Universidad de La Serena

Facultad de Ingeniería
Departamento de Ingeniería Civil Industrial
Planificación Estratégica
Enero 2019

DIAGNÓSTICO
ESTRATÉGICO
GIMNASIO
CARPE DIEM
2° EVALUACIÓN PARCIAL

Docente
Cesar Espíndola A.

Grupo N°1
Carolina Carreño C. - Carolina Castro G. - María
Ignacia Ortega M.
María Pía Rodríguez A.- Maureen Santiago M.
1
RESUMEN
Carpe Diem es un gimnasio multifuncional, dedicado a entregar servicios de entrenamiento
y actividad física. Se enfoca principalmente en la calidad del servicio entregado y la
atención de los clientes, por medio de seguimiento, motivación, cercanía y confianza.
Para llevar a cabo el diagnóstico estratégico en la empresa se realiza un levantamiento de
información propia de la empresa para definir su situación actual. Posteriormente, se hace
una descripción funcional de la empresa en cuando a organización y recurso humano,
marketing y comercialización, área financiera y tecnología. Una vez identificada la
situación de la empresa, se realiza el modelo de negocio canvas para determinar todos los
factores que influyen para que tenga éxito o no.
Después se genera el diagnostico estratégico, en donde se realiza un análisis externo para
detectar las posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Para llevar a cabo este
análisis se utilizan herramientas del macroentorno y del microentorno. Con respecto al
macroentorno se utiliza la herramienta PEST y con respecto al microentorno se utiliza el
modelo de las cinco fuerzas de Porter, el modelo Delta de Arnoldo Hax y la matriz del
perfil competitivo. Posteriormente, se realiza el análisis interno para detectar las fortalezas
y debilidades que cuenta la empresa. Para esto, se hace un análisis por área clave de
resultado y después se utiliza el modelo de flujo de Jerry Porras para identificar cuales
problemas son causantes de otros y su jerarquía.
Después del proceso de análisis interno y externo el Gimnasio Carpe Diem resulta con 12
fortalezas, 12 debilidades, 6 oportunidades y 5 Amenazas. Por lo que es posible realizar la
planificación estratégica y de esta forma plantear posibles soluciones que resuelvan
diferentes problemáticas detectadas y expuestas por la empresa.

2
INDICE

1 INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 5
2 OBJETIVOS ................................................................................................................... 6
2.1 Objetivo General ...................................................................................................... 6
2.2 Objetivos Específicos............................................................................................... 6
3 EMPRESA GIMNASIO CARPEN DIEM ..................................................................... 7
3.1 Antecedentes ............................................................................................................ 7
3.2 ¿Quiénes somos? ...................................................................................................... 7
4 DESCRIPCIÓN GENERAL de Gimnasio Carpe Diem................................................. 7
4.1 Situación actual ........................................................................................................ 7
4.2 Descripción funcional de la empresa ....................................................................... 8
4.2.1 Organización y Recurso Humano ..................................................................... 8
4.2.2 Marketing y comercialización .......................................................................... 9
4.2.3 Área financiera ............................................................................................... 10
4.2.4 Tecnología ...................................................................................................... 10
5 ANÁLISIS MODELO DE NEGOCIO: METODOLOGÍA CANVAS ....................... 11
6 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO............................................................................... 13
6.1 Análisis Externo ..................................................................................................... 13
6.1.1 Análisis PEST ................................................................................................. 13
6.1.2 Modelo 5 Fuerzas de Porter ............................................................................ 17
6.1.3 Modelo Delta de Arnoldo Hax: La vinculación con el cliente, la fuerza
impulsora de la Estrategia............................................................................................. 19
6.1.4 Matriz de Perfiles Competitivos ..................................................................... 21
6.2 Análisis Interno ...................................................................................................... 23
6.2.1 Análisis por Área Clave de Resultado ............................................................ 23
6.2.2 Modelo de Análisis de Flujo de Jerry Porras .................................................. 34
5.4. Análisis FODA....................................................................................................... 36
5.4.1. Matriz FODA (insertar matriz con F/O-D/A) ................................................. 36
7 CONCLUSIONES ........................................................................................................ 38
8 BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 39
9 ANEXOS: ..................................................................................................................... 41

3
9.1 Dependencia Carpe Diem. ..................................................................................... 41
9.2 Registros Carpe Diem ............................................................................................ 42
9.3 Ficha de Evaluación y Rutinas ............................................................................... 43
9.4 Software ................................................................................................................. 45
9.5 Carta de Confidencialidad...................................................................................... 48
9.6 Entrevistas .............................................................................................................. 49

4
1 INTRODUCCIÓN

La Planificación Estratégica es una herramienta de gestión que permite apoyar la toma de

decisiones de las organizaciones en torno al quehacer actual y al camino que deben
recorrer, estableciendo las acciones que se tomarán para llegar a un “futuro deseado”, el
cual puede estar referido al mediano o largo plazo (Armijo, 2009). Esta teoría o
metodología debe ayudar a responder las siguientes preguntas: ¿Dónde estamos? ¿Hacia
dónde queremos llegar? ¿Cómo medimos avance? ¿Cómo llegaremos ahí? ¿Cómo le
daremos seguimiento al avance? (Duran, Calles, & Leyva, 2015). Esta herramienta es
aplicable a empresas de cualquier tamaño, dado que permite establecer los planes que
ayuden a adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr la
mayor eficiencia y calidad en los bienes y servicios que se proveen.
En el caso de las nuevas empresas, Luco Repossi (2016) señala que un alto porcentaje de
ellas, se estanca o no logra sobrevivir, en efecto, el 15.2% de las pymes muere en el primer
año y el 90% no llega a sobrevivir 10 años, mencionando como principales causas los
problemas de planificación y la falta de análisis estratégico, entre otros. A esto, se suma
como posible causante el hecho de no conocer completamente capacidades y competencias
en términos de habilidades de la organización y administración, además de la calidad y
productividad de la fuerza de trabajo.
El presente informe desarrolla un diagnóstico estratégico de Gimnasios Carpe Diem, un
espacio multifuncional, dedicado a entregar servicios de entrenamiento y actividad física.
Empresa que dado sus ingresos califica como micro empresa y se desempeña en la industria
del Fitness, la cual en Chile, es un sector que se encuentra en crecimiento debido a que las
marcas de las distintas disciplinas se están posicionando con éxito en nuestro país,
reuniendo miles de seguidores y por lo tanto, generando nichos de mercado en distintas
áreas y sectores geográficos del país (Quijada, 2014).
El desarrollo del diagnóstico inicia con una descripción del gimnasio, considerando su
situación actual y la descripción funcional del mismo. Posteriormente, se aplica la
metodología Canvas para analizar el Modelo de Negocio de la empresa, concluyendo con el
diagnóstico estratégico, analizando el gimnasio de manera externa e interna, utilizando
herramientas tales como: Análisis PEST, Modelo de 5 Fuerzas de Porter, Modelo Delta de
Hax, Análisis por ACR, entre otras.

5
2 OBJETIVOS

2.1 Objetivo General

 Formular un plan estratégico que logre contribuir a la competitividad de Gimnasio

Carpe Diem, La Serena, Región de Coquimbo, Chile.

2.2 Objetivos Específicos

 Recopilar información de Gimnasio Carpe Diem para levantar la línea base de la

empresa.
 Definir a través de un Modelo Canvas el modelo de negocio actual de Gimnasio
Carpe Diem.
 Realizar un diagnóstico externo e interno mediantes herramientas presentes en la
literatura.
 Diseñar objetivos estratégicos, estrategias y planes de acción asociados.
 Diseñar un Cuadro de Mando Integral con los indicadores necesarios que permita
monitorear los resultados de la empresa.
 Determinar el presupuesto de los gastos estratégicos asociados al plan estratégico.

6
3 EMPRESA GIMNASIO CARPEN DIEM

3.1 Antecedentes
Nombre o Razón social: DyC Fitness y Gimnasios LTDA
Sector: Comercial
Rut: 76.937.565-1
Dirección: Hortensia Bustamante #3118
Tamaño: Microempresa
Mercado: Regional
Área de influencia: IV Región de Coquimbo, particularmente conurbación La Serena.
RRSS: Instagram @gimnasioscarpediem
Facebook https://www.facebook.com/pages/Gimnasio-Carpe-Diem-La-
Serena/2030675580541508?ref=br_rs

3.2 ¿Quiénes somos?

Carpe Diem es un gimnasio multifuncional, dedicado a entregar servicios de entrenamiento
y actividad física. Se enfoca principalmente en la calidad del servicio entregado y la
atención de los clientes, por medio de seguimiento, motivación, cercanía y confianza. El
motor que mueve a la organización es generar un ambiente de compañerismo, cómodo,
acogedor y no discriminatorio que le entregue confianza y motivación al cliente para
avanzar y superar sus objetivos personales.

4 DESCRIPCIÓN GENERAL DE GIMNASIO CARPE DIEM

4.1 Situación actual

Gimnasio Carpe Diem se inicia el 5 de mayo del año 2017 en el hogar compartido por sus
dos dueños, Sebastián Catalán y Constanza Durán, los cuales al poseer estudios
relacionados a la preparación física prestaban servicios de entrenamiento personalizado a 9
clientes en las dependencias de la vivienda.
Un mes después inician actividades en el servicio de impuestos internos y, por necesidad de
aumentar los ingresos debido al alto costo de la vivienda/sede, abren a público general el
gimnasio el día 1 de junio del 2017 teniendo distinto equipamiento deportivo para el
entrenamiento de sus clientes, donde parte de este fue diseñado por Sebastián y fabricado
por soldadores de la zona.
Se siguió trabajando en esa sede ubicada en Avenida el Santo con Ernesto Aguirre Valin
hasta octubre del año 2018, para posteriormente trasladar el gimnasio en noviembre a un

7
gran galpón ubicado en avenida el santo con cuatro esquinas en pro de brindar un mejor
servicio a sus clientes con espacios multifuncionales y capacidad de albergar la adquisición
de 28 nuevas máquinas. Por faltas en puntos pactados en el contrato de arriendo con el
dueño del terreno, debido a la no entrega de todos los espacios comprometidos, se tomó la
decisión de dejar el lugar para trasladarse a la actual sucursal ubicada en Hortensia
Bustamante #3118 [Ver Anexo: Dependencia Carpe Diem].
Hoy en día Gimnasio Carpe Diem cuenta con cuatro socios: Sebastián Catalán, Constantza
Durán, Rodrigo Cabello y Raúl Catalán, donde Sebastián y Constantza poseen un 80% del
negocio. Su servicio está dirigido a público en general mayor de 14 años, debido a la
dificultad de tener a niños entrenando y su respectivo cuidado, lo que no limita que éstos
puedan hacer uso de las dependencias con un adulto responsable a su cargo. Además se
brinda atención a personas con deficiencias físicas ocasionadas por lesiones o accidentes,
las cuales son tratadas con rutinas específicas elaboradas acorde a su condición y
capacidades.
El horario de atención es Lunes a Viernes de 06:30 a 23:00 hrs, Sábado de 09:00 a 18:00
hrs y Domingo y Festivos de 09:00 a 14:00 hrs. El valor de la mensualidad para el uso de
su servicio es de $20.000, teniendo además planes por la temporada de verano de $10.000
semanal y $15.000 quincenal, sin cancelar en ningún caso costo asociado a matricula,
teniendo como método de pago efectivo y transferencia electrónica.
En cuanto al servicio, este incluye la evaluación física del cliente junto a la elaboración de
una rutina de entrenamiento acorde a sus objetivos personales a lograr, proceso que se
repite cada dos meses para tener un seguimiento constante de los avances del individuo
junto a una reevaluación y cambios pertinentes asociados. Además se imparten clases
dirigidas de zumba y aerobox de libre acceso para los clientes inscritos, los cuales además
pueden hacer uso del gimnasio sin restricción horaria ni cantidad de veces al día.

