¿En qué consiste el proceso del Marketing? 3.

Valor y satisfaccion
Busca generar valor y buenas expectativas para dar satisfacción al cliente, Una propuesta de valor es el conjunto de beneficios que una marca promete dar a los clientes para satisfacer sus
1. Necesidades y deseos necesidades. El valor percibido es la percepción subjetiva que un consumidor tiene sobre los beneficios que obtiene al adquirir y utilizar un producto o servicio en comparación con los
La primera busca comprender el mercado costos que debe asumir para obtenerlo. En otras palabras, es el beneficio que el consumidor percibe de un producto o servicio en relación a su precio o coste, este valor puede darse en
---Detectando necesidades para convertirlas en oportunidades de negocio una jerarquia de: basico, esperado, deseado o inesperado y la satisfaccion es el desempeño percibido - la expectativa
---Canalizando deseos (necesidad moldeada por cultura y personalidad)
Las orientaciones del marketing son diferentes enfoques que una empresa puede adoptar para ofrecer valor a sus clientes.
---Estimulando la demanda, (es el deseo respaldado por nivel/poder adquisitivo) –Orientación a la producción: Se centra en la eficiencia de la producción y en la reducción de costos para ofrecer precios bajos. Esta orientación se enfoca en la capacidad de producción de la empresa y
Piramide Maslow necesidades: en la eficiencia en la fabricación de sus productos y puntos de venta
–Orientación al producto: Se enfoca en la calidad y en el diseño del producto para satisfacer las necesidades de los clientes. La orientación al producto se centra en las características del producto y en
–Autorrealización ( lograr metas, solucionar problemas, motivación, etc) cómo mejorarlas para hacer que el producto sea más atractivo para los consumidores. (Su desempeño)
–Necesidades de estima ( Fama, autoestima, reconocimiento, prestigio, etc) –Orientación a la venta: Se enfoca en las técnicas de venta y promoción para lograr que los clientes compren los productos de la empresa. Esta orientación se enfoca en la persuasión para lograr que
–Sociales ( Amistades, familia, relaciones sentimentales, etc) los clientes compren los productos de la empresa, busca una promoción en gran escala (mayor publicidad), foco en labor de ventas y comercialización
–Seguridad (fisica, orden, propiedad, salud,etc) –Orientación al mercado: Se enfoca en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes. Esta orientación se centra en entender a los clientes, sus necesidades y deseos, cómo solucionar sus problemas
–Fisiológicas (respirar, dormir, comer, beber) y en cómo satisfacerlos mejor que la competencia.(valor funcional y psicológico)
2. Oferta mercado –Orientación al Marketing Social: Se enfoca en una visión a largo plazo en cuanto al bienestar de los clientes a futuro y las necesidades de la organización
La segunda etapa busca responder las necesidades o deseos mediante el desarrollo de La Orientación al marketing social busca generar un equilibrio entre 3 ejes: La sociedad (bienestar humano), Los consumidores (desean satisfacción) y La compañía (las utilidades)
productos, servicios, ideas. del mercado meta (al que está dirigido) Para esto es esencial Actualmente se lleva más una Orientación en Marketing Sustentable el cual busca el equilibro entre la Compañía (utilidades), la sociedad (bienestar de personas) y Ambiental (cuidado medio
que se diferencie y posicione de otras empresas de competencia, generando un valor y ambiente). Este nuevo marketing es más responsable a nivel social y ambiental busca minimizar el impacto ambiental y social de las empresas en sus actividades comerciales, y promover prácticas
buscando relaciones con los clientes a largo plazo más responsables y sostenibles. Sigue cumpliendo las necesidades de consumidores y negocios a la vez que conserva las necesidades para las generaciones futuras. Evita cualquier comunicación o
producto corrupta, engañosa o dañina Este se da de afuera hacia adentro, la empresa detecta y responde
4. Intercambios y relaciones
Para esta etapa se busca mantener relaciones perdurables de intercambio de bienes o servicios, el Plan de Marketing
consumidor decide satisfacer una necesidad o deseo y para eso se da el intercambio entre dinero y el Implica adaptar los procesos y políticas en base a los cambios en la sociedad, entorno etc con el fin de aprovechar alguna oportunidad
producto o servicio que ofrezco Para iniciar se debe definir la razón de ser y hacia donde apunta la empresa, cuál es su propósito. Para luego aclarar cuales son los objetivos y utilizarlos como una guía.
Se busca que el consumidor te elija sobre la competencia con tus ofertas de mercado entregando valor y Por último se terminan por definir las unidades de negocio y productos que conforman la empresa
construyendo una relación sólida a largo plazo. Al entregar satisfacciones superiores y darles valor se –Resumen ejecutivo: Una vez que se termina el plan se hace un resumen de los puntos más importantes sobre qué, cómo, cuándo y dónde
generan relaciones redituables. considerando todos los aspectos de la adquisición, conservación y Análisis de segmentos
crecimiento de clientes. –Análisis de segmentos: En esta parte se define el mercado meta, el segmento al cual se dirige, el análisis de mercado, los factores de comportamiento, sus beneficios y
Para tener clientes leales se necesita darles un nivel de valor y satisfacción alto desventajas
Antes se solía buscar relaciones de intercambio con nuevos clientes (marketing transaccional) , ahora se –Análisis Situacional: Acá se analiza todo el entorno general, tanto el macro, el micro, el interno y la matriz foda, la competencia, los clientes y los recursos de la empresa, para
busca mantener a los clientes actuales con fidelización (marketing relacional) identificar las oportunidades y amenazas que enfrenta la organización. Acá se encuentran
También se busca administrar las relaciones con los clientes de manera Las Variables Incontrolables: Desde el Macro Entorno (la política, económico, socio-cultural, tecnológico, ecológico, legal e internacional) y desde el Microentorno (los
Selectiva: enfocados en clientes más rentables, más probables que se de un intercambio proveedores, distribuidores, consumidores, competencia u otro publicos )
A largo Plazo: Mediante el contacto directo y la recopilación y análisis de datos –Definición de objetivos: De manera breve, cuantificable, realista y organizada en base al tiempo se detallan los objetivos a seguir
Bidireccionales/ interactivas: Permitiendo al cliente interactuar, ser parte de la conversación y creación. Al –Definición de Estrategias: Aca se analiza las propuestas de valor que se ofrecen, las estrategias para variables controlables y el posicionamiento de la empresa
generar una mejor relación, el cliente construye sus propias experiencias con marcas, compartiendo –Mix comercial: Se analizan las
percepciones y participa en acciones y construcciones de mensajes de la marca Variables controlables: Producto, Precio, Plaza (canales de distribución y fuerza de ventas ) y la CIM(Comunicaciones integradas marketing) es decir la promoción, publicidad, ventas
5. Los mercados personales y las relaciones públicas. La única que supone un ingreso es el precio, las demás requieren inversión (poner plata)
–Evaluación y Control: Para esta se dan dos controles:
Un Mercado es el conjunto de los compradores reales y potenciales de un producto o servicio, Los
Control Estratégico: Busca detectar las necesidades y servicios a cubrir, identificar el atractivo del mercado y hacer previsiones, descubrir ventajas competitivas. Este control
potenciales son posibles consumidores al compartir necesidades o deseos que pueden satisfacerse
define lo que hay que hacer para después..
