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Ventas y merchandising 1
Lic. Adm. Jacqueline Vejarano de Porras
RECOMENDACIONES DE IMPORTANCIA
El presente caso corresponde al primer parcial de la signatura de Ventas y
Merchandising; y su resolución está programada para en un máximo de 3 y 1/2 Hrs. El mismo, debe ser adquirido el día lunes 22 de marzo, a parir de hrs. 11:00, en la fotocopiadora de la calle España (lado del ingreso a la universidad), y presentado y defendido el día martes 23 de marzo en horario de clases, impostergablemente. Se exige puntualidad en la entrega. En caso de retraso, el docente no recogerá el mismo por ningún motivo, y el grupo quedará con nota de inhabilitación. Los grupos deben estar conformados por 5 ó 6 personas como máximo. (Un séptimo participante será desechado por el docente de manera aleatoria entre el grupo, lamentando que haya o no trabajado en la resolución del caso) Todos los integrantes del grupo deben estar presentes y preparados para defender todo el contenido del caso. El decente efectuará preguntas a cualquiera de los integrantes del grupo. Aquel alumno que no se presente o no esté preparado para la defensa quedará inhabilitado automáticamente. El criterio empleado por los estudiantes es único, por lo tanto, no puede haber 2 trabajos de grupo, similares. Si así fuera el caso, la nota será dividida entre el número de trabajos iguales. El trabajo debe tener una buena presentación, estar escrito en computadora y contener un mínimo de 3 páginas de resolución no incluida la carátula. Los alumnos podrán exponer toda su creatividad e iniciativa, pero demostrando conocimiento, criterio, coherencia y consistencia En la parte final del trabajo deberá incluirse una opinión, sugerencia o crítica CONSTRUCTIVA al trabajo, la materia, y al docente por parte de cada uno de los alumnos del grupo acompañado de su firma.
¡ Realiza siempre lo difícil, lo fácil..., lo harán los
demás...! ¡Buena Suerte...!
Caso: CREDITIERRAS SRL.
1ra Parte: Capitulo 1
La historia del sector de Bienes Raíces en la ciudad de Santa Cruz es relativamente corta. Propiamente este sector, se inicia con la aparición de la empresa privada “CREDICASAS LA FUENTE”, EN EL AÑO 1995.
Nació esta empresa ante la necesidad y alarmante situación respecto al déficit
habitacional existente en el departamento especialmente para personas pertenecientes a un grupo socioeconómico medio- medio y medio-bajo. La aparición de este rubro suscitó enorme interés en los pobladores, por el que su crecimiento fue inmediato y acelerado. Con el transcurso del tiempo surgieron muchas más empresas similares que intentan competir por una parte del mercado, ofreciendo un sin número de servicios.
En 1999 gracias a la asociación de dos personas, el Lic. Manuel Jesús Villagomez
(gerente General de CREDITIERRAS) y el Ing. Oscar Gadea (Gerente Técnico), nace una nueva empresa en bienes raíces pero casada también al rubro de la construcción: “CREDITIERRAS SRL.”, orientada básicamente al desarrollo y venta de urbanizaciones populares, que permiten al ciudadano común (de recursos económicos escasos), tener uno o más lotes de terreno a bajo costo, dotados con los servicios básicos (agua potable, energía eléctrica, instalación telefónica y vías abiertas y transitables)
CREDITIERRAS SRL financia la compra de lotes, ofreciendo al cliente créditos con o sin cuota inicial, dependiendo de la promoción programada para la fecha . Por sus características CEDITIERRAS SRL. Se sitúa entre las principales empresas de ventas de lotes en la ciudad de Santa Cruz, con una oferta superior a los 10,000 lotes en todas su urbanizaciones y hasta el momento ya ha vendido similar cantidad.
En el siguiente cuadro puede apreciarse las urbanizaciones propias de CREDITIERRAS y
sus ubicaciones.
Ubicación Urbanización Cantidad
Ventas y merchandising 2 Lic. Adm. Jacqueline Vejarano de Porras
de lotes Urbanización Internacional (Valle Sánchez) 700 Warnes La Estrella del Norte 7000 Municipio de Santa Cruz El Palmar 1560 Cupesí 782 San Luis 150 Cotoca Reina del Oriente (Fase I) 1008 Reina del Oriente (Fase II). (En proyecto) 3964 Reina del Oriente (Fase III) (En proyecto) 4111
Todas la urbanizaciones cuentan con líneas de transporte público ofrecido por la H.
Alcaldía Municipal o por la misma empresa.
Podría decirse que CREDITIERRAS SRL. ofrece 3 servicios:
1) Servicio Base: venta de lotes previamente urbanizados. 2) Servicio complementario: construcción de viviendas dentro la misma urbanización y 3) Servicio Post – Venta: dotación de servicios básicos, apertura y mantenimiento de calles y servicio de transporte público (con la H. Alcaldía).
El Sistema de Ventas de CREDITIERRAS SRL.:
Además de publicidad y promociones la principal tarea de ventas de la empresa se
encuentra en su fuerza de ventas compuesta por un responsable de la unidad de ventas, promotores oficiales de ventas y chóferes cuya función y responsabilidad es la de atraer y negociar con los clientes potenciales la venta de lotes urbanizados. El trabajo que desarrolla la fuera de ventas es relativamente sencillo (si lo vemos como proceso), en el cual, el promotor es el encargado de visitar a clientes potenciales en zonas populares brindándoles una primera información acerca de los servicios. Su el cliente se interesa acude con el oficial de ventas que es quien ofrece una información personalizada acerca del servicio, proyectos, planes de pago, toma los datos del cliente, hace conocer los terrenos e inicia los trámites de venta.
