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1 parcial - Resumen de Modulo 1 y 2

Gestion de equipos de alto rendimiento (Universidad Siglo 21)

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¿Qué es el coaching ontológico?

Es una disciplina que estudia la persona, entrena y desarrolla características del ser y hacer de
un individuo. Trata de encarar experiencias de aprendizaje profundos en aquellas áreas en donde
las personas sienten que se atascan, o que no son capaces de cumplir sus aspiraciones, sus
sueños; en cuestiones que le son fundamentales. Es decir, conduce a formas de ser más
expansivo, más acordes con nuestros tiempos y a responder a los desafíos que todos
enfrentamos en forma reiterada.
¿Qué entendemos por ontología del lenguaje?
Según Echeverría: la Ontología hace referencia a nuestra comprensión genérica, es decir, nuestra
interpretación de lo que significa ser humano… y de las dimensiones constituyentes que nos
confieren una particular forma de ser.
Según Julio Olalla: Coaching Ontológico es el arte de crear espacios de aprendizaje donde los
seres humanos florezcan.
Según el Artículo N° 1 del Estatuto de la Asociación Argentina de Profesionales del Coaching: el
Coaching es la disciplina que entrena individuos y organizaciones en procesos de cambio cultural
y su efectividad.
El devenir
Alrededor del año 700 a. C, la historia de la humanidad se vio afectada por el alfabeto. Ocurrido
en Grecia, fue un hito de gran envergadura, ya que conllevó a una nueva manera de comunicarse
entre los seres humanos.
Modificó lo que era la comunicación mediante el lenguaje del devenir; el mismo implicaba que
tanto la acción como el lenguaje estaban unidos, y con ello se representaba a la realidad.
En ese período de tiempo, la educación era repartida por los juglares y los poetas quienes,
mediante fábulas, cuentos e historias, contaban a la población episodios llevados a cabo por
dioses y humanos.
Cuando se produce el hecho histórico de invención del alfabeto, se genera una ruptura del
proceso de orador y acción. Para escribir, ya no era necesaria la existencia de un orador, y por
consecuente, se separa la acción generativa del ser.
Empieza a cobrar relevancia el lenguaje a través del verbo “Pensar” y se interpone el
pensamiento racional y científico para comunicar, expresar y representar a la realidad.
La irrupción del lenguaje electrónico con sus distintas configuraciones de multimedia, convirtió al
mundo en una aldea global, cambiando la forma en la que convivimos. El cambio se ha convertido
en un aspecto permanente de la vida, ya que nada permanece igual por demasiado tiempo.
Sumado a la vertiginosidad, y bajo circunstancias filosófico/científicas muy diferentes a las de la
antigüedad, se está produciendo un regreso al concepto del devenir. En este proceso, el lenguaje
está recuperando el lugar de privilegio que por siglos ocupó la razón.
Un hilo conductor, basado en el reconocimiento del lenguaje en la comprensión de la vida
humana, crea la unidad y una síntesis coherente entre disciplinas que hasta ahora se
encontraban separadas como la Psicología, la Antropología, la Biología, la Sociología y la
Lingüística. La práctica de esta disciplina unificadora y emergente, concluye en la llamada
Coaching, de base ontológica.
Postulados y principios básicos del coaching ontológico.
El coaching es una disciplina nueva que se sustenta en una mirada del ser humano muy
particular, especialmente en el “coaching ontológico”. Y ontológico porque se basa en una

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concepción del ser humano, de cómo el ser humano construye realidad, cómo construye el
mundo que se inspira en los desarrollos filosóficos más importantes de fines del siglo XIX y XX.
Esos filosóficos le confiere al lenguaje una gran importancia, porque somos seres lingüísticos. Por
eso, creemos que ésta es la variante del coaching más profundo, más rigurosa y más poderosa.
Propondremos tres postulados básicos y tres principios fundamentales sobre los que se
constituye la disciplina del coaching ontológico, tratados por Rafael Echeverría.
Postulados básicos
1) Interpretamos a los seres humanos como seres lingüísticos. Los seres humanos son
seres lingüísticos que viven en el lenguaje, a través del cual conferimos sentido a nuestra
existencia, y nos posibilita reconocer la importancia de los dominios existenciales no
lingüísticos.

2) Interpretamos el lenguaje como generativo. El lenguaje genera ser, nos permite hablar
sobre la realidad que nos rodea, de las cosas que nos suceden a nosotros y a otras
personas a describir lo que percibimos y observamos. El lenguaje también es generativo,
ya que a partir de lo que decimos, construimos un mundo diferente.

El modelo de coaching cuestiona esta concepción tradicional y reconoce que el lenguaje

no solo nos permite hablar sobre las cosas: el lenguaje hace que sucedan cosas. El
lenguaje generativo crea “realidades”, genera ser, es acción. A través del lenguaje,
alteramos el curso espontáneo de los acontecimientos: hacemos que ocurran cosas. Por
medio de él, participamos del proceso continuo del devenir.

3) Interpretamos que los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través

de él. El coaching presupone que la vida es un espacio en el que los individuos se
inventan a sí mismos, lo que les permite diseñar la manera en que desean ser. Los seres
humanos podemos ser los creadores de nuestra propia obra de arte, diseñarnos a nosotros
mismos.

Esto nos permite ser activos en nuestra propia vida y ser las personas que realmente
queremos ser, de acuerdo a nuestros valores, historias, creencias, deseos y visiones, al
confiar en la posibilidad de reconstruirnos a nosotros mismos
Nuestro ser es indeterminado, es un espacio abierto que apunta hacia el futuro como un campo
susceptible de diseño. Estamos en un proceso de flujo constante, estamos en un “devenir”.
Principios fundamentales
1. “No sabemos cómo las cosas son. Sólo sabemos cómo las observamos, o como las
interpretamos. Vivimos en un mundo interpretativo” Echeverría.

La moderna biología ha demostrado que nuestras percepciones resultan de las

condiciones propias de nuestra estructura biológica. Los sentidos no nos proporcionan una
fiel representación de cómo son las cosas, independientemente del observador que las
perciba.

Igualmente, enfatizamos que no toda interpretación es igual a cualquier otra. Lo que

permite discernir entre diferentes interpretaciones, es el juicio que podemos efectuar sobre
el poder de cada una de ellas.

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2. “La acción genera ser, lo que hacemos nos hace una persona diferente: pero también de
acuerdo a como somos, son las acciones que llevaremos a cabo”. Echeverría.

Nuestro ser nos hace actuar de diferente manera ante diversas situaciones. Nuestras
acciones también nos permiten transformarnos, ser diferentes.
3. “Los individuos actúan de acuerdo a los sistemas sociales a los que pertenecen. Pero a
través de sus acciones, aunque condicionadas por estos sistemas sociales, también pueden
cambiar tales sistemas sociales”. Echeverría.

El tercer principio básico del enfoque ontológico “es el reconocimiento de que el

comportamiento humano es modelado por la estructura del sistema al que pertenece el
individuo y por la posición que ocupa en el sistema”.
Los sistemas a los que pertenecemos nos hacen ser como somos. De la misma manera, es válido
que seamos nosotros, como individuos, los creadores del sistema. La capacidad recursiva del
lenguaje nos permite observarnos a nosotros mismos y al sistema al que pertenecemos, e ir más
allá de nosotros y de esos sistemas. En la relación entre el individuo y el sistema, entre las partes
y el todo, se produce la dinámica del devenir.
¿Qué representa el modelo O.S.A.R?
El modelo O.S.A.R. (Observador, Sistema, Acción y Resultados) es uno de los modelos
principales a través de los cuales la ontología del lenguaje observa al mundo y actúa. Es la base
desde la cual se trabaja la disciplina. Un concepto fundamental para comprender este modelo es
el de observador.
El observador
Que somos nosotros mismos, constituye un pilar fundamental para interpretar de una manera
diferente nuestro propio ser dentro de la disciplina del coaching ontológico.
Cada uno de nosotros ve e interpreta el mundo según sus vivencias y sus experiencias; lo que el
coaching ontológico llama: sus distinciones.
Rafael Echeverría trabaja el concepto de observador de acuerdo a su significado:
No sólo observamos con nuestros ojos; observamos también con nuestras distinciones, ellas nos
constituyen en el tipo de observador que somos. Una distinción es el resultado de un acto
efectuado por un observador. Al hacer una distinción, el observador separa algo de su trasfondo.
Al hacerlo puede operar con ese algo como una unidad, como una entidad individual. El disponer
de una distinción nos permite observar lo que otros no ven, nos permite tomar acciones que otros
no pueden tomar.
Uno más de los creadores del coaching ontológico, el biólogo Humberto Maturana, menciona:
Al operar como observadores hacemos distinciones en nuestro vivir. En tanto hacemos una
distinción, traemos un mundo a la mano. Si distinguimos una ventana o una silla, al hacerlo
operamos como observadores. La experiencia es lo que uno distingue que sucede; si no distingo,
no es parte de mi experiencia.
Una vez comprendido el concepto del observador como ente consciente y decisor de su accionar,
podemos profundizar en el significado del modelo O.S.A.R. y el recorrido en cada una de sus
fases.
Modelo O.S.A.R

