INTRODUCCIÓN

El presente plan de investigación tiene como objetivo enunciar de una forma clara y precisa el estudio que se abordará
en la investigación, se establecen las interrogantes, expectativas y resultados esperados, por lo cual corresponde a una
guía, que brinda la importancia de la investigación cuantitativa utilizando métodos e instrumentos como, entrevista,
análisis de datos, entre otros.
El objetivo es explorar y analizar la cuenta por cobrar de la empresa Molinos Excelsior, S.A. para determinar los
procesos actuales e implementar estrategias que puedan mejorar la gestión de cobros.
En base a lo mencionado anteriormente se desarrolla de la siguiente manera: En el apartado número I, se establece el
Marco Conceptual, el cual aborda antecedentes, conceptos y principales problemas detectados, consecutivamente se
desarrollarán los objetivos, hipótesis, justificación, delimitaciones de la investigación y alcances.
En el apartado número II, se describe el marco teórico en el cual se desarrolla la importancia de la investigación y el
contenido a investigar.
En el apartado III, se explica la Metodología que se empleará en la presente investigación, para el efecto se proponen
las técnicas de investigación por medio de análisis de datos, entrevistas e información documental.
En el apartado IV detalla los recursos que serán utilizados para llevar a cabo esta investigación.

I. MARCO CONCEPTUAL
a) ANTECEDENTES
La comercialización de harina en Guatemala ha experimentado un aumento sustancial en los últimos años. Los
distribuidores y mayoristas, asi como pequeños negocios, ofrecen una amplia gama de productos para la panificación
como; harina dura, harina suave, esencias, levadura en polvo, azúcar, y sus derivados
Molino Excelsior a fue fundada en el año de 1936 en el departamento de Quetzaltenango, Se crea la sociedad para
invertir en un molino de trigo, hoy conocido como Molino Excelsior, S.A. El inicio de operaciones fue el resultado de la
necesidad de la accesibilidad del producto, así surge el emprendimiento y la visión de su fundador.
La empresa fue constituida como una sociedad anónima que inicialmente se formó con 2 socios, Molino Excelsior,
S.A. tiene por objeto la compra, venta, importación, exportación y distribución en general de todo tipo y clases de
harinas.
Esta entidad funciona en el marco normativo establecido por la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT),
Registro Mercantil, Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS), Ministerio de Trabajo, Instituto de Recreación
de los Trabajadores de la Empresa Privada de Guatemala (IRTRA), Dirección de Atención y Asistencia al Consumidor
(Diaco) y otras instituciones vigilantes del cumplimiento de las leyes en nuestro pais.
La sociedad está bajo el régimen de utilidades, que aportan ingresos al estado con un 25% del impuesto sobre la renta
(ISR) sobre sus utilidades y el 1% de solidaridad (ISO) sobre sus ventas netas del periodo anterior.
Actualmente Molino Excelsior, S.A. está compuesta por 55 colaboradores, conformada por:
• Gerente de ventas
 • Gerente de creditos y cobros
• Gerente de logística y bodega
• Jefatura de creditos y cobros
• Jefatura administrativa
• Jefatura de liquidaciones
• Jefatura de bodega
• Coordinador de liquidaciones
• Supervisor de reparto
• Desarrolladores comerciales
• Analistas de creditos y cobros
• Analista de RRHH
• Liquidadores
• Facturadores y auxiliares de bodega
• Pilotos y repartidores
• Mensajero cobrador