mediante un intercambio
Control operativo: Busca conquistar Mercados existentes, alcanzar cuotas de mercado y ajustarse al presupuesto, hace lo que hay que hacer en si
Se busca administrar mercados para dar lugar a las relaciones redituables. esto se puede dar desde:
Marketing intrusión: Vendrían a ser las publicidades no deseadas, anuncios forzados o invade la privacidad del El Macroentorno:
consumidor con mensajes publicitarios no solicitados. Este tipo de marketing se enfoca en promocionar Compuesto por las fuerzas políticas, socio culturales, económicas, demográficas, ecológicas, legales o tecnológicas. Estas no afectan necesariamente a los factores internos
productos o servicios a través de técnicas agresivas, como llamadas telefónicas no deseadas, correos Busca analizar estos factores externos que afectan a la industria, sus variables incontrolables como posibles amenazas o oportunidades. PESTEL(político, económico,
electrónicos no solicitados, anuncios emergentes en línea, mensajes de texto no deseados, entre otros. socio/demográfico, tecnológico, ecológico, legal)
Marketing por Atracción: Se enfoca en atraer, seducir a los clientes mediante la creación de contenido valioso y –Fuerza Demográfica: Analiza las características de la población, su tamaño/densidad, (tasas de crecimiento), cambios geográficos (localización), Estructura Familiar (diversidad)
relevante, en lugar de interrumpirlos con publicidad invasiva. Este tipo de marketing se basa en la creación –Fuerza Socio/cultural: Analiza los valores, preferencias de la sociedad, uso del tiempo, roles de género, cuidado de salud, medioambiente
de relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de una simple venta, y se enfoca en la creación de valor –Fuerza Económica: Estas influyen en el poder adquisitivo o gastos de las personas en base a la inflación, tasa de interés o el ciclo de negocio
para el consumidor a través de contenido útil y relevante. –Fuerza tecnológica: Esta analiza la influencia de las nuevas tecnologías como la IA, robotica etc
Cuando una empresa logra generar una relación a largo plazo busca generar ese valor de por vida logrando –Fuerza Político/legal: Tiene en cuenta las leyes o Instituciones Gubernamentales que puedan llegar a generar un cambio en políticas monetarias o legislaciones específicas
restarle los gastos de captación o publicidad y consiguiendo todas las compras del cliente durante el tiempo –Fuerza Ecológica: En base al creciente impacto, busca tener en cuenta las tendencias ambientales y los recursos naturales
que dure la relación
El MicroEntorno:
Compuesto por las fuerzas que afectan directamente la empresa, analiza la estructura de la industria, sector
SEGMENTACIÓN DE MERCADO: en el que opera, las fuerzas son los participantes que conforman el sector del público, los clientes,
Mercado: Lugar físico donde los compradores realizan el intercambio de bienes o servicios proveedores, competidores, intermediarios que afectan directamente a la empresa Kotler analiza todas
Según los economistas: Los oferentes y demandantes que hacen las transacciones sobre un bien o servicio estas siguientes partes desde el marketing, no desde la empresa ( por más de que nombre empresa en cada
Tamaño de mercado: Número de compradores que se pueden dar para una oferta de mercado, el cual se calcula a través de la estimación de la demanda una)
El mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto Fuerzas de Porter
esto quiere decir que el mercado total se compone por los potenciales y los reales los cuales se analizan de manera cuantitativa, es decir numéricamente –Los Proveedores: Son la organización que brinda los servicios, insumos, materia prima, mercadería del negocio y se busca
Mercado real/conquistado: Son las personas que ya han comprado el producto o servicio, es el mercado penetrado analizar la cantidad de proveedores por competencia (posibilidad de ser sustituidos), la importancia del producto, el
Mercado Potencial: Es el conjunto de personas que pueden llegar a tener interés en nuestra oferta, cuando no está penetrado es el 100%, son el mercado tamaño del proveedor y su número
disponible –Los Clientes: Analiza la cantidad de clientes, la posibilidad de ser sustituidos, cambio de proveedores o la capacidad de
Mercado disponible: Para formar parte se necesita tener interés en la oferta, tener el ingreso disponible para obtenerla y acceso a ella ya sea mediante organizarse, los clientes son la base de los ingresos
puntos de venta, online etc, este mercado se analiza cualitativamente –La rivalidad de la industria: Analiza los competidores, la estructura del mercado (si es monopólica, oligopólica, competencia
Si aparte de esas 3 se requiere una calificación se lo considera Mercado disponible calificado ( título secundario, trabajos, +18) este mercado se analiza monopólica), las características y tipo de producto, su diferenciación u otros
cualitativamente –Productos sustitutos: Sustituyen el producto que vendes, son competidores que venden algo diferente pero te solucionan la
misma necesidad o deseo, se analiza sus precios, la calidad, las novedades en el mercado o el coste de cambio
Segmentación: Dividir el mercado en subgrupos con particularidades similares, gustos etc pero que son diferentes a otros segmentos, cada consumidor es
–Nuevos competidores: se analiza su coste de entrada, identificación de marca, su diferenciación y sus barreras legales
diferente por sus características, financieras, personalidad, demográfico, etc
El mercado meta; es aquel segmento al cual la empresa decide buscar o enfocarse INTERMEDIARIOS:
Segmentar
–Los distribuidores: Son aquellos puntos de venta del producto, estos pueden ser físicos u online, Son los intermediarios entre
Utilidades: Mejor definición de objetivos, estrategias eficaces, mejores resultados, más satisfacción en consumidor
la empresa y el consumidor
Requerimientos para segmentar eficaz:
–Empresas de distribución física: Estos son los intermediarios entre el producto y la empresa, llevan los productos a los puntos
Medible: Un mercado que se pueda calcular su tamaño o los datos demográficos del mismo
de venta desde camiones, tubos o el medio que se requiera
Accesible: Se necesita tener contacto directo con el mercado que trabajo
–Agencias de servicios Marketing: Son posibles intermediarios entre la empresa y el cliente, estos organizan eventos o procesos
Rentable: Que genere ganancias
de marketing con el objetivo de vender o hacerse a conocer mejor
Diferenciable: Cada segmento de mercado debe ser único y distinguible de otros segmentos en términos de necesidades, preferencias y comportamientos
–Financieros: Estos son intermediarios que intervienen para hacerte llegar la plata, estos pueden ser bancos u organizaciones
de compra.
