SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: RAMOS MAYTA Camila Esperanza ID: 001408097

Dirección Zonal/CFP: JUNIN – PASCO - HUANCAVELICA
Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Tema del Trabajo: EL MODELO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DE AVON EN ARGENTINA

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES
10/05/24 11/05/24 15/05/24 17/05/24 20/05/24
INFORMACIÓN GENERAL
PLANIFICACIÓN DEL
TRABAJO
PREGUNTAS GUIA
HOJA DE RESPUESTAS A LAS
PREGUNTAS GUÍA
ENTREGABLE 1
HOJA DE PLANIFICACIÓN
DIBUJO / ESQUEMA/
DIAGRAMA
LISTA DE RECURSOS
ENTREGABLE 2

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

N.º PREGUNTAS
¿Como se organiza el área comercial de la empresa AVON y cuáles son las funciones del área de
1
comercialización y ventas?
2 ¿Como se puede aplicar las técnicas de ventas eficientes en la empresa AVON?
3 Prepare y elabore una negociación de ventas y considere sus fases o etapas.
4 ¿Cómo implementaría un sistema de punto de venta en la empresa AVON?
5 ¿Cómo se puede implementar la publicidad en un punto de venta en la empresa AVON?
6 ¿Cómo se puede aplicar las técnicas de merchandising y el visual merchandising?
7 ¿Cómo se puede gestionar la promoción de un producto?
¿Cómo se puede realizar las campañas publicitarias para que la empresa AVON sea conocida en
8
toda la argentina?
9 ¿Cómo hacer que un producto pueda alcanzar una mayor cobertura de mercado?
10 ¿Cómo se puede consolidar, mejorar y proyectar la imagen de la organización?

2
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Como se organiza el área comercial de la empresa AVON y cuáles son las funciones del
área de comercialización y ventas?
El área comercial de la empresa AVON se organiza típicamente en varios niveles jerárquicos y
funciones, con el objetivo de gestionar eficazmente la comercialización y venta de sus productos. A
continuación, se describe cómo se organiza esta área y cuáles son algunas de sus funciones
principales:

1. Estructura organizativa: El área comercial de AVON puede organizarse en diferentes unidades o

departamentos, como ventas directas, marketing, atención al cliente, gestión de productos, entre otros.
Estos departamentos pueden subdividirse aún más según las necesidades específicas de la empresa.

2. Equipo de ventas: El equipo de ventas de AVON está formado por representantes de ventas
independientes, también conocidos como consultores de belleza, quienes venden los productos
directamente a los clientes a través de catálogos, demostraciones de productos y ventas personales.
Estos representantes pueden ser reclutados, capacitados y gestionados por el departamento de
ventas directas de la empresa.

3. Marketing y publicidad: El departamento de marketing de AVON se encarga de desarrollar

estrategias de marketing y publicidad para promocionar los productos de la empresa. Esto puede
incluir la planificación y ejecución de campañas publicitarias, la gestión de las redes sociales, la
creación de material promocional y el desarrollo de programas de fidelización de clientes.

4. Investigación de mercadO : El área de comercialización y ventas de AVON también puede incluir un

equipo de investigación de mercado que se encarga de recopilar y analizar información sobre las
tendencias del mercado, las preferencias de los consumidores y la competencia. Esta información es
fundamental para desarrollar estrategias de marketing efectivas y tomar decisiones informadas sobre
el lanzamiento de nuevos productos.

5. Atención al cliente: El departamento de atención al cliente de AVON se encarga de brindar soporte y

asistencia a los clientes, responder preguntas, resolver problemas y gestionar devoluciones o
reclamaciones. Proporcionar un excelente servicio al cliente es fundamental para mantener la
satisfacción del cliente y fomentar la lealtad a la marca.

Explicación:

El área comercial de AVON se organiza en diferentes unidades o departamentos que trabajan de

manera coordinada para promover, vender y mantener los productos de la empresa. Algunas de las
funciones principales incluyen la gestión del equipo de ventas, el desarrollo de estrategias de
marketing, la investigación de mercado y la atención al cliente. Estas funciones son esenciales para el
éxito y crecimiento continuo de la empresa en el mercado de productos de belleza y cuidado personal.