Elaboración propia

b) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En los últimos años el crédito ha tenido auge dentro de las empresas debido a que muchas se han fundado y crecido por
medio del otorgamiento de credito, por ende, la gestión de creditos y cobros es una tarea muy importante dentro de toda
entidad, esta actividad con lleva la recuperación de aquellas facturas otorgadas al crédito. El no darle la importancia
necesaria puede ocasionar pérdidas para las entidades afectando el crecimiento e incluso puede ocasionar la quiebra.
Hoy en día las empresas dedicadas a la distribución de productos de panificables para poder estar dentro del mercado y
competir, han utilizado la estrategia de otorgamiento de créditos, con la finalidad de aumentar sus ventas y captar
nuevos clientes, lo cual genera una cuenta por cobrar.
Otro factor que genera riesgo en la recuperación de cartera de clientes es derivado que, las empresas no cuentan con el
personal capacitado para llevar a cabo esta tarea de manera eficiente, lo que puede dificultar aún más la recuperación de
los créditos. Esto puede originarse a diversos factores, uno de ellos es la falta de recursos económicos para contratar a
personal especializado o a la falta de interés por parte de los propietarios en invertir en esta área.
Por otra parte, la falta de procesos y políticas bien definidas puede llevar a confusiones y malentendidos al momento de
ejecutar la cobranza que lleve a recuperar los creditos otorgados. Esto puede resultar en pérdidas económicas para las
empresas y en la insatisfacción de los clientes que han solicitado créditos y no han podido pagarlos en el plazo
establecido.
El riesgo del crédito es alto para toda empresa, por tal motivo, es necesario contar con un departamento de créditos y
cobros que son encargados de dar seguimiento y recuperar la cuenta por cobrar en el tiempo oportuno, dando
seguimiento a los saldos que presenten mora a partir del primer dia de vencimiento de los saldos
Surge la necesidad de la implementación de estrategias y políticas para mejorar la gestión cobros, la misión es mitigar
los riesgos de morosidad y cuentas incobrables la cuales puedan afectar sus operaciones.
Esta investigación tiene el propósito de investigar, analizar e integrar estrategias para la recuperación de los créditos y
disminuir los riesgos de incobrabilidad, para la entidad Molino Excelsior, S.A. ubicada en el departamento de
Quetzaltenango, dedicada a la comercialización de harinas de trigo y sus derivados.
La empresa actualmente no cuenta con estrategias de cobros, lo cual le ha ocasionado que la recuperación de los
créditos sea de una forma lenta y problemas de liquidez.
c) HIPÓTESIS
Implementar estrategias de cobros, contribuirá a tener un mejor seguimiento y control en la cuenta por cobrar, para que
la empresa mantenga e incremente su en su flujo de caja. Al definir políticas y estrategias en el departamento de
créditos y cobros tendrá como resultado la recuperación de cartera en el tiempo estipulado, disminución de riesgos de
clientes morosos, y cuentas incobrables.

d) OBJETIVOS

d.1) Objetivo General:

Investigar e implementar estrategias de gestión de cobros para la empresa Molino Excelsior, S.A. del departamento de
Quetzaltenango, con el propósito de llevar una adecuada administración financiera.
d.2.) Objetivos Específicos:
• Integrar estrategias para mejorar la gestión de cobros.
• Explorar las percepciones y actitudes de los colaboradores de la empresa.
• Analizar e investigar los procedimientos actuales del departamento de créditos y cobros.
• Evaluar el impacto que pueda generar la implementación de las estrategias de la gestión de cobros.
• Reducir riesgos financieros.
• Mitigar el porcentaje de los clientes morosos.
• Gestionar oportunamente los cobros.

e) JUSTIFICACIÓN
La gestión de cobros es un proceso de controles y seguimientos, que se llevan a cabo para la recuperación de los
creditos otorgados, sobre una venta pasada, esta actividad está vinculada a los créditos que las empresas les brindan a
sus clientes, derivado de la confianza, por producto, al momento del intercambio el proveedor adquiere el derecho a
realizar el cobro según el plazo pactado que puede ser de 8, 15, 21,30, 45, 60 o más dias, dependiendo de la necesidad
del cliente.
Este proceso con lleva muchos desafíos, derivado que, al no contar con el personal capacitado, estrategias, y
seguimientos adecuados las empresas se pueden ver afectados el flujo de caja, lo cual genera que las entidades no
puedan cumplir con sus obligaciones a propias y a terceros como, por ejemplo, compra de insumos, pago de planilla
entre otros, también puede provocar el cierre del negocio por falta de capital.
La justificación de esta investigación se basa en la importancia de una buena gestión de cobros dentro de la empresa
para proteger su capital de trabajo y salud financiera. El reconocimiento de esta tarea tan importante y fundamental.
Al plantear este tema, se tiene como propósito dar a conocer los beneficios que se obtienen al contar con estrategias de
cobros, a los encargados de realizar la recuperación de las facturas emitidas al crédito, por medio de estrategias que les
ayudarán a mitigar los riesgos de pérdidas.
Además, se busca dar a la empresa estrategias que generen valor, estabilidad en sus finanzas y crecimiento del negocio.
La implementación de estrategias será en el departamento de créditos y cobros que su enfoque se basa en mejorar la
gestión de cobros, se analizará el proceso actual.

f) DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

Tiempo: Abarco los meses de mayo a julio del año 2024. En este tiempo se llevó a cabo la investigación acerca de la
empresa como, por ejemplo; su estructura, sus procesos y la cantidad de empleados que la conforman, estos datos serán
fundamentales para la investigación
Espacio: Esta investigación se lleva a cabo en la Empresa Molino Excelsior, S.A. ubicada en la zona 3 del departamento
de Quetzaltenango, El estudio se realizará en las instalaciones de la empresa en las áreas administrativas, departamento
de créditos y cobros. Este enfoque permite la observación directa y por medio de entrevistas sobre los procesos actuales
que cuenta, lo cual facilitara el análisis, estudio de los procesos y políticas, este análisis nos mostrara la situación actual,
para la implementación de estrategias de mejoras en la gestión de cobros.
Contenido: El interés se centró en conocer las estrategias para la gestión de cobros que utiliza el personal de créditos y
cobros para la recuperación de saldos en la empresa Molino Excelsior, S,A, con el propósito de evaluar si están
obteniendo los resultados deseados, y buscar mejoras para la recuperación de cartera.