Los créditos son la base de la empresa, son otorgados sin mayores requisitos y pueden ser pagados a conveniencia del cliente puede ser diariamente o mensualmente en plazos que van de 1 a 10 años. Una vez realizada la venta se firma el contrato de compraventa con reserva de propiedad (entrega de la cosa objeto de la venta de inmediato, pero sin transferencia del derecho de propiedad hasta que se concluya el pago total). Existen recargos e intereses que se establecen internamente entre los socios, por Ej. multa de Bs.-3 por día de retraso en sus pagos de la misma forma puede hacerse una reprogramación del crédito o condonación de la deuda si así el cliente lo requiere. Pero quienes determinan estas políticas son los socios.
Cabe resaltar que si bien CREDITIERRAS SRL cuenta con un buen equipo de ventas con experiencia, su trabajo es satisfactorio pero no así el óptimo, puesto que no se tienen estrategias ni políticas bien definidas en ventas, tampoco cuentan con un presupuesto para capacitación de la fuerza de ventas y mercadeo. La capacitación es brindada por el Gerente General y el Gerente Técnico de la empresa. En cuanto a los sueldo de los promotores, éstos ganan un porcentaje de 5% sobre el precio de venta del proyecto que adquiere el cliente, más un bono de transporte de Bs.70 mensual, los oficiales de venta reciben un sueldo fijo de Bs.200.- más comisión por ventas de 4% sobre precio de ventas. Los precios de venta oscilan entre $us.-1100 y $us.-4500 dependiendo de la urbanización, el tamaño del lote, los servicios adicionales, los planes de pago, etc.
En este sentido, la responsabilidad de las ventas recae tanto en los promotores como en los oficiales de ventas bajo la consigna de “convencer al cliente”, es importante recalcar que CREDITIERRAS SRL. Np cuenta con una Misión claramente definida, ni tampoco ha realizado una investigación de mercados que le ayude a determinar su mercado objetivo, precios, promociones, etc. Todos trabajan de manera empírica.
2da parte: capitulo 3
Ventas y merchandising 3 Lic. Adm. Jacqueline Vejarano de Porras
Los promotores y oficiales de ventas de CREDITIERRAS SRL. Comprenden la magnitud
de vender terrenos y/o proyectos, saben que el cliente está ansioso de asociarse con alguien en que pueda confiarse para que vigile sus mejores intereses. Los socios de la empresa son quienes ayudan a su fuerza de ventas a que estos se formen una imagen profesional que atraiga al tipo de clientela que requiere la firma y enfatizan en los siguientes puntos, para que su personal nunca lo olvide: 1) Los clientes observan hasta las más pequeñas cosas 2) Deben ser capaces de construir un entendimiento con una diversidad de tipos de personalidad (callados, reservados, impulsivos, etc.) aún cuando para ello deban modificar su propio estilo de comunicación 3) Ud. deben saber lo que valoran los clientes y en algunos casos deben comunicarse a través de barreras culturales y de lenguaje
2da parte: capítulo 4
Oscar López fue ascendido a oficial de ventas de CREDUTIERRAS SRL. hace 3 meses, desde hace dos años el había venido trabajando como promotor. Como oficial d ventas, Oscar preparó una prospección detallada para la urbanización “Reina del Oriente” (Fase II) en Cotoca y se la envío al Dr. Oswaldo Ribera (fuerte cliente potencial). Una semana más tarde, recibió una carta del Dr. Ribera, que le solicitaba más información. Oscar lo llamó con el propósito de invitarlo a inspeccionar la propiedad y poder brindarle mayor información, para lo cual establecieron fecha y hora. Oscar es una persona callada, amable que muestra un estilo apoyador de comunicación . Sus colegas dicen que es una persona que les agrada porque sobretodo sabe escuchar.
Preguntas Parte 1: Cap. 1 1. ¿Los socios han adoptado las 3 propuestas de una filosofía de ventas personales? EXPLIQUE (OB10, OC 5Pts) 2. ¿Los socios de la empresa han tomado la decisión de transferir a los promotores de un plan de comisión a un plan de sueldo directo ¿es buena decisión? EXPLIQUE (OB10, OC 5Pts) 3. ¿Parece que los socios de CREDITIERRAS SRL han adoptado las cuatro amplias áreas estratégicas que forman parte del modelo de ventas estratégicas /estilo conductor? EXPLIQUE (OB10, OC 5Pts)
Parte 2: Cap3 4. ¿Apoyan los socios las 3 prescripciones que sirven como base a la estrategia de relaciones? EXPLIQUE (OB10, OC 5Pts) 5. ¿Por qué los vendedores de bienes raíces deben pasar tiempo desarrollando una estrategia de relaciones? ¿qué deben considerar? EXPLIQUE (OB10, OC 10Pts)
Parte 2: Cap4 6. Si el Dr. Ribera muestra características de estilo Director de Comunicación ¿Cómo debe comportarse Oscar en la reunión y cuales serían sus metas que debe alcanzar para mejorar sus habilidades en el manejo de relaciones? EXPLIQUE (OB10, OC 10Pts)
