
1. Investigación académica: La investigación académica es llamada también

investigación científica, porque es realizada para obtener información
sobre temas de interés trascendental para toda la sociedad relacionada con
el tema del mercadeo.
Por tanto, esto implica que no se limita a los problemas que una sola
empresa puede enfrentar. Es decir, analiza problemas de interés general y
busca encontrar soluciones en el largo plazo. Por consiguiente, esta
investigación es elaborada por agencias de investigación especializadas o
por universidades. Los temas investigados en general ayudan a entender
mejor al consumidor y el comportamiento del mercado en forma universal.
Esta información se publica en medios especializados y se encuentra
disponible para todas las personas. Por esta razón, una característica
fundamental es que la información debe ser analizada con completa
imparcialidad y debe ser obtenida con mucha rigurosidad científica.
2. Investigación profesional: Por el contrario, la investigación profesional es
realizada generalmente por el departamento de investigación de
marketing de una empresa, por una empresa consultora o por una empresa
dedicada a elaborar investigaciones de mercado.
Sobre todo, es utilizada para resolver problemas específicos de una
empresa en particular, por lo regular son problemas que requieren una
solución en el corto plazo y por esa razón se le llama investigación práctica.
Sin duda esta información sólo le interesa a la empresa que realiza el
estudio de mercado. Por esa razón, los datos obtenidos son guardados
16
celosamente y no se comparten con otras empresas, ya que esto

significaría darle armas a la competencia, puesto que conocería nuestras
fortalezas y debilidades. En realidad, el éxito de esta forma de investigación
es hacerla en el tiempo correspondiente y usando de manera apropiada los
recursos, porque esta puede resultar muy costosa; si la información no es
usada de manera provechosa y adecuada.
Pasos de una investigación de mercado
Los pasos para realizar una investigación de marketing se pueden resumir en
los siguientes:
Planteamiento Investigación Recolección de

del problema preliminar datos
Preparación del
informe de Selección, ingreso
investigación de y análisis de datos
mercado
1. Planteamiento del problema: Ahora el planteamiento del problema es uno

de los pasos fundamentales para hacer una buena investigación de
mercado, puesto que si no se define claramente qué es lo que queremos
solucionar o investigar, la investigación puede resultar un total fracaso.
2. Investigación preliminar: También la investigación preliminar es un tipo de
investigación exploratoria donde se busca encontrar respuestas con los
datos disponibles dentro de la empresa o con las personas que trabajan o
tienen contacto con ella.
Luego, siguiendo con la pregunta de la definición del problema: ¿Por qué el
producto X está perdiendo participación de mercado? Algunas respuestas
podrían ser el alto precio del producto, la pérdida de calidad, la falta de
innovación, entre otras. Claro que, estas respuestas nos proveen algunas
pistas de cómo podemos desarrollar y enfocar el proceso de la
investigación de marketing.
17
3. Recolección de datos: Este paso consiste en buscar la información

necesaria que permita validar las hipótesis, primero se buscan fuentes
secundarias o información que ya se encuentra disponible para ser
consultada y está a disposición de cualquier persona.
Por tanto, si esta información no es suficiente, se procede a la búsqueda de
datos primarios, iniciando con la determinación de la cantidad de personas
que se van a investigar.
a) Elegir la muestra: Si se hace un censo se investiga el 100% de la población,
y si sólo tomamos una parte de la población se selecciona una muestra que
sea representativa del mercado que queremos investigar.
b) Escoger los instrumentos de investigación: Luego se definen y se diseñan
los instrumentos que se utilizaran en la recolección de información.
c) Entrevistas: Son un conjunto de preguntas previamente elaboradas que se
le formulan a un entrevistado y pueden dividirse en cuatro tipos:
− Encuestas por cuestionarios: Son de aplicación individual y de respuesta
cerrada.
− Entrevista en profundidad: Son de aplicación individual y de respuesta
abierta.
− Grupos de enfoque: Son de aplicación grupal y de respuesta abierta.
− Grupos nominales: Son de aplicación grupal y de respuesta cerrada.
d) Observación: Este método permite obtener información basado en una
situación real. Para que sea efectiva tiene que ser totalmente imparcial.
e) Experimentación: Se genera una situación y se observa cual es el
comportamiento del consumidor o del mercado.
4. Selección, ingreso y análisis de datos: Enseguida de tener los datos se
procede de la siguiente forma:
a) Selección de datos: En la selección de datos se excluyen los que se han
obtenido de forma incorrecta, los datos que se encuentran incompletos y
los que hayan sido mal comprendidos, por la forma de redacción de las
preguntas.
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b) Ingreso de datos: Inmediatamente que los datos hayan sido seleccionados,

