CÓMO

EN PÚBLICO
Manuel Pimentel Siles
(Sevilla, 1961) es escritor, editor,
conferenciante y articulista. Durante
su vida política, fue ministro de
Trabajo y de Asuntos Sociales del
gobierno de España. Desarrolla su
actividad como negociador y en la
resolución de conflictos, es Of Counsel
de BakerMckenzie y director del
programa Arqueomanía, en TVE.
Cómo hablar bien en público para
conseguir lo que deseas es su segunda
obra en la materia, tras su exitoso
cómic Escuela de oratoria.
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in 2022 with funding from
Kahle/Austin Foundation

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CÓMO HABLAR BIEN EN PÚBLICO
PARA CONSEGUIR LO QUE DESEAS
CÓMO HABLAR BIEN EN PÚBLICO
PARA CONSEGUIR LO QUE DESEAS
MANUAL DE ORATORIA EFICAZ

EDICIONES OBELISCO
 Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informado de
nuestras publicaciones, escríbanos indicándonos qué temas son de su interés
(Astrología, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo,
Espiritualidad, Tradición...) y gustosamente le complaceremos.
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Colección Exito
CÓMO HABLAR BIEN EN PÚBLICO PARA CONSEGUIR LO QUE DESEAS
Manuel Pimentel

1.2 edición: enero de 2019

Maquetación: Natalia Campillo

Corrección: M.* Angeles Olivera
Diseño de cubierta: Enrique Iborra

O 2019, Manuel Pimentel

(Reservados todos los derechos)
O 2019, Ediciones Obelisco, S. L.
(Reservados los derechos para la presente edición)

Edita: Ediciones Obelisco, S. L.

Collita, 23-25. Pol. Ind. Molí de la Bastida
08191 Rubí - Barcelona - España
Tel. 93 309 85 25 - Fax 93 309 85 23
E-mail: info+edicionesobelisco.com

ISBN: 978-84-9111-413-0
Depósito Legal: B-26.700-2018

Printed in Spain

Impreso en España en los talleres gráficos de Romanya/Valls, S. A.

Verdaguer, 1 - 08786 Capellades (Barcelona)

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño
de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, transmitida o utilizada en
manera alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico,
de grabación o electrográfico, sin el previo consentimiento por escrito del editor.
Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org)
si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.
sl
INTRODUCCIÓN A LA ORATORIA EFICAZ

John Martínez tardó en comprender y asimilar lo ocurrido. Ingeniero de la

Politécnica de Monterrey, con excelentes calificaciones, acababa de par-
ticipar en un proceso de selección para una conocida empresa de auto-
moción. Se trataba de un puesto de responsabilidad, con un sueldo ex-
celente. Se había preparado a fondo la materia, en la que, además, tenía
experiencia profesional. Se sentía seguro. Quedó finalista y, al conocer
quién sería su rival, pensó que el puesto era suyo. Conocía al otro candi-
dato, el también ingeniero Mark Spencer, con menor experiencia y un
currículum académico inferior al suyo. De todas formas, no quiso confiar-
se, por lo que se preparó a conciencia. El día de la prueba, ante el comi-
té seleccionador, se notó algo nervioso, aunque logró responder con sol-
vencia a todas las cuestiones que le plantearon, algunas de ellas de gran
dificultad técnica. Terminó la entrevista satisfecho y, durante los días si-
guientes, aguardó ansioso la respuesta de la empresa. Se sabía superior
en conocimiento y experiencia con respecto al otro candidato y estaba
convencido de que el puesto de dirección sería suyo.
Sin embargo, y contra todo pronóstico, el comité seleccionador deci-
dió contratar a Mark Spencer, a todas luces un candidato con menos mé-
ritos que él. Su primera reacción al enterarse de la noticia fue de frus-
tración. ¡Había deseado tanto ese puesto de trabajo! Después de ira y
desconcierto. ¡No entendía nada! Pensó que había sido víctima de un
fraude y que el candidato ganador habría comprado torticeramente la
voluntad de alguno de los miembros del comité de selección. Días des-
pués, en respuesta a su insistente petición de aclaración, recibió un co-
rreo electrónico de la empresa seleccionadora en el que le aclaraba por
qué había sido elegido el otro candidato. Sencillamente, porque había ex-
puesto de una manera más convincente y ordenada sus argumentos. Tar-
dó en asimilar que había sido derrotado por un candidato menos prepa-
rado simplemente porque había embaucado al jurado con sus juegos de
palabras. ¡Y él, que se lo sabía todo, había sido humillado por lo que ca-
lificó como un charlatán!
Al final, tras hablar con algunos amigos de confianza, comprendió que
el jurado tuvo razón en su decisión. Para un puesto directivo la capacidad
de comunicación oral resulta del todo imprescindible. Un director debe
liderar equipos, hablar ante clientes y accionistas, presentar la empresa
ante congresos, atender a medios de comunicación. John Martínez mos-
tró un gran conocimiento y experiencia, pero se expresó en público con me-
nos soltura y eficacia que Mark Spencer. Por eso, al final, el comité juzgó
con acierto que Mark era el candidato adecuado, el directivo que precisa-
ban. John Martínez aprendió la lección con humildad y adoptó una de las
decisiones más acertadas y necesarias para su vida. Realizó un curso de
oratoria para aprender a hablar bien en público. Fue entonces consciente
de sus limitaciones de comunicación oral, que habían lastrado hasta ese
momento su carrera profesional. Practicó y pronto fue capaz de expresar
con soltura sus opiniones y puntos de vista. Comprendió que, al igual que
se había formado en otras muchas materias, también podría aprender a
hablar bien en público, porque el buen orador no nace, sino que se hace.
Ni que decir tiene que obtuvo el siguiente puesto directivo al que aspiró.
Sus conocimientos y su experiencia destacaron sobre el resto de los can-
didatos gracias a su capacidad de comunicación recién adquirida. Y es
que, como decíamos, el buen orador no nace, sino que se hace.

Se trata de una historia real. Seguro que conocerás otras situaciones si-
milares a la narrada. Personas que ven limitadas sus aspiraciones profe-
sionales o sueños personales por su incapacidad de expresarse bien en
público. Por el contrario, también sabrás de otras personas que, por su
buena y eficaz oratoria, ascienden y alcanzan puestos de responsabilidad
en política, en empresa o en asociaciones de diverso tipo. El que se expre-
sa bien, sabiendo lo justo, destaca sobre el que no lo hace, por más que
domine la materia de la que habla. Por eso, expresarse bien en público no
es un capricho, sino una herramienta poderosa que te ayudará a realizarte
como persona y como profesional.
Sin embargo, la mayoría comete el enorme error de no tratar de me-
jorar su capacidad de expresión oral, una carencia que limitará y lastrará
muchas de sus aspiraciones vitales. Aprender a hablar bien no es un ador-
no, se trata de una inversión que rinde una elevadísima rentabilidad tanto
en lo profesional como en lo social y personal. Son muchas las personas
que dedican tiempo y recursos en formarse en materias diferentes, pero
que olvidan prepararse en el imprescindible arte de la oratoria. Observa
tu entorno. Casi todas las personas que conoces habrán recibido forma-
ción variada. ¿Cuántas de ellas han cursado oratoria? Pues sería bueno
que les dijeras que mucho de lo que aprenden no les servirá de nada si no
son capaces de comunicarlo bien.
Si en este momento te encuentras con este libro abierto, sobre estas
primeras líneas, es que tú eres de los que tienen claro la importancia de
hablar bien en público y de los que están dispuestos a trabajar para mejo-
rar su capacidad de expresión oral. Enhorabuena. Este libro te ayudará a
conseguirlo de manera sencilla y eficaz. Pero tú también tendrás que po-
ner de tu parte con práctica y atención. El esfuerzo merecerá la pena, sin
duda alguna, y pronto comenzarás a notar cómo mejoras en tu oratoria
eficaz. ¡Mucho ánimo, porque lo vas a conseguir!
Cualquier persona, si se lo propone, puede aprender a hablar bien en
público. Porque hablar bien en público, hoy en día, en la sociedad de la
comunicación, es más importante que nunca. Sin embargo, nos forma-
mos a conciencia en muchas otras materias, como dije, mientras dejamos
sin educar ni cultivar nuestra capacidad de expresión oral. Por eso, en
general, hablamos mal en público y, por la misma razón, quien es capaz
de hacerlo correctamente destaca de inmediato. Que leas este libro de-
muestra que eres consciente de la importancia de hablar bien en público
y de tu ambición de mejora personal. Bien hecho. Pronto estarás orgullo-
so de los avances que conseguirás en tu oratoria, resultando coherente,
además, con tu forma de ser y expresarte. Porque, de alguna forma, ha-
blamos como somos. Por eso, el propio desarrollo personal debe llevar a
aparejada una mejor oratoria, al tiempo que tratar de mejorar nuestra ex-
presión oral debe venir acompañada de un esfuerzo de mejora personal.
Pero no adelantemos materia. Repitamos una vez más, para nuestra
motivación, una idea fundamental. Las personas que se expresan correc-
tamente tendrán muchas más posibilidades de éxito y de promoción
que aquellas que no sean capaces de hacerlo. Están equivocados quie-
nes piensan que la oratoria no es una herramienta imprescindible en esta
sociedad digital que construimos. Quien no sepa hablar correctamente
sufrirá limitaciones o serias dificultades en su vida profesional y social.
Personas de gran valía y conocimiento, como ya hemos conocido, que-
dan relegadas por no saber o por no atreverse a exponer adecuadamente
sus ideas, propuestas y posiciones. Por el contrario, personas con meno-
res conocimientos destacan, ascienden y consiguen sus objetivos gracias
a su capacidad oratoria.
Hablar bien en público, hoy en día, no es un adorno, como sabemos,
sino que se trata de una herramienta tremendamente eficaz para tu éxito
y promoción social y profesional. También para tu propio desarrollo per-
sonal y para tu felicidad. Hablar bien en público no es un capricho para
retóricos, sino que se ha convertido en una necesidad para cualquier per-
sona que aspire a desenvolverse adecuadamente en la compleja y com-
petitiva sociedad actual. Pero no te arrugues ante tanta grandilocuencia.
Anímate, porque pronto lo vas a conseguir.
En esta introducción quiero hacerte llegar cinco ideas básicas, que de-
bes asimilar antes de que te embarques en la intensa navegación por las
páginas de este libro.

La primera, ya la hemos expuesto. Hablar bien en público es muy im-

portanteycondicionará en gran manera tu desarrollo personal, social
y profe-
sional. Hablar bien siempre resultó importante, y ahora, probablemente,
aún más. Cada vez que hablas en público, de alguna manera, estás labran-
do —o desbaratando- tu propio futuro. Nunca debes desaprovechar la
oportunidad que se te brinda en toda ocasión en la que tomas la palabra
en público. Cuando hablas, te muestras ante los demás, que, consciente o
inconscientemente, te valorarán por lo que dices y por cómo lo dices. Por
eso, debes prepararte cada intervención, tener claro qué deseas transmi-
tir o los fines que deseas alcanzar y emplearte a fondo en ello. Ya veremos

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más adelante las diversas técnicas, pero no olvides que, detrás de tus pa-
labras, siempre estás tú. Cuando hablas, de alguna manera, también estás
«vendiendo» tu propia persona, tu prestigio, reputación y valoración.
No lo olvides. Cada vez que tomas la palabra en público es importante
para ti, no existe intervención sin posibles repercusiones. No desaprove-
ches la ocasión que se te brinda cada una de las veces que haces uso de
la palabra.

La segunda idea importante te motivará y animará. El orador no nace,

sino que se hace. Cualquier persona puede aprender a hablar eficazmente en
público si se lo propone. Si quieres, puedes. Hablar bien en público conlle-
va una serie de conocimientos básicos y unas técnicas elementales, pero,
sobre todo, se consigue a través de la práctica y de la experiencia. Todos
podemos aprender a hablar bien, o, al menos, de manera adecuada y útil
para nuestros intereses.

La tercera de las ideas importantes que quisiera hacerte llegar apun-

ta al corazón mismo de nuestro método. La oratoria no es un fin en sí
misma, sino que se trata de un instrumento para alcanzar un objetivo.
Repetimos: la oratoria no es un fin, sino un medio. En efecto, la oratoria
es el arte de conseguir lo que deseas a través del uso de la palabra. Antes que
hermosa, la oratoria debe resultar eficaz. Hay muchas personas que pien-
san que el mejor orador es el que mejor usa los recursos literarios y her-
mosea en mayor grado sus palabras con poemas y citas. Se equivocan. El
mejor orador es el que consigue sus objetivos a través del uso de la pala-
bra. Por eso, este libro te mostrará el camino que te adentrará en el arte
=y la ciencia— de la oratoria eficaz, con el objetivo cierto de que mejores
sensiblemente tu capacidad de comunicación oral efectiva. De ahí su tí-
tulo inequívoco: Cómo hablar bien en público para conseguir lo que deseas.
Porque de eso trata, exactamente, la oratoria eficaz.

Ya lo sabes: la oratoria no es el arte del bien hablar, sino que, en ver-

dad, está mucho más asociada al bien convencer, transmitir o persuadir.
Repetimos: la oratoria, hablar adecuadamente, no es un fin, sino un me-
dio al servicio de los fines propuestos. El mejor orador es el que consigue
lo que desea a través del uso de la palabra. Esta es una idea fundamental

vi
en nuestro método. No existe una única forma de hablar bien, sino que
cada persona debe saber encontrar la suya propia. El buen orador no será
quien más metáforas utilice en la tribuna, sino el que logre transmitir más
eficazmente sus prioridades o el que mejor consiga persuadir a la audien-
cia. El orador no habla para gustarse a sí mismo, debe hablar para gustar o
convencer a su audiencia. La oratoria no es un ornato floral, es una herra-
mienta verbal con un gran poder intrínseco. La oratoria tiene una esencia
finalista, se ejercita para algo. La mejor oratoria es la que mejor consigue
los fines que persigue. En oratoria, lo útil es lo hermoso.

Como cuarta idea importante, destacaremos la importancia de la co-

herencia entre la forma de ser de cada persona y su manera de hablar. Sé
siempre tú mismo. No queremos que hables como si fueras otra persona,
queremos que hables desde tu propia coherencia. Te resultará más fá-
cil, pero, sobre todo, resultará mucho más eficaz. La coherencia refuerza
el poder de tus palabras. Hablar bien no conlleva el uso de un lenguaje
alambicado, con adornos, metáforas y figuras literarias; hablar bien con-
lleva expresarse de manera natural, coherente con tu forma de ser. De alguna
manera, hablamos como somos. Y para ello nada mejor que hacerlo en el
estilo natural de cada persona. No te vamos a pedir que ocultes tu forma
de ser ni que aparentes a través de tu discurso que eres una persona dis-
tinta a la que en verdad eres. Te vamos a enseñar a optimizar tus formas
naturales. La coherencia entre el discurso y la persona del orador es una
poderosa palanca de convicción. Guardas un gran potencial en tu inte-
rior y nuestro método te permitirá exteriorizarlo a través del uso de la
palabra.

Y, por último, la quinta de las ideas importantes que estructurará el

libro: el orador no es el único protagonista. Hablar bien conlleva atender al
todo orgánico que conforman los cinco elementos básicos de la comunicación
oral: el orador, la audiencia, el discurso, el canaly las circunstancias. Nuestro
método no se centra en exclusiva en la figura del orador, ni siquiera en sus
palabras, por importantes que sean. Para nosotros, la oratoria eficaz ha
de tener en cuenta todos los elementos del acto de comunicación. No se
habla al vacío, se habla a una audiencia para conseguir unos objetivos. Y
las ideas se articulan a través de un discurso, que se pronuncia en un lugar

12
determinado, a través de un medio y en unas circunstancias específicas
y particulares para cada momento. Siendo conscientes de esta realidad
compleja, nuestro método de oratoria la abordará en su conjunto. Pronto
comprobarás la altísima eficacia que se obtiene con la mirada global que
proponemos y con el enfoque de la oratoria que plantearemos.

Estructuraremos el libro en torno a los cinco grandes elementos que

articulan la comunicación oral: el orador, el discurso, la audiencia, el ca-
nal o medio y la gestión de las circunstancias, que guardan entre sí una
relación orgánica, íntimamente interrelacionadas e indisolubles entre sí.
Para que tu oratoria tenga éxito, deberás gestionar de manera adecuada
cada uno de estos elementos, atendiendo al conjunto que conforman.
Los abordaremos con profundidad de manera que puedas asentar su co-
nocimiento básico, al tiempo que practicas lo aprendido y lo interrela-
cionas con los elementos restantes. Vamos a compartir un camino que,
además de extraordinariamente útil, te resultará estimulante y divertido.
Vas a descubrir al orador eficaz que habitaba agazapado en ti.
Es muy probable que a estas alturas de la introducción te estés pre-
guntando cómo podrás solucionar ese miedo escénico que te atenaza y
atormenta cada vez que tienes que hablar en público. No te preocupes,
vas a lograr superarlo, o, al menos, gestionarlo adecuadamente. Todas
las personas, en mayor o menor medida, lo hemos sufrido en nuestras
propias carnes. Es más, incluso los oradores más experimentados suelen
tensionarse antes de tomar la palabra. De hecho, es bueno que así sea,
porque esa tensión anima a la superación, a la adecuada preparación,
e impide que el exceso de confianza conduzca a la peligrosa improvi-
sación. Ya lo verás, lograrás superar el miedo escénico que ahora te ate-
rroriza.
Como comprobarás, este libro conforma, en verdad, un método de
aprendizaje de oratoria eficaz. Como indica el diccionario, un método
es un modo ordenado y sistemático de proceder para llegar a un resulta-
do determinado. Nuestro objetivo es que aprendas a hablar eficazmente
en público. Juntos, vamos a conseguirlo. Para ello, combinaremos teo-
ría con prácticas, fundamentos con ejercicios. Y, como primer ejercicio,
te vamos a pedir que te grabes pronunciando un primer discurso —en
solitario o con la ayuda de alguien cercano- ante una cámara de vídeo.

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Hazlo de pie, gesticula de la manera que consideres oportuno. ¿El tema?
Debes hacer una breve presentación de tu persona, de los motivos que te
impulsan a leer este libro y de por qué consideras que hablar en público
es importante. No debes extenderte más de cinco minutos. No muestres
el contenido a nadie y guárdalo. Lo utilizarás como testigo para conocer
tu evolución una vez que vayamos avanzado en el curso. Lo titularemos
«Vídeo inicial» cuando nos refiramos a él.
Y como combinaremos teoría con práctica, además de las prácticas
que te propongamos, te formularemos, al final de cada uno de los capí-
tulos, unos ejercicios tipo test de preguntas/respuestas para que puedas
repasar y fijar los contenidos básicos. Al final del libro encontrarás las
respuestas correctas para cada una de las preguntas.
Por otra parte, utilizaré el masculino genérico para facilitar la lectura
y por cuestiones de eficacia lingúística. Ni que decir tiene que cuando
escribo la expresión «el orador», me refiero por igual a la mujer o al hom-
bre que utiliza la palabra en público.
A estas alturas, ya estamos navegando juntos. Nuestro destino: hablar
de manera eficaz. El viento sopla a nuestro favor. Suelta amarras, llegare-
mos a buen puerto.

[ÉS IDEAS IMPORTANTES

1. Hablar bien en público es muy importante y condicionará en gran

medida tu desarrollo personal, social y profesional.
2. El orador no nace, sino que se hace. Cualquier persona puede apren-
der a hablar eficazmente en público si se lo propone.
3. La oratoria es el arte de conseguir lo que se desea a través del uso de la
palabra. Antes que hermosa, la oratoria debe resultar eficaz.
4. Hablar bien conlleva expresarse de manera natural, coherente con la
forma de ser de cada uno. De alguna manera, hablamos como somos.
5. El orador no es el único protagonista. Hablar bien conlleva atender al
todo orgánico que conforman los cinco elementos básicos de la co-
municación: el orador, la audiencia, el discurso, el canal o medio y las
circunstancias.

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ISS” PRÁCTICA

Graba un vídeo de 5 minutos como máximo, en el que te presentes bre-

vemente y expliques por qué consideras que hablar en público es impor-
tante para ti y los motivos que te empujan a leer este libro. Exprésate
como si hablaras ante un auditorio con público. Guarda el vídeo, que ro-
tularás como «Vídeo inicial», lo usaremos como testigo para comprobar
los avances.

ÉS FORMULARIO TIPO TEST

Elige una única respuesta por punto. Podrás comprobar las respuestas
correctas al final del libro.

1. La oratoria:
Ú a. Enla era de internet ya no es importante.
Ú b. Es un capricho de charlatanes presuntuosos.
Ú c. Es una herramienta útil y práctica que nos ayuda a triunfar.

2. Hablar bien en público:

Ú a. Esimportante para todas las personas.
Ú b. Sólo resulta de interés para políticos y vendedores.
Ú c. No es necesario para las personas que tienen un gran conoci-
miento en una materia.

3. Hablar bien en público:

O a. Es una técnica sólo al alcance de eruditos y sabios.
O b. Cualquier persona que se lo proponga lo puede conseguir.
O c. Requiere un talento innato.

4. El buen orador debe hablar:

Ú a. De manera natural y coherente con su persona.
A b. De manera artificiosa e impostada.
A c. Imitando las formas de los grandes oradores.

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5. La oratoria:
O a. Es un fin es sí misma.
( b. Es un hablar hermoso con adornos lingúísticos.
Ú c. Es un medio para alcanzar los objetivos propuestos.

6. El miedo escénico:
(O a. Lo experimentan todas las personas y se puede superar.
U b. Es insuperable para quien lo padece.
( c. Es tan raro que sólo lo padecen contadas personas.

7. Para la oratoria:
O a. Lo único importante es la figura del orador.
(Ú b. Lo más importante es el discurso.
Ú c. Todos los elementos de la comunicación (orador, audiencia,
discurso, canal y circunstancias) son importantes.

16
2
LA FUERZA DE LA PALABRA

La palabra es más fuerte que el hierro, más poderosa que el tanque, más
terrible que el fuego atroz. Las guerras no se ganan a punta de bayoneta,
sino bajo el influjo de la palabra, del discurso que incendia ánimos, que
enerva multitudes e insufla moral. Todo ello cabalga a lomos de la pala-
bra adecuada. Y como prueba de estas afirmaciones, te contaré algo que
a lo mejor te asombra. Hitler no fue derrotado por los aviones ingleses ni
por los marines norteamericanos, Hitler fue derrotado por la palabra y la
oratoria de un líder que resultó providencial en su momento y que se ape-
llidaba Churchill, como bien sabes.
A inicios de la segunda guerra mundial, nada ni nadie parecía ser ca-
paz de detener a los ejércitos nazis, que aniquilaban fronteras y ejércitos
como si se trataran bloques de mantequilla. Polonia, Checoslovaquia, Ho-
landa, Bélgica, Francia... Hitler lo tenía todo bajo su control, el poder de
sus tanques y de sus cazas era incuestionable. Sólo le quedaba por con-
quistar Inglaterra, una simple isla con un ejército anticuado que añoraba
sus grandezas victorianas y cuyos principales y pusilánimes líderes polí-
ticos se mostraban proclives a negociar con Hitler para quedar fuera del
conflicto. Pero con sus famosos discursos, como el de Sangre, sudor y lá-
grimas, Churchill logró que el Parlamento optase por la guerra sin cuar-
tel contra Hitler, desechando la tentación pactista que proponía Chamber-
lain. Sus palabras encendieron el valor y el patriotismo del pueblo inglés,
dispuesto a los mayores sacrificios y a no rendirse jamás.

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 Sin esos discursos, el designio de la guerra hubiera sido otro bien dis-
tinto. La fuerza de sus palabras supuso el principio del fin de Hitler. Tras
la palabra vendrían los soldados y los tanques imprescindibles para la
victoria, pero, como en la Biblia, al principio fue la Palabra. La palabra de
Churchill derrotó en primera instancia a los poderosos ejércitos de Hitler.
Y es que nada es tan poderoso como la palabra.

Las palabras son un arma de munición simbólica de sorprendente po-

der, como demostró Churchill con sus discursos. Pueden crear y des-
truir, enamorar o repeler, ensalzar o denigrar, enervar o deprimir. Y es
que, cuando son utilizadas con sabiduría, poseen una extraña fuerza
inmanente que las dota de un enorme poder transformador. Creador o
destructor, según sean usadas. El orador debe ser consciente del enorme
poder de sus palabras al hacer uso de ellas.
Pero, ¿qué es la palabra? La Academia define la palabra como una
unidad lingúística, dotada generalmente de significado, que se separa de
las demás mediante pausas en la pronunciación y blancos en la escritu-
ra. La palabra es el sillar con el que se construye la catedral del discurso
y la herramienta fundamental de la oratoria eficaz que perseguimos. Si
queremos aprender a hablar bien debemos ser conscientes del poder que
atesoran nuestras palabras y, por tanto, debemos cuidarlas, respetarlas
y cultivarlas.
Las palabras son mucho más que un sonido con significado; no se
limitan a nombrar el mundo que nos rodea, sino que, de alguna forma,
también lo crean. Nombrar es conocer y conocer es crear. Las cosas no
existen hasta que no tienen nombre, afirmaban los clásicos. Nombrar,
bautizar por vez primera una especie, una montaña, un planeta es la ex-
periencia más excitante y creativa para un alma inquieta. Si no las hu-
biéramos nominado, sus propias existencias estarían para nosotros en el
limbo confuso de lo innombrado, en el piélago embarrado de lo indefi-
nido e indiferenciado.
La palabra nombra y crea. Pero, además, evoca. Por una asombrosa
flexibilidad semántica, la misma palabra puede significar cosas bien dis-
tintas en función del contexto, la intención, el tono, la figura que con ellas
construimos. Por la metáfora, para definir una cosa, nombramos otra. Y

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todos la entendemos. La fabulosa plasticidad de la palabra consigue influir
también en nuestras emociones y estado de ánimo. Unas ofenden, otras
halagan; ésta consuela, aquélla nos deprime. La palabra tiene un enorme
potencial evocador, una fuerza inmanente que debemos aprender a mane-
jar con sabiduría. El don de la palabra, saber pronunciar la palabra precisa
en el momento adecuado, fue considerado un tesoro por los sabios de la
antigúedad. Hoy en día, en esta sociedad tecnológica y posmoderna, tam-
bién lo es. Probablemente, aún más, quién sabe. Nacerán nuevas palabras
que nombrarán nuevos mundos digitales, pero las emociones humanas
continuarán conjugándose con los mismos verbos y adverbios, con los
mismos sustantivos y adjetivos, porque las palabras convencen a la razón
y conmueven al corazón, y estos permanecen inalterables en el tiempo.
Una vez pronunciada, la realidad resultante es ya diferente a la previa.
Por eso, sólo debe nacer de nuestros labios la palabra adecuada. Si sale
la inadecuada, se tendrá que dedicar tiempo y energía para enmendar
el destrozo causado. Las palabras no siempre significan lo mismo para
las partes. El orador debe comprender que lo importante no es lo que él
diga, sino lo que los otros entienden de sus palabras. El orador debe, por
tanto, no sólo usar la palabra exacta, sino la adecuada para conseguir que
su audiencia comprenda lo que quería transmitir al nombrarla.
Al preparar una intervención deberemos reflexionar y decidir sobre
la mejor estrategia lingúística a utilizar, y nos esforzaremos por encon-
trar las palabras más adecuadas para nuestros fines. Por eso, la riqueza de
vocabulario es importante. Cada nueva palabra que aprendemos es un
tesoro que custodiamos, un instrumento valioso para nuestra capacidad
de comunicación y un arma poderosa para nuestro poder de convicción.
Cualquier persona que desee aprender a hablar bien en público debe
enriquecer su vocabulario, y para ello sólo existen dos vías posibles, la
lectura —siempre recomendable— y escuchar a personas que posean un
vocabulario rico y fecundo. Y, de paso, procurar ejercitar la memoria para
retener los nuevos descubrimientos.
La palabra es poderosa. Somos palabra, nacimos con ella como es-
pecie. Sin palabra, la humanidad no hubiera sido posible. Como orador
trabajarás con palabras. Merece la pena que nos detengamos un instante
a conocer los principios de la sorprendente capacidad para el lenguaje
que nos configura como especie.

19
2.1. EL LENGUAJE
¿Qué es el lenguaje? Según la Real Academia, el lenguaje tiene varias
acepciones. La primera es el conjunto de sonidos articulados con que el
hombre manifiesta lo que piensa o siente. Existen otras, vinculadas siem-
pre a la finalidad de comunicar: manera de expresarse; estilo y modo de
hablar de cada persona en particular; uso del habla o facultad de hablar. En
resumen, el lenguaje conlleva la capacidad de comunicarnos a través de
las palabras.
Nos expresamos verbalmente a través del lenguaje y de las palabras
que lo conforman. La especie humana, con la combinación de pocos
sonidos, es capaz, gracias al artefacto mental del lenguaje, de conseguir
una sorprendente capacidad de relación entre palabras, imágenes y sig-
nificados. El lenguaje no es una creación de la mente humana, es algo
consustancial a ella. Mente humana y capacidad de lenguaje nacieron al
unísono, no pueden entenderse una sin la otra. La humanidad posee una
capacidad innata para desarrollar el lenguaje, así como unas innatas cate-
gorías universales de la gramática.
La palabra nos socializa, es el hilo que nos une como sociedad. El len-
guaje, a través de la lengua que hablamos, nos hace compartir conoci-
mientos, información, emociones, pasiones. La palabra, como sabemos,
alberga un enorme poder. Pero para que ese poder sea efectivo, debemos
incardinarla en una lengua compartida con otras personas. Cada lengua
en la que se concreta el lenguaje es una realidad colectiva, un patrimonio
común de sus hablantes. La lengua es una creación cultural, colectiva, de
un grupo humano. Nuestra capacidad innata para el lenguaje se mate-
rializa en lenguas, como pueden ser el español, el inglés o el chino man-
darín. El lenguaje es una capacidad universal, mientras que cada lengua,
una concreción cultural. El orador se expresa en la lengua que entiende
su audiencia, por lo que debe conocer su gramática, vocabulario y reglas.
Si el lenguaje influye en nuestra vida y, de alguna manera, la moldea,
se podría entrenar el lenguaje para mejorarla. Así, al igual que hablamos
de inteligencia emocional, también se podrían contemplar la inteligen-
cia lingúística, o sea, la inteligencia aplicada al mejor uso del lenguaje.
Pero no la cultivamos, porque consideramos que hablar es fácil. Sin rea-
lizar ningún esfuerzo aparente, entendemos al instante los mensajes que
nuestro interlocutor nos hace llegar. Al responderle, encontramos con

20
idéntica premura las palabras precisas, colocadas y relacionadas según las
reglas gramaticales de una lengua. Pero, atención, esa facilidad pasmosa
es al tiempo un tesoro y una rémora, ya que muchos consideran que no
resulta necesario su estudio y perfeccionamiento. En efecto, se tiende a
pensar que la capacidad de comunicación se desarrolla exclusivamente de
manera espontánea y eso es un grave error, pues la buena oratoria se debe
cultivar y trabajar.

2.2. EL PODER PSICOLÓGICO DEL LENGUAJE

Como orador, debes ser consciente de la capacidad de influencia psi-

cológica que poseen tus palabras. El lenguaje que uses, por otra parte,
reflejará cómo eres en verdad. Somos como hablamos, hablamos como
somos. Palabra y mente conforman una realidad indisociable, por lo que,
necesariamente, la palabra condiciona y es condicionada por la psicolo-
gía de cada persona.
La mente sólo puede explicar lo que sucede a través de las palabras.
Nuestra mente pertenece al universo de las palabras, que son los ladrillos
que configuran la estructura del pensamiento. Razonamos con palabras,
pensamos con ellas. Es cierto que pueden existir intuiciones, destellos
repentinos, pálpitos, anticipaciones. Pero el pensamiento es un construc-
to basado en palabras. Sin palabras no sólo no seríamos capaces de co-
municar, no alcanzaríamos, siquiera, a pensar, o, al menos, a pensar como
pensamos. La palabra no va detrás del pensamiento ni el pensamiento de-
trás de las palabras. En muchas ocasiones cabalgan juntos, retroalimen-
tándose. No sólo pensamos a través del lenguaje, sino que pensamos al
hablar, creamos pensamiento mientras hablamos.
Para la mente humana, las cosas no son como son, son como se per-
ciben. El discurso debe tener en cuenta esa realidad psicológica que con-
diciona por completo nuestra percepción del mundo que nos rodea. El
orador puede influir vivamente en su audiencia, hasta el límite de con-
dicionar su percepción del mundo que les rodea. Hablamos desde nues-
tra mente, con nuestra propia psicología, a otra mente, que no está vacía,
sino habitada por su propia psicología. Por tanto, la psicología de cada
persona tendrá mucho que ver con la manera de usar y percibir el lengua-
je. La psicolingúística es la ciencia que estudia la psicología del lenguaje.

21
 El lenguaje que usamos también influirá en nuestra psicología. Por
ejemplo, la corriente de pensamiento positivo defiende que el uso de pa-
labras positivas y de expresiones optimistas configura no sólo el ánimo de
las personas que las pronuncian, sino también su propia mente. Sea como
fuere, no cabe duda de que el lenguaje, la mente y la psicología guardan
una estrechísima relación entre sí, retroalimentándose y constituyéndose.
El lenguaje moldea la mente más allá de aspectos cognitivos y socia-
les. Algunos, creen que incluso tiene influencia sobre la salud de las per-
sonas. A veces, la palabra tiene el poder de curación. Las palabras hieren,
deprimen, enferman; animan, confortan, sanan. Desde que Freud inicia-
ra el camino de la palabra a través del psicoanálisis, en el que el paciente
habla y el doctor escucha, son variadas las técnicas que otorgan a la pala-
bra un papel protagonista Así, la logoterapia, por ejemplo, fundada por
Víctor Frankl, es una psicoterapia que pretende, por medio de la palabra,
curar dando sentido a la vida. Algunos famosos coach, cuando trabajan
con un directivo, le recomiendan que, si quiere cambiar de verdad, debe
comenzar cambiando su forma de hablar.
Cuando hablas, muestras algunos de tus rasgos psicológicos al tiempo
que influyes en la psicología de las personas que te escuchan. Por eso,
también la palabra posee un poder psicológico extraordinario que como
orador debes aprender a conocer y manejar. Analízate y estudia cómo ha-
blas. ¿Puedes mejorar? ¿Puedes ser más propositivo, más positivo, menos
negativo? Si lo consigues, habrás dado un paso correcto en la buena di-
rección.

US” IDEAS IMPORTANTES

1. El orador debe ser consciente del enorme poder de la palabra. Un

buen discurso puede derrotar a un ejército.
2. El lenguaje es una capacidad innata de la humanidad para expresarse
mediante palabras. La lengua es una creación cultural que concreta
esa capacidad lingúística, con una gramática y un vocabulario propios
que el orador debe conocer.
3. La palabra condiciona y es condicionada por la psicología de cada
persona. Somos como hablamos, hablamos como somos.