3
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

2. ¿Como se puede aplicar las técnicas de ventas eficientes en la empresa AVON?

Ventas
Avon proporciona a sus Representantes una amplia selección de productos para la compra, con
descuentos que varían en función del volumen de pedidos de las Representantes. El calendario de
ventas de Avon se divide en segmentos de dos semanas, o “Campañas”. Cada campaña tiene el
respaldo de un folleto exclusivo de ventas, en el que se destacan los productos nuevos y las ofertas
especiales. Se espera que las Representantes brinden un servicio continuo y puntual a sus clientes.

Satisfacción del pedido: Como se indica en el Contrato de Representante, todos los pedidos están
sujetos a la aprobación de Avon.

Hacer sus pedidos: Se espera que las Representantes hagan y paguen sus pedidos de acuerdo con el
calendario de procesamiento de la campaña. Las Representantes que tengan al día los pagos de su
cuenta pueden enviar un pedido a Avon a fin de recibir productos y herramientas de ventas y
negocios. Ninguna Representante puede hacer pedidos en nombre de otra Representante ni utilizar la
cuenta de otra Representante o la información personal de los Clientes para beneficio propio.

Pago: el pago completo debe hacerse al tiempo que se hace el pedido en Avon.com u otra vía.
Ninguna Representante puede hacer pagos en nombre de otra Representante ni manipular la cuenta
de otra Representante para beneficio propio. Solo se puede usar una tarjeta de crédito por pedido y
solo por el monto total del pedido. Puede combinarse con cualquier crédito Avon establecido.

Precios: Avon se reserva el derecho de modificar los precios de los productos en cualquier momento
sin aviso previo. Sin embargo, no hará ajustes de precio en productos que ya se hayan pedido. La
única excepción es si se tratase de un error por parte de Avon. Los precios de ofertas o promociones
especiales solo se ofrecen a clientes vinculadas a Representantes, a menos que se diga lo contrario.
No se harán ajustes de precios después de que ya se han hecho los pedidos.

Envío: Las tarifas de envío de Avon varían según el tamaño del pedido. Por favor consulte las tarifas
publicadas en Avon.com. Las Representantes que residan en Alaska, Hawái, Guam y Saipán están
sujetas a cargos adicionales de envío. Los clientes que compran contigo en tu tienda en línea pagarán
$8 de cargos de envío en pedidos de Envío Directo de $60 o menos y reciben envío gratis en pedidos
de $60 o más. El costo de su envío gratis será compartido por ti y Avon. Por favor ver detalles en
Avon.com.

Nivel de ganancias: El nivel de ganancias es el porcentaje de descuento que recibe la Representante

en los pedidos de Avon.com (o crédito recibido por una venta a través de la tienda en línea), según el
nivel de ventas de la Representante. Todos los productos del Folleto Avon, la Tienda en Línea Avon,
folletines de productos específicos y novedades, y las recaudaciones de fondos, así como las
muestras, herramientas de negocios, Folletos, pedidos al centro de ventas y una parte del precio de
los productos de demostración (demos) cuentan para el nivel de ganancias. Los cobros por iniciación y
herramientas de reclutamiento NO cuentan para el nivel de ganancias. El descuento del Nivel de
Ganancias se basa en la categoría del producto y el nivel de ventas alcanzado. Revisa el cuadro de
ganancias abajo para ver los niveles de ganancias vigentes.

4
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

3. Prepare y elabore una negociación de ventas y considere sus fases o etapas.

Una parte esencial del proceso de ventas es eliminar miedos y dudas del cliente. Para
lograrlo y tener un buen desempeño, los vendedores deben desarrollar habilidades
sociales y emocionales, y combinarlas con sus destrezas profesionales. A estas
competencias se les conoce como habilidades transversales.
habilidades buscamos en la gente:
1. Preparación
2. Antagonismo

3. Aceptación del marco común

Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas. Cada
parte comienza a perfilar su posición ante el proceso de negociación, que puede ser:
• Acomodativa.
• Competitiva.
• Colaborativa.
• Compromiso.
• Evitativa
4. Exposición de alternativas o intercambio
5. Cierre

4. ¿Cómo implementaría un sistema de punto de venta en la empresa AVON?

