Exportacion de Harina de Soya A Mexico

MARKETING INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD PRIVADA
DOMINGO SAVIO
EMPRESA GRAVETAL BOL. S.A.
PLAN DE EXPORTACIÓN DE LA HARINA DE SOJA
A MEXICO
INTEGRANTES:
BALDIVIESO CAICEDO DANAE
CESPEDES CUELLAR MAYLIN
CUELLAR BALCAZAR ZULINKA LUCIANA
LOZA ROMERO CLAUDIA MARIA
RIBERA PALACHAY NATALIA
1
ENERO – 2024
INTRODUCCION
En el presente proyecto se realizará un plan de exportación para la harina de

soya dirigido al país de México, para expandir el negocio de la empresa
Gravetal Bolivia S.A. accediendo a nuevos mercados internacionales
ofreciendo una diversificación en el producto y aprovechar ventaja competitiva
de país a exportar, considerando las implicaciones sociales, culturales y ética
del Comercio Exterior, también apoyando a la Economía del País, como
objetivo es facilitar la entrada en Mercados Internacionales y garantizar un
crecimiento a largo plazo asegurando que el producto sea competitivo y cumpla
con las regulaciones y preferencias del mercado de destino.
El estudio que se realiza a continuación tiene como finalidad establecer la

importancia de Incrementar las actividades de Comercio Internacional. Por
dicha razón se desarrolla un Plan de Exportación como material sustituto en el
sector agroindustrial, con el cual se pretende innovar e incursionar en
mercados internacionales y del mismo modo mejorar el nivel competitivo del
país. El origen del problema surge de la necesidad que tiene nuestro país de
incrementar sus niveles de exportación, generar utilidades y de esta forma
mejorar su flujo económico.
2
1. INFORMACION BASICA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

1.1. CODIGO DEL AREA: REGIONAL: FACULTAD:
PROYECTO Marketing Santa Cruz Ciencias Empresariales
Esto debe quedar en blanco Internaciona /Bolivia
el CIE colocara un código l
secuencial por tipo de
investigación que se realice.
1.1. NOMBRE DEL Plan de exportación de harina de soya
PROYECTO
1.2. MATERIA Marketing internacional
1.3. PROGRAMA DE Desconocimiento de los profesionales de nuestro medio del
FORMACION AL QUE DA contexto internacional de mercado y proceder de manera
RESPUESTAS eficiente con la aplicación y amplio conocimiento del mercado
internacional.
1.4. EMPRESAS Y/O  Gravetal Bolivia S.A
SECTORES QUE  ADM SAO S.A.
PARTICIPAN  INE: Instituto Nacional de Estadísticas
(INVOLUCRADOS)  ICE: Impuestos a los Consumos Específicos
 SENASAG
 Ministerio de Economía y Finanzas.
1.5 ALCANCES DEL Elaborar un plan de exportación para la harina de soya que
PROYECTO incluye las siguientes fases del mes octubre:
 Evaluar el mercado y determinar el potencial de la
demanda para soya.
 Diseñar una estrategia de exportación que incluya
factores como precios, logística y tarifas de aduana.
 Seleccionar y acreditar proveedores de soya.
 Establecer contactos con compradores y proveedores
potenciales.
3
1.6. EMPRESAS Y/O Gravetal S.A pertenece al sector agroindustrial.

SECTORES Las empresas que más se benefician con la operación de la
BENEFICIADOS empresa Gravetal Bolivia S.A. son:
 La compañía Gravel Tech Ltda. de Brasil: proveedor de
maquinaria y equipo.
 La empresa Argentinos Industriales S.A.: proveedor de
insumos y equipo de trabajo.
 La empresa Belgrano C.I. de Argentina: proveedor de
insumos y materiales de construcción.
1.7. IMPACTOS DEL ECONOMICO
PROYECTO Ayuda a generar empleos e ingresos para el estado, mediante
la recaudación de impuestos.
El entorno económico (favorable) se caracteriza por un
crecimiento económico sostenible, estabilidad
macroeconómica, inversión activa, confianza del consumidor,
innovación empresarial, menor riesgo financiero, competencia
saludable y una imagen de marca positiva. Estas condiciones
benefician a las empresas al ofrecer oportunidades para el
crecimiento, la expansión y el éxito financiero.
SOCIAL
La sociedad a nivel general se beneficiará con los productos
de buena calidad y con un buen precio accesible, apoyando a
si ala economía y al consumo nacional.
El entorno sociocultural favorable se caracteriza por la
tolerancia, la educación, los valores compartidos, la
disposición al cambio, la participación, la cultura
emprendedora, el crecimiento demográfico y las preferencias
cambiantes del consumidor. Esto crea oportunidades para el
desarrollo empresarial, la innovación y la adopción de
prácticas éticas y responsables, lo que beneficia tanto a las
empresas como a la sociedad en general.
TECNOLOGICO
La tecnología ha ido avanzando gradualmente por lo cual,
4
muchas empresas hacen la utilidad de ella, beneficiando así la

eficiencia y eficacia de los productos.
Cuando el entorno tecnológico es favorable, pueden mejorar
su eficiencia y ser más innovadoras, mientras que la sociedad
en general se beneficia de avances que mejoran la calidad de
vida y la comunicación. Sin embargo, se debe abordar de
manera responsable cuestiones éticas y de seguridad.
1.8. PALABRAS CLAVES  Análisis estratégico del Marketing Internacional
 El entorno del Marketing Internacional
 Investigación de Mercados Internacionales
 Estrategias de la mezcla de marketing internacional
 Planeación, Organización y Control del marketing
internacional.
2. ESTRUCTURA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
SITUACION PROBLEMÁTICA
Existe un déficit comercial en Bolivia, esto se debe que el país gasta más en
importaciones de lo que gana con las exportaciones.
CAUSAS
Escasa diversificación económica: La economía boliviana ha estado
históricamente centrada en sectores como la agricultura, la minería y la
extracción de recursos naturales. La falta de diversificación en la producción
y exportación de bienes y servicios limita la capacidad de Bolivia para
generar ingresos a través de una variedad de sectores económicos.
Dependencia de las exportaciones de materias primas: Bolivia ha
dependido en gran medida de las exportaciones de gas natural, minerales
como el estaño, el zinc y productos agrícolas como la soya y el café. Esta
dependencia hace que la economía sea vulnerable a las variaciones de los
precios internacionales de estas materias primas. Cuando los precios bajan,
los ingresos por exportaciones disminuyen, lo que puede contribuir al déficit
comercial.
5
Déficit en la balanza de servicios: Bolivia a menudo enfrenta un déficit en

la balanza de servicios, lo que significa que gasta más en servicios
extranjeros (como turismo, transporte y servicios financieros) de lo que gana
en la prestación de servicios a otros países.
Falta de desarrollo de la industria manufacturera: Bolivia ha tenido
dificultades para desarrollar una industria manufacturera competitiva, esto
significa que el país importa una gran cantidad de productos
manufacturados, lo que aumenta el gasto en importaciones y contribuye al
déficit comercial.
EFECTOS
Presión sobre la balanza de pagos: Un déficit comercial puede ejercer
presión sobre la balanza de pagos de Bolivia, ya que el país debe pagar
más al extranjero de lo que recibe por sus exportaciones. Esto puede llevar
a la devaluación de la moneda local y aumentar la inflación.
Dependencia de la financiación externa: Para financiar el déficit
comercial, Bolivia puede depender de préstamos externos o agotar sus
reservas de divisas. Esto puede llevar a una acumulación de deuda externa,
que debe pagarse en el futuro.
Pérdida de empleos y debilitamiento de la industria local: Cuándo los
productos extranjeros son más baratos que los productos locales debido a
la competencia global, las empresas nacionales pueden tener dificultades
para mantenerse a flote. Esto puede resultar en la pérdida de empleos y en
el debilitamiento de la industria local.
Vulnerabilidad a choques externos: La economía boliviana se vuelve más
vulnerable a las variaciones en los precios de las materias primas y a las
condiciones económicas globales, lo que puede afectar negativamente la
estabilidad económica.
OBJETO DE ESTUDIO
Realizar un plan de exportación para la harina de soya
CAMPO DE ACCION
La exportación
6
2.2 JUSTIFICACION DEL PROYECTO

a. JUSTIFICACIÓN CIENTIFICA
b. JUSTIFICACION SOCIAL
Tiene un impacto positivo ya que va a mejorar la calidad de vida de
muchas personas, generando empleo tanto directo como indirectamente
y da oportunidad de trabajo a personas mayores, así también personas
extranjeras, mejorando las condiciones económicas de la sociedad.
Crecimiento económico: las exportaciones impulsan el crecimiento
económico, lo que ayuda a tener mejores infraestructuras, educación en
nuestro país. Así mismo nos ayuda a equilibrar mejoras en servicios
público como atención médica, educación, transporte.
c. JUSTIFICACION PERSONAL
Aplicamos nuestro conocimiento en la materia para llevar a cabo el
proyecto de exportación de harina de soya. Que nos ayudara como
grupo a expandir nuestras habilidades y conocimientos en el ámbito
empresarial, además aprenderemos sobre diferentes culturas y ampliar
nuestra perspectiva global.
2.3 DELIMITACION DEL PROYECTO
a. DELIMITACION TEMPORAL
Empezamos el trabajo el 04 de octubre del 2023 en la ciudad de santa
cruz de la Sierra, lo concluimos el 27 de octubre del presente año.
b. DELIMITACION GEOGRAFICA
La presente investigación se dio en la ciudad de santa cruz de la sierra
en el departamento de santa cruz Bolivia.
c. DELIMITACIÓN SOCIAL
El impacto social que se promueve como tal es exportar la harina de soya
pueden contribuir a mejorar la seguridad alimentaria y la nutrición de la
población. Además, al fomentar la producción sostenible de la harina de soja,
7
se pueden generar oportunidades económicas y empleo en las comunidades

locales, como también la estabilidad social, con el objetivo es establecer
estrategias efectivas de entrada en mercados internacionales. Esto puede tener
un efecto positivo en la reducción de la pobreza y el desarrollo sostenible en
México.
2.4. OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO
Desarrollar e implementar un plan de exportación de harina de soya, con el fin
de identificar oportunidades de mercado y establecer estrategias efectivas de
entrada en mercados internacional para cumplir con regulaciones y requisitos
legales, y lograr un crecimiento en ventas y presencia global para la empresa.
2.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Análisis de la empresa
 Análisis del mercado
 Fuentes de información
 Plan de estrategias
 Plan de mercado
 Negociación
 Exportación
2.6. DESARROLLO DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO
ESTADO DE ARTE
¿Qué es un plan de exportación?
Según el autor Olegario Llamazares un Plan de Internacionalización es útil y
eficaz para empresas exportadoras, a partir de la identificación de los requisitos
que debe cumplir el Plan, se expone con detalle la metodología en cinco
etapas, que van desde lo más general (análisis de la situación de la empresa
frente a los mercados exteriores), hasta lo más concreto (objetivos y
rentabilidad del Plan), pasando por la elección de mercados objetivo, la
estrategia de entrada y la política de marketing internacional.
(Lomas, 2017)
Lomas, O. L. (2017). Plan de Internacionalización para empresa. Madrid:
Global Marketing Strategies.
8
Según el autor Olegario Llamazares un plan de exportación es un documento

que permite evaluar y analizar los posibles beneficios y riesgos que puede
tener un negocio en el extranjero. Además, define el mercado al cual ingresará
y estipula los objetivos de ventas generales y específicos que planea alcanzar.
Un plan de esta naturaleza no tiene una estructura definida, pues varía en

función de los productos, servicios y características particulares de cada
empresa. Sin embargo, debe incluir información trascendental para el equipo
de trabajo y para las personas ajenas a la organización, como inversores o
financistas.
(Lomas, 2017)
El texto pretende establecer unas bases mínimas de juicio de economía política

y, por ende, el ordenamiento de los temas responde a un desenlace analítico,
con un inicio en las categorías producción y mercancía, para pasar a tratar,
entre otros, los indicadores y las empresas comerciales y terminar examinando,
en especial, las tres formas del comercio exterior, todos los temas
fundamentados con adecuados cuadros, gráficos, ejemplos, apéndices y
“dejando hablar los números”. Con el propósito de simplificar e impedir
repeticiones anuales relativas a la expansión mundial comercial presentada
profesionalmente con todo detalle en los informes y publicaciones de la
Organización Mundial del Comercio (OMC).
(Fuentes, 2010)
Fuentes, F. d. (2010). Aspectos de comercio exterior . Ecuador: CEP, S.L.
Análisis
9
Estos tres autores ofrecen diferentes enfoques y herramientas para la

elaboración de un plan de exportación, pero todos coinciden en la importancia
de realizar una investigación previa exhaustiva y definir objetivos claros y
realistas. Coinciden en que el plan de exportación es una herramienta
fundamental para la internacionalización de las empresas, también es una
herramienta clave para la internacionalización de las empresas. Cada uno de
ellos ofrece enfoques diferentes, pero complementarios, para la elaboración de
un plan de exportación exitoso. La planificación exhaustiva, la adaptabilidad,
flexibilidad, la investigación y análisis previo son aspectos fundamentales que
deben ser considerados al momento de elaborar un plan de exportación.
10
2.6.1. MARCO TEÓRICO

El plan de exportación
Es una herramienta fundamental para la internacionalización de las empresas.

Jorge Ayala destaca la importancia de una planificación exhaustiva del proceso
de exportación, desde la identificación de los mercados potenciales hasta la
estrategia de entrada a dichos mercados. María Isabel Vera enfatiza en la
adaptabilidad y flexibilidad del plan de exportación, especialmente para las
pequeñas y medianas empresas, incluyendo la identificación de oportunidades
de negocio, la evaluación de riesgos y la definición de estrategias de marketing
internacional. Por su parte, José Antonio Martínez propone una metodología
para la elaboración del plan de exportación, que incluye aspectos como la
investigación de mercados, la selección de canales de distribución y la gestión
del riesgo cambiario, destacando la importancia del análisis previo y la
investigación para la elaboración de un plan exitoso.
Por lo tanto, el plan de exportación se define como un documento que describe

en detalle los objetivos, estrategias y acciones necesarias para llevar a cabo la
internacionalización de una empresa. Este plan debe ser detallado, exhaustivo
y adaptable a las necesidades de cada empresa, y debe incluir aspectos como
la identificación de mercados potenciales, la evaluación de riesgos, la definición
de estrategias de marketing internacional, la selección de canales de
distribución y la gestión del riesgo cambiario. Es importante destacar que la
planificación exhaustiva, la adaptabilidad y flexibilidad, y la investigación y
análisis previo son aspectos fundamentales que deben ser considerados al
momento de elaborar un plan de exportación exitoso.
(Gallego Roji, 2016)
Gallego Roji, M. L. Aznar Santiago, J. A. & Medianero Sánchez, M. V. (2016).

Manual: plan e informes de marketing internacional (UF1783).. Editorial CEP,
S.L
Análisis
Se refiere a la evaluación y examen crítico de la información y los datos

relevantes para comprender un fenómeno o problema específico. El análisis
11
implica descomponer y examinar los componentes clave de un tema, identificar

patrones, relaciones y tendencias, y extraer conclusiones basadas en la
evidencia recopilada. En el marco teórico, el análisis se utiliza para examinar y
sintetizar las teorías existentes, investigaciones previas y conceptos
relacionados con el tema de estudio. Esto ayuda a establecer una base sólida
para la investigación y proporciona una comprensión más profunda del
fenómeno en cuestión.
(Gallego Roji, 2016)
Gallego Roji, M. L. Aznar Santiago, J. A. & Medianero Sánchez, M. V. (2016).

Manual: plan e informes de marketing internacional (UF1783). Editorial CEP,
S.L
Diagnostico
Se refiere a la evaluación y análisis de una situación o problema específico.