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Según Iris Macaluso, “el Modelo O.S.A.R conjuga los conceptos asociados a las palabras
mencionadas de manera que se puede evaluar el comportamiento de cada persona y tomar
medidas que puedan dirigir las acciones hacia los resultados deseados.”
En el siguiente gráfico se puede observar cómo se relacionan los conceptos:
El modelo se lee de derecha
a izquierda, partiendo del
final hacia los resultados. Se
sostiene que el
comportamiento humano
tiene carácter no lineal.
El aprendizaje es una acción
dirigida a incrementar
nuestra capacidad de acción,
sin embargo, los seres
humanos encontramos
límites en nuestra capacidad
de acción y de aprendizaje.
Entre los factores visibles del comportamiento humano mencionamos:
 Predisposiciones biológicas que condicionan nuestra capacidad de aprender.
 Competencias técnicas.
 Las herramientas y tecnología.
 Factores motivacionales.
En el coaching se introduce a la persona al descubrimiento de los factores ocultos del
comportamiento humano: el observador que somos y el sistema al que pertenecemos.
El comportamiento humano está determinado por sus interpretaciones, por el sentido que le
confiere al acontecer y de acuerdo a cómo una persona interpreta lo que está pasando, ésta va a
actuar de una u otra manera. Esa interpretación deja afuera una amplia gama de acciones
posibles porque la mirada está condicionada por el tipo de observador que somos. Mientras no
modifiquemos el observador que somos, seguirá habiendo demasiadas cosas llamadas
“imposibles”.
Existe una tercera opción: el camino del aprendizaje.
Aprendizaje de primer orden: dirigido
directamente a expandir nuestro repertorio de
acciones: ¿Qué debo hacer o dejar de hacer?
Aprendizaje de segundo orden: dirigir la mirada al
observador que coordina esas acciones inefectivas
o no descubre nuevas acciones posibles y alimentar
al observador con nuevas capacidades de impecabilidad en el uso del lenguaje, en la madurez
emocional y en el dominio corporal.
Aprendizaje de tercer orden: en el centro del observador que somos hay un núcleo duro y, por
lo general, muy estable que define una manera particular de ser y estar en el mundo; una manera
de pararse en la vida, de hacer sentido a lo que nos acontece y de la cual derivan patrones
estables de comportamiento. Si el aprendizaje llega a este núcleo duro, lo llamamos
transformacional o de tercer orden, ya que revisamos nuestras interpretaciones y creencias
profundas, el modelo mental desde el cual actuamos y los paradigmas culturales desde los que
miramos el mundo.

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El objetivo más profundo del coaching es alterar nuestra estructura ineficaz de coherencias,
permitir a cada persona descubrir nuevas oportunidades de acción y lograr su eficaz realización,
para conseguir los resultados deseados.
Dimensiones constitutivas de la persona.
El coaching ontológico de construye a los seres humanos en cuatro dominios constitutivos, como
si fuésemos una amalgama de ellos. La división es a solo efecto de observarlos mejor y actuar
sobre ellos y en la dinámica de su relación con los otros:
 Corporalidad: nuestra presencia y nuestro hacer profesional.

 Emocionalidad: la gestión y diseño de nuestras emociones y estados de ánimo, más la

creación de contextos emocionales propicios a nuestros objetivos.
 Lenguaje: lo que decimos y a su poder generador.

 Trascendencia: nuestra relación con los sistemas a los que pertenecemos, a lo que es
más grande que nosotros.
Propugnamos y no entramos para que esos cuatros dominios estén alineados, en armonía,
porque de ese centra miento y direccionalidad surge nuestro poder personal.
¿Qué acciones hacemos al hablar?
Fernando Flores dice: “Habla todo lo que quieras; pero, si quieres actuar poderosamente,
necesitas dominas los “actos del lenguaje”. Estos son poderosos porque la mayoría de las
interacciones en las que las personas se involucran, se realiza mediante conversaciones. Habla
con intención y tus acciones tomarán un nuevo propósito. Habla con poder y actuarás con poder.”
Según Rafael Echeverría, todos lo ser humanos, independientemente del idioma, al hablar
hacemos:
 Afirmaciones: actos lingüísticos que describen lo que observamos. A través de las
afirmaciones podemos utilizar el lenguaje de los hechos y lo que observamos a nuestro
alrededor.

 Declaraciones: son actos lingüísticos en los que el mundo se adecúa a la palabra. Las
declaraciones transforman la realidad una vez que ejecutamos el acto del habla.

 Juicios u opiniones: pertenecen al mundo de las declaraciones y se refieren a las

interpretaciones que hacemos sobre lo que nos pasa o rodea.

 Promesas: son aquellos actos lingüísticos que nos permiten coordinar acciones con otras
personas. Cuando alguien hace una promesa, la persona se compromete, ante todo, a
ejecutar alguna acción en el futuro.

 Ofertas: la oferta nace de la voluntad de servicio, apunta a los intereses del otro; por lo
cual es fundamental escuchar la inquietud del cliente para hacer propuestas que le sean
útiles para alcanzar sus intereses.

 Peticiones: los pedidos nacen de una carencia. Pedir implica reconocer que deseamos o
necesitamos algo que podemos obtener de manera más eficiente con la ayuda de otra
persona.

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Estas acciones lingüísticas, diferentes entre sí en términos conceptuales y prácticos, son

universales.
Actos lingüísticos
Afirmaciones. Son actos lingüísticos que describen lo que observamos. Nuestra postura es una
realidad que observamos y nos permite actuar en ella. Es a través de las afirmaciones que
podemos utilizar el lenguaje de los hechos y lo que observamos a nuestro alrededor.
Cuando realizamos afirmaciones lo que hacemos son descripciones de lo que observamos y de
cómo lo observamos. Los seres humanos observamos según las distinciones que poseamos. Las
afirmaciones se hacen siempre dentro de un “espacio de distinciones” ya establecidos.
Una afirmación puede ser verdadera, falsa o indecisa, relevante o irrelevante.
Clasificaciones:
 Afirmación verdadera: una afirmación se considera verdadera si existe un testigo o una
evidencia de lo que afirmamos. Un testigo es un miembro cualquiera de nuestra comunidad
con quien compartimos las mismas distinciones que, por estar en el mismo lugar en ese
momento, puede coincidir con nuestras observaciones. Una evidencia es algo observable
por todos los involucrados en esa afirmación; en una comunidad de distinciones, todos
observan lo mismo.

 Afirmación falsa: cuando no existe evidencia del hecho mencionado y que podría en
cualquier caso ser refutado por otra persona; también, cuando el orador que está
afirmando no posee evidencia de su veracidad o la evidencia es contraria a lo dicho.

 Afirmaciones indecisas: algunas afirmaciones no se pueden confirmar de inmediato dado

que no existen las condiciones necesarias para su corroboración. En general, las
afirmaciones acerca del futuro tienen la calidad de indecisas.

 Afirmaciones relevantes o irrelevantes : según sea realizadas en el ámbito y tiempo

propicios o no. Las afirmaciones son relevantes según los intereses de los interlocutores,
quienes seleccionar aquellos que les resulte importante y desechan todo lo demás.
Cuando afirmamos algo, nos comprometemos con la verdad y la relevancia de nuestras
afirmaciones ante la comunidad. Hay muchas acciones que puedo tomar que no tendría forma de
cómo evaluar de no haber tenido acceso a esa información. Nuestra capacidad de hacer
afirmaciones habla del tamaño y del carácter de nuestro mundo.
Declaraciones
Son actos lingüísticos en los que el mundo se adecúa a la palabra. No son inocentes, por el
contrario, transforman la realidad una vez que ejecutamos el acto del habla.
Las declaraciones suceden en todas partes a lo largo de nuestra vida.
Las declaraciones, son válidas o inválidas. Su validez depende del poder que tenemos para
efectuar una declaración. Ese poder nos es otorgado de manera formal por nuestra autoridad o
conferido por otras personas. Para que la declaración sea válida, también es necesario ejecutar
actos consientes posteriormente, de acuerdo a lo que hemos declarado.
Las declaraciones generan un nuevo mundo para nosotros y para otras personas. A partir de que
algo es declarado, la situación que transcurre es diferente. El gran poder de las declaraciones
radica en la posibilidad de transformar y crear mundos diferentes que se adecúen a nuestra
visión. A todo ello lo podemos generar con la palabra.