4.2 Descripción funcional de la empresa

4.2.1 Organización y Recurso Humano

El equipo de trabajo de Gimnasio Carpe Diem se conforma de 6 personas y sus cargos se
clasifican en profesores, recepcionistas, jefe de finanzas y jefe de RRHH. Los cargos tienen
adjudicadas funciones a realizar, que son explicadas al momento de incorporarse al equipo
de trabajo por Sebastián y Constantza. La siguiente tabla detalla nombre de los
trabajadores, cargo, fecha de ingreso y horas de trabajo.

8
 Fecha de Horas
Nombre Rut Cargo formal
ingreso semanales
Profesor - Jefe
Sebastián Catalán 16.235.774-3 05-05-2017 45 hrs
Finanza
Constantza Durán 17.722.474-k Profesor - Jefe RRHH 06-05-2017 45 hrs
Carlos Oviedo 19.259.105-8 Profesor 02-11-2018 20 hrs
Paula Ossandón 18.140.629-1 Recepcionista 02-11-2018 45 hrs
Thiago Vigeta 25.634.438-k Recepcionista 02-11-2018 45 hrs
Jimena Jeria 18.324.502-3 Recepcionista 02-11-2018 9 hrs
Tabla 1: Equipo de trabajo Carpe Diem.
Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

Además existe una persona que asiste a las dependencias dos veces a la semana a realizar
aseo.
Por su parte los cargos por la empresa se describen de la siguiente manera:
 Jefe de recurso humano: realiza inducción al personal nuevo, reclutamiento de
personal adecuado y evaluación del equipo a su cargo.
 Jefe de finanzas: realiza la gestión financiera de la organización y distribución de
las remuneraciones y finiquitos.
 Profesor: Encargado de la evaluación física y elaboración de rutinas de ejercicios y
asesoramiento técnico al cliente.
 Recepcionista: Se encarga de la inscripción de clientes, registro de datos de clientes
y control de asistencia.
4.2.2 Marketing y comercialización
Gimnasio Carpe Diem difunde sus servicios mediante redes sociales, específicamente
publicaciones en Instagram. Por este medio, dan a conocer lo que hacen, las maquinarias
con las que cuentan y todo tipo de información relacionada al gimnasio, junto a la difusión
de concursos y promociones. De forma complementaria se encuentran actualmente
entregando flyers en la Avenida del Mar para capturar a turistas y ofrecer planes de verano,
que poseen una duración más acotada que los planes normales.
La finalidad de las promociones es incentivar la asistencia de los clientes al gimnasio,
durante los últimos meses del año y la época de vacaciones, que se caracterizan por un
menor número de nuevos ingresos a causa de las festividades, vacaciones y hábitos de vida
más enfocados al ocio.
De forma ocasional cuentan con “Influencers”, personas que poseen sobre mil seguidores
en Instagram (idealmente de la zona) que a través de un canje en plan junto a un
entrenamiento personalizado, realizan publicidad al gimnasio mediante su perfil personal.

9
4.2.3 Área financiera
Los ingresos de esta empresa son producto de la venta de planes y los pases libres ofertados
a sus clientes, los cuales pueden realizar el pago por medio de efectivo y transferencias.
Mensualmente este gimnasio cuenta con un ingreso de 2.000.000 aproximadamente. Los
costos que cubre esta empresa para llevar a cabo sus actividades básicas son: Arriendo del
terreno, el cual incluye los gastos de agua y luz, sueldos del personal, gastos variados de
oficina, créditos bancarios, avance en efectivo y celular de la empresa. Además, este
gimnasio incurre en costos de publicidad y de incentivo para que sus colaboradores
cumplan las metas propuestas por la empresa. Considerando los costos señalados
anteriormente el costo mensual del gimnasio es de $3.013.990.
4.2.4 Tecnología
Gimnasios Carpe Diem cuenta con un computador all in one en el sector de recepción y
utiliza como herramienta tecnológica un software online hecho a medida, el cual posibilita
el registro de los clientes creando una ficha con sus datos personales y su asistencia al
gimnasio. Además, es posible registrar el tipo de plan contratado, costo y duración del
mismo. Cuentan también con un celular propio, el cual tiene acceso a internet y un plan de
minutos, que les permite mantener contacto permanente con sus clientes por medio de las
redes sociales.
En contexto del rubro, la empresa tiene a disposición de los clientes un total de 175
utensilios deportivos tales como colchonetas, cinturones de fuerza, kit de TRX, manillas
para flexiones, neumáticos, kettlebell, entre otros. Por otra parte, cuentan con 40
mancuernas que rondan entre los 2,5 kg y los 25 kg. (ver ilustración 1)

Ilustración 1: Utensilios deportivos con los que cuenta Gimnasio Carpe Diem
Imágenes de referencia: (1) Kit TRX. (2) Mancuernas 12 y 18 kg. (3) Manillas para flexiones. (4) Kettlebell.
(5) Cinturón de fuerza.

Las máquinas existentes en la empresa se clasifican según la zona ejercitada, bajo esta
perspectiva, destaca la presencia de 17 máquinas de tren inferior, tales como, jaula de
poder, curl/extensión piernas, entre otras. Las máquinas de tren superior son 20, dentro de

10
las que destacan banco vertical, banco Scott, hammer press inclinado. Por último, cuentan
con 10 máquinas que posibilitan la realización de ejercicios tipo cardiovascular (ver
ilustración 2).

Ilustración 2. Maquinas con las que cuenta Gimnasios Carpa Diem

Imágenes de referencia: (1) Banco scott. (2) Curl/extensión piernas. (3) Banco vertical. (4) Jaula de poder. (5)
Hammer press inclinado. (6) Elíptica. (7) Trotadora.

5 ANÁLISIS MODELO DE NEGOCIO: METODOLOGÍA CANVAS

El modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa busca crear,
proporcionar y captar valor. El diseño del negocio es una herramienta para planificar cómo
la empresa pretende servir a los clientes y cómo generar ingresos. Incluye los aspectos
principales del negocio y los ordena para que posteriormente se pueda planificar de forma
estratégica (Catalunya emprén, 2012).
El Modelo Canvas, fue creado con el fin de establecer una relación lógica entre cada uno de
los componentes de la organización y todos los factores que influyen para que tenga o no
éxito. El proceso del diseño del modelo de negocio es parte de la estrategia de éste, por lo
que es de vital importancia conocer en profundidad cómo opera la empresa. Este modelo se
divide en nueve módulos básicos que cubren las cuatro áreas principales: clientes, oferta,
infraestructura y viabilidad (Cárdenaz, Vargas, & Almanza , 2017). A continuación, se
presenta el modelo de negocio de Canvas, asociado al gimnasio Carpe Diem:

11
Socios Actividad Clave Propuesta de Relación con Segmentos de
Clave Valor Clientes Clientes
 Entrenamiento
guiado y 
Ambiente  Comunicación  Personas
No
específico. grato y de con el cliente mayores
cuenta
con  Publicidad. compañerismo. a través de de 14
socios  Promociones y  Entrenamientos teléfonos años.
claves. concursos. variados con personales.  Grupos
 Saludo y trato rutinas  Evaluación familiares.
cordial con el diferentes. física antes de
cliente.  Seguimiento dar una rutina.
continuo con el  Asistencia
registro de técnica
ejercicios de cuando el
cada cliente. cliente lo
 Se entrega requiera.
formación a los  Plan de
clientes en entrenamiento
temas de personalizado.
entrenamiento y  Seguimiento
alimentación. del cliente.
Recursos Clave  Innovar Canales
 Personal para la constantemente  Facebook
administración en máquinas de  Instagram
y contabilidad. entrenamiento  WhatsApp.
 Recepcionista. de acuerdo a los  Flyers.
 Profesores para requerimientos
entrenamiento. del cliente.
 Personal
trainers.
 Máquinas de
entrenamiento.

Estructura de Costes Fuentes de Ingresos

Costos fijos:
 Venta de planes.
 Arriendo del terreno (Incluye agua y luz).
 Venta de pases libres.
 Sueldos del personal.
 Gastos de oficina.
 Créditos bancarios y avance en efectivo.
 Teléfono celular empresa (incluye
internet para el gimnasio).
Costos variables:
 Incentivos por metas cumplidas.
 Publicidad.
Tabla 2: Modelo de negocio Canvas del gimnasio Carpe Diem.
Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

12
6 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

6.1 Análisis Externo

El análisis externo supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar
las posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores significativos de
estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los posibles competidores futuros,
el desarrollo tecnológico, los sistemas de información y comunicación, productos
sustitutivos, entre otros.
6.1.1 Análisis PEST
Para el desarrollo del análisis macro externo se identifican y describen diversos factores
relacionados al aspecto político, económico, sociocultural y tecnológico, que generan un
impacto en la industria Fitness, específicamente en la empresa Gimnasio Carpe
Diem.Aspecto Político.

a) Ley 19.496, de Protección de los Derechos de los Consumidores (Amenaza)

La ley señala, entre otras cosas, que el consumidor tiene derecho a contar con información
veraz y oportuna sobre los bienes y servicios ofrecidos, a la garantía de los productos, a
retractarse de una compra, a respetar lo establecido en los contratos, entre otros, el pasado
Septiembre del 2018 se publicó la Ley N° 21.081, que fortalece la protección de los
consumidores, dotando al Servicio con facultad para fiscalizar y mejorando diversos
procesos (Sernac, 2018). En Chile cada vez los consumidores hacen un mayor uso de estos
derechos, dado que la ley favorece las acciones colectivas cuando se vulneran sus derechos,
lo que representa una amenaza para la empresa Gimnasio Carpe Diem y para cualquier
empresa que ofrezca servicios de la misma índole.
b) Reforma Tributaria (Amenaza)
La implementación de la reforma tributaria en el 2014 ha introducido modificaciones al
régimen tributario chileno en diversos ámbitos, entre ellas, el aumento del Impuesto de
Primera Categoría. Esto se ha presentado como una amenaza para el crecimiento de las
empresas chilenas de todos los sectores, pues redujo el estímulo al ahorro y a la inversión
que existía antes de la reforma (a través de la integración total entre la tributación a nivel de
la empresa y la tributación a nivel de las personas).
c) Estímulo a las MiPymes (Oportunidad)
En Chile se han implementado diversas medidas para estimular la creación y
fortalecimiento de las empresas de menor tamaño, apuntando principalmente a un mayor
acceso a las líneas de financiamiento a través de intermediarios financieros no bancarios, a
una mejor oferta de créditos, leasing y factoring. Lo anterior representa una gran
oportunidad para que empresas de menor tamaño puedan financiar capital de trabajo,

13
compra de activos o inversiones de mediano y largo plazo, incidiendo directamente sobre la
productividad y competitividad.
d) Política Regional Actividad Física y Deporte 2018-2025 (Oportunidad)
Esta política busca promover el desarrollo integral, social e individual de la población a
través de la práctica de la actividad física y el deporte, difundiendo las oportunidades y
beneficios de la práctica, buscando asegurar que toda la población tenga acceso (Ministerio
del Deporte, 2017).

