Universidad Tecnológica del Perú

Teoría General de Sistemas

Docente: Alvites Rojas, Clemente Angel

Integrantes:

• Stiven Alejandro Bazán Atalaya.

• Frank Erick Campomanes Vergara.
• Puente Espinoza Nadine.
• Quispe Ramos Yesenia.
• Antony Sebastián Landa Torres
 Crisis de Ventas en Nestlé: estrategias de Recuperación

CASO DE ESTUDIO: (PROBLEMÁTICA)

La empresa Nestlé se ve confrontada con una problemática crítica derivada de una marcada
caída en las ventas de sus productos lácteos, lo que ha generado una profunda
preocupación por su estabilidad financiera y su posición en el mercado. Esta situación
desafiante ha puesto de manifiesto la necesidad urgente de implementar medidas efectivas
para revertir esta tendencia negativa y recuperar su rentabilidad. Ante este panorama,
Nestlé se encuentra inmersa en un exhaustivo proceso de evaluación y análisis de todas
las facetas de su operación, con un enfoque especial en la cadena de suministro, el
desarrollo de productos, las estrategias de marketing y ventas, y la experiencia del cliente.
El objetivo primordial es identificar las áreas de oportunidad y los obstáculos que
obstaculizan su desempeño, para así diseñar e implementar soluciones eficaces que
permitan revitalizar su oferta, reforzar su presencia en el mercado y restablecer su
competitividad. En definitiva, Nestlé se encuentra en un momento crítico en el que debe
tomar decisiones audaces y estratégicas para superar esta problemática y asegurar su
posición como líder en la industria de productos lácteos.

Nestlé enfrenta una crisis significativa en las ventas de sus productos, poniendo en riesgo
su estabilidad financiera y su posición en el mercado.

ANTECEDENTES

1- Declive en el Mercado de Lácteos: En los últimos años, el sector de productos lácteos ha

experimentado una disminución general en la demanda debido a cambios en las preferencias del
consumidor, como el creciente interés en alternativas vegetales y productos bajos en lactosa.
2- Cambios en las Preferencias del Consumidor: Cambios en las tendencias de consumo hacia opciones
más saludables, sostenibles o éticamente producidas, que podrían no estar completamente alineadas
con la oferta actual de productos de Nestlé.
3- Problemas en la Cadena de Suministro: La cadena de suministro de Nestlé ha sido afectada por
problemas logísticos, como interrupciones en el transporte y aumentos en los costos de los insumos, lo
que ha contribuido a un aumento en los costos operativos y una reducción en la eficiencia.
4- Revisión Estratégica de Productos: Nestlé ha llevado a cabo revisiones periódicas de su cartera de
productos, revelando la necesidad de actualizar y diversificar su oferta para alinearse mejor con las
nuevas tendencias de consumo y las expectativas del mercado.
5- Cambios en el Comportamiento del Consumidor: Las tendencias en el comportamiento del
consumidor, como la preferencia por alimentos orgánicos y naturales, así como una mayor conciencia
sobre la salud, han impactado las ventas de productos lácteos tradicionales, impulsando la necesidad
de adaptar la estrategia de marketing y desarrollo de productos de Nestlé.

OBJETIVOS

El objetivo de Nestlé es revertir la caída en las ventas de sus productos mediante la

implementación de medidas efectivas que mejoren su rentabilidad, fortalezcan su presencia en el
mercado y restablezcan su competitividad en la industria.

Objetivo general
- Optimización de ventas

Objeticos Específicos
 - Mejora de calidad de los productos ofrecidos
- Nuevas estrategias de marketing siguiendo preferencias de consumidores
- Mejorar experiencia de los clientes manteniendo fidelidad
- Buscar formas de captar la atención del cliente, mediante ofertas, etc.

-METAS:

1. Incrementar las ventas de productos lácteos en un 15% durante el próximo año.

2. Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro para reducir costos operativos en un 10% en
los próximos seis meses.