que financian las compras de la empresa por parte de clientes, sirven para pagar empleados
Aplicable: Que se puedan generar acciones o estrategias que se puedan ejecutar
Publicos
Modelo STP/Proceso de segmentación –Públicos Financieros: Lo conforman Inversores o accionistas de la organización
1 Segmentar: Consta en desarrollar el perfil de cada segmento, agrupar a las personas a través de variables de segmentación –Medios de comunicación: En estos se encuentran la televisión, la radio, el periodico o la prensa, suelen ser utilizados para
2 Targeting: Se evalúa la atractividad de los segmentos y se selecciona cual se va a seguir, busca la importancia difundir mensajes publicitarios y promocionales con el objetivo de llegar a un público amplio y promocionar productos o
3 Posicionar: Es lo que logro que la demanda crea acerca de mi producto, cómo quiero que me reconozcan servicios.
–Comunidad: Grupo cercano a la empresa que hay que tener en cuenta cuando haces algo ya que al no beneficiarlo pueden
Criterios Segmentación: provocar quejas, etc
Variables duras/macro segmentación: –Público gubernamental: Lo conforman los ministerios, municipalidades u organismos del gobierno
Geográficas: Zona de ubicación (region, densidad, tamaño de ciudad o municipio, clima) Mercado de clientes
Demográficas: Edad, género, tamaño familia, ciclo de vida, ingresos, ocupación, educación, religión, etnia o nacionalidad
Estas son más fáciles de identificar y las primeras que se definen –Consumidores: Empresa a consumidor final, arma un modelo de negocio definido particularmente a cierto consumidor
Variables Blandas/ Micro segmentación: –Negocio/ comercial: Empresa a Empresa, Una empresa le vende a otra empresa, en este caso pueden ser empresas de
De la conducta: Ocasión de compra(dia/noche, fecha especial), beneficios buscados(que busca cumplir), estatus(cada cuanto consume), lealtad, tasa de uso, proveedores
disposición(proceso de decisión) y actitud hacia el producto(positiva, negativa, indiferencia) –Distribuidores: Se vende a los puntos de venta como supermercados
Psicográficas: Estilo de vida(estudios, intereses, sedentario, activo), personalidad (gustos, como es, que hace) –Gobierno: Se le venden servicios al gobierno
–Internacional: Se vende exportación a otros países, este se puede pensar desde el microentorno debido a los
Estrategias Segmentación intermediarios, sin embargo puede también ser parte del macroentorno por las leyes o normas del otro país
Marketing Indiferenciado/masivo: Abarca todo el mercado, da un producto para todos Entorno Interno: Analiza la empresa propia, su organización( personal,objetivos cultura,estructura, tecnologías recursos
Marketing diferenciado/segmentado: Se agrupa en base a caracteristicas en comun y atiendo a varios segmentos económicos) , cómo está compuesta su estructura, sus fortalezas y sus debilidades. La sección Interna se compone por los
Marketing concentrado/nicho: Segmento también a los grupos por características en común pero solo atiendo a uno específico empleados, personal, directores o personas en general que componen la empresa, (estos pueden afectar al microentorno)
Micromarketing: Se forma una estrategia para cada persona, puede ser local donde se mezcla en base a donde esta ubicado y de individualización masiva
Análisis FODA: (En Base a todo el análisis previo del micro, macro y interno). Consiste en desarrollar una matriz
donde se busca algo mas personalizado para cada uno
estratégica en la cual se identifica:
Comportamiento del Consumidor Factores Sociales: Externos –Fortalezas: aspectos positivos de la organización, –Debilidades: Aspectos negativos, busca disminuir las limitacion
ventaja competitiva y se busca potenciarlos es en capacidades, recursos y diferenciacion
Papeles de Compra Grupos de referencia: Son aquellos que moldean actitudes o
conductas de una persona, estos suelen tener líderes de opinión –Oportunidades: Son las oportunidades favorables que –Amenazas: Tendencias negativas, obstáculos a la
Iniciador: Empresa o persona que presenta por primera vez el producto, es aquel que te empresa los cuales se busca neutralizar
Pertenencia: Son grupos cercanos a los consumidores a los que pueden llegar a surgir en el mercado y se deben
da a conocer el producto
forman parte como la familia, amigos, grupos cercanos, influyen en aprovechar
Influyente: Aquellas personas o factores que influyen para que elijas esa marca o producto
Decisor: Es aquel que define la decisión de compra y que es lo que compra la selección de compra (al querer ser incluidos)
Comprador: Es aquel que efectúa la adquisición del producto Aspiración: En este caso el consumidor no forma parte del grupo
pero desea serlo, también influye en la decisión de compra (grupos
Unidad 5 Investigacion Mercados
Pagador: Es aquel que tiene y pone el dinero para realizar la compra
Usuario: Quien o quienes consumen finalmente el producto de futbol, compras para sentirte parte) SIM: Sistema de informacion de Marketing
Disociativos: Aquellos grupos en los cuales el consumidor no quiere
Proceso de decisión de compra:
formar parte y por el contrario no quiere sentirse parte de ello Es el personal equipo y procedimientos que busca y administra la informacion para que darsela a los que toman
Primero se reconoce un problema o una necesidad, luego busca información sobre cómo
Familia: Ascendencia y procreación desiciones,
solucionarlo, qué producto puede conseguir que cubra esa necesidad, después analiza Estos objetivos buscan
Roles y estatus: Son los roles que cumple cada uno, la Esto busca
las alternativas, marcas, calidad, precio para después tomar la decisión de compra y por -Reducir la incertidumbre. Ser clara, precisa y
responsabilidad que conlleva, no es lo mismo ser padre que hijo o -Comprender el mercado y su entorno
último el comportamiento que toma postcompra relevante
capitán que árbitro, tu posición influye en que comprar -Identificar los problemas y oportunidades
Todos estos pasos pueden verse afectados por -Ser susceptible de influir en la decisión
-Desarrollar y evaluar cursos de acción alternativos
factores interno ( características personales, motivación, percepción, aprendizaje,actitudes,
creencias)
Factores Culturales: Externos -Tomar decisiones -Justificar su costo.