6.1.1.1 Aspecto Económico

a) Tipo de Interés (Amenaza)

La tasa de Política Monetaria según las encuestas dadas, la tasa de interés de política
monetaria (TPM) subiría a un 3% nominal anual. La TPM seguiría subiendo según los
economistas, situándose en 3,75% dentro de 17 meses y llegaría a un 4% en 23 meses.
(Emol, 2018) Por lo que es un panorama poco favorable para Carpe Diem ya que el uso de
créditos bancarios es la forma más habitual que tienen para financiarse y enfrentar la falta
de recursos.

b) Industria Fitness (Oportunidad)

El boom por realizar actividad física, es una tendencia que ha beneficiado sin duda a la
industria de los gimnasios en la región y en Chile. La oferta hoy se ha ampliado, generando
ingresos para el total de la industria en América Latina cercanos a los US$6.000 millones
anuales (La Tercera, 2017).
Por su parte en Chile en el año 2017 facturó US$176 millones, según el reporte para
Latinoamérica de la International Health, Racquet & amp; Sportsclub Association. Con
dicho monto, el rubro se ha expandido 12% desde 2015 al 2018 (Hannig & Gutiérrez H.,
2018).
c) Nivel de Desempleo (Amenaza)
La tasa de desocupación del trimestre septiembre-noviembre 2018 fue de 6,9%,
disminuyendo 1,1 puntos porcentuales (pp) en doce meses y 0,5 pp (Instituto Nacional de
Estadísticas, 2018). Los efectos del aumento del desempleo se ven reflejados en las rentas,
provocando una pérdida de poder adquisitivo y una consecuente reducción del consumo. Esto
impacta de forma negativa sobre las ventas de Gimnasio Carpe Diem, dado que sus productos
no son de primera necesidad.
d) Tendencias del Producto Interno Bruto (PIB) (Oportunidad)
El Producto Interno Bruto (PIB) es el valor total de los bienes y servicios producidos en el
territorio de un país en un periodo determinado. Los economistas consultados por el Banco
Central por medio de la Encuesta de Expectativas Económicas aumentaron las estimaciones

14
del crecimiento de Chile para el 2019, de esta forma los expertos calcularon que el PIB se
expandirá un 3,6% manteniendo altas expectativas para los próximos años (Emol, 2018).
Esto constituye una oportunidad para Gimnasio Carpe Diem, ya que se podría reflejar en un
mayor consumo y en mayor capacidad de adquisición de la población, aumentando la
disposición a pagar por este servicio.

6.1.1.2 Aspecto Sociocultural

a) Crecimiento demográfico (Amenaza)

Los resultados preliminares del Censo 2017 indican que la población corresponde a 17.373.831
personas, cuya tasa de crecimiento anual es de 0,93% (La Tercera, 2017). Para los próximos
años se proyecta una desaceleración en el crecimiento poblacional, un aumento en la esperanza
de vida y una población eminentemente urbana y cada vez más envejecida (Instituto Nacional
de Estadística, 2017). El crecimiento poblacional dará lugar a un mayor número de
consumidores, sin embargo según expertos y las estadísticas estos índices de aceleración cada
vez son más bajos siendo una amenaza para el mercado fitness.
b) Hábitos alimenticios (Oportunidad)
Un 63% de la población adulta en Chile tiene sobrepeso u obesidad. Según un estudio de
“Activa Research”, los hábitos alimenticios de los chilenos están muy mal evaluados, ya que el
53% considera que la calidad de su alimentación es de regular a mala/muy mala (El Mostrador,
2017). Lo anterior representa una oportunidad para Gimnasio Carpe Diem, ya que cuenta con
profesionales del área fitness con la capacidad de generar un servicio apto para contrarrestar
esta mala calidad en la alimentación de la población.
c) Hábitos deportivos (Oportunidad)
Según la Encuesta Nacional de Hábitos de Actividad Física y Deportes en la Población de
18 años y más del año 2016, en el año 2015 la población de 18 años y más presenta un
nivel de sedentarismo de 80,2%, el más bajo de la serie de mediciones realizadas con esta
encuesta. Esta disminución se verifica con una variación media de -2,4 puntos porcentuales
entre períodos (la más alta se dio entre 2009 y 2012, con -3,7 puntos). Particularmente en la
Región de Coquimbo se presenta una baja en los niveles de sedentarismo del año 2012 al
2015 (86,1%-80,7%).
Por otra parte de una muestra de 5.511 personas encuestadas, el 29,5% le interesa realizar
deporte o actividad física y los practica, el 2,3% no le interesa y lo practica, el 48,7% le
interesa pero no los practica y el 19,4% no le interesa y no los practica. En cuanto a la
región de Coquimbo, se indica que el 23,9% le interesa realizar deporte o actividad física y
los practica, el 3,4% no le interesa y lo practica, el 50,2% le interesa pero no los practica y
el 18,9% no le interesa y no los practica (IND & Mindep, 2016).

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d) Consumo del Servicio Fitness (Amenaza)
La industria fitness está en crecimiento, como ya dicho anteriormente se ha expandido
desde el año 2015 un 12%, Además en los 1.969 gimnasios que existen a lo largo del país,
hay una población de 490 mil inscritos (Hannig & Gutiérrez H., 2018).
A pesar de lo anterior, el negocio enfrenta un desafío: la deserción de sus clientes. Según
trabajadores, administradores y ejecutivos de los principales gimnasios, de cada 100
matriculados en una sede solo el 60% son clientes recurrentes y renuevan contrato
anualmente (Vargas, 2018). Por lo tanto Gimnasio Carpe Diem debe realizar un plan con tal
de atacar esta situación que permita capturar al cliente con el fin de evitar esta deserción.
e) Impacto de las Redes Sociales (Oportunidad)
Las redes sociales han cambiado las formas en cómo interactuamos, el ejercicio es
contagioso cuando se muestra en redes sociales y puede motivar a otros a practicar
actividades físicas, según explicaron en un estudio publicado en ‘Nature Communications’,
que incluyó el seguimiento durante cinco años a más de un millón de corredores (Suárez,
2017). Actualmente con el avance de la tecnología y la velocidad de las comunicaciones, el
marketing digital ha ganado protagonismo en donde los consumidores pasan a jugar un
papel fundamental. En los últimos años se ha experimentado un aumento de un 38% en las
campañas publicitarias en redes sociales relacionadas con el deporte,
deportistas influencers han logrado amasar una gran comunidad de seguidores que siguen
sus publicaciones, el 85% de los usuarios confían más en los contenidos generados por
usuarios influyentes (Melgar, 2018). Por lo tanto es una oportunidad para Carpe Diem
establecer planes de marketing formales que incluyan estos medios con el fin de influir en
la comunidad y sus clientes.

6.1.1.3 Aspecto Tecnológico

a) Aumento de máquinas sofisticadas (Oportunidad)

El desarrollo de nuevas tecnologías tiene un peso importante en el sector del fitness al estar
en pleno auge y crecimiento. Las máquinas de entrenamiento que nos encontramos en los
gimnasios son cada vez más sofisticadas y revolucionarias, ya que no solo tienen la función
de proporcionar un buen desarrollo de la musculación o resistencia, sino que además
facilita la información sobre las condiciones físicas y parámetros bioquímicos durante su
uso, te indican programas de ejercicios y el peso recomendado en función de tu estado
físico (Fuentes, 2018). También la tecnología ha permitido reducir los tamaños de las
máquinas de ejercicios acondicionándolas a menores de edad sin perder sus condiciones
aeróbicas. Es así como se puede encontrar en el mercado trotadoras, bicicletas, elípticas,
banco de pesas, entre otras, totalmente acondicionadas para menores de 15 años (Turiel,
2015). Esto es una oportunidad para el gimnasio ya que puede tener acceso a nuevas

16
tecnologías que permitan entregar una mejor calidad de servicio a sus clientes y también
capturar un nuevo segmento de clientes.
b) Software de gestión administrativa (Oportunidad)
El diseño de software de gestión administrativa para gimnasios ha ido aumentando de
forma acelerada. Estos programas tienen la capacidad de abarcar todos los aspectos
administrativos de los gimnasios, dentro de los cuales se puede llevar el registro de los
clientes, inventarios, pagos, matriculas, entre otros. Además, existen software que incluyen
el diseño de programas de entrenamientos personalizados y dietas a cada cliente según
edad, el nivel y los objetivos que se deseen alcanzar como puede ser la pérdida de peso,
mejora de la condición física general y otros (Fuentes, 2018). Esto se considera una
oportunidad para el negocio dado que al tener una herramienta para gestionar la
administración de la empresa permitirá que se tomen decisiones estratégicas con datos que
reflejen la realidad de la empresa.
c) Crecimiento del comercio electrónico (Oportunidad)
El comercio electrónico ha crecido fuertemente en los últimos años gracias a la fuerte
penetración del acceso a internet y el uso de dispositivos móviles, ganando espacio en
plataformas como Facebook e Instagram (Alfonzo, 2017). Esto ofrece oportunidades para
contar con un canal para realizar campañas de marketing masivo, aumentar la interacción
con los usuarios y, por último, realizar transacciones más rápidas y eficientes.
d) Gimnasios con instalaciones de comodidad para el cliente (Amenaza)
En la actualidad ha ido aumentando la existencia de gimnasios que incorporan en sus
instalaciones zonas de relajación, lo que les permite ofrecer a sus clientes una atmosfera de
pleno confort para obtener de esta forma su satisfacción y preferencia por sobre la
competencia (Fuentes, 2018). Esto es una amenaza ya que el negocio hoy en día no ofrece
en sus instalaciones zonas que permitan que el cliente se sienta relajado después de tener
una rutina de entrenamiento, por lo que es probable que el cliente tienda a preferir
gimnasios que cuenten con este tipo de instalaciones.

6.1.2 Modelo 5 Fuerzas de Porter

Porter (1982) menciona que: “La esencia de la formulación de una estrategia competitiva
consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno relevante
es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales como económicas, el aspecto clave del
entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los cuales compiten” (Baena,
Sánchez, & Montoya Suárez, 2003).
Según esta metodología es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste, las cuales son: poder
de negociación de los proveedores, amenaza de productos sustitutos, amenaza de entrada de
nuevos competidores, poder de negociación de los clientes y rivalidad entre competidores.

17
a) Poder de negociación de los proveedores: Los proveedores de esta empresa son Pesas
Chile, Tienda Power Trainning y Jinggongfitness, los cuales tienen, los cuales tienen un
bajo poder de negociación puesto que la cantidad de proveedores que pueden vender a
Carpe Diem las máquinas de entrenamiento que necesita son variados en cuanto a marca y
precio, como, Technogym, GymCompany, LifeFitness, Novasport, M4Fitness, Group
Desing, movement, etc. Esto beneficia a la empresa ya que puede conseguir la maquinaria
que necesita a un precio más bajo.

b) Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos o servicios sustitutos es

alta. A pesar de que las empresas pueden entrar al mercado en calidad superior y precios
más bajos, cualquier forma de hacer deporte, ya sea en instalaciones abiertas o cerradas, de
titularidad pública o privada, adquisición de máquinas domésticas en los hogares, realizar
un deporte en específico (futbol, natación, basquetbol, voleyball, etc) supone un posible
producto sustituto. Si lo vemos desde el punto de vista que la finalidad del gimnasio es
conseguir un mejor estado físico o adelgazar, las cirujías, masajes reductores también
clasifican como un producto sustituto que aplica un objetivo parecido al del gimnasio.

c) Amenaza de entrada de nuevos competidores: es media. Las barreras de entrada en

cuanto a inversión para la creación de un gimnasio es alta, debido a que para la prestación
de este tipo de servicio se requiere de un espacio físico amplio, diversidad en maquinarias
deportivas para la ejecución de distintos ejercicios, además de personal capacitado para
brindar un servicio de calidad en donde los usuarios cumplan sus objetivos deseados al
momento de ingresar, factores que requieren de costos económicos elevados asociados
mayormente a la adquisición de maquinarias, por lo cual no es un tipo de negocio de fácil
iniciación.