ALCANCES
Los alcances de la implementación de estrategias para mejorar la gestión de cobros de la Molino Excelsior, S.A.
Conlleva un grupo de actividades administrativas, controles, y seguimientos los cuales ayudaran establecer estrategias
para mejorar la gestión efectiva de cobros, en este caso se tendrá el alcance del departamento de ventas, créditos y
cobros, administrador, facturación y clientes, quienes están vinculados a este proceso tan importante para la
recuperación de las ventas al crédito.

II. MARCO TEÓRICO

En el marco teórico se contextualiza en definir y analizar los enfoques teóricos, teorías e investigación que se relacionan
con las variables de la investigación de estrategias para mejorar la gestión de cobros en la empresa Molino Excelsior
S.A. ubicada en la zona 3 del departamento de Quetzaltenango.

2.1. Estrategias
Están diseñas para el alcance de un objetivo, las estrategias es una herramienta muy importante para obtener las metas
trazadas. Hill y Jones (2011) afirma “Muchos escritores enfatizan que la estrategia es el resultado de un proceso de
planeación formal y que la alta dirección desempeña la función más importante en este proceso” (P.11).
Por ejemplo, se requiere de la recuperación de cartera en tiempo oportuno, entonces se implementa la estrategia de
pronto pago, consiste en que el cliente cancele sus facturas con anticipación y esto genera un beneficio al cliente, la
empresa le realizara un cierto % de descuento. Esto motivara al cliente para que cancele con anticipación sus facturar,
generando flujo de efectivo inmediato

2.2. Toma de decisiones

La toma de decisiones se refiera a la elección de alternativas, soluciones y estrategias. Dentro de las empresas es un
pilar muy importante para la búsqueda de estrategias que puedan ayudar al rendimiento económico y maximizar las
utilidades para el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas en determinado tiempo.
Hill y Jones (2011) indica que la toma de decisiones centralizada permite una coordinación más fácil de las actividades
organizacionales necesarias para adoptar la estrategia de una empresa.
2.3. Definición de cuenta por cobrar
Como señala Lawrence y Chad (2012) “Las cuentas por cobrar representan el dinero total que los clientes deben a la
empresa por las ventas a crédito” (P.58)
Herz (2018) define “las cuentas por cobrar son derechos exigibles de cobro de dinero, que tiene la empresa con terceros
resultantes de transacciones propias, es decir, de operaciones de venta que realiza la empresa (Pag.145)
2.3.1. Objetivos de la cuenta por cobrar
De acuerdo con Lawrence y Chad (2012) “El objetivo de la administración de las cuentas por cobrar, es cobrarlas tan
rápido como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas. El logro de esta meta
comprende tres temas:
1. estándares de crédito y selección para su otorgamiento, 2. términos de crédito y 3. supervisión de crédito” (P.58) Es
muy importante contar las técnicas adecuadas para realizar la gestión de cobros, si se busca una recuperación pronta la
relación con los clientes debe ser amigable y respetuosa, cuidando que se mantenga el nivel ventas.
2.3.2 Clasificación de la cuenta por cobrar
El comité técnico nacional de tesorería de México realizó un estudio sobre la Administración de la cuenta por cobrar de
acuerdo con su disponibilidad como exigencia.
a) Cuenta por cobrar de a su disponibilidad a corto plazo, se refiere aquellas cuentas de acuerdo con su
disponibilidad inmediata que sería en el plazo de 30 días.
b) Cuenta por cobrar a largo plazo, son aquellas cuentas que de acuerdo con su disponibilidad como de exigencia
inmediata a un plazo mayor a 30 días.
c) Según su origen, las cuentas por cobrar se clasifican como a cargo de cliente a cargo de otros deudores
d) Los saldos acreedores por anticipos, por saldos a favor de estos en las cuentas por cobrar deben clasificarse
como cuentas por pagar, si su importancia lo exige.