Estos datos se consiguen desde:
factores externos (Cultura, subcultura, NSE, grupos sociales, roles y status)
Cultura: Son aquellos valores, deseos, conductas, costumbres, -Base de datos Internas: Fuentes de la propia empresa. es de fácil acceso y bajo costo al ser ya recopilada, pero su
intereses y experiencias que se comparten en una sociedad desventaja es que no sirve para todos los problemas del marketing
Factores Personales: internos Subculturales: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones -Inteligencia de Marketing: Analisis de Informacion publica en el mercado sobre competidores y los acontecimientos
Edad/etapa de vida: A diferentes edades se compran cosas diferentes geográficas del entorno
Ocupación: Las decisiones de compra de un cocinero son diferentes a las de un médico Clase social: Es aquella división de los miembros de la sociedad en Puede ser desde distribuidores y otros medios de contacto que nos pueden informar sobre las desiciones de la
Estilo de vida: Según como te manejas tus compras pueden varias ( sedentarismo/activo, una jerarquía de clases de estatus, los status se miden en base al competencia, la basurologia por ejemplo ( búsqueda en la basura sobre posibles datos )
etc) expresado en cómo las marcas forjan su propuesta de valor poder (grado de influencia y elección) y el prestigio -Investigacion Comercial: proceso sistemático ( serie de estapas que se cumplen una detrás de otra) de diseño,
Personalidad y autoconcepto: Confianza, adaptabilidad, sociabilidad u autoridad (reconocimiento externo) recolección, análisis y presentación de información relativa a una situación concreta que una organización enfrenta,
las marcas también pueden tener diferentes rasgos como sinceridad, entusiasm(warner) , Nivel socio económico: Clasifica a la población en base a su está investigacion se refiere a la investigación del mercado
competencia, sofistificacion, resistencia(jeep) y los consumidores pueden elegir en base a accesibilidad a productos o servicios, se puede analizar desde el Factores a tener en cuenta: limitaciónes de tiempo ( lleva tiempo, no tomar a la ligera). Ya hay información en la base
las que se sientan identificados nivel social( educación del que lleva el sostén en la casa) o a nivel de datos o áreas de la empresa o en algún lado? Se necesita salir a buscar info. Que valor le doy a esa información? Me
Circunstancias económicas: Momentos económicos, poder adquisitivo del segmento en un económico (ocupación del sostén de la casa y disponibilidad de va a sumar o es más de lo que ya tengo? Valor para la empresa. Vale la pena hacer la investigación en general?
momento determinado vehículo)
Analisis de datos
Factores Psicologicos: Internos Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la información y los hallazgos importantes. los
-Recoleccion de datos: datos de los cuestionarios deben ser exactos, completos y codificados para su análisis.
Motivación: Busca generar impulso en el consumidor para que vaya a buscar lo que quiere --Datos primarios: Son aquellos datos que se buscan Se tabulan los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas
y solucionar su necesidad especificamente ( por encargo o necesidad concreta), son ,as
Percepción: Cada uno crea una percepción mental, interpretan la información para formar caros y llevan mas tiempo pero son mas eficientes al ser lo Informes de resultados
una imagen para capturar la atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva que busco. Luego de utilizarlos se vueleven en datos Interpretación de los resultados obtenidos para sacar conclusiones acerca de lo que se está investigando y se hace un
Aprendizaje: Son los cambios en la conducta de un individuo organizados por la secundarios informe escrito legible sintetizando el proceso de investigacion, poniendo graficos
experiencia, impulso, estímulos, indicios, respuestas, refuerzos --Datos Secundarios: Son datos ya analizados que estanInstrumentos para aplicar tecnicas:
Creencias y Actitudes: las creencias son aquello pensamiento descriptivo que las personas disponibles, se obtienen de fuentes internas( registros de
Entrevistas: Cuestionario no estructurado, preguntas abiertas
tienen acerca de algo y las actitudes son los sentimientos favorables o desfavorables que empresa) o externas, ( Publicos, privados/agencias de Encuestas: Cuestionario estructurado preguntas cerradas o semiestructurado alguna pregunta abierta
una persona tiene sobre una idea u objeto investigacion de mercado). Son mas accesibles en cuanto a
Observaciones mecanicas: Dispositivos mecanicos que ayudan a observar como pupilometro(dispo.registro pupila),
tiempo y dinero, Si no son suficiente se buscan primarios
Audimetro (permite medir el rating auditivo) Contador grafico (regula tiempo de cambio personas) Camaras ( observa y
Etapas de un proyecto de investigación comercial analisa visualmente)
Para el estudio Exploratorio se hacen
-Definición problemas( establezco que voy y porque necesito investigar) parte de una problematica a resolver o acción a desarrollar, implica la definición de problemas y ---Entrevistas profundas donde se buscan info de una persona de primera mano.
objetivos. requiere de dos personas, investigador o consultor sabe recopilar o juntar la información y gerente de marketing sabe solucionarlos. ---Focus group o sesiones de grupo/de enfoque donde se busca varias opiniones sobre un
mismo tema.
-Diseño de la investigación( puede ser exploratorio, descriptivo o causal) es la estructura o plan para recolectar y analisa datos, desde una metodología ---Observaciones, estas pueden ser No estructuradas/exploratoria donde se observa el
Cualitativa(información en profundidad, busca generar Muchaa y calidad de info. La muestra es poca, pocas personas, esto implica que la representatibilidad de información comportamiento publico de las personas o Etnografico donde te volves parte del grupo al
no es extrapolable a toda la poblacion ) que investigas buscando entender factores culturales, sociales o personales.
Cuantitativa, ( menos profundidad, con muestra más grande / muchas personas lo que implica una representatibilidad extrapolable a toda la población ) Para el Estudio descriptivo se hacen
--Estudio exploratorio,lleva una metodología cualitativa, busaca descubrir ideas y conocimientos, conocer lo que desconocemos, es más flexible y poco formal , estudio ---Encuestas, recoleccion de datos exaustiva, permite recolectar conductas
preliminar, observación etnografíca. Su recoleccion de datos se da desde Datos secundarios, Focus group, Entrevistas en profundidad, observacion no estructurada pasadas/presentes/futuras, preferencias, etc, Preguntas cerradas
--Estudio descriptivo: suele llevar metodología cuantitativa, nos permite llevar describir las características y hábitos de consumo , busca probar hipotesis, es más formal, ---Observacion especifica La cual es mas estructurada y especifica, cuantificando los
más estructurado, permite dimensionar y cuantificar los hallazgos, contabilizar cuántas personas piensan de una manera y concluir los datos. Su recoleccion de datos se da datos y comportamientos
desde Encuestas y datos de observacion estructurada Para el Estudio Causal se hacen
--Estudio causal: metodología cuantitativa, el objetivo es descubrir relaciones causa/ efecto entre una o más variables, es formal y más estructurado, investiga si el cambio ---Experimentos: Grupo de control, se muestra el producto como esta. Grupo
de una variable afecta el consumo del producto, lleva acabo la recolección de información mediante experimentos experimental, se cambia algo para ver si afecta en desicion compra
 Plan de muestreo
Determina la parte de la poblacion que quiero investigar,
--Unidad de muestreo: Describe perfil de las personas a investigar
--Tamaño de la muestra: Cantidad de personas a investigar
--Procedimiento de muestreo: permite definir como selecciono a las personas que conforman parte de la muestra.