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La palabra, al ser decisoria, transforma al mundo; las declaraciones muestran fehacientemente la

capacidad generativa del lenguaje.
Juicios
Los juicios u opiniones pertenecen al mundo de las declaraciones y refieren a interpretaciones
que hacemos sobre lo que nos pasa o rodea. Los juicios pueden o no ser apreciados como
válidos por otras personas.
Decimos que los juicios habitan en quien los emite; por lo tanto, no pertenecen al objeto del cual
estamos emitiendo algún juicio, sino que nos pertenecen a nosotros, quienes realizamos el acto
lingüístico del juicio. Cuando una persona hace un juicio, ese juicio dice más de esa persona que
de aquel sobre quien recae el juicio.
 Juicios válidos e inválidos: dependiendo del poder o autoridad que tenemos para
hacerlo, o bien del poder que otros nos otorgan. Un juicio o una declaración, para generar
mundo, dependerá de quién sea la persona que lo esté diciendo y en el sentido de poder
que esa persona tenga para hacer el juicio.

 Juicios fundados e infundados: cada vez que emitimos un juicio asumimos el

compromiso de fundarlo, es decir, de mostrar la inquietud o interés que lo motiva, los
criterios tomados como medida de enjuiciamiento y los aspectos observados en los que se
asienta nuestro juicio.
Rafael Echeverría, presenta cinco factores principales que intervienen en la posibilidad de
declarar como fundado o infundado un juicio:
1) La inquietud por el futuro: siempre emitimos un juicio «por o para algo». Siempre
visualizamos un futuro en el cual nuestro juicio abrirá o cerrará posibilidades. Según el
juicio que formulemos, algunas acciones van a ser posibles y otras no.

2) Los estándares de comportamiento: cada vez que emitimos un juicio estamos

suponiendo que se coteja con un conjunto de estándares de comportamiento para juzgar el
desempeño de los individuos, lo que nos permiten evaluar la efectividad de sus acciones.

Sin embargo, no solamente evaluamos las acciones y el comportamiento de las personas,

también juzgamos su apariencia, juzgamos los días de la semana, la altura de las
montañas, etc… éstos no son juicios de comportamiento.

3) El dominio de observación: cuando emitimos un juicio, generalmente lo hacemos dentro

de un dominio particular de observación. Son consensos o convenciones sociales que
adoptamos porque estimamos que éstos nos ayudan a actuar de manera más efectiva.
Esto nos permite hablar de dominios como <<conducir vehículos>>, <<la familia>>, <<el
trabajo>>, etc.

Cuando emitimos un juicio, lo que normalmente hacemos es dictar un veredicto basado en

ciertas observaciones. Este juicio está limitado al dominio particular en el cual se hicieron
las observaciones. Ellas determinan que el juicio sea más o menos fundado, pero siempre
limitado al dominio particular de observación.

4) Capacidad de proveer afirmaciones: se logra fundar los juicios al proveer afirmaciones

en relación a lo que estamos juzgando. Cuando disponemos de afirmaciones que nos

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permiten medir respecto de algún estándar en un dominio particular de observación,

podemos generar un juicio. Las afirmaciones, es importante a la hora de fundar nuestros
juicios. Si no somos capaces de proporcionar afirmaciones, no podemos fundar nuestros
juicios.

5) La no existencia de contra afirmaciones: la cantidad de afirmaciones que somos

capaces de proveer para fundar un juicio no garantiza que lo consideremos bien fundado.
Podría ocurrir que generemos una cantidad aún mayor de afirmaciones al intentar fundar el
juicio opuesto. Por esa razón, finalmente recomendamos revisar los fundamentos del juicio
contrario al fundar un determinado juicio.
A los juicios que no satisfacen estos cincos condiciones los llamamos juicios <<infundados>>.
Pedidos
Los pedidos nacen de una carencia. Pedir implica reconocer que deseamos o necesitamos algo
que podemos obtener de manera más eficiente con la ayuda de otra persona. La condición de
satisfacción del pedido es la forma en la que quien pide quiere resolver su insatisfacción.
Los pedidos exponen a quien pide. La admisión de carencia implícita en el pedido hace que
muchas personas decidan no pedir o hacerlo sin claridad y ocultar su inquietud.
Un pedido contiene el riesgo de ser declinado. Para disminuir este impacto es necesario darse
cuenta de que el otro es un legítimo otro y que, como tal, tiene derecho a declinar un pedido. La
capacidad de recibir negativas a los pedidos es una competencia emocional importante para
desarrollar el mejoramiento de las relaciones en toda organización.
Los pedidos pueden ser tácitos, pero lo importante no es solo la forma en que el pedido se
realiza, sino la forma en que se escucha.
Aunque los pedidos tácitos son operativos y colaboran en el aprovechamiento del tiempo de
ejecución de tareas, pueden crear confusión cuando uno cree que está pidiendo y el otro no se
dio cuenta de haber recibido el pedido. Este tipo de pedidos se da en ciertos contextos de
obviedad, por lo cual se hace más indispensable chequear lo que el otro ha escuchado.
Estudiando los elementos considerados de presencia imprescindible en la conformación de la
anatomía efectiva de una petición, llegamos a los siguientes:
 Orador. Es quien pide el pedido.

 Oyente. Recibir el pedido y contestarlo, tanto como un sí de aceptación como con un no de

negación. A su vez, puede pedir una aclaración para interiorizarse más acerca del pedido,
comprometerse a aceptarlo en otro momento o renegociar por medio de una contraoferta.

 Tema. Aquel sobre lo que van a coordinar o solicitar.

 Acción futura. A realizar, es decir, para qué pide lo que pide el que pide.

 Trasfondo de obviedad. Distinciones sobre aquellas cosas sobre las que no existe
necesidad de aclaración, ya que pertenecen a “lo obvio”. Esto dependerá de las personas
que estén presentes en el pedido, orador y oyente. Tiene que ver con la cultura
organizacional predominante que es una conversación de trasfondo referida a la identidad
que se construye en el entorno en el cual actúa.

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 Claves. Establecer cuáles son las claves para que el pedido sea satisfecho de la manera
adecuada. Se necesita comprender lo que le falta al que pide: ¿qué pide?, ¿cómo?, ¿a
quién?, ¿qué cosas no pide?, etc.

 Período temporal para el cumplimiento del período: ¿para cuándo debe efectuarse el
pedido?

 Idoneidad y competencia: supuestas por el orador, considerando que el oyente tiene la

capacidad de llevar adelante ese pedido.

 Sinceridad: implica confianza en que el orador pide lo que dice, y que es ese su deseo de
ejecución y no existen ocultos otros pedidos o condiciones.

 Presunción de confiabilidad: los antecedentes de cumplimiento de lo que promete.

 Próximas acciones: especificar qué es lo que el oyente, una vez aceptado el pedido,
deberá hacer.

 Postura corporal: debe ser adecuada, con gestos, patrones respiratorios y posturales
facilitadores de la relación.

 Emocionalidad: idónea que permita obtener una respuesta positiva por parte del oyente
del pedido.

 Modo de hacer el pedido: determinar el modo que esté alineado con el contexto y la
persona a la cual le haremos el pedido. Se realiza mediante la utilización de los verbos
pedir, implorar, rogar, solicitar, etcétera.

 ¿Para qué?: a veces es necesario un acto de humildad al explicar las razones por las
cuales se pide tal o cual cosa en un tiempo determinado.
Para que la coordinación de pedidos sea exitosa, todos los puntos mencionados anteriormente
deben estar presentes al momento de realizar un pedido.
Ofertas
La oferta nace de la voluntad de servicio. La capacidad de hacer ofertas está directamente
relacionada con la capacidad de convertirse en una oportunidad para el otro. La oferta apunta a
los intereses del otro, por lo cual es fundamental escuchar la inquietud del cliente para hacer
propuestas que le sean útiles para alcanzar sus intereses.
A su vez, la oferta implica un riesgo. Cuando la oferta es rechazada, si se la toma como algo
personal, la autoestima y la valoración pueden resultar afectadas. El no ofrecer hace que se
pierdan oportunidades de interactuar con los demás, de establecer relaciones profundas y de
crecer mediante el servicio.
¿Cuáles son los elementos de las ofertas o propuestas?
Son prácticamente los mismos que en los pedidos, aunque con algunos matices que
comentaremos:
 Una persona que realiza el acto de ofertar.