Pero por otra parte, existen servicios que si bien no son equivalentes, logran satisfacer los
principales objetivos por los cuales un individuo ingresa a un gimnasio, los que
principalmente son una mejor condición física, mejor salud y los beneficios generales que
estos aspectos conllevan. Estos servicios son por ejemplo entrenamientos al aire libre
impartidos por instructores especializados, entrenamientos multifuncionales, entre otros, los
cuales requieren de menos implementos y por lo tanto una menor inversión, dando la
posibilidad de ingresar al mercado con mayor facilidad.
d) Poder de negociación de los clientes: Según la Encuesta Nacional de Hábitos de
Actividad Física y Deportes en la Población de 18 años y más (2016) un 48,7% de los
encuestados declara tener interés en estas actividades pero no las practica, mientras que un
29,5% están interesados en las actividades físicas y además las practican. Esto refleja un
poder de negociación medio de los clientes, ya que, existe un amplio número de personas
que se interesan por el ámbito deportivo y otros que lo practican constantemente, lo que
genera que el flujo de clientes sea permanente.

18
Gimnasio Carpe Diem se caracteriza por generar un ambiente de entrenamiento grato y
amigable, basado en el compañerismo y colaboración. Además, los profesores se
encuentran en permanente contacto con los clientes para realizar un seguimiento,
monitorear su avance y actualizar rutinas, de ser necesario. En este sentido el poder de
negociación de los clientes es medio, ya que, si bien es cierto el gimnasio carece de alta
tecnología e infraestructura sólida, esto se compensa dado que posee atributos intangibles
que lo diferencian altamente de la competencia.
Por otra parte, el poder de los clientes en cuanto a compra es alto, dado que en La Serena
existen al menos 10 gimnasios, dentro de los cuales 3 corresponden a grandes cadenas con
presencia nacional, tales como Sportlife, Energy y Pacific, lo que le da a los clientes alta
posibilidad de elegir y cambiarse a la competencia. Por otra parte, acudir a un gimnasio no
se considera un servicio de primera necesidad por lo tanto, el cliente de no sentirse
satisfecho puede prescindir de él.
El cliente tiene un bajo poder o influencia sobre la empresa en lo que respecta al volumen
de compra, dado que una persona se suscribe de manera individual a los servicios
entregados y por la modalidad en que se desarrolla el negocio, no existen servicios extras
que puedan ser contratados por los clientes y aumentar así su volumen de compra, como
por ejemplo: Personal Trainner, modalidad que representa un costo extra para el cliente y
que los ingresos van directamente al PT sin ningún tipo de comisión para la empresa. Es
decir, la cancelación de membresía de un cliente no genera un déficit importante en los
ingresos de Carpe Diem dado que solo significa una mensualidad menos.
En términos generales el poder de negociación de los clientes de Carpe Diem es de nivel
medio, dado que, si bien es cierto, tienen diferentes alternativas a las cuales acudir en caso
de no estar contentos con el servicio entregado, existe un amplio número de personas
interesadas en acudir a un gimnasio y específicamente Gimnasios Carpe Diem, tiene un
enfoque diferenciador centrado en el seguimiento y acompañamiento del cliente.
e) Rivalidad entre competidores: es alta. En la serena se encuentran sucursales de las
principales cadenas de gimnasios nacionales como Pacific Fitness, Sportlife y Energy, las
cuales además se encuentran cercanas geográficamente. Estos gimnasios presentan
servicios similares, en cuanto a maquinarias y clases dirigidas existentes, lo que sumado a
su cercanía y buen prestigio, conlleva a una gran competencia basada principalmente en los
precios ofrecidos a sus clientes. Además existen gimnasios de menor gama, que son
competencia directa para Gimnasios Carpe Diem.
6.1.3 Modelo Delta de Arnoldo Hax: La vinculación con el cliente, la fuerza
impulsora de la Estrategia
Este modelo amplía las posibilidades estratégicas, a través de ocho estrategias, agrupadas
en tres posicionamientos. Generalmente las empresas tienden a uno de estos
posicionamientos descritos en cada vértice de modelo como se muestra a continuación:

19
 Ilustración 1. Modelo Delta de Arnoldo Hax

De acuerdo a los análisis realizados de forma anterior, las estrategias actuales de Carpe
Diem tienden al vértice derecho del modelo de Hax: “Mejor producto”. Buscan
principalmente diferenciarse del resto de los gimnasios de la ciudad a través de la asistencia
que entrega el personal del gimnasio a los clientes y el ambiente de compañerismo,
manteniendo costos accesibles y similares a los de la competencia. A continuación se
describe con más detalle el vértice derecho del modelo:
a) Liderazgo en Costos
Gimnasio Carpe Diem actualmente cuenta con presupuestos ajustados, dado que se
encuentran en una etapa de consolidación y remodelación de infraestructura, por lo tanto,
en este momento no es opción reducir los precios de sus planes. Sin embargo, durante el
trascurso del año se consideran ciertas promociones en planes, que logran igualar los
precios actuales entregados mensualmente en promociones anuales de la competencia. Los
precios de promoción bordean los $15.000, mientras que de forma habitual se cancela
$20.000 de forma mensual.
b) Diferenciación
El equipo de trabajo de Carpe Diem se preocupa del avance de cada uno de sus clientes
realizando un seguimiento continuo y recomendaciones durante el desarrollo de ejercicios
en sus rutinas. Busca sobresalir respecto a la asistencia técnica al cliente, ya que la
tendencia en el mercado de los gimnasios es una rutina más bien solitaria con bajo nivel de
asistencia técnica, a excepción de clases dirigidas y personalizados.
Además, los profesores del gimnasio han desarrollados carreras profesionales ligadas al
área deportiva y constantemente buscan capacitarse a través de seminarios, cursos, entre
otros, para entregar un mejor servicio.
Hoy en día Gimnasio Carpe Diem enfoca sus estrategias al vértice “Mejor Producto”, sin
embargo, sus dueños manifiestan que desean apuntar a la entrega soluciones a la medida

20
del cliente abarcando una mayor cantidad de servicios ofrecidos, por lo tanto se decide
analizar el vértice izquierdo de “Solución Integral al Cliente”
a) Redefinición de la Experiencia del Cliente
Si bien se preocupan en todo momento en que el cliente se sienta a gusto con los servicios,
no han logrado caracterizar de forma adecuada el perfil del cliente para analizar, por
ejemplo la edad promedio de los clientes, el género, preferencias por disciplinas,
enfermedades (en caso de padecer).
b) Integración con el cliente
En el contexto de adquisición de nuevas máquinas, el gimnasio ha integrado al cliente al
momento de dar sugerencias y recomendaciones. La última compra de maquinarias
contempla 4 máquinas que fueron recomendadas por los clientes.
c) Amplitud horizontal
A pesar de que Carpe Diem cuenta con una gran variedad de máquinas de ejercicios. Se
considera necesario incorporar clases dirigidas, si bien anteriormente se realizaban clases
de zumba y aerobox actualmente éstas no se realizan. Considerar este tipo de clases permite
llegar a otro segmento de clientes y lograr abracar una mayor variedad de servicios.
Además, en el contexto fisiológico y nutricional, se considera necesario contar con
profesionales dedicados exclusivamente a estas áreas, si bien existe asesoramiento por parte
de los profesores, para entregar un servicio integral debe formalizarse este aspecto.
6.1.4 Matriz de Perfiles Competitivos
El objetivo de la matriz de perfiles competitivos es identificar como responde cada uno de
los competidores relevantes a los factores claves de éxito de la industria, los cuales se
definieron a partir de elaboración propia en base investigación en la literatura y páginas
webs sobre la industria fitness y consenso entre clientes frecuentes de distintos gimnasios
de la región los cuales consideraban estos factores como preponderantes a la hora de
escoger un gimnasio, además de ser los mismos en asignar las calificaciones entre los
distintos competidores, obteniéndose un promedio de las distintas respuestas para asignar la
calificación final indicada en la tabla 3 que se muestra en la siguiente página.
Los factores fueron los siguientes (Protocolo, 2017):
 Maquinaria e implementos modernos: contempla poseer equipos modernos y variados
que permitan ofrecer un entrenamiento de calidad, ejercitando las distintas partes del
cuerpo para obtener resultados óptimos en base a los objetivos deseados.
 Precio más conveniente: un aspecto importante para los clientes a la hora de escoger su
lugar de entrenamiento es el precio ofertado por éstos, buscando en muchas ocasiones
planes de oferta, privilegiando un precio accesible que no involucre un costo mayor.

21
 Ubicación en zonas estratégicas: la cercanía del gimnasio es un factor determinante a la
hora de escogerlo, donde son relevantes aspectos como cercanía al hogar, acceso fluido
a locomoción, entre otros.
 Infraestructura adecuada y cómoda: es determinante también el poseer una
infraestructura que permita desenvolverse con comodidad a la hora de entrenar,
teniendo camarines, ventilación adecuada, distintos espacios y salas para el
entrenamiento, etc.
 Publicidad: la difusión que realiza el gimnasio sobre su servicio permite la constante
llegada de nuevos clientes, debiendo ser una de las principales acciones que estos
realicen para ser competitivos dentro de un entorno donde hoy en día existe una crecida
variedad de centros que ofrecen servicios deportivos.
 Asistencia técnica al cliente: la cercanía de los profesores con los clientes dentro del
gimnasio es un punto indispensable para el correcto entrenamiento de éstos,
permitiendo desarrollar al máximo sus capacidades y generar una relación de confianza
que los fidelice.
 Realización de otras disciplinas: hay clientes que escogen su gimnasio debido a las
clases personalizadas y variedad de disciplinas que estos oferten, por lo que es
importante además de los ejercicios de musculación realizados en maquinarias el
poseer distintos tipos de clases para la gama de usuarios que asisten.

Por otra parte, en cuanto a la calificación, los ponderadores fueron calificados en 4 niveles:
 Muy Débil (con valor de 1)
 Débil (con valor de 2)
 Fuerte (con valor de 3)
 Muy Fuerte (con valor de 4)
Gimnasio Carpe Diem Pacific Fitness Sportlife Vitalita
Factores Claves de Éxito Ponderadores Resultado Resultado Resultado Resultado
Calificación Calificación Calificación Calificación
ponderado ponderado ponderado ponderado
Maquinaria e
0,2 3 0,6 3 0,6 4 0,8 2 0,4
implementos modernos
Precio más conveniente 0,17 4 0,68 3 0,51 2 0,34 2 0,34
Ubicación en zonas
0,15 1 0,15 4 0,6 4 0,6 3 0,45
estratégicas
Infraestructura adecuada y
0,15 2 0,3 2 0,3 3 0,45 1 0,15
comoda
Publicidad 0,13 2 0,26 3 0,39 3 0,39 2 0,26
Asistencia tecnica al
0,12 3 0,36 2 0,24 3 0,36 1 0,12
cliente
Realización de otras
0,08 1 0,08 3 0,24 3 0,24 2 0,16
disciplinas
Totales 1 2,43 2,88 3,18 1,88

Tabla 3: Matriz de Perfiles Competitivos Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

22
Posterior al análisis, se puede observar que entre estos competidores lidera Sportlife,
seguido de Pacific Fitness, posteriormente Gimnasio CarpeDiem y finalmente por debajo
Vitalita.
Comparando con el más alto competidor, el cual posee una puntación considerada como
fuerte se puede apreciar que los factores en los que se presenta debilidad y debiesen de ser
considerados a mejorar son ubicación en zonas estratégicas y la realización de una mayor
variedad de disciplinas.