22
ISS” PRÁCTICA

Procura aprender todos los días al menos una palabra nueva. Cuando no
entiendas una palabra que hayas escuchado o leído, consulta el dicciona-
rio y procura memorizar su significado. Anótala y consúltala durante el
tiempo que, al menos, tardes en leer este libro.
Haz ejercicios de lenguaje positivo. Intenta sustituir quejas y lamen-
tos por expresiones de esperanza y alegría. Además de ejercitar tus capa-
cidades lingúísticas, quizás mejores de humor.

SS EJERCICIOS TIPO TEST

1. Se puede aprender vocabulario:

Ú a. Hablando mucho ante el espejo.
Ú b. Memorizando nuestro discurso escrito.
Ú c. Leyendo y escuchando a personas con un vocabulario rico.

2. La palabra posee un enorme poder:

O a. Falso.
U b. Verdadero.
Ú c. El poder está en el cargo del orador, no en su palabra.

3. La palabra:
U a. Es un conjunto de sonidos armónicos.
O b. Esla unidad lingúística mínima con significado.
U c. Es una reverberación psíquico-mental.

4. Lenguaje y mente:
O a. Están íntimamente interrelacionados.
A b. Son entidades por completo diferentes.
O c. Sólo coinciden en ocasiones.

5. El uso del lenguaje:

O a. Como es innato, no se puede mejorar.
A b. Sólo con suerte se puede mejorar.
Ú c. Se puede mejorar.

23
6. La capacidad de lenguaje es innata a las personas:
U a. Falso.
UA b. Verdadero.

A Lengua y lenguaje son sinónimos e iguales:

U a. Falso.
U b. Verdadero.
U c. Depende de las circunstancias.

oo) Cuál de estas afirmaciones es la verdadera:

JU a. La lengua es la concreción cultural de la capacidad de lenguaje.
U b. El lenguaje es la concreción psicológica de la lengua.
Ú c. Lengua y lenguaje son iguales entre sí.

9. Cuál de estas afirmaciones es la verdadera:

U a. La lingúística estudia al lenguaje, por lo que resulta imposible
establecer una estrategia lingúística.
U b. La lingúística es el sonido de la estrategia lingúística.
Ú c. La lingúística es la ciencia que estudia el lenguaje.

10. Un grupo humano:

U] a. Nunca se puede identificar por el lenguaje que usa.
U b. A veces se puede identificar por el lenguaje que usa.
U c. Es un núcleo de desarrollo psicolingúístico.

24
3
LA ORATORIA COMO MEDIO, NO COMO FIN

En la primera sesión de los cursos de oratoria, siempre pido a los alumnos

que recuerden y analicen su última intervención en público. Presto mu-
cha atención a los objetivos que persiguieron con sus palabras. Con fre-
cuencia, me encuentro con alumnos que no tenían claro para qué, en ver-
dad, hablaron. Entonces les repito una idea fundamental: quien no tenga
claros sus fines, por bien que se exprese, jamás alcanzará sus objetivos.
Impartí, un par de semanas antes de escribir estas líneas, en el seno
de un máster de empresa, una asignatura de comunicación. Los alumnos
eran licenciados contratados como becarios por una gran empresa. Sólo
unos pocos de los becarios que participaban en el programa resultarían
finalmente elegidos por la corporación para continuar su carrera profesio-
nal; los becarios restantes no conseguirían la renovación de su contrato.
Prácticamente todos ellos deseaban quedarse en la empresa.
Algunos de esos becarios participaban en reuniones de la empresa en
las que debían exponer los datos de producción del mes vencido. Se tra-
taba de reuniones importantes, puesto que en ellas participaban directi-
vos de primer nivel que, además, serían los que los valorarían de cara a la
selección para determinar quién se quedaba y quién no. Cuándo les pre-
gunté sobre la finalidad que se habían marcado cada uno de ellos al to-
mar la palabra en esos comités, me respondieron que su finalidad había
sido trasladar, fielmente, la producción del mes anterior. Sólo uno de ellos
me proporcionó una respuesta diferente, que era la que yo deseaba en-

25
contrar. Con brevedad respondió: «Mi finalidad, en esa y en todas mis in-
tervenciones, fue la de resultar seleccionado». Al final, ¿quién creéis que
finalmente se quedó en la empresa? Pues habéis acertado, aquel para
quien hablaba con el fin clarísimo de resultar seleccionado. Los otros ha-
blaron para transmitir con fidelidad la información, mientras que él, cada
vez que tomaba la palabra, tenía como finalidad quedarse en la empre-
sa. El objetivo inmediato podía ser el de la producción, pero el último de-
bía ser resultar contratado por la empresa.
Mientras que sus compañeros orientaron sus palabras a trasladar co-
rrectamente unos datos técnicos como principal finalidad, él transmitía
con fidelidad los datos con la intención de resultar seleccionado, como
así ocurrió. Tener clara la finalidad para la que se habla resulta del todo
fundamental, pues consigue que el discurso y el comportamiento se
orienten a ese fin. Se habla con un objetivo; si no se tiene, la oratoria no
es más que un saco de palabras estériles.

La mejor oratoria es la oratoria eficaz, aquella que permite conseguir lo

que se desea a través del uso de la palabra. Y, para ello, claro está, antes se
tiene que tener claro lo que se quiere alcanzar. La oratoria es un instru-
mento al servicio de un fin, no un fin en sí misma. No se trata de hablar bo-
nito, sino de expresarse eficazmente al servicio del objetivo propuesto. En
oratoria, lo útil es lo hermoso. El mejor orador es aquel que consigue sus
metas y objetivos con el uso de la palabra. Por eso, tu intervención debe
ir encaminada a conseguir el fin que te hayas propuesto, sea éste el que
fuere. Existe infinidad de metas, fines y objetivos, de diversa naturaleza y
bondad. Vender un coche, aprobar un examen oral, seducir a la persona
amada, transmitir conocimientos a los alumnos, convencer a un comité
de dirección, ganar votos en un mitin político, conseguir fondos para una
ONG, resultar elegido por un comité de selección, convencer al Parlamen-
to para entrar en guerra contra Hitler son, entre otros muchos fines posi-
bles, objetivos que puedes conseguir con el uso adecuado de la palabra.
Te sorprenderías el número de ocasiones en las que has tomado la
palabra sin tener clara tu finalidad ni lo que pretendías alcanzar. No te-
ner claros los objetivos es un error de bulto que se paga muy caro, como
hemos visto en el ejemplo real con el que comencé este capítulo. Acertó

26
quien tuvo claro su objetivo, se equivocaron quienes hablaron sin tenerlo
bien definido. Antes de hablar, siempre debes reflexionar sobre para qué
hablas, qué es lo que deseas conseguir con tus palabras. Si lo tienes claro,
la intervención tendrá un norte y todas tus palabras se orientarán hacia
el fin. Por eso, antes de ocuparte por el qué dices o por el cómo lo dices,
debes tener claro para qué vas a tomar la palabra y qué es lo que deseas
obtener con ella. Parece una obviedad, pero no lo es. Sin duda, se trata
del pilar fundamental de la oratoria eficaz. Sin norte claro siempre te ex-
traviarás. Y, te repito, mi propia experiencia me confirma que la mayoría
de las personas que toman la palabra no tienen en verdad muy claro qué
es lo que desean obtener en última instancia con ello.
Una comunicación sin objetivo es una caravana de palabras sin rumbo.
Si no sabemos adónde queremos dirigirnos, siempre nos extraviaremos.
El orador no habla para gustarse a sí mismo, debe hablar para gustar o con-
vencer a una audiencia. Un orador que reciba un aplauso por lo bien que
ha hablado, pero que no haya conseguido los objetivos que se propuso es
un orador fracasado. Un orador que no tenga claro lo que desea conseguir
con sus palabras jamás llegará a convertirse en un orador eficaz.
La oratoria no es un ornato floral, es una herramienta verbal. La orato-
ria tiene una esencia finalista, se ejercita para algo. Por eso, la mejor ora-
toria es la que mejor consigue los fines que persigue. Lo repetimos: la
oratoria no es el arte de hablar bien, sino el arte de hablar adecuadamente
y de manera eficaz para alcanzar unos objetivos determinados. Hablar sin
objetivos convierte al orador en un cascarón de palabras vacías y estériles.
Como orador, en primer lugar, debes tener muy claros tus objetivos.
Todo lo que digas y cómo lo digas estará al servicio de lo que deseas con-
seguir. La nueva oratoria postula la eficacia como principal valor, alejada
de la visión de la oratoria hermosa, preocupada en exceso por la belleza
formal. Debes definir, por tanto, tu finalidad, lo que deseas conseguir.
La eficacia de tu oratoria se multiplicará si estás convencido de lo que
pretendes, si te identificas con tus objetivos, si los has hecho tuyos. Esa
combinación entre convicción y deseo reforzará tu poder de persuasión.
Y no olvides, como veremos en capítulos posteriores, que, al igual que
tú debes poseer un objetivo al hablar, la audiencia también tendrá los su-
yos al escucharte. Y en ese acto retroalimentado se basa la comunicación,
como veremos con posterioridad.

27
IS” IDEAS IMPORTANTES
1. La mejor oratoria es la oratoria eficaz. Por ello, lo primero es tener cla-
ros los objetivos que nos marcamos cada vez que tomamos la palabra
en público.
2. El mejor orador es aquel que consigue sus metas y objetivos con el
uso de la palabra. En oratoria, lo útil es lo hermoso.
3. Antes de ocuparte por qué dices o por cómo lo dices, como orador
debes tener claro para qué hablas y qué es lo que deseas obtener con
tus palabras.

US PRÁCTICA
Recuerda la última vez que hablaste en público. Analiza si tuviste claro
tus objetivos y si orientaste toda tu intervención a alcanzarlos. ¿Los con-
seguiste? Realiza una autocrítica constructiva para mejorar en próximas
Ocasiones.
Piensa en la próxima vez que tengas planeado hablar en público. Escri-
be con claridad los objetivos —inmediatos y a largo plazo— que te marcas
para tu intervención. Anótalos. Una vez que hayas intervenido, compara
los resultados obtenidos con las metas que te propusiste.

<G EJERCICIOS TIPO TEST

1. La oratoria:
O a. Es un fin en sí misma.
( b. Es un medio para conseguir, a través del uso de la palabra, los
objetivos propuestos.
( c. Es hablar bonito, la belleza por la belleza.

2 El mejor orador:
Ú a. Es el que más aplausos levanta de la audiencia.
U b. Es el que mejores metáforas y figuras literarias utiliza.
Ú c. Es el que consigue con su palabra los fines que se propuso.

28
3. La condición previa e imprescindible para un orador:
Ú a. Es poseer un título universitario.
l b. Es tener muy claros los objetivos que desea obtener con el uso
de la palabra.
Ú c. Es tener buenas relaciones con la audiencia.

4. Cuando se prepara el discurso, lo primero es:

Ú a. Pensar en cómo lo pronunciaremos.
Ú b. Tener claro el estilo que utilizaremos.
O c. Trabajar en qué diremos.
A d. Tener claros los objetivos que perseguimos con el discurso.

5. Los objetivos de una intervención:

U a. Pueden ser muy variados y de muy distinta naturaleza.
Ú b. Siempre son los mismos: dinero y poder.
Ú c. No son importantes en el uso de la palabra.

6. La audiencia:
Ú a. No tiene objetivos, es una parte pasiva.
U b. También posee objetivos propios por los que escucha al orador.
Ú c. Siempre posee los mismos objetivos que el orador.

7. Siempre que vayamos a hablar en público:

Ú a. Debemos tener claros nuestros objetivos y preparar concienzu-
damente nuestra intervención.
A b. Debemos tener claros nuestros objetivos y confiar en nuestra
capacidad de improvisación.
Ú c. Lo importante no son los objetivos, sino la capacidad oratoria y
de declamación.

8. Un orador:
O a. Ha de ser autocrítico, repasar las anteriores intervenciones y
pensar en cómo mejorarlas.
O b. Siempre habla a la perfección.
A c. Mejor no comprobar cómo habló con anterioridad para no po-
nerse nervioso.

29
9. Ala hora de preparar su intervención, el orador:
O a. Sólo debe tener en cuenta sus objetivos.
( b. Sólo debe tener en cuenta los objetivos de la audiencia.
(O c. Debe conocer y tener en cuenta tanto los propios objetivos
como los de la audiencia.

10. La mejor oratoria es:

O a. La eficaz.
UA b. La hermosa.
O c. La adornada.

30
4
HISTORIA Y PRINCIPIOS CLÁSICOS
DE LA RETORICA Y DE LA ORATORIA

Los más retóricos antiguos de los que tenemos constancia histórica vivie-
ron en la Grecia clásica. El primero que teorizó sobre la materia fue De-
móstenes, que nació en el año 384 a. C. Quedó huérfano muy joven y sus
tutores dilapidaron su herencia, por lo que tuvo que demandarlos e iniciar
un largo proceso judicial contra ellos. Fue entonces cuando Demóstenes
comprendió la enorme importancia de saber hablar bien en público. Los
jueces deciden y juzgan en función de lo que escuchan. Por eso, la parte
más elocuente -aun sin llevar razón- suele decidir la causa a su favor. De-
móstenes aprendió la lección con un sonoro fracaso. Padecía, desde pe-
queño, algunas dificultades en el habla. Así, la primera vez que intervino
ante los jueces, los asistentes se rieron de él. Incapaz de pronunciar la «r»,
se quedaba sin aire a mitad de la frase y el timbre de su voz era irregular
y desagradable. Asimismo, sus frases resultaban largas y carentes de co-
herencia, por lo que los jueces no supieron entender qué es lo que quiso
decir con su intervención. Por eso, perdió el juicio y se quedó sin herencia.
Avergonzado, Demóstenes abandonó el ágora jurándose a sí mismo que
algún día regresaría convertido en un gran orador.
Decidió corregir sus problemas de pronunciación, y para ello se reclu-
yó en el sótano de su casa, donde repetía frases complicadas con la ayu-
da de piedras que se metía en la boca. Empleó meses de trabajo muy
duro en el que el avance fue lento y desesperante. Pero poco a poco notó

31
que lograba pronunciar mejor aquellos sonidos que se le resistían en un
principio. Animado, decidió cultivar la memoria y la atención, por lo que,
mientras paseaba por los campos, recitaba poemas enteros de largos y
enrevesados versos. Y, por último, abordó el asunto de su voz. Quiso me-
jorar su tono, las oscilaciones de timbre y el volumen. Y para ello se iba a
la playa en días de grandes mareas y declamaba compitiendo con el so-
nido del romper de las olas. Sólo al final recurrió a la ayuda de un maes-
tro de retórica.
Con ese bagaje, volvió a los tribunales y logró ganar el caso de su he-
rencia ante el asombro de los presentes, que no lograban comprender
cómo aquel joven de torpe y penosa expresión reaparecía transformado
en un convincente orador que lograba conmover y persuadir a un jurado
tan experimentado. Así arrancó la carrera de uno de los grandes oradores
de toda la historia, citado aún con frecuencia: muchos de cuyos discursos
han llegado íntegros hasta nuestros días.
Moraleja, con esfuerzo y trabajo, la oratoria de cualquier persona pue-
de mejorar sensiblemente. Demóstenes resulta una muestra evidente
de que, con voluntad e interés, se puede aprender a hablar en público, a
pesar de las limitaciones iniciales que. podamos padecer. Porque el ora-
dor no nace, sino que se hace. Si Demóstenes lo consiguió..., ¿por qué
tú no?

Tranquilo, que no te vamos a pedir que te conviertas en Demóstenes,

pero sí que mejores sensiblemente tu oratoria. Y para ello, comenzare-
mos por el principio, por los fundamentos clásicos de la retórica de una
manera sencilla y divulgativa.
¿Es la retórica lo mismo que la oratoria? Aunque ambas disciplinas
abordan la comunicación oral, no son idénticas. La retórica es teórica;
la oratoria, práctica. La retórica es una ciencia teórica y la oratoria una
ciencia de aplicación práctica. Por eso, nosotros nos centraremos en la
oratoria, aunque apuntaremos algunos principios teóricos de la retórica
por considerarla de interés.
Podemos considerar la retórica como el cimiento teórico que susten-
ta la oratoria. La oratoria sería, así, la retórica aplicada y ésta la teoría de
la oratoria. Retórica y oratoria van indisolublemente unidas, y por eso

32
son muchos los que las confunden. Un orador lleva los principios de la
retórica a la práctica a través de su oratoria, con la elocuencia necesaria
para conseguir de la audiencia los objetivos planteados.
La elocuencia es la facultad de hablar de modo eficaz para persuadir a
los oyentes. La elocuencia tiene también un eminente carácter práctico
y es una característica de la oratoria. Un orador elocuente será aquel que
a través de sus palabras, gestos y entonación logra transmitir emocio-
nes a su audiencia. La oratoria es el arte de hablar bien en público; la
elocuencia es la facultad de conmover a través de la palabra. Las grandes
escuelas de comunicación actuales se dedican mucho más a la oratoria y
a la elocuencia que a la retórica, dado que son eminentemente prácticas.
Abordemos, no obstante, los fundamentos de la retórica como paso pre-
vio al enfoque práctico de la oratoria.

4.1. HISTORIA DE LA RETÓRICA

Ya conocemos la historia de Demóstenes, el primer orador que teorizó

la retórica. Tras él, el gran Aristóteles, con su obra Retórica, puso los ci-
mientos de la ciencia, algunos de los cuales aún se estudian en nuestros
días. Tras la incorporación de Grecia al Imperio romano, el centro de la
oratoria se trasladó a Roma, donde brilló con luz propia Cicerón. Cice-
rón nació en las cercanías de Roma en el año 106 a. C. y falleció asesi-
nado por orden de sus enemigos políticos en el año 43 a. C. Tuvo una
excelente formación en Roma, y tras el éxito de sus primeros discursos
en el foro, decidió viajar hasta Grecia para completar su educación con
los grandes maestros de retórica y oratoria. A su regreso a Roma obtuvo
grandes éxitos con sus discursos jurídicos y políticos, lo que le permi-
tió ser considerado el mejor orador de la República. Sus discursos y su
erudición atendieron a diversas materias jurídicas, políticas y éticas, pero
también le permitieron convertirse en un gran estudioso e investigador
de la retórica y del arte de la oratoria, sobre las que escribió muchas obras
consideradas clásicas en la materia, como De oratore y Orator. Aunque
recibió una cuidada formación tanto de maestros romanos como griegos,
mostró una especial predilección por la Retórica de Aristóteles, así como
por la elocuencia de Demóstenes: «No ha habido otro ni más vigoroso
ni más agudo ni más moderado».

33
 Ya en el periodo imperial, Marco Fabio Quintiliano (35-95) marcó
otro hito en la ciencia de la retórica. Nació en Calagurris, la actual Ca-
lahorra, en la Hispania Tarraconense. Se trasladó a Roma, donde llegó
a convertirse en un prestigioso abogado y donde creó una escuela de
oratoria. Tanta fama adquirió que el emperador Vespasiano lo nombró
maestro oficial de este arte. Posteriormente, Domiciano le encargó la
educación de sus sobrinos, y el también hispano Trajano le honró con su
amistad. Su obra magna sobre la materia es De Institutione Oratoria, un
tratado de doce tomos que aborda el conjunto de materias que precisa
conocer y desarrollar un buen orador. La escribió cuando se retiró en
el año 89 y fue la obra más influyente para la formación de los oradores
europeos hasta el siglo xV11, en el que cayó en absoluto desuso.
Quintiliano critica a los que consideran como leyes inviolables los
preceptos clásicos de la oratoria, y flexibiliza el uso rígido de las reglas,
considerando que la principal de ellas es «el tino y juicio del orador, que
le dirá dónde, cómo y cuándo debe mudarlas». El gran orador afirmó
que la única regla fija es que «el orador debe guiarse por lo que conviene
y está bien según las circunstancias». Para Quintiliano, cualquier per-
sona dispuesta a adquirir conocimientos y práctica en la materia puede
conseguirlo, porque «la facultad de la oratoria es de tal naturaleza que
no se requieren muchos años para aprenderla». Estamos de acuerdo con
él: se trata de conocer una serie de fundamentos y después, sobre todo,
de practicarlos.
Tras su apogeo clásico, la retórica fue perdiendo su componente prác-
tico para ir limitándose al ornato florido. Esta deriva ocasionó que los
oradores concedieran más importancia a la belleza formal que a la fuerza
de convicción de sus contenidos. El paso del tiempo hizo que los retóri-
cos perdieran su visión práctica y persuasiva inicial. De ser una ciencia
destinada a la persuasión, pasó a obsesionarse por el hablar bonito. Y,
claro, así le fue. Poco a poco cayó en el olvido...
En efecto, a raíz de perder su carácter finalista, los retóricos fueron
quedando orillados en el devenir de la historia, para quedar reducidos a
antigualla dialéctica, declamadores vacuos de palabras redundantes, am-
pulosas y excesivas, con poca sustancia en su interior, engañosas y pre-
varicadoras. La retórica enfermó por el exceso de los retóricos, y no sólo
cayó en desuso, sino que, incluso, adquirió un carácter peyorativo. De su

34
brillo de antaño, lo retórico pasó a convertirse en algo despectivo, por
lo que su estudio perdió todo interés y sus cátedras languidecieron en la
melancolía. Tan devaluada llegó a estar que se hizo popular la expresión
despectiva de «no me venga usted con retóricas», o «no me oculte la
verdad en su retórica». La retórica, que brilló en el pasado, decayó hasta
ser despreciada y usada como expresión despectiva.
¿Significa esa historia que la retórica está muerta? En absoluto. De he-
cho, podría comenzar a vivir una segunda juventud, dada la importancia
creciente de hablar bien en público y de la capacidad de persuasión. Así,
desde el último tercio del siglo xx, la retórica vuelve a concitar interés
doctrinal y científico, ya que engloba, además de la oratoria, los textos
escritos, tan importantes hoy en día.
En resumen, que, tras su brillo en Roma y Grecia, la retórica entró
en decadencia, llegando a adquirir un tinte despectivo que aún hoy, par-
cialmente, perdura. Sin embargo, por los motivos expuestos, la retórica
vuelve a gozar de relevancia y preeminencia académica en nuestros días,
tanto por las nuevas formas de expresión que precisamos, como por su
dimensión multidisciplinar. Por todo ello, y por servir de base teórica a la
oratoria, consideramos de interés conocer sus fundamentos y te anima-
mos a que leas el capítulo siguiente, para que te sorprendas con la actua-
lidad de sus preceptos.

4.2. FUNDAMENTOS DE LA RETÓRICA

Como decíamos, sorprende la modernidad de los postulados clásicos.

Aristóteles ponderó «la facultad de considerar en cada caso lo que pue-
de ser más convincente», pudiéndose aplicar sus principios a muchas
materias diferentes. Es decir, que se trata de una disciplina horizontal,
que afecta a todos los saberes. El maestro, el político, el empresario, el
sindicalista o el vecino deben aspirar a hablar bien, independientemente
de la materia que les ocupe.
Según los clásicos, los tres elementos principales de todo esfuerzo de
comunicación vienen determinados por:
» el propio orador, que debe ser digno de crédito y generar confian-
za, lo que los latinos denominarían posteriormente auctoritas. Por
tanto, el comportamiento conocido del orador debe ser coherente

88
 con su mensaje si desea resultar convincente. Las causas de que los
oradores sean dignos de crédito —según indica Aristóteles en su
Retórica— son la discreción, la integridad y la buena voluntad.
> los oyentes o receptores, a los que se tratará de transmitir un deter-
minado estado de ánimo para predisponerlos a la comunión con
nuestro mensaje.
>» la calidad y veracidad del propio discurso.

Dicho en palabras actuales y en terminología de las ciencias de la co-

municación, los clásicos ponderaron tanto la autoridad del orador como
su coherencia para resultar digno de crédito. También, que el receptor
o audiencia esté en un estado de opinión favorable para los mensajes
comunicados y que el discurso tenga un contenido adecuado, esté bien
estructurado y posea una razonable y contrastable calidad en fondo y for-
ma. La retórica clásica abordaría estos ejes, especialmente el discurso.
La estructura básica de todo discurso pronunciado debe basarse en
un inicio que enganche, un desarrollo que convenza y un cierre que con-
mueva y gane voluntades. Ampliaremos este esquema fundamental en
terminología propia de la antigúedad. Por otra parte, todo discurso debía
tener dos momentos diferentes, pero igualmente importantes, el de la
preparación, primero, hasta crear un texto pulido, y el de la posterior de-
clamación, cuando se pronuncia en voz alta ante un público.
Continuaremos con los principios clásicos, a efectos simplemente
enumerativos. Puedes saltarte este capítulo, aunque te recomiendo que
lo leas por la utilidad que sus fundamentos aún atesoran. Según Cice-
rón, todo discurso consta de cinco fases bien definidas: invención, dis-
posición, elocución, memoria y acción. Las tres primeras son básicas y
fundamentales y se ocupan de la preparación del discurso, mientras que
las dos segundas se refieren más bien a recursos pragmáticos a la hora de
pronunciarlo.

A. LA PRIMERA FASE de preparación del discurso fue bautizada como in-

vención (inventio). Es la fase más creativa y libre, una especie de cajón de
sastre en el que depositamos ideas, argumentos, ejemplos y demás recur-
sos que podrían resultar de utilidad a la hora de redactar el discurso. Re-
comendaban dejar la mente en libertad para que afloraran creativamente

36
los recursos que se precisarían, sin preocuparse ni de su prelación ni or-
denamiento. Lo importante era que surgieran ideas de manera creativa.
La invención supone, en principio y como decíamos, un cajón de sastre
donde vamos colocando todo aquello que se considera en principio útil
para el discurso: historias, hechos, argumentos, testimonios, máximas,
autoridades, motivaciones, etc. A día de hoy, esta idea sigue resultando
válida a la hora de redactar cualquier discurso.

B. La SEGUNDA FASE se llamó la de disposición y ordenamiento (disposi-

tio), en la que se ordenaban y encadenaban los argumentos e ideas ex-
traídos del cajón de sastre que llenamos en la fase anterior. El discurso
comienza a montarse de la manera y disposición más adecuadas. Se le
da forma, ligando los materiales, que disponemos de la manera más efi-
caz para nuestros fines. ¿Cómo deberían ordenarse? Pues los retóricos
clásicos distinguieron entre las distintas partes que han de conformar y
ordenar el discurso, y que incorporamos en este subapartado: exordio,
proposición, división, narración, confirmación, refutación y peroración.
Nosotros llamaríamos inicio al exordio, desarrollo del discurso a las cin-
co fases siguientes y cierre a la peroración.
+ Elinicio del discurso, o exordio, es muy importante, ya que busca atraer
la atención de la audiencia. Funciona a modo de presentación del dis-
curso y busca captar el interés del auditorio y ganar su voluntad. En
nuestros días es muy frecuente, entre los grandes oradores, comenzar
su intervención, por ejemplo, con una broma amable que haga reír a la
audiencia, para ganarse desde el principio su simpatía. Sería una ver-
sión del exordio o inicio clásico actualizado. El exordio podrá ser de
un tipo u otro, en función de las características del foro o del orador,
pero lo que jamás se puede hacer es comenzar el discurso con expre-
siones que consigan el efecto inverso, esto es, desconectar o predispo-
ner al auditorio en contra. Aunque parezca increíble, esto ocurre con
mucha frecuencia en los oradores inexpertos, que, por inseguridad o
falsa modestia, devalúan su intervención antes de pronunciarla.
+ Después del inicio que enganche a la audiencia, comenzamos con el
discurso. Los clásicos recomendaban empezar contando de qué íba-
mos a hablar y que materias abordaríamos. La llamaron fase de propo-
sición y división, que consiste en enunciar el objeto que va a ser objeto

0
del discurso y exponer los puntos que se pretenden desarrollar. Esta
división debe ser breve, completa y concisa, a modo de índice. O sea,
en palabras actuales, se dice de lo que se va a hablar y qué puntos se
van a tocar, para que la audiencia se interese por los temas que escu-
chará. La proposición y las divisiones constituyen el esqueleto básico
del discurso. Algo así como un índice de materias atractivo, claro, fá-
cil de entender y que parezcan divisiones naturales y no forzadas o ar-
tificiales. Estas divisiones deben resultar simples y cómodas de engar-
zar en el discurso, para no quitarle frescura ni aherrojarlo en demasía.
Es necesario que esas partes resulten coherentes y que abarquen sin
fisuras las materias objeto del discurso.
En la narración se pronuncia el cuerpo del discurso, que nosotros lla-
maremos desarrollo, con la exposición ordenada de los hechos y ar-
gumentos, por la que quedan unidas sus partes de manera coherente
y convincente. Debe ser breve, clara y verosímil.
La confirmación y la refutación. La confirmación agrupa el conjunto
de argumentos y recursos con los que se prueba la verdad y la bon-
dad de las proposiciones que se defienden: es el cimiento del discurso
mismo. Pero dado que en muchas ocasiones para reforzar los princi-
pios propios se deben rebatir los de los adversarios, la confirmación
de las ideas propias se acompaña con la refutación de las opuestas.
La refutación resulta imprescindible en los discursos políticos y en
las vistas orales de los procedimientos judiciales. Se trata de debilitar
o anular los argumentos y pruebas de la parte adversaria, por lo que
también podría resultar de utilidad en algunos procesos negociadores.
Con la refutación se trata de desmontar los argumentos de la parte
rival, demostrando que no son ciertos, que se basan en fundamentos
erróneos, que son contraproducentes, exagerados o inoportunos. A
continuación, exponemos algunas recetas de los clásicos:
o Exponer las contradicciones en las que ha incurrido el contrario.
o Utilizar sus mismos argumentos para lograr defender nuestra pos-
tura frente a la suya.
o Demostrar las consecuencias perjudiciales de las propuestas rivales.
o Desmontar sus razonamientos, siguiendo un orden inverso al de la
proposición. Comenzar desmontando la de mayor peso para con-
tinuar hacia las de menor importancia.

38
 En muchos discursos no hace falta la refutación, aunque, con fre-
cuencia, los oradores someten a prueba sus propios argumentos des-
montando los opuestos. Sólo es aconsejable cuando se pueda realizar
de manera natural y si resulta suficientemente convincente. Si los ar-
gumentos del rival han causado un gran efecto, se puede comenzar
refutándolos para finalizar con la defensa de los propios postulados,
guardando siempre para el final la prueba mayor.
+ El final, o peroración, es el cierre del discurso. El ideal es redondear el
discurso, darle un fin lógico y coherente, que gane el ánimo de los que
nos escuchan. Un buen discurso debe tener un gran final y el orador
debe dedicar tiempo a su preparación, ya que no puede permitirse
que el interés de la audiencia se venga abajo con un final incoherente
o apocado.

C. Una vez estructurado y ordenado el discurso, hay que darle forma. Y

eso se consigue en la siguiente fase preparatoria, que los clásicos bauti-
zaron como elocución (elocutio) y que hoy llamaríamos el momento de
escribir definitivamente el discurso para que pueda ser posteriormente
pronunciado. No es lo mismo escribir un texto como artículo, por ejem-
plo, que como discurso. Por eso, el orador, una vez que tenga su borrador
de discurso, debe prepararlo para que pueda ser leído y declamado. El es-
tilo debe ser el más adecuado para el tipo de discurso y sus fines, teniendo
en cuenta la naturaleza y circunstancias de los oyentes.

D. Memoria para recordar argumentos y expresiones sin necesidad de

leer. Según los clásicos, existían dos tipos de memoria, la innata y la arti-
ficial, que se consigue con ejercicio y prácticas nemotécnicas. En verdad,
más que una fase del discurso, se trata de un recurso útil tanto para pre-
pararlo como para su posterior declamación.

E. Para el orador llega la hora de la verdad cuando debe pronunciar el

discurso, previamente preparado, ante su público. Es el momento de la
acción, (actio), también conocida como pronuntiatio, que aborda la de-
clamación en sí del discurso, así como todo lo relacionado tanto con el
lenguaje verbal como con el no verbal. Entran en juego, además de las
palabras, el aspecto físico, los movimientos, el comportamiento, los ges-

39
tos, la entonación y la gesticulación. Esta acción o declamación resultará
determinante para resultar convincente y para ganarse al auditorio. Cómo
se dice resulta tan importante que lo que se dice. En la pronunciación del
discurso se pone a prueba el talento del orador, para gustar, persuadir y
seducir al auditorio.
Y, hasta aquí, un resumen de los principios clásicos. Has comproba-
do su vigencia, ya que el esquema básico del discurso y sus fases no han
variado desde entonces. Los consejos de Aristóteles y demás teóricos
griegos y romanos de la retórica continúan resultando válidos en la ac-
tualidad. No te preocupes si no has logrado retener estos conocimientos
previos. Los actualizaremos en capítulos posteriores. Pero te he animado
a leerlos porque no quería privarte del asombro que supone comprobar
la utilidad y vanguardia de textos escritos miles de años atrás.

IS” IDEAS IMPORTANTES

1. Tanto la retórica como la oratoria son ciencias de vanguardia, pero de
cimientos clásicos.
2. La retórica no es lo mismo que la oratoria, aunque están íntimamente
relacionadas. La retórica cayó en desuso por atender tan sólo a cues-
tiones formales, y desde entonces su uso tuvo carácter peyorativo.
3. La retórica es la ciencia que estudia la teoría, mientras que la oratoria
es la ciencia que la lleva a la práctica. La elocuencia persigue conven-
cer y conmover.
4. Estamos ante el renacer de la retórica y de su hija, la oratoria.
S. Según la retórica clásica, las dos etapas fundamentales de un discur-
so son cuando se prepara, por una parte, y cuando se pronuncia, por
otra.
6. La preparación del discurso, según los clásicos, consta de tres partes:
+ La invención, o cajón de sastre en el que se almacenan las ideas,
argumentos o ejemplos que podrán ser utilizados como recursos a
la hora de redactar el discurso.
* La disposición, etapa en la que las ideas se ordenan y estructuran,
dando forma al discurso, que siempre debe poseer un principio que
enganche, un desarrollo que convenza y un final que conmueva.

40
 + La elocución, en la que al discurso escrito se le da forma para que
pueda ser leído, pronunciado o declamado posteriormente.
7. El orador se la juega el momento de pronunciar el discurso previa-
mente preparado. Los clásicos denominaron acción a la declamación
del orador, que debe entregarse y poner todos sus recursos en fun-
cionamiento. De alguna manera, además de entonar, el orador debe
actuar con sus gestos y expresiones, consciente de que, además de ha-
blar, actúa.
8. Los elementos protagonistas en la retórica clásica eran el orador —otor-
gaban mucha importancia a la auctoritas—, la audiencia —a la que hay
que ganarse— y el discurso, considerado la parte fundamental.