Consiste en identificar y comprender las causas, los factores y las
características del fenómeno en cuestión. El diagnóstico puede implicar la
recopilación de datos, la revisión de literatura existente, la realización de
entrevistas o encuestas, y el análisis de la información recopilada para obtener
una comprensión completa de la situación. El objetivo del diagnóstico es
proporcionar una base sólida para la toma de decisiones y la implementación
de estrategias efectivas para abordar el problema o mejorar la situación.
El diagnóstico es la conclusión del estudio de la investigación de una realidad,

expresada en un juicio comparativo sobre una situación dada, la cual se
analizó. En general, todo diagnóstico debe partir del estudio de la situación
actual de la organización, buscando conocer en su mayor detalle posible a
esta, de tal manera que se puedan identificar las causas de los problemas que
está atravesando y brindar de esta manera soluciones acordes a las
dificultades de la organización, o descubrir la razón del buen comportamiento
de la organización, de tal manera que se pueda mejorar la efectividad de esta y
por consiguiente, sus utilidades.
Un diagnóstico integral realizado a una empresa permite:
12
 Identificar las causas y la gravedad de los problemas a los que se

enfrenta la organización.
 Determinar si la empresa está generando las utilidades que debiera con
los recursos con que esta cuenta.
 Establecer si está haciendo una buena utilización de los recursos con
que cuenta la organización para el desempeño de sus funciones y
alcance de sus objetivos.
 Comprueba si los sistemas de registro incluyen la totalidad de las
operaciones realizadas; si los métodos y procedimientos utilizados
permiten confiar en la información financiera y operacional que de ellos
emana y si reflejan adecuadamente tanto lo referente a la obtención y
empleo de recursos como el cumplimiento de los objetivos y metas
definidas por la dirección de la empresa.
 Determinar la calidad de las decisiones gerenciales, conocer y evaluar
cual ha sido el desempeño de la gerencia.
 Conocer si las estrategias de ventas de bienes y/o servicios de la
organización está generando los resultados esperados, y si no, las
causas por lo cual esto no está sucediendo.
(Ronkainen, 2013)
Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

ed.). Cengage Learning.
Objetivo
Los objetivos se refieren a lo que el investigador intenta lograr con base en

el estudio y desarrollo de un proceso investigativo (Francis, Bork y Cartens,
1989). Por ello se recomienda a los investigadores iniciar la redacción de los
objetivos con la frase: “El o los objetivos de mi ESTUDIO es o son”. Es
necesario aclarar que la formulación de objetivos de una investigación depende
del tipo de paradigma que la sustente. Por ejemplo, en el paradigma empírico-
analítico o post positivista, los objetivos deben ser lo más claros y precisos
posibles desde el diseño del proyecto. En cambio, en los paradigmas
13
interpretativo y crítico social, su redacción es provisional, ya que estos se

pueden revisar e inclusive cambiar a lo largo de la investigación.
Los objetivos responden a las preguntas: ¿PARA QUÉ realizo esta
investigación? O ¿QUÉ deseo lograr al finalizar mi investigación? Su respuesta
lo conducirá a la formulación de su objetivo, cuya palabra clave para iniciar su
redacción es un verbo en infinitivo.
Según Hurtado de Barrera (2004), un objetivo debe contener los siguientes
aspectos: un verbo, un evento de estudio, una unidad de estudio y un contexto.
 El verbo indica la acción o logro que se espera alcanzar al final del
estudio. Este verbo nos indica el grado de complejidad de lo que se
pretende lograr.
 El evento de estudio se relaciona con la característica, el hecho, la
situación o el proceso a estudiar.
 La(s) unidad(es) de estudio puede(n) ser una persona, un objeto, una
institución, una ciudad, etc.
 El contexto se refiere al lugar específico en el cual se va a realizar la
investigación.
Los objetivos deben demostrar las siguientes características para que cumplan
con su función en el proceso investigativo: ser claros, precisos, específicos,
realistas y alcanzables. Son claros cuando incluyen verbos, cuyo logro se
puede mostrar; son precisos cuando se sabe exactamente lo que se busca
lograr; son específicos, cuando los logros son concretos y delimitados;
son realistas cuando son factibles de lograr por parte del investigador y
son alcanzables, cuando se prevé su logro al final de cada etapa y al final del
proyecto. Una de las estrategias fundamentales para cumplir con estas
características es la inclusión de una sección de DELIMITACIONES en un
proyecto, ya que ésta permite delimitar los conceptos, es decir precisar su
definición, delimitar la población y la muestra con la cual se va a trabajar y
delimitar el lugar donde se va a realizar la investigación. En los estudios de
carácter histórico también es pertinente delimitar la época de estudio, o sea, el
periodo cronológico que incluye la investigación.
14
Tipos de Objetivos
Los objetivos pueden ser generales o específicos. Los primeros se refieren a
las metas que el investigador desea alcanzar al término de su estudio. Estos
objetivos son los de mayor complejidad. Los segundos son las intenciones del
investigador de los logros previos que desea obtener y que se deben cumplir
para alcanzar el objetivo general. Estos logros previos pueden ser secuenciales
o paralelos, es decir, se pueden plantear para lograrse uno tras otro o al mismo
tiempo. Los objetivos específicos son o de menor complejidad o máximo de
igual complejidad que el objetivo general. Esto significa que no se pueden
plantear objetivos específicos que impliquen una mayor complejidad de logro
que el objetivo general.
(Ronkainen, 2013)

Selección de países
Es un proceso estratégico mediante el cual una empresa evalúa y elige los

mercados extranjeros en los que tiene el interés y la capacidad de operar o
expandirse. Esta selección se basa en un análisis exhaustivo de factores que
incluyen, entre otros, el tamaño y el crecimiento del mercado, la estabilidad
política y económica, las barreras comerciales y regulatorias, la cultura y las
preferencias del consumidor, la infraestructura logística, la competencia local y
las oportunidades de crecimiento.
El objetivo principal de la selección de países es identificar mercados que

ofrezcan el mejor potencial para el éxito de la empresa y sus productos o
servicios. Esto implica sopesar los riesgos y las oportunidades de cada
mercado potencial y determinar si la empresa tiene los recursos y la capacidad
para competir y tener éxito en esos mercados.
(Ronkainen, 2013)
15

Evaluación de mercado
Es un proceso estratégico que implica la recopilación y análisis sistemático de

información relacionada con un mercado específico, con el propósito de evaluar
su atractivo y determinar la viabilidad de una empresa para operar en ese
mercado. Esta evaluación incluye la investigación de factores clave como la
demanda del mercado, la competencia existente, las tendencias del
consumidor, los aspectos regulatorios, las condiciones económicas y cualquier
otro elemento que pueda influir en el éxito de una empresa en ese mercado.
es un proceso que implica la recopilación y análisis sistemático de información

relacionada con un mercado específico, con el propósito de evaluar su atractivo
y determinar la viabilidad de una empresa para operar en ese mercado. Esta
evaluación incluye la investigación de factores clave como la demanda del
mercado, la competencia existente, las tendencias del consumidor, los
aspectos regulatorios, las condiciones económicas y cualquier otro elemento
que pueda influir en el éxito de una empresa en ese mercado.
(Ronkainen, 2013)

Exportaciones
Se refieren a la venta de bienes y servicios producidos en un país a
compradores o mercados en otros países. Estas transacciones comerciales
cruzan las fronteras nacionales y son fundamentales para la economía global,
ya que permiten el intercambio de productos y la generación de ingresos tanto
para los exportadores como para los países exportadores en términos de
divisas y crecimiento económico. Autores como Adam Smith, David Ricardo y
16
Paul Krugman han contribuido significativamente a la teoría y comprensión de

las exportaciones en la economía internacional.
Tipos de exportaciones
 Exportación de bienes tangibles: Esta es la exportación de productos
físicos, como automóviles, alimentos, electrónicos, maquinaria, ropa,
entre otros.
 Exportación de servicios: En este caso, se exportan servicios en lugar
de productos físicos. Ejemplos de servicios exportados incluyen
consultoría, turismo, servicios de TI, diseño gráfico y servicios
financieros.
 Exportación directa: En esta modalidad, el productor o proveedor de
servicios exporta directamente sus productos o servicios a clientes en el
extranjero, a menudo estableciendo relaciones comerciales directas.
 Exportación indirecta: Aquí, se utilizan intermediarios como agentes
comerciales, distribuidores o exportadores independientes para vender
los productos o servicios en mercados extranjeros.
 Exportación de productos básicos: Se refiere a la exportación de
materias primas o productos básicos como petróleo, minerales, granos y
productos agrícolas.
 Exportación de alto valor agregado: Implica la exportación de
productos o servicios que tienen un alto grado de innovación, tecnología
o valor añadido, como software, productos farmacéuticos de vanguardia
o servicios de consultoría especializada.
(Ronkainen, 2013)

Búsqueda de información
La investigación y la información, se refiere al proceso de buscar, recopilar y
acceder a datos, hechos, conocimientos o recursos relevantes para satisfacer
una necesidad específica de información. Algunos autores importantes en este
campo incluyen a William Perry, Carol Kuhlthau y Barbara Stripling, quienes
17
han desarrollado modelos y teorías sobre la búsqueda de información en

diferentes contextos, como la educación y la toma de decisiones.
La búsqueda de información implica una serie de pasos y estrategias para
localizar y utilizar eficazmente fuentes de información que sean pertinentes y
confiables para un propósito particular, ya sea académico, profesional o
personal. Estos pasos pueden incluir la formulación de preguntas de
investigación, la selección de fuentes adecuadas, la evaluación de la calidad de
la información y la síntesis de los hallazgos.
(Ronkainen, 2013)

Comercio internacional
Un plan de exportación es un plan estratégico para promover o vender un
producto/servicio de una empresa en mercados internacionales, para que
tengamos un plan de exportación
es importante realizar un estudio del mercado externo, se pueden contemplar
cuestiones como la demanda, el tamaño del mercado, la regulación legal y los
potenciales clientes. El análisis de la competencia incluye una evaluación de
los rivales directos e indirectos, y la posición del propio producto en el mercado,
El análisis de producto incluye información sobre la viabilidad del producto en el
mercado externo, la marca y la imagen pública del producto. La planeación del
lanzamiento de un producto en un mercado externo incluye la elección de un
canal de distribución, el precio y el plan de promoción. El presupuesto es una
estimación de los gastos e ingresos del producto en el mercado externo.
(pursell, 2009)
pursell, S. (2009). Marketing global :planificacion y estratrgias. Bogota: camara

de comercio.
.
La obra fue publicada por la editorial cámara de comercio de Bogotá en 20009.
18
La apertura de una empresa a nuevos mercados, a través del marketing

internacional y un plan de exportación es un auténtico reto, pues implica
entender costumbres, lenguas, hábitos de consumo y, en general, culturas
diferentes a las de nuestro país de origen. A pesar de las dificultades que
conlleva persuadir a los consumidores de un mercado distinto al que están
habituados nuestros equipos de marketing, ventas y atención al cliente, no es
imposible lograr un objetivo de expansión comercial.
Marketing internacional abarca los planes, estrategias y técnicas aplicados a la
comercialización de productos y servicios fuera del país de origen de una
empresa. Se encarga de adaptar los objetivos y planes de una organización a
los rasgos sociales, culturales y económicos del mercado extranjero, con el
objetivo de atraer y fidelizar a nuevos consumidores, al satisfacer sus
necesidades propias.
Por lo general, es importante realizar una investigación y planeación de
actividades que asegure que las interacciones entre la marca y los nuevos
consumidores sean favorables. La intencionalidad y la investigación son
aspectos clave en esta etapa. Puesto que las estrategias de marketing deben
de estar específicas para las audiencias de los nuevos países.
Usualmente, este tipo de estrategias contemplan la oferta y demanda del
mercado extranjero, las cuales dependen de las interacciones que hay en el
comercio (la exportación e importación de productos al país y los competidores
locales, nacionales, multinacionales o globales). Por otro lado, el marketing
internacional, además, considera la economía, política y cultura del país
extranjero.
«El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el
producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí
solo»
(Drucker, 2012)
Drucker, P. (2012). El marketing internacional. Argentina: Universidad de San
Andres.
.
19
Por lo tanto, es importante conocer, segmentar y entender mejor al público

objetivo. Para tener éxito en esta etapa.
Importancia del marketing internacional
El marketing internacional es fundamental en un plan de exportación ya que
permite comunicar la propuesta del producto, radica en la posibilidad de
encontrar nuevas audiencias para una marca. En un mundo tan competitivo, la
oferta de las empresas puede saturar los mercados locales o domésticos.
Cuando esto sucede, el marketing internacional ofrece la posibilidad de
expandir las operaciones de una compañía fuera de su país de origen, lo que
resuelve problemas de crecimiento y consumo.
Además, el marketing internacional permite que los negocios:
Promuevan su marca a mercados emergentes: con lo que adquieren mayor
relevancia en su país de origen, dado el prestigio que implica contar con
operaciones internacionales.
Aumenten su ventaja competitiva: pues se convierten en empresas capaces
de adaptarse a mercados y consumidores diferentes.
Generen nuevas oportunidades de negocios: las cuales los conducen a
nuevos nichos de mercado o a aliarse con organizaciones en países
extranjeros. De esta manera, se afianza su presencia internacional a largo
plazo.
Se protejan ante posibles recesiones económicas en sus países de origen: ya
que diversifican sus operaciones y sitúan su capital en varios países.
Aumenten el nivel de vida de los socios: debido a que los directores y
trabajadores generarán un mayor nivel de ingresos derivados de la entrada a
nuevos mercados.
El único propósito del marketing es vender más a más gente, más a menudo y
a precios más altos. No hay otra razón para no hacerlo’’.
El marketing internacional ofrece las herramientas y metodologías para
expandir las operaciones de una empresa y permitirle crecer económicamente
en nuevos territorios. En esto radica su importancia para cualquier negocio que
desee aumentar sus operaciones comerciales para fortalecerse.
Diferencias entre marketing doméstico e internacional
20
El marketing doméstico se enfoca en un segmento del mercado local,

delimitado geográficamente al ámbito de operaciones de una empresa. Por el
contrario, el marketing internacional se distingue por la variedad de mercados
que abarca una organización.
Primeramente, se necesita conocer las peculiaridades de otras culturas, basta
con saber la manera en que sus consumidores piensan, actúan y adquieren
ciertos hábitos.
Marketing internacional, se deben contemplar hábitos de consumo, lenguas,
costumbres e idiosincrasias distintos para cada mercado en el que opera una
empresa. Por lo tanto, suele apoyarse de equipos locales que adapten su tono
de voz y su mensaje a esas particularidades. Además, el marketing doméstico
se enfoca solo en satisfacer las necesidades de los consumidores locales,
mientras que el internacional debe diversificar su operación a cada región
geográfica y culturalmente distinta donde tiene presencia comercial.
Esta diferencia es importantísima: el costo de las operaciones suele ser mucho
más elevado para una empresa global que para una local. Aunque las primeras
tienen grandes posibilidades de crecimiento, las segundas suelen comprender
mejor a su audiencia, de una manera más profunda, lo que los convierte en
parte de su entramado social y cultural con más facilidad.
(Zyman, 2005)
Zyman, S. (2005). El poder del marketing. Mexico: academia de ciencias.

Factores del marketing internacional
• Estos son los factores que el marketing internacional debe
tener presentes:
• La distancia geográfica entre los consumidores y la marca.
• Los valores sociales, culturales y religiosos de los
consumidores, así como los aspectos lingüísticos y psíquicos
que interfieran en la comunicación entre la marca y el público
objetivo.
• El ambiente político, económico, cultural y jurídico de los
países donde las empresas desean operar comercialmente.
21
• Todos estos factores influyen en la manera en que las

empresas:
• Entienden las necesidades de los clientes.
• Determinan los segmentos del nuevo mercado.
• Calculan el potencial económico de cada uno de estos
segmentos.
• Definen los Bayer personas adecuados.
• Desarrollan estrategias con objetivos a mediano y largo plazo.
• Características del marketing internacional
• Expansión de mercados
Las empresas participan en un mercado diferente al de su país de origen. Esta
expansión se puede dar de dos maneras: la primera, por medio de la estrategia
de diversificación, en la que inserta nuevos productos en nuevos mercados, y
la segunda, por la estrategia de desarrollo de mercados, con la que compiten
con sus mismos productos en un nuevo país.
Libros de marketing internacional
(Zyman, 2005)
Zyman, S. (2005). El poder del marketing. Mexico: academia de ciencias.

Competencia internacional
La internalización ha provocado un cambio importante en el entorno de las
empresas y su composición competitiva debido básicamente al crecimiento de
la competencia internacional que ofrecen productos similares o sustitutos en los
mismos mercados, es necesario que las empresas que deseas introducirse a
un mercado realicen un análisis previo de la competencia, el éxito de la
competencia de marketing depende de dicho análisis. Para el análisis de la
competencia se requiere tener una información constante y permanente sobre
la misma para evaluar sus puntos débiles y fuertes que puede construir
oportunidades o amenaza para empresa.
La fuente de información puede ser de distinto tipos:
• Periódico
• Revista
• Televisión
22
• Conferencia
• Cursos
• Semanarios
• Folletos y catálogos
• Libros
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(Kirchner, 2010)
Lerma Kirchner, A. E. & Márquez Castro, E. (2010). Comercio y marketing
internacional (4a. ed.). Cengage Learning.
¿Investigación de mercados internacionales?
La investigación de mercados internacionales es el proceso por el cual se
estudia los diferentes factores que influyen en el crecimiento o crisis de los
mercados de otros países, con el fin de conocer su comportamiento para
determinar si una empresa puede introducir sus productos de manera exitosa o
no.
La investigación de mercados internacionales abarca datos relevantes, tanto
cualitativos como cuantitativos, que puedan dar respuesta a los objetivos
planteados por tu empresa. Entre ellos están los datos demográficos,
legislativos, económicos, culturales, de exportación, políticos, entre otros.
(silva, 2022)
silva, L. (2022, enero 20). Como hacer una investigacion de mercado

internacional. Retrieved from marketing.
Estrategia de estandarización
La implementación de la estrategia de estandarización se basa en la idea de
que los mercados tienden a homogeneizarse por la presión de la tecnología,
las comunicaciones y los transportes. La estrategia de estandarización consiste
en considerar que el mercado es global para el producto. Es decir que, a pesar
de las diferencias entre naciones, las empresas ofrecen el mismo producto en
23
todos los mercados. Esto ayuda a reducir los costos de adaptación y ayuda a la
gente a identificar los productos en donde quiera que se encuentre.
Las variables que motivan a la utilización de la estrategia de estandarización
son:
Economías de escala en la producción, el mercadeo y la gestión.
Homogenización de los gustos y demanda de los consumidores: al igualarse
los gustos y comportamientos de compra, debido a la publicidad, como por
ejemplo la moda en ropas de vestir, se facilita la fabricación y venta de los
mismos productos en distintos países.
Imagen consistente y coherente a nivel internacional.
Productos industriales.
La convergencia de las legislaciones: últimamente se ha producido una
armonización legal en los mercados, que ha mejorado el tratamiento de los
productos y las inversiones en el extranjero.
Los procesos de integración económica: estos procesos de integración
favorecen el comercio internacional entre los países miembros ya que eliminan
barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecen el intercambio
de bienes y servicios.
(exterior, 2008)
Exterior, c. d. (2008, febrero 08). estrategia de adaptacion y estandarizacion .