se ingresan a la computadora y se hace uso de la estadística descriptiva
para procesarlos y organizarlos.
c) Análisis de resultados: Esta es la parte crucial de la investigación, porque
con los datos obtenidos y su análisis se procede a tomar las decisiones para
saber cómo actuar y buscar la solución adecuada a los problemas.
5. Preparación del informe de investigación de mercado: El informe de
investigación de mercado se presenta de manera sencilla y clara para que
cualquier persona que lo lea pueda ser capaz de entenderlo. Las partes que
debe llevar un informe de investigación son los siguientes:
− Introducción
− Objetivos
− Hipótesis
− Descripción de metodología
− Resultados
− Descripción de datos
− Análisis de datos
− Conclusiones
− Recomendaciones
− Limitaciones
Estudio de mercado
La definición de estudio de mercado es la acción que analiza y observa un sector
en concreto en el que la empresa quiere entrar a través de la producción de un
bien o de la prestación de un servicio.
Un estudio de mercado es una iniciativa elaborada dentro de las

estrategias de marketing que realizan las empresas cuando
pretenden estudiar y conocer una actividad económica en concreto.
Para ello, necesita de conclusiones precisas acerca del entorno en el que se

quiere desenvolver y el resultado que tendría una entrada en él dadas las
19
características del bien o servicio en el que han trabajado. Toda la información

obtenida supondrá una previsión de la empresa, útil a la hora de plantear una
inversión o la entrada a un mercado. Mediante la observación de esta, se plantean
las posibilidades de éxito que tendría operar en ella con un bien o servicio ofrecido
en particular. (Cleri, 2010)
Objetivos del estudio de mercado
La principal premisa que hay tras la realización de estudios de mercado es la de
obtener una respuesta clara en cuanto al número de consumidores que querrían
hacerse con el producto, en qué espacio se desarrollaría el negocio, durante
cuánto tiempo y qué precio se pagaría por conseguirlo, es decir, es un trabajo de
estudio para conocer lo que se ofrece, a quién se le ofrece y quién más está
ofreciendo algo igual o parecido en ese mercado (investigación de mercado y la
competencia).
Tipos de estudio de mercado
Se pueden encontrar cuatro grandes tipos de estudio de mercado:
01 02 03 04
Cualitativo Cuantitativo Primario Secundario
− Cualitativo: Consiste en analizar y estudiar el mercado a través de variables

que no pueden ser medidas. En este sentido, se tienen en cuenta aspectos
como los sentimientos de un cliente al comprar un determinado producto.
Junto a esto, los gustos también juegan un papel importante en este tipo
de estudio.
− Cuantitativo: En este caso, se utilizan datos extraídos de una muestra

poblacional para extraer conclusiones. Por ejemplo, el número total de
consumidores de un determinado producto o el precio máximo que está
dispuesto a pagar un cliente por la adquisición de un bien o un servicio.
20
− Primario: Este tipo de estudio hace referencia a la forma de obtener los

datos. En el caso de tipo de estudio de mercado primario, la información se
extrae a raíz de la realización de un estudio de campo. Por ejemplo, a través
de encuestas.
− Secundario: En comparación con el tipo anterior, es un estudio de mercado