IS PRÁCTCA
Vas a volver a practicar con una intervención ante una cámara de video.
Prepara una intervención de cinco minutos de duración, atendiendo a
los consejos de la retórica clásica, y pronuncia el discurso procurando re-
sultar elocuente. Es mejor que alguien te ayude con la cámara, así, de paso,
te vas acostumbrando a hablar ante los demás. "Tema que debes abordar:
la historia y la importancia de la retórica. Se supone que debes convencer
a un auditorio de que su estudio sigue resultando de interés hoy en día y
de la vigencia de lo fundamental de sus postulados.
Guarda el vídeo como número dos y ponle como título «El renacer
de la retórica». Lo utilizaremos más adelante.

“3, FORMULARIO TIPO TEST

1. La retórica y la oratoria:
Ú a. Son ciencias de vanguardia, de reciente creación.
A b. Son ciencias de vanguardia, pero de raíces clásicas.
Q c. Son ciencias antiguas, desfasadas en la actualidad.

2. Laretórica y la oratoria:
O a. Son ciencias idénticas entre sí, son la misma cosa.
Ú b. No tienen nada que ver entre sí.
O c. Están íntimamente relacionadas entre sí, aunque son diferentes.

41
3. Laretórica:
O a. Cayó en desuso y descrédito tras brillar en la antigivedad.
O b. Siempre lució y fue bien considerada.
Ú c. La retórica, coloquialmente, tiene una connotación positiva.

4. Laretórica:
U a. Quedó anticuada por prestar más atención a la forma que al
fondo y a la belleza formal que a la utilidad.
( b. Quedó anticuada al morirse su teórico Quintiliano.
U c. Quedó anticuada porque las teorías de Demóstenes fueron re-
futadas y desacreditadas.

5. Laretórica:
(U a. Quedará pronto en el olvido.
( b. Vuelve a revitalizarse gracias a su carácter integrador en comu-
nicación.
O c. Sólo se estudiará como una ciencia arqueológica.

6. Demóstenes demostró:
Ú a. Que cualquier persona puede aprender a hablar bien en público
si se lo propone.
(Ú b. Que siempre ganan los juicios los que tienen razón.
Ú c. Que para hablar bien en público hay que poseer un talento es-
pecial.

7. Cicerón y Quintiliano:
Ú a. Fueron brillantes políticos romanos, preocupados tan sólo por
prosperar.
(O b. Con ellos, la retórica y la oratoria comenzaron su decadencia.
( c. Fueron grandes oradores y retóricos. Tras ellos, la retórica co-
menzó su decadencia.

8. Los principios básicos de la retórica y de la oratoria:

U a. Son inmutables porque afectan al alma humana. Los principios
clásicos siguen siendo válidos hoy.

42
 U b. Son hijos de los tiempos, nada tienen que ver los actuales con
los pasados.
Ú c. Van a cambiar por completo gracias a las nuevas tecnologías.

9. Laretórica:
U a. Esla práctica de hablar bien en público.
ll b. Esla ciencia teórica que sustenta a la oratoria.
Ú <. Es una ciencia idéntica a la oratoria.

10. La oratoria:
U a. Esel ejercicio práctico de hablar bien en público.
Ub. Es el soporte teórico de la retórica.
Ú c. Esla ciencia filosófica de la comunicación.

11. La elocuencia:
U a. Persigue hablar con contenido.
UA b. Persigue razonar con argumentos lógicos.
Ú c. Persigue conmover y convencer a la audiencia.

12. Un discurso:
Ú a. Consta de dos etapas principales: la preparación y el momento
de la pronunciación.
( b. En verdad, sólo es su pronunciación.
U c. En verdad, sólo es importante su preparación.

13. En retórica clásica, las partes de preparación de un discurso son:

Ú a. Ordenación de texto y corrección ortográfica.
O b. Lectura de discursos similares, copia de párrafos y ordenación.
A c. Invención, disposición y elocutio (escritura de la forma para ser
posteriormente pronunciado).

14. En el momento de la pronunciación del discurso:

O a. El orador debe declamar, actuar, poner en valor su elocución.
U b. El orador debe limitarse a leer con precisión el discurso prepa-
rado.
O c. El orador nunca debe hacer uso de la memoria.

43
15. Para la retórica clásica, la memoria:
( a. No era una facultad relevante.
( b. Era una facultad en la que no se debía confiar.
(O c. Era una herramienta importante, que se debía cultivar.

16. La primera fase de la preparación de un discurso es una espe-

cie de cajón de sastre en el que se apuntan ideas, argumentos y
ejemplos para ser posteriormente utilizados en la construcción
del discurso. En retórica clásica la denominaban:
O a. Prediscurso.
( b. Invención.
UA c. Introito.

17. En la segunda fase de preparación del discurso, se ordenan las

ideas y argumentos seleccionados de la fase anterior, con una es-
tructura adecuada. Esta fase se conoció como:
O a. Constructo.
(O b. Brain storming.
O c. Disposición.

18. La tercera fase de preparación del discurso, en la que se le da la

forma adecuada para que el discurso ya ordenado pueda ser pro-
nunciado o leído, se conoció como:
O a. Elocutio.
O b. Repaso.
Ú c. Redacción.

44
5
LOS ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
Y DE LA ORATORIA

Tanto Antonio Paredes como Ana Grau son expertos en semillas. Ambos
prepararon una intervención para un congreso de agricultores que se ce-
lebró en una ciudad lluviosa. Ambos triunfaron con sus ponencias. Tanto
gustaron, que un grupo de asistentes los invitó a que participaran en una
convención que se celebraría en su ciudad a la semana siguiente. Anto-
nio y Ana intervinieron de nuevo, pero, sin embargo, en esta ocasión fue
Ana la que triunfó, pasando casi desapercibidas las palabras de Antonio.
¿Qué había ocurrido?
Pues era fácil de entender. Ana, conocedora de que en esta segunda
ciudad estaban sufriendo una dura sequía, adaptó su intervención semi-
llas de plantas muy resistentes al estrés hídrico, mientras que Antonio
repitió exactamente la misma intervención que realizara en la anterior
ciudad lluviosa. Ana se adaptó a las circunstancias del lugar y a las de-
mandas y necesidades de la audiencia, mientras que Antonio no las tuvo
en cuenta. Por eso, Ana triunfó mientras que Antonio fracasó a pesar de
saber tanto de semillas como Ana. Ella se molestó en conocer las pre-
ocupaciones de su nueva audiencia y él cometió el error de no tomarse
esa molestia.
Moraleja: la oratoria es una realidad compleja que no depende tan
sólo de las palabras del orador. La persona que habla en público debe
adaptar su intervención tanto a las demandas de la audiencia como a
las circunstancias en las que se desarrollará el evento, así como al me-
dio por el que su discurso llegara a los que le escuchan. Un orador no de-
pende tan sólo de sus palabras, sino que su intervención ha de comulgar
con una audiencia, que es parte activa, y con las circunstancias que las
condicionarán.

45
En efecto, para una comunicación eficaz no basta con un buen discurso
del orador, sino que es preciso que tener en cuenta a la audiencia, a sus
necesidades, a las circunstancias en las que rodearán a la intervención
y al canal o medio que el que su voz llegará hasta los que le escuchan.
Todos estos elementos condicionarán el acto de la comunicación, que
no es simplemente una realidad unidireccional, desde el orador hacia
la audiencia, sino que, en verdad, se trata de una realidad mucho más
compleja en la que los elementos de la comunicación —orador, audiencia,
discurso, canal y circunstancias— se encuentran íntimamente interrela-
cionados entre sí, constituyendo un todo orgánico en el que todas estas
partes son importantes y se influyen poderosamente entre sí.
Por eso, un orador debe tenerlas todas ellas en cuenta, tanto en el
momento de preparar el discurso como en el instante de pronunciarlo.
Pueden existir personas que sean capaces de escribir buenos discursos
y declamarlos después a la perfección, pero que fracasen por no haber
intuido las necesidades verdaderas de la audiencia, o porque no supieron
gestionar las circunstancias con las que se encontraron en el momento en
el que tomaron la palabra. Por el contrario, existen oradores más medio-
cres en el uso de la palabra, pero que logran triunfar con su oratoria eficaz
porque logran entender las necesidades de la audiencia y son capaces de
aportarle el valor que precisan. Otros oradores teóricamente mediocres
alcanzan el éxito en sus discursos al saber gestionar de manera adecuada
las circunstancias. Por ello, insistimos, todos los elementos básicos de la
comunicación han de tenerse en cuenta por igual, ya que todos ellos son
protagonistas de la oratoria eficaz que perseguimos. Muchos métodos de
oratoria se centran tan sólo en la figura del orador, en cómo debe hablar,
gesticular, vestir. Para nosotros, será un elemento más, coprotagonista
con los restantes elementos que vemos a continuación.
Vamos a introducir, brevemente, estos cinco elementos —orador,
audiencia, discurso, canal o medio y circunstancias— que habrán de te-
nerse en cuenta en su conjunto cada vez que vayamos a hacer uso de la
palabra.

1. El orador, o sea, tú. Tu forma de hablar, de gesticular, de comportarte

determinarán la forma en la que son percibidas tus palabras, ya que tú
también eres parte del mensaje.

46
2. La audiencia a la que nos dirigimos. La audiencia no es una parte pa-
siva, sino activa, que se interrelaciona con el orador de diversas ma-
neras, al modo de retroalimentación. Ya anticipamos que la audiencia
también posee sus propios objetivos que el orador debe conocer y,
cuando le interese, satisfacer.

3. El discurso es el conjunto de palabras por medio del cual orador ex-

presa su mensaje y se dirige a la audiencia. El discurso, como veremos,
posee fondo y forma, y tan importantes son el uno como la otra. El
discurso hay que prepararlo, primero, y declamarlo, después, tenien-
do siempre en cuenta que su contenido y estructura debe estar orien-
tado a la consecución del objetivo propuesto.

4. El canal de comunicación a través del cual se transmite el mensaje. «El

medio es el mensaje», como ya advirtiera McLuhan. No es lo mismo
hablar a través de la tele que a viva voz, con altavoz o sin él. El discurso
debe adaptarse al medio y para conseguir los fines propuestos cada ca-
nal exigirá un tipo de lenguaje. El canal o medio por el que el discurso
del orador llega hasta la audiencia también influirá poderosamente en
el acto de comunicación.

5. El orador toma la palabra en un contexto y unas circunstancias determi-

nadas que condicionarán tanto a la persona que habla como a las que
escuchan. El orador deberá aprender a gestionar esas circunstancias y
a saberlas utilizar a su favor.

Estructuraremos los restantes capítulos del libro en torno a estos cinco

elementos de la comunicación oral, íntimamente interrelacionados entre
sí hasta el punto de conformar un todo orgánico, como hemos repetido
una y otra vez. Si cualquiera de ellos quisiera abstraerse y aislarse de los
demás, el acto de comunicación sería un fracaso. Ni un orador puede ha-
blar por igual a cualquier tipo de audiencia ni tampoco lo podrá hacer de
manera idéntica por los distintos canales. Asimismo, el discurso tendrá
que adaptarse a las circunstancias y a las audiencias. Todos los elementos
se influyen por los restantes, por lo que el acto de comunicación se debe
abordar desde el conjunto, teniendo en cuenta todos y cada uno de sus

47
elementos fundamentales. Puede que ahora te parezca complejo, pero no
te preocupes, te resultará más sencillo de lo que ahora mismo te parece.
Para reforzar la idea, puedes analizar este sencillo diagrama, en el que
los distintos elementos a los que nos hemos referido se interrelacionan
entre sí:

Esquema simple de elementos de comunicación

3 Discurso
Objetivo Objetivo En
Emisor Receptor
Orador Audiencia

En unas circunstancias

En resumen, la oratoria eficaz conlleva conjugar los cinco elementos

de la comunicación. A veces, resulta más convincente un discurso me-
diocre bien orientado a la audiencia que uno perfecto que no la haya te-
nido en cuenta. Por eso, siempre que hables en público deberás recordar
esta idea básica: todos y cada uno de los elementos de la comunicación
son importantes, y de su conjugación conjunta dependerá el éxito de tus
palabras.

[37 IDEAS IMPORTANTES

1. Elacto de la comunicación conforma un todo orgánico entre sus cin-
co elementos fundamentales, íntimamente interrelacionados entre sí.
Estos elementos son:

48
 a. El orador, la persona que habla mediante un discurso orientado
hacia sus fines. El propio orador, su persona, es parte del mensaje.
b. La audiencia, que es parte activa de la comunicación, que también
tiene sus propios objetivos y que genera una retroalimentación,
útil para el orador.
c. El discurso, conjunto de palabras con las que el orador se dirige a
la audiencia, cuyo contenido y estructura está orientado a la con-
secución del objetivo. Hay que prepararlo, primero, y declamarlo,
después.
d. El canal o medio por el que el discurso del orador llega la audien-
cia también influirá poderosamente en el acto de comunicación.
Como dijo McLuhan, el medio es el mensaje y cada canal exigirá
un tipo de lenguaje.
e. La intervención siempre tiene lugar en unas circunstancias deter-
minadas que el orador deberá gestionar a su favor.

ISS” PRÁCTICA
Piensa, por favor, en la próxima ocasión en la que hayas de tomar la pala-
bra en público. Rellena este cuadro, que atiende a los principales elemen-
tos de la comunicación. Cada vez que vayas a intervenir en público, en
el momento de preparar la intervención, debes trabajar en un esquema
como éste, para repasar los distintos elementos de comunicación que de-
terminarán el éxito de tus palabras.

Acto a preparar
Fecha Lugar
Orador
E

Objetivo del orador

Audiencia |

¡Objetivo de la audiencia | ] |
4

Ideas importantes del discurso da pd A

Canal o medio
Circunstancias
F

Otras cuestiones

49
 Como muestra, añado un par de ejemplos que pueden servir de orien-
tación:

-
Acto Presentación de proyecto ante consejo de dirección

Fecha: 15-12-2018 Lugar: sala de reuniones del Director General

Orador John Laplace, técnico júnior

E

Objetivo del orador Conseguir que aprueben mi nuevo proyecto de ani-

mación digital y que me nombren director del pro-
yecto

Audiencia Los miembros del consejo de dirección, que son

los directores de los departamentos más importan-
tes de la empresa
EA POE

Objetivos de Conocer proyectos novedosos y seleccionar el más

la audiencia adecuado para la buena marcha de la empresa

Ideas importantes El proyecto es muy innovador, rompedor y existe

del discurso una fuerte demanda. Será muy rentable, la empre-
sa debe apostar por él antes de que la competen-
cia lo haga

Canal o medio Presentación oral, apoyo con proyecciones Power-

Point. Lo haré de pie, a viva voz

Circunstancias Dispondré de poco tiempo, los directores van siem-

pre acelerados. La empresa ha fracasado en los úl-
timos lanzamientos, no será fácil ilusionarlos
aL

Otras cuestiones Deberé convencer a la mayoría, creo que el direc-

tor de marketing ha recibido otro proyecto y podría
estar interesado en él. Creo que el mío es mucho
más interesante

SO
 Dada la importancia que tiene este formulario para que prepares tu
intervención, incorporo este otro ejemplo.

| , : a
Acto | Convención nacional de empresas de perfumería
+ == = —

Fecha: 15-04-2019 Lugar: Palacio de Congresos

Orador |Mary Medina, diseñadora gráfica de la firma GéB

Objetivo del orador | Convencer a los asistentes del talento de la firma

GéB y conseguir clientes. Así lograré ascender a
gerente de cuentas

Audiencia 400 asistentes: empresas perfumeras, cadenas de

perfumería, prensa especializada
|

Objetivo de Conocer el sector, contactar con posibles clientes o

la audiencia proveedores, dar a conocer la marca propia

Ideas importantes La imagen de los envases es fundamental para un

del discurso perfume. GéB, con su experiencia y talento, puede
diseñar los más adecuados, perfectamente orien-
tados al público objetivo, con lo que se mejorará la
imagen y las ventas

Canal o medio Hablaré mientras me muevo por el escenario, utili-

zaré micrófono de solapilla y daré entrada con mi
voz a las proyecciones que usaré

| "DIA |
¡Circunstancias Es un año con importantes lanzamientos, mi pre-
sentación debe resultar espectacular para lograr
llamar la atención. Debo ser consciente de que
también asistirán otras firmas de diseño, de gran
talento. Debo destacar sobre mi competencia
¡AA AE A ARS ——_

Otras cuestiones Seré la imagen de la firma. ¿Cómo me visto?

S1
€. EJERCICIOS TIPO TEST
1. Los elementos básicos de la comunicación son:
O a. El orador, la audiencia, el discurso, el aplauso y las circunstancias.
QU b. El orador, la audiencia y el discurso.
U c. El orador, la audiencia, el discurso, el canal o medio y las cir-
cunstancias.

2. El orador es la persona que habla y siempre:

Ú a. Debe prepararse a conciencia la intervención.
( b. Nunca debe halagar a la audiencia.
Ú c. Debe comenzar siempre con un golpe de humor.

3. El orador eficaz:
O a. Persigue caer simpático a la audiencia.
( b. Deber ser coherente entre su forma de hablar y ser.
O c. Imita de manera soberbia a los grandes oradores.

4. Elorador:
O a. Debe hablar para demostrar que sabe mucho.
( b. Debe hablar para gustarse. Si un orador no se gusta a sí mismo,
ha fracasado.
( c. Habla para los demás, por lo que la audiencia es un elemento
fundamental.

S. La audiencia:
Ú a. Es el elemento pasivo del acto de comunicación.
( b. Es un elemento que participa activamente en el acto de comuni-
cación.
Ú c. No es relevante, puesto que el protagonismo recae sobre el ora-
dor.

6. El discurso:
U a. Tiene dos fases marcadas e igualmente importantes. Debe pre-
pararse a conciencia, primero, y pronunciarse con elocuencia,
después.

52
 A b. Lo importante tan sólo es que esté muy bien escrito, con pode-
rosos argumentos.
Ú c. Lo importante es que se declame muy bien, con relativa inde-
pendencia de la calidad de los contenidos.

7. El discurso:
O a. Esel conjunto de palabras a través de las cuales el orador se dirige
a la audiencia, y que recoge sus ideas, argumentos y peticiones.
U b. Eslo que la audiencia recuerda de las palabras del orador.
Ú c. Es el elemento más importante del acto de comunicación, por
encima tanto del orador como de la audiencia.

8. Silos elementos de la comunicación conforman un todo orgáni-

co, el discurso debe:
Ú a. Utilizar un lenguaje culto y florido.
U b. Ponderar los muchos méritos del orador.
Ú c. Estar al servicio de los objetivos del orador y tener en cuenta a
la audiencia y a sus circunstancias.

32
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EL ORADOR, O SEA, TÚ

Uno de los oradores más poderosos y eficaces de principios del siglo xxi
fue, sin duda, Steve Jobs, fundador de Apple. Como ejemplo de oratoria
eficaz recomiendo que veas los vídeos de sus presentaciones, por vez pri-
mera al mundo, de sus tres dispositivos más exitosos y revolucionarios:
el iPod en 2001, el iPhone en 2007 y el iPad en 2010. Puedes encontrar
los vídeos en YouTube.
Podrás comprobar cómo Steve Jobs, el orador, es parte del mensaje,
un auténtico maestro de la comunicación oral. También puedes ver su
discurso en la Universidad de Stanford. El propio Steve Jobs era el men-
saje, primero, por su propia trayectoria, admirado por sus obras colosales,
Apple y Pixar. Jobs extiende una ola de admiración a su alrededor. Pero
no sólo era un gran comunicador por su propio legado empresarial, sino,
también, por cómo comunicaba.
Hablaba de pie, sin leer, mientras se movía por el escenario; domina-
ba tanto el lenguaje verbal como el no verbal. La ropa era coherente con
su personalidad, lo que reforzaba su coherencia personal. Pronunciaba
un discurso muy medido y preparado, claramente orientando a su fin y
destinado a satisfacer las demandas de su audiencia, mientras alimen-
taba y gestionaba su curiosidad. También es reseñable cómo iba dando
entrada a las proyecciones, que en ningún caso se adelantaban a sus pa-
labras. Manejaba a la perfección los medios por los que se dirigía a su

pde)
audiencia. Y era del todo consciente de las circunstancias del momento
en el que se realizaron las correspondientes y exitosas presentaciones.
En resumen, Steve Jobs no sólo fue un visionario y un gran gurú tecno-
lógico, sino que, además, fue un gran comunicador. Quién sabe si hubie-
ra carecido de ese talento, hubiese podido convencer a sus financiadores
para que lo acompañaran en sus proyectos...

El ejemplo de Steve Jobs servirá para reconocer a un gran orador que

consigue lo que desea a través de sus palabras. Vamos a centrarnos en
este capítulo en la figura del orador, el primer elemento del acto de co-
municación. Analizaremos a fondo la manera de hablar, de comportarse
y de ser de la persona que toma la palabra, porque, como ya hemos enun-
ciado, el orador es parte del mensaje.

6.1. EL ORADOR COMO PARTE DEL MENSAJE

Cuando hablas en público, tu persona, tu historial, tu forma de vestir y

de comportarse son también parte del mensaje. Sin abrir aún la boca, tu
sola presencia ya lanza un mensaje que percibe la audiencia. Por todo
ello, además de cuidar la calidad del discurso y su adecuada declamación,
tal y como analizaremos posteriormente, debes prestar atención a tu for-
ma de vestir, de moverte, de gesticular y de comportarte, pues también
serás valorado por ello e influirá en la manera en que tu mensaje llega a
la audiencia.
La audiencia asocia las palabras del orador con el personaje que pro-
yecta por su experiencia y por los logros que concreta en su currículum.
También en tu caso. Cuando vayas a tomar la palabra, lo harás precedido
por la larga sombra de tu personaje, tu leyenda personal y tu prestigio
y reputación. Tu discurso gana fuerza si es coherente contigo y con el
personaje que proyectas, por lo que no debes impostar ni representar ser
lo que no eres. Esa coherencia también engloba la forma de vestir y com-
portarse. Si tus palabras son coherentes con tu forma de actuar a lo largo
del tiempo, su eficacia se verá reforzada.
Aunque el método de oratoria que presentamos es válido para cual-
quier situación en la que tomes la palabra en público, ya sea en un acto, o

S6
en una reunión reducida, utilizaremos con mucha frecuencia el ejemplo
del orador que habla en un acto público, sobre un escenario, a unos asis-
tentes que le escuchan. Será nuestro ejemplo tipo porque sus enseñanzas
resultarán de utilidad para cualquier otra situación en la que tengas que
tomar la palabra en público.
El orador, normalmente, es presentado por una tercera persona, que
pondera su trayectoria, glosa su experiencia y justifica su presencia ante
el auditorio. Resulta conveniente que el orador repase antes los datos del
currículum o de los apuntes biográficos que se van a leer, siempre que sea
posible. Con relativa frecuencia son erróneos, por lo que los que van a to-
mar la palabra se ven forzados a corregirlos y matizarlos, lo que supone un
pésimo inicio. No se trata de que el orador sea presentado como un pro-
digio o un superhombre, sino como una persona cercana y experimenta-
da que va a compartir su conocimiento personal. La presentación debe
resaltar también el crédito y la autoridad que posee el orador para sus-
tentar su intervención. El principio de autoridad reafirma sus propuestas
e ideas. El presentador, más que leer aburridos currículums oficiales del
orador, debe trasladar a la audiencia la importancia que puede tener para
ellos el discurso que van a escuchar, el valor que pueden obtener de las
palabras que se pronunciarán, así como alguna anécdota que refuerce el
lado humano del orador y su compromiso con la idea o postura que de-
fiende. Se trata de centrar la atención y levantar interés en la intervención
y no sólo en ponderar la relevancia del conferenciante. La audiencia de-
sea que las conferencias le sirvan para mejorar sus vidas, para aprender,
para comprender, para alumbrar nuevos caminos, para motivarse, por lo
que el presentador debe anticipar de qué manera el conferenciante pue-
de ayudar a los presentes.
Si el orador es parte del mensaje, es importante que se le vea bien. La
audiencia debe poder vernos, por lo que, siempre que sea posible, debe-
mos hablar de pie. Quizás prefieras hacerlo sentado, tras una mesa, por-
que te sientes más protegido. Pero debes de saber que lo óptimo, lo de-
seable, es hacerlo de pie, expuesto por completo a la vista de la audiencia.
Así consigues mayor poder de transmisión, aunque, es cierto, también
conlleva cierto riesgo de exhibicionismo. En todo caso, no lo olvides.
Cuando hablas, tú eres parte del mensaje, por lo que debes hacerte bien
visible para los que te escuchan. Así, lo mejor es hablar de pie, movién-

S7
dote por el escenario. Hacerlo de pie, tras un atril, también es una buena
opción.
Algunas escuelas de oratoria otorgan mucho peso al aspecto del ora-
dor y a su forma de vestir. Nosotros no lo haremos en esa medida, porque
posee tan sólo un peso relativo. Además, vestir adecuadamente no debe
suponer una gran dificultad para el orador. No es difícil conseguirlo. La
regla de oro es que hay que vestirse de manera coherente a la persona que
eres, con respecto a la audiencia y a las circunstancias y tipo de evento.
No debe resultar de especial preocupación si un pañuelo combina con
el traje o una corbata con la chaqueta. Lo importante es que sea cohe-
rente con el orador, para que se sienta cómodo y acorde a lo que quiera
representar, dado que su aspecto también es parte del mensaje. En todo
caso, salvo que conscientemente se desee provocar, la vestimenta deberá
respetar a la audiencia y a los usos del momento, de las circunstancias y
del tipo de acto en el que se participe.
Así que, aunque es importante, no debes complicarte mucho acerca
de cómo vestirte. Hazlo de manera coherente a tu persona, para que te
sientas cómodo, pero, siempre, con respeto a la audiencia y al tipo de
acto en el que participes. No es lo mismo tomar la palabra en una cena
de amigos, que hacerlo en un consejo de dirección, en un acto de clausu-
ra de un congreso o en una solemne ceremonia académica. Seguro que
sabes qué tipo de vestimenta resulta más adecuada para cada ocasión. Si
no, pregúntalo, que siempre existirá alguien que te informará adecuada-
mente. El secreto ya lo conoces: vestir y comportarse de manera natural,
respetuosa y coherente, adaptado a las circunstancias y acorde al objetivo
y al efecto que desees causar, siempre al servicio, claro está, de los fines
propuestos.
Aunque resulta útil aprender de maestros de oratoria, cada persona
debe encontrar su propio estilo, una forma de hablar en público que le
sea cómoda y coherente, que resulte una extensión natural de su propia
personalidad. Para una inmensa mayoría de las personas, el mejor esti-
lo nace de la propia materia prima de su carácter y forma de ser, tras el
trabajo personal y el esfuerzo de mejora. La gestión de las emociones y
sentimientos es otra asignatura importante para el orador. Normalmen-
te, lo deseable es transmitir y compartir la pasión propia a la audiencia,
provocarle emoción. Pero, en otras ocasiones, se tendrán que refrenar o

S8
controlar. La gestión de las emociones y de los sentimientos es impor-
tante para un orador, que nunca debe dar muestra de crispación o de
falta de autodominio. La asertividad —la capacidad de defender lo propio
con firmeza, pero sin crispación y sin insultar ni atacar al otro— resulta un
atributo que hermosea y hace crecer la figura del orador.
Pero más allá de cómo vestir, de la apariencia y de la autoridad y pres-
tigio que nos otorga nuestra experiencia y conocimiento, nuestra actitud
y comportamiento ante la audiencia determinará en gran medida el éxito
de nuestra intervención. Vamos a centrarnos, pues, en estos importantes
aspectos que deberemos conocer y utilizar adecuadamente.

6.2. LA ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DEL ORADOR

La audiencia valora extraordinariamente no sólo lo que decimos, sino

también la actitud que mostramos durante nuestra intervención. Por eso,
el orador ha de mantener una actitud de entrega desde el primer mo-
mento. La audiencia agradece la dedicación, el esfuerzo, la preparación
y el interés del orador, que debe mostrar entusiasmo y convicción en sus
palabras. No hay nada que desmotive más a los que le escuchan que un
orador desmotivado.
La actitud del orador tendrá honda influencia en la percepción de la
audiencia, por lo que debe mostrar en todo momento una actitud po-
sitiva, entregada y respetuosa ante el acto en el que participa. Los asis-
tentes y organizadores deben percibir que el orador se los toma muy
en serio y que, en consecuencia, se ha preparado a conciencia su inter-
vención y muestra el adecuado interés por participar y por aportar valor
al evento, acorde con lo que representa. El orador no debe despreciar
ningún foro, por insignificante que le parezca: todos son importantes.
Los participantes y asistentes no perdonarán un desprecio. La audiencia
debe percibir que el orador la respeta y la considera importante. No hay
nada que la desmotive más, como decíamos, que un orador indiferente
que no se ha tomado ni siquiera un mínimo de interés en su intervención
o que transmite desgana con sus palabras. La actitud positiva y participa-
tiva contagia entusiasmo. Debes mantener en todo momento esa actitud
positiva y de entrega, pues reforzará tu mensaje y te granjeará la simpatía
y el interés de las personas que te escuchan.

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 Debes comenzar, desde que llegas al lugar del evento, saludando ama-
blemente, agradeciendo —en su caso— la invitación y mostrando en todo
momento actitudes de cortesía y educación, con un punto de simpatía si
las circunstancias lo aconsejan. También es muestra de respeto, en caso
de una charla ante un público, no llegar justos en tiempo para nuestra
intervención, sino hacerlo con la antelación suficiente para asistir al acto
de inauguración, por ejemplo, o para escuchar alguna intervención ante-
rior o posterior, lo que, además, sirve para ubicarse y para conseguir refe-
rencias o «anclajes», como veremos más tarde. No lo dudes. La prime-
ra muestra de respeto a tu audiencia es llegar con suficiente antelación,
saludar cortésmente y seguir las indicaciones de los organizadores. De
paso, tomas contacto con el lugar, te familiarizas con el entorno y tomas
nota de posibles recursos a utilizar.
Ya comentamos la importancia del inicio de la intervención, don-
de debes conseguir suscitar el interés y la benevolencia de la audiencia.
Como este inicio es importante, debes prepararlo a conciencia. Normal-
mente, el orador, en el inicio mismo de su intervención, agradece la in-
vitación y saluda a algunas de las personas presentes. Atención a estos
saludos individualizados, pues puede levantar agravios comparativos
que molesten a determinadas personas, al no ser nombradas en las sa-
lutaciones. Con cada olvido ganas un enemigo. Por eso, es mejor usar
saludos educados y generalizados, del tipo «autoridades», «organiza-
dores», «componentes de la mesa». Se ahorra tiempo, no se nos olvida
nadie, no se molesta a los innominados y no se aburre a la audiencia con
protocolos y salutaciones extensas y pormenorizadas.
A simple título enumerativo, aportamos algunos fallos graves que el
orador deberá evitar. Por ejemplo, no debe comenzar nunca con excu-
sas que devalúen su intervención, como «disculpad, pero no me expreso
bien en público», «sé que no soy el más adecuado para hablar», «no me
he traído las proyecciones adecuadas» o «me llamaron ayer para venir,
no me ha dado tiempo a prepararme». La audiencia, entonces, desco-
nectará, al percibir la falta de autoridad del orador que así se presenta.
«Si no eres el más adecuado ni me puede ayudar, ¿para qué vienes?»,
malpensará, con razón, la audiencia decepcionada. Parte del éxito del
orador radicará en el crédito que le conceda su audiencia, por lo que
no debemos debilitarnos ni minusvalorarlos nosotros mismos ante ter-

60
ceros. Tampoco sobrevalorarnos ni pecar de soberbia. Jamás —ni antes ni
durante ni después de vuestra intervención— se debe mantener una acti-
tud soberbia o altanera. Asimismo, un orador jamás debe comportarse de
manera prepotente, ni situarse por encima de la audiencia ni aparentar o
mostrar que le hace un gran favor por su simple presencia. Nunca puede
caer en la autocomplacencia ni conjugar en exceso su «yo», como tam-
poco debe, como ya sabemos, minusvalorarse frente al resto de oradores.
La educación y la amabilidad presidirán nuestro comportamiento en
todo momento. La sonrisa, si es posible, debe iluminar nuestro rostro
con frecuencia. Debemos agradecer la invitación y la posibilidad de ha-
blar y no pedir que agradezcan nuestra presencia. La importante es la
audiencia, y así debemos hacérselo sentir.
Atenernos a los tiempos concedidos, abordar la materia anunciada,
que se perciba que nos hemos preparado la intervención a conciencia
y que se nos note que nos hemos tomado tiempo en conocer las prio-
ridades de la audiencia serán percibidos como muestras de una actitud
correcta que la audiencia agradecerá a buen seguro. Y ahora ahondemos
en la primera de ellas, en el respeto de los tiempos concedidos, porque
tiene mucha más importancia de la que muchos le conceden.

