Tesis Aplicación Estrategía

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS E
INFORMÁTICA
TESIS
APLICACIÓN DE ESTRATEGIA DE E-MARKETING
CON LA HERRAMIENTA “MAILCHIMP” EN EL
PROCESO DE CAPTACION DE CLIENTE EN EL
CENTRO DE ESTUDIO “SYSTEMATIC S.A.C” EN
LA CIUDAD DE ICA
PRESENTADO POR EL BACHILLER
BRAYAN CÉSAR CABRERA SÁNCHEZ
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

INGENIERO DE SISTEMAS E INFORMÁTICA
ICA – PERU
2016
DEDICATORIA
Dedico este proyecto de Investigación primeramente a Dios por

haberme permitido llegar hasta este punto de mi vida y haberme dado
salud para lograr mis objetivos personales y profesionales. A mis padres
Cesar Cabrera y Vilma Sánchez por ser el pilar fundamental en todo lo
que soy, en toda mi educación, por su incondicional apoyo
perfectamente mantenido a través del tiempo y de manera muy especial
a mi hermana Betsy Cabrera Sánchez por ser el ejemplo de una
hermana mayor de la cual aprendí aciertos de la vida y de momentos
difíciles. A ellos va dirigido este proyecto de Investigación.
- ii -
AGRADECIMIENTOS
A Dios principalmente por ser mi inspiración, modelo y por ser el ejemplo

más grande de amor en este mundo, porque que me dio fuerzas y fe
para creer lo que me parecía imposible terminar.
Agradezco hoy y siempre a mi familia por el esfuerzo realizado por ellos,

en el apoyo de mis estudios, de ser así no hubiese sido posible lograr
mis metas personales y profesionales.
Un agradecimiento a mis asesores Erwin Peña Casas, Modesto Quispe

Salamanca que están haciendo posible el desarrollo de este proyecto
con su respaldo y orientación profesional. Y a la Gerencia y
colaboradores de la Empresa Systematic S.A.C. por permitir mejorar
sus procedimientos para generar mayor rentabilidad y beneficio para la
empresa.
- iii -
RESUMEN
El presente trabajo de investigación tiene por objetivo desarrollar el

análisis, diseño y planeamiento estratégico del Marketing Digital que
implemente la estrategia de captación clientes potenciales, estrategia
conocida como e-mailing aplicado a normas de calidad con la
metodología Inbound Marketing. Se realiza una personalización del
análisis, diseño de las campañas publicitarias de la institución
Systematic S.A.C en la ciudad de Ica para mostrar su escalabilidad.
E-mailing es una estrategia integral de marketing digital que propone

medir el éxito de una empresa no simplemente por la venta de productos
o servicios sino también por la satisfacción, retención y desarrollo de los
mejores clientes, enfocándose en el conocimiento, entendimiento y
anticipación de sus necesidades permitir interacciones más efectivas a
través de los correos de publicidad, integración a través de todos los
puntos de contacto con el cliente , es la integración de nuevos módulos
a través de la plataforma “Mailchimp” que automatizan el trabajo del
equipo de ventas, marketing.
La utilización de las buenas prácticas brindadas por PMBOK, la

integraremos a la gestión de calidad que se concibe bajo la
mercadotecnia de internet, aportando estrategias para capacitar al
servicio del área de Marketing y así lograr una eficiente capacidad de
manejo del proceso de captación de clientes y poder lograr los objetivos
y crecimiento integral empresarial con compañas publicitarias de
promociones y descuentos de los cursos, permitiendo convertir al
usuario potencial a un consumidor directo de la empresa, permitiendo
segmentar a los clientes. La aplicación del Inbound Marketing se
gestionará basada en la guía del PMBOK (Project Management Body of
Knowledge) en su quinta edición, la cual es el conjunto de
conocimientos en dirección, gestión, administración de proyectos
generalmente aceptados y reconocidos como buenas prácticas. Cuenta
con 47 procesos en total, distribuidos en 5 Grupos de procesos: Inicio,
Planificación, Ejecución, Monitoreo/Control y Cierre del proyecto.
- iv -
El presente análisis se estudió la dinámica y el performance del proceso
que realizan, tomando como casos de estudio situaciones reales,
obteniéndose beneficios traducidas en mejoras en la estrategia de
publicidad digital, gestión de calidad de marketing en la realización de
los procesos comerciales, clima organizacional establecidos bajo la
concepción de la innovación, creatividad y capacitación, mejorando las
campañas de publicidad digital en la el Área de Gerencia de Marketing,
aprobación y conformidad de los usuarios generando cambios a nivel
organizacional y logrando uniformidad, evitando barreras y generando
rentabilidad a la empresa.
-v-
ABSTRACT
This research aims to develop the analysis, design and strategic

planning to implement Digital Marketing strategy capture leads, known
as e-mailing strategy applied to quality standards Inbound Marketing
methodology. customization of the analysis, design ad campaigns for
the institution Systematic S.A.C in the city of Ica is done to show
scalability
E-mailing is a digital integrated marketing strategy that aims to measure

the success of a company is not just for selling products or services but
also satisfaction, retention and development of best customers, focusing
on knowledge, understanding and anticipation of their needs allow more
effective through e-advertising, integration across all points of customer
contact interactions, is the integration of new modules through the
"MailChimp" platform that automate the work of the sales team,
marketing.
The use of good practices provided by PMBOK, will integrate the quality
management is conceived under the marketing Internet, providing
strategies to train the service of Marketing and achieve efficient capacity
management process customer acquisition and to achieve business
objectives and overall growth with compañas advertising promotions
and discounts courses, allowing potential convert to a direct consumer
of the company to the user, allowing segment customers. The
application of Inbound Marketing will be managed based on the guide
PMBOK (Project Management Body of Knowledge) in its fifth edition,
which is the body of knowledge in leadership, management, project
management generally accepted and recognized as good practice. It
has 47 processes in total, spread over 5 Process Groups: Home,
Planning, Implementation, Monitoring / Control and Project Closeout.
This analysis dynamics and performance of the process they perform,

taking as case studies real situations, obtaining translated into
improvements in the strategy of digital advertising benefits, quality
management marketing in conducting business processes,
organizational climate was studied established under the concept of
- vi -
innovation, creativity and training, improving digital advertising
campaigns in the area of Marketing Management, approval and
conformity of generating organizational changes and achieving
uniformity users, avoiding barriers and generating profitability to the
company .
- vii -
INTRODUCCIÓN
A partir de la innovación en producción de servicios y calidad se

demanda, la necesidad de las organizaciones de mejorar sus procesos
de ventas y maximizar las ganancias y competitividad para permanecer
cada vez más exigentes mercados, conduce a que las empresas
busquen mecanismos para demostrar a sus clientes la conformidad,
calidad de sus servicios, procesos. Los modelos ya desfasados y
centrados, fueron motivos por el cual operaban bajo niveles de
cumplimiento de metas, pero no de satisfacción, ni ganancias. La
entrada de nuevos competidores en el mercado, con metodologías,
herramientas tecnológicas y tendencias hicieron que la empresa tome
otra perspectiva, de innovación y utilización de productos certificados
en estrategias de publicidad, por ello e-marketing, es una de las claves
donde se fortalecerá la gestión de los procesos de captación de clientes
potenciales, permitiendo satisfacción de los clientes, la demanda,
cambio coaxial de la forma de ver los negocios y por sobre todo los
beneficios económicos. El control en Gerencia de Marketing está
conformado por profesionales ubicados en aislamiento del conformismo
y no de identidad, avocando la realización de los procesos en rutinas y
desperdiciando tiempo, que servirán de producción y beneficios
económicos. Los mismos que conforman un ambiente totalmente tenso
y dependiente, acciones que son tomadas por el Área de Gerencia de
Ventas como actos cohibidos por no saber qué hacer en la realización
correcta de un proceso de publicidad digital y el beneficio integral que
se obtiene de ella. La ayuda de estrategias de cómo manejar el área de
Gerencia de Marketing; Y la utilización de estrategias de publicidad
digital conllevan a que el resultado del proyecto sea un éxito, es decir,
al crear estrategias el Área estará en total capacidad de manejar e-
marketing y los diferentes procesos y necesidades que el mundo actual
amerita. Ambos sistemas deben actuar dinámicamente, de manera
lógica y coordinada a fin de garantizar que los productos y/o servicios
cumplan con los requisitos de calidad y que son elaborados bajo
estándares de efectividad y eficiencia, de confiabilidad de la información
y de cumplimiento de las políticas, leyes y normas establecidas por la
empresa.
- viii -
ÍNDICE DE TESIS
TABLA DE CONTENIDOS
ÍNDICE PRINCIPAL
DEDICATORIA ............................................................................................................. ii
AGRADECIMIENTOS .................................................................................................. iii
RESUMEN................................................................................................................... iv
ABSTRACT ................................................................................................................. vi
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS .............................................................................................. xiii
ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................. xv
ÍNDICE DE FORMATOS DE LA GESTION DEL PROYECTO .................................. xvii
ÍNDICE DE ANEXO .................................................................................................... xix
Capítulo I: Análisis de la Organización ................................................................. - 1 -
1.1 Datos generales de la institución ................................................................... - 2 -
1.1.1 Nombre de la Institución: ....................................................................... - 2 -
1.1.2 Rubro o Giro del negocio: ...................................................................... - 2 -
1.1.3 Breve Historia: ........................................................................................ - 2 -
1.1.4 Organigrama Nominal: ........................................................................... - 3 -
1.1.5 Descripción de las Áreas funcionales:.................................................. - 3 -
1.1.6 Descripción general del proceso de negocio: ...................................... - 7 -
1.2 Fines de la Organización ................................................................................. - 8 -
1.2.1 Visión ....................................................................................................... - 9 -
1.2.2 Misión ...................................................................................................... - 9 -
1.2.3 Valores..................................................................................................... - 9 -
1.2.4 Objetivos Estratégicos ......................................................................... - 10 -
1.2.5 Unidades Estratégicas de Negocio ..................................................... - 11 -
1.3 Análisis Externo ............................................................................................. - 15 -
1.3.1 Análisis del entorno general ................................................................ - 15 -
A. Factores Económicos ...................................................................... - 15 -
B. Factores Tecnológico ...................................................................... - 17 -
C. Factores Políticos ............................................................................ - 19 -
D. Factores Sociales ............................................................................. - 20 -
E. Factores Demográfico ..................................................................... - 21 -
1.3.2 Análisis del entorno competitivo ......................................................... - 22 -
1.3.3 Análisis de la posición competitiva – Factores Claves de Éxito ....... - 26 -
1.4 Análisis Interno .............................................................................................. - 27 -
1.4.1 Recursos y Capacidades...................................................................... - 27 -
- ix -
A. Recursos Tangibles ......................................................................... - 27 -
B. Recursos Intangibles ....................................................................... - 28 -
C. Capacidades Organizativas ............................................................. - 29 -
D. Análisis de Recursos y Capacidades ............................................. - 31 -
1.4.2 Análisis de la Cadena de Valor ............................................................ - 32 -
A. Actividades Primarias ...................................................................... - 32 -
B. Actividades de Apoyo ...................................................................... - 34 -
1.5 Análisis Estratégico....................................................................................... - 35 -
1.5.1 Análisis FODA ....................................................................................... - 36 -
1.5.2 Matriz FODA .......................................................................................... - 38 -
1.6 Descripción de la Problemática .................................................................... - 40 -
1.6.1 Problemática ......................................................................................... - 41 -
1.6.2 Objetivos ............................................................................................... - 42 -
A. Objetivo General .............................................................................. - 42 -
B. Objetivos Específicos ...................................................................... - 42 -
1.7 Resultados Esperados .................................................................................. - 42 -
Capítulo II: Marco Teórico del Negocio y del Proyecto ...................................... - 51 -
2.1 Marco Teórico del Negocio ........................................................................... - 52 -
2.1.1 Definición del rubro del Negocio ......................................................... - 52 -
2.1.2 Tipos y Categorización de Centro Educacional Superior .................. - 52 -
2.1.3 Organización de Planes de Desarrollo Educacional en el Perú. ....... - 56 -
2.1.4 Entidades públicas del estado involucrados en el negocio .............. - 57 -
2.1.5 Unidades de Gestión Estratégica de Institutos de Educación Superior .. -
58 -
2.2 Marco Teórico del proyecto .......................................................................... - 61 -
2.2.1 Gestión del proyecto ............................................................................ - 65 -
2.2.2 Ingeniería del proyecto - Metodología de estrategias ........................ - 72 -
2.2.3 Soporte del proyecto ............................................................................ - 78 -
2.2.4 Planificación de Calidad ....................................................................... - 80 -
2.2.5 Identificación de estándares y métricas ............................................. - 81 -
2.2.6 Diseño de formatos de asesoramiento de calidad ............................. - 81 -
Capítulo III: Inicio y Planificación del Proyecto .................................................. - 82 -
3.1 Gestión del Proyecto ..................................................................................... - 83 -
3.1.1 Iniciación ............................................................................................... - 83 -
A. Acta de Constitución del Proyecto ................................................. - 83 -
3.1.2 Planificación.......................................................................................... - 85 -
A. Integración – Plan de gestión del proyecto .................................... - 85 -
B. Alcance – Plan de gestión del alcance ........................................... - 86 -
C. Tiempo – Plan de gestión del tiempo.............................................. - 89 -
-x-
D. Costo – Plan de gestión del costo .................................................. - 92 -
E. Calidad – Plan de gestión de Calidad ............................................. - 96 -
F. Recursos Humanos– Plan de gestión de los Recursos Humanos- 98 -
G. Comunicaciones – Plan de gestión de los Recursos Humanos . - 101 -
H. Riesgos – Plan de gestión de Riesgo ........................................... - 102 -
i. Adquisición – Plan de gestión de Adquisición ............................ - 106 -
j. Interesados del proyecto – Plan de gestión de los interesados . - 107 -
3.2. Ingeniería del proyecto ................................................................................ - 108 -
3.3. Soporte del proyecto ................................................................................... - 111 -
3.3.1. Plan de Gestión de Configuración del Proyecto .............................. - 111 -
3.3.2. Plan de Gestión de métricas del proyecto ........................................ - 111 -
A. Factores de calidad relevante ....................................................... - 111 -
B. Propósito de la métrica .................................................................. - 111 -
C. Método de medición....................................................................... - 111 -
D. Resultado deseado ........................................................................ - 111 -
3.3.3. Plan de Gestión de Aseguramiento de Calidad del Proyecto .......... - 111 -
A. Plan de calidad del proyecto ......................................................... - 111 -
B. Plan de mejora de procesos .......................................................... - 111 -
C. Organización para la calidad del proyecto ................................... - 112 -
Capítulo IV: Ejecución, Seguimiento y Control del Proyecto .......................... - 113 -
4.1. Gestión del Proyecto ................................................................................... - 114 -
4.3.1. Ejecución............................................................................................. - 114 -
A. Cronograma Actualizado ............................................................... - 115 -
B. Cuadro de Costos actualizado ...................................................... - 118 -
C. WBS Actualizado ............................................................................ - 119 -
D. Matriz de Trazabilidad de requerimientos actualizado ................ - 120 -
E. Acta de reunión de Equipo ............................................................ - 121 -
F. Registro de Capacitaciones del Proyecto actualizado ................ - 122 -
4.1.2. Seguimiento y Control ........................................................................ - 124 -
a) Solicitud de Cambio ....................................................................... - 125 -
b) Riesgos Actualizados .................................................................... - 127 -
c) Informe de Estados ........................................................................ - 128 -
4.2. Ingeniería del Proyecto................................................................................ - 128 -
4.3. Soporte del Proyecto ................................................................................... - 139 -
4.3.1. Plantilla de Seguimiento a la Gestión de la configuración actualizado ... -
139 -
4.3.2. Plantilla de Seguimiento a la Aseguramiento de la calidad actualizado.. -
139 -
- xi -
4.3.3. Plantilla de Seguimiento a la Métricas y evaluación del desempeño
Actualizado. ........................................................................................ - 140 -
Capítulo V: Cierre del Proyecto ......................................................................... - 142 -
5.1 . Gestión del Cierre del Proyecto .............................................................. - 143 -
5.1.1. Acta de Aprobación de Entregables .................................................. - 143 -
5.1.2. Lecciones Aprendidas ........................................................................ - 144 -
5.1.3. Acta de cierre del Proyecto ................................................................ - 149 -
5.2 . Ingeniería de del Proyecto ....................................................................... - 150 -
5.3 . Soporte del Proyecto ............................................................................... - 152 -
5.3.1. Plantilla de Seguimiento a la Gestión de la configuración actualizado ... -
152 -
5.3.2. Plantilla de Seguimiento al a Aseguramiento de la calidad actualizado .. -
153 -
Actualizado ......................................................................................... - 153 -
Capítulo VI: Evaluación de Resultados ............................................................. - 155 -
6.1. Indicadores claves de éxito del Proyecto............................................ - 156 -
6.2. Indicadores de Gestión e Ingeniería del Proyecto .............................. - 162 -
6.3. Indicadores Clave de Éxito del Producto ............................................ - 170 -
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones ............................................. - 183 -
7.1. Conclusiones ........................................................................................ - 184 -
7.2. Recomendaciones ................................................................................ - 186 -
Glosario de Términos ......................................................................................... - 188 -
A. Del Proyecto de Investigación ............................................................. - 189 -
B. Del Producto.......................................................................................... - 197 -
Bibliografía .......................................................................................................... - 206 -
A. Libros ..................................................................................................... - 207 -
B. Tesis....................................................................................................... - 207 -
C. Revista y Periódicos ............................................................................. - 208 -
D. Artículos de Internet ............................................................................. - 208 -
Anexo .................................................................................................................. - 210 -
Índice de formato de la Gestión del Proyecto................................................... - 308 -
- xii -
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N° 01: Organigrama de “SYSTEMATIC S.A.C.” ....................................... - 3 -

Gráfico N° 02: Proceso de Negocio de “SYSTEMATIC S.A.C” ............................ - 7 -
Gráfico N° 03: Áreas de Gestión de Calidad Educativa “SYSTEMATIC S.A.C” .. - 8 -
Gráfico N° 04: Unidades Estratégicas de Negocio en “SYSTEMATIC S.A.C.” . - 11 -
Gráfico N° 05: Estrategias del proceso de Ventas “SYSTEMATIC S.A.C.” ....... - 13 -
Gráfico N° 06: Aceptación de Competidores Directos del Rubro...................... - 25 -
Gráfico N° 07: Esquema de la Cadena de Valor.................................................. - 32 -
Gráfico N° 08: Fases de la Metodología .............................................................. - 78 -
Gráfico N° 09: Diagrama de secuencia de la gestión de cambios ..................... - 91 -
Gráfico N° 10: Gestión del cambio de Costo ...................................................... - 95 -
Gráfico N° 11: Organigrama de Interesados del Proyecto ................................. - 99 -
Gráfico N° 12: Organigrama del Proyecto ......................................................... - 104 -
Gráfico N° 13: Organización para la calidad ..................................................... - 112 -
Gráfico N° 14: Formulario de la Página Web – Formulario Actual .................. - 116 -
Gráfico N° 15: Estructura de la base de Datos – Campo “Cursos” ................. - 117 -
Gráfico N° 16: Estructura de la base de Datos – Campo “Horarios” .............. - 117 -
Gráfico N° 17: Menú de capacitación de la Plataforma Web “Mailchimp” ...... - 122 -
Gráfico N° 18: Solicitud de Cambio ................................................................... - 126 -
Gráfico N° 19: Iniciar Sección en la Plataforma “Mailchimp” .......................... - 129 -
Gráfico N° 20: Plan Adquirido por Systematic S.A.C para el proyecto ........... - 129 -
Gráfico N° 21: Lista de Correos Importados de la Web Site ............................ - 130 -
Gráfico N° 22: Crear y Diseñar la campaña de Publicidad ............................... - 132 -
Gráfico N° 23: Creación de Plantillas de la plataforma Web ............................ - 133 -
Gráfico N° 24: Formulario de Inscripción.......................................................... - 135 -
Gráfico N° 25: Reporte e Informes de las Campañas Publicitarias ................. - 137 -
Gráfico N° 26: Módulo de almacenamiento de datos personales.................... - 138 -
Gráfico N° 27: Módulo de formulario de Inscripción de la Web Site .............. - 138 -
Gráfico N° 28: Porcentaje de cumplimiento de entregables ............................ - 158 -
Gráfico N° 29: Porcentaje de avance del proyecto ........................................... - 159 -
Gráfico N° 30: Cantidad total de atracción de clientes potenciales de Internet- 163
-
Gráfico N° 31: Total de ingreso de leads (Prospecto) ...................................... - 165 -
Gráfico N° 32: Total de conversiones................................................................ - 166 -
Gráfico N° 33: Calidad de estrategia de fidelización ........................................ - 168 -
Gráfico N° 34: Campañas publicitarias con tasa de apertura .......................... - 171 -
Gráfico N° 37: Tasa de Conversiones de Leads por Curso ............................. - 175 -
Gráfico N° 38: Tasa de conversiones de clientes por cada curso................... - 177 -
- xiii -
Gráfico N° 39: Tiempo de reducción del proceso de captación ...................... - 178 -
Gráfico N° 40: Porcentaje de aforo alcanzando ................................................ - 180 -
Gráfico N° 41: Sumatoria total de alumnos matriculados ................................ - 181 -
- xiv -
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 01: Región Ica: Distribución de la PEA ocupada según nivel educativo
avanzado e ingreso laboral, 2013 ................................................................. - 16 -
Tabla N° 02: Indicadores del comportamiento Económico Regional Ica, 2014 - 17 -
Tabla N° 03: Acceso de los Hogares a las Tecnologías de información y
Comunicación (TIC) ....................................................................................... - 18 -
Tabla Nª 04: Hogares según condición de tenencia de Tecnologías de
Información y Comunicación, 2012 y 2013 .................................................. - 18 -
Tabla N° 05: Estimaciones y Proyecciones de Población según Departamento,
Provincia de Ica, 2000-2015 ........................................................................... - 20 -
Tabla N° 06: Población Total estimada hasta el año 2025 en el departamento de
Ica ................................................................................................................... - 21 -
Tabla N° 07: Población y cifras de densidad demográficas de la Región Ica del
año 2013 ......................................................................................................... - 22 -
Tabla N° 08: Declaración pago anual impuesto a la Renta (2011-2014) ............ - 28 -
Tabla N° 09: Objetivos Específicos, Resultados y Logros del Objetivo ........... - 44 -
Tabla N° 10: Entregables de Gestión................................................................... - 47 -
Tabla N° 11: Entregables de Ingeniería ............................................................... - 48 -
Tabla N° 12: Entregables de Soporte .................................................................. - 50 -
Tabla N° 13: Métricas de e-Marketing .................................................................. - 81 -
Tabla N° 14: Lista de alcances del Producto ...................................................... - 86 -
Tabla N° 15: Ciclo de vida del Proyecto .............................................................. - 89 -
Tabla N° 16: Objetivos del Proyecto .................................................................... - 89 -
Tabla N° 15: Lista de Hitos del Proyecto ............................................................. - 90 -
Tabla N° 16: Modelo de lista de control de calidad ............................................ - 97 -
Tabla N° 17: Modelo de lista de control de calidad .......................................... - 100 -
Tabla N° 18: Estrategia de Respuesta a los riesgos ........................................ - 105 -
Tabla N° 19: Diseño del Sistema........................................................................ - 109 -
Tabla N° 20: Diseño de la Plataforma Web........................................................ - 110 -
Tabla N° 21: Costo Adicional del Módulo Formulario ...................................... - 118 -
Tabla N° 22: Costo Adicional del Módulo Base de Datos ................................ - 119 -
Tabla N° 23: Resumen de Gasto del Proyecto .................................................. - 119 -
Tabla N° 24: Matriz de Trazabilidad de requerimientos actualizado y abreviada .... -
120 -
Tabla N° 25: Resumen de Actas de Reuniones de Equipo .............................. - 121 -
Tabla N° 26: Resumen de Actas de Reuniones de Equipo .............................. - 126 -
Tabla N° 25: Estrategia de respuesta al riesgo asociado al calendario del
Proyecto ....................................................................................................... - 127 -
Tabla N° 26: Seguimiento a la Gestión de la Configuración Actualizado ....... - 139 -
Tabla N° 27: Seguimiento a la Aseguramiento de la calidad actualizado ....... - 140 -
- xv -
Tabla N° 28: Seguimiento a la Métricas y evaluación del desempeño ............ - 141 -
Tabla N° 29: Entregables planificados en el proyecto ..................................... - 156 -
Tabla N° 30: Días programados de ejecución del proyecto ............................. - 158 -
Tabla N° 31: Flujo de caja de inversión del proyecto (VAN) ............................ - 160 -
Tabla N° 32: Tasa Interna de Retorno (TIR) ....................................................... - 161 -
Tabla N° 33: Tasa de atracción de cliente ......................................................... - 162 -
Tabla N° 34: Indicador de ingreso de leads de clientes potenciales............... - 164 -
Tabla N° 35: Conversiones de clientes potenciales ......................................... - 166 -
Tabla N° 39: Tasa de apertura de las campañas digitales Systematic S.A.C . - 170 -
Tabla N° 40: Ratio de click ................................................................................. - 172 -
Tabla N° 41: Tasa de conversión de leads para Mailchimp ............................. - 174 -
Tabla N° 42: Tasa de conversión de clientes potenciales ............................... - 176 -
Tabla N° 43: Factor eficiencia en el tiempo de duración del proceso ............. - 178 -
Tabla N° 44: Tiempo de reducción de proceso de captación .......................... - 178 -
Tabla N° 45: Nivel de aforo alcanzando en cada laboratorio de clases .......... - 179 -
Tabla N° 46: Tasa de nivel de ventas alcanzadas ............................................. - 181 -
- xvi -
ÍNDICE DE FORMATOS DE LA GESTION DEL PROYECTO
FORMATO 1: ACTA DE CONSTITUCION ........................................................... - 309 -

FORMATO 2: PRESENTACIÓN DE LANZAMIENTO DEL PROYECTO ............. - 314 -
FORMATO 3: IDENTIFICACIÓN DE LOS INTERESADOS ................................. - 316 -
FORMATO 3.1: CLASIFICACIÓN DE LOS INTERESADOS ............................... - 317 -
FORMATO 4: PLAN DE GESTIÓN DEL PROYECTO ......................................... - 318 -
FORMATO 5: PLAN DE GESTIÓN DEL PROYECTO ......................................... - 324 -
FORMATO 6: REQUERIMIENTOS ...................................................................... - 326 -
FORMATO 7: ESTRUCTURA DE DESGLOSE DE TRABAJO (EDT) ................. - 328 -
FORMATO 8: DICCIONARIO DE LA ESTRUCTURA DE DESGLOSE DE TRABAJO
(EDT) ............................................................................................................. - 330 -
FORMATO 9: ORGANIGRAMA DEL PROYECTO .............................................. - 335 -
FORMATO 10: ENTREGABLES DEL PROYECTO ............................................. - 336 -
FORMATO 11: DEFINICIÓN DE LAS ACTIVIDADES ......................................... - 337 -
FORMATO 12: HITOS DEL PROYECTO ............................................................. - 342 -
FORMATO 13: CUADRO DE RESPONSABILIDADES DE TAREA .................... - 343 -
FORMATO 14: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ........................................... - 347 -
FORMATO 15: LÍNEA BASE ............................................................................... - 350 -
FORMATO 16: IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS ............................................. - 352 -
FORMATO 17: PLAN DE GESTIÓN PARA COSTO ........................................... - 353 -
FORMATO 18: CUADRO DE COSTOS ............................................................... - 356 -
FORMATO 19: PRESUPUESTO .......................................................................... - 361 -
FORMATO 20: ORGANIZACIÓN ......................................................................... - 362 -
FORMATO 21: MATRIZ DE ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES ............ - 363 -
FORMATO 22: PLAN DE GESTIÓN DEL PERSONAL ....................................... - 365 -
FORMATO 23: DIRECTORIO DE STAKEHOLDERS .......................................... - 368 -
FORMATO 24: PLAN DE COMUNICACIONES ................................................... - 370 -
FORMATO 25: LISTA DE RIESGOS ................................................................... - 372 -
FORMATO 26: IDENTIFICACIÓN, ESTIMACIÓN Y PRIORIZACIÓN DE RIESGOS .... -
374 -
FORMATO 27: DOCUMENTO DE ANÁLISIS DE RIESGOS DEL PROYECTO .. - 377 -
FORMATO 28: INFRAESTRUCTURA, EQUIPOS, MATERIALES Y ACCESORIOS ... -
378 -
FORMATO 29: PLAN DE ADQUISICIÓN ............................................................ - 380 -
FORMATO 30: PLANIFICACIÓN DE LA CALIDAD ............................................ - 383 -
FORMATO 31: IDENTIFICACIÓN DE ESTÁNDARES Y MÉTRICAS .................. - 387 -
FORMATO 32: DISEÑO DE FORMATOS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD .. -
389 -
FORMATO 33: EJECUCION ................................................................................ - 394 -
- xvii -
FORMATO 34: CAPACITACIÓN DEL EQUIPO INTERNO .................................. - 396 -
FORMATO 35: ACTA DE REUNIÓN DE EQUIPO INTERNO .............................. - 399 -
FORMATO 36: ACTA DE APROBACIÓN DE ENTREGABLES .......................... - 401 -
FORMATO 37: INFORME DE ESTADO EXTERNO ............................................ - 403 -
FORMATO 38: SOLICITUD DE CAMBIO ............................................................ - 404 -
FORMATO 39: RELACIÓN DE LECCIONES APRENDIDAS GENERADAS ....... - 406 -
FORMATO 40.1: LECCIONES APRENDIDAS..................................................... - 407 -
FORMATO 40.2: ACTA DE REUNIÓN DE CIERRE ............................................ - 408 -
FORMATO 40.3: CERTIFICADO DE CONFORMIDAD ........................................ - 410 -
FORMATO 41: MATRIZ DE INDICADORES CLAVES DE ÉXITO (KPI).............. - 412 -
FORMATO 42: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL (AS-IS) ............................. - 415 -
FORMATO 43: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL (TO-BE) ........................... - 416 -
FORMATO 44: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL DE LAS REGLAS DEL
NEGOCIO ...................................................................................................... - 417 -
FORMATO 45: GESTIÓN DE LA CONFIGURACIÓN .......................................... - 419 -
FORMATO 46: ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ......................................... - 423 -
FORMATO 47: MÉTRICAS Y EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO ......................... - 425 -
- xviii -
ÍNDICE DE ANEXO
Anexo N° 01: Diagrama de Causa – Efecto “ISHIKAWA” ................................. - 211 -

Anexo N° 02: Diagrama de Flujo del proceso de captación - AS|IS ................ - 212 -
Anexo N° 03: Proceso de Captación del Cliente (AS-IS) .................................. - 213 -
Anexo N° 04: Diagrama de Pareto ..................................................................... - 215 -
Anexo N° 05: Diagrama de Flujo de Valor ......................................................... - 216 -
Anexo N° 06: Ficha de Descripción del Procedimiento ................................... - 217 -
Anexo N° 07: Diagrama de Maynard – Procedimientos ................................... - 220 -
Anexo N° 08: Actores del Negocio .................................................................... - 222 -
Anexo N° 09: Casos de uso del negocio ........................................................... - 228 -
Anexo N° 10: Diagrama de Actividades ............................................................ - 250 -
Anexo N° 11: Diagrama de Actividades ............................................................ - 257 -
Anexo N° 12: Casos de uso del Sistema ........................................................... - 259 -
Anexo N° 13: Diagrama de Secuencia ............................................................... - 267 -
Anexo N° 14: Requerimiento del cliente (Alto Nivel) ........................................ - 268 -
Anexo N° 15: Requerimiento Funcionales ........................................................ - 269 -
Anexo N° 16: Requerimiento no funcional ........................................................ - 271 -
Anexo N° 17: Requerimiento mínimo del sistema ............................................ - 272 -
Anexo N° 18: Procedimiento Propuesto de Captación de cliente (TO-BE) ..... - 273 -
Anexo N° 19: Matriz de Trazabilidad de Requisito ........................................... - 274 -
Anexo N° 20: Políticas de Privacidad de Datos de Systematic ....................... - 281 -
Anexo N° 21: Registro de Cambios del Proyecto ............................................. - 287 -
Anexo N° 22: Capacitación de Mailchimp al Personal ..................................... - 288 -
Anexo N° 23: Políticas Legales de Mailchimp y Términos de Uso .................. - 290 -
Anexo N° 24: Mejores prácticas para la seguridad de la cuenta ..................... - 293 -
Anexo N° 25: Carta de Aceptación de la Empresa Systematic ........................ - 296 -
Anexo N° 25: Cuestionario de Satisfacción del Clientes ................................. - 297 -
Anexo N° 26: Ficha de Matricula ........................................................................ - 299 -
Anexo N° 26: Fotografías de Evidencia del Proceso de Publicidad ................ - 302 -
Anexo N° 27: Acta de Conformidad de Tesis .................................................... - 307 -
- xix -
Capítulo I: Análisis de la Organización
CAPÍTULO I
ANÁLISIS DE LA
ORGANIZACIÓN
1.1 Datos generales de la institución
1.1.1 Nombre de la Institución:
Systematic S.A.C
1.1.2 Rubro o Giro del negocio:
Asesoría y capacitación Informática.
1.1.3 Breve Historia:
Systematic S.A.C. es una empresa constituida el 05 de mayo del 2006, por
Sergio Arturo Alpaca Julián, inscrita es registros públicos con número de
partida 1001, bajo el rubro de capacitación informática, comenzó sus
operaciones brindando cursos de informática básica como: Microsoft Office
Excel, Word, Excel aplicado al campo de la Ofimática, en la cual también tenía
cursos básicos de Ingeniería Civil como Autocad2D y Autocad3D en la cual
contaba en el ámbito de operatividad y soporte con los curso de Ensamblaje
y reparación de Computadoras y para en campo de Ingeniería de Sistemas
contaba con el curso básico de desarrollo de páginas Web y el curso de PHP.
Comenzando con 5 personas en recursos humanos: Gerente General,
Ejecutiva de Ventas y 3 Docentes. En la parte de la infraestructura contaba
con 2 laboratorios de capacitación. Teniendo como capacidad máxima en el
primer laboratorio 13 personas y en el segundo laboratorio 16 personas en la
cual sumaban 29 computadoras. En el transcurso del tiempo, la empresa
daba una buena calidad de enseñanza, fue ganando prestigio en el mercado
de capacitaciones y asesoramientos. Permitiendo tener Alianzas estratégicas
con Universidades como la UNICA y la UAP filial Ica al igual ofreciendo
capacitaciones a empresas como la Caja Municipal de ahorro y crédito de Ica
S.A., Maestranza Metalmecanica S.R.L., Corporación Aceros Arequipa S.A.,
Hermes transportes blindados S.A., Sala de juego inversiones Fortunia S.A. y
la Municipalidad de Ica generando una excelente cartera de Clientes.
Actualmente en el 2015 Systematic S.A.C. es la empresa líder en capacitación
informática de la región Ica, contando con resolución directorial a nombre de
la Dirección Regional de Ica con número 1002, y centro autorizado de
Certiport para cursos de certificación Internacional en herramientas como
Microsoft, Autodesk, Adobe entre otros. En la cual permite poder mejorar e
innovar nuestro servicio generando una calidad de enseñanza óptima dando
una mejor experiencia de usuario1.
1Alpaca Julián, Sergio Arturo. Gerente General y Director Ejecutivo. En:

http://www.systematic.edu.pe , Ica, 2013,1 pp.
-2-
1.1.4 Organigrama Nominal:
Gráfico N° 01: Organigrama de “SYSTEMATIC S.A.C.”
Gerencia
General
Gerencia de Director Académico

Instructor de Curso
Administracion de Instructores
Gerencia de Gerencia de
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de
Gerente de Ventas Gerente de Marketing Finanza
Calidad Educativo Soporte Tecnico Recursos Humanos Tecnología
Secretariado
Informática
Ejecutivo de Auxiliar Contables

Ejecutivas de Ejecutiva en
Ejecutivas de Ventas Secretariado Soporte Tecnico Marketing
Calidad Educativo Recursos Humanos Ejecutivos TI
Academico
Fuente: (Manual de Organización y Funciones de Systematic S.A.C)
1.1.5 Descripción de las Áreas funcionales:

A. Gerencia General. - La gerencia general tiene la función en Systematic
S.A.C. de liderar la gestión estratégica, dirigiendo y coordinando a las
distintas áreas para asegurar la rentabilidad, competitividad, continuidad
y sustentabilidad de la empresa, cumpliendo con los lineamientos
estratégicos del centro de capacitación y las normativas y reglamentos
vigentes. En esencia tiene cuatro funciones fundamentales de
planeamiento, organización, dirección y control.
Gerencia tiene como objetivos principales algunas de estas actividades:
Posición en el mercado
 Innovación en su totalidad en la empresa.
 Productividad.
 Recursos físicos y financieros
 Rentabilidad (rendimientos de beneficios)
 Actuación y desarrollo gerencial
 Actuación y actitud del trabajador
 Responsabilidad social
B. Gerencia de Administración. - Se encarga fundamentalmente en dirigir,

ejecutar, evaluar y controlar apoyo administrativo requerido en la
empresa, mediante la administración de los recursos humanos y la
prestación de servicios generales de la capacitación de los usuarios.
Así como de la gestión de adquisiciones y contrataciones mediante
convenios nacionales dentro del marco de los dispositivos legales
vigentes.
-3-
 Fórmula y propone a la Gerencia General Normas, políticas y
procedimientos para el mejor funcionamiento de las actividades
relacionadas con la administración y contabilidad de la
organización.
 Supervisa la formulación, ejecución y evaluación
del presupuesto anual, de conformidad con las disposiciones
legales aplicables.
 Elaboración y control de presupuestos.
 Revisar los egresos emitidos por diferentes conceptos, tales
como: pagos a proveedores, pagos de servicios, aportes,
asignaciones, avances a justificar. Aprobar y firmar el reporte de
honorarios profesionales bajo la modalidad de horas-hombre y
suma Global.
 Apoyar a la organización en todas las gestiones legales y
reglamentarias. (Asesorías externas fiscales, contables y/o
laborales, etc).
C. Gerencia de Ventas. -La gerencia de ventas tiene la función cuyo

objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la
administración eficiente de las ejecutivas de ventas disponible y del
mercado potencial de clientes en un plazo determinado. Debe ser capaz
de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia
las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas
que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas). La
gerencia de Ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad,
reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones. Para
esto cuenta con las siguientes funciones:
 Establecer metas y objetivos
 Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital
importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es
calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar
las ventas o utilizar las ventas pasadas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como
se sabe que esta actividad se encarga del departamento de
recursos humanos. El gerente de ventas debe de capacitar los
vendedores; como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda
el manual de objeciones.
-4-
 Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo
de que el integrante principal de una empresa es el ser humano.
D. Gerencia de Marketing. - Se encarga de la coordinación de los

ejecutivos de Marketing buscando cumplir con los objetivos propuestos,
desarrollando estrategias orientadas hacia el servicio que logre satisfacer
las demandas y necesidades del mercado comercial. Para esto, se
deberán tomar decisiones que afecten al producto, a la imagen de la
empresa, a los precios, etc.
 Determinación de la mezcla del servicio, innovación, reposición o
imitación.
 Elaboración de estrategias de publicidad y promoción de ventas.
 Distribución de mercados y planeación de canales y territorios de
ventas.
 Análisis y control de ventas al igual pronósticos y presupuestos de
ventas.
 Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos
empresariales.
 Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la
Gerencia de Ventas, que permita conocer el avance y los
resultados de las ventas.
 Realizar análisis del segmento de mercado a barca que incluya
clientes, proveedores, competencia, productos sustitutos y a los
posibles ingresantes al mercado.
E. Gerencia de Recursos Humanos. - Garantizar una buena comunicación

entre todos los niveles de la organización, lo cual permita mantener un
ambiente organizacional adecuado donde sea más armónica la
comunicación y las jornadas laborales, proporcionando mayor
productividad del Recurso Humano y por ende de la empresa.
 Elaborar y controlar el proceso de reclutamiento, selección,
ingreso e inducción del personal, a fin de asegurar la elección de
los candidatos más idóneos para los puestos de la organización.
 Supervisar y verificar los procesos de servicios en la
administración de personal.
-5-
 Proyectar y coordinar programas de capacitación y entrenamiento
para los empleados, a fin de cumplir con los planes de formación,
desarrollo, mejoramiento y actualización del personal, a través de
la detección de necesidades de adiestramiento, la priorización de
los cursos, talleres entre otros.
-6-
1.1.6 Descripción general del proceso de negocio:
Gráfico N° 02: Proceso de Negocio de “SYSTEMATIC S.A.C”
Gerencia General
Gerencia de Marketing Gerencia de Finanzas
Supervisar Áreas Analizar Reportes Atender Consultas
Implementación, control y evaluación Análisis de los consumidores Custodiar, recaudar y distribuir

de las estrategias Y competidores Dirigir, controlar y supervisar las
los recursos financieros
actividades contables
Planifica, Organiza, Dirige y Controla
Gerencia de Secretariado
Gerencia de Ventas
Gerencia de Calidad Educativa Gerencia de Soporte Tecnico Gerencia de Recursos Humanos
Gerencia de TIC
Informar de los cursos Matricular al Alumno

Dirigir el correcto cumplimiento
y aplicación de los procesos Reclutar y selección de Personal Remuneración y Motivación,
académico-administrativos Evaluar el grado de cumplimiento Resolver los problemas técnicos Monitorear el status de los
Calificado clima laboral
de los estándares de aprendizaje procesos del servicio Técnico
Diseñar, adoptar y promover las políticas
, planes, programas y proyectos
Cliente de herramientas Tecnológicas
Colaboradores
Docentes Empresa
Alumnos
-7-
Gráfico N° 03: Áreas de Gestión de Calidad Educativa “SYSTEMATIC
S.A.C”
Dirección
Secretariado
Ejecutiva de Ventas Académica de
Académico
Instructores
Fuente: (Elaboración Propia)
1.2 Fines de la Organización.

La empresa “Systematic S.A.C” se dedica a brindar soluciones integrales en
capacitación informática, bajo una modalidad de enseñanza personalizada, nuestra
capacitación está orientada en las herramientas de software de mayor demanda
estudiantil y laboral.
Systematic S.A.C brinda cursos de capacitación para usuarios que recién se inician
en el uso de las herramientas informáticas, así como a técnicos, ingenieros y
profesionales que necesitan optimizar sus procesos utilizando tecnologías de
información.
Teniendo como propuesta innovadora de proponer una capacitación informática

para cada necesidad, puesto que, en una sociedad altamente competitiva no todos
los requerimientos en capacitación deben ser utilizados de una misma manera.
Systematic, enfatiza la capacitación de sus usuarios que sea de la manera más
personalizada posible, con el fin que puedan adquirir el máximo conocimiento y por
ende mejorar su productividad en la vida estudiantil y laboral.
El mayor reto de Systematic que se ha propuesto es brindar una capacitación de

calidad, ofreciendo a nuestros usuarios un servicio integral de formación y
capacitación tecnológica en las herramientas de software con más demanda en el
mercado. Esta orientación ha hecho posible que Systematic venga posicionándose
como el mejor centro de capacitación informática de la ciudad de Ica.
-8-
1.2.1 Visión
Ser una empresa reconocida como uno de los mejores centros de enseñanza
y capacitación informática del Perú con alcance a nivel nacional, para el año
2020, teniendo una educación técnica para el desarrollo de la empleabilidad
y de la competitividad de las unidades productivas; convirtiéndonos en la
primera opción de capacitación para profesionales y empresas.
1.2.2 Misión
Enseñar y capacitar a alumnos competentes capaces de mejorar su
productividad laboral y estudiantil en herramientas informáticas. Formando
profesionales íntegros y competentes brindando una educación superior de
alta calidad que contribuya al desarrollo del país y para construir a la mejora
de la calidad de vida de la sociedad.
1.2.3 Valores
El centro de capacitaciones Systematic S.A.C. basará su imagen en los
siguientes principios y valores básicos que se presente día a día en el cumplir
de sus labores y objetivos ante la sociedad y organizacional, estos son:
A. Excelencia: Protagonistas del éxito de nuestra organización, al integrar
siempre un servicio de calidad, con prontitud y que se supera toda
expectativa.
B. Perseverancia: Pasión para ver oportunidades donde otros ven
problemas, buscar soluciones y superar obstáculos hasta triunfar.
C. Transparencia: Una empresa que se muestra auténticos con nosotros
mismos y con los demás, trabajando con integridad y coherencia de
palabra y acción.
D. Responsabilidad: Somos conscientes de nuestras acciones son la
causa directa de nuestras situaciones, asumiendo las consecuencias de
las mismas.
E. Integridad: Comportarse y expresarse siempre con la verdad.
F. Respeto: Consideración y reconocimiento de la dignidad de las personas
y la integridad de la empresa.
G. Compromiso: Promesa de cumplimiento de una responsabilidad o rol
asignado.
H. Trabajo en equipo: Obrar en unión de otros con un mismo fin.
-9-
I. Pasión por la calidad: Afición vehemente hacia la excelencia de
nuestros productos, servicios y procesos.
1.2.4 Objetivos Estratégicos
1. En el año 2019 aumentar la cartera de clientes en un 70 % sin disminuir
la calidad del servicio.
2. Aumentar la participación y posicionamiento en el mercado en un 60% en
el año 2018.
3. Establecer de manera continua en un 70% los altos estándares de
satisfacción del cliente en nuestro rubro, a través de nuestros servicios
de capacitación y asesoría para el año 2020.
4. Ser reconocidos a un 80% como primera elección de capacitación y
asesoramiento informático para el año 2020.
5. En el año 2018, incrementar a un 30% manera selectiva nuestro portfolio
regional de empresas capacitadas.
6. Demostrar continuamente nuestro compromiso con el desarrollo
sostenible del medio ambiente en un 40%, y desempeñar un papel visible
de liderazgo en cuanto a la responsabilidad social dentro de nuestra
esfera de influencia para el año 2018.
7. Mantener un diálogo y participar en las instancias con el gobierno
regional, las organizaciones, las ONGs, para coordinación y planeación
de la educación superior, ciencia, tecnología e innovación; y ser
reconocidos como socio valioso y confiable para el año 2017.
8. Realizar estudios estratégicos sobre temas de educación superior,
ciencia, tecnología e innovación para el año 2019 en diseñar políticas,
anticipar, planear, promover los cambios y sustentar la toma de
decisiones;
9. Impulsar la superación académica a un 60%, de capacitación y
actualización del personal de la educación superior, ciencia, tecnología e
innovación y de la gestión académica y administrativa, siempre y cuando
las asociadas cumplan los requisitos de este Estatuto para el año 2016;
10. Para el año 2016, otorgar premios y reconocimientos a un 50% quienes
contribuyan al impulso y consecución del objeto institucional como los
usuarios.
11. Promover relaciones a un 80% para el año 2019, con las asociaciones de
escuelas y facultades, colegios de profesionales y otras asociaciones
académicas, científicas, técnicas y culturales, siempre y cuando las
asociadas cumplan los requisitos del Estatuto de la empresa;
- 10 -
1.2.5 Unidades Estratégicas de Negocio
La identificación de las unidades de estrategias de negocio se puede realizar
a partir de las tres siguientes dimensiones:
 Grupos de clientes: Que atiende al tipo de clientela al cual va

destinado el servicio en la cual nos permita poder segmentarlos por
variables geográfica, demográficas, pasigráficas y conductuales en el
rubro de capacitaciones.
 Funciones: Necesidades cubiertas por el servicio de capacitaciones
y asesoría personalizada en la empresa Systematic S.A.C.
 Tecnología: Forma en la cual la empresa cubre a través del servicio
en la necesidad del cliente potencial para poder generar las
estrategias base a la información procesada y analizada.
Gráfico N° 04: Unidades Estratégicas de Negocio en “SYSTEMATIC S.A.C.”

Gerencia
General
Gerencia de Director Académico

Instructor de Curso
Administracion de Instructores
Gerencia de Gerencia de
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de
Gerente de Ventas Gerente de Marketing Finanza
Calidad Educativo Soporte Tecnico Recursos Humanos Tecnología
Secretariado
Informática
Ejecutivo de Auxiliar Contables

Ejecutivas de Ejecutiva en
Ejecutivas de Ventas Secretariado Soporte Tecnico Marketing
Calidad Educativo Recursos Humanos Ejecutivos TI
Academico
A. Gerencia General. - La gerencia general proporciona modelos de planificación

operativa, simples, prácticos y claros, que faciliten la conducción de procesos,
en las áreas y equipos de apoyo de la empresa Systematic S.A.C. Permitiendo
facilitar herramientas que permitan delegar tareas operativas en los
colaboradores, aumentando el tiempo disponible lo los gerentes de cada área,
para la gestión. Presentando herramientas de control que permitan la alerta
temprana y detección de desviaciones para su inmediata intervención.
1. Análisis de la situación de partida, esto es, se analiza la situación actual de
la empresa y de su entorno, y se toma conciencia de las oportunidades
existentes para poder aprovecharlas.
- 11 -
2. Fijación de los recursos. Se marcan los objetivos, tanto generales como los
sub objetivos, es decir, se concretan las metas a las que se quiere llegar.
3. Creación de las alternativas, marcando los diferentes caminos que lleven a
la empresa hacia los objetivos propuestos.
4. Evaluación de las alternativas de cursos, horarios, precios, etc.
5. Elección de una de las alternativas. En esta etapa se decide qué plan se
ejecutará.
6. Control y determinación de las desviaciones. Aunque se haya elegido una
alternativa con la seguridad de que es la mejor, es posible que la realidad
evolucione de forma diferente y esta alternativa no funcione como se
esperaba; entonces, se debe volver a las alternativas anteriores y hacer las
modificaciones pertinentes. Por tanto, hay que hacer un seguimiento
periódico de los planes y corregirlos cuando sea necesario.
B. Gerencia de Ventas. -Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo

con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.
1. Bajar los precios. - Esta estrategia es muy utilizada por Systematic S.A.C,
es muy útil para poder atraer a muchos clientes potenciales por los precios
reducidos en el mercado de capacitación por los cursos, la competencia de
igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen
de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya
se tenían, pero con menos margen.
2. Complementar las ventas con premios o regalos. - Esta estrategia
permite retener a nuestros clientes actuales, y poder captar a nuevos
clientes potenciales ofreciéndoles media beca de regalo, si el promedio
ponderado del curso es de 18 hacia arriba.
3. Sacar ofertas. - Systematic S.A.C crea paquetes de los cursos que
combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio
menor que al comprar cada producto individualmente. Al igual que ofrecer
cursos y más un bono adicional de pago se puede llevar herramientas
tecnológicas como impresoras, tabletas. etc. Con este método se reduce el
margen, pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este
punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia
para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el
mercado.
- 12 -
4. Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de
tiempo. Esta estrategia aplicada en Systematic S.A.C. permite tener
ingresos asegurados durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer
una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a
aprovechar la oportunidad, pero que nos dé los beneficios a lo largo del
periodo de vida del servicio. Es decir que, si se vende un servicio por
paquetes de módulos del curso, viendo que, si compra 1 módulo de cursos,
en la cual vincula un paquete de cursos de la misma categoría, que durá
4 meses, eso permite generar ganancias reteniendo al cliente que compró
por paquetes de módulos de los cursos.
5. No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle. Esta estrategia
puede ser un tanto extraña, sin embargo, es muy sencilla para Systematic
S.A.C. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes
adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre
los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades,
y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo.
Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un
envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá
contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de
ventas de los cursos y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en
vender solamente a los clientes interesados.
Gráfico N° 05: Estrategias del proceso de Ventas “SYSTEMATIC S.A.C.”
Reconocer Despertar y Tomar y

Despertar Aceptar
las acrecentar ejecutar la
el Interés los
necesidades el deseo de decisión de
del Cliente beneficios
del cliente comprar compra
C. Gerencia de Marketing. - Para una mejor gestión de las estrategias de

marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4
aspectos o elementos de un negocio:
1. Estrategias para el producto.
 Agregarle a nuestro servicio de cursos nuevas características,
atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, etc.
- 13 -
 Cambiarles a nuestros cursos el diseño, la presentación.
 Lanzar una nueva línea de cursos complementaría a la que ya
tenemos. Y ampliar nuestra línea de producto.
2. Estrategias para el precio.
 Lanzar al mercado un nuevo curso con un precio bajo con el fin de
lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo
rápidamente conocido.
 Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o
incentivar las ventas.
 Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.
3. Estrategias para la plaza o distribución.
 Crear una página web para nuestra empresa ofreciendo los cursos.
 Ofrecer o vender nuestro servicio de capacitación a través de
llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a
domicilio.
 Ubicar nuestros servicios solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva de nuestro local).
4. Estrategias para la promoción o comunicación.
 Ofrecer la oferta de adquirir dos cursos por el precio de uno.
 Ofrecer la oferta de adquirir un segundo curso del módulo a mitad
de precio por la compra del primero.
 Trabajar con cupones o vales de descuentos digital por el
Facebook.
 Brindar descuentos especiales en determinados cursos y en
determinadas fechas.
 Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes por
herramientas tecnológicas.
 Darles pequeños regalos u obsequios a nuestros principales
clientes.
 Anunciar en diarios como “Corre Ica”.
 Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de
nuestra empresa.
 Colocar láminas publicitarias en los exteriores en los paneles
publicitarios ofrecidos por “Ica Vallas”.
 Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.
- 14 -
1.3 Análisis Externo.
1.3.1 Análisis del entorno general.
La región de Ica se ubica en la costa sur central del litoral peruano, limita por
el norte con el departamento de Lima, por el este con los departamentos de
Huancavelica y Ayacucho, por el sur con el departamento de Arequipa y al
oeste con el océano pacífico. Políticamente la región está comprendida por 5
provincias y 43 distritos. De las 5 provincias existentes en la región; solo Ica
y Nazca son netamente costeñas, mientras que Chincha, Pisco y Palpa están
conformadas por las regiones naturales costa y sierra.
A. Factores Económicos.
El desarrollo de los recursos humanos es básico, no solo se constituye

en el sentido empresarial, sino, en su expresión más amplia, como es
la educación y la formación como componentes cardinales. Según el
informe sobre Desarrollo Humano 2013, el cual mide los avances de un
país en el nivel de acceso de las personas a servicios básicos,
elaborado por el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
(PNUD) los niveles de educación han mejorado como la tasa de
alfabetismo (97,2%), tasa de asistencia (89,7%) y de logro educativo
(94,7%).
Se observa para el ámbito nacional, que sólo 1 de cada 10 ocupados

alcanzaron el nivel educativo técnico o universitario; a pesar de que
cada vez son mayores las exigencias para insertarse al mercado
laboral.
Según área de residencia, los del área urbana de la región Ica

alcanzaron un porcentaje de 27,3% en el nivel educativo superior;
mientras que en el área rural sólo el 13,4% de la población ocupada.
Por otra parte, cabe resaltar que los ocupados con grado de instrucción
secundaria representaron el 42,3%residiendo en esta área.
Esto implica que un gran grupo de trabajadores presentan limitaciones

para responder a las demandas laborales que se presentan.
- 15 -
En la Tabla N°1 para el año 2013, los ocupados de la región Ica
obtuvieron un ingreso promedio de S/. 999, sólo el 6,5% menos que el
promedio nacional2.
Al analizar la influencia educativa en la concentración de ingresos se

observa que el nivel superior universitaria alcanzó S/. 1 580 reflejando
una diferencia de S/. 600 en relación al grado de instrucción secundaria;
ya que en la distribución de los ocupados predomina con el 42,5%.
Tabla N° 01: Región Ica: Distribución de la PEA ocupada según nivel educativo
avanzado e ingreso laboral, 2013
Ica Perú
Nivel Educativo Avanzado Distribución Ingresos Distribución de Ingresos
de la PEA (S/.) la PEA (S/.)
ocupada (%) ocupada (%)
Total 100,0 S/.999 100,0 S/.1069
Sin Nivel 8.9 S/.573 14.9 S/.502
Primaria 21.9 S/.772 25.0 S/.733
Secundaria 42.5 S/.980 38.3 S/.1047
Superior no universitaria 15.2 S/.1187 11.2 S/.1366
Superior Universitaria 11.5 S/.1580 10.6 S/.2429
Fuente: (Ministerio del Trabajo y Promoción del Empleo)
La educación de Instituciones del sistema educativo técnico productiva

continúa siendo la opción educativa que la mayoría de los jóvenes
aspiran alcanzar. Su preferencia obedece a un patrón cultural que se
repite en generaciones y es reforzada en el entorno familiar que
considera a la profesión superior universitaria como un mecanismo de
ascenso social.
Uno de los métodos teóricos equivalentes para calcular el Producto

Bruto Interno (PBI), es el Valor Agregado; por tanto, el PBI es la suma
de los valores agregados de las diversas etapas de producción y en
todos los sectores de la economía.
2 MINTRA, Fortalecimiento de la calidad profesional y técnica en la Regional Ica 2013. En:

http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/estadisticas/peel/osel/2012/Ica/Estudios/Estudio_032012_OSEL_Ic
a.pdf , Ica, 2013, 55 pp.
- 16 -
En la Tabla N°2 vemos que para el año 2014, el VAB sumó un monto
total de S/. 5 mil 958 millones; el cual tuvo, un crecimiento anual
acumulado de 99,9% respecto al 2013. Las actividades económicas que
presentaron mayor crecimiento acumulado fueron: construcción
(555,8%), minería (149,5%) y manufactura (133,6%); en tanto, la rama
de actividad pesca fue la única que presentó cifra negativa (-4,5%)3.
Tabla N° 02: Indicadores del comportamiento Económico Regional Ica, 2014
Región Ica Total País

Sector VAB Estructura VAB Estructura
Porcentual Porcentual
Agropecuario 861,374 14.50% 15,695.000 6.33%
Pesca 33,769 0.60% 719.000 0.29%
Minería 368,928 6.20% 11,023.000 4.45%
Manufactura 1,333.995 22.40% 31,440.000 12.68%
Educación 91,634 1.50% 42,013.000 16.94%
Construcción 942,708 15.80% 14,135.000 5.70%
Comercio 615,356 10.30% 31,473.000 12.69%
Otros Servicios 1,710.425 28.70% 101.444.000 40.91%
Producción Total Ica 5,958.189 100% 247,942.000 100.00%
Fuente: (Centro Nacional de Planeamiento estratégico)
B. Factores Tecnológico.
En los últimos años el crecimiento vertiginoso de las Tecnologías de

Información y Comunicación (TIC), han cambiado la forma de hacer las
cosas, de comunicarse, de estudiar, de trabajar, de divertirse, de acceder a
la información desde cualquier lugar, en cualquier momento; la región Ica
no es ajena a estos cambios ya que el comportamiento de los ciudadanos
se adapta rápidamente a ellos.
El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) realiza el Informe

Técnico de Estadísticas de las Tecnologías de Información y Comunicación
en los hogares.
3 CEPLAN, Indicadores del comportamiento económico Regional 2014. En:

http://www.ceplan.gob.pe/sites/default/files/Documentos/4._presentacion_gore_ica-ceplan.pdf , Ica, 2014,
4 pp.
- 17 -
En la Tabla N°3 se aprecia que de cada 100 hogares en 83 al menos un
miembro tiene celular, comparado con similar trimestre de 2012, se
incrementó en 3 puntos porcentuales. El 26,0% de los hogares tiene
conexión de línea para teléfono fijo, el 33,3% acceden a televisión por cable,
el 30,5% de los hogares tienen al menos una computadora y el 21,2%
tienen Internet.
Tabla N° 03: Acceso de los Hogares a las Tecnologías de información y

Comunicación (TIC)
Variación
Oct – Nov – Oct – Nov –
Servicios y bienes TIC (Puntos
Dic. 2012 Dic. 2013
porcentuales)
Telefonía fija 29,4 26,0 -3,4
Telefonía móvil 79,8 82,8 3,0
Televisión por cable 33,4 33,3 -0,1
Computadora 30,5 30,5 0,0
Internet 22,4 21,2 -1,2
Fuente: (Instituto Nacional de Estadística e informática)

En la Tabla Nº4 se puede apreciar el incremento de tenencia de Tecnologías
de Información y Comunicación, en donde aumenta en 2,0 puntos
porcentuales los hogares que tienen al menos una TIC, al pasar de 84,1% a
86,1%, es decir, de cada 100 hogares en 86 tienen al menos uno de estos
servicios: teléfono fijo, teléfono móvil, televisión por cable e internet4.
Tabla Nª 04: Hogares según condición de tenencia de

Tecnologías de Información y Comunicación, 2012 y 2013
Trimestres
Año/Condición de Existencia
I II III IV
2012 100,0 100,0 100,0 100,0
Al menos una TIC 82,5 84,4 85,3 84,1
Ninguno 17,5 15,6 14,7 15,9
2013 100,0 100,0 100,0 100,0
Al menos una TIC 87,1 85,4 87,1 86,1
Ninguno 12,9 14,6 12,9 13,9
Fuente: (Instituto Nacional de Estadística e informática)
4 INEI, Estadística de las Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares y Empresas. En:
http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/tecnologias-de-informacion-y-comunicacion-en-
los-hogares-oct-dic-2013.pdf , Lima, 2013, 2 pp.
- 18 -
C. Factores Políticos.
El Gobierno Regional de Ica, tiene por misión, organizar y conducir la
Gestión Pública Regional, de acuerdo a sus competencias, en el marco
de las políticas nacionales y sectoriales, para contribuir al desarrollo
integral y sostenible de la región en la Educación Superior no
universitaria; con participación activa de sus trabajadores y sociedad civil.
Así mismo, se rige bajo los siguientes lineamientos políticos de
Legislación en la región Ica:
 Decreto Legislativo Nº 882 - Ley de Promoción de la Inversión

Privada en la Educación.
 Ley Nª 23733 - Ley Universitaria.
 Ley Nª 28044 - Ley General de Educación.
 Ley Nª 28740 - Ley del Sistema Nacional de Evaluación,
Acreditación y Certificación de la Calidad Educativa.
 Resolución Ministerial Nº 0667-2005-ED - Diseño Curricular
Nacional de la Educación Básica Regular, Proceso de Articulación.
Como política de la Dirección Regional de Educación Ica es diseñar,

ejecutar y evaluar el Proyecto Estratégico Educativo Regional, así como,
aprobar y supervisar la ejecución de los Planes de Desarrollo Institucional
de las Unidades de Gestión Educativa Local, con participación de la
comunidad.
El proceso de elaboración del Proyecto Educativo Regional (PER)

requiere conocer la realidad educativa de la región y por ello la evaluación
de indicadores educativos de cobertura y calidad son importantes para
las políticas y acciones que permitan el mejoramiento del rendimiento
académico.
Ica, ha logrado importantes niveles de educación. De 507 mil personas
que conformaban la población de 15 y más años en el 2013, cerca del 80
por ciento había alcanzado la secundaria y superior; sólo 17,4 por ciento
los niveles de inicial y primaria, existiendo un pequeño porcentaje que no
alcanzó nivel educativo alguno (2,7%)5.
5DREICA, Plan operativo institucional de sistema educativo técnico productivo. En:

http://www.regionica.gob.pe/pdf/grppat/sgds/poi_2012/educacion_ica_1.pdf , Ica, 2012, 29 pp
- 19 -
D. Factores Sociales.
Ica, ha logrado avances importantes en algunos indicadores sociales y

económicos en la última década, a tal punto que prácticamente no existe
pobreza extrema en la región y la pobreza se ha reducido en 33% puntos
en el periodo del 2000-2015 hasta afectar sólo al 40% de la población,
superado solamente por Tacna y Tumbes. Ello ha sido posible gracias a
que en Ica se ha registrado un aumento sostenido del empleo.
En Ica, los factores destacables son la “salud” (baja mortalidad infantil y

mejor expectativa de vida), la “educación” (alto porcentaje de población
con educación secundaria y superior), la “infraestructura”, el “desempeño
económico” y el “clima de negocios” (penetración del sistema financiero,
ratio PBI entre PEA ocupada). De otro lado, los factores “institucionalidad”
y “gestión de los recursos naturales”.
En la tabla N° 5 acuerdo a la última información de la Encuesta Nacional

de Hogares sobre Condiciones de Vida y Pobreza del 2013, sólo 18 295
personas no tenían empleo, lo que representa una tasa de -3,4% de la
población económicamente activa de la región de Ica6.
Tabla N° 05: Estimaciones y Proyecciones de Población según

Departamento, Provincia de Ica, 2000-2015
Cifras de pobreza e indicadores
POBLACIÓ
HOGARE
N SIN
S CON POBLACIO
DESAGUE
INCIDENCI NIÑOS N SIN
POBLACIÓN MORTALID ANALFABETIS POR RED
A POBREZA QUE NO AGUA EN
PROVINCIA PROYECTAD AD MO PÚBLICA
POBREZA EXTREMA 2/ ASISTEN LA
A (2011) 1/ INFANTIL 4/ 5/ DENTRO
2/ A LA VIVIENDA
DE LA
ESCUEL 5/
VIVIENDA
A 5/
5/
ICA 344,430 10.4 0.0 10.8 1.3 2.4 14.0 42.1
CHINCHA 207,529 9.8 0.1 10.3 1.6 2.7 23.2 44.2
NAZCA 58,801 15.5 0.0 9.5 1.4 4.2 28.1 31.9
PALPA 12,730 20.4 0.1 10.3 1.0 5.8 16.5 55.3
PISCO 132,018 12.2 0.0 12.3 1.3 3.3 30.2 48.9
Fuente: (Banco Central de Reserva del Perú)
6 Banco central de reserva del Perú. Desarrollo social. En: http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-

Institucional/Encuentros-Regionales/2010/Ica/Informe-Economico-Social/IES-Ica-02.pdf , Ica, 2013, 44pp.
- 20 -
La pobreza en el Perú en la Región de Ica, en el primer trimestre del año
2014, disminuyó a 36,2%, experimentando una reducción de 4,1% con
respecto al año anterior se consideran pobres a aquellas personas cuyo
gasto per cápita, valorizado monetariamente, no supera el costo de la
canasta alimentaria y no alimentaria, expresada como el umbral o Línea
de Pobreza7.
E. Factores Demográfico.
En la actualidad Ica cuenta con aproximadamente 771507 habitantes a

nivel departamental, según el “Programa Regional de Población del
Departamento de Ica 2013. Población urbana con un 89.57% y población
rural con un 10.43%, muestran la oportunidad de crecer en otras zonas
de acuerdo al análisis geográfico.
En la Tabla N° 06 según información del INEI, la población en la región

Ica presenta una tasa de crecimiento de 1.16 % en el periodo de 1995 –
2025.
Esta tendencia decreciente del ritmo de crecimiento poblacional, se

explica por la reducción de los niveles de fecundidad a continuación se
presenta las proyecciones de población en el periodo 1995 – 20258.
Tabla N° 06: Población Total estimada hasta el año 2025 en el departamento de

Ica
Año Total Total Nacional
1995 607707 23926300
2000 657255 25983588
2010 747338 29132013
2014 779372 30814175
2020 825042 32824358
2025 859784 34412393
Fuente: (Institutito Nacional de Estadística e Informática)
7 Sistema de las Naciones Unidas en el Perú. Presentación de las cifras de pobreza en el Perú 2013.
En: http://onu.org.pe/noticias/presentacion-de-las-cifras-de-la-pobreza-en-peru-2013/, Lima, 2013, 10 pp.
8 Ministerio de la Mujer y Poblaciones Vulnerables. Población e incremento CENSAL demográfico 2013.
En:http://www.mimp.gob.pe/webs/mimp/sispod/PROGRAMAS%20REGIONALES/Ica/PROG_ICA.pdf, Ica,
2013, 85 pp.
- 21 -
En cuanto a la densidad poblacional, a nivel provincial se establecen tres
niveles: en el primer nivel, con más de 50 hab/𝑘𝑚2 la provincia de
Chincha; en el segundo nivel, con menos de 50 hab/𝑘𝑚2 las provincias
de Pisco e Ica y en el tercero con más de 10 hab/𝑘𝑚2 están las provincias
de Palpa y Nazca. Chincha e Ica presentan las densidades demográficas
más altas, producto del flujo migratorio de regiones aledañas. Ver Tabla
Nº 07.
Tabla N° 07: Población y cifras de densidad demográficas de la Región Ica del

año 2013
Población Superficie Densidad Nº de

Provincias %
Estimada (𝑲𝒎𝟐 ) (𝑯𝒂𝒃/𝑲𝒎𝟐 ) distritos
Total 755,508 100.0 21,305.51 35,5 43
Chincha 207,529 27.4 2,987.35 69,5 11
Ica 344,430 45.6 7,894.05 43,6 14
Palpa 12,730 1.7 1,232.88 10,3 5
Nazca 58,801 7.8 5,234.08 11,2 5
Fuente: (Institutito Nacional de Estadística e Informática 2013)
1.3.2 Análisis del entorno competitivo.
Se realizó un análisis del entorno competitivo de la organización Systematic

S.A.C. basado en las cinco fuerzas competitivas descritas por el economista
y profesor de la Harvard Business School en 1979, Michael E. Porter con el
fin de conocer los factores que determinan su rentabilidad en el mercado o
algún segmento de este9.
El análisis del entorno competitivo se basa en determinar de qué manera se

pueden abstraer las necesidades del cliente. Las empresas que asignan y
rediseñan sus procesos de la manera más eficaz, alcanzarán su rentabilidad
y crecimiento integral, es por ello que debemos identificar, fidelizar y rediseñar
nuestros recursos.
9Eugene Porter, Michael, “Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors”,
1a ed, New York, Estados Unidos, Ed. Free Press, 1980, 432 pp.
- 22 -
A). Poder de Negociación de los Proveedores: El poder de negociación
de los proveedores de la organización definen el posicionamiento en el
mercado a su poder de negociación con quienes nos suministran los
insumos para la producción del servicio.
En tanto, para insumos de materiales de suministro de oficina tenemos

en cuenta que en la ciudad de Ica, cuenta con muchas librerías
mayoristas como: La Librería Wilson, Las Américas, Imperio, Rojas
Rojitas etc. Al igual con proveedores para la adquisición de nuevos
equipos tecnológicos o accesorios contamos con: CompuStock, San
Roque, CompuOfertas, LidMart, etc. El costo incurre cuando nosotros
cambiamos de proveedor, por lo tanto, la existencia de costos puede dar
un cierto poder a los proveedores. Pero muchas veces nuestros
proveedores pierden relativo poder de negociación cuando las materias
primas que ofrecen pueden ser sustituidas por son bastantes
homogéneas, fácilmente de remplazable por otras similares. Al igual que
nuestros insumos que adquirimos mejorar la calidad del servicio. El giro
del negocio de capacitación de cursos y asesoría ven las condiciones en
el sector proveedor marcando los precios y la oferta. En Ica en el sector
existe Monopolio la oferta será repartida entre muchas empresas con
menor poder de negociación. A esto, contribuye el hecho de que el
producto a suministrar sea estándar o fuertemente diferenciado, con
repercusión en el precio y la calidad de la materia prima.
B). Poder de Negociación de Clientes: Los clientes siempre tienen a poder

llevarse una excelente experiencia en la capacitación, en la cual con lleva
a mejorar más la calidad para poder negociar los precios de los cursos.
Para Systematic S.A.C esta fuerza debe hacerse en dos dimensiones:
Sensibilidad al precio y el poder de negociación, porque los clientes
influyen en la empresa. Si los clientes compran por paquetes los cursos
tiene poder para negociar tanto en promociones de costos y descuentos.
Algo que como empresa favorece es la diferenciación, Los clientes
tendrán poder de negociación cuando menos diferenciados estén en
nuestros servicios de capacitación. Los servicios de Systematic S.A.C
son diferenciados son los que el cliente identifica por su diseño, marca y
calidad superior a los demás en enseñanza de capacitación.
- 23 -
La empresa siempre maneja información precisa sobre los cursos,
precios, ofertas que permita comprarlos con la competencia, permitiendo
tener mayores argumentos de importancia en el poder negociados con el
cliente.
Finalmente, existen servicios sustitutos, permitiendo al grupo de clientes
a presionar más sobre los precios.
Para poder disminuir el poder de negociación de los clientes la empresa
tiene la estrategia de segmentación, poder dirigirnos a un mercado
definido de clientes.
C). Amenaza de productos sustitutos:

La existencia de nuevos servicios que atiendes las mismas necesidades
de la población es una amenaza para la empresa. Los nuevos servicios
sustitutos son los productos que realizan las mismas funciones del
servicio que ofrecemos. Representan una amenaza para el sector, si
cubren las mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y
calidad superior como los cursos online profesionales, clases
personalizadas con un instructor particular o los cursos de carreras
técnicas ofrecida por los Institutos de Ica. Pero en Systematic S.A.C.
cuenta con precios objetivos de los cursos, viendo que si el precio del
producto sustituto tiene la misma calidad de enseñanza limita los precios
que se pueden ofrecer. Al igual siempre los clientes analizan el
rendimiento académico y la calidad comparada entre las diferentes
instituciones de capacitación, los clientes siempre escogen calidad,
precios accesibles, beneficios y promociones.
D). Amenaza de los nuevos competidores entrantes:
Los competidores potenciales están representados por los institutos o

instituciones que ofrecen el mismo servicio de capacitación que pueden
ingresar al sector y convertirse en competidores. Éstas ingresan al
mercado con un producto o servicio similar, o igual al que nosotros
proponemos. Para esto en la ciudad de Ica existen muchas amenazas de
ingresar nuevos competidores al mercado, pero una de las ventajas que
cuenta Systematic S.A.C. son años de experiencia y la excelente calidad
de aprendizaje y capacitación personalizada en clases para con dado
alumno.
- 24 -
Lo interesante es tratar de prever cómo ingresará el competidor al
mercado, con qué estrategia con los precios, publicidad y con el servicio.
Para ello Systematic S.C.A se proyecta, en tener capacidad de
anticiparse a los hechos y no solo reaccionar a ellos. Se eso llevan
adelante una actitud proactiva más que una reactiva y así poder imaginar
distintos escenarios que puedan presentarse. En el tipo de negocio que
queremos encarar es muy importante anticiparse ya que según los datos
a los que pudimos acceder el ritmo al que acceden nuevos competidores
al mercado es bastante acelerado. Sin embargo, no todos sobreviven.
Las propuestas de la empresa son muchas y siempre se trata de innovar
y sorprender al cliente, pero en ocasiones la estrategia está mal
planteadas. Para esto Systematic tiene una diferenciación de la marca,
en su imagen, credibilidad, seriedad, fiabilidad que la empresa tiene en el
mercado.
E). Rivalidad y competencia del Mercado:

La rivalidad en Systematic S.A.C define la rentabilidad de un sector. Las
empresas que asignan y rediseñan sus procesos de la manera más eficaz
e innovadora, alcanzarán su rentabilidad y crecimiento integral, es por
ello que debemos identificar, fidelizar y rediseñar nuestros recursos.
Gráfico N° 06: Aceptación de Competidores Directos del Rubro
Nombre Tipo Tiempo Nivel de Aceptacion
Capacitación para
SENCICO 33 9
Construcción
Adiestramiento en
SENATI 28 10
Industrial
Data System´s
Instituto Superior 17 6
Ingenieros
Jhalebet Instituto Superior 14 8
Señor de Luren Instituto Superior 12 6
Centro de
Systematic 9 9
Capacitaciones
10
8
6
4
2
0
SENCICO SENATI Data Jhalebet Señor de Systematic
System´s Luren
Ingenieros
- 25 -
1.3.3 Análisis de la posición competitiva – Factores Claves de Éxito
a. Aumentar significativamente una calidad académica de enseñanza para
el ámbito personal y profesional de los alumnos matriculados de la
empresa.
b. Generar campañas estratégicas de ventas, aplicado con el Marketing
Digital.
c. Obtener personas calificadas e idóneas para el puesto laboral de trabajo
e instructores comprometidos y responsables con el aprendizaje de los
alumnos.
d. Crear recursos para desarrollar una nueva oferta educativa en el mercado
de capacitaciones.
e. Consolidar el posicionamiento de la marca con un prestigio de un modelo
de metodología de enseñanza para los alumnos.
f. Redefinir los planes de estudios adaptándolos a la realidad social y
laboral.
g. Aumentar la captación de nuevos alumnos.
h. Perfeccionar los sistemas de selección y contratación de los instructores.
i. Potenciar las relaciones de la Escuela con el entorno, generando alianzas
estrategias empresariales de capacitación.
j. Impulsar el uso de las nuevas tecnologías e Internet en la enseñanza y
en el desarrollo de las titulaciones y certificaciones internacionales de
Adobe, Autodesk, Microsoft.
k. Promover las relaciones alumnos y la empresa para generar un ámbito
participativo y personalizado.
l. Aumentar el número de instructores, al igual que nuevos laboratorios
capacitados con las herramientas necesarias para la enseñanza.
m. Fortalecer en la formación y vivencia de actitudes y acciones
participativas, que propenden por el bienestar de los institutos educativos.
n. Formar la investigación y el emprendimiento, mediante una propuesta
pedagógica innovadora y pertinente, que responda a las necesidades y
expectativas de la persona, del entorno social y cultural, generando
liderazgo y compromiso con la sociedad y el medio ambiente, siendo
referentes a nivel regional y nacional.
o. Direccionar el horizonte institucional, a través de estrategias y procesos
articulados, que permanentemente incrementen la satisfacción y
compromiso de nuestra comunidad educativa.
- 26 -
1.4 Análisis Interno.
Ahora describiremos todas nuestras fortalezas y haremos una comparación con el
análisis externo, para llevar la diferencia en abstracción real y adaptarla en gestión
de calidad y aseguración del crecimiento empresarial, brindando beneficios y
apertura de nuevas filiales.
1.4.1 Recursos y Capacidades.
Dada nuestra visión, misión y valores de la empresa, nuestros recursos y

capacidades a desglosar se encuentran en un proceso de desarrollo, visto
que hay aspectos a mejorar y anclar en una buena gestión de calidad.
Los recursos son activos de la empresa, y para lograr la referida ventaja

competitiva han de trabajar juntos para crear capacidades organizativas (o
rutina organizativa). De esta manera, los recursos se transforman en
capacidades, creando flujos para la empresa.
Esas capacidades o rutinas organizativas son las relaciones habituales, las

tareas, la forma de trabajar de una empresa, y se utilizan para trabajar con
eficacia, con el menor gasto de recursos, tiempo y esfuerzo.
A. Recursos Tangibles.
Son los recursos palpables de la empresa, es decir, todo lo que la
empresa ha logrado a partir de los beneficios obtenidos gracias a su
productividad.
 Inmueble: El centro de Capacitaciones Systematic S.A.C. está

ubicado en la Av. San Martín #273 en un edificio de 4 pisos,
teniendo una medida de 500 m2. Contando con 6 laboratorios
totalmente equipados para dictar las clases, 1 counter de ventas,
1 sala de espera, 3 oficinas de Gerencia y contando con 1 aula
taller equipada para eventos de gerencia.
 Equipamiento Tecnológico e Informáticos: Para la buena
enseñanza de los alumnos cuentan con 124 computadoras
totalmente equipadas con las herramientas de software para la
clase, teniendo características adecuadas para el uso de cada
curso. Al igual que contamos con 1 pizarra inteligente en el aula
taller.
- 27 -
 Financiero: La empresa en el transcurso de estos últimos años,
ha generado un recurso indispensable (monetario), para poder
saber cuánto logra la empresa a partir de nuevas adaptaciones.
Tabla N° 08: Declaración pago anual impuesto a la Renta (2011-2014)
Estado de pérdidas y ganancias – Valores