mucho más económico de realizar. La información se obtiene a través de
informes, libros o artículos, entre otros.
¿Cómo hacer un estudio de mercado?
En este sentido, es importante realizar un meticuloso análisis y superar las
siguientes etapas para realizar un buen estudio de mercado:
Dónde se encuentran geográficamente los consumidores potenciales de mi
producto. Cuáles son las características que definen a estas personas
(técnicamente, el target). Para ello, necesitaremos saber su capacidad
económica, sus gustos o productos sustitutivos que pueda consumir, entre otros.
Target: Se refiere al grupo específico de consumidores o mercado

objetivo al que una empresa dirige sus productos, servicios o
campañas de marketing. Este grupo se define mediante
características demográficas, psicográficas, de comportamiento y
geográficas, como la edad, el género, el ingreso, las preferencias
personales y la ubicación, entre otros.
Cómo se ha comportado el sector en el que queremos entrar y qué pensamos

que ocurrirá en el futuro. Conocer los precios históricos o los costes de
producción de los competidores puede ser una información muy útil. El papel que
desempeñaría lo que ofrece la compañía en este sector; es decir, si va a ser algo
revolucionario o simplemente un competidor más.
Otro importante detalle para tener en cuenta a la hora de realizar un estudio
de mercado es el estudio de los canales de distribución que normalmente operan
en el sector al que se quiere entrar, así como aproximarse a la manera mediante
la cual estos funcionan.
Toda esta información servirá para dar una idea a la empresa del tamaño de la
inversión que va a necesitar para colocar su producto en el mercado, además de
saber dónde y en qué momento hacerlo. Finalmente, y no por ello menos
21
importante, conocerá a sus clientes potenciales, aquellas personas que en

principio desearían su producto. (Cleri, 2010)
Estrategias de mercado y políticas de precio para el éxito de las PYMES
La selección del mercado a atender y la fijación de políticas de precio son dos
aspectos fundamentales en la estrategia comercial de cualquier empresa,
especialmente para las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Estos procesos
son cruciales para asegurar una entrada exitosa en el mercado y una
sostenibilidad a largo plazo.
Selección de mercado a atender por parte de la empresa
La selección de mercado que se desea atender es una decisión estratégica
crítica para las PYMES, ya que establece las bases para el desarrollo de estrategias
de marketing y operaciones exitosas. Este proceso complejo y multifacético
requiere una comprensión profunda del entorno de mercado, así como de las
capacidades y objetivos de la propia empresa. La consolidación de las dos
propuestas presentadas ofrece un marco integral para abordar esta tarea.
Inicialmente, es esencial llevar a cabo una investigación de mercado exhaustiva
para comprender las necesidades, deseos y comportamientos de los
consumidores potenciales. Esto implica identificar y elegir un segmento
específico del mercado global en el que la empresa pueda competir de manera
más efectiva, teniendo en cuenta el tamaño del mercado, su potencial de
crecimiento, la competencia existente y la compatibilidad del mercado con los
objetivos y recursos de la empresa.
La segmentación de mercado surge como una herramienta clave en este
proceso, permitiendo a las empresas dividir el mercado en grupos basados en
características comunes como demografía, necesidades, preferencias o
comportamientos de compra. La evaluación de cada segmento de mercado para
determinar su atractivo es crucial, incluyendo el análisis de la rentabilidad
potencial, el riesgo asociado y la capacidad de la empresa para satisfacer las
necesidades del segmento de manera efectiva.
Además, la implementación de un análisis D.A.F.O. permite evaluar las
debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades tanto de la empresa como del
mercado. El estudio de la competencia, el dinamismo de los países objetivo y la
consideración de las barreras de acceso (legales, económicas, culturales, etc.) son
pasos esenciales en la selección de mercado. Estos elementos ayudan a entender
22
no solo a los competidores y cómo se posicionan en el mercado, sino también las