Las cuentas por cobrar se clasifican según el PGCC

• 12 Cuentas por cobrar comerciales-terceros.
• 13 cuentas por cobrar comerciales-relacionadas.
• 16 cuentas por cobrar diversas-terceros.
• 17 cuentas por cobrar diversas-relacionadas.
• 19 estimación de cuentas de cobranza dudosa (cuenta de valoración)

2.3.3. Documentos por cobrar

Se refiere aquellos documentos que están pendiente de pago por los clientes, por ejemplo, facturas, cheques post
fechados o contraseñas de pago.
2.4. Incobrabilidad
Es un riesgo que la empresa adquiere en el momento que brinda la opción de crédito a sus clientes, la incobrabilidad es
la acción del cliente al momento que deja de cancelar el producto o servicio adquirido, por motivo de mala
administración del negocio que conlleve al cierre de negocio, fallecimiento entre otros.
De acuerdo con Herz (2018) Las cuentas incobrables se originan cuando se concluye que no se tendrá éxito en el cobro
de las cuentas por cobrar. Las cuentas incobrables surgen de aquellos créditos que no fueron recuperados y se realizan
otros procesos como cobros pre-jurídicos y cobros jurídicos.

2.5. Política de la cuenta por cobrar

De acuerdo con Coopers y Lybrand (2002) Las políticas que describen las prácticas empresariales adecuadas,
conocimientos y experiencia del personal clave, y los recursos puestos a su disposición para llevar a cabo sus funciones.
Las políticas que determinan lo que debería hacerse (constituyen la base del segundo elemento) y los procedimientos
necesarios para llevar a cabo las políticas. (P.36 y 70)
Las políticas son los criterios generales y específicos que tienen el fin de cumplir los objetivos establecidos, en las
cuentas por cobrar representan los alineamientos para el otorgamiento del crédito a los clientes, se clasifican en:
• Días de créditos.
• Límite de crédito.

2.6. Morosidad
Representa los días transcurridos posteriores al vencimiento del documento, las facturas no cobradas se consideran
morosas, en ese momento las empresas emplean un seguimiento, por medio de recordatorios, cartas, llamadas e incluso
visitas por medio de cobradores o el propio vendedor.
2.7. Procedimientos del departamento de cobros
Toda entidad deberá de contar con una estructura de procedimientos que le ayudaran para la gestión de cobranza desde
que se emiten las facturas. A continuación, se presenta un ejemplo

Descripción de actividades y Procedimientos.

Área Responsable Procedimiento Clase de Doc.

Emite la solicitud del pedido, orden de compra,
para proceder con la emisión de factura y entrega
Ventas del producto. Documento
Emite factura y se encarga de entregar el
producto
Facturación y Logística Factura
al cliente.
 Encargado de entregar factura firmada y sellada
al
depto. De cobros, para el resguardo y custodia de
Facturación Factura
los documentos.
Custodia las facturas pendientes de pago y da
Cobros seguimiento a la recuperación del saldo. Factura
Realiza arqueo de facturas, que estén firmadas y
selladas, semanalmente con el objetivo de contar
con el 100% de los documentos pendientes de
Cobros pago. Archivo
Es el encargado de realizar programaciones de
visitas, de forma diaria, semanal, o mensual, para
Cobros la recolección de cheques Documento
Es el encargado de realizar reporte de cartera de
cobros clientes, cada semana Cartera
Encargado monitorea las fechas de pago y
realizar
Cobros Documento
los cobros en tiempo oportuno.
Envía reporte de saldos vencidos al departamento
de ventas, con el objetivo que puedan apoyar para
Cobros la pronta recuperación de saldos. Reporte
Gestiona e l pago de los saldos en tiempo
oportuno, por medio de correo, mensajes y
Cobros llamadas telefónicas. Documento
Cobros Envía estados de cuentas a clientes. Estado de cuenta
Recibe los pagos de los clientes y traslada a
Cobros tesorería Boleta de pago
Es el encargado de aplicar el pago y rebajar
Tesorería factura del sistema. Aplicación de pago
Tesorería Emite recibo de caja Documento
Cobros Realiza la entrega del recibo al cliente. Documento
 Realiza cartas de cobros, recordatorios de
Cobros condiciones de crédito. Documento
Cobros Realiza negociaciones y compromisos de pago. Documento
Cobros Envía reporte de posibles cuentas incobrables. Reporte
Cobros Solicita bloqueo de pedidos. Bloqueo de pedido
Créditos Realiza el bloqueo y liberación de pedidos. Bloqueo de pedido
Elaboración propia

