Unidad 2: Pasó 3 - Plantear hipótesis sobre causas y determinar consecuencias del

problema (Foro de discusión)

Presentado Por:

Grupo: 110005A_611

Doris Vannessa Ardila P.

Turora:

Curso: Negociación y Ventas

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD, Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios – ECACEN

Abril de 2019

INTRODUCCIÓN
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estructura de ventas que generan los mejores beneficios para

la empresa, apoyado en las tipologías de los vendedores y tipos de ventas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Realizar la Tipología del vendedor

 Estudiar los Tipos de ventas
 Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado
 Estructurar el perfil del vendedor
¿Cuáles cree que fueron las causas que llevaron a ese conflicto que se presenta
en el caso de estudio?
Casos empresariales
Análisis de una empresa privada

Deciden crear una empresa de desarrollo de software para internet que se

focalizará en el área de la educación a distancia.
Problema o conflicto
El caso de estudio que venimos estudiando durante las fases anteriores el
problema llego cuando una empresa internacional, oferto sobre los derechos del
producto, siendo esta propuesta de negocio muy tentadora con una gran cifra de
dinero. Pero no hubo acuerdo entre los accionistas generándose una molestia.
Plan de negocio
Plan de negocios convencer a unos inversionistas de tan magnífica idea y deciden
enfocarse en el desarrollo de un software para incursionar en la educación a
distancia.
Rentabilidad
El negocio genero grandes resultados en muy poco tiempo, por las estrategias
utilizadas en la comercialización del producto, además del agregado de contenidos
educativos
Contexto del desarrollo del conflicto
 Se desarrolla en un contexto laboral, donde esta empresa que desarrollo un
software para internet que se focalizará en el área de la educación a
distancia.
 ese caso de conflicto tiene un contexto subjetivo ya que tiene una manera
propia de pensar lo que hace que haya discordia y no se pueden entender
entre ellas, y por ende no se pueden tener una opinión clara de lo que
quieren.
 Se, sugiere continuar con el negocio y seguir desarrollando otras ideas
complementarias a lo existente.
 También esta empresa se encuentra situada en el sector terciario
(servicios)
 Esta empresa también podría ser una empresa privada denominada
sociedad donde todos los accionistas aportan un capital para que esta
funcione.
 Es importante que los indecisos decidan por el bienestar de todos que para
mí es conservar el negocio.
Dando como resultado un nivel de conflicto es el conflicto Intragrupo: Conflicto que
se da dentro de un grupo. Son los conflictos que afectan la capacidad del grupo
para tomar decisiones, trabajar de manera positiva, resolver sus diferencias y
seguir alcanzando sus metas con eficacia.
Una negociación distributiva es más adecuada cuando el tiempo y los recursos
son limitados, cuando la otra partes es competitiva, y cuando no probabilidad de
interacción futura con la otra parte todos los demás situaciones deben abordarse
con una estrategia integradora.
Señalar las consecuencias que pueda tener el vender o no vender la empresa.

El vender la empresa No vender la empresa

1.Te puedes generar dinero rápido 1.tienes posibilidad de siempre
tener ingresos fijos

2.tus empleados ya no tendrán 2. tienes la posibilidad de generar

empleo empleo

3.vender no es un buen negocio 3. adquirir un mejor servicios,

renovación diaria

4. Ser emprendedor es estresante y 4. ser emprendedor es fantástico, y

vender es una salida muy fácil tener un negocio es más rentable.
5.ya no tendrás una marca propia 5.seras reconocido con tu marca
6.si lo vendes tienes que trabajar 6. conserva tu negocios si trabajas
para otro es para ti.
 Estructura de ventas para esa empresa
Para esta fase le pondré un nombre al a empresa y se llamara

Problema o conflicto
El caso de estudio que venimos estudiando durante las fases anteriores el
problema llego cuando una empresa internacional, oferto sobre los derechos del
producto, siendo esta propuesta de negocio muy tentadora con una gran cifra de
dinero. Pero no hubo acuerdo entre los accionistas generándose una molestia.
Para el desarrollo de esta escogeré la