6.3. GESTIÓN DE LOS TIEMPOS

Puede que te parezca tarea fácil, menor, pero no lo es. De hecho, uno
de los retos más complejos que se presenta ante cualquier orador es
el de decir todo lo que tiene que decir ajustándose al tiempo concedi-
do. No es fácil conseguirlo. Con mucha frecuencia, cuando estamos en
el uso de la palabra, perdemos la noción del tiempo y nos extendemos
hasta aburrir al auditorio y desesperar a los otros participantes y a los
propios organizadores. En estos casos, el moderador suele dar un toque
de atención o, en su caso, retirar el uso de la palabra al orador, por lo que
su intervención quedaría inconclusa. Ajustar una intervención al tiempo
concedido es tarea difícil, que exige preparación y experiencia. Churchill,
con su sorna habitual, afirmaba: «Si tengo que hablar tan sólo cinco mi-
nutos, necesito un mes para preparar la intervención. Si dispongo de una
hora para el discurso, con una semana me basta. Pero si puedo hablar sin
límite, comienzo ahora mismo». Decir todo lo que queremos decir —al

61
menos lo principal- y conseguir hacerlo dentro del tiempo concedido
es una de las responsabilidades que tendremos que afrontar si queremos
convertirnos en buenos oradores. No se trata tan sólo de ser breve, sino
de decir —y bien- todo aquello que consideremos fundamental.
Cumplir los tiempos no significa pronunciar un discurso cortado ni
parcial. Significa priorizar lo que vamos a transmitir, pero respetando
siempre la estructura básica de cualquier discurso que se precie, a saber,
inicio que enganche, desarrollo que convenza y final que conmueva. Se-
ría un error de principiante no cumplir con la liturgia de esta estructu-
ra esencial. En el desarrollo, resulta mejor exponer y argumentar la idea
principal que enunciar someramente, de pasada y de manera superficial,
varias sin fundamentar, en verdad, ninguna de ellas.
Desgraciadamente, buenos discursos se echan a perder por exceso de
palabras, por redundancias, por alargamientos tediosos. Cuántos actos,
que podían haber triunfado, al final se convierten en un tormento para
los sufridos asistentes. La máxima de Gracián «lo bueno, si breve, dos
veces bueno» es de aplicación directa a la extensión de los discursos.
En todo caso, el orador, a la hora de preparar su discurso, debe tener en
cuenta el tiempo asignado. Todo lo que quiera contar y argumentar —y
desde luego lo más relevante— debe tener cabida en el horario asignado.
Extenderse es una falta de rigor, también de educación, exponiéndose,
además, a la posibilidad de aburrir a la audiencia o a la de ser interrum-
pido por la organización, lo que, además de la mala imagen, significaría
dejar asuntos sin abordar en el discurso.
Nunca se debe comenzar —y menos aún reiterar— el «seré breve»
para después no serlo, gastando inútilmente parte del tiempo. Tampoco
se puede insistir en el «ya estoy terminando» para después no finalizar.
Cuántas veces asistimos a la reiteración del «y termino ya» de orado-
res que nunca encuentran la manera de finalizar. No hay que excederse
del tiempo concedido. Muchos discursos se pierden por alargarse. Un
discurso no debe exceder los 45 minutos, siendo el periodo de máxima
atención entre veinte y treinta minutos. Nunca debe excusarse el orador,
en general con afirmaciones como «dejo cuestiones importantes por
abordar», o «no he contado todo lo que traía preparado», pues produ-
ce decepción a la audiencia, por sentirse defraudada al no conocer todo
lo que hubieran debido contarle. El orador falló entonces a la hora de

62
estructurar su intervención, pues no calibró los tiempos que tenía conce-
didos. Un discurso es una pieza medida, no un torrente libre de palabras
sin fin. Lo que se quiera decir hay que saber decirlo en el tiempo conce-
dido; con armonía y proporción entre sus partes.
Aunque ahondaremos en ello en capítulos posteriores, el secreto
para conseguir ajustar un discurso al tiempo otorgado reside, como casi
siempre, en prepararlo adecuadamente, pronunciándolo a solas con un
reloj delante. Así podremos estimar y calcular con exactitud su duración.
Como media estimativa, leer un folio escrito en Word, con letra de ta-
maño 14 e interlineado de 1,15 toma algo menos de tres minutos, por
si te puede servir de orientación. En todo caso, haz tú la prueba con un
cronómetro delante y así sabrás a la perfección el contenido que podrás
aportar en función del tiempo de que dispongas.

6.4. LENGUAJE NO VERBAL

Existe un lenguaje verbal, a través de la palabra, y un lenguaje no verbal,

conformado, como sabemos, por gestos, movimientos y comportamien-
tos. Algunos también lo denominan lenguaje corporal o lenguaje del
cuerpo. Con nuestros gestos lanzamos mensajes que nuestros interlocu-
tores o nuestra audiencia interpreta. Así, resulta fácil descubrir al tímido,
intuir la mentira o percibir la falta de convicción, por citar algunos sesgos
habituales. Ya sabemos que el orador es parte del mensaje, por lo que
comunicamos con la palabra y, también, con el lenguaje no verbal o cor-
poral. Por tanto, para desarrollar una oratoria eficaz, debemos atender a
ambos tipos de lenguaje.
Ya sabemos que, en general, es mejor hablar de pie que sentado. Se
atrae más la atención de la audiencia y se transmite seguridad y confian-
za. Pero también, y de eso se trata, nos exponemos más a las miradas
de la audiencia, por lo que el lenguaje no verbal aún adquiere mayor
relevancia. La gesticulación, la postura y los movimientos son parte del
mensaje que trasladamos, por lo que nos resultará de utilidad conocer
los fundamentos básicos del lenguaje no verbal. Existe toda una ciencia
que estudia el lenguaje del cuerpo. Nosotros nos limitaremos a aportar
unos consejos básicos, dado el carácter introductorio de este libro que
nos impide profundizar en la materia.

63
LAS MANOS: mostrar las palmas de las manos se asocia con sinceri-
dad, honestidad y confianza. Esconder las manos, rascarse la nariz o la
boca delatan falta de sinceridad o engaño. La palma hacia el suelo denota
poder. El índice estirado es acusador y puede resultar insultante. Aga-
rrarse con fuerza al atril o al micrófono, meterse las manos en el bolsillo
o cruzar con fuerza los brazos exterioriza tensión y nerviosismo. Se debe
evitar la gesticulación excesiva y nerviosa, o situar manos y brazos por
encima de la cabeza: mejor mantener las manos siempre a la vista, entre
la cintura y los hombros. Las manos cruzadas a la espalda denotan deseo
de ocultación.
El puño cerrado a la altura del pecho refuerza una aseveración. Abrir
los brazos y mostrar las palmas, apoya la convicción en el concepto. Sos-
tener algo en las manos, como un bolígrafo o un papel, indica cierta in-
seguridad o tensión del orador, que, para controlarla, agarra con fuerza
o juguetea con ellos en la mano. Los brazos cruzados, además de nervio-
sismo, indica un deseo de autoprotección, de protegerse o apartarse de
la audiencia.
Si dejas caer los brazos y entrelazas tus manos por delante, mostrarás
timidez. Las manos en los bolsillos, cierto desinterés, como si el tema no
fuera contigo. Los brazos en jarras, mientras se apoyan las manos sobre la
cadera, refleja provocación o desafío.

LOS PIES: los pies deben situarse en paralelo y hacia delante, no cruza-
dos ni siquiera cuando se está tras el atril, ya que denotaría inseguridad
o nerviosismo. Cruzar piernas y brazos cuando se está sentado transmite
cerrazón al diálogo o a la participación. Las piernas separadas, de pie,
reflejan una clara intención de dominio.

LA POSTURA: de pie se estará erguido, con la espalda recta, sin sacar

pecho ni elevar los hombros, lo que facilita la respiración. La barbilla
debe quedar paralela al suelo para permitir la entrada de aire y facilitar la
voz. Si se está sentado, hay que hacerlo sobre la primera mitad del asien-
to, manteniendo la espalda recta.

LOS GESTOS: la cara es el espejo del alma. La media sonrisa, el ceño

fruncido y otras gesticulaciones bien conocidas transparentan el estado

64
de ánimo del orador, que debería, en todo momento, mostrar un rostro
sereno y relajado, y unas pasiones acordes con lo que se desee transmitir
en su discurso. La coherencia entre lo que deseamos transmitir y lo que
nuestros gestos denotan refuerza en gran media la eficacia de nuestro
mensaje.

Existe toda una ciencia que aborda el lenguaje corporal y no verbal.

Podrás encontrar muchos libros especializados que te permitan ahondar
en la materia si te resulta de especial interés. Pero, repetimos, lo impor-
tante es la naturalidad, acompañada de un deseo de mejora permanente
en el uso del lenguaje, tanto en el verbal como en el no verbal.

6.5. RECOMENDACIONES GENERALES PARA EL ORADOR

Hemos abordado diversos aspectos de la vestimenta, actitud, compor-

tamiento y gesticulación del orador. En este último capítulo trasladaré
una serie de consejos generales que resultarán, a buen seguro, de utilidad.
Pero antes, abordemos el sortilegio con el que podrás ahuyentar a los dos
fantasmas que acompañan siempre al orador, sobre todo en sus primeros
pasos, el del miedo escénico y el síndrome de la mente en blanco.
En efecto, el miedo escénico y el pavor a quedarte con la mente en
blanco cuando estás en el uso de la palabra son los dos temores más fre-
cuentes que atenazan a cualquier persona que tenga que hablar en públi-
co. También me pasa a mí y a ti a buen seguro; nadie está libre de ellos.
Nos ocurre a todos y tenemos que aprender a superarlos. El miedo escé-
nico se cura con una terapia lenta pero tremendamente eficaz: la expe-
riencia y la práctica. A medida que vamos hablando, nos vamos soltando,
aunque siempre experimentaremos cierta tensión. Si tu miedo es patoló-
gico, debes comenzar con tranquilidad, ante aforos muy reducidos y de
confianza, para ir aumentando poco a poco el número de personas que te
escuchan. Puedes tener la certeza de que, sea cual sea tu nivel de miedo
escénico, con práctica se cura, al menos hasta reducirlo a una tensión to-
lerable que te permitirá expresarte con total normalidad ante la audiencia
que en cada caso te corresponda. “También ayuda a superar el miedo es-
cénico llegar antes al lugar donde debas hablas, para familiarizarte con el

65
entorno y escuchar a otras personas, que te situarán y te aportarán pun-
tos de referencia y anclaje.
El síndrome de la mente en blanco, como veremos posteriormente,
también posee un antídoto eficaz. ¿Cuál? Pues llevar un guion o un sen-
cillo esquema con los diversos puntos que desees abordar en la inter-
vención. Pruébalo. De un simple vistazo podrás saber cuál estás desarro-
llando y cuál es el siguiente que debes abordar, por lo que el riesgo de
zozobra queda muy disminuido. De hecho, el síndrome de la mente en
blanco es más rápido de superar que el del miedo escénico, que requiere
más paciencia y dedicación hasta rebajarlo a una tensión habitable.
El orador, además de los diversos aspectos que hemos ido abordando,
deberá atender a los siguientes consejos generales:

o No beber alcohol ni bebidas energéticas o estimulantes antes de

una intervención pública, que pueden afectar a la capacidad de ex-
presión y de uso del lenguaje.
o No beber demasiada agua antes ni durante el acto, e ir siempre al
servicio antes de entrar.
o Llegar con tiempo suficiente al lugar de la intervención para fami-
liarizarse con él y no entrar de manera precipitada y sin situarse en
su dinámica y momento.
o Hablar, si es posible, con los organizadores antes de la interven-
ción para recibir información, datos de última hora y para «captar
el ambiente».
o Apagar el teléfono móvil antes de subir al estrado.
o Nunca leer o escribir mensajes del teléfono celular desde la mesa
del escenario.
o Llegar y salir de manera precipitada causa una mala impresión.
o Atención a las muletillas o a los tics corporales.
o Cuidar la gesticulación excesiva mientras otra persona esté en el
uso de la palabra.

Debes atender a estos consejos generales, porque te pueden salvar de

más de una complicación. Son tan fáciles de seguir, como útiles para evi-
tar males mayores.

66
US” IDEAS IMPORTANTES
K El orador —su persona, su historial, su forma de vestir y comportarse,
su actitud, sus gestos— es parte del mensaje. Por tanto, debes prestar
atención a tu forma de vestir, de moverte y de comportarte, pues tam-
bién serás valorado por todo ello y reforzarás o disminuirás la eficacia
de tu discurso.
La audiencia valora extraordinariamente la actitud que demostramos
antes y durante nuestra intervención. La audiencia agradece la dedi-
cación, el esfuerzo, la preparación y el interés del orador, que debe
mostrar entrega, entusiasmo y convicción en sus palabras. No hay
nada que desmotive más que un orador desmotivado.
El orador siempre tiene que atenerse al tiempo concedido. Es difí-
cil conseguirlo y exige trabajo y dedicación. Extenderse significa una
falta de respeto para los organizadores, para el resto de participantes
y para la audiencia. Cumplir el tiempo no significa dejar cosas por
decir, sino seleccionar muy bien las cosas que decimos para trasladar
así todas las ideas fundamentales, sin dejar lo principal en el tintero.
Existe un lenguaje verbal, a través de la palabra, y un lenguaje no ver-
bal, conformado, como sabemos, por gestos, movimientos y postu-
ras del cuerpo. Algunos también lo denominan lenguaje corporal, a
través del cual lanzamos mensajes que nuestros interlocutores o nues-
tra audiencia interpretan, influyendo en la valoración de nuestro dis-
curso.

[ÉS PRÁCTICAS

Visualiza los vídeos de las presentaciones del iPod en 2001, del iPho-
ne en 2007 y del iPad en 2010 por parte de Steve Jobs. Analiza sus mo-
vimientos, su lenguaje no verbal, cómo da entrada a las proyecciones,
cómo modula su discurso. Una vez visualizadas, mira el «Vídeo inicial»
que grabaste como primera práctica del libro. Compara el lenguaje no
verbal de ambas proyecciones, el que desarrolló Steve Jobs y el tuyo. Haz
una autocrítica sincera de lo que ves mejorable y pondera lo que hiciste
bien. A buen seguro que, de la simple comparación, extraes consejos de
mejora.

67
 Ahora, grábate delante de la cámara, preferentemente accionada por
una tercera persona, y explica en público las principales diferencias que
has apreciado entre la intervención de Steve Jobs y la tuya propia. Supón
que hablas delante de treinta estudiantes de oratoria a los que quieres
trasladar lo que has aprendido hasta ahora, aplicándolo a la comparación
con las presentaciones de Steve Jobs. Tienes un tiempo máximo de cin-
co minutos. Titula el vídeo número tres como «Análisis presentaciones
Steve Jobs» y archívalo. Lo utilizaremos más adelante. Antes de grabar,
rellena la ficha en la que analizas los diversos elementos de comunicación
y que incluimos en la Práctica del capítulo S.

ESF FORMULARIO TIPO TEST

1. El orador es parte del mensaje, por lo que:

Ú a. Cómo vista y cómo se comporte influye en la manera en la que
será percibido su discurso.
( b. Debe realizar un discurso que se atenga literalmente al título de
su ponencia.
Ú c. Debe vestirse siempre igual, independientemente de la natura-
leza del acto en el que participe, para reforzar su propia perso-
nalidad.

2. Dado que el propio orador es parte del mensaje, en la percep-

ción de su mensaje intervendrán los siguientes factores:
Ú a. Sobre todo lo que dice, el contenido del discurso.
( b. Sobre todo la calidad del material de soporte, como vídeos o
PowerPoint, en el que apoye su intervención.
( c. Tanto lo que dice como en cómo lo dice, así como en su propia
presencia, cómo viste y se comporta.

3. La eficacia del orador se incrementa:

O a. Si es muy original y rompedor en su forma de vestir.
lb. Si existe coherencia entre qué se dice, cómo lo dice y su propia
presencia.
( c. Si adapta qué dice a los deseos de la audiencia.

68
4. La coherencia del orador significa:
O a. La uniformidad en su forma de vestir con el resto de los orado-
res.
O b. Que lo que dice, cómo lo dice y cómo viste y se comporta está de
acuerdo con cómo es, qué piensa y qué hace.
Oe En que vista en cada ocasión al gusto de la audiencia.

5. Durante su intervención, el orador debe vestir:

O a. Con ropa cara y buena.
QU b. A la última moda.
m2 Con naturalidad, coherencia con su forma de ser y con respeto
a la audiencia, a sus circunstancias y al tipo de acto.

6. El currículum del orador:

Ea: Es importante, porque cimienta su autoridad y avala su presen-
cia.
O b. No es relevante, nadie le presta atención.
Oe Debe enriquecerse todo lo posible, sin importar demasiado la
veracidad de su contenido.

7. El presentador de un orador:
O a. Debe leer su currículum entero, sin omitir detalle alguno.
a Debe, sobre todo, resaltar algunos aspectos humanos y expe-
riencias y conocimientos que le confieran autoridad amable so-
bre la materia de la que hablará.
LE Debe hablar mucho de aspectos de la organización del acto y
también de su propia opinión sobre la materia que se va a abor-
dar. El currículum del orador no es relevante, apenas debe decir
nada sobre él.

8. El currículum que utilizará el presentador:

O a Es bueno que sea revisado previamente por el orador, para evi-
tar errores.
A b. Debe ser el que sale en Wikipedia.
Elvas Da igual el que sea, no es demasiado relevante.

69
9. La buena actitud del orador hacia los participantes de un acto:
( a. Esimportante de cara al éxito de su intervención.
QU b. No es demasiado relevante, lo importante es que se haga un
gran discurso.
O c. La audiencia, más que la actitud, valora su forma de vestir y su
fama.

10. La audiencia:
O a. Sólo vibra ante los famosos.
( b. Percibe la actitud del orador y la valora.
O c. Sólo está centrada en lo que dice y en qué conocimiento puede
adquirir.

11. Es bueno que:

O a. El orador se muestre frío y racional para no contaminar con
emociones su discurso.
O b. El orador muestre una actitud de lejanía, para que la audiencia
pueda admirar su sabiduría.
( c. El orador transmita pasión y se muestre motivado, porque am-
bos sentimientos se contagian a la audiencia.

12. Algunos pilares básicos para mostrar una actitud positiva:

( a. Deseo de aportar valor, tomarse en serio a la audiencia, ser ama-
ble con ella y prepararse concienzudamente la intervención.
(O b. Vestir lo más elegante posible, improvisar mucho y utilizar el
humor lo máximo posible.
O c. Halagar a la audiencia y procurar confrontar y minusvalorar a
otros ponentes para destacar sobre ellos.

13. El orador consigue una autoridad eficaz:

( a. Dándose mucha importancia, haciendo ver lo importante que
es y recalcando la suerte que tiene la audiencia por poder escu-
Charle.
(O b. Resaltando mucho en su currículum los títulos universitarios
que posee, las distinciones que ha obtenido y leyendo algunos
recortes laudatorios de la prensa hacia su persona.

70
 U c. Desde el deseo de compartir tanto su conocimiento como la
propia experiencia, con el ánimo de aportar valor a la audiencia.

14. La buena actitud de respeto del orador también se manifiesta:

Ú a. Llegando al acto una vez comenzado, cuando otro orador esté ya
en el uso de la palabra, para conseguir notoriedad y visibilidad.
UA b. Llegando al acto justo en el momento en el que le toca hablar,
abandonando la sala inmediatamente cuando haya finalizado.
U c. Llegando antes de que comience el acto, para que pueda saludar
a los participantes y organizadores y para que pueda escuchar
las intervenciones anteriores a la suya.

15. El orador, al comenzar su intervención:

U a. No debe ni sobrevalorarse ni minusvalorarse.
U b. Debe minusvalorarse, quitarse importancia, para parecer más
modesto.
Ú c. Debe sobrevalorarse para ganar el respeto de la audiencia.

16. El orador, al saludar al inicio de su intervención:

Ú a. Mejor saludos genéricos. No debe saludar personalmente a al-
gunos de los asistentes, pues puede olvidar algún nombre.
U b. Debe saludar, con nombre y cargo, a aquellas personas que con-
sidere importantes.
Ú c. No debe perder tiempo en saludos a nadie.

17. Los tiempos que los organizadores conceden para el uso de la

palabra:
Ú a. Es sólo indicativo, el orador podrá usar el tiempo que precise.
Ú b. Es algo a lo que el orador no debe prestar atención, para no po-
nerse nervioso.
Ú c. Es algo muy importante, pues el buen orador respeta el tiempo
concedido.

18. Como estrategia adecuada:

O a. El orador debe contrastar y refutar con firmeza las ideas, pero
no atacar a las personas. Significa ser asertivo.

71
 A b. Un ataque directo y personal a los otros oradores le reforzará
ante la audiencia.
U c. Lo mejor es siempre dar la razón a lo que afirman las otras par-
tes, para no generar controversias ni enemigos.

19. El orador debe hablar:

(Ú a. Durante el tiempo que precise para poder exponer sus ideas por
completo.
( b. Ateniéndose al tiempo previsto por la organización.
( c. Procurando alargarse, para dar sensación de que sabe más.

20. Atenerse al tiempo concedido:

(O a. Es una muestra de respeto tanto a los organizadores como al
resto de los participantes.
( b. Es una ingenuidad, pues otros oradores se extenderán, restando
visibilidad a la intervención más breve.
( c. Es una muestra de inseguridad, ya que los oradores que se to-
man el tiempo que precisan parecen más seguros de sí mismos.

21. Extenderse en demasía sobre el tiempo concedido:

( a. Indica que el orador no se ha preparado adecuadamente su in-
tervención y, en todo caso, es una falta de respeto a la organiza-
ción y a los demás ponentes.
O b. Indica que el orador sabe mucho sobre la materia.
(O c. Es una muestra de respeto a la audiencia, pues supone más tra-
bajo para el orador y más información para los asistentes.

22. Preparar adecuadamente una intervención:

O a. Supone exponer todo lo que el orador sabe de la materia.
(O b. Supone preparar muy bien una exposición tipo, que el orador
repetirá en cualquier intervención, independientemente del
tiempo concedido.
Ú c. Supone trabajar concienzudamente el discurso, para poder de-
cir lo fundamental y lo que se desea, pero dentro del tiempo
concedido.

72
23. Al ajustar su intervención al tiempo concedido:
Ú a. El orador dejará fuera, necesariamente, ideas fundamentales.
A b. Un buen orador no debe aceptar tiempos ajustados, pues no lu-
cirá su conocimiento.
U c. El buen orador priorizará lo más importante para ajustarse al
tiempo concedido y exponer las razones y argumentos funda-
mentales para sus intereses.

24. El secreto para poder ajustarse al tiempo concedido:

U a. Supone tiempo de preparación, saber seleccionar ideas y argu-
mentos y estructurar adecuadamente inicio, desarrollo y final
del discurso.
JU b. Es simplemente recortar un poco de todas las partes del discur-
so tipo que habitualmente se pronuncia.
U c. Es, sencillamente, cortar la intervención en el momento en el
que venza el tiempo, aunque se deje parte del discurso sin pro-
nunciar.

25. Para ajustarse al tiempo concedido:

Ú a. El orador pasará muy rápido sobre todos los puntos sobre los
que tenía previsto hablar.
U b. Más vale priorizar las ideas importantes para así poder desarro-
llarlas, que simplemente enumerarlas superficialmente todas.
Ú c. Lo mejor es improvisar y cortar cuando se vea que el modera-
dor se pone nervioso.

26. Para prepararse adecuadamente un discurso para el tiempo con-

cedido.
Q a. Es recomendable el uso del reloj mientras se trabaja el discurso,
para ajustar los contenidos fundamentales a ese tiempo.
U b. El orador se limitará a leer más rápido su intervención habitual,
no hace falta prepararse los tiempos con el reloj.
O c. Es mejor no obsesionarse con el tiempo, para no ponerse ner-
vioso.

va
27. Los dos temores más habituales de los oradores son:
(O a. No saber cómo vestir y quedarse con la mente en blanco.
U b. El miedo escénico y el síndrome de la mente en blanco.
U c. No caer simpático a los otros oradores y equivocarse en los salu-
dos.

28. El miedo escénico:

(O a. Esinsuperable, quien lo haya padecido alguna vez nunca logrará
convertirse en un buen orador.
(O b. Es muy habitual y se puede superar con práctica.
( c. Es muy extraño y sólo los oradores muy tímidos lo han experi-
mentado.

29. Algunos buenos consejos para superar el miedo escénico serían:

O a. Practicar, sentirse seguro con la materia y familiarizarse previa-
mente con el lugar de la intervención.
( b. Analizar vídeos de grandes oradores para aprender de su desen-
voltura.
O c. Negarse a intervenir si se experimenta inquietud y nerviosismo
derivado del miedo escénico.

30. El síndrome de la mente en blanco.

O a. Es muy frecuente, pero existen técnicas para superarlo.
(O b. No tiene solución. Si se presenta, el orador caerá en el ridículo
más espantoso.
U c. Sólo se presenta en las personas incapacitadas para la oratoria.

31. La técnica más eficaz para superar el síndrome de la mente en

blanco:
O a. Es mentalizarse con la idea de que nunca nos podrá suceder a
nosotros.
( b. Es usar un esquema simple que nos recuerde los principales
puntos de nuestra intervención.
(O c. Es memorizar la totalidad del discurso.

74
32. El orador, siempre, y en cualquier caso, deberá:
U a. Quedar a almorzar previamente con los organizadores del acto.
UA b. Informarse concienzudamente del tipo de acto, de los asistentes
y de la organización del evento en el que va a participar.
Ú c. Anunciar en las redes sociales su participación en el evento.

33. Como recomendaciones generales, antes de hablar en público se

deberá:
O a. Practicar yoga para conseguir paz interior.
( b. Beber mucha agua para que no se tenga sed durante la interven-
ción.
( c. No beber mucha agua para evitar así la necesidad de ir al aseo.

34. Se recomienda:
Ú a. Apagar el teléfono móvil durante la intervención.
A b. Dejarlo encendido, por si tenemos que consultar algo en Google.
Ú c. Mantenerlo encendido, por si se presenta una urgencia en casa.

35. Al hablar en público:

Ú a. Lo más importante es cómo se dice.
(O b. Lo más importante es el sentido del humor y la adecuada gesti-
culación.
Ú c. Tan importante es qué se dice que cómo se dice.

36. En el acto de comunicación oral, el orador (su presencia, com-

portamiento y actitud) es:
Ú a. Parte del mensaje.
A b. Lo único importante.
Ú c. Irrelevante, lo único importante es el mensaje que lanzará en su
discurso.

37. Un buen orador prepara su discurso:

( a. Para que sea también válido como artículo de prensa.
(O b. Para que pueda ser leído o declamado.
U c. De cualquier manera, lo importante es la improvisación.

75
38. En general, cuando se pronuncia el discurso, lo mejor es:
Ú a. Leer siempre literalmente el discurso escrito.
U b. Pronunciarlo sin leer, pero tras haber trabajado antes muy bien
el discurso.
( c. Improvisar en función de lo que se haya dicho con anterioridad
en el evento.

39. En general, se consigue mejor conexión con la audiencia si se

habla:
O a. Sentado.
(O b. De pie.
O c. A través de una gran pantalla.

40. El lenguaje no verbal o corporal del orador:

O a. Es importante, la audiencia lo percibe.
O b. Es irrelevante, lo importante es sólo lo que se dice.
O c. En teoría es importante, pero en la práctica nadie lo percibe.

41. Un buen orador:

Ú a. Debe centrarse en pronunciar con precisión el texto leído, para
que se le entienda bien.
( b. Procura hablar con voz monocorde y uniforme.
O c. Tiene que declamar el discurso, pues debe transmitir también
emoción.

42. El buen orador:

O a. Mantiene la mirada baja durante toda su intervención.
( b. Cruza los brazos durante su intervención.
Ú c. Mira al frente, a la audiencia.

43. El buen orador:

Ú a. Mantiene la serenidad y el autocontrol durante su intervención.
( b. Procura terminar pronto su intervención, para así salir antes.
Ú c. Aveces se pone nervioso y se vuelve agresivo.

76
44. El lenguaje no verbal o corporal incluye:
Ú a. Cómo pronuncio y cómo razono en mi discurso.
Ú b. Cómo me muevo y gesticulo.
(Ú c. Cómo utilizo el humor a lo largo de mi intervención.

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7
LA AUDIENCIA

Moderé, un par de meses antes de escribir estas líneas, una mesa profe-
sional sobre los nuevos tipos de empleo que surgirían de la economía di-
gital en la que nos adentramos. En la convocatoria se especificaba que
los asistentes eran directores de RR.HH. de medianas y grandes empre-
sas. La convocatoria resultó un éxito y la sala se encontraba por comple-
to abarrotada. Presenté el acto y cedí la palabra al primer ponente, que
realizó una intervención muy correcta en fondo y forma, ajustándose ade-
más, al tiempo concedido. Le sucedió el segundo orador de la mesa. Todo
marchaba a la perfección y el público se mostraba muy interesado por
lo que se decía. Cedí entonces la palabra al tercero de los ponentes, un
representante de una empresa tecnológica. Comenzó con una pregunta
que dejó a los asistentes desconcertados.
«¿Trabaja alguno de los presentes en el departamento de RR.HH.?».
El público susurró con asombro. Todos eran directivos de RR.HH., en
función de esa responsabilidad habían sido invitados. ¿Cómo no sabía
eso el ponente? ¿No se había informado? ¿Sería una broma del orador?
No, no lo era. El buen hombre ni siquiera se había tomado la molestia
de informarse ante quién tomaría la palabra, pecado capital para cual-
quier orador educado. Pero la cosa aún fue a peor cuando volvió a tomar
la palabra.
«Vaya, pues veo que sois todos de RR.HH. -y parecía sorprendido-. Yo
también lo soy y me quiero sincerar. Creo que a RR.HH. nos envían a los

na
menos listos de la empresa. Si fuésemos más inteligentes estaríamos en
producción o finanzas, no en esto de RR.HH.».
Los asistentes comenzaron a murmurar, molestos. Aquel ponente les
acababa de ofender, e, incrédulos, no podían terminar de creerse que
todo aquello no fuese más que una broma de inicio. Desgraciadamen-
te no lo era. Aquel ponente decía en verdad lo que pensaba. Antes de que
yo, como moderador, pudiera intervenir, el orador imprudente remató su
jugada con otra frase antológica.
«Me han pedido que hable de empleo y revolución tecnológica. Pero
os miro, os veo ya mayores, cuarentones y cincuentones, y creo que ya lle-
gáis tarde a esto. Nunca comprenderéis los nuevos hábitos tecnológicos,
ya no tenéis solución».
Antes de que los asistentes manifestaran a voz en grito su enfado,
tomé la palabra, suavicé la tensión con una broma, encaucé el asunto
afirmando que la introducción había conseguido su fin provocador y que
pasaríamos enseguida a materia. Le rogué al ponente que se centra-
ra -por cuestión de tiempo, dije- en la materia y logré así reconducir en
lo posible aquel desaguisado. El ponente, desconcertado, no comprendió
por qué los asistentes no le aplaudieron al finalizar su intervención.
Hasta aquí un suceso real que muestra, claramente, los errores en los
que un orador no debe caer jamás: no informarse sobre su audiencia, no
respetarla, no concederle importancia, agredirla y desesperanzarla, en
vez de transmitirle la esperanza que precisan. Para un orador, la audien-
cia es lo importante, debe saber ganársela con sus palabras desde el ini-
cio hasta el final. Y para ello lo primero será conocerla.

Procuremos no cometer errores tan graves como los que acabo de mos-
trar, un sorprendente y desafortunado ejemplo vivido en primera per-
sona. Desgraciadamente, aunque cueste creerlo, estos graves errores son
más frecuentes de lo que pudiera parecer. Si te fijas atentamente en las in-
tervenciones de las personas que te rodean, podrás comprobar cómo mu-
chas hablan sin tener en cuenta los intereses de la audiencia, cuando no
ofendiéndola o despreciándola directamente. Claro, así nunca podrá irle
bien. La audiencia es parte activa del acto de comunicación, por lo que el
orador debe informarse de su naturaleza, de sus inquietudes y esforzarse

80
en todo momento por aportarle valor. En las siguientes líneas vamos a
profundizar en el conocimiento y demandas de la audiencia, elemento
del todo fundamental, para alcanzar la oratoria eficaz.

7.1. LA AUDIENCIA COMO PARTE ACTIVA

Si crees que como orador eres el único protagonista de la comunicación

oral, te equivocas. La comunicación nunca es un acto individual, requie-
re necesariamente de la parte a la que se dirige el mensaje. A esa parte se
la conoce como audiencia y es una protagonista activa, como veremos,
del acto de comunicación. Puedes hablar en solitario, pero eso no será
más que un ejercicio floral, una práctica para ejercitarte, un pensamiento
en voz alta. Sólo existe comunicación cuando alguien recibe el mensaje
que emite la persona que habla. Por eso, la comunicación —y esto es muy
importante resaltarlo- nunca es cosa de una sola parte, siempre lo es, al
menos, de dos, que establecen una relación de emisión y recepción de
los mensajes emitidos. Por tanto, como primera idea importante, algo tan
obvio como importante, la audiencia es un elemento esencial del acto de
comunicación, parte protagonista y activa, que no pasiva, de ésta.
El público que asiste a una conferencia será la audiencia para el con-
ferenciante, los miembros del consejo de dirección lo serán para el eje-
cutivo que presenta un plan para su aprobación, el aula de alumnos será
la audiencia para el profesor, los posibles compradores para el vendedor,
los miembros del jurado para el abogado, sus señorías para el parlamen-
tario, los compañeros de la asamblea de trabajadores para el sindicalista.
La audiencia no es una parte pasiva, es activa y, de manera más o menos
expresa, interacciona con el orador, por lo que no es un simple actor se-
cundario, sino que comparte el protagonismo con el orador en todo acto
de comunicación.
Debes ser consciente de que, en la mayoría de los casos, la audiencia
está deseando que el orador triunfe con sus palabras. Sí. La audiencia a
la que hablarás estará deseando que tú triunfes. ¿Por qué? Pues porque,
ya que va a dedicar un tiempo en atenderte, desea que esa dedicación le
aporte valor, le sirva para algo. Si tú triunfas, la audiencia se irá feliz, con
la sensación de que su asistencia al acto le ha servido para algo. Por eso,
para el orador eficaz salvo ocasiones puntuales—, la audiencia es siem-

81
pre un aliado, una parte cómplice. No temas a la audiencia, porque, como
sabes, es un aliado sincero que está deseando el éxito de tu intervención,
porque, de alguna manera, también será el suyo. Preocúpate de aportarle
valor y verás cómo triunfas y cómo la audiencia te estará agradecida
Ya lo hemos repetido. Para el ejercicio de la oratoria eficaz, la audien-
cia nunca puede ser considerada como una parte pasiva que se limita a
escuchar nuestro mensaje. Al contrario, la audiencia comparte el prota-
gonismo. Y si es protagonista, debemos conocerla antes de hablarle. En
efecto, si queremos conseguir algo de una audiencia, conocerla en lo po-
sible resultará de extraordinaria utilidad.
El auditorio es, con frecuencia, la mejor inspiración para el orador.
Una cosa es la línea discursiva y los recursos pensados en la soledad de
nuestro despacho mientras preparamos un discurso, y otra bien distin-
ta la que debemos utilizar cuando nos enfrentamos a un auditorio. El
orador no emite las palabras al vacío ni tampoco repite un discurso ante
una masa amorfa sin sentimientos. No. Lo hace ante personas, con sus
inquietudes, sentimientos, convicciones, problemas y aspiraciones. El
orador no suelta un discurso al aire, sino que lo enfoca a la razón y al
corazón de las personas que le escuchan.
El público no es una masa gris y pasiva a la que se dirige un discurso
despersonalizado, sino un elemento protagonista que participa de mane-
ra activa en el acto de comunicación. Por eso, el discurso debe dirigirse
a las personas que nos escuchan. El orador deberá preparar su discur-
so teniendo en mente ante quiénes lo pronunciará. El buen orador sabe
que establecerá con su audiencia una comunicación recíproca en la que
transmitirá ideas y emociones con sus palabras, al tiempo que recibirá
respuesta y emociones del público, rechazo o anuencia.
La oratoria eficaz, no lo olvidemos, conlleva un diálogo efectivo entre
el orador que habla y la audiencia que escucha activamente. En efecto,
la audiencia establece con sus reacciones una especie de diálogo con el
orador, que deberá permanecer, por tanto, muy atento. Estas reaccio-
nes, comportamientos y actitudes de la audiencia son percibidas por el
orador en lo que se conoce como retroalimentación, con lo que el flujo
de comunicación tiene un doble sentido. Desde el orador a la audiencia
en forma de discurso y desde la audiencia hacia el orador en forma de
retroalimentación simultánea. Lo repetimos porque nos parece impor-

82
tante: la comunicación oral siempre tiene una doble dirección. Por una
parte, desde el orador hacia la audiencia, en forma de discurso, y, por
otra, desde la audiencia hacia el orador en una dinámica de retroalimen-
tación. Es importante saber entender y reaccionar ante la respuesta de
la audiencia. El orador experto se retroalimenta con la respuesta de la
audiencia, y sabe amoldar y moderar su discurso en función de su estado
de ánimo e interés.
El orador, gracias a esa retroalimentación, podrá deducir cuáles son
los aspectos que más interesan a su audiencia, para insistir y profundizar
sobre ellos, y cuáles los que menos, para no ahondar en lo superfluo o
para acortar la parte de la exposición que no les interesa o que les abu-
rre. Algunas de estas señales de la audiencia son muy obvias. Si usas el
humor, la risa del público. Si pones énfasis en alguna frase, el aplauso
que te interrumpe; si algo emociona en especial, el jaleo del público; si
preguntas, su respuesta; si algo convence, el asentimiento, aunque sea
con gesticulación silenciosa. Todas estas señales son fáciles de percibir
y comprender. Pero, a veces, la retroalimentación no es tan evidente,
sino más sutil. El orador experimentado sabrá captarla, pero a los que
comienzan a caminar por el camino de la oratoria puede que les cueste
trabajo percibirla. No hay que preocuparse por ello, pues la experiencia
desarrollará ese sexto sentido que permite comprender el estado de áni-
mo de la audiencia y su respuesta a nuestras palabras.
El orador debe conocer los intereses y composición de su audiencia
en el momento de preparar su intervención. Pero eso no es suficiente. En
el momento de la intervención, deberá estar muy atento a la respuesta
de la audiencia, que evidenciará si su mensaje le llega y si conecta o, por
el contrario, no le interesa y le aburre. Cuando una audiencia está co-
nectada, el orador experimentará una curiosa sensación, algo parecido a
una corriente que le une con la audiencia, que aúna a las dos partes con-
virtiéndolas en una sola. La comunión en la palabra, le dicen. Cuando
un orador conecta con la audiencia, tiene la sensación de que conversa
con una única persona, todas las miradas confluyen en su persona. Todos
«vibran» al unísono, como un ser complejo con una sola cabeza y un
único corazón. Nadie se mueve, no se cuchichea con el vecino ni se con-
sulta el móvil. Existe una sentencia entre los grandes oradores que afirma
que cuando la gente que te escucha se mueve en sus asientos, es que tú

83
no le has movido el corazón. El orador experimentado logra modular el
discurso para conseguir que esa atención permanezca constante a lo lar-
go de toda la intervención.
Así que ya sabes. Consigue mover el corazón de los que te escuchan,
para que no tengan así que revolverse impacientes en su asiento.