Para implementar un punto de venta ya a sea software, es importante que hagas
un plan, cuides la migración de tus datos y capacites a tu personal, momento.

Investiga y planifica
• Realizar una investigación exhaustiva del mercado.
• Evaluar necesidades específicas del negocio.
• Elaborar un plan detallado (requisitos técnicos, presupuesto, cronograma de
implementación).
Prepara la implementación del POS
• Asegurar que la infraestructura tecnológica cumpla con los requisitos necesarios.
• Verificar la compatibilidad del sistema POS con los dispositivos existentes.
Instalación y configuración del punto de venta
• Instalar y configurar el sistema según las necesidades del negocio.
• Realizar pruebas de operación para verificar que todo funcione correctamente.
Capacitación del personal
• Proporcionar una formación completa sobre cómo utilizar el sistema.
• Organizar sesiones de capacitación prácticas y proporcionar material de
referencia.

Migración de datos

5
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
• Transferir información como inventarios, registros de clientes y datos de ventas
al nuevo sistema.
• Realizar una copia de seguridad de los datos antes de la migración.
Puesta en marcha del sistema
• Realizar una prueba completa para asegurarse de que todos los componentes
están operativos.

4. ¿Cómo implementaría un sistema de punto de venta en la empresa AVON?

La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los
consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente,
generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local
comercial.

Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, aún
en Latinoamérica, pese al colapso que alternativamente viven algunas economías de la región.

Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones.
Tal vez sea porque el “corazón” de este sistema de comercialización está relacionado con las
emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay,
Tupperware, Círculo de Lectores, Omnilife y muchas otras que operan con éxito desde hace muchos
años, cuentan con verdaderos “ejércitos” (que llegan a contar con más de cien mil representantes y en
casos especiales como el de Omnilife de México con casi tres millones de distribuidores bajo la
conducción del carismático Jorge Vergara) de vendedoras y vendedores que hacen frente al día a día
con éxito, sean cual sean las dificultades que el mercado les presenta.

A diferencia de otras fuerzas de ventas profesionales, las vendedoras de las empresas de Venta
Directa (son en gran mayoría mujeres) se mueven a partir de motivación, validación y obviamente
6
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

tras la posibilidad de acceder a un ingreso extra que aportan a sus muchas veces vapuleadas
economías familiares.

Los tiempos cambian, se hacen más complejos y competitivos y la mayoría de estas empresas se han
lanzado a la búsqueda de nuevas alternativas para llegar hasta los consumidores finales sin salirse
totalmente de sus esquemas tradicionales. Avon y Tupperware ya han incursionado en el mercado
del retail, Avon desarrollando una Franquicia de negocios y Tupperware Internacional, la marca de los
envases herméticos (convertidos en un genérico) instalando stands temporarios en los Centros
Comerciales más concurridos, con el objetivo de armar nuevas bases de Contactos para sus
“representantes de ventas”.

También muchas de estas organizaciones están dando sus primeros pasos en el comercio electrónico,
a través de sites muy completos y comercialmente agresivos, y de campañas de E-mail Marketing,
aunque sus directores consideran que les llevará mucho tiempo lograr resultados por estos medios, ya
que el segmento a que apuntan no tiene relación directa por el momento con las computadoras y la
Internet. El objetivo hoy es “estar” e ir sumando experiencia para el momento en que el E-
commerce sea un canal de vital importancia y se pueda sumar con resultados a la estrategia global de
la empresa.