La estructura horizontal
Esta estructura hace referencia al modo en que la dirección decide agrupar la
gestión de la actividad de venta en departamentos, divisiones u otras unidades
organizativas.
Es decir enfocándolo a la empresa de desarrollo de software para internet que se
focalizará en el área de la educación a distancia, en el cual la empresa no fue
vendida sino que desarrollaremos una estructura de ventas para que sus
ingenieros la instalen en las diferentes zonas del país y que su software sirva para
una mejor educación.
Una mayor eficiencia y productividad. Hace que la empresa como la llame
EMPRENDER NET sea exitosa en toda Colombia y llegar internacionalmente
también caracterizándose por tener un software excelente para la educación por
Una óptima especialización supone un esfuerzo de coordinación en dos niveles:
Estos son y los estudiaremos.
 1. Sobre el equipo de ventas.
2. Sobre el resto de áreas funcionales recursos humanos
Ventas: Desde una perspectiva general, la "venta" es la transferencia de algo, la
"venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante
el cual, el vendedor.
1) identifica las necesidades o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio
3) satisface las necesidades o deseos del comprador para lograr el beneficio de
ambas partes.
Vendedor: Es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea
detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de
prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un
determinado soporte y la obtención de información de los clientes.
Fuerza de ventas: La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con los que
cuenta la empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los
clientes actuales y potenciales. La fuerza de ventas representa a la empresa ante
los clientes y les asesora en lo que sea necesario.
Estrategia comercial: La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos
al mercado y sobrevivir en el tiempo. Consisten en acciones que se llevan a cabo
para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing tales como
dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado.
Departamento de ventas: El departamento de Ventas es el representante del
cliente dentro de la empresa. Su función radica en maximizar, satisfacer y motivar
al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento
de su participación en el mercado. Igual importancia tiene la actividad de la venta
como el servicio de posventa.
La venta favorece la primera compra y la posventa favorece a mantener al cliente
para ventas posteriores.
La Función principal del departamento de Ventas es establecer el contacto
efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta.
El departamento de ventas se encarga de realizar las siguientes actividades:
Elaborar pronósticos de ventas, Establecer precios, Identificar aquellas zonas que
resultan problemáticas, Realizar promociones de ventas, Llevar un control y
análisis de las ventas.
Presupuesto de ventas: El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa
que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas,
además, ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa.
Proceso de selección: La selección de personal forma parte del proceso de
provisión de personal, y viene luego del reclutamiento. Éste y la selección de
personal son dos fases de un mismo proceso: consecución de recursos humanos
para la organización. El reclutamiento es una actividad de divulgación, de llamada,
de atención, de incremento en la entrada; por tanto, es una actividad positiva y de
invitación.
La selección es una actividad de comparación o confrontación, de elección, de
opción y decisión, de filtro de entrada, de clasificación y, por consiguiente,
restrictiva

Estructura geográfica
La estructura geográfica supone un método sencillo de organización de la fuerza
de ventas.
Para esto la empresa EMPRENDER NET de desarrollo de software para internet
que se focalizará en el área de la educación a distancia, asignara a su personal
más capacitado en este caso el personal que dé a conocer a colegios y
universidades con modalidades a distancia a ir presencialmente a diferentes zonas
del país a que den a conocer este software y venderlo y de esta manera desplazar
a los ingenieros para que hagan su respectiva instalación, EMPRENDER NET
quiere ser un software sofisticado y de excelente capacidad para que la educación
en Colombia avance y sea una de las mejores de américa latina.
Para esto visitaremos las ciudades de Colombia donde hay mayor gama de
colegios y universidades y será distribuido geográficamente de esta manera, pero
también se hará marketing digital para que esta sea conocida.
Costa Atlántica: Cartagena,
Barranquilla y santa marta

Antioquia y eje cafetero

(Manizales, Armenia y Pereira

Centro Oriente: Bogotá.