7.2. CONOCER A LA AUDIENCIA

¿Quieres el mejor consejo? Si quieres triunfar con tus palabras, conoce

bien, en lo posible, a quién se las vas a dirigir. Antes de preparar el discur-
so, el orador debe tratar de conocer a la audiencia a la que va dirigido. Pre-
guntarse por sus intereses, sus prioridades y sus inquietudes te orientará
tu intervención y te facilitará aportarle valor y conseguir su aprobación.
Una parte muy importante del éxito de cualquier orador resise en saber
satisfacer las demandas e inquietudes de su audiencia. Si las desconoce,
las posibilidades de triunfar disminuyen drásticamente. Como orador de-
bes preguntarte antes de preparar tus palabras: ¿a quiénes voy a hablar?,
¿cómo son?, ¿cuáles son sus prioridades?, ¿por qué me llaman?, ¿qué es-
peran de mí?, ¿qué valor puedo aportarles?, ¿cómo puedo ayudarles?
Pensar que todas las audiencias son iguales y que el mismo discurso
vale para cualquiera de ellas es un tremendo error que como orador eficaz
no puedes permitirte. Por eso, debes adaptar tu discurso a cada tipo de
audiencia, y eso pasa, necesariamente, por conocerla primero. Preparar
un discurso no conlleva tan sólo ordenar y escribir nuestras ideas, sino
que también supone el esfuerzo de tratar de conocer antes a la audiencia
a la que nos dirigiremos para poder, así, satisfacer sus demandas. La au-
diencia debe estar siempre presente en el ánimo y en la inteligencia del
orador no sólo cuando pronuncia su discurso, sino, sobre todo, cuando
lo prepara. Para conseguir los mismos fines, el orador tendrá que elaborar
variaciones en su discurso, con argumentaciones diferentes, para distin-
tos tipos de audiencia, en las que tenga en cuenta sus peculiaridades y
circunstancias.
El orador debe informarse sobre la audiencia a la que dirigirá la pa-
labra, así como leer toda la información disponible sobre el evento, los
participantes y los organizadores. Una charla previa con estos últimos
resulta de gran utilidad. Legar con tiempo suficiente al acto y charlar con

84
los organizadores y participantes también proporciona una valiosa infor-
mación que permitirá centrar y adaptar la intervención.
La audiencia agradece que sepas comprenderla, que empatices con
ella y te pongas en su lugar, que conozcas su realidad, que respondas a sus
dudas e inquietudes, que utilices referencias y ejemplos que le resulten
conocidos, que satisfagas a sus preguntas, que alivies sus temores y que
aportes soluciones a sus problemas. Conseguirlo presupone que has rea-
lizado el esfuerzo de conocerla previamente.
Y para terminar este apartado, proponemos una serie de preguntas
que debes siempre formularte antes de preparar tu discurso, o en el mo-
mento de adaptar el que ya tenías preparado de alguna ocasión anterior.
Su respuesta determinará el discurso adecuado.

» ¿En qué tipo de evento participaré? Los formatos pueden ser muy
variados: conferencia, congreso, reunión, consejo o junta, aula de
formación, asamblea, debate, mesa redonda, mesa de negociación
o coloquio o cualquier otro formato.
> Lugar de celebración: salón de congresos, sala de hotel, sala de
juntas, etc.
» ¿Por qué motivo se reúnen?
» Aforo de asistentes.
» Nivel académico, titulación y formación.
» Pertenencia o no a una organización. Finalidad de la organización,
en Su caso.
» Nivel de responsabilidad de los asistentes.
» Intereses básicos de la audiencia: generales/específicos.
> Problemas que le afectan.
> ¿Cómo visten? ¿Existe algún protocolo?
» Motivos y razones del encuentro.
> ¿Qué desean? Aprender, compartir, comprar, vender, conocimien-
to, emociones...
» ¿Por qué me llaman? ¿Qué esperan obtener de mí?
» ¿Cuál es mi objetivo? ¿Qué espero yo obtener de ellos?

85
 > ¿Quiénes y por qué lo organizan? ¿Cómo puedo ayudarles? ¿Cómo
puedo ser útil?
» ¿Qué valor puedo aportarles?
» ¿Qué ejemplos puedo utilizar que realmente me acerque a su rea-
lidad e intereses?
» ¿Quién habla antes y después de mi intervención?
> ¿Habrá preguntas? ¿Qué pueden preguntarme?
» ¿Habrá debate? Preparar defensa frente a posibles ataques.

7.3. CONSEJOS PARA GANARSE A LA AUDIENCIA

Ya sabes de la importancia de la audiencia y comprendes la importancia

de conocer todo lo que puedas de ella antes de preparar tu intervención.
A continuación, enumeramos una serie de consejos que resultarán muy
útiles a la hora de conquistarla.

> Tuintervención debe adaptarse al tipo de audiencia a la que te di-

rijas, tanto en el lenguaje que utilices como en el nivel de comple-
jidad técnica que uses. Habla con el lenguaje adecuado para cada
tipo de audiencia.
» Respeta la regla de oro de la oratoria: hablas para los demás y no
para ti mismo. Nunca debes cometer el error de hablar para de-
mostrar que sabes mucho, olvidando hacerte entender por los que
te escuchan.
» La audiencia te agradecerá comprobar que las tomas en serio, que
te has molestado en conocer su realidad y que te esfuerzas en apor-
tarle valor.
» Dirígete a la audiencia con respeto amable, para que perciba que
las valoras. No la minusvalores ni la desprecies jamás.
» Tampoco te minusvalores tú. Exprésate con naturalidad, sin situar-
se ni por encima ni por debajo de los que te escuchan, tratándoles
educadamente de tú a tú.
> Empatiza con tu audiencia. Ponte mentalmente en su lugar y com-
prende sus motivaciones, objetivos, circunstancias y prioridades.

86
Conoce su realidad y el motivo que allí los reúne, así como la litur-
gia y protocolo que se exige.
Al hablar, exprésate como si establecieras una conversación con la
audiencia. Debes ganarte su atención y su razón, pero, sobre todo,
conseguir su corazón.
La audiencia no sólo recibe ideas o datos. También «siente» emo-
ciones, como la esperanza, el temor, la confianza, la ilusión o el
rechazo, entre otras. La audiencia no sólo escucha o ve, sino que
también «siente». Y, por eso, el orador debe saber comunicar con
la cabeza, pero también con el corazón.
Para conseguirlo, además de las formas, entonación y mensajes,
suele ser muy eficaz contar historias reales que les resultan cerca-
nas. El buen orador debe convencer con la razón y seducir con la
emoción. Ambas facultades deben marchar al unísono sin que de-
safinen entre ellas.
El argumento convence y la experiencia, el relato y la anécdota
emocionan. Cuenta, pues, historias que alimenten los sentimien-
tos y aporta datos y argumenta para abonar a la razón.
Consigue que con tus palabras la audiencia se sienta importante y
protagonista. Glosa e incrementa su sensación de pertenencia y su
autoestima.
Tus palabras deben resultar de utilidad para los asistentes. Esfuér-
zate siempre en aportar valor con tus palabras. Responde siempre
a la pregunta: ¿cómo puedo ayudarles?
Procura satisfacer sus inquietudes, responder a sus dudas, ayudar-
les a resolver sus problemas.
No olvides que toda audiencia desea siempre aprender algo y es-
pera que el tiempo que invierte en escucharte le resulte de utili-
dad. Si aportas valor, la audiencia te lo agradecerá.
Halaga con elegancia y suavidad a la audiencia. Hazla sentir im-
portante y protagonista. Que perciba que le concedes importancia
y que, para ti, los protagonistas son ellos, no tú.
Introduce en tu discurso anclajes que se refieran a su realidad coti-
diana, porque te acercará a ellos.

87
 > Háblales acerca de sus preocupaciones, porque te lo agradecerán;
ayúdales con tus palabras, porque te seguirán.
» Noles hables sólo de ideas, de datos o de teorías. Háblales también
de tu mundo, de tu experiencia, de cómo lograste superar tus pro-
blemas y fracasos.
> Compartir tus problemas y fracasos te acerca, te humaniza, te
hace uno de ellos. Pero no te quedes ahí. La audiencia valora saber
cómo lograste superarlos. La audiencia ama la moraleja, la ense-
ñanza que puede extraer de historias ajenas. No te limites a con-
tarles tu experiencia, comparte lo que aprendiste de ella, aquello
que finalmente te resultó útil y que crees que les puede, también,
resultar de utilidad.
> No expongas problemas sin solución ni siembres desesperanza.
La puerta abierta vende más que la cerrada. La audiencia siempre
quiere conocer cómo lograron superar otros los problemas que a
ellos les atenazan.
» Cuenta historias, leyendas, anécdotas que complementen y ador-
nen tu línea argumental.
» Enlo posible, introduce guiños de humor en tu intervención. Una
sonrisa oportuna será la mejor aliada de tus palabras.
» Refuerza tu currículum con aquellas actividades, conocimientos
o experiencias que puedan resultar de utilidad para las circunstan-
cias de cada audiencia.
» Pasea tranquilamente tu mirada sobre la audiencia mientras hablas
con el fin de conseguir que cada asistente tenga la sensación de que le
habla personalmente, lo que facilita la conexión entre ellos. No la de-
jes fija en un punto o sobre una persona, porque excluirás a las demás.

7.4. PREGUNTAS E INTERACCIÓN CON LA AUDIENCIA

Tu intervención no finaliza cuando terminas tu discurso. Lo hace una

vez que hayas concluido, en su caso, el turno de preguntas que le puede
suceder. Si importante es comunicar bien durante tu discurso, de igual
importancia resulta acertar con el tono y contenido de tus respuestas.
Intervenciones mediocres pueden ser salvadas con un buen turno de res-

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puestas al concluir, mientras que grandes intervenciones pueden desgra-
ciarse por un mal enfoque en el contenido o en la manera de responder
a las cuestiones y preguntas posteriores de la audiencia. Por eso, hasta
el final, debes esforzarte en tu comunicación eficaz. Comunicas con tu
discurso, comunicas de igual manera al responder las cuestiones que, en
su caso, la audiencia te formule.
Tras las palabras del orador, se suele abrir un turno para que los asis-
tentes puedan formularle preguntas. Es la ocasión para rematar una bue-
na intervención, aunque también se corre el riesgo de devaluar un buen
discurso propio. Por eso, hay que prepararse también el turno de pregun-
tas. Y para ello, lo primero es saber si existirá o no. En función del tipo
de acto, deberás conocer si se abrirá, o no, ese turno de preguntas, cuya
dinámica deberás conocer en lo posible.
En caso de que esté anunciado el turno de preguntas y se haya asigna-
do un tiempo determinado, es de esperar que se formule alguna cuestión.
Si no ocurriera, podría dar la sensación de desinterés, por lo que es bue-
no que alguien tenga preparada alguna. Si los oradores han excedido sus
tiempos, lo cual es muy frecuente, desgraciadamente, se puede excusar
la ausencia de preguntas para recuperar la agenda y compensar, así, el
retraso acumulado.
A continuación, sugiero algunos consejos que resultarán de utilidad
para afrontar con éxito un turno de preguntas:

» Note limites a repetir lo que ya dijiste en tu discurso, intenta apor-

tar nuevo valor. Ten alguna anécdota reservada para el turno de
preguntas. Responde de manera concisa y concreta. No repitas tu
conferencia.
» Acorta el tiempo de tu respuesta, extenderte puede aburrir.
> El que pregunta no debe hacer otro discurso previo.
> No entres en diálogo, y menos en disputa, con la persona que pre-
gunta, limítate a responderle con precisión.
» Hay que evitar que una sola persona u organización monopolice el
turno de preguntas.
> Agrupa varias preguntas para responder en conjunto, si el tiempo
apremia.

89
 » Una fórmula eficaz es pasar las preguntas por escrito y que el mo-
derador te las formule. Se gana tiempo y se evitan los discursos
paralelos.
> Sino sabes la respuesta, reconócelo. Nunca respondas sin saber.
> Norespondas con hostilidad, siempre con asertividad.
» Reserva un par de buenos argumentos para peguntas previsibles.
> No digas «me alegro de que haga esa pregunta» o «es una bue-
na pregunta», porque son tópicos y relegan a los que preguntaron
con anterioridad.
> Pide a quien pregunte que se identifique, tanto por su nombre
como por la institución que representa.
» Si olvidaste algún argumento en la intervención o deseas enrique-
cerla, es bueno aprovechar el momento de las preguntas para in-
cluirlo en alguna de tus respuestas. Asimismo, si se percibe que
alguna de las partes de la intervención no quedó bien explicada,
aprovecha tus respuestas para aclararla. También puedes utilizar
este turno para responder a alguna crítica de otros oradores, pero
siempre con mesura y oportunidad.
» En ocasiones, serás tú, como orador, quien realice preguntas a la
audiencia. Así captas su atención, las involucras en tu discurso, tes-
tas la opinión y facilitas la retroalimentación.

ÉS” IDEAS IMPORTANTES

1. La audiencia no es una masa gris y pasiva a la que se dirige el discurso,

sino un elemento protagonista que participa de manera activa en el
acto de comunicación.
2. ¿Quieres el mejor consejo? Si quieres triunfar con tus palabras, co-
noce, en lo posible, a quién se las vas a dirigir. Sus características,
intereses, preocupaciones y prioridades te orientarán en el modo
de construir y orientar tu discurso. La audiencia está deseando que
triunfes, apórtale valor.
3. Compartir tus problemas y fracasos te acerca, te humaniza, te hace
uno de ellos. Pero no te quedes ahí. La audiencia valora saber cómo

90
 lograste superarlas. La audiencia ama la moraleja, la enseñanza que
puede extraer de historias ajenas. No te limites a contar tu experien-
cia, comparte lo que aprendiste de ella, aquello que finalmente te re-
sultó útil y que crees que puede, también, resultar de utilidad.
4. Tu intervención no finaliza cuando terminas tu discurso. Lo hace una
vez que hayas concluido, en su caso, el turno de preguntas que le su-
cede. Si importante es comunicar bien durante tu discurso, de igual
importancia resulta acertar con el tono y contenido de tus respuestas.
Intervenciones mediocres pueden ser salvadas con un buen turno de
respuestas al concluir, mientras que grandes intervenciones pueden
desgraciarse por un mal enfoque en el contenido o en la manera de
responder a las cuestiones de la audiencia.

[ÉS PRÁCTICA

Sugiero una práctica cruzada con otras personas interesadas en aprender

a hablar bien en público. Escucha su intervención sobre cualquier tema,
de unos diez minutos de duración, y formúlale preguntas. Analiza sus
respuestas, tanto en fondo como en forma. Cambiad ahora los papeles.
Pronuncia tú ante esa persona un discurso de diez minutos y sométe-
te a sus preguntas. Analizad y debatid a continuación sobre la calidad y
oportunidad de las respuestas que cada uno ofreció y plantear posibles
mejoras para la siguiente ocasión.
Piensa ahora, como segunda práctica, en la próxima intervención que
tengas prevista. Anticipa las preguntas posibles que te puedan formular
tu audiencia. Trabaja con las respuestas adecuadas, según hemos aborda-
do en el presente capítulo.

€S, EJERCICIOS TIPO TEST

1. La audiencia:
O a. Esimportante pero prescindible.
QA b. Comparte protagonismo con el orador en todo acto de comuni-
cación.
O c. No es relevante para el orador.

21
2. La audiencia:
O a. Es parte importante y pasiva del acto de comunicación.
O b. Es parte imprescindible y activa del acto de comunicación.
U c. Es parte prescindible pero activa del acto de comunicación.

3. Existen:
(O a. Cinco tipos de audiencias.
( b. Un único tipo de audiencia.
( c. Muchos y muy variados tipos de audiencias.

4. Las leyes básicas de la oratoria:

O a. Sólo sirven para las intervenciones ante grandes auditorios.
( b. Sirven para la comunicación ante cualquier tipo de audiencia.
Ú c. Son sólo teóricas, no poseen repercusión práctica ante ningún
tipo de audiencia.

S. En su intervención, el orador establece:

( a. Una especie de diálogo con la audiencia.
U b. Una reafirmación de su propia autoestima.
(Ú c. Una corriente unívoca de información desde su persona hasta la
audiencia.

6. El orador puede detectar la respuesta e interés de la audiencia a

través del proceso conocido como:
O a. Retroalimentación.
( b. Escucha activa.
Ú c. Sondeo sociológico.

7. Es responsabilidad del orador:

O a. Preparar el discurso usando muchas figuras literarias y metáfo-
ras.
( b. Informarse previamente acerca de la audiencia a la que hablará.
Ú c. Automotivarse incorporando sus méritos al discurso.

92
8. La respuesta de la audiencia conocida como retroalimentación:
Ú a. Resultará indiferente al orador.
( b. Es importante para la propia audiencia.
( c. Permitirá al orador conocer el efecto de sus palabras y modular
así su discurso.

9. Conocer a la audiencia conlleva:

Ú a. Conocer personalmente a un número significativo de las perso-
nas que la componen.
(A b. Haber participado en alguna comida previa con los organiza-
dores.
Ú c. Informarse previamente sobre el acto y el tipo de personas que
asistirán.

10. La audiencia siempre se puede conocer previamente:

Ú a. Es falso. Es imposible conocerla, porque está constituida por
muchas personas diferentes.
Ú b. Informándose sobre ella, en internet, por los textos de convoca-
toria, los lemas o mediante una entrevista con los organizadores.
Ú c. No merece la pena realizar ese esfuerzo, lo importante es prepa-
rar bien el discurso.

11. Para el éxito del orador:

Ú a. Lo único importante es la calidad de su discurso.
Ú b. Lo importante es finalizar con una frase que emocione a la
audiencia.
Ú c. Informarse sobre la audiencia y sus prioridades es muy impor-
tante, pues permite conocer el valor que puede aportarle.

12. Conocer con antelación el tipo de acto y el número de asistentes:

O a. Es muy importante.
O b. Esirrelevante.
Ú c. Esimposible.

93
13. La audiencia:
(O a. También tiene sus propios objetivos e intereses.
(O b. Siempre comparte los objetivos del orador.
U c. No tiene objetivos claros, sólo desea oír las palabras del orador.

14. En su intervención, el orador:

(O a. Debe demostrar que sabe mucho.
( b. Debe tratar de aportar valor a la audiencia.
( c. Debe tratar de alargarse sobre el tiempo concedido.

15. Las audiencias:

U a. Son todas iguales entre sí.
( b. Las determinan las instrucciones de los organizadores.
U c. Existen muchos tipos de audiencia.

16. La información sobre los organizadores y la organización del

evento:
(O a. Es buena e importante para el orador.
U b. Es indiferente para el orador.
U c. Resulta perjudicial para el orador.

17. Como regla general, es bueno para el orador:

O a. Llegar al acto un rato antes de su intervención, para conocer la
organización y aterrizar en el ambiente.
(O b. Llegar justo en el momento en el que te toca hablar.
( c. Llegar algo tarde para adquirir notoriedad.

18. El orden de intervención de los oradores:

U a. Es irrelevante.
Ul b. Es aleatorio.
ÚU c. Es relevante.

19. Para ganarte a la audiencia:

( a. Es bueno halagarla prudentemente y hacerla sentir importante.
( b. Lo mejor es que hayas tenido cargos políticos muy importantes.
U c. Lo mejor es proyectar muy buenos audiovisuales como apoyo.

94
20. Lo mejor para ganarse a una audiencia:
O a. Es hacerla reír.
Ub. Es contar todo lo que se sabe sobre la materia.
Ú c. Es aportarle valor, satisfacer sus necesidades.

21. El orador:
( a. Debe contar ejemplos y experiencias de su propia vida.
UA b. Jamás debe hablar de su propia experiencia.
Ú c. No debe contar ejemplos, mejor centrarse en los principios teó-
ricos.

22. La audiencia:
Ú a. Prefiere que le planteen los problemas sin solución que puede
encontrarse en la vida real.
Ú b. Prefiere que los problemas planteados queden sin solución,
para que cada uno pueda encontrar la suya propia.
Ú c. Prefiere que el orador formule soluciones a los problemas que le
afectan.

23. Una manera positiva y directa de interactuar con la audiencia:

Ú a. Es contar un chiste cada cinco minutos.
Ú b. Es preguntarle directamente algo.
Ú c. Es insistir en el propio prestigio del orador.

24. Los anclajes:

Ú a. Son referencias que hace el orador a la realidad cotidiana de la
audiencia y que le acercan a ella.
Ú b. Son pausas prolongadas a lo largo de la intervención.
Ú c. Son reiterados agradecimientos a la audiencia.

25. El buen orador:

O a. Sólo conmueve.
O b. Sólo convence.
O c. Convence y conmueve.

95
26. La audiencia:
QU a. Quiere conocer sólo los éxitos del orador.
( b. Desea también conocer sus fracasos y cómo los superó.
Ú c. No está interesada por la vida del orador.

27. El orador:
O a. Debe dejar la vista fija en algún lugar durante toda su interven-
ción.
( b. Debe pasear la vista sobre toda la audiencia.
Ú c. Debe mirar al suelo mientras habla.

28. La audiencia agradece:

O a. Las enseñanzas que pueda extraer de las experiencias del orador.
( b. Que las intervenciones se alarguen, porque así escucha durante
más tiempo.
O c. Que el orador sea serio y riguroso y que no use el sentido del
humor.

29. El deber de un orador:

O a. Finaliza una vez concluida su intervención.
(A b. Incluye tanto el discurso como el turno de preguntas.
( c. No incluye nunca responder en el turno de preguntas.

30. Por si en el turno de preguntas nadie se atreviera a formular la

primera pregunta:
O a. Lo mejor es finalizar entonces.
Ú b. Lo mejor es repetir parte del discurso, a la espera de que alguien
se anime.
Ú c. Lo mejor es tener alguna pregunta preparada y que alguien
acordado la formule con el fin de romper el hielo.

31. Es bueno que:

Ú a. El orador evite el turno de preguntas.
( b. El orador repita en sus respuestas lo que dijo en su intervención.
( c. El orador se guarde algún conocimiento para ofrecer valor tam-
bién en sus respuestas.

96
32. Que las preguntas y respuestas sean monopolizadas por un úni-
co participante:
U a. Esalgo negativo que hay que evitar.
U b. Es algo positivo que hay que fomentar.
Ú c. Es algo indiferente.

33. Si el orador desconoce la respuesta a una pregunta:

Ú a. Lo mejor es reconocerlo.
(U b. Nunca debe reconocer que no sabe algo.
Ú c. Lo mejor es que improvise y se invente la respuesta.

34. La fórmula, «me alegro de que haga esa pregunta»:

U a. Es muy recomendable cuando una pregunta nos gusta.
Ú b. No es recomendable su uso, pues devalúa a otros que pregun-
taron.
ÚU c. Hay que usarla siempre, para tener a todos contentos.

35. Antes de su intervención, el orador:

U a. Debe informarse sobre el posible turno de preguntas.
U b. No le interesa saber que le harán preguntas después, para no
ponerse nervioso durante su intervención.
U c. Debe prohibir que le hagan preguntas.

97
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EL DISCURSO

Cuentan que, en la antigua Grecia, un joven humilde decidió darse a co-

nocer como orador en el ágora. Tenía buena planta, una hermosa voz e
ideas luminosas. Aspiraba llegar a lo más alto. Pero, una y otra vez, cada
vez que hablaba ante los demás, fracasaba. No lograba convencer a na-
die, a pesar de estar seguro de las bondades de sus propuestas. En varias
ocasiones, incluso, fue derrotado dialécticamente por otros oponentes
con menos facilidad de palabra que él. Desanimado, pensó abandonar y
regresar a la aldea de la que procedía, para cuidar los cerdos del amo. Al
menos, así tendría qué comer y un techo bajo el que cobijarse.
Una tarde, en la que se sentía especialmente abatido tras una nueva
derrota en un debate, se alejó de la ciudad para volcar su dolor en la so-
ledad del campo. Se encontraba pesaroso, sentado bajo una encina, con
la cabeza entra las manos, cuando escuchó una voz que le hablaba. Le-
vantó su cabeza y se sorprendió por la presencia de un anciano con bar-
ba blanca a su frente.
—Es normal que desesperes -le dijo un recién llegado sin más salu-
do-. Tienes talento para hablar, pero todo lo desperdicias en tu discurso.
—¿Mi discurso? Utilizo palabras hermosas e hilo sesudos argumentos.
¿Por qué dices que todo lo desperdicio en mi discurso?
—'Un discurso no sólo está formado por palabras hermosas y argumentos
brillantes. Tiene medida y ritmo, fondo y forma, y, sobre todo, debe ser el
adecuado para la naturaleza de las personas que te escuchan.

99
 —¿Quién eres? ¿Por qué me cuentas eso? ¿Eres acaso maestro de
retórica?
—Ya no soy nada, pero me gané durante muchos años la vida como
orador, allá en el Asia Menor. Ahora vivo en la montaña y aspiro a la sa-
biduría.
—¿Me ayudarías a construir buenos discursos? Me has dicho que ten-
go madera para ello.
—Depende de ti. Vivo arriba, bajo la Peña Negra. Si de verdad quieres
progresar, sube mañana sin otro equipaje que la modestia ni otro bastón
que las ganas de aprender.
Al día siguiente, después de una dura caminata, el joven se presentó
en la casa del anciano, apenas una choza de cañas y barro.
—Ya estoy aquí. ¿Cuándo comenzamos con las clases?
—Pues ahora mismo. Estoy preparando la cocción de una serie de va-
sijas de cerámica; ayúdame, por favor.
Y así, durante el día entero, el joven ayudó a cocer las diferentes va-
sijas que su maestro había moldeado con anterioridad: ánforas, vasos y
jarras, así como diversos tipos de platos y urnas. El joven no comprendía
nada, pero no quiso molestarle con preguntas y se limitó a trabajar jun-
to al horno. Por la noche, agotado, se acostó después de una cena frugal.
Se levantó al amanecer y se encontró a su maestro trabajando con
el barro.
—Maestro, ¿cuándo me enseñarás a hacer un buen discurso?
—Tranquilo. Hoy trabajaremos en amasar la arcilla y en moldear dis-
tintos tipos de vasijas. Mañana volveremos a cocerlo en el horno.
Y así, durante varios días, trabajaron en la producción cerámica de
todo tipo de vasijas y recipientes, grandes y pequeños, de diario y de lujo.
Al sexto día, el maestro lo llevó a un almacén en que se custodiaban
grandes tinajas repletas de distintos tipos de líquidos y alimentos.
—Ésta de aquí es aceite de oliva, aquella de vino, ésta de requesón.
Y así continuó enumerando su contenido: agua, leche, vinagre, miel,
almendras, trigo, harina. El joven, desconcertado, no lograba entender
cuál era su papel allí.
—Maestro, ¿podremos dar ya las clases de oratoria?
—Ahora -le respondió el maestro-, vamos a rellenar con sumo cuidado
las vasijas que hemos cocido. Tenemos que tener buen cuidado en acertar

100
con el recipiente más adecuado para cada tipo de contenido. No es lo mis-
mo la ánfora para transportar aceite que la de conservar el vino, ni la tina-
ja para almacenar el trigo que la bandeja para hornear la masa de harina.
El joven se esforzó en hacerlo de manera concienzuda, bajo la atenta
y enigmática mirada del anciano.
—Ten cuidado -le aconsejaba de vez en cuando-. No puedes confun-
dir la jarra de vino para consumir a diario en casa con la que se sirve en
una boda de alto rango. Debes acertar no sólo con el tipo de bebida, sino
también con dónde y cuándo se va a utilizar.
Algunas ánforas se le rompieron en las manos, otras, defectuosas en
su cocción, perdían el líquido por sus fisuras. El joven trabajó con ahínco
durante dos jornadas y, al séptimo día, había finalizado por completo la
tarea asignada. Por la tarde, se dirigió con seguridad hacia el maestro.
—He concluido mi trabajo. Te toca a ti cumplir tu parte del trato y en-
señarme a hacer un buen discurso.
—Yo también lo he cumplido ya -respondió enigmático-. Ya puedes re-
gresar a casa, ya sabes cómo se construye y pronuncia un buen discurso.
—¿Cómo? -respondió con enfado el joven, sintiéndose engañado-. ¡Si
todavía no me has enseñado nada!
—Ven -respondió con amabilidad-. Siéntate a mi lado.
El joven, con gesto de ira, se sentó junto a él.
—Cuando te vi hablar en público, comprendí que poseías todos los
atributos para convertirte en un gran orador. Sin embargo, te faltaba un
conocimiento esencial para triunfar. No sabías hilvanar el discurso que en
cada situación precisabas.
—Ya me lo dijiste, por eso vine hasta aquí para aprender.
—Y dime, ¿no has aprendido nada durante estos días?
—Pues sí, a trabajar con el barro, a cocer vasijas y a rellenarlas de
manera adecuada.
—Pues eso, exactamente, era lo que precisabas aprender. El discurso
tiene forma y contenido, como las vasijas que has rellenado. Forma y con-
tenido están íntimamente interrelacionadas, como has podido compro-
bar. Por eso, no es lo mismo un discurso político, que uno para negociar
o que otro para seducir, al igual que no se utiliza la misma vasija para el
aceite o la harina. Cada contenido exige una forma, que debes saber ele-
gir en función de las circunstancias.

101
 —Exacto -repitió el joven para sus adentros-. Forma y fondo están ín-
timamente interrelacionados...
—Asimismo -continuó el maestro-, debes atinar con la cantidad. Si
echas demasiado líquido, se derramará y, si echas poco, se desperdicia-
rá la capacidad. Igual ocurre con los discursos, que también tienen una
medida. Si te excedes, tu público se aburrirá, y si te quedas corto, deja-
rás cosas por decir.
El joven se mantuvo pensativo un buen rato, admirado como estaba
por las brillantes metáforas que escuchaba.
—Tú tenías buen vino, pero no atinabas con la tinaja adecuada para
servirlo. Poseías un rico vocabulario, pero no encontrabas la forma ade-
cuada para exponerlo de manera convincente en cada ocasión. El vino
es importante, hijo, pero también lo es el ánfora que lo contiene. Dedi-
ca tiempo al contenido, pero también a la forma. Si no escoges la vasija
adecuada, el contenido se desaprovechará. Si la cocción no fue la correc-
ta, la vasija se romperá. Si no cuidas la forma, el contenido de tu discur-
so se desaprovechará, si no armas y estructuras bien tu intervención, tu
discurso se desmoronará.
—Tienes razón, maestro. Se me ocurren otras muchas comparacio-
nes que me permiten comprender mis errores del pasado y enmendarlos
para el futuro. Y cada circunstancia -reflexionó en voz alta- exige un tipo
de forma. No es lo mismo servir el vino en una boda que en casa.
—Así es. Veo que ya comprendes. Regresa ahora a la ciudad y reflexio-
na sobre lo que has aprendido esta semana.
—¿De oratoria?
—No -sonrió socarrón por primera vez el anciano-, de hacer vasijas
de cerámicas...
El joven regresó a la ciudad y preparó sus siguientes intervenciones con
la sabiduría aprendida con el anciano. Tuvo grandes éxitos, que le convir-
tieron en un orador muy reputado. Regresó en varias ocasiones a la casa
de la montaña para agradecer a su maestro todo lo que le debía, pero
nunca logró encontrarlo. Sólo sus cerámicas seguían expuestas al cielo,
como homenaje silencioso a aquel que supo aunar el fondo y la forma
oportunos que toda pieza oral precisa para alcanzar la excelencia.