Retrieved from estrategia de adaptacion y estandarizacion.
Estrategia de adaptación
La estrategia de adaptación consiste en adecuar el producto o servicio a las
distintas necesidades y condiciones de cada mercado. Cuando se elige este
tipo de estrategia es porque el mercado de dos o más países se comporta
totalmente diferente. Por ejemplo, existen diferencias legales en cada país en
cuanto producto, envase y embalaje que obligan a realizar adaptaciones para
poder introducir y vender productos. También hay que tener en cuenta que los
consumidores no se comportan exactamente igual en todos los mercados, aún
cuando los medios de comunicación pareciera que los unificaran. Igualmente,
la diferencia en los usos del producto, en el cómo y en el momento que se
24
utilizan favorece la adaptación. Por último, la razón principal para escoger la

estrategia de adaptación es porque las barreras culturales adquieren mayor
importancia para la comercialización de los productos.
Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y
valores, son factores importantes que se deben considerar en la
comercialización internacional y que fuerzan la adaptación del producto al
mercado.
(exterior, 2008)
Exterior, c. d. (2008, febrero 08). estrategia de adaptacion y estandarizacion .

Retrieved from estrategia de adaptacion y estandarizacion.
Segmentación de mercados
La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo en
grupos más pequeños que comparten características similares, como edad,
ingresos, rasgos de personalidad, comportamiento, intereses, necesidades o
ubicación. Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar productos,
esfuerzos de marketing, publicidad y ventas.
La segmentación del mercado permite que las marcas creen estrategias para
diferentes tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben
el valor total de ciertos productos y servicios De esta forma pueden introducir
un mensaje más personalizado con la certeza de que será recibido con éxito.
(parra, n.d.)
parra, A. (n.d.). Que es la segemntacion de mercaddos . Retrieved from Quees

la segemntacion de mercados.
Criterios de segmentación de mercado

El modo en que las empresas u otro tipo de organizaciones realizan la
agrupación en segmentos puede depender de variables tan dispares como los
gustos, modas, estilos, tipos de personalidad, su localización geográfica o el
nivel de riqueza.
25
Teniendo en cuenta este alto número de criterios, las compañías buscan

conocer los comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto o
servicio. Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los individuos en
segmentos de público que tengan una respuesta lo más parecida posible ante
el producto ofrecido. Una clasificación de los tipos principales de segmentación
de mercado podría ser la siguiente:
Características demográficas: Las cuales podrían centrarse en detalles como la
edad, clase social, género, cultura o religión.
Zona geográfica: Responde a preguntas cómo de qué región es, en qué zonas
adquiere los productos, cuál es su país de residencia o el relieve del lugar
donde vive.
Comportamiento del consumidor: Recae sobre la idea del fin del consumidor,
es decir, saber por qué compra y qué busca cuando quiere algo. Por ejemplo,
puede buscar eficiencia, relación calidad precio o por la imagen que proyecta a
los demás.
Rasgos psicológicos: Hace referencia a los gustos, modas, estilos, carácter.
Factores económicos: Puesto de trabajo, estabilidad laboral o el nivel de
ingresos.
(galan, 2020)
galan, J. s. (2020, Marzo 01). Mconomipedia . Retrieved from Megemntacion de

mercados.
Segmentación de mercado según Kotler

Según Philip Kotler, economista y especialista en marketing, “la segmentación
de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien
o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores”.
(silva D. d., 2020)
silva, D. d. (2020, Agosto 31). Blog de zendesk. Retrieved from Tipo de segmentacion
de mercados.
26
Segmentación de mercados internacionales

La segmentación de mercados internacionales es una herramienta que le
permite a tu negocio conocer las oportunidades de llegar a tu público objetivo
en los diferentes países en los que busques comercializar tus productos o
servicios.
(sordo, 2021)
sordo, A. i. (2021, Febrero 08). Merketing . Retrieved from Segemntaciuon de mercado

internacionales .
Análisis de mercado
Se llama análisis de mercado al proceso de recopilar información necesaria
sobre el sector en el que tu empresa participa o al que quiere integrarse. En él
se estudian las condiciones actuales del comercio (a nivel macroeconómico y
microeconómico) con el fin de tomar decisiones oportunas y rentables para tu
negocio.
(santos, 2022)
santos, D. (2022, Agosto 29). Marketing. Retrieved from Que es un analisis de mercado.
Estructura del análisis de mercado

La estructura de análisis de mercado es donde contiene una descripción directa
y clara de cada uno de los siguientes elementos:
Detalles del área de venta: Es donde abarca una zona geográfica específica,
incluso uno o varios países. Aquí se especifica el tamaño de población y otros
datos demográficos como edad y sexo; sus condiciones climáticas; su situación
política, económica y social; sus hábitos y costumbres culturales.
Competencia: Es donde se conoce el tamaño total del mercado. Se incluyen
marcas que venden los mismos productos que y aquellas que ofrecen
productos que cubren las mismas necesidades. Involucra empresas nacionales
e internacionales, así como la participación en el mercado que tienen, de mayor
a menor.
Normativas comerciales: Es donde se enumera las leyes y normativas
comerciales que rigen el área geográfica estudiada, especialmente las que
27
representan una ventaja o una desventaja para la empresa. Aplica impuestos,

exportación, importación, aranceles y demás.
Características del producto: Es dónde se especifica las funciones de un
producto o servicio, así como las necesidades que satisface al consumidor.
También de qué material está hecho, tamaño, color, tamaño, peso, precio,
modelos o versiones.
Logística y distribución del producto: Es donde tiene que ver con todos las
acciones necesarias para que el producto llegue al consumidor final:
producción, acuerdos con proveedores, empaque y embalaje, transporte,
canales de distribución, marketing y publicidad.
(santos, 2022)
santos, D. (2022, Agosto 29). Marketing. Retrieved from Que es un analisis de mercado.
Análisis FODA
El análisis FODA es una técnica utilizada para evaluar el desempeño de una
organización en el mercado y se utiliza para desarrollar estrategias comerciales
efectivas. Su nombre es un acrónimo de las palabras “fortaleza, oportunidades,
debilidad y amenazas”.
(ortega, n.d.)
ortega, C. (n.d.). Analisis foda que es y como aplicarlo . Retrieved from Analisis foda
que es y como aplicarlo.
Mercado meta
El mercado meta es el colectivo de clientes ideales al cual destinas tu producto
o marca. Se refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando
en cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que
conforman al destinatario ideal de tus ofertas.
Se trata del punto de partida para orientar las ventas de cualquier empresa y
consiste en determinar a quién está dirigida la propuesta. De esta manera, se
pueden conocer las posibilidades de crecimiento e inversiones, además de
guiar las campañas de marketing.
(silva D. d., blog de zendesk , 2022)
28
silva, D. d. (2022, Marzo 10). blog de zendesk . Retrieved from Que es un mercado
meta.
Estrategia de marketing
Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se
centre en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para
incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.
Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de
la empresa. Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan,
necesitamos concretarlos y definirlos mediante el famoso acrónimo “SMART”:
(tomas, 2023)
tomas, D. (2023, Abril 03). Estrategia de marketing . Retrieved from Numerical blog
marketing y publicidad
Planeación: Planear significa elegir, definir opciones frente al futuro, pero

también significa, proveer los medios necesarios para alcanzarlo. Se trata de
trazar con premeditación un mejor camino desde el presente con el propósito
de obtener o impedir un determinado estado futuro de las cosas.
Organización: Es un sistema de actividades conscientemente coordinadas
formado por dos o más personas; la cooperación entre ellas es esencial para la
existencia de la organización. Una organización sólo existe cuando hay
personas capaces de comunicarse y que están dispuestas a actuar
conjuntamente para lograr un objetivo común.
Etapa: Periodo o fase del desarrollo de un individuo, con unas características
propias, que lo diferencian de los demás periodos del desarrollo. Se utiliza, en
ocasiones, como sinónimo de periodo, fase o estadio.
Plan: Un plan es una lista de pasos con detalles de tiempo y recursos,
utilizados para lograr un objetivo de hacer algo. Generalmente se entiende
como un conjunto temporal de acciones previstas a través de las cuales se
espera lograr un objetivo. Cuanto más estructurado sea el plan, se obtienen
mejores resultados.
Razones: El propósito de una marca, o razón de ser, es una promesa que la
marca tiene con sus consumidores. Este compromiso debe de estar
29
impregnado en toda la organización para que entonces todos los esfuerzos

giren en torno a su cumplimiento.
Objetivos: Los objetivos definen el resultado futuro que ha de alcanzarse.
Cada uno de los objetivos contribuye a la consecución de la declaración de
intenciones.
Comunicación: La comunicación es un proceso que consiste en la transmisión
e intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor.
En este proceso, además del emisor y receptor, participan diferentes
elementos:
El código, que es el lenguaje empleado,
El canal de comunicación, que es el medio usado,
El contexto, que son las circunstancias donde se desarrolla la comunicación,
El ruido o perturbaciones en la recepción del mensaje original, y
Análisis: Por análisis se entiende el examen minucioso y pormenorizado de un
asunto para conocer su naturaleza, sus características, su estado y los factores
que intervienen en todo ello.
Herramientas: Las herramientas de Marketing Digital, justamente, son
ejemplos de soluciones que las empresas han buscado para reducir el Costo
de Adquisición del Cliente. Sea en la implementación de estrategias avanzadas
o básicas, éstas son utilizadas por muchos tipos de negocio.
Instrumento: Objeto fabricado, simple o formado por una combinación de
piezas, que sirve para realizar un trabajo o actividad, especialmente el que se
usa con las manos para realizar operaciones manuales técnicas o delicadas, o
el que sirve para medir, controlar o registrar algo.
Acción: la realización de un acto o hecho, o el efecto que produce determinado
hecho en cuestión. La palabra, como tal, proviene del latín actio, actiōnis.
Acción es, asimismo, la posibilidad de actuar en determinados ámbitos.
Aportación: Como acción designamos, en líneas generales, la realización de
un acto o hecho, o el efecto que produce determinado hecho en cuestión.
Coordinación: La coordinación se puede definir como la capacidad para
realizar eficientemente los movimientos, de manera precisa, rápida y ordenada.
Es decir, la coordinación es lo que nos permite mover de forma sincronizada
30
todos los músculos implicados en una acción para realizarla de la manera más
adaptada posible.
Combinar: La primera definición de este término es unir objetos o cosas
distintas de forma que formen un conjunto armónico. También es formar
conjunto con ciertas cosas como puede ser combinar letras para formar
palabras como ocurre con Apalabrados.
Usado con la preposición “con” es hacer buen efecto un objeto al lado de otro
determinado.
Diversos: es una construcción mental básica del razonamiento humano, es
decir, una proyección mental que nos permite comprender, clasificar y
comunicar nuestras experiencias.
Fuente: También, fuente es el principio, fundamento u origen de una cosa, por
ejemplo: “el dolor de mi cabeza es la fuente de tantas preocupaciones que
tengo encima”.
En el área de la construcción, se emplea el término de fuente para hacer
referencia a la construcción con caños y surtidores de agua en lugares
públicos.
Etapas: El concepto de etapa tiene su origen en el vocablo francés étape y
puede hacer referencia tanto a una porción del camino de un trayecto
específico, como al sitio en el cual se hace una pausa para descansar en el
marco de un traslado o a una fase en el desarrollo de una determinada
actividad o acción. Y puede hacer referencia tanto a una porción del
camino de un trayecto específico, como al sitio en el cual se hace una pausa
para descansar en el marco de un traslado o a una fase en el desarrollo de
una determinada actividad o acción.
Producción: la producción es cualquier actividad que aprovecha los recursos y
las materias primas para poder elaborar o fabricar bienes y servicios, que serán
utilizados para satisfacer una necesidad.
También se podría decir que la producción es una actividad dirigida a la
satisfacción de las necesidades humanas, a través del procesamiento de
las materias primas, hasta generar productos o mercancías, que serán
intercambiadas dentro del mercado.
31
Por lo tanto, la definición económica de producción es muy amplia, ya que se

pueden incluir como producción cualquier actividad humana donde se está
elaborando un satisfactor de una necesidad determinada
Estrategia: la estrategia es un plan mediante el cual se busca lograr una meta.
Esto puede ser aplicado en diversos ámbitos como el militar o el empresarial.
Cabe señalar que la estrategia se diferencia de la táctica en que este última es
una medida más concreta. Así, la estrategia es el proceso planteado, mientras
que la táctica es la manera en la que se va a ejecutar.
Son aquellas estrategias que tienen como objetivo posicionar una determinada
imagen de marca en el imaginario del público objetivo. De esta forma se busca
que los productos y servicios de una marca sean percibidos e identificados con
las características y valores que se hayan definido.
 Bienes de consumo. De usabilidad limitada, se consumen de manera
rápida y tienen vida corta, como alimentos, frutas, víveres, etc.
 Servicios. Actividades, usos y beneficios que se consumen al momento
mismo de prestarse, como son el corte de cabello, las labores
domésticas, las reparaciones de electrodomésticos, etc.
 Bienes de uso común. Aquellos productos que forman parte de la
canasta habitual y se consumen rápido, como son los textiles, zapatos,
etc.
 Bienes de emergencia. Productos que la ciudadanía consume en
situaciones extraordinarias, pero que normalmente están disponibles en
caso de necesidad, como son los extintores de incendios, repuestos de
artefactos, etc.
 Bienes durables. Productos con un ciclo de vida muy extenso, cuya
necesidad de reposición abarca años o incluso décadas.
 Bienes de especialidad. Aquellos bienes dotados de características
muy particulares destinados a un mercado de consumo hiperespecífico,
como los insumos médicos, la tecnología militar, etc.
Empresas: Una empresa es una organización de personas y recursos
que buscan la consecución de un beneficio económico con el desarrollo de una
actividad en particular. Esta unidad productiva puede contar con una sola
32
persona y debe buscar el lucro y alcanzar una serie de objetivos marcados en

su formación.
Ventajas: Superioridad o mejoría de alguien o algo respecto de otra persona o
cosa. Excelencia o condición favorable que alguien o algo tiene.
Obstáculos: Cosa difícil, estorbo o dificultad para lograr o realizar algo.
Sinónimos: traba, impedimento, obstrucción.
Proceso: es un conjunto de actividades planificadas que implican la
participación de un número de personas y de recursos materiales coordinados
para conseguir un objetivo previamente identificado.
Precio: El precio también se valora por las necesidades que tienen las
personas de consumirlo y por sus preferencias.
Marketing: es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para
satisfacer necesidades de un mercado objetivo con lucro.
Control: Examen u observación cuidadosa que sirve para hacer una
comprobación.
Amenaza: es un fenómeno o proceso natural o causado por el ser humano que
puede poner en peligro a un grupo de personas, sus cosas y su ambiente,
cuando no son precavidos.
Mercado: es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de
bienes o servicios entre individuos, que llegan a acuerdo entre el producto o
servicio y el precio que se cobra por éste.
Ejecución: Como ejecución se denomina la acción y efecto de ejecutar.
Presupuesto: es un plan de las operaciones y recursos de una empresa, que
se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se
expresa en términos monetarios.
Asincrónico: Que no tiene lugar en completa correspondencia temporal con
otro proceso o con la causa que lo produce.
Debilidad: Falta de fuerza o energía moral.
Fortaleza: nos referimos a aquellos aspectos de la vida y de la personalidad de
un individuo o de una organización que son considerados positivos, en la
medida en que permiten superar obstáculos.
33
Comercio: a la actividad socioeconómica que consiste en el intercambio de

algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes
o servicios, sea para su uso, para su venta o su transformación.
Programa: es un conjunto de pasos lógicos escritos en un lenguaje de
programación que nos permite realizar una tarea específica.
Gestión: es el proceso de planear, organizar, integrar, direccionar y controlar
los recursos (intelectuales, humanos, materiales, financieros, entre otros) de
una organización, con el propósito de obtener el máximo beneficio o alcanzar
sus objetivos”.
Integración: la integración es juntar diversos elementos que forman parte de
un conjunto en común.
Integración social: Significa crear políticas para que determinados grupos
sociales o colectivos se vean más incluidos en la economía del país.
Plan de Marketing Internacional es que se precisa coordinar diversos
mercados de diferentes países convirtiéndose en un instrumento fundamental
para coordinar y combinar adecuadamente los esfuerzos en los diversos
países.
Política: Ciencia que trata del gobierno y la organización de las sociedades
humanas, especialmente de los estados.
Micro mercado: es un conjunto de ofertas con características concretas en un
área concreta que interesa a un conjunto de clientes concretos, es decir, a la
demanda.
Macro mercado: es una estrategia de segmentación de mercados que no
siempre tiene en cuenta las diferencias de los consumidores dentro de cada
país y entre los mercados de los países agrupados, así como la existencia de
segmentos que van más allá de las fronteras de una determinación.
(freidenberg, 2019)
leo freidenberg. (2019). Marketing digital. uruguay.
leo freidenberg. (agosto de 2019). marketing digital . Obtenido de
https://mododigital.uy/uploads/tutorial/Marketin-Digital-interior
34
1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA Y

OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION.
1.1. Objetivos del Plan de Exportación.
Desarrollar e implementar un plan de exportación de harina de soya, con el fin

de identificar oportunidades de mercado y establecer estrategias efectivas de
entrada en mercados internacionales para cumplir con regulaciones, requisitos
legales y lograr un crecimiento en ventas y presencia global para la empresa.
El propósito básico de la empresa es alcanzar los objetivos previstos en el Plan
de Exportación.
 Elaborar un diagnóstico para tomar mejores decisiones, así minimizar

los riesgos y los costos de exportación.
 Definición de Mercados objetivos, el cual la empresa es llevar nuestro
producto a México porque el mercado mexicano representa una gran
oportunidad en ese país.
 Crear un plan de exportación de manera rápida y segura para el
crecimiento económico de Bolivia.
Claves para el éxito de un Plan de Exportación en un mercado objetivo

Existen riesgos que hay que minimizar para tener éxito en el mercado objetivo,
por lo que se enuncian aspectos que se deberían tener en cuenta, pero no
necesariamente todos aseguran un éxito total en el acceso a mercados
objetivos.
 Focalización en segmentos concretos del mercado.
 Iniciarse en mercados parecidos.
 Buscar elementos diferentes al precio.
1.2. Definición del ámbito estratégico.