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 Otra persona diferente a quien le hacemos la oferta y quien luego debe responderla en
modo afirmativo, aceptándola, o negándose a la oferta recibida. También puede no
contestar de manera inmediata y tomarse un período temporal para su veredicto o bien
puede realizar una contraoferta y modificar algunas condiciones sobre la propuesta
original.

 Determinar las inquietudes del orador y las del oyente.

 El contenido de la oferta, lo que se ofrece a otra persona bajo la suposición de que esa
otra persona lo necesitará o le será beneficioso.

 Determinar las condiciones sobre las cuales se considerará como cumplida la oferta una
vez realizada la acción. Se refiere a establecer los parámetros y características de las
acciones que serán los criterios de satisfacción de la oferta.

 Esclarecer qué será aquello ya conocido por ambas partes, en los que no haya que hacer
hincapié ni sea necesario citar con detalle.

 Período de tiempo para la ejecución de la oferta.

 El orador debe tener en cuenta si la persona oyente tiene competencia para aceptar o no
la oferta, o bien para considerar que ésta fue satisfecha una vez realizada.

 Confianza y sinceridad para que lo ofertado sea lo realmente ofertado y el mensaje se

considere genuino.

 Establecimiento de la o las próximas acciones que deban realizar las partes a fin de
poder llevar adelante la consecución de la oferta.

 Aspectos de la dimensión corporal, emocional y modo de ofertar que sean facilitadores

para la aceptación de la oferta. Utilización de verbos tales como invitar, sugerir, ofrecer,
etcétera.
Promesas.
Son aquellos actos lingüísticos que nos permiten coordinar acciones con otras personas. Cuando
alguien hace una promesa, se compromete, ante todo, a ejecutar alguna acción en el futuro.
Cuando prometemos hacer tal o cual acción, otras personas a nuestro alrededor coordinan
acciones como consecuencia de nuestro accionar futuro. Muchas veces no contamos con el
conocimiento sobre la posterior coordinación de acciones que sucede luego de nuestra promesa
y, al romperla, no somos lo suficientemente capaces de comprender el daño, perjuicio o
inconvenientes que ocasionamos a otros.
El proceso de hacer la promesa (comunicativo) y el proceso de cumplirla (puede serlo o no). Sin
embargo, el hecho de hacer una promesa se completa cuando es aceptada por el oyente. De
igual manera ocurre en el segundo proceso; el cumplimiento finaliza cuando tenga la aceptación
de la otra parte respecto del cumplimiento de las condiciones acordadas.
¿Cómo practicar la escucha activa en un equipo de proyecto?
Según Helga Drummond, las habilidades de comunicación efectivas se inician con escuchar en
forma activa. Hacerlo, no sólo asegura la obtención exacta de información, sino también conduce

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al desarrollo personal. Por lo tanto, el escuchar en forma efectiva requiere de la organización

mental de la información recibida, así como de la evaluación e interpretación continua de su
contenido.
La escucha activa
El corazón de la comunicación no son las palabras sino la comprensión. El primer paso para
lograr que una comunicación sea efectiva es escuchar.
A continuación, algunas barreras comunes para escuchar con efectividad:
 Fingir escuchar.  Prejuicio y mentalidad estrecha.
 Impaciencia.
 Distracciones.
 Saltar a conclusiones.
El escuchar en forma activa aumenta la comprensión y reduce el conflicto. A continuación, se
presentan algunas sugerencias para mejorar las habilidades de escucha:
 Centrar la atención en la persona que habla.

 Mirar a la persona que está hablando ayuda a concentrarse y permite observar el lenguaje
corporal del orador.

 Proporcionar retroalimentación verbal y no verbal a la persona que habla.

 Hacer preguntas. Cuando necesites aclaración, o más información sobre algo que dijo la
persona.
 No interrumpir. Cuando alguien está hablando hay que escuchar el pensamiento
completo, o esperar una pausa apropiada, antes de interrumpirlo con una pregunta o
comentario.
La habilidad de escucha activa son importantes para que los integrantes del equipo del proyecto
sean efectivos en la comunicación entre sí, y con los stakeholders.
Comunicación efectiva
Es la capacidad de generar conversaciones que causen el impacto deseado y ayuden a coordinar
acciones hacia el logro de objetivos.
La capacidad de trasmitir información y expresar nuestras ideas de forma clara, convincente nos
permite lograr que otros apoyen nuestros objetivos, planes o proyectos, y nos enfoca en
maximizar los resultados.
Implica la utilización de diversos recursos propios y externos, la adaptación del mensaje y
modalidad, de acuerdo al interlocutor o auditorio receptor de nuestro mensaje.
Una parte fundamental del proceso comunicacional es lograr una escucha activa, teniendo en
cuanta al otro, considerándolo como un legítimo otro.
El escuchar activo
La comunicación humana tiene dos facetas: hablar y escuchar. Que no son idénticos, no todo lo
que nosotros decimos se corresponde directamente con lo que otros escuchan, o viceversa.
Escuchar no es igual a oír: escuchar es oír, percibir e interpretar lingüísticamente dentro de un
espacio emocional que condiciona lo escuchado.
El proceso de apertura en el escuchar incluye estas etapas:
+ Escuchar el sentido semántico y práctico del hablar del orador: ¿qué significa lo que está
diciendo? Para él y para mí (sentido locucionario).

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+ Escuchar las acciones o actos lingüísticos que el orador está escuchando: pedidos,
ofertas, declaraciones, afirmaciones, juicios, etcétera (sentido perlocucionario).
+ Escuchar las inquietudes del orador: algo que a veces no está explícitamente presente en el
hablar, pero que es condición precedente, son las inquietudes que conducen al orador a hablar.
La inquietud suele estar detrás de lo que se dice. ¿Cómo es posible escuchar lo que no se dice?
El lenguaje revela el ser del otro (sentido hiperlocucionario).
+ Escuchar “el bien”: elijamos cuidarnos de no utilizar la diferencia que el otro manifiesta,
respecto a nuestras ideas o posturas, como elemento de descalificación o invalidación de su
persona. Lo funcional es colocar esa diferencia del lado del “bien” y buscar aprender de ella.
La matriz básica del escuchar.
Dentro de los espacios sociales a los que pertenecemos, esos sonidos nos permiten coordinar
acciones con otras personas. Los sonidos no son en sí el lenguaje, sino que, cuando comienzan a
interpretarse, se convierten en palabras y, como consecuencia, cuando son realizadas de manera
continua, forman lo que llamamos las conversaciones.
El escuchar, desde una concepción ontológica, remite a tres ámbitos diferentes: el ámbito de la
acción, el ámbito de las inquietudes (que le confieren sentido a la acción) y el ámbito de lo posible
(definido por las consecuencias de las acciones del hablar):
1. El ámbito de la acción: una primera forma a través de la cual conferimos sentido al
hablar, guarda relación con identificar las acciones comprometidas en el hablar, las cuales
son de tres tipos:
a) Acciones locucionarias, aquellas que tiene relación con lo que se dice.
b) Acciones ilocucionarias, tiene relación con lo que se ejecuta al decir lo que se
dice (afirmar, declarar, pedir, ofrecer y prometer)
c) Acciones perlocucionarias, efectos que causan en el otro, a partir de decir lo que
se dijo (indignar, persuadir, enternecer, etc)

2. El ámbito de las inquietudes: al escuchar generamos una interpretación sobre aquello

que la persona que habla se está haciendo cargo al hablar. Es lo que hemos llamado
inquietud. Una buena relación interpersonal (sea ésta de pareja/ de padre e hijos, de
trabajo, con nuestros clientes, etcétera) descansa, en medida importante, en nuestra
capacidad de hacernos cargo del otro antes de que éste lo pida. Esto lo logramos
escuchando las inquietudes del otro y haciéndolas nuestras.

3. El ámbito de lo posible: Luego de que alguien dice algo, nuevas posibilidades se

visualizan, y otras dejan de ser posibles. El hablar no es inocente, no es lo mismo decir
algo que no decirlo. Al escuchar podemos preguntarnos sobre las consecuencias que trae
aquello que se dijo, sobre cómo ello se relaciona con nuestras inquietudes, sobre las
nuevas acciones que a partir de lo dicho es ahora posible tomar.

4. El ámbito del alma humana: Si logramos actos de escucha teniendo en cuenta los tres
ámbitos precedentes, nuestra conversación será poderosa.