METODOLOGÍA

ETAPA 1: SITUACIÓN PROBLEMÁTICA NO ESTRUCTURADA

Con todo lo expuesto se debe de indagar la situación de la empresa NESTLÉ mediante las
siguientes preguntas:
1. Habiendo tantos proveedores, cuál sería el más óptimo y recomendable para tener
afiliado a nuestra empresa?
2. ¿Cuál maquinaria es más eficiente para la producción de nuestros productos?
3. ¿Qué estrategia de marketing sería la más llamativa para atraer a la mayor
cantidad de clientela posible?
ETAPA 2:
Cartero de clientes

Llevar al consumidor
productos alimenticios de
alta calidad
Brindar información sobre
Nestlé la demanda del sector

Informe sobre la situación

de la mercadería

Con esta información el

consumidor sabrá qué
Agentes financieras decisión tomar
 ETAPA 3: DEFINICIÓN RAÍZ: CATWOE

C: Consumidores finales (Individuos y familias), Minoristas y supermercados (Tiendas de

conveniencia, supermercados, tiendas de comestibles y otros establecimientos
minoristas), Instituciones y empresas (Escuelas, hospitales, empresas y otras
organizaciones que adquieren productos lácteos de Nestlé para su consumo en
comedores, cafeterías y eventos institucionales), Establecimientos de servicio de
alimentos que utilizan productos lácteos de Nestlé como ingredientes en la preparación de
platos y bebidas para sus clientes, Distribuidores y mayoristas.

A: Empleados de la empresa, los proveedores, los directivos y los accionistas. Todos

tienen un papel importante tanto en la identificación del problema como en la que existen
disminución de ventas vs aumento de ventas e implementación de soluciones.

T: Estrategia para la optimización y aumento de ventas para la empresa Nestlé.

W: Crisis que enfrenta la empresa debido a las bajas ventas, poca estabilidad financiera,
caída de reputación en el mercado y reducción de relaciones con clientes y proveedores.

O: Los propietarios de la empresa deben liderar el proceso de mejora para superar la

crisis.

E: Competencia en el mercado, regulaciones gubernamentales, recursos financieros y

tecnológicos disponibles, capacidad de adaptación y cambio de la empresa.

ENTRADA PROCESO SALIDA

Nestlé, una empresa líder en la Para mejorar su rentabilidad en el La implementación de estas
venta de productos lácteos, se mercado lácteo, Nestlé debe medidas permitirá a Nestlé
enfrenta a una situación de baja realizar un análisis exhaustivo del mejorar su producción, aumentar
rentabilidad debido a la crisis mercado para comprender las sus ventas y fortalecer su
tendencias y preferencias de los
económica actual y a cambios posición en el mercado de
consumidores, seguido de la
en los hábitos de consumo de optimización de su cadena de productos lácteos.
los clientes. La competencia en suministro para garantizar una Además, contribuirá a mejorar la
el mercado de productos lácteos producción eficiente y rentable. percepción de la marca y la
ha aumentado, y Nestlé necesita Además, la empresa necesita lealtad de los clientes, sentando
tomar medidas para mejorar su enfocarse en la innovación de las bases para un crecimiento
producción y aumentar sus nuevos productos y servicios que sostenible y una mayor
ventas. La empresa ha sido satisfagan las demandas rentabilidad a largo plazo.
históricamente reconocida por la cambiantes de los clientes,
calidad de sus productos y su mientras implementa estrategias de
marketing y ventas personalizadas
buena relación con los clientes,
para promover eficazmente su
pero ahora se encuentra oferta. Finalmente, es crucial para
desafiada por la necesidad de Nestlé mejorar continuamente la
adaptarse a las nuevas experiencia del cliente en todos los
condiciones del mercado y las puntos de contacto, desde la
expectativas de los compra hasta el consumo, para
consumidores. mantener la lealtad del cliente y
asegurar un crecimiento sostenible
a largo plazo.
ETAPA 4:
ETAPA 5:

¿EXISTE EN
ACTIVIDAD ¿CÓMO SE HACE? ¿CÓMO SE JUZGA? COMENTARIOS
REALIDAD?
AL ESTAR UN GRAN AUMENTO EN
PROMOCIÓN Y UTILIZAR LOS MEDIOS PROMOCIONÁNDOSE LAS VENTAS DE LA
SI MÁS CONSUMIDOS POR PRODUCTOS NUEVOS Y EMPRESA
PUBLICIDAD DE LOS
PRODUCTOS LOS CONSUMIDORES MÁS SALUDABLES, LOS
OFRECIDOS. PARA PRESENTAR LOS CONSUMIDORES
PRODUCTOS ESTARÍAN BASTANTE
INTERESADOS EN LOS
PRODUCTOS.
 No solo las ventas aumentaras, sino que los
Tendrá un
consumidores recomendaran más los productos por la
Buscar impacto muy
buena calidad de estos y lo nutritivos que son estos.
productos de favorable ya
Ofrecer origen natural y que no solo se
productos de evitando que toma en
NO
calidad y estos cuenta la
100% contengan calidad del
saludables. algún producto, sino
componente también el
dañino para la bienestar del
salud. consumidor.

Crear un programa Evaluar el aumento Este programa fomentará la lealtad del cliente y puede
que ofrezca en la repetición de incrementar significativamente las ventas repetidas,
recompensas y compras y la además de proporcionar datos valiosos sobre los
Implementación descuentos a los lealtad de los hábitos de compra.
de un Programa clientes frecuentes clientes mediante
de Fidelización de SI a través de una métricas de
Clientes. tarjeta de fidelidad retención y
o una aplicación satisfacción del
móvil. cliente.
 Invertir en Los productos lácteos orgánicos pueden atraer a un
investigación y Medir la segmento creciente de consumidores preocupados por
desarrollo para aceptación del la salud y el medio ambiente, lo que podría diferenciar a
Desarrollo de una crear productos mercado a través Nestlé de sus competidores.
Línea de lácteos que sean de estudios de
Productos Lácteos NO completamente consumo y ventas
Orgánicos y orgánicos, iniciales, además
Sostenibles. utilizando de evaluar el
ingredientes impacto en la
sostenibles y imagen de marca.
prácticas agrícolas
responsables.

Desarrollar una Una plataforma de E-Commerce exclusiva permitirá a

plataforma en Nestlé llegar a un mercado más amplio y proporcionar
Creación de una línea donde los Analizar el una experiencia de compra personalizada, aumentando
Plataforma de consumidores volumen de así las ventas y la comodidad para los clientes.
E-Commerce puedan comprar ventas online, la
Exclusiva para NO directamente los cantidad de
Productos productos lácteos suscriptores y la
Lácteos. de Nestlé, con satisfacción del
opciones de cliente con el
suscripción y servicio.
entrega a
domicilio.
ETAPA 6
ETAPA 7: Implementación de los Cambios

Para implementar los cambios propuestos, primero identificaremos los recursos necesarios, incluyendo personal capacitado,
presupuesto para marketing y desarrollo de productos, y tecnología adecuada. Luego, estableceremos un plan detallado que
incluya las acciones específicas a realizar, los plazos de ejecución y los responsables de cada tarea. La comunicación efectiva
será clave para asegurar que todos los miembros del equipo estén alineados con los objetivos y acciones a tomar. Además,
realizaremos un seguimiento constante del progreso y ajustaremos el plan según sea necesario para abordar cualquier desafío
que surja durante la implementación. Es importante reconocer que pueden surgir obstáculos, como resistencia al cambio por
parte del personal, limitaciones de recursos y cambios en las condiciones del mercado, por lo que estaremos preparados para
abordarlos de manera proactiva y flexible.