Históricos
Ventas Netas o
ingresos por servicio Importes
por Año
31 de Diciembre 2011 s/ 71.917,00
31 de Diciembre 2012 s/ 101.040,00
31 de Diciembre 2013 s/ 160.697,00
31 de Diciembre 2014 s/ 182.037,00
Fuente: (La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria)
B. Recursos Intangibles.
Son los recursos de mayor importancia en la empresa, dado que la
calidad y servicio al cliente está en un proceso de innovación, su
capacidad de solvencia está destinada a lo que los recursos humanos
puedan ofrecer, a continuación, desglosaremos esta información:
 Cultura Organizacional: El compromiso y adaptación con la

empresa, el clima laboral, la forma de trabajo, rutinas, orientación
y capacitación a todos los colaboradores del centro de
capacitación “Systematic S.A.C”. Generando que cada uno de los
colaboradores se sienta comprometidos e identificados con la
empresa.
 Capital Humano: Recoge las capacidades individuales, los
conocimientos, la destreza y la experiencia de los gerentes,
ejecutivas y docentes.
 Tecnología: Recurso valioso en la cual denota el estado de
globalización de la empresa y marca un impacto hacia el cliente
en su adaptación basados en patentes, software informático,
bases de datos.
- 28 -
 Capital Estructural: Infraestructura que incorpora, forma y
sostiene al capital humano. Se define como el conjunto de
conocimientos que permanece a Systematic S.A.C. al final de la
jornada laboral. Comprende las rutinas organizativas, los
procedimientos, los sistemas, las culturas, las bases de datos,
etc. Contado con tres tipos de capital:
 Capital Organizacional: Inversión de la empresa en
sistemas, herramientas y filosofía operativa.
 Capital Innovación: Capacidad de renovación y
resultados de la innovación en forma de derechos
comerciales protegidos, propiedad intelectual para crear
nuestro servicio de capacitaciones y asesoría.
 Capital clientela: Relaciones de la empresa con clientes,
medidas a través de índices de satisfacción o longevidad,
entre otros.
 Reputación Corporativa: Está compuesta por un conjunto de
percepciones de los alumnos basadas en la realidad de la
empresa con la que se relacionan.
 Responsabilidad Social: Teniendo contribución activa y
voluntaria al mejoramiento social, económico y ambiental en la
ciudad de Ica por parte de la empresa, generalmente con el
objetivo de mejorar su situación competitiva, valorativa y su valor
añadido en la sociedad.
C. Capacidades Organizativas.
Las capacidades organizacionales eficaces permiten crear las
capacidades para la empresa, y desde ahí nace la ventaja competitiva
para Systematic S.A.C. En este sentido competitivo, la estrategia se basa
en las capacidades de la empresa para lograr la supervivencia de la
misma y desde ahí los objetivos fijados. Y esto está ligado a los factores
claves de éxito de un determinado sector, lo que une la estrategia con el
ámbito sectorial.
La capacidad organizativa de Systematic S.A.C. contribuye a la

sostenibilidad, ya que suministra los requisitos para ser capaz de trabajar
durante un período de tiempo hacia la misión de la organización, sus
metas y objetivos. También permite trabajar en una manera eficaz y
eficiente.
- 29 -
Entre los factores que contribuyen a la capacidad organizativa están:
 Personal competente y con capacidad en todos niveles y áreas

de la organización.
 Un entorno externo que provee de recursos y otras entradas de
la calidad correcta en una manera segura.
 Buenas relaciones con los interesados principales como
entidades, comunidades o clientes.
 La voluntad de aprender de su propia experiencia, así como la
experiencia de otros; gracias al benchmarking, a supervisar y
evaluar el rendimiento y a la cultura de mejora continua de las
capacitaciones.
 La habilidad de responder eficazmente a condiciones
cambiantes en el entorno externo.
Para lograr que estas capacidades se cumplan a cabalidad, la
organización plantea:
 Impulsar en sus gerentes un rol democrático para con sus

colaboradores, promoviendo en ellos su compromiso con la
visión y misión de la organización.
 Implementar y desarrollar programas de capacitación y
motivación hacia los colaboradores, para fortalecer los códigos
de ética de la organización y sus valores éticos de confianza e
integridad personal.
 Innovar con sistemas de información adaptados a las
necesidades de la empresa y al mercado objetivo, para lograr
una correcta gestión.
 Desarrollar proyectos innovadores a los distintos segmentos de
la comunidad.
 Implementar estrategias de marketing que le permitan
posicionarse en el mercado regional entre las 5 empresas de
mayor prestigio.
 Establecer un sistema de motivación e incentivos de sus
colaboradores, que cubran sus expectativas reales tratando de
alcanzar un equilibrio entre sus remuneraciones y sus
responsabilidades.
- 30 -
 Hacer que el lugar de trabajo, sea visto por sus colaboradores
como si estuvieran en casa, basados en el respeto mutuo.
 Desarrollar y potenciar las capacidades de cada uno de los
colaboradores para que desarrollen una línea de carrera dentro
D. Análisis de Recursos y Capacidades.
La organización trata principalmente de lograr un ambiente motivado y

agradable de trabajo, educando a sus colaboradores y capacitándolos
constantemente con las innovaciones que exige el mundo profesional.
Sus activos intangibles son la fuente más importante para la organización

ya que le otorgan ventajas competitivas sobre las demás empresas del
mismo giro, la organización da por hecho que, realizando sus procesos
de óptima manera, conociendo a detalle su mercado objetivo, teniendo el
conocimiento para desarrollar un producto único, motivando día a día a
sus empleados e innovando constantemente, tendrá garantizado su
éxito.
En lo que respecta a la gestión de sus recursos tangibles, tratan de

realizar un uso óptimo de esos bienes para lograr los objetivos planteados
en el tiempo establecido.
Es por ello que el gran reto de la organización implica aprender a

gestionar sus recursos intangibles, porque estos le generan valor día a
día y ayudan a generar una gran confianza en los clientes.
 Considerando el aspecto prioritario de las tendencias y del estudio

del entorno, nos centramos en las capacidades que
desarrollaremos.
 Retroalimentar en la gestión y buenas prácticas para la
innovación de la empresa.
 La capacidad de desarrollo de proyectos y servicios adecuados
en consecuencia de la innovación y utilización de los recursos y
sus capacidades.
 La manera de emplear las capacidades dependerá de la
eficiencia, calidad y satisfacción del grupo humano.
- 31 -
1.4.2 Análisis de la Cadena de Valor.
La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que

permite describir el desarrollo de las actividades de la organización
empresarial generando valor al cliente final, descrito y popularizado por
Michael Porter en su obra “Competitive Advantage: Creating and Sustaining
Superior Performance”10.
A continuación, se muestra el esquema planteado de la cadena de valor, en

donde apreciamos las actividades primarias y de apoyo realizadas por la
organización con el fin de entregar un producto o servicio final con valor para
el cliente.
Gráfico N° 07: Esquema de la Cadena de Valor
Fuente: (Porter, E. Michael, “Competitive Advantage Creating and Sustaining Superior

Performance”. Free Press, New York, 1985)
A. Actividades Primarias.
 Actividad de Venta y Matrícula:
Esta actividad consiste en la inscripción de los clientes que han
decidido adquirir el servicio de capacitación en la empresa
previamente habiendo verificado los beneficios, promociones,
horarios, la plana docente y materiales educativos que ofrece la
empresa.
10 Eugene Porter, Michael, “Competitive Advantage Creating and Sustaining Superior Performance”,
1a ed, New York, Estados Unidos, Ed. Free Press, 1985, 592 pp.
- 32 -
Esta actividad la realiza la Ejecutiva de ventas tomando los datos
personales del cliente y registrando el curso que ha decidido
tomado en cliente siendo almacenada la información en un sistema
de información de Excel.
 Actividad Pedagógica:
Es la actividad en donde se ejecutan los procesos la de enseñanza
y aprendizaje, en la que interactúan los estudiantes y los
instructores de cada curso, cumpliendo con el plan de estudios
elaborado por la coordinación académica y la coordinación de la
calidad educativa. Para esto el Instructor de cada curso, tiene una
metodología de enseñanza y aprendizaje en la cual deberá evaluar
constantemente la capacidad y el desarrollo del aprendizaje.
Poniendo en práctica la calidad de estándar educativa que es
“Aprende Haciendo” que es el 10% de teórico y un 90% de
practico. Permitiendo el desenvolvimiento en el manejo de la
herramienta tecnológica un ámbito laboral y personal del
estudiante.
 Actividades Académicos:
Es la actividad donde el área de Secretariado y de Calidad
Educativo tomando en cuenta el registro de notas entregadas por
los instructores de cada curso, para poder realizar el proceso de
las certificaciones, habiendo cumplido los requisitos de evaluación
pasando a las actas de notas su desempeño académico del
Estudiante; Para posteriormente poder hacerle su certificado de
desempeño educativo. Permitiendo avalar lo aprendido en la
sección de cada clase.
 Actividad de Marketing:
Se promueven los productos y servicios de la empresa en los
distintos segmentos del mercado objetivo, toma un gran valor ya
que de sus funciones depende en gran parte la subsistencia de la
empresa, ingenian estrategias de promoción de los productos o
servicios; busca potenciales clientes y trata de conocer sus
necesidades para que la calidad ofrecida les satisfaga.
 Actualmente Systematic S.A.C cuenta con una Web Site:
http://www.systematic.edu.pe
 Cuentan con paneles publicitarios en campaña ofrecidos
por la empresa de publicidad en exteriores “Ica Vallas”.
- 33 -
 Para esto también cuenta con una cuenta con una Fans
Page para realizar Social Media al público del cibernauta
en la cual invierte cierto porcentaje en Publicidad
anunciada por Facebook aplicando estrategias de growth
hacking.
www.facebook.com/esystematic
 Systematic S.A.C cuenta con publicidad física, mandando
a imprimir por millares los volantes publicitarios.
Esto permite que los clientes puedan ver los servicios de calidad
que ofrecemos. Permitiendo poder generar un posicionamiento en
el mercado (Branding Empresarial) generando una fuerza de
ventas eficaz y generando buena reputación en toda la región de
Ica y a nivel Nacional.
B. Actividades de Apoyo.
Existe un subconjunto de actividades de apoyo para la empresa, las
cuales están interrelacionadas con las actividades principales o
primarias; es así donde se definen las siguientes:
 Infraestructura de la Empresa:
En ella encontramos la gerencia comercial, las finanzas,
contabilidad, aspectos legales y gestión de calidad, y todas
aquellas áreas que permiten el correcto funcionamiento de la
empresa para la correcta capacitación de los estudiantes.
 Gestión de Recursos Humanos:

Son actividades implicadas en la búsqueda, contratación,
formación y desarrollo de todo el personal de la empresa.
Comprenden aspectos relacionados con el personal del negocio,
tales como la selección, formación, retribución o motivación.
Proceso generalizado hacia todo el RR.HH. que labora en la
empresa, identificado por entrevistas hacia los mismos. Se obtuvo
que a partir de reuniones y convivencias diarias el RR.HH.
identifique las falencias, debilidades, indiferencias, actitudes y
relaciones en la empresa, dando como primer punto el clima
laboral y la mejora de procesos para una mejor gestión de ventas.
- 34 -
Las cuales son escuchadas por gerencia y llevadas a mejorar en
clima laboral.
 Tecnología:
Son las actividades de la empresa cuya misión es mejorar los
procesos, lo que implica por un lado su racionalización y por otro
la aplicación de las más modernas tecnologías para la enseñanza
y aprendizaje del alumno, y el tratamiento de la información para
mejorar los procesos de control del negocio. Teniendo una buena
gestión las áreas gerencia obteniendo relación toda la información
manejada dentro de la empresa, gracias a las herramientas
tecnológicas utilizadas para los estudiantes y para la organización.
Encontramos procedimientos, tecnologías de procesos utilizados
en cada actividad de la cadena de valor, redes de comunicación y
sistemas de gestión.
 Abastecimiento:
Las actividades de compras están encaminadas a buscar los
mejores productos en las mejores condiciones posibles en tanto a
los materiales de oficina, y los materiales académicos que se le
entrega al alumno como Manuales del curso y CD del Software.
Teniendo para esto servicios terciarios para poder proveernos
todos los utilitarios de la oficina, de gerencia de soporte y de los
laboratorios.
1.5 Análisis Estratégico.

Identificaremos el mercado sobre el que desea competir y definir una estrategia
para estar presente dentro del rubro, este análisis puede dar lugar a supuestos
claves acerca de acontecimientos futuros, así como la consideración de escenarios
alternativos. Por ellos utilizaremos la metodología FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades, Amenazas) para poder identificar los elementos claves
de desarrollo, los cuales lo mostramos de la siguiente manera11:
11Carrillo de Albornoz y Serra, Jose Maria, “Manual de Autodiagnóstico Estratégico”, 1 a ed, Madrid,
España, Ed. ESIC Editorial, 2005, 210 pp.
- 35 -
1.5.1 Análisis FODA
A partir del estudio de la situación de la empresa, analizaremos sus

características internas (Debilidades y Fortalezas) y externas (Amenazas y
Oportunidades):
A. FORTALEZAS
1. Reputación y prestigio.
2. Recursos financieros en disponibilidad.
3. Trato personalizado con el alumno.
4. Los centros de capacitación se encuentran ubicado en lugar
estratégicos muy comercial en la zona y muy céntrico en la ciudad
de Ica.
5. Utilización de materiales educativos de óptima calidad.
6. Productos el servicio de los cursos son de buena calidad y son de
precios accesibles para las personas naturales, estudiantes y
profesionales.
7. Ofrecemos variedades de cursos dictados, con disponibilidad de
opciones de horarios para los cursos.
8. Una gran cartera de clientes en capacitación a empresas y a
alumnos.
9. Conocimiento de estudio de las competencias del rubro.
10. El docente tiene una calidad académica alta, teniendo
certificaciones internacionales del curso al cual se dedican.
B. OPORTUNIDADES
1. Ampliar la filial de acuerdo a la afluencia de clientes creando
sucursales o hasta franquicia.
2. Extender la cartera de cliente del tipo estudiantes universitarios y
profesionales.
3. Oportunidad de incursionar en nuevos rubros.
4. Fidelizar a clientes actuales y potenciales, ofertando productos
complementarios de bajo precio y de buena enseñanza educativa.
5. Consolidación de la Marca de nuestra empresa al mercado
comercial del rubro.
6. Adquisición de un personal altamente calificado al servicio de
nuestros clientes.
- 36 -
7. Obtener reconocimiento por los logros obtenidos por la empresa
en la ciudad.
C. DEBILIDADES
1. Inadecuado manejo de los recursos estratégicos en Ventas y
Marketing para captación de clientes potenciales.
2. Inadecuado planeamiento y de ejecución de acciones de
monitoreo para potenciar el trabajo del docente.
3. Falta de tecnología aplicada a la empresa.
4. Inexistencia de información clasificada para la toma de

decisiones.
5. Descornamiento de utilizar los datos recolectados de clientes
potenciales y de registros de los alumnos para estrategias.
6. Inadecuada aplicación de la retroalimentación.
7. Desconocimiento de retorno de inversión.
D. AMENAZAS
1. Expansión de nuevas empresas de capacitación cerca de la
zona geográfica de la empresa.
2. Ingreso de competencias con bajos precios.
3. Inseguridad ciudadana.
4. Desastres Naturales.
5. Innovación de nuevas tecnologías por parte de la competencia.
- 37 -
1.5.2 Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
(F1) Reputación y prestigio. (D1) Inadecuado manejo
(F2) Recursos financieros en de los recursos

disponibilidad. estratégicos en Ventas y
(F3) Trato personalizado con el Marketing para

alumno captación de clientes
(F4) El centro de capacitación potenciales.

se encuentran ubicado en lugar (D2) Inadecuado
estratégicos muy comercial en planeamiento y de
la zona y muy céntrico en la ejecución de acciones
ciudad de Ica. de monitoreo para
(F5) Utilización de materiales potenciar el trabajo del
educativos de óptima calidad. docente.
Productos el servicio de los
(D3) Falta de tecnología
MATRIZ cursos son de buena calidad y
son de precios accesibles para
aplicada a la empresa.
FODA las personas naturales, (D4)

estudiantes y profesionales. información
Inexistencia de
clasificada
(F6) Ofrecemos variedades de para la toma de
cursos dictados, con decisiones.
disponibilidad de opciones de (D5) Descornamiento de
horarios para los cursos. utilizar los datos
(F7) Una gran cartera de recolectados de clientes
clientes en capacitación a potenciales y de
empresas y a alumnos. registros de los alumnos
(F8) Conocimiento de estudio para estrategias.
de las competencias del rubro. (D6) Inadecuada
(F9) Los docentes tiene una aplicación de la
calidad académica alta, retroalimentación.
teniendo certificaciones
(D7) Desconocimiento
internacionales del curso al
de retorno de inversión.
cual se dedican.
- 38 -
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIA DO
OPORTUNIDADES
(Estrategias Ofensivas) (Estrategia de
Orientación)
(O1) Ampliar la filial de acuerdo a la (F2:O1) Generar Alianzas D2/O4) Aplicar un
estratégicas con inversionistas sistema de proceso de
afluencia de clientes creando
para poder generar unas control de evaluación
sucursales o hasta franquicia. sucursales a nivel regional para los docentes,
analizando capacidades
(O2) Extender la cartera de cliente (F6/O3) Reforzar más fuerzas
y resultados.
del tipo estudiantes universitarios y de ventas, creando nuevos
canales de comercialización y (D1/O3) Incorporar una
profesionales. captar a nueva segmentación campaña de marketing
(O3) Oportunidad de incursionar en de clientes. creativa e innovadora
para dar a conocer
nuevos rubros. (F9/O2) Aumentar las nuestro servicio.
(O4) Fidelizar a clientes actuales y capacitaciones de los
docentes con certificaciones (D5/O3) Crear una
potenciales, ofertando productos corporativos de Adobe, estrategia de analítica
Autodesk y Microsoft. aplicado al marketing
complementarios de bajo precio y de digital.
buena enseñanza educativa. (F5/O4) Tener la capacidad de (D6/O2) Integrar todas
(O5) Consolidación de la Marca de adaptarse rápidamente a los las áreas con el fin de
cambios constantes en el que se relacionen y
nuestra empresa al mercado mercado y necesariamente
trabajen en conjunto
comercial del rubro. estar a la vanguardia en el uso
de nuevas tecnologías de cada proyecto; así como
(O6) Adquisición de un personal información y comunicación la capacitación constante
que facilitan el entorno de a colaboradores y
altamente calificado al servicio de
trabajo ayudando a lograr los medición de los
nuestros clientes. objetivos planteados. resultados esperados,
(O7) Obtener reconocimiento por los mediante los indicadores
para toma de decisiones.
logros obtenidos por la empresa en la
ciudad.
ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
AMENAZAS (Estrategias Defensivas) (Estrategias de
sobrevivencia)
(A1) Expansión de nuevas empresas (F8/A5) Incorporar estratégicas (D1/A5) Implementar una
de capacitación cerca de la zona de acuerdo a las falencias de solución de e-mailing
geográfica de la empresa. la adversidad. aplicado al e-marketing
(A2) Ingreso de competencias con (F4/A1) Diferenciarnos del para generar más
bajos precios. resto por el producto de calidad captación de clientes
brindado, innovando con potenciales.
(A3) Inseguridad ciudadana.
nuevas metodologías y TIC,
(A4) Desastres Naturales. cumpliendo siempre con los
tres pilares de cada proyecto
(A5) Innovación de nuevas
tecnologías por parte de la encomendado: costo, tiempo,
competencia. calidad.
- 39 -
1.6 Descripción de la Problemática.
El Centro de Capacitaciones Systematic S.A.C constituida el 05 de mayo del 2006,
por la cual viene trabajando con una trayectoria de más de 9 años en el rubro del
sector de educación técnico productivo, es por ello que actualmente cuenta con
varios cursos de conocimientos tecnológicos aplicado para el ámbito profesional y
personal.
Realizado el análisis exhaustivo en el centro de capacitaciones Systematic S.A.C.

se ha podido identificar que cuenta con una deficiencia en el Área de Gerencia de
Marketing.
Se identificó que las estrategias y planeamiento de publicidad en el área de

Gerencia de Marketing están muy desfasadas, realizando la utilización de
publicidad física como banners, volantes y formatos informativos que son realizados
para campañas de lanzamiento de nuevos cursos o de ofertas, siendo relativamente
obsoleta y generando altos costos innecesarios, verificando que en el año 2014
generó un gasto de S/. 25,767.00 nuevos soles en publicidad tradicional, siendo un
costo excesivo para una era de medios tecnológicos y digitales analizando que en
la actualidad la región de Ica cuenta con una población de 779,372.00 de habitantes
teniendo un 20% de la población de 14 a 29 años de edad ha sido capacitada en el
uso de tecnologías productivas y sociales acordes con potencialidades de la región
convirtiéndose en 155,874.40 habitantes que tienen la capacidad y el conocimiento
en el uso de herramientas tecnologías.
Sin embargo, la realidad por la que está cursando Systematic S.A.C hoy en día, es
que las ejecutivas de Ventas recolectan la información personal (Nombre y
Apellidos, Dirección, Teléfono, email, cursos interesados) del estudiante a la hora
de matricularse, al igual cuando por redes sociales se lanza una promoción y
ofertas de descuesto por un curso, en la cual esa publicación viene vinculado por
un hipervínculo de registro de datos (formulario) de la misma Web Site de la
empresa en la cual permite obtener datos personales de los clientes potenciales.
En la cual esa información valiosa no es utilizada por el ejecutivo de marketing para
hacer campañas estratégicas de ventas poder informar y promocionar cursos,
lanzamientos de nuevos cursos, promociones de módulos y descuento por cursos.
- 40 -
Luego de haberse realizado una encuesta a los estudiantes y al ciudadano de pie
se pudo determinar que por motivos que no disponen de tiempo y de factor espacio
geográfico no pueden ir a las oficinas de Systematic para pedir información de los
cursos. Si bien una buena gestión en publicidad podrá determinar un punto de
cambio en toda la empresa, es necesario rescatar parte de la cartera de clientes y
captar nuevas clientes potenciales para poder capacitarlo con una calidad de
enseñanza y una excelente metodología de aprendizaje y concientizar a población
que existe un gran centro de capacitaciones en la ciudad de Ica con precios
accesibles para los emprendedores que desean capacitarte.
1.6.1 Problemática.
La Problemáticas fundamentales que tiene Systematic S.A.C. lo encontramos en el
Marketing en la cual tenemos estas siguientes problemáticas reales fundamentales:
 No cuenta con un personal capacitado para publicidad digital y masiva.
 Pérdida de la cartera de clientes actuales, por no realizar un seguimiento de
publicidad de los cursos que están interesados en seguir llevando nuestros
estudiantes.
 Inexistencia de reportes de retorno de inversión para que puedan ser
presentados después de cada campaña publicitaria al Gerencia General
para realizar tomas de decisiones y generar nuevas campañas estratégicas.
 Generan un escaso posicionamiento de marca en el mercado regional, por
motivo que están ingresando nuevas empresas al mercado con ideas
innovadoras en publicidad en la región.
 No se analiza el alcance de llegada de la publicidad.
 Se generan quejas y reclamos por parte de los estudiantes y de las personas
que dejan sus datos personales para que puedan ser informados de los
cursos, promociones y ofertas. Porque al final no les lleva ninguna
información por email o telefónica.
 Imprevistos en un diseño estratégico de fidelización de clientes y captación
de nuevos clientes potenciales.
- 41 -
1.6.2 Objetivos.
Describiremos de forma concisa los objetivos a cumplir dentro del desarrollo

del proyecto:
A. Objetivo General.
Implantar estrategia de e-marketing, mediante la herramienta web
analítica de e-mailing y newsletters “Mailchimp”, para mejorar el
proceso de captación de clientes potenciales en el centro de
capacitaciones “Systematic S.A.C.” de la provincia de Ica.
B. Objetivos Específicos.
Se han presentado los objetivos específicos para solucionar la
problemática analizando los datos del proceso actual.
1) Determinar el posicionamiento de la marca en el mercado de
capacitaciones en la Región de Ica.
2) Elevar el número de visitas de la Web Site de la Empresa.
3) Generar lead a través del canal de las campañas publicitarias.
4) Determinar la tasa de conversión de los clientes potenciales con
las campañas digitales publicitarias.
5) Disminuir el costo de producción de las campañas de publicidad
en función a la reducción del tiempo empleado en la gestión de la
misma.
6) Determinar la variación del Incremento de las ventas mensuales
de cada curso brindado en la empresa.
7) Alcanzar la capacidad máxima de estudiantes por cada laboratorio
de clases.
1.7 Resultados Esperados.

Aplicar estrategia de e-marketing, mediante la herramienta web analítica de
e-mailing y newsletters “Mailchimp”, para mejorar el proceso de captación de
clientes potenciales en el centro de capacitaciones “Systematic S.A.C.” De la
provincia de Ica, dando como respaldo la certificación en gestión de calidad de
publicidad, mediante datos los indicadores de conversión, que son base para los
resultados:
- 42 -
A. Permitir que el cliente pueda identificar la marca y familiarizarse con
la empresa:
Este indicador soporta al área de Gerencia de Marketing que genera el
alcance de publicidad que haya llegado a los clientes potenciales,
permitiendo reconocer a la marca e interactuar con la empresa12.
B. Mejorar el engage de Web Site de la empresa en el motor de

búsqueda de Google:
Este indicador permite ver el tráfico creado por los hipervínculos creados
en el correo enviado al cliente, en la cual el cliente potencial interactúa
realizando un click en la publicidad digital.
C. Generar nuevas Estrategias de Marketing en las cual se informa de

las promociones, descuentos a los clientes potenciales:
Este indicador soporta al Área de Gerencia de Marketing, que nos
muestra cuántos nuevos subscritores contamos en la empresa, además
le da un valor agregado enviándoles información concisa con contenido
de publicidad de calidad. Permite ver a un cliente potencial que ha
mostrado interés real en algún producto o servicio de una empresa,
mediante una acción tangible como la participación en una promoción, la
suscripción a un boletín de noticias o la petición de información.
D. Comparar el beneficio o utilidad obtenidas en la relación a la

inversión realizada en las campañas de publicidad:
Este indicador soporta al área de Gerencia de Ventas, que nos muestra,
a partir de la inversión que realizamos en una campaña publicitaria,
cuantos fueron esos clientes que vieron la publicidad y se llegaron a
matricular en algún curso, viendo el retorno de inversión de lo aplicado
en publicidad digital13.
12 Roberts, Kevin John. Lovemarks. El futuro más allá de las marcas. 1a ed, New York, U.S.A, Ed.
PowerHouse Books S.A, 2005, 248 pp.
13 Domínguez Doncel, Alejandro. Métricas del marketing. 2a ed, Madrid, España, Ed. ESIC S.A, 2013,
240 pp.
- 43 -
E. Agilizar nuevas Estrategias publicitarias reduciendo costos de
producción:
En este indicador nos permitirá poder comprar el tiempo de duración del
proceso del Marketing Físico a comparación del Marketing Digital,
permitiendo generar más tiempo para crear nuevas estrategias de
Marketing.
F. Obtener Mayor margen de beneficios monetario a base de las ventas

de los cursos:
Este indicador soporta al área de ventas, a partir del cumplimiento de los
planes de ventas, muestra el cumplimiento de objetivos de la empresa,
los planes de venta mensuales, son los resultados hechos por un proceso
que gira a entorno de Gerencia de Ventas, encontraremos los logros de
crecimiento, mejoramiento en los objetivos y resultados claves14.
Es la razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en
relación a la inversión realizada en las campañas de publicidad.
G. Conseguir mayor presencia de alumnos matriculados por cada

laboratorio de clases.
Este indicador nos permite poder ver la cantidad de alumnos matriculados
para alcanzar el aforo de cada laboratorio designado para el curso dictado
en la cual necesitamos generar mayor presencia de alumnos
matriculados y no dejar capacidad vacía.
Tabla N° 09: Objetivos Específicos, Resultados y Logros del

Objetivo
OBJETIVOS RESULTADOS
ESPECÍFICOS ESPERADOS INDICADORES
Determinar el Permitir que el

posicionamiento de la cliente pueda
marca en el mercado identificar la Tasa de Apertura
de capacitaciones en marca y
la Región de Ica familiarizarse con
la empresa.
14Moreno Rodríguez, Fernando. Ventas Up. 1a ed, Barcelona, España, Ed. Pymecoaching S.A, 2009,
160 pp.
- 44 -
Mejorar el engage
Elevar el número de de la Web Site de
visitas de la Web Site la empresa en el
de la Empresa. motor de
búsqueda Ratio de Click
Google.
Generar nuevas
Estrategias de Tasa de conversión de
Generar lead a través marketing en la Leads
del canal de las cual se informa
campañas de las
publicitarias. promociones,
descuentos a los
clientes.
Comparar el
Determinar la tasa de beneficio o la
conversión de los utilidad obtenida Tasa de Conversión de
clientes potenciales en relación a la Clientes
con las campañas inversión
digitales publicitarias. realizada en las
campañas de
publicidad
Disminuir el costo de
producción de las Agilizar nuevas
campañas de estrategias Tiempo de duración del
publicidad en función publicitarias proceso.
a la reducción del reduciendo
tiempo empleado en costos de
la gestión de la producción.
misma.
Determinar la Obtener mayor
variación del margen de Tasa de nivel de Ventas
Incremento de las beneficios alcanzadas
ventas mensuales de monetario a base
cada curso brindado de las ventas de
en la empresa. los cursos.
Conseguir mayor
Alcanzar la capacidad presencia de Nivel de aforo alcanzado
máxima de alumnos en cada laboratorio de
estudiantes por cada matriculados por clases.
laboratorio de clases. cada laboratorio
de clases.
Ahora indicaremos la relación con el tipo de indicadores (según casos)

con el tipo de entregable de gestión, definiendo:
- 45 -
A. ENTREGABLES DE GESTIÓN:
 Porcentaje de costos (C)

Es la comparación de costos entre la situación anterior y la
posterior. Es decir, la diferencia entre el presupuesto previsto
inicialmente y los desembolsos realmente contabilizados para
la ejecución del proyecto.15
Fórmula:
𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶= −1
𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑣𝑖𝑠𝑡𝑜𝑠
En consecuencia:
Si C=0, significa que el programa de desembolsos para
la ejecución estuvo bien concebido.
Si C>0, indica sobrecosto
Si C<0, indica que el costo está por debajo de lo
esperado.
 Porcentaje de Cumplimiento temporal (CT)

Es la diferencia porcentual entre el plazo programado
inicialmente para la ejecución del proyecto y el tiempo que
finalmente se empleó.
Fórmula:
𝑃𝑙𝑎𝑧𝑜 𝑟𝑒𝑎𝑙
𝑐𝑡 = −1
𝑃𝑙𝑎𝑧𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑑𝑜
En consecuencia:
Si CT=0, el proyecto fue bien programado.
Si CT>0, hubo demoras en la programación
Si CT<0, se adelantó la programación.
 Tiempo de culminación de las etapas del proyecto

Es la diferencia entre el tiempo estimado para cada etapa del
proyecto y el tiempo real empleado.
Fórmula:
𝑇𝐶𝐸 = 𝑇𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑒𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑑𝑜 − 𝑇𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑟𝑒𝑎𝑙
15
Miranda Miranda, Juan José. Gestión de Proyectos: Evaluación Financiera Económica Social
Ambiental. 5a ed, Colombia, Bogotá, Ed. MM Editores S.A, 2005, 438 pp.
- 46 -
Donde:
TCE= tiempo de culminación por etapa
En consecuencia:
TCE=0, el tiempo fue bien programado
TCE<0, hubo demoras en la programación por etapas
TCE>0, se adelantó las actividades
Tabla N° 10: Entregables de Gestión
ENTREGABLES DE GESTIÓN
RESULTADOS Indicador Instrumento
Lograr un 80% de Control de los Tiempo.
satisfacción del Área procesos Gestión de calidad.
de Ventas estructurados.
Lograr un 90% de Gestión por servicio.

beneficios de las Evaluación de Tiempo.
ventas y servicios desempeño.
brindados al cliente.
Integrar por plazos Sistema de

establecidos y obtener adaptación de gestión Tiempo.
beneficios a un 70% de por procesos. Costo.
lo esperado.
B. Entregables de Ingeniería:
 Tiempo de obtención de información

Se refiere al tiempo en que el usuario tiene acceso a la
información del área de ventas.16
∑ Tiempo en carga de datos
16Miranda Miranda, Juan José. Gestión de Proyectos: Evaluación Financiera Económica Social
Ambiental. 5a ed, Colombia, Bogotá, Ed. MM Editores S.A, 2005, 438 pp.
- 47 -
 Grado de desempeño de la aplicación en el proceso.
Se refiere al buen funcionamiento de la herramienta en un
periodo de 2 meses.
Fórmula:
𝐺𝐷𝐴 = (𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑐𝑖𝑏𝑖𝑑𝑜 − 𝑒𝑥𝑝𝑒𝑐𝑡𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎) 𝑥 100
Donde:
GDA= grado de desempeño de la aplicación
 Grado de satisfacción del usuario.

Si la herramienta facilita la realización de las tareas de los
usuarios
Dato que se obtendrá según la ficha de observación.
Malo =1, regular =3, Bueno = 5, Muy Bueno = 7, Optimo = 10
Formula:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑢𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑂𝑏𝑡𝑒𝑛𝑖𝑑𝑎
𝐺𝑆 = 𝑥 100
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑢𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑎𝑑𝑎
Donde:
GS= grado de satisfacción
 Tiempo en que se toman decisiones.

Es el tiempo en que el gerente toma medidas sobre algo en
comparación a un proceso actual.
Tabla N° 11: Entregables de Ingeniería
ENTREGABLES DE INGENIERÍA
Contar con una Control estructural

estructura que permita de los procesos. Gestión por
agilizar a un 90% la procesos.
reutilización del mismo.
- 48 -
Lograr un valor Sistema de
agregado dándole un adaptación de Tiempo.
70% de satisfacción. gestión ventas. Costo.
C. ENTREGABLES DE SOPORTE:
 Número de reclamos de los interesados.

Es la cantidad de reclamos presentados por los interesados
del proyecto
 Cantidad de riesgos y su impacto.
Es la cantidad de riesgos planteados en el plan de gestión de
riesgos.
Fórmula:
𝐶𝑅 = (𝑅𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑜 + 𝑟𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜𝑠 𝑡𝑒𝑐𝑛𝑖𝑐𝑜𝑠
+ 𝑟𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔𝑜𝑐𝑖𝑜)
Donde:
CR= Cantidad de riesgos
 Porcentaje de personas capacitadas.

Se refiere a la cantidad de personas capacitadas en el
proceso de análisis del área de ventas.
Fórmula:
𝑁° 𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑐𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠
𝑃𝐶 = 𝑥 100
𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑒𝑚𝑝𝑙𝑒𝑎𝑑𝑜𝑠
Donde:
PC= personas capacitadas
En consecuencia:
PC=100%, Todo el personal fue capacitado
PC<50%, menos de la mitad del personal no fue
capacitado
PC>50%, cantidad aceptable de personas capacitadas
Instrumento:
Ficha de observación
- 49 -
Tabla N° 12: Entregables de Soporte
ENTREGABLES DE SOPORTE
Acceder a una base de Gestión, atención y Tiempo.

información y trabajar con servicio de calidad. Calidad.
el 80% de beneficios en Costo.
tiempo y costo.
- 50 -
Capítulo II: Marco Teórico del Negocio y del Proyecto
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO DEL
NEGOCIO Y DEL PROYECTO
2.1 Marco Teórico del Negocio.
2.1.1 Definición del rubro del Negocio.
El nivel de Educación Superior, deberá desarrollarse a través de escuelas,

institutos, academias, universidades y otros centros especializados que se
crearen para estos efectos, debiendo responder a un modelo acorde con una
teoría educativa que cumpla los fines constitucionales y responda a las
necesidades sociales. Para cumplir con los propósitos anteriores,
periódicamente deberá elaborar un Plan Nacional de Desarrollo de Educación
Superior17. Institución de alto nivel (de nivel superior) especializada en
la enseñanza y aprendizaje de tecnologías18.
2.1.2 Tipos y Categorización de Centro Educacional Superior.
a) Instituto de Educación Pedagógica Superior.
La Dirección de Educación Superior Pedagógica depende de la Dirección

General de Educación Superior y Técnico-Profesional. Sus funciones
son:
1. Formular el Currículo Nacional para la Formación Inicial Docente y

las orientaciones nacionales para el programa de formación en
servicio.
2. Formular y proponer lineamientos de políticas y estrategias para la

Formación Continua y el desempeño docente en el marco del
Sistema de Formación Continua.
3. Formular, dirigir y evaluar periódicamente el Programa Nacional de

Formación y Capacitación Permanente para profesores y
directivos, en el marco del Sistema de Formación Continua, que
comprende la capacitación, actualización y especialización en
coordinación con las Direcciones Regionales de Educación o los
órganos que hagan sus veces y las Unidades de Gestión
Educativa Local.
17 Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento / Banco Mundial, Por una educación de calidad para
el Perú En:
http://siteresources.worldbank.org/INTPERUINSPANISH/Resources/Educacion_de_calidad_2007.pdf,
Lima, 2006, 6 pp.
18 MINEDU, Ley Nº 29394, Ley de Institutos y Escuelas de Educación Superior En:
http://www.minedu.gob.pe/files/241_201109141251.pdf, Lima, 2009, 6 pp.

- 52 -
4. Elaborar lineamientos metodológicos y orientaciones técnicas para
la capacitación docente descentralizada en coordinación con los
gobiernos locales.
5. Elaborar, conducir y evaluar las normas y lineamientos para el

acompañamiento pedagógico y la formación de formadores
pedagógicos, en coordinación con las Direcciones y Oficinas
correspondientes.
6. Organizar y canalizar la oferta de capacitación docente que brinda

el Ministerio de Educación a los gobiernos regionales, en
coordinación con las direcciones y oficinas del Ministerio de
Educación.
7. Sistematizar y difundir las innovaciones educativas que

promueven las instituciones de formación y capacitación
descentralizada.
8. Monitorear y supervisar en las Direcciones Regionales de

Educación o los órganos que hagan sus veces y las Unidades de
Gestión Educativa Local, el desarrollo de las políticas y programas
de formación continua.
9. Elaborar normas académicas y administrativas referidas al

ingreso, promoción, certificación, titulación, traslado,
convalidación, revalidación y otros de las instituciones de
Educación Superior Pedagógica dependientes del Ministerio de
Educación.
10. Propiciar la realización de informes, estudios e investigaciones

relacionados con la formación y buen desempeño profesional del
profesor, en coordinación con la Dirección de Investigación
Supervisión y Documentación Educativa.
11. Normar, orientar, promover y coordinar la creación de Instituciones

de Educación Superior Pedagógica, con las Instancias de Gestión
Educativa correspondientes19.
19MINEDU, Dirección Educación Superior Tecnológica En:

http://www.minedu.gob.pe/digesutp/desp/, Lima, 2014, 1 pp
- 53 -
b) Instituto de Educación Pedagógica Tecnológica y Técnico-
Productiva.
La Dirección de Educación Superior Tecnológica y Técnico productiva

depende de la Dirección General de Educación y Técnico Profesional.
Sus funciones son:
 Coordinar y orientar la planificación de la política de formación

profesional, que se imparte en la Educación Superior Tecnológica y
Técnico-Productiva, en coordinación con las Instancias de Gestión
Educativa Descentralizada.
 Diseñar la estructura curricular de la Educación Superior Tecnológica

y Educación Técnico-Productiva acorde con las exigencias del
mercado laboral y con las necesidades regionales y locales.
 Proponer la normatividad, orientar, supervisar y evaluar las acciones

técnico-pedagógicas concernientes a la formación profesional, así
como la creación, organización y funcionamiento de las instituciones
de Educación Superior Tecnológica y Técnico-Productiva.
 Coordinar con los sectores económicos, sociales y educativos,

públicos y privados, así como con los organismos de la actividad
empresarial a fin de atender los requerimientos de recursos humanos
del aparato productivo de acuerdo a sus necesidades regionales y
locales.
 Proporcionar criterios técnicos para la elaboración de perfiles

ocupacionales, profesionales, estructuras curriculares básicas y
planes de Educación Superior Tecnológica y Técnico-Productiva así
como la asistencia de carácter técnico-pedagógico a las Instituciones
de Educación Superior Tecnológica y Técnico-Productiva que
desarrollen competencias laborales y capacidades emprendedoras
para el trabajo independiente o dependiente, a través de las
Direcciones Regionales de Educación o los órganos que hagan sus
veces y de las Unidades de Gestión Educativa Local20.
20Saenz, Belen. Educación Superior e Innovación: Diseño curricular por competencias para la formación
en el siglo XXI. 1a ed, Madrid, España, Ed. Académica Española S.A., 2012, 156 pp.
- 54 -
 Formular lineamientos, acciones de política y estrategias para la
gestión tecnológica y empresarial en los institutos superiores
tecnológicos y técnico-productivos, como parte del desarrollo de
competencias laborales en los estudiantes, la transferencia y
actualización tecnológica, y la sostenibilidad de las instituciones.
 Elaborar el marco normativo que rige la gestión educativa de la

Educación Técnico-Productiva.
 Establecer criterios técnicos para el diseño de módulos mínimos de

equipamiento para los niveles y modalidades de la Educación Superior
Tecnológica y Técnico-Productiva.
 Elaborar normas académicas y administrativas referidas al ingreso,

promoción, certificación, titulación, traslado, convalidación,
revalidación y otros de las instituciones de Educación Superior
Tecnológica y Técnico-Productiva.
 Supervisar y evaluar la eficiencia y eficacia de la formación que se

imparte en las instituciones de Educación Superior Tecnológica y
Técnico-Productiva, con el fin de mejorar la calidad del servicio
educativo.
 Orientar los procesos de diversificación curricular que permitan a los

estudiantes una formación polivalente que facilite su inserción en el
mundo del trabajo.
 Identificar y promover investigaciones que permitan establecer una

relación funcional entre la formación y el desempeño ocupacional, en
coordinación con la Dirección de Investigación, Supervisión y
Documentación Educativa.
 Promover alianzas estratégicas vinculadas a la Educación Técnica y

Técnico-Productiva para mejorar la calidad del proceso formativo21.
21MINEDU, Dirección Educación Superior Tecnológica En:

http://www.minedu.gob.pe/digesutp/desp/, Lima, 2014, 1 pp
- 55 -
2.1.3 Organización de Planes de Desarrollo Educacional en el Perú.
a) Oficinas de Planificación Estratégica y Medición de la Calidad

Educativa- PLANMED.
Compete a la Oficina de Planificación Estratégica y Medición de

Calidad Educativa la formulación de planes de desarrollo
educacional, el diseño de criterios para el desarrollo del proceso de
planificación en el resto de instancias de gestión de la administración
educativa, el monitoreo y evaluación de la política sectorial, así como
la medición de calidad educativa, la identificación y diseño de las
investigaciones de apoyo a la formulación de políticas y planes; la
producción y difusión de estadísticas educativas. Tiene las funciones
específicas:
 Organizar, dirigir, monitorear, supervisar y evaluar las

actividades que corresponde a la Oficina.
 Proponer a la Alta Dirección la política sectorial, los planes de

desarrollo educacional y los criterios para el desarrollo del
proceso de planificación en las instancias de la
administración educativa.
 Normar, asesorar y conducir el proceso de formulación de los

planes de desarrollo del Sector Educación para el largo y
mediano plazo.
 Asesorar a la Alta Dirección y a los demás órganos de la

institución en asuntos relacionados con el proceso de
planificación; Estadística y Medición de Calidad Educativa.
 Monitorear, supervisar y evaluar mediante indicadores la

política sectorial.
 Coordinar con las Direcciones Nacionales y Oficinas

Generales del Ministerio de Educación las acciones que
orientan a implementan la Política Educativa Sectorial.
 Coordinar con las Direcciones Regionales de Educación,

Organismos Públicos Descentralizados y Órganos de
Ejecución Desconcentrados, las acciones que tienden a
- 56 -
asegurar la adecuada implementación de la Política
Educativa Sectorial.
 Promover estudios prospectivos de la educación en el

contexto del permanente cambio social, científico -
tecnológico que se da en el Perú y en el resto del mundo.
 Coordinar y evaluar los Proyectos Nacionales del Ministerio

de Educación22.
2.1.4 Entidades públicas del estado involucrados en el negocio.
a) Ministerio de Educación del Perú.
El Ministerio de Educación es el órgano rector de las políticas

educativas nacionales y ejerce su rectoría a través de una
coordinación y articulación intergubernamental con los Gobiernos
Regionales y Locales, propiciando mecanismos de diálogo y
participación.
Los objetivos de la Institución son generar oportunidades y resultados

educativos de igual calidad para todos; garantizar que estudiantes e
instituciones educativas logren sus aprendizajes pertinentes y de
calidad; lograr una educación superior de calidad como factor
favorable para el desarrollo y la competitividad nacional, así como
promover una sociedad que educa a sus ciudadanos y los
compromete con su comunidad. Y en el ámbito del docente: fortalecer
capacidades para que los maestros ejerzan profesionalmente la
docencia23.
Entre sus funciones generales se encuentra definir, dirigir, regular y

evaluar, en coordinación con los Gobiernos Regionales, la política
educativa y pedagógica nacional y establecer políticas específicas de
equidad; además debe formular, aprobar, ejecutar y evaluar, de
manera concertada, el Proyecto Educativo Nacional y conducir el
proceso de planificación de la educación.
22MINEDU, Estructura Orgánica En: http://www.minedu.gob.pe/planmed/, Lima, 2013, 3 pp

23Trahtemberg Siederer, Leon. La educación peruana frente a los retos de la globalización. 1a ed, Lima,
Perú, Ed. Bruño y Asociados S.A., 2007, 100 pp.
- 57 -
El Ministerio de Educación también tiene funciones vinculadas a los
diseños curriculares básicos de los niveles y modalidades del sistema
educativo, programas nacionales dirigidos a estudiantes, directores y
docentes, políticas relacionadas con el otorgamiento de becas y
créditos educativos y los procesos de medición y evaluación de logros
de aprendizaje.24
2.1.5 Unidades de Gestión Estratégica de Institutos de Educación Superior.
a) Aprendizaje. - Somos un país en crecimiento económico, rico en

biodiversidad y diversidad cultural, habitado por gente tenaz,
perseverante y creativa. Tenemos el potencial humano necesario para
afrontar sus desafíos históricos y lograr un desarrollo sostenible
redistribuyendo equitativamente la riqueza, fortalecer la democracia y
el ejercicio pleno de la ciudadanía, superando exclusiones y
desigualdades, así como para construir un Estado eficiente y
transparente al servicio de todos25.
Para desarrollar este potencial necesitamos formar personas capaces

de enfrentar las adversidades y retos en los diversos contextos de
nuestro territorio y sobretodo en una sociedad del conocimiento en
continuo cambio. Esta formación tiene que darse a lo largo de la vida,
convirtiendo la etapa escolar en una oportunidad para desarrollar ese
potencial a sus más altos niveles.
El Ministerio de Educación trabaja para que el sistema de educación

superior se oriente en esa dirección, colocando los aprendizajes al
centro de su preocupación, dotando a las instituciones de material
educativo de calidad, pertinente a la diversidad cultural y lingüística,
involucrando a los padres de familia como socios principales.
La nueva política curricular busca consolidar un camino, iniciado hace

varias décadas, para dejar atrás una enseñanza memorística y
repetitiva. Se propone avanzar al logro de ocho aprendizajes
24 MINEDU, Reglamento de Organización y de Funciones del Ministerio de Educación En:

http://www.minedu.gob.pe/p/xtras/ds_001-2015-minedu.pdf, Lima, 2014, 63 pp
25 Trahtemberg Siederer, Leon. La Educación Peruana en emergencia. 1a ed, Lima, Perú, Ed. Bruño y
Asociados S.A., 2004, 80 pp.

- 58 -
fundamentales, que exigen el desarrollo de la capacidad de pensar y
actuar sobre distintos campos de la realidad. Todos ellos demandan
competencias en el ámbito del desarrollo personal, la ciudadanía, la
comunicación, la matemática, las ciencias, el arte y el
emprendimiento, así como por el desarrollo y el cuidado del cuerpo26.
Aquí encontrarán todo lo relacionado a qué y cómo necesitan aprender

hoy los estudiantes a cada edad, con qué enfoques de enseñanza,
con qué materiales educativos, en qué contextos y cómo se atienden
sus particularidades.
b) Docencia. - El Ministerio de Educación asume como política

priorizada que los docentes se formen y desempeñen en base a
criterios concertados en el marco de una carrera pública renovada. En
ese contexto, la Política Integral de Desarrollo Docente tiene el
objetivo de promover la innovación y el desarrollo del conocimiento
pedagógico, así como a generar el compromiso de los docentes con
su propio desarrollo profesional27.
De otro lado, después de la acción docente, el liderazgo pedagógico

del directivo es indispensable para contribuir a los logros de
aprendizaje puesto que su influencia es clave en la calidad de la
práctica docente, las condiciones de trabajo y el funcionamiento de la
escuela28.
En esta sección encontrarán información sobre la Carrera Pública

Magisterial, formación y capacitación docente, las evaluaciones,
reconocimiento, el marco de buen desempeño docente y directivo y
mucho más.
26 Alcázar, Lorena y Néstor, Valdivia. Descentralización y Presupuesto de la Educación Pública en el

Perú: Avances y Desafíos. 1a ed, Barcelona, España, Ed. Académica Española., 2012, 56 pp.
27 La Chira Mariátegui, José Carlos. Escritos sobre educación y política. 1a ed, Lima, Perú, Ed. Ediciones
Godot S.A., 2014, 105 pp.

28 Rial Sánchez, Sergio Tobón Antonio. Competencias, calidad y educación superior. 1a ed, La Coruña,
España, Ed. Magisterio S.A., 2011, 212 pp.

- 59 -
c) Modernización. -Garantizar que los estudiantes peruanos logren
aprendizajes de calidad y se desarrollen plenamente como
ciudadanos y ciudadanas, requiere de una gestión educativa ágil,
eficiente, descentralizada y con políticas claras que ayuden a cerrar
brechas y aseguren la mejora de la calidad educativa en el país29.
Con esa mirada, el Ministerio de Educación trabaja en la conducción
de la educación en el país con una organización moderna, más
pertinente y orientada a resultados, es decir la mejora de los
aprendizajes y el desarrollo docente.
De esta manera, el Minedu en su rol rector formula políticas y normas,
supervisa el cumplimiento de la política, acompaña y monitorea a los
Gobiernos Regionales generando mejores condiciones y capacidades
en ellos.
d) Infraestructura. - Reducir el déficit de infraestructura escolar

utilizando todas las herramientas posibles, así como recuperar y
renovar la misma son los grandes retos que tiene el Sector para
reducir la brecha existente y avanzar hacia la calidad educativa.
Según el censo de infraestructura del 2013, esta brecha supera los 63

mil millones de soles y considerando el gasto anual de los tres niveles
de gobierno en recursos físicos educativos (alrededor de 3 mil millones
de soles), cerrar este margen de diferencia tardaría un promedio de
dos décadas30.
En ese sentido, nuestra estrategia de intervención es utilizar de

manera más eficiente el mecanismo de obra pública en base a los
objetivos que tiene el Programa Nacional de Infraestructura Educativa
– PRONIED, pero, además, incorporar a la empresa privada en esta
trascendental tarea.
El plan de inversiones que se viene implementando involucra utilizar

los mecanismos de participación público privado como las
Asociaciones Público Privadas (APP) y Obras por Impuestos (OxI)31.
29 Peirano, Luis. Educación y comunicación popular en el Peru. 1a ed, Lima, Perú, Ed. IPAL S.A., 19985,
60 pp.
30 MINEDU, Mecanismo de participación pública y privadas para la inversión en la Educación En:
http://www.minedu.gob.pe/p/pdf/presentacion_infraestructura.pdf, Lima, 2015, 58 pp

31 MINEDU, Infraestructura | Presentación. En: http://www.minedu.gob.pe/p/, Lima, 2015, 1 pp
- 60 -
2.2 Marco Teórico del proyecto.
A). Concepto Técnico del E-Marketing.
El e-Marketing es la utilización de Internet para el marketing directo, sirve

para estar en contacto con clientes potenciales.
Esta es una opción utilizada dentro del ámbito empresarial para difundir
productos y/o servicios. La razón del e-marketing es por el bajo costo y la
obtención de las preferencias de sus clientes32.
La Mercadotecnia en Internet es un componente del Comercio

Electrónico. La Mercadotecnia en Internet puede incluir la gestión de
contenidos, las relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas. El
Comercio Electrónico y La Mercadotecnia en Internet se han vuelto más
populares en la medida que los proveedores de Internet se están
volviendo más accesibles. Más de un tercio de los consumidores que
tienen acceso al Internet en sus hogares reportan haber utilizado el
Internet para realizar sus compras33.
Esta herramienta consiste en el uso de varias técnicas con el objetivo de

situar las páginas web en los espacios óptimos y más visitados por los
usuarios de Internet. Una ventaja de esta herramienta es que se dirige a
los usuarios interesados en comprar un producto o contratar algún
servicio. Gracias a los buscadores, el mercado o los usuarios encuentran
aquello que necesitan o buscan y se vuelven clientes potenciales34.
B). Herramientas del E-Marketing.
 Gestión de Boletines electrónicos: Con esta herramienta es más

fácil y rápido el envío de boletines electrónicos a sus clientes,
proveedores, distribuidores o colaboradores externos.
Permite controlar cada uno de los envíos con información estadística

detallada y general que le aportará la información necesaria para
comprobar la repercusión de cada una de sus comunicaciones35.
32 Hernández Dauder, María Ángeles. Marketing Digital: Mobile Marketing, SEO y analítica Web. 1a ed,
Madrid, España., Ed. Anaya Multimedia S.A, 2012, 363 pp.
33 Macia Domene, Fernando. Marketing online 2.0. 1a ed, Madrid, España., Ed. Anaya Multimedia S.A,
2014, 464 pp.

34 Rosales, Pere. Estrategia Digital. 6a ed, Barcelona, España., Ed. Deusto S.A, 2010, 250 pp.
35 Coto, Manuel Alonso. El plan de marketing digital: Blended Marketing como integración de acciones In
y Offline. 1a ed, Madrid, España., Ed. Pearson Educación S.A, 2008, 314 pp.
- 61 -
 Banners: Con el desarrollo y diseño de campañas publicitarias en
formato imagen o animación, los banners tienen como objetivo el
publicitar servicios, productos, novedades u ofertas36.
 Marketing uno a uno: Esta publicidad por internet permite

personalizar el mensaje en función del visitante según situación
geográfica, IP’s, fecha y/u hora, idioma, navegador de Internet,
sistema operativo, según página origen, entre otras37.
 Mensajes de texto (Sms): Hoy en día se realizan los envíos de SMS

masivos a contactos y bases de datos de forma automatizada y
desatendida, filtrando los destinatarios y personalizando el envío por
parámetros como edad, sexo, preferencias y sectores38.
C). Las 4-F bases del e-Marketing.
Basado en estos conceptos, Paul Fleming, director de la agencia

Barcelona Virtual, considera cuatro principios fundamentales del
marketing por Internet, denominado “Las 4 F fundamentales para
aprovechar el poder de la publicidad en Internet: Flujo, Funcionalidad,
Feedback y Fidelización”39.
1. Flujo: Es aquel estado mental en el que entra un usuario de Internet

al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de
interactividad y valor añadido. Se refiere a que la información invite
al navegante a interactuar. Es el estado mental en que entra un
usuario de Internet al sumergirse en una Web y le ofrece una
experiencia llena de interactividad y valores agregados
2. Funcionalidad: Se refiere a una Web atractiva, con navegación clara
y útil para el usuario. Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está
en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no se
rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir,
construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la
tecnología.
36 Users Staff y RedUsers Usershop. Marketing Digital: Manuales USERS. 1 a ed, San Francisco, U.S.A..,
Ed. Creative Andina Corporación S.A, 2013, 192 pp.
37 Users Staff y RedUsers Usershop. Marketing Digital: Manuales USERS. 1 a ed, San Francisco, U.S.A.,
Ed. Creative Andina Corporación S.A, 2013, 192 pp.

38 R.L., Adams. SEO Libro Negro - Una Guía Sobre la Optimización de Motores de Búsqueda Secretos de
la Industria. 1a ed, New York, U.S.A., Ed. Kindle S.A, 2013, 198 pp.
39 Fleming, Paul. Hablemos de marketing interactivo: reflexiones sobre marketing digital y comercio
electrónico. 1a ed, Madrid, España., Ed. ESIC S.A, 2000, 219 pp.
- 62 -
3. Feedback: Es cuando la relación se ha comenzado a construir. El
usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su
navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar
partido de la información a través del conocimiento del usuario.
Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué
le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para
conocerlo mejor y construir una relación basada en sus necesidades
para personalizar en función de esto la página después de cada
contacto40.
4. Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de

usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un
diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más
fieles41.
D). Metodología de Trabajo del e-Marketing.
1. Análisis de Modelo de Negocio: La primera etapa consiste en

realizar un análisis del modelo de negocio de la empresa, área, línea
de negocios, producto o servicio para el cual se desea desarrollar
una estrategia de marketing digital42.
Permite visualizar aspectos claves de su modelo de negocio
agrupados en 9 pilares fundamentales:
 Oferta de valor y Redes

 Capacidades centrales
 Configuración del valor
 Relación con los clientes
 Canales de distribución y comunicación
 Mercados objetivos
 Estructura de costos
 Ingresos
40 Fleming, Paul. Hablemos de marketing interactivo: reflexiones sobre marketing digital y comercio
electrónico. 1a ed, Madrid, España., Ed. ESIC S.A, 2000, 219 pp.
41 Moschini, Silvina. Claves del marketing digital. 1a ed, Córdova, Argentina., Ed. Ebooks de Vanguardia
S.A, 2012, 165 pp.

42 E-Andes, Principales herramientas en marketing digital para potenciar empresas En:
http://www.e-andes.com/wp-content/uploads/Principales-Herramientas-Marketing-Digital.pdf, Santiago de
Chile, 2014, 12 pp
- 63 -
2. Análisis de Estrategia comercial, marketing y marketing digital:
Una vez entendida la oferta de valor, los segmentos de clientes o
mercados objetivos, los canales de distribución y los mecanismos de
relación con los clientes. Se procede al análisis de los objetivos de
marketing tanto a nivel BtoB y BtoC, lo cual por lo general apuntan a
lograr objetivos dentro del proceso de captura y fidelización de
clientes, basados en 4 etapas:
I. Posicionamiento de marca: Enteramiento (“Awareness”): Un
potencial cliente pasa del estado de desconocer a la empresa
(marca), producto o servicio, a enterarse que existe.
II. Transformación de Pre-prospectos a prospectos: La
persona comienza a conocer y enterarse de la empresa
(marca), productos o servicios, sus ventajas competitivas,
pasando de un estado de pre-prospecto a prospecto de cliente.
III. Transformación de prospectos a Clientes (aumento de
venta): el potencial prospecto se convierte en cliente,
comprando, adquiriendo y usando los productos y servicios de
la empresa.
IV. Fidelización de clientes (crecimiento sostenido): incluye la
mantención, fidelización y potenciación de los clientes actuales
llevándolos a nuevos niveles de consumo o manteniéndolos.
En conjunto con la empresa se analizan estos 4 procesos, y se

aterrizan para el caso particular de la empresa, producto o servicio.
Lo cual permite definir los objetivos de las campañas de marketing43.
3. Aterrizaje y Diseño de las campañas: Una vez alineada la

estrategia de marketing al modelo de negocio y estrategia de la
empresa. Se procede al diseño de un conjunto de campañas de
marketing apuntando a lograr los objetivos de marketing en cuanto44:
 Awareness
 Prospectos
 Clientes
 Fidelización
43 E-Andes, Principales herramientas en marketing digital para potenciar empresas En:

http://www.e-andes.com/wp-content/uploads/Principales-Herramientas-Marketing-Digital.pdf, Santiago de
Chile, 2014, 12 pp
44 Rouhiainen, Lasse. Smart Social Media: Guía para convertirse en un consultor de Social Media exitoso.
1a ed, San Francisco, U.S.A., Ed. Amazon Digital Services S.A, 2013, 164 pp.
- 64 -
Esto se realiza a su vez por segmento de mercado, perfil de clientes
y para cada área, producto o servicio dentro de la empresa.
2.2.1 Gestión del proyecto.
A). ¿Qué es un Proyecto?
Un proyecto es un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un

producto, servicio o resultado único. La naturaleza temporal de los
proyectos indica un principio y un final definidos. El final se alcanza
cuando se logran los objetivos del proyecto o cuando se termina el
proyecto porque sus objetivos no se cumplirán o no pueden ser
cumplidos, o cuando ya no existe la necesidad que dio origen al
proyecto.45
Un proyecto puede generar:
 Un producto, que puede ser un componente de otro elemento, una
mejora de un elemento o un elemento final en sí mismo.
 Un servicio o la capacidad de realizar un servicio (p.ej., una
función de negocio que brinda apoyo a la producción o
distribución).
 Una mejora de las líneas de productos o servicios existentes.
 Un resultado tal como un producto o un documento (p.ej., un
proyecto de investigación que desarrolla conocimientos que se
pueden emplear para determinar si existe una tendencia o si un
nuevo proceso beneficiará a la sociedad).
B). Proceso para la dirección de proyectos.
Un proceso está formado por actividades y tareas debidamente

relacionadas con la finalidad de obtener un producto, resultado o servicio
determinado.
 Seleccionar los procesos adecuados requeridos para alcanzar los

objetivos del proyecto.
 Utilizar una estrategia definida para poder adaptarse y cumplir con
los requisitos.
45Project Management Institute. Propósito de la guía del PMBOK. 5a ed, Pennsylvania, U.S.A, Ed. Book
Editor S.A, 2013, 589 pp.
- 65 -
 Cumplir con los requisitos a fin de satisfacer las necesidades y
expectativas de los intereses.
 Equilibrar las demandas requeridas con relación al alcance,
tiempo, costo, calidad, recursos y riesgos para producir el
producto, servicio o resultado especificado.
C). Factores claves para el proyecto.
A continuación, describiremos los factores claves para la buena

realización del proyecto:
A. Metodología: La elección se rigió bajo un análisis en donde en
trabajo es a partir de resultados y por ende se involucra al recurso
humano, ya que se adapta a estrategias lineales para su
desarrollo sostenible.
B. Buenas prácticas PMBOK: Es un estándar en la cual
manejamos y administramos el proyecto, regidos bajo un conjunto
de conocimientos.
C. Estrategia de manejo del proceso de servicio de atención al
cliente: El desarrollo de capacidades y solvencias de problemas,
en conjunto con el conocimiento de desarrollar los procesos de
buena manera.
D. Gestión de calidad (por procesos): PMBOK y las
ESTRATEGIAS, serán importantes para tener la constancia de
calidad y crecimiento sostenido.
E. Atención y servicios de innovación: A partir de la coherencia y
las estrategias, se adaptarán en una sola y se establecerán
regímenes de conducta.
D). Área de Conocimiento.
Identificaremos las áreas del conocimiento del PMBOK e integremos los

procedimientos a seguir, desarrollo y el mismo que será soportado bajo
la metodología de implantación y las estrategias de manejo del proceso
de servicio de atención al cliente, la cual se mostrará de la siguiente
manera46:
- 66 -
1. Gestión de la integración del proyecto.
Incluye los procesos y actividades necesarios para identificar,
definir, combinar, unificar y coordinar los diversos procesos y
actividades de la dirección de proyectos dentro de los grupos de
procesos de la dirección de proyectos.
Describe los procesos requeridos para asegurar que todos los
elementos del proyecto están propiamente coordinados.
Abarca los subprocesos: desarrollo del plan de proyecto
(planificación), ejecución del plan del proyecto (ejecución) y
control de cambios generales (control).
a. Desarrollar el acta de constitución del proyecto.
b. Desarrollar el plan para la dirección del proyecto.
c. Dirigir y gestionar la ejecución del proyecto
d. Monitorear y controlar el trabajo del proyecto
e. Realizar el control integrado de cambios
f. Cerrar el proyecto o fase.
2. Gestión del alcance del proyecto.

Incluye los procesos necesarios para garantizar que el proyecto
incluya todo (y únicamente todo) el trabajo requerido para
completarlo con éxito. El objetivo principal de la Gestión del
Alcance del Proyecto es definir y controlar qué se incluye y qué no
se incluye en el proyecto47.
a. Recopilar requisitos. - consiste en definir y documentar las
necesidades de los interesados.
b. Definir el alcance. - es el proceso que consiste en desarrollar
una descripción detallada del proyecto.
c. Crear el EDT. - consiste en subdividir los entregables y el
trabajo del proyecto en componentes más pequeños.
d. Verificar el alcance. - consiste en formalizar la aceptación de
los entregables del proyecto.
e. Controlar el alcance. - proceso que consiste en monitorear
el estado del alcance del proyecto y del producto, y gestiona
los cambios a la línea base del alcance.
- 67 -
3. Gestión del tiempo del proyecto.
Incluye los procesos requeridos para administrar la finalización del
proyecto a tiempo.
a. Definir las actividades. - Es el proceso que consiste en

identificar las acciones específicas a ser realizadas para
elaborar los entregables del proyecto.
b. Secuenciar las actividades. - consiste en identificar y
documentar las interrelaciones entre las actividades.
c. Estimar los recursos. - es estimar el tipo y las cantidades de
materiales, personas, equipos.
d. Desarrollar el cronograma. - consiste en analizar la
secuencia de las actividades, su duración, los requisitos de
recursos y las restricciones del cronograma.
e. Controlar el cronograma. - es el proceso por el que se da
seguimiento al estado del proyecto.
4. Gestión de los costos del proyecto.

La Gestión de los Costos del Proyecto incluye los procesos
involucrados en estimar, presupuestar y controlar los costos de
modo que se complete el proyecto dentro del presupuesto
aprobado.
a. Estimar los costos. - consiste en desarrollar una
aproximación de los recursos financieros necesarios para
completar las actividades del proyecto.
b. Determinar el presupuesto. - consiste en sumar los costos
estimados de actividades individuales para establecer una
línea base de costos.
c. Controlar los costos. - consiste en monitorear la situación
del proyecto para actualizar el presupuesto del mismo.
5. Gestión de la calidad del proyecto.

Incluye los procesos y actividades de la organización ejecutante
que determinan responsabilidades, objetivos y políticas de calidad
a fin de que el proyecto satisfaga las necesidades por la cuales
fue emprendido. Implementa el sistema de gestión de calidad por
medio de políticas y procedimientos, con actividades de mejora
- 68 -
continua de los procesos llevados a cabo durante todo el proyecto,
según corresponda48.
a. Planificar la calidad. - se identifican los requisitos de calidad
y/o normas para el proyecto y el producto.
b. Realizar el aseguramiento de calidad. - consiste en auditar
los requisitos de calidad y los resultados de las medidas de
control de calidad.
c. Realizar el control de calidad. - se monitorean y registran
los resultados de la ejecución de actividades de control de
calidad.
6. Gestión de los recursos humanos del proyecto.
Incluye los procesos que organizan, gestionan y conducen el
equipo del proyecto. El equipo del proyecto está conformado por
aquellas personas a las que se les han asignado roles y
responsabilidades para completar el proyecto. El tipo y la cantidad
de miembros del equipo del proyecto pueden variar con
frecuencia, a medida que el proyecto avanza. Los miembros del
equipo del proyecto también pueden denominarse personal del
proyecto49.
a. Desarrollar el Plan de Recursos Humanos. - Se identifican
y documentan los roles dentro de un proyecto, las
responsabilidades, las habilidades requeridas y las relaciones
de comunicación, y se crea el plan para la dirección de
personal.
b. Adquirir el Equipo del Proyecto. - Se confirman los recursos
humanos disponibles y se forma el equipo necesario para
completar las asignaciones del proyecto.
c. Desarrollar el Equipo del Proyecto. - Consiste en mejorar
las competencias, la interacción de los miembros del equipo
y el ambiente general del equipo para lograr un mejor
desempeño del proyecto.
d. Dirigir el Equipo del Proyecto. - Consiste en monitorear el
desempeño de los miembros del equipo, proporcionar
48 Project Management Institute. Propósito de la guía del PMBOK. 5a ed, Pennsylvania, U.S.A, Ed. Book

- 69 -
retroalimentación, resolver problemas y gestionar cambios a
fin de optimizar el desempeño del proyecto.
7. Gestión de las comunicaciones del proyecto.

Incluye los procesos requeridos para garantizar que la
generación, la recopilación, la distribución, el almacenamiento, la
recuperación y la disposición final de la información del proyecto
sean adecuados y oportunos. Los directores del proyecto pasan
la mayor parte del tiempo comunicándose con los miembros del
equipo y otros interesados en el proyecto, tanto si son internos (en
todos los niveles de la organización) como externos a la misma.
Gestión de los riesgos del proyecto50.
a. Identificar a los interesados. - Es identificar a todas las
personas u organizaciones impactadas por el proyecto, y
documentar información relevante a sus intereses.
b. Planificar las comunicaciones. - se determina las
necesidades de información de los interesados y definir cómo
abordar las comunicaciones con ellos.
c. Distribuir la información. - es poner la información relevante
a disposición de los interesados en el proyecto.
d. Gestionar las expectativas de los interesados. - es
comunicarse y trabajar en conjunto con los interesados para
satisfacer sus necesidades y abordar los problemas conforme
a su presentación.
e. Informar el desempeño. - proceso de recopilación y
distribución de la información sobre el desempeño.
8. Gestión de los riesgos del proyecto.
Incluye los procesos relacionados con llevar a cabo la
planificación de la gestión, la identificación, el análisis, la
planificación de respuesta a los riesgos, así como su seguimiento
y control en un proyecto. Los objetivos de la Gestión de los
Riesgos del Proyecto son aumentar la probabilidad y el impacto
de eventos positivos, y disminuir la probabilidad y el impacto de
eventos negativos para el proyecto.
- 70 -
a. Planificar la gestión de riesgos. - se define cómo realizar
las actividades de gestión de los riesgos.
b. Identificar los riesgos. - se determinan los riesgos que
pueden afectar el proyecto y se documentan.
c. Realizar el análisis cualitativo de riesgos. - se prioriza los
riesgos para realizar otros análisis, evaluando la probabilidad
de ocurrencia y el impacto de los mismos.
d. Realizar el análisis cuantitativo de riesgos. - se analiza
numéricamente el efecto de los riesgos identificados sobre los
objetivos generales del proyecto.
e. Planificar la respuesta a los riesgos. - se desarrollan
opciones y acciones para mejorar las oportunidades y reducir
las amenazas.
f. Monitorear y controlar los riesgos. - se implementan
planes de respuesta a los riesgos, se rastrean los riesgos
identificados, se monitorean los riesgos residuales y se
evalúa.
9. Gestión de las adquisiciones del proyecto.

Incluye los procesos de compra o adquisición de los productos,
servicios o resultados que es necesario obtener fuera del equipo
del proyecto. La organización puede ser la compradora o
vendedora de los productos, servicios o resultados de un
proyecto. La Gestión de las Adquisiciones del Proyecto incluye los
procesos de gestión del contrato y de control de cambios
requeridos para desarrollar y administrar contratos u órdenes de
compra emitidas por miembros autorizados del equipo del
proyecto51.
a. Planificar las adquisiciones. - es documentar las decisiones

de compra para el proyecto.
b. Efectuar las adquisiciones. - es obtener respuestas de los
vendedores, seleccionar un vendedor y adjudicar un contrato.
c. Administrar las adquisiciones. - es gestionar las relaciones
de adquisiciones monitorear la ejecución de los contratos.
- 71 -
d. Cerrar las adquisiciones. - es el proceso de completar cada
adquisición para el proyecto.
10. Gestión de los interesados del proyecto.