A partir de que la mujer en las últimas décadas está mucho más dedicada a tareas fuera de su hogar,
ya sea en búsqueda de su desarrollo profesional e independencia económica o directamente por la
necesidad de aportar otro ingreso de dinero a su casa, la Venta Directa se presenta como una
solución ideal de consumo ya que llega hasta el lugar mismo donde se encuentra el
cliente facilitando la tarea de elección y compra de artículos de necesidad, muchas veces
relacionados con los cosméticos, lencería, bijouterie, suplementos dietarios o elementos para el hogar
como ollas, envases, electrodomésticos, computadoras, celulares, colchones e incluso hasta autos
(como es el caso de Amway en varios países del mundo).

7
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

5. ¿Cómo se puede implementar la publicidad en un punto de venta en la empresa AVON?

Publicidad pagada
Aproveche los periódicos y clasificados locales y comunitarios para promocionar su negocio Avon.

Solo puede usar imágenes y logotipos vigentes autorizados por Avon, provenientes de Avon U. El
módulo de publicidad tiene plantillas e imágenes aprobadas. Solo puede usar las descripciones de
productos y ganancias vigentes autorizadas por Avon y otros tipos de contenido del Folleto y páginas
web vigentes de Avon.

Se permiten:
• Enviar las fotos del Centro de Recursos de Avon a través de Avon.com o fotos que saque usted
misma de los productos o de su uso.

No se permiten:
• Sacar fotos del folleto ni modificarlas para ponerlas en las redes sociales o en publicidad pagada.

8
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

6. ¿Cómo se puede aplicar las técnicas de merchandising y el visual merchandising?

¿Qué es el visual merchandising?

El visual merchandising son técnicas de marketing que permiten a las marcas mostrar sus
productos de una forma atrayente al público.
Para ello combina todos los elementos posibles que le permitan destacar entre las demás
propuestas del entorno, lo que incluye luces, una buena paleta de colores, cartelería,
pantallas, aprovechamiento del espacio y otros más que se puedan agregar, según el estilo
de la marca o producto.
Con el merchandising visual las empresas pequeñas (retail) tienen la oportunidad de mantener
una buena competitividad y crecer, pero no priorizando las ventas, sino mejorando la
experiencia del cliente potencial. De esta manera se le motiva a comprar y, más importante
aún, a volver.

Cómo implementar el Visual Merchandising en tu negocio

Estimular la vista de los consumidores puede potenciar las ventas. Te presentamos cuatro
tácticas para implementar el Visual Merchandising de forma efectiva.

1. El color como emoción

Los colores son extremadamente importantes cuando se trata de realizar una venta. Pegler
sostiene que las personas suelen comprar un producto por su color y no tanto por el tamaño,
estilo o precio del mismo. Al respecto, el experto sugiere que "la psicología del color es muy
importante para el Visual Merchandising, pues ésta puede generar un estado de ánimo
inmediato en el consumidor".
En ese sentido, la paleta de colores es esencial para una exhibición de productos. Establece la
atmósfera y habla directamente a los consumidores en un nivel subconsciente: el verde inspira
salud y frescura, el naranja emana una sensación de amabilidad, el rojo transmite energía, el
negro evoca elegancia, el azul indica confiabilidad, y el amarillo muestra felicidad.
Por otro lado, debes asegurarte de que los colores de la exhibición complementen la
mercancía. Demasiado de un tono puede ser perjudicial para la visualización general, y muy
poco de otro puede ser ineficaz. Considera usar colores contrastantes como el blanco y el
negro, así como colores monocromáticos: ambos crean exhibiciones intrigantes y llamativas.
Por todo lo explicado, no dudes en usar el color para captar la atención de tus clientes y
atraerlos a tu tienda.

2. El poder de las ventanas

Se trata de un punto clave, ya que es el primer lugar de reunión que el cliente tiene con una
marca, y el que crea en este su primera impresión. El diseño de las ventanas no debe desviar
la atención de la mercancía, sino sugerir una sensación especial al cliente.
Las ventanas son cruciales, tanto si una tienda está situada en un centro comercial como si se
ubica una calle concurrida. Son una mezcla de arte, moda, diseño y marketing. Éstas deben
motivar a los clientes a entrar a la tienda y, al mismo tiempo, darles una definición de la imagen
9
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

de la marca. Actualmente, los minoristas reconocen también la importancia de esta estrategia.