6.2 Análisis Interno

Realizar un análisis interno tiene como objetivo conocer los recursos y capacidades con los
que cuenta la empresa e identificar sus fortalezas y debilidades, y así establecer objetivos
en base a dichos recursos y capacidades, y formular estrategias que le permitan potenciar o
aprovechar dichas fortalezas, y reducir o superar dichas debilidades.
6.2.1 Análisis por Área Clave de Resultado
En el diagnóstico a nivel interno se analizarán cuatro áreas de la empresa: Organización,
Operaciones, Cliente y Financiera.

6.2.1.1 Organización

Se analizarán tanto aspectos de la empresa como de la experiencia, perfeccionamiento y

capacitación de su personal.

6.2.1.1.1 Empresa
Actualmente la empresa no cuenta con un marco estratégico definido, sin embargo sus
dueños manifiestan lineamientos a los que desean a apuntar, éstos se definen a
continuación:
- Diferenciarse por la calidad de asistencia de los profesores a los clientes, sin
necesidad de que exista un servicio personalizado contratado de forma adicional.
- Generar un ambiente de confianza y compañerismo.
- Contar con variedad de servicios y maquinarias, para que lo clientes logren
encontrar todo en Carpe Diem.
- Integrar a niños, jóvenes adultos y personas en situación de discapacidad.
- Ser reconocidos en la región por entregar un servicio diferente y de calidad.
Respecto a la cultura organizacional del gimnasio Carpe Diem, no se encuentran definidas
formalmente normas, conductas y/o procedimientos al interior de la organización. Sin
embargo, a nivel valórico sus dueños Sebastián y Constantza buscan que se transmita
principalmente un trato cordial y que se logre generar un ambiente de compañerismo, tanto
entre los integrantes del equipo de trabajo como hacia los clientes.

23
6.2.1.1.2 Personal
A pesar de que las personas del equipo de trabajo tienen un cargo dentro de la empresa, no
se encuentran definido formalmente dichos perfiles de cargo, ni las responsabilidades y
funciones que se encuentran relacionadas a cada uno. Por lo tanto, todos se encuentran
desempeñando funciones que no corresponderían a su cargo, existe una multifuncionalidad.
Esta multifuncionalidad, en ocasiones se traduce en ausencia de los dueños del gimnasio
como profesores, lo que en horarios pick no permite asistir a la totalidad de clientes de
forma adecuada, generando deficiencias en el servicio entregado.
En la siguiente tabla se demuestra la multifuncionalidad del personal, dado las actividades
que realizan a diario en el gimnasio:

Sebastián Constantza Carlos Paula Thiago Jimena

Nombre
Catalán Durán Oviedo Ossandón Vigeta Jeria

Admin. Jefe
Recepcio- Recepcio- Recepcio-
Cargo formal finanzas/ RRHH/ Profesor
nista nista nista
profesor profesor
Inscripción
X X X
clientes
Recepción
X X X
clientes
Evaluación física X X
Elaboración de
X X
rutina
Servicio

Asistencia
X X X X
técnica
Clases dirigidas X X
Inventario
utensilios/máqui X X X
nas
Entrenamiento
X X
personalizado
Registro
sistemático X X X X
Administración y

ingresos/costos
finanzas

Control y análisis
de registros X
contables
Pago de deudas X
Remuneraciones X
RRHH

Reclutamiento y
X X
selección

24
 Inducción a
X X
labores
Otro
Publicidad y RRSS X X X
s
Tabla 4: Multifuncionalidad del personal Carpe Diem.
Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

Como lo muestra la tabla 4, Thiago quien tiene un rol de recepcionistas, en ocasiones apoya
en las rutinas de ejercicio de los clientes cuando existe alta demanda, pero sin poseer
mayores conocimientos en el tema. Además, se encarga de la administración de RRSS y
publicidad por medio de las mismas, acciones que no forma parte de sus obligaciones
previamente establecidas según su cargo. Algo similar ocurre con Paula, quien oficialmente
cumple funciones de recepcionista pero al igual que su compañero se encarga de la
administración de RRSS y realiza tareas administrativas cuando la situación y sus
superiores los ameritan.
Por otra parte, Sebastián quien cumple labores de administración de finanzas y profesor del
gimnasio además de cumplir con las labores propias de su cargo dual, realiza actividades
relacionadas con recursos humanos y también de publicidad y RRSS.
Como se puede apreciar, en los antecedentes mencionados, en gimnasios Carpe Diem existe
una clara multifuncionalidad de los trabajadores, ya que, al menos un 50% de ellos realiza
actividades que no le corresponden según su cargo, esto genera sobrecarga laboral y un
desempeño regular de sus labores formales.
Respecto al aprendizaje y conocimiento del personal se identifican carreras profesionales,
seminarios y diversos cursos desarrollados por los profesores del gimnasio, que aportan a la
calidad del servicio entregado. El resto del personal declara poseer escaso o nulo
conocimiento en el tema, sin embargo no se involucran de forma mayor en la rutina de los
clientes.
Además, no se expresa directamente que exista una capacitación previa al personal o como
requisito el contar con carreras profesionales o cursos ligados al área deportiva para formar
parte del personal del gimnasio y brindar apoyo en labores cotidianas.
A continuación se detallan características del personal relacionadas a su experiencia y
formación profesional:

25
 Tiempo de Tiempo en Posee algún
Jornada
Nombre Profesión Cargo servicio en Rubro curso o Detalle
Laboral
Carpe Diem Deportivo capacitación
Masoterapeuta
Administrador
Sebastián /Tec. En 45 Horas 1 Año 8 Seminario: Ciencias en la Hipertrofia/
de finanzas/ 18 Años Si Posee
Catalán Electricidad Semanales Meses Educación Física Incompleta
Profesor
Básica
Diplomado: Salud del cuerpo en
Profesora de
Constantza R.R.H.H. / 45 Horas 1 Año 8 movimiento/ Cursos: ISAK Nivel 1, Aeróbica,
Educación 9 Años Si Posee
Durán Profesora Semanales Meses Step, Zumba, Acondicionamiento, Folklore,
Física
Baile
Thiago Técnico 45 Horas Seminario: Nutrición, Entrenamiento y
Recepcionista 2 Meses 2 Meses Si Posee
Vigeta Químico Semanales Hormonas
Paula 45 Horas
Ing. Civil Minas Recepcionista 2 Meses 2 Meses No Posee No posee
Ossandón Semanales
Profesora de
9 Horas
Jimena Jeria Educación Recepcionista 2 Meses 4 Años Si Posee Cursos: PT, Aeróbica, Folklore
Semanales
Física
Preparador
Carlos 20 Horas Seminarios: Entrenamiento Funcional,
Físico Profesor 2 Meses 2 Meses Si Posee
Oviedo Semanales Nutrición Deportiva, Reintegro
(Estudiante)

Tabla 5: Caracterización y experiencia del personal Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

6.2.1.2 Operaciones

Entiéndase por las actividades y los medios por los cuales Gimnasio Carpe Diem hace
entrega de los servicios de actividad física a sus clientes.

6.2.1.2.1 Actividades:
En primer lugar, las actividades que permiten la entrega del servicio a los clientes se
describen de la siguiente manera:
a) Inscripción de Plan:
La inscripción es realizada por los recepcionistas en las dependencias de Carpe Diem, se
ingresan al sistema los datos personales del cliente y los detalles del plan contratado. El
pago del plan actualmente se realiza vía transferencia o efectivo.
En primer lugar el plan disponible es mensual, sin embargo dada la temporada de verano es
posible optar a uno semanal, no dando la opción de planes trimestrales, semestrales o
anuales. Mientras que, respecto a la competencia se encuentra con menor cantidad de
medios de pago disponible, lo que hace que un grupo de clientes que opta por crédito no
pueda acceder a los servicios de gimnasio.
El software que utiliza el gimnasio permite llevar un registro individual de cada cliente
junto a los detalles del plan contratado, sin embargo la base de datos se encuentra
incompleta y en ocasiones mal registrada imposibilitando realizar análisis de los datos [Ver
Anexo: Registro Carpe Diem].

26
b) Evaluación Física:
Los profesores son los encargados de realizar la evaluación física, y se compone de la
medición de perímetros (muslos, cintura brazos, entre otros), peso, pliegues, para luego
determinar el porcentaje de grasa corporal. Todas las mediciones se registran en una ficha
que queda archivada en el gimnasio. Esta evaluación se repite cada dos meses para analizar
la evolución del cliente.
c) Elaboración de Rutina de Ejercicios
De acuerdo a las necesidades y objetivos del cliente se procede a crear una rutina para el
cliente, especificando en una ficha personal los tipos de ejercicios a realizar con un plazo de
aproximadamente 3 a 5 días (días en promedio que va una persona al gimnasio en una
semana). La rutina se actualiza aproximadamente cada dos meses junto con la evaluación
física.
Tanto la evaluación física como la elaboración de la rutina de ejercicios se realizan a mano
en hojas que quedan archivadas en el gimnasio [Ver anexo: Ficha de Evaluación y Rutinas],
no existe un respaldo digital que permita asegurar la disponibilidad del historial de fichas
del cliente. Este registro al ser único también imposibilita que el cliente tenga libre acceso a
los detalles de su evaluación y posterior progreso, sólo puede acceder al registro acudiendo
a la carpeta de fichas en las dependencias de Carpe Diem.
d) Desarrollo de Rutina de Ejercicios
Los profesores de Gimnasio Carpe Diem diariamente deben asistir a los clientes durante el
desarrollo de sus rutinas, basándose en la ficha diseñada previamente.
En terreno logra apreciarse lo que se declara como elemento diferenciador: la constante
asistencia técnica de los profesores hacia los clientes.

6.2.1.2.2 Medios
Respecto a los medios necesarios para desarrollar las actividades, éstos pueden agruparse
en:
a) Equipos
Para la Inscripción es necesario contar con un computador conectado a internet para que el
software logre funcionar adecuadamente. Dado que el plan de internet se encuentra
asociado a un teléfono celular, éste también es necesario para el proceso de registro e
inscripción.
Por otra parte, la música se encuentra presente durante toda la jornada de atención del
gimnasio, por lo que el equipo de música también es necesario para generar el ambiente de
trabajo.
En este contexto se recomienda nuevamente realizar un correcto uso del software para
aprovechar la tecnología disponible [Ver Anexo: Software].

27
b) Maquinarias: Existe una gran variedad de máquinas de ejercicio específicamente 17 de
tren inferior (jaula, poleas y peso libre), 20 máquinas de tren superior (poleas, bancos,
hammer) y 10 máquinas de ejercicio cardiovascular (trotadora, escaladora, caminadora,
elíptica). Además, poseen implementos deportivos variados que les permite a los clientes
desarrollar diferentes disciplinas como entrenamiento funcional, TRX, levantamiento de
pesas, entre otros. Esta variedad de maquinaria permite ejercitar cualquier parte del cuerpo
y por lo tanto, se encuentra al nivel de las cadenas de grandes gimnasios de la ciudad.
c) Infraestructura: Gimnasio Carpe Diem arrienda un espacio en Canchas Golazo. Este
espacio es abierto cubierto en parte por una carpa, por lo tanto, no es un espacio adecuado
para la integridad de las máquinas de ejercicio y la comodidad de los clientes. Esto se debe
las temperaturas propias de cada estación del año, sumado a la ubicación es cercana a la
zona costera lo que acelera el deterioro de las máquinas.
Actualmente se encuentran en periodo de remodelación, pero activo en sus funciones.