Para poder contar con un ámbito estratégico, hay que completar las siguientes
tablas, para determinar factores críticos que son muy importantes a fin de no
dejar de lado aspectos influyentes en el mismo.
35
DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO

Actividad o rubro a ser analizado (Ejemplo)
 Oleaginosas
 Maderas
 Cueros
 Textiles
 Azúcar
 Joyería
 Minería
 Frutas y hortalizas
 Otro (agroindustrial) X
Bloques o países referenciales de exportación

 UNION EUROPEA (Alemania, Austria, Bélgica, Chipre,
Dinamarca, España, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia,
Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia,
Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos,
Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
Suecia)
 MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay)
 CAN (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela) X
 CARICOM (Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados,
Belice, Dominica, Granada, Guyana, Haití, Jamaica,
Montserrat, Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San
Vicente y las granadinas, Suriname y Trinidad y
Tabago)
 MERCADO COMUN DE AMERICA CENTRAL - MCAC X
(Costa Rica, Nicaragua, Honduras, El Salvador y
Guatemala)
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL X
36
NORTE - TLCAN (Estados Unidos, Canadá y México)

 ASEAN (Brunei, Filipinas, Indonesia, Malasia, Singapur
y Tailandia)
 MEDIO ORIENTE (Afganistán, Chipre, Bahrein, Egipto,
Irán, Irak, Israel, Jordania, Kuwait, Líbano, Omán,
Qatar, Arabia Saudita, Siria, Estados Arabes Unidos,
Yemen)
 MERCADO SUDESTE ASIATICO Y OCEANIA (India,
Tailandia, Malasia, Singapur, Australia, Nueva
Zelandia, Vietnam, Filipinas y Brunei)
 CEI (Armenia, Azerbaiyán, Belarús, Kazajstán,
Kirguistán, Moldova, Federación de Rusia, Georgia,
Tayikistán, Turkmenistán, Ucrania y Uzbekistán)
 UNION ADUANERA DEL SUR DE AFRICA (Botsuana,
Lesoto, Namibia, Suazilandia y Sudáfrica)
Período de análisis
 12 meses (Internacionalización, Penetración en el X
mercado objetivo, Creación de una red comercial)
 36 meses (Penetración, rotación y consolidación del
mercado, Ampliación de la red comercial a países
similares del bloque, Actuación de variables del Plan
de Negocio)
 60 meses (Consolidación del mercado y de todo el
bloque económico, Posible exportación física de
producción y comercialización, Posible creación de
filiales (Joint-Ventures))
DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO
37
Ejemplo:
Mercado: Agroindustrial
País de referencia: Bolivia
Tiempo de análisis: 1 año
1.1. Análisis de la empresa o diagnóstico de la empresa

1.2.6 Características de la empresa
ADMINISTRACIÓN FINANZAS PRODUCCIÓN COMERCIAL
38
 Empresa de  Estados  Producción  Proveer

Sociedad financieros Harina de Soja derivados de
Anónima. auditados. y Aceite soja en
 Lic. Juan Carlos  Proyeccione Desgomado. condiciones de
Munguía - s  Servicios de alta calidad y
Gerente financieras. Molienda de competitividad.
General.  Evolución de Soja.  Gran soporte a
 Lic. Mariano las ventas.  Servicio de la producción
Teruggi -  Estados Almacenamien agrícola.
Gerente financieros to de Grano.  Procesamiento
Administrativo intermedios. de grano se
Financiero.  Estructura soya bajo
 Ing. Carlos de costos y estrictos
Bánzer -Gerente gastos. estándares de
de Logística. calidad.
 Ing. Dante
Moreno -
Gerente de
Planta.
1.2.7 Análisis FODA
FODA de la Empresa Gravetal Bolivia S.A.
Fortalezas Debilidades
 Amplió conocimiento y  Amenazas de
experiencia en la productos sustituto
producción agrícola  Efecto del cambio
 Clientes fidelizados climático para la
 Alta capacidad de producción agrícola
Producción de la Soja
 Ubicación geográfica
 Producto de calidad
 Capacidad de
39
adaptación
1.2.8 Productos que fabrica la Empresa GRAVETAL BOL. S.A.
Categoría Fabricación de palmitos Características y materia prima

enlatados
1 La materia prima de la harina de
Harina de soya soya es la propia soya.
La soya se procesa y se muele para
obtener la harina que luego se utiliza
en diferentes productos alimenticios.
La semilla de soya como materia
prima tiene varias características
destacadas. Es altamente nutritiva y
versátil, lo que la convierte en un
ingrediente popular en la industria
alimentaria. Además, la semilla de
soya es rica en proteínas, grasas
saludables y fibra, lo que la hace ideal
para la producción de alimentos y
productos derivados.
2 El aceite desgomado suele ser más

Aceite desgomado viscoso que otros tipos de aceite.
Esto ayuda a controlar la extensión de
40
la tinta sobre el papel y a mantener

una imagen de impresión nítida y
definida.
El aceite desgomado es transparente,
lo que significa que no agrega color a
la tinta de impresión. Esto es
importante para mantener la fidelidad
de los colores en la impresión del
aceite
1.2.9 Capacidad de producción mensual, trimestral o anual de la empresa
Producto Capacidad de producción anual
Harina de soya 700 toneladas métricas al año

1600 toneladas al día.
Aceite desgomado 400 toneladas al día.
1.2.10. Análisis del entorno externo general (PESTG)
Después de haber hecho la valoración, el país que obtuvo mayor puntaje fue
México.
ENTORNO POLITICO
Expropiación
Algunas de las expropiaciones más importantes que se realizaron en México

fueron:
La expropiación de más de un millón de metros cuadrados de propiedad

privada para la construcción del Tramo 5 del Tren Maya, que se consideró un
proyecto de interés social y beneficio público. La expropiación de más de 900
hectáreas a favor del corredor interoceánico del Istmo de Tehuantepec, que se
propuso como una alternativa al Canal de Panamá para el comercio mundial.
41
La expropiación de hectáreas que se destinaron al Aeropuerto Internacional

Felipe Ángeles (AIFA), que se inauguró en octubre de 2022 como una obra
emblemática del gobierno de la Cuarta Transformación.
Estas expropiaciones generaron controversia y debate entre los sectores

afectados, los defensores de los derechos humanos y el medio ambiente, y los
partidarios del desarrollo nacional.
La confiscación
En México, la confiscación se ha aplicado en algunos casos relacionados con

el narcotráfico, el lavado de dinero y la corrupción. Algunos ejemplos de
confiscación en México.
México autorizó a Estados Unidos la confiscación de bienes de Rafael Caro

Quintero, el narcotraficante más buscado por la DEA, que se estima en unos
100 millones de dólares. El fallo fue considerado como el primer uso de una
nueva ley de confiscación de activos que podría reforzar la cooperación entre
México y Estados Unidos en la lucha contra el narco.
 México ha decomisado más de 26 mil kilos de drogas en lo que va de

2022, incluyendo cocaína, heroína, metanfetamina y fentanilo. Estas
drogas tienen un valor estimado de más de mil millones de dólares en el
mercado negro. Además, se han incautado armas, vehículos, dinero y
propiedades vinculadas al crimen organizado.
 Estados Unidos incrementó el decomiso de armas de fuego destinadas a
México, que se utilizan para alimentar la violencia y los enfrentamientos
entre los cárteles de la droga.
Domesticación
42
México es un país con una gran diversidad biológica y cultural, y ha sido el

centro de origen de muchas especies domesticadas, como el maíz, el frijol, el
chile, la calabaza, el algodón, el jitomate y el cacao.
En 2022, se realizaron varios estudios e iniciativas para conservar, valorar y

aprovechar la riqueza de las especies domesticadas en México. Por ejemplo:
 Se publicó un libro sobre la evolución bajo domesticación de las plantas

y los animales en Mesoamérica, donde se analiza la historia, la
diversidad y los retos de este proceso.
 Se lanzó una campaña nacional para promover el consumo de maíz
nativo y sus derivados, como la tortilla, el pozole y el atole, y para apoyar
a los productores locales que mantienen las variedades tradicionales.
 Se desarrolló un proyecto de investigación para identificar y caracterizar
los genes que determinan la forma, el color y el sabor del jitomate nativo
y ancestral de México, y para evaluar su potencial agronómico y
nutricional.
Política cambiaria
La política cambiaria en México es responsabilidad de la Comisión de Cambios,

que está integrada por funcionarios tanto de la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público como del Banco de México.
El régimen cambiario en México es flexible, lo que significa que el tipo de

cambio se determina libremente y obedeciendo únicamente a las fuerzas del
mercado, es decir a la oferta y demanda de divisas. El Banco de México puede
intervenir en el mercado de cambios mediante subastas o ventas directas de
dólares, con el fin de proveer liquidez, reducir la volatilidad o prevenir episodios
de especulación.
Política Comercial
43
México tiene una política comercial abierta y diversificada, que busca

aprovechar las oportunidades de los mercados internacionales para impulsar el
crecimiento económico, la competitividad y el desarrollo social.
Algunos aspectos importantes de la política comercial de México son:
 México cuenta con una red de 14 tratados de libre comercio con 50

países, que le dan acceso preferencial a más de 1600 millones de
consumidores.
 México es miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC),
donde participa activamente en la defensa de sus intereses comerciales
y en la promoción de un sistema multilateral de comercio justo y
transparente.
 México ha negociado acuerdos comerciales modernos y ambiciosos,
como el Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC), el
Tratado Integral y Progresista de Asociación Transpacífico (TIPAT) y el
Acuerdo Global México-Unión Europea (AGMUE), que incluyen
disciplinas innovadoras en materia de propiedad intelectual, comercio
digital, medio ambiente, laboral, anticorrupción, entre otras.
 México tiene una política industrial que busca fortalecer los
encadenamientos productivos, aumentar el contenido nacional,
promover la innovación y la competitividad, y generar empleos de
calidad.
 México busca diversificar sus mercados y socios comerciales, mediante
la exploración de nuevas oportunidades en regiones como Asia-Pacífico,
África y Medio Oriente.
La política crediticia
La política crediticia de México es el conjunto de medidas que toma el gobierno

para regular los recursos disponibles para el crédito, así como las condiciones
de acceso al mismo. La política crediticia forma parte de la política monetaria,
que tiene como objetivo prioritario procurar la estabilidad del poder adquisitivo
de la moneda nacional.
44
La política crediticia también puede afectar el tipo de cambio, que es el precio

de la moneda nacional en términos de otra moneda extranjera. La política
crediticia de México ha sido reconocida por su solvencia y prudencia por
diversas agencias calificadoras internacionales, que han ratificado o mejorado
la calificación crediticia soberana del país en los últimos años. Esto refleja la
confianza de los inversionistas y el acceso a los mercados de capitales, incluso
durante periodos de adversidad a nivel global.
Política de deuda publica
La deuda pública de México se ubicó en 49.4% del PIB, informó la Secretaría

de Hacienda y Crédito Público (SHCP), una cifra menor a lo presupuestado,
considerando el buen desempeño de los ingresos federales y la fortaleza del
peso frente al dólar, el cual pudo bajar la barrera de los 19 pesos.
De acuerdo con datos de Hacienda, el Saldo Histórico de los Requerimientos

Financieros del Sector Público ascendió a 13 billones 578.5 mil millones de
pesos, al tiempo que la deuda neta del sector público se ubicó en 13 billones
598.1 mil millones de pesos.
El gasto público
El gasto público de México en 2022 fue de 405.572,7 millones de euros o

427.423,7 millones de dólares, lo que representa el 30,23% del PIB. El gasto
público por habitante en México en 2022 fue de 3.201 euros o 3.373 dólares,
un aumento de 858 euros o 600 dólares respecto al año anterior.
Según la propuesta del Paquete Económico 2022, el gasto neto total estimado
para 2022 es de 7 billones 88 mil 250.3 millones de pesos, equivalente a 27%
del PIB. Este gasto se destina principalmente a los siguientes rubros:
educación, salud, defensa, seguridad, infraestructura, desarrollo social y
bienestar.
De acuerdo con la Cuenta Pública 2022, el gasto neto total ejercido en 2022
fue de 7 billones 595 mil 307.9 millones de pesos, un 7.2% mayor que el
presupuesto aprobado. Este gasto se distribuyó entre los tres poderes de la
Unión, los órganos autónomos, las entidades federativas y los municipios.
45
Política de inversión
La política de inversión de México para 2022 es un tema de interés para

muchos, ya que tiene implicaciones en el crecimiento económico, la inflación, el
empleo y la estabilidad financiera del país.
La política monetaria del Banco de México (Banxico) también juega un papel

importante en la inversión, ya que afecta las condiciones financieras y las
expectativas de inflación. Se prevé que Banxico siga subiendo su tasa en 2022,
lo que podría encarecer el crédito y desincentivar la inversión.
México inicia 2022 con un clima de inversión poco alentador, debido a la alta
inflación, las expectativas bajas de crecimiento económico y los riesgos
políticos y regulatorios.
La política de precios y tarifas
Según el Acuerdo publicado en el Diario Oficial de la Federación, la Secretaría

de Hacienda y Crédito Público (SHCP) es la encargada de fijar los precios y
tarifas, o bien, las bases para fijarlos, de los bienes y servicios de la
administración pública federal, con excepción de aquellos que se rijan por leyes
específicas o convenios internacionales.
Política económica
La política económica de México para 2022 se basa en los Criterios Generales

de Política Económica (CGPE) establecen las metas y estrategias del gobierno
para el próximo año en materia de crecimiento, inflación, tipo de cambio, precio
del petróleo, producción petrolera, finanzas públicas y deuda.
Según los CGPE, se espera que la economía mexicana crezca entre 3.6% y
4.6% en 2022, impulsada por la consolidación de la reapertura económica tras
la conclusión del programa de vacunación nacional, la política de
fortalecimiento del empleo y los ingresos, la inversión pública y privada en
infraestructura, los avances en inclusión financiera y el impulso adicional del
comercio.
Política fiscal
46
La política fiscal de México para el año 2022 se basa en los siguientes

principios:
 No crear nuevos impuestos ni aumentar los existentes.

 Simplificar el cumplimiento de las obligaciones fiscales y aprovechar las
tecnologías.
 Ampliar la base de contribuyentes y evitar la informalidad.
 Combatir la evasión y la defraudación fiscal.
Entre los cambios más importantes que se introducen en la reforma fiscal 2022
se encuentran:
La creación del Régimen Simplificado de Confianza (RSC), que sustituye al

antiguo Régimen de Incorporación Fiscal (RIF) y que busca reducir las tasas
del ISR y facilitar el pago de los impuestos a las personas físicas y morales con
ingresos menores a 3.5 y 35 millones de pesos, respectivamente.
La obligación de obtener el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) a los 18

años, con el fin de fomentar una cultura tributaria desde temprana edad.
La imposición de multas para las facturas incorrectas o falsas, así como para
las operaciones simuladas o inexistentes, con el objetivo de combatir la
corrupción y el lavado de dinero.
Política monetaria
La política monetaria implementada por el Banco de México ha creado

condiciones propicias para el crecimiento económico sostenido, permitiendo
alcanzar niveles de inflación estable y significativamente bajos. De acuerdo al
INEGI la inflación se ubicó en 4.64%.
Asimismo, el país ha acumulado reservas internacionales que le permiten

enfrentar la volatilidad del entorno internacional, mismas que superan los 203
mil millones de dólares.
Política recesionista
El gobierno mexicano ha adoptado una política recesionista para enfrentar esta

situación, basada en la austeridad fiscal, el combate a la corrupción, el apoyo a
47
los sectores más vulnerables y el impulso a los proyectos estratégicos de

infraestructura. Sin embargo, esta política ha sido cuestionada por algunos
analistas y organismos internacionales, que consideran que es insuficiente para
reactivar el crecimiento económico y que podría generar riesgos de
estanflación (bajo crecimiento con alta inflación)
La política salarial
La política salarial de México para 2022 es un aumento del 22% en el salario

mínimo general y en los salarios mínimos profesionales. Esto significa que el
salario mínimo general será de 172.87 pesos diarios en el resto del país y de
260.34 pesos diarios en la Zona Libre de la Frontera Norte1. El aumento se
compone de un Monto Independiente de Recuperación (MIR) y un incremento
por fijación. El MIR es un mecanismo para recuperar el poder adquisitivo de los
salarios mínimos, y no debe ser usado como referente para otros salarios.
Conclusión
el entorno político en México abarca una amplia gama de políticas y decisiones

que impactan diversos aspectos de la sociedad y la economía. Desde
expropiaciones controvertidas para proyectos de interés público hasta la
confiscación de bienes relacionados con actividades ilícitas, pasando por
políticas de inversión, fiscales, salariales y monetarias. Estas políticas reflejan
un delicado equilibrio entre el impulso del crecimiento económico y la
estabilidad financiera, mientras se abordan desafíos como la deuda pública y la
inflación. Sin embargo, la efectividad y las implicaciones a largo plazo de estas
políticas son objeto de debate y escrutinio, lo que demuestra la importancia del
entorno político en la vida de los ciudadanos y el desarrollo del país.
ENTORNO ECONOMICO
Tipo de Cambio
El tipo de cambio del peso mexicano frente al dólar estadounidense varió a lo
largo del año 2022, según diferentes fuentes.
El tipo de cambio promedio del peso mexicano frente al dólar estadounidense:
en 2022 fue de 1 USD = 20,109 MXN.
El tipo de cambio más alto del peso mexicano frente al dólar estadounidense
48
en 2022 fue de 1 USD = 21,367 MXN

El tipo de cambio más bajo del peso mexicano frente al dólar estadounidense
en 2022 fue de 1 USD = 19,141 MXN
Inflación
La inflación de México en 2022 fue de 7.82 %, según el índice de precios al
consumidor (IPC) que mide el Instituto Nacional de Estadística y Geografía
(INEGI)
Conclusión
México experimentó un crecimiento del PIB del 3.1%, situándose como la 15ª
economía más grande a nivel mundial. El Gobierno Federal estimó ingresos
considerables, pero la brecha entre los hogares más ricos y más pobres es
evidente, con el 10% superior concentrando una gran parte del ingreso.
ENTORNO TECNOLOGICO
Eficiencias de infraestructuras. (favorable)
La eficiencia de las infraestructuras es esencial para su éxito y competitividad.