Boyacá y Santanderes

Costa Pacífica: Cali y Pato

 Tipología del vendedor

Para la empresa que estamos estudiando EMPREDER NET se hará la definición

de la estructura de ventas.
En este caso se definió que la fuerza de venta en este caso se escoge el grupo
principal de vendedores será:
1. Aquellos que pertenecen a la plantilla de la empresa y, por tanto, están
vinculados a la misma por un régimen contractual directo.
y no Aquellos que no forman parte de esta plantilla, con los que se establece un
contrato de colaboración porque para contratar a estos se tiene que realizar
capacitaciones y enseñarle el manejo es mejor escoger el anterior porque son
personas que siempre ha estado y conocen bien el manejo.

Vendedores pertenecientes a la plantilla

Como este lo indica
 La relación laboral común es la que acoge a un trabajador que está en
plantilla de la empresa cobrando un sueldo y en ocasiones comisiones
sobre sus ventas,.
 Ésta es una relación laboral ordinaria que está regulada por el Estatuto de
los Trabajadores, convenio colectivo aplicable y demás normas laborales.
 Estos tipos de contratos pueden ser de duración indefinida o por tiempo
determinado.
 Los contratos que sean de duración determinada deberán estar sujetos a
las modalidades vigentes de contratación.
En este caso escogeremos el vendedor los dos porque
 Los vendedores internos se ocupan de realizar el primer acercamiento
con el cliente utilizando el teléfono o el correo electrónico. Ejercen una
labor de carácter administrativo, de apoyo a los vendedores externos,
consiguen el primer contacto, conciertan y confirman las citas, realizan el
seguimiento de la venta y se ocupan de la postventa, siempre desde el
seno de la propia organización, sin salir de la misma.
Este se encarga de recibir todas las llamadas cuando los clientes llamen a
preguntar por nuestro software porque también implementaremos las ventas
digitales y todo por redes sociales para que conozcan nuestra empresa
 Los vendedores externos visitan a los clientes y tienen un contacto directo
con las empresas. Trabajan a tiempo completo o parcialmente para la
empresa. Cuando la empresa es de reciente creación, con el fin de
abaratar costes, suele contratar a vendedores no pertenecientes a la
plantilla.
 Sin embargo, cuando adquiere ciertas dimensiones es recomendable la
utilización de vendedores externos que estén en plantilla.
 Una fuerza de ventas propia permite un mayor grado de especialización,
menor rotación, mejora la comunicación, incrementa la motivación y
provoca mayor fidelidad corporativa.
Porque estos irán por todas las ciudades como hicimos en el mapa anterior ir
directamente después que nuestro cliente llame.
 Tipos de ventas

Las ventas directas:

Estas serán utilizadas por empresa EMPREDER NET por que nos interesa
vender directo a nuestro cliente final y mas por ser una empresa de software se
enfoca mas a este tipo de ventas ahora esta se caracteriza por un fenómeno en
expansión, ante el claro interés manifestado tanto por los productores, interesados
en romper los tradicionales canales marcados por el peso de los intermediarios.
Como lo indica no habrá intermediario pues los clientes se comunicaran con
nosotros por medio virtual y también iremos directamente a la fuente específica y
de esta manera se pagar un precio justo por la cesta de la compra.
Por otro lado, la venta directa resulta una opción atractiva para aquellas personas
que buscan ingresos adicionales o que deciden emprender un pequeño negocio a
tiempo parcial.

También tendrá ventas

Venta Personal: La empresa cuenta con vendedores zonificados que atienden
directamente a clientes ubicados en las ciudades donde será instalado nuestro
software

Venta Telefónica: Los representantes de venta zonificados también atienden sus

bases de clientes fijos de manera directa a los cuales toman apuntes para que
nuestro ingeniero valla directo a la ciudad donde desean nuestro software

Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado

De igual manera las decisiones sobre los canales de distribución dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar nuestro software directo al cliente
final el cual lo utilizara para la educación a distancia para que éste no tenga que
recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:

El primero considera los productos cuya compra se favorece porque nuestro
ingeniero va directamente a instalarlo el cual no realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos.

