Factores que afectan comportamiento de tus

consumidores
Escrito por Diego Santos

Teoría del comportamiento del consumidor

La teoría del comportamiento del consumidor es un análisis que ayuda a las
empresas a entender cómo es que las personas toman decisiones de compra. Los
resultados de este estudio les permiten crear estrategias de marketing con el fin
de predecir sus acciones para conducir los comportamientos a su favor. Existen
diferentes métodos para analizar el comportamiento de tus consumidores y así
atraer más clientes. Esto se debe a que cambia constantemente de acuerdo con
las tendencias del mercado, los factores socioculturales, psicológicos y de
influencia tecnológica. Lo importante es que te mantengas actualizado y que
comprendas el recorrido del consumidor en todos los canales de venta. Cuanto
mejor entiendas su comportamiento, más probabilidades tendrás de cumplir con
sus expectativas.
Importancia de conocer el comportamiento del consumidor
Para que una estrategia de marketing funcione correctamente es importante
conocer el comportamiento del consumidor, ya que cada uno tiene un ciclo de
compra diferente. Si no se está consciente de este comportamiento es muy
probable que el producto o servicio no tenga éxito en el mercado. La importancia
de conocer el comportamiento de tu consumidor tiene que ver con los siguientes
elementos:
• Te permite diferenciar a tus consumidores: detectar el tipo de
comportamiento de los consumidores te permite identificar mejor sus
necesidades y diseñar una estrategia específica para cada uno.
• Facilita la retención de consumidores: a todos nos gusta sentirnos
escuchados y nos quedamos con las marcas que nos satisfacen en todo momento,
desde que iniciamos el recorrido de compra hasta que la finalizamos. Si buscas
lealtad a tu marca, el comportamiento del consumidor te será de mucha utilidad.
• Ayuda a que implementes estrategias de marketing relevantes: al basarte
en el comportamiento del consumidor tendrás mayores oportunidades de que tus
campañas tengan resultados favorables para tu empresa; de lo contrario, tendrás
más posibilidades de fallar.
• Mejora la predicción del mercado: las tendencias del mercado cambian
todo el tiempo; analizar el comportamiento del consumidor te permitirá conocer
cuál es la tendencia en este momento y valorar si es factible o no lanzar ese
producto que tenías en mente con mayor seguridad. Incluso podrás hacer
innovaciones en tu línea existente, lo que te permitirá mantener tu marca
relevante para el consumidor.
• Facilita un análisis de la competencia: cuando se hace un estudio del
comportamiento del consumidor de manera indirecta también se está realizando
un análisis de la competencia, ya que los resultados te pueden decir si los
consumidores están comprando a tu competencia y por qué lo hacen. Con ello
puedes implementar estrategias más relevantes que te ayuden a captar más
clientes que antes se iban con otras opciones en el mercado.
• Podrás mejorar el servicio al cliente: conocer a tus consumidores y su
comportamiento te permitirá brindarles un servicio de calidad y más apropiado a
sus necesidades particulares.
Características del comportamiento del consumidor
En la actualidad, los consumidores son muy distintos y han cambiado su manera
de adquirir productos o servicios debido a la llegada de las nuevas tecnologías. Es
clave definir una estrategia de venta que te ayude a garantizar resultados
favorables para tu empresa. Para ello es importante identificar algunas de las
características principales del comportamiento de un consumidor actual.
Se orienta hacia soluciones para las necesidades: el recorrido de compra del
consumidor comienza en el momento en el que se le presenta un problema y
requiere resolverlo a través de un producto o servicio. En ese momento comienza
con la búsqueda hasta encontrar lo que necesita y lo hará por todos los canales a
los que esté expuesto.
Busca ser rápido y confiable: en el mundo actual estos dos elementos pueden
hacer una gran diferencia. La inmediatez y seguridad son unas de las
características más comunes del comportamiento de los consumidores (quienes
requieren soluciones prácticas y sin complicaciones).
Tiende a analizar y comparar marcas: los consumidores han aprendido que lo
costoso no necesariamente significa calidad. Por ello suelen comparar entre
diferentes marcas que ofrecen el mismo producto o servicio para ver cuál es el
que mejor les conviene de acuerdo con sus necesidades.
Se inclina por las opciones personalizadas: la personalización es un elemento
primordial en las estrategias de mercado actuales. A los consumidores les gusta
saber que son especiales y que el dinero que están gastando en una marca es
valorado. Esta característica del comportamiento del consumidor debe tomarse en
cuenta si quieres obtener resultados favorables.
Huye de la publicidad: a los consumidores actuales, que se pasan horas
navegando en las redes sociales, no les gusta ser bombardeados por la publicidad.
Por ello es necesario ser muy sutiles en cuanto a las campañas de marketing, ya
que esta característica de comportamiento del consumidor podría afectar el éxito
de tus campañas y acciones de marketing.
Tiende a la responsabilidad social: la preocupación por el medio ambiente ha
llevado a los consumidores a elegir marcas que sean responsables y favorezcan el
medio ambiente y la igualdad social. Sobre todo los jóvenes se han vuelto más
críticos en cuanto a su consumo, debido a la información que consumen a través
de internet; por eso su comportamiento suele orientarse hacia esta característica.