tendencias y cambios en los mercados objetivo.
Finalmente, la evaluación de los recursos propios de la empresa es fundamental
para asegurar que exista una alineación entre las capacidades de la empresa y las
exigencias del mercado seleccionado. La selección del mercado objetivo final se
basa en un equilibrio entre todos estos factores, buscando maximizar las
oportunidades de negocio mientras se minimizan los riesgos asociados.
Este enfoque integrado combina la rigurosidad analítica con una perspectiva
estratégica, ofreciendo a las PYMES un camino claro hacia la selección efectiva de
mercados a atender y la implementación de estrategias de mercado que
promuevan el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo. (Kotler & Keller, 2016)
Ingresa al siguiente enlace en donde encontrarás más información

sobre la selección de mercado:
https://comercioexterior.la/seleccion-de-mercado/
Fijación y política de precio

La fijación de precios es un elemento crítico en la estrategia de marketing de
una PYME, ya que tiene un impacto directo en la percepción de valor por parte del
consumidor y en la rentabilidad de la empresa. La política de precios debe
considerar costos, competencia, objetivos de la empresa, y la elasticidad de la
demanda del mercado objetivo.
La estrategia de precios puede seguir diferentes enfoques, incluyendo la
fijación de precios basada en costos, en la que se añade un margen de beneficio a
los costos de producción; precios basados en la competencia, donde los precios
se establecen en relación con los de los competidores; y precios basados en el
valor, que consideran la percepción del valor del producto o servicio por parte del
cliente.
La selección de la estrategia de precios adecuada requiere un profundo
entendimiento del mercado objetivo y de cómo los consumidores valoran el
producto en comparación con las alternativas disponibles. Las PYMES, en
particular, pueden beneficiarse de estrategias de precios flexibles que les
permitan adaptarse rápidamente a cambios en el mercado o en la estrategia de
precios de los competidores.
23
Además, es importante que las políticas de precio reflejen los objetivos a largo
plazo de la empresa, apoyando la construcción de relaciones duraderas con los
clientes y el desarrollo de una imagen de marca coherente. (Kotler & Keller, 2016)
Aquí hay algunos factores clave a considerar en la fijación de precios:
1. Costos de producción y distribución: Estos son la base inicial del precio de
venta.
2. Condiciones del mercado: Esto incluye la demanda del mercado, la
competencia y la solvencia económica de los clientes.
3. Imagen de marca: La imagen de la marca y su presencia en el mercado
pueden influir en la fijación de precios.
4. Objetivos de la empresa: Los objetivos de la empresa, ya sean a corto o
largo plazo, deben estar en consonancia con la estrategia de fijación de
precios.
Caso: Café Andino

Descripción:
Café Andino es una pequeña empresa productora y distribuidora
de café gourmet ubicada en las altas montañas de Colombia.
Fundada hace 10 años, la empresa ha logrado un crecimiento
sostenido gracias a su compromiso con la calidad del café y la
responsabilidad social empresarial. A pesar de su éxito en el
mercado local, Café Andino busca expandirse a nuevos mercados
internacionales para aumentar su cuota de mercado y fortalecer
su marca a nivel global. Sin embargo, para lograrlo, debe enfrentar
desafíos críticos en la selección del mercado a atender y en la
fijación de políticas de precio.
Selección del mercado a atender
Café Andino inició su proceso de internacionalización con una
investigación de mercado exhaustiva, identificando potenciales
mercados en Norteamérica y Europa debido a su alto consumo de
café gourmet y la creciente tendencia hacia el consumo de
productos orgánicos y socialmente responsables.
24
Utilizando la segmentación de mercado, la empresa analizó