2.8. Crédito
Crédito es la relación que tiene un cliente y un proveedor al momento de adquirir un producto, bien o servicio que el
cliente no puede cancelar de contado, por tal motivo recurre al crédito donde se estipulan las condiciones de pago, por
lo tanto, el proveedor adquiere el derecho de cobrar y el cliente adquiera la obligación de cancelar.
El crédito es una estrategia para el aumento de las ventas, con el fin de darse a conocer y alcanzar nuevos clientes
potenciales.
2.8.1. Definición de Crédito
Zúñiga (1987) define como crédito. La disposición desde el punto de vista del acreditante (acreedor) y la posibilidad
desde el punto de vista del acreditado (deudor) de efectuar un contrato de crédito, esto es un contrato cuya finalidad es
la producción de una operación de crédito, debe entenderse, por parte del acreditante la cesión en propiedad,
regularmente retribuida, de capital (concesión de crédito) y, por parte del deudor la aceptación de aquel capital con la
obligación de abonar intereses y devolverlo en la forma pactada. (P.19)
2.8.2. Días de crédito
Se refiere a los días que se les brindan a los clientes, para que puedan cancelar el producto, bien o servicio adquirido,
este otorgamiento es evaluado por las empresas.
Días de crédito son los días acordados con los clientes terceros, que tienen el lapso para poder cancelar sus facturas,
estos miden el cumplimiento de las condiciones del crédito otorgado, por ejemplo, Si un cliente X se le brindan 15 días
de crédito, pero el cliente decide cancelar a los 20 días, nos marcara 5 días de atraso.
De acuerdo con Giovanny G. (2002) La composición de los días totales de crédito consiste en dos partes:
a. Plazo de crédito acordado

Mide el plazo de crédito que la compañía otorga a los clientes. Esto puede variar de un país a otro y de un mercado a
otro, aunque también depende de la habilidad de
negociar las condiciones en un contrato que la organización estime convenientes o razonables.
b. Días de crédito vencido
Cuando existen créditos impagos, el acuerdo no ha sido respetado. Puede haber diversas razones para esto, aunque a
menudo puede deberse a rutinas internas de la compañía, que, por ende, causan que el cliente no pague en término.
El plazo de crédito acordado mide la eficiencia al acordar los términos de crédito. Los créditos vencidos miden la
eficiencia en hacer cumplir los términos de crédito acordados.
2.8.3. Límite de crédito:
Es el monto que la empresa le otorga al cliente para que pueda facturar, en caso el cliente llega al monto brindado, debe
de cancelar o realizar abonos a la cuenta para liberar cupo, por ejemplo. un cliente cuenta con un límite de crédito por
Q10,000.00 y el cliente supera sus comprar a ese valor, necesitara cancelar facturas que no estén vencidas, para contar
con límite para sus nuevas facturas.
2.8.4 Políticas de crédito
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto de
este. (Gómez 2002) Las políticas de créditos son los alineamientos que toda empresa debe de manejar, ya que con estas
políticas podrán determinar que clientes cuenta la capacidad, crediticia y solvencia económica para el otorgamiento, así
también estas ayudan a la recuperación del crédito ya que establecen las condiciones del crédito a otorgar.

2.8.5 Calificación de Crédito

Lawrence y Chad (2012), Define: La calificación de crédito es un método de selección para el otorgamiento de crédito
que se usa comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volumen y escaso monto en dólares. La calificación de
crédito aplica ponderaciones obtenidas estadísticamente a los puntajes de las características financieras y crediticias
clave de un solicitante de crédito, para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado. En pocas palabras, el
procedimiento genera una calificación que mide la fortaleza crediticia general del solicitante, y esa calificación se usa
para tomar la decisión de aceptación o rechazo del otorgamiento del crédito al solicitante. Las numerosas operaciones
de tarjetas de crédito, como las de los bancos, empresas petroleras y tiendas departamentales, son las que usan con
mayor frecuencia la calificación de crédito. La finalidad de esta calificación es tomar decisiones de crédito bien
informadas, con rapidez y de manera económica, reconociendo que el costo de una sola decisión con base en una
calificación errónea es pequeño. No obstante, si aumentan las deudas incobrables por decisiones basas en una
calificación, entonces deberá reevaluarse el sistema de calificación. (P.102).
2.8.6 Requisitos para el otorgamiento de Crédito

Toda empresa debe de contar con una estructura para la solicitud de crédito, de persona Jurídica y persona natural.
a. Requisitos Persona Jurídica
• Llenar Solicitud de crédito (Ver Anexo)
• DPI del representante legal
• Nombramiento del Represente legal
• Acta de constitución de la empresa
• Patente de comercio
• Patente de sociedad
• RTU
• Recibo de Luz
• Letra de cambio firmada.
• Estados Financieros dictaminados.
• Referencias comerciales
b. Requisitos Persona Natural
• Llenar solicitud de crédito
• DPI
• RTU
• Referencias comerciales
• Recibo de Luz
• Letra de cambio firmada.

