MERLY

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Producción y exportación de mermelada de yacón endulzado con panela a los

Estados Unidos de América, Estado de Florida”
Plan de negocio para optar el título de:
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Campos Ortega, Carlos Mariano
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Hernández Veliz, Merly Brigitte
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Tello Román, Jorge Alfredo
Lima – Perú
2016 – 11 - 8
RESUMEN EJECUTIVO
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa exportadora JMB FOODS SAC presenta un plan de negocios con la finalidad de
introducir un producto de primera calidad como lo es la “mermelada de yacón endulzado con
panela”, elaborado bajo los estándares que exige el mercado Estadounidense teniendo en
cuenta las oportunidades de negocio que existe en dicho país, de tal manera que se logre
satisfacer a los consumidores al adquirir y degustar un producto no solo delicioso sino a su vez
sano y natural.
Para llegar a este resultado, el equipo de trabajo ha planteado objetivos que ayudarán al
crecimiento y desarrollo a corto, mediano y largo plazo de la empresa, la misma que decide
exportar “mermelada de yacón endulzado con panela” teniendo en cuenta la tendencia a
productos naturales, de calidad y al consumo que existe en la ciudad de Florida – Estados
Unidos.
El segmento del mercado ha sido identificado principalmente para aquellas personas que
gustan de sabores diferentes, que buscan productos libres de grasas, productos sanos y
naturales. Nuestro producto por ser hecho con pura pulpa contiene un alto contenido
nutricional esto hace que el consumidor se proteja de enfermedades, alargue sus años de vida
y sobre todo tenga un nuevo estilo de vida.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
JMB FOODS SAC será una pequeña empresa exportadora ubicada en la Av. Juvenal Villaverde
N° 262 San German – San Martin de Porres. Los dueños que constituirán esta empresa son 3
jóvenes empresarios decididos a emprender una idea de negocio diferente a la que se
presentan en el mercado, dando oportunidades a más peruanos a que puedan progresar día a
día y buscar la mejora continua de la balanza comercial con el propósito que nuestro país sea
reconocido internacionalmente por los excelentes productos que ofrece cumpliendo los
estándares de calidad.
La empresa se creará con el objetivo de brindar al mercado un producto innovador y saludable

de primera calidad para el consumo nacional e internacional. Nuestro producto principal es la
“mermelada de yacón endulzado con panela”, un producto que cumple con todos los
estándares de calidad para ingresar a un mercado tan exigente como el de Estados Unidos -
Florida, aportando un cambio en la alimentación de nuestros consumidores.
Nuestros objetivos a largo plazo es seguir expandiéndonos por todo Estados Unidos e ingresar
a nuevos mercados, ofreciendo productos diversificados del yacón que contengan un valor
nutricional alto y con un sabor muy agradable.
III
PRODUCTO
PRODUCTO
El producto que ofrecerá la empresa exportadora JMB FOODS S.A.C. será la “mermelada de
yacón endulzado con panela”, un producto saludable y con alto valor nutricional.
Es ideal para las personas que llevan un estilo de vida saludable y una opción más para
aquellas que deseen un producto con beneficios nutricionales para su día a día.
La mermelada será presentada en un frasco de vidrio de 16 oz. (450 gr.) Cada uno de
mermelada de yacón con panela. Es ideal para toda la familia y puede ser consumido en el
desayuno, lonches y aperitivos. El tiempo de vencimiento de la mermelada es de 1 año a partir
de la fecha de su elaboración.
IV
ÍNDICE
ÍNDICE
CAPÍTULO I – ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................18
1.1. Descripción de la Idea de Negocio...................................................................................18
1.1.1. Equipo de Trabajo....................................................................................................19
1.2. Objetivos del estudio de mercado...................................................................................19
1.3. Identificación del mercado objetivo................................................................................20
1.3.1. Perfil del consumidor................................................................................................29
1.3.1.1. Perfil del Distribuidor.........................................................................................30
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado......................................................31

1.3.2.1. Geográfico.........................................................................................................32
1.3.2.2. Demográfico......................................................................................................35
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general..................................................38

1.3.3.1. Tamaño de la Muestra.......................................................................................38
1.3.3.2. Determinación de la muestra Para determinar el total de personas a encuestar,

se utilizó la siguiente fórmula:..........................................................................39
1.3.3.3. Modelo de encuesta..........................................................................................40
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación............................................44

1.3.4.1. Recolección de los datos...................................................................................44
1.3.4.2. Interpretación de los resultados........................................................................45
1.3.4.3. Tabulación.........................................................................................................57
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo..............................................58

1.4.1. Información histórica...............................................................................................59
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección).....62
1.4.3. Factores estacionales...............................................................................................63
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo....................................................64
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia...............................................................64
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios.................................................................66
1.5.3. Análisis de los precios..............................................................................................68
1.5.3.1. Factores que influyen en los precios del negocio..............................................70
1.5.3.2. Fijación del precio de mercado........................................................................71

ÍNDICE
1.6. Balance demanda-oferta.................................................................................................71

1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha..........................................................71
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de mercado..............................................73
CAPITULO II – PLAN DE MARKETING..........................................................................................74
2.1. Plan de Marketing...........................................................................................................74
2.1.1. Estrategia general de marketing...............................................................................75
2.1.2. Visión, Misión, Meta y Valores.................................................................................75
2.1.3. Análisis situacional, FODA y diagnóstico...................................................................76
2.1.3.1. Análisis situacional.............................................................................................76
2.1.3.2. Análisis FODA.....................................................................................................76
2.1.3.3. Matriz FODA......................................................................................................78
2.1.3.4. Diagnóstico........................................................................................................79
2.2. Producto..........................................................................................................................79
2.2.1. Envase......................................................................................................................80
2.2.2. Etiqueta....................................................................................................................81
2.2.3. Logotipo....................................................................................................................82
2.2.4. Marca.......................................................................................................................83
2.2.5. Packaging..................................................................................................................84
2.2.6. Perseverancia...........................................................................................................85
2.2.7. Percepción................................................................................................................86
2.3. Política de precios...........................................................................................................86
2.4. Táctica de ventas.............................................................................................................87
2.5. Publicidad y Promoción...................................................................................................87
2.5.1. Publicidad.................................................................................................................87
2.5.2. Promoción................................................................................................................89
2.6. Diseño de la cadena de producción, fundamentos técnicos...........................................89
2.6.1. Procesos...................................................................................................................89
2.6.1.1. Recepción..........................................................................................................90
2.6.1.2. Selección............................................................................................................90
2.6.1.3. Lavado...............................................................................................................90
ÍNDICE
2.6.1.4. Pelado de fruta..................................................................................................90
2.6.1.5. Cortado..............................................................................................................90
2.6.1.6. Pesado...............................................................................................................91
2.6.1.7. Cocción..............................................................................................................91
2.6.1.8. Esterilizado........................................................................................................91
2.6.1.9. Precalentamiento para eliminar el aire.............................................................91
2.6.2.0. Sellado Hermético de envase............................................................................92
2.6.2.1. Etiquetado y almacenaje...................................................................................92
2.6.2.2. Procesos de Calidad...........................................................................................92
2.7. Premisas..........................................................................................................................92
2.8. Supuesto..........................................................................................................................92
CAPITULO III – PLAN DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACION............................................................94
3.1. Plan Exportador...............................................................................................................94
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación............................................................................97
3.1.2. Costo de Producción.................................................................................................98
3.1.3. Costos y gastos de exportación..............................................................................102
3.1.4. Selección del Precio de Exportación.......................................................................103
3.1.5. Modalidad de pago.................................................................................................103
3.1.6. Distribución física Internacional.............................................................................105
3.1.7. Características de la Carga......................................................................................115
3.1.8. Proceso y aplicación de la norma DIGESA – HACCP................................................117
CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN................................................................................................119
4.1. Organización..................................................................................................................119
4.1.1 Personería jurídica de la sociedad...............................................................................120
4.2. Análisis de la estructura del capital social.....................................................................121
4.2.1. Proceso de las operaciones sociales.......................................................................122
4.2.2. Procesos y trámites de formalización de la empresa............................................123
4.2.3. Proceso de búsqueda y reserva del nombre de la empresa a registrar..................124
4.2.4. Elaboración de Minuta por Abogado......................................................................124
4.2.5. Escritura pública ante Notario................................................................................125
ÍNDICE
4.2.6. Inscripción de la empresa en los registros públicos................................................125

4.2.7. Documentos para tramitar el RUC..........................................................................126
4.2.8. Emisión de comprobantes de pago........................................................................126
4.2.9. Licencia de funcionamiento de la oficina administrativa y almacén.......................126
4.2.10. Registrar la marca Mr. YACON..............................................................................126
4.2.11. Certificación y registro sanitario...........................................................................128
4.2.12. Seguro Contra todo Riesgo (SCTR)........................................................................129
4.2.13 Costo de Formalización COFIDE.............................................................................130
4.3. Diseño de la organización..............................................................................................130
4.3.1. Organigrama...........................................................................................................131
4.3.2. Estructura salarial...................................................................................................134
4.3.3. Estructura salarial Anual.........................................................................................135
CAPITULO V PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO..................................................136
5.1. Presupuestos – Inversión – Financiamiento..................................................................136
5.1.1. Presupuestación - Presupuesto Maestro (Operativo y ventas)..............................136
5.2. Estructura de la Inversión..............................................................................................141
5.2.1. Inversión Tangible..................................................................................................142
5.2.2. Inversión Intangible................................................................................................144
5.2.3. Capital de Trabajo...................................................................................................145
5.3. Financiamiento de la Inversión......................................................................................146
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento..........................................................146
5.3.2. Estructura del financiamiento................................................................................147
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda..............................................................................148
5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF).................................................149
CAPITULO VI – EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN.................................................152
6.1. Evaluación financiera del negocio.................................................................................152
6.1.1 Costo de Oportunidad (COOK).................................................................................152
6.1.2 Costo de Promedio Ponderado de Capital (WACC).................................................155
6.2. Herramientas de evaluación..........................................................................................155
6.2.1. Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.........................................................156
6.2.2. Ratios y Payback.....................................................................................................156
6.2.2.1. Ratios...............................................................................................................156
ÍNDICE
6.3 Identificación de las variables para sensibilizar..........................................................160

6.3.1. Definición de los escenarios...................................................................................160
6.3.2. Análisis unidimensional..........................................................................................160
6.3.3. Análisis multidimensional.......................................................................................161
CONCLUSIONES........................................................................................................................165
CITAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................................166
ANEXOS....................................................................................................................................170
ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Comparación de mercados potenciales 2014...............................................................20
Tabla 2: Datos generales de Estados Unidos de América 2014..................................................21
Tabla 3: Datos Generales de Florida 2014..................................................................................23
Tabla 4: PIB Florida vs PIB Estados Unidos (2014)......................................................................24
Tabla 5: Comparación de Distribuidores....................................................................................30
Tabla 6: Datos del Departamento de Pasco...............................................................................33
Tabla 7: Producción de yacón.....................................................................................................34
Tabla 8: Datos del Departamento de Piura................................................................................34
Tabla 9: Rango de edades (2014)...............................................................................................35
Tabla 10: Ingresos por familia en Florida (2014)........................................................................36
Tabla 11: Nivel educativo en la ciudad de Florida (2014)...........................................................37
Tabla 12: Recolección de datos de la encuesta..........................................................................44
Tabla 13: Hombres y mujeres encuestados................................................................................45
Tabla 14: Rango de edades........................................................................................................46
Tabla 15: Consumo de mermelada.............................................................................................47
Tabla 16: Frecuencia de consumo..............................................................................................48
Tabla 17: Satisfacción con la mermelada que consume.............................................................49
Tabla 18: Pensando en la salud..................................................................................................50
Tabla 19: Características de un Producto...................................................................................51
Tabla 20: Aceptación del producto.............................................................................................52
Tabla 21: Bondades del yacón para la salud...............................................................................53
Tabla 22: Procedencia de la mermelada....................................................................................54
Tabla 23: Lugar de compra.........................................................................................................55
Tabla 24: Disponibilidad de pago...............................................................................................56
Tabla 25: Exportación del yacón.................................................................................................59

