Bitácora de Rotación de Las Categorías

GA2-260101062-AA1-EV02: Bitácora de rotación de las categorías
PRESENTADO POR:
JESSICA MILDRED CASTRO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
TECNICO EN OPERACIONES COMERCIALES EN RETAIL FICHA 2870895
CHIQUINQUIRA
OBJETIVO N.1
Determinar, evaluar, administrar y definir estrategias y tácticas para la implementación de las

categorías de producto como unidades individuales de negocio, enfocándose en entregar mayor
valor al consumidor, desarrollando estrategias dirigidas a un crecimiento rentable de la categoría y
de los formatos jumbo.
DEFINICIONES:
Árbol de Decisión: Es la secuencia de variables que el cliente toma en cuenta al momento de realizar
la compra de un producto. La exhibición en góndola debe reflejar este flujo, con el fin de que el
cliente encuentre fácilmente el producto.
Categoría: Es la agrupación que se hace de productos relacionados, dadas sus similares

características. Responden dentro de una misma estructura comercial, al cómo compran los
consumidores y qué es lo importante para ellos, buscando satisfacer sus necesidades y
requerimientos.
Categoría Destino: Categoría de gran potencial en crecimiento y rentabilidad (Poder de Atracción),

con la cual se tiene la posibilidad de fidelizar a los clientes y diferenciarse respecto a la competencia.
Categoría Imagen: Categoría poco importante y atractiva, aquellos productos con un pequeño grupo
de clientes y con baja participación, pero significativos desde un punto de vista estratégico, a causa
del potencial de crecimiento y/o del potencial de fidelización (Importancia).
Categoría Servicio: Categoría poco importante y no atractiva, aquellos productos de compra poco
frecuente/muy estacional y en general reflexionada.
Categoría de Tráfico: Categoría importante y no atractiva, de gran volumen con potencial de

crecimiento medio y rentabilidad baja, diferenciación principalmente en precio (ventaja
diferenciadora limitada). El cliente nos percibe como el mejor precio con ofertas atractivas.
Gama de Producto: Nueva marca de productos ofrecida por el proveedor en la categoría.
Importancia: Categorías que están sobre la media de peso o de penetración
Poder de Atracción: Categorías que están sobre el promedio de crecimiento y rentabilidad.
Rol de Categoría: Indica cómo se quiere ver posicionada la Categoría frente a la competencia; define
su importancia sobre el conjunto de categorías y los recursos que se asignarán como surtido,
promociones, espacio, precio, entre otros.
FLUJOGRAMA:
Todas las Categorías deben estar definidas en el rol de categoría que corresponda: Destino, Tráfico,
Servicio o Imagen. Se debe realizar mensualmente un cronograma con todas las categorías a analizar
en resumen por Sector, a través de un formato.
el jefe de Mercancías debe aprobar el cronograma mensual y la Gerencia General debe aprobar el
cronograma trimestral.
Seleccionar Categorías a Analizar;
realizar la selección de las categorías sobre la base de la contribución que cada una de ellas
proporciona a la cadena Cencosud, para lo cual se requiere la información histórica (no menos de 2
años) de ventas en pesos, margen de utilidad y adicionalmente las novedades importantes que
requiera Cencosud para la definición del cronograma trimestral.
Seleccionar Socio Estratégico
Seleccionar un proveedor analizando su participación dentro de la categoría, posicionamiento de

sus marcas, actividades promocionales y de merchandising, acceso a la información del mercado y
el consumidor, manejo de tecnología y estudio de sus clientes.
Definir la Estructura y Rol de la Categoría
Determinar un Rol de categoría para analizar en cada trimestre. Realizar, 30 días antes de iniciar la
evaluación de la categoría, el "Árbol de Decisión -Análisis del Consumidor" de acuerdo con las
políticas de la organización y evaluando las necesidades del consumidor y la estructura física del
producto o los diferentes beneficios que ofrece.
Evaluar la Categoría
Diligenciar el formato de acuerdo con el cronograma mensual establecido. Diligenciar el formato por
Categoría de acuerdo con el cronograma trimestral establecido, siguiendo las indicaciones descritas.
Consolidar los formatos de Comercial por Categoría recibidos por cada una de las secciones
comerciales.
Analizar y Definir el Surtido
Determinar los factores importantes que permitan establecer mejoras para las estrategias de cada
Categoría, de acuerdo con la información diligenciada. Diseñar planes de trabajo y estrategias sobre:
fijación de precios, estrategias promocionales y exhibición y surtido de los productos; los cuales, en
general, deben buscar el aumento de tráfico y transacciones en las tiendas, generación de utilidades,
ampliación del surtido en el territorio, creación de ambientes y refuerzo de la imagen.
En cuanto a surtido, se debe validar el Planograma Referente en el Sistema de Información teniendo

en cuenta el surtido de los productos, los días de stock por referencia, la estrategia de implantación
y la rentabilidad del planograma.
Elaborar e Implementar los Planogramas Referentes
Actualizar los Manuales de Implantación de Mercancía, los Planogramas Referentes y la Gama de

Producto.
Oficializar semanalmente los Manuales de Implantación de Mercancía y los Planogramas Referentes

definitivos, indicando la fecha máxima de implantación de estos. Comunicar a la Vicepresidencia de
Operaciones y Ventas y a las Direcciones de Operaciones Tiendas Jumbo.
Garantizar la implementación de los planogramas publicados, a través del cumplimiento del

Cronograma de Presencia de Surtido, de acuerdo con lo definido. Verificar la Implantación de los
Planogramas:
Realizar semanalmente la solicitud al Director Tienda de fotografías que evidencien la

implementación de los planogramas de las categorías publicadas
Enviar la evidencia recibida al Gerente Control Gestión Operacional. Validar el Desempeño de la

Categoría e Impacto de las Estrategias
Realizar la validación de los resultados de desempeño y el impacto de las estrategias definidas para
las categorías evaluadas, después de tres meses de
realizada la implantación respectiva, con el fin de identificar el impacto en la venta y rentabilidad de

la categoría (venta, margen).
Realizar, en función de la estrategia de categorización de productos, la revisión de los resultados del

mix comparativo del trimestre inmediatamente anterior y validar las ventas medias en el periodo a
evaluar, el volumen del negocio (cantidades vendidas), el margen del Sistema Comercial, la fidelidad
del cliente (número de débitos), entre otros.
Conclusiones
Concluimos basándonos en la gran importancia de la rotación de productos de venta ya que sin

este valioso aporte no lograríamos estandarizarnos a la ideología de que todo producto hacia el
cliente debe tener ciertas llegadas y ciertos finales empatizando así la dedicación a este mercado
tan grande que se maneja por diferentes empresas en diferentes partes del mundo.

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Categoría: Es la agrupación que se hace de productos relacionados, dadas sus similares

Categoría Destino: Categoría de gran potencial en crecimiento y rentabilidad (Poder de Atracción),

Categoría de Tráfico: Categoría importante y no atractiva, de gran volumen con potencial de

Gama de Producto: Nueva marca de productos ofrecida por el proveedor en la categoría.

Importancia: Categorías que están sobre la media de peso o de penetración

Poder de Atracción: Categorías que están sobre el promedio de crecimiento y rentabilidad.

Seleccionar Categorías a Analizar;

Seleccionar Socio Estratégico

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