variables demográficas, psicográficas y de comportamiento,
identificando un segmento de consumidores jóvenes,
profesionales, con un alto interés en la sostenibilidad y la calidad
del café.
La evaluación de los segmentos reveló que el mercado europeo,
particularmente el nórdico, no solo presentaba una alta
disposición a pagar por productos de calidad superior y
sostenibles, sino que también compartía valores fundamentales
con Café Andino, como el respeto por el medio ambiente y el
comercio justo.
Esto, combinado con el análisis de la competencia, donde se
identificaron oportunidades en nichos de mercado menos
saturados, llevó a Café Andino a seleccionar este mercado como
su objetivo principal para la expansión.
Fijación y política de precio
Determinar la estrategia de precios adecuada fue crucial para Café
Andino. La empresa optó por una estrategia de precios basada en
el valor, reconociendo que su mercado objetivo valoraba
altamente los aspectos éticos y la calidad superior de su café. Esto
permitió a Café Andino fijar precios premium, lo que no solo cubría
los costos de producción y certificación orgánica y de comercio
justo, sino que también comunicaba la calidad excepcional y el
compromiso ético de la marca.
Para reforzar esta estrategia, Café Andino implementó campañas
de marketing centradas en la historia detrás de su café, incluyendo
detalles sobre el origen, el proceso de producción sostenible y el
impacto positivo en las comunidades productoras.
Además, la empresa se aseguró de que sus políticas de precios
reflejaran flexibilidad para adaptarse a las fluctuaciones del
mercado y a las prácticas de precios de los competidores,
ofreciendo promociones especiales y descuentos por compras en
volumen para atraer nuevos clientes y retener a los existentes.
25
Desafíos y estrategias
La entrada de Café Andino al mercado europeo no estuvo exenta
de desafíos. La empresa tuvo que navegar por regulaciones de
importación estrictas, diferencias culturales en el consumo de café
y una intensa competencia. Sin embargo, mediante una cuidadosa
planificación estratégica, investigación de mercado y adaptación
de su modelo de negocio, Café Andino logró establecer una
presencia sólida en el mercado objetivo, demostrando la
efectividad de su selección de mercado y estrategias de fijación de
precios.
Responda:
1. Evalúe la efectividad de la estrategia de segmentación de
mercado utilizada por Café Andino para su expansión
internacional. ¿Cómo contribuyó esta estrategia al éxito de
la empresa en el mercado europeo?
2. ¿Qué riesgos y oportunidades presenta esta estrategia en el
contexto internacional?
3. Analice los desafíos potenciales que Café Andino podría
enfrentar al mantener sus políticas de precios en el mercado
europeo a largo plazo. ¿Qué recomendaciones haría para
asegurar la sostenibilidad de su estrategia de precios?
Distribución y puntos de venta

Distribución
La distribución es un elemento indispensable en el mundo de la empresa y del
marketing. Con distribución estamos haciendo referencia al conjunto de
actividades que se realizan desde que un producto es elaborado, hasta que es
comprado por el cliente final.
La distribución, por tanto, es un aspecto determinante y a tener muy en cuenta
en el mundo de la empresa y del marketing. Así, la distribución forma parte de la
estrategia adoptada en el marketing mix, de la misma manera que forma parte de
las conocidas 4 P’s del marketing. Y es que, con distribución, estamos haciendo
referencia a aquellas actividades que realiza la empresa desde que el producto se
26
fabrica, hasta que el producto llega a la estantería de la que lo coge un cliente final
para consumirlo.
Así pues, la distribución se realiza mediante los conocidos canales de
distribución. Estos son los medios que utiliza cualquier empresa para hacer llegar
sus productos a su consumidor final. Desde el transporte hasta el supermercado
que vende nuestro producto, por ejemplo, forman parte de dicho canal de
distribución. Sin duda, el objetivo es lograr que los productos lleguen en el
momento adecuado, en las cantidades requeridas y a los precios más
convenientes para todos. (Cleri, 2010)
Estrategias de distribución
A la hora de crear una empresa, debemos seleccionar cuál va a ser la estrategia
mediante la cual se distribuirá nuestro producto.
Entre las posibles estrategias, podemos destacar las siguientes cuatro:
Distribución Distribución Distribución Distribución

intensiva extensiva selectiva exclusiva
− Distribución intensiva: Es la estrategia mediante la cual se trata de vender