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 26: Mercado Potencial......................................................................................................62
Tabla 27: Mercado Disponible....................................................................................................62
Tabla 28: Mercado Efectivo........................................................................................................63
Tabla 29: Mercado objetivo.......................................................................................................63
Tabla 30: Principales competidores peruanos............................................................................64
Tabla 31: Competidores en Estados Unidos...............................................................................65
Tabla 32: Principales exportadores de jaleas, mermeladas y confituras a los Estados Unidos
(2014).........................................................................................................................................66
Tabla 33: Ventajas y Desventajas del precio respecto a la competencia....................................69
Tabla 34: Demanda anual y proyección......................................................................................72
Tabla 35: Proyección de Ventas y Participación de mercado.....................................................73
Tabla 36: Matriz FODA...............................................................................................................78
Tabla 37: Etiqueta de la mermelada...........................................................................................82
Tabla 38: Perseverancia.............................................................................................................86
Tabla 39: Principales Mercados..................................................................................................93
Tabla 40: Información sobre el yacón........................................................................................94
Tabla 41: Información básica para la exportación de mermelada de yacón endulzado con
panela........................................................................................................................................98
Tabla 42: Costo materia prima mermelada de yacón endulzado con panela.............................98
Tabla 43: Costo materia prima y materiales indirectos producto..............................................99
Tabla 44: Mano de obra indirecta mensual................................................................................99
Tabla 45: Mano de obra indirecta anual.....................................................................................99
Tabla 46: Depreciación.............................................................................................................100
Tabla 47: Gastos administrativos.............................................................................................101
Tabla 48: Costos y gastos de exportación.................................................................................102
Tabla 49: Precio De Exportación...............................................................................................103
Tabla 50: Estructura Salarial.....................................................................................................134

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 51: Presupuesto de producción......................................................................................136
Tabla 52: Presupuesto de requerimiento de materiales..........................................................137
Tabla 53: Presupuesto de compra de materiales.....................................................................138
Tabla 54: Presupuesto de mano de obra directa......................................................................139
Tabla 55: Presupuesto de costos indirectos de fabricación......................................................140
Tabla 56: Presupuesto de costos de producción y costo unitario............................................141
Tabla 57: Resumen de la Inversión Total..................................................................................142
Tabla 58: Inversión fija tangible...............................................................................................143
Tabla 59: Inversión fija intangible............................................................................................144
Tabla 60: Capital de trabajo.....................................................................................................145
Tabla 61: Financiamiento de la inversión.................................................................................146
Tabla 62: Fuentes de financiamiento.......................................................................................146
Tabla 63: Estructura del financiamiento...................................................................................147
Tabla 64: Servicio de la deuda..................................................................................................148
Tabla 65: Estado de situación financiera..................................................................................149
Tabla 66: Estado de resultado..................................................................................................150
Tabla 67: Flujo de efectivo anual..............................................................................................151
Tabla 68: Beta del sector..........................................................................................................153
Tabla 69: Valor actual neto y tasa de retorno..........................................................................154
Tabla 70: Costo Ponderado de capital WACC...........................................................................155
Tabla 71: Flujo de caja económico y financiero........................................................................156
Tabla 72: Ratio de Liquidez – Liquidez corriente......................................................................157
Tabla 73: Ratio: Capital de trabajo...........................................................................................157
Tabla 74: Ratio: Margen bruto.................................................................................................157
Tabla 75: Rendimiento sobre capital (ROE)..............................................................................158
Tabla 76: Rendimiento sobre los activos (ROA)........................................................................158

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 77: Ratio Beneficio- costo...............................................................................................159
Tabla 78: Payback.....................................................................................................................159
Tabla 79: Modificación el precio de venta................................................................................160
Tabla 80: Modificación de unidades vendidas..........................................................................161
Tabla 81: Análisis multidimensional.........................................................................................161
Tabla 82: Análisis cualitativo....................................................................................................162
Tabla 83: Payback optimista.....................................................................................................163
Tabla 84: Payback pesimista.....................................................................................................164
Tabla 85: Payback pesimista +..................................................................................................164

ÍNDICE DE GRÁFICAS
ÍNDICE DE GRÁFICAS
Gráfica 1: Estados con mayor PIB (2014) en millones de dólares...............................................24
Gráfica 2: Composición sectorial del PIB de Florida...................................................................25
Gráfica 3: Hombres y Mujeres encuestados...............................................................................45
Gráfica 4: Rango de edades........................................................................................................46
Gráfica 5: Consumo de mermelada............................................................................................47
Gráfica 6: Frecuencia de consumo.............................................................................................48
Gráfica 7: Satisfacción con la mermelada que consume............................................................49
Gráfica 8: Pensando en la salud.................................................................................................50
Gráfica 9: Características de un Producto..................................................................................51
Gráfica 10: Aceptación del producto..........................................................................................52
Gráfica 11: Bondades del yacón para la salud............................................................................53
Gráfica 12: Procedencia de la mermelada..................................................................................54
Gráfica 13: Lugar de compra......................................................................................................55
Gráfica 14: Disponibilidad de pago.............................................................................................56
Gráfica 15: Exportación de plantas y semillas (medicina – perfumería 2013 FOB %)................60
Gráfica 16: Exportación de plantas y semillas (medicina – perfumería 2015 FOB %)................60
Gráfica 17: Exportación del yacón según sus principales empresas en Kg 2015........................61
Gráfica 18: Exportación del yacón según sus principales mercados en US$ 2015.....................61
Gráfica 19: Mermelada de yacón endulzado con panela...........................................................80

ÍNDICE DE FIGURAS
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Mapa de Estados Unidos.............................................................................................22
Figura 2: Mapa de Florida...........................................................................................................23
Figura 3: Ley de Inocuidad de los Alimentos..............................................................................27
Figura 4: Perfil del Consumidor estadounidense........................................................................29
Figura 5: Lugares de Producción del Yacón...............................................................................33
Figura 6: Logo de la mermelada.................................................................................................82
Figura 7: Marca de la mermelada...............................................................................................84
Figura 8: Packaging.....................................................................................................................85
Figura 9: Página Web.................................................................................................................88
Figura 10: Procesos de elaboración de la mermelada de yacón endulzado con panela.............89
Figura 11: Condición de pago...................................................................................................105
Figura 12: Vista de la empresa.................................................................................................107
Figura 13: Mapa del Distrito de San Martin de Porres.............................................................108
Figura 14: Organigrama............................................................................................................131

ÍNDICE DE ANEXOS
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Bill of lading...............................................................................................................170
Anexo 2: Solicitud de Carta de Crédito.....................................................................................171
Anexo 3: Contratos...................................................................................................................172
Anexo 4: Formato de Registro Sanitario...................................................................................179
Anexo 5: Formulario de validación técnica oficial del Plan HACCP...........................................180
Anexo 6: Fotografías – Visita a INIA.........................................................................................182
Anexo 7: Registro FDA..............................................................................................................183
Anexo 8: Encuesta en Inglés.....................................................................................................185
Anexo 9: Licencia de funcionamiento del local........................................................................187
Anexo 10: Ponderación del distribuidor en Florida..................................................................188
Anexo 11: Ponderación de la empresa de etiquetas................................................................189
Anexo 12: Ponderación de la empresa de cajas.......................................................................189
Anexo 13: Ponderación de la empresa de envases de vidrio...................................................190
Anexo 14: Proformas................................................................................................................191

IINTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
Desde pequeños hemos escuchado que las frutas y verduras son beneficiosas para nuestra
salud y que debemos incorporarlas a la alimentación por sus múltiples beneficios nutricionales
y para el buen funcionamiento de nuestro organismo.
Por tal motivo, nuestra empresa JMB FOODS SAC, se interesó en desarrollar una idea de
negocio basado en la exportación de “mermelada de yacón endulzado con panela” al mercado
de Florida- Estados Unidos de América, teniendo en cuenta el interés creciente por parte de
los consumidores por mejorar su alimentación y en adquirir productos saludables.
Este plan de negocios recopila la investigación realizada a partir de investigaciones previas y

primarias como es el caso de las encuestas al mercado objetivo para conocer la aceptación del
producto.
Por otro lado, el canal que se empleará para la distribución del producto en destino, será
mediante un distribuidor, que se encargará de colocar el producto en distintos puntos
haciendo crecer la demanda y rentabilidad, será exportado por vía marítima, para esto se toma
en consideración el costo ya que éste es más cómodo para una empresa que recién inicia sus
operaciones.
Además se realizó la evaluación financiera del proyecto, con el fin de determinar si es factible
o no invertir en el negocio, y cuanto tiempo tardaría la empresa en recuperar la inversión
inicial.
17
Capítulo I – ESTUDIO DE MERCADO
CAPÍTULO I – ESTUDIO DE MERCADO
1.1.Descripción de la Idea de Negocio

La idea de negocio consiste en la producción y exportación de mermelada de yacón endulzado
con panela, a la ciudad de Florida en Estados Unidos. Nace la idea con la finalidad de brindar
un producto innovador y saludable a los consumidores que tienen un estilo de vida saludable,
libre de consumo de productos con colorantes o químicos.
La mermelada tendrá como principal ingrediente al yacón, que será adquirido del distrito de
Oxapampa- Pasco debido a que es una de las zonas cálidas y templadas de la Cordillera de los
Andes donde se cultiva el yacón. Otro ingrediente importante es la panela, utilizado en
reemplazo del azúcar. Será adquirido desde el departamento de Piura para su posterior
elaboración en la mermelada.
Nuestra planta estará ubicado en la Av. Juvenal Villaverde N° 262 San German – San Martin de
Porres, encontrándose en un punto cercano al puerto, almacenes temporales y servicios
portuarios, permitiéndonos ahorros de costos y tiempo. En esta planta contaremos con el
servicio de envasado y etiquetado de la mermelada, la cual posteriormente serán colocados en
cajas listas para su exportación. Los servicios de maquila o transformación del yacón y la
panela en mermelada, estarán a cargo de la empresa MERFRUT S.R.L.
Nuestro mercado será Estados Unidos con una tendencia considerable en el consumo de
mermelada, es por ende que nuestro plan es introducir un producto innovador brindando un
valor diferenciado para que el consumidor se sienta a gusto al probarla, obteniendo resultados
favorables para salud.
18
1.1.1. Equipo de Trabajo

Nuestro equipo de trabajo estará compuesto por 3 jóvenes emprendedores Bachilleres de la
carrera de Administración de Negocios Internacionales, que pondrán en práctica las
enseñanzas adquiridas durante su vida universitaria.
Ellos son:
- Campos Ortega, Carlos Mariano
- Hernández Veliz, Merly Brigitte
- Tello Román, Jorge Alfredo
1.2. Objetivos del estudio de mercado

Objetivo General:
 Determinar la viabilidad del plan de negocios de la mermelada de yacón con panela

para el estado de Florida - Estados Unidos de América, en base a la demanda proyectada, la
preferencia de los consumidores y a nuestra estructura financiera.
Objetivos Específicos:
 Determinar la demanda proyectada para la mermelada en el estado de Florida, para

lograr satisfacer los requerimientos del mercado.
 Determinar los competidores en Florida, las características de sus productos,
especificaciones y precios.
 Identificar las normas y requisitos que debe cumplir el producto para su exportación.
 Determinar la presentación, plaza, promoción y precio de la mermelada de yacón con
panela.
 Realizar un análisis financiero que permita determinar la situación financiera futura de
la empresa, así como de las condiciones generales y de sus resultados.
19
1.3. Identificación del mercado objetivo