3. La iluminación crea ambiente
La iluminación es crucial para la exhibición de las ventanas exteriores de una tienda. Si éstas
no están bien iluminadas, pueden convertirse en un simple espejo unidireccional frente a la
calle o centro comercial.
Debe considerarse la que más convenga según la tienda, pues son diversos los productos que
ofrecen opciones para el ambiente comercial. Así tenemos la luz natural y la luz artificial,
pudiendo esta última ser incandescente, fluorescente o de alta intensidad.
La luz guía al cliente a la tienda y a través de ella, dirigiendo la atención del consumidor de una
exhibición destacada a otra. Aunque muchas veces no se perciba así, la simple iluminación
puede separar un área de la siguiente; una tienda de otra.
4. Los signos son historias
La señalización no es un concepto nuevo, siendo usado con fines comerciales por parte de los
comerciantes. Aunque su objetivo inicial era proporcionar información básica, hoy es
considerada como una parte integral del entorno comercial, ya que desempeña un papel cada
vez mayor en la creación de la imagen y la generación de atmósferas.
Las señales poderosas pueden enfatizar las ventajas de comprar determinado producto. Puede
emplearse un titular llamativo, o viñetas que informen a los clientes sobre las bondades de lo
que se está vendiendo.
Su correcta ejecución requiere de legibilidad y facilidad de lectura. Esto se controla a través del
lenguaje, los colores y la fuente. No solo se aplica a grandes letreros que presenten elementos
nuevos o destacados, sino que también evalúa las etiquetas de precios y las descripciones de
los productos almacenados en la tienda.

7. ¿Cómo se puede gestionar la promoción de un producto?

10
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. Empieza un programa de fidelización

¿Sabías que conquistar un nuevo cliente puede ser hasta 25 veces más caro que retener quién
ya te compra? Más que ahorrar costos, una estrategia de retención puede aumentar tus
ganancias, ya que la probabilidad de vender a un cliente actual es del 60%.
Crear un programa de fidelización es uno de los tips para promocionar un producto para los
que ya te conocen. Podría ser algo así como “cada 10 compras obtiene un 20% de descuento”
o “cada 5 pedidos obtiene una entrega gratuita”.
De esta forma, ofreces una recompensa por las compras repetidas y animas a tus clientes a
seguir consumiendo tus productos.

2. Realiza concurscos y sorteos

Si te has quedado sin ideas de cómo promocionar un producto existente, ¿por qué no intentas
realizar un concurso o sorteo? De acuerdo con investigaciones recientes, este tipo de
contenido tiene una tasa de conversión del 34% y anima a casi 63% de los participantes a
invitar a sus amigos a participar.

3. Ofrece recompensas para recomendaciones

Si tienes Uber Eats, AirBnB o cualquier otra aplicación similar en tu celular, probablemente ya
conoces estos tips para promocionar un producto. Las recompensas por recomendación
generalmente funcionan así: obtienes un beneficio en efectivo o un descuento por cada amigo
que comienza a usar el servicio o producto recomendado.
Esta es una gran estrategia porque incentiva una doble compra: la del nuevo cliente, que quiere
probar tus productos, y la del cliente actual, que realizará una nueva compra para aprovechar el
beneficio obtenido.

4. Mejora tu speech de ventas

Tal vez tu producto sea increíble, pero el discurso del equipo comercial no hace justicia a sus
cualidades. Si este es tu caso, puedes escribir un script de ventas que guía la conversación de
los vendedores con los clientes en cada paso. Esto ayuda a los profesionales a ser más
persuasivos y a no olvidar ninguna información relevante.
Si crees que puedes mejorar tu mensaje comercial como uno de los tips para promocionar un
producto, te recomendamos leer: Ejemplo de speech de ventas: cómo lograr un “sí” del
cliente.

5. Comparte casos de éxito

Si bien las estadísticas son un gran recurso para influir y convencer a las personas, las
historias nos hacen sentir parte de algo: y esto es más poderoso que los números, según los
expertos. Por lo tanto, considera redactar casos de éxito de otros clientes como parte de tips
para promocionar un producto existente.