EMPRENDER NET

Software
 Consumidor final

Tangibilidad del Canal: Físico, porque la venta se hace personalizada

ESTRUCTURA COMERCIAL PROPUESTA

Teniendo en cuenta los objetivos comerciales, el tamaño de la empresa, las
necesidades del consumidor, y la forma de comercialización, se propone que
EMPRENDER NET utilice una Estructura Comercial organizada de acuerdo a los
territorios como lo mencione anteriormente en los cuales hace presencia, es decir
una Organización Geográfica, la cual permite a la empresa subdividir el país en
varias zonas, considerando que así se logrará una mayor eficiencia de la labor
comercial, así como la dirección, control y medición de la labor de cada uno de los
vendedores.
Las funciones y perfiles de cada uno de los cargos que se muestran en la
estructura.

Director Regional Gerente NacionalDirector Director

Antioquia y Eje Director Regional Regional Costa
de VentasRegional Centro
cafetero Costa Staltica pacifica
Oriente

Ingerieros que
el software
instalan el
que instalan Ingerieros que Ingerieros que
software
Ingerieros instalan el instalan el
software software

PIRÁMIDE DE CLIENTES

Tratando de visualizar la cartera de clientes, la forma más simple de imaginarla es

como una pirámide donde en la parte más alta se encuentran los clientes de más
alto potencial, que representan un porcentaje muy pequeño del total de los
clientes, siguiendo con un segmento de clientes denominado mediano y que
representan un porcentaje mayor al anterior.
 Luego encontramos el mayor porcentaje con los llamados clientes pequeños. La
base de la pirámide se complementa con los clientes inactivos y los potenciales,
los cuales siguen siendo un mercado importante que la empresa debe conquistar.

Grandes

Clientes medios
semipresenciales

Clientes Pequeños

Clientes inactivos

Clientes potenciales

Clientes VIP o Grandes: Aquellos que realizan compras con muy buena
regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.
Volumen de compra alto-mediano.

Clientes A o Medios: Aquellos que compran con mediana regularidad y con un

volumen mediano.

Clientes B o Pequeños: Aquellos que realizan compras de vez en cuando o por

única vez.

Clientes I o Inactivos: Aquel cliente no tiene compras realizadas en un período

de meses desde la fecha actual.
Clientes Potenciales: personas, empresas u organizaciones que no realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles
clientes en el futuro porque tienen la disposición, recursos necesarios y autoridad
para comprar.

El perfil del vendedor

EL DISEÑO DEL PUESTO DE TRABAJO Y DEL PERFIL DEL VENDEDOR

El éxito del departamento de ventas depende, en gran medida, del acierto en la
elección de los vendedores. Una desacertada política de selección, reclutamiento
y formación del equipo de ventas conducirá al fracaso del plan comercial de la
empresa. La necesidad de cubrir una vacante en ventas vendrá motivada por
diversas causas:
— Expansión de la empresa.
— Creación de un nuevo puesto.
— Reorganización del departamento.
— Jubilaciones.
— Despidos.
— Promoción de personal.
— Rotación del personal.
— Otros.
Es así que EMPREDER NET aparte de realizar marketing digital y tener
vendedores y ingenieros que instalan el software en las diferentes ciudades del
país.
Ahora el posterior diseño del perfil del vendedor y condicionando los mecanismos
de selección y reclutamiento.

El perfil del vendedor

Resulta complicado diseñar un perfil estándar que defina las cualidades que un
profesional de la venta debe poseer. Las circunstancias de mercado, las
particularidades de la empresa, el tipo de producto y las características de los
clientes propician el desarrollo de unas u otras competencias y/o habilidades. Así,
los requerimientos que necesite un vendedor multinivel diferirán, en muchos
aspectos, de los que requiera un vendedor online.