Es importante tener en cuenta el estudio de varios factores que va a permitir tomar una
decisión acerca de nuestro mercado objetivo. Para eso se realizó una evaluación de los
mercados potenciales, considerando la cantidad de habitantes que es uno de los factores más
importantes en esta selección, el PBI per cápita, los acuerdos comerciales que facilitan el
acceso de productos peruanos, y por último las importaciones de yacón y mermeladas, que
sirve como referencia acerca del conocimiento y aceptación en el mercado extranjero.
A continuación se muestra una tabla con la comparación de mercados potenciales.
Tabla 1: Comparación de mercados potenciales 2014
FACTOR EE.UU. ALEMANIA FRANCIA REINO UNIDO COREA DEL SUR

Población 2014 318.892.096 80.996.688 66.259.012 63.742.976 49.039.984
PBI Per Cápita 2013 (US$) 52.800 39.500 35.700 37.300 33.200
Acuerdos Comerciales SI SI SI SI SI
Importación del yacón
2014 partida arancelaria
(110620 harina y semola
51,943 287 1,028 1,412 15,571
de sagu o de las raíces o
tubérculos de la partida
07.14) Tn
Importación de
mermeladas 2014 partida
arancelaria (200799 las
125,827 87,998 96,755 42,361 8,998
demás compotas, jaleas,
mermeladas, pures y
pastas de frutas) Tn
Fuente: Trade Map, IndexMundi, U.S. Census Bureau
Elaborado por: Equipo de Trabajo
De acuerdo a estas fuentes podemos observar a los países que están importando el producto
que hemos elegido para nuestro proyecto. Encontramos países que pertenecen a la Unión
Europea y que contamos con un TLC, pero la distancia es un factor en tomar en cuenta por
temas de costos, siendo la misma opinión para el 5to país que pertenece al continente
Asiático.
Observamos que Estados Unidos es un potencial mercado debido a sus importaciones

elevadas, también tiene cifras competitivas en las toneladas importadas (51,943 Ton), respecto
20
a los otros países, contamos también con un TLC la cual podemos aprovechar las preferencias
arancelarias.
En tal sentido se toma la decisión de elegir a Estados Unidos como nuestro mercado objetivo.
A continuación se muestran datos generales de Estados Unidos
Tabla 2: Datos generales de Estados Unidos de América 2014
Datos generales de Estados Unidos de América
Nombre oficial Estados Unidos de América
Superficie 9 371 174 km2

Población 2014 318.892.096
Capital Washington D.C.
Edad Media 37.4
Nueva York, Los Ángeles, Chicago, Washington DC,
Principales ciudades Baltimore, San Francisco, Filadelfia, Jacksonville,
Detroit, Dallas, Houston
Idioma Inglés y el español bastante extendido
Protestantes (52%), Católicos (24%), Judíos (1%), Otras
Religión
confesiones (10%), Agnósticos/Ateos (10%).
Moneda Dólar estadounidense.
Fuente: U.S. Census Bureau

21
Figura 1: Mapa de Estados Unidos
Fuente: Google Maps
Estamos interesados en llevar nuestro producto al Estado de Florida.
Florida es un estado de los Estados Unidos de América, se localiza en la parte sur de la nación.
Tiene como capital de estado la ciudad de Tallahassee. Limitado por el Golfo de México al
oeste, por los estados de Georgia y Alabama al norte y al este por el océano Atlántico. 1
1
Mapas del mundo, Estado de Florida
http://espanol.mapsofworld.com/continentes/norte-america/estados-unidos/florida.html
22
Tabla 3: Datos Generales de Florida 2014
DATOS GENERALES DE FLORIDA

Ciudad más poblada Miami
Otro Nombre The Sunshine State
Superficie 170378 km2
Población (2014) 19.893.297

Capital Tallahassee
Edad Media 41.2
Principales ciudades Miami, Tampa, Orlando, Cape Coral, San Petersburgo

Idioma Inglés y español
Cristianos 82%, protestantes 54%, judíos 4%,
Religión
otras religiones 1%, No religiosos 13%
Fuente: U.S. Census Bureau, Portal Oficial del Estado de Florida
Figura 2: Mapa de Florida
Fuente: Mapas del mundo
a) PIB Florida
23
Florida cuenta con un PIB de 839.944 millones de dólares en el 2014, es la cuarta potencia
económica de los Estados Unidos, tras California, Texas, y Nueva York.
Tabla 4: PIB Florida vs PIB Estados Unidos (2014)
PIB (Millones de dólares) Florida EE.UU

Producto Estatal Bruto (Millones de dólares) 839.944 17.316.314
PBI Florida sobre el PBI nacional (2014) 4.85%
Fuente: Bureau of economic analysis
Gráfica 1: Estados con mayor PIB (2014) en millones de dólares
Fuente: Bureau of economic analysis
b) Composición Sectorial Del PIB
24
En el estado de la Florida los sectores con mayor peso económico son: (1) el negocio
inmobiliario (denominado “bienes inmuebles, alquiler y rentas”), (2) en el sector público
(“gobierno”), (3) sanidad y servicios sociales, (4) el comercio al por menor, (5) el comercio al
por mayor, (6) los servicios profesionales y técnicos, (7) el sector financiero y de seguros ,(8) el
sector manufacturero, (9) la construcción y (10) la hostelería y restauración, en total estos diez
sectores suman casi el 80% del PIB de Florida.
Gráfica 2: Composición sectorial del PIB de Florida
Fuente: Bureau Of Economic Analysis (2014)
c) Autoridades Competentes en Estados Unidos
25
En Estados Unidos las regulaciones de importación de alimentos de los Estados Unidos se rigen
bajo diferentes organismos y con un reparto muy específico de competencias.
 Food and Drug Administration (FDA)
Es la agencia responsable de proteger la salud pública, asegurando la

inocuidad, seguridad y eficacia de los medicamentos para uso humano y
veterinario, los productos biológicos, los alimentos (tanto para seres
humanos como para animales), suplementos alimenticios, medicamentos
(humanos y veterinarios), cosméticos, equipos médicos (humanos y
animales) y productos que emiten radiación, incluyendo su correcto
marcado y etiquetado. MINCETUR (2010:11).
Inspecciona los siguientes alimentos:
 Los productos alimenticios, de origen animal o vegetal, sólidos

o líquidos que no contengan alcohol o más de 2% de
componentes cárnicos.
 Los alimentos para animales
 Las aguas embotelladas
 Suplementos nutricionales
 Aditivos alimentarios
d) Autoridades Competentes En Perú
Son tres las autoridades en materia de inocuidad de los alimentos en el

Perú, cuyas competencias están definidas en la “Ley de Inocuidad de los
Alimentos (D. Leg. Nº 1062)”, publicada en junio del 2008.
26
Figura 3: Ley de Inocuidad de los Alimentos
Fuente: Biocomercio - Guía de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar

Alimentos a los Estados Unidos.
 Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
Establece los requisitos y procedimientos para el registro sanitario,

habilitación de plantas y certificado sanitario de exportación de alimentos y
bebidas destinados al consumo humano. MINCETUR (2010:11)
e) Requisitos para exportar productos agrícolas y agroindustriales
• Ley contra el bioterrorismo
La Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act

of 2002 (Ley contra el Bioterrorismo) tiene por objeto reforzar la seguridad
en los Estados Unidos frente a la amenaza de bioterrorismo. El
bioterrorismo es el empleo criminal de microorganismos patógenos y otros
contaminantes adicionados intencionalmente a los alimentos; así como la
introducción al país de material biológico con agentes fitopatógenos,
enfermedades cuarentenarias, insumos químicos o cualquier otro tipo de
material que atente contra la salud y la vida de las personas.
27
Las siguientes son las disposiciones de la normativa sobre bioterrorismo

relacionadas a la importación de alimentos frescos o procesados:
- Registro de instalaciones alimentarias (food facility registration): las

instalaciones nacionales y extranjeras que manufactures, procesen,
empaqueten, distribuyan, reciban o mantengan alimentos para
consumo humano o animal en los Estados Unidos deben registrarse en
la FDA.
- Notificación previa de alimentos importados (prior notice): Se debe

informar por adelantado información sobre cada embarque de
alimentos que desee ingresar al territorio de los Estados Unidos.
- Establecimiento y mantenimiento de registros: Las personas que

manufacturen procesen, empaqueten, transporten, distribuyan,
reciban, almacenen o importen alimentos deberán crear y mantener
los registros que determine la FDA como necesarios para identificar la
fuente inmediata de origen y el destinatario inmediato de los
alimentos.
- Detención administrativa: la FDA está autorizada a detener de manera

inmediata alimentos cuando considere que existe una evidencia o
información creíble de que los alimentos constituyen una amenaza
seria a la salud o la vida de las personas o animales . MINCETUR
(2010:11)
f) Acuerdo de Promoción Comercial con Estados Unidos
El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en

Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 Febrero
2009. En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato
Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen,
Administración Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa
Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo
28
de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,

Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad
Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento
de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de

productos Peruanos.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado

ya a permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del
comercio, con expectativas de comercio nunca antes experimentadas,
teniendo de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy
grandes. MINCETUR (2011)
1.3.1. Perfil del consumidor

Los consumidores son muy exigentes y se encuentran informados. Se muestran muy abiertos a
adquirir productos de otros países. Tienen interés por conocer nuevos sabores. Con una
tendencia por los productos frescos y prácticos, que favorecen a la comodidad de preparar
platillos rápidos y fáciles. Están preocupados por la mejora constante de su salud, evitando
ingredientes artificiales y libres de grasa. El consumidor insatisfecho busca nuevas alternativas.
Requiere de un buen sabor, precio razonable y bajas calorías que nuestra mermelada lo tiene. 2
Carrión Tello, Paula (Abril 2008) – PROMPERÚ
Figura 4: Perfil del Consumidor estadounidense
2
http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=A0E07CA8-6796-45A3-
A36B-B7A633E9F16D.PDF
29
1.3.1.1. Perfil del Distribuidor