-Probabilistico: es aquel en el que todas las personas tiene las mismas posibilidades de ser elegidas para testear
-Muestreo simple al azar
-Muestreo Aleatorio estratificado: se divide en grupos de
categoria excluyente se forma parte de un grupo y
despues se da al azar
-Muestreo por grupos, Area, geograficamente, edad, locali
dad, calles y despues al azar
-No probabilistico: Se elige segun el criterio a investigar, dejando a
algunos sin chances de ser elegidos
-Por conveniencia: Me acerco a los espacios donde puedo
encontrar al perfil que busco
-Juicio/Criterio del investigador: es mas subjetivo, dado el
expertis elige a quien entrevistar
-Autogenerado/Bola de nieve: Se utiliza cuando es dificil de
conseguir muestreo, dandose por recomendacion del mismo
perfil

Posicionamiento Unidad 6 Marca MATRIZ ANSOFF

Propuesta de valor: Es la manera en la que se creará valor diferencial para los segmentos objetivo, la Matriz de expansión de productos y mercados/ matriz de crecimiento/ matriz de Ansoff
manera en la que un producto o servicio resuelve sus problemas, especificando claramente uno o más Permite identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante expansión de productos y/o expansión de mercado, analiza como puede crecer mi
beneficios,Le cuenta al cliente porqué tendría que elegir tu marca y no a la competencia. empresa
la marca ocupe un lugar o posición en los segmentos a los que se dirija, La posición es la forma en la Las variantes de la matriz: El producto puede ser actual o nuevo y el mercado (grupo de personas potenciales y reales consumidores de un producto) puede ser
que los consumidores definen a una marca y sus productos actual o nuevo
El posicionamiento es el lugar que la marca y sus productos ocupan en la mente de los consumidores en -Cuadrante penetración de mercado, la estrategia o política de penetración Se da cuando una empresa lanza su primer producto al mercado dirigidos hacia un
relación con las marcas y productos de la competencia, se construye a partir de un conjunto de segmento específico, ese producto se convierte en el producto actual dirigido al mercado actual.
percepciones, impresiones y sentimientos que los consumidores desarrollan cuando entran en contacto Una empresa vuelve a hacer penetración de mercado cuando realiza acciones promocionales sobre sus productos actuales dirigidos al mercado actual. busca
con la marca y sus ofertas de mercado, y también con las de la competencia. Aquello que la demanda estimular la demanda del producto actual
cree acerca de la marca, sus productos y servicios, en relación a la competencia. Ej: botines, hago descuentos, promociones./ Ej: Coca-Cola hace publicidad
Estrategias de posicionamiento -Cuadrante de desarrollo de producto, una empresa realiza está política cuando lanza productos nuevos para su mercado actual, brinda nuevas ofertas de
Atributos específicos de producto: El producto tiene un componente especial que lo diferencia. Los mercado para el mismo segmento que ya se dirige. Esta estrategia tambien se llama expansión de producto
atributos pueden ser físicos o intangible. El Precio y la Calidad pueden ser atributos diferenciales Ej: amplia la variedad de botines /Ej: varia en el embase( de vidrio, tamaños)
Necesidades que satisface: Es el beneficio buscado, buscando aquello que el producto “hace por vos”, -Cuadrante desarrollo de mercado, una empresa implementa está estrategia cuando lleva sus productos actuales a mercados nuevos, es decir que empieza a
puede ser a nivel racional y/o emocional. dirigir su producto actual que ya tiene a otros segmentos de mercado, pueden ser cambios a nivel geográficos, demográficos, psicografico, conductual, también se
Ocaciones de uso: Situación puntual en la que se usa el producto donde la marca se “adueña” de puede llamar expansión de mercados
determinadas ocasiones. Marca estacionalidad en un eje temporal Ej: los botines que ya estaban tienen algún cambio para ser para mujeres tmb
Clases de usuario: vincula a la marca con un grupo específico de clientes, grupo de pertenencia o de Ej: Coca-Cola lleva su producto ambientado a otros países siendo el mismo producto
aspiración -Cuadrante de diversificación, una empresa presenta está política cuando lanza productos nuevos en mercados nuevos, está política puede ser una diversificación
Comparando con competencia: La marca enuncia las cualidades superiores que tiene en relación a la concéntrica o conglomerada. Es concéntrica cuando los productos nuevos comparten formas de producción y/o de comercialización con los productos actuales,
competencia es decir que hay consistencia. Es conglomerada cuando un producto nuevo no comparte nada con los productos actuales, se la llama diversificación pura
Separandolo de la competencia: Se sostiene por la reputacion, ej; Fernet Ej: hago indumentaria para natacion(concéntrica)/ Ej: Coca-Cola hace zapatillas o una radio, (conglomerada)
Marca única: cuando se decide adoptar se nombra a todos los productos de la misma manera, poner MATRIZ BCG
la misma marca a todos los productos de la empresa, aunque puedan ser muy distintos entre sí. ej: Mercado: grupo potencial de compradores de una oferta
adidas, philip -En el eje y , se mide el crecimiento del mercado en función de la cantidad de ventas registradas, cuántas ventas se registran en el sector, puede ser bajo o alto.
Marcas múltiples: alternativa contraria, cada marca es diferente , lleva mucho más tiempo y dinero Se analiza el atractivo del mercado en base a las ventas, se analiza el atractivo del mercado
posiciónar la marca Para saber si el crecimiento es bajo o alto se consigue en informes del sector
Marcas paraguas, la marca madre se hace cargo de las marcas hijas, comunica que es dueña de las Todos los sectores cuyas ventas estén debajo del 10% son mercados de bajo crecimiento, en cambio si está por arriba del 10% es de alto crecimiento
demás marcas Mezcla de productos -En el eje x, se mide la participación relativa en el mercado de mi empresa en base al principal competidor, se compara la empresa propia con la del competidor.
Linea de producto; es un conjunto de productos Se analiza la fortaleza de la UEN, línea o producto. La couta de mercado se calcula desde la división de unidades vendidas propias sobre las unidades vendidas del
Producto homogéneos competidor
Niveles de producto: La amplitud de una cartera es la cantidad de líneas -Cuadrantes incógnita, es un sectores donde los productos tienen una baja participación de mercado y están en alto crecimiento
Beneficio basico: valor propio/conceptual y moral y de productos que tiene una marca ej: Apple 5 en -Cuadrante estrella, alta participación de mercado en mercados que están en alto crecimiento
satisfaccion de necesidad hardware -Los productos vaca son aquellos que consolidaron una alta participación en el mercado pero ya el mercado no está creciendo, en esta etapa de llama vaca
Producto esperado: Lo que se espera obtener, La longitud/extensión de línea: mide el total de generadora de dinero porque es cuando más ganancias se generan luego de haber pasado por el punto de equilibrio en la estrella
producto real, beneficio en realidad productos/artículos en la línea ej: iPhone 12, 13,14 -Producto perro: tienen baja participación en mercados de bajo crecimiento, están en declive, generan perdidas
Aumentado: Se añaden ventajas diferenciables a la La profundidad: cantidad de modelos, colores y TIPOS DE PRODUCTO
compra del original y supera expectativa del variantes de cada artículo Los productos de consumo son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su consumo personal que puede satisfacer una necesidad,
consumidor, deben proporcionar ayudas, servicios Consistencia: nivel de relación entre distintas también se venden experiencias como en Disney, Las variables controlables /mix de marketing, el tipo de producto se va a ver imapactado por esto ( precio,
posteriores a la venta lineas, Tecnología que comparten para su canales de distribución, fuerza de ventas, comunicación)
Producto potencial: Mejoras posibles a futuro fabricación, su materia prima, su punto de venta, Según su duración se pueden clasificar en:
Etapas del ciclo de vida canal de comercialización -Bienes de consumo duradero Ej. Electrodomésticos, vehículos, mobiliario.