En este tipo de gestión se lleva a cabo un registro de los
interesados (Stakeholders), el cual contiene todos los detalles
relacionados con los interesados identificados en el proyecto. En
éste, se agrupan todos los interesados para disponer de manera
agrupada la información de identificación de cada interesado52.
2.2.2 Ingeniería del proyecto - Metodología de estrategias.
A). Metodología de Inbound Marketing.
Desde 2006, el inbound marketing es una metodología de marketing on

line compuesta por un conjunto de técnicas con un objetivo común:
incrementar el número de visitantes a una determinada página web o e-
mailing para que acaben convirtiéndose en leads, es decir, formularios
con los datos personales de las personas que han mostrado un cierto
interés por los contenidos on line de una empresa. Al compaginar el
contenido que publicas con los intereses de tus clientes, atraes en forma
natural ese tráfico hacia tu empresa que luego puedes convertir, cerrar
y complacer con el tiempo53.
La generación de leads constituye el verdadero valor del inbound

marketing, puesto que a través de una serie de acciones (envío de
contenido descargable de mayor calidad, recursos de interés y,
finalmente, ofertas comerciales) es posible acompañar al cliente
durante el ciclo de compra, aumentado las posibilidades de que se
convierta en cliente54.
53 Halligan, Brian. Inbound Marketing, Revisado and Actualizado: Attract, Engage, and Delight Customers
Online. 1a ed, New Jersey, U.S.A., Ed. Wiley S.A, 2014, 224 pp.
54 Mori, Warren. Smart Inbound Marketing Strategies: 20 Proven Ways to Skyrocket Your Traffic Today. 1a
ed, San Francisco, U.S.A., Ed. Amazon Digital Services S.A, 2014, 35 pp.
- 72 -
B). Definición de Inbound.
Inbound se refiere a crear y compartir contenido con el mundo. Al crear

contenido diseñado específicamente para llamar la atención de tus
clientes ideales, el Inbound-Marketing atrae prospectos calificados a tu
empresa y los motiva a regresar siempre en busca de más55.
C). Fases de la Metodología.
1) Atraer. - Lo primero y más importante es realizar un análisis

completo y detallado de cuál es el perfil del cliente ideal, dónde
se encuentra en Internet y cómo vamos a captar su atención
para llevarlo a nuestra página web. Para conseguir esto
crearemos contenido relevante de gran valor añadido que
difundiremos a través del Blog, las Redes Sociales y mediante
campañas de PPC y Email Marketing si es necesario56.
No deseamos atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio, sino el

tráfico correcto. Queremos a aquellas personas con mayores
probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en
definitiva, clientes felices. Nuestros clientes ideales, conocidos
también como compradores. Los compradores son ideales
holísticos de lo que son realmente tus clientes, por dentro y por
fuera. Ellos abarcan los objetivos, desafíos, puntos álgidos,
objeciones comunes a productos y servicios, así como la
información personal y demográfica compartida entre todos los
miembros de ese tipo de consumidor en particular.
Tus compradores son las personas en torno a quienes se

estructura todo tu negocio57. Algunas de las herramientas más
importantes para atraer a los usuarios correctos a tu sitio son:
 Blogs: El Inbound-Marketing comienza con una

plataforma web. Ésta, es la mejor manera individual de
atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Para que los
clientes potenciales correctos te ubiquen, debes crear
55 HubSpot, Metodología Inbound. En:

http://www.hubspot.es/inbound-marketing, San Francisco, 2014, 1 pp.
57 Fried, Jason. Rework. 1a ed, San Franciso, U.S.A., Ed. Crown Business S.A, 2010, 288 pp.
- 73 -
contenido educativo que les transmita algo y responda sus
preguntas.
 Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad

e información valiosa en las redes sociales; vincúlate con
tus prospectos y dale a tu marca un rostro humano.
Interactúe en las redes donde están sus compradores
ideales.
 Palabras clave: Tus clientes inician su proceso de compra

en línea utilizando generalmente un motor de búsqueda
para conseguir algo que les genera interrogantes. Así que
debes asegurarte de tener una posición privilegiada en los
resultados de su búsqueda. Para eso, tienes que escoger
las palabras clave con sumo cuidado y análisis, optimizar
tus páginas, crear contenido e incorporar enlaces con los
términos que tus compradores ideales están buscando.
 Páginas: Debes optimizar tu sitio web para cautivar y

comunicarte con tus compradores ideales. Transfórmalo
en una referencia con contenido útil para convencer a las
personas extrañas indicadas a que visiten tus páginas.
2) Convertir. - Una vez que logramos generar tráfico a través del

contenido y su promoción adecuada, lo importante es convertir
a esos usuarios en leads, de manera que podamos establecer
una comunicación y educarlos para que terminen por convertirse
en clientes. Es necesario realizar una profunda optimización de
toda la presencia online para que los leads generados sean
leads de calidad interesados en tus productos y servicios y con
posibilidad de que el equipo de ventas pueda cerrar la venta.
Esto se realiza mediante58:
58Halligan, Brian. Inbound Marketing, Revisado and Actualizado: Attract, Engage, and Delight Customers
- 74 -
 Llamados a la acción: Los llamados a la acción o CTA
son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a
emprender determinadas acciones, como "Descarga un
artículo técnico" o "Asiste a un webinar". Si no incluyes
suficientes llamados a la acción o si éstos no son lo
bastante atractivos, será difícil generar oportunidades de
ventas.
 Páginas de destino: Cuando el visitante de un sitio web
hace clic en un llamado a la acción, debe ser redirigido a
una página de destino.
Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en el llamado a la
acción y los prospectos suministran información que tu
equipo de venta puede utilizar para iniciar una
conversación con ellos. Cuando los visitantes de sitios web
llenan formularios en las páginas de destino, generalmente
se convierten en oportunidades de venta.
 Formularios: Para que los visitantes se conviertan en
oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y
suministrar información sobre ellos. Optimiza tu formulario
para que este paso del proceso de conversión sea lo más
fácil posible.
 Contactos: Haz seguimiento a las oportunidades de venta
que quieres convertir desde una base de datos de
marketing centralizada. Tener todos tus datos en un solo
lugar te ayuda a entender cada interacción que tienes con
tus contactos -ya sea por e-mail, una página de destino,
redes sociales u otros- y cómo optimizar tus futuras
interacciones para atraer, convertir, cerrar y complacer
más efectivamente a tus compradores.
3) Cerrar. - En este punto ya hemos logrado darnos a conocer, y

que los usuarios quieran más información sobre los productos y
servicios ofrecidos. A partir de aquí se realiza un seguimiento
automatizado que ofrece contenidos de valor que eduquen al
posible cliente de manera que vean nuestra solución como la
mejor opción en el mercado.
- 75 -
Estás en el camino correcto. Atrajiste a los visitantes correctos y
los convertiste en las oportunidades de venta correctas, ahora
necesitas transformarlas en clientes. En esta etapa pueden
usarse ciertas herramientas de marketing para asegurarte de
cerrar las oportunidades de venta correctas en los momentos
correctos59.
De este modo se facilita mucho que el equipo comercial sea

capaz de cerrar las ventas. Este proceso se lleva a cabo
mediante:
 Email: Se realizan campañas de Email Marketing efectivas

que logren acciones específicas y concretas para cerrar
clientes.
 Secuencias de Seguimiento: Cada vez que un usuario
pasa a convertirse en lead, automáticamente empezará a
recibir una secuencia de emails que aporte valor de manera
que ningún lead quede sin contactar, ofreciendo
consistencia al plan de marketing.
 Gestión de listas: No todos los leads son iguales. Cada
lead, dependiendo de la fase en el proceso de compra en la
que se encuentre, debe ser segmentado de forma adecuada
para recibir los mensajes más relevantes dependiendo de
su estado.
 Integración con CRM: Una vez que los leads estén listos
para ser contactados por el equipo comercial pasarán de
forma automática al CRM para su seguimiento. A partir de
aquí es el equipo comercial es quien debe cerrar la venta.
4) Deleitar. - El método Inbound se basa en suministrar contenido

de calidad para nuestros usuarios, ya sean visitantes,
oportunidades de venta o clientes existentes. Sólo porque
alguien ya te dio lo que deseabas no significa que debas
olvidarte de él o ella. Los especialistas en Inbound Marketing
continúan involucrándose con su actual base de clientes,
complaciéndolos y (con suerte) ascendiéndolos a felices
59Halligan, Brian. Inbound Marketing, Revisado and Actualizado: Attract, Engage, and Delight Customers
- 76 -
promotores de las compañías y los productos que aman60. Las
herramientas usadas para complacer a los clientes incluyen:
 Llamados a la acción inteligentes: Éstos presentan

a los diferentes usuarios ofertas que varían según el
comprador y la etapa del ciclo de vida.
 Redes sociales: Usando diferentes plataformas

sociales te da la oportunidad de ofrecer servicio al
cliente en tiempo real.
 E-mail y automatización de
marketing: Suministrarles a sus clientes existentes
contenido de calidad puede ayudarlos a lograr sus
propias metas, así como a presentar nuevos productos
y características que pudieran ser de interés para ellos.
La nueva metodología Inbound cubre todos y cada uno de los

pasos dados, las herramientas usadas y las etapas del ciclo de
vida atravesadas en el proceso de extraño a cliente. Le permite
a quienes hacen marketing atraer visitantes, convertir
oportunidades de venta, cerrar clientes y complacer
promotores61.
La nueva metodología reconoce que el Inbound-Marketing no

sucede por sí solo, tú tienes que hacerlo. Y la manera de hacerlo
es usando las herramientas y aplicaciones que te ayudan a crear
y divulgar contenido que atraerá precisamente a las personas
correctas (tus compradores) en los sitios correctos (canales) en
los momentos correctos (etapas del ciclo de vida)62.
61 R.L, Adams. Iniciándose en la Web 3.0: Estrategias de Mercadeo en Línea para el Lanzamiento y
Promoción de Cualquier Negocio en la Web. 1a ed, New York, U.S.A., Ed. Kindle S.A, 2014, 164 pp.
62 HubSpot, Metodología Inbound .En:
http://www.hubspot.es/inbound-marketing, San Francisco, 2014, 1 pp.

- 77 -
Gráfico N° 08: Fases de la Metodología
Fuente: (Hubspot)
2.2.3 Soporte del proyecto.
A). Gestión de Métricas.
1. Factores Críticos del Proyecto.
Los factores críticos de éxito para este proyecto planteado serán

métricas centradas en los objetivos generales del proyecto.
Cada factor crítico de este proyecto será de alto nivel en cual
proporcionará a la parte interesada una medición para saber si
el proyecto de investigación vapor un buen camino.
 Herramienta de apoyo de Gestión:
Además, se dará soporte también con herramientas

tecnológicas que permitan realizar las acciones necesarias
para automatizar los procesos como, por ejemplo:
cronogramas de actividades, trabajar con indicadores y
ayudar a generar resultados obtenidos en las etapas con las
que cuenta el presente proyecto. A continuación, se
describen cada una de las herramientas tecnológicas a
utilizar:
- 78 -
a) IBM - Rational Rose Enterprise. - Para el despliegue,
diseño, construcción, pruebas y administración de
proyectos en el proceso desarrollo de software.
b) Microsoft Office Visio Professional. - Son
herramientas que lo componen permiten realizar
diagramas de oficinas, diagramas de bases de datos,
diagramas de flujo de programas, UML, y más, que
permiten iniciar al usuario en los lenguajes de
programación.
c) Microsoft Excel 2013.- Este programa es
desarrollado para tareas financieras y contables.
d) IBM SPSS Statistics. - Es un programa estadístico
informático muy usado en las ciencias sociales y las
empresas de investigación de mercado.
e) Minitab. - Es un programa de computadora diseñado
para ejecutar funciones estadísticas básicas y
avanzadas
2. Tiempo.
Otra métrica clave para este proyecto de investigación es el

tiempo. La medida de tiempo en este proyecto será de suma
importancia para la gestión y las partes interesadas. Ya que
cada día de retaso del proyecto tendrá un costo adicional para
ser completado.
Una medida clave para este proyecto de investigación dentro

de la gestión definitivamente es asegurar que el proyecto esté
cumpliendo con los objetivos de tiempo inicial
a) Trello.- Es un gestor de actividades para equipos

accesible vía web que destaca por su filosofía Kanban
y su sencillez extrema.
b) Microsoft Project. - Es un software de administración
de proyectos para asistir a administradores de
proyectos en el desarrollo de planes, asignación de
recursos a tareas, dar seguimiento al progreso,
administrar presupuesto y analizar cargas de trabajo.
- 79 -
c) S10.- Este es un programa para elaborar
presupuestos de todo tipo de obras a partir de los
metrados.
Permite elaborar hasta tres tipos de presupuesto por
obra, el Venta, Meta y Línea Base, los que son
asignados a los proyectos que serán utilizados para
planificar, ejecutar, controlar y valorizar labores que se
realizan en el módulo de Gerencia de proyectos del
S10.
3. Control de Entregables.
Las métricas de gestión es asegurar que los resultados del

proyecto se completen en la fecha y dentro del presupuesto.
La métrica para el aseguramiento de entregables se centra en
la revisión de la evaluación de las tareas relacionadas con hitos
de entrega y la forma en que se gestionan si no cumplen con
las expectativas establecidas.
2.2.4 Planificación de Calidad.
Esta comprendido por un conjunto de procesos destinados asegurar la calidad

de nuestro producto, obtenido durante cualquier etapa de implantación de la
metodología.
Proceso de identificar qué estándares de calidad son relevantes para el

proyecto y de determinar cómo satisfacerlos. También conocido como:
Planeación de Calidad.
Esto se llevará a cabo a través de un estricto control de cambios realizados

sobre el mismo y la disponibilidad constante de una versión entable de cada
elemento para toda la empresa involucrada.
1. Llevar a cabo un seguimiento periódico de la ejecución del plan

de calidad.
2. Realizar estudios y análisis de diferentes fuentes de datos e
informar sus conclusiones.
3. Proponer y realizar auditorías internas en materia de calidad.
4. Supervisar acciones correctivas y analizar las satisfacciones del
cliente.
5. Contribuir a la formación en metodología para la mejor calidad.
- 80 -
2.2.5 Identificación de estándares y métricas.
Tabla N° 13: Métricas de e-Marketing
Métricas
 Incrementar la rentabilidad.
e-Marketing  Reducir Costos.
 Proceso de evaluación por proceso.
 Lograr los objetivos de ventas
 Alcance de posicionamiento de la
Marca.
 Tasa de conversión de los clientes
2.2.6 Diseño de formatos de asesoramiento de calidad.
El Aseguramiento de calidad en este proyecto consistirá en auditar los

requisitos de calidad y los resultados obtenidos a partir de medidas de control
de calidad, a fin de garantizar que se utilicen definiciones operacionales y
normas de calidad adecuadas.
Este aseguramiento de calidad está basado en la aplicación de la estrategia

de mejora de procesos la cual se enfoca en reducir las actividades inútiles y
eliminar aquellas que no agreguen valor al proyecto esto permite que el
proceso de servicio de atención al cliente sea operado con alto niveles de
eficacia esto conllevará a resultados orientados en la calidad total.
1. Manual de calidad: Documento que establece la política de

calidad y describe el sistema macro que se adaptará en la
empresa.
2. Manual de gestión de calidad: Documento que describe el
sistema de gestión de los procesos internos de la empresa.
3. Manual de aseguramiento de calidad: Documento que describe
el sistema de gestión de los procesos externos a la empresa.
- 81 -
Capítulo III: Inicio y Planificación del Proyecto
CAPÍTULO III
INICIO Y PLANIFICACIÓN DEL
PROYECTO
3.1 Gestión del Proyecto.
En este apartado se desarrollan los procesos de iniciación y planificación para el
Plan de gestión de proyectos utilizando los procesos de iniciación y planificación de
la Guía de los Fundamentos de la Administración de Proyectos PMBOK® 5ta
Edición, en cada una de las áreas de conocimiento del proyecto.
3.1.1 Iniciación.
En esta fase se identifican las necesidades y se planifican actividades del
proyecto.
A. Acta de Constitución del Proyecto.

1. Objetivos del acta de Constitución.
El objetivo del acta de constitución del proyecto “Aplicación de

estrategia de e-marketing con la herramienta Mailchimp en el
proceso de captación de cliente en el centro de estudio Systematic
S.A.C en la ciudad de Ica” es obtener la aprobación y formalización
del proyecto por parte del Gerente General del centro de
capacitaciones el Ing. Sergio Arturo Alpaca Julián.
En la cual se efectuaron los siguientes procedimientos para su

realización: Visualizar el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°01 –Acta de constitución.
2. Descripción del acta de Constitución.
El acta de constitución fue presentada el día sábado 24 de Marzo a

la hora 9 a.m en la oficina de Gerencia de “Systematic S.A.C” con la
presencia del Gerente General el señor Sergio Arturo Alpaca Julián,
Gerencia de Administración la señorita Leslie Cortez Pereyra y el
Gerente de Marketing el señor Rafael Aquije Saavedra el fin de
explicar el propósito del proyecto y posteriormente la aprobación.
En la reunión se explicó detalladamente la elaboración de distintos

enunciados, que el proyecto contemplaba como los alineamientos
del proyecto, permitiendo que el Gerente General nos exprese sus
objetivos estratégicos de la organización en las cuales tiene el
aspecto financiero que tiene como objetivo generar el crecimiento
sostenible, el aspecto del cliente permite ofrecer una enseñanza de
primera calidad e innovadora ,en el aspecto de los procesos
adaptando buenas prácticas de estrategia de gestión y el aspecto
de aprendizaje desarrollando la capacidad de innovación y
- 83 -
potenciando las base de conocimientos. En la cual le di a conocer el
propósito del proyecto en la cual consistía el adaptar buenas
estrategias de publicidad digital logrando la integración de manejo de
campañas publicitarias exitosa en la cual el Gerente de Marketing se
sentía un poco incómodo por la propuesta del proyecto dándonos a
conocer que los procesos actuales en el área son los más óptimos,
pero reconocía que el tiempo del proceso era excesivo. Planteamos
los objetivos del proyecto en el cual consideramos el alcance del
proyecto teniendo un alto impacto, la reducción de tiempo, la
reducción de costos producción del proceso y la calidad del proceso
de marketing que obtendría con el proyecto. En la cual establecimos
los criterios de éxito del proyecto acordando que la formalidad e
integración de los responsables, cumplir con los entregables en los
tiempos establecidos, no exceder del presupuesto previsto y
realizando el seguimiento del proyecto de inicio al fin. En un acuerdo
se analizó los riesgos de alto nivel que podrían suscitarse en el
proyecto que podría ser la perdida de los documentos, retiro de un
miembro del proyecto, un posible desastre natural o el
incumplimiento de tiempo y costo en el cual el equipo del proyecto
tiene un plan de riesgo y de acción ante estos sucesos. En el proceso
de la reunión comenzamos hablar del tema presupuestal del
proyecto para esto el Gerente General el señor Sergio Arturo Alpaca
Julián hizo una pausa de la reunión para poder llamar al su auxiliar
contable la Señora Liliana Solis Mendoza para ver el costo de los 8
meses del proyecto en la cual después de acordar en un consenso
con el Gerente General y el Auxiliar Contable el costo adecuado y
rentable de la empresa de los gastos de los recursos humanos del
proyecto teniendo el costo de S/ 48 498.00 nuevos soles y el costo
de la herramienta web que tiene un costo de S/ 332.28 nuevos soles
en la cual consideramos un 10% adicional para los improvistos de
S/. 4 883.02 nuevos soles, después de analizar todo lo propuesto del
proyecto en una decisión unánime y mutuo acordaron la aprobación
del proyecto y la formalización del Acta de Constitución con la firma
de aprobación por parte del Gerente General, así culminando
satisfactoriamente la reunión a las 4:00 p.m.
- 84 -
3.1.2 Planificación.
En esta fase se detallarán las áreas de conocimiento, usadas. A su vez se da
mención a las acciones que se realizaran para esta planificación:
 Se identificaron los resultados esperados.

 Se identificaron las actividades involucradas.
 Se estableció el calendario de actividades.
 Se determinaron los responsables en cada actividad específica.
 Se identificó a los involucrados en una actividad especial.
 Se determinaron los recursos necesarios.
A. Integración – Plan de gestión del proyecto

a. Acta de Constitución del Proyecto.
Con esta acta de constitución del proyecto se autorizó formalmente
el proyecto, se documentó los requerimientos iniciales, los cuales
satisfacen las necesidades y expectativas del interesado del
proyecto el Gerente General Sergio Arturo Alpaca Julian, así mismo
se establece una relación de cooperación entre el Staff del proyecto
y el cliente.
b. Registro de Interesados.
En el registro de los interesados se documenta y define los
principales interesados del proyecto como los internos y externos.
Visualizar el Anexo del proyecto de investigación Formato N°03
–Identificación de los Interesados.
El nivel de autoridad depende de su importancia en relación al resto
de interesados e involucrados.
Se ha definido dos niveles de autoridad:
1. Nivel Alto.
En este proyecto el interesado clave es el Gerente General
de “Systematic S.A.C” el Señor Sergio Arturo Alpaca Julian
esto se debe a que cuenta con la capacidad de influencia y
gestión en las decisiones del proyecto. Su capacidad de influir
en las decisiones más importantes del proyecto es absoluta.
2. Nivel Bajo.
Se determina como interesado de nivel bajo a Gerencia de
Administración bajo el cargo de la Señorita Leslie Cortez
Pereyra debido a que cuenta con la capacidad de influenciar
en las decisiones del proyecto, por debajo del interesado
- 85 -
clave, ya mencionado en el Nivel Alto, pero con capacidad de
opinión y algunas determinaciones que deben ser tomadas
en consideración.
B. Alcance – Plan de gestión del alcance.

En el objetivo de este Plan de gestión de alcance se garantiza que tanto
el proyecto como el producto incluyan únicamente el trabajo necesario
para finiquitarlo con éxito, es decir se define y controla lo que incluye el
proyecto.
1. Alcance del Producto.
Se logra establecer las características o funcionalidades que tendrá
el producto, mediante el manejo de dicha sus módulos para la
satisfacción de los clientes. A sí mismo, se obtuvieron una lista de
requisitos (Visualizar el Anexo N°14 –Requerimientos del cliente).
Con el fin de diseñar una plantilla que exprese el mejor enfoque de
lo requerido se tomarán plantillas existentes o preestablecidas como
base inicial y de referencia, así se adoptarán aportes importantes y
ajustes que faciliten el máximo de claridad en el alcance del proyecto.
Finalmente se detalla la EDT (Estructura Detallada del Trabajo) en la

que se documentan los detalles de los entregables y sub-entregables
del proyecto en general. Visualizar el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°07 –Estructura de Desglose de Trabajo.
Como resultado se obtuvo los siguientes alcances que tendrá la
plataforma de emailing “Mailchimp”:
Tabla N° 14: Lista de alcances del Producto
Alcance de la plataforma Web de Información “Mailchimp”
1.Almacenamiento de datos personales de los clientes potenciales

2.Módulo de lista de correo de segmentación de clientes
3. Módulo generar registro de formulario de Inscripción
4. Módulo de diseño de campañas publicitarias
5.Monitoreo y Control de la campaña publicitaria
6.Reporte de campaña publicitaria
- 86 -
Así mismo, se obtuvieron una lista de requisitos (Visualizar anexo
N°13 – Requisitos para el alcance del producto) por medio de una
entrevista no estructurada aplicado al Gerente General de
Systematic S.A.C. Visualizar anexo 11 – Entrevista para la obtención
de Requisitos.
2. Alcance del Proyecto.
El alcance del proyecto delimita los objetivos a desarrollar, indica qué

es lo que el proyecto entregará y lo que no entregará; así como la
información que se necesita y las partes de la organización que se
verán afectadas. En el caso del presente proyecto es el área de
operaciones la que tendrá más participación en su desarrollo.
a. Entregables.
El Proyectó contiene los siguientes Entregables:
 Acta de Constitución – Ver Formato N°01
 WBS – Ver Formato N°07
 Cronograma de Actividades – Ver Formato N°14
 Matriz RAM – Ver Formato N°21
 Matriz de costos de RR.HH – Ver Formato N°18
 Matriz de costo del Proyecto – Ver Formato N°18
La línea base del alcance es la documentación tabular de la

planificación final del alcance. Aquí se documentan los
entregables y sub-entregables y las relaciones entre cada uno
de ellos.
La tabla detalla a nivel tabular las relaciones entre entregables
y la línea base del alcance que será el insumo principal para el
desarrollo de los planes de gestión de las demás áreas del
conocimiento.
Además, Se elaboró el diccionario de la EDT que detalla cada

una de las etapas y entregables del proyecto. Resumen el código
de la EDT, el enunciado del trabajo, una descripción, los
proveedores involucrados, las tareas a subcontratar, el nivel de
involucramiento de cada uno de los miembros del equipo de
trabajo y el costo final de la tarea.
- 87 -
b. EDT.
La estructura se organiza y define al alcance total del proyecto y
representa el trabajo especificado en la declaración del alcance
del proyecto. Teniendo como finalidad identificar y definir todos
los esfuerzos requeridos, asignar las responsabilidades a los
elementos de la organización, y que a partir de la EDT se
establezca un cronograma y presupuesto adecuado para la
realización de los trabajos. Visualizar el Anexo del proyecto
de investigación Formato N°07– Estructura de Desglose de
Trabajo.
c. Diccionario de la EDT.
El diccionario de la estructura de desglose de trabajo describirá
detalladamente los procesos, actividades y tareas mencionadas
en el EDT, los mismos que incluyen los paquetes de trabajo,
responsables, aprobación y descripción. El Diccionario
desarrollado se visualiza mejor en el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°08 – Diccionario de la Estructura
de Desglose de Trabajo.
Los paquetes de trabajo son los siguientes:
1. Gestión de Proyecto.
1.1 Iniciación
1.2 Planificación
1.3 Ejecución
1.4 Monitoreo y Control
1.5 Cierre
2. Ingeniería de Proyecto.
2.1 Análisis de requisitos
2.2 Diseño del Sistema
2.3 Diseño del Programa
2.4 Implantación
d. Matriz de Trazabilidad de requerimientos.
Es el seguimiento que se le da a los requisitos a lo largo del
ciclo de vida del proyecto para asegurar que se cumplan de
manera eficaz, su utilización es para hacer un seguimiento a
toda la información.
- 88 -
Tabla N° 15: Ciclo de vida del Proyecto
M.T.R. – Ciclo de Vida del Proyecto

Numero Interesados (Stakeholders)
1 Gerente General
2 Dirección General
3 Gerente del Proyecto
4 Equipo del Proyecto
Matriz de Trazabilidad de Requerimientos (Objetivos del

Proyecto):
Tabla N° 16: Objetivos del Proyecto
M.T.R. - Objetivos del Proyecto

Numero Interesados (Stakeholders)
1 Gerente General
2 Dirección General
3 Gerente del Proyecto
4 Equipo del Proyecto
5 Cliente
Para esta fase se adjuntan los siguientes formatos:
 Formato 4: Plan de gestión del proyecto.

 Formato 5: Definición del alcance del proyecto y del
producto.
 Formato 6: Requerimientos.
 Formato 7: Estructura de desglose de trabajo.
 Formato 8: Diccionario de la estructura de desglose
de trabajo.
 Formato 9: organigrama del proyecto.
 Formato 10: Entregables del proyecto.
C. Tiempo – Plan de gestión del tiempo.
El objetivo del plan de gestión del tiempo, será describir cómo será
gestionada la culminación del proyecto a tiempo.
- 89 -
Para esto se incluye los procesos requeridos, desde la definición y
secuencia de actividades; hasta la estimación de la duración de cada
actividad y desarrollo del cronograma del proyecto. Finalmente se incluye
un proceso de control del estado del proyecto. Visualizar el Anexo del
proyecto de investigación Formato N°14 – Cronograma de
Actividades.
1. Cronograma del Proyecto.
Definiremos la lista de actividades, en base al tiempo (fechas de
inicio y final) y sus dependencias. Esto se define luego de realizar
nuestro EDT y utilizaremos el diagrama de Gantt para
representarlo de forma más clara y relacional entre las actividades
del proyecto.
2. Hitos del Proyecto.
Definiremos las tareas de duración, en conjunto establecida con
cada actividad, que permitirá conocer el avance progresivo del
proyecto; en tal sentido los hitos son la forma más abarcativa de
monitorear la ejecución del proyecto. Se han definido en un listado
en que se identifican todos los hitos del proyecto y se indica si
éstos son obligatorios, como los exigidos por contrato.
Tabla N° 15: Lista de Hitos del Proyecto
LISTA DE HITOS DEL PROYECTO

Fase Descripción Fecha
Iniciación Inicio del proyecto. 2015
Plan de gestión del proyecto elaborado. 2015
Aprobación de las herramientas y planes de 2015
gestión.
Planificación Identificación de factores críticos. 2015
Factibilidad, planeamientos y factores de éxito. 2015
Planear la coherencia de las herramientas. 2015
Ejecución Inicio de la coherencia de las herramientas. 2015
Obtención de resultados. 2016
Evaluación y retroalimentación. 2016
Seguimiento y Informes y solicitudes de resultados. 2016
Control Gestión de seguimiento y control de los resultados. 2016
Adaptación de estrategias según el desarrollo. 2016
Cierre Entregar estructuras lógicas del sistema 2016
congruente,
Acta y cierre de conformidad.
Fin del proyecto. 2016
- 90 -
3. Gestión de cambio en el cronograma.
El propósito de esta gestión de cambio para el presente proyecto
de investigación es proteger la viabilidad del proyecto.
Definiremos los procedimientos mediante los cuales se puede
modificar el cronograma del proyecto. Esto incluye los formularios,
sistemas de seguimiento y control en función como parte del
proceso control integrado de cambios.
Utilizando como herramienta el software MS Project 2013, se

introdujeron las actividades, con su secuencia y duración y
estableciendo como fecha de inicio del proyecto el día 10 de
marzo de 2015. De esta manera se obtuvo la fecha de culminación
del proyecto: 11 de noviembre del 2015.
Se fijó como jornada laboral lunes a viernes de 9:00 a.m horas a
1:00 pm. El cronograma se puede Visualizar en el Anexo del
proyecto de investigación Formato N°38 –Solicitud de
Cambio.
Gráfico N° 09: Diagrama de secuencia de la gestión de cambios
 Formato 11: Definición de las actividades.

 Formato 12: Hitos del proyecto.
 Formato 13: Cuadro de responsabilidades de tareas.
 Formato 14: Cronograma de actividades.
- 91 -
D. Costo – Plan de gestión del costo.
En este plan se describe cómo se gestiona los costos para el desarrollo
del proyecto. Para esto, se incluyen los presupuestos requeridos, desde
la estimación de los costos de cada actividad, determinación de la línea
base del costo y la necesidad de financiamiento.
El objetivo del plan de gestión de costo será describir cómo será
gestionada la culminación del proyecto para con el presupuesto. Para
esto, se incluye los procesos requeridos, desde la estimación de los
costos de cada actividad, determinación de la línea base costo.
1. Cuadro de Costo.
Definiremos a partir de las tareas (hitos) y actividades el costo por
cada una de ellas, se le asignará al responsable el tiempo
establecido y el margen de costo.
Estos costos serán expuestos a todo el equipo del proyecto,

sponsor e interesados del proyecto. Visualizar en el Anexo del
proyecto de investigación Formato N°18 –Cuadro de costos.
2. Forma de Pago
Definiremos cual será el pago de acuerdo a la responsabilidad e
importancia del proceso a realizar, esto será en concordancia con
el responsable.
La forma de pago es realizada de manera mensual hacia todo el
equipo y entorno que conforman el proyecto. La moneda es
peruana (Un Nuevo Sol), la cuál será convertida a dólares en caso
de presentarse una estimación de algún tercero.
Esta técnica se aplicó al nivel de paquete de trabajo del EDT del
proyecto
a. Regla de valor ganado.
Las fórmulas de la técnica del valor ganado para el control
de los costos a aplicar en el proyecto son:
 𝑪𝑷𝑰 = 𝑬𝑽/𝑨𝑪
 𝑺𝑷𝑰 = 𝑬𝑽/𝑷𝑽
Donde:
CPI: Índice de eficiencia en costo
SPI: Índice de eficiencia en tiempo
PV: Valor planeado
EV: Valor ganado
AC: Costo real
- 92 -
Las fórmulas de la técnica del valor ganado para las
proyecciones de los costos se definen:
𝑬𝑻𝑪 = (𝑩𝑨𝑪 − 𝑬𝑽)/𝑪𝑷𝑰
𝑬𝑻𝑪 = (𝑩𝑨𝑪 − 𝑬𝑽)/(𝑪𝑷𝑰 ∗ 𝑺𝑷𝑰)
𝑬𝑨𝑪 = 𝑨𝑪 + 𝑬𝑻𝑪
Donde:
ETC: Saldo estimado a completar calculado por el
rendimiento a la fecha.
EAC: Estimación del presupuesto completado proyectado.
BAC: Presupuesto a la terminación planeado.
Para la determinación del costo anual (AC) se aplicó la
regla del 0/100 para determinar el avance de cualquier
actividad.
3. Gestión del cambio en los costos.

Definiremos la gestión de los costos totales, dependiendo mucho
del presupuesto, tomando en cuenta el tiempo y las herramientas
necesarias, para esto será necesario ante alguna eventualidad
rehacer el tiempo y costo a partir de un plan de gestión de cambio,
el cual servirá para ampliar el tiempo de cada tarea (hito) o
actividad establecida.
 Formato 15: Línea base.

 Formato 16: Identificación de recursos.
 Formato 17: plan de gestión para costos.
 Formato 18: cuadro de costos.
 Formato 19: Presupuesto.
a. Identificación y clasificación de los cambios al presupuesto del
proyecto
i. Identificación de cambios de presupuesto.
El staff del proyecto se encargó de identificar desviación alguna
en la línea base del costo del proyecto. Cualquier desviación
identificada será informada al gerente del proyecto quien evalúa
el impacto y analiza la causa de la misma.
- 93 -
ii. Clasificación de cambios al presupuesto.
Los cambios al presupuesto del proyecto fueron clasificados
según el impacto que genere la desviación identificada por el staff
del proyecto.
 Bajo impacto al costo.
No afecta la línea base del presupuesto. Variaciones menores
o iguales al 5% del monto del presupuesto. Estas desviaciones
son absorbidas dentro del costo del proyecto; por otra parte,
junto al reporte de análisis de desviaciones de costos se
adjunta un reporte de identificación de causa de la variación y
un plan de acciones preventivas.
 Moderado impacto al costo.
Afecta a línea base del presupuesto. La desviación del costo
tiene un impacto que varía entre <5% - 10%> del monto de
presupuesto.
 Alto impacto al costo.
Afecta severamente a la línea base del presupuesto y la
desviación del costo tiene un impacto mayor o igual al 10% del
monto del presupuesto.
b. Procedimiento de control de cambios al presupuesto.
i. Personas autorizadas a solicitar el cambio.
Las personas autorizadas para solicitar algún cambio dentro de
este proyecto son:
 El Gerente General de Systematic S.A.C: Ing. Sergio Arturo
Alpaca Julian.
 El gerente del proyecto: Sr. Brayan Cesar Cabrera Sanchez
 La Gerencia Administrativa: Sra. Leslie Cortez Pereyra.
ii. Procedimientos de control de cambios al presupuesto.
Toda solicitud se presenta a través del formato de solicitud de

cambios (Visualizar en el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°17 – Plan de Gestión para Costo). El control de
cambios se realiza de acuerdo al flujograma de este proceso.
- 94 -
Gráfico N° 10: Gestión del cambio de Costo

iii. Justificación y requerimientos de solicitud de cambio.
Solo se acepta cambios al presupuesto cuando se estén
plenamente justificados por alguno de los siguientes puntos:
 Paralización de actividades por problemas de disponibilidad de
equipos o recursos.
 Paralización de actividades por festividades dentro del plantel
 Modificación del alcance
 Reducción del presupuesto
Los requerimientos para solicitud de cambio son:
 Formato de solicitud de cambio llenado

 Reporte de análisis de desviación del cronograma
 Reporte de identificación de causa de la desviación
 Plan de acciones correctivas.
c. Responsables de aprobar los cambios al presupuesto.
La aprobación de los cambios de presupuesto se realiza de la
siguiente manera:
 Si los cambios son clasificados como de pequeño impacto, estos
son aprobados por el Gerente del Proyecto.
 Si los cambios son clasificados como de pequeño y grande
impacto, se requerirá la aprobación del Comité de Control de
Cambios.
Comité:
 Representante del Cliente
 Gerente General de Organización Ejecutora (Patrocinador)
- 95 -
 Gerente del Proyecto.
d. Integración del control de cambios del costo con el control

integrado de cambios.
Los cambios son documentados a través del Formato de Control de
Cambios.
 Las solicitudes de cambio no aprobadas son archivadas junto
con sus documentos de sustento respectivo.
 Las solicitudes de cambio aprobadas actualizan las líneas de
bases del Proyecto.
 Los informes de avance, medición del rendimiento, análisis de
variación del Costo son archivados en el banco de información
del Proyecto.
E. Calidad – Plan de gestión de Calidad.
El desarrollo del proyecto incluye los procesos y actividades de
la organización ejecutante que determinan responsabilidades, objetivos
y políticas de calidad a fin de adaptar estrategias de Marketing Digital con
la metodología Inbound marketing que asegurarán la gestión de calidad
por medio de gestiones certificadas, con actividades de mejora continua
de los procesos llevados a cabo durante todo el proyecto, según
corresponda.
El presente proyecto cumple con los requisitos de calidad desde el punto
de vista del Staff del proyecto es decir se culminará el proyecto a tiempo,
respetando y cumpliendo con las normas de la empresa “Systematic
S.A.C” para satisfacer los requerimientos del cliente.
1. Aseguramiento de la calidad.
El desarrollo del proyecto incluye los procesos y actividades de
la organización ejecutante que determinan responsabilidades,
objetivos y políticas de calidad a fin de adaptar un sistema
congruente del marketing digital con estrategias apoyadas con la
metodología Inbound marketing que asegurarán la gestión de
calidad por medio de gestiones certificadas, con actividades de
mejora continua de los procesos llevados a cabo durante todo
el proyecto, según corresponda. Obtiene una calidad total en el
servicio de captación de clientes brincado por el centro de
capacitaciones “Systematic S.A.C”.
- 96 -
2. Control de calidad.
Definiremos el proceso por el que se monitorean y registran los
resultados de la ejecución de actividades de control de calidad, a
fin de evaluar el desempeño y recomendar cambios necesarios.
La presente lista de control de calidad, se ha elaborado con la

finalidad de mostrar y validar que el proyecto en proceso de
desarrollo está debidamente controlado y asegurado en su
integridad.
Tabla N° 16: Modelo de lista de control de calidad
LISTA DE CONTROL DE CALIDAD
Inicio del proyecto SI NO OBSERVACIONES
¿Se realizó la reunión del Staff del -

X
proyecto?
¿Se realizó la presentación oficial -
X
del proyecto?
¿Se cuenta con acta de reuniones? X -
¿Se dispone de recursos -

X
necesarios para iniciar el proyecto?
¿Se han definido los nombres de -
las personas con sus respectivas X
responsabilidades?
Planificación del proyecto
¿Se ha aprobado el plan de gestión -

X
del proyecto?
Ejecución
¿Se cuenta con una metodología -

de marketing digital para el X
proyecto?
¿Se aprobó la metodología de -
marketing digital para el proyecto? X
¿Se cuenta con recursos -

X
tecnológicos, (ordenadores,
- 97 -
laptops, Tablet) para el uso del
sistema a implantar
¿Se cuenta con el staff para la -
prueba de stress del sistema a X
implantar?
Monitorio y control
¿La metodología de marketing -

digital a usar, cubre el aspecto de X
monitoreo y control?
Cierre del proyecto
¿Se ha firmado el acta de -

X
conformidad?
F. Recursos Humanos– Plan de gestión de los Recursos Humanos.

El desarrollo de la gestión de los recursos humanos incluye los procesos
que organizan y dirigen al equipo del proyecto, el cual está compuesto
por las personas a quienes se les designas roles y responsabilidades.
- 98 -
1. Organigrama del proyecto.
Definiremos mediante una estructura organigrama el cual nos servirá
para poder definir las jerarquías y responsabilidad de cada miembro
del equipo del proyecto.
Gráfico N° 11: Organigrama de Interesados del Proyecto
Se detallan las relaciones jerárquicas del equipo de proyecto. El nivel

superior del organigrama lo ocupa por el Gerente General.
Durante la implementación y gestión del proyecto se deberán
respetar las relaciones jerárquicas definidas para efectos de reportes
de trabajo y gestión de cada uno de los miembros del equipo. El jefe
inmediato de cada uno de los colaboradores será el responsable
directo de la supervisión de éste. Visualizar en el Anexo del
proyecto de investigación Formato N°13 – Cuadro de
Responsabilidades de Tarea.
2. Roles y Responsabilidades.
Los roles y responsabilidades se han dado a los colaboradores como

función para completar el proyecto. Estos roles se dan bajo la
premisa de que los miembros del equipo del proyecto tienen
diferentes conjuntos de habilidades y conocimientos en donde se
puedan desempeñar de la mejor manera, sacando todo su potencial.
- 99 -
Tabla N° 17: Modelo de lista de control de calidad
DESCRIPCIÓN DE ROLES Y RESPONSABILIDADES
NOMBRE RESPONSABILIDADES
OBJETIVO DEL ROL
DEL ROL
Objetivo: Patrocinar el Aprobar el Acta de
proyecto. constitución
PATROCINADOR Es el principal interesado Aprobar el alcance del
en el éxito del proyecto proyecto
del centro de Aprobar el alcance del
capacitaciones, por producto
consiguiente, la persona Aprobar los entregables
que apoya, soporta y Aprobar el cierre del
defiende el fundamento proyecto
del proyecto.
Objetivo: Gestionar el Elaborar el Acta de
proyecto. constitución
Responsable del éxito Elaborar el alcance del
JEFE DEL PROYECTO
del proyecto, y por proyecto

consiguiente la persona Elaborar el alcance del
que asume el liderazgo producto
de todo el staff del Elaborar e informar los
proyecto y cumplir los entregables
requerimientos fijados Comunicar de algún
por el sponsor. posible cambio en el
cronograma del proyecto
Archivo documentario
Manejo del plan de
PROYECTO
STAFF DEL
gestión del proyecto

Objetivo: Correcta
Elaboración de
realización del proyecto
diagramas y
organigramas
- 100 -
3. Matriz de Asignación de Responsabilidades (RAM).
Definiremos a partir del grado de responsabilidad, la jerarquía, el

manejo de información y lo integraremos de acuerdo al desarrollo del
ciclo de vida del proyecto, siendo procesos dependientes.
Visualizar en el Anexo del proyecto de investigación Formato

N°21 – Matriz de asignación de Responsabilidades.
G. Comunicaciones – Plan de gestión de los Recursos Humanos.

La gestión de comunicación implica determinar las necesidades
de información y de comunicación del equipo de trabajo del proyecto; es
decir; saber quién necesita qué información, cuándo la necesitarán, cómo
se les entregará, y por quién. Estas necesidades informativas serán
necesarias y los métodos de distribución varían significativamente.
El factor importante para el éxito del proyecto es la identificación de las
necesidades de los interesados y determinar los medios adecuados para
satisfacer aquellas necesidades.
Toda comunicación se da con el fin de aumentar la comprensión,

transmitir ideas y sentimientos, promover el entendimiento entre los
hombres.
Si en el desarrollo de un proyecto se establece una adecuada
comunicación, se podrá conocer con claridad qué se requiere, para quién
se lo requiere y para cuándo, logrando un mejor desempeño en la
realización de las tareas.
1. Directorio de Stakeholders.
Definiremos el entorno del trabajo y las responsabilidades, a partir de
las entradas de información y por consiguiente se deben revisar
regularmente los resultados de este proceso a lo largo de todo el
proyecto, realizando una evaluación de lo necesario para asegurar
su continua aplicabilidad. Se detallan los Stakeholders que
intervienen en el proyecto para luego realizar el plan de
comunicaciones, que determine la relación y flujo de información
presentes entre ellos.
N°33 – Directorio Stakeholders.
- 101 -
2. Medios de comunicación.
Definiremos las reuniones y los entregables por cada reunión para
saber la magnitud y calidad de avance del proyecto, para esto la
comunicación se basará a partir de resultados y estos se reflejarán
en el registro, informes y presentaciones del proyecto.
Los medios de comunicación empleados son los correos
electrónicos, los teléfonos móviles y documentación impresa.
 Formato 20: Organigrama.

 Formato 21: Matriz de asignación de responsabilidades.
 Formato 22: Plan de gestión del personal.
 Formato 23: Directorio de los stakeholders.
 Formato 24: Plan de comunicaciones.
H. Riesgos – Plan de gestión de Riesgo.
La gestión de riesgos incluye los procesos relacionados con llevar a cabo
la planificación de la gestión, la identificación, el análisis y la planificación
de respuesta a los riesgos; así como su monitoreo y control, disminuir la
probabilidad y el impacto de eventos negativos para el proyecto.
La identificación de riesgos es el disparador que nos permite realizar la

planificación de los riesgos, encontrando posibles eventos que traerán
consecuencias desfavorables y posibles eventos que traerán
oportunidades de mayor éxito al proyecto.
Para identificar los posibles riesgos en una lista que se muestra a
continuación y que incluye los riesgos iniciales definidos:
 Impedimentos en la adquisición de la información más
pertinente.
 Demoras imprevistas en la adquisición de la información.
 Falta de objetividad en la interpretación de los resultados.
 Superar el presupuesto preestablecido.
 Superar el plazo preestablecido.
 No efectuar las comunicaciones de manera adecuada.
 Conseguir información de fuentes no confiables.
 No conseguir el dinero necesario para dar comienzo al proyecto.
 Problemas interpersonales entre los miembros del equipo.
- 102 -
1. Fuentes de riesgos.
Definiremos el proceso por cual y como realizar las actividades de

gestión de los riesgos para un proyecto, identificando el lugar
exacto de inicio del riesgo. Se identificaron los siguientes riesgos:
a. Riesgos asociados al cliente y/o usuario.

Se detectaron los siguientes posibles riesgos:
i. Requerimientos confusos
ii. Cambios frecuentes a los requerimientos del proyecto
b. Riesgos asociados al calendario.
i. Tareas o hitos faltantes
ii. Duración inexacta de la métrica estimaciones no
precisas
c. Riesgos asociados a los recursos.
i. Habilidades y/o conocimientos requeridos insatisfechos
o inadecuados.
ii. Equipo faltante.
d. Riesgos asociados a la experiencia.
i. Nueva tecnología
ii. Nuevo ambiente de desarrollo
iii. Nuevo hardware
e. Riesgos asociados al proceso de administración de
proyectos.
i. Descomposición inadecuada de tareas
ii. Estimaciones de tiempo
iii. Fallas de flujo de trabajo en la entrega
- 103 -
2. Matriz de descomposición de riesgos (RSB)
Gráfico N° 12: Organigrama del Proyecto
Definiremos esta matriz como un centro de sub-estaciones por las

cuales se producen los riesgos, se estructurarán estos elementos
y serán soportados por planes de gestión estratégicos de riesgos
3. Categorías, criterios para priorizar y levantar los riesgos,

Definiremos y centralizaremos de los riesgos a partir de la
identificación de uno, la estructura será la encargada de priorizar
los mismos, la magnitud y responsabilidad de cada miembro del
equipo. Visualizar en el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°26 – Identificación, estimación y priorización de
riesgos
4. Estrategias para la respuesta de los riesgos.
Definiremos el proceso por el cual se desarrollan opciones y
acciones para mejorar las oportunidades y reducir las amenazas
a los objetivos del proyecto. Estas estrategias se manejarán
dentro del plan de gestión de comunicaciones.
- 104 -
Tabla N° 18: Estrategia de Respuesta a los riesgos
ESTRATEGIA DE RESPUESTA A LOS RIESGOS
N° RIESGO RESPUESTA RESPONSABLE
Organización
Descomposición Gerente del
inmediata del
1 inadecuada de proyecto
cronograma de
tareas
proyecto
Inexperiencia con la Capacitación
tecnología por parte adecuada con Sponsor
2
del Área de respecto a
Marketing tecnología
Concientizar acerca
de los beneficios
Temor por parte del que se puede Sponsor

3
directivo al cambio obtener.
Reuniones
semanales de
coordinación entre
el cliente y el jefe
Requerimientos Sponsor
4 del proyecto, para
confusos
revisar dichos
requerimientos a
través de comités
de calidad.
Riesgos de Mantener
variación del actualizada

constantemente la Gerente del
alcance al ser un
5 línea base del
proyecto primero en proyecto
su tipo alcance, esto
mediante de
reuniones.
- 105 -
5. Identificación, seguimiento y control de riesgos.
Definiremos el proceso por el cual se implementan planes de

respuesta a los riesgos, se rastrean los riesgos identificados, se
monitorean los riesgos residuales, se identifican nuevos riesgos y
se evalúa la efectividad del proceso contra riesgos a través del
proyecto. Estos procesos interactúan entre sí y con los procesos
de las otras áreas de conocimiento.
 Formato 25: Lista de riesgos.

 Formato 26: Identificación, estimación y priorización de
riesgos.
 Formato 27: Documento de análisis de riesgos del proyecto

N°26 – Identificación, estimación y priorización de riesgos,
i. Adquisición – Plan de gestión de Adquisición.

1. Recursos Adquiridos.
Se detalla un listado de elementos necesarios para llevar a cabo

el proyecto. Además de estos elementos, será necesario adquirir
documentación para respaldar los análisis. Se trata de formularios,
requerimientos, datos estadísticos, que surgirán de la
investigación del proyecto. Estos documentos serán adquiridos de
acuerdo a la necesidad y avance del proyecto. Se han considerado
montos estimados en la gestión de costos
2. Seguimiento y control de las Adquisiciones.

El plan de gestión de las adquisiciones detalla los procesos
necesarios para gestionar correctamente las compras o
adquisiciones de productos, servicios o resultados del proyecto.
En función de los insumos necesarios para la implementación del
proyecto identificados en el plan de gestión del alcance se
desarrolló el plan de gestión de las adquisiciones. Posteriormente
se desarrolló una descripción detallada de los criterios de
aceptación de cada uno de los recursos y se identificaron los
posibles proveedores de cada uno.
- 106 -
Finalmente, a partir de la información contenida en el plan de
gestión de las compras se define el proveedor a contratar y la
gestión que se debe de seguir para la correcta administración de
los contratos.
N°19 – Presupuesto.
j. Interesados del proyecto – Plan de gestión de los interesados.
La gestión se lleva a cabo bajo un registro de los interesados

(Stakeholders) en su totalidad, el cual contiene todos los detalles
relacionados con los interesados, aumentando la probabilidad de que el
proyecto no tome otro rumbo y se hace un desglose de la información por
cada interesado.
1. Interesados del proyecto.
Definiremos de forma general a todos los interesados, involucrando a

todo el equipo del proyecto y empresa. Tomando como referencia las
necesidades de los empleados y las referencias del gerente general del
centro de capacitaciones “Systematic S.A.C”
a. Nivel alto
Gerente General:
SPONSOR
Sr.Sergio Alturo Alpaca Julián
b. Nivel medio
Gerente Administrativo
SPONSOR
Sra. Leslie Cortez Pereyra
2. Equipos de trabajo del proyecto.
Definiremos la información a partir de los datos recogidos por los

interesados, se analizarán y designarán formas de como solventar de
manera flexible y clara, para plasmarla en algoritmos.
PROJECT MANAGER
Brayan César Cabrera Sánchez
PROYECTO
EQUIPO DE
EQUIPO DE GESTIÓN DE PROYECTO

EQUIPO DE INGENIERIA DE PROYECTO
- 107 -
3. Reuniones del proyecto.
Definiremos bajo la concepción de intercambio de conocimientos para
plasmarla en información centralizada, estas reuniones serán
realizadas convenientemente o según el desarrollo del proyecto.
Las reuniones del equipo del proyecto se darán con la finalidad de

satisfacer las necesidades y expectativas, de igual manera gestionar
asuntos o incidente, y fomentar el compromiso.
a. Herramientas.
i. Métodos de comunicación
ii. Habilidades interpersonales
iii. Habilidades de gestión
 Formato 30: Planificación de la calidad.

 Formato 31: identificación de estándares y métricas.
 Formato 32: Diseño de estándares y métricas.
3.2. Ingeniería del proyecto.
Para la implementación de la plataforma Web “Mailchimp” se hará uso del Marketing
Digital.
3.3.1. Desarrollo.
Es el enfoque metodológico que ordena rigurosamente las etapas del proceso
para la implementación de la herramienta Web a utilizar de mi Tesis, de tal
forma que el inicio década etapa debe esperar a la finalización de la etapa
anterior. Al final de cada etapa, el modelo está diseñado para llevar a cabo
una revisión final, que se encarga de determinar si el proyecto está listo para
avanzar a la siguiente fase.
A. Fases del modelo.
1. Análisis de requisitos.
Para obtener las necesidades del usuario final de la herramienta web se
realizó un documento de especificación de requisitos.
Los requisitos obtenidos fueron los siguientes:
 Lograr tabular los resultados obtenidos por Gerencia de Marketing
Digital en la gestión del aprendizaje.
 Fácil obtención del rendimiento de una estrategia de Marketing
Digital.
 Eliminar actividades redundantes
 Sistematizar el proceso
- 108 -
 Identificar falencias en la labor del Marketing Digital
 Obtener reportes porcentuales de los indicadores de cada campaña
publicitaria.
 Obtener reportes gráficos de los indicadores de desempeño de cada
campaña publicitaria.
2. Diseño de la plataforma web.
En este punto se dará paso a la descripción de los procesos internos
que debería de realizar cada uno de estos para desarrollar su función
de forma correcta.
Tabla N° 19: Diseño del Sistema
Diseño del DESCRIPCIÓN

Sistema
DLD-0001 El módulo del sistema, debe contemplar las funcionalidades de realizar
un Marketing interactivo para el usuario que manipule la herramienta
permitiendo crear las campañas de publicidad de forma rápida, sencilla
y con un contenido exacto, permitiendo adaptarse a los requerimientos
de la empresa.
DLD-0002 El módulo del sistema, permitirá crear o importar una lista de correos
para ser almacenado en la minería de datos, para luego poder ser
enviado al segmento de clientes potenciales la información
correspondiente de la campaña publicitaria, promocionando los
descuentos, lanzamientos de nuevos cursos, etc.
DLD-0003 El módulo del sistema, permitirá gestionar el propio diseño de registro
de formulario de suscripción permitiéndote crear uno nuevo
personalizando a las necesidades de la empresa, o seleccionando
alguna de sus plantillas predeterminadas en el conjunto de Diseños.
Para que los estudiantes actuales y potenciales puedan dejarte sus
datos personales para realizar a largo plazo, telemarketing y continuar
con el emarketing para nuevos lanzamientos de campañas.
DLD-0005 El módulo del sistema, permitirá diseñar el plan de campaña publicitaria
permitiendo crear el diseño del contenido del mensaje del correo a los
clientes potenciales, para esto pueda permitirte crear un diseño en
blanco desde inicio o poder seleccionar alguna de las plantillas que
están para modificar acorde a la campaña de marketing que se
realizara. Caso contrario se podrá crear el diseño de la plantilla con
código HTML y CSS contenido editables y repetibles.
DLD-0006 El módulo del sistema, permitirá poder llevar un control y monitoreo de
la campaña lanzada para los clientes, contando con un panel analítica.
Teniendo el reporte del número de correos electrónicos del flujo de
trabajo que se enviaron, el número de veces que se abrió un correo
electrónico en el flujo de trabajo, el número de veces que se hizo clic
en un enlace en un correo electrónico en el flujo de trabajo, el número
de suscriptores agregados al flujo de trabajo, el número de suscriptores
que completaron el flujo de trabajo, el número de correos electrónicos
enviados el día anterior que fueron rebotados.
- 109 -
3. Diseño del programa (Plataforma Web).
Las interfaces de usuario están relacionadas con las pantallas, ventanas

web que debe manipular el usuario para realizar una operación
determinada. Dicha operación el usuario lo realizará por medio de
periféricos (teclado y mouse) del ordenador.
Tabla N° 20: Diseño de la Plataforma Web
Diseño del DESCRIPCIÓN

Programa
DDP-0001 Permitir que los formatos de importación de correos
electrónicos sean compatibles con herramientas de en la
nube, gestores de base de datos y herramientas de
ofimática (licenciado y libre).
DDP-0002 La interface de la herramienta web debe ser sencilla, que
sea agradable y fácil de usar.
DDP-0003 Las interfaces de la herramienta web deben ser entorno
Windows, Mac y Linux acuerdo con el cliente y las bases
del proyecto que maneja la empresa en sus sistemas
operativos.
DDP-0004 Las interfaces del módulo, debe contar con un estándar
de diseño en la creación de lista de correos, en el
formulario de suscripción y en el diseño de plantillas de
las campañas.
DDP-0005 Cada interfaz de la herramienta web debe contar con una
descripción de imagen y de texto referente a la acción
que realiza.
DDP-0006 Las interfaces de la herramienta web, deben brindar la
facilidad de navegación.
DDP-0007 Las interfaces de la herramienta web, deben ser
compatibles con los navegadores: Mozilla firefoz, Google
Chrome, Opera e Internet Explorar a partir de la versión
8.
DDP-0008 Las interfaces gráficas, deberán adecuarse y adaptarse
al dispositivo de conectividad (Móvil, Tablet, Laptop y
Pc).
DDP-0009 El módulo deberá tener una un portar de reporte analítica
para el análisis y seguimiento de las campañas.
DDP-0010 La herramienta Web debe de contar con un sistema de
fácil acceso de pago por la utilización de servicio.
DDP-0011 El módulo del sistema debe mostrar el nombre del
usuario y rol, una vez que se haya identificado en el
sistema.
- 110 -
3.3. Soporte del proyecto.
3.3.1. Plan de Gestión de Configuración del Proyecto.
 Planeación: asignar los números de guía de configuración para cada tipo
de elemento de la configuración.
 Seguimiento: entender la línea base para todos los elementos de la
configuración.
 Gestión: Asegurar de tener los activos correctos en el lugar y tiempo
adecuado.
 Presentación de informe: realizar un informe completo de las
especificaciones de la configuración actual.
 Auditoria: Validar que la integridad de los procesos de configuración sea
periódicamente a través de auditorías de los estatus de la configuración
de los elementos.
3.3.2. Plan de Gestión de métricas del proyecto.
A. Factores de calidad relevante.
Performance del producto
B. Propósito de la métrica.
El objetivo es medir el nivel de cumplimiento de las especificaciones
técnicas planteadas por el centro de capacitaciones “Systematic S.A.C” y
que, de no cumplirse, pueda llevar a las medidas correctivas adecuadas y
oportunas.
C. Método de medición.
El método seleccionado para la medición de la calidad del proyecto será la
constante auditoria y pruebas integrales durante el desarrollo del proyecto.
D. Resultado deseado.
El resultado deseado es que al entregar el proyecto concluido contribuya
con la mejora de la calidad de marketing Digital en Systematic.S.AC.
3.3.3. Plan de Gestión de Aseguramiento de Calidad del Proyecto.
A. Plan de calidad del proyecto.
Este proyecto se debe cumplir con los requerimientos de calidad, por
consiguiente, se estipula que debe ser concluido en la fecha establecida,
con el presupuesto establecido.
De igual manera debe llenar todas las expectativas del sponsor
B. Plan de mejora de procesos.
Se llegó al siguiente plan para la mejora de los procesos:
1. Identificar el proceso a mejorar

2. Detectar la probabilidad de poder mejorar dicho proyecto
3. Levantar la información por proceso
- 111 -
4. Analizar y definir cambios en dicho proyecto
5. Finalmente hacer una auditoria con la finalidad de observar si el
cambio realizado surge efecto de manera positiva.
C. Organización para la calidad del proyecto.

Nuestro staff del proyecto cuenta con una organización para la calidad del
proyecto, organización que estableció en una reunión del staff, con la
finalidad de asegurar la calidad del proyecto. Dicha Organización.
Gráfico N° 13: Organización para la calidad
- 112 -
Capítulo IV: Ejecución, Seguimiento y Control del Proyecto
CAPÍTULO IV
EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO Y
CONTROL DEL PROYECTO
4.1. Gestión del Proyecto.
En el presente capítulo se desarrollaron procedimientos de control de cambios, con
la descripción de las etapas durante las cuales se han modificado algunas políticas,
planes y procedimientos de la organización ejecutora (o cualquier otro documento
del proyecto). Así mismo los procedimientos de control financiero como las
revisiones requeridas de gastos y desembolsos.
Para controlar los riesgos, los procedimientos incluyen categorías de riesgos,

plantillas de declaración de riesgos, definiciones de probabilidad e impacto, y la
matriz de probabilidad e impacto.
4.3.1. Ejecución.
El desarrollo de las etapas de Inbound Marketing, con las estrategias se
ha estructurado un diagrama metodológico el cual servirá para identificar
patrones de conducta del proyecto. La integración del glosario de trabajo
se puede Visualizar en el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°07 –Estructura de Desglose de Trabajo.
El Grupo de Procesos de esta etapa trabajada, ha sido compuesto por

aquellos procesos realizados para completar el trabajo definido en el plan
para la dirección del proyecto a fin de cumplir con las especificaciones
del mismo.
Este trabajo implicó coordinar personas y recursos, gestionar las

expectativas de los interesados, así como integrar y realizar las
actividades del proyecto conforme al plan para la dirección del proyecto.
En la cual la ejecución del proyecto se empezó con la realización de

entrevistas con el Gerente General de la empresa el Ing. Sergio Arturo
Alpaca Julián para dejar en claro lo que se ha planificado acorde al Acta
de Constitución. Lo que se hizo fue crear una estrategia de Marketing
Digital para la empresa mediante un apoyo de e-mailing, entidad que
buscaba captar a clientes potenciales y cuyas necesidades eran
incrementar las ventas de los cursos de capacitación ofrecidos por la
empresa, así como el de incrementar su cartera de clientes.
El Gerente del Proyecto, como responsable del mismo se encargó de

recopilar la información relevante acerca del proceso de Marketing en al
cual se tuvo que entrevistar al Gerente de Marketing para poder ver
realmente las necesidades, fortalezas que tiene el Área analizando la
recopilación de la información documentada.
- 114 -
Se especificaron los requerimientos funcionales de alto nivel y los
requerimientos no funcionales de la plataforma web, mostrados en el
Formato 6 del Anexo del Proyecto de Investigación.
Una vez acordado los requerimientos de la plataforma Web, se procedió

a hacer un análisis de viabilidad para el desarrollo del proyecto,
analizando el costo de desarrollo, alcance del proyecto y la calidad.
Las actividades del Proyecto se realizaron de acuerdo a lo planificado por

parte del Gerente del Proyecto, el cuál realizó las actividades de una
forma apropiada, para asimilar y resolver los riesgos que se fue
generando durante el proyecto en lo cual, si se desarrollaban las
actividades de forma inadecuada, se incrementaban los costos del
proyecto, costos que eran uno de los principales requisitos del cliente.
El Proyecto en su totalidad fue gestionado por el Gerente del Proyecto,

quién revisaba y monitoreaba continuamente el desarrollo del proyecto y
la implantación de la herramienta Web “Mailchimp” en la cual pasó por un
arduo requerimiento de análisis para la utilización del manejo de la
herramienta.
Durante la creación del producto de la plataforma Web “Mailchimp” se

consideró el apoyo de soporte de la plataforma dándonos una perspectiva
implica del manejo de la herramienta en la cual, el soporte eran personas
especializadas y expertas creación campañas de publicidad digital para
corporaciones nacionales e internacionales exitosas.
A. Cronograma Actualizado.
Durante la ejecución del presente proyecto hubo cambios con respecto
a la implantación de la estrategia:
1) Se pasó de una implantación de Inteligencia de Negocios con
la metodología “Extreme Spoping” a la implementación de
estrategia de e-marketing con la metodología “Inbound
Marketing” se dio como fundamento que la empresa
Systematic S.A.C tenía una deficiencia en la creación de
campañas estratégicas de marketing para la captación de
clientes potenciales.
- 115 -
2) El Cronograma ha sufrido una variación de fechas por un
retraso suscitado en la etapa implantación de un módulo de la
plataforma Web “Mailchimp”, en la cual el módulo de creación
de formulario personalizados haya tenido algunos bugs de
validación en las cajas de texto de los formularios, por lo tanto,
atrasaron el correcto desarrollo que se venía realizando en el
cronograma de la plataforma Web. Las fechas tuvieron que
correr por la cual se tuvo que contratar a un Desarrollador de
Páginas Web que tenga conocimientos de HTML5, CSS,
JavaScript y JQuery, para la cual tenía que restructurará el
esquema de la base de datos, y las interfaces, como la
interacción del formulario Web de Systematic S.A.C. Este
retraso generó 2 días adicionales de demora para el avance
del proyecto teniendo un costo de s/ 500.00 nuevos soles.
Gráfico N° 14: Formulario de la Página Web – Formulario Actual
3) Durante la ejecución del proyecto se suscitó un inconveniente

que obligó al equipo de proyecto a reprogramar el cronograma
de entrega de la plataforma Web “Mailchimp”;
- 116 -
En la cual se estructuró y segmento la base de datos de la Web
de “Systematic S.A.C” para un correcto almacenar de la
información de las personas que están interesados en algún
curso. En la cual la base de datos estaba mal estructurada en
el campo de cursos Interesados y horarios a escoger en la cual
al exportarlo en Excel esos dos campos como están en
selección múltiple los almacena en una sola celda. Por lo cual
se contrató a un Administrador de base de Datos teniendo
conocimiento de MySQL para la restructuración de la base de
Datos. Generando 2 días de retraso generando un costo de
s/ 600.00 nuevos soles.
Gráfico N° 15: Estructura de la base de Datos – Campo “Cursos”
Gráfico N° 16: Estructura de la base de Datos – Campo “Horarios”
- 117 -
Todos los cambios realizados en el Cronograma de
Actividades y en EDT se han sido actualizados hasta la fecha
actual. Por consiguiente, se tuvo que actualizar el cronograma
en la cual se puede Visualizar en el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°14 – Cronograma de actividades
B. Cuadro de Costos actualizado.

Debido a los incidentes de cambio de la implantación de la
metodología y de la plataforma web se ha considerado los cambios
del costo en la cual consideramos los siguientes:
 El costo generado por el bug de formulario de plataforma Web,
se generó un gasto adicional de s/500.00 nuevos soles para el
desarrollo del Módulo de formulario de la Web Site de
“Systematic S.A.C.” En la cual se tuvo que contratar a un
Desarrollador especializado en HTML5, CSS, JavaScript y
JQuery para mejorar la validación del formulario para tener un
ingreso correcto de información.
Tabla N° 21: Costo Adicional del Módulo Formulario
Detalle del Módulo de Formulario Web COSTO (s/)

Desarrollar especificaciones funcionales S/. 60.00
Desarrollar arquitectura del sistema S/. 120.00
Desarrollar especificaciones de diseño preliminares S/. 200.00
Desarrollar especificaciones de diseño detalladas S/. 120.00
Desarrollar plan de prueba de aceptación S/. 0.00
Subtotal S/. 500.00
 En la cual la base de datos del formulario de la Web Site de la

empresa estaba mal estructurado y esquematizado su base de
datos, para el ingreso de información en la cual al importarlo
dentro de la plataforma “Mailchimp” generaba una mala
estructura de segmentación de publicidad digital. Por ese
detalle se generó un gasto adicional de s/600.00 nuevos soles
para el desarrollo del Módulo de restructuración de la base de
datos de almacenamiento de la Web Site de “Systematic
S.A.C.” En la cual se tuvo que contratar a un Administrador de
- 118 -
base de Datos teniendo conocimiento de MySQL para la
restructuración de la base de Datos.
Tabla N° 22: Costo Adicional del Módulo Base de Datos
Detalle del Módulo de Base de Datos COSTO (s/)

Mockup de reestructuración de la base de datos S/.150.00
Desarrollar componentes faltantes S/. 200.00
Desarrollar paquete de prueba de aceptación S/. 100.00
Realizar prueba de unidad/integración S/. 150.00
Subtotal S/600.00
Debido al incidente inoportuno el gasto extra está dentro del monto de

contingencia como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla N° 23: Resumen de Gasto del Proyecto
Resumen Gastos Pre-Operativo (S/.)

Recursos Humanos S/ 48 498.00
Gastos de Herramienta Web S/ 332.28
Improvistos (10%) S/. 4 883.02
Total S/. 53 713.30
C. WBS Actualizado
La Estructura de Descomposición del Trabajo (EDT) se ha basado en
la iteración del PMBOK con la plataforma web con el fin de obtener
una estructura solvente del presente proyecto. Esta descomposición
jerárquica ha sido orientada a los entregables del trabajo a ser
ejecutado por el equipo de proyecto para cumplir con los objetivos de
éste y crear los entregables requeridos, con cada nivel descendente
de la EDT representando una definición con un detalle incrementado
del trabajo del proyecto.
El propósito que ha seguido el actualizar la EDT, es el de fusionar la
etapa de “Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar” con la etapa de
“Iniciación, Planificación, Ejecución, Control y Monitoreo” con el fin de
que el proyecto sea más consistente y equilibrar plazos a la hora de
su desarrollo.
- 119 -
Durante la ejecución del presente proyecto se actualizó el EDT debido
a que se pasó de la metodología de implantación de Inteligencia de
Negocio (Extreme Spoping) a la metodología de e-marketing (Inbound
Marketing) se puede Visualizar en el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°07 –Estructura de Desglose de Trabajo.
El Patrocinador del Proyecto fue quién aprobó los cambios solicitados

por el Gerente del Proyecto para modificar y actualizar las nuevas
fechas de entrega de informes de desempeño del proyecto.
D. Matriz de Trazabilidad de requerimientos actualizado
A continuación, se muestra la tabla de trazabilidad de requerimientos

actualizado y abreviada.
Los Requerimientos de alto nivel contemplados en el sistema actual

en uso y los nuevos requerimientos enfocados a la necesidad del área
de Gerencia de Marketing en el centro de capacitaciones y
asesoramiento Systematic S.A.C. en la cual “MailChimp” ayuda con
las tres tareas principales de e-maketing por email: administrar las
listas de suscriptores, crear las campañas de email, y revisar los
informes de campañas en la cual se puede Visualizar en el Anexo
09 – Requerimiento del Cliente (Alto Nivel).
Tabla N° 24: Matriz de Trazabilidad de requerimientos actualizado y

abreviada
Requisitos
Código Descripción
RQ01 Aumentar las ventas de los cursos de capacitación.
RQ02 Facilitar la gestión de Marketing Digital al Área de
Marketing.
RQ03 Obtener reportes de los resultados del desempeño de las
campañas publicitarias.
RQ04 Continuar una mejora continua en el área de Marketing.
RQ05 Crear un manual de utilización de la plataforma web y
capacitar al ejecutivo de Marketing para el uso del
sistema.
RQ06 Mejorar los niveles de cumplimiento del área de Marketing
- 120 -
E. Acta de reunión de Equipo.
Los equipos de trabajo del proyecto están compuestos por los
colaboradores que tienen asignados roles y responsabilidades para
completar el proyecto.
Estos son pieza fundamental en la consecución de los objetivos
planteados ya que trabajarán de manera conjunta con los
colaboradores de la organización en cuanto a la planificación,
monitoreo y control en el proyecto de captación de clientes.
Las reuniones tomadas en el presente proyecto permitieron compartir
conocimiento acerca de un tema o problema que haya suscitado,
además de tomar decisiones colectivas aportando ideas. En efecto,
las decisiones tomadas en forma colectiva, con representantes de las
diversas entidades involucradas, serán aceptadas con mayor facilidad
por todas las partes implicadas para obtener un mejor rumbo de lo que
se está haciendo.
Se han desarrollado Actas de Reunión del Equipo que van de acuerdo
al avance de las actividades del cronograma, se especifica los puntos
tratados Visualizar el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°40.2 – Acta de Reunión de Cierre
Se efectuaron ocho reuniones oficiales para el proyecto, de las cuales
7 fueron planificadas inicialmente y una de emergencia. En la siguiente
tabla se resumen todas las reuniones de equipo
Tabla N° 25: Resumen de Actas de Reuniones de Equipo
Tipo de Fecha
N° Motivo Principal
reunión
Planeación, Dar a conocer la propuesta a los directivos de
1 10/03/2015
Informativa la empresa.
2 Informativa Aprobación de acta de constitución. 10/03/2015
Planeación, Aprobación de los objetivos de la Plataforma
3 07/08/2015
informativa Web “Mailchimp”.
Planeación, Aprobación de la arquitectura del sistema
4 19/08/2015
informativa web.
Toma de Reestructuración de módulo de formulario y
5 21/08/2015
decisiones arquitectura de la base de datos.
Seguimiento,
6 Aprobación de la funcionalidad operativa. 21/08/2015
informativa
Seguimiento,
7 Aprobación de reléase del sistema. 21/08/2015
Informativa
8 Informativa Cierre del proyecto 02/011/2015

- 121 -
F. Registro de Capacitaciones del Proyecto actualizado.
Se ha actualizado el registro de capacitaciones del proyecto, debido a
la nueva implantación del “Mailchimp”.
Se realizó una sesión de capacitación la cual fue dirigida los ejecutivos
de Marketing del centro de estudio “Systematic S.A.C”.
1. Capacitación de uso de la Plataforma web dirigida a los
Ejecutivos de Marketing.
Se realizó en una asamblea general el día 21/08/2015 en las
instalaciones de “Systematic S.A.C” en el laboratorio N°
401 conformada por el Gerente General, Gerente Administrativo,
Gerencia de Ventas y los Ejecutivos de Marketing con el objetivo
de presentar el último reléase del sistema y capacitar a los
asistentes en los procedimientos generales del sistema. Los
cuales son:
 Procedimiento de crear lista de correos.
 Procedimiento de Importar lista de correos.
 Procedimiento de crear un formulario de suscripción.
 Procedimiento de estructurar base de datos de formulario.
 Procedimiento de crear campañas publicitarias.
 Procedimiento de diseñar las plantillas de emailing.
 Procedimiento de lanzar campaña publicitaria.
 Procesamiento de control de campaña publicitaria.
 Procesamiento de medición de la campaña publicitaria.
Podemos ver en la siguiente imagen el Menú de la plataforma web

fundamental como “Champaign, Templates, List, Reports” para
poder capacitar a los ejecutivos de marketing.
Gráfico N° 17: Menú de capacitación de la Plataforma Web “Mailchimp”

- 122 -
El proceso de aprendizaje individual es definido por actividades
que realizan los Usuarios del uso de la plataforma web para
conseguir el logro de los objetivos de contenido y/o conocimiento
a adquirir.
Se han definido las siguientes etapas para el proceso de
aprendizaje de la plataforma web “Mailchimp”.
 Etapa de Sensibilización: Dar a conocer los objetivos de
aprendizaje a fin de tener una visión compartida.
 Etapa de Entendimiento: Se dio a conocer el rol, funciones
del usuario y el proceso de ejecución de sus actividades
 Etapa de Evaluación: Demostrar el aprendizaje adquirido
 Etapa de Reforzamiento: Afianzar el aprendizaje en el
lugar de trabajo.
 Etapa de Retroinformación: Proporcionar
retroalimentación a los Usuarios sobre sus actividades de
trabajo.
Actividades a realizar para la elaboración del Programa de
Capacitación.
 Planeación de la capacitación.
 Agrupación de actividades de Capacitación general.
 Temporalidad de acuerdo a la etapa de implementación,
modalidad de entrega y actividades prioritarias.
 Elaboración de los materiales y documentos de apoyo
para los usuarios, incluyendo procedimientos de trabajo,
conceptos, manuales de instructor para esto se utilizó el
apoyo de soporte de la web site de “Mailchimp” en la cual
en link es http://kb.mailchimp.com/es .
 Control de calidad del ambiente de Capacitación para
asegurar su disponibilidad y apego a la realidad de la
operación durante la impartición del curso.
 Por último, se genera el Plan y el Programa de
Capacitación para su validación por parte de la Alta
Dirección de la empresa.
- 123 -
4.1.2. Seguimiento y Control.
En el seguimiento y control del presente proyecto han sido usadas todas las
herramientas necesarias (sean plantillas e indicadores) para monitorear,
analizar y regular el progreso y el desempeño del proyecto, para identificar
áreas en las que el plan requiera cambios y para iniciar los cambios
correspondientes. Se realizó el seguimiento, revisión y el informe del avance
del proyecto con la finalidad de poder cumplir los objetivos definidos en el Plan
de Gestión del Proyecto.
Se realizaron los respectivos informes semanales del Proyecto y fueron

entregados al Patrocinador del Proyecto como principal interesada, que
sirvieron como documento de comprensión del estado del Proyecto.
Los entregables verificados obtenidos mediante el Control de Calidad fueron

revisados con el Gerente General el Ing.Sergio Arturo Alpaca Julián en su
centro de labor, con el motivo de cerciorarse de que hayan sido completados
satisfactoriamente y recibido su aceptación respectiva.
Se realizó el Control de los Costos, efectuando el monitoreo del estado del

Proyecto y se determinó que los costos no sufrieron ninguna variación al
respecto, por lo que no se tomaron en cuenta alguna acción correctiva en la
cual el gasto adicional había sido cubierto por el fondo de improviso que
cuenta el proyecto.
Se realizó el Control de Calidad del Proyecto, efectuando el monitoreo y

registro de los resultados de la ejecución de actividades de calidad y se
determinó que las actividades establecidas en el Cronograma del Proyecto
para la generación del Producto de la plataforma Web “Mailchimp” bajo el
enfoque del PMBOK 5ta Edición se desarrollaron satisfactoriamente, es decir
no se encontraron deficiencias durante el proceso por lo que no fue necesario
implementar acciones correctivas.
Se obtuvo un flujo óptimo de información mediante comunicaciones formales

realizadas presenciales y al igual a distancia utilizando el envío de los
informes del desempeño del proyecto mediante el uso de Office 365, Outlook
y Trello mediante el uso de Videollamadas como el Skype, Hangout
obteniendo como resultado la satisfacción de necesidades de información del
principal Interesado del Proyecto.
- 124 -
Se realizó el Control a los Riesgos del Proyecto, efectuando a los riesgos
identificados del mismo (se puede Visualizar en el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°30 –Planificación de la Calidad). Durante el
proceso de desarrollo del Proyecto no se identificaron nuevos riesgos que
afecten el desempeño del Proyecto, por lo que fue óptimo el desempeño del
trabajo.
Se realizó la Inspección de la Calidad del Proyecto con la finalidad de verificar

que las actividades de calidad del Proyecto de implantación de la plataforma
web “Mailchimp” se desarrollaban de forma correcta. La Inspección del
Proyecto estuvo a cargo del Ing. Brayan Cesar Cabrera Sanchez teniendo el
rol de Dirección de Proyecto. El Método de Inspección fue de revisión
comparativa según el tipo de proyecto que se estaba desarrollando con las
10 Áreas de Gestión del Proyecto del PMBOK 5ta Edición el 27/08/15 en el
centro de capacitaciones “Systematic S.A.C” ubicado en el centro de Ica en
la Av. San Martin #273 a las 10:00 a.m. junto con el Patrocinador del Proyecto.
Los resultados de la Inspección de la Calidad del Proyecto fueron conformes
por ambas partes correspondientemente.
Se realizó el Control de la Participación de los Interesados del Proyecto,

efectuando monitoreo a las relaciones con los mismos y se determinó la
eficiencia y eficacia de los Interesados del Proyecto, especialmente de la Ing.
Sergio Arturo Alpaca Julián, Interesado Principal que participó continuamente
brindando información al detalle de sus necesidades e intereses en el
momento oportuno.
La Solicitud de Cambio, fue analizada y aprobada por el Gerente General de

la empresa debido a los retrasos generados por el Gerente del Proyecto, con
respecto a los informes del Módulo del formulario y de la base de datos de la
web site de la empresa que se reutilizará para las campañas de marketing
siendo parte del apoyo estructural.
Encontramos en este contexto 3 formatos que se han ido y se van trabajando

en el desarrollo del proyecto:
a) Solicitud de Cambio.
Se realizó una propuesta formal de solicitud de cambio para modificar
la EDT planteada en principio, la solicitud de cambio fue aprobada y
reemplazó el documento anterior.
- 125 -
El cambio fue solicitado porque se debía actualizar el cronograma del
proyecto con las nuevas fechas indicadas por el Gerente del proyecto,
para realizar las verificaciones del sistema. Y finalmente poder tener
todo listo y corregido para la prueba piloto.
Tabla N° 26: Resumen de Actas de Reuniones de Equipo
N° Asunto Solicitud Razón