Para la distribución de nuestro producto se realizó un breve análisis para optar por el mejor
distribuidor en el Estado de Florida. También se tomó en cuenta la referencia de un exportador
cercano a nuestro entorno para llevar a cabo nuestra selección y se realizó una ponderación
con los criterios más importantes (ver Anexo N° 10).
Tabla 5: Comparación de Distribuidores
5. Associated Grocers
DISTRIBUIDORES
1. Quirch Foods Company 2. La Fe Foods 3. Iberia Foods 4. Abbott Blackstone of Florida
Somos un distribuidor
Distribuidor que se interesó
de servicio completo de Empresa de
en los mercados étnicos y Empresa dedicada a
una gama de más de distribución de los
Es un importador, exportador comenzó a invertir en ellos. proporcionar productos de
1.400 productos. alimentos ofreciendo
y distribuidor de productos El foco de la marca siempre alta calidad, realizando
Nuestra sólida red de una línea completa de
Estructura alimenticios. Es uno de los ha sido el servicio al mercado ventas y compras de
subdistribuidores y productos, así como
Comercial mayores distribuidores en el Hispano y Caribeño, ingredientes naturales y
mayoristas aumenta muchos servicios
sureste de los Estados Unidos, importando los sabores de orgánicos, ventas a granel y
nuestra dirección a la diseñados para apoyar
América Latina y el Caribe. casa y ahora incorporando de ingrediente natural,
operación de ventas, lo aún más las tiendas
comidas para complementar productos en latas, tarros.
que permite una mejor que suministran.
su variedad.
cobertura.
Inicio de
1967 1968 1990 1989 1945
Operaciones
Marca propia,
Marca Propia, Carnes Productos lácteos,
Bebidas, Congelados, Marca Porpia y productos de Comidas enlatadas e
Importadas, Aves de Corral, congelados, panadería,
Productos Refrigerado, diferentes paises (Jamaica, ingredientes orgánicos y
Productos congelados y salud y cuidado de la
Despensa,etc. Colombia, etc.) convencionales
refrigerados. belleza, mercancía
general.
Sector de Venta al por mayor, menor y Venta al por mayor, Venta al por mayor,
Venta al por mayor, menor. Venta al por mayor, menor.
Actividades servicios de alimentos. menor. menor.
Americanos y Latinos.
Perfil de Clientes Americanos y Latinos Americanos y Latinos Americanos y Latinos Americanos y Latinos
Hispano y Caribeño
New Jersey, Miami,
Miami, Orlando, Atlantha, Nueva York, Miami, Orlando,
Ubicación Florida y Carolina del Florida Florida
Puerto Rico, Chicago Atlanta, y Massachusetts.
Norte
Supermercados
independientes y cadenas, Supermercados Supermercados, clubes, Cadenas de
Desempeño en distribuidores de servicios de independientes, tiendas vendedores al por mayor y supermercados o
Supermercados
Ventas alimentos, procesadores y de comestibles y distribuidores en la costa pequeños mercados
fabricantes, líneas de cruceros restaurantes. Este locales.
y restaurantes.
Página Web http://www.quirchfoods.com http://www.lafe.com http://www.iberiafoods.com http://abbottblackstone.com http://www.agfla.com

30
Nuestro distribuidor seleccionado es LA FE FOODS, quien presenta características favorables y

de aceptación sobre la distribución de nuestro producto: “mermelada de yacón endulzado con
panela”. Cuenta con una amplia experiencia en el mercado, desempeñándose en la
distribución de productos comestibles, congelados, productos lácteos y bebidas en el estado
de Florida, conociendo sus preferencias, gustos, nivel de consumo, entre otros factores. Así
mismo, permite el desarrollo de nuestra propia marca en el mercado destino.
a. Área de cobertura
Sus operaciones se encuentran en Nueva Jersey, Miami, Carolina del Norte. Lo

que permitirá que el producto sea distribuido en éstas ciudades logrando llegar a
los consumidores finales.
b. Línea de Productos
La línea de productos que actualmente distribuye nuestro cliente seleccionado,

son verduras congeladas, pulpas de frutas tropicales, platos congelados, cultivos
de raíces y congelados, despensa, etc., encontrando a la vez productos del tipo
que desarrollará nuestra empresa en el estado de Florida.
c. Disposición de Compra
El distribuidor informó estaría dispuesto a distribuir nuestro producto. Ya que los

productos que suelen distribuir incluyen a verduras, raíces y frutas tropicales.
Así mismo, nuestro estudio de mercado reveló la aceptación del producto por
parte del consumidor final, por lo que esto contribuye a la aceptación de
distribución del producto.
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado

La investigación tuvo como principal mercado el estado de Florida – Estados Unidos.
Se consideró realizar una encuesta consistente de 10 preguntas a 255 personas que residen en
el estado de Florida – Estados Unidos, cuyos resultados hacen validar nuestro proyecto.
31
El sondeo del mercado se basó en hombres y mujeres desde los 25 años a más, dependientes
y/o independientes, preocupados por el bienestar de su salud y en consumir productos
naturales y de buena calidad.
1.3.2.1. Geográfico
El destino de nuestro producto será el estado de Florida – Estados Unidos, que se encuentra
ubicado en la región sur, es el tercer estado más poblado del país y su principal actividad
económica es el turismo3, lo cual lo convierte en un lugar muy atractivo para introducir nuestro
producto, debido a que la mermelada de yacón endulzado con panela, es muy saludable y
vitamínico que se va a lanzar como una alternativa nueva en el mercado.
En el Perú, los principales nichos de producción del yacón se encuentran en:
Amazonas (Utcubamba, Bongará, Chachapoyas); Ancash (Huaraz, Caraz,
Yungay); Apurímac (Andahuaylas y Abancay); Arequipa (Arequipa); Ayacucho
(Huamanga, Huanta); Cajamarca (Cajamarca, Contumazá, San Marcos, San
Ignacio y Jaén); Cerro de Pasco (Oxapampa); Cusco (Urubamba, Cusco, Calca,
Paucartambo, La Convención); Huánuco (Huánuco); Junín (Huancayo,
Concepción, Jauja y Tarma); La Libertad (Otuzco, Santiago de Chuco, Sánchez
Carrión); Lambayeque (Incahuasi); Lima (Pachacamac y Yauyos); Piura
(Ayabaca y Huancabamba) y , Puno (Sandia y Carabaya).
De todos estos nichos de producción, los que más destacan son Cajamarca,
Puno, Oxapampa, Huánuco, Ancash Y Junín.4
Las mejores condiciones de cultivo se dan en pisos altos de la Región Yunga y

pisos medios de la región Quechua (1,100 a 2,500 m.s.n.m.). Sin embargo, esta
planta se ha adaptado rápidamente en la costa y selva. En el Norte del Perú no
soporta más de 3,000 m.s.n.m., pero llega a la ceja de Selva en los
departamentos de Cajamarca, Amazonas y San Martín.5
3
Guía del estado de Florida, EE.UU. (2014) España Exportación e Inversiones ICEX www.icex.es
4
Seminario J, Valderrama M & I Manrique. El yacón: fundamentos para el aprovechamiento de un recurso
promisorio. http://cipotato.org/wp-content/uploads/2014/07/Yacon_Fundamentos_password.pdf
5
VELEZMORO Jáuregui, Jill (Marzo 2004). Perfil de mercado del yacón. http://docplayer.es/15653048-
Perfil-de-mercado-del-yacon-elaborado-por-jill-velezmoro-jauregui.html
32
Figura 5: Lugares de Producción del Yacón
Fuente: Biocomercio
El lugar de donde se obtendrá el yacón será del departamento de PASCO (Oxapampa) sin
descartar los otros departamentos en donde se realiza la producción.
Tabla 6: Datos del Departamento de Pasco
País PERÚ
Departamento Pasco,13 distritos

Norte: Limita con la Provincia de Ambo (Dep. de Huánuco)
Este: Con la Provincia de Oxapampa
Ubicación Sur: Con las Provincias de Junín y Yauli (Dep. de Junín)
Oeste: Provincias de Oyon, Huaura y Huaral (Dep. de Lima)
Noroeste: Provincia de Alcides Carrión
Superficie total 4758.57 km²
Población 91 979 habitantes
Distrito Oxapampa (Asociaciones de Productores de Yacón)

PRIMARIAS: Actividad agrícola, pecuaria, forestal
Actividades
SECUNDARIA: Manufacturas y construcción
económicas
TERCIARIAS: Comercio, servicios y otros sectores
Fuente: Gobierno Regional de Pasco
33
Tabla 7: Producción de yacón
Producción de yacón (toneladas métricas)

Año de producción 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total nacional 5 672 7 955 7 811 7 330 6 703 9 821 11 007
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Investigación (INEI), Ministerio de Agricultura y Riego

En el siguiente cuadro se detalla la información del lugar que se acopiará la panela para la
producción de nuestro producto.
Tabla 8: Datos del Departamento de Piura
País PERÚ
Departamento Piura, 8 provincias, 64 distritos
Limita por el Norte y por el Este con la República del

Ecuador; por el sur con las Provincias
Ubicación
de Morropón y Huancabamba; y, por el Oeste con las
Provincias de Piura y Sullana.
Superficie total 5230.68 Km²
Población 138 403 Habitantes
Provincia Ayabaca
Actividad económica Producción agrícola (para exportación) y turismos
Fuente: Gobierno Regional de Piura

Elaboración: Equipo de Trabajo
34
1.3.2.2. Demográfico
El producto está orientado para hombres y mujeres estadounidenses o de otra nacionalidad
residente en Estados Unidos que vivan en la ciudad de Florida y que tengan entre 25 años a
más que pertenezcan a familias con distintos números de miembros en ella y en diferentes
etapas de su ciclo de vida familiar. De cualquier tipo de religión, culturas y razas.
a) Edad:
El rango de edad al cual va dirigido el producto es de 25 años a más.
Tabla 9: Rango de edades (2014)
Total
Estimate
Age
Under 5 years 5.6%
5 to 9 years 5.7%
10 to 14 years 5.9%
15 to 19 years 6.2%
20 to 24 years 6.7%
25 to 29 years 6.4%
30 to 34 years 6.1%
35 to 39 years 6.0%
40 to 44 years 6.5%
45 to 49 years 7.0%
50 to 54 years 7.2%
55 to 59 years 6.6%
60 to 64 years 6.1%
65 to 69 years 5.5%
70 to 74 years 4.3%
75 to 79 years 3.3%
80 to 84 years 2.6%
85 years and over 2.5%
Fuente: United State Census Bureau

Elaborado por: Equipo de trabajo
b) Género
La población masculina en la ciudad de Florida, representa el 48.9% y la población
femenina el 51.1%, el producto va dirigido a ambos géneros.
35
c) Orientación sexual
El producto va dirigido a personas de cualquier tipo de orientación sexual.
d) Tamaño de familia
En la ciudad de Florida el tamaño promedio de familia es 3, el producto es de
consumo personal.
e) Ciclo de vida familiar

El producto va dirigido a personas que se encuentren solteras(os), casadas(os),
viudas(os) o divorciadas(os).
f) Ingresos
El producto va dirigido a familias que tienen ingresos mensuales de $ 25.000 a
más.
Tabla 10: Ingresos por familia en Florida (2014)
Florida
Tema
Estimar Por ciento
Familias 4,650,162 4,650,162
Menos de $ 10,000 238.613 5,10%
$ 10.000 a $ 14.999 163.609 3,50%
$ 15.000 a $ 24.999 429.694 9,20%
$ 25.000 a $ 34.999 494.360 10,60%
$ 35.000 a $ 49.999 694.071 14,90%
$ 50.000 a $ 74.999 918.608 19,80%
$ 75.000 a $ 99.999 613.375 13,20%
$ 100.000 a $ 149.999 631.643 13,60%
$ 150.000 a $ 199.999 226.879 4,90%
$ 200.000 o más 239.310 5,10%
Fuente: United States Census Bureau

g) Profesión
36
El producto va dirigido a personas que cuenten con alguna carrera profesional

(ejerciéndola o no), personas con carreras técnicas, dependientes e
independientes.
h) Nivel educativo
El producto va dirigido a personas de todo tipo de nivel educativo en la ciudad
de Florida, incluyendo personas con niveles educativos incompletos, ya sea en
escuelas o universidades.
Tabla 11: Nivel educativo en la ciudad de Florida (2014)
Florida
Tema Total Masculino Femenino
Estimar Estimar Estimar
Población de 25 años y más 13561596 6,496,259 7,065,337
Menos de 9 ° grado 5,40% 5,70% 5,20%
9 al 12 grado, sin diploma 8,10% 8,80% 7,50%
Graduado de escuela secundaria (incluye
29,70% 29,50% 29,80%
equivalencia)
Un poco de universidad, hay un grado 20,90% 20,30% 21,40%
Grado de asociado 9,20% 8,20% 10,10%
licenciatura 17,10% 17,30% 17,00%
O título profesional 9,60% 10,30% 9,00%
Porcentaje graduado de escuela secundaria o
86,50% 85,50% 87,30%
superior
Porcentaje de licenciatura o superior 26,80% 27,60% 26,00%
Población de 25 a 34 años 2,408,242 1,213,151 1,195,091
Graduado de escuela secundaria o superior 87,60% 84,90% 90,40%
licenciatura o superior 26,90% 22,80% 31,10%
Población de 65 años y más 3,518,560 1,572,084 1,946,476
Fuente: United States Census Bureau
i) Estatus económico
El producto va dirigido a personas de clase media, clase media alta, ricos, y

ricos superiores.
37
j)Religión
Dirigido a personas de cualquier tipo de religión que vivan en la ciudad de