Esto implica un diseño y uso eficiente del espacio, la implementación de
sistemas de gestión de almacén y producción, la automatización, la atención a
la sostenibilidad y la seguridad en las instalaciones. Una infraestructura bien
planificada y gestionada contribuye a la eficiencia operativa, la reducción de
costos y la mejora en la calidad de los productos.
Productividad industrial. (Favorable)
La tecnología también ha influido en la productividad de las empresas que

producen productos de limpieza de diversas maneras.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo la tecnología ha impactado positivamente

la productividad en la industria de productos de limpieza.
· Automatización de la fabricación: Las empresas que producen

productos de limpieza han adoptado la automatización en sus procesos
49
de fabricación. La maquinaria automatizada puede mezclar, envasar y

etiquetar productos de manera eficiente, lo que reduce los tiempos de
producción y los costos laborales.
· Investigación y desarrollo: La tecnología ha acelerado la investigación
y desarrollo de nuevos productos de limpieza. La simulación por
computadora y el modelado molecular permiten a las empresas diseñar
formulaciones más efectivas y respetuosas con el medio ambiente.
Además, la tecnología ha mejorado la capacidad de realizar pruebas de
calidad y seguridad de manera más rápida y precisa.
· Gestión de inventario y cadena de suministro: Los sistemas de
gestión de inventario y la tecnología de seguimiento de la cadena de
suministro ayudan a las empresas a administrar sus materiales y
productos de manera más eficiente. Esto reduce el desperdicio y
garantiza que los productos estén disponibles cuando se necesiten.
· Etiquetado y empaques avanzados: La tecnología ha permitido la
creación de etiquetas y envases más atractivos y funcionales. Esto
puede ayudar a las empresas a destacarse en el mercado y mejorar la
experiencia del cliente.
· Investigación de mercado y retroalimentación del cliente: Las
empresas utilizan herramientas tecnológicas para recopilar datos sobre
las preferencias del cliente y las tendencias del mercado. Esto les
permite ajustar sus productos y estrategias de marketing para satisfacer
las necesidades cambiantes de los consumidores de manera más eficaz.
Nuevo proceso de fabricación. (Favorable)
El nuevo proceso de fabricación en las empresas que producen productos de

limpieza puede tener un impacto significativo en la eficiencia, la calidad del
producto y la competitividad en el mercado.
Proceso de Fabricación de Productos de Limpieza con Mayor Eficiencia y

Sostenibilidad:
Recepción y Almacenamiento de Materias Primas:
50
· Se reciben las materias primas, como químicos e ingredientes para la

producción de soya, y se almacenan en áreas adecuadas y seguras.
· Se utiliza un sistema de gestión de inventario para rastrear el nivel de
existencias y las fechas de vencimiento.
Nuevas tecnologías que pudiera tener influencia en la empresa
(desfavorable)
Existen varias tecnologías emergentes que pueden tener una influencia

significativa en las empresas que producen productos de limpieza. Estas
tecnologías pueden ayudar a mejorar la eficiencia de la producción, la calidad
de los productos y la sostenibilidad ambiental.
Nanotecnología: La nanotecnología se utiliza para desarrollar productos de

limpieza con partículas diminutas que pueden penetrar y limpiar a nivel
microscópico. Esto puede mejorar la eficacia de la limpieza y permitir la
eliminación de manchas y suciedad difíciles.
Inteligencia Artificial (IA): La IA se puede aplicar para optimizar la gestión de

la cadena de suministro, pronosticar la demanda de productos, mejorar la
planificación de la producción y automatizar tareas de control de calidad.
Internet de las Cosas (IoT): Los dispositivos IoT se pueden utilizar para
supervisar y controlar de forma remota la operación de equipos de limpieza,
como aspiradoras robotizadas. Además, sensores inteligentes pueden detectar
la necesidad de limpieza en tiempo real y programar automáticamente tareas
de limpieza.
Realidad Aumentada (AR) y Realidad Virtual (VR): Estas tecnologías pueden

utilizarse para proporcionar capacitación en línea y en tiempo real a los
empleados sobre el uso adecuado de productos de limpieza y equipos.
Biotecnología: La biotecnología se utiliza para desarrollar productos de

limpiezas biodegradables y respetuosas con el medio ambiente, así como para
crear enzimas y bacterias que descomponen los residuos orgánicos de manera
eficiente.
Sistemas de Etiquetado y Trazabilidad Inteligente: La tecnología de

etiquetado inteligente y los códigos QR permiten a los consumidores acceder a
51
información detallada sobre los productos y su trazabilidad desde la fabricación

hasta la entrega.
Impresión de Envases Inteligentes: Los envases inteligentes pueden

proporcionar información en tiempo real sobre la frescura y la calidad de los
productos, así como ayudar a prevenir el desperdicio al alertar a los
consumidores sobre la fecha de vencimiento.
Conclusión
Cuando el entorno tecnológico es favorable, pueden mejorar su eficiencia y ser

más innovadoras, mientras que la sociedad en general se beneficia de avances
que mejoran la calidad de vida y la comunicación. Sin embargo, se debe
abordar de manera responsable cuestiones éticas y de seguridad.
· Eficiencias de infraestructura (carreteras, puertos, etc.)

· Productividad industrial
· Nuevos procesos de fabricación
· Cualquier nueva tecnología que pudiera tener influencia en la empresa
· Costes y accesibilidad a la electricidad
· Patentes y derechos
· Tecnologías y sustitutivas
· Inventos e innovaciones
· Incremento a la productividad
· Sistemas de distribución
· Desarrollo de las telecomunicaciones
ENTORNO GEOGRAFICA
REGIÓN Centro occidente

CIUDAD México
CLIMA Verano, inviernos
DENCIDAD DE LA Urbano, rural
POBLACIÓN 1.964.375 millones de Km2
SUPERFICIE Parte meridional de América del Norte, y
52
LOCALIZACION colinda al norte con Estados Unidos.

Consisten en bosques de pino, de encino,
FLORA de oyamel, bosques mesófilos de
montaña, matorrales xerófitos, selva baja
caducifolia, pastizales naturales,
pastizales de alta montaña y vegetación
RECURSOS MINERALES acuática.
Los 10 principales productores de 16
diferentes minerales: plata, bismuto,
fluorita, celestita, wollastonita, cadmio,
RELIEVE molibdeno, plomo, zinc, diatomita, sal,
barita, grafito, yeso, oro y cobre.
es el de un país mayoritariamente
montañoso y en altura. Más del 70% del
territorio lo constituyen sistemas
montañosos. No obstante, también
existen a nivel de relieve llanuras,
penínsulas, valles, mesetas y
depresiones.
CONCLUSION
Es un país muy diverso en términos de su geografía. Incluye zonas costeras

en el Pacífico y el Golfo de México, altas montañas en la Sierra Madre
Occidental y Oriental, vastos desiertos en el norte, selvas tropicales en el
sureste y una meseta central. es un factor fundamental que influye en su
diversidad natural, cultural y económica, así como en la exposición a riesgos
naturales. Comprender la geografía de México es esencial para abordar los
desafíos y oportunidades que enfrenta el país en diferentes regiones.
2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION
Para poder ingresar a este capítulo, es necesario primeramente saber el

porqué es importante realizar una selección de mercado si existen tantos
53
mercados internacionales a los que se puede exportar. En este sentido, se

puede decir que una equivocación en la selección y elección de los mercados
internacionales puede generar que en la empresa se destinen muchos
recursos que en definitiva son pérdidas, por la mala decisión que se ha tomado,
que probablemente se pueda deber al poco conocimiento de los distintos y
nuevos mercados, como así también la distancia geográfica que los mismos
implican. Para el Plan de Exportación, se define la forma de acceder al
mercado objetivo, mediante el método de mercado objetivo, con el cual la
empresa pretende penetrar nuevos mercados y quedarse en ellos.
2.1. Selección del país de exportación

Ratios de selección
Perú Chile México Colombia Nicaragua
P
AÍSES
RATIOS
Población 33.72 19.493 129 millones 51.609.000 6.850.540

millones millones de de de personas
de habitantes habitantes habitantes
habitantes
Distancia Línea Línea Línea Línea

Geográfica recta: 1.35 recta: 1.568 Linea recta: recta: 2.504, recta:
3,56 km ,87 km 5.996,64 km 74 km 3.994,19
Ruta de Ruta de Ruta de km
conducció conducción: conducción:
n: 2.447,1 2.220,42 km 5.138,04 km
6 km (40h (30h 17min) (74h 11min)
36min)
54
PIB 230.590 285.355 M€ 1.341.808

M€ M€
Argentina, Paraguay, EE.UU, Guatemala, Canadá,
Competen Uruguay, Argentina Brasil, España Taiwán y
cia Venezuela Países bajos Unión
Europea
El
Barreras reducido ha tenido restricciones medidas incremento
Arancelari los una política al comercio sanitarias y de estas
as aranceles de apertura exterior de fitosanitarias tarifas
en comercial y un país, por que pueden sobre los
muchos ha firmado medio de llegar a productos
productos numerosos impuestos dificultar el a importar
como acuerdos de (aranceles o intercambio eleva su
parte de libre derechos de comercial precio y los
acuerdos comercio aduana) que entre los hacen
de libre con otros se deben países. menos
comercio y países y pagar para competitivo
tratados regiones poder s dentro
bilaterales. importar o del
exportar. mercado
del país
que
importa.
Ingresos $301,20
promedios 1.025 $460.000 $207,44 con $286,81(1.16 dólares
soles. la Nueva 0.000 pesos (80.342
actualización Colombianos ARS al
. Mientras en ) mes).
la Zona Libre
de la
Frontera el
salario
mínimo
sumará unos
55
52 pesos
logrando la
cifra de
$312,41
diarios
Grado de Medio- Estable estables medio- estable

estabilidad estable estables
social y
política
Mercados
Selecciona
dos
0 –No tiene importancia
1 – Muy baja importancia
2 – Importancia baja
3 – Importancia normal
4 – Bastante importante
5 – Muy importante
PAÍSES
RATIOS
Población 3 3 4 3 3
Distancia Geográfica 3 3 3 4 4
PIB 2 2 4 4 4
Competencia 2 3 4 2 4
Barreras 3 3 3 3 3
56
Arancelarias
Ingresos promedios 2 3 4 3 4
Grado de estabilidad
2 3 5 2 4
social y política
Mercados
17 20 27 19 26
Seleccionados
PAÍSES
RATIOS
Población 3 3 4 3 3
Distancia Geográfica 3 3 3 4 4
PIB 2 2 4 4 4
Competencia 2 3 4 2 4
Barreras
3 3 3 3 3
Arancelarias
Ingresos promedios 2 3 4 3 4
Grado de estabilidad
2 3 5 2 4
social y política
Mercados
17 20 27 19 26
Seleccionados
País seleccionado
El país seleccionado para la exportación de nuestro producto es el mercado

mexicano.
Análisis del mercado de exportación seleccionado
En el presente análisis se tomará en cuenta los ámbitos: generales, culturales,

económicos y políticos.
57
a) Datos generales del mercado mexicano
En el ámbito latinoamericano, mexicano ha sido parte de los grandes proyectos

de integración comercial, formando parte del Acuerdo de Libre Comercio de las
Américas (ALCA), de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y
del Mercado Común del Sur (Mercosur).
Nombre: Estado unido mexicano

Capital: ciudad de México
Población:129 millones habitantes
Tasa de crecimiento…3.2 %
Extensión del país: 1.964.375 Km2
Idioma: español y 68 lenguas
indígenas
Religión: católicos 77,8%

protestantes 11.2% sin religión 8%
Moneda: peso mexicano
Pib 1.341.808 M.€
Pib per cápita:10.590 €
Gobernador: Delfina Gómez
Álvarez
Presidente: Andrés Manuel López
Obrador
b) Código arancelario
1208900000
c) Población
La población de México está distribuida en diferentes estados y ciudades,

siendo la Ciudad de México la más poblada con alrededor de 9 millones de
habitantes. Otras ciudades importantes incluyen Guadalajara, Monterrey y
58
Puebla. La tasa de crecimiento demográfico del país es moderada y se estima

que continúa aumentando gradualmente.
129 millones de habitante
d) Empleo
México, la segunda mayor economía de América Latina y también uno de los
países más poblados a nivel mundial, cuenta con una numerosa fuerza laboral.
La población económicamente activa en México ronda los 58 millones de
personas, lo cual equivale a aproximadamente el 59% de la población
mexicana. De los mexicanos económicamente activos, alrededor del 96% tiene
algún tipo de empleo u ocupación. Sin embargo, por la crisis económica que
sobrevino con la pandemia de COVID-19, la tasa de subocupación de México
se cuadruplicó entre enero y mayo de 2020.
 Auxiliar contable / contador.

 Auxiliar administrativo.
 Ejecutivo de ventas.
 Almacenista.
 Recepcionista.
 Supervisor de producción.
 Asistente de dirección.
 Generalista de Recursos Humanos.
e) Tamaño de las empresas

En México, las empresas se clasifican en diferentes categorías según su
tamaño y nivel de ingresos. Según la Ley para el Desarrollo de la
Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, se considera
que una microempresa tiene hasta 10 empleados y genera ingresos
anuales de hasta 4 millones de pesos mexicanos. Una pequeña empresa
puede tener hasta 50 empleados y generar ingresos anuales de hasta
100 millones de pesos mexicanos. Por otro lado, una mediana empresa
puede tener hasta 250 empleados y generar ingresos anuales de hasta
500 millones de pesos mexicanos. En cuanto a las grandes empresas, no
hay un límite específico en términos de empleados o ingresos, ya que
59
varían ampliamente dependiendo del sector y la industria. Las grandes

empresas suelen tener una estructura más compleja, mayor número de
empleados y generan altos niveles de ingresos.
Es importante destacar que el tamaño de las empresas puede cambiar con el

tiempo debido a su crecimiento o disminución en términos de empleados y
ventas. Además, el gobierno mexicano ha implementado programas y apoyos
específicos para fomentar el crecimiento y desarrollo de las micro, pequeñas y
medianas empresas en el país.
ESTRATIFICACION
rango de
rango de
monto de tope máximo
Tamaño sector número de
ventas combinado
trabajadores
anuales(mdp)
micro todas hasta 10 hasta $4 4,6
desde 11 desde $4.01
Comercio 93
hasta 30 hasta $100
Pequeña desde
Industria y desde 11
$4.01hasta 95
Servicio hasta 50
100
Mediana comercio desde 51 desde
hasta 100 $100.01 hasta
235
Servicio desde 51 $ 250
hasta 100
Industria desde 51 desde
hasta 250 $100.01 hasta 250
$250
f) Economía: La economía de México se basa en una combinación de

sectores, incluyendo la industria manufacturera, los servicios, la
agricultura y el turismo. Algunos de los principales sectores económicos
60
en México son la automotriz, la electrónica, el petróleo y gas, la

construcción, el comercio y los servicios financieros.
México es un país exportador, con una amplia variedad de productos que
se envían a países de todo el mundo. Sus principales socios comerciales
son Estados Unidos, Canadá y países de América Latina. El tratado
comercial entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC) ha sido un
factor importante para impulsar El comercio y la inversión en el país.
Sin embargo, México también enfrenta desafíos económicos, como la

desigualdad de ingresos, la informalidad laboral y la pobreza. El gobierno
mexicano ha implementado diversas políticas y programas para
promover el crecimiento económico inclusivo y reducir estas brechas.
g) Sector industrial
El sector industrial en México es una parte fundamental de su economía. Se
compone de diversas ramas, como la manufactura, la construcción, la minería y
la producción de energía. La industria manufacturera es especialmente
importante en México y abarca sectores como el automotriz, electrónico, textil,
alimentos y bebidas, entre otros. El país es uno de los principales exportadores
de productos manufacturados en América Latina.
En cuanto a la construcción, se ha observado un crecimiento significativo en los

últimos años, impulsado por proyectos de infraestructura tanto públicos como
privados.
En el sector minero, México es conocido por su producción de plata, cobre, zinc

y oro. Además, cuenta con importantes yacimientos de petróleo y gas natural.
En términos de energía, México ha promovido la diversificación de su matriz

energética, fomentando la generación de energías renovables como la solar y
la eólica.
El sector industrial en México ha sido beneficiado por acuerdos comerciales

internacionales, como el T-MEC (Tratado entre México, Estados Unidos y
Canadá), que han facilitado el intercambio comercial y atraído inversiones
extranjeras.
61
Sin embargo, también enfrenta desafíos, como la necesidad de mejorar la

productividad, impulsar la innovación y fortalecer la cadena de suministro para
ser más competitivo a nivel global.
h) Comercio de servicios
México es un país rico en cultura, historia, belleza natural y sitios turísticos.
Ofrece una amplia gama de experiencias turísticas, desde playas exóticas
hasta antiguas ruinas arqueológicas. México tiene parte importante de su
economía. Se refiere a la compra y venta de servicios intangibles, como
turismo, transporte, telecomunicaciones, servicios financieros, servicios
profesionales, entre otros.
El turismo es uno de los sectores más destacados en el comercio de servicios

en México. El país cuenta con destinos turísticos populares a nivel mundial,
como Cancún, Los Cabos, Ciudad de México y Oaxaca, que atraen a millones
de turistas cada año.
En el sector de transporte, México cuenta con una infraestructura desarrollada

que incluye aeropuertos internacionales, puertos marítimos y una extensa red
de carreteras. Esto facilita el intercambio de bienes y personas tanto dentro del
país como con otros países.
Turismo en México
México es un país rico en cultura, historia, belleza natural y sitios turísticos.