1 Integración de Reestructuración del EDT de la Metodología no se
la metodología de Ingeniería alineaba con el
metodología objetivo del
proyecto
2 Módulo de Reestructuración del módulo de Contrato de un
formulario de formulario de suscripción nuevo desarrollador
la Web Site Web
3 Módulo de la Mejorar la estructura de la base de Contrato de un
base de datos datos para segmentar. especialista en
de la Web administración de
Site base de datos
3 Integración Incorporación del API de Google Genera reporte de
del API de Analytics engage a la Web
Google Site de Systematic
Analytics
De igual manera cuando se detectan problemas durante la ejecución

del trabajo del proyecto, se emiten solicitudes de cambio que pueden
modificar las políticas o los procedimientos, el alcance, el costo, el
presupuesto, el cronograma o la calidad del proyecto.
Gráfico N° 18: Solicitud de Cambio
- 126 -
En el Anexo Nº 16 se puede ver el documento aceptado para dar paso
al cambio de la EDT.
b) Riesgos Actualizados.
En el desarrollo del proyecto se identificaron nuevos riesgos, se
analizaron, se revisaron y se monitorearon los riesgos existentes del
proyecto. En el Anexo Nº 25 se han actualizado los riesgos hasta el
momento, clasificándolos por código de identificación y por
descripción de cada uno de ellos.
Tabla N° 25: Estrategia de respuesta al riesgo asociado al calendario

del Proyecto
Estrategia de respuesta a los riesgos

N° Riesgo Respuesta Responsable
1 Pérdida de Almacenar la Gerente del
documentos. información en un proyecto
servicio de
alojamiento
multiplataforma en
Nube
2 Retiro de un miembro Contar con una Gerente del
del proyecto. cartera de proyecto
profesionales para
el proyecto
3 Incumplimiento de Designar un tiempo Gerente del
tiempo y costo. adicional y costo de proyecto
improvistos de
riesgos.
4 Descomposición Reestructuración Gerente del
inadecuada de tareas y inmediata del proyecto
actividades del EDT Cronograma del
Proyecto
5 Miedo al cambio por Demostrar los Gerente del
parte de los beneficios de proyecto
trabajadores implantar una nueva
plataforma web Gerente de
Marketing
6 Baja satisfacción del Cumplir con los Gerente del
cliente con respecto al entregables del proyecto
avance del proyecto avance del proyecto
Se puede Visualizar en el Anexo del proyecto de investigación.
Formato N°25 –Lista de Riesgo.
- 127 -
c) Informe de Estados.
Se tuvieron las acciones de recopilar y distribuir información de
desempeño, incluidos informes de estado, mediciones del avance y
pronósticos. A continuación, se muestra el Anexo Nº 37 con los
Informes de Estado del Proyecto, con su respectivo detalle cada uno
de ellos.
4.2. Ingeniería del Proyecto.
Dentro del presente capitulo IV se desarrolló la parte de la ejecución, en este caso
la implantación de la plataforma Web de newsletter y e-mailing “Mailchimp” con los
requerimientos necesario que dispone la empresa “Systematic S.A.C”. En esta fase
se dio inicio a la Creación de las campañas de publicidad digital “Mailchimp” para la
captación de clientes en el centro de estudios “Systematic S.A.C” en la ciudad de
Ica, se desarrollaron una serie de actividades referentes a la generación e
integración del Producto.
a) Fundamento de la Plataforma Web:
MailChimp es una aplicación basada en la web que funciona en la
mayoría de navegadores, lo que significa que no es necesario descargar
ni instalar ningún software en tu ordenador. Para asegurarte de que
MailChimp funciona correctamente en tu navegador, se debe de habilitar
las cookies, pop-ups y JavaScript. Al crear una cuenta con se aceptarán
las Condiciones de uso de MailChimp, así como el cumplimiento de la
normativa anti-spam. Es importante que se esté conforme con las reglas
de cumplimiento63.
b) Iniciar Sesión de la Plataforma Web:

Primer requerimiento de Mailchimp es poder registrarse en la plataforma
Web en la cual adquirimos el derecho de uso del servicio, para poder
comprar el plan de costo de servicio dependiendo la cantidad de
suscriptores y envió de correos.
MailChimp te ayuda con las tres tareas principales de marketing por
email: administrar las listas de suscriptores, crear las campañas de email,
y revisar los informes de campañas.
63Mailchimp, Términos legales de Uso del Mailchimp En:

http://mailchimp.com/legal/terms/?_ga=1.56357611.1935133292.1435539879, San Francisco, 2015, 1 pp
- 128 -
Gráfico N° 19: Iniciar Sección en la Plataforma “Mailchimp”
c) Adquisición del Servicio de la Plataforma Web:
Se realizó primero la adquisición de la plataforma Web en un plan

empresarial de $10.00 dólares mensuales en las cuales los beneficios de
enviar 12 000 correos electrónicos al mes a un máximo de 2000
suscriptores. Esto significa que puedes enviar seis veces a 2000
suscriptores o diez veces a 1200 suscriptores a la vez. Sin embargo, solo
se puede enviar un total de hasta 2000 correos electrónicos en 24 horas
Al llegar a los 2000 suscriptores del Forever Free Plan, todavía podrás
recopilar e importar nuevos suscriptores y trabajar en tus campañas y
listas;
Pero se dejará en suspenso el envío a tu lista o correos electrónicos de

prueba hasta que pases a un plan de pago o reduzcas a 2000 o menos
el número total de suscriptores.
Gráfico N° 20: Plan Adquirido por Systematic S.A.C para el proyecto
- 129 -
d) Crear una lista:
Al crear una lista, la plataforma Web pide un poco de información para
cumplir con la normativa de anti-spam, y los detalles para el banco de
pruebas. La plataforma prohíbe a los usuarios realizar envíos a listas de
terceros, compradas o alquiladas, así que asegura de revisar los
requisitos para las listas antes de comenzar. Puedes agregar suscriptores
de tres maneras:
 Pegar o escribir la información de contacto del suscriptor
 Cargar desde una hoja de cálculo
 Importar desde la base de datos de tu CRM (gestión de relaciones
con los clientes)
Una vez que la lista está guardada, podrás agregar suscriptores de
diferentes maneras.
1. Escribe o pega la información individual del suscriptor.
2. Súbela desde un archivo.
3. Copia/pega una hoja de cálculo.
4. Impórtala de una base de datos u otro servicio. Echa un vistazo a
este artículo sobre cómo dar formato a tu importación.
5. Crea una lista de cero utilizando nuestros formularios de
suscripción (signup forms) y aplicaciones móviles, como
Chimpadeedoo para iPad y Android.
Gráfico N° 21: Lista de Correos Importados de la Web Site
- 130 -
e) Crear y Diseñar la Campaña Publicitaria:
Cuando creas una campaña en MailChimp, puedes seleccionar
diferentes plantillas para crear la campaña de correo electrónico en el
paso Template (Plantilla) del Constructor de Campaña (Campaign
Builder).
Para crear una campaña, navega a la página Campaña (Campaign),
selecciona Crear campaña (Create Campaign) en la esquina superior
derecha de la página. Para empezar, te recomendamos que selecciones
una Campaña Regular (Regular Campaign).
Abajo se encuentra la barra de progreso, que te permite navegar por los
pasos del Constructor de campaña (Campaign Builder).
Una vez que hayas seleccionado la plantilla, puedes agregar tu
contenido, modificar el diseño y más.
1. Ir a la página Campaigns (Campañas).
2. Hacer clic en Create Campaign (Crear campaña) para crear una
Campaña Regular.Para crear una campaña de Plain-Text (Texto
sin formato), A/B Split Campaign (A/B Split), RSS-Driven
Campaign (Campaña RSS) o Inbox Inspection Campaign (una
campaña de inspección de bandeja de entrada) hacer clic en el
menú desplegable y selecciona esa opción.
3. En la pantalla de Recipients (Destinatarios) elige la lista o
segmento de lista al que quieres enviar la campaña. Si vas a
enviar a un segmento, puedes configurar un nuevo segmento en
esta pantalla, o elegir un segmento guardado.
4. Para continuar, debemos hacer clic en Next (Siguiente) o en la
barra de progreso.
5. En la pantalla de Setup, introduce el Email subject (Asunto del
correo electrónico), From name (Nombre del remitente) y From
email address (Dirección de email del remitente). Selecciona
herramientas de seguimiento, conecta redes sociales y configura
opciones avanzadas entre las opciones disponibles. Cuando
hayas terminado, hacer clic en Template (Plantilla) o Next
(Siguiente) en la barra de progreso.
6. En la pantalla de Template (Plantilla), selecciona una de las
siguientes opciones para crear y añadir tu contenido.
- 131 -
Gráfico N° 22: Crear y Diseñar la campaña de Publicidad
Al enviar una campaña a través de MailChimp, hay algunas cosas que

querrás tener en cuenta al crear tu contenido.
 Los destinatarios de la lista MailChimp quedan ocultos para el

resto de destinatarios. Se entrega una copia completamente
separada del correo electrónico para cada destinatario de la lista,
por lo que se puede personalizar el contenido para cada uno de
ellos. Esto nos permite también hacer un seguimiento de clics y
visitas.
 Antes de enviar los emails a toda la lista, se asegura de hacer
algunas pruebas. Para asegurarte el mejor resultado posible, se
recomienda que envíes pruebas a los servicios de correo
electrónico basados en la web más conocida, como Yahoo!,
Hotmail y Gmail. También se puede utilizar el Inbox Inspector
(Inspector de bandeja de entrada) para obtener una vista previa
de cómo se verá tu correo electrónico en varios clientes.
 MailChimp incluye automáticamente una versión en HTML y una
versión alternativa de texto simple para cada uno de tus
suscriptores. Esto garantiza que tus suscriptores verán el
contenido como se esperaba, independientemente del correo o
programa que utilicen.
- 132 -
 MailChimp está diseñado para enviar campañas de correo
electrónico que contienen código HTML y texto sin formato. Se
puede utilizar otros tipos de código, pero no te lo aconsejamos.
Por ejemplo, Flash no es compatible con la mayoría de los
programas de correo electrónico. La mejor manera de enviar
contenido Flash es utilizar una imagen en tu campaña y enlazarla
al contenido Flash alojado en un sitio web o servidor externo.
f) Crear las Plantillas de Publicidad.
Basic Templates (Plantillas Básicas) proporcionan plantillas en blanco a
las que se puede diseñar y agregar contenido para crear un correo
electrónico personalizado y adaptado para dispositivos móviles, mediante
el Diseñador de correo electrónico (Email Designer). Las plantillas Basic
(Básicas) aprovechan al máximo el Editor Drag and Drop del Constructor
de Campaña (Campaign Builder), que le permite personalizar
completamente el aspecto y el diseño de la campaña.
Dos estilos de la plantilla están disponibles en la pestaña Basic (Básicas):
regular y con bandas. Las plantillas regulares tienen un solo color de
fondo con un borde. Las plantillas con bandas (Banded templates)
incluyen bloques de recuadros de texto con diferentes colores de fondo.
Da igual la plantilla que puedas elegir, se puede agregar un bloque de
recuadro de texto en el Editor Drag and Drop.
Si deseas crear un propio estilo de las plantillas Basic (Básicas) o deseas
agregar contenido a uno de nuestros Themes (Temas), puedes
Gráfico N° 23: Creación de Plantillas de la plataforma Web

- 133 -
g) Crear formulario de suscripción y correos electrónicos de
respuesta.
Cuando creamos una lista en MailChimp, generamos automáticamente
un conjunto predeterminado de formularios, emails y páginas para la
nueva lista, que lleva a los suscriptores través de los procesos de
suscripción.
Formularios, correos electrónicos y páginas se almacenan en el
generador de formularios de cada lista. El Form Builder (Generador de
formularios) da acceso a herramientas de edición que permite
personalizar tus formularios, emails y páginas. Son compatibles con
móviles, por lo que tus suscriptores pueden acceder desde cualquier
dispositivo.
Los Formularios y correos electrónicos de respuesta (Forms and
response emails) el menú desplegable del generador de formularios
divide los distintos formularios, emails y páginas de tu lista en cuatro
categorías.
 Subscribe (Suscribir): Incluye el formulario de registro, así como
las páginas y emails que forman proceso de doble confirmación.
 Unsubscribe (Cancelar suscripción): Incluye el formulario de
registro, así como las páginas y emails que forman el proceso de
cancelación de suscripción.
 Update Profile (Actualizar perfil): Incluye el formulario de
registro, así como las páginas y emails del proceso de
actualización de perfil.
Estos formularios, correos electrónicos y páginas tienen estilos y ajustes

predeterminados. Personaliza tus formularios, emails y páginas con el
generador de formularios Build it (Créalo), Design it
(Diseñalo) y Translate it (Tradúcelo).
1. Al Ver el Form Builder (Generador de Formularios) y hacer clic en

el botón Design it (Diséñalo).
2. Hacer clic en Page (Página), Body (Cuerpo), Forms (Formularios)
o MonkeyRewards para ver opciones adicionales. Según vaya
realizando el clic en cada una de esas opciones, un resaltado de
color rojo indica el área que estás editando.
- 134 -
3. Se usan para los campos y menús desplegables para hacer los
cambios que se quiera a los estilos. Los cambios se guardan
automáticamente.
4. Cualquier sección de contenido marcada con una línea roja
discontinua se puede editar. Haz clic en la sección o en edit
(editar) para hacer cambios.
5. Haz los cambios que quieras en el modal Edit Your Content (Editar
tu contenido) y haz clic en Save & Close (Guardar y cerrar).
Gráfico N° 24: Formulario de Inscripción
h) Reporte e Informes de las campañas publicitarias:
Para ver el informe de una campaña o proceso de automación en

particular, sigue los siguientes pasos:
 Navega a la página Reports (Reportes).
 Selecciona la pestaña Campaigns (Campañas) o Automation

(Automación) en la parte superior de la página, en función al tipo
de informe que buscas.
 Hacer clic en el botón View Report (Ver Informe) para la campaña

o flujo de automación para el que se deseen en el informe.
- 135 -
También se puede ver un informe de campaña o de proceso de
automación navegando a la página Campañas (Campaigns) o
Automación (Automation) y seleccionando el botón View Report (Ver
Informe) para ver el informe de la campaña enviada o flujo de trabajo
deseado.
En función del tamaño de la lista, las estadísticas de apertura pueden

tardar entre 15 y 30 minutos en actualizarse, mientras que las estadísticas
de clic y abuso se actualizan en tiempo real. Las devoluciones se
comprueban cada minuto, pero pueden tardar más tiempo en actualizarse
si los servidores de MailChimp tienen mucho tráfico.
Contamos con un resumen estadístico de la campaña de publicidad en la

cual la ejecutamos:
 Recipients (Destinatarios). - El número de suscriptores a los que

se envió la campaña.
 Delivered (Entregados). - La fecha y hora en que los servidores

de MailChimp terminaron de enviar la campaña.
 Open rate (Tasa de apertura). - El porcentaje de campañas

entregadas correctamente que se registraron como abiertas.
 Click rate (Tasa de clics). - El porcentaje de campañas

entregadas correctamente que registraron un clic.
 List average for opens and clicks (Promedio de aperturas y

clics de la lista). -El porcentaje promedio de aperturas y clics de
las campañas anteriores enviadas a esta lista.
 Industry average for opens and clicks (Promedio de aperturas

y clics para la industria). - El porcentaje promedio de aperturas
o clics para las campañas en la industria seleccionada establecida
para la cuenta.
 Opened (Abiertos). - El número de destinatarios que abrieron la

campaña cualquier número de veces.
 Clicked (Cliqueados). - El número de destinatarios que hicieron

clic en cualquiera de los vínculos seguidos en esta campaña.
- 136 -
 Bounced (Devueltos). - El número de destinatarios que se
registraron como devolución suave o dura de MailChimp.
 Unsubscribed (Suscripciones canceladas). - El número de

suscriptores que decidieron darse de baja de tu lista mediante el
vínculo de cancelación de suscripción en esta campaña.
 Total opens (Aperturas totales). - El número total de veces que

la campaña fue abierta por los destinatarios. Este recuento incluye
múltiples aperturas de destinatarios individuales.
Gráfico N° 25: Reporte e Informes de las Campañas Publicitarias
i) Módulo Estructura de la Base de Datos:
El módulo de estructura de base de datos surgió como un improvisto

porque al inicio al importar la base de datos al “Mailchimp” tenía algunos
problemas por lo mismo que la base de datos de la web site no estaba
bien estructurada, en la cual no nos permitía poder segmentar bien la
información, por eso tuvimos que modificar el código en MySQL y en
HTML5, por la cual tuvimos que contratar a un administrador de base de
datos.
- 137 -
Gráfico N° 26: Módulo de almacenamiento de datos personales
j) Módulo Formulario de Inscripción de la Web:
En la cual se tuvo que contratar a un Desarrollador de Páginas Web que

tenga conocimientos de HTML5, CSS, JavaScript y JQuery, para la cual
tenía que restructurara el esquema de la base de datos, y la interfaz,
como la interacción del formulario Web de Systematic S.A.C.
Gráfico N° 27: Módulo de formulario de Inscripción de la Web Site
- 138 -
4.3. Soporte del Proyecto.
Se realizó Inspección de Calidad con la finalidad de verificar si se cumplían las
actividades establecidas en la Planificación del Proyecto, así como el Informe del
Desempeño.
4.3.1. Plantilla de Seguimiento a la Gestión de la configuración actualizado.

Las verificaciones y auditorias de la integridad de la configuración serán
rutinarias y bisemanales por el Gerente del proyecto y en donde se
comprobará: Integridad de la información y exactitud.
Tabla N° 26: Seguimiento a la Gestión de la Configuración Actualizado
Revisión
Tema Auditado Supervisado Fecha
Realizada
Avance de
18/03/15
documentación. Si
Revisión
comparativa según
el tipo de proyecto y Gerente del 25/03/15
Si
áreas de gestión del Proyecto.
PMBOK
Revisión de la
funcionalidad de la 02/04/15
Si
Plataforma Web
-Patrocinador
Evaluar los
-Gerente de
resultados obtenidos
Proyectos 05/04/15
luego de aplicar los Si
-Gerente de
cambios solicitados
Marketing
Verificar el estado
Gerente del
del proyecto de 30/08/15
Si Proyecto.
implantación.
4.3.2. Plantilla de Seguimiento a la Aseguramiento de la calidad actualizado.

La gestión del proyecto se está realizando de acuerdo a lo planificado.
Verificar que el desarrollo del proyecto se esté desarrollando de manera
correcta. De encontrar algún error, se tomarán las medidas correctivas.
Diseñar indicadores de gestión para controlar los procesos críticos y poder
darles seguimiento y control.
Definiremos el proceso por el cual se implementan planes de respuesta a los
riesgos, se rastrean los riesgos identificados, se monitorean los riesgos
residuales, se identifican nuevos riesgos y se evalúa la efectividad
del proceso contra riesgos a través del proyecto. Estos procesos interactúan
entre sí y con los procesos de las otras áreas de conocimiento.
- 139 -
Tabla N° 27: Seguimiento a la Aseguramiento de la calidad actualizado
Aprobación Validado para

Entregable: Revisión:
realizada por: ser entregado
Formatos del
Si
PMBOK 5ta Edición.
Desarrollo de
Si
documentación.
Diagramas de AS –
Si
IS y TO –BE.
Casos de uso
Si
“Systematic S.A.C.”
Plataforma Web
Si
“Mailchimp” Gerente del
Mediciones de los SI
Proyecto
reportes de las
Si
campañas
Publicitarias
Creación de la
plataforma
“Mailchimp”
mediante la Si
aplicación de la
Metodología
Inbound Marketing.

Actualizado.
Definiremos el proceso por el que se monitorean y registran los resultados de
la ejecución de actividades de control de calidad, a fin de evaluar el
desempeño y recomendar cambios necesarios. En las cuales se reconocen
como:
 Hacer seguimiento del personal dentro de los procesos que realiza.
 Reconocimiento por el buen desempeño de actividades y tareas.
Contar con indicadores de la productividad de los empleados, la calidad de

los productos y servicios, la rentabilidad del negocio, el cumplimiento de
plazos, la eficacia de los procesos, los tiempos de desarrollo de trabajos, el
uso de los recursos, el crecimiento, control de costos, el nivel de innovación
y desempeño de la infraestructura tecnológica.
Llevar conocimiento del nivel de aceptación del Patrocinador durante la

presentación del análisis, selección de herramienta y pruebas de la
herramienta, en base a ello y analizando el comportamiento de la métrica en
el tiempo podrán tomarse acciones correctivas de manera oportuna.
- 140 -
Tabla N° 28: Seguimiento a la Métricas y evaluación del desempeño
A evaluar Evaluación Realizado

Informe de estados B -Gerente del Proyecto.
-Gerente del Proyecto.
Definir el alcance del
B -Patrocinador del
proyecto
Proyecto.
Constancia de recepción
B -Gerente del Proyecto.
de entregables
Capacitación del equipo -Gerente del Proyecto
B
interno -Gerente de Marketing
Avance y Desarrollo del -Gerente del Proyecto
Proyecto “Systematic B -Patrocinador del
S.A.C” – Mailchimp. Proyecto.
Entregables del Proyecto -Gerente del Proyecto
B
y del Producto.
Acta de reunión de cierre B

Certificado de
B -Patrocinador del
conformidad
Proyecto.
Leyenda:
B Bueno
R Regular
M Malo
- 141 -
Capítulo V: Cierre del Proyecto
CAPÍTULO V
CIERRE DEL PROYECTO
5.1 . Gestión del Cierre del Proyecto.
Una vez culminado todas las actividades de cada fase de la dirección de proyecto
del PMBOK (Inicio, planificación, ejecución, control y seguimiento), y completar la
fase de cierre. Se revisa todos los documentos de los procesos para asegurarse de
que todo el trabajo esté completo alcanzado los objetivos del proyecto, como en la
etapa de iniciación de donde se identificó la idea y redactó el presupuesto
específico, el alcance, la calidad, la evaluación de riesgos, además se hicieron las
estimaciones de tiempo, costes; teniéndose en cuenta los recursos materiales y
financieros ya disponible con los que contaba la empresa.
Nos cercioramos la culminación antes de considerar en la etapa de cierre. Para

esto; la administración y cierre de contratos, consistió en el cierre de la adquisición
(Visualizar el Anexo del proyecto de investigación Formato N°29 –Plan de
Adquisición), en llevar a cabo todas las acciones como el costo y la forma en que
se adquirió la plataforma Web “Mailchimp”.
5.1.1. Acta de Aprobación de Entregables.
En el presente certificado de Aprobación elaborado por el director del

proyecto se busca la conformidad con la aprobación de los sponsors,
stakeholders con respecto a los entregables realizados y entregados.
Cada presentación de los entregables que fueron revisados por el
sponsor en la cual constaba con las fechas de entrega y aprobación,
contenido objetivo de la ficha de entregable y la firma de aprobación. Por
medio de la presente acta se deja constancia de la finalización y
aceptación del proyecto “Implantar estrategia de e-marketing, mediante
la herramienta web analítica de e-mailing y newsletters “Mailchimp”, para
mejorar el proceso de captación de clientes potenciales en el centro de
capacitaciones “Systematic S.A.C.” de la provincia de Ica.” a cargo del
Director de Proyectos Brayan Cesar Cabrera Sanchez, iniciado el Martes
10 de Marzo del 2015 y culminando el miércoles 11 de Noviembre del
2015. En este punto se da por concluido el proyecto, entrega y aceptación
de la plataforma de e-marketing con la herramienta Mailchimp, el cual
culmina de manera exitosa con la respectiva descripción de los
entregables de forma detallada para el proyecto.
(Visualizar el Anexo del proyecto de investigación Formato N°36 –

Acta de Aprobación de Entregables)
- 143 -
5.1.2. Lecciones Aprendidas.
Se documentó las lecciones aprendidas en la presente tesis con la

finalidad de dar a conocer el conocimiento adquirido sobre el proceso de
e-marketing, ésto, se llevó a cabo a través de un análisis crítico sobre los
factores que pudieron haber afectado de forma positiva o negativa.
A su vez se documentó estas lecciones aprendidas con el fin de obtener
una significante ventaja competitiva entre el sector de capacitaciones
académica productiva. (Visualizar el Anexo N°24 –Lecciones
Aprendidas).
Las lecciones aprendidas para la gestión del proyecto, se dan por

terminado una vez que el patrocinador del proyecto aprueba y firma el
cierre del proyecto con todas las fases concluidas de acuerdo a lo
establecido al inicio el proyecto (Visualizar el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°29 –Plan de Adquisición), y que se haya
terminado con todas las fases de la gestión del proyecto del PMBOK,
(Inicio, planificación, ejecución, control y seguimiento y cierre), detallando
en cada una de estas fases sus determinadas actividades y
procedimientos por el cual logramos el éxito en la conclusión de este
proyecto de Investigación.
El cierre administrativo del proyecto, consistió en la revisión de todos los

reportes de avance e informes generados durante las fases de ejecución,
seguimiento y control del proyecto. Por el cual en la fase de ejecución se
tuvo que dar las pautas para el inicio del proyecto el cual se realizó
reuniones diarias con el gerente el Señor Sergio Arturo Alpaca Julián de
“Systematic S.A.C.” en que se evaluó la viabilidad y alternativas
identificando las partes interesadas, iniciando así el acta de constitución,
primer documento del PMBOK el cual proporciona la descripción de alto
nivel del proyecto, y las características del proyecto.
El documento autorizó formalmente el inicio del proyecto, el cual

acompañado de firma y aprobación del gerente de la empresa
“Systematic S.A.C.” para garantizar que se haya cumplido con todas las
actividades y se han obtenido los entregables esperados de la gestión del
proyecto. Definiendo el propósito y la descripción del proyecto, el alcance,
objetivos, requerimientos del proyecto, entregables, costes, recursos.
- 144 -
Las lecciones aprendidas para la ingeniería del proyecto, finalizó de
acuerdo a la implementación de la estrategia de e-marketing para el
proceso de captación del cliente, para que cada actividad se pueda
concluir correctamente; permitiendo la optimización de poder migrar de
una campaña publicitaria física (Volantes, Paneles Publicitarios, etc.) a
una estrategia de marketing digital.
Una vez realizado la implementación de la plataforma de E-Marketing,

llevando así el mejor funcionamiento del proceso de captación de clientes
potenciales, se implantó la plataforma de emailing para “Systematic
S.A.C.” para que el proceso pueda ser automatizado y más interactivos
con las campañas publicitarias poder aumentar un 90% de las ventas de
los cursos permitiendo tener una mayor rentabilidad solidad en la
empresa.
A continuación, se describe el proceso de las lecciones aprendidas

en el cierre del proyecto.
Una vez realizado el rediseño del proceso de captación de clientes, se

implementó el modelo de marketing digital con emailing, mejorando el
tiempo, costo, productividad y calidad de publicidad, así como también el
posicionamiento de la empresa en el mercado verificando que es una
empresa innovadora al mercado dando la flexibilidad de los cambios
respectivos y requeridos por la empresa en las campañas publicitarias.
Es importante cuando empezó a funcionar la plataforma “Mailchimp”, se

aseguró el funcionamiento de la plataforma web a fallo de errores,
conectividad, soporte, seguridad de data y revisión de todos los módulos
integrados a la plataforma, para una mejor funcionalidad para el manejo
de publicidad digital.
La plataforma “Mailchimp” es manejado para una sola área de la

empresa, en que permitió que el equipo de Marketing permitiendo una
mejor campaña publicitaria en un menos tiempo, reduciendo costos y
teniendo una efectividad de impacto en los clientes. Se identificó con
mayor atención los detalles que contiene la plataforma para poder lograr
el éxito de la implantación y cumplir con lo establecido al inicio del
proyecto.
- 145 -
Se cumplió con el cronograma establecido para la culminación de las lista
de actividades en base al tiempo (fecha de inicio y final) y sus
dependencias, para esto utilizamos el diagrama de Gantt para
representarlo de una forma más clara y relacional entre las actividades
del proyecto, también se cumplió con las definiciones de las tareas de
duración por cada etapa de la dirección del proyecto (Alcance, Tiempo,
Costes, Calidad, Comunicaciones, Riesgos y Adquisiciones), ejecución,
seguimiento y control y cierre, que nos permitió conocer el avance
progresivo del proyecto.
El cuadro de costos nace a partir de las tareas (hitos) y actividades, para

esto asignamos al responsable el tiempo establecido y el margen de
costo, los costos fueron expuestos al equipo del proyecto, sponsor e
interesados del proyecto.
En la recolección de datos en la entrevista con el Gerente, se realizó la

toma de decisión y aprobó el progreso del costo, el cual dio a conocer
costos de la plataforma de “Mailchimp” necesario en el desarrollo del
marketing digital que se ejecutó, y del proyecto por cada fase de la
dirección del proyecto de PMBOK (inicio, planificación, ejecución,
seguimiento y control, cierre), se rindió informes de la Plataforma. Estos
informes incluyen (característica del precio mensual, capacidad,
usuarios, capacitación de integración con redes sociales y plataformas,
soporte, capacidad de suscriptores y capacidad de envió de correos). Los
informes se rindieron al patrocinador del proyecto para lo que hizo la toma
de decisión firmando el acta de aprobación e informes correspondientes
de inicio y aceptación de costos de la plataforma Web de emailing.
También se organizó el alcance total del proyecto y representando el

trabajo especificado en la declaración del alcance del proyecto. Tuvo
como finalidad identificar y definir todos los esfuerzos requeridos
asignando la responsabilidad a los miembros de “Systematic S.A.C” y se
partió estableciendo un cronograma y presupuesto adecuado realizando
las actividades a llevarse a cabo autorizado por el patrocinador.
Se detalló por cada fase que actividades realizamos ya con el desglose
del proyecto que nos facilitó cuanto tiempo y como llevamos mejor el
control de cada etapa del proyecto.
- 146 -
Para el seguimiento a los requisitos al largo del ciclo de vida del proyecto
se aseguró que se cumplan de manera eficaz, la utilización de hacer un
seguimiento a toda la información y analizar el requisito cuando haya
cambios de módulos de la plataforma al alcance del proyecto o del
producto. Como resultado no afecto, por lo conveniente no hubo cambios
en el presupuesto y se mantuvo con el presupuesto inicial ya acordado
en el acta de constitución para el inicio del proyecto donde se aceptaron
y respetaron las condiciones presupuestales ya pactadas inicialmente. Se
llevó a cabo periódicamente reuniones semanales para dar a conocer al
gerente de la empresa los avances del proyecto con la firma
correspondiente del patrocinador.
Se registró la capacitación recibida al personal, como calificaciones en:

calidad de trabajo, capacidad para aprender habilidad analítica,
conciencia organizacional, orientación a resultados, adaptabilidad al
cambio, responsabilidad, tolerancia a la presión orientado al cliente y
trabajo en equipo por parte del equipo del proyecto y la programación
para las competencias que están relacionadas con las actitudes,
habilidades y otras características del personal que afectan en parte
importante del rendimiento en el trabajo (roles y responsabilidades),
cumpliendo con todo lo establecido la capacitación se desarrolló
satisfactoriamente.
Para el seguimiento y control se tomó en cuenta el constante

seguimiento, adecuando el apoyo necesario a los usuarios en todas las
dudas e inquietudes que tengan acerca de alguna función o servicio que
brinde la plataforma web , dando así soporte inmediato a todos los
problemas e interrogantes que tuvieron los usuarios que interactuaron
con la plataforma: De esta manera se realizó el control, midiendo y
observando a cada ejecutivo interviniente en el proceso que toda
actividad haya culminado satisfactoriamente, para cada función de
trabajo, dándose pautas de atención, utilización de materiales y
herramientas, monitoreando los reportes de las personas que
interactuaron y abrieron su correo, dándose soporte y actualizando los
módulos de la plataforma de “Mailchimp”, verificando los componentes,
sistemas operativos, drivers y plugin’s que son requisitos indispensable
- 147 -
para haber realizar la instalación correctamente, para luego solo seguir
instrucciones de instalación.
Se rindieron las aportaciones sugeridas al usuario al momento de

ejecutar el sistema que son administradas y controladas por el personal
asignado dando control total a la situación encontrada para tomar
acciones correctivas que serán autorizadas en una de las reuniones del
equipo.
El seguimiento y control permitió saber si todos los recursos asignados al

proyecto aseguraron correctamente. Pudimos detectar desajustes a
tiempo para resolverlos. El Feed-Back o retroalimentación es esencial por
el cual se realizó haciendo preguntas a los usuarios que interactúan con
la plataforma web, el gestor necesaria información y datos comprobables
y actualizados que permitieron las decisiones rápidas. (Visualizar el
Anexo del proyecto de investigación Formato N°39 –Relación de
Lecciones Aprendidas Generadas)
Se capacitó al personal y se le otorgó manual de usuario de cómo

interactuar con la plataforma Web de “Mailchimp” con sus respectivos
usuarios y claves de accesos se resuelve consultas de los usuarios y se
realizó un plan de evaluación a todos los miembros participantes del
proceso documental con la interacción de la plataforma.
Se tomaron los riesgos a mitigar debido a la información importante de la

empresa tangible e intangible como primer nivel y el escenario donde se
encuentra ubicado la información de la base de datos para la seguridad
de la empresa como segundo nivel, se enumeraron también los riesgos
del proyecto (miedo al cambio por parte de los trabajadores, baja
satisfacción del cliente, manuales de configuración, incumplimiento de
fechas y excesos costos) así como también los riesgos naturales y
riesgos provocados por la mano del hombre.
Se registraron informes para cada fase, etapa procedimientos y tareas

que se realizaron de acuerdo al avance del proyecto y del producto para
el rendimiento del trabajo (Visualizar el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°37 –Informe de estado externo).
- 148 -
Las lecciones aprendidas para el soporte del proyecto, Se basa
directamente a nuestros indicadores y métricas propuestos en el inicio
del proyecto (Posicionamiento de la marca ,tasa de conversión de
clientes, retorno de inversión, generar información), el cual fueron el
soporte para la evaluación en cada una de las etapas y procedimientos y
evolución en cada una de las fases; para luego ir monitoreando y dando
el respectivo control y seguimiento al usuario final adaptándose al cambio
con las nuevas herramientas tecnológicas con mayor producción
operativa y lograr una mayor satisfacción en el cliente en sus
requerimientos.
Se logró alcanzar un 90% de las ventas trazadas mensuales en la cual

permitió tener un mejor posicionamiento de la marca en el mercado de
capacitaciones ofreciendo la mejor calidad de enseñanza, promociones y
descuentos para el público en general. Teniendo la confianza de los
usuarios obtuvimos más de 1391 personas que nos brindaron su
información para obtener los informes de los cursos, teniendo una tasa
de conversión del 12.37% de las personas que interactuaron con el
emailing teniendo un retorno de inversión superado al 4,38%.
Se mejoró las campañas publicitarias en la empresa, teniendo más

impacto en la población de la ciudad de Ica, reconociendo a la empresa
como una entidad de calidad educativa muy alta, innovando en
marketing. (Visualizar el Anexo del proyecto de investigación
Formato N°40.1 –Lecciones Aprendidas)
5.1.3. Acta de cierre del Proyecto.
La presente acta de reunión de cierre se presentó al Gerente General de

“Systematic S.A.C.” al Ing. Sergio Arturo Alpaca Julián el día Sábado 10
de Octubre del 2015 describiendo las aceptaciones de los resultados del
proyecto, como los objetivos, entregables, realización de satisfacción y
las observaciones correspondientes.
Así como también si se han liberado recursos del proyecto, medidas y

análisis de precepciones de los interesados del proyecto y cerrando con
formalidad el proyecto.
Estos registros de aprobación de los resultados del proyecto,

documentación de entregables terminados, aceptación documentada de
- 149 -
que los términos del contrato han sido satisfechos, aceptación
documentada por parte de operaciones por los interesados y patrocinador
del proyecto quedan adjuntados. (Visualizar el Anexo del proyecto de
investigación Formato N°40.2 – Acta de Reunión de Cierre)
5.2 . Ingeniería del Proyecto.

El cierre finalizó con la correcta adecuación de la implementación de la técnica de
mercadeo de “Inbound Marketing” en el proceso de captación de clientes
potenciales y con la implantación de la plataforma Web “Mailchimp” de marketing
digital con los emailing.
Se llevó a cabo el rediseño del proceso de captación de clientes potenciales de la

empresa, revisando cada fase, etapas y procedimientos del análisis documentario
de “Systematic S.A.C.” para esto, se realizó el análisis del proceso de captación de
clientes rudimentario que realizaba la empresa, se realizó una entrevista al Gerente
General y al Jefe de Marketing de la empresa quien brindó información de cómo se
lleva a cabo las actividades en la empresa y esencialmente en el proceso de
captación de clientes, se fue verificando el correcto cumplimiento de cada una de
las etapas del modelo de Inbound Marketing.
En la fase de ATRAER se tuvo como objetivo dirigir a los internautas hacia los
contenidos de la empresa con el emailing enviado a sus correos. Para conseguirlo,
un marketing de contenidos, el SEO y el social media marketing para esto se
realizaba las campañas publicitarias a base de promociones, descuentos y
lanzamiento de nuevos cursos. Esta forma de publicidad se articula a través de
diversos recursos y soportes online: blogs, podcasts, vídeos, imágenes, boletines,
whitepapers. Se creó, público y compartió conocimientos de interés para un
determinado público objetivo.
En la fase de CONVERTIR permitió generar un formulario la herramienta Web

“Mailchimp” permitiendo que los clientes potenciales puedan facilitarnos sus datos
a través del formulario de una landing page. Este aspecto engloba procesos y
técnicas que se utilizan para convertir el tráfico web y de posicionamiento de la
marca obtenido en una base de datos, indispensable para que cualquier acción de
inbound marketing llegue a buen puerto.
En la fase de CERRAR tras haber obtenido (o adquirido) la base de datos, es el

momento de poner en marcha dos técnicas destinadas a trabajar con esta
información: el lead scoring y el lead nurturing. Este concepto hace referencia a una
serie de acciones destinadas a ir acercando a los posibles clientes los beneficios
de un determinado producto. Para ello, es imprescindible contar con una solución
- 150 -
tecnológica que permita hacer un seguimiento del comportamiento de los registros
de la base de datos. Se generó una segmentación de listas y se empezó la
estrategia de email marketing para enviar contenido útil y personalizado en función.
En la fase de DELEITAR adquiere una importancia capital en el inbound marketing,

ya que es necesario saber cuáles son los resultados de cada uno de los procesos
puestos en marcha. En cualquier caso, el inbound marketing no sólo se orienta a
conseguir clientes finales.
 Mantener a los clientes satisfechos.

 Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
 Cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes.
Permitiendo que los clientes puedan matricularse en los cursos ofrecidos por la
empresa, generando un valor de retorno económico.
Con el análisis del proceso se diseñó diagramas de casos de uso con sus
respectivos diagramas funcionales en realizar campaña de publicidad, brindar
requerimiento, realizar investigación de mercado, definir mercado objetivo, diseñar
estrategia de marketing, lanzar campaña publicitaria, medir alcance de campaña ,
medir tasa de conversión, requerimiento de análisis comparar matrículas, generar
reporte de la campaña ,entregar reporte con la adecuación del diagrama de
secuencia del proceso de captación del cliente (AS-IS).
Una vez realizado este análisis la adecuación del Inbound Marketing en la empresa
planifica acciones encaminadas a la mejora de las actividades desarrolladas por la
empresa, ejecutan acciones midiendo los resultados que han propuesto y actuando
en consecuencia con el producto el cual nos permite tiene una mejor visión del
desarrollo de las actividades del Marketing Digital efectivo optimizando costo,
tiempo, dándole un valor agregado con el emailing.
Se generaron nuevos diagramas de casos de uso con la interactuación de la

plataforma Web de Mailchimp donde el diagrama funcional era la importación de la
data para nuestra lista, crear diseño personalizado de campaña publicitaria, enviar
campaña publicitaria y generar los reportes de visualización dando por terminado
el diagrama de secuencia del proceso de captación del cliente (TO-BE).
La presente tesis tiene como objetivo que el plan de implantación de e-marketing

con correos publicitarios esté adecuado por un tiempo de 8 meses el cual se
manejan procedimientos, el actual para una protección ante una eventualidad de
riesgo que se toma el plan de continuidad de negocio y el proceso automatizado.
- 151 -
El cierre se llevó acabo registrando todas las actividades que se determinó al inicio
del proyecto y por cada fase se registraron informes de avance ante la adecuación
de la metodología Inbound Marketing y de la plataforma Web “Mailchimp” para el
proceso de captación de clientes de la empresa, llevando así una mejor gestión
para técnicas y buenas prácticas para la administración y distribución de una
excelente campaña publicitaria por emailing.
5.3 . Soporte del Proyecto.

En esta fase se realiza el monitoreo del trabajo realizado, analizando cómo el
avance real difiere de lo planificado y en base a eso, poder iniciar las acciones
correctivas que sean necesarias para corregir las desviaciones presentadas. Esto
se logra con la creación de métricas de gestión (indicadores) y con la ayuda de
directrices organizacionales que controlen que el personal haga su trabajo de forma
efectiva y a tiempo.
5.3.1. Plantilla de Seguimiento a la Gestión de la configuración actualizado
Las verificaciones y auditorias de la integridad de la configuración serán

rutinarias y bisemanales por el Gerente del proyecto, Proveedor del
Servicio de Mailchimp en donde se comprobará: Integridad de la
información y exactitud de los cambios aprobados que impactan en el
proyecto.
 Planeación: Se cumplió con las fechas proyectadas en el proyecto,

en la cual hubo algunos cambios por la asignación de módulos de la
plataforma Web. Pero fueron aprobados con mucha responsabilidad
por el Gerente del proyecto.
 Seguimiento: Se entendió la línea base para todos los elementos
cumplidos. Se llevó acabo el seguimiento de la implementación con
las campañas publicitarias realizadas, lanzando promociones,
descuentos y nuevos cursos al mercado.
 Gestión: Se aseguró de tener los activos correctos en el lugar y tiempo
adecuado para la ejecución de todo el proceso de captación.
 Presentación de los entregables: Se realizó un informe completo de
las especificaciones de la configuración actual de todo los entregables
para el cierre del proyecto.
 Auditoria de Implantación de la Plataforma Web: Se validó que la
integridad de los procesos de configuración sea periódicamente a
través de auditorías de los estatus de la configuración de los
elementos.
- 152 -
 Se obtuvo, el aseguramiento de la plataforma de e-marketing funcione
correctamente en el plan piloto de 8 meses, corrigiendo errores y
fallos del propio sistema, conflictos operacionales, técnicos y/o
funcionales.
5.3.2. Plantilla de Seguimiento al a Aseguramiento de la calidad

actualizado.
 Se aumentó la eficiencia en publicidad digital.
 Se aseguró que el proyecto esté cumpliendo con los objetivos de
tiempo inicial.
 Se comparó los gastos proyectados contra el importe de gastos reales.
 Se aseguró que los resultados del proyecto se completen en la fecha
y dentro del presupuesto propuesto.
 Se revisó la evolución de las tareas relacionadas con los hitos de
entrega y la forma en que se gestionan si no cumplen con las
expectativas establecidas.
 Se obtuvo, el aseguramiento del estado del proyecto de implantación,
evaluando los resultados obtenidos luego de aplicar los cambios
solicitados por el patrocinador y aprobado por el mismo, incluyendo el
manual de usuarios, sin afectar el cronograma del proyecto.

Actualizado.
 Se planificó la calidad: Se Identificó requisitos de calidad y/o normas
para el proyecto y producto, documento en que el proyecto demuestra
el cumplimiento de los mismos. Como los factores ambientales
(regulaciones gubernamentales), activos de los procesos de
organización (políticas, procedimientos, guías de la calidad de la
organización, bases de datos históricas.), enunciado del alcance del
proyecto.
 Se realizó el aseguramiento de calidad: Se auditó los requisitos de
calidad y los resultados de las medidas de control de calidad, para el
aseguramiento que utilicen las normas de calidad apropiadas y las
definiciones operacionales. Tales como la protección de datos sobre
las acciones correctivas necesarias y los reportes de las campañas de
publicidad, dando una mejor calidad de marketing más efectivo.
 Se realizó el control de calidad: Se monitoreo y registramos los
resultados de la ejecución de actividades de control de calidad, a fin
- 153 -
de evaluar el desempeño y recomendaciones de cambios necesarios.
Dicho control de calidad se realizó principalmente a través del Plan de
Inspección, aplicado al proceso de captación de cliente.
Se obtuvo, las dimensiones globales del proyecto, el tiempo reproducción

de costo de una campaña publicidad tradicional (Física), tiempo en el
desarrollo de producción de la publicidad, teniendo un aumento mensual de
ventas llegando a su objetivo establecido, generando inversión de retorno a
través de las conversiones de los clientes potenciales que han interactuado
con la publicidad y han llegado a matricularse en “Systematic S.A.C.”
haciendo uso de sus descuentos, promociones generando más
posicionamiento en el mercado de las capacitaciones en la región Ica.
- 154 -
Capítulo VI: Evaluación de Resultados
CAPÍTULO VI
EVOLUCIÓN DE RESULTADOS
6.1. Indicadores claves de éxito del Proyecto.
Los Indicadores claves de éxito del Proyecto está enfocado al entorno al
cumplimiento pactado del Acta de Constitución del Proyecto en la cual es
considerado parte muy reverente como métrica de cumplimiento del proyecto.
a) Porcentaje de cumplimiento de entregables:

Todo proyecto crea un producto, servicio o resultado único. En cada punto,
se transfieren entregables y conocimientos entre el proyecto y las
operaciones a fin de implementar el trabajo entregado. Esto sucede
mediante la transferencia de recursos del proyecto a las operaciones hacia
el final del proyecto, o bien mediante la transferencia de recursos de las
operaciones al proyecto al inicio del proyecto. Los entregables específicos y
las actividades que se llevan a cabo entre éstos variarán ampliamente de
acuerdo con el proyecto en la cual el proyecto cuenta con 47 entregables,
acuerdo a cada fase del ciclo de vida del proyecto.
Tabla N° 29: Entregables planificados en el proyecto
N° Formato Formatos
Entregados
01 Acta de Constitución del Proyecto. Revisado y Entregado
02 Presentación de Lanzamiento del Proyecto. Revisado y Entregado
03 Identificación de los Interesados del Proyecto. Revisado y Entregado
04 Plan de Gestión del Proyecto. Revisado y Entregado
05 Definición del Alcance del Proyecto y del Revisado y Entregado
Producto.
06 Requerimiento. Revisado y Entregado
07 Estructura de Desglose de Trabajo (EDT). Revisado y Entregado
08 Diccionario Estructura de Desglose de Revisado y Entregado
Trabajo.
09 Organigrama del Proyecto. Revisado y Entregado
10 Entregable del Proyecto. Revisado y Entregado
11 Definición de las Actividades. Revisado y Entregado
12 Hitos del Proyecto. No Utilizado
13 Cuadro de Responsabilidades de Tareas. Revisado y Entregado
14 Cronograma de Actividades. Revisado y Entregado
15 Línea de Base. Revisado y Entregado
16 Identificación de Recursos. Revisado y Entregado
17 Plan de Gestión para Costos. Revisado y Entregado
18 Cuadro de Costos. Revisado y Entregado
19 Presupuesto. Revisado y Entregado
20 Organización. No Utilizado
21 Matriz de Asignación de Responsabilidades. Revisado y Entregado
22 Plan de Gestión de Personal. Revisado y Entregado
23 Director de Stakeholders. Revisado y Entregado
24 Plan de Comunicaciones. Revisado y Entregado
25 Lista de Riesgos. Revisado y Entregado
- 156 -
26 Identificación, Estimación y Priorización de Revisado y Entregado
Riesgos.
27 Documento de Análisis y Riesgos del Revisado y Entregado
Proyecto.
Infraestructura, Equipos, Materiales y
28 Revisado y Entregado
Accesorios.
29 Plan de Adquisiciones. No Utilizado
30 Planificación de la Calidad. Revisado y Entregado
31 Identificación de Estándares y Métricas Revisado y Entregado
Diseño de Formatos de Aseguramiento de la
Calidad.
33 Ejecución. Revisado y Entregado
34 Capacitación del Equipo Interno. Revisado y Entregado
35 Acta de Reunión de Equipo Interno. Revisado y Entregado
36 Acta de Aprobación de Entregables. Revisado y Entregado
37 Informe de Estado Externo. Revisado y Entregado
38 Solicitud de Cambio. Revisado y Entregado
39 Constancia de Recepción de Entregable Revisado y Entregado
Lecciones Aprendidas. Revisado y Entregado
40 Acta de Reunión de Cierre. Revisado y Entregado
Certificado de Conformidad. Revisado y Entregado
41 Matriz de Indicadores Claves de Éxito (KPI). Revisado y Entregado
42 Diagrama de Proceso Total (AS-IS). Revisado y Entregado
43 Diagrama de Proceso Total (TO-BE). Revisado y Entregado
Diagrama del Proceso Total de las reglas de
Negocio.
45 Gestión de la Configuración Revisado y Entregado
46 Aseguramiento de la Calidad Revisado y Entregado
47 Métricas y Evaluación de Desempeño Revisado y Entregado
Variables:
EP = Número de entregables planificados.
ER = Número de entregables realizados.
PCE = Porcentaje de cumplimiento de entregables
Fórmula:
𝑬𝑹 𝟒𝟒
𝑷𝑪𝑬 = ( ) ∗ 𝟏𝟎𝟎 = ( ) ∗ 𝟏𝟎𝟎 = 𝟗𝟑, 𝟔𝟏%
𝑬𝑷 𝟒𝟕
Resultado:
El Gráfico N° 28: El porcentaje de cumplimiento de entregables es del
93,61% con respecto a lo planificado en el proyecto cumpliendo la eficacia
operativa de los 44 entregables del proyecto en la cual fue válido por el
patrocinado el Ing.Sergio Arturo Alpaca Julián en la cual se cumplía con las
fechas pactadas la presentación, revisión y aprobación de cada entregable.
LOGRO META EFICACIA DE CUMPLIMIENTO

44F 47F 93,61%
- 157 -
Gráfico N° 28: Porcentaje de cumplimiento de entregables
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO DE
ENTREGABLES DEL PROYECTO
100
80
93,61%
60
40
44
20
0
Total de Resultados
Entregables Esperados
Realizados
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO
44 93,6
DE ENTREGABLES DEL PROYECTO
Resumen de Eficacia:
ETAPAS FORMATOS ¿SE CUMPLIO?
Iniciación 3 Si
Planificación 26 Si
Ejecución 4 Si
Seguimiento 3 Si
y Control
Cierre 8 Si
TOTAL 44 Si
b) Porcentaje de avance ejecutado del proyecto:
La planeación de tiempos y costos es fundamental en la administración del

proyecto ya que permite incrementar las posibilidades de éxito durante la
ejecución del mismo. El tiempo programado está estipulado en el acta de
constitución con el término del proyecto en 176 días en la cual el objetivo
principal del proyecto es poder realizar la implementación en el tiempo
programado y sin rebasar el costo presupuestado o programado. Llevando
un control minucioso del tiempo programados con los diagramas de GANTT
y PERT.
Tabla N° 30: Días programados de ejecución del proyecto
Cronograma Duración Comienzo Fin Cumplimiento

PROYECTO 176 días Mar 10/03/15 Jue 06/08/2015 Si
INICIACIÓN 20 días Mar 10/03/15 Lun 06/04/2015 Si
PLANIFICACIÓN 73 días Mar 07/04/15 Jue 06/08/2015 Si
EJECUCIÓN 14 días Vie 07/08/15 Mir 26/08/2015 Si
CONTROL 28 días Jue 26/08/15 Jue 06/08/2015 Si
- 158 -
Variables:
TPP = Tiempo programado del proyecto.
TRC= Tiempo real de culminación.
PAJP = Porcentaje de avance ejecutado del Proyecto
Fórmula:
𝑻𝑷𝑷 𝟏𝟓𝟗
𝑷𝑨𝑱𝑷 = ( ) ∗ 𝟏𝟎𝟎 = ( ) ∗ 𝟏𝟎𝟎 = 𝟗𝟏, 𝟑𝟒%
𝑻𝑹𝑪 𝟏𝟕𝟔
Resultado:
El Gráfico N° 29: El porcentaje de avance ejecutado del proyecto hasta la
actualidad es del 91,34% con respecto a lo planificado en el proyecto, la
mayoría de las actividades programadas del proyecto se cumplieron en el
tiempo programado solamente hubo pequeñas variaciones como se puede
observar en las lecciones aprendidas, pero no se presentó ningún retraso
importante por lo que ayudó a la pronta terminación de la misma. Como se
observa el proyecto no obtuvo pérdida al contrario tuvo mayor utilidad en la
cual se cuenta con un porcentaje de incidentes en costo y el tiempo del
proyecto programado. En la cual las reuniones permitían retroalimentar los
tiempos y así evitar contratiempos.
Gráfico N° 29: Porcentaje de avance del proyecto
PORCENTAJE DE TIEMPO PROGRAMADO DEL

PROYECTO
200
150 159
Dias
100
50 91,34%
0
Tiempo Resultados
Programado Esperados
del Proyecto
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO
176 91,34
DE AVANCE DEL PROYECTO
Resumen de Eficacia de Tiempo:

El tiempo estipulado de cumplimiento es de 176 días, pero en el cual hasta
la fecha actual se ha ejecutado 159 días teniendo un 91,34% de avance
ejecutado del proyecto cumpliendo con el presupuesto pactado de
S/. 53 713.30 soles.
- 159 -
TP TR Eficacia Tiempo
159 Días 176 Días 91,34%
c) Flujo de caja en la inversión del proyecto:
Con el Flujo de Caja permitió poder hallar y calcular la factibilidad

involucrando los beneficios y utilidad que tenga el proyecto al poder
realizarse determinando claramente la rentabilidad de la Inversión del
Proyecto en la cual tenemos las herramientas financieras de VAN, TIR y ROI.
Tabla N° 31: Flujo de caja de inversión del proyecto (VAN)
Periodo de Tiempo Flujo de Ingreso Flujo de Egresos Flujo Efectivo Neto

31 de Diciembre 2011 S/. 122.343,00 S/. 50.426,00 S/. 71.917,00
31 de Diciembre 2012 S/. 174.272,00 S/. 73.232,00 S/. 101.040,00
31 de Diciembre 2013 S/. 291.123,00 S/. 130.426,00 S/. 160.697,00
31 de Diciembre 2014 S/. 312.463,00 S/. 98.426,00 S/. 214.037,00
Total S/. 900.201,00 S/. 352.510,00 S/. 547.691,00
Tasa de Actualización 10% = 0.10
Variables:
Vt = Flujo de caja en cada periodo.
Io= Valor de desembolso inicial de Inversión.
n = Número de periodo considerado
k=Tipo de interés
Fórmula:
𝒏
𝑽𝒕
𝑽𝑨𝑵 = ∑ − 𝑰𝒐
(𝟏 + 𝒌)𝒕
𝒕=𝟏
𝟕𝟏. 𝟗𝟏𝟕, 𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟏. 𝟎𝟒𝟎, 𝟎𝟎 𝟏𝟔𝟎. 𝟔𝟗𝟕, 𝟎𝟎 𝟐𝟏𝟒. 𝟎𝟑𝟕, 𝟎𝟎

𝑉𝐴𝑁 = 1
+ 2
+ + − 𝟓𝟑 𝟕𝟏𝟑. 𝟑𝟎
(1 + 0.10) (1 + 0.10) (1 + 0.10)3 (1 + 0.10)4
𝑉𝐴𝑁 = 𝐒/. 𝟑𝟔𝟐. 𝟎𝟗𝟑, 𝟒𝟏

Resultado:
La inversión producida obtiene ganancias por encima de la rentabilidad
exigida en la tasa de actualización de años anteriores, en la cual el proyecto
es factible y viable de realizarlo. Porque obtendremos una ganancia de
S/.362.093,41 con la tasa del 10% de la actualización de año por lo cual es
proyecto es muy atractivo para invertir.
- 160 -
Tabla N° 32: Tasa Interna de Retorno (TIR)
Tasa Interna de Retorno Tasa Interna de Retorno

Tasa de Tasa de
VAN
Descuento Porcentaje VAN
0% S/. 493.977,00 de TIR
5% S/. 421.329,52 130% S/. 17.510,58
10% S/. 362.093,41 140% S/. 11.868,83
15% S/. 313.260,51 150% S/. 6.983,16
20% S/. 272.599,45 160% S/. 2.719,88
30% S/. 209.477,89 165% S/. 787,84
40% S/. 163.484,94 166% S/. 415,92
50% S/. 129.030,17 167% S/. 48,63
60% S/. 102.595,00 168% -S/. 314,12
70% S/. 81.887,31 169% -S/. 672,38
80% S/. 65.368,57 170% -S/. 1.026,25
90% S/. 51.978,44
100% S/. 40.968,94
110% S/. 31.801,32
120% S/. 24.080,22
Resultado:
La inversión producida se obtuvo que el TIR es de 165% que es mayor al
10% de la tasa actualizada del Año, en la cual el proyecto tiene mucha
rentabilidad al invertir en el proyecto de implementación de estrategias de
emaling en el ámbito del marketing digital.
- 161 -
6.2. Indicadores de Gestión e Ingeniería del Proyecto.
Los Indicadores claves de éxito del Proyecto está enfocado al entorno a la
metodología que aplicamos a nuestra plataforma Web, en la cual contamos con la
metodología de Inbound Marketing, en la cual cuenta con 4 fases importantes en la
cual nos genera indicadores.
a) Inbound Marketing: 1 Fase Atraer:
El Indicador en la fase de Atraer, tiene como objetivo poder captar por

distintos métodos, formas o medios a los clientes potenciales por medio del
internet, en la cual permite que el cliente potencial pueda identificar y
familiarizarse con la marca de la empresa.
Tabla N° 33: Tasa de atracción de cliente
Porcentaje Porcentaje
Atracción por Atracción por Cantidad Total de
Cursos de Redes de Web
Redes Sociales Web Site Atracción
Sociales Site
3D Studio Max 352 104 77,2% 22,8% 456
AutoCAD 678 56 92,4% 7,6% 734
AutoCAD Civil 3D 476 67 87,7% 12,3% 543
Diseño Gráfico 562 125 81,8% 18,2% 687
Ensamblaje 256 44 85,3% 14,7% 300
Excel 2204 248 89,9% 10,1% 2452
HTML5 - Aplicaciones web y Móviles 312 44 87,6% 12,4% 356
Inventor 193 41 82,5% 17,5% 234
Java - Desarrollo de Aplicaciones 399 63 86,4% 13,6% 462
MS Project 311 80 79,5% 20,5% 391
Ofimática 403 95 80,9% 19,1% 498
Oracle 98 19 83,8% 16,2% 117
PHP 102 21 82,9% 17,1% 123
PHP y MySQL 125 49 71,8% 28,2% 174
S10 219 24 90,1% 9,9% 243
SAP 2000 98 28 77,8% 22,2% 126
SQL - Base de Datos 178 35 83,6% 16,4% 213
Total 6966 1143 8109
Para poder atraer a clientes potenciales se realizó algunas estrategias de

ventas en las cuales se enfocaron en descuento y promociones como:
 El certificado al nombre del Ministerio de Educación con la

Resolución Ministerial N°3799-2015.
 Pre-talleres gratuitos de los cursos para los clientes potenciales.
 Videos de testimonios de los alumnos egresados de SYSTEMATIC.
- 162 -
 La Asociación Civil Empresa Peruana del Año avala el servicio de
calidad de la empresa siendo reconocido por cuatro años
Consecutivo el Premio “Empresa Peruana del Año” a nivel nacional
siendo participe de la Región de Ica.
Gráfico N° 30: Cantidad total de atracción de clientes potenciales de

Internet
CANTIDAD TOTAL DE ATRACCIÓN DE CLIENTE

POTENCIALES
SQL - Base de Datos 213
SAP 2000 126
S10 243
PHP y MySQL 174
PHP 123
Oracle 117
Ofimática 498
MS Project 391
Java - Desarrollo de Aplicaciones 462
Inventor 234
HTML5 - Aplicaciones web y Moviles 356
Excel 2452
Ensamblaje 300
Diseño Gráfico 687
AutoCAD Civil 3D 543
AutoCAD 734
3D Studio Max 456
0 500 1000 1500 2000 2500 3000
Cantidad Total de Atraccion
Resultado:
En el Gráfico N° 30 se puede expresar que a través de las estrategias de
marketing digital y de las alianzas estratégicas con los talleres gratuitos se
logró atraer a 8109 Personas a través de la web site, redes sociales
(Facebook, twitter, blogs y YouTube).
b) Inbound Marketing: 2 Convertir:
El Indicador de Convertir nos permite ver del total de las personas

interesadas siento un prospecto de un cliente potencial, en la cual el cliente
potencia que está interesado en el servicio dejará sus datos personales para
que se pueda enviarle información de costo, módulo, iniciación del curso,
entre otros. Teniendo esa información importante del cliente, se realiza
estrategias de e-mailing aplicado al proyecto.
- 163 -
Tabla N° 34: Indicador de ingreso de leads de clientes potenciales
Campaña Publicitaria realizadas en Mailchimp

MS Corel Draw
AutoCAD 3D Excel Básico AutoCAD 2D S10
Cursos Project X6
3D Studio Max 12 0 0 0 7 0
AutoCAD 70 32 11 1 234 18
AutoCAD Civil
3D 57 6 4 0 44 4
Diseño Gráfico 7 5 4 123 4 2
Ensamblaje 4 3 0 11 4 0
Excel 48 24 332 5 37 1
HTML5 0 0 8 6 0 0
Oracle 1 0 0 1 0 0
Java 1 3 0 0 2 0
SAP 2000 2 3 0 0 4 0
Ofimática 8 8 43 11 5 1
S10 13 15 4 0 5 76
MS Project 12 125 5 0 18 14
SQL 3 2 3 0 2 0
Inventor 8 2 0 0 12 0
PHP 0 0 0 0 0 0
Total Leads 246 228 414 158 378 116
Total de
123 114 207 79 189 58
Personas
Java Básico
Excel Básico Ofimática Java Básico I Java Básico II
Cursos III
3D Studio Max 0 0 0 0 0
AutoCAD 4 1 0 0 0
AutoCAD Civil
3D 0 0 1 1 0
Diseño Gráfico 82 70 5 7 2
Ensamblaje 45 37 4 2 1
Excel 392 46 3 6 11
HTML5 10 0 9 1 3
Oracle 1 0 4 2 3
Java 0 0 13 11 6
SAP 2000 0 0 12 16 18
Ofimática 59 253 3 2 5
S10 4 0 0 0 0
MS Project 2 0 2 1 0
SQL 3 2 23 12 21
Inventor 0 0 0 0 0
PHP 0 0 13 5 3
Total Leads 602 409 92 66 73
Total de
301 205 46 33 37
Personas
Sumatoria Total de Leads 2782
Sumatoria Total de Personas 1391
- 164 -
Gráfico N° 31: Total de ingreso de leads (Prospecto)
TOTAL DE INGRESOS DE LEADS POR CAMPAÑA PUBLICITARIA
700
602
600
500 414 409

378
400
300 246 228

158
200 116
92 73
66
100
Total Leads
Resultado:
En el Gráfico N° 31 se puede ver que de las 8109 personas interesadas
solo 1391 personas nos brindaron su información personal (Leads) en la
cual se convierte un prospecto de valor para poder convertirse en una venta,
en las cuales nos brinda unos nuevos métodos para poder clasificar y filtrar
la información.
Preferencia de curso - I Preferencia de Curso - II Total de Suma de Leads

1391 1391 2782
c) Inbound Marketing: 3 Cerrar:
El Indicador de Cerrar permite poder definir de los prospectos de clientes

potenciales en quienes se convirtieron en una venta, para esto se conlleva
que de las personas que ingresaron sus leads, se puede utilizar estrategias
aplicado como e-mailing para poder enviar información, promociones,
descuentos o el nuevo lanzamiento de un curso para que el cliente potencial
pueda decidir en poder matricularse en SYSTEMATIC.
- 165 -
Tabla N° 35: Conversiones de clientes potenciales
Total de
Personas
Curso Fecha de Inicio Correos
Matriculadas
Abiertos
AutoCAD 3D 18 de Octubre 80 10
MS Project 10 de Octubre 89 8
Excel Básico 30 de Septiembre 136 15
Corel Draw X6 30 de Septiembre 55 7
AutoCAD 2D 27 de Septiembre 51 9
S10 21 de Septiembre 51 11
Excel Básico 13 de Septiembre 143 12
Ofimática 10 de Septiembre 171 13
Java Básico I 15 de Agosto 78 11
Java Básico II 15 de Agosto 96 7
Java Básico III 15 de Agosto 35 5
Descuento Fiestas Patrias I 2 de Julio 65 8
Total 1050 116 Personas
Gráfico N° 32: Total de conversiones
CIERRE DE CONVERSIONES DE CLIENTE POTENCIALES

180 171
160 143
136
140
120
89 96
100 80 78
80 65
55 51 51
60
35
40
10 8 15 9 11 12 13 11 8
20 7 7 5
0
Total de Correos Abiertos Personas Matriculadas
Resultado:
En el Gráfico N° 32 se puede ver que, de los 1050 correos abiertos, sólo
116 personas tomaron la decisión de matricularse en algunos de los cursos
interesados de SYSTEMATIC en la cual se genera una gran rentabilidad
para la empresa.
- 166 -
d) Inbound Marketing: 4 Deleitar:
El Indicador de Deleitar permite poder generar un lazo de fidelización con el

cliente potencial, en la cual el cliente se sienta a gusto de haber confiado del
servicio de calidad de SYSTEMATIC. En la cual nos permita poder retenerlo
como un consumidor asiduo con algunas estrategias de venta y marketing.
Tabla N° 36: Formas de fidelización a los alumnos de la empresa
Formas de Fidelización
 Un Descuento hasta de S/115.00 nuevos soles por compra del
módulo completo de cualquiera de los cursos.
 Promoción de adquirir 3 o 4 Módulos de algún curso interesado y
sacar el certificado de especialización bajo la validación del
Ministerio de Educación.
 Promociones de descuento por invitación de 2 amigos o
compañeros de trabajo de un 50% en cualquiera de los cursos.
 Talleres gratuitos previos a las clases oficiales.
Tabla N° 37: Aceptación de estrategias de fidelización
Calificación de Encuestas
Preguntas
Muy Bueno Bueno Regular Malo Total
1.- ¿Qué le parece las promociones y

descuentos que le ofrece la empresa para 167 29 3 0 199
sus clientes?
Porcentaje de Encuesta 83,9% 14,6% 1,5% 0,0% 100%

2.- ¿Cómo Califica que ahora la publicidad
(Información del curso, promociones y
152 36 4 7 199
descuentos) de la empresa le llegue a su
correo electrónico?
Porcentaje de Encuesta 76,4 18,1 2,0% 3,5% 100%
3.- ¿Le es útil y relevante la información
171 22 3 3 199
enviada a su correo electrónico?
Porcentaje de Encuesta 85,9% 11,1% 1,5% 1,5% 100%
Promedio Total de Porcentaje 82,1% 14,6% 1,7% 1,7% 100%
- 167 -
Contamos con el cuadro de nivel de satisfacción en la cual nos mostrará la
valoración de los clientes:
Nivel de satisfacción
Muy Satisfecho 81% - 100%
Bastante Satisfecho 61% -80%
Medianamente Satisfecho 41% - 60%
Poco Satisfecho 21% - 40%
Nada Satisfecho 1% - 20%
Gráfico N° 33: Calidad de estrategia de fidelización
Calidad de Estrategia de Fidelización
100,0
83,9 85,982,1
76,4
80,0
60,0
40,0
20,0 14,618,111,114,6
1,5 2,0 1,5 1,7 0,0 3,5 1,5 1,7
0,0
Muy Bueno Bueno Regular Malo
Calificación de Encuestas
1.- ¿Qué le parece las promociones y descuentos que le ofrece la empresa para sus clientes?
2.- ¿Cómo Califica que ahora la publicidad (Información del curso, promociones y
descuentos) de la empresa le llegue a su correo electrónico?
3.-¿Le es útil y relevante la información enviada a su correo electrónico?
Promedio Total de Porcentaje
Resultado:
En el Gráfico N° 32 nos muestra que aplicando las estrategias de fidelización
los alumnos matriculados tienen un nivel de satisfacción de 82,1% en la
cual está en el rango de nivel de satisfacción “Muy Satisfecho” (81% -
100%) en la cual los alumnos están conformes con la nueva la nueva
estrategia de Marketing Emailing al igual que con los beneficios ofrecidos por
la empresa.
- 168 -
e) Retorno de Inversión:
El Indicador de permite ver la rentabilidad y la suma monetaria del retorno

de inversión de la implementación de la plataforma Mailchimp aplicado al
emaling de la empresa.
Tabla N° 38: Retorno de inversión del 2016
Año 2016 Ganancias

Enero S/ 16,742.00
Febrero S/ 17,423.00
Marzo S/ 18,316.00
Abril S/ 23,123.00
Mayo S/ 24,623.00
Junio S/ 19,873.00
Julio S/ 18,332.00
Agosto S/ 19,532.00
Septiembre S/ 24,749.00
Octubre S/ 18,432.00
Noviembre S/ 21,749.00
Diciembre S/ 23,451.00
Total de
S/ 246,345.00
Ganancias
Inversion S/ 53,714.00
4 Meses S/ 75,604.00
ROI S/ 3,59.00
Resultado:
En la Tabla N°38 nos muestra que el la Inversión se recupera en 4 Meses
dándonos un monto de ganancia de S/ 75,604.00 nuevos soles, y que
por cada S/1.00 invertido se gana S/3.60. En la cual en el año 2016
genera un ingreso de aproximado de S/ 246,345.00 nuevos soles.
- 169 -
6.3. Indicadores Clave de Éxito del Producto.
Los Indicadores claves de éxito del Producto está enfocado al entorno a la
implementación de la web analítica de e-mailing y newsletters “Mailchimp”, en la
cual se manejan indicadores, fórmulas para poder hallar el resultado esperado y los
instrumentos adecuados en la cual se realiza un seguimiento y control para poder
ver los resultados de éxito del producto.
a) Tasa de Apertura:
La apertura de la Campaña o Newsletter es uno de los valores más
importantes para analizar el rendimiento de las acciones de Email Marketing.
Este KPI nos indica qué porcentaje de usuarios de todos aquellos a los que
les hemos enviado nuestra newsletter han abierto el correo y por lo menos,
han mostrado cierto interés. Es el porcentaje de correos abiertos en
cualquier Campaña, o bien el porcentaje de correos abiertos del total
enviado. La tasa de apertura son indicadores que te permitirán medir la
efectividad de las campañas de e-mail marketing, ayudarán a evaluar la
efectividad de las acciones y adaptar futuras comunicaciones o estrategias
de marketing.
Tabla N° 39: Tasa de apertura de las campañas digitales Systematic S.A.C
Total de Total de Correo Total de

Curso Fecha de Inicio Correo Correo Entregado Correos TA
Enviados Rebotes Exitosamente Leídos
AutoCAD 3D 18 de Octubre 332 4 328 80 24,4 %

MS Project 10 de Octubre 318 3 315 89 28,3 %
Excel Básico 30 de Septiembre 450 9 441 136 30,8 %
Corel Draw X6 30 de Septiembre 203 20 183 55 30,1 %
AutoCAD 2D 27 de Septiembre 229 9 220 51 23,2 %
S10 21 de Septiembre 151 3 148 51 34,5 %
Excel Básico 13 de Septiembre 370 5 365 143 39,2 %
Ofimática 10 de Septiembre 477 20 457 171 37,4 %
Java Básico I 15 de Agosto 261 7 254 78 30,7 %
Java Básico II 15 de Agosto 296 8 288 96 33,3 %
Java Básico III 15 de Agosto 107 2 105 35 33,3 %
Descuento Fiestas
2 de Julio 203 9 194 65 33,5 %
Patrias I
Total 3397 99 3298 1050
- 170 -
Variables:
TA = Tasa de apertura
CA= N° de correos abiertos
CE= N° de correos enviados exitosamente
Formula:
𝐶𝐴
𝑇𝐴 = ( ) ∗ 100
𝐶𝐸
Ejemplo de AutoCAD 3D – 18 de octubre
80
𝑇𝐴 = ( ) ∗ 100 = 24.4%
328
Gráfico N° 34: Campañas publicitarias con tasa de apertura
Apertura de Correos Leídos

Descuento Fiestas Patrias I 65 194
Java Basico III 35 105
Java Basico II 96 288
Java Basico I 78 254
Ofimatica 171 457
Excel Basico 143 365
S10 51 148
Autocad 2D 51 220
Corel Draw X6 55 183
Excel Basico 136 441
MS Project 89 315
Autocad 3D 80 328
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500
Total de Correos Leídos Correo Entregado Exitosamente
Resultado:
El Gráfico N° 34 expresa que la tasa de Apertura de correo aplicado en 12
campañas digitales realizadas en SYSTEMATIC de las cuales se envió
3298 correos exitosamente en todas las campañas digitales, de las cuales
1050 correos fueron abiertos y leídos por los clientes potenciales danto un
promedio porcentual del 31,55 % de tasa de apertura de correos en la cual
se tiene más probabilidades de poder generar conversión de un cliente
potencial.
- 171 -
b) Ratio de Click:
Es un indicador para medir la eficacia de una campaña de publicidad online. La

proporción de clics (las veces que interactúa) se obtiene dividiendo el número
de usuarios que pulsaron una pieza publicitaria en el emailing por el número de
impresiones mostradas de la misma, expresado en tanto por ciento. Los Ratios
de click se enfocan directamente a los hipervínculos Web del a página principal
de SYSTEMATIC, teniendo en cuenta que hay personas que interactúan con la
publicidad permitiendo que ellos puedan buscar un poco más de información
del curso interesado.
Tabla N° 40: Ratio de click
Total, de
Personas que
Correos Interactuaron
Curso RC
Enviados Con la
publicidad
AutoCAD 3D 328 11 3,4 %

MS Project 315 8 2,5 %
Excel Básico 441 15 3,4 %
Corel Draw X6 183 4 2,2 %
AutoCAD 2D 220 3 1,4 %
S10 148 8 5,4 %
Excel Básico 365 11 3,0 %
Ofimática 457 36 7,9 %
Java Básico I 254 8 3,1 %
Java Básico II 288 11 3,8 %
Java Básico III 105 14 13,3 %
Descuento Fiestas Patrias I 194 6 3,1 %
3298 135 4,38 %
Variables:
RC = Ratio de click por campaña
NCC= N° de personas que interactuaron con un click
NCE= N° de correos enviados exitosamente
Fórmula:
𝑁𝐶𝐶
𝑅𝐶 = ( ) ∗ 100
𝑁𝐶𝐸
Ejemplo de AutoCAD 3D – 18 de octubre
11
𝑅𝐶 = ( ) ∗ 100 = 3.4%
328
- 172 -
Gráfico N° 35: Ratio de clicks por campaña publicitaria
RATIO DE CLICKS POR CAMPAÑAS PUBLICITARIAS
36
40
30
15 14
20 11 8 8 11 8 11
4 3 6
10
0 Total de Clicks
Total de Clicks
Resultado:
El Gráfico N° 35 expresa que la tasa de clicks de correo se aplicó en 12
campañas digitales realizadas en SYSTEMATIC S.A.C en la cual se tuvo
que, de los 3298 correos enviados a cada cliente potencial, solo 135
personas interactuaron con los hipervínculos de la publicidad digital.
Gráfico N° 36: Porcentaje de ratio de clicks
Porcentaje de Ratio de Clicks

3,1; 6% 3,4; 6% Autocad 3D
2,5; 5%
MS Project
3,4; 7%
Excel Basico
2,2; 4%
Corel Draw X6
13,3; 25%
1,4; 3% Autocad 2D
S10
5,4; 10%
Excel Basico
3,8; 7%
Ofimatica
Java Basico I
7,9; 15%
Java Basico II
3,0; 6%
3,1; 6% Java Basico III
Descuento Fiestas Patrias I
El Gráfico N° 36 se puede visualizar el porcentaje total de clicks por cada

campaña realizada en la cual el promedio porcentual es de 4,38% en la cual
ha tenido una aceptación de interactuar con los clientes potenciales.
- 173 -
c) Tasa de conversión de Leads:
La tasa de conversión de Leads se aplica al número de personas que se
suscribieron brindándonos sus datos personales importantes para la
empresa teniendo un interés en el servicio en la cual se le brindará
información de los nuevos cursos, promociones y descuentos generando
La tasa de conversión de Leads se aplica al número de personas que se
suscribieron brindándonos sus datos personales importantes para la
empresa teniendo un interés en el servicio en la cual se le brindará
información de los nuevos cursos, promociones y descuentos generando
nuevas estrategias como telemarketing, entre otros.
Tabla N° 41: Tasa de conversión de leads para Mailchimp
Segmentación Segmentación Total

Cursos Visualización TCL
I II Suscripciones
3D Studio Max 7 12 19 456 4,17%
AutoCAD 196 175 371 734 50,54%
AutoCAD Civil 3D 40 77 117 543 21,55%
Diseño Gráfico 166 145 311 687 45,27%
Ensamblaje 50 61 111 300 37,00%
Excel 516 389 905 2452 36,91%
HTML5 - Aplicaciones web y
11 26 37 356
Móviles 10,39%
Inventor 6 16 22 234 9,40%
Java - Desarrollo de Aplicaciones 17 19 36 462 7,79%
MS Project 90 89 179 391 45,78%
Ofimática 195 203 398 498 79,92%
Oracle 2 10 12 117 10,26%
PHP 4 7 11 123 8,94%
PHP y MySQL 6 4 10 174 5,75%
S10 51 66 117 243 48,15%
SAP 2000 9 46 55 126 43,65%
SQL - Base de Datos 25 46 71 213 33,33%
Total 1391 1391 2782 8109 29,34%
Variables:
TCL= Tasa de conversión de leads
NPS= N° de Suscripciones
NV= N° de visualizaciones (Vistas)
Formula:
𝑁𝑃𝑆
𝑉𝐶𝑅𝑆 = ( ) ∗ 100
𝑁𝑉
- 174 -
Ejemplo de AutoCAD Civil 3D – 18 de octubre
19
𝑉𝐶𝑅𝑆 = ( ) ∗ 100 = 4.17%
456
Gráfico N° 37: Tasa de Conversiones de Leads por Curso
Resultado:
El Gráfico N°37 expresa el ingreso de leads de los clientes interesados en
nuestro servicio, inscribiéndose en el formulario Web de SYSTEMATIC, en
la cual al importarlo al Mailchimp se tiene 1391 datos de las personas que
nos brindaron su información (leads), en las cuales fueron ingresados por
medio de hipervínculo de las redes sociales (Facebook) o por la Web Site,
sacando un promedio porcentual del 29,34% siendo un resultado óptimo en
el seguimiento y control de la implementación de Mailchimp.
d) Tasa de conversión de Clientes.