El hablar no sólo nos crea, sino también nos da a conocer, nos abre al otro, quien, a través
del escuchar, tiene una llave de acceso a nuestra forma de ser, a lo que llamamos el alma
humana. Tal como decimos, éste es el tipo de escuchar propio del «coaching ontológico».
Se trata de una forma de escuchar que trasciende lo dicho, y que procura acceder al «ser».

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Cuando finalizamos una conversación importante, reconocemos que la realidad que nos rodea ha
cambiado, que existen nuevas alternativas de acción, y que ya no pueden llevarse a cabo otras
acciones que pensábamos antes de la conversación.
Proxemia
Estudio de las relaciones de proximidad y de alejamiento entre las personas y los objetos durante
la interrelación. Se refiere a las posturas que se adoptan, así como a la existencia o ausencia de
contacto físico.
Contexto
Espacio físico, lo que nos rodea, y también a ese espacio intangible o simbólico que se da en lo
relacional y que está constituido por múltiples factores que condicionan lo que sucede en la
conversación. El espacio simbólico de cada uno de los participantes en la relación es todo aquello
que viene con las personas antes del encuentro. Aceptar la legitimidad de los integrantes del
encuentro será una de las claves para dar el salto a un espacio relacional generativo.
Así como somos totalmente responsables de lo que decimos, somos responsables de lo que
escuchamos, y absolutamente responsable de lo que nuestro decir dispara en el otro.
Los seres humanos tienen diferentes patrones de aprendizaje. Existen tres ellos son:
1) Auditivas. Aquellas personas que son principalmente auditivas, por lo general, incorporan
gran parte de sus aprendizajes sobre el mundo a través del oído. Hablan con cautela
usando un tono tranquilo y armónico. Suelen recordar a menudo los nombres de las
personas, y no olvidan las palabras porque tienen gran capacidad para escuchar lo
recordado. El movimiento ocular de los auditivos es hacia la derecha, y hacia la izquierda
en el medio, rango ocular hacia los oídos.

2) Visuales. Las personas principalmente visuales, tienen preferencia por las imágenes.
Tienen una respiración rápida y superficial, su voz en general es aguda y, como piensan en
imágenes, hablan de prisa y utilizan metáforas visuales. Los visuales recuerdan los rostros,
los lugares, pero no los nombres. Tienen la cabeza erguida, y cuando hablan tienden a
mover los ojos hacia arriba.

3) Kinestésicos. Representan y aprenden del mundo a través de los sentidos del tacto, el
gusto, el olfato o las emociones. Son personas más relajadas, se mueven despacio.
Desean la cercanía de las personas, y cuando saludan suelen tocar. Prefieren actividades
donde puedan tocar, degustar, sentir. Frecuentemente tienen la cabeza inclinada, pues así
acceden a sus sentimientos. Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
Según Marc Bara, “Mirar a la persona que está hablando ayuda a concentrarse y permite
observar el lenguaje corporal del orador”. El lenguaje corporal de nuestro interlocutor puede
darnos mucha información sobre sus patrones de aprendizaje.
Diseño de conversaciones
El acto de conversar incluye dos acciones fundamentales: hablar y escuchar. Según el modelo del
coaching ontológico, el hablar eficientemente se atribuye al uso impecable de los actos
lingüísticos.
El escuchar válida el habla. El escuchar y el hablar utilizados de manera integral, en conjunto con
el dominio emocional y la disposición corporal, nos permiten tener conversaciones poderosas que
nos lleven a obtener resultados incrementales.

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La conversación es un diálogo entre personas, en donde, de manera sucesiva, éstas expresan

sus ideas u opiniones con actos del habla y a la vez notifican, a través del escuchar, lo que otra
persona está diciendo.
Cada conversación tiene una estructura base, cuyos elementos son:
 Contexto.  Período de tiempo.
 Mensaje.
 Orador y oyente,
 Intención e impacto
Conversaciones poderosas
Humberto Maturana menciona: “La palabra conversar viene de la unión de dos raíces latinas: cum
quiere decir ‘con’ y versare quiere decir ‘dar vueltas’. Por lo que conversar significa ‘dar vueltas
con otro’”.
Desde el abordaje ontológico, las conversaciones se pueden diferenciar según el propósito que
nos lleva a tener dicha conversación. Podemos hablar, entonces, de:
1) La conversación de juicios personales: Cuando nos enfrentamos a un quiebre o
problema, generalmente recurrimos a «la conversación de juicios personales». En esta
conversación constituimos aquello que sucedió en un quiebre, aunque suele también
prolongarse más allá de su constitución, de manera casi espontánea.
Una vez efectuada la declaración de quiebre, lo normal es entrar en una cadena de juicios
a través de los cuales interpretamos lo que sucedió y las consecuencias que derivan de
ello.

2) La conversación para la coordinación de acciones: La conversación que actúa

directamente sobre el quiebre. En esta conversación generamos acciones futuras para
hacernos cargo del quiebre existente. Su objetivo es lograr que algo pase, es intervenir en
el estado actual de las cosas. Cuando entramos en ellas, procuramos cambiar aquello que
produce el quiebre o hacernos cargo de sus consecuencias.
Estamos modificando las cosas respecto de su estado actual y, por lo tanto, estamos
produciendo un vuelco en el curso normal de los acontecimientos. ¿Cuáles son las
acciones asociadas a las «conversaciones para la coordinación de acciones»? Los actos
lingüísticos que permiten que surjan nuevas realidades son las peticiones, ofertas,
promesas y declaraciones. Una de las formas más efectivas de encarar los quiebres es
pedir ayuda. Saber pedir ayuda es otra de las competencias lingüísticas fundamentales en
la vida.
3) La conversación para posibles acciones: Cuando no sabemos qué acciones realizar
para tratar un quiebre, tenemos la posibilidad de iniciar otro tipo de conversación. A esta la
llamamos la «conversación para posibles acciones». Esta conversación se orienta hacia la
acción de especular acerca de y explorar nuevas acciones posibles, nuevas posibilidades
que nos lleven más allá de lo que en el momento logramos discurrir. Esta es una
conversación dirigida hacia la expansión de nuestro horizonte de posibilidades.
En cierta forma, esta conversación puede verse muy parecida a la «conversación de juicios
personales». La diferencia principal con este último tipo de conversación es su compromiso
de encontrar maneras de cambiar el curso actual de los acontecimientos. La conversación
se basa en el ánimo de que, sea lo que sea que haya ocurrido, esto debe ser modificado, a
pesar de no saberse aún qué acciones realizar. Lo que predomina, dentro del horizonte de
esta conversación, es la necesidad de acción, de transformar el estado de cosas existente,
y no la necesidad de conferirle sentido.
Al diseñar «conversaciones para posibles acciones», construimos un espacio para la
innovación y para ampliar nuestras posibilidades.

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4) La conversación para posibles conversaciones: Cuando juzgamos que no podemos