III. MARCO METODOLÓGICO

3.1. Metodología
La metodología presenta el resumen del procedimiento usado el desarrollo de investigación, métodos y técnicas
utilizadas.

3.2. Métodos de Investigación

3.1. Método Explicativo
El método seleccionado para realizar la investigación será el método de investigación explicativa, puesto que este
permitirá suplir la necesidad de conocer lo que se desea saber de la investigación, aspectos como: los métodos, las
causas, efectos, desafíos, factores que influyen en la gestión de la cuenta por cobrar, por medio de este método se desea
profundizar el conocimiento de la realidad de los indicios para constatar la importancia de contar con una buena gestión
de cobranza y como el investigador puede manifestarse en la intervención profesional, esta investigación puede
abordarse desde lo lógico y lo empírico ya que la investigación se planea realizar desde lo teórico y con la recolección
de datos, por medio de entrevistas y análisis de datos.
3.2. Método cuantitativo
Se aplicará el método cuantitativo puesto que el tema de investigación implica recopilar y analizar datos numéricos, e
información que sea descriptiva para comprender y analizar los porcentajes de la cuenta por cobrar e implementar
estrategias para mejorar.

3.3. Método analítico

La investigación será desarrollada también por medio del método analítico, debido a que consiste en la desmembración
de un todo, es decir el tema en general será analizado y estudiado de manera individual descomponiéndolo en sus partes
o elementos para observar las causas, naturaleza y los efectos y de este modo poder comprender en su totalidad cuales
son esos factores que verdaderamente influyen en los procesos de la gestión de cobros.

3.4. Técnicas e Instrumentos

Las técnicas que se utilizarán para la realización del diseño de investigación de campo serán los siguientes:
 Entrevista: es una técnica de gran utilidad en la investigación cuantitativa para recabar datos; se define como
una conversación que se propone un fin determinado distinto al simple hecho de conversar, es un instrumento
técnico que adopta la forma de un diálogo coloquial. Se formularán preguntas sobre el proceso actual de cobros,
para que el personal de créditos y cobros, puedan responder.
 Encuesta: Consiste en la recopilación de datos, por medio de un formulario donde se realizan
 Observación: Consiste en observar atentamente el fenómeno, hecho o caso, tomar información y registrarla para
su posterior análisis. La observación es un elemento fundamental de todo proceso de investigación; en ella se
apoya el investigador para obtener el mayor número de datos.
4. Discusión de Resultados

Se realizó una encuesta a los empleados de Molino Excelsior, el enfoque fue el departamento de créditos y cobros que
está compuesto por 3 personas.
1. En esta pregunta el resultado fue satisfactorio ya la empresa cuenta con un organigrama lo cual muy importante
para la toma de decisiones.
 2. El resultado nos indica que hay un departamento definido para la gestión de cobranza, lo cual es bueno ya que
las actividades están centralizadas.

3. En esta interrogante se logra observar que la empresa cuenta con una deficiencia al no contar con ningún
manual de actividades por escrito. Se sugiere contar con los manuales por escrito ya que les ayudara a tener mejor
control en sus actividades y establecer las políticas para el cliente interno y externo. Con los manuales se podrán
respaldar y podrán medir los rendimientos del personal.
4. En esta interrogante nos da un resultado que la empresa no cuenta con un plan estructurado para la gestión de
cobros, es importante que el departamento cuente con un plan orientado para el logro de objetivos, solo un 33.3%
confirma que si cuenta con un plan para la gestión de cobros.

5. En esta interrogante se visualiza que un 66.7% significa que los objetivos si están siendo traslados al
departamento de ventas, lo cual es muy importante ya que, si trabajan en conjunto con el departamento de ventas, esto
hace que la recuperación de los saldos sea más eficiente.
6. En esta interrogante contamos con un 66.7% que confirma que la empresa para el otorgamiento de créditos o
negación, se basan en las investigaciones que realizan como referencias crediticias, nivel de facturación o compras del
cliente, y el tiempo de la relación comercial que cuenta con un 33.3%.

7. En esta interrogante nos muestra que un 66.7% de los requisitos mínimos para extender crédito, lo que indica
que es bueno, la empresa si cuenta con un formato de solicitud de crédito y esto es importante porque se compromete al
cliente y un 33.3% corresponde a empresas grandes que cuenta con muchos años en el mercado.
8. En esta interrogante nos muestra que, la empresa no tiene establecidos montos máximos para los créditos que
otorga, se sugerirá que la empresa evalué y clasifiqué a sus clientes con límites de crédito, esto le ayudará a la empresa
la recuperación y el control sobre sus ventas al crédito.