La tasa de Conversión de Clientes es el enfoque más importante en el
embudo de Marketing en la cual un cliente potencial se convierte en una
venta para la empresa, en la cual SYSTEMATIC tiene como objetivo poder
mejorar la utilidad de la empresa teniendo más clientes potenciales
matriculados.
- 175 -
Tabla N° 42: Tasa de conversión de clientes potenciales
Total de
Personas
Curso Fecha de Inicio Correos Ganancias TCC
Matriculadas
Abiertos
AutoCAD 3D 18 de Octubre 80 10 S/. 1.950,00 12,5%
MS Project 10 de Octubre 89 8 S/. 1.720,00 9,0%
Excel Básico 30 de Septiembre 136 15 S/. 2.925,00 11,0%
Corel Draw X6 30 de Septiembre 55 7 S/. 1.365,00 12,7%
AutoCAD 2D 27 de Septiembre 51 9 S/. 1.755,00 17,6%
S10 21 de Septiembre 51 11 S/. 2.365,00 21,6%
Excel Básico 13 de Septiembre 143 12 S/. 2.340,00 8,4%
Ofimática 10 de Septiembre 171 13 S/. 2.535,00 7,6%
Java Básico I 15 de Agosto 78 11 S/. 2.145,00 14,1%
Java Básico II 15 de Agosto 96 7 S/. 1.365,00 7,3%
Java Básico III 15 de Agosto 35 5 S/. 975,00 14,3%
Descuento Fiestas Patrias I 2 de Julio 65 8 S/. 1.560,00 12,3%
Total 1050 116 S/. 23.000,00 12,37%
Variables:
TCC = Tasa de conversación de clientes
NAM= N° de alumnos matriculados
NCA= N° de correos abiertos
Fórmula:
𝑁𝐴𝑀
𝑇𝐶𝐶 = ( ) ∗ 100
𝑁𝐶𝐴
10
𝑇𝐶𝐶 = ( ) ∗ 100 = 12.5%
80
Se tiene en cuenta que las 12 Campañas Digitales son lanzadas de 2 a 3

semanas de anticipación para que pueda dar tiempo a los clientes
potenciales que puedan visualizar el emailing y puedan tomar la decisión de
poder matricularse en algún curso de interés.
La conversión de clientes ha tenido una rentabilidad en la empresa muy alta
tan solo en 3 meses con 12 campañas publicitarias, se ha tenido un ingreso
de S/23,000.00 nuevos soles, siendo el curso de ofimática y excel los cursos
con mayor demanda en el mercado.
- 176 -
Gráfico N° 38: Tasa de conversiones de clientes por cada curso
TASA DE CONVERSION DE CLIENTES POR CURSO

Total de Correos Abiertos Personas Matriculadas
180 171
160 143
136
140
120
96
100 89
80 78
80 65
55 51 51
60
35
40
10 15 11 12 13 11
20 8 7 9 7 5 8
0
Resultado:
El Gráfico N°38 expresa los prospectos convertidos en ventas en la cual
podemos ver que de las 1050 personas que abrieron los correos, solo 116
personas se matricularon en algún curso de interés, en la cual se han
matriculado dando una utilidad bruta de S/23,000.00 nuevos soles, si las
conversiones lo pasamos a un promedio porcentual de alumnos
matriculados se tiene un total del 12.37%.
e) Factor de Eficiencia del Tiempo de duración de Proceso.

Factor de Eficiencia del tiempo está enfocado en el proceso de captación de
cliente en la empresa, en la cual se realiza una comparación de la reducción
de tiempo con la implementación de la plataforma Mailchimp en el proceso
de Captación de clientes potenciales. En la cual la reducción se basa de
días, la diferencia de una publicidad Física y una publicidad digital está en
el tiempo de proceso de producción y el costo generado en producción.
- 177 -
Tabla N° 43: Factor eficiencia en el tiempo de duración del proceso
Tiempo de Proceso Actual Tiempo de Proceso con el Sistema

Días Horas Minutos Días Horas Minutos
12 1 00 2 5 00
Tiempo Reducido con la Implementación de
“Mailchimp”
Días Horas Minutos
9 Días 9 Horas 00 Minutos
Variables:
FETP = Factor eficacia de tiempo de proceso
TMD= Tiempo de marketing digital
TMF= Tiempo de marketing físico
Fórmula:
𝐹𝐸𝑇𝑃 = 𝑇𝑀𝐹 − 𝑇𝑀𝐷
Tabla N° 44: Tiempo de reducción de proceso de captación
% de Tiempo del
Horas
Proceso
Tiempo sin Implementación 157 100 %
Tiempo Con Implementación 31 19,7%
Reducción de Tiempo 126 80,3%
Gráfico N° 39: Tiempo de reducción del proceso de captación
PORCENTAJE DE REDUCCIÓN DE
PROCESO
200 157
126
150 100%
80,3%
100
31 19,7%
50
0
Tiempo sin Tiempo con Reduccion de Tiempo
Implemenetacion Implementacion
Horas % de Tiempo del Proceso
- 178 -
Resultado:
El Gráfico N°39 expresa que marketing físico tenía una duración de 12 Días,
01 hora con 00 minutos, en la cual gracias a la implementación del
marketing digital con Mailchimp se llegó a reducir a 2 Día, 05 horas con 00
minutos en el proceso de captación de clientes, teniendo una reducción de
porcentaje en tiempo de un 80.3% en la cual de las 157 horas se ha
reducido a 31 Horas.
f) Nivel de aforo alcanzado en cada laboratorio de clases.

El indicador de nivel de aforo alcanzando en cada laboratorio de clases
permite poder ver la diferencia de conversión por medio de la estrategia de
emailing, con referencia a la aplicación de otras estrategias en la cual nos
permita poder ver el total de alumnos matriculados en un curso dándonos
un porcentaje de capacidad llena o capacidad intermedio en al cual nos dirá
cuanto es el impacto que tiene las campañas digitales.
Tabla N° 45: Nivel de aforo alcanzando en cada laboratorio de clases
Personas
Aforo Capacidad
Conversión Matriculadas
Curso Fecha de Inicio Total de Total de NAA
de Clientes por otros
Curso Laboratorio
estrategias
AutoCAD 3D 18 de Octubre 10 9 19 20 95%
MS Project 10 de Octubre 8 10 18 20 90%
Excel Básico 30 de Septiembre 15 5 20 20 100%
Corel Draw X6 30 de Septiembre 7 11 18 20 90%
AutoCAD 2D 27 de Septiembre 9 11 20 20 100%
S10 21 de Septiembre 11 9 20 20 100%
Excel Básico 13 de Septiembre 12 8 20 20 100%
Ofimática 10 de Septiembre 13 7 20 20 100%
Java Básico I 15 de Agosto 11 5 16 20 80%
Java Básico II 15 de Agosto 7 8 15 20 75%
Java Básico III 15 de Agosto 5 8 13 20 65%
Total 108 91 199 90%
Variables:
NAA= Nivel de aforo alcanzando
NCB= N° de capacidad de laboratorio
NAM= N° de alumnos matriculados
Formula:
𝑁𝐴𝑀
𝑁𝐴𝐴 = ( ) ∗ 100
𝑁𝐶𝐵
- 179 -
19
𝑁𝐴𝐴 = ( ) ∗ 100 = 95%
20
Gráfico N° 40: Porcentaje de aforo alcanzando
NIVEL DE AFORO ALCANZADO POR CADA LABORATORIO

DE CLASES
Java Basico III 65%

13
Java Basico II 75%

15
Java Basico I 80%

16
Ofimatica 100%
20
Excel Basico 100%

20
Cursos
S10 100%
20
Autocad 2D 100%
20
Corel Draw X6 90%

18
Excel Basico 100%

20
MS Project 90%
18
Autocad 3D 95%
19
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Porcentaje de Capacidad de Laboratorio
NAA Aforo Total de Curso
Resultado:
El Gráfico N°40 expresa la cantidad de Alumnos Matriculados por cada una
de las 11 campañas de marketing lanzado, en la cual se llegó a un
promedio porcentual del 90% de la cual nos hace referencia que en la
mayoría de los laboratorios se cumplía la expectativa trazada cumpliendo la
totalidad del aforo de las vacantes disponibles.
g) Tasa de Nivel de Ventas Alcanzadas.

La Tasa de Nivel de Ventas alcanzadas es un indicador que nos permite
poder ver el total de personas matriculadas por cada laboratorio de clases
en al cual se realizó la campaña de e-mailing. La suma se convierte en un
valor monetario para poder tener mayor margen de utilidad en la empresa.
- 180 -
Tabla N° 46: Tasa de nivel de ventas alcanzadas
Personas Personas
Matriculadas por Matriculadas Total de
Curso Fecha de Inicio Ganancias
la estrategia de por otros Matriculados
Mailchimp estrategias
AutoCAD 3D 18 de Octubre 10 9 19 S/. 3.705,00

MS Project 10 de Octubre 8 10 18 S/. 3.870,00
Excel Básico 30 de Septiembre 15 5 20 S/. 3.900,00
Corel Draw X6 30 de Septiembre 7 11 18 S/. 3.510,00
AutoCAD 2D 27 de Septiembre 9 11 20 S/. 3.900,00
S10 21 de Septiembre 11 9 20 S/. 4.300,00
Excel Básico 13 de Septiembre 12 8 20 S/. 3.900,00
Ofimática 10 de Septiembre 13 7 20 S/. 3.900,00
Java Básico I 15 de Agosto 11 5 16 S/. 3.120,00
Java Básico II 15 de Agosto 7 8 15 S/. 2.925,00
Java Básico III 15 de Agosto 5 8 13 S/. 2.535,00
Total 108 91 199 S/. 39.565,00
Variables:
N= Límite inferior
M= Límite superior
I= Índice de la sumatoria
£=Notación sigma
Fórmula:
𝑛
∑ 𝑋𝑖 = 𝐶𝑢𝑟𝑠𝑜𝑚 + 𝐶𝑢𝑟𝑠𝑜𝑚+1 + 𝐶𝑢𝑟𝑠𝑜𝑚+2 +. . +𝐶𝑢𝑟𝑠𝑜𝑚+𝑛

𝑖=𝑚
Gráfico N° 41: Sumatoria total de alumnos matriculados
TOTAL DE ALUMNOS MATRICULADOS

25 20 20 20 20 20
19 18 18
20 15 16 15
15 12 13 13
10 9 10 11 11 11 11
8 9 9 8
10 7 7 78 8
5 5 5
5
0
Personas Matriculadas por la estrategia de Mailchimp

Personas Matriculadas por otros estrategias
Total de Matriculados
- 181 -
Resultado:
El Gráfico N°41 expresa la suma total de alumnos Matriculados de los 11
cursos lanzados como compaña digital en, se llegó a la suma total de 199
personas matriculadas en la cual generó una ganancia de S/39,565.00
nuevos soles, generando un gran margen de ganancia gracias al aumento
de alumnos matriculados mediante las campañas de marketing digital.
- 182 -
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones
CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
A continuación, se presenta una serie de planteamientos generales a manera de
conclusiones y recomendaciones obtenidos en el desarrollo de la presente
investigación.
7.1. Conclusiones
Se ha logrado el objetivo de la aplicación de estrategia de e-marketing

con la herramienta “MAILCHIMP” en el proceso de captación de cliente
en el centro de estudio “SYSTEMATIC S.A.C” en la ciudad de Ica. En la
cual se capacitó al personal ejecutivo de marketing para el manejo
adecuado de la plataforma permitiendo generar una correcta campaña
digital.
Se implantaron pilotos con los cuales se probó y comparó el

funcionamiento de distintas plataformas de e-mailing de los cuales
“Mailchimp” es el que más se adecúa a las necesidades que tiene la
empresa, siendo seleccionado en base de criterios económicos y
funcionales optando por la mejor opción permitiendo obtener más
beneficios e integraciones con otras plataformas Cloud, redes sociales,
herramientas de analítica web, CRM, etc.
En la cual siguiendo las fases del PMBOK 5edicion se pudo comprobar

la eficacia de la implantación del Mailchimp el cual nos permitió generar
nuevas estrategias de marketing consiguiendo mejorar el proceso de
captación de clientes de la empresa de capacitaciones y asesoría
Systematic S.A.C. Logrando mejorar los procesos de venta,
segmentación de información, obteniendo la mejor experiencia de usuario
eliminando procesos innecesarios, reduciendo los tiempos. Lo cual
impactó directamente en la gestión de Marketing, y la toma de decisiones.
Los resultados de la investigación dan evidencia a favor de Tecnología
de Información en Marketing se presenta en dichos resultados:
 El 44% de los destinatarios de email marketing abre su bandeja

de entrada motivado solo por el título del Asunto.
 El porcentaje del cumplimiento de los entregables del proyecto es
del 93,61% con respeto a lo planificado cumpliendo la eficacia
operativa de la entrega de 44 entregables validado por el Ing.
Sergio Arturo Alpaca Julián cumpliendo las fechas pactadas.
- 184 -
 El Porcentaje de avance ejecutado del proyecto es del 91,34%
con respeto a lo planificado del proyecto, la mayoría de las
actividades programadas del proyecto se cumplieron en el tiempo
programado.
 Se logró satisfacer al alumno matriculado en un 82,1% con la
aplicación de estrategias de emailing en la cual el nivel de
satisfacción es de “Muy satisfecho” dando un gran resultado para
la empresa.
 La Inversión se recuperará en 4 meses, en la cual por cada S/1.00
nuevo sol invertido se gana S/3.60 nuevos soles.
 La tasa de Apertura de correos fue de 31,55% de los, 3298
correos enviados, solo 1050 corres fueron abiertas y leídos
exitosamente por parte de los clientes interesados.
 La ratio de click determina que de las 1050 personas que abrieron
el correo, hubo 135 personas que interactuaron con el contenido
del correo representado en el 4,38%.
 En la tasa de conversión de leads se obtuvo que 1391 personas
brindaron sus datos personales por medio de las redes sociales y
web site, para poder enviarles más información de los cursos, en
la cual se representa en el 29,34%.
 La tasa de conversión de clientes fue de 12,37% de las, 1050
personas que abrieron y leyeron el contenido, solo 116 personas
tomaron la decisión de matricularse en un curso de su interés
dando una ganancia total de S/23,000.00 nuevos soles.
 Se obtuvo una reducción de tiempo del proceso de un 80.3% en
la cual, de 12 Días,01 hora con 00 minutos de duración del
proceso de captación del cliente, paso a 2 Día, 5 horas con 00
minutos.
 El Nivel de aforo alcanzando por cada laboratorio de clases es del
90% en cualquier curso, teniendo un rango muy aceptable para
obtener utilidades en la empresa.
 La suma total de alumnos matriculados durante 3 meses fue de
199 personas matriculadas de las cuales generó una ganancia de
S/39,565.00 nuevos soles generando un gran margen de
ganancia gracias al aumento de alumnos matriculados mediante
las campañas de marketing digital.
- 185 -
Además, se pudo percibir la aceptación por toda el área de marketing y
de área gerencia general lo que afirma la calidad de estrategia de
marketing digital que brinda la plataforma de Mailchimp.
7.2. Recomendaciones.
La implementación de la aplicación de estrategia de e-marketing con la

herramienta “MAILCHIMP” en el proceso de captación de cliente genera
una gran información relevante en la cual podría ser utilizados.
 Es recomendable en la tasa de conversión de leads, se puede

utilizar la información de número celular para realizar ventas por
telemarketing, permitiendo que la empresa genere una
expectativa de interés hacia el cliente para brindarle información
más exacta y concisa.
 Se recomienda que la base de datos que se genera con el ingreso
de Leads se debe aplicar Inteligencia de negocios para poder
analizar la información que ingresa permitiendo crear nuevas
estrategias de Marketing Digital con la plataforma Power BI
sacándole mucha ventaja con el correo corporativo de Office 365
que cuenta la empresa. Analizar información como:
1. Cursos más vendidos.
2. Horas y días que las personas hacen más aperturas de
correo.
3. Los perfiles profesionales que hacen apertura del correo.
 Se recomienda tener los servicios y/o capacitar a un community

manager encargado del análisis de métricas e indicadores de las
redes sociales de la empresa y del sitio web. En la cual el
community manager debería de llevar cursos de growth hacking
para fortalecer mejor su perfil profesional y obtener mayor
resultado de SEO para la empresa.
 Se recomienda invertir en estrategias, métodos y tecnologías de
marketing digital, porque en este mundo social y de globalización
toda persona tiene una red social, en la cual es más fácil poder
llegar a esas personas con pocos recursos y esfuerzos invertidos
obteniendo grandes ganancias y rentabilidad para la empresa.
 Se recomienda con toda la base del conocimiento obtenido del
Marketing Digital, agrandar o expandir los rubros de asesoría de
- 186 -
TI, aperturando el área de Marketing para las empresas de la
región de Ica.
 Se recomienda establecer políticas de Marketing en la parte
mercadotecnia de precio, producto, distribución o puntos de venta
y promociones.
 Es recomendable que al lanzar una campaña de marketing digital

por e-mailing debe de ser enviado 2 veces, la primera dando a
informar sobre el inicio del curso, y el segundo dando a conocer
las promociones o descuentos del curso ofrecido. Permitiendo
generar expectativa para el cliente potencial.
 Se recomienda promocionar la nueva Resolución Directoral

Regional R.D.R. N°3799 -2015 omitida por la Dirección Regional
de Educación de Ica, en la cual los nuevos certificados de
Systematic serán entregados al Nombre del Ministerio de
Educación.
 Realizar motivación constante al personal, son parte fundamental

en el éxito de un proyecto y su compromiso los hace
indispensables, además de capacitarles respecto al uso de
herramientas y tecnologías de información, así también aclararle
las dudas que tengan sobre emailing, mostrándoles los resultados
y pidiendo opiniones o aportes que ayuden a mejorar en cada
proceso y proyecto futuro, generando más rentabilidad a la
empresa,
con indicadores de la productividad de los empleados, la calidad de los

productos y servicios, la rentabilidad del negocio, el cumplimiento de
plazos, la eficacia de los procesos, los tiempos de desarrollo de trabajos,
el uso de los recursos, el crecimiento, control de costos, el nivel de
innovación y desempeño de la infraestructura
- 187 -
Glosario de Términos
Glosario de
Términos
El presente documento recoge los principales conceptos y términos utilizados
cotidianamente en la formulación de proyectos. Su finalidad es contribuir a unificar
criterios que permitan expresar y plantear de forma clara y precisa la problemática
y soluciones vinculadas con la implementación de estrategias de e-marketing, Su
uso y lectura se recomienda por temática, de acuerdo a la clasificación citada.
A. Del Proyecto de Investigación.
Nº TÉRMINO DEFINICIÓN
A
Directiva documentada para ejecutar el trabajo del
proyecto y poder, de ese modo, alinear el
01 Acción Correctiva
rendimiento futuro previsto del trabajo del proyecto
con el plan de gestión del proyecto
Directiva documentada para realizar una actividad

que puede reducir la probabilidad de sufrir
02 Acción Preventiva
consecuencias negativas asociadas con los
riesgos del proyecto
Una técnica de planificación de la respuesta a los

riesgos que indica que el equipo del proyecto ha
decidido no cambiar el plan de gestión del proyecto
03 Aceptar el Riesgo
para hacer frente a un riesgo, o no ha podido
identificar alguna otra estrategia de respuesta
adecuada
Un documento emitido por el iniciador o

patrocinador del
proyecto que autoriza formalmente la existencia de
Acta de Constitución del
04 un proyecto, y le confiere al director de proyectos
Proyecto
la
autoridad para aplicar los recursos de la
organización a las actividades del proyecto
Todos o cualquiera de los activos relacionados con

los procesos, de todas o alguna de las
organizaciones involucradas en el proyecto, que
se usan o se pueden usar para ejercer una
Activos de los Procesos influencia sobre el éxito del proyecto. Estos activos
05
de la Organización de los procesos incluyen planes formales e
informales, políticas, procedimientos y pautas. Los
activos de los procesos también incluyen las bases
de conocimiento de las organizaciones tales como
lecciones aprendidas e información histórica
06 Alcance La suma de productos, servicios y resultados que

se proporcionarán como un proyecto. Véase
- 189 -
también alcance del proyecto y alcance del
producto
Los rasgos y funciones que caracterizan a un

07 Alcance del Producto
producto, servicio o resultado
El trabajo que debe realizarse para entregar un

08 Alcance del Proyecto producto, servicio o resultado con las funciones y
características especificadas
Una condición o situación desfavorable para el

proyecto, conjunto de circunstancias negativas,
conjunto de eventos negativos, riesgo que si se
09 Amenaza
hace realidad tendrá un impacto negativo en un
objetivo del proyecto, o posibilidad de cambios
negativos.
El proceso de priorizar los riesgos para realizar

Análisis Cualitativo de otros análisis o acciones posteriores, evaluando y
10
Riesgos combinando la probabilidad de ocurrencia y el
impacto.
Comentario o circunstancia del pasado que influye

11 Antecedentes en hechos posteriores y sirve para juzgarlos,
entenderlos o preverlos
El grado en el que un conjunto de características

12 Calidad
inherentes satisface los requisitos
B
Es un conjunto de datos pertenecientes a un
13 Base de Datos mismo contexto y almacenados sistemáticamente
para su posterior uso.
C
Cualquier cambio en el alcance del proyecto. Un
14 Cambio en el Alcance cambio en el alcance casi siempre requiere un
ajuste en el coste o cronograma del proyecto.
Una solicitud de cambio formalmente

documentada que se presenta para su aprobación
15 Cambio Solicitado al proceso de control integrado de cambios.
Compárese con solicitud de cambio aprobada.
También conocido como: Solicitud de Cambio
Un grupo de posibles causas de riesgo. Las
causas de riesgo pueden agruparse en categorías
como técnica, externa, de la organización,
16 Categoría de Riesgo ambiental o de dirección de proyectos. Una
categoría puede incluir subcategorías como
madurez técnica, clima o estimación agresiva.
Véase también estructura de desglose del riesgo
- 190 -
El proceso de finalizar todas las actividades en
todos los grupos de procesos del proyecto para
17 Cerrar Proyecto
cerrar formalmente el proyecto o una fase de él.
También conocido como: Cierre del Proyecto
Un conjunto de fases del proyecto que,

generalmente son secuenciales, cuyos nombres y
Ciclo de Vida del números son determinadas por las necesidades
18
Proyecto de control de la organización u organizaciones
involucradas en el proyecto. Un ciclo de vida
puede ser documentado con una metodología.
La persona u organización que usará el producto,

19 Cliente
servicio o resultado del proyecto.
El proceso de influenciar los factores que crean
20 Control de Costes variaciones y controlar los cambios en el
presupuesto del proyecto
El proceso de controlar los cambios en el alcance
21 Control del Alcance
del proyecto
El proceso de revisar todas las solicitudes de

Control Integrado de cambio, aprobar los cambios y controlar los
22
Cambios cambios a los productos entregables y a los
activos de los procesos de la organización.
Comparar el rendimiento real con el rendimiento
planificado, analizar las variaciones, calcular las
tendencias para realizar mejoras en los procesos,
23 Controlar
evaluar las alternativas posibles y recomendar las
acciones correctivas apropiadas según sea
necesario.
El proceso de subdividir los principales productos

entregables del proyecto y el trabajo del proyecto
24 Crear WBS
en componentes más pequeños y más fáciles de
manejar
Un cronograma resumido que identifica los

25 Cronograma de hitos
principales hitos del cronograma
D
Herramienta gráfica cuyo objetivo es mostrar el
tiempo de dedicación previsto para diferentes
26 Diagrama Gantt
tareas o actividades a lo largo de un tiempo total
determinado
E
Enunciado del Alcance La descripción narrativa del alcance del proyecto,
27 incluidos los principales productos entregables,
del Proyecto
objetivos del proyecto, hipótesis del proyecto,
- 191 -
restricciones del proyecto y una descripción del
trabajo, que brinda una base documentada que
permite tomar decisiones futuras sobre el
proyecto, y confirmar o desarrollar un
entendimiento común del alcance del proyecto
entre los interesados. La definición del alcance del
proyecto: aquello que se debe hacer para llevar a
cabo el trabajo
Los miembros del equipo del proyecto que

participan directamente en las actividades de
Equipo de Dirección del dirección del mismo. En algunos proyectos más
28
Proyecto pequeños, el equipo de dirección del proyecto
puede incluir prácticamente a todos los miembros
del equipo del proyecto.
Una técnica de planificación de la respuesta a los

riesgos ante una amenaza que genera cambios en
el plan de gestión del proyecto con la intención de
29 Evitar el Riesgo eliminar el riesgo o proteger los objetivos del
proyecto de su impacto. Por lo general, la evitar el
riesgo implica relajar los objetivos de plazos,
costes, alcance o calidad.
F
Un conjunto de actividades del proyecto
relacionadas lógicamente, que generalmente
culminan con la finalización de un producto
entregable principal. Las fases del proyecto
30 Fase del Proyecto
(también denominadas simplemente fases) suelen
completarse en forma secuencial, pero pueden
superponerse en determinadas situaciones de
proyectos.
H
Algo tangible, como una plantilla o un programa de
31 Herramienta software, utilizado al realizar una actividad para
producir un producto o resultado
I
Lanzar un proceso que puede dar por resultado la
32 Iniciación del Proyecto autorización y definición del alcance de un nuevo
proyecto.
Personas y organizaciones como clientes,

33 Interesado / Stakeholder patrocinadores, organización ejecutante y el
público, involucrados activamente con el proyecto,
o cuyos intereses pueden verse afectados de
- 192 -
manera positiva o negativa por la ejecución o
conclusión del proyecto.
L
Lo que se aprende en el proceso de realización del
proyecto. Las lecciones aprendidas pueden
identificarse en cualquier momento. También
34 Lecciones Aprendidas
considerado un registro del proyecto, que se debe
incluir en la base de conocimientos de lecciones
aprendidas
El plan de fases de tiempo aprobado (para un

proyecto, un componente de la estructura de
desglose del trabajo, un paquete de trabajo o una
actividad del cronograma), más o menos el
alcance del proyecto, el coste, el cronograma y los
cambios técnicos. Por lo general, se refiere a la
35 Línea Base
referencia actual, pero también puede referirse a
la referencia original o a alguna otra referencia.
Generalmente, se utiliza con un modificador (por
ej., costes de referencia, referencia del
cronograma, referencia para la medición del
rendimiento, referencia técnica).
M
Una estructura que relaciona la estructura de
desglose de la organización con la estructura de
Matriz de Asignación de
36 desglose del trabajo para ayudar a garantizar que
Responsabilidades
cada componente del alcance del proyecto se
asigne a una persona responsable
P
La persona o el grupo que ofrece recursos
37 Patrocinador / Sponsor financieros, monetarios o en especie, para el
proyecto. También conocido como: Patrocinante
El plan de gestión de calidad describe cómo el

equipo
de dirección del proyecto implementará la política
Plan de Gestión de de calidad de la organización ejecutante. El plan
38
Calidad de gestión
de calidad es un componente o un plan subsidiario
al plan de gestión del proyecto. El plan de gestión
de
- 193 -
calidad puede ser formal o informal, muy detallado
o ampliamente esbozado, dependiendo de los
requisitos
del proyecto
El documento que describe: las necesidades y

expectativas de comunicación para el proyecto;
cómo y bajo qué formato se comunicará la
información; dónde y cuándo se realizará cada
comunicación; y quién es el responsable de
efectuar cada tipo de comunicación. Dependiendo
Plan de Gestión de las
39 de las necesidades de los interesados en el
Comunicaciones
proyecto, un plan de gestión de las
comunicaciones puede ser formal o informal, muy
detallado o ampliamente esbozado. El plan de
gestión de las comunicaciones es un plan
subsidiario del plan de gestión del proyecto o una
parte de él.
El documento que describe cómo se estructurará

y realizará en el proyecto la gestión de riesgos del
proyecto. Es un plan subsidiario del plan de
gestión del proyecto o una parte de él.
Dependiendo de las necesidades del proyecto, el
plan de gestión de riesgos puede ser informal y
Plan de Gestión de
40 ampliamente esbozado, o formal y muy detallado.
Riesgos
La información del plan de gestión de riesgos varía
según el área de aplicación y el tamaño del
proyecto. El plan de gestión de riesgos es diferente
del registro de riesgos ya que éste contiene la lista
de riesgos del proyecto, los resultados del análisis
de riesgos y las respuestas a los riesgos.
El proceso de identificar qué estándares de calidad

41 Planificación de Calidad son relevantes para el proyecto y de determinar
cómo satisfacerlos
El proceso de decidir cómo enfrentar, planificar y

Planificación de la
42 ejecutar las actividades de gestión de riesgos para
Gestión de Riesgos
un proyecto.
Planificación de la El proceso de desarrollar opciones y

43 Respuesta a los acciones para mejorar las oportunidades y reducir
Riesgos las amenazas a los objetivos del proyecto
El proceso de determinar las necesidades con
respecto a la información y las comunicaciones de
Planificación de las los interesados en el proyecto: quiénes son, cuál
44
Comunicaciones es su nivel de interés e influencia sobre el
proyecto, quién necesita qué tipo de información,
cuándo la necesita y cómo se le entregará
- 194 -
El proceso de identificar y documentar los roles
Planificación de los dentro del proyecto, las responsabilidades y las
45
Recursos Humanos relaciones de comunicación, así como de crear el
plan de gestión de personal
La estimación aprobada para el proyecto o

cualquier otro componente de la estructura de
47 Presupuesto
desglose del trabajo u otra actividad del
cronograma.
Una serie de pasos que se siguen en un orden

48 Procedimiento
regular definitivo con un propósito.
Grupo organizado de actividades relacionadas que

trabajan juntas para transformar una o más tipos
49 Proceso
de entradas en salidas que constituyen el valor que
se le da a los clientes
Uno de los 44 procesos, propios de la dirección de

Proceso de Dirección de
50 proyectos que se describe en la Guía del
Proyectos
PMBOK®.
R
El documento que contiene los resultados del
análisis cualitativo de riesgos, análisis cuantitativo
de riesgos y planificación de la respuesta a los
riesgos. El registro de riesgos detalla todos los
51 Registro de Riesgos
riesgos identificados, incluso la descripción,
categoría, causa, probabilidad de ocurrencia,
impactos en los objetivos, respuestas propuestas,
responsables y condición actual
Una condición o capacidad que un sistema,
producto, servicio, resultado o componente debe
satisfacer o poseer para cumplir con un contrato,
norma, especificación u otros documentos
52 Requisito formalmente impuestos. Los requisitos incluyen
las necesidades, deseos y expectativas
cuantificadas y documentadas del
patrocinador, del cliente y de otros interesados
Es la vulnerabilidad ante esto un posible potencial

de perjuicio o daño para las unidades o personas,
53 Riesgo organizaciones o entidades. Cuanto mayor es la
vulnerabilidad mayor es el riesgo, pero cuanto más
factible es el perjuicio o daño, mayor es el peligro
Una función definida que debe realizar un miembro

del equipo del proyecto, como evaluar, archivar,
54 Rol inspeccionar o codificar.
- 195 -
S
Un sistema es un conjunto de partes o elementos
organizados y relacionados que interactúan entre
55 Sistema sí para lograr un objetivo. Los sistemas reciben
(entrada) datos, energía o materia del ambiente y
proveen (salida) información, energía o materia.
Un conjunto de procedimientos formalmente

documentados que definen cómo se controlarán,
cambiarán y aprobarán los productos entregables,
Sistema de Control de y cualquier otra documentación del proyecto. En la
56 mayoría de las áreas de aplicación, el sistema de
Cambios
control de
cambios es un subconjunto del sistema de gestión
de la configuración
Solicitudes para ampliar o reducir el alcance de un

proyecto, modificar políticas, procesos, planes o
procedimientos, modificar costes o presupuestos,
o revisar cronogramas. Las solicitudes de cambio
pueden hacerse directa o indirectamente, pueden
57 Solicitud de Cambio iniciarse en forma externa o interna y pueden tener
carácter obligatorio u opcional, ya sea desde el
punto de vista legal o contractual. Únicamente se
procesan las solicitudes de cambio formalmente
documentadas, y sólo se implementan las
solicitudes de cambio aprobadas.
Recolectar datos de rendimiento del proyecto con

respecto a un plan, producir medidas de
58 Supervisar / Monitor
rendimiento, e informar y difundir la información
sobre el rendimiento
T
Esfuerzo físico o mental, empleo o ejercicio de una
59 Trabajo habilidad en forma sostenida, para superar
obstáculos y lograr un objetivo
W
Una descomposición jerárquica con orientación
hacia el producto entregable relativa al trabajo que
será ejecutado por el equipo del proyecto para
60 WBS lograr los objetivos del proyecto y crear los
productos entregables requeridos. Organiza y
define el alcance total del proyecto. Cada nivel
descendente representa una definición cada vez
más detallada del trabajo del proyecto. La EDT se
- 196 -
descompone en paquetes de trabajo. La
orientación hacia el producto entregable de la
jerarquía incluye los productos entregables
internos y externos. Véase también paquete de
trabajo, cuenta de control, y estructura de
desglose del trabajo del contrato.
B. Del Producto
Nº TÉRMINO DEFINICIÓN
A
Tipo de campaña que prueba un máximo de tres
variaciones de la misma campaña para determinar
01 A/B Test la mejor opción. Es posible probar la línea de
asunto, los nombres del remitente, el contenido o
las horas de envío.
Actualizaciones generales de correo electrónico
sobre la cuenta que se envían al titular de la
Account notifications- cuenta. Las notificaciones de cuenta sólo incluyen
02
Notificaciones de cuenta a aquellas que se gestionan en la sección Editar
Información de Contacto (Edit Contact Info) en las
Opciones de Cuenta (Account Settings).
Advanced forms - Una versión del formulario de suscripción (signup

03 form) de una lista donde el código HTML es
Formularios avanzados
editable.
Interfaz de programación de aplicaciones. Una API
es una forma en la que los programas web se
conectan entre sí mediante un código en lugar de
04 API
una interfaz en un navegador. Puedes usar las API
de MailChimp para realizar las mismas tareas que
realizas dentro de la aplicación.
Es como una placa de matrícula para tu correo
Authentication - electrónico que proporciona un identificador
05
Autenticación rastreable para indicar que eres un titular de correo
electrónico legítimo.
En MailChimp, la palabra Autoresponder refiere a
una versión anterior de nuestra función
de Automation. Los dos se trata de una serie de
email que se desencadenan por un envento de
envío y enfocado en ciertos suscriptores por un
06 Autoresponder
período establecido de tiempo.
Para acceder a las funciones más
actualizadas, convierte tus autoresponder en
procesos de trabajo de automatización.
- 197 -
Los rasgos y funciones que caracterizan a un
07 Admin - Administrador
producto, servicio o resultado
El trabajo que debe realizarse para entregar un

Archive page -Página de
08 producto, servicio o resultado con las funciones y
archivo
características especificadas
Una funcionalidad de cuentas pagadas que te
permite construir una serie de correos
Automation -
09 electrónicos que son activados por un evento de
Automatización
envío y luego son enviados a los suscriptores
durante un período determinado de tiempo.
B
El logotipo de MailChimp asociado con el
programa MonkeyRewards. Las insignias son
10 Badge -Insignia
obligatorias en los planes Forever Free y
opcionales en los planes de pago.
Una lista de direcciones IP o correos electrónicos

11 Black list - Lista negra específicos bloqueados por un proveedor de
correo electrónico o filtro de spam.
Los mensajes rebotados son direcciones no
entregables, o a las que no se les puede enviar
12 Bounce- Rebote correos electrónicos a su bandeja de entrada.
Cuando un correo electrónico rebota, se clasifica
como rebote suave o rebote duro.
C
Un correo electrónico que envías a tu lista. Cada
correo electrónico masivo que se envía a la lista se
considera una campaña separada. A diferencia de
13 Campaign – Campaña
las campañas de publicidad que pueden incluir
docenas de anuncios y pueden durar meses, las
campañas de MailChimp sólo se realizan una vez.
Un asistente que se utiliza para crear, diseñar y

enviar una campaña de correo electrónico a través
de MailChimp. El asistente te guía a través de los
Campaign Builder -
14 diferentes pasos para seleccionar una lista,
Constructor de campaña
configurar la información de la campaña, elegir
una plantilla, agregar contenido, y enviar o
programar la distribución.
Una dirección que ha rebotado de forma dura o

15 Cleaned - Limpiado leve y ha sido eliminada de tu lista de suscriptores
activos.
Cuando el seguimiento de clics está habilitado
16 Click - Clic para una campaña, se añade la información de
seguimiento de MailChimp a cada URL. Cuando
- 198 -
se hace clic en un vínculo seguido en la campaña,
esta información de seguimiento redirecciona al
suscriptor a través de los servidores de MailChimp
antes de enviarlos a la dirección web prevista. Ese
redireccionamiento a través de nuestro servidor se
registrará como un clic en tu informe de campaña.
El informe de rendimiento de clic enumera cada

URL de una campaña enviada y muestra el
número total de clics frente a los clics únicos de
cada enlace. Los enlaces generados por las
Click Performance -
17 etiquetas merge, tales como "View in browser (Ver
Rendimiento de clic
en el explorador)", "Update Profile (Actualizar
perfil)", o "Unsubscribe (Desuscribir)", no se
rastrean y no cuentan para el informe de clics de
tu campaña.
El número de clics que se producen en una

18 Click Rate - Tasa de clic campaña enviada dividido por el número de
personas de esa lista a quienes se envió.
Funcionalidad que permite a los usuarios de la

Conversations -
19 cuenta comentar las campañas y responder desde
Conversaciones
fuera de MailChimp.
Tipo de archivo para almacenar datos tabulares y

20 CSV tipo de archivo preferido para importar suscriptores
a MailChimp.
D
El sistema de nombres de dominio (DNS, por sus
DNS Record - Registro siglas en inglés) es un sistema de denominación
21
DNS que designa los nombres de dominio y asigna esos
nombres a direcciones IP.
Un sistema de autenticación de correo electrónico

Domain Keys - Claves diseñado para verificar el dominio DNS del
22
de dominio remitente para demostrar la integridad del
mensaje.
E
Característica que importa la actividad de compra
23 Ecommerce360 del suscriptor a MailChimp. Sólo disponible con
ciertas integraciones de comercio electrónico.
Versión para tableta del Email Designer donde

puedes crear, editar, enviar y colaborar en las
24 Editor
campañas. Editor está disponible para tabletas
iPad y Android.
- 199 -
Embed form - Una versión del formulario de suscripción
25
Formulario incorporable diseñado para colocarse en un sitio web.
Una herramienta dentro del Campaign Builder

Email Designer - (Constructor de Campaña) que permite que las
26 Diseñador de correo campañas tengan un diseño flexible y
electrónico personalizable mediante el uso de módulos de
arrastrar y soltar.
La información de la lista como la fecha de

suscripción del suscriptor, fecha de compra de un
Event Trigger -
27 producto o incluso el cumpleaños del suscriptor
Disparador de evento
pueden utilizarse para enviar una respuesta
automática al suscriptor.
F
El plan básico gratuito de MailChimp que te
permite enviar 12.000 correos electrónicos al
28 Forever Free mes y tener hasta 2.000 suscriptores en todas
las listas de la cuenta. Todos los nuevos clientes
comienzan con el plan Forever Free.
Una herramienta en las páginas de Campaign
(Campaña), Reports (Informes), y Autoresponders
29 Filter - Filtro (Respuestas automáticas) que se utiliza para
mostrar las campañas en función de su Status
(Estado), Type (Tipo), o List (Lista).
G
La ubicación y la zona horaria determinada para
tus suscriptores por los datos que se recogen
Geolocation - cuando se inscriben en tu lista o de la actividad en
30
Localización geográfica la campaña. Esta información se usa para nuestra
funcionalidad de TimeWarp, ubicaciones
principales, y en los perfiles de tus suscriptores.
Característica que permite seguir la actividad del

suscriptor desde la campaña al sitio web que tenga
31 Goal el código de seguimiento Goal instalado. Los
segmentos se pueden crear utilizando la actividad
Goal del suscriptor.
Un servicio de Google que genera estadísticas

32 Google Analytics sobre las fuentes de tráfico y el tráfico de un sitio
web para medir las conversiones y las ventas.
Característica que te permite clasificar a los

suscriptores en función de sus intereses o
33 Group – Grupo
preferencias. Un grupo se compone del título de
grupo y los nombres de grupo (subgrupos).
- 200 -
H
Una devolución o rebote duro indica que el correo
electrónico no puede ser entregado. Cuando
Hard Bounce - Rebote
34 ocurre una devolución o rebote duro, MailChimp
duro
elimina la dirección permanentente de tu lista para
pasarla a la sección limpiada.
I
Inbox Inspection - Un función que permite ver rápida y fácilmente
35 Inspección de bandeja cómo los diferentes clientes de correo electrónico
de entrada interpretarán el contenido HTML de la campaña.
Un proveedor de servicios de Internet es una

36 ISP empresa telefónica o de telecomunicaciones que
proporciona acceso a Internet a sus clientes.
L
Un grupo de suscriptores que han aceptado recibir
37 List - Lista correspondencia de parte tuya o de tu
organización.
List Growth - Gráfico que muestra las tendencias de crecimiento

38
Crecimiento de lista de suscriptores de tu lista con el tiempo.
List ID - Número de Un identificador único para una lista que se utiliza

39
identificación de lista en algunas integraciones, plugins y widgets.
M
Tipo de usuario con permiso para crear y enviar
campañas, importar listas, y ver los informes de
40 Manager nivel de los suscriptores. Este tipo de usuario no
puede exportar listas, tener acceso a la
información de facturación o cerrar la cuenta.
Un conjunto de etiquetas del sistema y lista que

permiten que el contenido de la campaña sea
Merge Tags - Etiquetas dinámico y personalizado, como los recordatorios
41
merge de permiso, datos de la tarjeta de visita virtual,
contenido web externo o información del
suscriptor.
Una opción dentro de la pestaña Design

(Diseño) del paso Design (Diseño)del Campaign
Mobile Styles - Estilos Builder (Constructor de campaña) que permite
42 ajustar más el diseño existente para brindar una
móviles
apariencia personalizada cuando la campaña se
visualiza en los dispositivos móviles. A las
plantillas de campaña prediseñadas se les han
- 201 -
aplicado estilos móviles, pero tú las puedes
personalizar más si así lo deseas.
O
Un método de autorización que se utiliza cuando
ingresas a MailChimp desde otras cuentas como
43 OAuth2 Google Apps. Mejora la seguridad y facilidad de
uso al permirir que dos servicios se conecten sin
tener que volver a facilitar tus credenciales.
Una estadística que indica que la campaña ha sido
abierta y vista por tus suscriptores. Cuando se
abre un correo electrónico con las imágenes
habilitadas, se descarga desde nuestro servidor un
44 Open - Apertura
gráfico invisible de seguimiento de aperturas que
incrustamos en tu correo electrónico. Cada vez
que se descarga ese gráfico, lo contamos como
una apertura en tu informe de campaña.
La tasa de apertura calculada para cada campaña
Open Rate - Tasa de enviada. Se determina por el número de veces que
45
apertura la campaña fue abierta, dividido por el número de
personas que recibieron la campaña.
P
Una plan de pago diseñado para las campañas
que se envían menos de una vez al mes. En lugar
de tener cargos recurrentes, compras créditos por
46 Pay As You Go
el número de correos electrónicos que tienes que
enviar. Pay As You Go ofrece más funcionalidads
que el plan Forever Free.
Acuerdo de un suscriptor que indica que han

consentido a recibir comunicaciones por correo
electrónico de parte tuya. MailChimp registra
47 Permission – Permiso
pruebas de este acuerdo cuando se unen a tu lista
a través de un formulario de suscripción (signup
form) de opt-in doble (doble opt-in).
Contenido adaptado a suscriptors individuales.

Cuando se utiliza en el campo "From:" (Para:) de
Personalize - la etapa Setup (Configuración) del Campaign
48
Personalizar Builder (Constructor de Campaña), el nombre del
suscriptor se puede mostrar junto a su dirección de
correo electrónico en la campaña enviada.
Un tipo de campaña que no contiene imágenes,

formato de texto enriquecido o enlaces. Este es el
49 Plain Text - Texto simple tipo más básico de campaña, por lo que el
contenido aparecerá igual en cualquier cliente de
correo electrónico.
- 202 -
Un archivo HTML que sirve como punto de partida
para una nueva campaña. Este es el contenedor
50 Plantilla – Template
para el contenido de la campaña, donde reside la
disposición de diseño y todo el contenido.
Una opción en el menú Prever y Probar (Preview

& Test) en el Constructor de Campaña (Campaign
Builder) que muestra cómo debería aparecer tu
Preview Mode - Modo campaña en un escritorio o dispositivo móvil.
51
de vista preliminar También puedes optar por ver la información en
vivo de la etiqueta merge (merge tag), para ver
cómo aparecerá ese contenido para suscriptores
específicos.
Q
Imagen creada dinámicamente que puedes poner
en una campaña que los suscriptores pueden
52 QR Code - Código QR
utilizar para acceder a un cupón, página de
suscripción u otra URL web.
R
Un tipo de campaña de correo electrónico HTML
53 Regular -Regular que contiene imágenes, formato de texto
enriquecido y vínculos.
Para hacer una copia de algo. En MailChimp,

54 Replicate - Copiar puedes copiar campañas y listas para reutilizar su
contenido u opciones de configuración.
El proceso de verificar cada lista que entra en

55 Review – Revisión nuestro sistema para asegurarnos de que cumple
con nuestras Condiciones de Uso.
El Rendimiento de la Inversión se calcula

comparando el costo estimado de una campaña
56 ROI en MailChimp con las metas establecidas en
Google Analytics o las ventas de comercio
electrónico generadas en tu sitio web.
S
Saved Segment - Un segmento de una lista reutilizable, editable y
57
Segmento guardado creado por el usuario.
Una sección de la lista que incluye sólo a aquellos

58 Segment –Segmento suscriptores que comparten información de campo
común específica.
- 203 -
La información de la lista recopilada para sus
Signup Source - Fuente
59 suscriptores que indica la forma en la que se
de suscripción
unieron a la lista.
Complemento opcional de pago que recopila datos

sociales de dominio público sobre tus suscriptores
60 Social Profiles que se puede utilizar para enviarles correos
electrónicos dirigidos basados en su edad, sexo o
las redes sociales que frecuentan.
Alguien que ha optado estar en tu lista con el fin

61 Suscriptor – Subscriber
de recibir correos electrónicos de parte tuya.
T
Un método de distribución de la campaña basado
en las zonas horarias de tus suscriptores. Puedes
62 TimeWarp
programar tus campañas para que salgan a la
misma hora en las diferentes zonas horarias.
Una función que te permite ver las actividades del

63 Tweet Trends suscriptor en Twitter. Requiere la configuración de
la integración de Twitter.
U
Una estadística del informe de campaña que se
Unique Clicks - Clics
64 cuenta sólo una vez por cada suscriptor que hace
únicos
clic en un enlace de una campaña.
Una estadística del informe de campaña que se

Unique Opens -
65 cuenta sólo una vez por cada suscriptor que abre
Aperturas únicas
la campaña.
V
Una tarjeta de visita virtual vinculada dentro del pie
de página de cada campaña mediante la etiqueta
merge por defecto
*|HTML:LIST_ADDRESS_HTML|*. La información
Vcard/VCF - Archivo
66 que se muestra en la vcard (archivo VCF)
VCF
cambiará en función de la lista a la que se enviará
la campaña. La vcard (archivo VCF) proporciona a
los suscriptores una forma rápida de añadir a su
libreta de dirección su información de remitente
Un dominio de correo electrónico que ha sido

autenticado o confirmado como accesible por el
Verified Domain -
67 remitente. Los dominios verificados confirman la
Dominios verificados
titularidad de un dominio de correo electrónico y su
acceso.
- 204 -
Tipo de usuario que puede ver informes en la
68 Viewer – Visualizador cuenta pero no puede acceder a los informes de
nivel del suscriptor.
W
La herramienta principal de la potente función
de automatización de MailChimp. Los procesos
Workflow - Proceso de de trabajo te permiten empaquetar un correo
69
trabajo electrónico o una serie de correos electrónicos
desencadenados por un evento de envío
particular.
Z
Un formato de archivo para varios archivos o
70 ZIP File - Archivo ZIP carpetas que admite la compresión sin pérdida de
datos.

y desempeño de la infraestructura.
- 205 -
Bibliografía
Bibliografía
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 Project Management Institute. Guía de los fundamentos para la dirección de
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y desempeño de la infraestructura
- 209 -
Anexo
Anexo
Anexo N° 01: Diagrama de Causa – Efecto “ISHIKAWA”
Finanzas
Comunicación Fallas en Administración por
objetivos (APO)
Recursos Humanos
Falta un control
basada por Metas de
No cuentan con Herramientas Tecnológicas
Ventas
Gastos excesivos en Publicidad (Social Media y Marketing Digital 2.0)
De volantes, radial y televisiva Mal Manejo de los objetivos y
Falta de Estrategia de Marketing resultados clave(ORKs)
Digital Integral Alto Costo de Medios No cuentan con Ideas de
Tradicionales No identifica la Cadena de Innovación Tecnológica
Valor en la empresa hacia el cliente
Desconocimiento de
Alcance Digital No analiza su Retorno de la Fallas en función al No tiene personas capacitadas
Inversión (ROI) manejo de la Empresa Y preparadas para el área TIC
Financiamiento de campañas Falta de Estrategias de ventas y

De auspicios de workshop Marketing
Y eventos
Falta de segmentación de los Breves fallas en el Planeamiento y
Clientes potenciales El resultado de publicidad Dirección en el
es intermedio Área de Ventas Deficiencia de la estrategia de Publicidad
En el área de Gerencia de Marketing
No cuenta con herramientas Tecnológicas
Para el Marketing En la empresa Systematic S.A.C.
No cuenta una interacción con la empresa
No Realizan Benchmarking de Marketing
No existe Retroalimentación
No tiene el alcance necesario de y Retrospectiva Solo brindan información del curso y promociones
Conocimiento del servicio de la empresa Por un medio físico en el Counter de
Falta de Estrategia de Posicionamiento Recepción de la empresa
Falta de Conocimiento del servicio De la Marca
Que ofrece la empresa No Generan un Branding Corporativo
No pueden recomendar el servicio de la empresa
Porque nunca han adquirido el servicio No tiene un tipo de posicionamiento de Falta de Estrategia de Marketing
Ventaja diferencial, precio y experiencia
No tiene una difusión en algunos sectores
Profesionales que puedan comprar un modulo Falta de Brainstorm
De los cursos que ofrece la empresa para realizar mejoras Estratégicas de Venta
Cliente De los cursos
Poder captara clientes Potenciales
Y retener a los clientes actuales con
Organización Promociones y estrategias
- 211 -
Anexo N° 02: Diagrama de Flujo del proceso de captación - AS|IS
Ejecutiva de
El Ejecutivo de Marketing El Ejecutivo de Marketing
Ventas brinda realiza el diseño de la envía en un correo el diseño
reporte de Ventas estrategia de Marketing del volante de la campaña a
la empresa de publicidad de
exterior
Ejecutivo de Marketing
realiza una
investigación del
Mercado, buscando el La empresa de publicidad
Administrador El repartidor entrega los
público objetivo exterior envía en cajas los
revisa y analiza el volantes a las personas que
millares de volantes a pasen por la calle designada
balance de las Systematic S.A.C
ventas
El Administrador le
brinda la información
necesaria para la
El Administrador toma campaña
la decisión de lanzar El Ejecutivo de Marketing
una campaña designa a un grupo de
publicitaria para personas que reparten
captación de clientes volantes colocados
- 212 -
estratégicamente en la
ciudad
Anexo N° 03: Proceso de Captación del Cliente (AS-IS)
- 213 -
1
- 214 -
Anexo N° 04: Diagrama de Pareto
Causas Eventos % Acumulado Porcentaje

Falta de Personal Capacitado 20 21.5 21.5
Información solo Almacenada 19 41.9 20.4
Falta de herramientas tecnológicas 18 61.3 19.4
Demora en el Proceso de Imprenta 16 78.5 17.2
Alto costo de Publicidad Física 12 91.4 12.9
Falla de imprenta de publicidad 8 100.0 8.6
Total 93
Diagrama de Pareto - Systematic S.A.C

20 100,0
18 90,0
16 80,0
14 70,0
12 60,0
10 50,0
8 40,0
6 30,0
4 20,0
2 10,0
0 0,0
Falta de Información Falta de Demora en el Alto costo de Falla de
Personal solo herramientas Proceso de Publicidad imprenta de
Capacitado Almacenada tecnológicas Imprenta Física publicidad
Eventos 20 19 18 16 12 8
% Acumulado 21,5 41,9 61,3 78,5 91,4 100,0
Eventos % Acumulado
- 215 -
Cierre de campaña Publicitaria
Entrega de Reporte de Campaña
Esperar
Anexo N° 05: Diagrama de Flujo de Valor
Medir Alcance de Campaña

Entrega de Publicidad Física
Esperar
- 216 -
Mandar a imprenta el Diseño
Lanzar Campaña Publicitaria
Definir Campaña de
Diseñar Estrategia de Marketing
Captación
Definir Mercado
Objetivo
Realizar Investigación de Mercado
Brindar Requerimiento
Realizar Campaña Publicitaria
Anexo N° 06: Ficha de Descripción del Procedimiento
Dependencia/Área/Proceso
Área de Marketing
Nombre del Procedimiento Código del Procedimiento
Captación de clientes potenciales I
Objetivo del Procedimiento
Comprender la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de
objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior,
la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para
alcanzar beneficios.
Alcance
 Alcanzar las metas trazadas mensuales de ventas verificando los indicadores del proceso
actual.
 Mejorar el posicionamiento de la marca permitiendo que los clientes potenciales y los
actuales de la empresa puedan identificar e interactuar con la empresa.
 Demostrar la tasa de conversión de los clientes potenciales con las campañas digitales
publicitarias.
 Determinar el indicador financiero de retorno de inversión en cada campaña digital
publicitaria.
Base Legal
Clasificación
Autoridad competente para resolver

Gerente General – Sergio Arturo Julian Alpaca
Gerente de Marketing - Rafael Aquije Saavedra
Requisitos
1. Reporte de nivel de aceptación de la competencia del mercado.

2. Formulario de encuesta de nivel de aceptación.
3. Reporte de los resultados del análisis benchmarking a la competencia.
4. Reporte documentado de las ventas mensuales.
5. Información actualizada del flujo de caja.
6. Cuadro estadístico de Alumnos egresados por cada curso dictado en la institución.
7. Balance de curso menos vendido.
8. Reporte de avance de trabajo de la Unidad de Marketing.
9. Documentación de los requerimientos asignados de la campaña publicitaria.
10. Solicitud dirigida al Gerente de Marketing para realizar campaña publicitaria.
11. Certificar la segmentación de cliente que se realizara la campaña de publicidad.
12. Asignación de Recursos financieros para la campaña publicitaria
- 217 -
Descripción o etapas del procedimiento Duración
Inicio.- El Gerente de General de Systematic S.A.C. le presenta los documentos de

requisitos al Equipo ejecutivo de Marketing para efectuar una campaña
publicitaria.
Unidad de Marketing
Gerente de Marketing
1. Recepciona y revisa que los documentos estén de acuerdo con los requisitos 1 horas
establecidos para la campaña publicitaria.
2. El Gerente de Marketing solicita una reunión con el equipo de trabajo para
dar a conocer de la nueva campaña publicitaria para designar los roles y 2 horas
responsabilidades a ejecutar.
Ejecutivo de Marketing N°1:
3. Formula la investigación del problema del requerimiento: 1 hora
 Descubrimiento del Problema
 Define la causa del Problema
4. Determina el diseño exploratorio de investigación 1 horas
5. Preparación para la recolección de información : 1 horas
 Información Necesaria
 Método de obtener información
 Diseñar el Cuestionario
6. Trabajo de campo para realizar encuesta en la ciudad de Ica 2 horas
 Planificar ubicación estratégico para realizar encuestas
 Preparación del entrevistador
 Entrega de reporte analizada de la encuesta al Gerente General

3 horas
7. Procesar la información recolectada de las encuestas
3 horas
8. Comunicación de Informe de las encuesta al Gerente de Marketing
Gerente de Marketing :
2 horas
9. Determina el mercado objetivo para permitir la segmentación.
1 horas
10. Evaluar la estrategia adecuada para la campaña publicitaria
2 horas
11. Analizar la situación actual del Mercado
 Diagnóstico de la situación
 Establece los Objetivos de los consumidores potenciales
12. Definir la Estrategia de Marketing 1 hora
13. Verificar asignación presupuestal para gasto de la campaña publicitaria 1 hora
14. Determinar el tipo de promoción, descuento, para un curso o el 2 horas
lanzamiento de un nuevo curso.
 Colocar Precio
 Realizar promociones y descuentos para la publicidad
15. Realizar el diseño de la publicidad (Portada, Banners, entre otros). 4 horas
16. Mandar el diseño a la imprenta para su producción de la publicidad 1 horas

física.
Empresa de Imprenta:
17. Recibir diseño de publicidad, mandar a producción la publicidad física 5 días
 Producción de los afiches, volantes y banners
 Entrega de la publicidad física
- 218 -
18. Recibir la caja de la publicidad física 1 horas
19. Contratar a personas para distribuir la publicidad 5 horas
20. Designar lugares estratégicos en la ciudad para la difusión de la 1 horas
publicidad física
Volanteadores de Publicidad :
21. Ir al lugar asignado para poder repartir los volantes 6 días

22. Dar reporte de entrega de los volantes al Gerente de Marketing 1 hora
23. Brinda reporte de forma oral al Gerente General 1 hora
Duración
12 Días con 01 Horas con 00 Minutos dura el proceso de captación de cliente

Diagramación
Ver Anexo N° 01 (Diagrama de Macro – Proceso )
- 219 -
Anexo N° 07: Diagrama de Maynard – Procedimientos
Símbolos del Proceso Posibilidad
Distancia
Tiempo
Simplificar
Eliminar
Mejorar
Pasos Descripción Observaciones
01 Recepciona y revisa que los documentos 1h
estén de acuerdo con los requisitos
establecidos para la campaña publicitaria.
02 El Gerente de Marketing solicita una reunión 2h
con el equipo de trabajo para dar a conocer
de la nueva campaña publicitaria para
designar los roles y responsabilidades a
ejecutar.
03 Formula la investigación del problema del Debería tener X
requerimiento: 1h menos
 Descubrimiento del Problema duración el
 Define la causa del Problema proceso
04 Determina el diseño exploratorio de
investigación 1h X
05 Preparación para la recolección de 1h La recolección X
información : de información
 Información Necesaria debe de ser en
 Método de obtener información tiempo real.
 Diseñar el Cuestionario
06 Trabajo de campo para realizar encuesta en
la ciudad de Ica 2h Debería X
 Planificar ubicación estratégico realizarte otro
para realizar encuestas método de
 Preparación del entrevistador encuesta
 Entrega de reporte analizada de la
encuesta al Gerente General
07
Procesar la información recolectada de las
3h Seguridad en
encuestas
08 3h la información X
Comunicación de Informe de las encuesta al
Determina el mercado objetivo para permitir
09 2h X
la segmentación.
1 h X
Evaluar la estrategia adecuada para la
10
campaña publicitaria
2 h
Analizar la situación actual del Mercado
11
 Diagnóstico de la situación
 Establece los Objetivos de los
12 consumidores potenciales
13 Definir la Estrategia de Marketing 1h La estrategia X
Verificar asignación presupuestal para 1h debería de ser
gasto de la campaña publicitaria 2h más eficaz
14 Determinar el tipo de promoción, descuento,
para un curso o el lanzamiento de un nuevo
curso.
 Colocar Precio
 Realizar promociones y
descuentos para la publicidad
15 4h X
- 220 -
Realizar el diseño de la publicidad (Portada,
Banners, entre otros).
16 Ejecutivo de Marketing N°1: 1h Genera un X

Mandar el diseño a la imprenta para su gasto excesivo
producción de la publicidad física. y tiene fallas
en la imprenta
17 Empresa de Imprenta: 5d X
Recibir diseño de publicidad, mandar a
producción la publicidad física
 Producción de los afiches, volantes
y banners
 Entrega de la publicidad física
18 Gerente de Marketing : 1h X
19 Recibir la caja de la publicidad física 5h X
20 Contratar a personas para distribuir la 1h X
publicidad
Designar lugares estratégicos en la ciudad
para la difusión de la publicidad física
21 Volanteadores de Publicidad : 6d X
Ir al lugar asignado para poder repartir los
22 volantes 1h X
Dar reporte de entrega de los volantes al
23 Gerente de Marketing : 1h X
Brinda reporte de forma oral al Gerente
General
TOTAL 04 12 01 02 01 01 02 12 06 1 8 8
días
Con
01
Hora
y 00
minut
od
- 221 -
Anexo N° 08: Actores del Negocio
Gerente General
Nombre de Actor Arturo Alpaca Julián
Rol Gerente General
Área de Desempleño Gerencia General
Responsabilidad La gerencia general proporciona modelos de

planificación operativa:
 Liderar la gestión estratégica.
 Liderar la formulación y aplicación del plan de
negocios.
 Alinear a las distintas Gerencias.
 Definir políticas generales de administración.
 Dirigir y controlar el desempeño de las áreas
 Ser el representante de la empresa.
 Desarrollar y mantener relaciones político-
diplomáticas con autoridades y reguladores.
 Velar por el respecto de las normativas y
reglamentos vigentes.
Información de Contacto [email protected]
Administrador
(from Gerencia de Administracion)
Nombre de Actor Leslie Cortez Pereyra
Rol Gerente de Administracion
Área de Desempleño Administrador
Responsabilidad Planear: Incluye definir metas, establecer

estrategias y desarrollar planes para coordinar
actividades.
- Dirigir: Incluye motivar a empleados, dirigir a
otros, seleccionar los canales de comunicación
más efectivos y resolver conflictos.
- Controlar: Seguimiento de las actividades para
asegurarse de que se están cumpliendo como
planearon y corregir cualquier desviación
significativa.
- 222 -
Ejecutiva de Ventas
Nombre de Actor Shiomy Chonta Quispe
Rol Gerente de Ventas
Área de Desempleño Ejecutiva de Ventas
Responsabilidad  Preparar planes y presupuestos de ventas, de

modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Establecer metas y objetivos de ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la
fuerza de ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores.
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
 Elaborar estrategias de desarrollo comercial y
objetivos de ventas
 Coordinar los estudios técnicos y de precios.
Secretariado Academico
Nombre de Actor Edith Mamani Grados
Rol Secretariado Academico
Área de Desempleño Gerente de Secretariado
Responsabilidad  Fortalecer las acciones de revisión,

actualización, evaluación, acreditación y
certificación de sus procesos
 Planear, Regular y controlar los procesos
administrativos académico.
 Participar en la formación de objetivos y políticas
relativas a la enseñanza
 Coordinar la realización y tramitación de los
concursos, designaciones, contrataciones y
renovaciones de profesores y auxiliares de
docencia.
 Coordinar el proceso de admisión, inscripción y
las tareas inherentes al registro de alumnos.
- 223 -
Ejecutiva de Calidad Educativa
Nombre de Actor Maria Barco Jayo
Rol Ejecutiva de Calidad Educativa
Área de Desempleño Gerencia de Calidad Educativa
Responsabilidad  Organizar la acción educativa para que se

desarrollen las competencias que integren
habilidades, conceptos, actitudes y destrezas.
 Conocer y aplicar procedimientos de
diversificación y adecuación curricular del centro
educativo.
 Tener capacidad de identificar y organizar la
evaluación de los elementos técnicos del
proceso de aprendizaje, innovación, textos y
materiales educativos.
 Manejar adecuadamente las técnicas y
procedimientos de supervisión y evaluación
educativa.
 Conocer y aplicar técnicas y procedimientos que
fomenten la motivación y actualización docente.
Soporte Tecnico
Nombre de Actor Nilton Acasiete Roman
Rol Soporte Tecnico
Área de Desempleño Gerente de Soporte Tecnico
Responsabilidad  Mantenimiento preventivo y correctivo de

hardware y software de las unidades y
dependencias de Systematic S.A.C.
 Instalación de Programas de Computación
 Análisis, diagnósticos y sugerencias para
mejorar un equipo informático
 Recuperación de datos
 Instalación de componentes adicionales
 Crear las direcciones IP, cuentas de usuarios
(correo electrónico) entre otros.
 Realización y control de copias de seguridad de
la información sensible de la empresa.
 Administrar la página Web de la Institución
- 224 -
Ejecutivo de Recursos Humanos
Nombre de Actor Pamela Olivera Moron
Rol Ejecutiva de Recursos Humanos
Área de Desempleño Gerencia de Recursos Humanos
Responsabilidad  Planificación de plantilla.

 Descripción de los puestos.
 Definición del perfil profesional.
 Selección del personal.
 Formación del personal.
 Inserción del nuevo personal.
 Tramitación de despidos.
 Elección y formalización de los contratos.
 Gestión de nóminas y seguros sociales.
 Gestión de permisos, vacaciones, horas
extraordinarias, bajas por enfermedad.
 Control de absentismo.
Ejecutivo TI
Nombre de Actor Crhistian Sumari Machahuay
Rol Ejecutivo TI
Área de Desempleño Gerencia de Tecnologia Informatica
Responsabilidad Planear, organizar, dirigir, controlar y coordinar las

actividades relacionadas con la definición,
desarrollo, implementación, operación y
mantenimiento de las Tecnologías de Información
que soportan los procesos técnicos y administrativos
del centro de capacitaciones y optimizar el uso de
los recursos de hardware, software y comunicación
de datos.
 Dirigir y Planificar las asesorías tecnológicas a
las áreas de negocio respecto a sus
Requerimientos de sistemas, comunicaciones,
redes e infraestructura tecnológica.
 Proponer y administrar el presupuesto de gastos
e inversiones tecnológicas anual para la
Gerencia.
- 225 -
(from Gerencia de Admini straci on)
Nombre de Actor Rafael Aquije Saavedra
Rol Ejecutivo de Marketing
Área de Desempleño Gerencia de Marketing
Responsabilidad  Elaborar y llevar a cabo experimentos de

marketing.
 Observar y analizar el comportamiento del
consumidor.
 Elaborar encuestas.
 Análisis de precios de la competencia.
 Determinar estrategias de precios.
 Análisis de la información.
 Realización de test de mercado.
 Evaluación de las posibilidades de un mercado.
 Políticas de Producto.
 Desarrollar y hacer pruebas de mercado de
nuevos productos
Auxiliar Contable
Nombre de Actor Liliana Solis Mendoza
Rol Auxiliar Contable
Área de Desempleño Gerencia de Finanzas
Responsabilidad  Rentabilizar la empresa y maximizar las

Ganancias.
 Desarrollar de manera eficiente las actividades
de custodia, control, manejo y desembolso de
fondos, valores y documentos negociables que
administra la empresa.
 Efectúa los registros contables y estados
financieros relativos a los recursos económicos,
compromisos, patrimonios y los resultados de las
operaciones financieras de la empresa.
 Realiza la clasificación, distribución de manera
eficaz y oportuna del pago de todo el personal
que labora en la empresa.
- 226 -
Director Academico
(from Secretariado Academico)
Nombre de Actor Juan Cristian Mendoza Uchuya
Rol Director Académico
Área de Desempleño Director Académico de Instructores
Responsabilidad Es responsable de acompañar el proceso educativo

de la Institución de acuerdo a su filosofía y Modelo
Pedagógico. Bajo su dependencia están por
relación de autoridad funcional, los docentes.
Supervisar en los Planteles, la aplicación de las
normatividades establecidas.
 Revisar la evaluación de operación de los
planteles en los aspectos técnico, académico y
docente.
 Revisar la información técnico - pedagógica
obtenida en los planteles, para aplicación de
estrategias.
 Integrar y supervisar los comités académicos de
materias.
 Planear, coordinar, supervisar y evaluar el
desarrollo de los Concursos Académicos.
 Supervisar los programas que integran acciones
de apoyo de superación y capacitación para los
docentes.
 Supervisar la aplicación de los exámenes de
selección de aspirantes de nuevo ingreso y
revisar resultados e informar a las autoridades
correspondientes.
 Promover entre los Docentes el uso de material
didáctico, bibliográfico, videograbado y cd’s
interactivo para apoyar el proceso de
enseñanza-aprendizaje. Así como promover
entre los maestros y alumnos la realización de
prácticas en laboratorio y talleres.
 Implementar planes correctivos para disminuir
los índices de reprobación y deserción de
alumnos.
- 227 -
Anexo N° 09: Casos de uso del negocio
Modelo de la empresa:
9.1. Diagrama de Áreas de la empresa:
9.2. Diagrama de Actores:
- 228 -
9.3. Caso de Uso del negocio del proceso de Captación de
Clientes:
- 229 -
9.4. Identificación de los Casos de Uso del Negocio del proceso
de captación de Clientes:
NOMBRE DEL DESCRIPCIÓN

Nº
CASO DE USO
Caso de uso que engloba los sub procesos de: En la cual nace de la
necesidad de poder hacer conocer el servicio de calidad de enseñanza
que ofrece el centro de capacitaciones, al igual que sus beneficios,
promociones, ofertas, descuentos ofreciendo información precisa,
Realizar concreta y evitando dar información que no sea de valor o relevante
1 Campaña de para el cliente potencial. Descripción del producto/servicio, descripción
Publicidad del público objetivo, descripción del ámbito geográfico, objetivos de
comunicación del plan de medios, objetivos económicos del plan de
medios, acciones de canal, presupuesto, puesta en marcha y por
ultimo sistemas de reportes para el control del avance.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Consiste en realizar la
entrada una evaluación detallada acerca de la marca empresarial y la
Brindar situación en la que se encuentra actualmente, se hace el
2 requerimiento de la campaña de publicidad hacia el Área de Gerencia
Requerimiento
de Marketing ofreciendo promociones de los cursos, beneficios del
servicio y las ofertas de los descuentos en los módulos o cursos.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Definición del
problema, Análisis previo de la situación actual: Interno y Externo,
Realizar análisis D.A.F.O, definición de objetivos, tipo de información de la que
3 Investigación de disponemos, elección de la muestra, tipo de técnicas, recogida y
Mercado elaboración de datos, interpretación de los datos, elaboración y
presentación del informe final.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: segmentación de

Definir Mercado mercado (Calcular la demanda primaria, conocer datos demográficos),
4 selección del mercado objetivo (aplicar el método de cálculo),
Objetivo
posicionamiento del producto (interpretar los resultados).
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Crear una estrategia
de palabras clave, optimizar fácilmente, crear contenido de valor para
Diseñar su mercado objetivo, promover contenido a través de sus redes
5 Estrategia de sociales, convertir el tráfico en prospectos, nutrir los prospectos con
Marketing contenido de su interés, analizar y medir estrategias, conclusión y
recursos adicionales.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Redactar la

información del mensaje publicitario, se envía al público objetivo a
Lanzar Campaña través de los medios publicitarios seleccionados, permitiendo una
6
Publicitaria frecuencia de tiempo durante determinado previamente las fechas
indicadas para el lanzamiento de la publicidad
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Una vez hecho efectiva
nuestra campaña publicitaria, medimos y evaluamos los resultados, y
determinamos el cumplimiento de los objetivos planteados mediante
Medir Alcance De la estrategia publicitaria.
7 Campaña
En caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos, podríamos

tomar la decisión de analizar mejor a nuestro público objetivo, analizar
- 230 -
nuevas estrategias publicitarias de la competencia, aumentar nuestro
presupuesto publicitario, cambiar los medios publicitarios utilizados
actualmente en la empresa, modificar nuestro mensaje publicitario,
etc.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Cantidad de

Medir tasa de conversiones y costo por conversión, porcentaje de conversiones,
8 Conversión datos de conversión de palabras clave, observe de qué manera los
clientes interactúan con los anuncios, páginas de destino.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Es el requerimiento

que ayuda a mejorar las tasas de cierre de ventas y a impulsar las
ventas identificando las métricas que son importantes y señalando las
oportunidades de mejora. Generando informes que se filtran
Requerimiento
9 de Análisis automáticamente los datos y se centra en métricas para todos los tipos
de usuarios, desde gerentes nacionales de marketing y ventas hasta
el concesionario, permitiéndoles acceder y comprender los mismos
informes multinivel para su discusión, análisis y toma de decisiones
siempre que sea necesario.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Buscar Registro de
Matriculas, Comparar con las personas que están en la base de datos
de la lista de la campaña lanzada, verificar si al cliente se le envió la
Comparar
10 Matrículas campaña publicitaria permitiendo validar con el registro de
matriculados en el mes. Permitiendo ver la conversión de los clientes
potenciales a quienes tuvieron alcance de la publicidad satisfaciendo
sus necesidades de informarme sobre un curso.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Se generan los
Generar Reporte reportes de forma manual en un formato de Excel, siendo
11 de la Campaña documentado también para que pueda ser entregado al Administrador
y Gerencia General para que puedan hacer un análisis.
Caso de uso que engloba los sub procesos de: Entregar el formato de
Excel y la documentación detallada de la campaña al Administrador y
Gerencia General para hacer el análisis respectivo de la campaña. En
12 Entregar Reporte la cual harán una toma de decisiones viendo si la campaña de
publicidad fue un éxito o un fracaso. Permitiendo ver la rentabilidad de
la empresa, o la pérdida de recursos monetarios, tiempo y capacidad
en las campañas de publicidad.
- 231 -
9.5. Especificaciones de Casos de Uso:
Realizar Campaña Publicitaria
Casos de uso del negocio: Realizar Campaña de Publicidad
TÉRMINOS DEFINICIÓN
CASO DE USO Realizar campaña de Publicidad

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, la formulación de una necesidad del Área de Gerencia
GENERAL General y Administración hacía con los clientes potenciales, para poder captarlos,
convertirlos y fidelizarlos. Para esto se plantea una campaña de publicidad la cual
puede ser por promociones, ofertas, descuentos y lanzamiento de nuevos cursos
o módulos.
PRE-CONDICIÓN Haber analizado las necesidades del mercado y un estudio competitivo de
benchmarking.
ACTORES Administrador y Ejecutivo de Marketing
Paso Acción
El Administrador brinda información de la descripción del

1 producto/servicio en la cual realiza la campaña publicitaria.
El Administrador habiendo realizado un estudio de mercado tiene que

2 seleccionar público objetivo en la cual dependerá del nivel de perfil
profesional o académico.
Para esto el Administrador tiene que tener un ámbito geográfico

3 estratégicos en la ciudad para poder colocar y distribuir la publicidad.
DESCRIPCIÓN
Para esto se plantea objetivos de comunicación mediante un plan de
4 medios para poder obtener un alcance exitoso en la publicidad.
DETALLADA
Se aplica las acciones de canal más adecuado, permitiendo mayor
5 alcance y que pueda ser cómodo económicamente.
El Administrador provee un presupuesto adecuado para el medio que se

6 utilice.
Una vez analizado se pone en marcha la puesta de la campaña

7 publicitaria.
El Administrador designa para el control de publicidad al Gerente de

8 Marketing, para que al final de cada campaña pueda generar un reporte.
Paso Acción
EXCEPCIONES 5 Se define el canal en el cual se realizará la difusión de la Publicidad:

Televisivo o Volantes.
RELACIONES CON Caso de uso previo brindar requerimiento, realizar investigación de mercado,
OTROS CASOS DE definir mercado objetivo, diseñar estrategia de marketing y generar reporte de la
USO campaña
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 232 -
Brindar requerimientos
Casos de uso del negocio: Realizar Requerimiento

CASO DE USO Brindar Requerimiento

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, hace el requerimiento necesario para la campaña
GENERAL publicitaria por parte de Gerencia General hacia el Área de Gerencia de
Marketing, permitiendo dar los datos necesarios para iniciar el marketing.
PRE-CONDICIÓN Tener autorización del Gerente General para la campaña.
ACTORES Administrador y Ejecutivo de Marketing

Paso Acción
Se realizará la entrada una evaluación detallada acerca de nuestra marca

1 y la situación en la que se encuentra actualmente
Se hace el requerimiento de la campaña de publicidad hacia el Área de

2 Gerencia de Marketing
3 Se establecerá el tipo de publicidad que se realizará
DESCRIPCIÓN Se le entrega detalladamente la documentación en la cual está la

DETALLADA 4 estructura y el diseño que se desea para la campaña.
5 Seleccionar al proveedor que realizara los volantes, y la publicidad.
El Administrador provee el presupuesto adecuado para el medio que se

6 utilice.
El gerente de marketing realiza una serie de consultas al Administrador

7 dándole un modelo o un mockup de lo que necesita para la campaña de
publicidad.
Paso Acción
EXCEPCIONES 3 El tipo de estrategia de publicidad que tenemos podríamos promocionar

ofertas, descuentos y lanzamiento de un nuevo curso o modulo.
RELACIONES CON Caso de uso previo diseñar estrategia de marketing.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 233 -
Realizar Inv estigacion de Mercado
Casos de uso del negocio: Realizar Investigación de Mercado

CASO DE USO Realizar Investigación de Mercado

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, la investigación del mercado aplicando estrategias
GENERAL como benchmarking analizando las 4 fases importantes, para poder realizar una
campaña publicitaria.
PRE-CONDICIÓN
ACTORES Ejecutivo de Marketing

Paso Acción
1 Se realiza el Análisis previo de la situación actual: Interno y Externo
Se contará con un análisis D.A.F.O exhaustivo para poder aplicar

2 herramientas de estudio.
3 Establecer los objetivos para la segmentación del mercado.
DESCRIPCIÓN Verificar el tipo de información que dispone la empresa hacia el entorno

DETALLADA 4 exterior e interno de oferta y demanda.
Se selecciona una muestra poblacional para poder realizar el estudio de

5 mercado.
6 Se aplican varios tipos de técnicas para el estudio
Se recopila la información de datos del estudio para una previa

7 elaboración de datos.
8 Interpretación de los datos, elaboración y presentación del informe final.