Ofrece una amplia gama de experiencias turísticas, desde playas exóticas
hasta antiguas ruinas arqueológicas.
i) Comercio exterior
El comercio exterior tiene un impacto significativo en la economía de México,
ya que puede impulsar el crecimiento económico, crear empleo y mejorar la
calidad de vida de las personas. Sin embargo, también puede plantear desafíos
en términos de competencia, desequilibrios comerciales y cuestiones
medioambientales. La regulación y la política comercial son áreas clave para
abordar estos problemas y promover un comercio internacional equitativo y
sostenible.
62
a) Consumo:
La soya es un cultivo importante en México y se utiliza en una variedad de
formas. Se consume en forma de productos alimenticios como el tofu, la leche
de soya, y otros alimentos a base de soya. Además, la soya se utiliza como
ingrediente en la alimentación animal y en la producción de aceites vegetales.
El consumo de productos a base de soya ha aumentado en México en los

últimos años debido a su percepción como una fuente de proteína vegetal
saludable. Estos productos son populares entre las personas que siguen dietas
vegetarianas o veganas, así como entre aquellos que buscan alternativas a la
carne y los productos lácteos tradicionales.
b) Competencia:
la producción de soya en México es competitiva y está influenciada por factores
tanto nacionales como internacionales. La demanda de productos a base de
soya sigue en aumento, lo que representa oportunidades y desafíos para los
productores y empresas del país.
63
La soya es una de las principales oleaginosas cultivadas en el país y se utiliza

tanto para consumo humano como para la alimentación animal y la producción
de aceites y harinas.
México compite en la producción de soya a nivel nacional e internacional. En el

ámbito nacional, la competencia entre productores y empresas a menudo se
centra en la eficiencia de producción y el acceso a recursos, como tierras y
agua. A nivel internacional, México importa soya para satisfacer la demanda
interna, y esta importación compite con la producción local.
c) Características de los segmentos

México posee un mercado muy amplio para satisfacer sus necesidades existen
diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos que pueden
proporcionar bienes y servicios a los consumidores. Se puede afirmar que el
mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los
consumidores que poseen las mismas características.
Otra de las razones de esta limitación es la heterogénea de los mercados
formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los
productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra; por otro
lado, también existen mercados constituidos por los compradores con deseos,
requerimientos y necesidades similares.
En este tema conocerás las características que debe de tener un segmento de
mercado para que sea realmente eficaz.
El segmento de mercado debe de ser medible: se debe de conocer el
número aproximado de elementos que lo conforman. Las bases de la
segmentación deben de ser mesurables y los datos que describan dichas
características deben ser asequibles. La edad de los consumidores es
mesurable (debido a que podemos obtener el número exacto de individuos con
18 años de edad) y es asequible (porque este dato lo podemos obtener del
INEGI). Por otro lado, datos como el número de personas a las que les gustan
los productos ecológicos, puede ser un factor útil para segmentar, pero los
datos son difíciles de obtener.
El segmento debe de ser susceptible a la diferenciación: debe de
responder a un programa de mercadotecnia distinto a otros productos. El
64
segmento debe de ser diferente y de preferencia, que no exista el producto en

el mercado, por ejemplo: si encontráramos un segmento de estudiantes que
necesiten carpetas especiales para gente zurda, el segmento es diferente al ya
existente y el producto no existe.
El segmento debe de ser accesible: debe llegar al público integrante de
manera sencilla. Debe de llegar a los consumidores a través de las
instituciones comercializadoras actuales (intermediarios, medios de publicidad,
equipos de ventas de la compañía, etc.) con el menor costo y sin desperdicio
de esfuerzos, para acrecentar los beneficios de la segmentación, casi todos los
periódicos y aún las televisoras de distribución nacional en la República
Mexicana, publican ediciones separadas por región geográfica. Esto permite al
publicista insertar en un periódico un anuncio dirigido, digamos a la ciudad de
Xalapa, Veracruz, sin tener que pagar por la exposición en otras zonas que no
son la meta.
El segmento debe de ser susceptible a las acciones planeadas: capacidad
que debe de tener para satisfacer al mercado identificado con las acciones que
son posibles para la empresa. Al realizar la elección del segmento se debe de
tener en cuenta la capacidad de la empresa, porque puede suceder que ya se
esté trabajando a la máxima capacidad y no se pueda realizar un incremento al
fabricar un nuevo producto; si éste fuera el caso, se rechazaría el entrar a un
nuevo segmento de mercado por no tener capacidad suficiente.
El segmento debe de ser rentable: el segmento debe de representar un
ingreso que justifique la inversión. Cada segmento debe ser bastante grande
para ser redituable, Procter & Gamble (una de las compañías más grandes a
nivel internacional, que tiene productos como Pantene, etc.) descubrió un
segmento de consumidores de dulces bajos en calorías, sin embargo, fue
demasiado pequeño para justificar la inversión. En teoría, la gerencia debe
tratar a cada cliente como un segmento aparte, esta situación llamada Micro
marketing se hace más común en los mercados empresariales, como, por
ejemplo, cuando el Hotel Fiesta Americana manda a la empresa de jabones
Palmolive a realizar grandes cantidades de este producto con el nombre de la
empresa.
65
d) Certificaciones requeridas
Estos certificados abarcan diferentes sectores y entre sus acreditaciones más
representativas están:
Gestión de la calidad
Certificado ISO (Organización Internacional de Normalización) 9001: Es
una de las acreditaciones más estimadas por las empresas y los clientes ya
que garantiza la calidad y mejora continua en los procesos, productos y/o
servicios. Puede ser obtenida por cualquier organización, sin importar su
tamaño o el campo de actividad en el que se desempeñe.
Gestión ambiental
Certificado ISO 14001: En general, la familia ISO 14000 está destinada a
proporcionar herramientas a las entidades para que puedan gestionar con éxito
sus responsabilidades ambientales. Dentro de ella, la acreditación más
solicitada es la ISO 14001, que garantiza que los procesos utilizados respetan
el cuidado del medio ambiente.
Gestión energética
Certificado ISO 5001: Las organizaciones que cuentan con este refrendo
utilizan la energía de manera eficiente y han logrado disminuir las emisiones
contaminantes sin tener un impacto negativo en sus operaciones.
Gestión de riesgos y seguridad
Certificado ISO 45001: Acredita el cumplimiento de la norma internacional
para sistemas de gestión de seguridad y salud en el trabajo. Su objetivo es
evitar accidentes y enfermedades laborales entre trabajadores y visitantes.
Certificado ISO 27001: Destinado a los sistemas de gestión de seguridad de la
información, implica que la compañía cuenta con medidas y estrategias para
proteger los datos que poseen y evitar filtraciones. De esta forma se
proporciona confianza a accionistas y clientes.
Certificado ISO 31000: Muestra el respeto a diferentes directrices, buenas
prácticas y principios destinados a gestionar el riesgo de las organizaciones.
Gestión de la responsabilidad social
Certificado SGE 21: Sirve para instituir y auditar un sistema de gestión ética y
socialmente responsable en la gestión de las entidades.
66
Certificado SA 8000: Es una acreditación de responsabilidad social que

fomenta el desarrollo, mantenimiento y la utilización de prácticas socialmente
aceptables entre los trabajadores.
2.2. COMO SELECCIONAR MEJOR EL BLOQUE ECONÓMICO Y EL PAIS

DE EXPORTACION PARA LA EMPRESA
a) Primera Etapa: Definición de una estrategia de concentración o

diversificación.
a) Primera Etapa: Definición de estrategia de concentración o

diversificación.
La estrategia de diversificación:
Se ha elegido la estrategia de diversificación para la exportación de la

harina de soya porque nos permite entrar a nuevos mercados con el
objetivo de expandirnos y alcanzar un mayor crecimiento en nuestra
empresa, aprovechando nuevas oportunidades y así mismo la posibilidad
de influir a diferentes tipos segmentos para el mercado consumidor.
3.- BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

https://mododigital.uy/uploads/tutorial/Marketin-Digital-interior
3.1. Tipos de búsquedas

3.1.a. Búsqueda primaria
Normalmente es información de fácil acceso y no muy compleja de

encontrar, como ser:
 Datos generales de países (indicadores económicos)
67
Los indicadores económicos de la producción de soya en México pueden variar

de un año a otro debido a factores como el clima, los precios de los productos
básicos y las condiciones del mercado. Sin embargo, algunos de los
indicadores económicos clave que suelen seguirse para evaluar la producción
de soya en México incluyen:
 Producción: La cantidad total de soya producida en México es un
indicador fundamental. Se mide en toneladas o kilogramos.
 Rendimiento por hectárea: Este indicador se refiere a la cantidad de
soya cosechada por hectárea de tierra cultivada. Un aumento en el
rendimiento por hectárea puede indicar mejoras en la eficiencia agrícola.
 Área cultivada: La extensión de tierra dedicada al cultivo de soya es otro
indicador importante. Puede mostrar cambios en la disponibilidad de
tierras para la producción de soya.
 Precio de la soya: El precio de la soya en el mercado es un factor crítico
que afecta los ingresos de los productores. Los precios pueden variar en
función de la oferta y la demanda, así como de factores económicos
globales.
 Costos de producción: El costo de producir soya, que incluye gastos en
semillas, fertilizantes, pesticidas, mano de obra y maquinaria, es esencial
para determinar la rentabilidad de los agricultores.
 Exportaciones e importaciones: Las cifras relacionadas con las
exportaciones e importaciones de soya pueden mostrar cómo el mercado
internacional influye en la producción nacional y las oportunidades
económicas.
68
 Valor de la producción: Este indicador representa el valor total de la soya

producida en México. Se calcula multiplicando la cantidad producida por el
precio promedio.
 Ingresos de los agricultores: Refleja cuánto ganan los agricultores por la
venta de soya. Depende del precio y la cantidad producida.
 Empleo en el sector sojero: El número de empleos generados por la
producción de soya es otro indicador relevante para evaluar su impacto en
la economía local.
 Inversiones en tecnología y maquinaria agrícola: Las inversiones en
tecnología y maquinaria pueden indicar la modernización y la eficiencia en
la producción de soya.
 Estadísticas de comercio exterior
México es conocido por su comercio exterior, ya que es uno de los países con
una economía muy orientada a la exportación. Algunos datos importantes
sobre el comercio exterior de México hasta 2021 incluyen:
Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI): El INEGI suele
proporcionar información detallada sobre el comercio exterior de México,
incluyendo datos sobre las importaciones y exportaciones de productos
agrícolas como la soya.
Secretaría de Economía: El sitio web de la Secretaría de Economía de México
puede tener datos y reportes actualizados sobre el comercio exterior,
incluyendo información sobre la soya.
Banco de México: El banco central de México también puede proporcionar
información relacionada con el comercio exterior y las estadísticas económicas
del país.
69
Organizaciones internacionales: Organizaciones como la Organización de

las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), la
Organización Mundial del Comercio (OMC) y la Organización de Cooperación y
Desarrollo Económico (OCDE) a menudo publican informes y estadísticas
comerciales globales que incluyen datos sobre productos agrícolas.
 Información sobre el país
En México, en el 2020, la superficie cosechada de soya fue de 156 mil 979

hectáreas bajo una producción de 246 mil 019 toneladas, con un rendimiento
medio de 1.57 toneladas por hectárea (SIAP, 2022).
 Información sectorial en el mundo

Producción y superficie cultivada:
México es un productor significativo de soya, con una superficie cultivada que
varía año tras año. En 2020, se sembraron aproximadamente 1.16 millones de
hectáreas de soya en el país.
Principales estados productores:
Los estados de Sinaloa, Chiapas, Veracruz, Tamaulipas y San Luis Potosí son
los principales productores de soya en México. Sinaloa destaca como el estado
líder en la producción de soya.
 Rendimiento:
El rendimiento promedio de la soya en México varía según la región, pero se
encuentra en el rango de 1.5 a 2 toneladas por hectárea.
 Destino de la producción:
La soya producida en México se utiliza principalmente para la elaboración de
alimentos balanceados para animales, como aves de corral, cerdos y ganado.
70
También se utiliza para la extracción de aceite de soya, que se emplea en la

industria alimentaria y de aceites vegetales.
 Exportaciones:
México exporta una parte de su producción de soya, principalmente en forma
de aceite de soya. Los principales destinos de estas exportaciones suelen ser
países de América Latina y Asia.
 Consumo interno:
El consumo interno de soya en México está en constante crecimiento,
impulsado por la demanda de alimentos procesados, aceites vegetales y
proteínas de origen vegetal.
 Retos y desafíos:
La producción de soya en México enfrenta desafíos relacionados con la
variabilidad climática, la necesidad de implementar prácticas agrícolas
sostenibles y la competencia con otras oleaginosas. También se ha observado
un aumento en la adopción de tecnologías genéticamente modificadas para
mejorar el rendimiento y la resistencia a plagas.
 Sostenibilidad:
Existe un creciente interés en la producción de soya sostenible en México, que
se centra en prácticas agrícolas responsables y en la reducción del impacto
ambiental. Esto incluye la adopción de técnicas de agricultura de conservación
y la promoción de sistemas de producción más amigables con el medio
ambiente.
 Análisis del riesgo-país
71
El riesgo país de México, medido a través del Índice de Bonos de Mercados

Emergentes Global (EMBIG) de J.P. Morgan1/, se ubicó el 21 de enero de
2022 en los 358 puntos base (pb), equivalente a 3.58 puntos porcentuales (pp),
sin cambios con relación al cierre de la semana previa.
El análisis del riesgo-país en México implica evaluar varios factores
económicos, políticos y sociales que pueden afectar la estabilidad y la inversión
en el país. A continuación, se describen algunos de los factores clave que se
consideran en este análisis:
 Estabilidad Política: La estabilidad política es fundamental para atraer
inversiones extranjeras y garantizar un entorno propicio para los negocios.
Se evalúa la situación política actual, la fortaleza de las instituciones
democráticas y la capacidad del gobierno para mantener el orden público.
 Riesgo Regulatorio: El entorno regulatorio puede influir significativamente
en el riesgo-país. Se analiza la consistencia de las leyes y regulaciones,
así como la facilidad para hacer negocios en México. Cambios abruptos en
las políticas gubernamentales pueden aumentar el riesgo.
 Situación Económica: Se considera la salud económica de México,
incluyendo la tasa de crecimiento del PIB, la inflación, el desempleo y la
72
deuda pública. Un alto nivel de deuda o una economía en recesión pueden

aumentar el riesgo-país.
 Deuda Soberana: La calificación crediticia de la deuda soberana de
México es un indicador clave del riesgo-país. Una calificación baja puede
aumentar los costos de endeudamiento y disuadir a los inversionistas.
 Estabilidad Monetaria: La estabilidad de la moneda y la política
monetaria del país son factores importantes. La volatilidad en los tipos de
cambio y la inflación pueden aumentar el riesgo.
 Seguridad: La seguridad es un factor crítico para las inversiones,
especialmente en industrias como el turismo y la manufactura. La tasa de
criminalidad y la percepción de seguridad pueden influir en la inversión
extranjera.
 Relaciones Comerciales Internacionales: Las relaciones comerciales
internacionales de México, especialmente con su vecino del norte, los
Estados Unidos, son cruciales para su economía. Los conflictos
comerciales o la inestabilidad en las relaciones comerciales pueden
aumentar el riesgo-país.
 Corrupción y Transparencia: La corrupción puede obstaculizar el
crecimiento económico y desalentar las inversiones. La percepción de
corrupción y los esfuerzos del gobierno para combatirla son factores clave
en el análisis del riesgo-país.
 Situación Social: Factores como la desigualdad, la pobreza y la
educación también se consideran en el análisis del riesgo-país, ya que
pueden tener un impacto en la estabilidad social y política.
 Eventos Políticos y Sociales: Acontecimientos políticos, como
elecciones, manifestaciones y conflictos sociales, pueden aumentar la
incertidumbre y el riesgo.
3.1.b. Búsqueda secundaria
BUSQUEDA SECUNDARIA DE INFORMACIÓN
73
Temas de
Temas generales Búsqueda específica
interés
1. Político Política de tema de interés que tiene
inversión implicaciones en el crecimiento
económico, la inflación, el empleo
y la estabilidad financiera del
país.
2. Económico Inflación la inflación puede tener un
impacto significativo en la
economía y en el poder
adquisitivo de las personas, por lo
que es esencial estar al tanto de
las tasas de inflación y cómo
pueden afectar el financiamiento
de la empresa y para determinar
las decisiones económicas.
3. Social Estilo de vida Comportamiento de la población
mexicana al consumo de harina
de soja
4. Tecnológico Maquinarias y Todos aquellos dispositivos o
equipos sistemas tecnológicos que
pueden incidir en la producción,
distribución y publicación de tus
productos o servicios.
5. Producción, Import. Comercio impacto significativo en la
Export. exterior economía de México, ya que
puede impulsar el crecimiento
económico, crear nuevo empleo y
mejorar la calidad de vida de las
personas.
6. Evolución de import. por Tipo de cambio Base en un promedio de
países cotizaciones del mercado de
cambios al mayoreo para
74
operaciones liquidables que son

obtenidas de plataformas de
transacción cambiaria y otros
medios electrónicos con
representatividad en el mercado
de cambios.
7. Productos sustitutos / Bienes Los bienes sustitutos son
complementarios complementarios aquellos en que podemos
consumir uno en lugar del otro. El
precio de los bienes
complementarios o sustitutos
también desplaza la curva de
demanda.
9. Evolución de Demanda del La demanda de productos a base
competidores producto de soya sigue en aumento, lo que
representa oportunidades y
desafíos para los productores y
empresas del país.
4.- ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN A MERCADOS DE