el producto en puntos de venta relacionados con nuestro producto, que
ofrecen más productos además del nuestro, pero del mismo tipo. Es el caso
de los libros, que se venden en librerías.
− Distribución extensiva: A diferencia de la anterior, esta estrategia se centra
más en la disponibilidad del producto, así como que el producto esté en
todos los sitios en los que sea posible. De esta forma, dándole una mayor
difusión. Es el caso de los alimentos, los cuales podemos encontrar en
muchas tiendas, de todo tipo.
− Distribución selectiva: La distribución selectiva es la estrategia mediante la
cual tratamos de diferenciarnos de nuestra competencia, seleccionando
aquellos puntos de venta que ofrezcan las características que buscamos.
27
Un ejemplo puede ser las grandes cadenas de electrodomésticos, que se

sitúan en lugares con fácil acceso para las familias.
− Distribución exclusiva: A diferencia de la anterior, el punto de venta se
centra en otorgar un mayor prestigio a la marca. Un ejemplo podría ser la
filial Zara, del grupo Inditex. Pues esta, para ofrecer su ropa, se sitúa en las
principales vías de las grandes ciudades, como Gran Vía de Madrid, o la 5ª
Avenida, en Nueva York. (Filion & Cisneros, 2014)
Punto de venta
Un punto de venta es aquel espacio, físico o virtual, en el que una empresa
establece contacto con su cliente potencial, pudiendo desarrollarse en este una
transacción de compraventa. Un punto de venta, por tanto, es el lugar físico
(tienda), o virtual (e-commerce), en el que una empresa tiene un contacto con un
posible consumidor.
Este espacio, como decíamos, puede ser físico, es decir, puede existir
físicamente, pudiendo el cliente acudir a él. O, por otro lado, puede tratarse de un
espacio virtual, un portal web, donde se halla un negocio online. Dado que se trata
de un lugar en el que el cliente debe prestar atención y que relacionará con
nuestra marca, hablamos de un aspecto muy importante para la empresa. Esto se
debe a que este espacio ayuda a la marca a posicionarse y, en función de cómo
sea, generará una sensación, u otra, en nuestro cliente.
El punto de venta, además, suele ser el principal canal de distribución de
nuestro producto o nuestro servicio. Por esta razón, hablamos de un aspecto
determinante para una empresa, ya que de este depende una gran parte del
ingreso que esta hipotética compañía reciba.
Tipos de punto de venta
A continuación, veamos brevemente los principales tipos de punto de venta
que existen:
− Punto de venta físico: Aquel punto de venta físico, que se encuentra
disponible para la atención al público. Existen diversos tipos de punto de
venta físicos, como veremos a continuación:
− Punto de venta físico inmóvil: Una tienda, un local comercial.
− Punto de venta físico móvil: Un camión, furgón, una caravana.
28
− Punto de venta autoservicio: Una máquina expendedora.

− Punto de venta virtual: Aquel punto de venta que no es físico, que se
encuentra en Internet. Es el caso del comercio online, con los e-commerce.
Aquí podemos diferenciar dos tipos, que vemos a continuación:
− Punto de venta virtual propio: Un punto de venta propio, como nuestro
propio portal web.
− Marketplaces: Un punto de venta en el que nuestro producto se encuentra
junto a otros productos similares, pero de otras marcas y fabricantes. Es el
caso de Amazon, Alibaba, entre otros marketplaces. (Cleri, 2010)
Promoción del producto o servicio
La promoción del producto consiste en comunicar, informar y dar a conocer o
presentar la existencia de un producto o servicio a los consumidores. A través de
la promoción, los vendedores pretenden persuadir, convencer e inducir al cliente
a la compra de sus productos. Toda empresa debe tener muy presentes los
elementos que conforman el marketing mix. Uno de ello, es precisamente la
promoción del producto. Los 4 elementos que forman dicho marketing mix deben
actuar en sintonía, con una estrategia claramente definida y buscando la
consecución de un objetivo común.
La promoción se trata de una herramienta de marketing que tiene como
objetivo principal persuadir e incitar al consumidor a comprar un determinado
producto. La empresa trata de influir en la actitud y comportamiento del cliente a
través de toda una serie de herramientas para, en definitiva, motivar a la gente a
que compre más y, por ende, incrementar su cifra de ventas.
¿Cómo promocionar un producto o mezcla promocional?
Definir la estrategia de promoción no es sencillo. La empresa debe tener muy
claro cuál es el mensaje que quiere proyectar, asegurarse de que el target
(conjunto o público que será el futuro consumidor del artículo que se quiere
promocionar) concreto al que se dirige lo entenderá e interpretará tal y como ella
pretende y, en definitiva, que ayude a incentivar la compra de sus productos. La
empresa puede promocionar sus productos de muchas maneras, ya sea a través
de anuncios televisados o un stand en un evento, por ejemplo.
Pero ¿qué otras herramientas de promoción de un producto existen? A
continuación, veremos algunas, pero, es importante destacar que existen otras.
29
Publicidad
Promoción
de ventas
Relaciones
públicas
Ventas
personales
− Publicidad: Ya sea a través de la televisión, radio, periódicos, revistas.