sostener una determinada conversación con alguien, aún podemos tener una conversación
acerca del hecho de que consideramos que no podemos tener esa conversación. Aún
podemos sostener una conversación, no acerca del quiebre primitivo que está en juego,
sino acerca del quiebre de no ser capaz de abrir o concluir la conversación que, a nuestro
juicio, deberíamos sostener.
Conversaciones privadas o públicas
Conversación pública es aquella que sostenemos con otra persona, sea una o varias; sin
embargo, la conversación privada es la que realizamos con nosotros mismos. Es así como nos
introducimos en el concepto de la columna izquierda.
Emitimos juicios, hacemos afirmaciones, declaramos, realizamos algún pedido, que es aceptado,
y por eso se genera una promesa; escuchamos activamente a nuestro compañero.
Conversaciones privadas, ocurren conversaciones con nosotros mismos que no son dichas o
expresadas verbalmente al momento del diálogo con la otra persona. La columna derecha
representa la conversación privada que mantenemos de manera constante con nosotros mismos.
Conversaciones en las organizacionales empresariales.
Toda organización, puede ser considerada como una unidad lingüística, en donde las
conversaciones cobran el rol fundamental para su existencia. Es a través de las conversaciones
entre los miembros de una organización que se genera la coordinación de acciones y se asumen
los compromisos de acción que serán necesarios para lograr los resultados propuestos.
El inicio de una relación persona-organización se genera mediante una declaración. Nace una
pertenencia a cada organización, mediante esa declaración que se establecen los límites sobre
quiénes pertenecen y quiénes no pertenecen a una organización.
Para permanecer dentro de la entidad, es condición cumplir con los compromisos asumidos y con
las promesas conferidas para lograr resultados propios como compartidos. Para que esas
promesas existan, se llevaron a cabo diversas conversaciones entre los miembros de cada
organización en donde unos realizan ofertas o peticiones y otros las aceptan; incluida la
organización como un todo respecto a promesas realizadas para con su mercado objetivo.
Los miembros dentro de cada organización conforman una red interna que les permite no solo
desenvolverse desde el ámbito profesional, sino también crear relaciones a nivel personal.
Dependerá de la cultura de la organización, es decir: el trasfondo o reglas no explícitas que
confieren la manera de comportarse dentro de cada comunidad. A su vez. también incluye la
manera en la cual nos comunicamos dentro de la organización, el modo de conversar, el lenguaje
corporal que debemos utilizar, etcétera.
La conexión entre los miembros de cada entidad está relacionada con el futuro posible que con
sus acciones mutuas pueden construir gracias al pertenecer y participar activamente en esa
organización.
En la escala jerárquica de la organización, mientras más alta sea la posición jerárquica de sus
miembros, más importante es el diseño de conversaciones que realiza, ya que de una
conversación efectiva se derivan las posibilidades de acción y de crecimiento de la organización.
¿Qué son los “quiebres”?
Los quiebres implican que aquellas cosas que no veíamos, que eran invisibles para nosotros, se
transformen en algo visible y nos hagan conscientes de su ocurrencia.
La noción de quiebre permite subrayar que las dificultades y las oportunidades son tales en
función del tipo de observador que somos. Muchos de los “problemas” que vivimos se disuelven
como tales, o se convierten en oportunidades de aprendizaje, si variamos el juicio y la
interpretación con la cual declaramos el quiebre.
Somos seres capaces de realizar cuestionamientos a nuestra persona, reflexionar sobre los
acontecimientos, y somos capaces de pensar, de buscar razones que expliquen el acontecer
diario.

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Reflexionamos sobre lo que acontece y sobre nuestras experiencias, pero, también, sobre la
manera en la que reflexionamos, lo cual nos permite buscar maneras más poderosas de llevar
adelante nuestras interpretaciones de los hechos.
Transparencia y quiebre
Sostenemos que sólo emerge la deliberación, la conciencia de lo que estamos ejecutando,
cuando este fluir en la transparencia, por alguna razón, se ve interrumpido: cuando se produce un
quiebre. Un quiebre, es una interrupción en el fluir transparente de la vida.
A partir del quiebre de la transparencia, constituimos la relación sujeto-objeto y comenzamos a
pensar en cómo reestablecer la transparencia perdida.
¿Cuándo se genera un quiebre?
El quiebre, se genera a partir de un acontecer que es interpretado por nosotros como quiebre.
Esto quiere decir que el quiebre, en sí, es un juicio, una opinión que sostenemos sobre lo que
sucede en el entorno, y es visto como algo que difiere de lo que debía acontecer. La existencia
del quiebre se da, por nuestra capacidad, como seres lingüísticos, de emitir juicios.
Si en nuestro accionar se interrumpe la transparencia, eso se debe a nuestra capacidad de hacer
juicio sobre lo que ocurrió, y no a la interrupción en sí misma.
Una de las principales posturas para diferenciar la palabra quiebre de la palabra problema, radica
en la concepción tradicional de los problemas. Estos últimos tienen una connotación negativa,
fundamentalmente construida por nuestras historias y experiencias pasadas.
Cuando hablamos de problemas, nuestra visión sobre ellos es hacer referencia a una situación
cuyas consecuencias son negativas para nuestro actuar; sin embargo, un quiebre puede referirse
tanto a un aspecto negativo como a uno positivo. Dependerá no solo del acontecimiento, sino del
juicio de valor que hacemos sobre este.
Cuando hablamos de quiebre, damos responsabilidad al observador que estamos siendo sobre
cómo interpreta el acontecimiento. Los problemas, por otro lado, vienen cargados de la
concepción de que existen por sí mismos, aunque sepamos que esto no es así. Se utiliza el
término quiebre para separar ambas distinciones.
El hecho de que los quiebres puedan ser negativos o positivos dependerá del juicio que hagamos
sobre ellos y de las posibilidades futuras que nos generen.
Las posibilidades de acción se restringen cuando el quiebre es negativo y se expanden cuando el
quiebre es positivo.
Declaración de quiebres, fuente internas y externas
Los quiebres también pueden generarse internamente. Mediante una declaración, una persona
también puede interrumpir su accionar habitual.
Es a través de la realización de declaraciones que tenemos la enorme posibilidad de generar
quiebres sin esperar que algo acontezca, sino, simplemente, declarándolo.
Lo que ocurre con la declaración es que hemos generado un quiebre, cuando no lo había. Al
realizar la declaración, lo que antes no era un problema en sí, o no había acontecido, se ha
convertido en uno. Si observamos a la inversa, también podremos decir que lo que antes sí era
un problema, mediante una declaración, dejó de serlo.
Los quiebres en sí no son buenos ni malos. No podemos evitar que sucedan, y menos aún
podemos pretender que no existan. Cada interrupción en nuestra transparencia genera
oportunidades de crecimiento tanto personales como profesionales, las cuales dependerán de
nuestra capacidad de realizar interpretaciones que construyan posibilidades de acción futuras
positivas. De acuerdo a los juicios que hacemos sobre los quiebres, son las posibilidades de
acción que generamos para nosotros y para quienes nos rodean.
Emociones
Las emociones nos predisponen de una u otra forma para accionar. Lo que podamos o no realizar
en el futuro dependerá de la emoción en la que estamos. Los estados emocionales tiñen lo que
escuchamos. Aprendamos a observar nuestro estado emocional y el estado emocional de la
persona con quien conversamos.

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Si queremos modificar nuestras acciones y que estas modifiquen el mundo en el que estamos
inmersos debemos cambiar desde la emoción: debemos cambiar nuestro emocionar y la gestión
de cada emoción para modificar nuestras conversaciones con otras personas y lograr mayor
efectividad, impacto e influencia.
 Emociones: nos predisponen para la acción y tiñen lo que escuchamos.
 Acción: Para transformar la realidad debemos hacerlo desde la emoción. Gestionar
nuestras emociones es indispensable para lograr mayor efectividad, impacto e influencia
en nuestras conversaciones.
 Relaciones: Nuestras relaciones poseen un sustento emocional y nuestras
conversaciones con otras personas se rigen de acuerdo a la emoción en la que estamos.
En toda relación, las emociones determinan la manera de comunicarnos.
Emociones y estados emocionales.
La emocionalidad es una parte de nuestra vida diaria y nos predispone a comportarnos de una
manera y no de otra. La distinción entre estados de ánimos y emociones, son predisposiciones a
efectuar determinadas acciones:
 EMOCIÓN: es una respuesta a un evento determinado – un ruido en la noche que provoca
miedo, una acción que causa enojo, etc.- Las EMOCIONES son la corriente superficial, y
están, conectadas a los eventos.
 ESTADOS DE ÁNIMO: Son las emociones a largo plazo en que cada persona se
encuentra inmersa en forma recurrente – tal por ejemplo el optimismo, la ansiedad, la
resignación, etc. Los ESTADOS DE ANIMO son como la corriente profunda del río. Tienen
carácter de mayor permanencia en uno mismo.
Las emociones y estados de ánimo definen espacios de acciones posibles. Ambos son
predisposiciones de las personas a actuar de una manera determinada que tiene influencia en su
desempeño en la organización; no solo en qué acciones emprenden y cuáles no, sino en la
calidad de estas, en sus errores y en sus aciertos, y condicionan lo que es posible conseguir o
lograr.
Inteligencia emocional
Nuestra capacidad de detectar emociones propias y reconocer las de otras personas para
utilizarlas a favor. Así podemos crear situaciones beneficiosas y conseguir resultados efectivos.
Las personas a quienes consideramos que poseen inteligencia emocional en las organizaciones
son aquellas que logran: autoconfianza, empatía, adaptabilidad ante los cambios, creación de
relaciones, comunicación, colaboración, liderazgo de equipo, autoconocimiento y colaboración en
el desarrollo de otros.
Para comprender los diferentes estados de ánimo y emocionalidades básicas, primero debemos
profundizar en el concepto de juicios de facticidad y posibilidad:
 Dominio de la posibilidad: Todas aquellas situaciones que conforman lo que
consideramos que permite ser cambiado.
 Dominio de la facticidad: Todo aquello que juzgamos que no puede ser cambiado. Los
“hechos de la vida”. Existen dos tipos de facticidad:
 Facticidades ontológicas. Son constitutivas de la forma de ser humana. Sean
cuales fueran las circunstancias no tenemos la capacidad de cambiarlas. Por
ejemplo, los hechos ocurridos en el pasado.
 Facticidades históricas. Determinadas situaciones no pueden ser modificadas, en
razón de los acontecimientos históricos que nos tocó vivir. Esta facticidad se
diferencia de la ontológica en que puede disolverse como facticidad con el cambio
de las condiciones históricas.