- Introducción, comienza a haber ventas y utilidades/ganancia -Bienes de consumo destructivo Ej. Alimentos, Bebidas, Productos de Higiene
Pero no sé presentan ganancias, se lanza el producto al mercado, se busca informar, dar a conocer, Según la frecuencia de compra y el esfuerzo:
haciendo mucha publicidad, promoción, relaciones públicas, ventas personales.Se decide si se empieza -Los productos de conveniencia son los bienes y servicios de consumo que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de
con precio alto(descreme) o bajo(penetración), para después bajarlo o subirlo en el proceso, hay muchos comparación y compra. Estos se dividen en 3
gastos. Los de compré corriente: que tiene costo bajo y en muchos puntos de venta/distribución intensiva, Algunos ejemplos son el detergente para ropa, los dulces, las
-crecimiento, incrementar la participación de mercado, cuántas ventas logro en el mercado, revistas y la comida rápida. Los productos de conveniencia en general tienen un precio bajo y los productores los colocan en muchos lugares para que los
incrementando ventas y mercado real, siendo el objetivo persuadir buscando reducir la promoción y clientes los adquieran fácilmente cuando los necesiten.
manteniendo la publicidad o relaciones publicas, el precio puede empezar a cambiar y se pueden Los de compra por impulso: golosinas, producto zona de caja/vidriera, el consumidor no planea está compra, si es llamativo estimula la compra
implementar garantías y otros servicios, los costos de igualan a los ingresos por ventas, alcanzando el Los de compra de emergencia: aquellos productos que se compran cuando surge un problema ( medicamentos, pastillas, baterías)
punto de equilibrio
-madurez, la empresa está estabilizada, se genera ganancia, el objetivo es recordar, se hace publicidad -Los productos de compra esporadica adquiridos con menor frecuencia que los clientes comparan cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio
para que se recuerde se mantenga estabilizada, se da el marketing directo ( directo al consumidor/ uno a y estilo. Al adquirir productos y servicios de compra, los consumidores dedican mucho tiempo y esfuerzo para obtener información y hacer comparaciones, no
uno) se encuentran tmp en todos lados Algunos ejemplos son los muebles, la ropa o los automóviles usados o electrodomésticos
-declive/ decadencia, perdiendo popularidad, ventas - Los productos de especialidad son productos y servicios de consumo con características o identificación de marca únicos, lujosos con cobertura acotada, por
Ahí se puede retirar el producto o reanimarlo, se busca promocionar para sacar el stock de encima y luego los cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial. Algunos ejemplos incluyen marcas específicas de
retirar el producto automóviles, equipo fotográfico costoso, ropa de diseñador y los servicios de especialistas médicos o legales: ej ferrari
Marketing en otro tipo de ofertas -Los productos no buscados son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar. El consumidor no
-El marketing de organizaciones consiste en actividades que se llevan a cabo para crear, mantener o busca las innovaciones más importantes hasta que las conoce gracias a la publicidad. Ejemplos clásicos de productos y servicios conocidos pero no buscados
modificar las actitudes y el comportamiento de consumidores meta hacia una organización ej: organizcion son los seguros de vida, los servicios funerales planeados
sin/con fines de lucro, se busca captar talento, publicita su organización , foco en la empresa - los productos de preferencia, tiene alta preferencia de marca por factores personales, acá varía todo
-El marketing de personas consiste en actividades cuya finalidad es crear, mantener o modificar actitudes Estrategias para reactivar,
o conductas hacia individuos específicos. Diversas personas, desde presidentes, actores y deportistas -Cliclo reciclo, se estimula la demanda con medios publicitarios, no se modifica el producto, se le da nuevos usos trabajando en la "mezcla de marketing",
hasta profesionistas como médicos, abogados y arquitectos, utilizan el marketing de personas para ofrecer mejores servicios, mejores campañas, bajar precios, nuevo punto de venta
forjarse una reputación. y otras organizaciones utilizan personalidades reconocidas para vender sus -Curvas ascendentes, colocar el producto en otro mercado o modificar el producto, ofreciendo a nuevos segmentos o cambiando la calidad, desempeño,
productos o sus causas, se trabaja el posicionamiento de la persona, la cual se convierte en la oferta, el radgos, estilo y atractivo, dando relanzamiento sucesivos
producto -Obsolescencia programada, es la vida útil del producto que al cumplir el ciclo se vuelve insoluto, está aveces se produce aproposito
-El marketing de lugares incluye actividades que se llevan a cabo para crear, mantener o modificar -Liderazgo o imitación, se refiere a si es innovador el primero en lanzar nuevos productos o si es un seguidor y imita al original Eh Apple / Samsung
actitudes o conductas hacia sitios específicos. Las ciudades, los estados, las regiones e incluso los países,
compiten por atraer turistas, nuevos residentes, convenciones, oficinas de empresas y fábricas. Se busca COMUNICACIONES INTEGRADAS:
publicitar un lugar, el cual se vuelve el producto Implica integrar y coordinar todas las herramientas, vías y fuentes de comunicación de una empresa. Planificación: Tengo que planificar, porque sino
-Las ideas también pueden venderse A esta área se le conoce como marketing social. Los programas de va a ser difícil llevarlo adelante. Te permite entender qué tenés que hacer y te ahorrás tiempo. Si no comunicás a tiempo te quedás afuera de algunas
marketing social abarcan campañas de salud pública para reducir el tabaquismo, el abuso de drogas y la cuestiones./ Integración coherente, clara y atractiva: Hay que hacerlo de la manera más coherente y atractiva. Yo quiero que el cliente se enamore
de mi marca y me siga comprando. El éxito de la estrategia de CIM radica en encontrar la mezcla de herramientas y medios que comuniquen mejor el
obesidad. Otras actividades de marketing social incluyen campañas ambientales para promover la mensaje de la marca y mejoren la experiencia con el cliente/consumidor/usuario.