6.2.1.3 Cliente

En primer lugar, el registro de cliente se lleva en un software diseñado para el gimnasio.

Los datos se guardan en el software con el fin de centrarse en ellos, pero sus registros no lo
demuestran debido a que las planillas de datos no llevan el registro adecuado de los
clientes, por lo tanto no se puede concluir la cantidad de clientes totales, ni la proporción de
hombres y mujeres ni rango etáreo. En consecuencia, bajo la inconsistencia de registro es
imposible obtener el flujo de retención y tasa de fidelización del cliente.
Para analizar la captura de los clientes se analizará el área de Marketing y Ventas:
Si bien las publicaciones son diarias en Instagram, el segmento de clientes a los que están
llegando es mayoritariamente joven (entre 18 y 30 años), mientras que los flyers es una
iniciativa que se surgió hace una semana con la finalidad principal de capturar turistas sólo
vigente durante la temporada de verano.
El concepto de “influencer” se traduce en un plan mensual de $20.000 más un
personalizado de $120.000, por lo tanto por lo bajo debería logra captar a 7 personas
ligadas a un plan mensual, sin embargo no se analiza el flujo de nuevos clientes durante el
periodo que el gimnasio cuenta con este concepto de publicidad.
Se concluye la inexistencia de un plan de marketing y comercialización formal, los dueños
realizan actividades de acuerdo a su intuición, al mínimo costo y no analizan el nivel de
impacto.
La retención y fidelización de clientes será analizada a través de la Asistencia del Personal
y la Co-Creación:

28
El equipo de Carpe Diem basa su actuar en el compañerismo y seguimiento del cliente.
Buscan generar un ambiente grato, participando activamente junto a los clientes tanto en
rutinas personales como en la asistencia técnica.
De forma adicional buscan satisfacer las necesidades del cliente incorporando sus
sugerencias a las nuevas adquisiciones de maquinarias. De hecho, dentro de la última
compra realizada de 28 máquinas de ejercicio a China, 4 de éstas fueron sugeridas por los
clientes.

29
6.2.1.4 Financiero

Referido a la estructura de ingresos y costos de Gimnasio Carpe Diem

6.2.1.4.1 Ingresos:
Los ingresos que recibe el Gimnasio Carpe Diem se obtienen a partir de la venta de sus
planes y por pases diarios ofertados a sus clientes. A continuación, se puede visualizar en la
tabla 6 las ventas proporcionadas por los años 2017 y 2018. Los ingresos inician en mayo
debido a que en ese mes inicia el gimnasio como tal, luego los ingresos van en aumento al
ir abarcando poco a poco a más clientes. Debido al cambio de sede en noviembre del año
2017 los ingresos fueron aumentando alcanzando valores superiores al millón de pesos.
Por causa de un nuevo cambio de sede en octubre del año 2018 no se registraron los datos
correspondientes a los meses de noviembre y diciembre. Considerando las ventas
registradas del año 2018 se obtiene un ingreso mensual promedio de $ 1.998.000 para ese
año.

Mes Ventas año 2017 Ventas año 2018

Enero - $2.040.000
Febrero - $1.326.000
Marzo - $1.559.000
Abril - $1.742.000
Mayo $265.000 $1.599.000
Junio $440.000 $1.568.000
Julio $565.000 $2.078.000
Agosto $785.000 $2.674.000
Septiembre $945.000 $2.182.000
Octubre $930.000 $3.220.000
Noviembre $ 1.245.000 No registra
Diciembre $1.005.000 No registra
Total $ 6.180.000 $19.988.000

Tabla 6: Ingreso por ventas del gimnasio Carpe Diem de los años 2017 y 2018.
Fuente: Elaboración propia a partir de los antecedentes de la empresa.

A continuación, se puede visualizar en el grafico la variación de los ingresos del año 2018,
el cual deja en evidencia que los meses de mayores ventas fueron en agosto con un monto

30
mensual de $2.674.000, septiembre con un monto de $2.182.000 y octubre con un monto de
$3.220.000 siendo el mes con mayores ventas.
Los meses de menores ventas fueron en junio con un monto mensual de $1.568.999 y
febrero con un monto de $1.326.000 siento el mes de menor venta.
Desde febrero hasta junio no existieron variaciones bruscas, las ventas en estos meses se
mantuvieron entre el rango de $1.326.000 y $1.742.000.

Ingreso mensual año 2018

$3.500.000
$3.000.000
$2.500.000
$2.000.000
$1.500.000
$1.000.000
$500.000
$0

Ilustración 2: Ingreso mensual año 2018 empresa Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia.

6.2.1.4.2 Costos:
Gimnasio Carpe Diem cuenta con una estructura de costos dividida en costos fijos y
variables. Con respecto a los costos fijos, la empresa tiene los sueldos del personal, créditos
bancarios, avance en efectivos, arriendo del terreno, etc. Por otro lado, dentro de los costos
variables se considera a la publicidad, incentivos a sus colaboradores por metas cumplidas
y las membresías de los influencers.
I. Costos fijos
a) Arriendo del terreno
El costo del terreno es de $ 400.000 mensuales, el cual incluye los gastos de agua y luz que
la empresa genera durante sus funciones. Es importante destacar que a partir de marzo del
2019 el monto anterior ascenderá a $1.000.000 mensuales, lo cual genera un gran impacto
en los costos ya que aumenta en un 150%.

31
b) Avance en efectivo:
Gimnasio Carpe Diem solicito un avance en efectivo para pagar las maquinas nuevas de
entrenamiento solicitadas al proveedor Jinggongfitness. Este avance fue distribuido en 24
cuotas de $242.000. En vista de que a la fecha solo llevan pagada una cuota la empresa esta
amarrada a la deuda por un año y once meses.
Banco Monto total Total Cuotas Cuotas Monto
crédito cuotas pagadas faltantes cuotas
Falabella 4.500.000 24 1 23 $242.000

Tabla 7: Información avance en efectivo Total $242.000

Fuente: Elaboración propia. mensual

c) Créditos:
El gimnasio tiene 2 deudas asociadas a créditos bancarios y 2 deudas asociadas a créditos
en casas comerciales. Con respecto a los créditos bancarios existe una deuda mensual de $
276.000. Dado que a la fecha le falta por pagar 16 cuotas en cada una de ellas, esta deuda se
salda en un periodo de un año y cuatro meses. En cuanto a los créditos solicitados a casas
comerciales existe una deuda mensual de $ 176.000. Sin embargo, hay que considerar que
la deuda correspondiente a los $66.000 se salda en 3 meses mas por lo que a partir del
cuarto mes la deuda disminuirá a 110.000 y terminará en un periodo de un año y cuatro
meses. También es importante mencionar que las tres deudas restantes terminan en el
mismo periodo por lo que en esa fecha se tendrá disponible $ 386.000.

Banco Monto total Total Cuotas Cuotas Monto

crédito cuotas pagadas faltantes cuotas
Falabella 6.000.000 36 20 16 $236.000

BCI 750.000 24 8 16 $40.000

Casa Monto total Total Cuotas Cuotas Monto

Comercial crédito cuotas pagadas faltantes cuotas
Falabella 2.000.000 24 8 16 $110.000

Paris 1.200.000 24 21 3 $66.000

Total $452.000
mensual
Tabla 8: Información crédito a bancos y casas comerciales.
Fuente: Elaboración propia.

32
 d) Remuneraciones del personal:
Carpe Diem cuenta con 6 colaboradores, de las cuales 4 reciben un sueldo equivalente de
$288.000 más las comisiones por ventas calculadas por hora y, utilizando el ingreso
mensual promedio del año 2018. Dos de estos sueldos pertenecen a los jefes de la
empresa, que aparte de cumplir su rol propiamente tal realizan el cargo de profesores. Lo
anterior deja en evidencia que esta empresa tiene duplicidad de funciones y el sueldo no
es acorde a las labores que se realizan. Considerando todos los costos que se muestran en
la tabla 9 el costo total mensual correspondiente a esta variable es de $1.457.000 como
costo fijo y $200.000 como costo variable ya que depende de las ventas.

Cargo Cantidad Jornada Monto Comisión

laboral mensual 10%
Jefe RRHH/ 1 45 Horas $288.000 $43.000
profesor semanales
Jefe 1 45 Horas $288.000 $43.000
Finanzas/profesor semanales
Recepcionista 2 45 Horas $288.000 $86.000
semanales
Recepcionista 1 9 Horas $57.000 $8.600
semanales
Preparador físico 1 20 Horas $128.000 $19.400
semanales
Personal de aseo 1 2 días $120.000 No recibe
Total $1.457.000 $200.000

Tabla 9: Información remuneraciones Gimnasio Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia.
e) Otros costos
Esta empresa cuenta con gastos de oficina, la cual considera gastos en resmas, tintas,
talonarios, boletas, etc. Además, se tiene un plan para el celular propio de la empresa,
el cual entrega telefonía e internet para el gimnasio. El costo total es de $22.000, el
cual es mínimo en comparación con los otros costos fijos.

Gasto Monto mensual

Oficina $10.000
Celular empresa $12.990
Total empresa $22.990

Tabla 10: Información otros gastos Gimnasio Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia.
33
II. Costos variables
a) Incentivos por metas cumplidas.
Esta empresa entrega a sus colaboradores esporádicamente incentivos por metas cumplidas.
Estas metas se basan en el número de planes vendidos al mes. Actualmente se entrega un
monto de $50.000 al personal con cargo de recepcionista y un monto de $20.000 a los
profesores cuando se impone una meta de 1.000.000 en venta. El costo total que se genera
al realizar este tipo de acciones es de $ 210.000.
c) Publicidad.
Gimnasio Carpe Diem no realiza grandes inversiones en publicidad. Esto se evidencia en
que utilizan publicaciones en redes sociales para darse a conocer, lo que resulta gratis para
la empresa en términos monetarios. Además, utilizan flyers esporádicamente y esto les
significa un gasto de $30.000 mensual.
También se utilizan influencers de la región de Coquimbo para publicitar el gimnasio. La
empresa a cambio les entrega beneficios que generan un costo que se cuantifica en el
personalizado que ofrece la empresa que esta valorizado en $120.000 mensuales y el plan
mensual de $20.000. Dado que en la actualidad existen dos influencers el costo total es de
$280.000. Sin embargo, este costo no se considera en el flujo de caja.
Considerando todos los costos que se mencionaron anteriormente el Gimnasio Carpe Diem
tiene un costo fijo mensual de $2.773.990 y un costo variable de $ 240.000. Esto refleja un
costo mensual de $3.013.990.
Dado que esta empresa tiene un ingreso mensual promedio de $1.998.000 y sus costos
mensuales son $3.013.990, la empresa queda en negativo ya que los ingresos por ventas no
cubren los costos mensuales, dejando un saldo de $1.015.990. Dado los registros que tiene
actualmente la empresa solo se puede cubrir con el 66,3% de los costos mensuales, por lo
que queda al debe con el 33,7% de la deuda.
Financieramente esta empresa no puede solventar sus costos en su totalidad, pero, a pesar
de lo que reflejan los registros, es importante mencionar que los datos ingresados por la
empresa no muestran la realidad financiera ya que el gimnasio no lleva una administración
correcta debido a la duplicidad de funciones del personal administrativo. Esto provoca que
no se realicen los registros en las fechas correspondientes e incluso no se ingresen al
sistema, por lo que existe una gran diferencia entre lo que declara el administrador y lo que
reflejan realmente los datos ingresados.
6.2.2 Modelo de Análisis de Flujo de Jerry Porras
El análisis de flujos desarrollado por Jerry Porras, es un modelo básicamente gráfico, en el
que se muestran los problemas identificados y sus interconexiones. Mediante este método,
se busca determinar cuáles problemas son causantes o raíces de otros y su jerarquía,
clasificándolos en factores Sociales, Organizacionales, Físicos y Tecnológicos.