Modelos de comportamiento del consumidor

• Modelo económico
El entorno económico del consumidor desempeña un papel importante en su
decisión de compra. Habrá que analizar su poder adquisitivo y compararlo con los
precios de los productos propios y de la competencia, para obtener un resultado
que sea favorable tanto para tu marca como para el consumidor. Es importante
tener en cuenta que cuando se trata de productos más costosos, los
consumidores suelen tardar más tiempo en tomar decisiones de compra. Hay que
ser cautelosos y analizar correctamente el comportamiento de compra del
consumidor para que su decisión final sea favorable para tu empresa. Tal vez te
ayudará segmentar a los consumidores de acuerdo con su poder adquisitivo para
decidir cuáles son los clientes objetivo a quienes deberás dirigir cada una de tus
estrategias.
• Modelo sociológico
Tanto los niveles de educación como los factores sociales pueden tener un gran
impacto en el comportamiento del consumidor. Este modelo de comportamiento
del consumidor considera que muchas de las compras son motivadas por un
deseo de prestigio; el producto o servicio les da a los consumidores un nivel social
más elevado y esto tiene que ver con la influencia social que los rodea.
Tipos de comportamiento del consumidor
Complejo
Impulsivo
Habitual
Comparativo
1. Complejo
Este tipo de comportamiento del consumidor está relacionado comúnmente con
productos de lujo o costo alto, ya que el consumidor suele tomarse el tiempo de
investigar más sobre él e informarse de todas sus características antes de tomar
una decisión.
2. Impulsivo
Como su nombre lo indica, este tipo de comportamiento del consumidor se realiza
por impulso: de manera inesperada y sin previo aviso el consumidor hace una
compra. Por ejemplo, cuando está formado para pagar en la caja del
supermercado y toma un producto adicional.
3. Habitual
Es uno de los tipos del comportamiento del consumidor más comunes y está
relacionado con las personas que hacen compras de manera frecuente en un lugar
en específico; suelen elegir productos que conocen, ya sea por su uso cotidiano o
porque alguien más se los ha recomendado.
4. Comparativo
Los consumidores que tienen este comportamiento suelen estar influenciados por
el precio y las características del producto o servicio. Por eso comparan productos
iguales que son de diferentes marcas para elegir el que más les conviene de
acuerdo con sus necesidades.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
• Estilo de vida
• Cultura
• Motivación
• Edad
• Personalidad
• Percepción de marca
• Calidad del producto
• Precio
• Valoración de otros consumidores
• Facilidad de navegación de los sitios web
Factores internos
1. Estilo de vida
Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos
tan variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades
específicas. Crear un buyer persona y su customer journey map será la clave para
que comprendas qué estilo de vida tiene el tipo de consumidor al que te estás
dirigiendo.
2. Cultura
Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas normas o
factores socioculturales que tienen un efecto en sus comportamientos. Por
ejemplo, las creencias religiosas, reglas morales y sociales que delimitan el
comportamiento de una comunidad.
3. Motivación
La motivación puede generarse en los consumidores por sus hábitos y
necesidades fisiológicas, biológicas y sociales (e incluso por el deseo de sentirse
mejor con ellos mismos). Se puede dar en cualquier campo, ya sea interno o
respecto a la apariencia del consumidor.
4. Edad
Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le atribuye
el factor psicológico. Por ejemplo, un niño de 10 años no tiene las mismas
necesidades que un hombre de 40 años o que un adolescente que está pasando
por una etapa de muchos cambios. Esto es especialmente relevante al analizar
generaciones como la Z o los millennials.
5. Personalidad
Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe otros elementos
determinantes del comportamiento: desde el lugar en donde se encuentra hasta
la hora. También si la persona tuvo un buen día, o uno malo. Estos elementos, en
conjunto con este factor, pueden motivar a una persona para comer o vestir algo
determinado.
6. Percepción de la marca
Este factor es la opinión y visión que el consumidor tiene de un producto o
servicio. Por ejemplo, un comprador puede ser fiel a una marca, pero si por alguna
razón esta lo hace sentir poco especial, es muy probable que decida cambiarla por
otra. Para este factor son importantes elementos como personas cercanas,
medios de comunicación e incluso la mercadotecnia en el comportamiento del
consumidor.
Factores externos
7. Calidad del producto
Antes que el mismo precio, la calidad del producto o servicio influye directamente
en los consumidores, quienes con el paso del tiempo se vuelven más exigentes.
Cumplir con las expectativas del cliente es uno de los principales retos de las
empresas, ya que el consumidor se interesa cada vez más en que los productos y
servicios cumplan con los estándares de calidad que se les prometen.
Por lo tanto, la calidad del producto debe ser un reflejo del deseo del cliente.
Tiene mucha relevancia cómo se sienten al adquirir el producto y si consideran
que realmente va a mejorar su vida.
8. Precio
Este aspecto estará siempre presente: dependiendo del tipo de consumidor será
su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores que tienen la idea de que
si un producto tiene un precio elevado es porque es de buena calidad, pero
existen otros consumidores que necesitan comparar entre una marca y otra para
saber quién vende más barato.
9. Valoración de otros consumidores
Si algo necesitan los consumidores antes de comprar es la recomendación de
otras personas. Actualmente internet y las redes sociales se han convertido en
fieles compañeros de los compradores. Es a través de estos canales que pueden
encontrar diversas valoraciones y reseñas que los ayuden a tomar una decisión de
compra. Por esta razón, es importante que conozcas cómo puedes solicitar
recomendaciones de manera efectiva.