9. En esta interrogante se puede determinar que el crédito más frecuente es de 8 a 30 días, esto es muy favorable
para la empresa ya que la recuperación de los créditos es del 75% en el lapso de un mes y los créditos de noventa días
es un mínimo entre el 0-25%.
10. En esta pregunta tenemos como resultado que la empresa no cuenta con la estrategia del pronto pago.
Propuesta: Implementación de la estrategia de pronto pago, para poder recuperar los créditos en el menor tiempo
posible.
Esta estrategia consiste en brindarle al cliente un porcentaje de descuento, si realiza la cancelación de sus facturas antes
del vencimiento.

11. Esta se cuestionó si la empresa cuenta con políticas de cobros definidas, la respuesta obtenida es que no
cuentan con políticas.
Recomendación: Crear e implementar las políticas de cobros al departamento ya que esto es mucha importancia para
poder tener mejores resultados y controles.
12. En esta interrogante se obtuvo como resultado que la técnica que más utilizan es las llamadas telefónicas con un
66.7%

13. En esta interrogante se determina que los clientes no cancelan en el tiempo estipulado del crédito.
Propuesta: Se recomienda
1. Que realicen envíos de estado de cuenta de 2 o 1 día antes del vencimiento, como forma de recordatorio que su
crédito está próximo a vencer.
2. Emitir cartas notificando al cliente sobre las condiciones del crédito y de ser recurrentes los atrasos estarán
evaluando la eliminación de este.

14. En esta interrogante se obtuvo que el 75% son ventas de contado y solo un 25% son al crédito, eso indica que la
mayoría de las transacciones se realizan sin la necesidad de financiamiento a plazos

15. En esta interrogante tenemos como resultado que no realizan estados comparativos de la cuenta por cobrar.
Propuesta: Realizar estados comparativos de la cuenta por cobrar es una práctica importante para monitorear el
desempeño financiero de la empresa y tomar decisiones estratégicas.
16. En esta interrogante tenemos como resultado que si se generan reportes de antigüedad de saldos, lo cual es muy
positivo y valioso para la empresa porque pueden identificar aquellos clientes que presenta atrasos recurrentes, para dar
seguimiento y buscar negociaciones de pago o mejorar los convenios de créditos.
IV. RECURSOS
5.1. Recurso Humano
Estos recursos son indispensables para cualquier grupo social; ya que de ellos depende el manejo y funcionamiento de
los demás recursos, para la presente investigación se contará con:
• Investigador
• Asesor
• Revisor
5.2. Recurso Financiero
Son los recursos monetarios propios, indispensables para el desarrollo de la investigación, tales como:
• Servicios de información y obtención de documentos
• Compra de libros
• Suministros
• Impresión
• Fotocopias
• Papel
• Transporte
• Alimentación
5.3. Recursos Materiales

Son los bienes intangibles para el presente caso se cuenta con:

• Computadora
• Internet
• Impresora
• Escáner

V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Coopers, & Lybrand. (1997). Los Nuevos Conceptos del control Interno . New York: Diaz de
Santos, S.A.
Gomez, G. (11 de 5 de 2002). Administracion de Cuentas por cobrar, politicas de Credito y
cobro. Obtenido de https://www.gestiopolis.com/administracion-de- cuentas-por-
cobrar-politicas-de-credito-y-cobro/#google_vignette
Herz, J. G. (2018). Apuntes de contabilidad Financiera. Lima, Peru: Universidad Peruana
de Ciencias Aplicadas S. A. C.
Hill C. y Jones, G. (2011). Administración Estratégica Un Enfoque Integral. Mexico:
Cengage Learning.
Lawrence G. y Chad, Z. (2012). Principios de Administracion Financiera. Mexico:
Pearson Educacion.
Velasquez, R. C. (2022). Seminario de Tesis. Guatemala: ECO Ediciones. Zuñiga, C. L.
(1987). Credito Corporativo. Costa Rica: EUNED.
 VI. ANEXOS

Anexo 1.

Estructura Organizacional, Molino Excelsior, S.A.