Florida, es un producto que no atenta contra ninguna religión o creencia.
k) Nacionalidad
Dirigido a personas de cualquier nacionalidad ya sean latinoamericanas,

europeas, africanas o asiáticas que actualmente vivan en la ciudad de Florida.
l) Raza
El producto no es exclusivamente dirigido a una raza, las personas de
cualquier tipo de raza lo pueden consumir.
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general
1.3.3.1. Tamaño de la Muestra
 Estado: Florida, USA
 Sexo: Hombres y Mujeres
 Edades: 25 años a más
 Ingresos: $25.000 a más mensual
El número de habitantes en el estado de Florida es de 19.893.297.
38
1.3.3.2. Determinación de la muestra

Para determinar el total de personas a encuestar, se utilizó la siguiente fórmula:
Donde:
N: Es el número de personas que debemos encuestar.
Z: nivel de confianza, mide la confiabilidad de los resultados. Lo usual es utilizar un nivel de

confianza de 95% (1.96) o de 90% (1.65). Se utilizó un nivel de confianza del 95%.
E: Se consideró un error de muestreo del 5%.
P: Probabilidad positiva. Según los resultados de la encuesta piloto, la probabilidad es de 79%
Q: Probabilidad negativa. Según los resultados de la pregunta piloto, la probabilidad de que no

ocurra es de 21%. La suma de “P” más “Q” siempre debe dar 100%.
Se realizó una encuesta piloto a 150 personas lo que nos arrojó un resultado positivo tal como
se muestra en el siguiente cuadro:
ENCUESTA PILOTO
P SI 79%
Q NO 21%
Con un nivel de confianza del 95% y un margen de error del 5% tenemos los siguientes datos
para calcular nuestra muestra:
P 79%
Q 21%
E 5%
Z 1.96
39
Con los datos anteriores se obtiene una muestra de:
Con los datos anteriores se obtiene una muestra de 255 personas a encuestar.
1.3.3.3. Modelo de encuesta

a) Encuesta Piloto
b) Encuesta General
40
ENCUESTA
“Introducción de la mermelada de yacón endulzado con panela (alimento natural que se

obtiene de la caña de azúcar) al mercado de los Estados Unidos de América, estado de
FLORIDA”
Indicación: Por favor conteste la presente encuesta de acuerdo a su criterio.
EDAD:
1. ¿Consume mermelada?
 Si
 No
Si la respuesta es No, pasar a la pregunta N° 4.
2. ¿Qué tan frecuente es su consumo de mermelada?
 Diario
 Interdiario
 Semanal
 Mensual
3. ¿Está satisfecho con la mermelada que consume?
 Si
 No
4. ¿Cuando consume cualquier tipo de alimento, lo hace pensando en su salud?
 Si
 No
5. Enumere del 1 al 5, siendo el número 1 la característica que considere la más

importante y 5 a la menos importante.
41
__ Sabor
__ 100% Natural
__ Presentación
__ Calidad
__ Precio
6. ¿Estaría dispuesto a adquirir un producto diferente como la “mermelada de yacón

endulzado con panela”?
 Si
 No
7. ¿Conoce sobre las bondades del yacón para su salud?
 Si
 No
8. La mermelada de yacón endulzado con panela está hecho en Perú, ¿Qué tan
interesante es para usted?
 Muy interesante
 Interesante
 No interesante
 Nada interesante
9. ¿En que lugares le gustaría encontrar el producto de la “mermelada de yacón

 Supermercados
 Restaurantes
 Minimarket
 Ventas por internet
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto de 16 oz. (450 gr.)?
42
 $ 5 – $9.99
 $ 10 – $14.99
 $ 15 – $19.99
 $ 20
43
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación
1.3.4.1. Recolección de los datos
Tabla 12: Recolección de datos de la encuesta
Num. PREGUNTA RESPUESTA Q PORCENTAJE

Si 210 82,4%
1 ¿Consume mermelada?
No 45 17,6%
Diario 32 15,2%
¿Qué tan frecuente es su consumo de Interdiario 40 19,0%
2
mermelada? Semanal 59 28,1%
Mensual 79 37,6%
¿Está satisfecho con la mermelada que Si 90 43%
3
consume? No 120 57%
¿Cuándo consume cualquier tipo de Si 250 98,0%
4
alimento, lo hace pensando en su salud? No 5 2,0%
Sabor 82 32,2%
Enumere del 1 al 5, siendo el número 1 la 100% Natural 49 19,2%
5 característica que considere la más Presentación 30 11,8%
importante y 5 a la menos importante. Calidad 42 16,5%
Precio 52 20,4%
¿Estaría dispuesto a adquirir un producto Si 165 64,7%
6 diferente como la “mermelada de yacón
endulzado con panela”? No 90 35,3%
¿Conoce sobre las bondades del yacón Si 157 61,6%
7
para su salud? No 98 38,4%
Muy interesante 75 29,4%
La mermelada de yacón endulzado con
Interesante 100 39,2%
8 panela está hecho en Perú, ¿Qué tan
No interesante 50 19,6%
Nada interesante 30 11,8%
Supermercados 173 67,8%
¿En que lugares le gustaría encontrar el
Restaurantes 50 19,6%
9 producto de la “Mermelada de Yacón con
Minimarket 20 7,8%
Panela”?
Ventas por internet 12 4,7%
$ 5 – $9.99 90 35,3%
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el $ 10 – $14.99 110 43,1%
10 $ 15 – $19.99 45 17,6%
producto de 16 oz. (450 gr.)?
$ 20 10 3,9%
Elaborado por equipo de trabajo.
1.3.4.2. Interpretación de los resultados
44
Tabla 13: Hombres y mujeres encuestados
Género Cantidad Porcentaje
Hombres 95 37%
Mujeres 160 63%
TOTAL 255 100%
Gráfica 3: Hombres y Mujeres encuestados
45
Tabla 14: Rango de edades
Edades Cantidad Porcentaje

25 a 35 años 113 44%
36 a 40 años 55 22%
41 a 46 años 30 12%
47 a 52 años 42 16%
53 a más años 15 6%
TOTAL 255 100%
Gráfica 4: Rango de edades
Pregunta 1. ¿Consume mermelada?
46
Tabla 15: Consumo de mermelada
Gráfica 5: Consumo de mermelada
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 82% consume mermelada y el 18% no lo consume.
Pregunta 2. ¿Qué tan frecuente es su consumo de mermelada?
47
Tabla 16: Frecuencia de consumo
Gráfica 6: Frecuencia de consumo
Interpretación:
De las 210 personas que dijeron Si al consumo de mermelada, el 15% lo consume diariamente,
el 19% su consumo es interdiario, el 28% lo consume mensual y el 38% semanal.
48
Pregunta 3. ¿Está satisfecho con la mermelada que consume?
Tabla 17: Satisfacción con la mermelada que consume
Respuesta Cantidad Porcentaje
Si 90 42,9%
No 120 57,1%
TOTAL 210 100%
Gráfica 7: Satisfacción con la mermelada que consume
Interpretación:
De las 210 personas que consumen mermelada, el 43% esta satisfecho con la mermelada que
consume actualmente y el 57% no esta satisfecho.
49
Pregunta 4. ¿Cuando consume cualquier tipo de alimento, lo hace pensando en su salud?
Tabla 18: Pensando en la salud
Gráfica 8: Pensando en la salud
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 98% consume productos pensando en su salud y el 2% no
lo hace.
50
Pregunta 5. Enumere del 1 al 5, siendo el número 1 la característica que considere la más

importante y 5 a la menos importante.
Tabla 19: Características de un Producto

Sabor 82 32,2%
100% Natural 49 19,2%
Presentación 30 11,8%
Calidad 42 16,5%
Precio 52 20,4%
TOTAL 255 100%
Gráfica 9: Características de un Producto
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 32% considera al sabor como más importante, el 20 %
prefiere el precio, 19% 100% Natural, el 17% la Calidad y el 12% valora la presentación.
51
Pregunta 6. ¿Estaría dispuesto a adquirir un producto diferente como la “mermelada de

yacón endulzado con panela”?
Tabla 20: Aceptación del producto
Si 165 64,7%
No 90 35,3%
TOTAL 255 100%
Gráfica 10: Aceptación del producto
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 65% le gustaría probar la mermelada de yacón con panela,
mientras que el 35% no le gustaría.
52
Pregunta 7. ¿Conoce sobre las bondades del yacón para su salud?
Tabla 21: Bondades del yacón para la salud
Si 157 61,6%
No 98 38,4%
TOTAL 255 100%
Gráfica 11: Bondades del yacón para la salud
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 62% conoce sobre las bondades del yacón para su salud
mientras que el 38% desconoce.
53
Pregunta 8. La mermelada de yacón endulzado con panela está hecho en Perú, ¿Qué tan
Tabla 22: Procedencia de la mermelada

Muy interesante 75 29,4%
Interesante 100 39,2%
No interesante 50 19,6%
Nada interesante 30 11,8%
TOTAL 255 100%
Gráfica 12: Procedencia de la mermelada
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 29% ve muy interesante que la mermelada sea de Perú, el
39% lo encuentra interesante, el 20% no lo encuentra interesante y el 12% nada interesante.
54
Pregunta 9. ¿En que lugares le gustaría encontrar el producto de la “mermelada de yacón

Tabla 23: Lugar de compra

Supermercados 173 67,8%
Restaurantes 50 19,6%
Minimarket 20 7,8%
Ventas por internet 12 4,7%
TOTAL 255 100%
Gráfica 13: Lugar de compra
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas, el 68% le gustaría encontrar el producto en los
supermercados, 19% en Restaurantes, el 8% en Minimarket y el 5% en ventas por Internet.
Pregunta 10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto de 16 oz. (450 gr.) ?
55
Tabla 24: Disponibilidad de pago

$ 5 – $9.99 90 35,3%
$ 10 – $14.99 110 43,1%
$ 15 – $19.99 45 17,6%
$ 20 10 3,9%
TOTAL 255 100%
Gráfica 14: Disponibilidad de pago
Interpretación:
De las 255 personas encuestadas el 35% estaría dispuesto a pagar por el producto entre $ 5 – $
9.99, el 43% pagaría entre $10 - $ 14.99, el 18% pagaría entre $15 - $19.99 y el 4% pagaría $20.
56
1.3.4.3. Tabulación
Se escogieron las preguntas 1, 6 y 10 como las más importantes, las cuales les daremos un
peso doble y a las demás un peso simple.
Y=2X
7X+3Y=10
7X+3 (2X)=10
7X + 6X = 10
13X = 10
X= 10/13
X = 0,769
Y= 1,538
Núm. PREGUNTA PESO
1 ¿Consume mermelada?
2 1,538
2 ¿Qué tan frecuente es su consumo de mermelada?

1 0,769
3 ¿Está satisfecho con la mermelada que consume?
1 0,769
¿Cuando consume cualquier tipo de alimento, lo hace pensando en
4
su salud? 1 0,769
Enumere del 1 al 5, siendo el número 1 la característica que

5
considere la más importante y 5 a la menos importante.
1 0,769
¿Estaría dispuesto a adquirir un producto diferente como la

6
“mermelada de yacón endulzado con panela”?
2 1,538
7 ¿Conoce sobre las bondades del yacón para su salud?
1 0,769
Este producto es hecho en Perú, ¿Qué tan interesante es para

8
usted?
1 0,769
9 ¿En que lugares le gustaría encontrar este producto?