Paso Acción
EXCEPCIONES 2 La herramienta que se utiliza para el análisis de herramientas de estudios

podría ser D.A.F.O y Benchmarking dependiendo la necesidad.
RELACIONES CON Caso de uso previo brindar requerimiento.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 234 -
Def inir mercado Objetiv o
Casos de uso del negocio: Definir mercado Objetivo
CASO DE USO Definir mercado Objetivo

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, la designación de la totalidad de un espacio preferente
GENERAL donde incluye la oferta y la demanda para el intercambio del servicio. Comprende
entre sus elementos más importantes el alcance geográfico, los canales de
distribución, las categorías de productos comerciados, el repertorio de
competidores directos e indirectos, los términos de intercambio, y a los
representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores,
prospectos compradores y también el grupo de meta. De modo que la acepción
de mercadotecnia para el término es sustancialmente más amplia y no debe
confundirse con la utilizada para fines publicitarios.
Para dirigir las campañas es para dar más fuerza a su marca. Cuándo se conoce
con exactitud a quién se le va a vender un producto y lo que lleva a esos
consumidores a realizar la compra, se podrán crear campañas publicitarias que
transmitan el mensaje de forma mucho más eficaz.
PRE-CONDICIÓN Tener un resultado de la investigación del mercado estable económicamente.

Paso Acción
Realizar la segmentación de mercado (Calcular la demanda primaria,

1 conocer datos demográficos).
DESCRIPCIÓN
DETALLADA
Selección del mercado objetivo (aplicar el método de cálculo).
2
3 Seleccionar el posicionamiento del producto (interpretar los resultados).

Paso Acción
1 Gerente de Marketing, asigna responsable del estudio interno y externo

del mercado potencial que se podría trabajar para obtener rentabilidad
para la empresa.
EXCEPCIONES
2 Gerente de Marketing, realiza el estudio del mercado basado a la decisión
del Administrador al dar los requerimientos necesarios para la campaña
de publicidad en la cual sería estudiantes, profesionales o personas
naturales.
RELACIONES CON Caso de uso previo brindar requerimiento, realizar investigación de mercado.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 235 -
Diseñar Estrategia de Marketing Def inir Campaña de Captación
Def inir Campaña de Fidelización Def inir Campaña de Conv ersión
Casos de uso del negocio: Diseñar Estrategia de Marketing
CASO DE USO Diseñar Estrategia de Marketing

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, planificar y preparar la estrategia de la empresa. Si
GENERAL bien es importante tener en cuenta todos los factores que influyen a la hora de
posicionar y destacar frente a la competencia, es también fundamental aplicar las
tendencias de marketing para conseguir resultados.
PRE-CONDICIÓN

Paso Acción
Crear una estrategia de palabras clave para poder identificar a la

1 campaña de publicidad.
Crear contenido de valor para un mercado objetivo, permitiendo poder

2 llamar la atención de los clientes potenciales.
Promover contenido a través de sus redes sociales para tener una visión
DESCRIPCIÓN 3 de lo que pide el cliente, y las necesidades que tiene.
DETALLADA
4 Convertir el tráfico en prospectos para poder tener una medición exacta.
5 Nutrir los prospectos con contenido de su interés
6 Medir estrategias o la captación de clientes en conclusión
Obtener los recursos adicionales como plan de riesgo y de acción para la

Paso Acción
EXCEPCIONES 1 La palabra Clave se define en una idea central de la publicidad o

recordando una oración en hashtag (etiqueta).
RELACIONES CON Caso de uso previo brindar definir mercado objetivo.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 236 -
Lanzar Campaña Publicitaria
Casos de uso del negocio: Lanzar Campaña Publicitaria
CASO DE USO Lanzar Campaña Publicitaria

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, Una vez redactado nuestro mensaje publicitario, lo
GENERAL enviamos al público objetivo a través de los medios publicitarios seleccionados,
durante el tiempo que se halla determinado para el lanzamiento de la campaña.
PRE-CONDICIÓN Haber diseñado la estrategia de Marketing

Paso Acción
Definir el diseño de estrategia de marketing con todos sus requerimientos

1 necesarios.
Permite la validación del contenido de la publicidad de forma correcta y

2 adecuada.
DESCRIPCIÓN
DETALLADA
Aprobar la validación del contenido, diseño y estructura por el
3 Administrador.
Lanzar la campaña publicitaria, contratando a un repartidor de volantes y

4 folletos de información, de promociones, descuentos, ofertas o de nuevos
lanzamientos de algunos cursos.
Paso Acción
1 Gerente de Marketing, tiene que conseguir y contratar a los repartidores

para los volantes para poder colocarlos en puntos estrategias de la ciudad
EXCEPCIONES donde haya más afluencia de personas.
2 Gerente de Marketing, maneja la cantidad de volantes impresas de

publicidad que tiene que repartir.
RELACIONES CON Caso de uso previo diseñar la estrategia de Marketing.

OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 237 -
Medir alcance de Campaña
Casos de uso del negocio: Medir alcance de Campaña
CASO DE USO Medir Alcance de Campaña

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, una vez hecho efectiva nuestra campaña publicitaria,
GENERAL medimos y evaluamos los resultados permitiendo determinar el cumpliendo con
los objetivos publicitarios propuestos. Fijamos una serie de metas y mediciones
que podemos ir midiendo y para obtener la necesaria para alcanzar el objetivo
general de la empresa con éxito.
PRE-CONDICIÓN Tener como máximo dos técnicas o herramientas de medición para el alcance de
campaña.
Paso Acción
1 Tomar la decisión de analizar mejor al público objetivo.
Analizar las estrategias publicitarias de la competencia para poder

2 organizar y estructurar una nueva campaña publicitaria.
DESCRIPCIÓN
Cambiar los medios publicitarios utilizados para tener ventaja de la
3 competencia.
DETALLADA
Modificar el mensaje (información) publicitario realizándolo de forma
4 objetiva dando un valor agregado a la información.
5 Poder lanzar la campaña publicitaria.
6 Poder medir el alcance de la campaña publicitaria al público segmentado.

Paso Acción
4 El mensaje se modificar conforme a la publicidad objetiva: Descuentos,

EXCEPCIONES Promociones y el ingreso de un nuevo curso o modulo.
5 El lanzamiento de la campaña puede ser realizado por dos canales:

Televisado o solo de forma física los volantes.
RELACIONES CON Caso de uso previo brindar requerimiento, definir mercado objetivo.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 238 -
Campaña Publicitaria Exitosa
<<extend>>
Medir tasa de Conv ersion <<extend>>
Campaña Publicitaria Fracaso
Casos de uso del negocio: Medir tasa de conversión
CASO DE USO Medir tasa de Conversión

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, permite poder medir las conversiones definiendo
GENERAL objetivos y embudos de conversión. Aumentar la tasa de conversión y, con el
tráfico de conversión, conseguir el mayor número de clientes. Analizando que la
tasa de conversión es la medida de la habilidad para persuadir a los clientes
potenciales viendo el reflejo de la efectividad y de la satisfacción del cliente.
PRE-CONDICIÓN Tener la lista de base de datos de las matriculas ordenadas.
Paso Acción
Poder ver la cantidad de conversiones realizadas en la campaña de

1 publicidad.
Analizar el costo por conversión de inversión realizada con la campaña

2 publicitaria.
3 Tener los datos de conversión para el análisis respectivo.

DESCRIPCIÓN
DETALLADA Observar de qué manera los clientes interactúa con sus anuncios que
4 nosotros realizamos para las campañas de publicidad.
Poder comparar el registro de la base de datos de matriculados con las

5 personas que se les ha hecho le campaña publicitaria.
Cuando se matriculan llenan una encuesta, de cómo se han enterado del

6 curso en la cual nos permite tener una visión más amplia de la conversión
del cliente potencial en un consumidor directo de la empresa.
Paso Acción
EXCEPCIONES 5 La comparación se puede realizar de forma manual o de forma digital con

la herramienta Excel.
RELACIONES CON Caso de uso previo medir alcance de campaña.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 239 -
Requerimiento de Analisis
Casos de uso del negocio: Requerimiento de Análisis

CASO DE USO Requerimiento de Análisis

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, la orden de Gerencia de Marketing para la ejecutiva
GENERAL de Ventas en la cual pueda realizar el análisis de comparación del registro de
matrículas con las fichas de inscripción verificando que el alumno se halla
enterado del servicio por volantes publicitarios. Permitiendo ver el retorno de
inversión de la campaña de publicidad realizada.
PRE-CONDICIÓN Haber medido la tasa de conversión de clientes potenciales
ACTORES Ejecutivo de Marketing y Ejecutiva de Ventas
Paso Acción
Realizar el requerimiento que ayuda a mejorar las tasas de cierre de

1 ventas y a impulsar las ventas identificando las métricas que son
importantes y señalando las oportunidades de mejora.
Generar el informe que filtra automáticamente los datos y se centra en

2 métricas para todos los tipos de usuarios, desde gerencia de marketing y
ventas hasta el concesionario.
DESCRIPCIÓN
DETALLADA 3 Acceder y comprender los mismos informes multinivel para su discusión.
4 Realizar la toma de decisiones.
Poder comparar el registro de la base de datos de matriculados con las

5 encuestas realizadas por los clientes a la hora de matricularse.
Plasmar los detalles en informes integrales, incluyendo: informes de

6 clientes potenciales, estado del contacto, tasa de cierre de ventas y
facturación.
Paso Acción
EXCEPCIONES 4 La toma de decisiones que se pueda tomar puede ser sobre la publicidad,
ventas y el enfoque de educación con los docentes.
RELACIONES CON Caso de uso previo medir alcance de campaña, medir la tasa de conversión.
OTROS CASOS DE
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 240 -
Comparar Matriculas
Casos de uso del negocio: Comparar Matrículas
CASO DE USO Comparar Matrículas

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, la búsqueda del registro de matrículas, comparar con
GENERAL las personas que están en la base de datos de la lista de la campaña lanzada,
verificar si ese cliente se le hizo le envió la campaña con el registro de
matriculados en el mes. Permitiendo ver la conversión de los clientes potenciales
a quienes tuvieron alcance de la publicidad satisfaciendo una necesidad de llevar
un curso y aprenderlo.
PRE-CONDICIÓN Tener la base de datos de Matriculados actualizado
ACTORES Ejecutiva de Ventas
Paso Acción
Tener la base de datos de las matriculas actualizadas hasta la última

Buscar el nombre y apellido de la persona la ficha de descripción donde

2 nos explica el canal por el cual el cliente conoció el servicio que ofrecía la
empresa.
3 Filtrar las fichas en la cual el usuario respondió al matricularse.

DESCRIPCIÓN
DETALLADA Comparar la ficha filtrara con la base de datos de las matriculas para ver
4 el usuario para ver verificar si la persona compro el curso permitiendo ver
el alcance de la publicidad.
Automáticamente, se marca de un color naranja en la base de datos esa

5 conversión del cliente, convirtiéndose en un consumidor directo de la
empresa al adquirir el servicio.
Almacenar la información en la base de datos del mes para poder sacar

6 un reporte de las conversiones realizadas filtrando las matrículas.
Paso Acción
1.1 La Ejecutiva de Ventas, realiza todas estas actividades en la búsqueda,

EXCEPCIONES
filtración y comparación de la base de datos de matriculados y la ficha de
encuesta.
RELACIONES CON Caso de uso previo medir alcance de campaña, medir la tasa de conversión,
OTROS CASOS DE requerimiento de análisis.
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 241 -
Generar Reporte de la Campaña
Casos de uso del negocio: Generar reporte de la campaña
CASO DE USO Comparar Matriculas

DESCRIPCIÓN Caso de uso que describe, como se generan los reportes de forma manual en un
GENERAL formato de Excel, siendo documentado también para que pueda ser entregado al
Administrador y Gerencia General para que puedan hacer un análisis. Esta
sección contiene dos procedimientos: Comparar la base de datos y generar los
reportes de resultados.
PRE-CONDICIÓN
ACTORES Gerencia de Marketing y Gerencia General
Paso Acción
Almacenar el registro filtrado de las conversiones de los clientes, en una

1 base de datos de Excel.
Tener la información en Excel, en la cual se genera algunos gráficos de

2 apoyo para cuantificar la conversión que se realizó.
DESCRIPCIÓN
DETALLADA Analizar los datos, dándole una interpretación correcta para poder ser
3 oficialmente documentado.
Se realiza la documentación en Word del avance y alcance de la campaña

4 publicitaria.
5 Se le entrega al Gerente General el reporte de la campaña publicitaria.

Paso Acción
EXCEPCIONES 2 Los gráficos de apoyo podrían ser columnas, lineal, circular y cuadro
combinado.
OTROS CASOS DE requerimiento de análisis, comparar matriculas
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 242 -
Entregar Reporte
Administrador
Casos de uso del negocio: Entregar Reportes
CASO DE USO Entregar Reportes

DESCRIPCIÓN Caso de uso que engloba los sub procesos de: Entregar el formato de Excel y la
GENERAL documentación detallada de la campaña al Administrador y a Gerencia General
para hacer el análisis respectivo de la campaña. En la cual harán una toma de
decisiones analizando la campaña de publicidad siendo un éxito o un fracaso.
Permitiendo ver la rentabilidad de la empresa, o la pérdida de recursos
monetarios, tiempo y capacidad en las campañas de publicidad.
PRE-CONDICIÓN Tener toda la documentación de los resultados completos.
ACTORES Gerencia de Marketing y Administrador
Paso Acción
Tener la documentación en orden y completo para la entrega a

1 Administrador.
Se le entrega al Administrador el resultado final de la campaña de

2 publicidad.
DESCRIPCIÓN El Administrador revisa la documentación y el formato de Excel del

DETALLADA 3 registro de las conversiones de los clientes.
El administrador analiza los resultados finales para verificar si fue una

4 campaña de publicidad exitosa o fue un fracaso, viendo su análisis de
retorno de inversión.
Administrador analiza la información para la toma de decisiones de la

5 nueva campaña publicitaria que se realizara o se mejora.
Paso Acción
EXCEPCIONES 1.1 Administrador, recepciona todo los resultados, mediciones, conversiones

en un reporte general y especifico detallado para la explicación.
OTROS CASOS DE requerimiento de análisis, comparar matriculas, generar reporte de campaña.
USO
INFORMACIÓN
RELACIONADA
- 243 -
9.6. Casos de Uso del Negocio de Gerencia General:
9.7. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Administración:
- 244 -
9.8. Casos de Uso del Negocio de Director Académico:
9.9. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Ventas:
- 245 -
9.10. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Secretariado:
9.11. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Calidad

Educativa:
- 246 -
9.12. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Soporte Técnico:
9.13. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Recursos

Humanos:
- 247 -
9.14. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de TI:
9.15. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Marketing:
- 248 -
9.16. Casos de Uso del Negocio de Gerencia de Finanzas:
- 249 -
Anexo N° 10: Diagrama de Actividades
10.1. Diagrama de Actividad de Negocio del proceso de captación de

clientes:
- 250 -
10.2. Diagrama de Actividad de Negocio de Gerencia General:
10.3. Diagrama de Actividad de Gerencia de Administración :
- 251 -
10.4. Diagrama de Actividad de Director Académico:
10.5. Diagrama de Actividad de Gerencia de Ventas:
- 252 -
10.6. Diagrama de Actividad de Gerencia de Secretariado:
10.7. Diagrama de Actividad de Gerencia de Calidad Educativa:
- 253 -
10.8. Diagrama de Actividad de Gerencia de Soporte Técnico:
10.9. Diagrama de Actividad de Gerencia de Recursos Humanos:
- 254 -
10.10. Diagrama de Actividad de Gerencia de TI:
10.11. Diagrama de Actividad de Gerencia de Marketing:
- 255 -
10.12. Diagrama de Actividad de Gerencia de Finanzas:
- 256 -
Anexo N° 11: Diagrama de Actividades
Ejecutiva de Ventas
Nombre de Actor Shiomy Chonta Quispe
Rol Gerente de Ventas
Area de Desempleño Ejecutiva de Ventas
Responsabilidad  Preparar planes y presupuestos de ventas, de

modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Establecer metas y objetivos de ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la
fuerza de ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los
vendedores.
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
 Elaborar estrategias de desarrollo comercial y
objetivos de ventas
 Coordinar los estudios técnicos y de precios.
Cliente
(from Gerencia de Ventas)
Nombre de Actor Cliente
Rol Capacitarse en un curso
Area de Desempleño Cliente Potencial
Responsabilidad  Pedir información de los cursos.

 Poder Matricularse para capacitarse en los
módulos necesarios o en un curso en específico.
 Poder brindarte sus datos personales para que
le envíen información necesaria de un curso
interesado.
- 257 -
(from Gerencia de Admini straci on)
Nombre de Actor Rafael Aquije Saavedra
Rol Ejecutivo de Marketing
Area de Desempleño Gerencia de Marketing
Responsabilidad  Elaborar y llevar a cabo experimentos de

marketing.
 Observar y analizar el comportamiento del
consumidor.
 Elaborar encuestas.
 Análisis de precios de la competencia.
 Determinar estrategias de precios.
 Análisis de la información.
 Realización de test de mercado.
 Evaluación de las posibilidades de un mercado.
 Políticas de Producto.
 Desarrollar y hacer pruebas de mercado de
nuevos productos
Administrador
Nombre de Actor Leslie Cortez Pereyra
Rol Gerente de Administracion
Area de Desempleño Administrador
Responsabilidad Planear: Incluye definir metas, establecer

estrategias y desarrollar planes para coordinar
actividades.
- Dirigir: Incluye motivar a empleados, dirigir a
otros, seleccionar los canales de comunicación
más efectivos y resolver conflictos.
- Controlar: Seguimiento de las actividades para
asegurarse de que se están cumpliendo como
planearon y corregir cualquier desviación
significativa.
- 258 -
Anexo N° 12: Casos de uso del Sistema
12.1. Casos de uso del Sistema “Mailchimp”:
- 259 -
12.2. Casos de uso del Sistema: Ingresar a la herramienta Web
Validar Usuario y contraseña
Ingresar a la Herramienta Web
(f rom Gerencia de Administracion)
CASO DE USO HERRAMIENTA WEB

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Ingresar a la Herramienta Web
Asociados:
Actor Iniciador: Ejecutivo de Marketing
Descripción: La herramienta web identifica la verificación de ingreso a la
plataforma web por parte del usuario autorizado, registrándose
en el “mailchimp”. La cuenta de usuario se registrará dentro de
la plataforma web definiendo el ingreso de un nombre de
usuario y una contraseña para poder acceder a la plataforma
web.
Pre-condición: El Ejecutivo de Marketing no ha iniciado sesión.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing queda identificado en la plataforma
Web
Curso Normal 1. El Ejecutivo de Marketing quiere iniciar sesión en la
plataforma Web.
2. El Sistema solicita su nombre de usuario y contraseña.
3. El Ejecutivo de Marketing introduce sus datos.
4. La plataforma web valida los nuevos datos.
5. La plataforma web identifica al usuario y crea nueva sesión.
6. Coloca el nombre del usuario y su contraseña
7. Validación de Ingreso a la plataforma Web.
Curso Alternativo 4. Si no existe un usuario con el nombre y contraseña
insertados, se devuelve un mensaje de error. O caso contrario
te dará una opción de recordar contraseña, en la cual sigue las
instrucciones para que pueda cambiar la contraseña o enviarle
a recordar de su contraseña al correo.
- 260 -
12.3. Casos de uso del Sistema: Crear Lista de Correo
<<include>>
<<extend>>
Crear lista de correo Importrar Correo Importar formato de correo Almacenar ( )

Form_CorreoImportados
BasedeDatos_CorreoImportado

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Crear lista de Correo, Importar
Asociados: correos
Descripción: Una vez ingresado a la plataforma Web, lo primero que se
realiza es crear la campaña de marketing digital, es poder crear
una lista de correos, en la cual permitirá tener un alcance
especifico al usuario que necesite la información de
promociones, ofertas, descuentos o lanzamiento de nuevos
cursos. Para esto tenemos opciones: Importar correos o
Ingresar Nuevos correos.
Pre-condición: El Ejecutivo de Marketing este dentro de la plataforma web en
estado disponible para su uso.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda importar con éxito los correos
de alguna base de datos.
Curso Normal 1. El Ejecutivo de Marketing tiene que pulsar sobre “Import”
(Importar) en la lista a la que queremos añadir los
contactos.
2. Automáticamente nos direcciona a otra página en la cual
permitirá poder importar la base de datos de correos,
existen diferentes tipo de base de datos como: Archivo
CSV, Cargar desde Excel al igual cuenta con sistemas en
nube (Google Drive, Google,Contacts, Eventbrite,
SalesForce, Capsule,Zendesk, entre otros. )
3. Haz clic en el botón Import List (Importar lista), una vez
hayas seguido las instrucciones de la integración para
importar tu lista al Sistema.
4. Después se empareja las columnas de tu lista con los
campos en tu lista. Puedes optar por saltarte algunas
columnas, o personalizar los nombres y tipos de campo.
5. Al importar una lista nueva o actualizar una lista existente,
la codificación de los caracteres de los archivos tiene que
ser UTF.
6. Tenemos una lista de correo importado correctamente.
Curso Alternativo 1. Puede deshacer una importación por cualquier razón, como
resolver un problema de cumplimiento, en la página Import
History (Historial de importación) de tu lista.
- 261 -
<<extend>>
Crear lista de correo Ingresar Correo Registrar ( )

Fom_Correos
BasedeDatos_CorreoNuevo

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Crear lista de Correo, Ingresar nueva
Asociados: lista de Correos
Descripción: Una vez ingresado a la plataforma Web, el primer que se
realiza para hacer una campaña de marketing digital es poder
crear una lista de correos, en la cual permitirá tener un alcance
especifico al usuario que necesite la información de
promociones, ofertas, descuentos o lanzamiento de nuevos
cursos. Para esto tenemos opciones: Importar correos o
Ingresar Nuevos correos.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda ingresar una nueva lista de
correos con éxito.
Curso Normal 1. Ir a la página de Lists (Listas).
2. Hacer clic en el botón Create List (Crear Lista) situado en la
esquina superior derecha.
3. Después hacer clic en el botón Create List (Crear Lista)
botón entre las opciones que aparecen.
4. Complete los detalles de configuración con tu información o
la información y las preferencias de tu cliente.
5. Cuando haya terminado, haz clic en el botón Save
(Guardar).
6. Después de guardar, verás una notificación de que tu lista
fue creada y un conjunto de enlaces para los próximos
pasos.
7. El próximo paso depende de si tienes un conjunto existente
de suscriptores que puedas importar a la lista que acabas
de crear.
Curso Alternativo 4. Puede ingresar en el formulario Lista del nombre, correo
corporativo, nombre del asunto del envío de correo.
- 262 -
12.4. Casos de uso del Sistema: Formulario de Suscripción o registro
Personalizar formulario de Registro Crear Diseño Establecer Formulario de Registro

Verificar requerimiento de Diseño

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Formulario de Suscepción o registro
Asociados:
Descripción: Una vez ingresado a la plataforma Web, se creado la lista de
correos en MailChimp, generando automáticamente un
conjunto predeterminado de formularios, emails y páginas para
la nueva lista, que lleva a los suscriptores a través de los
procesos de suscripción.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda tener un formulario para que
los clientes potenciales puedan registrarse y suscribirse.
Curso Normal 1. Poder ir a la página Lists (Listas) de MailChimp.
2. Hacer clic en el menú desplegable de la lista y selecciona Signup
forms (Formularios de suscripción).
3. Seleccionar General forms (Formularios generales).
4. Hacer clic en el botón Forms and response emails (Formularios y
correos electrónicos de respuesta) abre el menú desplegable y
elige el formulario, email o página que quieres editar.
Personalizar los formularios:
1. Poder ir a Form Builder (Generador de formularios) y haz clic en
Design it (Diséñalo).
2. Hacer clic en Page (Página) y Header (Encabezado) en los
submenús para ajustar el tamaño del texto del encabezado y el
margen (la distancia entre el encabezado y el cuerpo del
formulario).
3. Pasa el ratón sobre el texto del encabezado para ver las opciones
de edit (editar), remove (eliminar) y use image (usar imagen).
Personaliza contenidos y estilos del formulario
1. Poder ir a Form Builder (Generador de Formularios) y haz clic en
el botón Design it (Diséñalo).
2. Hacer clic en Page (Página), Body (Cuerpo), Forms (Formularios)
o MonkeyRewards para ver opciones adicionales. Según vayas
haciendo clic en cada una de esas opciones, un resaltado de color
rojo indica el área que estás editando.
3. Usa los campos y menús desplegables para hacer los cambios
que quieras a los estilos. Los cambios se guardan
automáticamente.
4. Cualquier sección de contenido marcada con una línea roja
discontinua se puede editar. Haz clic en la sección o en edit
(editar) para hacer cambios.
5. Haz los cambios que quieras en el modal Edit Your Content
(Editar tu contenido) y haz clic en Save & Close (Guardar y cerrar).
Curso Alternativo 1. MailChimp ofrece un campo reCAPTCHA en los formularios

de suscripción que alojamos para evitar infiltraciones de spam.
- 263 -
12.5. Casos de uso del Sistema: Crear Campaña de Correo Electrónico
<<extend>>
Crear Campaña de Correo Buscar Plantilla Seleccionar ( )

Electronico From_Plantilla DBDiseño_Plantilla

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Crear Campaña, Buscar Plantillas
Asociados:
Descripción: MailChimp ofrece una gran variedad de plantillas
personalizables que puedes usar como punto de partida para
tus campañas de correo electrónico. Agrega tu logotipo,
personaliza los colores, y tendrás una plantilla reutilizable para
tus próximas campañas. También puedes codificar las
plantillas a la medida con tu editor HTML preferido, e
importarlas a tu cuenta, o codificar una plantilla directamente
en MailChimp.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda tener su plantilla para poder
lanzar la campaña de publicidad digital al correo electrónico de
los clientes interesados y potenciales.
Curso Normal Acceder desde la página de Plantillas (Templates)
1. Acceder a la página de Templates (Plantillas).
2. Busca la plantilla a la que deseas acceder en la lista de
plantillas. También puedes utilizar la función Buscar
(Search) para encontrar tu plantilla.
3. Hacer clic en Edit (Editar) para la plantilla a la que deseas
hacer cambios.
4. Utiliza el menú drop-down de la plantilla para seleccionar
una acción.
Curso Alternativo 1. Puedes usar el lenguaje de plantillas para crear tu propia

plantilla con regiones editables justo dónde las deseas. Puedes
importar tu plantilla o código directamente en tu cuenta de
MailChimp
- 264 -
<<include>>
<<extend>>
Crear Campaña de Correo Crear Plantilla Diseñar contenido

Electronico Verificar Contenido

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Crear Campaña, Diseñar o
Asociados: personalizar Plantillas
Descripción: Crear, personalizar, reutilizar y compartir plantillas en
MailChimp utilizando el lenguaje de plantilla en el HTML
personalizado para crear áreas de contenido editables y
repetibles. Esta es una buena opción para que los diseñadores
creen diseños personalizados y flexibles sin que sus clientes
tengan que saber mucho sobre HTML y CSS. A continuación,
aprenderás cómo importar y personalizar tu plantilla en
MailChimp, así como la forma de insertar tus imágenes y
archivos.
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda tener su plantilla para poder
lanzar la campaña de publicidad digital al correo electrónico de
los clientes interesados y potenciales.
Curso Normal Uso de Plantillas de MailChimp
1. Navegar en la página Templates (Plantillas).
2. Hacer clic en el botón Create Template (Crear Plantilla).
3. Seleccionar Basic (Básico) o Themes (Temas).
4. Hacer clic en Select (Seleccionar) bajo la plantilla para
comenzar a editar. Modifica la plantilla para adaptarla a tu
marca e imágenes.
5. Cuando hayas terminado de editar, haz clic en Save
(Guardar) y Exit (Salir) y proporciona un nombre a la
plantilla, luego haz clic en el botón Save (Guardar).
Acceso Desde el Constructor de Campaña (Campaign
Builder)
1. Ir al paso Template (Plantilla) del Constructor de Campaña
(Campaign Builder).
2. Haz clic en la pestaña Saved Templates (Plantillas
Guardadas) en la pantalla seleccionar una plantilla.
3. Haz clic en el botón Select (Seleccionar) de la plantilla que
deseas usar en la campaña.
Curso Alternativo 4. También puedes hacer un montón de otras cosas

interesantes, como cambiar todas las tipografías
predeterminadas, los colores de fondo, básicamente cualquier
cosa que desees. Si estás diseñando una plantilla con estilo de
comercio electrónico con una cuadrícula o matriz de productos,
puedes configurarla con marcadores de posición para gráficos
y texto, y luego hacer toda la sección repetible.
- 265 -
12.6. Casos de uso del Sistema: Lanzar Campaña de Marketing
Lanzar Camapaña de Marketing Leer mensaje en el correo Realizar toma de decisiones

Cliente
<<extend>> <<extend>>
(f rom Gerencia de Ventas)
Matricular en el curso
No matricular en el curso
Asistir a las instalaciones de

Systematic S.A.C

Requisitos Ejecutivo de Marketing –Lanzar Campaña Publicitaria
Asociados:
Descripción: Poderosa herramientas de segmentación y programación de
MailChimp. Combina esto en un paquete fácil de usar y aún
más con una potente automatización. La automatización
permite generar una serie de campañas enviadas en un
periodo de horas, días, o semanas. Al igual que con las
campañas regulares, podrás diseñar y probar tus campañas
automatizadas en el Constructor de Campaña (Campaign
Builder), y monitorizarlas en la página de Reports (Informes).
Post-condición: El Ejecutivo de Marketing pueda tener reportes de la campaña
publicitaria digital.
Curso Normal Lanzar Campaña de Publicidad
1. Una vez cumplido todos los requerimientos, se accede al
botón enviar campaña publicitaria, en la cual se enviará el
diseño creado del contenido de la publicidad, a la lista
indicada.
Exportar y Compartir Informes de la Campaña
1. Poder ir a la página de Reports (Informes).
2. Hacer click en el menú desplegable View Report (Ver
informe).
3. Ir a la página de Campaigns (Campañas).
4. Hacer click en el botón View Report (Ver informe) junto a la
campaña.
5. Hacer click en el enlace de Download (Descarga) debajo de
la fecha y la hora de envío.
Curso Alternativo 1. Hay dos maneras de compartir los informes de la campaña.
La primera es mediante el envío de un informe VIP a través de
correo electrónico. Enviamos este informe sin ninguna
personalización de MailChimp. La otra manera de compartir un
informe es dando acceso a otras personas mediante la función
de nuestras cuentas de multiusuario. Esta función te permite
invitar a otros usuarios a tu cuenta de MailChimp y asignar
diferentes niveles de acceso a sus perfiles de acceso.
- 266 -
Anexo N° 13: Diagrama de Secuencia
- 267 -
Anexo N° 14: Requerimiento del cliente (Alto Nivel)
Requerimientos de alto nivel contemplados en el sistema actual en uso y

nuevos requerimientos enfocados a la necesidad del área de Gerencia de
Marketing en el centro de capacitaciones y asesoramiento Systematic
S.A.C.
MailChimp te ayuda con las tres tareas principales de emaketing por
email: administrar las listas de suscriptores, crear las campañas de email,
y revisar los informes de campañas.
REQUERIMIENTO
DESCRIPCIÓN
DE ALTO NIVEL
El módulo del sistema, debe contemplar las funcionalidades de realizar

un Marketing interactivo para el usuario que manipule la herramienta
RAN-0001 permitiendo crear las campañas de publicidad de forma rápida,
sencilla y con un contenido exacto, permitiendo adaptarse a los
requerimientos de la empresa.
El módulo del sistema, permitirá crear o importar una lista de correos
para ser almacenado en la minería de datos, para luego poder ser
RAN-0002 enviado al segmento de clientes potenciales la información
correspondiente de la campaña publicitaria, promocionando los
El módulo del sistema, permitirá gestionar el propio diseño de registro
de formulario de suscripción permitiéndote crear uno nuevo
personalizando a las necesidades de la empresa, o seleccionando
RAN-0003 alguna de sus plantillas predeterminadas en el conjunto de Diseños.
Para que los estudiantes actuales y potenciales puedan dejarte sus
datos personales para realizar a largo plazo, telemarketing y continuar
con el emarketing para nuevo lanzamiento de campañas.
El módulo del sistema, permitirá diseñar el plan de campaña
publicitaria permitiendo crear el diseño del contenido del mensaje del
correo a los clientes potenciales, para esto pueda permitirte crear un
RAN-0004 diseño en blanco desde inicio o poder seleccionar alguna de las
plantillas que están para modificar acorde a la campaña de marketing
que se realizara. Caso contrario se podrá crear el diseño de la plantilla
con código HTML y CSS contenido editables y repetibles.
El módulo del sistema, permitirá poder llevar un control y monitoreo de
la campaña lanzada para los clientes, contando con un panel analítica.
Teniendo el reporte del número de correos electrónicos del flujo de
trabajo que se enviaron, el número de veces que se abrió un correo
RAN-0005 electrónico en el flujo de trabajo, el número de veces que se hizo clic
en un enlace en un correo electrónico en el flujo de trabajo, el número
de suscriptores agregados al flujo de trabajo, el número de
suscriptores que completaron el flujo de trabajo, el número de correos
electrónicos enviados el día anterior que fueron rebotados.
- 268 -
Anexo N° 15: Requerimiento Funcionales
CÓDIGO
DESCRIPCIÓN REQUERIMIENTO FUNCIONAL
REQUER.
 Marketing Interactivo. - El módulo del sistema deberá
contener una funcionalidad fácil de manipular para el usuario
al crear una campaña publicitaria, permita generar un
contenido de información concisa, directa y que pueda captar
el interés de los clientes permitiendo ingresar imágenes y
REQF- videos.
0001 También debe de permitir hacer un seguimiento de cada
campaña creada analizando el alcance y proceso de la
campaña.
ESCENARIOS DEL NEGOCIO:
Proceso de Marketing
CÓDIGO
REQUER.
 Crear lista de correos. - El módulo del sistema deberá
contener la creación de la lista de correos para segmentar a
un público objetivo, en la cual tiene las opciones de ingresar
nuevos correos, o poder importar una base de datos en Excel,
SQLQuery, Access, etc.
Permitiendo poder filtrar por los campos de los títulos de la
REQF- base de datos importada. Se ingresa el nombre de la lista,
0002 ingresar el correo de dominio en el cual informara de quien le
ha enviado el correo a la persona, colocar un recordatorio por
el interés que tuvo para que le enviaran información de los
cursos.

Proceso de Marketing
CÓDIGO
REQUER.
 Generar registro de formulario de Suscripción. - El módulo
del sistema deberá contener una funcionalidad de crear y
diseñar un registro de formulario de suscripción. En la cual te
permite crear un formulario con los campos necesarios para
poder ser llenador por el usuario permitiendo obtener sus
datos de prioridad que permitirá hacer un seguimiento y envió
de información al cliente.
REQF- Al crear el formulario te permite personalizarlo acorde a la
0003 marca de la empresa, utilizando imágenes, texto y videos.
En la cual una vez terminada se podrá exportar ese formulario
en una extensión Excel, un link de url especial para que su
ingreso de los datos sea directo a la base de datos de correos
permitiendo utilizar en una lista de promociones y descuentos.
Proceso de captación de Datos de Marketing
- 269 -
CÓDIGO
REQUER.
 Diseñar Plan de Campaña. - El módulo del sistema deberá
contener una funcionalidad de envió de campañas publicitaria
a los correos electrónicos a nuestros destinatarios.
Nos permite poder elegir el tipo de campaña: Regular, Texto
Plano, Tipo A y B y el RSS.
Seleccionar la lista de correos para destinatarios permitiendo
crear los filtros de condicionales.
Al crear la campaña necesitamos ponerle un nombre a la
campaña, creamos un asunto en la cual se reflejará en la
bandeja de entrada de los usuarios. Permitiendo crear
etiquetas para ser reconocido rápidamente por los
REQF- buscadores.
0004 Permite diseñar la plantilla para la campaña (Contenido)
desde cero o seleccionar uno creado para solo personalizarlo.
En este caso te tiene en cuenta el responsive design en la
cual la persona abrirá su correo en cualquier dispositivo móvil,
Tablet, laptop o computadora de escritorio.
Permite poder configurar el lanzamiento de una campaña
publicitaria, puedes dejar una hora y una fecha para que
automáticamente se pueda enviar la publicidad al segmento
de la lista de correos seleccionado.
Proceso de diseño de contenido de campaña de Marketing
CÓDIGO
REQUER.
 Controlar el monitoreo de la campaña publicitaria. - El
módulo del sistema deberá contener el análisis y seguimiento
del correo enviado. Analizando elementos para corregir para
potenciar en campañas posteriores al captar a los clientes.
Tiene un apartado de métricas e informes el seguimiento de
los correos salidos del servidor.
Nos brinda la información de los reportes de la última campaña
REQF- o ver el informe detalladamente. Esté informe tiene varias
0005 áreas de temática: Vista General de envíos, cuanta gente
abierto el email, si han realizado clic en el email acompañado
de una gráfica.
Da información permitiendo ver el impacto de la campaña y en
qué nivel geográfico.

Proceso monitoreo y seguimiento de la campaña
- 270 -
Anexo N° 16: Requerimiento no funcional
Las interfaces de usuario están relacionadas con las pantallas,

ventanas web que debe manipular el usuario para realizar una
operación determinada. Dicha operación el usuario lo realizará por
medio de periféricos (teclado y mouse) del ordenador.
REQUERIMIENTOS
DESCRIPCIÓN
NO FUNCIONALES
Permitir que los formatos de importación de correos
electrónicos sean compatibles con herramientas de en
REQ-0001
la nube, gestores de base de datos y herramientas de
ofimática (licenciado y libre).
El las interfaces de la herramienta web debe ser
REQ-0002
sencilla, que sea agradable y fácil de usar.
Las interfaces de la herramienta web deben ser
entorno Windows, Mac y Linux acuerdo con el cliente y
REQ-0003
las bases del proyecto que maneja la empresa en sus
sistemas operativos.
Las interfaces del módulo, debe contar con un estándar
de diseño en la creación de lista de correos, en el
REQ-0004
formulario de suscripción y en el diseño de plantillas de
las campañas.
Cada interfaz de la herramienta web debe contar con
REQ-0005 una descripción de imagen y de texto referente a la
acción que realiza.
Las interfaces de la herramienta web, deben brindar la
REQ-0006
facilidad de navegación.
Las interfaces de la herramienta web, deben ser
compatibles con los navegadores: Mozilla firefoz,
REQ-0008
Google Chrome, Opera e Internet Explorar a partir de
la versión 8.
Las interfaces gráficas, deberán adecuarse y
REQ-0009 adaptarse al dispositivo de conectividad (Móvil, Tablet,
Laptop y Pc).
El módulo deberá tener una un portar de reporte
REQ-0010 analítica para el análisis y seguimiento de las
campañas.
La herramienta Web debe de contar con un sistema de
REQ-0011
fácil acceso de pago por la utilización de servicio.
El módulo del sistema debe mostrar el nombre del
REQ-0012 usuario y rol, una vez que se haya identificado en el
sistema.
- 271 -
Anexo N° 17: Requerimiento mínimo del sistema
MailChimp es una aplicación basada en la web que funciona en la mayoría

de navegadores, lo que significa que no es necesario descargar ni instalar
ningún software en tu ordenador. Puesto que vas a trabajar en un
navegador web al utilizar MailChimp, hay algunas opciones de
configuración relacionadas con el navegador de las que deberías
asegurarte que estén habilitadas.
REQUERIMIENTOS
DESCRIPCIÓN
NO FUNCIONALES
Navegadores Compatibles: Mozilla Firefox, Safari, Microsoft
REQ-0001 Internet Explorer (9 o superior), Google Chrome
 Asegúrate de que las cookies están activadas en tu

navegador para que todos los elementos de la
aplicación funcionen como esperabas.
 Las ventanas emergentes (o Pop-ups) y JavaScript
deben estar activados en el navegador, para que
puedas ver los errores, alertas y pantallas de vista
previa.
REQ-0002
 La resolución de pantalla mínima debe establecerse en
1024 x 768 para una visualización óptima. Si se está
utilizando un netbook, intenta configurar la resolución
a 1200 x 800 si estás viendo elementos descolocados
en la aplicación.
 Es necesario tener la versión más reciente de Flash
para ver cualquiera de los videos en nuestro sitio.
MailChimp está diseñado para ser compatible y estar
adaptados a los dispositivos móviles, lo que te permitirá
trabajar en la versión completa de la aplicación sobre la
marcha. Puedes crear y editar campañas utilizando el editor
Drag & Drop (Arrastra & suelta), ver y editar tus listas, hacer
cambios en la cuenta y más.
REQ-0003 Cuando trabajes desde un dispositivo móvil, el sitio

MailChimp cambiará de tamaño y se ajustará a cualquier
dispositivo, hasta una tableta de 7", pero aún no admitimos
teléfonos para crear campañas. Si deseas crear una
campaña en un teléfono móvil, puedes utilizar la opción de
Email Beamer (beamer de correo electrónico) para crear un
mensaje en el correo electrónico de tu cliente y enviarlo a tu
cuenta MailChimp.
- 272 -
Anexo N° 18: Procedimiento Propuesto de Captación de cliente (TO-BE)
Gerente de Gerente Ejecutivo de
Descripción Tiempo
Marketing General Marketing
INICIO
1 1.-Recepciona y revisa que los documentos estén de acuerdo con los 4 horas
requisitos establecidos para la campaña publicitaria.
3 horas
Expediente 2 2.-Solicitar una reunión con el equipo de trabajo
3 3. Formula la investigación del problema del requerimiento.

2 horas
3 horas
4 4-. Determina el diseño exploratorio de investigación.
5 5-. Preparación para la recolección de información. 2 horas
6 4 horas
6-. Lanzar campaña de Marketing por redes sociales.
7 Informe 7-.Comunicación de Informe de las encuesta 3 horas
8 8-. Crear campaña publicitaria digital

 Crear lista de correo (Ingresar nuevos correos o importar) 2 horas
 Personalizar formulario de registro
9  Crear campaña publicitaria por e-mailing
9-.Lanzar Campaña de Marketing Digital 1 hora
Reporte 10 10-. Obtener reporte de la Campaña Publicitaria en tiempo real 7 horas
Total = 10 Pasos 31 Horas

FIN
- 273 -
Anexo N° 19: Matriz de Trazabilidad de Requisito
ESTADO ACTUAL NIVEL DE ESTABILIDAD GRADO DE COMPLEJIDAD

Estado Abreviatura Estado Abreviatura Estado Abreviatura
Activo AC Alto A Alto A
Cancelado CA Mediano M Mediano M
Diferido DI Bajo B Bajo B
Adicionado AD
Aprobado AP
PRIORIDAD
Alta 1
Media 2
MATRIZ DE TRAZABILIDAD DE REQUISITOS

Estado Nivel de Grado de
Código Descripción Prioridad Versión
Actual Estabilidad Complejidad
El módulo del sistema, debe contemplar las
funcionalidades de realizar un Marketing interactivo
para el usuario que manipule la herramienta
RAN-
permitiendo crear las campañas de publicidad de 1 AP A M 001
0001
forma rápida, sencilla y con un contenido exacto,
permitiendo adaptarse a los requerimientos de la
empresa.
El módulo del sistema, permitirá crear o importar una
lista de correos para ser almacenado en la minería de
RAN- datos, para luego poder ser enviado al segmento de
1 AP A A 001
0002 clientes potenciales la información correspondiente de
la campaña publicitaria, promocionando los
- 274 -
El módulo del sistema, permitirá gestionar el propio
diseño de registro de formulario de suscripción
permitiéndote crear uno nuevo personalizando a las
necesidades de la empresa, o seleccionando alguna
RAN-
de sus plantillas predeterminadas en el conjunto de 1 AP A M 001
0003
Diseños. Para que los estudiantes actuales y
potenciales puedan dejarte sus datos personales para
realizar a largo plazo, telemarketing y continuar con el
emarketing para nuevos lanzamientos de campañas.
El módulo del sistema, permitirá diseñar el plan de
campaña publicitaria permitiendo crear el diseño del
contenido del mensaje del correo a los clientes
potenciales, para esto pueda permitirte crear un
RAN- diseño en blanco desde inicio o poder seleccionar
1 AP A M 001
0004 alguna de las plantillas que están para modificar
acorde a la campaña de marketing que se realizara.
Caso contrario se podrá crear el diseño de la plantilla
con código HTML y CSS contenido editables y
repetibles.
El módulo del sistema, permitirá poder llevar un
control y monitoreo de la campaña lanzada para los
clientes, contando con un panel analítica. Teniendo el
reporte del número de correos electrónicos del flujo de
trabajo que se enviaron, el número de veces que se
abrió un correo electrónico en el flujo de trabajo, el
RAN-
número de veces que se hizo clic en un enlace en un 1 AP A B 001
0005
correo electrónico en el flujo de trabajo, el número de
suscriptores agregados al flujo de trabajo, el número
de suscriptores que completaron el flujo de trabajo, el
número de correos electrónicos enviados el día
anterior que fueron rebotados.
- 275 -
REQF- Marketing Interactivo. - El módulo del sistema deberá
0001 contener una funcionalidad fácil de manipular para el
usuario al crear una campaña publicitaria, permita
generar un contenido de información concisa, directa
y que pueda captar el interés de los clientes 1 AP M M 001
permitiendo ingresar imágenes y videos.
También debe de permitir hacer un seguimiento de
cada campaña creada analizando el alcance y
proceso de la campaña.
REQF- Crear lista de correos. - El módulo del sistema
0002 deberá contener la creación de la lista de correos para
segmentar a un público objetivo, en la cual tiene las
opciones de ingresar nuevos correos, o poder importar
una base de datos en Excel, SQLQuery, Access, etc.
Permitiendo poder filtrar por los campos de los títulos
1 AP M B 001
de la base de datos importada. Se ingresa el nombre
de la lista, ingresar el correo de dominio en el cual
informara de quien le ha enviado el correo a la
persona, colocar un recordatorio por el interés que
tuvo para que le enviaran información de los cursos.
REQF- Generar registro de formulario de Suscripción. -El

0003 módulo del sistema deberá contener una
funcionalidad de crear y diseñar un registro de
formulario de suscripción. En la cual te permite crear
un formulario con los campos necesarios para poder
ser llenador por el usuario permitiendo obtener sus 1 AP M B 001
datos de prioridad que permitirá hacer un seguimiento
y envió de información al cliente.
Al crear el formulario te permite personalizarlo acorde
a la marca de la empresa, utilizando imágenes, texto
y videos.
- 276 -
En la cual una vez terminada se podrá exportar ese
formulario en una extensión Excel, un link de url
especial para que su ingreso de los datos sea directo
a la base de datos de correos permitiendo utilizar en
una lista de promociones y descuentos.
REQF- Diseñar Plan de Campaña. - El módulo del sistema

0004 deberá contener una funcionalidad de envió de
campañas publicitaria a los correos electrónicos a
nuestros destinatarios.
Nos permite poder elegir el tipo de campaña: Regular,
Texto Plano, Tipo A y B y el RSS.
Seleccionar la lista de correos para destinatarios
permitiendo crear los filtros de condicionales.
Al crear la campaña necesitamos ponerle un nombre
a la campaña, creamos un asunto en la cual se
reflejará en la bandeja de entrada de los usuarios.
Permitiendo crear etiquetas para ser reconocido
rápidamente por los buscadores.
2 AP M B 001
Permite diseñar la plantilla para la campaña
(Contenido) desde cero o seleccionar uno creado para
solo personalizarlo. En este caso te tiene en cuenta el
responsive design en la cual la persona abrirá su
correo en cualquier dispositivo móvil, Tablet, laptop o
computadora de escritorio.
Permite poder configurar el lanzamiento de una
campaña publicitaria, puedes dejar una hora y una
fecha para que automáticamente se pueda enviar la
publicidad al segmento de la lista de correos
seleccionado.
- 277 -
REQF- Controlar el monitoreo de la campaña publicitaria.
0005 - El módulo del sistema deberá contener el análisis y
seguimiento del correo enviado. Analizando
elementos para corregir para potenciar en campañas
posteriores al captar a los clientes. Tiene un apartado
de métricas e informes el seguimiento de los correos
salidos del servidor.
Nos brinda la información de los reportes de la última 1 AP A M 001
campaña o ver el informe detalladamente. Esté
informe tiene varias áreas de temática: Vista General
de envíos, cuanta gente abierto el email, si han
realizado clic en el email acompañado de una gráfica.
Da información permitiendo ver el impacto de la
campaña y en qué nivel geográfico.
Permitir que los formatos de importación de correos

REQ- electrónicos sean compatibles con herramientas de
1 AP A M 001
0001 en la nube, gestores de base de datos y herramientas
de ofimática (licenciado y libre).
REQ- El las interfaces de la herramienta web debe ser
2 AP M A 001
0002 sencilla, que sea agradable y fácil de usar.
Las interfaces de la herramienta web deben ser
REQ- entorno Windows, Mac y Linux acuerdo con el cliente
1 AP A A 001
0003 y las bases del proyecto que maneja la empresa en
sus sistemas operativos.
Las interfaces del módulo, debe contar con un
REQ- estándar de diseño en la creación de lista de correos,
1 AP A A 001
0004 en el formulario de suscripción y en el diseño de
plantillas de las campañas.
Cada interfaz de la herramienta web debe contar con
REQ-
una descripción de imagen y de texto referente a la 2 AP M M 001
0005
acción que realiza.
- 278 -
REQ- Las interfaces de la herramienta web, deben brindar
2 AP B B 001
0006 la facilidad de navegación.
Las interfaces de la herramienta web, deben ser
REQ- compatibles con los navegadores: Mozilla firefoz,
1 AC A M 001
0008 Google Chrome, Opera e Internet Explorar a partir de
la versión 8.
Las interfaces gráficas, deberán adecuarse y
REQ-
adaptarse al dispositivo de conectividad (Móvil, 1 AC A M 001
0009
Tablet, Laptop y Pc).
El módulo deberá tener una un portar de reporte
REQ-
analítica para el análisis y seguimiento de las 1 AC A M 001
0010
campañas.
REQ- La herramienta Web debe de contar con un sistema
1 AC A M 001
0011 de fácil acceso de pago por la utilización de servicio.
El módulo del sistema debe mostrar el nombre del
REQ-
usuario y rol, una vez que se haya identificado en el 2 AP A B 001
0012
sistema.
Navegadores Compatibles: Mozilla Firefox, Safari,
REQ- Microsoft Internet Explorer (9 o superior), Google
2 AP M B 001
0001 Chrome
 Asegúrate de que las cookies están activadas en

tu navegador para que todos los elementos de la
aplicación funcionen como esperabas.
 Las ventanas emergentes (o Pop-ups) y
JavaScript deben estar activados en el
REQ-
navegador, para que puedas ver los errores, 2 AP M B 001
0002
alertas y pantallas de vista previa.
 La resolución de pantalla mínima debe
establecerse en 1024 x 768 para una
visualización óptima. Si se está utilizando un
netbook, intenta configurar la resolución a 1200
- 279 -
x 800 si estás viendo elementos descolocados
en la aplicación.
 Es necesario tener la versión más reciente de
Flash para ver cualquiera de los videos en
nuestro sitio.
MailChimp está diseñado para ser compatible y estar
adaptados a los dispositivos móviles, lo que te
permitirá trabajar en la versión completa de la
aplicación sobre la marcha. Puedes crear y editar
campañas utilizando el editor Drag & Drop (Arrastra &
suelta), ver y editar tus listas, hacer cambios en la
cuenta y más.
REQ- Cuando trabajes desde un dispositivo móvil, el sitio
1 AP A A 001
0003 MailChimp cambiará de tamaño y se ajustará a
cualquier dispositivo, hasta una tableta de 7", pero aún
no admitimos teléfonos para crear campañas. Si
deseas crear una campaña en un teléfono móvil,
puedes utilizar la opción de Email Beamer (beamer de
correo electrónico) para crear un mensaje en el correo
electrónico de tu cliente y enviarlo a tu cuenta
MailChimp.
- 280 -
Anexo N° 20: Políticas de Privacidad de Datos de Systematic
En el proceso de creación del formulario se añadió la política de privacidad de datos en
la cual a la empresa no contaba con un respaldo de alguna ley o norma peruana para
que los clientes no sean perjudicados al brindarnos sus datos personales.
A) . Imagen N°01: Una vez llenado todos los campos del formulario, una forma de
validar es darle click al checklist para corroborar que la persona está de acuerdo
en brindar sus datos a la empresa.
B) .Imagen N°02: Si el usuario le hace click en el texto de “Política de Privacidad”

automáticamente te lleva a la landing page donde están todos los términos y
condiciones http://www.systematic.edu.pe/privacidad/ en la cual el usuario
puede ver las restricciones y el uso que se dará a su información.
- 281 -
INTRODUCCIÓN.
Systematic S.A.C, asegura la máxima reserva y protección de aquellos datos personales
de los Usuarios del sitio Web en Internet de su propiedad: https://systematic.edu.pe/ ,
que ingresen al referido sitio Web.
Este documento describe la “Política de Privacidad” que regula el tratamiento de los
datos personales que los Usuarios registran en el sitio Web. La política de privacidad
cumple con los parámetros que la ley exige y las normas nacionales (Ley N. 29733,
sobre la protección de Datos Personales). Estas políticas pueden ser actualizadas en
cualquier momento, informando debidamente a los usuarios.
CONFIDENCIALIDAD DE LOS DATOS PERSONALES.

Los datos personales facilitados por los Usuarios serán tratados con total
confidencialidad. Systematic S.A.C. se compromete a guardar secreto profesional
indefinidamente respecto de los mismos y garantiza el deber de guardarlos adoptando
todas las medidas de seguridad necesarias.
Los usuarios contarán con el derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición

de sus datos personales al poder editarlos en su página de perfil. El usuario garantiza
que los datos personales facilitados son veraces y se hace responsable de comunicar a
Systematic S.A.C. sobre cualquier modificación de los mismos. El usuario responderá,
en cualquier caso, de la veracidad de los datos proporcionados, reservándose
Systematic S.A.C. el derecho de excluir de los servicios brindados a todo usuario que
haya facilitado datos falsos, sin perjuicio de las demás acciones que procedan en
derecho.
POLÍTICAS DE PRIVACIDAD.
Esta política está regulada por la legislación peruana y en particular por:
 Ley N° 29733 – Ley de Protección de Datos Personales.

 Decreto Supremo N° 003-2013-JUS, Reglamento de la Ley N° 29733.
 Directiva de Seguridad de la Información, aprobada por la Resolución
Directoral N° 019-2013-JUS/DGPDP
De acuerdo con la Ley N° 29733 – Ley de Protección de Datos Personales y su

Reglamento aprobado por el Decreto Supremo N° 003-2013-JUS, se entiende por datos
personales toda información numérica, alfabética, gráfica, fotográfica, acústica, sobre
hábitos personales, o de cualquier otro tipo concerniente a una persona natural que la
- 282 -
identifica o la hace identificable a través de medios que pueden ser razonablemente
utilizados.
i. De acuerdo al principio de legalidad, rechaza la recopilación de los datos
personales de nuestros Usuario por medios fraudulentos, desleales o ilícitos.
ii. Conforme al principio de consentimiento, en el tratamiento de los datos
personales de nuestros Usuarios mediará su consentimiento.
iii. Los datos personales de nuestros Usuario se recopilarán para una finalidad
determinada, explícita y lícita, y no se extenderá a otra finalidad que no haya
sido la establecida de manera inequívoca como tal al momento de su
recopilación, excluyendo los casos de actividades de valor histórico, estadístico
o científico cuando se utilice un procedimiento de disociación o anonimización.
iv. Todo tratamiento de datos personales de nuestros Usuarios será adecuado,
relevante y no excesivo a la finalidad para la que estos hubiesen sido
recopilados.
v. Los datos personales que vayan a ser tratados serán veraces, exactos y, en la
medida de lo posible, actualizados, necesarios, pertinentes y adecuados
respecto de la finalidad para la que fueron recopilados. Se conservarán de forma
tal que se garantice su seguridad y solo por el tiempo necesario para cumplir con
la finalidad del tratamiento.
vi. Systematic S.A.C. y, en su caso, los encargados de tratamiento, adoptan las
medidas técnicas, organizativas y legales necesarias para garantizar la
seguridad y confidencialidad de los datos personales. Systematic S.A.C. cuenta
con las medidas de seguridad apropiadas y acorde con el tratamiento que se
vaya a efectuar y con la categoría de datos personales de que se trate.
vii. Systematic S.A.C. informa a sus Usuarios que pueden ejercer sus derechos
contenidos en el derecho constitucional a la protección de datos personales en
sede administrativa ante la Autoridad Nacional de Protección de Datos y en sede
jurisdiccional ante el Poder Judicial a los efectos del inicio del correspondiente
proceso de habeas data.
viii. Systematic S.A.C. garantiza el nivel adecuado de protección de los datos
personales de sus Usuarios para el flujo transfronterizo de datos personales, con
un mínimo de protección equiparable a lo previsto por la Ley Nº 29733 o por los
estándares internacionales de la materia.
- 283 -
SEGURIDAD DE DATOS PERSONALES.
Systematic S.A.C. respeta la privacidad de sus Usuarios, no compartiremos,
venderemos, alquilaremos su información con terceros si usted no desea expresamente
que lo hagamos, salvo en el caso de empresas relacionadas al grupo empresarial al que
pertenecemos y a con empresas subcontratadas para la entrega de productos y
asistencia de servicio al cliente.
Informamos a los Usuarios que los datos personales que nos faciliten no serán
comunicados por transferencia a ningún tercero que no sea parte del grupo de
Systematic S.A.C. o empresas subcontratadas para la entrega de productos y asistencia
de servicio al cliente.
Asimismo, es conveniente que los Usuarios sepan que sus datos personales podrán ser
comunicados por transferencia a las entidades administrativas, autoridades judiciales
y/o policiales, siempre y cuando esté establecido por Ley.
EJERCICIO DE DERECHOS.
Los Usuarios que hayan facilitado sus datos personales a Systematic S.A.C. pueden
dirigirse a esta empresa, con el fin de poder ejercer sus derechos de información, de
acceso, de actualización, inclusión, rectificación y supresión, de impedir el suministro de
sus datos personales, de oposición al tratamiento o de tratamiento objetivo de los datos,
en los términos recogidos en la legislación peruana vigente.
MENORES DE EDAD.
Systematic S.A.C. entiende la importancia de proteger la privacidad de los niños,
especialmente en un entorno online. Por este motivo, el sitio Web no está diseñado ni
dirigido a menores de 12 años.
Systematic S.A.C. no llevará a cabo voluntariamente el tratamiento de datos personales

relativos a menores de edad. En el supuesto de que se tenga conocimiento que los
datos personales recogidos corresponden a un menor de edad sin autorización, se
adoptarán las medidas oportunas para eliminar estos datos tan pronto como sea posible.
INFORMACIÓN DE DATOS PERSONALES.

Al registrarse en Systematic S.A.C. el usuario acepta la presente Política de Privacidad
y acepta el tratamiento automatizado de sus datos personales. Para registrarse en el
sitio web, el usuario deberá hacer uso de una aplicación de terceros la cual brindará su
- 284 -
correo electrónico, información pública y los amigos que comparte en estas
aplicaciones. Estos datos solo serán obtenidos si el usuario da el consentimiento de
darnos esa información. Systematic S.A.C. utiliza una variedad de tecnologías de
seguridad y procedimientos evitando así el uso o divulgación de los datos personales
de nuestros usuarios.
CONTÁCTENOS.
Para realizar cualquier tipo de consulta respecto a esta política puede dirigirse a la
siguiente dirección de correo electrónico: [email protected]
VIGENCIA Y MODIFICACIÓN DE LA PRESENTE POLÍTICA DE PRIVACIDAD.

La Política de Privacidad Web de Systematic S.A.C. ha sido actualizada el mes de Julio
del 2015.
Systematic S.A.C. se reserva el derecho a modificar su Política de Privacidad Web en
el supuesto de que exista un cambio en la legislación vigente, doctrinal, jurisprudencial
o por criterios propios empresariales. Si se introdujera algún cambio en esta Política, el
nuevo texto se publicará en este mismo Web.
Se recomienda a los Usuario que accedan periódicamente a esta Política de privacidad

que encontraran en este mismo sitio Web.
TRATAMIENTOS DE DATOS PERSONALES Y CONSENTIMIENTO.

Los datos personales facilitados por los Usuarios se almacenarán en los bancos de
datos que forman parte del sistema de información de Systematic S.A.C. y serán
tratados para poder llevar a cabo las finalidades expuestas anteriormente.
Los bancos de datos que contienen datos personales se inscriben en el Registro de

Protección de Datos de la Autoridad de Protección de Datos Personales.
Los datos personales que faciliten los Usuarios sólo podrán ser conocidos y manejados
por el personal de Systematic S.A.C. que necesite conocer dicha información para poder
contestar las solicitudes de los Usuario. Estos datos personales serán tratados de forma
leal y lícita y no serán utilizados para otras finalidades incompatibles con las
especificadas.
El propósito de recolectar información personal es proveer una experiencia segura y

eficiente, con fines estadísticos, de medición, de control y mejora en el rendimiento. Los
- 285 -
datos personales que proporcione serán utilizados para enviar comunicaciones
informativas, comerciales y promocionales relacionadas a los servicios de Systematic
S.A.C. mediante correo electrónico. El servicio de Systematic S.A.C. incluye publicidad
relevante y enlaces relacionados basados en contenido del sitio y otro tipo de
información relacionada con el uso que usted haga de Systematic S.A.C.
DATOS DE CONTACTO DE SYSTEMATIC S.A.C.

Se pone a disposición de los Usuarios de Internet la siguiente información para poder
dirigir sus peticiones, cuestiones y quejas:
Nombre: Systematic S.A.C.

Dirección postal: AV. San Martin #273
Correo electrónico: [email protected]
Teléfono: 056(237-712)
- 286 -
Anexo N° 21: Registro de Cambios del Proyecto
N° Cambio Impacto
Solicitante Riesgos asociados
solicitado Económico Plazo
El cambio dio como

resultado 2 días de
Gerente del El Cambio no retraso La metodología de
permitiendo
Cambio de Proyecto “Extreme Spoping” es
1 tuvo ningún que el equipo del
Metodología muy deficiente para la
impacto o efecto proyecto pueda
del Proyecto. Gerente de creación de Campañas
Marketing económico. investigar la nueva
de Marketing Digital.
metodología de
“Inbound Marketing”
2 El cambio dio como El Riesgo era de mucho

Tuvo un efecto resultado 2 días de valor porque el usuario
Gerente del en la cual se le retraso en la cual el al registrarte podría
Cambio de Proyecto
pagó a un Desarrollador Web dejar los campos
Formulario
Web Gerente de desarrollador tenía que validar los vacíos o llenar
Marketing Web el monto de campos de texto y cualquier contenido de

S/500.00 soles. mejorar la interface texto y enviar la
gráfica. información.
3 Tuvo un efecto El Riesgo es que el

El cambio dio como
de S/600.00 análisis de la
resultado 2 días de
Cambio de Gerente del soles en la cual información no puede
retraso en la cual el
Estructura de Proyecto se pagó a un ser concisa, en la cual
profesional backend
la Base de profesional hay 2 datos importante
tuvo que ordenar
Datos de la Gerente de backend para enlazado en una celda
Marketing mejor la estructura
Web que tenga una de almacenamiento, y
para la exportación en
correcta no permite su análisis
Excel de la Data.
estructura. adecuado.
- 287 -
Anexo N° 22: Capacitación de Mailchimp al Personal
La empresa capacitó al personal de marketing después de haberse implementado la
plataforma de Mailchimp en la cual se capacitó por 4 días a base de conceptos, términos,
y en forma practicó como crear una campaña publicitaria por Mailchimp.
N° TEMA DURACIÓN INSTRUCTOR PERSONAL

CAPACITADO
Gerente de Marketing |
Rafael Aquije Saavedra
a) Creación de Cuenta de la
Plataforma Mailchimp. Marketing Senior |
01 5 Horas Gerente de
b) Exportar los leads de la John de la Cruz
Proyectos Calderón
base de Datos de
Systematic.
Diseñador Gráfico |
Álvaro Vera Bendezú
a) Importar la lista de Gerente de Marketing |

correos de la base de Rafael Aquije Saavedra
Gerente de
datos de Systematic al
Proyectos Marketing Senior |
02 Mailchimp 5 Horas
John de la Cruz
b) Crear Formularios de
Calderón
Suscripción.
Diseñador Gráfico |
a) Crear el Diseño de la Gerente de Marketing |

Plantilla del Emailing. Rafael Aquije Saavedra
b) Segmentar Clientes
03 Potenciales. 5 Horas Gerente de
Marketing Senior |
John de la Cruz
c) Redireccionar Publicidad Proyectos Calderón
para un público
especifico. Diseñador Gráfico |
04 a) Lanzar Campaña Gerente de Marketing |

Publicitaria de Emailing. Rafael Aquije Saavedra
b) Analizar Métricas de
correos abiertos, correos Marketing Senior |
John de la Cruz
rebotados.
Calderón
c) Analizar Reportes
Gráficos del Mailchimp Diseñador Gráfico |
d) Sacar Backup de Álvaro Vera Bendezú
Seguridad de la base de 5 Horas Gerente de
Datos de Mailchimp. Proyectos
- 288 -
e) Instalar App de
Mailchimp en los
celulares de la empresa
para mejor control de
métricas.
Cláusulas de Capacitación.
I. Se proporcionará al empleado capacitación y adiestramiento en los términos de

los planes y programas de capacitación y adiestramientos en base a la ley de la
materia en vigor.
II. El trabajador por su parte se obliga a cumplir con todos los programas, cursos,
sesiones de grupo o actividades que formen parte de los mismos, y a presentar
los exámenes de evaluación de conocimientos y aptitudes que les sean
requeridos, así como atender a las indicaciones de las personas que imparten la
capacitación o el adiestramiento y en su caso a dar instrucción y/o capacitación
cuando así se lo solicite la empresa, como parte de las actividades propias del
servicio contratado.
III. El Titular se obliga a entregar el Know How en forma exclusiva al receptor dentro
de la empresa, por el tiempo de duración del presente contrato. Lo anterior
implica que el Titular no podrá otorgar el referido Know How a terceros fuera de
la empresa. Asimismo, el Receptor se obliga a no celebrar contratos por los que
se transfiera tecnología o conocimientos con terceros, durante la vigencia del
presente contrato.
IV. En virtud del presente acuerdo el Titular se obliga a proporcionar al Receptor la

información, el conocimiento técnico, y la capacitación relativas a de la empresa
en adelante el Know How. No obstante, la autorización contenida en este
acuerdo, el Titular declara y el Receptor acepta que el Know How sobre el que
versa este contrato constituye un secreto empresarial que deberá conservar
dicho carácter.
V. Cada capacitación debe ser debidamente registrado en un documento, en la cual

el personal capacitado debe de abalar con una firma, confirmando que se llevó
acabo la capacitación y evaluación correctamente.
Gerente de Marketing Marketing Senior Diseñador Grafico

Rafael Aquije Saavedra John de la Cruz Calderón Álvaro Vera Bendezu
DNI: 10139623 DNI: 47213755 DNI: 71268856
- 289 -
Anexo N° 23: Políticas Legales de Mailchimp y Términos de Uso
Principios internacionales SAFE HARBOR.
MailChimp adhiere a los principios Safe Harbor y certificamos anualmente nuestro

acuerdo a las estrategias políticas suizas y de EEUU/UE. Para información detallada de
los principios Safe Harbor, visita esta página64.
Por la resolución de 9 de octubre de 2015 del Tribunal de Justicia de la Unión Europea,

esto puede cambiar en los meses venideros. Seguimos adhieriendo a estos principios
como escritos actualmente. Como los países en la Unión Europea hacen decisiones
cuando se trata de Safe Harbor, es posible que actualicemos esta página.
Nos tomamos en serio la privacidad de nuestros usuarios. Hemos actualizado nuestro

Data Processing Agreement para incluir las Data Controller to Data Processor Standard
Contractual Clauses, 2010. Animamos que nuestros usuarios revisen este acuerdo
como relaciona a tu compañía, los sucriptores, o país, y que lo firmes y lo entregues por
internet si coincidan con tus necesidades.
Bajo los Términos de uso de MailChimp y la Política de privacidad de MailChimp cada

usuario promete que su uso esté conforme con las leyes aplicables. Si tienes preguntas
de MailChimp y Safe Harbor, favor de contactar a [email protected]. Para consultas
específicas a tu compañía, los suscriptores, o país de residencia, contacta a un
profesional familiar con ese asunto.
Acerca de DMARC.
Todos los dominios de correo electrónico tienen políticas que ayudan a decidir si los
mensajes entrantes deben ser aceptados o rechazados. DMARC es una de estas
políticas. Son las siglas en inglés para Conformidad, Denuncia y Autenticación de los
Mensajes basado en el Dominio. Esta política entra en efecto si el correo electrónico
suspende ciertos tipos de autenticación.
Las políticas de DMARC benefician a la comunidad usuaria de correo electrónico en su

conjunto, ya que impiden el phishing, spoofing, y la distribución de correos electrónicos
fraudulentos. Sin embargo, las estrictas políticas de DMARC pueden a veces identificar
erróneamente tus correos electrónicos comerciales legítimos como fraudulentos y
rechazarlos.
En este artículo, aprenderás cómo las políticas de DMARC afectan la distribución de tus
campañas y lo que puedes hacer para arreglar problemas de DMARC.65
64 Mailchimp, Acerca de MailChimp y UE Safe Harbor. En:

http://kb.mailchimp.com/es/accounts/management/about-mailchimp-and-eu-safe-harbor,
Atlanta, USA, 2015, 1 pp.
65 Mailchimp, Acerca de DMARC. En:
http://kb.mailchimp.com/es/accounts/email-authentication/about-dmarc ,Atlanta, USA, 2015, 2

pp.
- 290 -
Aplicación SSL a Base de Datos de Mailchimp.
MailChimp utiliza encriptación SSL en toda la aplicación SSL es un protocolo de

seguridad que permite transmitir tu información de forma segura.
Todas las bases de datos de grandes cuentas se conservan de forma separada para
evitar el mal uso y la suplantación las cuentas más pequeñas y gratuitas se encuentran
en esta misma gran base de datos. A medida que las cuentas van creciendo, éstas se
migran a su propia base de datos.
En caso de que un Owner de una cuenta contacte con nuestro equipo de soporte para
solicitar asistencia, la cuenta podrá ser encriptada por un miembro del equipo De lo
contrario, el acceso de los empleados a las cuentas de usuario por nuestra parte es
limitado. Consulta nuestra política de privacidad para obtener más información.
La información de las tarjetas de crédito está encriptada y ofuscada, pero no vamos más
allá por razones de capacidad y rendimiento.66
Configurar las opciones de seguridad de la cuenta.
MailChimp se toma muy en serio la seguridad de los datos, y trabajamos duro para
asegurar la integridad de tus datos e información. Si notamos la actividad sospechosa
en tu cuenta, restringiremos el acceso y pediremos que todos los usuarios confirmen
sus identidades.
En este artículo, aprenderás de los tipos diferentes de funciones de seguridad

incorporadas en tu cuenta de MailChimp y cómo usarlos.
a) Antes de empezar.
Estas son unas cosillas que saber antes de empezar este proceso.
 Si piensas que tu cuenta ha sido comprometida, nuestra guía de cómo

abordar las infracciones de seguridad te guía por lo que hacer. Para más
información de seguridad, echa un vistazo a nuestra página de seguridad.
 Puedes configurar niveles diferentes de acceso para los usuarios de tu
cuenta. Esto te permite limitar lo que los usuarios pueden ver y hacer en
tu cuenta.
 Si se te pierda el dispositivo móvil que una aplicación conectada a tu
cuenta de MailChimp, puedes deshabilitar la aplicación en la misma
página como las claves de API. Haz clic aquí para más información de la
seguridad de dispositivos móviles.
66 Mailchimp, Seguridad y Nuestras Bases de Datos. En:

http://kb.mailchimp.com/es/accounts/management/about-data-security ,Atlanta, USA, 2015, 1
pp.
- 291 -
 Configura Google Authenticator para añadir la autenticación de dos
factores a tu cuenta. Esto protege por requerir que el usuario tenga el
acceso físico a tu dispositivo móvil antes de que pueda acceder a tu
cuenta67.
b) Mantener tu reputación como remitente.
La mejor manera de evitar ser marcado por cortafuegos y filtros de spam. Es

mantener intacta tu reputación como remitente. En pocas palabras, pide siempre
permiso a tus suscriptores antes de enviar nada y envía únicamente a listas
basadas en permisos. A continuación, tienes algunos consejos básicos para una
buena administración de listas y para mantener tu reputación como remitente.
 No envíes nunca spam.