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“Siempre tenemos en cuenta que cuando hablamos de facticidad nos referimos a un juicio
efectuado por un observador sobre el acontecer”
La declaración de posibilidad es un juicio y, como tal, requiere ser fundado.
La diferenciación entre facticidad y posibilidad será distinta dependiendo el observador que
efectúe la distinción. Cada observador tendrá su propio juicio sobre lo que resulta posible o no y,
por consiguiente, tomará diferentes cursos de acción para afrontar esa situación.
Estado de ánimo: resentimiento
Cuando los seres humanos luchamos contra lo que no podemos cambiar, cuando demostramos
incapacidad para aceptar lo que hemos llamado facticidades de la vida, generamos un espacio
dentro del cual es fácil que se desarrolle el resentimiento.
El espíritu de venganza es un subproducto habitual del resentimiento. El resentimiento, que
incluye emociones de tristeza, aunque tiene mucho de ira y enojo, no siempre se manifiesta tan
abiertamente, sino que suele permanecer escondido. El resentimiento se nutre de dos fuentes: de
las promesas y de las expectativas consideradas legítimas y que, en ambos casos, no son
cumplidas.
Estado de ánimo: aceptación
Decimos estar en paz cuando aceptamos vivir en armonía con las posibilidades que nos fueron
cerradas. Podemos relacionarnos con el pasado desde el resentimiento o desde la aceptación. Lo
que la aceptación fundamentalmente “acepta” es el hecho de que no podemos cambiar lo ya
ocurrido y, en cuanto tal, lo declara “cerrado”. La aceptación nos coloca en la senda de la
transformación del futuro.
¿Cómo desplazarse del resentimiento a la aceptación? Identificar los juicios que aparecen en
la reconstrucción lingüística del resentimiento y en el examen de sus fundamentos.
Estado de ánimo; resignación
Alguien está en este estado cuando se comporta, en un determinado dominio, como si algo no
pudiera cambiar, mientras que otros consideran lo contrario. Esa persona no ve el futuro como un
espacio de intervención que le permita, a partir de las acciones que ella misma emprenda,
transformar el presente.
Estado de ánimo: aspiración
Se destaca por identificar amplios espacios de intervenciones que conllevan el germen del
cambio. El futuro es visto desde la aspiración como un vasto espacio de posibilidades de acción y
donde las acciones poseen una gran capacidad generativa y, por tanto, de construcción de
nuevas realidades.
¿Cómo pasar de la resignación a la aspiración?: Examinar los fundamentos de los juicios que
suelen aparecer: “No se puede hacer nada aquí” o “Haga lo que haga, nada va a cambiar”.
Al examinarlos, podríamos descubrir que muchos obstáculos que suponíamos que nos impedían
actuar no existen o que podrían ser superados. Cuando entablamos conversaciones para salir de
la resignación, descubrimos que nuestro supuesto inicial era infundado.
Emociones básicas
En el ámbito de la inteligencia emocional, existen distinciones entre emociones básicas,
emociones genuinas y aquellas emociones mixtas, compuestas por diferentes combinaciones de
emociones básicas. Una emoción se considera mixta cuando intervienen en su formación dos o
más emociones
Cada una de las emociones básicas y sus derivaciones principales:
Alegría y emociones mixtas derivadas
 La alegría se asienta en la facticidad de la vida (hechos inevitables). Se siente que sucedió
o sucederá con seguridad algo bueno. La alegría invita a la celebración, la apreciación y el
regocijo por el logro.
 El entusiasmo se funda en contingencias (hechos posibles, aunque no necesarios) de la
vida. Podemos creer que existe la posibilidad de que algo bueno suceda, incluso sin

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saberlo con certeza. El entusiasmo invita al esfuerzo, a la preparación y al empleo de

energía para alcanzar el objetivo deseado.
 Experimentamos gratitud cuando sentimos que alguien hizo algo por nosotros que no
tenía por qué haber hecho. La gratitud confiere el agradecimiento a otro por su esfuerzo.
 Sentimos orgullo comportamental cuando creemos que hicimos algo que no teníamos por
qué hacer y, en consecuencia, produjimos algo valioso para otros o para nosotros mismos.
Invita al auto reconocimiento por el esfuerzo realizado y por haber actuado en congruencia
con los propios valores.
 Experimentamos placer cuando conseguimos y podemos disfrutar algo que deseábamos o
cuando dejamos de soportar algo que no deseábamos.
 Nos asombramos cuando nos encontramos contra algo que consideramos valioso,
misterioso y magnífico. Desarrolla una predisposición para aprender y para tomar los
problemas como desafíos, con un notable entusiasmo por explorar y conocer.
Tristeza y emociones mixtas derivadas
La tristeza se siente cuando sucedió, sucede o creemos que sucederá algo malo. Propicia el
duelo, el reconocimiento de la pérdida y el luto. Es un espacio posible para aprender de los
errores cometidos y prepararse para no repetirlos.
 El aburrimiento invita a la búsqueda de oportunidades más interesantes. Tiene dos
opciones: investigar la situación en forma más profunda, sin sentirse víctima o cambiar su
entorno. Cuando buscamos modificar nuestro aburrimiento, recuperamos inmediatamente
el interés. Pero si quedamos atrapados en él, podemos desarrollar estados de ánimo
negativos, como la apatía y la abulia.
Miedo y emociones mixtas derivadas
Al miedo lo tenemos cuando creemos que existe la posibilidad de que suceda o haya sucedido
algo malo. Invita a la acción, a la preparación y al uso de la energía para proteger a aquellos que
apreciamos y valoramos. También a investigar lo desconocido y a tomar las medidas precautorias
que resulten más convenientes. Cuando ante el miedo nos mantenemos inactivos sufrimos
ansiedad y descontrol.
Los seres humanos, ante la amenaza que se nos presenta, reaccionamos con miedo, el cual
puede paralizarnos (actitud pasiva) o prepararnos para la huida (actitud activa).
Enojo y emociones mixtas derivadas
El enojo es un remanente de energía que está destinado a aumentar nuestros recursos para
disolver el quiebre que nos produce ese enojo. El factor común que produce el enojo es la
frustración, dado que, cuando la energía que es encaminada hacia un objetivo se encuentra
obstaculizada por algo o alguien, se produce una sobrecarga en ese objetivo; eso es el enojo.
Cuando esa sobrecarga energética no es manejada adecuadamente para dar respuesta al
obstáculo que se nos presentó, contribuye a aumentar la influencia del quiebre y se convierte en
un quiebre o problema más.
Ante la presencia de un obstáculo experimentado como amenaza, el organismo segrega
adrenalina y noradrenalina: neurotransmisores que posibilitan los comportamientos de alerta y
acción, de confrontación y lucha.
Cuando seguimos utilizando una respuesta biológica de enojo o ira generados en situaciones
anteriores para resolver lo que nos pasa en la actualidad, se produce un desajuste.
Emoción y acción
Todas las emociones nos despiertan diferentes predisposiciones para accionar, de una u otra
manera.
Emoción Predisposición para
Rabia o ira Castigar abiertamente

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Rencor o resentimiento Vengarse secretamente