11
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

8. ¿Cómo se puede realizar las campañas publicitarias para que la empresa AVON sea
conocida en toda la argentina?

Avon invita a sus clientes a retar sus productos en una campaña

Avon avanza a la conquista del mercado latinoamericano y presenta su campaña

Ponme a prueba, con el objetivo de construir credibilidad en términos de rendimiento y
resultados. La empresa se compromete a demostrar su capacidad para ofrecer
productos excepcionales.

El objetivo de esta campaña es potenciar nuestros productos y demostrar la calidad,

tecnología y vanguardia de estos. Queremos generar confianza y demostrar que somos
una marca que cumple con altos estándares de excelencia”, informó Juan Tamayo,
gerente de Comunicaciones de Avon.

Adicionalmente, la marca informó que los testimonios y las reseñas son fundamentales
en la campaña Ponme a prueba, ya que reflejan la calidad y el rendimiento comprobado
de sus productos. Durante todas las etapas, se dará un enfoque especial a la
recopilación de estas experiencias auténticas.

Más allá de la campaña, los lanzamientos periódicos y el foco en la clientela, la marca

ha invertido en un Centro de Innovación de última generación en Sao Pablo, Brasil,
integrado en el Centro de Innovación de Natura, uno de los parques tecnológicos más
grandes y avanzados de América Latina.

Avon, marca del Grupo Natura, es una de las enseñas líderes en el mercado de la
belleza en la región, así como pionera de la venta directa, con grandes desarrollos y
cientos de miles de afiliadas en la región

12
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

9. ¿Cómo hacer que un producto pueda alcanzar una mayor cobertura de mercado?

Para que conozcas todo el potencial de la inteligencia de mercado, analizaremos el caso de un

fabricante de shampoo ecológico. Ellos buscan optimizar su cobertura de mercado intensiva en
una zona donde creen que podrían aprovechar mejor su ruta de distribución para llevar el
producto a más clientes potenciales. Te mostramos en 3 pasos cómo lo lograron:

1. CONOCER MI COBERTURA DE MERCADO ACTUAL

Como primer paso se mapean los puntos de venta en los que actualmente el fabricante de
shampoo ecológico distribuye los productos.

13
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

2. DEFINIR EL CLÚSTER DE MERCADO A ATACAR

El siguiente paso fue generar un clúster donde se concentra la mayor cantidad de puntos de
venta. Después, para analizar el mercado potencial, se evalúa el nivel socioeconómico de la
zona en relación con el del mercado meta (A/B, C+ y C), así como el nivel educativo
(licenciatura).

3. IDENTIFICAR NUEVOS CANALES DE VENTA

Finalmente, se consultaron las farmacias a través del buscador en el que se identificaron

76 establecimientos de cadena, que junto a la información analizada anteriormente, cumplen
con los requerimientos para ser un canal de distribución y venta potencial.
10. ¿Cómo se puede consolidar, mejorar y proyectar la imagen de la organización?
En sí, las características y principios básicos del Marketing de Contenidos hacen que pueda
contribuir de manera directa con la construcción de una mejor percepción en el mercado.

Al hablar de las premisas de esta estrategia que ayudan a consolidar la imagen corporativa,
destacan las siguientes:

Genera transparencia

Ese viejo concepto de vender a toda costa, incluso a través de manipulaciones o engaños, no
aplica en el Marketing de Contenidos.

Y es que las estrategias de contenidos comprenden que ha cambiado la forma de relacionarse

entre las marcas y los usuarios, pues esos cuentan con muchas más alternativas y fuentes de
información que años atrás.

Por ese motivo, lejos de manipular, se enfocan en compartir contenidos coherentes y veraces,
que muestren de forma realista cómo el consumidor puede satisfacer sus necesidades y cuáles
resultados le brindará un determinado producto, servicio o acción.

Todo esto a gracias a estudios previos, que permiten “dibujar” el perfil del cliente ideal y, en
consecuencia, desarrollar materiales alineados a sus dolores, problemas y carencias.