1 0,769
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto de 16 oz.

10
(45 gr.)?
2 1,538
9,997
57
 Pregunta 1: 210 respondieron Si, entonces: 210*1.538 = 322.98

322.98 > 255 si cumple
 Pregunta 6: 168 dijeron que Si, entonces 168*1.538 = 258.384
258.384 > 255 si cumple
 Pregunta 10: 110 dijeron pagar $ 10–$14.99, entonces 110*1.538 = 169.18
169.18 < 255 no cumple
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo

En los Estados Unidos, el uso del yacón está relacionado a la salud, sobre todo esta ligado a la
diabetes y obesidad, ocasionando en la población enfermedades cardiovasculares y crónicas.
Más de un tercio (34,9% o 78,6 millones) de los adultos

estadounidenses son obesos. La obesidad es mayor entre los
adultos de mediana edad, 40-59 años de edad (39,5%) que
entre los adultos más jóvenes, 20-39 de edad (30,3%) o
adultos mayores de 60 o por encima (35,4%) adultos.6
Adicionalmente el envejecimiento de la población entre 48 a 66 años y su

considerable interés en aspectos de salud y bienestar. No olvidemos también
que el alto costo de las medicinas y los servicios de sanidad en Estados Unidos,
conllevan a buscar alternativas en tratamientos de enfermedades o dolencias,
así como preventivos.
Como consecuencia, los consumidores están más preocupados por la mejora de

su salud, rechazando ingredientes sintéticos y aumentando la demanda de
productos naturales y orgánicos que son procesados mínimamente y que no
son alterados durante su producción. 7
6
Centers for disease control and prevention. Datos de la obesidad de adultos (2014)
http://www.cdc.gov/obesity/data/adult.html
58
Tal es así que las exportaciones del yacón están aumentando gracias a la
demanda de nuevos mercados a los que se ah abierto el yacón, tal es el caso de
Hong Kong, Nueva Zelanda y España que por primera vez importan yacón
peruano.8
Este creciente interés motiva aún más a crear productos no solo derivados del yacón si no
también de aquellos que aportan beneficios nutricionales para la población sin dejar de lado
el enfoque a la salud de los consumidores.
1.4.1. Información histórica

El producto en si no tiene datos exactos, pero sí se cuenta con información del producto en
bruto y derivados.
Tabla 25: Exportación del yacón
Producto
YACÓN
2015 Octubre
FOB US$ KILOS PRECIO
17,336 2,558 6.78
2014
31,999 3,308 9.67
2013 Abril
8,471 1,075 7.88
2012
62,406 3,814 16.36
2011
7
SIICEX 2012. Mercado de yacón en Estados Unidos – Perfil del producto
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/747142775rad08b8c.pdf
8
Exportaciones de yacón se duplicaron en el 2014. Noticia (2015:02)
http://proexpansion.com/es/articles/1181-exportaciones-de-yacon-se-duplicaron-en-el-2014
59
20,886 2,373 8.80

Fuente: AgroDataPerú
Aquí mostramos varios gráficos con las exportaciones de las plantas y semillas que son
utilizados en la medicina y perfumería en los diferentes países (2013, 2015), donde está
incluido el yacón.
Gráfica 15: Exportación de plantas y semillas

(medicina – perfumería 2013 FOB %)
Fuente: AgroDataPerú 2013
60
Gráfica 16: Exportación de plantas y semillas

(medicina – perfumería 2015 FOB %)
Fuente: Agrodata Perú Octubre 2015
Gráfica 17: Exportación del yacón según

sus principales empresas en Kg 2015
Fuente: PROMPERU 2015
61
Gráfica 18: Exportación del yacón según

sus principales mercados en US$ 2015
Gráfico 19: Evolución de las exportaciones del yacón

según sus principales mercados 2015
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)

a) MERCADO POTENCIAL
En la siguiente tabla hallamos el mercado potencial en base a la población
total de Florida, los ingresos mensuales por familia y la población de 25 años a
más.
Tabla 26: Mercado Potencial
62
Fuente: U.S. Census Bureau 2014

b) MERCADO DISPONIBLE
Para hallar nuestro mercado disponible utilizamos el cálculo del mercado
potencial antes hallado y lo multiplicamos por el porcentaje adquirido de la
pregunta N° 3 de nuestra encuesta que refiere a la satisfacción de la
mermelada que consumen actualmente.
Tabla 27: Mercado Disponible
Fuente: Encuesta, pregunta nº 3

c) MERCADO EFECTIVO
Nuestro mercado efectivo es hallado con el resultado del mercado disponible,
multiplicado por el porcentaje adquirido de la pregunta Nº 6 de nuestra
encuesta que refiere a la adquisición de nuestro producto.
Tabla 28: Mercado Efectivo
Fuente: Encuesta, pregunta nº 6

d) MERCADO OBJETIVO
63
El mercado objetivo de nuestro proyecto fue hallado por el total del mercado
efectivo por el 0.07 de la participación del mercado.
Tabla 29: Mercado objetivo
MERCADO OBJETIVO
Total mercado efectivo 4,308,136.6
x Participación Mercado 0.07%
Cálculo de mercado objetivo 3,016
Fuente: Encuesta de la mermelada de yacón endulzado con panela
1.4.3. Factores estacionales

El temporada de mayor demanda de productos de este rubro es constante durante todo el
año, aumentando su consumo en las estaciones de otoño – invierno, época donde los
estudiantes regresan a las clases.
Sin embargo, la tendencia del consumo aumenta en los periodos de feriados o vacaciones,
debido a que las personas tienen más tiempo para disfrutar la alimentación a la hora del
desayuno.9
Las estaciones en Estados Unidos es la siguiente:

 Invierno: Diciembre 21 a Marzo 21
 Primavera: Marzo 22 a Junio 23
 Verano: Junio 24 a Septiembre 22
 Otoño: Septiembre 23 a Diciembre 20
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia

Nuestro producto “mermelada de yacón endulzado con panela” siendo nuevo en el mercado
nacional como internacional, tiene competidores pero al usar al yacón y a la panela juntas
9
ProChile. Estudio de mercado mermeladas – Estados Unidos (Agosto 2009)
http://www.chilealimentos.com/medios/Servicios/noticiero/EstudioMercadoCuyuntura2009/
OtrosAlimentos/washington_mermeladas_2009_agosto_Prochile.pdf
64
como ingredientes marca la diferencia respecto a las demás mermeladas convencionales que
ya existen en el mercado. Se puede considerar a las demás mermeladas de diferentes sabores.
De manera nacional tenemos algunas de las empresas peruanas que exportan jaleas,
mermeladas y confituras al país de Estados Unidos.
Tabla 30: Principales competidores peruanos
Fuente: SIICEX, SUNAT – Declaraciones Únicas de Aduanas

En la siguiente tabla se muestran las principales marcas existentes en Estados Unidos que
brindan el producto de la mermelada en diferentes presentaciones y sabores.
Tabla 31: Competidores en Estados Unidos
Marca Producto: Mermelada Presentación

Mora, uva, mango, ciruela roja, 18 oz., 12 oz, 32 oz. y
Smucker's
frambuesa, fresa, naranja tarro de plástico
Polaner Fresa, naranja 32 oz.
Shurfine Naranja, fresa 32 oz., 18 oz. y 12 oz.
Welch's Uva, fresas 18 oz. y 32 oz.
Doña Paula Durazno, mora,
65 piña 10.9oz.
Conchita
Guayaba, mango 14 oz. y 16 oz.
Foods
Fuente: Página web de las diferentes marcas de mermelada en Estados Unidos
También se muestra un gráfico con los países que exportan jaleas, mermeladas y confituras al
país de Estados Unidos.
66
Tabla 32: Principales exportadores de jaleas, mermeladas y confituras a los Estados Unidos (2014)
Fuente: The Observatory of Economic Complexity 2014
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios

Tenemos claro que los productos sustitutos de la mermelada de yacón endulzado con panela
en el mercado de los Estados Unidos de América, Florida pueden variar, debido a que la oferta
permite la creación de diversos productos derivados del yacón y otros frutos al mercado
internacional, pero tomando en cuenta la acogida y preferencia del público podemos
identificar a las mermeladas de fresa y uva como sustituto, no descartando los demás sabores
de mermelada como la de cereza, naranja, manzana, damasco, durazno y mora.
A continuación los identificamos con el objetivo de poder obtener un promedio de precios y

referencias de consumo de dichos productos.
Marca: Polaner
Descripción: Mermelada de fresa 10 oz.
Ingredientes: Concentrado de jugo (pera, uva), fresas, maltodextrina (fibra
dietética), pectina de fruta, ácido cítrico, sabor natural.
67
Marca: Full Circle

Descripción: Orgánica de uva concord 11 oz
Ingredientes: Zumo de uva concord orgánica de concentrado, orgánica
Feria de la Caña de Azúcar, pectina de manzana natural, ácido ascórbico
(vitamina C), ácido cítrico.
Marca: Smucker
Descripción: Mermelada de naranja sin azúcar 12,75 Oz
Ingredientes: agua, cáscara de naranja, zumo de naranja, maltodextrina,
pectina de fruta, ácido cítrico, sorbato de potasio (conservante), sabor
natural, cloruro de calcio.
Fuente: Lista de productos de Walmart

68
1.5.3. Análisis de los precios
Tabla 32: Marcas y precios de competidores
PRODUCTO PRECIO DESCRIPCIÓN
Mediterráneo
Orgánico
US$ 5.39
mermelada de
naranja 13 onzas
Ruibarbo
US$4.25 mermelada de
fresa 10 oz
Mermelada de
US$2.89 uva Concord 32
oz de Welch
Orgánica de la
US$6.00 cereza Jam 8 oz ,
227 gramos
Sin semillas
US$7.50 Rasberry Jam
12.5os
Robertson
Mermelada de
US$5.19
limón 454g tarro
de 1 libra
Fuente: Lista de productos de Walmart

69
De acuerdo a los precios de la competencia elaboramos una tabla de cuáles podrían ser las
ventajas y desventajas de establecer un precio mayor o menor al promedio, en base a la
competencia.
Tabla 33: Ventajas y Desventajas del precio respecto a la competencia
PRECIO DEL PRODUCTO VENTAJAS DESVENTAJAS
 Atraer clientes que cuenten  Limita a los

con suficiente capacidad consumidores de nivel
económica para adquirir el bajo a no poder
ALTO en relación a la producto. adquirirlo por el precio.
competencia
 Mayor margen de ganancia  Disminución en el
para recuperar los costos de volumen de ventas.
investigación e inversión.
 Penetrar de inmediato en el  Los consumidores

mercado. pueden ser reacios al
IGUAL en relación a la cambio de marca o de
 Generar un volumen producto.
competencia sustancial de ventas.
 El producto tendría
 Rápida acogida del producto. mayor competencia.
 Atraer nuevos clientes que  Los clientes pueden

son sensibles al precio. interpretar al precio
BAJO en relación a la bajo como indicador de
 Aumento en el volumen de baja calidad.
competencia ventas.
 Reducción del margen
de ganancia.
A partir del análisis del cuadro anterior, se puede definir cuál sería la mejor propuesta de
colocación de precio, donde tendremos que cubrir todos los costos en los cuales incurriremos,
márgenes de ganancia, entre otros.
70
1.5.3.1. Factores que influyen en los precios del negocio