EXPORTACIÓN.
4.1.b) Exportación Directa
1.- Con recursos propios
Departamento de exportación
La empresa Gravetal Bolivia S.A exportará cuenta con recursos propios de

116,758,755.00 bolivianos. Los recursos propios son los fondos que
pertenecen a la empresa, es una compañía líder en el sector agroindustrial y
exporta su producción a varios países. A demás cuenta con la certificación
NB/ISO 22000, que es un sistema de gestión de la inocuidad de los alimentos,
la empresa obtuvo esta certificación ya que es la única en este rubro con esta
certificación.
75
La empresa Gravetal S.A. es una de las empresas más reconocidas en el

sector de la construcción y la ingeniería en Bolivia. A lo largo de los años, ha
recibido varios premios por su calidad, innovación y responsabilidad social.
Algunos de los premios que ha obtenido son:
 El Premio Iberoamericano de la Calidad en el año 2017, en la categoría

Oro, por su excelencia en la gestión y los resultados.
 El Premio a la Pequeña y Mediana Empresa en el año 2023, en la
categoría Trayectoria, por su historia de éxito y su aporte al desarrollo
económico del país.
 El Premio NAVES en el año 2023, en la categoría Conectividad Global,
por su capacidad de exportar sus servicios a diferentes mercados
internacionales.
5.- PLAN DE MERCADO.
a) Cuál es el objetivo del mercado que se persiguen?
 La participación deseada en el mercado de exportación

Nuestra meta en el mercado mexicano
b) Definición del mercado

Para la definición del mercado, se puede decir que es un conjunto de
compradores reales y potenciales, por lo que es que importante mencionar
que no es lo mismo analizar el consumo actual de un producto que el
mercado potencial para el producto.
En este sentido tenemos entonces dos tipos de mercados:
a) Mercado potencial: México se estima que exporta 20,000 toneladas
de soya.
c) Estimación del tamaño del mercado
Métodos de estimación
 Conocimiento por datos publicados
d) Estrategia de segmentación
76
a) Estrategia indiferenciada, que se vende a todo el mismo producto y

de igual manera, es difícil, arriesgada y queda reservada a los
mejores.
Se eligió la estrategia de segmentación indiferenciada, porqué la
empresa puede alcanzar eficientemente a todo el mercado objetivo
con una sola oferta, que está dirigida a varios tipos de segmentos, lo
cual puede generar ahorro en costos y un amplio alcance.
Algunos criterios de segmentación
a) Por parte del cliente
a. Utilización del producto
b. Por el Alto consumo del Aceite de Soya a nivel Mundial
b) Sociodemográficos
Geográfica
Región: ciudad de México DF
País: México
Tamaño del Barrio: Mediano.
Clima: Templado, cálido, caluroso
Población: Urbana y suburbana.
Demográfico
Nacionalidad: mexicana/
Nivel adquisitivo: Media, media-alta
Nivel educativo: Básica / Secundaria sin finalizar /Segundaria finalizada /
Superior / Postgrado, etc.
Raza: Blanca, negra, latina, asiática entre otros.
Estado civil: Soltero, casado, divorciado, etc.
Ocupación: Estudiante, Profesional / Técnico / Gerencia/ Empleado/trabajador
Ingresos: Personas mayores que tengan un ingreso mínimo de 1.200 bs
Nacionalidad: Todas las nacionalidades
Tamaño Familia: El tamaño de familia 2.2 hijos o hijas
Religión: católica / protestante / cristiana, etc.
Clase social: Media, alta.
Estilo de vida: Las consumidoras deben tener un estilo de vida el cual le guste
tener una vida equilibrada, saludable.
77
c) Estilos de vida
Trabajo: toda actividad humana intelectual o material dependiente del
grado de preparación técnica requerido por cada profesional u oficio.
Tiempo de ocio: practicar deportes, convivir con la familia y con los
amigos, navegar por internet
Deporte: El deporte en México es muy diverso, y en el transcurso de los
años han surgido varias figuras que han destacado a nivel tanto nacional
como internacional, en el deporte profesional y en el amateur
Hogar: Hogar es el conjunto de personas que pueden ser o no
familiares y que comparten la misma vivienda
Lectura: En el rango de 18 y 24 años, el 80.7% de la población alfabeta
se declaró lectora, mientras que en el rango de 55 a 64 años el
porcentaje lector es del 56.1 por ciento
Vida social: La vida social en México es muy animada y llena de
energía. Los mexicanos son conocidos por su calidez y hospitalidad, y
disfrutan pasar tiempo con familiares y amigos. Las reuniones sociales
son una parte importante de la cultura mexicana, ya sea para celebrar
ocasiones especiales, como cumpleaños o fiestas tradicionales, o
simplemente para compartir una comida y platicar. La música, la comida
deliciosa y el baile son elementos clave en las reuniones sociales
mexicanas.
Política: México es una república democrática, con un sistema
presidencialista. El país está dividido en diferentes partidos políticos,
siendo los más prominentes el Partido Revolucionario Institucional (PRI),
el Partido Acción Nacional (PAN) y el Movimiento Regeneración
Nacional (Morena). La política en México ha experimentado diversos
cambios a lo largo de los años, y hay una constante búsqueda de
mejorar la transparencia, la justicia y el bienestar de la población.
Cultura: México es conocido por su arte, música, gastronomía,
tradiciones y festividades vibrantes.
La cultura mexicana se caracteriza por su mezcla de influencias
indígenas, europeas y africanas.
78
d) Comportamiento de compra
a. Lealtad a la marca
b. Actitud frente al producto
c. Tipo de comprador
La elección de los segmentos se tiene que realizar comparando varios
segmentos en función a varios criterios comparativos, entre otros:
1.- Tamaño del segmento
2.- Consumo per capita
3.- Tendencia del segmento
4.- Accesibilidad
5.- Proteccionismo
6.- Riesgo
7.- Competencia
8.- Durabilidad del segmento
9.- Compatibilidad con la estratega de la empresa.
5.1. PRODUCTO
El producto en marketing engloba al producto básico y todo lo que lo viene con

el, que corresponde a la oferta global, pudiendo traducirse esta en:
Oferta Global = Oferta Básica + Agregados + Servicios complementarios
Describiendo un poco más lo que significa cada elemento, tenemos lo

siguiente:
Oferta Básica: Producto básico, Especificaciones técnicas del producto,

Sugerencias de seguridad y Reglamento, Nivel de calidad,
Gama del producto.
Agregados: Envases, Embalajes, Diseño, Marcas, Patentes
Servicios complementarios: Estrategia, Instalación, Servicio post venta,

Garantía
79
5.1.1. Ciclo de vida del producto
Lo primero que hay que hacer es definir de estas fases del ciclo de vida
está el producto.
Iniciación Crecimiento Madurez
Envejecimiento
Despegue
Caída
A continuación, se va a ver de forma genérica los elementos fundamentales

de la política de producto para su empresa, como así también a anticiparse
a la nueva fase del ciclo de vida del producto si la entiende cercana en el
tiempo.
5.1.2. Características de la oferta
Introducción / Despegue
 Disponibilidad producto
 Existe interés por el producto básico
 El producto es el factor clave del marketing en esta fase
Desarrollo / Crecimiento
 Opciones promociónales
 Agregados (Envase, representación)
Madurez
 Importancia de servicios complementarios

 Agregados por segmento
80
Envejecimiento / Caída
 Producto básico
 Reducción de los servicios agregados
 Aplicación de una política de precios
5.1.3. Barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado de

destino
A continuación se presentarán algunos tipos de barreras y como superarlas.
a) Barreras Arancelarias
1. Buscar el código arancelario del producto.
2. Buscar el país de destino
3. Ver si existen contingentes o gravámenes arancelarios
La resolución técnica de estas barreras es función técnica de los

especialistas aduaneros.
b) Barreras técnicas al producto (Normas técnicas, reglamentaciones

comerciales, procedimiento de certificación u homologación)
1. Conocer el código arancelario del producto (Ya buscado antes para

las barreras aduaneras)
2. Buscar en los países de destino, pero barreras sectoriales.
3. Buscar otras barreras no arancelarias.
4. Buscar dentro de páginas especificas del sector y /o el país, la
reglamentación sobre requisitos de aprobación y certificados
utilizados en el país destino.
Aunque es difícil generalizar en este aspecto, las recomendaciones

pueden ayudar consultando con la Asociación Sectorial.
81
c) Barreras comerciales
Estas barreras pueden diferir mucho por países, sectores y productos.
Algunas de ellas habrán aparecido al analizar las barreras sectoriales y

otras pueden ser más sutiles y aparecer recién cuando exista contacto
directo con el mercado destino.
Es difícil generalizar y en la mayoría de los casos se tendrá que

aceptar las condiciones del mercado, buscando la forma de resolverlo
por si mismo o por ayudas en el mercado destino.
En los diferentes niveles, hay accesos y procedimientos para

denunciar hechos discriminatorios en el comercio que infrinjan las
obligaciones contraídas en los Acuerdos Comerciales.
5.2. PRECIO
5.2.1. Relación del precio con el ciclo de vida del producto
La utilización de diferentes elementos de precio es relativa a la fase del ciclo de

vida de la actividad en el mercado destino.
Introducción/Despegue
 El precio no es la variable fundamental (el cliente paga mas por
disponer del producto)
 Precio simple (no financiación ni tarifas complicadas)
Desarrollo/Crecimiento
 Precio flexible (ligado a promoción)
 Precio como apoyo, no como variable principal
 Relacionado con aspectos comerciales, no financieros.
82
Madurez
 Mercado más transparente
 Necesidad como complejidad añadida (medios de pago, divisas,
financiación)
Envejecimiento/caída
 El precio suele ser la variable fundamental
 Política de precios por segmentos
5.2.2. Condiciones Incoterms
INCOTERMS 2010
 GRUPO E, SALIDA
83
E: único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en el local del vendedor.
Características: • Mínima Obligación para el Vendedor
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor: Poner la mercancía a disposición del Comprador

en el establecimiento del Vendedor (sin subir la mercancía al transporte). Este
término representa la mínima obligación para el vendedor
Obligaciones del Comprador: Elegir el modo de transporte. Soporta el costo

del riesgo inherente al transporte, incluyendo seguimiento en tránsito,
reclamaciones, etc. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía
 1.-EXW - Ex Works (en fábrica, lugar convenido)
Responsabilidades del comprador:
•Recoger la mercancía en el local del vendedor
•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
•Efectuar el despacho de Exportación e Importación
Mínima obligación para el vendedor.
 GRUPO F, TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO

F: el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte
escogido por el comprador.
Características:
• Entrega en Punto de Embarque.
• Comprador designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal
 1.- FCA - Free Carrier (libre transportista, lugar convenido)
84
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte, incluyendo multimodal
Obligaciones del Vendedor:
Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en el lugar

convenido.
Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
Obligaciones del Comprador:
Elegir modo de transporte y transportista.
Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace

cargo de ella en el lugar convenido
 2.- FAS - Free Alongside Ship (Libre al costado del buque, puerto de
carga convenido)
Tipo de Transporte: Marítimo
Obligaciones del Vendedor
•Entregar la mercancía a un costado del buque en el puerto marítimo de

embarque y con el despacho de exportación ya efectuado. No incluye subirla a
bordo del buque.
•En ese lugar termina la responsabilidad del vendedor sobre daño o pérdida de
la mercancía.
•Cuando la mercancía se entrega en la terminal de contenedores o de carga

del puerto de embarque, se considera que se transfirió riesgo al comprador
Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.
Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la

entrega al costado del Buque.
 3.- FOB - Free OnBoard (Libre a bordo, puerto de carga convenido)
85
Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el

puerto de embarque convenido.
Designar y reservar el Buque
Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que

traspasa la borda del buque
 GRUPO C, TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO
C: el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la

mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.
Características:
• Entrega en Punto de Destino
• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal.
 1.- CFR - Cost and Freight (coste y flete, puerto de destino

convenido)
Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de

destino
86
Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su

reclamación y seguimiento desde que la mercancía traspasa la borda del
buque en puerto de embarque
 2.- CIF - Cost,Insurance and Freight (Coste seguro y flete, puerto de

destino convenido)
Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino.
Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Suscribir una póliza de

seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo
del 110% de su valor.
Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del

Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por el
carácter transferible de la misma.
 3.- CPT - CarrierPaid To (Transporte pagado hasta, lugar de destino

convenido)
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte (para utilizar marítimo tiene que
combinarse con cualquier otro).
Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.
87
Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la

entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en tránsito
(carga,descarga, daños en tránsito, etc.).
 4.- CIP - Carriage and InsurancePaid To (Transporte y seguro

pagado hasta, lugar de destino convenido)
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte.
Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido.
Efectuar el despacho de exportación de la mercancía. Contratar una póliza de

seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo
del 110% de su valor.
Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la

entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en tránsito
(carga, descarga, daños en tránsito, etc.).
 GRUPO D, LLEGADA
D: el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la

mercancía al país de destino.
Características:
• Entrega en Punto de Destino
• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Vendedor asume el riesgo del transporte principal
 1.- DAT - Delivered At Terminal (entrega en Terminal, lugar de

destino convenido)
88
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte INCLUSIVE MULTIMODAL
Realizar la entrega cuando la mercancía, una vez descargada del medio de

transporte de llegada, se pone a disposición del comprador en la terminal
designada en el puerto o lugar de destino acodados (Terminal incluye cualquier
lugar, cubierto o no, muelle, almacén, o terminal de carretera, ferroviaria o
aérea)
Correr con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal.
El comprador corre con todos los riesgos de pérdida o daño causados a la

mercancía desde el momento en que se haya entregado tal como se previó.
 2.- DAP - Delivered At Place (Entrega en lugar, de destino

convenido)
Tipo de Transporte: Todo tipo de transporte INCLUSIVE MULTIMODAL
“Entregada en lugar” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la

mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de
llegada preparada para descarga en el lugar de destino designado.
Vendedor contrata y pagar el transporte hasta el lugar de destino designado.
Vendedor corre con los riesgos de pérdida o daño causados a la mercancía

hasta que se haya entregado en el punto acordado.
89
Correr con el riesgo de pérdida o daño causados a la mercancía desde el

momento en que se haya entregado en el punto acordado.
 3.- DDP - DeliveredDutyPaid (Entregado con Derechos Pagados,

lugar de destino convenido)
Tipo de Transporte: Todo tipo
Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el lugar

de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de
descarga.
Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía.

Representa la máxima obligación para el vendedor.
Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía en

el lugar convenido
EL PAPEL DE LOS DOCUMENTOS EN ADUANAS ESTÁ EN FUNCIÓN DE

CÓMO SE UBICAN LOS INCOTERMS ANTE LOS TRÁMITES ADUANALES:
• EXW: el comprador es responsable de las dos aduanas Exp. / Imp.
• FCA, CFR, CIF, CIP, DAP y DAT: el vendedor es responsable de la aduana

de exportación y el comprador de la aduana de importación.
• DDP: el vendedor es responsable de las dos aduanas Exp / Imp.
5.3. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Todos los demás elementos del marketing tienen como objetivo buscar pedidos
o demandas de productos, mientras que este elemento tiene por objetivo hacer
llegar el producto al cliente.
90
5.3.1. Política de pedido de la empresa
Cuando la empresa empieza sus exportaciones, hay que tomar decisiones

sobre los siguientes puntos.
a) Cantidad mínima de pedido
Se tienen que realizar cálculos de precios que estén hechos en función de

cantidades mínimas de envío, adecuadas a un tipo de transporte (container,
carga completa de camión, etc.). Si se aceptan pedidos inferiores, la
repercusión en los costos puede ser muy alta.
b) Aprobación del pedido
Las decisiones de exportación deben estar bien determinadas (condiciones

de cobro, INCOTERMS utilizado, confirmación suficiente de pedido, etc.).
Hay que saber quién y de qué forma aprueba el pedido.
c) El proceso del pedido
Es la forma en la que el pedido entra e la empresa y las decisiones que

conlleva (producción, embalaje, contratación de transporte, documentación,
servicios externos, etc.).
d) Tiempo de entrega del pedido