102
El conjunto de palabras con las que te comunicas con tu audiencia
configura lo que llamamos discurso, sobre el que gira el ejercicio de la
oratoria. Una vez conocidos los dos primeros elementos del acto de co-
municación, el orador y la audiencia, vamos a abordar el corazón de
la comunicación, el discurso, el conjunto estructurado de palabras y
argumentos utilizado para alcanzar los fines propuestos. Ya hemos an-
ticipado varias ideas fundamentales. El discurso tiene fondo y forma,
que deben resultar adecuados para tus fines, acordes con las circunstancias
y al gusto de la audiencia. El discurso, además del fondo y la forma que se
otorgue a sus contenidos, debe ser declamado con la entonación y rit-
mo adecuado. Todos estos componentes resultan de la máxima impor-
tancia, pues, en verdad, configuran un todo. La audiencia valora y percibe
el discurso en su conjunto, sin discernir sus partes por separado. Por eso,
para triunfar como orador, deberás acertar con el equilibrio de fondo y
forma, contenido y elocuencia, emoción y declamación. Pero vayamos
por partes, porque no te resultará tan difícil como inicialmente pudiera
parecer.
El discurso es la pieza central de la oratoria, que os une a los dos pro-
tagonistas esenciales, a ti, como orador, y a la audiencia que te escucha.
Vamos a conocer las interioridades y requisitos de un buen discurso para
que aprendas a armarlo, primero, y a pronunciarlo bien, después.

8.1. EL DISCURSO

Como sabes, el discurso es la pieza oral con la que te diriges a tu audien-

cia, una exposición estructurada que contiene la información, argu-
mentos, peticiones o ideas que deseas transmitir o solicitar. La retórica
sentó las bases de la estructura del discurso, que debe prepararse tenien-
do en cuenta, como vimos en al apartado anterior, a quiénes va dirigido,
así como los fines que deseas conseguir, todo ello en coherencia, en lo
posible, con tus propias características como orador. El discurso también
ha de atender a las circunstancias en las que será pronunciado y al canal
por el que llegará a la audiencia, aunque estos aspectos los analizaremos
posteriormente.
El discurso posee fondo —lo que se dice, las ideas importantes y los
argumentos— y forma —cómo se estructura, qué lenguaje se usa, qué

103
proporción tienen sus partes y cómo se unen entre sí-. Además, deberá
ser declamado con la adecuada entonación y énfasis. Un buen discurso
debe contener buenas ideas, bien expuestas, ordenadas y argumenta-
das si no quiere convertirse en un cascarón vacío. El ideal reside en
equilibrar fondo y forma para articular, así, adecuadamente, las ideas.
Es importante que el orador se sienta cómodo tanto con la forma como
con el fondo del discurso. Así resultará creíble, transmitirá convicción,
seguridad y naturalidad y conseguirá algo que valora mucho la audien-
cia, un estilo propio.
Sin duda alguna, una de las principales claves del éxito de un discurso
radica en conseguir satisfacer el deseo de conocer, aprender o entender
de la audiencia. Por supuesto, siempre, en ayudarle a resolver sus proble-
mas o aportarle ideas prácticas y útiles para sus inquietudes. También
será recompensado por la audiencia quien satisfaga su autoestima y re-
fuerce sus creencias. Ya lo sabíamos: por encima del discurso hermoso,
está el discurso que realmente sirve a la audiencia para lograr sus obje-
tivos, solucionar sus problemas, satisfacer sus necesidades o para ayu-
darles a comprender realidades complejas. Por eso, un discurso que sólo
plantee problemas será escasamente valorado por la audiencia. El valor
que puede aportar el orador reside en las propuestas, planteamientos o
soluciones que sea capaz de aportar. El discurso debe prepararse con-
cienzudamente, teniendo en cuenta que tiene que llegar tanto a la cabeza
como al corazón de la audiencia.
Hemos comentado que para que un discurso resulte eficaz debe re-
sultar coherente no sólo en su contenido y en su forma de expresarse,
sino también con la persona del orador. Para la audiencia, el orador es
parte del discurso que percibe, hasta el punto de comprometer su po-
der de convicción si detecta una mínima incoherencia en el mensaje del
discurso, aunque sea estética o sensorial. El orador no sólo debe entrar
en interacción con su audiencia a través de su discurso, sino también su
propia persona debe interaccionar con el discurso de manera coherente
y natural.
Y, por supuesto, el discurso debe construirse al servicio del fin desea-
do. Todas tus palabras, ideas, ejemplos, anécdotas y argumentos deben
estar orientados a la consecución de tu objetivo. Nada de lo que digas
podrá distraer o perjudicar la fuerza de convicción de tus palabras. Para

104
conseguirlo, evidentemente, el secreto radica en preparar bien lo que vas
a decir. Ya veremos en el siguiente capítulo cómo conseguirlo.

8.2. ESTRUCTURA BÁSICA DEL DISCURSO

La estructura básica de cualquier discurso consta de tres partes: inicio,

desarrollo y cierre. Un inicio, con el que trataremos de atraer la atención de
nuestra audiencia; un desarrollo, en el que expondremos nuestros argu-
mentos e ideas; y un cierre, con el que querremos fijar nuestra idea impor-
tante y dejar un buen sabor de boca a la audiencia. Esa estructura básica
del discurso —inicio, desarrollo y cierre— ya fue definida por los clásicos y
resulta válida hoy en día. Al pronunciar un discurso, debes pensar en cómo
lo inicias —para atraer a la audiencia, como lo desarrollas —para conven-
cerla—, y como lo cierras —para fijar tu idea importante y conmoverla—.
Todo discurso, independientemente del foro en el que hables y del tiempo
que te concedan, deberá respetar esta estructura básica. Cuando prepares
el discurso, no trabajes tan sólo en el desarrollo, sino también en conseguir
un inicio vigoroso y un remate que conmueva y que levante a los asisten-
tes. Existen oradores que afirman que lo más importante y definitorio de
un discurso es su principio y su final. Yo no llegaría a tanto, pero sí insisto
en su importancia. Asisto, a veces, a buenos discursos precedidos por un
mal inicio y un peor final. Ni que decir tiene que el contenido quedará
minusvalorado por estos fallos: ese mismo discurso hubiera obtenido un
éxito mayor si hubiese arrancando bien y, sobre todo, terminando mejor.
El inicio -o exordio, en términos clásicos— debe atraer la atención de
la audiencia, ganando, en lo posible, su simpatía. También puede anticipar
alguna idea importante del discurso o enmarcar el contenido y partes
de la intervención. El inicio debe ilusionar al público con los beneficios
que podrá obtener con la intervención, prometer ideas nuevas. Mu-
chos oradores optan por el humor, o por una pregunta comprometida
que suscite el interés de su público. Por supuesto, el inicio debe estar en
consonancia y coherencia con lo que se va a exponer.
No sólo se «engancha» a la audiencia con un arranque brillante o
cómico, también se consigue con una promesa que realmente aporte
valor a una audiencia que lo necesita. Según Donovan, un teórico de las
famosas charlas TED, las tres fórmulas más exitosas para los inicios son:

105
las anécdotas personales, que sirven para atraer la atención y centrar la
cuestión; las afirmaciones sorprendentes, que levanten la admiración de
los asistentes, y, por último, comenzar con una pregunta contundente.
El desarrollo es el cuerpo central y más extenso de la intervención.
En él se exponen los argumentos y razonamientos al servicio de nuestro
objetivo. Es muy útil sintetizar en una o pocas frases redondas y concisas
el mensaje esencial del discurso, en las llamadas ideas importantes. Estas
ideas importantes deben quedar bien integradas en el discurso, para
que queden claras y obtengan la eficacia deseada. La más importante de
estas ideas puede enunciarse al principio del discurso para centrar e inte-
resar a la audiencia, y luego desarrollarla y argumentarla adecuadamente
en la parte central del discurso. El orador debe conseguir que la audiencia
recuerde la idea importante principal, por lo que deberá repetirla “como
síntesis del mensaje principal- en la parte final del discurso. Suele fun-
cionar mejor trabajar con pocas ideas importantes bien argumentadas
y bien demostradas, que con muchas enumeradas de pasada y sin que
queden fundamentadas adecuadamente.
En el desarrollo debe existir un hilo argumental que una y otorgue
coherencia a sus distintos argumentos.El discurso debe fluir y no golpear
a la audiencia con partes que parecen independientes entre sí y que no
quedan bien hiladas en el conjunto del discurso. Lo importante es que
las partes que estructuran el discurso guarden coherencia, armonía y pro-
porción entre ellas, sin caer en contradicciones, priorizando el tiempo
para lo importante y no malgastándolo. Un buen discurso da sensación
de unidad y coherencia entre sus partes, y debe «fluir» sin rupturas ni
contradicciones de principio a fin, dosificando datos, historias y argu-
mentos para mantener constante la atención del público.
Para argumentar, puedes usar ejemplos bien conocidos y aceptados
por la audiencia. O contar alguna historia, que siempre atrae la atención
de los asistentes. Las buenas historias también poseen ritmos similares.
Se presenta a los personajes, se cuenta su problema o conflicto y se apor-
ta finalmente la solución. Es importante que siempre vendas esperanza,
soluciones, respuestas. Una puerta abierta siempre vende más que una
cerrada. No transmitas sólo problemas, aporta soluciones a los que sufre
tu audiencia. Es importante combinar mensajes racionales con vivencias
emocionales. Contar tu propia experiencia concede mucha fuerza a tus

106
palabras. Ya sabes el arquetipo. Cuentas primero qué problema o fracaso
tuviste —eso siempre acerca al público— y después cómo lograste solucio-
narlo. A la audiencia le encantan las historias con moraleja que aprender.
Al terminar hay que compartir el porqué de tu propuesta, y animarla
Casi urgirla— a que pase a la acción en el camino elegido. Siempre gustan
más las historias con final feliz.
El final del discurso es especialmente importante y difícil. Debemos
terminar en alto, si es posible, comulgando con la emoción de la audiencia.
No se debe finalizar con un resumen de la ponencia, pero sí se puede repe-
tir, la frase redonda que sintetice la principal idea importante. Se trata de
conmover a la audiencia para dejarla ganada para su causa. El final hay que
trabajarlo mucho para que resulte impactante y de intensidad emocional.
Y no olvides, tras el cierre, finalizar con un sincero y nítido «¡muchas
gracias!» De inmediato, si se trata de una ponencia o conferencia, el pú-
blico te recompensará con un aplauso cerrado.

8.3. LA PREPARACIÓN DEL DISCURSO

Y comenzamos con la regla de oro que todo orador eficaz debe cumplir
siempre: debe preparar el discurso con la dedicación y antelación sufi-
ciente. Nunca comiences a hablar si no tienes claro lo que quieres decir
y cómo vas a hacerlo. La preparación de un discurso, sobre todo si es la
primera vez que lo vamos a pronunciar, no es tarea fácil.
Debes prepararte cualquier intervención, por bien que conozcas la
materia: la que darás en clase, en la asamblea de la ONG o ante el conse-
jo de dirección de tu empresa. Los discursos, cualquier tipo de discurso
ante cualquier foro, siempre, y recalcamos lo de siempre, deberán prepa-
rarse adecuadamente.
Es recomendable preparar el discurso a lo largo de varios días, para
permitir que las propuestas e ideas afloren y los argumentos se asienten.
Incluso los discursos ya pronunciados con anterioridad deberán ser ac-
tualizados y adaptados en función del tipo de acto en el que vayas a ha-
blar, de su audiencia, circunstancia y tiempo disponible.
Cómo simple apoyo, aporto una serie de preguntas que deberás tener
en cuenta mientras preparas tu discurso, ya que, de alguna forma, tendrá
que responder a todas ellas.

107
 ¿Cuál es mi finalidad? ¿Qué quiero obtener?
¿A quién me dirigiré? ¿Cuáles son sus objetivos?
¿Cuál es mi mensaje principal? ¿Qué quiero decir y trasladar?
¿De qué datos e informaciones dispongo? ¿Cómo lo argumento y
expreso?
¿Qué tipo de lenguaje y nivel de conocimientos es el adecuado
para la audiencia?
¿Cuáles son las mejores frases para sintetizar lo fundamental de mi
mensaje? ¿Cuáles pueden ser mis ideas importantes?
¿De qué tiempo dispongo? ¿Cómo distribuyo mi tiempo en los
distintos apartados?
¿Cómo estructuro mis ideas y razonamientos? ¿Cuáles son mis
mejores argumentos?
¿Qué recursos emocionales puedo usar?
¿Cómo inicio y finalizo el discurso?
¿Transcurre el discurso de manera coherente y fluida?
¿Interesa su contenido? ¿Cóma aporto valor a la audiencia? ¿So-
luciono sus problemas, resuelvo sus dudas, aporto nuevos sabe-
resi
¿Cómo me pueden contraargumentar? ¿Cómo cubro los puntos
débiles de mi posición?
¿Cómo lo adapto a las circunstancias en las que lo pronunciaré?
¿Cómo aprovecho esas circunstancias para reforzar mi mensaje?
¿A través de qué medio llegarán mis palabras a la audiencia? ¿Qué
lenguaje es el más adecuado para ese medio?

Tu discurso deberá responder y satisfacer a estas preguntas. ¿Cómo

montarlo, entonces? Al principio sólo tendremos ideas confusas y no sa-
bremos, siquiera, por dónde comenzar. Pero tranquilo, porque vamos a
aplicarle método, y eso, siempre funciona.
Hay que preparar tanto el cuerpo de discurso —-con su fondo y su
forma— como la declamación posterior. La preparación del discurso, en
efecto, no conlleva tan sólo escribirlo, sino también pronunciarlo en voz
alta, para comprobar que fluye adecuadamente.

108
 Y vayamos por el primer paso, escribirlo. Ya conocimos, cuando es-
tudiamos los principios clásicos de la retórica, las tres fases de prepara-
ción del discurso. En la primera fase, bautizada como invención en Gre-
cia, como cajón de sastre para nosotros, el orador debe anotar las ideas,
argumentos, propuestas, razones, datos o ejemplos que considere que le
serán de utilidad para el discurso. En inglés, podríamos denominarla
fase brainstorming, pero nosotros preferimos el símil del cajón de sastre
en el que todo se revuelve. Se trata, pues, de aportar ideas que nos ven-
gan a la cabeza, aunque estén deslavazadas, a las que después daremos
forma y otorgaremos coherencia en la segunda fase, denominada dispo-
sición. Ya tendremos entonces el esqueleto del discurso, al que hay que, a
continuación, adornar con recursos para conseguir que sea eficaz y logre
emocionar, conmover, convencer y mantener la atención de los oyentes.
Esta tercera fase supone dar la forma final al discurso creado en la fase
anterior. Aunque es recomendable escribir el discurso, hay que tener en
cuenta que, en verdad, se trata de una pieza oral, elaborada para ser leída
o declamada en voz alta. El discurrir del discurso deberá ser armonioso
y fluir como un todo. Es muy importante ser conscientes de que escribi-
mos una pieza que se perfeccionará mediante su declamación oral, por lo
que la forma deberá estar pensada para este fin.
De alguna manera, estas fases responden a la dinámica natural de la
creatividad de nuestra mente. Primero, tu mente genera ideas, a veces
brillantes, otras no tanto, que suelen estar desconectadas una de otra.
Debes apuntar estas ideas, madurarlas, desarrollarlas, contrastarlas y
apuntalarlas con datos. Con ello desarrollaríamos la fase del cajón de
sastre. Después tendrás que estructurarlas, priorizarlas y ordenarlas (co-
hesión y coherencia en los textos) atendiendo a la finalidad de tu inter-
vención, a tu público, sus expectativas, la ambientación o el momento. Y
una vez que lo tengas estructurado y ordenado, toca darle forma para que
fluya y funcione como texto oral. Por eso, resulta recomendable leer en
voz alta lo que escribimos, para comprobar que suena bien y que expresa
fielmente aquello que queremos trasladar.
El lenguaje y el vocabulario del discurso serán los adecuados para
la materia que abordamos y el fin que perseguimos, y adaptados a las
circunstancias y a la audiencia a la que lo dirigiremos. A la hora de escri-
birlo, recomendamos que uses frases cortas mejor que largas. Las frases

109
subordinadas —unas frases dentro de otras frases— resultan siempre di-
fíciles de pronunciar, por lo que no son recomendables salvo que seas
un maestro consumado. El discurso oral gusta de expresiones naturales
y sencillas, mejor que de frases complejas y alambicadas. El estilo debe
resultar natural, coherente y sin artificio.
Debes explicar el porqué de tus ideas, la finalidad que persigues con
ellas. Los líderes suelen explicar primero por qué hacen lo que hacen
—misión—, luego describen cómo lo hicieron —acción— para terminar re-
velando lo que finalmente ocurrió —resultado—. El porqué suele ser más
importante que el cómo.
Tu discurso, además del juego emocional, debe resultar fundamen-
tado en argumentos. La argumentación es el arte o ejercicio de conven-
cer, de debatir o dialogar mediante el razonamiento. El argumento es una
poderosa herramienta de convicción, por lo que el orador debe utilizarlo
en su discurso. A través del argumento, se razona el porqué de nuestra
propuesta y se fundamenta aquello que se afirma. La argumentación ya
supone una señal de respeto hacia la audiencia, ya que afirmar algo sin
justificarlo se asocia a la imposición, con el rechazo cierto que eso gene-
ra. La persona que argumenta resulta más creíble y cercana que aquella
que simplemente trata de imponer su postura. Un buen orador resulta,
casi siempre, un excelente argumentador.
Una cuestión muy importante que deberás tener en cuenta a la hora
de preparar tu discurso es la del tiempo de que dispondrás para tu inter-
vención. Debes respetar el horario que te concedan y adaptar lo princi-
pal de tu mensaje a ese tiempo, respetando, además, su estructura básica
de inicio, desarrollo y cierre. Como consejo, te sugiero que cronometres
los tiempos que tardas en leerlo en voz alta. Procurar mantener en estas
pruebas el mismo ritmo y entonación que usarás ante el público. Así po-
drás administrar los contenidos en función del tiempo disponible. Re-
pito que esto es muy importante, porque casi nadie lo hace, por lo que,
posteriormente, suele tener problemas con la duración de su discurso.
Una vez escrito el discurso, deberás pronunciarlo en voz alta varias ve-
ces, puliendo el texto, mejorando tu entonación y corrigiendo aquellas
palabras o expresiones que no funcionen. Sólo cuando quedes satisfecho
con cómo suena una vez pronunciado, podrás considerar preparado el
discurso que pronunciarás en el momento oportuno.

110
 Y, no lo olvides, dedica tiempo no sólo a preparar el desarrollo de tu
discurso, sino también a su arranque y final, etapas del todo fundamenta-
les para conseguir el éxito de tu posterior intervención.

8.4. CÓMO PRONUNCIAR EL DISCURSO

Y llega la hora de la verdad, la de pronunciar el discurso delante del pú-

blico. Es el momento de recolectar el trabajo previo de preparación o de
sufrir su insuficiencia. Pero todo ese esfuerzo anterior, aunque importan-
tísimo, puede naufragar si no declamas adecuadamente tus palabras ante
tu audiencia. Y decimos declamar, porque un orador eficaz debe entre-
garse a su discurso, entonándolo con pasión y convicción, interpretando
el papel adecuado. Un orador eficaz jamás lee su discurso de manera abu-
rrida, sosa, monocorde y rígida, sino que lo declama, con entonación y
gestos, con ánimo de transmitir emociones. Ya vimos que, de alguna ma-
nera, te conviertes en un actor. Me puedes decir que te da vergúenza, que
no lo consideras necesario, que lo importante son las ideas que expon-
drás, no importa el cómo. Te equivocarás entonces, y terminarás siendo
derrotado por otro orador de ideas más limitadas, pero que pronunció
y declamó su discurso con elocuente pasión. Nunca olvides. Si quieres
transmitir emoción y convicción, de alguna manera tendrás que decla-
mar, ponerte la camisa de actor y dramatizar moderadamente tu papel.
Una cosa es el discurso que se escribe, cuidando fondo y forma, y otra
distinta su declamación, donde entran en carga otros talentos como la
interpretación, la entonación y la capacidad de improvisación. Existen
personas que escriben buenos discursos, pero son incapaces de pronun-
ciarlos con elocuencia. Nunca llegarán a convertirse en grandes orado-
res si no logran corregir su carencia. Pero, tranquilo, porque también
se aprende a pronunciar correctamente el discurso, superando miedos,
vergúenzas y pudores. Es cuestión de practicar y mejorar poco a poco.
Ya sabes que no se trata de forzar una interpretación. Debes ser tú mis-
mo, con la naturalidad de tus gestos y expresiones, pero animado por la
elocuencia de la declamación. No la temas. Suelta lastre y sé tú mismo.
Habla como hablarías a personas de tu confianza, entona, gesticula con
naturalidad, sin aspavientos exagerados. Debes mostrarte como eres,
con naturalidad, sin artificio ni pose pero con elocuencia.

111
 El lenguaje debe ser el adecuado para el asunto que abordamos y, so-
bre todo, para la audiencia a la que nos dirigimos. El orador no debe, por
tanto, aspirar al lenguaje excelente o primoroso, sino al lenguaje adecua-
do para cada circunstancia y audiencia, coherente con su propia forma
de ser.
El orador, a efectos de la pronunciación del discurso, también debe
adquirir nociones elementales sobre su voz, así como aprender a utili-
zarla. Las características que definen la voz son: el tono, que puede ser
grave o agudo, así como la velocidad, la entonación, el volumen, el ritmo y
el timbre. Asimismo, los componentes del habla son la fonación, la respi-
ración, la articulación y la expresión facial. No corresponde a este manual
abordar en profundidad estas materias, pero sí que queríamos enunciar-
las para tu conocimiento.
A la hora de pronunciar tu discurso, además de la pronunciación y
la entonación, debes cuidar su ritmo, tanto la cadencia sonora como de
contenidos para «fijar» a la audiencia en tu relato. El ritmo tiene que
ver con la proporción, la velocidad, el tiempo y el reparto de las ideas
a lo largo de la exposición. La coherencia de un discurso no se consi-
gue tan sólo por sus contenidos e ideas, sino también por su cadencia y
ritmo. La mente humana tiene unas nociones de medida, y determina,
también de manera subconsciente, lo que es corto o largo, posee canon
de proporción. Por eso, nuestro discurso debe ser proporcionado tanto
entre sus partes como en su extensión total. El discurso se mejora con
el ritmo.
¿Cómo pronunciar el discurso? ¿Leyendo o sin leer? En principio,
siempre que sea posible, el orador debe hablar sin leer sus papeles. Leer
el discurso otorga rigor y precisión, pero resta espontaneidad y capaci-
dad de transmisión y convicción. Por eso, salvo en actos muy formales,
es mejor hablar sin leer. Pero ¿cómo pronunciar un discurso sin leer?
¿Debe el orador aprendérselo de memoria y soltarlo del tirón? No, no
es una buena receta por dos razones: primera, porque sonará rígido, sin
frescura. Segundo, es arriesgado, ya que, si se le olvidara una sola frase,
el orador podría perder el hilo narrativo y quedarse en blanco. Existen
diversos métodos que ayudan al orador a pronunciar un discurso largo
sin necesidad de leer y sin riesgo, asimismo, de olvidar ningún elemento
importante. Por supuesto, como ya vimos, en cualquier caso, se lea o no,

112
el discurso debe prepararse a conciencia, escribiéndolo entero con ante-
rioridad y leyéndolo varias veces en alto para corregir y pulir el texto y la
entonación. Una vez trabajado se puede condensar su contenido en un
breve esquema, algo parecido a un índice, según los puntos y apartados
en los que se estructura. También se pueden reseñar en el esquema las
ideas importantes o apoyos para el inicio y el cierre, etapas muy sensibles
del discurso.
El orador saldrá a hablar tan sólo con el apoyo de ese esquema, a modo
de guion de apoyo a la hora de intervenir. El esquema se conformará con
los apartados, palabras clave e ideas importantes en los que se estructura
el discurso. Esa simple cuartilla te concederá seguridad, impedirá que se
te olvide algún punto importante y te inmunizará del mal de la mente en
blanco. El esquema con sus notas debe escribirse con letra clara, prefe-
rentemente mayúsculas. De un solo vistazo el orador recordará el conte-
nido de cada apartado. Atención, no es recomendable, como veremos en
un posterior apartado, que proyectes este guion en PowerPoint desde un
principio, pues distraería a la audiencia.
Se debe hablar con naturalidad, sin artificio, desarrollando los conte-
nidos que se sintetizan en el esquema. Un orador con experiencia puede
improvisar algo sobre la marcha, para volver, a continuación, al guion tra-
zado. La memoria, un buen nivel cultural y la capacidad de reacción y de
relación proporcionan valiosas herramientas al orador para condimentar
y enriquecer sus discursos o improvisar, en su caso. La improvisación es
buena si se construye sobre el sólido cimiento de una intervención bien
preparada con anterioridad.
Si pronuncias el discurso sin leer el texto, te resultará muy difícil con-
trolar los tiempos. Corres el peligro, en consecuencia, de que tu inter-
vención sea demasiado breve —poco probable— o que se alargue en de-
masía —-mucho más frecuente—. ¿Cómo gestionar, entonces, esos tiempos
traicioneros? Pues, como ocurre casi siempre, preparándote para ello. Ya
vimos que a la hora de redactar el discurso era recomendable leerlo en
voz alta y cronometrar los tiempos. Así se controla su duración y la de sus
partes. Mi consejo es que, si no vas a leerlo, utilices un esquema, y sobre
ese esquema incorpores unas simples marcas de tiempo. Por ejemplo, si
consta de cinco partes, asigna un tiempo a cada una de ellas. Así podrás
comprobar durante tu intervención si te has alargado en cualquiera de

113
ellas. Los esquemas y las marcas de tiempo te serán de extrema utilidad;
aprende a usarlas porque, realmente, funcionan.
La oratoria queda íntimamente vinculada a la elocuencia, que no sólo
se basa en las palabras y frases del discurso, sino que también, como sa-
bemos, incluye la entonación, los gestos, la interpretación en su conjun-
to. Incluso los silencios pueden ser elocuentes. La oratoria debe siempre
perseguir ser elocuente, esto es, convencer y conmover, por lo que el
buen orador tendrá que poner todos sus recursos, voz, discurso y gestos
al servicio de la elocuencia. La oratoria persigue no sólo persuadir, sino
también convencer. Se convence desde la credibilidad del orador, con la
fuerza de sus argumentos y con emoción de su elocuencia.

[37 IDEAS IMPORTANTES

1. El cuerpo del discurso tiene forma y fondo, que deben estar equilibra-
dos y resultar coherentes entre sí. El discurso, aunque debe escribirse,
es una pieza para ser leída o pronunciada. El discurso se perfecciona
mediante su declamación ante la audiencia, con la adecuada entona-
ción y con los recursos emocionales apropiados.
2. La estructura básica de todo discurso consta de tres partes básicas:
inicio —para atraer la atención del público—, desarrollo —para conven-
cerlo— y cierre —para conmoverlo y fijar ideas importantes.
3. Cualquier discurso debe ser debidamente preparado. Y para ello, el
ideal sería escribirlo primero y practicar la declamación después.
4. Las tres fases de preparación del discurso escrito son las siguientes:
primera, la del cajón de sastre, en el que la creatividad trabaja con li-
bertad, en la que apuntamos todas las ideas, ejemplos y argumentos
que se nos ocurren. En la segunda, estructuramos, priorizamos y co-
hesionamos todo ese material. Y en la tercera, trabajamos la forma,
con la finalidad de que funcione a la hora de ser leído o declamado en
voz alta.
S. El discurso preparado con anterioridad debe ser pronunciado en pú-
blico. Es el momento de la elocuencia, de convencer y conmover a
través de la interpretación con todos los recursos del orador.
6. Es mejor no leer el discurso, sino pronunciarlo sin papeles, tan sólo con
el apoyo de un esquema que inmunice del síndrome del folio en blanco.

114
7. Para el control de tiempos, en caso de que no leas el discurso, resulta
recomendable el uso de marcas de tiempo sobre el esquema, que te
servirán para saber dónde estás y cuánto te queda.

[ÉS PRÁCTICA

Figúrate que estás ante una convención comercial y debes hablar ante
unos cincuenta posibles compradores del coche que representas, un ve-
hículo eléctrico, innovador, con gran autonomía. En teoría, el tiempo de-
bía ser soleado, pero, inesperadamente, esa mañana se levantó una gran
tormenta que hizo que lloviera mucho, hasta el punto de que el acto tuvo
que comenzar tarde. Tienes cinco minutos para tratar de convencerlos
de la bondad de tu producto. Rellena la ficha que aportamos en el capí-
tulo 5 para ayudarte. Prepárate el discurso y después declámalo. Graba tu
intervención y pon especial énfasis en el inicio y en el final de tus pala-
bras. Bautiza el vídeo cuatro como «Vídeo venta de coche».
Piensa en la próxima vez en la que hablarás en público. Trabaja ahora
en la manera de iniciar tus palabras y de cerrarlas. Declámalas en voz alta.
Sé autocrítico y prueba una y otra vez hasta que consideres que has con-
seguido enganchar y fidelizar a tu audiencia. Recuerda que un discurso
no es tan sólo su desarrollo, debes esforzarte por los inicios y cierres más
eficaces, pues parte importante de tu éxito radicará en ellos.

€S, EJERCICIOS TIPO TEST

1. El discurso:
Ú a. Esla pieza oral que une al orador con la audiencia.
Ú b. Eslo que piensa el orador, pero que no dice.
U c. Son las razones que se guarda para el turno de preguntas.

2. El discurso debe estructurarse:

Q a. Al servicio del objetivo y teniendo en cuenta a la realidad de la
audiencia.
O b. Al gusto del orador, como más le guste.
U c. Procurando elevar el tono para parecer más culto.

115
3. El discurso debe prepararse:
A a. Tan sólo en su forma, su estilo.
O b. Preferentemente en su contenido, su fondo.
Ú c. Tanto en el fondo —contenido—, como en la forma —estilo.

4. El discurso:
U a. Es, sobre todo, una pieza escrita.
Ub. Es una pieza oral, aunque es recomendable escribirla antes.
Ú c. Es una pieza que vale tanto como para artículo de prensa como
para capítulo de un libro.

S. El buen orador:
O a. Es, sobre todo, un gran declamador.
( b. Es capaz de preparar un gran discurso en fondo y forma, y lo
declama adecuadamente.
Ú c. Es, sobre todo, un gran escritor.

6. El buen discurso:
O a. Sobre todo es el que termina muyy bien.
( b. Maneja muy bien las claves de humor.
O c. Está al servicio de los objetivos del orador y es coherente con su
persona y trayectoria.

7. En general, el estilo más recomendable para un discurso es:

O a. El sofisticado, con giros alambicados y cultismos.
U b. El estilo natural, en lo posible sencillo, priorizando las frases
cortas sobre las largas.
Ú c. El metafórico y poético, porque siempre se alcanza así el cora-
zón de los oyentes.

8. El buen discurso siempre se prepara y estructura en:

Ú a. Comenzando porlas soluciones y terminando con los problemas.
(O b. Cuidando todas y cada una de sus tres partes fundamentales:
inicio, desarrollo y cierre.
Ú c. Dejando grandes espacios para la improvisación, por lo que no
hay que dedicarle demasiado tiempo.

116
9. Como regla general, el buen orador:
Ú a. Esel que es capaz de improvisar siempre.
(Ub. Es el que no precisa demasiado tiempo para preparar un dis-
curso.
( c. Dedica el tiempo preciso a la preparación de su discurso.

10. En la preparación del discurso, el orador deberá tener en cuenta:

Ú a. Tanto su propio objetivo como el de la audiencia, el tipo de acto
y el tiempo concedido para su pronunciación.
(A b. Las aficiones del organizador del acto, para halagarlo.
Ú <c. Sus propios logros, para ponderarlos y conseguir así mayor no-
toriedad y preeminencia.

11. A la hora de preparar el discurso:

Ú a. Se debe comenzar a escribir, desde el primer momento, el texto
definitivo, para ahorrar así tiempo.
Ú b. Lo más recomendable es, primero, usar una especie de cajón de
sastre donde anotemos las ideas y argumentos que se nos vayan
ocurriendo, aunque sea de manera desordenada.
Ú c. Lo mejor es comenzar escribiendo el final para conseguir un
tono emocional adecuado.

12. Las tres fases de preparación del discurso son:

Ú a. La primera: anotación de ideas, la segunda: ordenación de estas
ideas, y la tercera: dar forma al discurso para ser leído.
( b. Lectura de textos, grabación del desarrollo y traslación literal de
lo grabado a la escritura.
O c. Escritura, declamación e interacción con la audiencia a través
de las preguntas.

13. Todo discurso declamado:

Ú a. Debe entrar directamente en materia.
A b. Debe tener un inicio, para conectar con la audiencia, un desa-
rrollo, como cuerpo central de la intervención, y un buen final.
O c. Debe improvisarse lo máximo posible.

100
14. El discurso:
O a. Debe centrarse en la belleza de su forma.
Ú b. Cuando se escribe debe estar al servicio de nuestros objetivos y
estar estructurado de la mejor manera para alcanzarlos.
Ul c. Debe contar nuestra experiencia para demostrar que tenemos el
principio de autoridad sobre la materia.

15. Una argumentación:

(Ú a. Es una reiteración ordenada de las ideas importantes, repetidas
en varios puntos de la intervención.
( b. Es el conjunto de razones concatenadas que defienden y expli-
can una posición o propuesta.
O c. Es una técnica dialéctica que persigue distraer a la otra parte
con palabrería.

16. Un orador, por regla general, siempre debe argumentar sus pro-
puestas:
(O a. Verdadero.
O b. Falso.
U c. Sólo cuando tengan naturaleza económica.

17. La argumentación:
(O a. Es una manera sutil de imposición.
(O b. Busca convencer mediante el razonamiento.
( c. Es un adorno lingúístico para embellecer la intervención.

18. La argumentación:
(O a. Es una muestra de soberbia intelectual.
( b. Esuna potente arma de seducción para ganar el favor del público.
( c. Es también una muestra de respeto a la otra parte.