34
En la siguiente tabla se muestra la clasificación de los problemas identificados en Gimnasio
Carpe Diem:

Factores Factores Factores Factores

Organizacionales Sociales Físicos Tecnológicos
 Inexistencia de un marco  Desobediencia del  No cuentan con un  Inaccesibilidad
estratégico y objetivos personal al momento de recinto propio para el temporal al sistema de
claros. asesorar rutinas de desarrollo de sus registro digital.
 La cantidad de profesores ejercicios. actividades.  No cuentan con un
es insuficiente para cubrir  La ubicación del recinto sistema de inventario
una alta concurrencia de actual es lejana a puntos formal.
clientes. de locomoción.
 El presupuesto del  La infraestructura del
gimnasio es reducido. recinto actual es poco
 Multifuncionalidad del adecuada para las
personal. condiciones climáticas
 Falta de asistencia al de la ciudad.
cliente en periodos de alta
demanda.

Tabla 21: Clasificación de problemas Carpe Diem.

Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

35
5.4. Análisis FODA
Es una de las técnicas empleadas en la planeación estratégica con el fin de determinar la
posición estratégica de la empresa, ayuda a la toma de decisiones mediante un análisis
sistemático de los ambientes interno y externo de una organización.
La herramienta FODA consiste en la construcción de una matriz a partir de la identificación
de factores internos (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas) que
influyen en el desempeño de la organización, para determinar la situación real de la
empresa y establecer estrategias que permitan tomar ventaja de las oportunidades y
fortalezas y contrarrestar y corregir las debilidades y amenazas.
5.4.1. Matriz FODA (insertar matriz con F/O-D/A)
A partir del proceso de análisis interno y externo realizado con anterioridad se resume en
una matriz las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas más relevantes.

Fortalezas Oportunidades
F1: Seguimiento continuo y de confianza con el O1: Claras oportunidades de crecimiento de la
cliente industria del Fitness a nivel nacional
F2: Existencia de promociones O2: Aparición de nuevas tecnologías y
maquinaria de la industria del Fitness
F3: Capacidad de entendimiento y atención a las
sugerencias del cliente O3: Programas de incentivo a la actividad
deportiva en Chile
F4: Entrenamientos variados con rutinas diarias
diferentes, guiados y específicos O4: Aparición de nuevas políticas en la Región
de Coquimbo con respecto al ámbito deportivo
F5: Presentan metodologías de trabajo acorde a
la necesidad real del cliente O5: Crecimiento de la Industria del Fitness
F6: Inversión en innovación de máquinas O6: Alta variedad de proveedores disponibles
para compra de implementos
F7: Maquinaria e implementación deportiva
variada O7: Tendencia creciente del PIB
F8: Conocimiento de la industria Fitness por O8: Estímulos a las MiPymes para
experiencia fortalecimiento y crecimiento
F9: Alta comunicación entre el personal O9: Malos hábitos alimenticios de la gente
F10: Confianza para delegar tareas entre sus O10: Incremento de hábitos deportivos activos
empleados
O11: Crecimiento del comercio tecnológico
F11: Ambiente grato y de compañerismo
F12: Existencia de herramientas tecnológicas
para gestión
Debilidades Amenazas
D1: Ubicación del gimnasio en un lugar poco A1: Posicionamiento de los competidores por
estratégico (la locomoción más cercana queda a sobre Carpe Diem

36
1,2 km) A2: Alta deserción de los planes por parte de los
consumidores
D2: La infraestructura es poco adecuada para
las condiciones climáticas de la ciudad A3: Incertidumbre por continuidad del negocio
en el espacio actual
D3: La inestabilidad de asentamiento del
gimnasio A4: Consumidor informado y exigente
D4: No existe marco estratégico ni objetivos A5: Cantidad de competidores alta
claros
A6: Aumento del nivel de desempleo
D5: Inexistencia de normas, conductas y/o
A7: Aumento del Tipo de interés
procedimientos formales
A8: Modificaciones en la Reforma Tributaria
D6: No cuenta con personal trainer suficiente
para suplir la demanda A9:Tendencia a la baja del crecimiento
demográfico
D7: No cuenta con personal de aseo suficiente
(solo cuentan con 1 persona)
D8: Existe multifuncionalidad del personal
D9: Ausencia de clases dirigidas
D10: Ausencia de asesoramiento fisiológico y
nutricional
D11: No poseen un modelo de negocios
D12: Poseen escaso capital para solventar
gastos en personal y deudas
D13: No poseen perfiles de cargo definidos
D14: No tienen alianzas estratégicas
D15: No cuentan con un sistema de inventario
definido
D16: Trabajan con dinero que aporta el cliente
por el servicio prestado
D17: Inexistencia de un plan de marketing y
comercial formal
D18: Poseen bases de datos incompletas

Tabla 32: Matriz FODA

Fuente: Elaboración propia a partir de antecedentes de la empresa.

37
7 CONCLUSIONES

Gimnasio Carpe Diem es una micro empresa perteneciente a la industria del fitness que se
localiza actualmente en la Serena y se encuentra en un periodo de consolidación dado un
reciente cambio de sede. Se caracteriza por ser una empresa que lleva a cabo sus acciones
respondiendo a la intuición de sus dueños y amistades cercanas, actuando sobre las
circunstancias que se presentan en cada momento sin contar con objetivos o planes de
acción definidos previamente. Dicho de otra forma, la empresa no cuenta con un plan
estratégico para apoyar la toma de decisiones, ni acciones estratégicas.
Dado este panorama es que se realiza en primer lugar un levantamiento de información
acerca de Gimnasio Carpe Diem, con la finalidad de levantar la línea base de la empresa y
plasmar en un Modelo Canvas, el modelo de negocios actual.
A partir de esta información, se realiza la etapa de diagnóstico (tanto externo como interno)
donde se logra identificar un registro de datos inconsistente respecto a las declaraciones de
los dueños. La perspectiva de Cliente y Financiera es donde más repercute esta
inconsistencia, dado que se dificulta un diagnóstico adecuado debido a la calidad de los
datos.
Si se analizan los registros financieros que posee actualmente Gimnasio Carpe Diem sólo
podría cubrir el 66,3% de los costos mensuales, sin embargo, los dueños declaran que los
compromisos financieros si se están cubriendo. Esto se explica en parte por la
multifuncionalidad del personal identificada en la perspectiva de Organización.
Por otra parte, en la perspectiva Cliente se identifican falencias en los registros del cliente
como duplicados y registros incompletos imposibilitando un correcto análisis de datos. A
esto se suma la informalidad en sus estrategias de marketing, que se basan en la intuición
de los dueños y no se analizan sus impactos.
Luego de analizar los factores claves que influyen en el éxito de la industria fitness se
concluye que Carpe Diem se posiciona en tercer lugar respecto de los competidores
analizados, destacando como principales falencias la Ubicación en Zona Estratégica (1 en
Calificación) y Realización de Disciplinas Complementarias (1 en Calificación). La
calificación total obtenida fue de 2,43.

38
8 BIBLIOGRAFÍA
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40
9 ANEXOS:

9.1 Dependencia Carpe Diem.

41
9.2 Registros Carpe Diem

42
9.3 Ficha de Evaluación y Rutinas

43
44
9.4 Software

45
46
47
9.5 Carta de Confidencialidad

48
9.6 Entrevistas

REUNIÓN N°1 GIMNASIO CARPE DIEM CÓDIGO DE REUNIÓN: 01

OBJETIVO REUNIÓN: Levantar información para definir la línea base de la empresa.

FECHA REUNIÓN: 19-12-2018 HORARIO INICIO: 11:30 HORARIO TÉRMINO: 12:45

ENTREVISTADO: Sebastián Catalán CARGO: Encargado de finanzas

ÁREA 1: ORGANIZACIÓN
1. ¿Cómo fueron los inicios de Carpe Diem? ¿Cuándo realizó el inicio de actividades en SII?

Carpe diem como tal se inició el 5 de mayo del año 2016, trabajando a “puertas cerradas” en el
hogar de dos de los actuales socios, los cuales son pareja, con 9 alumnos a los que se les prestaba
el servicio de asistencias personalizadas realizadas por parte de Sebastián Catalán (personal
trainer). Un mes después se iniciaron actividades, y por necesidad de aumento en ingresos por el
alto costo de la casa/sede, se abrió a público general el gimnasio el día 1 de junio del 2016.

Hasta octubre del 2018 se siguió trabajando en esa sede ubicada en Avenida el Santo con Ernesto
Aguirre Valin, en la cual varias de las maquinas adquiridas fueron diseñadas por Sebastián y
fabricadas por soldadores de la zona.

Luego, en el mes de noviembre, fue cambiada la sucursal unas cuadras más allá a un galpón con
mayor espacio en pro de brindar un mejor servicio, pero por falencias en acuerdos pactados con el
dueño de éste en cuanto a los espacios prometidos versus los reales entregados se tomó la
decisión de dejar el lugar para trasladarse a la actual sede ubicada en Hortensia Bustamante
#3128, la cual alberga el espacio necesario para la pronta llegada de 28 máquinas nuevas
adquiridas.

2. ¿Cuál es su marco estratégico? (misión, visión, filosofía-valores)

(Principales aspectos a considerar debido que no lo presentan formalmente)

 Gimnasio multifuncional
 Se busca prestar un buen servicio y atención, realizando un completo seguimiento a los
clientes en búsqueda de que avancen y logren sus objetivos.
 Generar un ambiente familiar, donde la gente se sienta acogida y no discriminada.
 Comodidad y buen entrenamiento.
3. ¿Con cuántos trabajadores cuentan actualmente? (Adjuntar Organigrama)

En la actualidad el gimnasio cuenta con 6 trabajadores, los cuales realizan diversas tareas, entre
las que principalmente se encuentran:

49
  Sebastián Catalán: Finanza y Gastos, Entrenamientos y clases dirigidas.
 Constantza Durán: Jefe de personal, Entrenamientos y clases dirigidas.
 3 recepcionistas: 2 de días de semana y 1 de findesemana. En cuanto a los dos primeros,
uno realiza además funciones administrativas, mientras que el segundo se encarga
además de su labor principal, del uso de redes sociales.
 Profesor de apoyo en jornada de tarde.
 (“bonus”) Personal trainer externo, el cual debe cumplir 12 horas semanales colaborando
al entrenamiento de los clientes, permitiéndole el derecho de usar las dependencias del
gimnasio para entrenar a sus alumnos personalizados.

ÁREA 2: NEGOCIO

1. ¿A quién va dirigido su servicio? Rango etario, etc.

A público en general mayor de 14 años, debido a la dificultad de cuidar a niños, los cuales no niega
el ingreso de éstos con un adulto responsable a su cargo. Además se brinda atención a personas
con deficiencias físicas ocasionadas por lesiones o accidentes, las cuales son tratadas con rutinas
específicas.

2. ¿Cuál es el horario de atención?

Lunes a Viernes: 06:30 a 23:00 hrs

Sábado: 09:00 a 18:00 hrs.
Domingo: 09:00 a 14:00 hrs.
(Consultar si el de la nueva sede sigue siendo el mismo)

3. ¿Qué tipos de servicio ofrece y cuáles son sus valores? (clases dirigidas, personalizados,
nutrición)

Atención tradicional la cual incluye evaluación y elaboración de rutina cada dos meses, atención
personalizada, clases de zumba y aerobox.