Para fijar el precio del producto debemos considerar los factores internos y factores externos.
a. Factores internos
 Los costos incurridos en el proceso de producción (obtención de la materia

prima- mermelada, envasado y etiquetado)
Algunos de los costos incurridos en la elaboración de la mermelada de yacón

endulzado con panela son: la materia prima, que será recepcionada para su
posterior envasado y etiquetado, el transporte interno (desde el proveedor
hasta nuestras instalaciones), otros costos indirectos y costos de envases y
embalajes. Se considera también que para el precio de la mermelada en el país
de destino los costos de Agentes de aduana y carga, transporte internacional,
etc.
 Precios
Se deben considerar las preferencias del consumidor para adquirir el

producto y fijar un precio acorde con la percepción del cliente con respecto al
valor que representa para su salud.
Consideramos que nuestro producto permitirá que los consumidores lo

adquieran pensando en el bienestar para toda la familia.
b. Factores externos
 Mercado y Demanda
La libertad que goza el vendedor para fijar los precios varia con el tipo de
mercado. La mermelada de yacón endulzado con panela está dirigida a
latinos, americanos y población en general residentes en el estado de Florida
– Estados Unidos.
En los cuáles consideramos existe mucha competencia, ya que hay una

amplia variedad de productos sustitutos como se vio en los capítulos
anteriores.
71
 Precios y ofertas de los competidores
Para poder fijar un precio adecuado, se debe considerar los precios de la

competencia, además de sus posibles reacciones ante el nuevo producto. En
la Tabla Nº 28 se muestra algunas marcas y precios de la competencia
puestas en el mercado destino.
 Marco Legal
Se debe considerar los límites dentro de los cuáles deben moverse los precios
a pagar por el producto, ya que existen regularizaciones.
1.5.3.2. Fijación del precio de mercado

El costo total de nuestra mermelada será de S/. 14.74 incluyendo los costos fijos y variables.
Para el mercado nacional el precio será de S/. 19.16 con un margen de ganancia del 30%
(precio EXW), será vendido al distribuidor a S/. 16.95 (incluyendo los gastos de exportación)
más el margen de ganancia del 30% dando un total de S/. 22.04 equivalentes a $ 6.74 (T.C.
S/.3.27), en una presentación de 450 gr equivalentes a 16 oz., el cual se obtuvo como
resultado de la optimización de costos.
1.6. Balance demanda-oferta
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

Si bien es cierto que no se puede obtener un dato exacto sobre la demanda insatisfecha en el
mercado de destino, nuestros cálculos van relacionados a nuestra encuesta. Obteniendo un
57% de personas encuestadas que no están satisfechos con el tipo de mermelada que
consumen.
72
Pregunta 3. ¿Está satisfecho con la mermelada que consume?
Fuente: Encuesta realizada por el equipo de trabajo
Por otro lado en el cuadro siguiente se muestra la demanda que existe sobre las mermeladas
de sabores exóticos que nuestro distribuidor nos ha proporcionado en base a estudios y
experiencia comercial que ellos manejan en el país destino.
Luego en la zona de color amarrillo esta los datos de 4 años sobre el crecimiento del PBI en
EE.UU. en porcentajes, la cual influye en la demanda ya que es un indicador económico
positivo, esos datos lo proyectamos a 3 años.
Tabla 34: Demanda anual y proyección
73
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de mercado

Nuestra participación de mercado va en función a nuestra capacidad instalada y lo que
produciremos mensualmente que será 4860 unidades. También está en base del
requerimiento de nuestro distribuidor que de acuerdo a sus estudios nos proporciona datos
más cercanos a la demanda y oferta que existe en el mercado de destino al cual nos dirigimos.
Luego siguen las ventas que es la producción anual por el precio.
Tabla 35: Proyección de Ventas y Participación de mercado
2017 2018 2019 2020 2021

Participación
7,00% 7,25% 7,75% 8,25% 8,75%
de mercado
Ventas S/. 1.285.060,92 S/. 1.370.616,25 S/. 1.506.730,72 S/. 1.641.902,52 S/. 1.785.705,01
74
Capítulo II – PLAN DE MARKETING
CAPITULO II – PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing

Para el departamento de Marketing, el plan de marketing proporciona una elaboración
detallada de las acciones necesarias para realizar el programa de marketing. Piense en ese plan
como un documento de acción, como el manual para la implementación, evaluación y control
del marketing.
Con esto en mente, es importante señalar que un plan de marketing no es igual que un plan de
negocios. Los planes de negocios aunque por lo general contienen un plan de marketing,
abarcan otros temas, como organización de negocios y propiedad, operaciones, estrategia
financiera, recursos humanos y administración del riesgo.
Aunque los planes de negocios y de marketing no son sinónimos, muchas empresas pequeñas
consolidan sus planes corporativos de unidad de negocios y planes de marketing en solo
documento.10 (O.C Ferrel –Michael D. Hartline – Estrategias del plan de Marketing – Quinta
Edicion)
El plan de marketing que se desarrollará busca dar a conocer cuáles son las principales
ventajas competitivas que tiene el Perú para producir y comercializar “mermelada de yacón
endulzado con panela”; y este a su vez poder competir ingresando al mercado de Florida
(EEUU) usando estrategias adecuadas para poder obtener una participación importante.
También nos dará a conocer la visión, misión, metas, valores, objetivos, análisis situacional,
FODA y diagnóstico de la empresa.11 José María Sainz de Vicuña Ancín – Plan de Marketing en
la práctica.
10
https://books.google.es/books?
hl=es&lr=&id=PHHMsYIyh1wC&oi=fnd&pg=PP1&dq=Libro+de+marketing&ots=R5chzQvQDQ&sig=948Fgdl1vF88pgU
3ZYUo1CI_2bg#v=onepage&q=Libro%20de%20marketing&f=true
11
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=fvdO7iN-
KGUC&oi=fnd&pg=PA57&dq=Libros+Plan+de+marketing&ots=uLPA8xHHaf&sig=hfstCypJDXNQ-
GDYpQWdus9892I#v=onepage&q=Libros%20Plan%20de%20marketing&f=false
75
1. Participación en ferias internacionales, con la finalidad de que los clientes conozca un

producto innovador.
2. Ofrecer el producto a mayoristas, los cuales lo distribuirán a supermercados, minimarkets,
puntos de ventas, que permitan colocar nuestro producto en sus locales.
3. Hacer conocido el producto, llegando a los clientes que intensiones mejorar su rutina
alimentaria.
2.1.1. Estrategia general de marketing

Determinación del problema
¿Es viable la exportación de mermelada de yacón con endulzado con panela y cuan rentable
será en el mercado de EE.UU.?
Actualmente, ante el gran crecimiento de la demanda de las agro exportaciones del yacón ha
incrementado en el mercado Norte-Americano, los consumidores están tomando la medidas
de llevar una buena alimentación que sea rica y sana para su salud, por lo cual están
interesados en este producto innovador por su gran sabor y bondades saludables.
Los consumidores tienen una mayor conciencia sobre los beneficios de una alimentación
saludable, tienen como alternativa un producto industrializado de mermelada de yacón con
panela edulcorante natural, práctico y accesible a un precio económico.
Valor agregado: El uso de panela en reemplazo a la azúcar en la mermelada.
2.1.2. Visión, Misión, Meta y Valores

Visión:
Ser una empresa líder llegando a tener altos estándares en calidad en nuestro producto bajo
unas buenas prácticas de manufactura llegando a ser expertos en producción y
comercialización de la mermelada de Yacón endulzado con panela.
Misión:
En JMB FOODS SAC. Deseamos ser un importante proveedor al mercado americano estando a
la vanguardia de las exigencias de los consumidores con un producto de calidad y saludables,
dando valor agregado a los productos peruanos.
Metas:
76
 Incrementar el volumen de exportación en 10% a lo largo del proyecto.
 Ingresar a nuevos mercados
Valores:
 PUNTUALIDAD
EN JMB FOODS SAC queremos dar a nuestro clientes la satisfacción cumpliendo con los
tiempos establecidos en los contratos por la cantidad demanda para asi ser
proveedores confiables y responsables.
 HONESTIDAD.
Es tener honor, dignidad, honra y buenas costumbres. Se trabajara siempre con
sinceridad y verdad.
 SEGURIDAD
Grado de identificación con el trabajo encomendado generando una buena disposición
laboral.
2.1.3. Análisis situacional, FODA y diagnóstico
2.1.3.1. Análisis situacional

La idea de negocio se encuentra en su etapa de investigación, es decir, aún es una idea de
negocio. Actualmente existe en el Perú empresas que comercializan mermelada de yacón
endulzado con panela , sin embargo, no hemos podido encontrar empresas que apuesten por
la fusión del yacón con la panela , al empezar con esta idea de negocio, la empresa se
diferencia de las demás al ofrecer un producto nuevo, innovador y agradable al paladar de
consumidor.
2.1.3.2. Análisis FODA

La matriz de análisis FODA, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la situación
de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz DAFO en una organización, es ofrecer
un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en el
futuro. Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de los términos: debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis DAFO permite identificar tanto las
77
oportunidades como las amenazas que presentan nuestro mercado, y las fortalezas y
debilidades que muestra nuestra empresa.12 (Espinosa Roberto – Blog – Welcome to the new
marketing)
Fortalezas:
1. Producto diferenciado con alto valor nutricional.

2. Staff de colaboradores comprometido con la capacidad académica y experiencia para poder
realizar este proyecto y llevarlo a cabo.
3. Alianzas estratégicas con distribuidores para la colocación del producto.
Oportunidades:
1. TLC con Estados Unidos

2. El gobierno y el gremio exportador apoyan a productos innovadores en el ingreso a nuevos
mercados para poder llevar acabo la exportación de la mermelada de yacón.
3. Tendencia creciente por productos con mayor beneficio para la salud y listos para el
consumo en la ciudad de Florida.
Debilidades:
1. Materia prima de los proveedores es lejana.

2. Excesivos costos de producción.
3. Falta de experiencia en el sector.
Amenazas:
1. El sector agrícola es vulnerable ante las condiciones climatológicas adversas.

2. Inestabilidad de la moneda (Dólar).
3. Competencia con productos sustitutos ya posicionados.
12
(Espinoza Roberto – Blog – Welcome to the new markeing)
http://robertoespinosa.es/2013/07/29/la-matriz-de-analisis-dafo-foda/
78
2.1.3.3. Matriz FODA
Tabla 36: Matriz FODA
ESTRATEGIAS FO (ofensiva) ESTRATEGIAS FA (Defensiva)