10. Facilidad de navegación de los sitios web

Los consumidores online van en aumento y sus exigencias también. Por ello es
importante que encuentren sitios web de fácil navegación, ya que el consumidor
desea satisfacer su necesidad de forma fácil y rápida sin complicaciones. Cuanto
más fácil sea la navegación del sitio web, mejor será su experiencia de compra.
Seguir muchos pasos para realizar una compra aburre y agobia, por eso es
importante que el comprador tenga claro desde el inicio qué está comprado,
cuánto le va a costar y cuáles son los beneficios que obtendrá al hacerlo.
3 cerebros del neuromarketing: una guía detallada para
comprender su influencia en las decisiones de compra
Agosto 30, 2023|Categoría: Marketing Digital|Autor: Brendon V. Ridge

El neuromarketing es una disciplina que combina la neurociencia con el marketing

tradicional para comprender cómo funciona nuestro cerebro y utilizar ese
conocimiento para influir en nuestras elecciones como consumidores. ¿Pueden
imaginar lo poderoso que puede ser esto? En lugar de adivinar qué es lo que
quiere nuestro público objetivo, podemos entenderlo a un nivel más profundo y
utilizar estrategias más efectivas para llegar a ellos.
Ahora, hablemos de esos 3 cerebros. En pocas palabras, tenemos el cerebro
reptiliano, el cerebro límbico y el cerebro neocortical. El cerebro reptiliano es el
más primitivo de todos y se encarga de nuestras necesidades básicas como la
supervivencia, el alimento y el sexo. El cerebro límbico está relacionado con
nuestras emociones y recuerdos, mientras que el cerebro neocortical es el
responsable del pensamiento racional y lógico.
¿Por qué es importante conocer estos cerebros? Bueno, cada uno juega un papel
clave en nuestras decisiones de compra. El cerebro reptiliano, por ejemplo, busca
la satisfacción inmediata y se ve atraído por estímulos visuales y emocionales. El
cerebro límbico, por otro lado, se conecta con nuestras emociones y recuerdos,
influyendo en nuestras preferencias y lealtades hacia una marca. Por último, el
cerebro neocortical analiza la información de manera racional y nos ayuda a
justificar nuestras decisiones.
En resumen, entender los 3 cerebros del neuromarketing nos proporciona una
visión más profunda de cómo funciona nuestro cerebro y nos permite diseñar
estrategias eficaces para influir en las decisiones de compra de nuestros clientes.
Así que prepárense para sumergirse en este emocionante campo y descubrir
cómo el conocimiento del cerebro puede llevar su marketing digital al siguiente
nivel.
El impacto del neuromarketing en la toma de decisiones del consumidor
En la actualidad, el neuromarketing se ha convertido en una herramienta
invaluable para comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra.
A través del estudio de la actividad cerebral, esta disciplina nos permite entender
mejor los procesos mentales que influyen en las elecciones de los consumidores.
Para comprender la influencia del neuromarketing en la toma de decisiones del
consumidor, es fundamental entender los conceptos clave relacionados con los «3
cerebros» del neuromarketing. Estos tres cerebros, también conocidos como el
cerebro reptiliano, el cerebro límbico y el neocortex, juegan un papel fundamental
en nuestras decisiones de compra.