Divulgación de información del producto pagada, con la intención de que
alguien actúe de una manera concreta.
− Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo a los consumidores o a los
equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un
producto o servicio determinado. Ejemplos de promoción de ventas serían,
por ejemplo, descuentos, cupones, sorteos, premios o muestras gratis. Un
ejemplo concreto de promoción de ventas, serían las muestras gratuitas de
las perfumerías, con el único fin de que el cliente tenga la oportunidad de
testear (probar) un producto y en caso de satisfacerle, comprarlo en un
corto o medio plazo.
− Relaciones públicas. Actividad por la que se promociona o trata de
incrementar el prestigio de una determinada marca o producto mediante
el trato personal directo con otras personas. A través de las relaciones
públicas se trata de reforzar y fortalecer los vínculos con los clientes para
persuadirlos y contar con su fidelidad.
− Ventas personales. Presentación directa a través de una conversación con
uno o varios compradores potenciales con el fin de conseguir la venta del
producto. La venta personal es útil, sobre todo, para la venta de productos
que requieren de una mayor inversión y un mayor asesoramiento:
electrodomésticos, coches, entre otros. (Galicia Arias & Heredia Espinosa,
2017)
30
Actividad de aprendizaje: Estrategias de distribución y promoción para

PYMES
Indicaciones: Desarrolla un plan que detalle estrategias de distribución y
promoción, considerando las características específicas del
producto/servicio y el mercado objetivo.
− Elija un producto o servicio de una PYME (real o ficticia). Describa
brevemente el producto/servicio y su mercado objetivo.
− Realice un análisis rápido del mercado para identificar las
preferencias de los consumidores y comportamientos de compra
relacionados con su producto/servicio.
− Desarrolle una estrategia de distribución que incluya:
a) Canales de distribución a utilizar (directos, indirectos, mixtos)
y justificación de su elección.
b) Estrategias para optimizar la logística y la gestión de la cadena
de suministro.
c) Planificación del punto de venta, considerando la ubicación
física o digital y cómo esta se alinea con las preferencias del
mercado objetivo.
− Luego, defina objetivos claros y medibles para la promoción de su
producto/servicio (por ejemplo, aumento de la conciencia de
marca, generación de leads, incremento en ventas).
− Diseñe un plan de promoción detallado que incluya:
a) Selección de herramientas y canales de promoción (publicidad
online, marketing de contenidos, redes sociales, email
marketing, eventos, entre otros).
b) Creación de mensajes clave que se comunicarán a través de
estas herramientas.
c) Estrategias para medir y analizar la efectividad de las
actividades de promoción.
31
BIBLIOGRAFÍA
Cleri, C. (2010). El libro de las PyMEs. Ediciones Granica.
Filion, L., & Cisneros, F. (2014). Administración de PYMES. Pearson Educación.
Galicia Arias, F., & Heredia Espinosa, V. (2017). Administración de Recursos