Anexo 2.
Descripción de actividades y Procedimientos
Área Responsable Procedimiento Clase de Doc.
Ventas Emití la solicitud del pedido. Documento
Emití factura y se encarga de entregar el
Facturación y Logística producto al cliente. Documento
Encargado de entregar factura firmada y sellada
Facturación al depto. De cobros Factura
Cobros Custodia las facturas pendientes de pago. Documento
Realiza arqueo de facturas, que estén firmadas
Cobros y selladas, semanalmente Archivo
Es el encargado de realizar programaciones de
Cobros visitas, de forma diaria, semanal, o mensual. Documento
 Es el encargado de realizar reporte de cartera
cobros de clientes, cada semana Cartera
Cobros Encargado monitorea las fechas de pago. Documento
Envía reporte de saldos vencidos al
Cobros departamento de ventas. Reporte
Gestiona el pago de los saldos en tiempo
oportuno, por medio de correo, mensajes y
Cobros llamadas, realizando recordatorios días Documento
Cobros Envía estados de cuentas a clientes. Estado de cuenta
Recibe los pagos de los clientes y traslada a
Cobros tesorería Boleta de pago
Es el encargado de aplicar el pago y rebajar Aplicación de
Tesorería factura del sistema. pago
Tesorería Emití recibo de caja Documento
Cobros Realiza la entrega del recibo al cliente. Documento
Realiza cartas de cobros, recordatorios de
Cobros condiciones de crédito. Documento
Cobros Realiza negociaciones y compromisos de pago. Documento
Cobros Envía reporte de posibles cuentas incobrables. Reporte
Cobros Solicita bloqueo de pedidos. Bloqueo de pedido
Créditos Realiza el bloqueo y liberación de pedidos. Bloqueo de pedido

Anexo 3.
Anexo 4

Objetivo: El presente cuestionario tiene una finalidad exclusivamente académica, y persigue elaborar un
diagnóstico sobre el desempeño de la gestión de crédito y cobros en la empresa dedicada al giro de
productos de panificación ubicada en el municipio de Escuintla Guatemala.

DATOS GENERALES.
Nombre de la Empresa: Dirección de la Empresa: Teléfono: Cargo
que Desempeña:

INDICACIONES: Marque con una “X” o complete, según el caso, las preguntas formuladas
a continuación.
A. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
1. ¿Posee la empresa un organigrama que defina cuáles son los departamentos, unidades o
secciones que la conforman, las líneas de autoridad y staff, los niveles jerárquicos y la
interrelación que se dan entre ellos?
a. Si b. No
2. Las funciones de crédito y cobro son realizadas por una:
a. Mismo Departamento b. Distintos departamentos
3. ¿Cuáles de los siguientes manuales existen por escrito para el departamento de crédito de
su empresa?
a. Manual de Políticas Manual de Procedimientos
c. Manual de Descripción de Puestos d. Otros Especifique:

4. ¿Posee la empresa un plan orientado a la gestión de las cuentas por cobrar?

a. Si b. No
5. ¿Son transmitidos a los ejecutivos de ventas los objetivos y políticas que espera lograr el
departamento de cuentas por cobrar?
a. Si b. No

B. NORMAS DE CRÉDITO
6. ¿Qué criterios son tomados en cuenta para otorgar o denegar un crédito a los clientes?
a. Referencias crediticias. b. Nivel de facturación
c. Liquidez e. Otros.
Especifique:

7. ¿Cuáles son los requisitos mínimos exigidos por parte de la empresa para extenderle
crédito a los clientes?
a. Referencias crediticias
b. Estados financieros
c. Capacidad de pago del cliente
d. Nivel de ingresos
e. Nivel de endeudamiento del cliente.
f. Todas las anteriores.

C. CONDICIONES DEL CRÉDITO

8. La empresa ha establecido montos máximos por cliente al concederles crédito.
a. Sí b. No

9. ¿Cuál es el plazo de crédito más frecuente y que porcentaje de los créditos otorgados pertenece a
dicho periodo convenido?

Plazo en días
% 30 60 90
0%-25%
26%-50%
51%-75%
76%-100%

10. ¿Ofrecen descuento por pronto pago a sus clientes?

Objetivo: Conocer de qué manera la empresa incentiva a sus clientes al pago a tiempo de
sus créditos.
a. Sí b. No

D. POLÍTICAS DE COBRANZA
11. ¿Posee la empresa política de cobro definidas?
a. Si b. No
12. ¿Cuáles son las principales técnicas de cobro que implementa la empresa?
a. Llamadas telefónicas b. Notas de cobro
c. Envío de mensajes de texto

13. ¿Se recuperan los créditos otorgados en el plazo pactado?

a. Si b No
¿Por qué?:

E. CONTROL DE LAS CUENTAS POR COBRAR

14. ¿Qué porcentaje de sus ventas son al crédito y al contado?

Ventas
Porcentajes
Crédito Contado

0-25%
26-50%
51-75%
76-100%

15. ¿Se elaboran estados comparativos mensuales de los saldos de las cuentas por cobrar
para analizar su grado de movimiento?
a. Sí b. No

16. ¿Se elaboran reporte de antigüedad de saldos de cuentas por cobrar?

a. Sí b. No