1. Cerebro reptiliano: Este es el cerebro más antiguo y primitivo, responsable de

nuestras emociones básicas y nuestra supervivencia. Es el encargado de nuestras
respuestas instintivas y automáticas, y tiene un gran impacto en las decisiones de
compra. Por ejemplo, cuando vemos un anuncio que nos genera miedo o nos hace
sentir inseguros, nuestro cerebro reptiliano nos impulsa a evitar ese producto o
servicio.
2. Cerebro límbico: El cerebro límbico está asociado con nuestras emociones y
recuerdos. Es responsable de la generación de sentimientos y juega un papel
importante en nuestra toma de decisiones. El neuromarketing aprovecha esto al
crear anuncios o campañas que evocan emociones positivas, como la felicidad o el
amor, para influir en nuestras decisiones de compra.
3. Neocortex: El neocortex es el cerebro más reciente en términos evolutivos y
está asociado con el pensamiento racional y analítico. Es el encargado de procesar
información compleja y tomar decisiones basadas en la lógica y la razón. El
neuromarketing utiliza estrategias para persuadir al neocortex, presentando datos
y argumentos que respalden la compra de un producto o servicio.
El neuromarketing utiliza técnicas como la resonancia magnética funcional (fMRI)
y la medición de la conductancia de la piel (GSR) para estudiar la actividad
cerebral de los consumidores mientras están expuestos a estímulos de marketing.
Estas herramientas nos permiten comprender cómo reacciona nuestro cerebro
ante diferentes estímulos y cómo influyen en nuestras decisiones de compra.
En resumen, el neuromarketing tiene un impacto significativo en la toma de
decisiones del consumidor al comprender cómo nuestros cerebros procesan la
información y responden a los estímulos de marketing. Al utilizar esta disciplina,
las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing para influir de manera
más efectiva en las elecciones de los consumidores y aumentar las probabilidades
de éxito en sus campañas.
La Teoría de los 3 Cerebros: Una Mirada al Funcionamiento de la Mente Humana
La Teoría de los 3 Cerebros es un enfoque ampliamente utilizado en el campo del
neuromarketing para comprender cómo funciona la mente humana y cómo esto
influye en las decisiones de compra. Esta teoría postula que nuestra mente está
compuesta por tres «cerebros» distintos que trabajan en conjunto para procesar
información y tomar decisiones.
1. El Cerebro Reptiliano: Este es el cerebro más primitivo y básico, responsable de
nuestras respuestas automáticas y instintivas. Se encarga de funciones vitales
como la supervivencia, el hambre, la sed y la reproducción. Es el responsable de
nuestras reacciones de lucha o huida ante situaciones de peligro. En términos de
marketing, este cerebro es muy sensible a estímulos visuales llamativos, colores
brillantes y mensajes simples pero impactantes.
2. El Cerebro Límbico: Este cerebro se desarrolló después del cerebro reptiliano y
está asociado con nuestras emociones y sentimientos. Es el responsable de
nuestras relaciones sociales, la formación de vínculos afectivos y la toma de
decisiones basadas en la emoción. En términos de marketing, este cerebro es
especialmente influenciado por historias emocionales, imágenes evocadoras y
mensajes que apelan a los valores y aspiraciones del consumidor.
3. El Neocórtex: Este es el cerebro más evolucionado y se considera la sede de la
racionalidad y el pensamiento lógico. Es responsable del razonamiento, la
planificación, el análisis y la toma de decisiones basadas en la información
disponible. En términos de marketing, este cerebro es influenciado por datos,
estadísticas, testimonios y argumentos racionales.
En el contexto del neuromarketing, comprender cómo interactúan estos tres
cerebros nos permite diseñar estrategias de marketing más efectivas. Por ejemplo,
al crear anuncios publicitarios, podemos utilizar colores y elementos visuales que
atraigan la atención del cerebro reptiliano y desencadenen una respuesta
emocional positiva en el cerebro límbico. Luego, podemos respaldar estas
emociones con argumentos racionales y estadísticas que apelen al neocórtex y
ayuden a validar la decisión de compra.
En resumen, la Teoría de los 3 Cerebros nos proporciona una guía detallada para
comprender cómo funciona la mente humana y cómo podemos utilizar este
conocimiento en el campo del marketing digital. Al tener en cuenta las diferentes
partes de nuestra mente, podemos crear estrategias más efectivas que conecten
emocionalmente con los consumidores y los motiven a tomar decisiones de
compra.