En cuanto a la transparencia, ayuda a generar confianza y aceptación en el mercado,

asociando la imagen corporativa con valores como la responsabilidad social y el

14
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
profesionalismo.

Es por ello que, en vez de ser una debilidad, la transparencia le da una posición de
autoridad a las marcas y permite que muchas personas les abran sus puertas y estén
dispuestas a interactuar con ellas de manera cotidiana.

Educa al mercado

El Marketing de Contenidos es una estrategia sustentable, que se enfoca en atraer personas

que realmente necesiten un determinado producto o servicio para resolver problemas y
satisfacer necesidades.

A su vez, captar a usuarios cualificados facilita la fidelización y retención, lo cual tiene una
relación directa con el bienestar financiero y el crecimiento de cualquier organización.

Para lograr esta dinámica, el Marketing de Contenidos se enfoca en educar a los usuarios, para
que ellos tengan la voz de mando dentro del proceso de comercialización y puedan decidir, con
base en datos e información sólida, cuál producto o servicio empata con sus intereses.

En primer lugar, las marcas que educan a los segmentos de mercado suelen ganarse la
confianza del público, ya que esta característica va de la mano con la transparencia.

Por otro lado, difundir contenidos informativos y educativos permite construir grandes
audiencias y consolidar la imagen corporativa como una autoridad de un determinado mercado.

Sí, las empresas que practican el Marketing de Contenidos siguiendo las mejores prácticas se
posicionan como una voz especializada y de peso sobre un determinado tema o área.

Favorece la humanización de la marca

El Marketing de Contenidos también hace a las marcas más humanas, pues el público
reconoce que detrás de la pantalla no hay una empresa que quiere vender a toda costa, sino
una organización preocupada por sus problemas y necesidades.

Además, esta estrategia emplea mecanismos y técnicas para evocar los sentimientos de los
usuarios y, gracias a ello, pasar a una nueva dimensión en cuanto a relación y compromiso.

Prácticas como el Storytelling, por ejemplo, ayudan a generar engagement y complicidad entre
el potencial cliente y la marca.

En el caso del Storytelling, no es más que una práctica que consiste en cautivar a través de
historias, relatos y narrativas, que combinan los elementos de todo cuento: personajes,
ambientes, conflictos y, por supuesto, un poderoso mensaje o reflexión.

Estas historias pueden abordar diferentes temáticas o situaciones, como el caso de éxito de un
cliente o los principios y evolución de la marca.

Permite la diferenciación en el mercado

Otro aspecto indispensable para consolidar la imagen corporativa de una marca es que esta
sea única y cuente con elementos concretos que la caractericen.

Solo de esta manera podrá ser reconocida por un amplio segmento del mercado y permanecer

15
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
en la mente de los consumidores como una alternativa comercial atractiva.

Precisamente, la diferenciación es una de las premisas del Marketing de Contenidos.

A través de elementos creativos, personalización y enfoques claros, esta estrategia ayuda a las
marcas a encontrar su identidad, es decir, su tono de voz y línea comunicativa, así como
temas y campos de interés.

Amplía el reconocimiento de marca

La consolidación de la imagen corporativa de una empresa también conlleva que un mayor

número de usuarios la conozcan.

Por suerte, se trata de otro de los beneficios que brinda la implementación de una estrategia de
Marketing de Contenidos.

Esta metodología no solo garantizará transmitir contenidos educativos, transparentes y

cautivantes, sino que incluye prácticas que permiten atraer hacia ellos a amplias comunidades
de internautas.

Esto se debe, principalmente, a la optimización en mecanismos de búsqueda (SEO, por sus

siglas en inglés). Como su nombre lo refleja, este proceso conlleva una serie de prácticas y
técnicas que permiten alcanzar un posicionamiento privilegiado en los grandes motores de
búsqueda.

En el mundo del SEO, los pilares son las palabras clave, es decir, aquellos términos que
utilizan los usuarios para hacer búsquedas en Google, Yahoo, Bing y cualquier otro motor.