Miedo Huir o paralizarse
Vergüenza Esconderse
Culpa Castigarse
Pánico Darse por vencido
Alegría Compartir
Arrepentimiento Disculparse y perdonarse a uno mismo
Lástima Compadecerse y no proponer nada
Tristeza Aceptar la pérdida como facticidad
Nostalgia Recordar y disfrutar los recuerdos
Envidia Tener lo que tiene otro o que lo pierda
Resignación No hacer nada
Coraje Aceptar el miedo y hacer lo que elegimos
Arrogancia Considerar que los demás son menos
Enojo Tener razón
Sana ambición Aceptar desafíos y llevarlos adelante
Riesgo Aceptar las coyunturas de ganar o perder
Ansiedad Querer anticipar las cosas
Es interesante observar cómo estas emocionalidades viven en coherencia con las conversaciones
y la corporalidad, y forman tendencias que nos habilitan, o no, para abordar lo nuevo. La
emocionalidad es una de las competencias decisivas que se necesita aprender y desarrollar en el
coaching personal y organizacional.
Reconstrucción lingüística de emociones y estados de ánimo.
La gestión favorable de nuestras emociones marca la diferencia en los resultados que
obtenemos.
Las personas contamos con tres dominios constitutivos: lenguaje, emoción y cuerpo. Estos
dominios deben ser coherentes entre sí para que nuestra manera de actuar y, por consiguiente,
nuestra persona genere confianza en los demás y posibilite la coordinación eficiente de acciones.
Además, está interrelacionado entre sí, por lo tanto, las emociones se ven reflejadas en el cuerpo
a través de patrones corporales manifiestos. Así también cada acto lingüístico se refleja en
nuestras emociones.
La reconstrucción lingüística de las emociones y estados de ánimo se refiere al proceso en el que
buscamos traducir la emoción en lenguaje, pero también a comprender en qué emoción se
encuentra una persona mediante el análisis consciente del lenguaje empleado.
¿De qué nos sirve conocer en qué emoción estamos y están otras personas? ¿Qué emociones o
estados de ánimo nos predisponen para actuar de manera positiva frente a determinadas
situaciones?
El conocer la emoción en la que estamos o está otra persona con distinción nos permite diseñar
nuestras conversaciones de manera más efectiva y así lograr un mejor impacto en nuestro
mensaje. Es mediante el conocimiento del aspecto emocional que podemos adaptar nuestro
mensaje al tipo de interlocutor que estamos siendo, permitiéndonos un mayor acercamiento entre
orador y oyente.
Pasos para la reconstrucción lingüística de emociones:
1) Escucha la experiencia. De una emoción en particular (propia o la que juzgues que
alguien está viviendo). Para poder hacer sentido de la experiencia hay alguna narrativa o
historia disponible para ello.
2) Escribe la narrativa original. Separándola en sus diferentes actos del habla constitutivos.
Si puedes identificar un evento detonador escríbelo como una afirmación. En este caso
estarás reconstruyendo una emoción. Si no puedes identificar ningún evento detonador en
particular identifica el juicio más relevante que puedas encontrar en la narrativa. Empieza

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la reconstrucción escribiendo esos juicios. En este caso, estarás reconstruyendo un estado

de ánimo.
3) Anota los juicios. Si fuiste capaz de identificar un evento detonador anota los juicios
acerca del evento que encontraste en la narrativa.
4) Revela la disposición a la acción. Asegúrate que, en tu reconstrucción, la predisposición
para la acción sea revelada tan específicamente como sea posible: castigar, declarar
gratitud, reparar cualquier daño, esconderse, etc.
5) No impongas tu interpretación. De una emoción en particular a la experiencia misma.
Permite que la experiencia “te hable”.
La reconstrucción de algunas emociones, son una herramienta de aprendizaje. En el mismo
trabajo citado anteriormente se revela la narrativa de diferentes emociones para su reconstrucción
lingüística:
+ Arrepentimiento: nos hacemos cargo de la preocupación por nuestra identidad pública a través
de la disculpa. Podemos también juzgar que nuestra identidad privada también se ve afectada
negativamente. En esa situación, la acción a realizar es el perdón.
+ Culpa: esta emoción es gatillada por eventos que en nuestra consideración afectan nuestra
identidad privada. Revelan estándares y valores que son generados por nuestras más antiguas
tradiciones y creencias.
+ Vergüenza: se distingue dos tipos de predisposiciones para la acción: en primer caso, reparar
cualquier daño y encarar a la comunidad y su juicio. En segundo caso, la disposición a
esconderse. Podríamos llamarles la vergüenza responsable y la vergüenza irresponsable,
respectivamente.
+ Bochorno: en esta emoción el factor sorpresa es importante. Lo que está en juego en términos
de identidad es relativamente pequeño comparado con lo que está en riesgo en la vergüenza.
+ Lástima: afirmo que X ha ocurrido; considero que X ha producido consecuencias negativas
para alguien; juzgo que no hay nada significativo que pueda hacer al respecto; juzgo que lo que
ha sucedido no me concierne; pienso de un mundo mejor si no ocurriesen situaciones como X.
+ Compasión: afirmo que X le ocurrió a alguien; juzgo que como consecuencia de X esa persona
está sufriendo; acepto que los seres humanos estamos sujetos a tales riesgos como parte de la
vida; declaro que los seres humanos deberían ayudarse unos a otros en situaciones parecidas;
declaro mi disposición a ayudar.
+ Tristeza: esta emoción es muy reveladora del mundo de las preocupaciones de los aprendices.
Si no importara no habría pérdida.
+Nostalgia: puede llevarnos a permanecer mucho tiempo anclados en un pasado y olvidarnos
del presente.
+ Rabia: afirmo que X ha ocurrido; juzgo que “alguien” es responsable de eso; juzgo que X ha
dañado mis posibilidades; juzgo que es injusto; declaro que deseo castigar a ese “alguien”.
+ Indignación: afirmo que me hiciste una promesa; afirmo que no la has cumplido; juzgo que eso
me ha causado daño; te pido que la cumplas ahora o te hagas responsable de las consecuencias.
+ Celos: afirmo que has hecho (o estás haciendo o planeando) X; juzgo que es una traición a
nuestra relación personal; declaro mi deseo de castigarte.
+ Miedo: sin el juicio de la posibilidad de enfrentarlo, el miedo se convertiría en pánico.
+ Frustración: firmo que he hecho una promesa; juzgo que estoy haciendo todo a mi alcance
para cumplir con ella; juzgo que, a pesar de eso, no soy capaz de hacerlo, etc.
+ Ansiedad: afirmo que X ha ocurrido; dado que X ocurrió predigo que algo peligroso podría
sucederme; declaro no saber qué hacer para evitar ese “algo”; juzgo que ninguna de mis acciones
puede cambiar esta incertidumbre; declaro querer tener alguna certidumbre de alguna u otra
forma.

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+ Pánico: afirmo que X ha sucedido; juzgo que pude perderlo todo; me juzgo a mí mismo
absolutamente incapaz de sobreponerme; declaro que me doy por vencido.
+ Respeto: afirmo que has estado haciendo x; juzgo que está muy bien hecho; juzgo que lo
hiciste llenando los estándares de competencia; declaro encontrarme abierto a coordinar acciones
contigo.
+ Admiración: afirmo que has estado haciendo X; juzgo que está extremadamente bien hecho;
juzgo que has excedido los estándares de competencia; declaro que si yo hiciera lo que haces tú
me gustaría hacerlo como tú lo haces.
+ Arrogancia: afirmo hice X; juzgo que lo hice porque normalmente sé cómo funcionan las cosas;
declaro que si no sé algo rápidamente lo resuelvo; juzgo que la mayoría de la gente es menos
inteligente que yo; juzgo que la gente generalmente no sabe nada.
+ Orgullo: afirmo que he hecho X; declaro mi satisfacción por lo que hice; Declaro mi mérito al
hacer X; me felicito a mí mismo.
+ Gozo: afirmo que X ha pasado; lo juzgo como algo maravilloso; declaro mi gratitud a la vida;
declaro mi deseo de seguir viviendo.
+ Aceptación: juzgo que algunas posibilidades se han cerrado para mí; declaro mi gratitud a la
vida independientemente de eso.
+ Resolución: considero que hay posibilidades en la vida; declaro que he escogido realizar
algunas de ellas; declaro que voy a comenzar a hacerlo ahora mismo.
+ Optimismo: juzgo que cosas buenas y cosas malas ocurren en la vida; juzgo que la mayor
parte de las cosas que me pasan a mí son buenas; encuentro su continuidad; juzgo que eso se
debe a mi habilidad o a mi suerte; declaro mi disposición actuar para confirmar esta tendencia.
+ Pesimismo: juzgo que cosas buenas y malas pasan en la vida; juzgo que la mayoría son
malas; esto es particularmente cierto para mí; juzgo su continuidad; declaro mi indisposición a
actuar debido a esta tendencia.
+ Resignación: juzgo que hay muy pocas posibilidades para mí en la vida; juzgo mi incapacidad
de realizarlas; juzgo no poder cambiar eso; por lo tanto, declaro que no haré nada.
+ Serenidad: juzgo que en el curso de la vida voy a tener pérdidas y ganancias; declaro que en
cualquier caso estaré agradecido a la vida.
+ Resentimiento: declaro no aceptar la manera en que se ha desarrollado mi vida; juzgo que
esto es injusto; declaro mi intención de cobrarme esto (vengarme).
La capacidad para reconstruir estados de ánimo y emociones es una competencia clave que, nos
posiciona con capacidad de conversación más poderosa con otras personas, en el sentido de que
nos permite crear nuevas posibilidades.

Descargado por Eva ([email protected])