protección de reservas naturales, el aire puro y la conservación -PUBLICIDAD: Es toda comunicación de carácter unilateral (de un solo lado, del emisor al receptor), impersonal (aunque sientas que te hablan a vos
-Marketing social, busca brindar servicios a la sociedad, se trabaja en el beneficio a largo plazo para la no es así) y masiva (llega a muchísima gente, ya que así posiciono rápidamente un producto). El emisor controla el mensaje. Uno tiene que pagar, en
sociedad, ejemplo, campañas que buscan promocionar vacunas para apoyar a la sociedad y a la vez este caso el emisor, el anunciante. Si quiero aparecer en masterchef es un espacio pago. Como pago yo, yo controlo el mensaje. Está dirigida a un
público objetivo. La publicidad busca estimular la demanda, pero no vende. Busca cambiar opiniones y comportamientos. No confundir publicidad con
vender o campañas ambientales propaganda. En la propaganda propago ideas. En la publicidad busco estimular la demanda. La propaganda tiene fines educativos, de comunicar,
PRECIO concientizar. No tiene fines comerciales. No tiene fines comerciales. tipos de publicidad:
PUBLICIDADES CON FOCO EN EL PRODUCTO
es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Dependiendo del servicio u experiencia pueden ser (honorarios, alquileres, Publicidad de producto: El foco está puesto en las características del producto en sí mismo
interes, cotizacion, prima, matricula, cuota, tarifa, peaje, jornal, salario, sueldo, comision, sueldo, cachet, propina o soborno), es la suma de valores Publicidad de linea de producto: Cuando hago publicidad de línea de productos pongo el foco en los distintos artículos que la componen.
que los consumidores dan, a cambio de los beneficios de tener/usar el producto o servicio. Es el valor que se da a cambio de lo que se recibe Publicidad generica: pone el foco en la categoría del producto. Su objetivo es estimular la demanda de la categoría por lo cual en este tipo de
incluyendo el esfuerzo adicional para obtenerlo: VALOR PERCIBIDO: BENEFICIO - SACRIFICIO. Es el unico que involucra un ingreso de dinero y publicidad no se mencionan marcas.
Publicidad de promocion: Es aquella que comunica una acción promocional. Es la publicidad que se enfoca en persuadir, comunicar, para que
logra posicionar el producto o servicio participes en la acción. ej: 2x1
Tienen Factores condicionantes que pueden actuar como restricciones o limitaciones PUBLICIDADES CON FOCO EN LA ORGANIZACION
-MARCO LEGAL: se establece a través del gobierno, del estado, el que determina si los precios pueden aumentar o no. Determina los mínimos y Publicidad institucional: es aquella que pone el foco en las características de la organización. Es decir, comunica su visión, misión, valores, cómo
máximos de la fijacion de precio ayudan al sector donde están, por qué es un buen lugar para trabajar. Hablo de la organización, la empresa. El foco no está en el producto. Comunico
la institución.
-MERCADO Y COMPETENCIA: analiza la estructura de mercado, el número de oferentes/productores o vendedores que van a estar brindando un Publicidad de responsabilidad social: Pone el foco en las acciones de sustentabilidad que realice la empresa EJ: ecologico, ambiente
producto o servicio./ Cuando tengo muchas empresas que venden productos iguales, lo voy a llamar competencia perfecta/ Puede pasar también -RELACIONES PUBLICAS:
que haya muchas empresas que ofrecen productos diferenciados a muchos compradores, estas son competencias monopolísticas o imperfectas/ ACCIONES: Comunicacion externa e interna, Mecenazgo(act artisticas), Patrocinio , relaciones con publico interno, eventos y comunicacion de prensa
También puede pasar que haya pocas empresas oferentes que ofrezcan productos a muchos compradores. En este caso, es un oligopolio. Pocas Comunicacion de prensa: Gacetilla, Producto placement, Kit de prensa
Relaciones con la prensa: regalo de prensa, evento de prensa o viajes/visitas
empresas, muchos compradores/ Cuando tengo una sola empresa oferente de un producto o servicio que le vende a muchos compradores, lo -PROMOCION
llamo monopolio y la empresa tiene todo el poder para fijar los precios La promoción busca estimular la demanda en el corto plazo, en el momento en el que está sucediendo, por eso las promociones duran poco tiempo.
-ELASTICIDADES: Tienen que ver con la respuesta de la demanda a partir de las variaciones de los precios: CRUZADAS: cuando existe una relación La promo estimula la compra de forma inmediata, por eso es que tiene que durar poco tiempo. Por ejemplo la cuenta regresiva. Informan la vigencia,
de complementariedad o de sustitución entre los productos de una misma empresa. cualquier modificación en el precio de un producto puede es decir hasta cuándo dura la promoción, con horarios. Si la promoción está atada a agotar stock tiene que decir que es hasta agotar stock.
TIPOS: -Hacia consumidores finales (Estoy haciendo Pull)
alterar la demanda del otro. UNITARIA: Los cambios en el precio y cantidad demandada se compensan, de modo que los ingresos totales siguen Cupones, descuentos, concursos, sorteos, degustaciones, más producto de regalo.
siendo iguales. Ejemplo: los cigarrillos. Por más que suba la gente lo va a seguir comprando. INELASTICA: Si sube o baja el precio no pasa nada. -Hacia canales y fuerzas de venta (Estoy haciendo Push)
Esto se da cuando el mercado es monopólico, ELASTICA: La demanda es sensible ante la suba o baja de precios y actúa a la inversa. Arreglos de vidrieras, decoraciones especiales, capacitación, viajes/visitas a planta, concurrencia a congresos, ofertas, rebajas, premios por volumen
-OBJETIVOS DE LA EMPRESA: factor decisivo, base de la formulacion de estrategia ej: captar mas clientes, lograr posicionamiento, +participacion de venta.
Mezcla de comunicacion estrategica
-INTERACCION INSTRUMENTOS COMERCIALES: como se relaciona con canales distribucion, producto, fuerza de venta o mix comercial PUBLICO META: Hay productos que son para un segmento y otros para otro. Es la primera variable que defino para segmentar mi mercado. Veo a
-PARTES INTERESADAS: personas que quieran participar (accionistas, empleados, proovedores, sociedad en general) quién le quiero vender y ahí defino lo que voy a necesitar para entender a quién le comunico. No es lo mismo comunicarle a niños que a madres, o
-RESPUESTA DE LA DEMANDA: cómo es su comportamiento de compra cuando hay un cambio en el precio. sensibilidad de subida y bajada adolescentes. Si mi público objetivo son los gamers, no es lo mismo dónde y qué comunique. Si soy gamer necesito estar en Twitch. Afecta al qué,
-COSTES Y CURVA DE EXP DEL USUARIO: producción, administración y comercialización | Costos fijos y variables cómo, cuándo, dónde y quién lo dirá. Ves a quién te estás dirifiendo y ahí elegís qué hacés, cómo, dónde.