La utilización estratégica de palabras clave, aunada de una buena estructuración y otros

elementos de calidad en un contenido y sitio web, permite aparecer entre los primeros lugares
de las listas de resultados de estos buscadores.

Sumado a esto, para garantizar una difusión óptima el Marketing de Contenidos funciona
como una estrategia multicanal, que enlaza los materiales publicados en el blog
corporativo con llamadas en las redes sociales y flujos de nutrición vía Email.

Conclusión:
Estos beneficios del Marketing de Contenidos para la imagen corporativa se logran, en gran
parte, gracias al conocimiento del usuario, sus intenciones de búsqueda y, en general, la
manera en que interactúa en Internet y la Social Media.

Para que los contenidos realmente sean educativos y aporten valor, primero se debe construir
un perfil semificticio del cliente ideal, conocido como la Buyer Persona, en el que se toma en
cuenta:

 sus dolores y problemas,

 la edad,
 el nivel educativo,
 el poder de adquisición
 y muchas otras características de interés.

También, durante una estrategia se estudia en cuáles motores, redes, sitios y plataformas se
encuentran los potenciales clientes y de qué forma prefieren consumir información en Internet,
para así definir los canales y formatos de difusión idóneos para transmitir mensajes
16
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
y valores que consoliden la imagen corporativa.

En conclusión, esta estrategia de Inbound Marketing que incluya un buen Marketing de

Contenidos ayuda a mejorar la percepción de una marca en el mercado y, al mismo tiempo,
permite que sea reconocida (y valorada positivamente) por una comunidad de
consumidores más numerosa.

SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /

OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES
EL MODELO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DE
AVON EN ARGENTINA
Paso 1: Análisis de la situación (externo e interno): Usar posición ergonómica
• Los aspectos externos incluyen la competencia, el

17
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
mercado de interés primario, los clientes actuales.
• Los aspectos internos, por su parte, implican a la
estructura de la empresa, sus recursos económicos y
humanos, los objetivos, etc.

Para realizar este análisis es imprescindible elaborar un

DAFO, un estudio que nos ayuda a descubrir:

• Las fortalezas y debilidades que tenemos internamente,

relativas a nuestra organización, producto o servicios.
• Las oportunidades o amenazas que tenemos de forma
externa
Paso 2: Definición de objetivos. Este es un paso muy Ambiente adecuado
importante para que nuestra estrategia de marketing
tenga éxito. De esta definición dependerá que podamos
establecer posteriormente las estrategias, tácticas y
elementos de medición que nos permitan justificar la
inversión que se realice.
Paso 3: Definición de estrategias. Iluminación correcta
Llegados a este punto debemos marcar nuestra estrategia
basándonos en nuestros objetivos, que podrá servirnos
también para corregir y potenciar los datos que hemos
extraído con nuestro análisis DAFO.
Paso 4: Definición de tácticas y acciones. Ambiente limpio y ordenado
En base a las estrategias establecidas debemos
establecer las tácticas que llevaremos a cabo y, dentro de
estas, la lista de acciones a realizar para conseguir los
objetivos.
Paso 5: Presupuesto. Uso de lentes de protección
Una vez establecido el calendario, que incluye las
acciones vinculadas a las tácticas y estrategias que nos
permitirán alcanzar nuestros objetivos, debemos elaborar
el presupuesto que establezca los recursos humanos y
económicos necesarios para poder cumplir con nuestra
estrategia de marketing.
Paso 6: Sistema de control. Buena alimentación
El sistema de control es el último paso de la elaboración
de nuestro plan de marketing. Como hemos comentado
en la definición de objetivos, éstos deben ser medibles
para que podamos controlar su cumplimiento.

18
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

EL MODELO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DE AVON EN ARGENTINA

[RAMOS MAYTA Camila Esperanza] (1 – 20 )

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

LISTA DE RECURSOS
19
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
LAPTOP
CELULAR

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
BLAKBOARD
WORD
GOOGLE
CANVA

4. MATERIALES E INSUMOS
CUADERNO
LAPICEROS
LAPIZ

20