Hay que definir claramente los tiempos necesarios para poder cumplir con los
pedidos. Serviría mucho a la empresa hacer una estimación previa de los
tiempos de entrega de los pedidos.
Se tiene el pedido, y ahora se tiene que entregarlo al cliente las condiciones

exigidas para percibir el precio pactado.
91
Para esto se tienen que resolver varias operaciones, a saber:
1. Embalaje de la mercadería
2. Cumplir con la documentación necesaria
3. Asegurar la mercadería
4. Determinar el transporte y logística
1. Embalaje de la mercadería
El manejo de la carga, su almacenamiento, carga y tránsito en el comercio

internacional pueden deteriorar el producto, más que el comercio nacional.
El embalaje y la protección dependen de la mercancía, pero también de las
condiciones del transporte y del almacenamiento.
Si las características de las mercaderías requieren condiciones más
complicadas de embalaje, se tiene que solicitar ayuda a compañías
transportistas (terrestres, marítimas o aéreas). Si es necesario también se
puede consultar a las compañías especializadas de embalaje de
exportación.
2. Cumplir con la documentación necesaria
La documentación exigible para una exportación puede ser amplia, y puede

desanimar a un nuevo exportador. Son un conjunto de documentos que se
aprende con facilidad, pero que no pueden ser descuidadas, ya que
pequeños fallos, errores u omisiones pueden retrasar el envío o impedir el
pago.
Diferentes tipos de documentos:
 Documentación básica
 Documentación de transporte
92
 Certificaciones
 Trámites necesarios
 Tramites tributarios
 Trámites aduaneros
Es importante distinguir en las operaciones de comercio exterior cuales

documentos serán requeridos a la hora de realizar una operación de
exportación o importación.
A. Documentación básica
a. Factura proforma: Documento provisional que informa al

comprador del precio de la mercadería y de las condiciones en las
que el vendedor está dispuesto a que se realicen las ventas. El
término “proforma” debe incluirse obligatoriamente en dicha
factura.
b. Orden de Compra Firme: Documento que el comprador,

indicando su decisión irrevocable de compra. Este documento
tiene valor legal, mientras que la Factura proforma no lo tiene. Es
una práctica poco común en nuestro país.
c. Factura comercial: Documento que expide el vendedor donde se

indica las condiciones de venta. A diferencia de la factura
proforma, las condiciones son definitivas y comprometen al
vendedor a entregar el producto en el lugar acordado y al
comprador a pagar en las condiciones negociadas, como así
también las condiciones de entrega, de acuerdo al código
INCOTERM.
d. Lista de empaque: Documento que acompaña a la factura

comercial y en el que queda recogido el contenido de los bultos
de la exportación.
93
e. Certificado de origen: Documento que identifica la mercadería

expedida y declara expresamente el origen de la mercadería.
B. Trámites necesarios
Toda empresa particular que desee realizar una exportación debe ser
consciente de la obligatoriedad de los siguientes trámites tributarios y
aduaneros.
a. Inscripción al Servicio de Impuestos Nacionales para el Número

de Identificación Tributaria
b. Registro de Matrícula de Comercio - FUNDEMPRESA
c. Registro del exportador - REX
d. Inscripción al Régimen Forestal de Bolivia
e. Autorización de la Superintendencia de Hidrocarburos
f. Inscripción en la Cámara Departamental de Exportadores
3. Asegurar la mercadería
Debido a que la mercadería corre riesgos en el transporte internacional,

ésta debe ser asegurada, teniendo que pagar la prima el exportador o el
importador según INCOTERM utilizado.
1. Seguro de transporte: Las mercaderías están expuestas a toda

clase de riesgo que pueden suponer un perjuicio económico para la
parte que de acuerdo al INCOTERM utilizado haya tenido que
asegurar la mercadería. Este seguro cubre los riesgos derivados del
transporte de la mercancía y de la modalidad de entrega.
4. Determinar el transporte y logística
94
1. Aspectos a considerar por el exportador: El trasporte correcto de la

mercadería es una cuestión compleja que puede afectar las condiciones
de competitividad de la operación comercial. Para esto se tiene que
tomar en cuenta lo siguiente:
 el medio más adecuado para efectuar el transporte;

 el costo del transporte;
 el acondicionamiento de la mercadería;
 la simplificación del manipuleo de la carga;
 la manipulación adecuada de la carga;
 la seguridad de los almacenamientos;
 la correcta formalización de documentos y trámites
administrativos;
 la ruta más conveniente;
 cumplimiento de los plazos convenidos.
En última instancia hay tres conceptos básicos, que sirven para evaluar
el modo de transporte y a la empresa que vaya a realizarlo, siendo éstos
la fiabilidad, la disponibilidad y el precio.
Corresponde obtener una cotización del mismo, teniendo que prestar

atención a los siguientes puntos, para un correcto desarrollo de las
operaciones:
 Obtener cotización por escrito;

 Solicitar la mayor descripción posible de dicha cotización;
 Verificar el período de validez de la oferta
MEDIOS DE TRANSPORTE
a) Transporte aéreo
95
Características:
 Rapidez: Es idóneo para cargas urgentes, perecederas o
de alto valor unitario.
 Seguridad: Es el medio con los más elevados índices de
seguridad.
 Internacionalidad: La armonización jurídica del uso del
espacio aéreo asegura la explotación del transporte aéreo
internacional.
 Facilidad de seguimiento: El reducido número de
aeropuertos hace sencillo el control informático de las
mercaderías.
 Flexibilidad: Los desarrollos tecnológicos han posibilitado
la existencia de aviones cargueros de muy diferente
tipología, capaces de dar servicio, incluso a cargas
pesadas y voluminosas o con destino a lugares sin
infraestructura aeroportuaria.
b) Transporte marítimo
Características:
 Carácter internacional: Es el único capaz de mover
grandes volúmenes de carga entre puntos distantes.
 Capacidad: Se ha llegado a superar el “medio millón de
TM” de capacidad (VLCC).
 Flexibilidad: Buques pequeños de solo 100 TM hasta los
enormes VLCC.
 Versatilidad: Existen buques específicos para todo tipo de
carga (petróleo, vehículos, madera, gas, productos a
granel, containers, animales vivos, etc.)
 Libre competencia: Los mercados de fletes abiertos a
pesar de intentos proteccionistas de sus banderas por
parte de muchos países.
c) Transporte Carretero
96
Características:
 Penetración: Es el único medio capaz de realizar el servicio
“puerta a puerta” con pocas excepciones.
 Flexibilidad: Transporta desde paquetería hasta maquinaria
pesada, incluyendo animales vivos, productos a granel,
gases, líquidos y polvos.
 Rapidez: La no dependencia de infraestructura y personal
de apoyo le dan la ventaja insuperable en trayectos de
menos de 1.500 km.
 Adaptabilidad: Permite modular la capacidad a las
necesidades de rotación de inventarios.
 Internacionalidad: La tendencia a uniformizar las
limitaciones técnicas a la circulación.
 Plurimodalidad: Es el medio más apto que permite la
extensión a los demás medios de transporte.
d) Transporte Ferroviario
Características:
 Flexibilidad: Transporta desde paquetería hasta maquinaria
pesada, incluyendo animales vivos, productos a granel,
gases, líquidos y polvos.
 Adaptabilidad: Permite modular la capacidad a las
necesidades de rotación de inventarios.
 Internacionalidad: La tendencia a uniformizar las
limitaciones técnicas a la circulación.
 Plurimodalidad: Es otro de los medios aptos para la
extensión a los demás medios de transporte.
5.3.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
A continuación se presentarán algunas alternativas para los canales de

distribución:
97
Según el nº de INTENSIVA
SELECTIVA EXCLUSIVA
clientes de
contacto “Muchos
“Pocos clientes” “Cliente exclusivo”
directo clientes”
DIRECTA
Según la CANAL CORTO CANAL LARGO
longitud del
“Sin
canal “pocas etapas” “Varias etapas”
intermediarios”
TOMA
CORDINAC. POR COORDINACIÓN
PROPIEDAD
ACUERDO / POR EJECUCIÓN
Según control “Filiales,
CONTRATO “Seguimiento y
del canal inversiones, o
“Joint Ventures, control
empresas
licencias, etc.” operaciones”
mixtas”
La toma de decisión también se puede hacer identificando cada factor de

decisión con las categorías de selección del cuadro siguiente, teniendo que
sumar cada columna, y la alternativa que tenga la mayor puntuación debería
ser la elección del canal de distribución a utilizar, aclarando que la decisión
debe ser tomada por la persona autorizada de la empresa.
5.4.1. LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN
Clasificación:
1. Medios de promoción individuales
98
1. Envase: El rediseño o adaptación al mercado destino puede ser

importante por la percepción de los potenciales clientes en el
nuevo mercado. Los distribuidores pueden brindar información,
pero nada mejor que analizar los productos de la competencia.
2. Marcas: Con frecuencia es útil obtener la patente de los

productos, en los casos en que sea posible. Generalmente las
marcas son elementos de defensa de grandes empresas, que ya
tienen posicionados sus productos en la mente de los
consumidores.
3. Catálogos y folletos: Los materiales promociónales describen el

producto, informan al potencial cliente, le incitan a la compra y le
indican donde realizar el pedido. Se utilizan como soporte al
equipo de ventas y como material en ferias y exposiciones. El
catálogo debe pensarse en función del mercado, no es una mera
traducción.
4. Páginas web: Una página web puede ser muy útil, para que el
potencial cliente acceda a información adicional que precisa sobre
la empresa, los productos y los puntos de venta.
Una página puede proporcionar información y promoción a

diferentes niveles:
 Información de la empresa
 Información sobre los productos
 Información sobre las novedades y promociones
 Contacto directo con la empresa
 Obtener una tienda online
5. Redes sociales: Útil para captar clientes potenciales.
99
6. Inclusión en directorios: En muchos sectores es crítico estar en

directorios de empresas. Es aconsejable estar en los principales,
sobre todo si su empresa es industrial.
7. Publicaciones especializadas: La publicación de anuncios en

revistas profesionales o catálogos puede ser útil. Hay que ser muy
selectivo, ya que muchas revistas tienen demasiada publicidad y
poco contenido.
8. Mailing personalizado: Es una base de datos eficaz con

contactos profesionales que se van obteniendo, la cual debe estar
depurada y actualizada.
9. Asistencia a ferias internacionales: la asistencia como visitante

a ferias internacionales puede ser un medio de promoción muy
interesante. Es necesario saber las fechas, los países y los
sectores de las ferias.
2. Medios de promoción públicos
Se trata de las actividades de promoción, organizadas y promovidas por

instituciones públicas, para promocionar productos y conseguir la
permanencia en mercados exteriores de algunos sectores.
1. Participación en ferias: Presencia de empresas en ferias, que

por su importancia sectorial u oportunidad se decide la presencia
gubernamental.
2. Misiones comerciales: Acciones de promoción en la que se

prepara una agenda de visitas o contactos con clientes locales del
país visitado para las empresas participantes.
100
3. Encuentros empresariales: Suelen fomentar la colaboración

ínter empresarial de un sector y sus cadenas productivas.
4. Visitas guiadas: Son visitas de empresas, para establecer

contactos, siendo éstas de carácter de formación y de promoción.
5.4.2. ELABORACIÓN DE UN PLAN DE PROMOCIÓN
Es conveniente que la empresa haga un plan de promoción por etapas. A

continuación se presenta un plan genérico por fases:
1. Fase previa
 Envase
 Marcas
 Página web
 Inclusión en directorios
2. Fase inicial
 Asistencia a Ferias
 Misiones comerciales
 Visitas guiadas
3. Fase de profundización
 Viajes promociónales
 Participación en ferias
 Encuentros Empresariales
4. Fase de consolidación
 Mailing personalizado
 Publicaciones especializadas
6. NEGOCIACIÓN CON POTENCIALES CLIENTES
6.1. Negociación
101
La negociación comercial trata de llegar a un acuerdo entre partes que

satisfagan sus intereses de las partes. Para que una transacción llegue a buen
término, es necesario que se conozcan los principios básicos que rigen el
comercio internacional, como ser los tipos de operaciones, normativas, ámbitos
de aplicación de las transacciones. Es muy ventajoso tratar de converger los
recursos de la empresa exportadora con las oportunidades, amenazas y
barreras que hay en el país importador.
Para que una persona sea un buen negociador internacional, deberá conocer
las exigencias del país con el que está negociando o visitando, además de
algunas técnicas de negociación que se utilizan. Es importante conocer sobre
los siguientes aspectos:
a) Conocer el país, su ubicación, infraestructura, situación política,
económico, social y tecnológica;
b) Saber de su cultura, hábitos, usos y costumbre, tradiciones, historia,
lengua, idiomas, religión, razas, etc.;
c) Estar en conocimiento de los acuerdos bilaterales, como de su
pertenencia a organismos internacionales;
d) Conocer normativas sobre el acceso de productos al país;
e) Calidades mínimas exigidas, así como las pruebas;
f) Regulación sobre registros, patentes, homologaciones y adaptaciones
del productos;
g) Envase y embalaje a utilizar, etiquetas y presentación del producto;
h) Forma de presencia en el mercado, tipo de sociedad;
i) Objetivos comerciales a conseguir;
j) Gastos que cada parte se compromete a satisfacer;
k) Forma de realizar los pedidos, y los documentos que acompañarán a
la operación;
l) Condiciones de entrega (Incoterms);
m) Medios de transporte a utilizar;
n) Plazos y tiempos de entrega de los productos;
o) Riesgos que asume cada parte;
p) Garantías y seguros;
102
q) Conocer la legislación aplicable y los usos comerciales;

r) Colocar en el contrato el lugar de celebración y de su
perfeccionamiento;
s) Cláusula de arbitraje;
t) Determinar la promoción de ventas y los repartos de gastos.
El proceso de negociación en sí, es de la siguiente manera:

 Las partes exponen sus posturas iniciales;
 Se establece una ronda de preguntas y respuestas;
 Las partes definen lo que se puede y no se puede ceder;
 Se propone una oferta;
 Se plantea la contraoferta;
 Se cierra el compromiso o se rompe la negociación.
Después de que se ha llegado a cerrar la negociación, llegando a un

compromiso de transacción, es que se presenta la necesidad de elaborar los
contratos comerciales internacionales.
7. PLAN DE ACCIONES
Luego de haber tomados decisiones respecto a los diferentes elementos del

marketing, ahora se presenta la necesidad de analizar sus necesidades y a los
objetivos planteados.
Para esto, se tiene que tomar en cuenta las consecuencias que estas
decisiones tendrán sobre la estructura y forma de actividad e la empresa. El
mejor plan es inútil, si no se convierte en un plan de acción, y para esto se
tiene que contar con dos aspectos muy importantes:
1. RECURSOS
1) Se dispone de recursos humanos suficientes para realizar el

plan de exportación?
103
2) Tengo recursos económicos y financieros para hacerlo?
2. RESPUESTA ORGANIZATIVA
1) La alta dirección está de acuerdo con este plan de

exportación?
2) El equipo ejecutivo asume el reto?
3) Hay reacciones negativas en el equipo de la empresa?
4) Es convenientes realizar algunas modificaciones relevantes en
la empresa?
Una vez que se tengan las respuestas a estas preguntas, se tiene que pasar a
actuar, y en todos los puntos anteriores se han ido tomando decisiones sobre
información a buscar, algunas acciones en concreto a realizar, pudiendo ser
acciones internas de la empresa, o contar con el apoyo de entidades o
empresas externas a la propia empresa.
El siguiente cuadro es una guía para elaborar el plan de acción del plan de
exportación, en el cual se definen las acciones a realizar, quien las tiene que
ejecutar, de que manera, y con el apoyo de que personas o instituciones. Este
cuadro será llenado por el representante de la empresa, a fin de que se tenga
un resumen de las acciones a encarar.
Acción Importancia Plazo Responsable Como Con

Límite Hacerlo? ayuda
de
104
quién?
1.Misión
Comercial
2.Ferias
internacional
3.Promoción
sectorial
4.Estudios del
entorno
5.Viaje de
promoción
6.Firma de
acuerdos
7.Compra
documentación
105

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MARKETING INTERNACIONAL

EMPRESA GRAVETAL BOL. S.A.

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LA HARINA DE SOJA

BALDIVIESO CAICEDO DANAE

CESPEDES CUELLAR MAYLIN

CUELLAR BALCAZAR ZULINKA LUCIANA

LOZA ROMERO CLAUDIA MARIA

RIBERA PALACHAY NATALIA

En el presente proyecto se realizará un plan de exportación para la harina de

El estudio que se realiza a continuación tiene como finalidad establecer la

1. INFORMACION BASICA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

1.6. EMPRESAS Y/O Gravetal S.A pertenece al sector agroindustrial.

muchas empresas hacen la utilidad de ella, beneficiando así la

2. ESTRUCTURA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

Déficit en la balanza de servicios: Bolivia a menudo enfrenta un déficit en

2.2 JUSTIFICACION DEL PROYECTO

se pueden generar oportunidades económicas y empleo en las comunidades

2.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Según el autor Olegario Llamazares un plan de exportación es un documento

Un plan de esta naturaleza no tiene una estructura definida, pues varía en

El texto pretende establecer unas bases mínimas de juicio de economía política

Estos tres autores ofrecen diferentes enfoques y herramientas para la

2.6.1. MARCO TEÓRICO

Es una herramienta fundamental para la internacionalización de las empresas.

Por lo tanto, el plan de exportación se define como un documento que describe

(Gallego Roji, 2016)

Gallego Roji, M. L. Aznar Santiago, J. A. & Medianero Sánchez, M. V. (2016).

Se refiere a la evaluación y examen crítico de la información y los datos

implica descomponer y examinar los componentes clave de un tema, identificar

(Gallego Roji, 2016)

Gallego Roji, M. L. Aznar Santiago, J. A. & Medianero Sánchez, M. V. (2016).

Se refiere a la evaluación y análisis de una situación o problema específico.

El diagnóstico es la conclusión del estudio de la investigación de una realidad,

Un diagnóstico integral realizado a una empresa permite:

 Identificar las causas y la gravedad de los problemas a los que se

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

Los objetivos se refieren a lo que el investigador intenta lograr con base en

interpretativo y crítico social, su redacción es provisional, ya que estos se

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

Es un proceso estratégico mediante el cual una empresa evalúa y elige los

El objetivo principal de la selección de países es identificar mercados que

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

Es un proceso estratégico que implica la recopilación y análisis sistemático de

es un proceso que implica la recopilación y análisis sistemático de información

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

Paul Krugman han contribuido significativamente a la teoría y comprensión de

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

han desarrollado modelos y teorías sobre la búsqueda de información en

Czinkota, M. R. & Ronkainen, I. A. (2013). Marketing International (10a.

pursell, S. (2009). Marketing global :planificacion y estratrgias. Bogota: camara

La apertura de una empresa a nuevos mercados, a través del marketing

Por lo tanto, es importante conocer, segmentar y entender mejor al público

El marketing doméstico se enfoca en un segmento del mercado local,

Zyman, S. (2005). El poder del marketing. Mexico: academia de ciencias.

• Todos estos factores influyen en la manera en que las

Zyman, S. (2005). El poder del marketing. Mexico: academia de ciencias.

silva, L. (2022, enero 20). Como hacer una investigacion de mercado

Exterior, c. d. (2008, febrero 08). estrategia de adaptacion y estandarizacion .

utilizan favorece la adaptación. Por último, la razón principal para escoger la