OBJETIVOS DE COMUNICACION: -Informo cuando quiero comunicar la aparición de un nuevo producto, educar al consumidor sobre su uso, sugerir
-CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: se ajusta precio segun etapa del ciclo en base a la demanda. ingresar con precios altos/bajos nuevos usos, dar a conocer y apoyar promociones de venta. Etapa de introducción.
METODO DE FIJACION DE PRECIO: -Persuado cuando quiero atraer nuevos compradores, incrementar la frecuencia de uso, crear preferencia de marca, animar a cambiar la marca, lo
-BASADOS EN EL COSTO: Este es el precio mínimo al que se puede vender debido al costo. Establece el nivel más bajo al que se puede fijar el que facilita la actividad del vendedor. Es persuasivo si la publicidad tiene un call to action o llamada a la acción. Por ejemplo dice: escaneá el código,
precio de un producto o servicio. Si fabrico celulares y me da un costo de 500 usd lo mínimo a lo que lo puedo vender es a 500 usd. subí el código para participar por un viaje. Te dice lo que tenés que hacer. Te induce a una acción. Call to action. Etapa de crecimiento.
-Recuerdo cuando quiero mantener una elevada notoriedad del producto, recordar la existencia y ventajas del producto, a los puntos de venta,
-BASADO EN EL COMPETIDOR: a ver que hace mi competidor. En base a eso veo si fijo un precio igual, más bajo o más alto. Mi guía va a ser la mantener el recuerdo fuera de temporada. Etapa de madurez.
competencia. RECURSOS DISPONIBLES: Tiempo, Presupuesto, Equipo. No es lo mismo publicidad, relaciones públicas que promoción. Publicidad es pagar espacio
-BASADOS EN EL MERCADO: Tiene que ver con la percepción del consumidor. No me enfoco tanto en cuánto me sale producir si no en cuánto está publicitario que es sumamente costoso. Tengo que ver realmente si me alcanza el presupuesto porque son cosas muy costosas. Si soy una empresa
dispuesto a pagar el consumidor. Esto me permite establecer el nivel más alto al que puedo vender el producto. Descubro, detecto que el y viene el día del niño, tengo que empezar con tiempo con las publicidades. También por ejemplo las revistas como Oh Lalá hay que reservarlas con
tiempo. La revista de Agosto cierra a mediados de Julio. Si vos querés hacer la publi de tus juguetes del día del niño tenes que contactarte con
consumidor está dispuesto a pagar hasta 1500 dólares por ejemplo. tiempo con la revista, antes de Julio. Equipo se refiere a los materiales, lo que necesitas para hacer la publicidad
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS: TIPO DE PRODUCTO: No es lo mismo vender una pluma de dupont que vender una crema de leche la suipachense.
-DESCREMACION: Entro con un precio alto al principio, y este precio alto lo acompaño con una alta inversión en promoción, de la de comunicación. CARACTERISTICAS DEL MERCADO: No es lo mismo vender a un b2c que b2b, o a un monopólico, monopolista, oligopólico, etc.
Comunico mucho este producto, para atraer a la crema del mercado, la crem de la crem. Esa porción chiquita del mercado que está dispuesta a ETAPAS DEL CICLO DE VIDA: Cuando estoy en la introducción el objetivo va a ser informativo, dar a conocer el producto, para que la gente sepa que
existe. Va a ser importante la publicidad, las relaciones públicas, por ejemplo con los intermediarios para que hagan push, la promoción también,
pagar por un precio alto para poder tener el producto antes. Es aconsejable cuando el producto es realmente nuevo, tiene con qué (es lindo, etc), porque va a estimular la prueba del producto, por ejemplo cuando te dan vasitos para que pruebes una gaseosa nueva gratis, te estimulan.
cuando la demanda es inelást Cuando estoy en la fase de crecimiento, el objetivo va a ser persuadir, para que elijan mi producto. Va a haber mucho call to action, donde impulso al
-PENETRACION: Entro con un precio bajo, quiero captar a mucho mercado para que muchos me compren el producto, para ganar participación en consumidor a que haga lo que yo quiera. “Vení y probá este nuevo producto”. Se baja la promoción. En la madurez las ventas del producto son
el mercado. Me conviene cuando el producto no constituye una auténtica novedad y puede ser rápidamente imitado por la competencia, la estables y el objetivo de comunicación va a ser recordar, para que me sigan comprando. El foco está en “acá estoy”. Por ejemplo Coca Cola que
simplemente recuerda su presencia, ya que sigue teniendo competencia. Aumentan las promociones. En la fase de declive, si queremos sacar al
demanda es altamente sensible al precio, posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por los precios y beneficios producto del mercado, se recomiendan liquidaciones. No se usa publicidad ni relaciones públicas.
altos.

Unidad 8 Canales de distribucion Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor o usuario de negocios
Objetivos: que le producto llegue en tiempo y forma, conservado, que se mantenga el prestigio de la marca Funciones: conexion entre la empresa, promocion, y la accesibilidad
Tipos canales: permiten analizar la cantidad de intermediarios Tipos cobertura: Refiere a en cuántos puntos de venta está el producto
-Canal directo: entre el fabricante y el consumidor final no hay intermediarios, permite control total sin competidores y relacion directa con el cliente -Intensiva: producto está en muchos puntos de venta, captando mayoria de usuarios,demanda y disponibilidad, ej:
pero limita geograficamente y es mas caro ej: página web Coca-Cola, de conveniencia compra corriente. Tiene mas gasto y menos control
-Canal indirecto corto: entre el fabricante y el consumidor final hay un solo intermediario, suelen ser minoristas ej: maxikiosco como minorista, tiene -Selectiva: Pocos puntos de venta, segmentado y posicionado. Menos gastos, mayor control y presencia ej: productos
más cobertura, impacto y stock pero al tener competidores al rededor, se tiene menos control en los precios, con el volumen de compra, al repartir de especialidad, de lujo. Menos accesibilidad y reconocimiento
beneficios o al control de precios -Exclusiva: Muy pocos puntos de venta buscando exclusividad de producto. Mayor cordinacion y atencion. menos
-Canal indirecto largo: entre fabricante y consumidor final existen 2 o más intermediarios ej: arcor-> makro-> almacén -> consumidor. Mismas costo distribucion. Inversion directa. Mercado acotado y dependiente de intermediarios. ej: productos de
ventajas y desventajas que el anterior especialidad, de lujo.

Push: Acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de comercialización, son acciones promocionales dirigidas al Pull: consisten en dirigirse directamente al consumidor con la
canal/punto de venta, acciones promocionales como heladeras, sombrillas etc donde se muestra la marca, con el objetivo de impulsar al finalidad de atraerlo hacia la marca, atravez de publicidades, promociones 2x1, relaciones públicas, atraes al
punto de venta a vender su producto y que llame más atención al consumidor Atraes al punto de venta consumidor. Puede haber alguna publicidad que lleve al punto de venta donde se vende