 No utilices listas de terceros.
 Reconfirme a las que no hayas enviado nada últimamente.
 Si no estás seguro de tener permiso, haz como si no lo tuvieses. Pide
directamente a tus suscriptores que se inscriban en tu lista, no les envíes
nada a través de MailChimp hasta entonces68.
c) Tener cuidado con el contenido.
Los cortafuegos marcan también como spam aquellos emails con contenido
sospechoso. A continuación, verás algunos consejos generales para asegurarte
de que tus emails están limpios y cumplen con las leyes anti-spam y las
condiciones de uso de MailChimp.
 Usa la función de generador de campañas para diseñar una campaña de

envíos limpia y clara.
 Incluye siempre tu permission reminder (recordatorio de permiso) y un

vínculo para cancelar la suscripción.
67 Mailchimp, Antes de empezar a usa Mailchimp. En:

http://kb.mailchimp.com/es/accounts/login/set-account-security-options, Atlanta, USA, 2015, 2
pp.
68 Mailchimp, Mantener Reputación como remitente. En:
http://kb.mailchimp.com/es/accounts/login/set-account-security-options, Atlanta, USA, 2015, 2

pp.
- 292 -
Anexo N° 24: Mejores prácticas para la seguridad de la cuenta
Nos tomamos la seguridad muy en serio y queremos ayudarte a mantener tu cuenta tan
segura y protegida como sea posible. Si detectamos a alguien haciendo algo
sospechoso en tu cuenta, la bloquearemos para verificar si realmente eres tú. A
continuación, te mostramos los dos métodos de verificación que usamos.
A) . Imagen N°01: Mailchimp verifica cuando una persona abierto la cuenta en
otro pc, pidiéndote por defecto como sistema de seguridad validar por un
mensaje de texto o por pregunta.
1) Mensajes de texto SMS de verificación. - Te animamos a que utilices nuestro

método de verificación por SMS (mensaje de texto) para acceder a tu cuenta. Si
vemos conductas que parecen inusuales para tu cuenta, te enviaremos un
mensaje de texto con un código de verificación antes de que puedas iniciar la
sesión. Cuando recibas el mensaje en tu teléfono móvil, introduce el código de
verificación en tu navegador para terminar de iniciar sesión en tu cuenta.
A) . Imagen N°01: Mailchimp verifica por medio de mensaje de texto con el

celular registrado cuando se creó la cuenta del Mailchimp, en la cual es el
número celular del Gerente de Marketing de Systematic.
- 293 -
2) Preguntas de seguridad. - Para utilizar la identificación mediante preguntas de
seguridad, escoge tres preguntas y respuestas. Estas preguntas de seguridad
se usarán cuando inicies sesión desde una dirección IP desconocida para
verificar tu identidad en la aplicación o cuando necesites cambiar tu información
de facturación. Estas preguntas de seguridad, junto con la contraseña de la
cuenta, ayudarán a asegurar que tu cuenta de MailChimp está protegida y tu
identidad a salvo. Puedes cambiar las preguntas de seguridad en cualquier
momento.
A) . Imagen N°01: Mailchimp verifica por medio de preguntas de seguridad en la
cual se relacionó varias preguntas generales de la vida del Gerente de
Marketing en la cual el tendrá el acceso general y total de la plataforma
Mailchimp.
- 294 -
3) Seguridad adicional. - Usa Google Authenticator para añadir la autenticación
de dos factores a tu cuenta de MailChimp. Obtendrás un descuento del 10% al
configurar Google Authenticator, solo para que sea totalmente seguro69.
69 Mailchimp, Las mejores prácticas para la seguridad de la cuenta. En:

http://kb.mailchimp.com/es/accounts/management/best-practices-for-account-security , Atlanta,
USA, 2015, 2 pp.
- 295 -
Anexo N° 25: Carta de Aceptación de la Empresa Systematic
- 296 -
Anexo N° 25: Cuestionario de Satisfacción del Clientes
Para el proyecto de Investigación se tuvo que recopilar resultados reales y veraces para
darnos resultados consistentes y precisos para realizar toma de decisiones con el
proyecto implementado. La encuesta se aplicó a 199 personas de los salones que se
realizó la publicidad en Emailing.
- 297 -
- 298 -
Anexo N° 26: Ficha de Matricula
La Ficha de Matricula nos permitió poder comparar la base de datos de Mailchimp con
los alumnos matriculados, analizando si se realizó una conversión de cliente directo
viendo la publicidad por Emailing.
- 299 -
- 300 -
- 301 -
Anexo N° 26: Fotografías de Evidencia del Proceso de Publicidad
En todo el proceso de Tesis ha sido evidenciado con fotografías en la cual se explicará
a través de cada imagen la referencia.
A) . Marketing Físico. – En la empresa se podía visualizar cajas amontonadas de

volantes, sticker y brochure físicos de las cuales eran millares de ellas para poder
ser repartido por la ciudad de Ica como medio de publicidad.
- 302 -
B) .Ficha de Matriculas. – La empresa clasifica y almacena todas las encuestas
realizadas a cada salón de diferentes módulos permitiendo poder tener los datos
personales de la persona matriculada y permite analizar por el cual la persona
se enteró de Systemtic. Son guardados en estantes de madera, pero antes son
registrados en su base de datos en Excel.
- 303 -
C) .Fichas de Matriculadas Clasificadas por Curso. -Cada Ficha de Matrícula
esta con su respectivo pioneer de cada curso permitiendo registrarlos en la base
de datos de Excel y almacenándolos físicamente en los estantes.
- 304 -
D) .Encuestas por Módulo. – Cada encuesta es almacenado en pioneers y
clasificados por Docente en la cual permite poder ver como es la satisfacción del
cliente a un nivel de Docencia, Infraestructura y Emailing.
- 305 -
- 306 -
Anexo N° 27: Acta de Conformidad de Tesis
- 307 -
Índice de formato de la Gestión del Proyecto
Índice de Formato de la Gestión

del Proyecto.
FORMATO 1: ACTA DE CONSTITUCION
PROYECTO: APLICACIÓN DE ESTRATEGIA DE E-MARKETING CON LA

HERRAMIENTA “MAILCHIMP” EN EL PROCESO DE CAPTACIÓN
DE CLIENTE EN EL CENTRO DE ESTUDIO “SYSTEMATIC S.A.C”
EN LA CIUDAD DE ICA
PATROCINADOR: Sergio Arturo Alpaca Julián / Gerente General

PRESENTADO POR: Brayan Cesar Cabrera Sánchez FECHA 23 03 2015
REVISADO POR: Sergio Arturo Alpaca Julián / Gerente General FECHA 24 03 2015
APROBADO POR: Sergio Arturo Alpaca Julián / Gerente General FECHA 24 03 2015
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO DEL PROYECTO

(Características, funcionalidad, soporte entre otros)
El proyecto consiste en el desarrollo y adaptación de las buenas prácticas de estrategia de

publicidad, influenciadas por el manejo de Marketing Digital, para su aplicación apropiada y
máximo aprovecho. La adaptación del mismo innovará el sistema funcional del proceso de
captación del cliente de la empresa y la perspectiva de manejo de negocio con clientes
potenciales, por parte del servicio de Gerencia de Marketing que labora en la misma,
proporcionando mayor interés y cumplimiento de metas y objetivos. El control de métricas y la
mejora con las estrategias serán impulsados por resultados e indicadores específicos del
proyecto.
ALINEAMIENTO DEL PROYECTO

1. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA ORGANIZACIÓN
Perspectiva Financiera. - Generar crecimiento sostenido y consolidarnos en el

mercado.
Perspectiva del Cliente. - Servicios de enseñanza de primera calidad e
innovadores y fidelizar los mismos.
Perspectiva de los Procesos. - Adoptar buenas prácticas de estrategia y gestión de
calidad.
Perspectiva de Aprendizaje y - Desarrollar capacidades de innovación y potencias
Crecimiento. las bases de conocimiento.
.
2. PROPÓSITO DEL PROYECTO
 Adaptar las buenas estrategias de publicidad digital establecidas de acuerdo a los

requerimientos.
 Diseñar una mejor estrategia de publicidad en la empresa.
 Apropiar tiempos en el desarrollo de cumplimiento de procesos.
 Lograr la integración del manejo de una campaña publicitaria exitosa y las buenas prácticas
en gestión de e-Marketing.
- 309 -
3. OBJETIVOS DEL PROYECTO
Alcance: - Cumplir con la elaboración de los entregables.

- Involucrar estrategias de manejo del Área de Gerencia de Marketing, dentro
del proceso de captación de clientes potenciales.
Tiempo: - Cumplir con el proyecto en el plazo indicado.
- Controlar las actividades y tareas.
Costo: - Lograr el mayor provecho de los recursos financieros.
- Cumplir con el presupuesto indicado.
Calidad: - Aplicar el manejo dentro del marco de trabajo.
- Lograr la calidad esperada del proyecto.
.
4. CRITERIOS DE ÉXITO DEL PROYECTO
 Formalidad e integración de los responsables.

 Cumplir con los tiempos establecidos.
 No exceder el presupuesto.
 Gestión y seguimiento del proyecto.
5. REQUISITOS DE ALTO NIVEL
Requisitos Criterio de Aceptación (métrica Dueño

y/o norma)
Cumplir con los requerimientos Cumplir con los entregables.Sergio Arturo Alpaca
específicos. Julián
Lograr la integración de buenas Buen manejo de herramientas. Sergio Arturo Alpaca
prácticas y estrategias de Julián
Publicidad.
Lograr el beneficio económico Resultados a corto y largo plazo. Sergio Arturo Alpaca
esperado. Julián
.
EXTENSION Y ALCANCE DEL PROYECTO
6. FASES DEL PROYECTO 7. PRINCIPALES ENTREGABLES
1. INICIO DEL PROYECTO: Realización de A. Acta de constitución.

buenas estrategias de publicidad digital. B. Plan de Gestión del Alcance.
2. PLANIFICACIÓN: Presentación de la C. Plan de Gestión del Tiempo.
3. propuesta de proyecto. D. Plan de Gestión del Costo.
4. EJECUCIÓN: Probar, evaluar y diagnosticar el E. Plan de Gestión de la Calidad.
prototipo. F. Plan de Gestión de los Recursos
5. MONITOREO Y CONTROL: Corrección de Humanos.
errores y solvencia de los mismos. G. Plan de Gestión de
6. CIERRE: Entrega de todo lo realizado. Comunicaciones.
H. Plan de Gestión de Riesgos.
I. Plan de Gestión de Adquisiciones.
J. Plan de Gestión de los Interesados.
- 310 -
8. INTERESADOS CLAVE
Rol en el Proyecto Nombre

Patrocinador / Administrador. Sergio Arturo Alpaca Julián
Gerente del Proyecto. Brayan Cesar Cabrera Sánchez
Socios. Área de Gerencia de Marketing y Gerencia de
Ventas
Competencia. CENSICO,SENATI, Jhalebet y Data System´s
Ingenieros
.
9. RIESGOS DE ALTO NIVEL
Riesgo Positivo o Negativo Impacto en Objetivos

Perdida de comandos y documentos. Alto
Retiro de un miembro del proyecto. Alto
Incumplimiento de tiempo y costo. Alto
Desastres naturales Alto
.
10. HITOS PRINCIPALES DEL PROYECTO
Hito Fecha Aprobado Por

Revisión, estudio y recojo de datos 2015 Patrocinador / Gerente del
históricos de la empresa. Proyecto.
Estudio de la factibilidad y planeación del 2015 Patrocinador / Gerente del
proyecto. Proyecto.
Inicio y diseño de algoritmos para la 2015 Patrocinador / Gerente del
adaptación del proyecto. Proyecto.
Prueba, evaluación y control de la 2015 Patrocinador / Gerente del
adaptación. Proyecto.
Cierre del proyecto con resultados 2015 Patrocinador / Gerente del
exitosos. Proyecto.
.
11. PRESUPUESTO DEL PROYECTO
- FORMATO GESTIÓN DE COSTOS DE RECURSOS HUMANOS:
Costo por PRECIO TOTAL

ITEMS Días Horas Costo Día
Mes (8 Meses)
Gerente Proyecto 176 704 S/ 136.36 S/ 3 000.00 S/ 24 000.00
Analista 176 704 S/ 90.90 S/ 2 000.00 S/ 16 000.00
Capacitación 4 20 S/ 275.00 S/ 1 100.00 S/ 1 100.00
SUB TOTAL = S/ 41 100.00
IGV(18%) = S/ 7 398.00
TOTAL S/ 48 498.00
.
- 311 -
- FORMATO GESTIÓN DE COSTOS DE HERRAMIENTA WEB:

Mes (8 Meses)
Mailchimp 240 5760 S/ 1.20 S/ 35.20 S/ 281.60
SUB TOTAL = S/ 281.60
IGV = S/ 50.68
TOTAL S/ 332.28
- FORMATO DE RESUMEN DE GASTOS:
Resumen Gastos Pre-Operativo

(S/.)
Recursos Humanos S/ 48 498.00
Gastos de Herramienta Web S/ 332.28
Improvistos (10%) S/. 4 883.02
Total S/. 53 713.30
12. RESTRICCIONES
Restricción Impuesta Por

- El diagnóstico de los procesos estará - Patrocinador / Gerente del Proyecto.
orientada a determinar objetivos y
propuestas.
- Aprovechar el tiempo establecido en la - Patrocinador / Gerente del Proyecto.
guía.
- Disponibilidad de colaboración del Área - Patrocinador / Gerente del Proyecto.
de Servicio de Atención al Cliente.
- No contar con el presupuesto - Patrocinador / Gerente del Proyecto.
requerido.
- Aprovechar de eliminar los procesos de - Patrocinador / Gerente del Proyecto.
tiene doble redundancia y genera
pérdidas de tiempo.
.
13. SUPUESTOS
Supuesto Incertidumbre
- Elaboración de un plan de gestión - No cumplir con los límites requeridos.
estructurado.
- Tiempo estimado para el desarrollo del - Desgaste de recursos innecesarios en tiempos
proyecto. muertos.
- 312 -
- Cambio o definición de nuevos - Acceso a requerimientos innecesarios.
requerimientos.
- Manejo de nuevas herramientas. - Nuevas tendencias de mayor factibilidad.
- Acceso absoluto al manejo de - Pérdida de la información y/o mala
información. manipulación.
.
14. REQUISITOS DE APROBACIÓN DEL PROYECTO
Criterio de Éxito Evaluador Firma el cierre del
proyecto
- Patrocinador / Gerente del
Formalidad e integración de los
responsables. Proyecto.
- Patrocinador / Gerente del
Aprobación de los entregables.
Proyecto.
- Cumplir con los tiempos Patrocinador / Gerente del Fecha de Firma
establecidos. Proyecto.
- Gestión y seguimiento del Patrocinador / Gerente del 23-03-2015
proyecto. Proyecto.
15. GERENTE DE PROYECTO ASIGNADO AL PROYECTO
- Brayan César Cabrera Sánchez / Gerente del Proyecto.
- 313 -
FORMATO 2: PRESENTACIÓN DE LANZAMIENTO DEL
PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN KICK OFF REALIZADO A

SATISFACCIÓN OBSERVACIONES
(SI / NO)
OBJETIVO:
- Cumplir con los requerimientos establecido en el SI
acta de constitución.
CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN:
- Realizar y cumplir los objetivos. SI
DEFINICION DEL PROYECTO:
- Sistema de gestión de calidad para obtener SI
beneficios.
DEFINICION DEL PRODUCTO DEL PROYECTO:
- Rentabilidad y adaptación y las buenas
prácticas, para el control y mejora continua a SI
partir de resultados.
PRINCIPALES STAKEHOLDERS:
- Sponsor: Sergio Arturo Alpaca Julian SI
- G. Proyecto: Brayan Cabrera Sánchez
NECESIDADES DEL NEGOCIO:
- Adaptar nuevas costumbres en gestión y control SI
a partir de resultados.
FINALIDAD DEL PROYECTO:
- Validar el éxito y beneficio de la empresa, a SI
partir de la visión y misión.
EXCLUSIONES DEL PROYECTO:
- Integrar alguna herramienta tecnológica. SI
PRINCIPALES SUPUESTOS DEL PROYECTO:
- Elaboración de un plan de gestión estructurado.
- Cambio o definición de nuevos requerimientos.
SI
- 314 -
PRINCIPALES RESTRICCIONES DEL
PROYECTO:
- No contar con el presupuesto requerido. SI
- Aprovechar el tiempo establecido en la guía.
LÍNEA BASE DEL ALCANCE:
- Estructurar adecuadamente los pasos o SI
elementos a considerar.
LÍNEA BASE DEL TIEMPO:
- Controlar el tiempo y costo beneficio de los hitos
en el tiempo establecido. SI
LÍNEA BASE DEL COSTO:
- Restringir el tiempo a partir de planes de
pérdidas de tiempo y dinero en reestructurar o SI
recuperar días.
OBJETIVOS DE CALIDAD POR FACTOR
RELEVANTE DE CALIDAD:
- Incorporar metas a partir resultados en el SI
desarrollo del proyecto.
ORGANIGRAMA DEL PROYECTO:
- Estructurar las actividades a realizar. SI
MATRIZ RAM RESUMIDA:
- Información trazada del producto.
- Información trazada del proyecto. SI
- Información trazada de e-Marketing.
MATRIZ DE CALIDAD DEL PROYECTO:
- Información trazada de la gestión de calidad del SI
proyecto.
MATRIZ DE COMUNICACIONES DEL
PROYECTO:
- Información trazada de los responsables del SI
proyecto.
PRINCIPALES RIESGOS DEL PROYECTO Y
RESPUESTAS PLANIFICADAS:
- Identificar los posibles riesgos y solvencia del SI
mismo.
SISTEMA DE CONTROL DE CAMBIOS.
- Realizar planes de gestión de cambios, con SI
tiempo, costo y calidad.
- 315 -
FORMATO 3: IDENTIFICACIÓN DE LOS INTERESADOS

EN LA CIUDAD DE ICA
ROL GENERAL STAKEHOLDERS

SPONDOR Sergio Arturo Alpaca Julián
Project manager
Brayan Cesar Cabrera Sánchez
EQUIPO DE PROYECTO Equipo de Gestión de Proyecto
Otros Miembros del Equipo de Proyecto
GERENTES FUNCIONALES Gerencia General: Sergio Arturo Alpaca Julián
Gerencia de Administración: Leslie Cortez Pereyra
Gerencia de Marketing: Rafael Aquije Saavedra
Gerente de Ventas: Shiomy Chonta Quispe
USUARIOS / CLIENTES Gerencia de Marketing: Rafael Aquije Saavedra
PROVEEDORES / SOCIOS DE Proveedores:
NEGOCIOS Propietaria del Inmueble: Carmen Rosa Julian
Velasquez
OTROS STAKEHOLDERS Participantes:
Gerencia de Tecnología Informática: Crhistian
Sumari Machahuay
- 316 -
FORMATO 3.1: CLASIFICACIÓN DE LOS
INTERESADOS

EN LA CIUDAD DE ICA
PODER SOBRE EL PROYECTO

BAJO ALTO
- Brayan César Cabrera - Rafael Aquije Saavedrá

ALTA Sánchez / Gerente del /Gerente de Marketing
INFLUENCIA Proyecto - Sergio Arturo Alpaca Julián
SOBRE EL - Sergio Arturo Alpaca / Sponsor
PROYECTO Julián / Sponsor
- Equipo de proyectos:
Gerencia de Administración
Gerencia de Calidad
Educativa
Director Académico
Gerencia de Finanzas
- Principales Proveedores - Colaboradores de la

BAJA de la empresa Systematic empresa / Terceros dentro
S.A.C. del trabajo.
- Áreas no afines a los
proyectos de Marketing
- 317 -
FORMATO 4: PLAN DE GESTIÓN DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
CICLO DE VIDA DEL PROYECTO
El ciclo de vida del proyecto, estará dado por las siguientes fases:
1. Iniciación del Proyecto. Se presentará como entregable final de fase el acta de constitución
del proyecto.
2. Planificación. Se desarrollará un plan para la dirección del proyecto, que nos permita
recopilar los requisitos, definir los alcances, se identificará los riesgos, planificará la calidad,
definirá las actividades que se realizarán, se estimará la duración para la mejor satisfacción
del cliente o patrocinador del proyecto.
3. Ejecución. Dirigir y gestionar la ejecución del proyecto, donde se realizarán el
aseguramiento de la calidad del software, los recursos humanos se encargarán del
desarrollo del proyecto en forma muy profesional, y se pedirán los datos necesarios para
poder efectuar las adquisiciones para luego desarrollar con total confianza el trabajo.
4. Monitoreo y Control. Consiste en el monitoreo que estará a cargo del patrocinador como
también el jefe del proyecto que nos permitirá el desarrollo de la mejor manera, para poder
corregir errores en el momento necesario, para posteriormente no se tenga problemas con
el sistema.
5. Cierre. El proyecto se cerrará con la entrega del sistema y todos sus manuales
correspondientes que sean necesario para poder utilizarlo o para poder darle el
mantenimiento correspondiente.
ADMINISTRACIÓN DE LA LINEA BASE Y SU VARIACIÓN

LÍMITE DE VARIACIÓN Administración de la línea base del cronograma:
DEL CRONOGRAMA:  La realización de los informes mensuales para dar a conocer los
avances. Se tomarán en cuenta los siguientes Indicadores:
Indicadores:
 Aceptable: Si pasando 2 días. La entrega del informe será con un
documento adjunto explicando los motivos y se presentará el plan
de recuperación.
 Advertencia: Si pasando 3 días. Se realizará una penalización de

S/.100 por día de retraso y se presentará el plan de recuperación.
 Inaceptable: Si pasando 3 días. Se realizará una penalización de
S/.200 por día de retraso y se presentará el plan de recuperación.
- 318 -
LÍMITE DE VARIACIÓN Administración de la línea base del costo:
DEL COSTO:  El costo del proyecto es de S/ 6,500.0
Indicadores:
 Aceptable: Que los costos del proyecto cubran los requerimientos
establecidos.
 Advertencia: Emplear el costo predestinado, caso contrario
presentar informe justificando el incremento de los costos.
 Inaceptable: Que no supere el costo establecido del proyecto, caso
contrario los encargados asumirán el incremento de los costos.
LÍMITE DE VARIACIÓN Administración de la línea base del alcance:

DEL ALCANCE:  El proyecto se presentará en 1 entregables: Subsistemas
(Mailchimp).
 Manuales (Manual de usuario, manual técnico, manual
operacional).
 Documentos (acta de constitución del proyecto, cronogramas,
presupuesto).
Indicadores:
 Aceptable: La entrega completa de los subsistemas, manuales y
documentos.
 Advertencia: La entrega incompleta de los subsistemas
(correspondientemente con los manuales y documentos), hará una
penalización de S/.200 por parte del infractor. Se presentará el plan
de recuperación y la entrega completa de los módulos faltantes. En
tanto no se concluya con la entrega completa del proyecto no se
hará ningún pago y/o finalización.
 Inaceptable: La no entrega de los subsistemas
(correspondientemente con los manuales y documentos), hará una
penalización de S/.500 por parte del infractor. Se presentará el plan
de recuperación y la entrega completa de los módulos faltantes. En
tanto no se concluya con la entrega completa del proyecto no se
hará ningún pago y/o finalización.
LÍMITE DE VARIACIÓN Administración de la línea base de la calidad:

DE LA CALIDAD:  Tras la entrega de los subsistemas, el administrador general
procederá al análisis del software.
Indicadores:
 Aceptable: La eficiencia al momento de las pruebas, la no
existencia de errores y la conformidad de la calidad del software.
 Advertencia: La existencia de 1 error durante las pruebas de

calidad del software. El gerente del proyecto presentará un informe
de errores y soluciones por lo que tendrá un máximo de 5 días para
la solución del mismo.
- 319 -
 Inaceptable: La existencia de 2 o más errores durante las pruebas
de calidad de la herramienta Web. El administrador hará la
devolución de los entregables y no se realizará los pagos y/o
finalizaciones hasta que no se den las soluciones.
REVISIONES AL PROYECTO
 Revisión: Se procederá a la revisión de los entregables, proponer mejoras y recomendaciones.

 Revisiones de pares: Un miembro del equipo revisará los entregables realizados por otro
miembro del equipo de modo tal que pueda proponer mejoras y recomendaciones del trabajo
realizado.
 Pruebas de Terceros: El encargado de realizar esta prueba será una persona ajena al equipo
de trabajo y aparte del patrocinador, que esté capacitado para realizar pruebas o detectar errores
mínimos en el sistema.
 Pruebas integrales: Realización continúa de todos los elementos para corroborar el
funcionamiento óptimo.
 Pruebas con los usuarios: Procedimiento de conformidad de los usuarios.
 Solucionar los defectos: Los defectos detectados en las revisiones y formalizados también en
su solicitud de cambio tendrán un seguimiento para asegurar la conformidad respecto de la
solución de dichas deficiencias, para la revisión se utilizarán las guías de revisión y listas de
verificación.
 Para la mejor calidad de los entregables (informes, especificaciones, pruebas).
 Los errores detectados tendrán un seguimiento para su solución, luego la revisión y conformidad.
DECISIONES DE SELECCIÓN DE PROCESOS DE GESTION DE PROYECTOS
Se tomarán los procesos de:
 Proceso de inicio: Desarrollar el acta de constitución del proyecto.

 Proceso de planeación: Desarrollar el plan de gestión del proyecto.
 Proceso de ejecución: Dirigir y gestionar la ejecución del proyecto.
 Proceso de monitoreo y control: Dar seguimiento y control al trabajo del proyecto, alcance
y cronograma.
 Proceso de cierre: Cerrar el proyecto o fase.
CONSIDERACIONES ESPECIFICAS DEL PROYECTO

Los involucrados del proyecto serán:
 Administrador General.
 Gerente del Proyecto.
Enfoque de Trabajo:
El proyecto ha sido planificado de tal manera que el equipo de proyecto conoce claramente los
objetivos del proyecto, y las responsabilidades de los entregables que tienen a su cargo.
A continuación, se detalla el proceso a seguir para realizar el trabajo del proyecto:
- 320 -
 Inicialmente el equipo de proyecto se reúne para definir cuál será el alcance del proyecto.
 Se establece los documentos de gestión del proyecto necesarios que respaldan los acuerdos
tomados por el equipo de proyecto.
 Se establecen la responsabilidades y roles del equipo de proyecto, y las fechas en que

deberán estar listos los entregables.
 Se realizan reuniones semanales del equipo de proyecto para informar cual es el estado del
proyecto, en términos de costo, calidad, tiempo. En esta reunión se presenta el Informe de
Performance del Proyecto.
 Al término del proyecto se verifica la entrega de todos los entregables, y se redactan los
documentos de cierre del proyecto.
De forma continua y según la presentación de los informes se harán las reuniones respectivas para
la conformidad del proyecto, por lo cual acudirán:
 Gerencia General
 Gerencia de Administración.
 Gerencia de Marketing
PLANES SUBSIDIARIOS DE GESTIÓN DE PROYECTOS

ÁREA ENFOQUE
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de requerimientos del
REQUERIMIENTOS proyecto:
 Desarrollar el acta de constitución del proyecto.
 Desarrollar el plan para la dirección del proyecto.
 Dirigir y gestionar la ejecución del proyecto.
 Monitorear y controlar el trabajo del proyecto.
 Realizar control integrado de cambios.
 Cerrar el proyecto o fase.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de alcance del proyecto:

ALCANCE  Recopilar Requisitos.
 Definir el alcance.
 Crear la estructura de desglose de trabajo (WBS).
 Verificar el alcance.
 Controlar el alcance.
PLAN DE GESTIÓN DEL Procedimiento de cómo se llevará la gestión del cronograma del
CRONOGRAMA proyecto:
 Definir actividades.
 Secuenciar las actividades.
 Estimar los recursos de las actividades.
 Estimar la duración de las actividades.
 Desarrollar el cronograma.
 Controlar el cronograma.
- 321 -
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de los costes del proyecto:
COSTOS  Estimar los costes.
 Determinar el presupuesto.
 Controlar los costes.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de la calidad del proyecto:

LA CALIDAD  Planificar la calidad.
 Realizar el Aseguramiento de la calidad.
 Realizar el Control de la calidad.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de los recursos humanos

RECURSOS HUMANOS del proyecto:
 Desarrollar el Plan de Recursos Humanos.
 Adquirir el Equipo del Proyecto.
 Desarrollar el Equipo del Proyecto.
 Dirigir el Equipo del proyecto.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de las comunicaciones del
LAS COMUNICACIONES proyecto:
 Identificar a los interesados.
 Planificar las comunicaciones.
 Distribuir información.
 Gestionar las expectativas de los interesados.
 Informar el rendimiento.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de los costes del proyecto:
RIESGOS  Planificar la Gestión de Riesgos.
 Identificar los Riesgos.
 Realizar Análisis Cualitativo de Riesgos.
 Realizar Análisis Cuantitativo de Riesgos.
 Planificar la Respuesta a los Riesgos.
 Dar Seguimiento y Controlar los riesgos.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevará la gestión de las adquisiciones son:

ADQUISICIÓN  Planificar las Adquisiciones.
 Efectuar las adquisiciones.
 Administrar las adquisiciones.
 Cerrar las adquisiciones.
PLAN DE GESTIÓN DE Procedimiento de cómo se llevarán los cambios:

CAMBIOS  Analiza requerimiento.
 Determina alcance.
 En el caso de documentación.
 Evaluar impacto (Análisis de factibilidad).
 Planear ajustes o cambios solicitado.
 Desarrolla e implantar el cambio.
 Formalizar y registrar el cambio.
- 322 -
TIPO DE REVISIÓN DE GESTIÓN
TIPO DE REVISIÓN DE GESTIÓN CONTENIDO ALCANCE
Revisión del acta de La reunión será convocada por el

reunión anterior Gerente del Proyecto
Reuniones de coordinación del
Presentación de Se informará el estado de los
equipo del proyecto
entregables (Si fuera el pendientes del proyecto
caso). Se establecerá las siguientes
actividades que se realizarán.
Revisión del acta de La reunión será todos los lunes

Reunión semanal de información reunión anterior Deberán estar presentes todos los
del estado del proyecto Informe de performance miembros del equipo del proyecto
del proyecto. Revisar el informe semanal del
estado del proyecto.
El cliente convocará a una reunión

Establecer agenda según
al Gerente del Proyecto, para
Reuniones con el cliente los requerimientos del
establecer acuerdos de mejora en
cliente.
el desarrollo del programa de
capacitación.
Conocer detalles del desarrollo de

Solicitar Fed. back del
las sesiones
desarrollo de las sesiones
Comunicaciones informales Establecer acuerdos para la
del programa de
mejora del servicio del programa
capacitación.
de capacitación.
- 323 -
FORMATO 5: PLAN DE GESTIÓN DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
ALCANCE DEL PROYECTO

OBJETIVOS DEL Objetivo general:
PROYECTO.  Implantar estrategia de e-marketing, mediante la herramienta web
analítica de e-mailing y newsletters “Mailchimp”, para mejorar el
proceso de captación de clientes potenciales en el centro de
estudio “Systematic S.A.C.” de la provincia de Ica.
Objetivos específicos:
 Alcanzar las metas trazadas mensuales de ventas verificando los
indicadores del proceso actual.
 Mejorar el posicionamiento de la marca permitiendo que los
clientes potenciales y los actuales de la empresa puedan identificar
e interactuar con la empresa.
 Generar lead permitiendo verificar a los usuarios interesados del
servicio en la cual está dispuesto a brindar sus datos personales
como información mediante el ingreso a un formulario de dato.
 Demostrar la tasa de conversión de los clientes potenciales con las
campañas digitales publicitarias.
 Determinar el indicador financiero de retorno de inversión en cada
campaña digital publicitaria.
 Establecer el cumplimiento de los objetivos en nuestras estrategias
de Marketing que permiten establecer el éxito o fracaso de una
estrategia
ENTREGABLES DEL El proyecto comprenderá los siguientes entregables:

PROYECTO.  Documentación del proyecto.
 Estructura de eficiencia de Marketing Digital y las estrategias.
 Modelo a partir de resultados (tiempo, costo y calidad).
 Flujo grama de procesos (tiempo y costo).
 Capacitación al personal (gestión de calidad).
 Plan de contingencia.
- 324 -
ASUNCIONES DEL Para el desarrollo del proyecto se asume lo siguiente:
PROYECTO.  Lograr la eficiente gestión de calidad.
 Beneficios económicos.
 Crecimiento de cartera de clientes.
 Expansión de tiendas en la región, departamentos y país.
LIMITACIONES DEL Para el desarrollo del proyecto se tiene las siguientes limitaciones:
PROYECTO.  Culminar el proyecto en 5 meses útiles.
 Se utilizará buenas prácticas según necesidades.
 No contar con herramientas tecnológicas de integración.
 No se trabajará en horario nocturno.
RESTRICCIONES DEL Para el desarrollo del proyecto se tiene las siguientes restricciones:
PROYECTO.  El diagnóstico de los procesos estará orientada a determinar
objetivos y propuestas.
 Aprovechar el tiempo establecido en la guía.
 Disponibilidad de colaboración de Servicio de Atención al Cliente.
 No contar con el presupuesto requerido.
ALCANCE DEL PRODUCTO

OBJETIVOS DEL Para asegurar la calidad del producto y cumplir con los requerimientos
PRODUCTO. del producto, mostraremos los siguientes objetivos:
 Cumplir con los estándares de calidad.
 Adoptar la innovación del servicio.
 Asegurar la calidad a partir de indicadores de tiempo, costo y
calidad.
 Contar con documentación clara y específica para su entendimiento.
DESCRIPCIÓN DEL A partir del análisis y requerimientos describiremos lo siguiente:

ALCANCE DEL  El producto contará con un sistema de resultado lógico y conciso de
PRODUCTO. monitoreo del alcance de la campaña publicitaria y adoptar
estrategias de manejo del proceso de Gerencia de Marketing, para
poder trabajar con ambos elementos es necesario formar algoritmos
y/o una estructura de desarrollo, a partir de ellos podremos trabajar
a través de resultados.
 Cada elemento congruente trabajará de forma lógico, tal como se

estén dando los resultados.
 Las etapas definidas por Marketing Digital serán respaldadas por la
concepción de las estrategias, conocimiento y capacitación que se
dé al Servicio de Atención al Cliente.
CRITERIOS DE Los criterios de aceptación, serán:
ACEPTACIÓN.  Trabajar con estándares de gestión de calidad.
 Que el equipo de trabajo sea comprometido y capaz.
 Cumplir con todos los requerimientos plasmados en la
documentación.
 Innovar estrategias según el desarrollo y capacidades.
- 325 -
FORMATO 6: REQUERIMIENTOS

EN LA CIUDAD DE ICA
DESCRIPCIÓN DE CÓMO SERÁN GESTIONADOS LOS REQUERIMIENTOS DEL

PROYECTO
1. LA GESTIÓN DE REQUERIMIENTOS
1.1. Las entradas de la gestión de requerimientos, serán:

 Acta de constitución del proyecto
 Registro de interesados
 Contrato
 Aplicación de e-Marketing en la captación de cliente.
 Aplicación de estrategias en el proceso de atención al cliente
 Sistema aplicado como modelo para otras implementaciones.
1.2. La metodología y estrategias a aplicar, serán:

 Entrevistas, que se consultarán a los principales involucrados, con el fin
de esclarecer cualquier duda.
 Se adoptará entrevistas a terceros con expertos y experiencia en el
desarrollo de proyectos, para conocer expectativas y resultados.
1.3. Las salidas de la gestión de requerimientos, serán:

 Documentación de requerimientos, describiendo a modo que cumplan
las necesidades del proyecto
 Plan de gestión de requerimientos
 Matriz de trazabilidad con respecto al ciclo de vida del proyecto.
 Matriz de trazabilidad con respecto a los objetivos del proyecto.
2. EL CONTROL DE REQUERIMIENTOS
 Las matrices de trazabilidad de los requerimientos, vinculando el origen de

casos y monitoreo del ciclo de vida.
 Control de cambios de los requerimientos.
- 326 -
3. COMUNICACIÓN DE LOS REQUERIMIENTOS
 El registro de los requerimientos aprobados, será archivado y documentado

por el equipo del proyecto.
 Los cambios en los requerimientos serán informados por el gerente del
proyecto a todos involucrados, verificando y aprobando su impacto.
PROCEDIMIENTO DE CONTROL DE CAMBIOS A LOS REQUERIMIENTOS
Para el control de cabios de los requerimientos debeos tener en cuenta lo siguiente:
1. Los cambios a los requerimientos serán solicitados por:

 El cliente.
 La empresa
 El gerente del proyecto
 El equipo del proyecto
2. Las solicitudes se presentarán en formato (Solicitud de cambio de

requerimientos), al gerente del proyecto, para su evaluación, debidamente
documentado y sustentado.
PROCESO DE PRIORIZACIÓN DE REQUERIMIENTOS
INTERESADO PRIORIDAD
Cliente ALTO
Empresa ALTO
Gerente del proyecto ALTO
Equipo del proyecto ALTO
.
ESTRUCTURA DE TRAZABILIDAD
Los principales atributos de los requerimientos a identificar en las matrices de

trazabilidad son:
1. Involucrados.
2. Identificador del requerimiento.
3. Descripción del requerimiento.
4. Correspondencia con el producto o el proyecto.
5. Impacto y respuesta al requerimiento.
6. Trazabilidad del requerimiento con respecto a:
 Ciclo de vida del proyecto.
 Objetivos del proyecto.
La lista de requerimientos será controlada mediante las matrices de trazabilidad:

1. Matriz de trazabilidad con respecto al ciclo de vida del proyecto.
2. Matriz de trazabilidad con respecto a los objetivos del proyecto.
- 327 -
FORMATO 7: ESTRUCTURA DE DESGLOSE DE
TRABAJO (EDT)
EN LA CIUDAD DE ICA
APLICACION DE
ESTRATEGIA DE E-
MARKETING CON LA
HERRAMIENTA
“MAILCHIMP” EN EL
PROCESO DE
CAPTACION DE
CLIENTE EN EL
CENTRO DE ESTUDIO
“SYSTEMATIC S.A.C” EN
LA CIUDAD DE ICA
Atraer
Convertir Cerrar Encantar
1.4 Seguimiento y Control

1.3 Ejecución
1.1. Iniciación 1.2 Planificación 1.5 Cierre
1.3.1 Formato de 1.4.1 Informe de

Ejecución Estado Externo
1.1.1 Acta de 1.5.1 Lecciones
1.2.1 Planes de Gestión
1.2.2 Herramientas Aprendidas
Constitución del del Proyecto 1.3.2 Capacitación 1.4.2 Solicitud de
del Proyecto
Proyecto del Equipo Interno Cambios
1.3.3 Acta de 1.4.3 Constancia de

1.1.2 Presentación de 1.2.1.1 Plan de 1.2.2.1 Metodología 1.5.2 Acta de
Reunión de Equipo Recepción de
Lanzamiento del Gestión de Alcance Six Sigma Reunión de Cierre
Interno Entregables
Proyecto
1.2.2.2 Estrategia de
1.3.4 Acta de 1.4.4 Gestión del
1.2.1.1.1 manejo de proceso
1.1.3 Identificación de Aprobación de Producto 1.5.3 Certificado de
Entregables de servicio de
los Interesados Entregables Conformidad
atención al cliente
1.4.4.1
1.2.1.1.2 EDT 1.2.5 Congruencia Seguimiento y
de Herramientas Control de la
1.2.1.1.3 Diccionario del Proyecto Planificación
EDT
1.4.4.2
1.2.1.1.4 Matriz de 1.3.6 Evaluación
Seguimiento y
Trazabilidad de Control del Tiempo
Requerimientos
1.3.7
1.2.1.2.1 Retroalimentación 1.4.4.3
Cronograma del Seguimiento y
1.2.1.2 Plan de Proyecto
Gestión de Tiempo Control de Costos
1.2.1.2.2 Hitos del 1.4.4.4

Proyecto Seguimiento y
Control de Calidad
1.2.1.2.3 Gestión de
Cambios de 1.4.4.5
Cronograma Seguimiento y
Control de Riesgo
- 328 -
1.2.1.4 Plan de 1.2.1.5 Plan de 1.2.1.6 Plan de 1.2.1.7 Plan de 1.2.1.8 Plan de
1.2.1.3 Plan de
Gestión de Calidad Gestión de Recursos Gestión de Gestión de Riesgo Gestión de los
Gestión de Costo
Humanos Comunicaciones Interesados
1.2.1.4.1 1.2.1.5.1 1.2.1.6.1 Directorio 1.2.1.7.1 Fuentes de

1.2.1.3.1 Cuadro de 1.2.1.8.1
Aseguramiento de la Organigrama del de Stakeholders Riesgos
Costos Interesados del
Calidad Proyecto
Proyecto
1.2.1.7.2 Matriz de
1.2.1.5.2 Roles y 1.2.1.6.2 Medios de Descomposición de
1.2.1.3.2 Control de Comunicación
1.2.1.3.2 Forma de Responsabilidades Riesgo 1.2.1.8.2 Equipos de
Calidad
Pago Trabajo del Proyecto
1.2.1.7.3 Categorías,
1.2.1.5.3 Matriz de
Criterios para
Asignación de 1.2.1.8.3 Reuniones
Priorizar y Levantar
1.2.1.3.3 Gestión de Responsabilidades del Proyecto
los Riesgos
Cambio en los
Costos
1.2.1.7.4 Estrategias
para la Respuesta de
los Riesgos
1.2.1.7.5
Identificación,
Seguimiento y
Control de Riesgo
- 329 -
FORMATO 8: DICCIONARIO DE LA ESTRUCTURA DE
DESGLOSE DE TRABAJO (EDT)

EN LA CIUDAD DE ICA
1.1 INICIACION Responsable Aprobación Descripción

1.1.1 Acta de Gerente del Patrocinador Comprender todas las
Constitución del Proyecto actividades para el inicio
Proyecto. del proyecto.
1.1.2 Presentación de Gerente del Patrocinador Describir y mostrar los

Lanzamiento del Proyecto procesos críticos del
Proyecto. proyecto.
1.1.3 Identificación de los Gerente del Gerente del Análisis de los
Interesados. Proyecto Proyecto involucrados en el
1.2 PLANIFICACIÓN Responsable Aprobación Descripción

1.2.1 Planes de Gestión Gerente del Patrocinador Conocimientos y bases
del Proyecto. Proyecto por la cual se llevará el
1.2.1.1 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo de la
Alcance. Proyecto capacidad de calidad del
proyecto.
1.2.1.1.1 Entregables. Gerente del Patrocinador Soporte de información
Proyecto del proyecto.
1.2.1.1.2 EDT. Gerente del Patrocinador Estructura de desarrollo
1.2.1.1.3 Diccionario EDT. Gerente del Patrocinador Descripción de las
Proyecto actividades y tareas del
proyecto.
1.2.1.1.4 Matriz de Gerente del Patrocinador Centralización de
Trazabilidad de Proyecto información y
Requerimientos. requerimientos.
1.2.1.2 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo del
Tiempo. Proyecto cronograma del proyecto.
- 330 -
1.2.1.2.1 Cronograma del Gerente del Patrocinador Definición de las
Proyecto. Proyecto actividades del proyecto.
1.2.1.2.2 Hitos del Proyecto. Gerente del Patrocinador Definición de las tareas
1.2.1.2.3 Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo de planes de
Cambios de Proyecto soportes y cambios.
Cronograma.
1.2.1.3 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo del costo por
Costos. Proyecto proceso, actividad y tarea.
1.2.1.3.1 Cuadro de Costos. Gerente del Patrocinador Especificación de costos
Proyecto por actividades.
1.2.1.3.2 Forma de Pago. Gerente del Patrocinador Establecer tiempos de
Proyecto desarrollo.
1.2.1.3.3 Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo de planes de
Cambios de Proyecto recuperación de
Costos. inversión.
1.2.1.4 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollo del impacto y
Calidad. Proyecto resultados del proyecto.
1.2.1.4.1 Aseguramiento de Gerente del Patrocinador Gestionar el tiempo y
la Calidad. Proyecto costo, para lograr la
mayor productividad.
1.2.1.4.2 Control de Calidad. Gerente del Patrocinador Identificar tiempos
Proyecto establecidos de
seguimiento y control.
1.2.1.5 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollar una matriz de
Recursos Proyecto designación de roles y
Humanos. responsabilidades.
1.2.1.5.1 Organigrama del Gerente del Patrocinador Estructurar los procesos
Proyecto. Proyecto mediante el desarrollo del
proyecto.
1.2.1.5.2 Roles y Gerente del Patrocinador Designar
Responsabilidades. Proyecto responsabilidades al
equipo de trabajo del
proyecto.
1.2.1.5.3 Matriz de Gerente del Patrocinador Identificar la jerarquía de
Asignación de Proyecto manejo de información.
Responsabilidades.
1.2.1.6 Plan de Gestión de
Gerente del Patrocinador Desarrollar centros de
Comunicaciones. Proyecto reunión y manejo de
información.
1.2.1.6.1 Directorio de Gerente del Patrocinador Identificar los miembros
Stakeholders. Proyecto del equipo y sus
responsabilidades.
1.2.1.6.2 Medios de Gerente del Patrocinador Identificar medios que
Comunicación. Proyecto establezcan la
centralización de
información.
- 331 -
1.2.1.7 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollar estructuras
Riesgos. Proyecto lógicas para la
identificación de riesgos.
1.2.1.7.1 Fuentes de Gerente del Patrocinador Identificar mediante
Riesgos. Proyecto patrones posibles riesgos.
1.2.1.7.2 Matriz de Gerente del Patrocinador Interacción del tiempo,
Descomposición de Proyecto costo y calidad del
Riesgos. proyecto con las
amenazas y riesgos del
proyecto.
1.2.1.7.3 Categorías, Gerente del Patrocinador Estructurar
Criterios para Proyecto jerárquicamente las
Priorizar y Levantar amenazas y resaltar los
los Riesgos. riesgos.
1.2.1.7.4 Estrategias para la Gerente del Patrocinador Evaluar y retroalimentar la
Respuesta de los Proyecto información para evitar
Riesgos. amenazas y futuros
riesgos.
1.2.1.7.5 Identificación, Gerente del Patrocinador Realizar planes de
Seguimiento y Proyecto gestión de seguimiento y
Control de los control, a partir de la
Riesgos. identificación de riesgos.
1.2.1.8 Plan de Gestión de Gerente del Patrocinador Desarrollar e identificar
los Interesados. Proyecto los stakeholders del
proyecto.
1.2.1.8.1 Interesados del Gerente del Patrocinador Identificarlos y
Proyecto. Proyecto segmentarlos por
especialidad.
1.2.1.8.2 Equipo de Trabajo Gerente del Patrocinador Formar un grupo estable y
del Proyecto. Proyecto con conocimientos en
gestión de calidad.
1.2.1.8.3 Reuniones del Gerente del Patrocinador Identificar fechas de
Proyecto. Proyecto centralización de
información.
1.2.2 Herramientas del Gerente del Patrocinador Desarrollar e identificar de
Proyecto. Proyecto las mismas.
1.2.2.1 E-Marketing. Gerente del Patrocinador Centralizar la información
Proyecto de acuerdo al proceso.
1.2.2.2 Estrategias de Gerente del Patrocinador Desarrollar una estructura
Manejo al Recurso Proyecto de estrategias lógicas.
Humano.
1.3 EJECUCIÓN Responsable Aprobación Descripción

1.3.1 Formato de Gerente del Patrocinador Desarrollar plan de las
Ejecución Proyecto herramientas.
- 332 -
1.3.2 Capacitación del Gerente del Patrocinador Capacitar al equipo del
Equipo Interno Proyecto trabajo en gestión de
calidad.
1.3.3 Acta de Reunión de Gerente del Patrocinador Desarrollar plan de
Equipo Interno Proyecto reunión para identificar el
procedimiento del
proyecto.
1.3.4 Acta de Aprobación Gerente del Patrocinador Gestionar la eficacia total
de Entregables Proyecto y óptima utilización de las
herramientas.
1.3.5 Coherencia de Gerente del Patrocinador Lograr la gestión de
Herramientas del Proyecto calidad requerida por el
Proyecto patrocinador y recursos
humanos de la empresa.
1.3.6 Evaluación Gerente del Patrocinador Rendir evaluación para
Proyecto lograr identificar la
capacidad de
entendimiento.
1.3.7 Retroalimentación Gerente del Patrocinador Dar seguimiento y formar

Proyecto un conocimiento lineal de
todo el recurso humano
de la empresa.
1.4 SEGUIMIENTO Y Responsable Aprobación Descripción

CONTROL
1.4.1 Informe de Estado Gerente del Patrocinador Desarrollar informes del
Externo Proyecto impacta hacia los clientes.
1.4.2 Solicitud de Gerente del Patrocinador Gestionar estrategias
Cambios Proyecto para lograr una mejora
continua.
1.4.3 Constancia de Gerente del Patrocinador Establecer planes el cual
Recepción de Proyecto identifique los resultados
Entrégales recientes y esperados.
1.4.4 Gestión del Gerente del Patrocinador Mostrar el logro adecuado
Producto Proyecto del desarrollo del
proyecto.
1.4.4.1 Seguimiento y Gerente del Patrocinador Identificar que la
Control de la Proyecto planeación sigue bajo un
Planificación soporte de buenas
prácticas.
1.4.4.2 Seguimiento y Gerente del Patrocinador Identificar los tiempos de
Control del Tiempo Proyecto realización y solvencia de
la coherencia.
1.4.4.3 Seguimiento y Gerente del Patrocinador Identificar gastos e
Control de Costos Proyecto ingresos a partir de los
resultados.
- 333 -
1.4.4.4 Seguimiento y Gerente del Patrocinador Identificar la calidad
Control de Calidad Proyecto mostrado informes de
progreso.
1.4.4.5 Seguimiento y Gerente del Patrocinador Identificar las amenazas y

Control de Riesgos Proyecto estructurarlas.
1.5 CIERRE Responsable Aprobación Descripción

1.5.1 Lecciones Gerente del Patrocinador Mostrar estructuras de
Aprendidas Proyecto coherencia de las
herramientas.
1.5.2 Acta de Reunión de Gerente del Patrocinador Logro del éxito esperado.
Cierre Proyecto
1.5.3 Certificado de Gerente del Patrocinador Logro de requerimientos.
Conformidad Proyecto
- 334 -
FORMATO 9: ORGANIGRAMA DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
Patrocinador
(Sergio Arturo Alpaca Julián)
Gerente del Proyecto

(Brayan Cesar Cabrera
Sanchez)
Gerencia de Marketing
(Rafael Aquije Saavedra)
Analista de Sistemas Capacitador Ejecutiva de Ventas
Evaluar de manera Brinda orientación a los

sistemática el nuevos talentos que se
funcionamiento de un integran a una compañía y Elaborar estrategias de
negocio mediante el examen apoya a los que ya forman desarrollo comercial y
de la entrada y el parte de esta. Su principal objetivos de ventas
procesamiento de datos y su misión es transmitir
consiguiente producción de información y tratar de
información, con el propósito generar una buena
de mejorar los procesos de interacción entre los
una organización. integrantes.
- 335 -
FORMATO 10: ENTREGABLES DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
FASES ENTREGABLES PRINCIPALES RESPONSABLES

 Acta de constitución.  Gerente del proyecto
INICIACIÓN  Identificación de stakeholders.  Sponsor
 Planes de gestión del proyecto
 Gerente del proyecto
(plan alcance, costos, tiempo,
 Sponsor
calidad).
PLANIFICACIÓN  Equipo del proyecto
 Línea base.
 Entregables de resultados.
EJECUCIÓN  Sponsor
 Acciones correctivas  Gerente del proyecto
SEGUIMIENTO Y  Acciones preventivas  Sponsor
CONTROL  Solicitudes de cambio  Comité de control.
 Lecciones aprendidas
 Productos entregables aceptados
CIERRE  Sponsor
y finalizados.
ENTREGABLES DEL PRODUCTO
 Plataforma Web
 Manual del Sistema
 Manual de usuario del Sistema
- 336 -
FORMATO 11: DEFINICIÓN DE LAS ACTIVIDADES

EN LA CIUDAD DE ICA
1.1 INICIACIÓN
Paquete del Trabajo Actividad del Paquete de T. Persona
Código Nombre Código Actividad Responsable
1.1.1 Acta de 1.1.1.A01 Elaborar acta de
Constitución del constitución del Gerente del
Proyecto. proyecto. Proyecto
1.1.2 Presentación de 1.1.2.A02 Elaborar la Gerente del
Lanzamiento del presentación del Proyecto
Proyecto. lanzamiento.
1.1.3 Identificación de los 1.1.3.A03 Elaborar la Gerente del
Interesados. identificación de Proyecto
los interesados.
1.2 PLANIFICACIÓN
1.2.1 Planes de Gestión 1.2.1.B01 Elaborar el plan de Gerente del
del Proyecto. gestión del Proyecto
proyecto.
1.2.1.1 Plan de Gestión de 1.2.1.1.B02 Elaborar el plan de Gerente del
Alcance. gestión del Proyecto
alcance.
1.2.1.1.1 Entregables. 1.2.1.1.1.B03 Elaborar la lista de Gerente del
los entregables. Proyecto
1.2.1.1.2 EDT. 1.2.1.1.2.B04 Elaborar el EDT. Gerente del
Proyecto
1.2.1.1.3 Diccionario EDT. 1.2.1.1.3.B05 Elaborar el Gerente del
diccionario EDT. Proyecto
1.2.1.1.4 Matriz de 1.2.1.1.4.B06 Elaborar la matriz Gerente del
Trazabilidad de de trazabilidad del Proyecto
Requerimientos. proyecto y del
producto.
Tiempo. gestión de tiempo. Proyecto
- 337 -
1.2.1.2.1 Cronograma del 1.2.1.2.1.B08 Elaborar el Gerente del
Proyecto. cronograma del Proyecto
proyecto.
1.2.1.2.2 Hitos del Proyecto. 1.2.1.2.2.B09 Elaborar la lista de Gerente del
hitos del proyecto. Proyecto
1.2.1.2.3 Gestión de 1.2.1.2.3.B10 Elaborar la gestión Gerente del
Cambios de de cambios del Proyecto
Cronograma. cronograma.
Costos. gestión de costos. Proyecto
1.2.1.3.1 Cuadro de Costos. 1.2.1.3.1.B12 Elaborar el cuadro Gerente del
de los costos. Proyecto
1.2.1.3.2 Forma de Pago. 1.2.1.3.2.B13 Elaborar un plan Gerente del
de formas de Proyecto
pago.
1.2.1.3.3 Gestión de 1.2.1.3.3.B14 Elaborar el plan de Gerente del
Cambios de cambios del costo. Proyecto
Costos.
Calidad. gestión de la Proyecto
calidad.
1.2.1.4.1 Aseguramiento de 1.2.1.4.1.B16 Elaborar y Gerente del
la Calidad. asegurar la calidad Proyecto
del proyecto.
1.2.1.4.2 Control de Calidad. 1.2.1.4.2.B17 Elaborar un plan Gerente del
de control de Proyecto
calidad.
Recursos gestión del recurso Proyecto
Humanos. humano.
1.2.1.5.1 Organigrama del 1.2.1.5.1.B19 Elaborar el Gerente del
Proyecto. organigrama del Proyecto
proyecto.
1.2.1.5.2 Roles y 1.2.1.5.2.B20 Elaborar los roles Gerente del
Responsabilidades. de los Proyecto
stakeholders.
1.2.1.5.3 Matriz de 1.2.1.5.3.B21 Elaborar la matriz Gerente del
Asignación de de roles y Proyecto
Responsabilidades. responsabilidades.
Comunicaciones. gestión de las Proyecto
comunicaciones.
1.2.1.6.1 Directorio de 1.2.1.6.1.B23 Elaborar el equipo Gerente del
Stakeholders. de directorio del Proyecto
proyecto.
- 338 -
1.2.1.6.2 Medios de 1.2.1.6.2.B24 Elaborar el plan de Gerente del
Comunicación. medios de Proyecto
comunicación.
Riesgos. gestión de los Proyecto
riesgos.
1.2.1.7.1 Fuentes de 1.2.1.7.1.B26 Elaborar plan de Gerente del
Riesgos. fuentes de los Proyecto
riesgos.
1.2.1.7.2 Matriz de 1.2.1.7.2.B27 Elaborar una Gerente del
Descomposición de matriz jerárquica Proyecto
Riesgos. de los riesgos.
1.2.1.7.3 Categorías, 1.2.1.7.3.B28 Elaborar una Gerente del
Criterios para estructura Proyecto
Priorizar y Levantar jerárquica de los
los Riesgos. riesgos.
1.2.1.7.4 Estrategias para la 1.2.1.7.4.B29 Elaborar las Gerente del
Respuesta de los estrategias para Proyecto
Riesgos. mitigar los riesgos.
1.2.1.7.5 Identificación, 1.2.1.7.5.B30 Elaborar el plan de Gerente del
Seguimiento y seguimiento y Proyecto
Control de los control de los
Riesgos. riesgos.
1.2.1.8 Plan de Gestión de 1.2.1.8.B31 Elaborar plan de Gerente del
los Interesados. gestión de los Proyecto
interesados.
1.2.1.8.1 Interesados del 1.2.1.8.1.B32 Elaborar e Gerente del
Proyecto. identificar a los Proyecto
interesados del
proyecto.
1.2.1.8.2 Equipo de Trabajo 1.2.1.8.2.B33 Elaborar e Gerente del
del Proyecto. identificar al Proyecto
equipo de trabajo.
1.2.1.8.3 Reuniones del 1.2.1.8.3.B34 Elaborar planes y Gerente del
Proyecto. centro de reunión Proyecto
al equipo.
1.2.2 Herramientas del 1.2.2.B35 Elaborar la lista de Gerente del
Proyecto. herramientas a Proyecto
utilizar.
1.2.2.1 E-Marketing 1.2.2.1.B36 Elaborar un Gerente del
método Proyecto
estructurado de e-
Marketing.
1.2.2.2 Estrategias de 1.2.2.2.B37 Elaborar una Gerente del
Manejo al Recurso estructura lógica Proyecto
Humano. de las estrategias.
- 339 -
1.3 EJECUCIÓN
1.3.1 Formato de 1.3.1.C01 Elaborar el Gerente del
Ejecución formato de Proyecto
ejecución.
1.3.2 Capacitación del 1.3.2.C02 Elaborar un centro Gerente del
Equipo Interno de capacitación al Proyecto
equipo de trabajo,
1.3.3 Acta de Reunión de 1.3.3.C03 Elaborar el acta de Gerente del
Equipo Interno reunión de equipo Proyecto
de trabajo.
1.3.4 Acta de Aprobación 1.3.4.C04 Elaborar el acta de Gerente del
de Entregables aprobación del Proyecto
proyecto.
1.3.5 Coherencia de 1.3.5.C05 Elaborar el Gerente del
Herramientas del sistema Proyecto
Proyecto congruente de las
herramientas.
1.3.6 Evaluación 1.3.6.C06 Elaborar un plan Gerente del
de evaluación al Proyecto
recurso humano.
1.3.7 Retroalimentación 1.3.7.C07 Elaborar un plan Gerente del
de Proyecto
retroalimentación
de información.
1.4 SEGUIMIENTO Y CONTROL

1.4.1 Informe de Estado 1.4.1.D01 Elaborar el informe Gerente del
Externo de estado. Proyecto
1.4.2 Solicitud de 1.4.2.D02 Elaborar el plan de Gerente del
Cambios solicitud de Proyecto
cambio.
1.4.3 Constancia de 1.4.3.D03 Elaborar la Gerente del
Recepción de constancia de Proyecto
Entrégales entregables.
1.4.4 Gestión del 1.4.4.D04 Elaborar el plan de Gerente del
Producto gestión del Proyecto
producto.
1.4.4.1 Seguimiento y 1.4.4.1.D05 Elaborar el Gerente del
Control de la seguimiento y Proyecto
Planificación control de la
planificación.
- 340 -
Control del Tiempo seguimiento y Proyecto
control del tiempo.

Control de Costos seguimiento y Proyecto
control de costos.
Control de Calidad seguimiento y Proyecto
control de calidad.
Control de Riesgos seguimiento y Proyecto
control de riesgos.
1.5 CIERRE
1.5.1 Lecciones 1.5.1.E01 Elaborar el plan de Gerente del
Aprendidas lecciones. Proyecto
1.5.2 Acta de Reunión de 1.5.2.E02 Elaborar el acta de Gerente del
Cierre cierre del Proyecto
proyecto.
1.5.3 Certificado de 1.5.3.E03 Elaborar el Gerente del
Conformidad certificado de Proyecto
realización.
- 341 -
FORMATO 12: HITOS DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
LISTA DE HITOS DEL PROYECTO

Fase Descripción Fecha
Iniciación Inicio del proyecto. 10/03/2015
Plan de gestión del proyecto elaborado. 24/03/2015
Aprobación de las herramientas y planes de 31/03/2015
gestión.
Planificación Identificación de factores críticos. 07/04/2015
Factibilidad, planeamientos y factores de éxito. 01/05/2015
Planear la coherencia de las herramientas. 13/05/2015
Ejecución Inicio de la coherencia de las herramientas. 08/07/2015
Obtención de resultados. 19/08/2015
Evaluación y retroalimentación. 25/08/2015
Seguimiento y Control Informes y solicitudes de resultados. 27/08/2015
Gestión de seguimiento y control de los resultados. 08/09/2015
Adaptación de estrategias según el desarrollo. 24/09/2015
Cierre Entregar estructuras lógicas del sistema 06/09/2015
congruente,
Acta y cierre de conformidad.
Fin del proyecto. 20/10/2015
- 342 -
FORMATO 13: CUADRO DE RESPONSABILIDADES DE
TAREA
EN LA CIUDAD DE ICA
RECURSO RESPONSABLES TAREAS

 Gestionar la información.
Gerente del Proyecto  Solventar problemas.
 Idear estrategias.
 Capacidad de desarrollo.
Equipo de trabajo  Compromiso y dedicación.
Recursos Humanos  Máximo utilización de recursos.
 Brindar información.
Patrocinador  Precisar requerimientos.
 Suministrar a sus empleados.
 Identificar necesidades.
Empleados Empresa  Capacidad de cambio.
 Compromiso y cultura.
 Análisis y diagnósticos de la
demande de las herramientas.
 Estructurar la coherencia de las
Herramientas Gerente del proyecto herramientas.
 Descentralizar la información,
estratégicamente.
 Lograr el éxito de las mismas.
GERENTE DEL PROYECTO
OBJETIVOS DEL ROL
Es la persona que coordina las actividades de los distintos miembros del equipo para asegurar
que realicen las tareas correctas en el tiempo adecuado y trabajen como grupo unido y motivado.
RESPONSABILIDADES:
 Colaboración con el cliente en la definición y concreción de los objetivos del

proyecto.
 Planificación del proyecto en todos sus aspectos, identificando las actividades a
realizar, los recursos a poner en juego, los plazos y los costos previstos.
 Dirección y coordinación de todos los recursos empleados en el proyecto.
- 343 -
 Mantenimiento permanente de las relaciones externas del proyecto: clientes,
proveedores, subcontratistas, otras direcciones, etc.
 Toma de decisiones necesarias para conocer en todo momento la situación en
relación con los objetivos establecidos.
 Adopción de las medidas correctoras pertinentes para poner remedio a las
desviaciones que se hubieran detectado.
 Responder ante clientes y superiores de la consecución de los objetivos del
proyecto.
 Proponer, en su caso, modificaciones a los límites u objetivos básicos del proyecto
cuando concurran circunstancias que así lo aconsejen.
FUNCIONES:
 Planificar el Proyecto.
 Ejecutar el Proyecto.
 Controlar el Proyecto.
 Ayudar a Gestionar el Control de cambios del Proyecto.
 Gestionar los recursos del proyecto.
NIVELES DE AUTORIDAD:
 Decide sobre la asignación de recursos y tiempo en cada una de las actividades

 Decide sobre la información y los entregables del proyecto.
REPORTA A
Patrocinador
SUPERVISA A:
- Jefe de Coordinación.
- Jefe de Planeación.
- Jefe de Compras.
- Jefe de costos y presupuestos.
- Jefe de control y seguimiento.
- Equipo del Proyecto.
REQUISITOS DEL ROL:
- Gestión de Proyectos según el PMBOK.

CONOCIMIENTOS
- MS Project.
- Liderazgo.
- Comunicación efectiva.
HABILIDADES - Resolución de problemas.
- Negociación.
- Motivación.
- 344 -
NOMBRE DEL ROL
EQUIPO DE TRABAJO
OBJETIVOS DEL ROL
Son las personas que se encarga de entregar los entregables establecidos, para que cumplan
con los estándares de la documentación.
RESPONSABILIDADES:
 Verificar que las pruebas realizadas cumplan con las características pactadas.
 Verificar que los informes de las pruebas cumplan con estándares de
documentación, de los objetivos del proyecto.
 Utilizar técnicas de medición de calidad.
 Evaluar los entregables generando solicitudes de cambio, en caso de no cumplir con
las especificaciones descritas en cada entregable.
FUNCIONES:
 Presentar según el cronograma las evaluaciones de calidad.

 Responder al equipo del proyecto con una adecuada gestión de la calidad de los
entregables.
 Determinar la aprobación de los entregables.
REPORTA A
Gerente del Proyecto.
REQUISITOS DEL ROL:
- Gestión de Proyectos según el PMBOK

CONOCIMIENTOS
- MS Project
- Didáctico
- Oratoria
HABILIDADES - Comunicación
- Negociación
- Solución de Conflictos
- 345 -
NOMBRE DEL ROL
PATROCINADOR
OBJETIVOS DEL ROL

Es uno de los principales interesados en el proyecto. Es la persona que financia el
proyecto y por lo tanto apoyará, defenderá, aceptará responsabilidades y firmará
documentos en las negociaciones.
RESPONSABILIDADES:
 Aprobar el Acta de Constitución.

 Aprobar el Enunciado del Alcance.
 Aprobar el Plan de Gestión del Proyecto.
 Aprobar el Cierre del Proyecto.
FUNCIONES:
 Aprobar la Planificación del proyecto.

 Monitorear el estado general del proyecto.
 Conseguir los recursos económicos.
 Brindar cobertura política al proyecto.
 Aprobar cambios en la carta de proyecto.
 Mantener la visibilidad del proyecto en la organización.
 Decide sobre modificaciones a las líneas base del proyecto.

 Decide sobre planes del proyecto.
 Decide sobre las fechas de presentación de los entregables.
 Decide sobre los límites del Proyecto.
SUPERVISA A:
Gerente del Proyecto
- 346 -
FORMATO 14: CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

EN LA CIUDAD DE ICA
- 347 -
- 348 -
- 349 -
FORMATO 15: LÍNEA BASE
EN LA CIUDAD DE ICA
LÍNEA BASE
FACTOR DE FRECUENCIA Y
OBJETIVO MÉTRICA A FRECUENCIA Y MOMENTO DE
CALIDAD MOMENTO DE
DE CALIDAD USAR REPORTE
RELEVANTE MEDICIÓN
CPI= Cost - Frecuencia - Frecuencia semanal

Performance semanal - Reporte será mostrado
Performance
CPI >= 0.95 Index - Medición será lunes en la mañana
del proyecto Acumulado. realizada
viernes en la
mañana
SPI= - Frecuencia - Frecuencia semanal
Schedule semanal - Reporte será mostrado
Performance Performance - Medición será lunes en la mañana
SPI >= 0.95
del proyecto Index realizada
Acumulado. viernes en la
mañana
Numero de Numero de - Cada vez que - Cada vez que el
requisitos requisitos el cliente usuario entregue
con las con entregue observaciones, la
solicitudes solicitudes observaciones, primera vez es después
Performance de cambio de cambio. la primera vez de la primera práctica
del proyecto < 10% es después de funcional.
la primera
prueba
ICRF < funcional.
10%
Nivel de - Frecuencia, - Frecuencia, una vez por
satisfacción una encuesta cada sesión.
= Promedio por cada - Reporte, al día
entre 1 a 5 sesión. siguiente de la
Satisfacción - Medición será medición.
Nivel de
de los realizada al
Satisfacción
Usuarios día siguiente
>= 3.5
beneficiados. de la
encuesta.
- 350 -
ECP - Una vez a la - Una vez a la semana
Calidad del Eficiencia de semana
ECP > 95%
producto código del
proyecto.
LÍNEA DE BASE Y PLANES SUBSIDIARIOS:

Línea de Base: Planes Subsidiarios:
Adjunto Adjunto
Documento: Tipo de Plan:
(SI / NO): (SI / NO):
Plan de Gestión del

SI
Alcance.
Línea Base del Plan de Gestión de

SI SI
Alcance.
Requerimientos.
Plan de Gestión de
SI
Schedule.
Plan de Gestión de Costos. SI
Plan de Gestión de la
Línea Base del Tiempo. SI SI
Calidad.
Plan de Mejora del Proceso. SI
Plan de Gestión de
SI
Recursos Humanos.

SI
Comunicaciones.
Línea Base del Costo. SI
Plan de Gestión de los
SI
Riesgos.

SI
Adquisiciones.
Plan de Gestión de los Interesados. SI
- 351 -
FORMATO 16: IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS

EN LA CIUDAD DE ICA
RECURSO DESCRIPCIÓN
Capacitaciones  Desarrollo de habilidades brindando
información empresarial.
Evaluación de Desempeño  Hacer seguimiento del personal dentro
Recursos de los procesos que realiza.
Humanos Incentivos  Reconocimiento por el buen
desempeño de actividades y tareas.
Clima Laboral  Principio básico de la gerencia dentro
del ambiente laboral.
Inteligencia de Negocios  Dirigir y Planear
 Recolección de Información
 Procesamiento de Datos
 Análisis y Producción
 Difusión
Herramientas Estrategias del proceso de  Innovación y Servicio
captación del cliente  Resultados
 Costo, Tiempo y Gestión de Calidad
Software  MICROSOFT OFFICE EXCEL
 MAILCHIMP
 MINITAB
 MICROSOFT OFFICE WORD
 MS PROJECT
 RATIONAL ROSE ENTERPRISE
 ARIS EXPRESS
- 352 -
FORMATO 17: PLAN DE GESTIÓN PARA COSTO

EN LA CIUDAD DE ICA
GESTION DE COSTOS DEL PROYECTO.

1. ESTIMACIÓN DE COSTES: Se estima en base al tiempo (8 meses) de ejecución. Esto se
realiza en la planificación del proyecto y es aprobado por el sponsor.
2. PREPARACIÓN DE SU PRESUPUESTO DE COSTES: Se elaborará presupuesto del

proyecto y será aprobado por el sponsor.
3. CONTROL DE COSTES: Se evaluará el impacto de cualquier cambio posible, por lo que

generará un costo por perdida o agregado. El análisis debe ser presentado al sponsor, y
evaluara escenarios de posibles de las restricciones especificadas.
ESTIMACION DE RECURSOS Y DURACIONES.
NOMBRE DEL TRABAJO (DÍAS DURACIÓN

ACTIVIDAD
RECURSO x SEMANA) (HORA x DÍA)
Gerente Ing. Brayan César

5 4
Proyecto. Cabrera Sánchez
Analista de Ing. Brayan César

5 4
Sistemas Cabrera Sánchez
COSTE POR RECURSO
HORAS COSTO X DÍA TOTAL MES
BRAYAN CÉSAR CABRERA GERENTE 4 S/ 136.36 S/ 3 000.00

SÁNCHEZ
ANALISTA 4 S/ 90.90 S/ 2 000.00
- 353 -
COSTE DEL PROYECTO.
Se dará el siguiente escenario:
TIPO DE RECURSO: PERSONAL

ACTIVIDAD Nombre del Recurso Unidades Cantidad
Reunión con el Ing. Brayan César 1 1
equipo de trabajo. Cabrera Sánchez
Elaboración Ing. Brayan César 1 1
proyecto. Cabrera Sánchez
Elaboración de los Ing. Brayan César 1 1
planes del proyecto Cabrera Sánchez
Elabora informe de Ing. Brayan César 1 1
performance del Cabrera Sánchez
proyecto.
Actas de reuniones Ing. Brayan César 1 1
y/o fines de Cabrera Sánchez
reuniones.
.
NIVELES DE ESTIMACIÓN Y CONTROL
UNIDADES DE MEDIDA
TIPO DE RECURSO UNIDADES DE MEDIDA
Recurso Personal Costo / Hora
Recurso Material o Consumible Unidades
Recurso Máquina o No Consumibles Unidades
UMBRALES DE CONTROL
ACCIÓN A TOMAR SI
ALCANCE DEL
VARIACIÓN PERMITIDA VARIACIÓN EXCEDE LO
PROYECTO
PERMITIDO
Analizar e investigar
variación para tomar
+/- 10% del costo total
Proyecto Completo acciones pertinentes y
planificado.
evitar que vuelvan a
suceder.
NIVELES DE ESTIMACIÓN Y CONTROL

TIPOS DE
NIVEL DE ESTIMACIÓN NIVEL DE CONTROL DE
ESTIMACIÓN DE
DE COSTOS COSTOS
COSTOS
Orden de Magnitud Por fase Por fase
Presupuesto Por actividad Por actividad
Definitiva Por actividad Por actividad
- 354 -
COSTOS ESTIMADOS.
Observaciones:
- Tiempo duración proyecto = 8 meses (lunes a viernes).

- Cantidad de recursos = 3 (gerente y analista).