Humanos. Edición Trillas.
Kotler, G., & Armstrong, P. (2020). Principios de marketing. Pearson Educación.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. Pearson.
Vicuña Ancín, J. M. (2014). El plan de marketing en la práctica. ESIS - Business &

Marketing School.
32

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE HONDURAS

En el desarrollo del contenido de cada uno de los módulos de aprendizaje se

Mapas mentales: Se presentan al inicio de cada módulo y organizan de forma

Lecturas complementarias: Dentro del contenido se encuentran lecturas que

Datos de interés: Este apartado se encontrará relacionado con el texto del

Evaluador de progreso: Son preguntas relacionadas con el tema y con las

Actividad de aprendizaje: Son las actividades de aprendizaje que se irán

Conceptos técnicos: Se presentan en el transcurso del contenido y muestra los

ASIGNATURA: GERENCIA DE PYMES

Descripción breve de actividades:

Tarea Módulo II:

Foro: ‘‘Estrategias de marketing y análisis para el éxito de las PYMES”

ASIGNATURA: GERENCIA DE PYMES

Un mercado se define como el conjunto de

La definición de estudio de Identificación de

Objetivo del marketing

En síntesis, estos contenidos son abordados en este módulo II de aprendizaje. Dentro

El marketing es tanto un arte como una ciencia dedicada al intercambio en el

Producto Precio Promoción Distribución

El propósito del marketing es facilitar la creación, distribución y promoción de

Cash flow: Se refiere a la cantidad neta de efectivo y equivalentes de

El término "marketing" es ampliamente utilizado por empresarios y

− El nivel mínimo de novedad se corresponde con un producto o servicio ya

La adecuada identificación de este mercado no solo permite a las PYMES

contribuye a optimizar recursos, mejorar la competitividad y aumentar las

1. Análisis del mercado general: Consiste en una evaluación amplia del

2. Segmentación del mercado: La segmentación del mercado implica dividir

preferencias de los consumidores y la intensidad de la competencia en muchos

La identificación efectiva del mercado meta es esencial para el

Actividad de aprendizaje: Análisis y selección de mercado meta para una

Paso 3: Evaluación de segmentos y selección del mercado meta

Tipos de investigación de mercado

1. Investigación académica: La investigación académica es llamada también

celosamente y no se comparten con otras empresas, ya que esto

Planteamiento Investigación Recolección de

1. Planteamiento del problema: Ahora el planteamiento del problema es uno

3. Recolección de datos: Este paso consiste en buscar la información

b) Ingreso de datos: Inmediatamente que los datos hayan sido seleccionados,

Un estudio de mercado es una iniciativa elaborada dentro de las

Para ello, necesita de conclusiones precisas acerca del entorno en el que se

características del bien o servicio en el que han trabajado. Toda la información

Cualitativo Cuantitativo Primario Secundario

− Cualitativo: Consiste en analizar y estudiar el mercado a través de variables

− Cuantitativo: En este caso, se utilizan datos extraídos de una muestra

− Primario: Este tipo de estudio hace referencia a la forma de obtener los

− Secundario: En comparación con el tipo anterior, es un estudio de mercado

Target: Se refiere al grupo específico de consumidores o mercado

Cómo se ha comportado el sector en el que queremos entrar y qué pensamos

importante, conocerá a sus clientes potenciales, aquellas personas que en

no solo a los competidores y cómo se posicionan en el mercado, sino también las

Ingresa al siguiente enlace en donde encontrarás más información

Fijación y política de precio

Caso: Café Andino

Utilizando la segmentación de mercado, la empresa analizó

Distribución y puntos de venta

Distribución Distribución Distribución Distribución

− Distribución intensiva: Es la estrategia mediante la cual se trata de vender

Un ejemplo puede ser las grandes cadenas de electrodomésticos, que se

− Punto de venta autoservicio: Una máquina expendedora.

− Publicidad: Ya sea a través de la televisión, radio, periódicos, revistas.