TIPO DE VENDEDOR
Vendedor Externo o de Campo: El trabajo de nuestros vendedores consiste en
visitar a nuestros clientes en el campo para solicitarles un pedido. Gran parte de
las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes
fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las
actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y
capacitar a sus vendedores.
Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin
embargo, es habitual que también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o
se les encargue la introducción de nuevos productos en el segmento de clientes
actuales.

Fuentes de reclutamiento
Internas: Referidos por empleados de la compañía, convocatoria Interna para
probables accensos, como se había mencionado anteriormente es mejor personas
que conozcan nuestro empresa
Externas: Por medio de bolsas de empleo en la WEB, caza talentos indagar
vendedores destacados del mercado y la competencia, oferta página WEB de la
compañía en el link: trabaje con nosotros.

Recepción de hojas de vida: Física y/o virtual.

Análisis de hojas de vida: Recibidas las hojas de vida por los diferentes medios
antes mencionados, el Departamento de Recursos Humanos realiza una
clasificación inicial perfilando los posibles candidatos de acuerdo a su preparación
académica y experiencia en el mercado; posteriormente revisa vacantes y de
acuerdo al perfilamiento determinado anteriormente presenta ante los
responsables del reclutamiento las personas seleccionadas para iniciar proceso de
entrevistas, pruebas, etc.
Tipos de entrevistas a realizar
Entrevista Grupal: Se realiza con el fin de conocer la habilidad de comunicarse,
la capacidad de reacción frente a los problemas, la negociación de conflictos y el
trabajo en equipo. De igual manera sirve como filtro para agilizar el proceso de
selección y determinar quiénes son los mejores candidatos para continuar el
proceso
Entrevista Personal: Permite indagar y verificar sobre la información expuesta en
la hoja de vida, además que nos permite conocer de una mejor manera el
candidato en distintas áreas de su vida.
Tipos de test a realizar
Test de inteligencia o de rendimiento máximo: dentro de esta clasificación
están incluidos los test de inteligencia general, los test de aptitud general
(predisposición hacia el trabajo) y los test de aptitudes especiales (disposición del
candidato hacia el aprendizaje de determinados conocimientos y habilidades
necesarios para la venta).
Test de personalidad: analizan los rasgos del carácter a nivel general (aspectos
de la personalidad en su conjunto) o específicos (equilibrio, motivaciones,
frustraciones…).
Test proyectivos: tratan de revelar los aspectos más escondidos de la
personalidad del candidato. De la aplicación de los mismos se puede deducir el
control sobre las

CONDICIONES DE CONTRATACIÓN
Gerente Nacional de Ventas: Contrato indefinido, salario integral más comisiones
garantizado por 3 meses, bonificación hasta un salario adicional por cumplimiento
de metas al 95%, dos primas extralegales al año, Company car, 20 días de
vacaciones, medicina prepagada para el empleado y su familia (esposa, hijos),
subsidio de gasolina.
Director Regional: Contrato indefinido, salario estipulado más comisiones
garantizado por 3 meses, bonificación hasta medio salario por cumplimiento de
metas al 90%, Company car, medicina prepagada para el empleado, subsidio de
gasolina.
Vendedor: Contrato indefinido, salario estipulado básico más comisiones y
garantizado por tres meses, subsidio de gasolina, tasa preferencial a bajo interés
para compra de vehículo
 CONCLUSIONES

En el presente trabajo se logró desarrollar una estructura de ventas que generan

los mejores beneficios para la empresa, apoyado en la tipología de los vendedores

y tipos de ventas, se realizó una estructura de la fuerza de venta, una tipología del

vendedor, se profundizo en los tipos de ventas, se realizó una clasificación de la

venta, y se analizó el perfil del vendedor, dando mayor claridad al tema visto para

la unidad 2 paso 3.
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