Para implementar los cambios propuestos, nos enfrentaremos a varios desafíos y limitaciones que debemos tener en cuenta:

Resistencia al cambio: Es posible que algunos empleados y miembros del equipo no estén completamente abiertos a adoptar
nuevas prácticas y estrategias. La resistencia al cambio puede surgir debido al miedo a lo desconocido, la comodidad con el
statu quo o la falta de comprensión sobre los beneficios de los cambios propuestos.

1. Limitaciones de recursos: La implementación de cambios significativos requerirá recursos financieros, humanos y

tecnológicos adecuados. Podemos enfrentar restricciones presupuestarias, falta de personal capacitado o tecnología obsoleta
que dificulten la ejecución de ciertas acciones.
2. Adaptación del mercado: Aunque hemos realizado un análisis exhaustivo del mercado, es posible que nos enfrentemos a
cambios imprevistos en las preferencias y comportamientos de los consumidores. La evolución rápida y constante del mercado
puede requerir ajustes en nuestras estrategias y enfoques de marketing.
3. Competencia: En un mercado altamente competitivo como el de productos lácteos, es probable que encontremos una fuerte
oposición por parte de nuestros competidores. Podríamos enfrentarnos a acciones de contraataque, como reducciones de
precios o lanzamiento de productos similares, que podrían afectar la efectividad de nuestras iniciativas.
4. Establecimiento de un Plan Detallado:
Definir acciones específicas, plazos de ejecución y responsables de cada tarea.
Asegurar una comunicación efectiva para alinear a todos los miembros del equipo con los objetivos y acciones a tomar.

5. Seguimiento y Ajustes:
- Realizar un seguimiento constante del progreso y ajustar el plan según sea necesario.
- Estar preparados para abordar de manera proactiva y flexible cualquier desafío que surja durante la implementación,
como resistencia al cambio, limitaciones de recursos y cambios en las condiciones del mercado.
 Buena publicidad

Malas reseñas y
perdida de clientes

Mala imagen de los

productos ofrecidos

Perdidas

Ventas de la empresa

Competencia
Buenas reseñas por desmeritando los
parte de los productos
consumidores
 DIAGRAMA DE FORRESTER:

DIAGRAMA DE FLUJO O ACTIVIDAD DEL PROCESO:

Cliente Vendedor Casero Despacho

Cliente solicita un Verifica el stock de

producto producción

¿Existe?

NO YES Ventas
s
NO Muestra alternativa
¿Acepto? del producto deseado

Información del Emitimos el comprobante

precio del pago

Pago del producto

Reclamo del producto Entrega del producto

Arquitectura Empresarial del Problema:
Conclusiones:
En síntesis, la empresa Nestlé sigue vigente en el mercado pero durante los últimos años presento un
descenso en las ventas de sus productos afectando directamente a las ganancias de la empresa. Por esto
mismo es importante la implementación de un plan para que no se llegue a un extremo o incluso a la
quiebra, que a su vez mejore la calidad de los productos ofrecidos, la publicidad mas llamativa y entre otros
factores que harán que la empresa aumente sus ventas a un paso acelerado.

Recomendaciones:
Lo más recomendable es tomar en cuenta los puntos en donde falla la empresa, que afecten directamente
en las ventas, mejorar cosas como la publicidad, la presentación del producto o la relación con los clientes,
para asi en sierto plazo de tiempo tener una mejora considerable en las ventas, por esto mismo aumentando
las ganancias de la empresa, teniendo en cuenta la comodidad del consumidor.

Biblioigrafia:

- https://www.nestle.com.pe

- https://www.mediummultimedia.com/marketing/que-tanto-influye-el-marketing-en-las-
ventas/#:~:text=El%20marketing%20desempeña%20un%20papel%20fundamental%20en%20el%20proceso%2
0de,para%20que%20realicen%20una%20compra.