118
9
EL CANAL O MEDIO

Dolores Altolaguirre había preparado concienzudamente el contenido de

su intervención en el congreso. Se jugaba mucho en esa ocasión, ya que
el principal organismo de investigación del país estaría presente en el
evento y escogería, con toda seguridad, para investigador del centro a
aquella persona que mejor trabajo presentara. Para Dolores se trataba
de una gran oportunidad, ya que trabajar como investigadora a tiempo
completo para el organismo nacional de investigación había sido su sue-
ño desde la infancia. Y ahora lo tenía al alcance de la mano.
Decidió utilizar el PowerPoint para su presentación. Así sería más pre-
cisa y no se le olvidaría nada. Preparó más de veinte proyecciones, con
profusión de texto y de datos, cuadros de números y conclusiones. Cuan-
do finalizó, se sintió satisfecha de su trabajo, convencida de que no se
había olvidado de nada importante. Demostraría, con creces, su dominio
sobre la materia.
Cuando llegó el día del congreso se notó nerviosa. La gran sala estaba
atestada de público, científicos en su mayoría, que estaría pendiente de
sus palabras. No podía permitirse ningún fallo. El moderador de la mesa
advirtió a todos los participantes de que no debían exceder los diez minu-
tos previstos de intervención. A los ocho minutos daría un aviso para que
el orador fuera concluyendo. Hablaba en tercer lugar. Escuchó de una ma-
nera parcial las intervenciones anteriores, pues repasaba mentalmente
la suya propia, sobre todo las conclusiones finales, en las que tenia cifra-

MIS
das grandes esperanzas. Se extrañó al advertir que el moderador había
avisado a los dos ponentes anteriores de la finalización del tiempo dispo-
nible. Al segundo, prácticamente le retiró la palabra. Aquello la inquietó,
debía llegar hasta el final en su intervención, pues se trataba de la par-
te más enjundiosa. Ninguno de los dos oradores que la precedieron usó
el PowerPoint, por lo que pensó que su intervención luciría mejor con los
datos que presentaría en pantalla.
Subió con decisión al estrado, se dirigió al atril y comenzó a proyec-
tar la primera transparencia de su PowerPoint. Se le olvidó ajustar el mi-
crófono que se apoyaba sobre el atril y, al principio, su voz no llegó clara
al público. Fue el moderador el que tuvo que decirle que se lo ajustara,
porque no se escuchaba bien. Ese leve incidente desconcentró a Dolores.
Pero lo soportó con dignidad y se metió de inmediato en faena. Tenía
muchas y buenas cosas que contar. Para no perder detalle, leyó todas y
cada una de las líneas de texto de cada una de las proyecciones. Se sin-
tió segura, percibía que la intervención iba bien, que estaba contando
todo lo que sabía. Iba por la quinta transparencia cuando le pareció ad-
vertir que la audiencia no le prestaba la atención que le brindó al princi-
pio de sus palabras. El movimiento que le pareció advertir en el auditorio
la desconcentró momentáneamente. Le llegaba el murmullo de algunas
conversaciones, y eran muchos los que consultaban sus teléfonos mó-
viles. Decidió continuar con su ponencia, estaba convencida de que en
las proyecciones finales lograría recuperar la atención de los asistentes.
Cuando comenzó a leer la octava transparencia, recibió el aviso del mo-
derador. «Le quedan dos minutos, debe ir terminando». No pudo creerlo.
¡Si todavía le faltaba más de la mitad! ¿Cómo podía haber pasado tan
rápido el tiempo? Decidió, entonces, ir pasando las transparencias sin
leerlas, para llegar de inmediato a las dos últimas. El nerviosismo le im-
pidió sintetizar aquellos contenidos que tan bien dominaba, y sus pala-
bras sonaron deslavazadas. El auditorio no la seguía. Cuando aún no ha-
bía finalizado, el moderador la interrumpió con determinación. «Señora
Altolaguirre, lleva doce minutos, ha superado con creces el tiempo con-
cedido, debe terminar de inmediato». Aun así, intentó arañar un minu-
to para esbozar siquiera sus conclusiones. Al finalizar, apenas si recibió
un tibio aplauso. La mayoría seguía consultando sus teléfonos y hablan-
do entre ellos.

120
 Definitivamente, no se sintió nada satisfecha con su intervención. No
le había dado tiempo a concluirla, así sería difícil que el organismo nacio-
nal se fijara en ella. Se sentó en su sitio para seguir el resto de las inter-
venciones. ¿Quién sabía? Todavía era posible que fuera ella la selecciona-
da. «La esperanza -se consoló- es lo último que se pierde».
Prestó de nuevo atención al escenario. Conocía a la siguiente ponen-
te, una investigadora con la que había coincidido en la universidad. Era
buena profesional, pero sus calificaciones siempre fueron inferiores a las
suyas. En teoría, no debía ser rival. Para su sorpresa, comenzó con una
nota de humor, que hizo emerger unas risas del público. Enseguida co-
menzó su intervención, fluida, sin leer texto alguno. Dolores giró la cabe-
za y comprobó como los asistentes la seguían con toda atención. ¿Qué
estaba pasando aquí? ¿Por qué a ella no la siguieron y a su rival sí? Ape-
nas si utilizó dos proyecciones de PowerPoint, con muy poco texto, que
iba emergiendo al tiempo que ella lo nombraba. Y, además, finalizó antes
del tiempo acordado, sin que el moderador tuviera que llamarle la aten-
ción. Obtuvo un rotundo y sonoro aplauso, que certificó aquello que Dolo-
res más temía. La plaza ya no sería para ella, sino para la investigadora
que le había sucedido en el uso de la palabra.
¿Qué había pasado? ¿Cómo pudo venirse todo abajo tan estrepitosa-
mente? Veremos en este capítulo el uso correcto del PowerPoint y analiza-
remos los frecuentes errores que se cometen al usarlo. Como práctica, una
vez que hayas leído el capítulo, te pediremos que descubras y analices los
errores de Dolores, que no calculó bien el tiempo y no pudo cerrar una bue-
na intervención, además de un uso incorrecto del PowerPoint. Una pena. El
resto, ya te lo puedes figurar. Perdió una plaza de investigadora para la que
estaba suficientemente preparada. Pero falló en su presentación pública.
A buen seguro, si hubiera leído este manual y hubiera seguido sus conse-
jos, la plaza sería hoy suya.

Las palabras del orador llegan a la audiencia a través de un canal o me-

dio. En la historia que acabamos de narrar, Dolores hablaba a un audito-
rio, desde un atril situado sobre un escenario elevado usando un micró-
fono fijo. Todo ese conjunto sería el canal por el que el mensaje llegaba a
su audiencia. El canal escogido era el sonido de su voz amplificada por la
megafonía. El medio accesorio, el PowerPoint.

121
 No es lo mismo, como sabemos, hablar de pie que sentado. Tampo-
co hablar con micrófono que sin él. Y ya puestos, el uso del PowerPoint
también modificará la manera en la que la audiencia sigue nuestra inter-
vención. El uso del PowerPoint catapulta a unos oradores mientras que
hunde a otros. Es una herramienta tan útil como peligrosa, por lo que hay
que aprender a usarla adecuadamente. En resumen, el orador, además
de la palabra, debe dominar el medio o el canal a través del que llega
a sus oyentes, pues también resulta un elemento fundamental del acto
de comunicación. El discurso, necesariamente, deberá adaptarse a los re-
querimientos del canal usado. La escenografía, los medios en los que nos
apoyemos para transmitir nuestro discurso, es también parte del mensaje
y deberá tenerla muy en cuenta el orador eficaz.
Marshall McLuhan ya escribió aquello tan célebre de que «el medio
es el mensaje». En efecto, la mente humana se adapta a las características
del medio a través del cual recibe el mensaje. De alguna forma, nuestros
circuitos neuronales se «hacen» televisión cuando recibimos el mensaje
por televisión, o se «hacen» radio cuando la escuchamos. Así, los cir-
cuitos neuronales se activan al modo conversación cuando dialogamos,
o al modo escucha activa cuando atendemos al discurso de un orador.
Cada medio o canal demanda un tipo adecuado de lenguaje, expresión
y comportamiento que el orador debe conocer y usar. El emisor debe
adaptar su lenguaje y su discurso no sólo a su audiencia, sino también al
canal a través del cual llegará su mensaje. No es lo mismo el lenguaje en
televisión, que en radio, que en las redes sociales, que en una conferencia
oficial o que en una negociación compleja en un ambiente hostil. Por
tanto, antes de intervenir, debemos pensar cuál será el tipo de lenguaje
más adecuado en función del canal con el que llegaremos hasta nuestra
audiencia.
Aunque en el presente trabajo nos hemos centrado en el uso oral de
la palabra, no cabe duda de que el uso del lenguaje escrito a través de
los correos electrónicos y de los mensajes de las redes sociales tiene una
importancia creciente. Cada medio exige un tipo de lenguaje, por lo que
el lenguaje, llamémoslo digital, también tiene que estar al servicio del fin
perseguido y adaptado a las peculiaridades propias del ciberespacio. Las
expresiones escritas tienden a ser más secas, con menos matices, que las
habladas, al tiempo que más agresivas. Además, a diferencia de las pala-

122
bras habladas, que se las lleva el viento, los textos escritos permanecen
en el tiempo, por lo que podrán ser utilizados en contra. Pero abordar
ese lenguaje digital correspondería a otro manual. Nosotros nos centra-
remos en la comunicación oral, en la que un orador se dirige cara a cara
a su audiencia.

9.1 EL OÍDO Y LA VISTA, SER VISTO Y ESCUCHADO

Lo primero que un orador tiene que conseguir es que su voz llegue clara
y nítida a la audiencia. Es algo tan elemental como prioritario, ya que si la
calidad del sonido es mala, los oyentes «desconectarán» de las palabras
del orador con rapidez. Una mala calidad de sonido disminuye la posibi-
lidad de éxito del orador, o lo condena al fracaso, directamente. Aunque
pueda parecer raro, son muchos los actos en los que la calidad del sonido
es mala, lo que condena de antemano a la persona que habla. Por tanto,
cualquier persona que haga uso de la palabra en público debe asegurarse
de que su voz llegue con nitidez hasta su audiencia. Con los nervios, son
muchos los que olvidan comprobar si se les escucha bien o no, lo que
supondría, en su caso, un imperdonable error.
Aunque un discurso se dirige a la cabeza y al corazón del que lo escu-
cha, antes ha de entrar por los sentidos. La audiencia escucha y ve al que
habla. Los sentidos de la vista y el oído de la audiencia deben centrarse
en la persona y las palabras del orador, que deberá esforzarse por resultar
visto y escuchado.
El orador podrá hablar a viva voz o usando un micrófono. Es reco-
mendable el uso de megafonía en todas aquellas salas grandes que exijan
un esfuerzo hasta el punto de hacerle gritar. Hay oradores que prefie-
ren forzar la voz, antes que usar los micrófonos. Cada uno conoce sus
limitaciones, pero, personalmente, creo que es más prudente el uso de la
megafonía que una ronquera sobrevenida o una mala calidad de sonido.
Conviene, siempre que sea posible, llegar antes al lugar de la interven-
ción para comprobar la acústica del lugar y hacer una prueba previa con
los micrófonos. Los técnicos deberán ajustar la calidad y el volumen del
sonido de micrófonos y altavoces. Una vez comenzada la intervención, si
el orador considera que el sonido no llega bien a la audiencia o si tiene
dudas al respecto, debe comprobarlo, preguntándoselo con toda natu-

123
ralidad al público, que responderá sí o no de buen grado. Y, en su caso,
aguardar a que se solucione el problema. No pasa nada por esperar unos
segundos, el público lo comprende.
En la check-list de tareas del orador, siempre debe figurar la comproba-
ción de la calidad del sonido. Asistimos con muchísima frecuencia a actos
en los que no se escucha con nitidez al orador, lo que lo condena al fraca-
so, como sabemos, por mucho que se haya esmerado en su preparación.
Por eso, siempre, procura probar la calidad de tu sonido. Con frecuencia,
es el propio orador el responsable de la insuficiente calidad del sonido al
no situarse correctamente ante el micrófono, por lo que deberá compro-
bar la distancia y la inclinación más adecuada. Fíjate cómo se escucha a
las personas que te preceden en el uso de la palabra y haz pruebas cuando
te toque a ti, acercándote y alejándote del micrófono, hasta encontrar la
distancia y el ángulo ideal. Recuerda: la primera responsabilidad del ora-
dor es que se le escuche bien. En tu mano está asegurarlo.
Existen micrófonos de diversos tipos, tanto fijos como móviles. Los
fijos suelen situarse sobre la mesa o el atril, mientras que los móviles son
de solapa, de mano o están sujetos tras la cabeza y las orejas, tipo diade-
ma. En el caso de los micrófonos fijos, hay que colocar los micrófonos a
la altura adecuada, tanto para la calidad del sonido como para conseguir
una postura cómoda y no tener que forzar el cuerpo. Si el orador decide
estar de pie sobre el escenario o moverse por él, el orador podrá usar un
micrófono de mano o, mejor aún, de solapilla o de diadema, porque le
dejan las manos libres y puede mejorar así su capacidad de gesticulación
y de expresión.
Al igual que cuando hables ser escuchado resulta a todas luces un re-
quisito imprescindible, también debes procurar ser visto por la audiencia,
ya que, como sabemos, tu propia persona también es parte del mensaje.
Mentalízate que debes mostrarte ante la audiencia, aunque por timidez o
miedo escénico ese exhibicionismo te produzca pudor. Para conseguirlo,
ya vimos que era mejor hablar de pie que sentado.
Insistimos: es importante que la audiencia pueda ver al orador mien-
tras habla. Por eso, los escenarios están elevados. En caso de estar en
una sala sin tarima ni elevación, el orador debe encontrar la forma de
poder ser visto y seguido durante su intervención. Si el lugar es incómo-
do, se procurará abreviar la intervención. En todo caso, no lo olvides,

124
sitúate a una altura adecuada para permitir tu visibilidad por parte de
la audiencia.
La iluminación debe ayudar a centrar la atención sobre el orador, por
lo que el escenario siempre debe estar más iluminado que la zona de
audiencia. El foco de iluminación del escenario no debe deslumbrar al
orador. Es bueno que pueda ver las caras de la audiencia, ya que facilita
la retroalimentación con los que escuchan. En la mayoría de los casos,
el orador poco podrá hacer en estos supuestos, pero en lo que esté en
su mano, debe procurar poder ser visto por el público tanto por el lugar
desde donde hable como por cómo esté iluminado.
La escenografía es otro de los temas importantes, referidos al canal o
medio, ya que el orador hablará abrazado por los contenidos de un esce-
nario que, sin duda, también será parte del mensaje. En efecto, cualquier
escenario suele estar decorado al servicio del objeto y motivación de la
convocatoria. Sea por los logos de un congreso, los carteles de una em-
presa, las consignas de un sindicato o las frases de un centro religioso, el
entorno condicionará al orador. El escenario, su decoración y sus textos
son también, por tanto, parte del mensaje, y el orador advertido sabrá
utilizarlo a su favor.
Resulta muy frecuente hablar desde un escenario decorado con carte-
les, proyecciones o banderas que hacen alusión al motivo del encuentro.
Como orador debes aprovechar la escenografía para reforzar tu propio
mensaje, no luchar contra ella. Por eso, utiliza a tu favor los lemas o con-
ceptos que usen los organizadores, si estás de acuerdo con ellos y son
acordes con tu intervención. Puedes hacer alguna referencia a sus conte-
nidos o incorporar algunas de sus frases a tu discurso, que quedará refor-
zado con ello. Consigues un poderoso anclaje con alguno de los ejes que
motivan el encuentro, compartido, en principio, por los participantes.
Por eso, como orador, debes analizar el decorado, la escenografía, para
tratar de incorporarla a tu discurso. Que la escenografía trabaje a tu favor
y, sobre todo, que no se te ponga en contra. Y eso, sí depende de ti y de tu
adaptación al medio.
Y una advertencia. Debes tener en cuenta, al hablar, que es muy pro-
bable que tu intervención esté siendo grabada, bien por la organización,
o bien por cualquiera de los asistentes, para ser posteriormente divulga-
das por las redes sociales. Por tanto, existe una regla básica para evitar

125
problemas: no digas nada que, fuera de contexto, pueda perjudicarte. Se
trata del signo de los tiempos: cualquier orador puede ser grabado y ex-
puesto con maledicencia al escarnio público de las redes. Atención con
las salidas de tono, los insultos o la pérdida de los nervios, pues pueden
tener un coste demoledor. Las fronteras entre la privacidad y lo público
se difuminan, lo que nos obliga a reforzar las precauciones. Que una cosa
es querer ser visto por el público que asiste a un acto y otra bien distinta
resultar despellejado en las redes por algunas palabras fuera de contexto
extraídas de nuestra intervención, y que, a veces, significan todo lo con-
trario de lo que queríamos defender.

9.2. EL MATERIAL ACCESORIO Y EL AUDIOVISUAL

A veces, querrás entregar un material escrito que acompañe a tus pala-

bras. ¿Cuándo entregárselo a los asistentes? ¿Al principio del acto para
que puedan ir repasándolo mientras hablas o al final, una vez que tú ya
hayas concluido? ¿Qué crees que es mejor?
Aunque no existe una única respuesta, podemos afirmar que, en gene-
ral, es mejor entregarlo al final. ¿Por qué? Pues porque mientras tú hablas,
tu objetivo debe ser que estén atentos a tu discurso, que escuchen todas y
cada una de tus palabras sin distraerse con papeles. Y la experiencia nos
dice que, si el público tiene material escrito en la mano, la curiosidad hará
que comience a hojearlo, con lo que se distraerá de tu discurso. Además,
como la vista suele ir más rápida que el oído, a veces mirarán páginas
anticipadas a tus palabras.
En todo caso, si consideras de importancia que puedan consultar al-
gún dato o gráfico mientras hablas, es importante que seas tú quién dé
paso a la lectura, al modo de: «Por favor, consultad ahora el documento
que se os ha entregado. En él, podéis apreciar... ». Y a partir de ahí eres
tú quien conduces su atención sobre ese material puntual. En el fondo,
se trata de aplicar la regla común de la comunicación eficaz: el orador
siempre es el que debe protagonizar y acaparar la atención de los oyentes.
Otro recurso más importante cada día es el de proyectar algún ma-
terial audiovisual como refuerzo de nuestras palabras. Estos recursos
audiovisuales pueden ser de diverso tipo —música, sonido o imagen- y,
si se emplean correctamente, pueden enriquecer la intervención del ora-

126
dor. Seguro que ya los has utilizado en alguna ocasión o has asistido a
intervenciones en las que el orador los usaba. Así que ya sabes.
En ocasiones, los audiovisuales apoyan de manera eficaz las palabras
de las personas que hablan, pero, en otras, sencillamente, desdibujan su
discurso. Puede ocurrir que la audiencia se fije en los vídeos, por ejem-
plo, y olvide por completo el discurso del orador. Cuando uses este mate-
rial audiovisual como apoyo de tu intervención debes tener claro que lo
importante son tus palabras, no el vídeo que muestras (salvo que hables
para presentar un documental, por ejemplo, en cuyo caso la prioridad
sería la inversa). Lo importante son tus palabras, los audiovisuales son
complementos para reforzarlas. Por eso, la centralidad siempre debe ra-
dicar en tus palabras, no en tus vídeos. Si no lo haces así, al día siguiente,
la audiencia recordará el audiovisual, pero no te recordará a ti ni a tus
palabras. Habrás fracasado como orador.
Para conseguir que el vídeo no se «coma» tu discurso, deberá tener
en cuenta los siguientes consejos.

» Quesu extensión guarde proporción con la duración de tu discur-

so y que se inserte de manera armónica en él.
» El vídeo debe estar al servicio de tus palabras, como adorno o
como complemento reforzador de tu discurso, no puede conver-
tirse en su eje central.
> Laproyección del vídeo debe quedar insertada en tu discurso. De-
bes darle entrada y recibirlo cuando finalice. Que se note que el
que lleva el hilo del discurso eres tú y que existe un relato conti-
nuado en tus palabras, como eje central, en el que el vídeo es un
elemento más.
> La proyección debe respetar el ritmo de tu intervención, a su me-
dida, en tiempo y coherencia.
> Lo importante son tus palabras como orador, todo lo demás debe
estar a su servicio. El vídeo debe trabajar para ti y no tú para el vídeo.

Dado que utilizarás con mayor frecuencia cada día el material audio-
visual, te insistiría en la idea básica que siempre deberás tener presente:
el protagonista debes ser tú y tu discurso, no el vídeo ni la proyección.

127
Aprovecha lo mucho de bueno que atesoran los audiovisuales, pero no
te dejes arrollar por su empuje y seducción. Tus palabras deben ser las
seductoras del acto, que nada les robe su protagonismo.
La convivencia entre tu discurso hilado por palabras y el apoyo de los
audiovisuales insertados será una materia de importancia creciente, dada
la adicción y educación audiovisual de la sociedad actual. Es una mate-
ria para estudiar y profundizar, pero, dado el carácter introductorio del
presente manual, lo dejamos simplemente esbozado, sabedores del gran
camino por recorrer en esta materia.

9.3. USO DEL POWERPOINT

Abordemos, ahora, en un apartado distinto, el uso de nuestro impres-

cindible PowerPoint, compañero cotidiano de nuestras fatigas. Es muy
probable que utilices proyecciones de PowerPoint como apoyo a algu-
nas o muchas- de tus intervenciones. Aunque en ocasiones resulta re-
comendable, e incluso imprescindible, usarlo como en la presentación
de informes económicos o exposición de datos diversos—, debes ser
consciente de que, si se hace mal uso de la herramienta, también puede
resultar contraproducente. De hecho, es muy frecuente asistir a inter-
venciones que naufragan porque el orador no lo utilizó adecuadamente.
Recuerda el caso de Dolores Altolaguirre, que presentó transparencias
sobrecargadas de texto, que probablemente el público no alcanzara ni
siquiera a leer. Y, además, leyó de forma monótona su contenido. Vamos,
para salir corriendo espantados; eso no lo aguanta nadie.
Animamos, por supuesto, al uso del PowerPoint cuando lo conside-
res conveniente y oportuno. Se trata de una herramienta fabulosa. Pero
también encierra el peligro de su mal uso. Para evitar que zozobres, re-
comendaríamos que tuvieras en cuenta los siguientes consejos y adver-
tencias:

» La proyección de PowerPoint es un medio, un apoyo, y no un fin

en sí misma. Muchos oradores dedican más tiempo a preparar su
PowerPoint que a escribir un discurso sólido y bien estructurado
o que a buscar las palabras adecuadas y esa frase brillante que sin-
tetice la idea importante.

128
En ocasiones, el PowerPoint está más pensado para servir de guion
al orador que para resultar útil para la audiencia. Su uso distrae, en-
tonces, y no aporta nada. Nunca debes mostrar el texto completo
desde el principio, es mejor ir dando entrada a cada línea con tu
voz. Recuerda: tu discurso es el que debe dirigir en todo momento
la intervención.
En la mayoría de los casos, los asistentes no pueden leer bien los
textos por la lejanía de la pantalla. Si el orador se refiere a su conte-
nido y el público no puede verlo, se irrita o se cansa. Muy impor-
tante. Si usas proyecciones, debes asegurarte de que su contenido
pueda ser leído por toda la sala. Y eso se consigue por el tamaño de
la pantalla y por el de su contenido. Pantallas pequeñas, lejanas,
con mucho texto resultan imposibles de ver, con lo que el fracaso
está servido. Este error es muy frecuente, debes estar advertido. Si
no se lee bien la pantalla, no uses proyecciones.
Se debe usar la menor cantidad de texto posible, no más de cinco
líneas y tres o cuatro palabras por línea. Nunca llenes de texto la
proyección, porque confundes y aburres.
Es mucho mejor el uso moderado de gráficos o de imágenes que el
uso de texto, que siempre debe ser limitado. Las imágenes deben
ser pocas y muy ilustrativas para apoyar los argumentos del orador.
Los textos y los datos, los justos.
Las proyecciones distraen muchas veces la atención de la audien-
cia, más pendiente de la pantalla que de las palabras del orador.
Tus palabras, tu discurso, deben atraer la atención del público, el
PowerPoint no debe ser más que un simple apoyo.
Los oradores que se limitan a leer los textos del PowerPoint abu-
rren con rapidez a la audiencia, que desconectan del discurso.
Atención: jamás caigas en el error gravísimo de leer con integridad
los textos de tu PowerPoint. Nadie prestará atención a tus palabras
pasados apenas unos segundos.
Con frecuencia, se presentan problemas técnicos en el ordenador
o en la sala que impiden la proyección. Algunos oradores entran en
pánico, pues les resulta del todo imposible articular su conferencia
sin esas proyecciones. Moraleja: siempre deberás tener pensado

129
 un plan B ante estos imprevistos, con un esquema de contenidos
que te permita pronunciar tu discurso sin el apoyo de las proyec-
ciones.
> No abusar del número de transparencias. Mejor menos que más.
> Un error muy frecuente es el uso del PowerPoint montado para
otra ocasión anterior, sin adaptarlo a la intervención concreta y al
tiempo concedido. Eso conlleva que, una vez en el uso de la pala-
bra, saltes sin comentar algunas transparencias, o bien porque no
vengan al caso, o bien porque el tiempo se agota. Jamás debes pa-
sar de largo algunas de las proyecciones, porque dará la sensación
de que no has preparado la intervención. El público entenderá que
usaste una presentación anterior, lo que le restará el encanto de
la exclusividad. Monta tan sólo aquellas proyecciones que vayas a
utilizar.
» El pase de transparencias sin comentar, además de demostrar im-
provisación, es una falta de respeto para la audiencia, pues le que-
dará la sensación de que le has hurtado información valiosa. Lo
que no vayas a decir no lo muestres ni siquiera de pasada.

En resumen, el uso del PowerPoint puede resultar contraproducente

en ocasiones, además de crear al orador una empobrecedora dependen-
cia. Hay que usarlo tan solo lo imprescindible, cuando sea realmente ne-
cesario, y preferentemente con gráficos o imágenes que tengan impacto
sin necesidad de ser leídas. Ya sabes, PowerPoint, sí, pero bien empleado.
Y nunca permitas que su uso te devenga en imprescindible.

US” IDEAS IMPORTANTES

1. La primera condición para el éxito de un orador es que se le escuche.
Por eso, deberás comprobar que tu voz llega con calidad y volumen
adecuado a la audiencia. Hay que aprender a hablar delante de un mi-
crófono. Si tienes dudas, pregunta a los asistentes si te escuchan bien.
2. Dado que el orador es parte del mensaje, es importante que la audien-
cia pueda verlo. Para ello, debes hablar desde una posición algo eleva-
da, debidamente iluminada. Ya sabes, debes facilitar los sentidos —oído

130
 y vista— de tu audiencia para que puedan recibir adecuadamente el
mensaje de tu discurso y de tu persona.
3. Cada día se utilizarán más apoyos audiovisuales en las intervenciones.
Si los usas bien, reforzarán tu discurso. Si los usas mal, lo devaluarán.
Recuerda siempre que lo importante son tus palabras y que los vídeos
son sus complementos o adornos. Objetivo para el orador eficaz: que
al día siguiente la audiencia recuerde el mensaje que querías transmi-
tir y no tan sólo, el contenido de los audiovisuales que usaste.
4. Atención al uso del PowerPoint, una herramienta utilizada con fre-
cuencia por los oradores. Bien gestionada, resulta muy útil. Pero, des-
graciadamente, se comenten errores muy frecuentes que perjudican
al discurso. Debes evitarlos, al tiempo que recuerdas que la excesiva
dependencia de la herramienta resultará a la larga perjudicial para tu
calidad oratoria.

IS” PRÁCTICA
1. Ahora que ya sabes manejar adecuadamente el PowerPoint, analiza
los errores que cometió Dolores Altolaguirre en su intervención, tres
de ellos muy llamativos y graves: mucha información de texto por
proyección, limitarse a leer sus contenidos y pésima gestión del tiem-
po, que le llevó a pasar de largo muchas proyecciones, con las tristes
consecuencias que conocemos.
2. Practica tú ahora el uso del PowerPoint. Tendrías que grabar un vídeo,
usando micrófono mientras hablas de pie. El tema será libre, pero ha-
blarás delante de un foro supuesto de unas quinientas personas. Usa
un micrófono de mano —aunque sea figurado— y que alguien te grabe.
Mientras hablas, darás entrada a algunos pantallazos de PowerPoint.
Es importante que practiques lo que ya sabes. Poco texto por transpa-
rencia, nunca tu intervención debe limitarse a leer el texto escrito, y
debes dar tú entrada con tus palabras a cada proyección. Recomiendo
que tomes como ejemplo las presentaciones que ya hemos comen-
tado de Steve Jobs: el iPod en 2001, el iPhone en 2007 y el iPad en
2010. Son realmente un ejemplo en la materia. Este vídeo número
cinco titúlalo «vídeo uso PowerPoint».

131
ESF EJERCICIOS TIPO TEST

1. Llamamos canal o medio:

( a. Al lugar donde se celebra el evento o acto.
( b. Al conjunto de intervenciones que configuran el acto o evento.
U c. A la vía por la que las palabras y el mensaje del orador llegan
hasta la audiencia.

2. Cada canal o medio exige un tipo específico de lenguaje y una

adaptación del discurso:
( a. Verdadero.
( b. Falso.
( c. El tipo de lenguaje no guarda ninguna relación con el canal o
medio.

3. Las canales o medios:

( a. Han evolucionado con los tiempos y las tecnologías.
( b. No evolucionan, son los mismos que usaron en la Grecia clásica.
(A c. No tienen nada que ver ni con los tiempos ni con las tecnolo-
gías.

4. La audiencia es sensible al medio por el que le llega el mensaje:

O a. Falso.
( b. Verdadero.
( c. Ala audiencia lo único que le influye es el mensaje del orador.

5. Siempre es mejor forzar la voz en vivo que usar el micrófono:

O a. El buen orador nunca usa el micrófono.
U b. Verdadero.
Ú c. Falso.

6. Elorador:
( a. Puede y debe probar el sonido hasta comprobar que se le escu-
cha bien.
( b. No debe probar, porque se pondrá nervioso.
U c. No debe probar, porque impacientará a la audiencia.

132
7. El orador puede preguntar con naturalidad a la audiencia si le
llega bien el sonido:
Ú a. Falso.
Ub. Un orador nunca pregunta.
Ú c. Verdadero.

8. El micrófono de solapilla se considera fijo:

U a. Falso, en verdad se trata de un micrófono móvil.
U b. Verdadero, va fijado a la chaqueta del orador.
( c. El micrófono de solapilla es al tiempo fijo y móvil.

9. Elorador:
U a. No debe preocuparse por su posición frente al micrófono.
U b. Debe posicionarse correctamente frente al micrófono, porque
influirá en la calidad de sonido.
Ú c. Debe confiar ciegamente en los técnicos de sonido y no efectuar
comprobaciones de ningún tipo.

10. El uso del micrófono:

Ú a. No es algo demasiado importante, porque todos suelen funcio-
nar bien.
Ú b. Es cosa de los técnicos, el orador sólo debe estar centrado en su
discurso.
Ú c. Se puede mejorar con práctica y con un protocolo básico de uso.

11. Dado que el propio orador es parte del mensaje:

Ú a. No importa que se vea o no, lo clave es que llegue bien el sonido
de su mensaje.
Ú b. Esimportante que el orador sea bien visible por la audiencia.
Ú c. En muchos casos, dada la apariencia de los oradores, lo mejor es
que la audiencia no pueda verlos.

12. La escenografía:
U a. Es muy importante y es parte del mensaje.
U b. Sirve para decorar pero no es importante.
O c. Sólo sirve para grandes eventos, para los demás es irrelevante.

133
13. La escenografía:
(Ú a. Esun adorno ocioso, caro y estéril.
U b. Embellece y crea buen ambiente, pero no lanza mensaje alguno
para la audiencia y es neutra para el orador.
U c. Debe reforzar los mensajes de la convocatoria y el orador debe
aprovechar sus valores inherentes para impulsar sus mensajes.

14. El escenario debe estar menos iluminado que la zona de la audien-

cia:
( a. Verdadero.
(A b. Falso.
Ú c. Eso no es una opción, puesto que la intensidad lumínica está
regulada por ley.

15. Lo ideal es:

O a. Que el orador pueda ver las caras de los que le escuchan, aun-
que estén en penumbra relativa.
O b. Que el orador no vea las caras de su audiencia, porque así no se
distrae.
Ú c. Que un fuerte foco ilumine al orador y le impida ver la zona de
audiencia. Así se concentra mejor.

16. Si se entrega material complementario escrito, es mejor hacerlo:

O a. Alinicio de la intervención.
(O b. Una vez concluida la intervención.
Ú c. Resulta indiferente.

17. El buen orador:

O a. Cree que la fuerza de su mensaje debe lanzarla desde los audio-
visuales que proyecta durante su intervención.
(A b. Orienta su intervención al servicio del material audiovisual, que
será el verdadero protagonista de su intervención.
Ú c. Selecciona con esmero el material audiovisual, que debe estar al
servicio de su intervención, ya que lo importante son sus pala-
bras.

134
18. El buen orador:
Ú a. Usa material audiovisual cuando lo considera conveniente, in-
tegrándolo a su servicio, dándole entrada y despidiéndolo para
que quede perfectamente integrado en su discurso.
U b. Es mejor que no use nunca audiovisuales, porque distraen.
U c. Debe usar siempre audiovisuales, porque si no lo hace, su inter-
vención será aburrida y quedará anticuada.

19. El uso del PowerPoint por parte del orador:

Ú a. Siempre es positivo.
U b. Siempre es negativo.
Ú c. En principio es positivo, pero siempre que se use bien, al servi-
cio del orador.

20. Un fallo muy frecuente en el uso del PowerPoint:

Ú a. Es que no incorpore música.
Ú b. Es que no incorpore animación.
Ú c. Es que la audiencia no pueda leer sus textos.

21. La dependencia del orador hacia el PowerPoint:

Ú a. Es buena.
U b. Es indiferente.
Ú c. Es mala.

22. Si por algún motivo, la audiencia no puede ver bien el PowerPoint:

Ú a. Lo mejor es no usarlo, pues sólo servirá para despistar y desmo-
tivar.
A b. Lo mejor es seguir usándolo.
A c. Lo mejor es leer exactamente su contenido para facilitar el se-
guimiento a la audiencia.

23. Que el orador lea literalmente los contenidos del PowerPoint

que utiliza:
O a. Es neutro, indiferente.
A b. Es un acierto.
O c. Esun grave error.

135
24. Escribir mucho texto en cada una de las proyecciones del Power-
Point:
U a. Es un error.
(U b. Es un acierto.
U c. Esindiferente.

25. Los textos del PowerPoint:

O a. Nunca deben aparecer antes de que el orador los pronuncie.
(1 b. Deben aparecer desde un principio.
U c. Resulta del todo indiferente cuándo aparezcan.

26. Lo mejor es:

U a. Preparar el PowerPoint de una conferencia y utilizarlo siempre.
(O b. Preparar el PowerPoint para cada ocasión, en función de la
audiencia y del tiempo concedido.
U c. No llevar nunca PowerPoint.

27. Un error muy frecuente consiste:

O a. En que el mal uso del PowerPoint distraiga la atención de la
audiencia.
( b. En que la música de los vídeos suene muy fuerte.
(O c. En que no se usen con más frecuencia ilustraciones humorísti-
cas.

28. El buen orador:

Ú a. Consigue descargar al máximo su intervención en el Power-
Point.
O b. Es consciente de que lo importante es su discurso y utiliza el
PowerPoint como herramienta de apoyo.
Ú c. Depende del PowerPoint para poder exponer sus ideas.