El valor mensual es de $20.000, además de existir periódicamente ofertas.

4. ¿Cuántos socios tienen actualmente? (Incorporar registro histórico)

Solicitado para próxima reunión

5. ¿Cuál es la capacidad actual y la capacidad máxima del gimnasio?

Sin considerar la pronta llegada de las maquinas nuevas, el gimnasio cuenta con una capacidad de
350 personas mensualmente inscritas, donde es considerada la asistencia promedio de los clientes
la cual corresponde 3 a 4 días por semana, además de los metros cuadrados con los que cuenta el
gimnasio y los horarios punta de ocupación. Ahora, considerando la capacidad de personas
entrenando en un mismo horario, es de 50 personas aproximadamente.

6. ¿Posee algún sistema de registro y/o asistencia?

Sí, en el cual el cliente es registrado por el recepcionista con su rut o apellido, con lo cual se
registra la asistencia.

50
7. ¿Cuáles son los medios de pago disponibles actualmente?

Efectivo y transferencia electrónica.

ÁREA 3: INFRAESTRUCTURA

1. ¿Cuál es la superficie del GYM (terreno-construcción [m²])? Adjuntar Layout

Actualmente son 512 metros cuadrados, con ampliación en proceso de un espacio de 250 metros
cuadrados, que sumado al espacio de los camarines da un total aproximado de 1000 metros
cuadrados.

2. ¿El lugar utilizado es arrendado o propio?

Arrendado.

3. ¿Qué tipo de máquinas tiene y en qué cantidad? Especificar por tipo

Solicitado para la próxima reunión

4. ¿Cuenta con servicios higiénicos y/o camarines?

Sí, el cual cuenta con 3 baños y 5 duchas más cambiadores.

COMPROMISOS:

 Nombre del Software integral

 Nombres de los socios y trabajadores y su cargo
 Inventario de máquinas
 Excel con listado de clientes
 Hoja de compromiso firmado por ambos socios mayoristas
 Misión-visión-valores propuestos por el equipo de trabajo

PARTICIPANTES:

Carolina Carreño Contador María Ignacia Ortega Marín

18.881.091-8 18.755.190-0
Carolina Castro González
18.922.808-2

María Pía Rodríguez Aguirre Maureen Santiago Martínez

19.492.535-2 18.450.679-3
_______________________
Sebastián Catalán
Socio Mayoritario
Gimnasio Carpe Diem
51
 REUNIÓN N°2 GIMNASIO CARPE DIEM CÓDIGO DE REUNIÓN: 02

OBJETIVO REUNIÓN: Recopilar información para realizar un análisis interno.

FECHA REUNIÓN: 04-01-2019 HORARIO INICIO: 10:40 HORARIO TÉRMINO: 11:30

ENTREVISTADO: Sebastián Catalán CARGO: Encargado de finanzas

ÁREA 1: NEGOCIO
1. ¿Qué crees que te diferencia de la competencia?

La dedicación y el ambiente, nos dedicamos a la gente, nuestros entrenamientos son variados y las
rutinas son siempre diferentes. Además hacemos un seguimiento continuo con el registro de
ejercicios de cada cliente (su hoja de vida). Apoyamos este proceso con una metodología de
trabajo.

2. ¿Qué necesitan para entregar sus servicios? (recursos tangibles e intangibles)

Necesitamos personal dedicado, debe existir una cantidad de profesores por alumnos. No
podemos tener más de 20 alumnos por 1 profesor. Lugar adecuado para entregar los servicios
junto a las maquinarias y presupuesto.

3. ¿Cómo utiliza los recursos para entregar el servicio mencionado?

Optimizamos en profesores, tenemos dos profesores uno el fin de semana y otro en la semana, el
personal trainner suple los horarios de almuerzo. Capacitar a los recepcionistas.

4. ¿Qué hacen para que el cliente los prefiera?

Innovar siempre, tener cosas nuevas para que los clientes se sorprendan y frecuenten el gimnasio.

Amenizar el ambiente a través de la presencia de los socios mayoritarios y su trato cordial.

Formamos a los clientes, buscamos que aprendan con nosotros en temas entrenamiento y
alimentación.

5. ¿Cuenta con algún sistema que permita relacionarse directamente con sus clientes?

Se comunican con nosotros a través de WhatsApp e Instagram. Tienen nuestro WhatsApp personal
y los guiamos a través de estos medios generando mayor confianza.

6. ¿Poseen algún tipo de alianza con otras empresas del rubro? (proveedores, socios)

Alianza con una escuela de jiu-jitsu (vendrá a dar clases para niños y para adultos, clases
diferenciadas y clases mixta, ellos se llevarían un 50% del total que paga la persona registrada
inscrita en jiu-jitsu) y practicante de santo tomas (no formal)

52
7. ¿Conoce la rotación de personal? ¿Cuánta gente ha rotado a lo largo del año?

8 personas se han mantenido y 1 administrativo que estaba en recepción desertó por otro trabajo
y malas prácticas laborales.

8. ¿Cuenta con un registro de sugerencias y/o reclamos?

No aún. Pero estamos abiertos a que la gente nos diga las cosas para mejorar siempre.

ÁREA 2: MARKETING

1. ¿Por qué medios dan a conocer sus servicios? (Facebook, radio, Instagram, influencers)

Instagram y WhatsApp, Siria (era formal) y Natalia Vivanco (no formal). Queremos tener un
influencer de verdad que tenga seguidores de la región. En ocasiones nos hemos promocionado a
través de la radio. Mandamos a hacer flyers para temporada de verano.

2. ¿Realizan algún tipo de promoción y/o concurso? Señale cuáles

Concurso para la gente que traía personas se les regaló plan anual. 10 personas inscritas a su
nombre en 10 meses se sorteaban plan anual, personalizadas mochilas.

Promociones (hasta fin de año): 2 meses 30 mil y se te regalan 15 días. 3 meses por 45 mil y se te
regalan 30 días.

Planes verano (Enero-Febrero): 1 semana 10 mil, 2 semanas por 15 mil 1 mes por 20 mil y dos
meses por 30 mil.

3. ¿Entrega algún artículo con su marca a sus socios?

Algunos socios entregamos mochila, depende de las promos vigentes. Y también a algunas
personas que nos publican seguido en sus redes sociales les regalamos las mochilas.

4. ¿Sabe cuántas personas llegan por recomendación?

Por lo menos el 80% ha llegado por recomendación y luego nos sigue en redes sociales. Nuestro
trabajo es casi boca a boca.

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COMPROMISOS:

 Compromisos reunión 2
 Nombre de la escuela jiu-jitsu

PARTICIPANTES:

Carolina Castro González María Ignacia Ortega Marín

18.922.808-2 18.755.190-0

Maureen Santiago Martínez

18.450.679-3

_______________________
Sebastián Catalán
Socio Mayoritario
Gimnasio Carpe Diem

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 REUNIÓN N°3 GIMNASIO CARPE DIEM CÓDIGO DE REUNIÓN: 03

OBJETIVO REUNIÓN: Recopilar información económica-financiera de la empresa.

FECHA REUNIÓN: 07-01-2018 HORARIO INICIO: 18:20 HORARIO TÉRMINO: 19:30

ENTREVISTADO: Sebastián Catalán CARGO: Encargado de finanzas

ÁREA 1: PREGUNTAS PENDIENTES

1. ¿Cuál es la razón social y Rut de la empresa?

Razón Social: DYC FITNESS Y GIMNASIOS LIMITADA

Rut Empresa: 76937565-1

2. ¿Cuál es el nombre de los proveedores?

Pesas Chile, tienda Power Trainning, Jinggongfitness.

3. ¿Han invertido en seguridad?

En seguridad no se ha invertido, solo cuida el dueño

4. ¿Cómo se distribuye el [% ] de acciones de la empresa?

Constantza Durán, socio mayoritario 40%

Sebastián Catalán, socio mayoritario 40%
Rodrigo Cabello Vergara, socio minoritario 10%
Raúl Catalán Rojas, socio minoritario 10%

ÁREA 2: FINANCIERA
COSTOS FIJOS

1. ¿Cuáles son los sueldos de cada trabajador?

Todos ganan el mínimo más comisión, repartición del 10% de acuerdo a las horas trabajadas por
cada uno proporcionalmente. La persona que hace el aseo gana 30 mil pesos semanales.

2. ¿Cuál es el costo del arriendo en caso de existir?

$400.000 actuales, en marzo asciende a $1.000.000 (en el recinto que estaban antes el valor era
de $2.000.000)

3. ¿Posee alguna cuenta de ahorro, cuenta corriente, otro?

Poseemos solo cuenta corriente en Banco Falabella

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4. ¿Poseen alguna obligación financiera (deuda)? (créditos bancarios, casas comerciales, etc?

Si, deuda de $12.000.000

Crédito de consumo banco Falabella ($6.000.000) cuota: $236.000, 36 cuotas, pendientes 16.
Avance tarjeta Falabella ($5.000.000) cuota: $242.000, 24 cuotas, pendientes 23.
Uso de tarjeta de crédito Falabella, cuota $111.000 (24 cuotas), pendientes 5
Banco BCI cuota $40.000, 24 cuotas, pendientes 16
Tarjeta parís cuota $66.000, 24 cuotas, pendientes 3

5. ¿Posee gastos de oficina? (resmas, tintas, talonarios, boletas, etc.)

10.000 mensuales

6. ¿Cuentan con algún tipo de seguro? ¿Cuál es su precio?

No

7. ¿Cuentan con planes de telefonía y/o internet?

Teléfono celular empresa $12.990 mensual (WOM), entrega telefonía e internet para el gimnasio.

COSTOS VARIABLES

8. ¿Cuentan con algún sistema de incentivos para trabajadores? En caso de responder si,
¿Aproximadamente en cuánto se traduce?

Incentivos por metas cumplidas, por número de planes vendidos, por 1 millón vendido $50.000 al
vendedor (recepcionista) y $20.000 al profesor.

9. ¿Cuáles son los costos en servicios básicos? (luz, agua)

No se paga, se incluye en el arriendo (antes 80 -90 de luz, 50-60 agua, 300k cada 4 meses).

10. ¿Cuánto destinan a publicidad?

$30.000 mensuales por 1000 flyers. Otros regalados

Le pagan con un personalizado a la nueva influencer. ( personalizado regalado $120.000 mas plan
mensual de $20.000)

ACTIVOS

11. ¿En cuánto están valorizados los activos del gimnasio?

Valor nacional: $122.000.000

30.000 US$ más IVA por maquinas nuevas más 5,8 millones en flete internacional y nacional

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INGRESOS

12. ¿El personalizado que realizan los socios van para los ingresos de la empresa o para el
bolsillo directamente?

El dinero obtenido por los personalizados no van para los ingresos del gimnasios si no que
directamente para Constanza y para mí.

13. ¿Cuáles son las fuentes de ingresos del gimnasio? ¿En cuánto lo valoriza?

Solo planes, alcanza por mes la suma aproximada de:

Diciembre; Enero, febrero: $ 250.000 semanales / meses malos

Abril mayo junio: $1.000.000 semanal / mes bueno

Noviembre: $400.000 semanales / meses restantes normales

Anualmente: $2.500.000 mensual x12

COMPROMISOS:

 Enviar listado de clientes

PARTICIPANTES:

Carolina Carreño Contador María Ignacia Ortega Marín

18.881.091-8 18.755.190-0
Carolina Castro González
18.922.808-2

María Pía Rodríguez Aguirre Maureen Santiago Martínez

19.492.535-2 18.450.679-3
_______________________
Sebastián Catalán
Socio Mayoritario
Gimnasio Carpe Diem

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