Mes (8 Meses)
Gerente Proyecto 176 704 S/ 136.36 S/ 3 000.00 S/ 24 000.00
Analista 176 704 S/ 90.90 S/ 2 000.00 S/ 16 000.00
Capacitación 4 20 S/ 275.00 S/ 1 100.00 S/ 1 100.00
SUB TOTAL = S/ 41 100.00
IGV = S/ 7 398.00
TOTAL S/ 48 498.00
El presupuesto ha sido aceptado por el sponsor.
___________________________________
Sergio Arturo Alpaca Julián
Gerente General
- 355 -
FORMATO 18: CUADRO DE COSTOS

EN LA CIUDAD DE ICA
TIPO DE RECURSO: CONSUMIBLES
FECHA DE COMPRA Y
RESPONSABLE NOMBRE DEL COSTO COSTO
PAGO UNIDADES CANTIDAD
RECURSO UNITARIO TOTAL
Gastos de
Al inicio del proyecto - - -
Gerente y capacidades
S/ 41 100.00
Durante desarrollo del Analista Gastos de
- - -
proyecto representación
TIPO DE RECURSO: MAQUINAS O NO CONSUMIBLES
FECHA DE COMPRA Y
RESPONSABLE NOMBRE DEL COSTO COSTO
PAGO UNIDADES CANTIDAD
RECURSO UNITARIO TOTAL
Durante desarrollo del Imprevistos y
- - -
proyecto Gerente y contingencia S/ 41 100.00
Analista Capacitación
Cierre del proyecto - - -
del personal
- 356 -
COSTEO DEL PROYECTO
CÓDIGO
ENTREG
NOMBRE DEL COSTO
ACTIVIDAD CANTIDAD COSTO TOTAL
ABLE
RECURSO UNITARIO
Reunión con los directivos de la organización. Director del

01 1 S/. -
Proyecto
1.1.1
Exponer detalladamente el proyecto. Director del
02 1 S/. -
Proyecto
Encuestar y charlar con los colaboradores de la Director del
03 1 S/. 60.00 S/. 60.00
organización. Proyecto
1.1.2
Realizar la matriz de influencia y poder de interesados. Director del
04 1 S/. 40.00 S/. 40.00
Proyecto
Definir brevemente los puntos más importantes del Director del
1.1.3 05 1 S/. 400.00 S/. 400.00
proyecto en cuento a tiempo, coste, calidad. Proyecto
Desarrollar declaración escrita del alcance total del Director del
06 1 S/. 400.00 S/. 400.00
proyecto. Proyecto
1.2.1
Dividir los entregables en componentes pequeños y Director del
07 1 S/. 300.00 S/. 300.00
manejables. Proyecto
Identificar las actividades específicas que ayudarán al
Director del
08 cumplimiento del alcance. 1 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Proyecto
1.2.2
Definir y establecer qué actividades son las que se Director del
09
realizarán. Proyecto
Director del
10 Secuenciar las actividades. 1 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00
Proyecto
1.2.3
Director del
11 Estimar las actividades en tiempo y duración. 1 S/. 850.00 S/. 850.00
Proyecto
Determinar de qué recursos se hará uso en el Director del
1.2.4 12 1 S/. 700.00 S/. 700.00
proyecto, como personas, equipos y materiales. Proyecto
- 357 -
Determinar la cantidad de cada recurso que debe ser Director del
13 1 S/. 600.00 S/. 600.00
utilizado. Proyecto
Realizar el valor estimado de los costos asociados al Director del
14 1 S/. 400.00 S/. 400.00
proyecto. Proyecto
1.2.5
Director del
15 Determinar el costo total estimado. 1 S/. 100.00 S/. 100.00
Proyecto
Detallar lo requerido por el proyecto para su correcto
Director del
1.2.6 16 desarrollo. 1 S/. 50.00 S/. 50.00
Proyecto
Director del
17 Identificar procesos actuales de la organización. 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Proyecto
Director del
18 Analizar los procesos identificados.
Proyecto
1.3.1 Director del
Proyecto,
Poner en marcha la mejora del proceso a través del
19 Gerente General, 1 S/. 250.00 S/. 250.00
rediseño.
Gerente de
Marketing
Hacer pruebas del funcionamiento de mejora de Director del
20 1 S/. 250.00 S/. 250.00
procesos propuesta. Proyecto
1.3.2
Brindar un marco de referencia que permita una Director del
21 3 S/. 1,500.00 S/. 4,500.00
cultura de trabajo. Proyecto
Coordinar con los miembros del equipo del proyecto Director del
1.3.3 22 1 S/. 200.00 S/. 200.00
sobre sus roles y funciones Proyecto
Realizar reunión para coordinar con el Gerente Director del
23 1 S/. 450.00 S/. 450.00
General y el Gerente de Marketing Proyecto
1.3.4 Director del
Elaborar plantillas y formatos a utilizar en cada una de Proyecto,
24 1 S/. 200.00 S/. 200.00
las fases del LPS. Gerente de
Marketing
Instructor de
1.4.1 25 Realizar plan de Inducción al personal. 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Personal
- 358 -
Instructor de
26 Coordinar charla de capacitación a los colaboradores. 4 S/. 1,000.00 S/. 4,000.00
Personal
Realizar explicación y aclaración de Lean y LPS que Instructor de
27 1 S/. 200.00 S/. 200.00
son los pilares del proyecto. Personal
Realizar análisis de los requerimientos para un Director del
1.5.1 28 1 S/. 50.00 S/. 50.00
sistema que de soporte al nuevo proceso. Proyecto
Director del
Buscar proveedores de alternativas TIC. 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Proyecto
1.5.2 29
Director del
Contactar a proveedores de TIC. 1 S/. 600.00 S/. 600.00
Proyecto
Director del
Proyecto,
Implementar el SI. Gerente General, 1 S/. 1,100.00 S/. 1,100.00
1.5.3 30 Gerente de
Marketing
Director del
Realizar pruebas al SI. 1 S/. 50.00 S/. 50.00
Proyecto,
Instructor de
Coordinar tiempos para realizar la capacitación. 1 S/. -
Personal
1.5.5 31
Instructor de
Capacitar a los usuarios que usarán el SI. 5 S/. -
Personal
Director del
Proyecto,
1.6.1 32 Realizar la Planificación general de la publicidad Gerente General, 1 S/. 50.00 S/. 50.00
Gerente de
Marketing
Director del
Proyecto,
1.6.2 33 Descomponer la Planificación general por fases. Gerente General, 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Gerente de
Marketing
Director del
1.6.3 34 Realizar la Planificación Intermedia. 4 S/. 700.00 S/. 2,800.00
Proyecto,
- 359 -
Gerente General,
Gerente de
Marketing
Director del
Proyecto,
Realizar Reunión Semanal. Gerente General, 4 S/. 900.00 S/. 3,600.00
Gerente de
Marketing
1.6.5 36
Director del
Proyecto,
Realizar Planificación Semanal. Gerente General, 4 S/. 1,800.00 S/. 7,200.00
Gerente de
Marketing
Director del
Proyecto,
Realizar y verificar el Porcentaje de Plan Cumplido. Gerente General, 4 S/. 50.00 S/. 200.00
Gerente de
Marketing
1.7.1 37 Director del
Analizar las Causas de Incumplimiento. Proyecto, 4 S/. 500.00 S/. 2,000.00
Gerente General
Director del
Evaluar las Restricciones que susciten. Proyecto, 2 S/. 500.00 S/. 1,000.00
Gerente General,
Director del
1.7.2 38 Realizar Reporte de Desenvolvimiento de Personal. 2 S/. 200.00 S/. 400.00
Proyecto
Realizar la documentación de las Lecciones Director del
1.8.1 39 1 S/. 600.00 S/. 600.00
Aprendidas a lo largo del proyecto. Proyecto
Director del
Verificar conformidad de las partes. 1 S/. 700.00 S/. 700.00
Proyecto
1.8.2 40
Director del
Cerrar el proyecto. 1 S/. 1,100.00 S/. 1,100.00
Proyecto
S/. 22,550.00 S/. 41,100.00
- 360 -
FORMATO 19: PRESUPUESTO

EN LA CIUDAD DE ICA
Tipo de
Proyecto Fase Monto S/.
recurso
Gerente S/ 4 000.00
1.0 Inicio Analista S/ 2 800.00
Otros -
Total fase S/ 6 800.00  S/ 6 800.00
Gerente S/ 3 900.00
2.0 Planificación Analista S/ 4 000.00
Otros -
Total fase S/ 7 900.00  S/ 7 900.00
Gerente S/ 4 500.00
3.0 Ejecución Analista S/ 4 200.00
Otros -
Total fase S/ 8 700.00  S/ 8 700.00
Gerente S/ 6 300.00
4.0 Control y
Analista S/ 2 400.00
seguimiento
Otros -
Total fase S/ 8 700.00  S/ 8 700.00
Gerente S/ 5 300.00
5.0 Cierre Analista S/ 1 500.00
Otros -
Total fase S/ 6 800.00  S/ 7 000.00
TOTAL FASES S/. 39 100.00
RESERVA DE CONTINGENCIA S/. 1 000.00
RESERVA DE GESTIÓN S/. 1 000.00
PRESUPUESTO DEL PROYECTO S/ 41 100.00
- 361 -
FORMATO 20: ORGANIZACIÓN

EN LA CIUDAD DE ICA
ORGANIZACIÓN
NOMBRE SYSTEMATIC S.A.C.
DIRECCIÓN Av. San Martin #273
RESPONSABLE Sergio Arturo Alpaca Julián
RUC 20452740801
CORREO [email protected]
Nextel: 607*1485
TELEFONO RPM: #782191
RPC: 956380451
Teléfono: 056-237712
PAGINA WEB http://www.systematic.edu.pe/
REDES SOCIALES https://www.facebook.com/esystematic
- 362 -
FORMATO 21: MATRIZ DE ASIGNACIÓN DE
RESPONSABILIDADES

EN LA CIUDAD DE ICA
ROLES / PERSONAS
ENTREGABLES Gerente del Equipo de Patrocinador Gerente de
Proyecto Trabajo Marketing
Formato 1 R, P V, P A P, A
Formato 2 R V, P A P, A
Formato 3 R, P V A P, A
Formato 5 R V A P, A
- 363 -
Formato 38 R, P V, P A P, A
Leyenda
R = Responsable
P = Participa
V = Revisa
A = Aprueba
- 364 -
FORMATO 22: PLAN DE GESTIÓN DEL PERSONAL
EN LA CIUDAD DE ICA
ORGANIGRAMA DEL PROYECTO
El siguiente organigrama del proyecto:
ROLES Y RESPONSABILIDADES
GERENTE DEL PROYECTO EQUIPO DEL PROYECTO PATROCINADOS

 Elaborar el Acta de  Archivo documentario  Aprobar el Acta de
Constitución.  Elaboración y manejo de Constitución.
 Definir el Alcance. plantillas y listas de control  Aprobar el Alcance del
 Elaborar los Planes de  Descripción detallada de Proyecto
Gestión del Proyecto. los formatos orientados al  Aprobar el Plan de
 Elaborar el Informe de texto Proyecto
Estado de proyecto  Elaboración de matrices,  Aprobar el cierre de
 Negociar y firmar Contrato diagramas y organigrama. proyecto.
con el cliente.
- 365 -
DESCRIPCIÓN DE ROLES
1. GERENTE DEL PROYECTO: Es la persona que gestiona el proyecto, es el principal

responsable por el éxito del proyecto, y por tanto la persona que asume el liderazgo y la
administración de los recursos del proyecto para lograr los objetivos fijados por el Sponsor.
2. EQUIPO DEL PROYECTO: Es el equipo encargado de la realización del proyecto.
3. PATROCINADOR: Es la persona que patrocina el proyecto, es el principal interesado en
el éxito del proyecto, y por tanto la persona que apoya, soporta, y defiende el proyecto.
ADQUISICIÓN DEL PERSONAL DEL PROYECTO
A continuación describiremos los procesos para la adquisición del personal:
1. PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS: Se realizará con el fin de determinar

los roles del proyecto, las responsabilidades y las relaciones de informe. Para realizar la
planificación se tomarán en cuenta la cultura y la estructura de la organización, asimismo
se definirán los requisitos de recursos de las actividades a través de plantillas y listas de
control.
2. DESARROLLO DEL EQUIPO DEL PROYECTO: Este proceso toma como entrada el
requerimiento realizado por el equipo del proyecto del Personal Técnico y Operario para
los trabajos de ejecución, de acuerdo al Plan de Gestión del Proyecto; esta solicitud se
realizará vía correo corporativo al administrador general del proyecto.
3. GESTIÓN DEL EQUIPO DEL PROYECTO: Este proceso toma como entrada el
organigrama del proyecto, la matriz de roles y responsabilidades, el plan de gestión de
personal, así como los informes de rendimiento.
CRONOGRAMAS E HISTOGRAMAS DE TRABAJO DEL PERSONAL DEL PROYECTO
Histograma de Recursos
Horas de trabajo asignadas al Proyecto
180
160
160
140 130
120 110
100 88 90
80
60 50 46
40 30
20
0
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8
Horas
Horas 50 88 90 110 130 160 46 30
- 366 -
CRITERIOS DE SALIDA DEL PERSONAL DEL PROYECTO
Los Criterios para la salida de un personal son los siguientes:
1. Personal del equipo del proyecto.

1.1. Por término del proyecto.
1.2. Por despido en casos determinados en el reglamento de trabajo.
1.3. Por renuncia voluntaria en casos aceptados en el reglamento de trabajo.
1.4. Por término de una partida u actividad temporal.
FORMACION, CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENO.
A continuación se detalla el Plan de Formación Básico:
 Taller de Gestión de Proyectos de acuerdo a Estándares del PMBOK.

 Taller de Gestión de buenas prácticas de Marketing Digital.
 Taller de Manejo de Software Estadísticos para Control de Procesos.
 Taller de Capacidad de estrategias para el manejo de campañas publicitarias.
NORMAS DE CUMPLIMIENTO, PACTOS Y POLÍTICAS
Todas las Normas de cumplimiento laborales y estándares de comportamiento ocupacional están

definidos en el Reglamento de Trabajo, Seguridad y Salud Ocupacional de la organización, el
cual es un documento entregado a cada Personal en el momento de la firma de su Contrato de
Trabajo por el Gerente de RR.HH, o el Administrador del Proyecto.
REQUERIMIENTOS DE SEGURIDAD
Las Estrategias de Seguridad del Personal están definidas en el Plan de Seguridad, Salud
Ocupaciones que se elaborara para el proyecto en particular.
Su elaboración estará a cargo del Gerente del Proyecto y formará parte del Plan de Gestión de la
Calidad. Cabe señalar que la Gestión de la Calidad y Seguridad se manejaran en la organización
como un Sistema Integrado de Gestión (SIG) de acuerdo a la gestión de calidad de buenas
prácticas de Marketing y Publicidad.
- 367 -
FORMATO 23: DIRECTORIO DE STAKEHOLDERS
EN LA CIUDAD DE ICA
IDENTIFICACIÓN EVALUACIÓN
Rol en el Información de Requerimiento Expectativas Fase de
Nombre Posición Cuidad Influencia
Proyecto Contacto s Primordiales Principales Mayor Interés
Que el
Sergio
976497315 Cumplir con el sistema
Arturo Gerente Todo el
Ica Patrocinador arturo.alpaca@syste costo, tiempo y cumpla con Alta
Alpaca General proyecto.
matic.edu.pe calidad. las
Julian
necesidades.
Brayan Que se
Director 945145291 Cumplir con el
Cesar Gerente del cumplan lo Todo el
del Ica brayan_cabrera_sanc tiempo y Alta
Cabrera Proyecto acordado en proyecto.
Proyecto [email protected] costos.
Sánchez el proyecto.
- 368 -
ROL / PERSONA DATOS PERSONALES
Nombres: Sergio Arturo Alpaca Julian
Dirección: Av. San Martín #273
Patrocinador del Teléfono
056 – 237-712
Proyecto Fiijo:
Móvil: 997586635
E – Mail: [email protected]
Nombres: Brayan Cesar Cabrera Sanchez
Dirección: Av. Miguel Grau #350
Director del Teléfono
056 – 251992
Proyecto Fijo:
Móvil: 945145291
E – Mail: [email protected]
- 369 -
FORMATO 24: PLAN DE COMUNICACIONES
EN LA CIUDAD DE ICA
COMUNICACIONES DEL PROYECTO
 MATRIZ DE COMUNICACIONES DEL PROYECTO.
PROCEDIMIENTO PARA TRATAR POLÉMICAS

1. Se recopilan polémicas según observaciones e informes formales realizados por los
miembros del proyecto.
2. Se realizará una reunión semanal de coordinación con el fin de realizar el control del avance
del proyecto
3. En caso que una polémica no pueda ser resuelta o en caso que haya evolucionado hasta
convertirse en un problema, se realizar una reunión con el fin de darle una solución a la
polémica y/o problema, deberá ser abordada con el siguiente método de escalamiento:
 En primera instancia será tratada de resolver por el Gerente del proyecto, utilizando el
método estándar de resolución de problemas.
 En segunda instancia será tratada de resolver por el Patrocinador, y el gerente del
proyecto, utilizando la negociación y/o la solución de conflictos.
PROCEDIMIENTO PARA ACTUALIZAR EL PLAN DE GESTIÓN DE COMUNICACIONES

El Plan de Gestión de las Comunicaciones deberá ser revisado y/o actualizado cada vez que:
1. Hay una solicitud de cambio aprobada que impacte el Plan de Proyecto.

2. Hay una acción correctiva que impacte los requerimientos o necesidades de información
de los Interesados.
3. Hay personas que ingresan o salen del proyecto.
4. evidencias de resistencia al cambio.
5. evidencias de deficiencias de comunicación.
6. Solicitudes de cambio del sistema.
La actualización del Plan de Gestión de las Comunicaciones deberá seguir los siguientes pasos:
1. Identificación y clasificación de los Interesados.
2. Determinación de requerimientos de información.
3. Elaboración de la Matriz de Comunicaciones del Proyecto.
4. Actualización del Plan de Gestión de las Comunicaciones.
5. Aprobación del Plan de Gestión de las Comunicaciones.
6. Difusión del nuevo Plan de Gestión de las Comunicaciones.
- 370 -
GUÍA PARA EVENTOS DE COMUNICACIÓN
Guías para Reuniones, todas las reuniones deberán seguir las siguientes pautas:
1. Debe fijarse la agenda con anterioridad.
2. Debe coordinarse e informarse fecha, hora, y lugar con los participantes.
3. Se debe empezar puntual.
4. Se elabora un documento con los temas a tratar en la reunión y repartir entre los
integrantes.
5. Se debe terminar puntual.
GUÍA PARA EL CONTROL DE VERSIONES
El almacenamiento de los documentos del proyecto seguirá las pautas estipuladas en la

plataforma de Administrador de Contenidos.
- 371 -
FORMATO 25: LISTA DE RIESGOS

EN LA CIUDAD DE ICA
CÓDIGO
DESCRIPCIÓN DEL
DEL CAUSA RAIZ TRIGGER
RIESGO
RIESGO
- Miedo al cambio - Falta de Confianza - Fallo del proyecto
R001 por parte de los en las Plataformas - Atraso del proyecto por
trabajadores Tecnológicas capacitaciones
- Baja satisfacción - No cumplimientos
del cliente con de los
R002 - Atraso del proyecto
respecto al avance requerimientos
del proyecto iniciales
- Solicitud
- Identificación de
adicionales no
R003 los Nuevos - Atraso del proyecto
contemplados en el
Entregables
alcance
- Manuales de
Configuración y de
- Falta de
uso para los
Instrucciones del - Atraso del proyecto
operadores con
R004 sistema - Desconformidad con el
contenido
Patrocinador
insuficiente para la
elaboración de las
Pruebas
- 372 -
- Mala gestión del
- Incumplimiento con
proyecto - Atraso del proyecto
la fecha de entrega
R005 - Suceso de un - Desconformidad con el
de desarrollo del
riesgo no Patrocinador
proyecto
considerado
- Suceso de - Atraso del proyecto
- Causadas por un
R006 acontecimientos de - Cancelación parcial del
suceso natural
desastres naturales proyecto
- Cancelación del proyecto
- Exceder en el costo
R007 - Mala gestión - Atraso del proyecto
de presupuesto
- Rechazo del proyecto
- 373 -
FORMATO 26: IDENTIFICACIÓN, ESTIMACIÓN Y PRIORIZACIÓN DE RIESGOS
EN LA CIUDAD DE ICA
VALOR
PROBABILIDAD IMPACTO VALOR NUMÉRICO
NUMÉRICO
Muy Probable 0,10 Muy Bajo 0,05
Relativamente Probable 0,30 Bajo 0,10
Probable 0,50 Moderado 0,20
Muy Probable 0,70 Alto 0,40
Case Certera 0,90 Muy Alto 0,80
TIPO DE RIESGO PROBABILIDAD POR IMPACTO

Muy Alto Mayor que 0,50
Alto Menor a 0,50
Moderado Menor a 0,30
Bajo Menor a 0,10
Muy Bajo Menor a 0,05
- 374 -
MATRIZ DE RIESGOS
DESCRIPCIÓN ENTREGABLES OBJETIVOS ESTIMACIÓN PROB X
CÓD. CAUSA RAÍZ TRIGGER PROB.
DEL RIESGO AFECTADOS AFECTADO DE IMPACTO IMPACTO
Falta de Alcance
No Tiempo 0,3 0,21
Miedo al cambio Confianza en
considerarlos
R001 por parte de los las Implantación 0,7 Costo 0,3 0,21
como
trabajadores Plataformas Calidad
Interesados
Tecnológicas. Total probabilidad por impacto 0,42
No Alcance
Baja satisfacción
cumplimientos Tiempo
del cliente con Resultados de Proyecto
R002 de los 0,3 Costo 0,1 0,03
respecto al avance las encuestas. Completo
requerimientos Calidad 0,4 0,12
del proyecto
iniciales Total probabilidad por impacto 0,15
Conversacione Alcance 0,2 0,4
Solicitudes
Identificación s o consultas Tiempo 0,2 0,4
adicionales no Proyecto
R003 de los Nuevos informales, 0,2 Costo 0,2 0,4
contemplados en el Completo
Entregables resultado de Calidad
alcance
las encuestas Total probabilidad por impacto 0,12
Manuales de Alcance
Configuración y Tiempo 0,5 0,1
uso para los Conversacione Costo 0,5 0,1
Falta de
operadores con s con el Manual de
R004 Instrucciones 0,2 Calidad 0,5 0,1
contenido operador del Sistemas
del sistema
insuficiente para la sistema
elaboración de las Total probabilidad por impacto 0,3
Pruebas
- 375 -
Alcance
 Mala gestión
Incumplimiento con Tiempo
del proyecto Conversacione
la fecha de entrega Proyecto Costo 0,1 0,03
R005  Suceso de s con el 0,3
de desarrollo del Completo
un riesgo no patrocinador Calidad 0,4 0,12
proyecto
considerado
Total probabilidad por impacto 0,15
Alcance
Suceso de Causadas por Conversacione Tiempo 0,4 0,5
Proyecto
R006 acontecimientos de un suceso s con el 0,7 Costo 0,3 0,3
Completo
desastres naturales natural patrocinador Calidad
Alcance
Conversacione Tiempo 0,3 0,2
Exceder en el costo Proyecto
R007 Mala gestión s con el 0,7 Costo 0,4 0,4
de presupuesto Completo
patrocinador Calidad 0,15 0,15
- 376 -
FORMATO 27: DOCUMENTO DE ANÁLISIS DE
RIESGOS DEL PROYECTO

EN LA CIUDAD DE ICA
AMENAZA /
ID RIESGO CAUSA RAÍZ
OPORT.
Mitigar: Brindar capacitaciones a los
Miedo al cambio por
R001 Amenaza empleados para que no tengan miedo al
parte de los trabajadores
cambio.
Baja satisfacción del Mitigar Probabilidad: A través de un
R002 Oportunidad cliente con respecto al listado de todos los requerimientos y
avance del proyecto coordinación con el Patrocinador.
Solicitudes adicionales
Mitigar Probabilidad: Identificación de
R003 Amenaza no contemplados en el
los nuevos entregables.
alcance
Manuales de
Configuración y uso para
los operadores con Mitigar: Verificar contínuamente
R004 Amenaza
contenido insuficiente manuales actualizados.
para la elaboración de
las Pruebas
Mitigar: Realizar un análisis y
Incumplimiento con la comparación de las diferentes opciones
R005 Amenaza fecha de entrega de en cuanto a ese servicio que brinda un
desarrollo del proyecto proveedor de las tecnologías utilizadas
para el sistema.
Suceso de
Mitigar Probabilidad: Causadas por un
R006 Amenaza acontecimientos de
suceso natural
desastres naturales
Mitigar: Salvamento a la mano para dar
Exceder en el costo de
R007 Amenaza solución en caso de que haya problemas
presupuesto
de falta de capital para el proyecto.
- 377 -
FORMATO 28: INFRAESTRUCTURA, EQUIPOS,
MATERIALES Y ACCESORIOS

EN LA CIUDAD DE ICA
CONCEPTO DISPONIBILIDAD RESPONSABLE

Ambiente físico de implantación Con capacidad para Empresa Systematic S.A.C.
ubicado en las instalaciones de la albergar a todo el equipo
empresa Systematic S.A.C. del proyecto durante la
duración del proyecto.
Ambiente técnico de implantación y Con acceso a la red y a los Empresa Systematic S.A.C.
pruebas en las instalaciones de la documentos necesarios
empresa Systematic S.A.C. para el proyecto.
02 Juegos de Mobiliario completos Se encuentran en buen Empresa Systematic S.A.C.
consistente en sillas, escritorios, estado y en disposición de
mesas de trabajo y otros los miembros del equipo de
complementarios para la proyecto.
realización de las actividades.
03 Equipo de Cómputo Core I5 con Completa en función a las Empresa Systematic S.A.C.
08 GB de memoria RAM, 500gb de necesidades del equipo de
disco duro, conectados a la red proyecto con los softwares.
interna y con acceso a internet
01 Impresora multifuncional HP Completa en función a las Empresa Systematic S.A.C.
Officejet Pro 6830 necesidades del equipo de
proyecto con el software
01 Plataforma Web de Mailchimp Completa en función a las Empresa Systematic S.A.C.
necesidades del equipo de
proyecto con el software
Útiles y materiales de oficina Provistos en calidad y Empresa Systematic S.A.C.
cantidad necesaria de
- 378 -
acuerdo a las estimaciones
del proyecto planteadas
Servicio de internet 12 Empresa Systematic S.A.C.
Mb/s.
Servicios Básicos Servicio de Agua.
Servicio de fluido eléctrico.
Servicio de Teléfono.
02 Millares de Hoja Bond
03 Paquetes de Papel
Fotográfico
01 Caja de Lapiceros de
Materiales de Oficina colores Azul, Negro y Rojo Empresa Systematic S.A.C.
02 Juegos de Carturo de
Tinta
Black,Cyna,Magenta,Yellow
XL.
- 379 -
FORMATO 29: PLAN DE ADQUISICIÓN

EN LA CIUDAD DE ICA
ADQUISICIONES DEL PROYECTO

Producto o Manejo de
Cód. Tipo de Procedimiento de Forma de contactar Persona
servicio a múltiples
EDT contrato contratación proveedores responsable
adquirir proveedores
 Solicitud de servicios.
 Coordinación de fechas y
horarios. Listar de todos los
Selección de proveedores que se
 Confirmación de plan de Gerente del
Proveedor TI Contrato fijo – consideren actos para Proveedor único
servicio. Proyecto
Para la Tasa mensual. satisfacer los requerimientos para trabajar.
 Firma de contrato.
plataforma Web de la empresa y evaluar el que
 Pago de honorarios se alinea al 100% al proyecto.
terminando el servicio.
 Beneficio de Soporte Online
- 380 -
PROCEDIMIENTOS ESTÁNDAR A SEGUIR
Para el contrato de adquisición de la empresa proveedora de Tecnologías de la

Información se realizarán los siguientes procedimientos coordinados previamente con
el Sponsor del proyecto.
 Listar todos los posibles proveedores de TI.

 Desarrollar las bases técnicas.
 Emitir solicitud de propuestas.
 Emitir solicitud de cotización, teniendo en cuenta las especificaciones de
las bases técnicas.
 Recibir y evaluar las propuestas de los posibles proveedores.
 Calificar a los proveedores en base a la puntuación definida.
 Seleccionar al proveedor de TI.
 Firmar el contrato con el proveedor.
Para los contratos del personal se realizará el siguiente proceso:

 Realizar convocatoria.
 Realizar proceso de selección.
 Negociar remuneración.
 Contratar.
 Realizar el pago.
Para los contratos para adquirir Infraestructura tecnológica, se realizará el siguiente
proceso:
 Se solicitará cotización de servicios.
 Se analizará la mejor propuesta técnica - económica.
 Se genera la orden de compra.
 Los representantes de la empresa firman contrato.
COORDINACIÓN CON LA GESTIÓN DE PROYECTOS DE LOS PROVEEDORES
El contrato de adquisición de los requerimientos en solución de TI y herramientas

requeridas deberán ser coordinados con los proveedores seleccionados con
anticipación para cumplir con los requisitos indicados durante la licitación.
Las coordinaciones con los proveedores se realizarán mediante correo

electrónico.
El pago del servicio a los proveedores se realizará en partes, las mismas que
dependerán del avance en el desarrollo de las soluciones que se les asignará y
se especificarán en el contrato, vale detallar que cualquier modificación que se
requiera deberá solicitarse con un máximo de 48 horas antes de la firma del
contrato.
Los plazos de entrega de avances deberán estar especificados en el contrato

para que el proveedor contratado pueda realizar sus labores correctamente en el
momento indiciado sin afectar el cronograma.
- 381 -
RESTRICCIONES Y SUPUESTOS
Las restricciones y supuestos que han sido identificados y que pueden afectar las
adquisiciones del proyecto son las siguientes:
 Variaciones de tipo de cambio: dado que muchas empresas colocan su

importe a cancelar está en Dólares Americanos, por ello el tipo de cambio
puede generar variaciones en la conversión de la moneda local (Nuevos
Soles), por lo que en el contrato se especificará el tipo de cambio, como el
promedio del mes a la fecha de firma del mismo y deberá ser respetado a lo
largo del periodo de pago.
 Variaciones en el tiempo: se considera que las modificaciones en las fechas
de cumplimiento del servicio y las compras no deberán exceder a lo
establecido en el contrato, por lo que cualquier solicitud en la ampliación de
tiempo deberá ser incluida como adenda al contrato.
RIESGOS Y RESPUESTAS
Según el Plan de Respuesta a los Riesgos, se tiene lo siguiente:
 En el caso de la solución de TI que brinda el proveedor, el pago se realizará

en partes, las mismas que coincidirán con la entrega del reporte de avance
por parte del proveedor. Que el proveedor se retrase en el servicio a
proporcionar para la implementación del proyecto.
 No encontrar el perfil requerido.
 Que el proveedor se retrase en el servicio a proporcionar para la
implementación del proyecto.
 Los incumplimientos en los plazos de entrega deberán ser notificados con
anticipación para tomar decisiones correctas y se desarrollará una adenda al
contrato para el nuevo plazo.
 Se especificará en el contrato las penalidades por el incumplimiento en los
plazos de entrega de avances del desarrollo de la solución TI, así como en la
fecha de entrega de equipos y herramientas requeridas.
MÉTRICAS
Se realizarán encuestas de evaluación a los trabajadores de la empresa

“Systematic S.A.C.” con relación a los diversos factores involucrados con los
proveedores de servicios para así poder medir el nivel de satisfacción de éstos.
Se tomará como métrica las fechas establecidas para la firma de los contratos,
así como las especificadas en el contrato para el desarrollo de la solución y la
entrega de equipos y herramientas requeridas, claro está que todo se haya
cumplido a cabalidad.
- 382 -
FORMATO 30: PLANIFICACIÓN DE LA CALIDAD
EN LA CIUDAD DE ICA
POLITICA DE CALIDAD DEL PROYECTO:
Este proyecto debe cumplir con los requisitos de calidad, es decir acabar dentro del tiempo
y el presupuesto planificados, y también debe cumplir con los requisitos de calidad del
Cliente, es decir obtener un buen nivel de satisfacción por parte de los participantes.
LINEA BASE DE CALIDAD DEL PROYECTO:

FACTOR DE OBJETIVO FRECUENCIA Y FRECUENCIA Y
MÉTRICA A
CALIDAD DE MOMENTO DE MOMENTOS DE
UTLIZAR
RELEVANTE CALIDAD MEDICION REPORTE
E-MAILING ALTO. RETORNO DE TIEMPO, COSTO Y SEMANAS Y

INVERSIÓN CALIDAD. MENSUAL
PLAN DE MEJORA DE PROCESOS:

Cada vez que se deba mejorar / optimizar un proceso se deberán seguir los pasos a detalle:
o Delimitar el proceso.
o Determinar la oportunidad de mejora.
o Tomar información sobre el proceso.
o Analizar la información levantada.
o Definir las acciones correctivas para mejorar el proceso.
o Aplicar las acciones correctivas.
o Verificar si las acciones correctivas han sido efectivas.
o Estandarizar las mejoras logradas para hacerlas parte del proceso.
- 383 -
MATRIZ DE ACTIVIDADES DE CALIDAD:
PAQUETEDE TRABAJO ESTÁNDAR O ACTIVIDAD DE ACTIVIDADES DE
NORMA DE PREVENCIÓN CONTROL
CALIDAD
APLICABLE
Project Charter
Scope Statement
Plan de Proyecto
ISO 9001 Y ISO GESTION DE TIEMPO, COSTO Y
Reunión del Control del 9004 CALIDAD CALIDAD.
Trabajo
Cierre de Proyecto
Informe Final
ROLES
Funciones del rol:
Revisar, aprobar, y tomar acciones correctivas para mejorar la
ROL N 01:
calidad.
PATROCINADOR
Supervisa al:
Sergio Arturo Alpaca Julian
Project Manager – Brayan Cesar Cabrera Sanchez
Objetivo de rol:
Gestionar operativamente la calidad
Funciones del rol:
Revisar estándares, revisar entregables, aceptar entregables
o disponer su reproceso, deliberar para generar acciones
Rol N 02: correctivas, aplicar acciones correctivas.
GERENTE DEL PROYECTO Nivel de autoridad:
Brayan César Cabrera Exigir cumplimiento de entregables al equipo de proyecto
Sánchez
Reporta a:
Sponsor
Supervisa a:
Equipo de Proyecto
Rol N 03: Objetivo de rol:

MIEMBROS DEL EQUIPO DE Elaborar los entregables con la calidad requerida y según
PROYECTO estándares
- 384 -
Funciones del rol:
Elaborar los entregables
Reporta a :
Project Manager – Brayan César Cabrera Sánchez
ORGANIZACIÓN PARA LA CALIDAD DEL PROYECTO:
Sponsor Director Del Proyecto
Equipo de
Trabajo
DOCUMENTOS NORMATIVOS PARA LA CALIDAD:
Para Mejora de Proceso de Captación de Clientes.

Para Auditorias de Procesos.
PROCEDIMIENTOS
Para Reuniones de Aseguramiento de Calidad.
Para Resolución de Problemas.
PLANTILLAS Plan De Gestión De Calidad.
Línea base.
FORMATOS
Plan de gestión de calidad.
De auditorias.
CHECKLISTS
De acciones correctivas.
PROCESOS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD:
El aseguramiento de calidad se hará monitoreando
ENFOQUE DE continuamente la performance del trabajo, los resultados del
ASEGURAMIENTO DE LA control de calidad.
CALIDAD De esta manera se descubrirá tempranamente cualquier
necesidad de auditoría de procesos, o de mejora de procesos.
- 385 -
Los resultados se formalizarán como solicitudes de
cambio y/o acciones correctivas/preventivas
Asimismo, se verificará que dichas solicitudes de
cambio, y/o acciones correctivas/preventivas se hayan
ejecutado y hayan sido efectivas.
El control de calidad se ejecutará revisando los entregables para
ver si están conformes o no.
Los resultados de estas mediciones se consolidarán y se
enviarán al proceso de aseguramiento de calidad.
ENFOQUE DE CONTROL DE Los entregables que han sido reprocesados se volverán a
LA CALIDAD revisar para verificar si ya se han vuelto conformes.
Para los defectos detectados se tratará de detectar las causas
raíces de los defectos para eliminar las fuentes del error,
los resultados y conclusiones se formalizarán como solicitudes
de cambio y/o acciones correctivas/preventivas
Cada vez que se requiera mejorar un proceso se seguirá lo
siguiente:
o Delimitar el proceso.
o Determinar la oportunidad de mejora.
ENFOQUE DE MEJORA DE o Tomar información sobre el proceso.
PROCESOS o Analizar la información levantada.
o Definir las acciones correctivas para mejorar el proceso.
o Aplicar las acciones correctivas.
o Verificar si las acciones correctivas han sido efectivas.
o Estandarizar las mejoras logradas para hacerlas parte
del proceso.
- 386 -
FORMATO 31: IDENTIFICACIÓN DE ESTÁNDARES Y
MÉTRICAS

EN LA CIUDAD DE ICA
FACTOR DE CALIDAD RELEVANTE

- Nivel de aceptación del Patrocinador del Proyecto.
- Aprobación del cumplimiento de hitos a lo largo de la vida del proyecto.
DEFINICIÓN DEL FACTOR DE CALIDAD

- El grado de satisfacción se define como el nivel de complacencia del Patrocinador e
involucrados respecto a los entregables de producto a los que correspondan otorgar la
respectiva aprobación.
PROPÓSITO DE LA MÉTRICA
- Llevar conocimiento del nivel de aceptación del Patrocinador durante la presentación del
análisis, selección de herramienta y pruebas de la herramienta, en base a ello y analizando
el comportamiento de la métrica en el tiempo podrán tomarse acciones correctivas de
manera oportuna.
DEFINICIÓN OPERACIONAL
- Operaciones por procesos.
- Operaciones de actividades de entrada y salida.
- Operaciones por tareas.
MÉTODO DE MEDICIÓN
Hitos a considerar y sus mediciones:
Hitos <= 2 días después de la fecha de cumplimiento es el 90%. Hitos > 2 días después de la
fecha de cumplimiento es 0%.
Entrega compuesta Entregables, Prototipo de Herramienta:
1. Si se concluyen con los Entregables de todos los componentes en fecha cumple al 90%.
2. Si solo se entrega la Herramienta 30%.
3. Si solo se entrega los entregables del proyecto 70%.
4. Si no se entrega ninguno de los Entregables del proyecto 0%.
RESULTADO DESEADO
- 387 -
- El resultado de la métrica será tener porcentajes en el rango del 90% al 99% de satisfacción.
RESPONSABLE DEL FACTOR DE CALIDAD

- La persona designada a este factor de calidad, los resultados de la métrica y promover las
mejoras en el proceso del desarrollo, es el Gerente del Proyecto.
ELEMENTOS
- Inbound Marketing: marketing de contenidos y social media marketing, centrada en la
reducción de la variabilidad de los mismos, consiguiendo reducir o eliminar los defectos o
fallas en la entrega del servicio al cliente.
- Estrategias de Marketing Digital: definir métricas y capacitar al Gerente de Marketing para
que se adecue al cambio y conocer herramientas de e-mailing para la captación de
clientes..
- 388 -
FORMATO 32: DISEÑO DE FORMATOS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

EN LA CIUDAD DE ICA
ROL AL QUE PROCESO EVIDENCIA DEL

ORIENTADO A APLI. CRITERIOS
ESTA DIRIGIDO RELACIONADO CUMPLIMIENTO
Número de versiones del
¿Se ha presentado algún cambio aprobado, plan de gestión de
retraso en el proyecto o algún otro evento proyecto debe coincidir
Gerente del Adecuar plan de
ENTREGABLES SI que conlleve alguna planificación? con la cantidad de
Proyecto gestión de proyecto
¿Frente a esto se ha actualizado el plan de cambios aprobados que
gestión del proyecto? hayan conllevado a re-
planificaciones.
¿Durante la ejecución del proyecto hubo Plan de gestión del
solicitudes de cambio aprobadas con un proyecto /alcance del
impacto en el alcance en el proyecto (EDT)? Gerente del Actualizar y detallar el proyecto/ estructura de
PROCESO SI
¿Frente a esto se actualizó el EDT detallado Proyecto alcance del proyecto descomposición del
del proyecto y por ende la sección del plan trabajo actualizado.
de gestión de proyecto relacionada? EDT actualizado.
- 389 -
¿La sección de alcance del plan de gestión
Plan de gestión de
de proyecto ha sido actualizada frente a Gerente del Actualizar y detallar el
ENTREGABLES SI proyecto sección alcance
cambios aprobados, que impactaban en el Proyecto alcance del proyecto
actualizado en un 100%
alcance del producto y del proyecto?
¿Durante la ejecución del proyecto hubo
Actualizar y detallar el
retrasos en los plazos (fecha de finalización Gerente del Cronograma del
PROCESO SI cronograma del
de actividades)? Proyecto proyecto actualizado
proyecto
¿Frente a esto se actualizó el cronograma?
¿Con la contratación de nuevos integrantes Actualizar y detallar el
Gerente del Cronograma del
PROCESO SI del proyecto se tiene actualizada la cronograma del
Proyecto proyecto actualizado
asignación de recursos en el cronograma? proyecto
¿Frente a cambios o retrasos en el proyecto,
Actualizar y detallar el
las fechas hitas que se aprobaron Gerente del Cronograma del
PROCESO SI cronograma del
inicialmente por el cliente, se han movido Proyecto proyecto actualizado
proyecto
solo con la previa aprobación del cliente?
¿Con las actualizaciones realizadas al Actualizar y detallar el
Gerente del Cronograma del
PROCESO SI cronograma, se ha mantenido ha actualizado cronograma del
Proyecto proyecto actualizado
el plan de gestión de proyectos? proyecto
- 390 -
CHECKLIST DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD PARA LOS PROCESOS DE INGENIERÍA
ROL AL QUE PROCESO

ORIENTADO A APLI. CRITERIOS ESTA RELACIONADO EVIDENCIA DEL CUMPLIMIENTO
DIRIGIDO
¿Se ha analizado la siguiente El plan de gestión de requerimientos
documentación propuesta Determinar hace referencia los documentos
PROCESO SI técnica, requerimientos del Gerente del requerimientos de revisados. En la matriz de
cliente, bases y plan de gestión Proyecto alto nivel requerimientos de alto nivel con cada
del proyecto para definir los fuente de información.
requerimientos de alto nivel?
¿Se ha planificado y se ha Se revisa el cronograma del proyecto y
realizado reuniones con el Gerente del Determinar se ve que las reuniones programadas se
PROCESO SI cliente para extraer los Proyecto requerimientos de han ejecutado. Producto de ellas se
requerimientos de alto nivel? alto nivel tiene las actas de reunión, que registra
los requerimientos obtenidos.
¿Se ha determinado categorías Gerente del Determinar El plan de gestión de requerimientos
PROCESO SI y prioridades a los Proyecto requerimientos de incluye estas secciones.
requerimientos? alto nivel
¿Se han acordado con el cliente Determinar El plan de gestión de requerimientos
PROCESO SI criterios de aceptación para los Gerente del requerimientos de incluye estas secciones. Existe un acta
requerimientos? Proyecto alto nivel de reunión donde se le ha tratado ese
tema con el cliente.
¿Se ha elaborado y entregado Determinar
ENTREGABLE SI un plan de gestión para los Gerente del requerimientos de El plan de gestión de requerimientos ha
requerimientos para su Proyecto alto nivel sido aprobado.
aprobación y validación?
¿Se ha registrado requerimiento Gerente del Determinar La matriz de trazabilidad incluye los
APROBACIÓN SI de alto nivel en la matriz de Proyecto requerimientos de requerimientos de alto nivel extraídos en
trazabilidad? alto nivel las reuniones y documentos iniciales.
¿Se han entregado los Determinar Correo electrónico o acta donde se
APROBACIÓN SI requerimientos de alto nivel Gerente del requerimientos de muestra que el cliente ha recibido la lista
para su aprobación y Proyecto alto nivel de requerimientos de alto nivel para su
validación? aprobación y validación.
¿Se han extraído y definido Gerente del Determinar
PROCESO SI temas relacionad al sistema? Proyecto requerimientos de Glosario de términos.
alto nivel
- 391 -
CHECKLIST DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD PARA LOS PROCESOS DE GESTIÓN DE MÉTRICAS
ROL AL QUE PROCESO

ORIENTADO A APL. CRITERIOS ESTA RELACIONADO EVIDENCIA DEL CUMPLIMIENTO
DIRIGIDO
¿Se ha planificado la
recolección de mediciones a Gerente del Planificar El plan de gestión del proyecto hace
PROCESO SI
través de un plan de Proyecto mediciones referencia al plan de medición
medición?
¿Se ha programado las
Este plan de medición se encuentra
fechas de la recolección de
competo y con las fechas de recolección de
las mediciones y en el
PROCESO SI Gerente del Planificar métricas definidos claramente. El
cronograma del proyecto?
Proyecto mediciones cronograma del proyecto incluye estas
¿Se siguió para ello el
actividades asignado a las personas
criterio de flexibilización
identificadas en el plan.
correspondiente?
¿Se ha definido los roles y
El plan de medición incluye los roles
PROCESO SI responsabilidades para la Gerente del Planificar
designados para la recolección de
ejecución de las Proyecto mediciones
mediciones.
mediciones?
¿Se ha planificado las
El cronograma del proyecto incluye una
revisiones de los
PROCESO SI Gerente del Planificar actividad para que el recolector de métricas
documentos de definición de
Proyecto mediciones revise los documentos de definición de
métricas por parte del
métricas.
recolector de mediciones?
El Plan de medición tiene sus secciones
¿Se ha elaborado un plan de
ENTREGABLE SI Gerente del Planificar completas de acuerdo al formato estándar.
medición usando el formato
Proyecto mediciones Contiene las mediciones que se realizarán
de estándar?
durante el proyecto.
- 392 -
¿El plan de medición ha sido
aprobado por el Gerente del
APROBACIÓN SI Gerente del Planificar El plan de medición tiene las firmas del
proyecto y ha sido suscrito
Proyecto mediciones Gerente del proyecto.
por el responsable de la
recolección de mediciones?
- 393 -
FORMATO 33: EJECUCION

EN LA CIUDAD DE ICA
ESTADO DE AVANCE DEL CRONOGRAMA

1. Situación del avance:
El Proyecto se viene desarrollando con total normalidad, no se presenta ningún retraso
en el desarrollo de los entregables. Hasta el momento, los objetivos propuestos de costos
y de calidad se han logrado.
2. Eficiencia del cronograma:
El cronograma se ha cumplido según lo previsto.
3. Cumplimiento de objetivos de calidad:
Todos los entregables fueron aceptados y aceptados por el Patrocinador.
ESTADO DEL AVANCE DE LAS ACTIVIDADES
FASE ACTIVIDAD ESTADO OBSERVACIONES

Acta de Constitución del proyecto Completado -
Presentación de lanzamiento del -
Inicio
Completado
proyecto (Kick Off)
Identificación de los interesados Completado -
Plan de gestión del alcance Completado -
Plan de gestión de Tiempo Completado -

planificación
Plan de Gestión de Costo Completado -
Plan de Gestión de Calidad Completado -
Plan de Gestión de comunicación Completado -
Plan de Gestión de Riesgos Completado -
Plan de Gestión de adquisiciones Completado -
Capacitación de equipo interno Completado -

Ejecución
Acta de reunión de equipo interno Completado -
Acta de aprobación de entregable Completado -
- 394 -
Informe de estados Completado -
Seguimiento
y control del
proyecto
Solicitud de cambio Completado -
-
Constancia de recepción de entregable Completado
Acta de reunión de cierre Completado -
Certificado de conformidad Completado -

Matriz de indicadores claves de éxito -
Cierre
Completado
(KPI)
Diagrama del proceso del proceso total -
Completado
(AS-IS)
Diagrama del proceso total (TOBE) Completado -
-
Evaluación
resultados
Indicadores claves de éxito del proyecto Completado

de
-
Indicadores claves de éxito del producto Completado
ASISTENTES
PERSONA CARGO EMPRESA

Sergio Arturo Alpaca Julián Director General Systematic S.A.C.
Brayan Cesar Cabrera Sánchez Gerente del proyecto Gerente del Proyecto
- 395 -
FORMATO 34: CAPACITACIÓN DEL EQUIPO INTERNO

EN LA CIUDAD DE ICA
COMPETENCIAS
“Las competencias están relacionadas con las actitudes, habilidades, y otras características
personales que afectan una parte importante del rendimiento en el trabajo (es decir, uno o más
roles o responsabilidades claves), se puede medir con estándares aceptados, y se pueden
mejorar a través del entrenamiento y desarrollo”.
COMPETENCIAS GENERALES
“Son los comportamientos asociados a desempeños comunes a diversas organizaciones y ramas
de actividad productiva, dentro de esta definición se engloban todas aquellas capacidades de
carácter generalista, en el sentido de que no estarían orientadas al desarrollo de ninguna tarea
laboral específica, sino que constituirían la base del saber profesional”.
DESCRIPCIÓN CALIFICACIÓN
1 2 3 4 5
(NUNCA) (POCO) (MEDIANAMENTE) (HABITAULMENTE) (SIEMPRE)
1. Calidad de trabajo: conoce los
temas del área de la cual es
responsable, comprendiendo la
esencia de los aspectos 0 0 0 1 0
complejos para transformarlos
en soluciones prácticas, y
operables para la organización.
2. Capacidad para aprender:
asimila nueva información y la
aplica eficazmente,
relacionando la incorporación 0 0 0 0 1
de nuevos esquemas a su
repertorio de conductas
habituales.
- 396 -
3. Habilidad analítica (análisis
de prioridad, criterio lógico,
sentido común): realiza un
análisis lógico, identificando los 0 0 0 0 1
problemas, y reconociendo la
información significativa para la
organización.
4. Conciencia organizacional:
reconoce los atributos y las
modificaciones de la
0 0 0 1 0
organización, comprendiendo e
interpretando las relaciones de
poder dentro de ésta.
5. Orientación a los resultados:
encamina sus actos al logro de
lo esperado, actuando con
velocidad y sentido de urgencia
ante decisiones importantes 0 0 0 0 1
para satisfacer las necesidades
del cliente, superar a los
competidores, o mejorar la
organización.
6. Adaptabilidad al cambio: se
adapta y amolda a los cambios,
modificando la propia conducta
para alcanzar determinados 0 0 0 0 1
objetivos cuando surgen
dificultades, nuevos datos o
cambios en el medio.
7. Ética: siente y actúa
consecuentemente con los
valores morales, y las buenas 0 0 0 0 1
costumbres y Prácticas
profesionales.
8. Responsabilidad: se
compromete en la realización
de las tareas asignadas. su
0 0 0 1 0
interés por el cumplimiento de
lo asignado está por encima de
sus propios intereses.
9. Tolerancia a la presión: sigue
actuando con eficacia en
situaciones de presión de
tiempo y de desacuerdo,
0 0 0 1 0
oposición y diversidad,
trabajado con alto desempeño
en situaciones de alta
exigencia.
- 397 -
10. Orientación al cliente: ayuda
a los clientes, comprendiendo y 0 0 0 0 1
satisfaciendo sus necesidades.
11. Trabajo en equipo: participa
activamente en la búsqueda de
una meta común, subordinando
0 0 0 0 1
los intereses personales a los
objetivos del equipo.
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE MEJORA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DE MEJORA
Resulta muy valioso el aporte de
Podría aplicar algunos estándares de calidad en la
ideas y conocimientos que hace a
ejecución de sus proyectos
la organización.
Muestra habilidad para identificar
los problemas del área donde
Mejorar las relaciones con la red de contactos dentro y fuera
trabaja. Es consciente de la
importancia de la información en la
organización.
Organiza adecuadamente y
Mostrar mayor adaptabilidad al cambio por parte de su
oportunamente las actividades que
equipo de trabajo.
le han sido asignadas.
Muestra predisposición y actitud
Mejorar sus relaciones con el cliente, identificando sus
positiva a sus compañeros aun en
necesidades actuales y potenciales.
situaciones estresantes.
- 398 -
FORMATO 35: ACTA DE REUNIÓN DE EQUIPO
INTERNO

EN LA CIUDAD DE ICA
ASISTENTES
PERSONA CARGO/ÁREA EMPRESA
Sergio Arturo Alpaca Julián Gerente General
Brayan César Cabrera Sánchez Gerente del Proyecto Systematic S.A.C.
DOCUMENTACIÓN
QUE SE DEBE LEER PREVIAMENTE RESPONSABLE
Ninguna
QUE SE DEBE PRESENTAR EN LA REUNIÓN RESPONSABLE
Acta de Reunión Gerente del Proyecto
Informe de Performance Gerente del Proyecto
Cronograma actualizado Gerente del Proyecto
AGENDA
ACTIVIDAD RESPONSABLE TIEMPO
Informar el estado del proyecto Gerente del Proyecto 3 Hora
Acordar las actividades a realizar Patrocinador 2 Horas
CONCLUSIONES
El proyecto se viene desarrollando de acuerdo a lo planificado. Se culminó con éxito la
01
recopilación de información relevante al proyecto
Se deberá coordinar con el patrocinador de los requerimientos del Inbound Marketing
02
y las estrategias de e-marketing aplicando emailing.
03 Se debe coordinar con el patrocinador la fecha de prueba piloto del sistema congruente.
Se requiere la matriz de identificación de riesgos y peligros, de acuerdo a los
04
procedimientos establecidos en el proyecto.
- 399 -
ACCIONES RESPONSABLE FECHA LÍMITE OBSERVACIONES
Elaborar acta de Gerente del -
12/08/2015
reunión Proyecto
Elaborar la prueba Gerente del -
20/08/2015
piloto Proyecto
Elaborar la matriz de Gerente del -
01/07/2015
riesgos Proyecto
- 400 -
FORMATO 36: ACTA DE APROBACIÓN DE
ENTREGABLES

EN LA CIUDAD DE ICA
DECLARACIÓN DE LA ACEPTACIÓN FORMAL

El proyecto comprendía la entrega de los siguientes entregables:
1. Inicio.
1.1 Acta de Constitución del proyecto.
1.2 Presentación de lanzamiento del proyecto (Kick Off).
1.3 Identificación de los interesados.
2. Planificación.
2.1 Plan de gestión del alcance.
2.2 Plan de gestión de Tiempo.
2.3 Plan de gestión costo.
2.4 Plan de gestión calidad.
2.5 Plan de gestión comunicación.
2.6 Plan de gestión Riesgos.
2.7 Plan de gestión adquisiciones.
3. Ejecución.
3.1 Capacitación del equipo interno.
3.2 Acta de reunión de equipo interno.
3.3 Acta de aprobación de entregable.
4. Seguimiento y control.
4.1 Informe de estados.
4.2 Solicitud de cambio.
4.3 constancia de recepción de entregable.
5. Cierre.
5.1 Acta de reunión de cierre.
5.2 Certificado de conformidad.
5.3 Matriz de indicadores claves de éxito (KPI).
5.4 Diagrama del proceso total (AS-IS).
5.5 Diagrama del proceso total (TOBE).
- 401 -
6. Evaluación de resultados.
6.1. Indicadores claves de éxito del proyecto y del producto.
6.2. Indicadores de Gestión e ingeniería del proyecto.
OBSERVACIONES ADICIONALES
En la planificación del proyecto la fecha de término indicada 2 meses antes de lo que figura en
la presente acta, sin embargo, por solicitud de cambio Nº 001, enviada al Gerente del proyecto.
ACEPTADO POR ACEPTADO Y APROBADO POR

NOMBRE DEL NOMBRE DE LOS
FECHA FECHA
CLIENTE INTERESADOS
Sergio Arturo Alpaca
Centro de
Julián
Capacitaciones 17-08-15 17-08-15
Brayan César Cabrera
“Systematic S.A.C.”
Sánchez
- 402 -
FORMATO 37: INFORME DE ESTADO EXTERNO

EN LA CIUDAD DE ICA
VARIABLE IDENTIFICACIÓN DESCRIPCIÓN

Falta de disposición para atender los
Falta de actitud al servicio A1
requerimientos de los clientes.
Tiempo de respuesta de los
A2 Emisión tardía de las dependencias.
reportes
Falta de cumplimiento de
Tiempo de espera del servicio A3
responsabilidades.
Generación de informes por Falta de conocimiento y
A4
áreas responsabilidad, gestión de calidad.
Cumplir con la demanda en manejo
Estándares en gestión A5
empresarial.
Brindar capacitación al personal para
Recursos humanos A6 prestar un mejor servicio de Atención al
cliente.
La variación y escases de los servicios
Mercado o rubro A7
en los precios de capacitación.
Instituciones nacionales que regulan
Entidades reguladores A8 excesivamente los márgenes de
ganancia.
Competencias A9 Compite con cadenas y doble servicio.
Debido a que algunos productos no se
Fidelización de clientes A10 consiguen los clientes optan por otros
sitios.
- 403 -
FORMATO 38: SOLICITUD DE CAMBIO

EN LA CIUDAD DE ICA
TIPO DE CAMBIO REQUERIDO
ACCIÓN CORRECTIVA REPARACIÓN POR -

X DEFECTO
- CAMBIO DE EL PLAN DE -
ACCIÓN PREVENTIVA
PROYECTO
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA O SITUACIÓN ACTUAL:
Se detectó el retraso de la entrega del sistema para la prueba piloto, lo que generó que no
cumplan con las fechas determinadas en el cronograma del proyecto.
DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL CAMBIO SOLICITADO
El cambio solicitado implica la modificación del cronograma, respecto al entregable de la prueba

piloto del sistema congruente de gestión de calidad, el cual estaba programado para el 03 de
julio y finalizó el 08, es decir, tuvo un retraso de 5 días. Por la cual se tuvo que cambiar el
formulario Web de Systematic, porque no cumplía con las validaciones correspondientes de los
campos para el llenado de la base de datos.
RAZÓN POR LA QUE SE SOLICITA EL CAMBIO
El cambio fue solicitado porque se debía actualizar el cronograma del proyecto con las nuevas
fechas indicadas por el Gerente del proyecto, para realizar las verificaciones del sistema. Y
finalmente poder tener todo listo y corregido para la prueba piloto.
EFECTOS EN EL PROYECTO
EN EL CORTO PLAZO EN EL LARGO PLAZO
Ampliación de la fecha de la prueba piloto del
sistema congruente de gestión de calidad sería
el día 08 de julio
EFECTOS EN OTROS PROYECTOS, PROGRAMAS, PORTAFOLIOS U OPERACIONES
Ninguno.
- 404 -
EFECTOS EXTRA EMPRESARIALES EN CLIENTES, MERCADOS, PROVEEDORES,
GOBIERNO, ETC.
Ninguno.
REVISIÓN DEL COMITÉ DE CONTROL DE CAMBIOS
FECHA DE REVISIÓN. 26 de noviembre del 2015
EFECTUADA POR. Gerente del Proyecto

RESULTADOS DE REVISIÓN. Aprobada
RESPONSABLE DE
Patrocinador
APLICAR/ INFORMAR.
OBSERVACIONES
Ninguna
ESPECIALES.
- 405 -
FORMATO 39: RELACIÓN DE LECCIONES APRENDIDAS GENERADAS

EN LA CIUDAD DE ICA
CÓDIGO DE
ENTREGABLE DESCRIPCIÓN ACCIÓN RSULTADO LECCIÓN
LECCION CAUSA
AFECTADO PROBLEMÁTICA CORRECTIVA OBTENIDO APRENDIDA
APRENDIDA
Algunos fueron Enviar vía mail la A la siguiente Preparar la agenda
Reunión de No estuvieron presentes informados y agenda de reuniones reunión todos los de reuniones con
001 coordinación del todos los miembros de otros no fueron constantemente para miembros de anticipación de
trabajo. equipo. informados a evitar faltas en las equipo estuvieron equipo
tiempo. reuniones. presentes. periódicamente.
Volver a definir las

El informe menciona El informe detalla Realizar un análisis
Informe de No se usó los métricas e
que el trabajo va bien, lo que realmente para conocer que
002 rendimiento de indicadores indicadores claves
pero en realidad el sucede en el métricas son útiles
trabajo. principales. para un buen informe
proyecto está retrasado. proyecto. en el proyecto.
de rendimiento.
- 406 -
FORMATO 40.1: LECCIONES APRENDIDAS

EN LA CIUDAD DE ICA
CÓDIGO DE
ENTREGABLE DESCRIPCIÓN ACCIÓN RESULTADO LECCIÓN
LECCION CAUSA
AFECTADO PROBLEMÁTICA CORRECTIVA OBTENIDO APRENDIDA
APRENDIDA
Algunos Enviar vía mail
A la siguiente Preparar la
fueron la agenda de
No estuvieron reunión todos agenda de
Reunión de informados reuniones
presentes todos los miembros reuniones con
001 coordinación y otros no constantemente
los miembros de de equipo anticipación de
del trabajo. fueron para evitar
equipo. estuvieron equipo
informados faltas en las
presentes. periódicamente
a tiempo. reuniones.
Volver a definir Realizar un
El informe El informe
No se usó las métricas e análisis para
Informe de menciona que el detalla lo que
los indicadores conocer que
002 rendimiento de proyecto está realmente
indicadores claves para un métricas son
trabajo. retrasado por un sucede en el
principales. buen informe útiles en el
módulo. proyecto.
de rendimiento. proyecto
- 407 -
FORMATO 40.2: ACTA DE REUNIÓN DE CIERRE

EN LA CIUDAD DE ICA
SE HAN ACEPTACIÓN LOS RESULTADOS DEL PROYECTO
REALIZADO A
OBJETIVOS ENTREGABLES SATISFACCIÓN OBSERVACIONES
(SI / NO)
Obtener aceptación Aprobación documentada de
SI
Final los resultados del proyecto
Documentación de entregables
Satisfacer todos los terminados y no terminados.
requerimientos Aceptación documentada de SI
contractuales que los términos del contrato
han sido satisfechos
Trasladar todos los
Aceptación documentada por
entregables a NO No aplica
parte de operaciones
operaciones
SE HAN LIBERADO LOS RECURSOS DEL PROYECTO

REALIZADO A
OBSERVACIONE
OBJETIVOS ENTREGABLES SATISFACCIÓ
S
N (SI / NO)
Resultados de la
Proporcionar
retroalimentación de la
retroalimentación de
performance del equipo de SI
performance a los
proyecto, archivados en el
miembros del equipo.
expediente del personal.
Proporcionar
Evaluación de performance
retroalimentación a la
revisadas con los gerentes
organización relativa a SI
funcionales y archivadas
la performance de los
apropiadamente.
miembros del equipo.
SE HAN MEDIDO Y ANALIZADO LAS PERCEPCIONES DE LOS INTERESADOS DEL

PROYECTO
- 408 -
REALIZADO A
(SI / NO)
Entrevistar a los
Retroalimentación de los
interesados del SI
interesados, documentada
proyecto
Analizar los resultados
Análisis documentado SI
de la retroalimentación
SE HAN CERRADO FORMALIZAR EL PROYECTO

REALIZADO A
(SI / NO)
Reconocimiento firmado
de la entrega de los
Ejecutar las actividades
productos y servicios del
de cierre para el SI
proyecto.
proyecto.
Documentación de las
actividades de cierre.
Informar al Gerente
Documentación de los
sobre todos los SI
problemas importantes.
problemas importantes.
Documento que comunica
Notificar formalmente a
el cierre del proyecto,
los interesados del SI
almacenado en el
cierre del proyecto
expediente del proyecto.
Cerrar todos los Contratos cerrados
SI
contratos del proyecto apropiadamente.
Documentar y publicar
Documentación de
el aprendizaje del SI
lecciones aprendidas.
proyecto
Documentación del
proyecto, Archivada.
Actualizar los activos de Cambios / Actualizaciones
los procesos de la de los activos de los SI
organización procesos de la
organización,
documentados.
- 409 -
FORMATO 40.3: CERTIFICADO DE CONFORMIDAD

EN LA CIUDAD DE ICA
DECLARACIÓN DE LA ACEPTACIÓN FORMAL

Por la presente se deja constancia que el proyecto de Implantación de la plataforma Web
“Mailchimp” en el proceso de captación de clientes de la empresa de capacitaciones y asesoría
TI “Systematic S.A.C”. Ha sido culminado y aceptado por el Gerente General el SR. Sergio Arturo
Alpaca Julián, en los tiempos adecuados siendo culminada exitosamente.
El proyecto ha comprendido la finalización y entrega de los siguientes entregables:
1. Gestión del Proyecto.

1.1 Iniciación.
1.1.1 Acta de Constitución del proyecto.
1.1.2 Presentación de lanzamiento del proyecto (Kick Off).
1.1.3 Identificación de los interesados.
1.2 Planificación.
1.2.1 Plan de proyecto.
1.3 Ejecución.
1.3.1 Informe de Ejecución del Trabajo.
1.3.2 Acta de Reunión de Coordinación del Proyecto.
1.3.3 Acta de Reunión de Aseguramiento de la Calidad.
1.3.4 Directorio el Personal del proyecto.
1.3.5 Capacitación del equipo interno.
1.3.6 Acta de aprobación de entregable.
1.4 Control.
1.4.1 Acta de Reunión de Control de Trabajo del Proyecto.
1.4.2 informe de ejecución del proyecto.
1.4.3 Acta de reunión de mejoramiento y Control de Riesgos.
1.4.4 Informe de estados.
1.4.5 Solicitud de cambio.
1.4.6 constancia de recepción de entregable.
- 410 -
1.5 Cierre.
1.5.1 Acta de reunión de cierre.
1.5.2 Certificado de conformidad.
1.5.3 Matriz de indicadores claves de éxito (KPI).
1.5.4 Diagrama del proceso total (AS-IS).
1.5.5 Diagrama del proceso total (TOBE).
1.6 Evaluación de resultados.

1.6.1. Indicadores claves de éxito del proyecto y del producto.
1.6.2. Indicadores de Gestión e ingeniería del proyecto.
El proyecto fue iniciado el Martes 10 de Marzo del 2015 y culminando el miércoles 11 de

Noviembre del 2015.
OBSERVACIONES ADICIONALES
En la planificación del proyecto la fecha de término indicada 3 meses antes de lo que figura en
la presente acta, sin embargo, por solicitud de cambio Nº 001, enviada al Gerente del proyecto.
ACEPTADO POR DISTRIBUIDO Y ACEPTADO

NOMBRE DEL FECHA NOMBRE DE LOS FECHA
CLIENTE INTERESADOS
Brayan César
Cabrera Sánchez
Systematic S.A.C 20-10-15
Sergio Arturo
20-10-15
Alpaca Julián
- 411 -
FORMATO 41: MATRIZ DE INDICADORES CLAVES DE ÉXITO (KPI)

EN LA CIUDAD DE ICA
Problema general Objetivo general Solución general Indicadores Técnicas Instrumento

Deficiente en el Implantar estrategia de e- Si se aplica la plataforma - Tiempo. - Análisis - Ficha de datos.
proceso de marketing, mediante la herramienta Web “Mailchimp” para - Calidad. documental. - Evaluación de
captación de web analítica de e-mailing y mejorar el proceso de - Productividad. - Encuesta desempeño.
clientes. newsletters “Mailchimp”, para captación de clientes - Costo. - Observación - Reportes.
mejorar el proceso de captación de generando posicionamiento - Retorno de directa. - Registro de
clientes potenciales en el centro de en el mercado y rentabilidad Inversión datos.
capacitaciones “Systematic S.A.C.” empresarial en Systematic - Posicionamiento - Registro de
de la provincia de Ica. S.A.C. de la marca Matriculas.
- 412 -
DESCRIPCIÓN E IMPORTANCIA
Contar con indicadores del proyecto están, la calidad de los productos y servicios, la rentabilidad del negocio, el cumplimiento de plazos, la eficacia de los
procesos, los tiempos de desarrollo de trabajos, el uso de los recursos, el crecimiento, control de costos, el nivel de innovación y desempeño de la
infraestructura tecnológica.
VARIABLES DE ÉXITO
Los indicadores clave de desempeño son métricas financieras o no

financieras, utilizadas para cuantificar objetivos que reflejan el
rendimiento de una organización, y que generalmente se recogen en
su plan estratégico.
Variables:
1. Tiempo – T1 5. Eficacia – E5
2. Costo – C2 6. Efectividad - E6
3. Calidad – C3 7. Desempeño – D6
4. Productividad - P4
Relación objetivo – indicador.
- 413 -
INDICADORES SMART – FASES
ESPECÍFICOS MEDIBLES ALCANZABLES REALISTA
A TIEMPO (TIMELY)
(SPECIFIC) (MEASURABLE) (ACHIEVABLE) (REALISTIC)
VARIABLE NIVEL VARIABLE NIVEL VARIABLE NIVEL VARIABLE NIVEL VARIABLE NIVEL
Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo

F1 F2 F3 F4 F5
T1 T1 T1 T1 T1
Costo Costo Costo Costo Costo
F2 F1 F2 F4 F4
C2 C2 C2 C2 C2
Calidad Calidad Calidad Calidad Calidad
F1 F2 F3 F3 F4
C3 C3 C3 C3 C3
Productividad Productividad Productividad Productividad Productividad
F1 F3 F4 F3 F4
P4 P4 P4 P4 P4
Eficacia Eficacia Eficacia Eficacia Eficacia
F1 F1 F3 F3 F4
E5 E5 E5 E5 E5
Efectividad Efectividad Efectividad Efectividad Efectividad
F1 F2 F3 F3 F4
E6 E6 E6 E6 E6
Desempeño Desempeño Desempeño Desempeño Desempeño
F2 F1 F4 F4 F5
D7 D7 D7 D7 D7
FASES VARIABLE DESCRIPCIÓN

FASE 1 F1 Inicio del proyecto y medición.
FASE 2 F2 Medición y resultados de mejora.
FASE 3 F3 Estandarizar los resultados.
FASE 4 F4 Ejecutar, medir y dar resultado.
FASE 5 F5 Controlar, medir y construir.
- 414 -
FORMATO 42: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL (AS-IS)
- 415 -
FORMATO 43: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL (TO-BE)
- 416 -
FORMATO 44: DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL DE LAS REGLAS DEL NEGOCIO
- 417 -
DESCRIPCIÓN DEL DIAGRAMA DEL PROCESO TOTAL DE LAS REGLAS DE NEGOCIO
Cumplimiento
Proceso Política de Política (SI /
NO)
Realizar análisis de balance El Análisis de Balance solo lo realizará las
de ventas personas autorizadas y capacitadas. SI
Elaborar y mantener actualizado un banco de

datos con el acervo publicitario y
Brindar requerimiento de
promocional, con la finalidad de contar con
Campaña Publicitaria SI
información confiable y oportuna para futuros
requerimientos.
Evaluar la frecuencia y alcance de los

impactos publicitarios con el fin de medir el
Analizar Situación del
cumplimiento de los objetivos de SI
mercado actual
comunicación.
Realizar los trámites contractuales con los

Evaluar Estrategia de medios de comunicación para promover a la
SI
Campaña Publicitaria Institución y sus servicios.
La promoción se desarrolla aplicando

diferentes políticas de comunicación como
Armar Estrategia de
son: publicidad, promoción de ventas, venta SI
Campaña Publicitaria
personal, relaciones públicas y
merchandising.
La estrategia de marketing y publicidad de la
compañía deberá definir y establecer
Diseñar pieza publicitaria
estándares en el uso de colores SI
Gráfica
institucionales, decoración, señalética,
Papelería, formatos de avisos a clientes, etc.
La Empresa de Imprenta contara con una
cuenta de Office 365 para en envio de
Enviar pieza gráfica y
información en forma control y seguimiento SI
requerimiento
de seguridad.
Verificar que el material de diseño publicitario

se ajuste a los lineamientos de imagen
Recepcionar Paquete corporativa, con la finalidad de que la
SI
Publicitario imprenta cumpla con la normatividad
establecida.
La compañía podrá explotar la publicidad en

los distintos productos y servicios siempre y
Contratar Promotores de
cuando no atente contra la moral ciudadana, SI
Ventas
imagen e intereses de la empresa.
- 418 -
FORMATO 45: GESTIÓN DE LA CONFIGURACIÓN

EN LA CIUDAD DE ICA
ROLES DE LA GESTIÓN DE LA CONFIGURACIÓN

PERSONA
NOMBRE DEL ROL RESPONSABILIDADES NIVELES DE AUTORIDAD
ASIGNADA
Brayan César Supervisar el funcionamiento de la
Project Manager. Toda autoridad sobre el proyecto y sus funciones.
Cabrera Sánchez Gestión de la Configuración.
Ejecutar todas las actividades
Estrategias de Brayan César Autoridad para operar las funciones estratégicas de
programas con las estrategias de
gestión. Cabrera Sánchez gestión.
gestión.
Supervisar la gestión de calidad,
Brayan César Supervisar la gestión de calidad, configurando las
Gestión de calidad. formando una estructura de
Cabrera Sánchez fases según desempeño.
configuración.
- 419 -
PLAN DE DOCUMENTACIÓN
DOCUMENTOS ACCESO DISPONIBILIDAD
SEGURIDAD DE RECUPERACIÓN DE RETENCIÓN DE
O RÁPIDO AMPLIA
ACCESO INFORMACIÓN INFORMACIÓN
ARTEFACTOS NECESARIO NECESARIA
Servicio en la
nube(OneDrive)
Acta de A todos los Lectura general
Disponible. Exportación y copia de Durante el proyecto.
constitución Interesados. modificación restringida.
seguridad de datos de la
cuenta(Mailchimp)
Servicio en la
nube(OneDrive)
Plan del A todos los Lectura general
Proyecto. Interesados. modificación restringida.
cuenta(Mailchimp)
Servicio en la
Informe de nube(OneDrive)
A todos los Lectura general
Performance Disponible. Exportación y copia de Durante el proyecto.
Interesados. modificación restringida.
del Proyecto. seguridad de datos de la
cuenta(Mailchimp)
Servicio en la
nube(OneDrive)
Solicitud de A todos los Lectura general
Cambio. Interesados. modificación restringida.
cuenta(Mailchimp)
- 420 -
Servicio en la
Informe de nube(OneDrive)
A todos los Lectura general
Cierre de Disponible. Exportación y copia de Durante el proyecto.
Interesados. modificación restringida.
Proyecto. seguridad de datos de la
cuenta(Mailchimp)
ÍTEMS DE CONFIGURACIÓN:
CATEGORÍA FUENTE
CÓDIGO DEL
1=FÍSICO P=PROYECTO
ÍTEM DE NOMBRE DEL ÍTEM DE
2=DOCUMENTO C=CONTRATISTA OBSERVACIONES
CONFIGURACI CONFIGURACIÓN.
3=FORMATO V=PROVEEDOR
ÓN
4=REGISTRO E=EMPRESA
1 Contrato del Equipo del Proyecto 1 P Firmado y aprobado.
Contrato de Adquisición de la
2 1 P Firmado y aprobado.
Plataforma Web
3 Gestión de calidad. 2 E Firmado y aprobado.
4 Estrategias de gestión. 2 E Firmado y aprobado.
5 Informe mensual. 2 P Firmado y aprobado.
6 Informe final. 2 P Firmado y aprobado

GESTIÓN DEL CAMBIO:
- Ver plan de Gestión del Proyecto.

VERIFICACIÓN Y AUDITORÍAS DE CONFIGURACIÓN:
Las verificaciones y auditorias de la integridad de la configuración serán rutinarias y bisemanales por el Gerente del proyecto y en donde se
comprobará:
- 421 -
- Integridad de la información y exactitud.
Para las actividades de cambio al producto, servicio o requerimiento se realizará lo siguiente:

- Cualquier Stakeholder puede presentar la Solicitud de cambio, donde se detalla el porqué del cambio solicitado.
- El comité de control de cambios evaluará el impacto en el proyecto (a nivel de costos, tiempos y alcance) de las solicitudes de cambios
presentadas, y reportará si estas son aprobadas o no al equipo de gestión del proyecto.
- Si el cambio ha sido aprobado, se implementará el cambio.
- Se hará un seguimiento del cambio, para ver los efectos positivos o negativos que tenga en el proyecto.
- 422 -
FORMATO 46: ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

EN LA CIUDAD DE ICA
FASE DEL PROYECTO CÓDIGO DE LA AUDITORÍA

Cierre AU01
DATOS DEL EVALUADO LÍDER DE LA AUDITORÍA
20/10/2015 Brayan Cesar Cabrera Sánchez
EQUIPO DE LA AUDITORÍA
- Gerente del Proyecto.
- Patrocinador del Proyecto.
- Jefe de Marketing.
OBJETIVOS DE LA AUDITORÍA
- Verificar el estado del proyecto de implantación.
- Evaluar los resultados obtenidos luego de aplicar los cambios solicitados por el
Patrocinador y aprobados por el Gerente del Proyecto.
- El aseguramiento de calidad se hará monitoreando continuamente la perfomance del
trabajo, los resultados del control de calidad, y sobre todo las métricas
- De esta manera se descubrirá tempranamente cualquier necesidad de auditoría de
procesos, o de mejora de procesos
- Asimismo se verificará que dichas solicitudes de cambio, y/o acciones correctivas,
preventivas se hayan ejecutado y hayan sido efectivas
RESULTADOS DE LA AUDITORIA
TEMA AUDITADO EVALUACIÓN COMENTARIO
Los manuales de usuarios
Los manuales de usuarios creados en
no son considerados en
Estado del Proyecto. el proyecto deben ser incluidos en el
los documentos.
EDT del proyecto.
EVALUACIÓN GENERAL DE LO AUDITADO

- La gestión del proyecto se está realizando de acuerdo a lo planificado.
- Se debe incluir los manuales de usuarios, sin afectar el cronograma del proyecto.
- Prevención (evitar los errores del proceso) e inspección (evitar los errores de parte del
usuario).
- Muestreo de atributos (el resultado cumple o no cumple) y el muestreo de variables (el
resultado se clasifica en una escala continua que mide el grado de cumplimiento).
- Causas especiales (eventos inusuales) y causas aleatorias (variación normal del proceso).
- 423 -
- Tolerancias (el resultado es aceptable si este clasifica dentro del rango especificado por la
tolerancia) y los límites de control (el proceso está controlado si el resultado está dentro de
los límites de control).
ACCIONES RECOMENDADAS
- Se agrega los documentos de manuales de usuarios en la Fase de cierre, para no afectar
el cronograma del proyecto.
- 424 -
FORMATO 47: MÉTRICAS Y EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

EN LA CIUDAD DE ICA
TIPO ENTREGABLE ENTREGABLE DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO EVALUACIÓN OBSERVACIONES
Diseñado de acuerdo a los formatos del

Informe de estados 4.1 Elaboración de informe de estados Aprobado
PMBOK
Definir el alcance del Diseñado de acuerdo a los formatos del

2.1.1 Elaboración de alcance del proyecto Aprobado
proyecto PMBOK
Constancia de
Elaboración de Constancia de recepción de Diseñado de acuerdo a los formatos del
recepción de 4.3 Aprobado
entregables PMBOK
entregables
- 425 -
Capacitación del Diseñado de acuerdo a los formatos del
3.1 Preparar la capacitación del equipo interno Aprobado
equipo interno PMBOK
Acta de reunión de Diseñado de acuerdo a los formatos del

5.1 Elaboración de Acta de reunión de cierre Aprobado
cierre PMBOK
Certificado de Diseñado de acuerdo a los formatos del

5.2 Elaboración de Certificado de conformidad Aprobado
conformidad PMBOK
- 426 -

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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA

PRESENTADO POR EL BACHILLER

BRAYAN CÉSAR CABRERA SÁNCHEZ

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

Dedico este proyecto de Investigación primeramente a Dios por

A Dios principalmente por ser mi inspiración, modelo y por ser el ejemplo

Agradezco hoy y siempre a mi familia por el esfuerzo realizado por ellos,

Un agradecimiento a mis asesores Erwin Peña Casas, Modesto Quispe

El presente trabajo de investigación tiene por objetivo desarrollar el

E-mailing es una estrategia integral de marketing digital que propone

La utilización de las buenas prácticas brindadas por PMBOK, la

This research aims to develop the analysis, design and strategic

E-mailing is a digital integrated marketing strategy that aims to measure

This analysis dynamics and performance of the process they perform,

A partir de la innovación en producción de servicios y calidad se

Gráfico N° 01: Organigrama de “SYSTEMATIC S.A.C.” ....................................... - 3 -

FORMATO 1: ACTA DE CONSTITUCION ........................................................... - 309 -

Anexo N° 01: Diagrama de Causa – Efecto “ISHIKAWA” ................................. - 211 -

1Alpaca Julián, Sergio Arturo. Gerente General y Director Ejecutivo. En:

Gerencia de Director Académico

Ejecutivo de Auxiliar Contables

Fuente: (Manual de Organización y Funciones de Systematic S.A.C)

1.1.5 Descripción de las Áreas funcionales:

B. Gerencia de Administración. - Se encarga fundamentalmente en dirigir,

C. Gerencia de Ventas. -La gerencia de ventas tiene la función cuyo

D. Gerencia de Marketing. - Se encarga de la coordinación de los

E. Gerencia de Recursos Humanos. - Garantizar una buena comunicación

Gerencia de Marketing Gerencia de Finanzas

Supervisar Áreas Analizar Reportes Atender Consultas

Implementación, control y evaluación Análisis de los consumidores Custodiar, recaudar y distribuir

Planifica, Organiza, Dirige y Controla

Informar de los cursos Matricular al Alumno

Fuente: (Elaboración Propia)

1.2 Fines de la Organización.

Teniendo como propuesta innovadora de proponer una capacitación informática

El mayor reto de Systematic que se ha propuesto es brindar una capacitación de

 Grupos de clientes: Que atiende al tipo de clientela al cual va

Gráfico N° 04: Unidades Estratégicas de Negocio en “SYSTEMATIC S.A.C.”

Gerencia de Director Académico

Ejecutivo de Auxiliar Contables

Fuente: (Elaboración Propia)

A. Gerencia General. - La gerencia general proporciona modelos de planificación

B. Gerencia de Ventas. -Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo

Gráfico N° 05: Estrategias del proceso de Ventas “SYSTEMATIC S.A.C.”

Reconocer Despertar y Tomar y

Fuente: (Elaboración Propia)

C. Gerencia de Marketing. - Para una mejor gestión de las estrategias de

El desarrollo de los recursos humanos es básico, no solo se constituye

Se observa para el ámbito nacional, que sólo 1 de cada 10 ocupados

Según área de residencia, los del área urbana de la región Ica

Esto implica que un gran grupo de trabajadores presentan limitaciones

Al analizar la influencia educativa en la concentración de ingresos se

Fuente: (Ministerio del Trabajo y Promoción del Empleo)

La educación de Instituciones del sistema educativo técnico productiva

Uno de los métodos teóricos equivalentes para calcular el Producto

2 MINTRA, Fortalecimiento de la calidad profesional y técnica en la Regional Ica 2013. En:

Tabla N° 02: Indicadores del comportamiento Económico Regional Ica, 2014

Región Ica Total País