136
10
LA GESTIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS

Federico Trillo, en su etapa como ministro de Defensa del gobierno de Es-

paña, cometió un error de esos que hacen época. Puedes encontrarlo en
YouTube, si escribes Trillo, ¡viva Honduras! En efecto, el ministro se encon-
traba de visita oficial en El Salvador y, al pasar la revista a sus tropas, en
el acto protocolario militar, exclamó solemne: «¡Viva Honduras!» ante la
cara de estupor de los mandos salvadoreños. Al percatarse de su grave
error, tuvo la habilidad y la rapidez de reconocer el que se había tratado de
un lapsus por viajar desde Honduras. Con humor, reconoció el ridículo
de la situación al afirmar, mientras sonreía, que la prensa ya daría debida
cuenta del error. Pero él quiso enmendar la situación, volvió a ordenar el
saludo y fue entonces cuando entonó marcialmente el adecuado «¡Viva
El Salvador!», que los soldados corearon con determinación y alivio. El
ministro Trillo erró por completo en su primera intervención, al confundir
el país en el que se encontraba. Una absoluta falta de respeto para los
anfitriones, que bien pudiera haber derivado en un conflicto diplomático.
Sin embargo, tras el grave error, Trillo supo adaptarse de inmediato a las
circunstancias. Tiró de humor, reconoció el lapsus y enmendó, en lo posi-
ble, su garrafal metedura de pata al entonar adecuadamente el «¡Viva El
Salvador!» Erró en la primera lectura de las circunstancias, gestionó bri-
llantemente, a continuación, el molesto equívoco creado, hasta el punto
de transformar en una anécdota simpática lo que pudo haberse converti-
do en un problema diplomático.

197
 Al orador le tocará gestionar circunstancias variadas y cambiantes a
lo largo de sus intervenciones. Saber adaptarse a ellas y utilizarlas a su
favor es uno de los talentos a cultivar y desarrollar. Por eso, la adecuada
gestión de las circunstancias es uno de los elementos fundamentales de
la comunicación.

La oratoria, ya sea ante una gran audiencia o ante un reducido grupo de

negociación, no se realiza en un entorno cerrado, aislado y estable. Ha-
blamos insertos en unas circunstancias, algunas de ellas imprevistas, que
condicionarán cómo debemos pronunciar nuestras palabras y cómo serán
percibidas. Parafraseando a Ortega y Gasset, que postuló aquello de «Yo
soy yo y mis circunstancias», la oratoria es la oratoria y sus circunstancias.
El orador debe, en primer lugar, conocer las circunstancias en las que
tendrá que desenvolverse y adaptar su discurso a ellas, para tratar de
aprovecharlas a su favor o, al menos, minimizar el perjuicio que pudieran
causarle. Existen circunstancias previsibles e imprevisibles, como vere-
mos, y su gestión es parte componente de la comunicación eficaz. Quin-
tiliano ya afirmó que la única regla fija es que «el orador debe guiarse por
lo que conviene según las circunstancias». Las circunstancias —aconteci-
mientos externos, estado de ánimo de la audiencia o tipo de evento, por
citar tan sólo algunos ejemplos— determinarán el tono y el discurso del
orador. Y esta capacidad de adaptación del orador a las circunstancias
ya fue teorizada desde hace miles de años, como ya hizo, por ejemplo,
Cicerón: «Será, pues, elocuente, aquel que sea capaz de acomodar su
discurso a lo que es conveniente en cada caso». En resumen, un orador
eficaz debe aprender a gestionar adecuadamente las circunstancias en las
que tendrá que hablar en público.
Entendemos por circunstancias todo aquello que rodea al acto y que
configura su contexto y entorno, normalmente fuera del control del ora-
dor. Ese entorno es complejo, pues posee componentes económicos, po-
líticos, sociales, culturales, deportivos, entre otros, que condicionan a la
audiencia y que configuran e influyen en sus necesidades y prioridades,
así como en su manera de entender la sociedad que compone. Debemos
recalcar que las circunstancias -en muchas ocasiones imprevistas— son
importantes y condicionarán el acto de comunicación oral. El orador,

138
por tanto, debe estar mentalizado para saber gestionar y aprovechar esas
circunstancias, tanto las conocidas como las sobrevenidas.
La adecuada gestión de las circunstancias es un componente funda-
mental para la comunicación eficaz, ya que muy buenos discursos han
fracasado porque no supieron adaptarse a las circunstancias. Por ejem-
plo, quien hubiera preparado un discurso para ser pronunciado en un
congreso de promotores inmobiliarios antes del estallido de la burbuja
tendría que cambiarlo de inmediato, ya que la circunstancia de crisis alte-
ró por completo las prioridades y necesidades del sector. Para convertirse
en un orador eficaz hay que saber gestionar adecuadamente esas circuns-
tancias mudables y, a veces, imprevistas.

10.1. GESTIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS CONOCIDAS

Muchas de las circunstancias en las que se desenvolverá el acto son co-

nocidas con anterioridad, por lo que el orador debe tenerlas en cuenta a
la hora de preparar su discurso. En el ejemplo del ministro Trillo, olvidó
en su intervención la circunstancia fundamental de la ubicación y entonó
un desafortunado «¡Viva Honduras!» en lugar del correcto «¡Viva El
Salvador!». Un fallo de este tipo arruina el discurso completo, por acer-
tado que pudiera haber resultado.
Otra circunstancia fundamental y que suele ser conocida con anterio-
ridad es la del tipo de acto en el que intervendremos. Así, no es lo mismo
hablar ante un congreso científico que ante un grupo de compradores
o una asamblea de trabajadores. Incluso aunque se quisiera conseguir los
mismos fines y se tuviera preparado el mismo discurso, no es lo mismo
pronunciarlo en un abarrotado palacio de congresos que en una sala con
pocas personas. El orador deberá saber amoldarse y adaptarse a la na-
turaleza del evento. El tipo de acto condicionará el contenido y la ento-
nación del discurso. Repetimos la idea básica: no es lo mismo hablar en
un acto formal académico que hacerlo en el mitin final de una campaña
electoral, en el seno de una negociación colaborativa que en una conflic-
tiva o competitiva. El orador debe saber encontrar el fondo y la forma
mejor adaptados al tipo de acto. Y como el tipo de acto suele ser una cir-
cunstancia conocida con anterioridad a la intervención, el orador deberá
preparar y adaptar su discurso a ésta.

139
 Pero las circunstancias que rodean a un acto son muy variadas y el
orador debe conocer las más influyentes para su audiencia. Y una vez que
las conozca, debe plantear cómo adaptar su discurso a ellas y utilizarlas a
su favor. Ya sabemos, por ejemplo, que la principal clave del éxito de un
orador es el valor y la utilidad que sus palabras aporten a la audiencia.
Las prioridades y necesidades de la audiencia pueden cambiar con las
circunstancias, luego el discurso deberá hacerlo en paralelo.
Otra manera muy eficaz de gestionar las circunstancias conocidas
es el uso de los denominados «anclajes», referencias concretas que el
orador hará a las circunstancias o realidades conocidas por la audiencia
y que le acercan a ella. En efecto, independientemente del tipo de acto,
la audiencia siempre agradece referencias concretas a su entorno, una
«personalización» del discurso. Un anclaje al contexto de la audien-
cia, por ejemplo, sería una referencia a la victoria del equipo local el día
anterior, o un homenaje a una persona que sea admirada y querida por
los asistentes. Por eso, el orador siempre deberá introducir —especial-
mente al principio y al final- «anclajes» que le relacionen con las cir-
cunstancias de las personas que le escuchan. Entendemos por anclajes
referencias a la realidad cotidiana y conocida por la audiencia. O sea,
el contenido del discurso aplicado a casos concretos que la afectan, o a
hechos, historias o realidades que acontecen en el entorno de la audien-
cia. Así, se sentirá realmente protagonista y percibirá el discurso como
cercano. Esos anclajes a las circunstancias concretas de cada acto tam-
bién evitan que nuestro discurso parezca precocinado para cualquier
otro acto anterior.
Esos «anclajes» acercan al orador a la audiencia y demuestran que
se la toma en serio y que conoce su realidad. «Éste orador nos conoce»,
pensarán, y eso siempre agrada. Al tiempo, sirven para relajar el ambien-
te, para atraer y mantener la atención y para mostrar a un orador cercano
e interesado por el contexto del público. «Éste es de los nuestros», sen-
tirán, al comprobar que los conoce y que se ha preparado la intervención
en consecuencia. Entre otros anclajes a las circunstancias de la audiencia
podemos resaltar los siguientes tipos:

1. Calendario: aniversarios que pudiera celebrar el sector, efemérides

que les afectan, número de convocatorias del evento.

140
2. Noticias: noticias importantes o relacionadas con el sector o el lugar
de la audiencia.
3. Acontecimientos reseñables que afecten a la audiencia, tanto pasa-
dos como futuros (leyes, acuerdos, etc.). Acontecimientos deporti-
vos, culturales o fiestas muy conocidas.
4. Del propio acto: referencias al nombre del evento, a sus objetivos o a
sus organizadores. Citar al presentador o alguna ponencia anterior.
5. Generales: climatología, paisaje, ciudad o lugar de celebración, suce-
sos políticos o deportivos.
6. Principio de autoridad y reconocimiento: usar palabras de perso-
nas que resulten muy conocidas, queridas y respetadas por la audien-
cia y que sean consideradas como «uno de ellos».

Existen otros muchos tipos, pero la dinámica siempre esidéntica: usar

anclajes que acerquen tu intervención y a tu persona a la realidad cotidia-
na de la audiencia. La utilización acertada de esos anclajes adaptados a
las circunstancias del oyente evita, además, como vimos, la sensación de
«paquete precocinado» que causan los discursos rígidos, monótonos e
idénticos para cualquier foro, que sonarán fríos y lejanos.
Antes de hacer referencias concretas a la realidad de la audiencia, el
orador tendrá que confirmar la veracidad de su información de cara a los
anclajes, ya que no existe nada que aleje o desautorice más al orador que
un error de bulto acerca de una circunstancia cercana y conocida para la
audiencia. «Si ha fallado en esto —pensarán-, seguro que falla en todo lo
demás». Con ese tipo de errores el orador queda en ridículo y su discur-
so devaluado.
Conocer las circunstancias y saber utilizarlas para reforzar la eficacia
de tu discurso hará que mejores como orador y te permitirá destacar so-
bre aquellos otros que no supieron tenerlas en cuenta, aunque pudieran
llegar a dominar mejor que tú la materia en cuestión.

10.2. GESTIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS IMPREVISTAS

Como orador, debes siempre tratar de anticipar el entorno y las cir-

cunstancias que te acompañarán en tu intervención. Pero, con mucha

141
frecuencia, aparecerán imprevistos, cambios o sucesos inesperados que
afectarán a tu intervención o a la audiencia. Debes estar preparado y
mentalizado para saber aprovecharlos a tu favor. A veces, los imprevistos
son de simple naturaleza técnica, como cuestiones eléctricas o de sonido,
pero a veces se puede tratar de acontecimientos externos sobrevenidos
que afectan de alguna manera al ánimo o a los intereses de la audiencia.
También, por ejemplo, a interrupciones producidas por protestas o exa-
bruptos de alguna parte del público, por citar tan sólo algunos ejem-
plos de la amplísima e inabarcable panoplia de imprevistos que pueden
acontecer a lo largo de una intervención en público. El humor inteli-
gente y oportuno suele salvar muchas situaciones comprometidas, como
vimos en el ejemplo del ministro Trillo. Lo importante, en primer lugar,
es no caer presa del nerviosismo y aplicarse en resolver la incidencia con
habilidad y provecho. Pero la serenidad no es suficiente, se trata de salir
airoso y reforzado, en lo posible, por el acontecimiento inesperado.
En efecto, el orador tendrá que enfrentarse a circunstancias cambian-
tes e imprevistas a lo largo del desarrollo del evento, como pudieran ser
apagones del sonido o de la luz, ruidos inesperados, alguna reacción in-
esperada por parte del público o de otro participante o, incluso, el ata-
que verbal de algún asistente o ponente. En todo caso, como ya vimos,
el orador nunca debe perder la compostura ni evidenciar nerviosismo
ni agresividad. Debe actuar de forma coherente a su persona y discurso,
relativizando los incidentes, ayudando a resolverlos y a permitir que el
acto continúe con normalidad. Algo de humor amable suele ayudar a ali-
gerar momentos de tensión. Saber sortear los riesgos, mantener la calma,
gestionar los imprevistos y aprovecharlos en beneficio de su discurso son
talentos reconocibles en los grandes oradores.
Otra circunstancia determinante y mudable es la del estado de áni-
mo colectivo. El orador debe saber si su audiencia está eufórica, neutra o
depresiva. En general, el discurso mejor valorado es el que partiendo del
conocimiento de la realidad es capaz de plantear soluciones y motivar a
la audiencia. El orador debe saber transmitir ánimo y esperanza creíbles
en aquellos entornos de desánimo con los que, con frecuencia, puede
encontrarse. Más difícil es gestionar los momentos de euforia colectiva
si no se comparte, porque fuerzan a la sobreactuación, puerta de lo pa-
tético.

142
 Los imprevistos se presentan, en ocasiones, en la propia dinámica del
evento. Así, el orador deberá aprender a adaptarse con rapidez, buen hu-
mor y respeto a los cambios en el programa, a las modificaciones en los
ponentes o en los turnos de intervención, así como a incidencias diversas
en el lugar de la charla. El nivel de los oradores que nos precedieron y que
nos seguirán marcarán, necesariamente, el punto de comparación con el
nuestro. No debemos obsesionarnos con esto; tenemos que concentrar-
nos en dar lo mejor de nosotros, sin amilanarnos ni crecernos por el nivel
de las intervenciones que nos precedieron. Siempre es bueno, en general,
pronunciar alguna cita de las intervenciones anteriores, pues le otorga
continuidad y unidad al acto, o hacer alusión a las palabras del presenta-
dor o de algún ponente anterior, pues transmite sensación de integración
como un elemento más en el «todo» del evento.
La audiencia agradece la capacidad de respuesta del orador ante las
circunstancias imprevistas. Destaca del orador su sentido del humor —fá-
cil en estas cuestiones, pues canaliza el posible nerviosismo generado-,
así como el liderazgo que ejerza en una pronta y satisfactoria reacción. El
orador eficaz tratará de relacionar, de alguna manera, lo acontecido con
el hilo de su discurso, para reforzar su mensaje. Debes mentalizarte de
esto, porque te tocará gestionar estas circunstancias imprevistas en nu-
merosas ocasiones. Ya conoces las tres reglas básicas. Mantener la calma,
procurar aprovechar esos imprevistos para reforzar el discurso propio y,
en lo posible, encauzarlos con humor. Sin olvidar que el orador, en ese
momento, ocupa el rol de líder de la reunión, liderazgo que debe ejercer
instantáneamente de manera prudente y juiciosa.
Ahondemos en las tres reglas de oro mencionadas. En primer lugar,
como ya hemos visto, no perder la calma. En segundo lugar, debes reac-
cionar ante el imprevisto, pues durante tu intervención asumes el lide-
razgo momentáneo de todos los asistentes. Usa en lo posible el humor
y relativiza —si es el caso— el imprevisto. Si es grave, otórgale la gravedad
que tiene y pide a los responsables que den las instrucciones correspon-
dientes. Y, en tercer lugar, utiliza el imprevisto a tu favor como trampolín
para que refuerce las ideas de tu discurso. La audiencia valorará tu rapi-
dez de reacción.
El orador eficaz sabe que pronunciará su discurso en un entorno cam-
biante y está mentalizado para gestionar y aprovechar esos imprevistos.

143
El orador inexperto, por el contrario, se verá perjudicado por esas cir-
cunstancias inesperadas que le pondrán nervioso y que le romperán la
dinámica de discurso que tenía preparada. Pero recordemos la máxima
inspirada en Ortega y Gasset con la que comenzábamos este capítulo:
la oratoria siempre es la oratoria, y también sus circunstancias.

ISS” IDEAS IMPORTANTES

1. Las circunstancias que rodean a un acto determinarán el estado de

ánimo y el interés de la audiencia, al tiempo que condicionarán su
receptividad a los mensajes. Por tanto, el orador eficaz deberá cono-
cer, en lo posible, esas circunstancias y adaptará adecuadamente su
discurso en función de estas.
2. Gestionar de manera adecuada las circunstancias —tanto las conoci-
das como las imprevistas— es un componente esencial de la oratoria
eficaz. Buenos discursos, bien preparados, pueden fracasar por una
inadecuada gestión de las circunstancias.
3. Si conocemos las circunstancias que rodearán al acto, podemos hacer
uso de «anclajes» que acerquen nuestro discurso a la realidad coti-
diana del público, lo que nos hará más cercanos y creíbles. Jamás se
puede cometer un error en esta materia, pues si se falla en esto —pen-
sará la audiencia— seguro que ha fallado en todo lo demás.
4. Con frecuencia se presentan imprevistos que el orador deberá apren-
der a gestionar a su favor. Debes mentalizarte de esto, porque ten-
drás que gestionar estas circunstancias imprevistas en numerosas
ocasiones. Y ya conoces las tres reglas de oro. Mantener la calma,
reaccionar adecuadamente y procurar aprovechar esos imprevistos
para reforzar el discurso propio. Y, en lo posible, utiliza el humor para
conseguirlo.

ISS” PRÁCTICA

Observa, en los próximos eventos a los que asistas, cómo gestionan los
oradores las circunstancias de su intervención, tanto las previsibles como
las inesperadas. Verás que existen diferencias entre ellos. Unos las sabrán

144
utilizar a su favor y otros naufragarán por su causa. Aprende de los acier-
tos y errores ajenos.
Prepara ahora una intervención de cinco minutos sobre cualquier
tema que te interese. Ponte de pie y haz como si hablaras con un micró-
fono de mano. De repente se va el sonido. ¿Cómo reaccionarías? Hazlo
en voz alta, como si realmente estuvieses delante del auditorio. Supón
ahora que dos participantes se enzarzan en una riña a voz en grito mien-
tras tú tienes la palabra. ¿Qué harías? Y mientras tratas de resolver estos
imprevistos a favor de tu discurso, hila un par de anclajes con la audiencia
figurada, basándote en esos imprevistos, para acercarte a ella y para que
te considere de los suyos. Esta práctica puedes hacerla en solitario o con
otras personas, que pueden hacer el rol de público o también de orador,
en su caso. En lo posible, graba tu intervención y, después, analízala con
sosiego.

ES, FORMULARIO TIPO TEST

LA GESTIÓN DE LAS CIRCUNSTANCIAS
1. Las circunstancias que rodean una intervención:
Ú a. Suelen ser irrelevantes, no merece la pena gastar ni un segundo
en atenderlas.
(U b. Son muy importantes y condicionan al orador en gran medida,
por lo que tendrá que adaptarse a ellas y gestionarlas adecuada-
mente.
A c. Son predecibles y están debidamente resueltas por los organiza-
dores.

2. Un gran orador:
O a. Es también un maestro en la gestión adecuada de las circunstan-
cias que rodean su intervención.
Q b. Es un maestro de la palabra, que convence adecuadamente a la
audiencia tan sólo cuando las circunstancias le acompañen.
A c. Sabe sortear las circunstancias cambiantes, sin adaptarse a ellas.

145
3. Un buen orador:
O a. Esel que sabe prever con suficiente antelación todas las posibles
circunstancias que se le presentarán.
( b. Es el que lleva mejor preparado su discurso y no se aparta ni un
ápice del texto escrito.
Ú c. Es el que sabe leer las circunstancias, gestionándolas a su favor,
en cualquier caso.

4. Las circunstancias que rodean a un acto:

Ú a. Son siempre conocidas.
Ú b. Son siempre impredecibles.
U c. Existen circunstancias previamente conocidas por el orador y
otras que se presentan de manera imprevista.

5. El tipo de acto:
O a. Es una circunstancia, normalmente conocida, muy importante,
que determina la intervención del orador.
U b. Es una circunstancia impredecible, que no condiciona la inter-
vención del orador.
Ú c. Es una circunstancia impredecible, que determina la interven-
ción del orador.

6. ¿Qué conocemos como anclajes?

( a. Sonlos saludos previos que el orador formula tanto a la audien-
cia como a los organizadores.
Ub. Es una referencia a las fuentes y autores de prestigio sobre los
que el orador fundamenta sus intervenciones.
( c. Es una referencia en la intervención del orador a una realidad
conocida y cotidiana por la audiencia.

7. Los anclajes acercan al orador a la audiencia:

O a. Falso.
(O b. Verdadero.
Ú c. Los anclajes son, sobre todo, una cuestión de cortesía.

146
8. El uso de anclajes tiene como riesgo:
U a. Que se nos olviden en los saludos a alguna persona importante
presente.
U b. Que cometamos un error, porque demostraremos que desco-
nocemos por completo la realidad de la audiencia.
Ú c. Que algunos de los autores que hayamos usado como fuente no
tengan el suficiente prestigio para la audiencia.

9. Si el orador se refiere durante su intervención a la reciente victo-

ria del equipo local de fútbol:
Ú a. Está utilizando un anclaje.
U b. Es una muestra de descortesía hacia el equipo visitante.
Ú c. Es una frivolidad.

10. Un buen consejo para gestionar una circunstancia inesperada

sería:
Ú a. Mantener la calma y hacer uso de la capacidad de liderazgo para
utilizar el imprevisto a nuestro favor.
Ú b. Detener en ese momento la intervención y no continuar con
ella hasta que la organización haya resuelto el imprevisto.
Ú c. Ignorar el imprevisto y continuar con la intervención como si
nada hubiera ocurrido.

147
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11
YA CONOCES LA ORATORIA EFICAZ.
VUELA, AHORA QUE PUEDES

Voy a contar una última historia. La mía. Desde joven fui muy tímido. Ha-
blar en público me aterraba, me hacía sudar. Tomar la palabra en público
era un suplicio para mí. Nadie -ni yo mismo- hubiera sospechado enton-
ces que terminaría convirtiéndome en orador y conferenciante.
La vida me encaminó durante un tiempo hacia la política. Comprendí
que tenía que aprender a hablar en público y me puse a ello. Leí los ma-
nuales que logré encontrar en las librerías. Me facilitaron ideas y conse-
jos que me resultaron de gran utilidad. Pero, sobre todo, decidí practicar.
Observaba atentamente a otras personas que consideraba que se expre-
saban bien y aprendía de ellas. También practicaba todo lo que podía. Es-
cribí por completo los primeros discursos que pronuncié y los declamaba
en voz alta en soledad, para atender a la entonación y ajustar tiempos,
a los que, ya sabes, les concedo mucha importancia. Enseguida, y para
exigirme más, decidí que no leería ninguna de mis intervenciones. Y co-
mencé entonces con la técnica que he aconsejado en el libro. Escribía el
discurso completo, practicaba su entonación y lo resumía después en un
esquema con sus puntos principales. Era mi remedio contra el síndrome
de la mente en blanco; me sirvió desde entonces hasta ahora.
Tras mi experiencia política, me convertí en ensayista, escritor y confe-
renciante. Habré pronunciado más de mil intervenciones públicas y aún
sigo aprendiendo cada día. Ahora también doy clases, por lo que practico

149
también la oratoria de la docencia, tan exigente como apasionante. Soy
profesional de la negociación y de la resolución de conflictos, y mi princi-
pal herramienta es la palabra. Como podrás comprobar, tanto mi pasión
como mi actividad profesional se basan, en gran medida, en la oratoria,
sin que, en mis inicios, nada hiciera suponer que poseía talento para ello.
Por eso, creo firme y sinceramente en aquella idea con la que comenzá-
bamos nuestra andadura conjunta. El buen orador no nace, sino que se
hace. Yo sufrí durante mucho tiempo mi incapacidad para hablar en pú-
blico hasta que logré superarla. Hoy me sigo esforzando en mejorar con
cada intervención.
Seguro que tú también has sufrido las dudas sobre tu propia capaci-
dad. No temas: también te convertirás en un orador eficaz. Y estoy seguro
de que la lectura de este libro habrá sido un buen paso para conseguirlo.
Enhorabuena por el esfuerzo realizado.

Mi propia historia demuestra que todos podemos convertirnos en ora-

dores eficaces. Y, para ello, la formación y, sobre todo, la práctica son
las llaves del éxito. Para facilitarte la tarea, he procurado transmitirte
los conocimientos prácticos que adquirí a lo largo de mi experiencia,
ya dilatada, convencido de su utilidad. Si me sirvieron a mí, te servirán
también a ti.
Toca despedirnos. Hemos compartido un tiempo juntos y estoy segu-
ro de que hemos mejorado sensiblemente nuestra capacidad oratoria. A
partir de ahora lo más importante será que practiques y que te plantees
mejorar en cada una de tus intervenciones en público. Si las preparas y
te las tomas en serio, verás cómo tu mejora es progresiva y creciente. La
otra receta también la conoces: observa a otros oradores y aprende de
sus aciertos y de sus errores. Ya posees las bases teóricas para convertirte
en un orador eficaz, te toca a ti ponerlas en marcha y ejercitarlas en la
realidad.
No quisiera en esta despedida repetir lo que ya hemos abordado en
las páginas precedentes. Pero sí querría insistirte en las ideas que consi-
dero fundamentales. La primera, que la oratoria eficaz es cada día más
necesaria, por lo que el tiempo que dediques a mejorarla será de la máxi-
ma rentabilidad para ti. Ya sabes que el orador se hace, que no nace y que,

150
si quieres, puedes. Por otra parte, la mejor oratoria es la coherente con
tu propia persona y estilo. Mejora en paralelo ambas. No fuerces nunca
aparentar hablar como quien no eres. Esa incoherencia no funcionará a
medio plazo.
El mejor orador es aquel que consigue lo que desea a través de la pa-
labra. Sé consciente de la fuerza de tu discurso y mejora de forma perma-
nente su uso. Y recuerda que la oratoria eficaz no sólo es cosa del orador,
sino que también conlleva la gestión integrada de los cinco elementos
básicos de la comunicación —orador, audiencia, discurso, canal y circuns-
tancias—, que guardan entre sí una relación orgánica y que son igual de
importantes. La palabra que pronuncias no sólo es tuya ni tú eres el pro-
tagonista exclusivo del acto de comunicación. Sé respetuoso con todos y
cada uno de los elementos que integran el acto de comunicación. Si aban-
donas cualquiera de estos pilares, fracasarás como orador. Si los integras,
destacarás sobre otros oradores que sólo están pendientes de su discurso.
Ha sido un placer acompañarte hasta aquí en este camino de utilidad
recíproca. Te toca ahora continuar tu camino en solitario. Pero debes sa-
ber que, en tu zurrón de caminante, llevas los conocimientos y los con-
sejos que aquí has aprendido. Seguro que sabrás hacer un excelente uso
de ellos y que los mejorarás con tu propia experiencia. Te irá bien como
orador, estoy convencido de ello.
Yo me quedo aquí con mis palabras y mis sueños. Vuela tú, ahora que
puedes.

PRÁCTICA

Es hora de volver atrás y analizar los vídeos que has ido grabando como
práctica a medida que avanzabas en la lectura del libro. Comprobarás lo
que has mejorado desde entonces. Identifica los errores que cometiste
y describe cómo has logrado superarlos. Esta práctica puedes realizarla
en solitario, pero multiplica su eficacia si la realizas en conjunto con otra
persona que también haya leído el libro. Así podréis comentar en con-
junto y de manera recíproca puntos fuertes, puntos débiles y acciones de
mejora.
El vídeo uno, el «vídeo inicial», es el vídeo testigo más elocuente.
Eras tú al inicio de la lectura de este libro. Observa tu lenguaje no ver-

151
bal, tu entonación y la calidad de tu discurso. Ahora lo haces todo mejor,
¿verdad?
Cuando vuelvas a ver el vídeo dos, que titulamos «El renacer de la re-
tórica», quiero que analices especialmente la fuerza del mensaje. ¿Crees,
de verdad, que con tus palabras habrías conseguido animar a otros a es-
tudiar retórica? Seguro que ahora lo harías con argumentos más estruc-
turados y convincentes y una declamación más persuasiva. Más allá del
contenido, estudia tu evolución en las formas, en cómo pronunciaste el
discurso para comprobar tu propia evolución.
Ya sabes que tengo predilección por Steve Jobs como orador eficaz.
Acuérdate de que en el vídeo tres analizaste sus presentaciones. Ahora
sabes mucho más sobre la materia, tanto de lenguaje verbal y no verbal
como del uso de los audiovisuales. ¿Qué añadirías a lo que grabaste en-
tonces? ¿Cómo lo dirías?
En el cuarto vídeo, el que titulamos «vídeo venta de coche», tenía un
especial interés en que te esforzaras en tu manera de iniciar y finalizar un
discurso. Ya sabes la importancia que ambas poseen. ¿Crees que conse-
guiste enganchar con tus palabras de arranque? ¿Y fijar tu mensaje con el
de cierre? ¿Cómo lo mejorarías ahora que sabes mucho más?
También te pedí que grabaras un vídeo, el que llamamos vídeo cinco,
«vídeo uso del PowerPoint». Hemos trabajado mucho sobre la materia
y seguro que podrás valorar los aspectos positivos y negativos de tu in-
tervención. Que ya sabes que de los errores y aciertos —los propios y los
ajenos— también se aprende.
Y, a partir de aquí, a mejorar con la práctica más eficaz, ¡la que confi-
gures día a día con tus propias intervenciones en público!

152
Anexo
RESPUESTAS A FORMULARIOS TIPO TEST

1. Introducción a la oratoria eficaz

1c; 2a; 3b; 4a; 50; 6a; 7c.

La fuerza de la palabra
1c; 2b; 3b; 4a; 5c; 6b; 7a; 8a; 9c; 10b.

La oratoria como medio, no como fin

1b; 2c; 3b; 4d; 5a; 6b; 7a; 8a; 9c; 10a.

Historia y principios clásicos de la retórica y de la oratoria

1b; 2c; 3a; 4a; 5b; 6a; 7c; 8a; 9b; 10a; 11c; 12a; 13c; 14a; 15c; 16b;
17c; 18a.

Los elementos de la comunicación y de la oratoria

1c; 2a; 3b; 4c; 5b; 6a; 7a; 8c.

El orador, o sea, tú
1a; 2c; 3b; 4b; 5c; 6a; 7b; 8a; 9a; 10b; 11c; 12a; 13c; 14c; 15a; 16a;
17c; 18a; 19b; 20a; 21a; 22c; 23c; 24a; 25b; 26a; 27b; 28b; 29a;
30a; 31b; 32b; 33c; 34a; 35c; 36a; 37b; 38b; 39b; 40a; 41c; 42c;
43a; 44b.

La audiencia
1b; 2b; 3c; 4b; 5a; 6a; 7b; 8c; 9c; 10b; 11c; 12a; 13a; 14b; 15c; 16a;
17a; 18c; 19a; 20c; 21a; 22c; 23b; 24a; 25c; 26b; 27b; 28a; 29b;
30c; 31c; 32a; 33a; 34b; 35a.

SS
 El discurso
1a; 2a; 3c; 4b; 5b; 6c; 7b; 8b; 9c; 10a; 11b; 12a; 13b; 14b; 15b; 16a;
17b; 18c.

El canal o medio
1c; 2a; 3a; 4b; 5c; 6a; 7c; 8a; 9b; 10c; 11b; 12a; 13c; 14b; 15a; 16b;
17c; 18a; 19c; 20c; 21c; 22a; 23c; 24a; 25a; 26b; 27a; 28b.

10; La gestión de las circunstancias

1b; 2a; 3c; 4c; 5a; 6c; 7b; 8b; 9a; 10a.

154
indice

L Introducción la Oro LUCI. A ss 7

Late de pa A ai 17
3 La oratoria como menñio/ 110 cÓmp ICI. A inated ZO
4. Historia y principios clásicos de la retórica y de la oratoria ........... al
5. Los elementos de la comunicación y de la Oratoria ..cuccuinonnom.. 43
AA A SS
TALARA ii dle
E A 99
TELA O ER A A A A 119
10La gestión de las circunstancias A da 1357
11. Ya conoces la oratoria eficaz. Vuela, ahora que puedes mo.ucaainaano... 149
Anexo: Respuestas a formularios tipo LES onmorarrrerrinarenesasernesranesconesiner» 153
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 MILTON CAMERON

EL LENGUAJE
SECRETO
DEL CUERPO
Gestos y actitudes que hablan

Todos los gestos que hacemos habitualmente esconden un significado

secreto, incluso los más banales como, por ejemplo, encogerse de hom-
bros, pasarse la mano por el cabello o mantener la cabeza erguida. Los
movimientos y gestos corporales revelan muchos rasgos de nuestro ca-
rácter y pueden poner de manifiesto nuestros pensamientos y nuestro
estado de ánimo.
Aprender a descifrar estos mensajes resulta de gran ayuda para cono-
cernos mejor y comprender a los demás.
El lenguaje secreto del cuerpo nos ofrece una verdadera enciclopedia
del léxico corporal para que podamos interpretar los gestos de nuestros
interlocutores y evaluar sus actitudes en la comunicación.
Gracias a la comprensión de nuestros gestos y actitudes, podremos
adquirir más confianza en nosotros mismos y brindar a los demás una
mejor imagen.
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Juan Antonio López Benedí

La comunicación
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¿Gracias por leernosl

John Martínez tardó en comprender y asimilar lo ocurrido. Unos dí
había acudido a una entrevista de trabajo para obtener un puesto de
sabilidad en una conocida empresa de automoción. Ingeniero con ex
calificaciones, John acreditaba una notable experiencia profesional y,
se había preparado a conciencia para el proceso de selección. Conocí:
de candidatos y sabía que tenían un currículum inferior. Estaba convel
que el puesto sería suyo. bSTTZbLZSOOT

Sin embargo, el comité seleccionador decidió contratar a otro ca

que, a todas luces, presentaba menos méritos que él. John no entenc
así que se dirigió al departamento de RR.HH. para que le aclarasen
no lo habían escogido. La respuesta fue muy sencilla: el otro ingeniero había
expuesto sus argumentos de forma más convincente y ordenada.

Seguro que conoces otros casos como éste, con el que comienza el libro, y
que le sirve a Manuel Pimentel para hacernos comprender la importancia de
la oratoria para alcanzar nuestros objetivos con el uso de la palabra. Poseer
grandes conocimientos es fundamental, pero no alcanzaremos el éxito si
no sabemos comunicárselos a los demás. Cómo hablar bien en público para
conseguir lo que deseas nos ofrece herramientas para mejorar nuestra orato-
ria y para convertirnos en comunicadores eficaces. Pimentel nos explica los
fundamentos de la oratoria y los distintos elementos que forman parte del
acto comunicativo, al mismo tiempo que nos enseña a conectar mejor con
la audiencia y a comprender sus expectativas, a gestionar nuestro lenguaje
no verbal y a construir un discurso sólido, coherente y eficaz. En definitiva,
este libro nos permitirá sacar mayor rendimiento a nuestras capacidades y
nos conducirá al éxito.

TAL
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T

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978-8 4-9111-413-0 s6+

EDICIONES OBELISCO [|
91 Ll
12
PVP
Diseño de la cubierta: Enrique Iborra