1. Sacar ventaja del TLC firmado con 1. Teniendo en cuenta el fenómeno del
EEUU he importarle productos con niño y el cambio climático debemos
valor agregado y que se diferenciado. conseguir diferentes proveedores de
(F1, O1) yacon para así tener un plan de
2. Buscar que interactuar con el Estado contingencia y no faltar a nuestro
Peruano para poder adherirse en los contrato de compra - venta. (F1, A2)
programas que existen que nos 2. Realizar convenios con empresas
beneficien como exportadores. (F1, operativas de comercio exterior para
O2) mejorar costos y tener siempre a
3. Realizar contratos con los tiempo el producto en destino y no
distribuidores por producción de esta ser desplazados por los sustitutos.
manera dejamos de preocuparnos por (F2, A3)
tener producto en stock. (F3, O3)
ESTRATEGIAS DO (Reordenamiento) ESTRATEGIAS DA (Supervivencia)
1. Tener capacitación constante respecto 1. Debemos apalancarnos en moneda
al rubro viajando al campo y asistiendo nacional para evitar sobrecostos en
a programas del estado como el la producción de la mermelada de
miércoles de exportador. (D3, O2) yacon. (D1, A2)
2. Participar de manera personal y en situ
para asi fortalecer nuestro
conocimiento hacer del rubro,
cimentando nuestro conocimiento y
conociendo mejor nuestra rubro y su
logística. (O1 D2)
Elaborado por equipo de trabajo
2.1.3.4. Diagnóstico
JMB FOODS S.A.C se encuentra con grandes oportunidades de comercializar la mermelada de
Yacón endulzado con panela en el mercado de Florida – Estados Unidos, debido a que
79
contamos con un acuerdo comercial ( TLC ) que nos beneficia para poder ingresar nuestro
producto libre de aranceles cumpliendo todas las normas dispuestas por la FDA. Tendremos
que competir con otras empresas que comercialicen el mismo producto, con precios
competitivos y capacidad de producción.
2.2. Producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como
algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta
que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio
acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el
mercado y ser altamente competitivo.13 (Muñiz Rafael Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición )
El producto que se ofrecerá es la Mermelada de Yacón endulzado con Panela que se

comercializará por JMB FOODS SAC. La marca de nuestra mermelada será Mr. Yacón, que
tendrá un spot publicitario “De la naturaleza a tu mesa”. El producto se presenta en envase de
vidrio, tapa blanca y etiqueta termoencogible.
El contenido está compuesto de 16 oz (450 gramos) de mermelada de yacón endulzado con

panela en la etiqueta del producto se detallará la vigencia, lugar de procedencia, datos de la
empresa, valor nutricional y peso neto del producto en gramos y onzas.
El producto tiene una fecha de caducidad de 1 año. Si el producto es destapado o abierto debe
ser conservado refrigerado.
La mermelada de yacón endulzado con panela es un producto agroindustrial que es

considerado como producto natural, debido a que es producido por organismos vivos
encontrados en la naturaleza en este caso el yacón y la panela que es un derivado de la caña
de azúcar pasan por un proceso donde interviene un producto químico en este caso el
benzoato de sodio, se designan como productos naturales a los que incluyen cualquier
13
(Muñiz Rafael Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición ) - http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-
34.htm
80
sustancia producida por la vida dentro de su composición, resaltando que no todo lo natural es
orgánico, pero si todos los productos orgánicos son naturales.
Gráfica 19: Mermelada de yacón endulzado con panela
2.2.1. Envase
Se utilizará envases de vidrio con tapa blanca y sellado termoencogible de seguridad.
 Peso: 450 gr
 Diámetro: 80.8 mm
 Altura: 119.5 mm
Figura 7: Envases de la mermelada
81
Fuente: CORK PERU
2.2.2. Etiqueta
La etiqueta autoadherible será muy atractiva para cautivar a nuestros clientes, se aplicará con
maquina etiquetadora debido a que su presentación es en rollo. En la etiqueta se detallará la
marca, el logo, contenido nutricional, el peso, las condiciones de conservación, la procedencia
del producto, código de barra y el diseño del yacón.
82
Esta etiqueta estará localizada en la parte frontal para dar a conocer los datos más
importantes y así cumplir con todos los estándares de calidad que debemos de tener para
poder ingresar nuestro producto en el mercado de Florida – Estados Unidos.
Tabla 37: Etiqueta de la mermelada
Elaboración: Equipo de trabajo
2.2.3. Logotipo
El diseño del logotipo representa 3 yacón rodeados de sus hojas, sobre los 3 yacones
ira el nombre del producto con un diseño moderno con el color verde con tonalidad
natural dando así la confianza al consumidor de un producto muy bueno.
Figura 6: Logo de la mermelada
2.2.4. Marca
Los aspectos técnicos utilizados para determinar la marca, isotipo y logotipo del
83
Producto fueron los siguientes:
- Control de aspectos legales: Verificar el registro de marcas, ver la disponibilidad de la

marca Mr. Yacón o marcas similares también en otras categorías, a en caso no se
realicen estos trámites, podrían bloquear la marca por parte de una empresa que
pueda proteger sus intereses.
- Competencia: comprobar las marcas de empresas y productos de la del mismo rubro,

para evitar similitudes con productos en la cual comercializan lo mismo que nuestra
empresa.
- Utilización en etiquetas: ver cómo se ve escrito, evaluando sobre que fondos se ve

mejor y en que fondos no, cómo se vería en etiquetas o folletos, los aspectos que
genera.
- Utilización en medios electrónicos: apreciar como se ve el producto en pantalla y cómo

se ve en la portada de una página web.
Prueba de similitud, diferencias y posibles errores: familiares que viven en la ciudad de

Florida hicieron preguntas a diferentes, para saber la percepción que tienen sobre la
marca, saber con qué otras cosas relacionan el logo e isotopo del producto, ver sus
reacciones o malentendidos por errores o interpretaciones.
La marca del producto es Mr. Yacon en español “señor yacon”, fácil de pronunciar y recordar,
el nombre genera seguridad y calidad en nuestro producto teniendo relación con el producto
pues lleva el nombre del ingrediente principal que es el yacon.
84
Figura 7: Marca de la mermelada
2.2.5. Packaging
El marcado entorno competitivo en el que desarrollan sus actividades las empresas hace que
éstas deban plantear actuaciones para mejorar sus estándares de calidad, servicio y coste. Sin
embargo, ante esta necesidad las empresas no siempre han prestado la suficiente atención a la
contribución que un adecuado diseño de los envases y embalajes proporciona a la mejora de
competitividad desde la perspectiva del incremento de las ventas (diferenciación) y reducción
de los costes (incremento de la eficiencia logística).
La explicación a esta situación viene derivada de la naturaleza multifuncional del propio envase
y embalaje (Johansson et al., 1997) que debe satisfacer las necesidades comerciales (capacidad
de diferenciar el producto), logísticas (facilitando y haciendo eficientes los procesos de
aprovisionamiento, envasado, manipulación, almacenamiento y transporte) y, de forma
creciente, las medioambientales o de logística inversa (persiguiendo la implantación de
medidas como la reutilización, el reciclado o la valorización y huyendo del poco ecológico
depósito en un vertedero; en la práctica, estas medidas se suelen sintetizar con la aplicación
de una ecotasa “punto verde” en los envases y embalajes). 14 (García Arca, Jesús; Prado, José
Carlos Los envases y embalajes como fuente de ventajas competitivas Universia Business
Review, núm. 17, primer trimestre, 2008, pp. 64-79 Portal Universia S.A. Madrid, España
14
. (García Arca, Jesús; Prado, José Carlos Los envases y embalajes como fuente de ventajas competitivas Universia Business
Review, núm. 17, primer trimestre, 2008, pp. 64-79 Portal Universia S.A. Madrid, España -
http://www.redalyc.org/pdf/433/43301704.pdf
85
Para nuestro producto donde nos brinda la información primordial de nuestro producto como
el peso, información nutricional, lugar de procedencia, la vigencia, código de barras, el nombre
del producto.
Figura 8: Packaging
2.2.6. Perseverancia
Se realizará una constante promoción de nuestro producto, en función a los objetivos
planteados para poder cumplir con nuestra visión.
Se tendrá en cuenta toda opinión que nos hagan llegar para poder realizar una mejora
continua y así lograr cumplir con todos los estándares de calidad.
86
Tabla 38: Perseverancia
Objetivos Indicadores Metas Planes de Acción Responsables Plazos
Jefe de
Producir a mayor escala el
Incrementar el Participación producción y
Unidades producto y cumplir con
volumen de de mercado 7% Jefe de Anual
producidas. nuestros clientes para que
exportaciones marketing y
nos recomienden.
ventas
Programación de visita a
Incrementar nuestra % Clientes incremento Jefe Marketing y
potenciales clientes y Anual
cartera de clientes. potenciales 10% ventas
ferias.
innovar maquinarias y Según lo Hacer seguimiento
Incremento Jefe de
capacitar a nuestro requiera el constante en nuestro Anual
10% producción
Staff de colaboradores mercado personal y maquinarias
Puntualidad en la entrega
hecho que garantiza un
producto sin mayores
Fidelizar a nuestros % tasa de Mantener el Jefe Marketing y
costos. Anual
clientes actuales recompra 100% ventas
Establecer promociones
por la compra de nuestros
productos.
2.2.7. Percepción
Se percibe un producto natural, de envase ergonómico, con sabor dulce.
2.3. Política de precios

Considerando la dimensión cuantitativa, sumando costos fijos, variables y utilidad, el precio
Unitario del producto es de 5.18 $, considerando gastos de exportación se estima que el
Consumidor final del producto en el país de destino adquiera la mermelada de Yacon en 13.04
$. Pasaremos a detallar los costos de producción anual.
87
2.4. Táctica de ventas

Plaza:
Para definir la plaza del producto tendremos en consideración que la mermelada de yacón se
tercerizará, pues nosotros haremos el envasado y etiquetado, se exportará al Estado de Florida
en Estados Unidos, donde el producto será vendido a nuestro contacto distribuidor, y luego
pasará a los supermercados de la ciudad de Florida y lo podrá adquirir el usuario final. Al
ingresar la mermelada yacón a EEUU, dará a la empresa muchos beneficios pues tenemos el
objetivo de que el consumidor final reconozca el yacón de Perú en los supermercados,
minimarkets, restaurants, etc. ya que este tipo de puntos de ventas son los más atractivos
para el consumidor.
2.5. Publicidad y Promoción

La promoción es cualquier forma pagada de representación no personal y promoción de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado.
La Publicidad es una variedad de programas diseñados para promover y/o proteger la imagen
15
de una compañía o sus productos individuales. (Philip Kotler – Direccion de Mercadotecnia-
Analisis, Planeacion, Implementacion y control.- Octava Edicion)
2.5.1. Publicidad
La publicidad se dará por medios primarios, de manera virtual, a través de una página web
www.MrYacon.com.pe y redes sociales como Facebook https:
www.facebook.com/MrYacon.pe, Twitter @MrYacon y en páginas de compra y venta
internacional como ebay y ali-express. Partiremos de generar la cultura del consumo de
productos naturales, en este caso la mermelada de Yacón explicando sus beneficios en comer
sano para mantener una buena salud
15
(Philip Kotler – Direccion de Mercadotecnia- Analisis , Planeacion, Implementacion y control.- Octava Edicion)
http://www.administracion.yolasite.com/resources/Direccion%20de%20mercadotecnia.pdf
88
Figura 9: Página Web
89
2.5.2. Promoción
La promoción consistirá en ofrecer a nuestro distribuidor por el lote solicitado (capacidad de
un contenedor de 20 pies) incluirle 2 cajas para muestra de nuestra mermelada de Yacón de
113 Gr. Teniendo en cuenta la orden de compra a partir de la exportación de un contenedor de
40 pies podemos mejorar en el precio o también podemos reducir costos de exportación.
2.6. Diseño de la cadena de producción, fundamentos técnicos
2.6.1. Procesos
Figura 10: Procesos de elaboración de la mermelada de yacón endulzado con panela
FUENTE: MERFRUT S.R.L.

90
2.6.1.1. Recepción
El Yacón es recibido en las cajas de plástico, colocadas en pallets llevados al área de
Producción para su proceso de selección.
2.6.1.2. Selección
Se inicia con la selección del Yacón, los cuales deberán estar maduros para que desarrollen al
máximo sus características de aroma y sabor. No es recomendable emplear frutas sobre
maduras aunque no es condición limitante, siempre y cuando estén en una proporción
armónica. Un exceso de fruta sobre madura determina una disminución del contenido natural
de pectinas presentes y en consecuencia se estaría comprometiendo una adecuada
gelificación. Es decir que si se utilizan frutas sobre maduras se obtendrá una mermelada que
no tendrá la consistencia adecuada. Si la fruta presentara defectos o lesiones en la piel y en las
capas superficiales, ya sea por granizo, corte o manipuleo durante la cosecha o transporte, se
puede retocar el área con cuchillo y así aprovecharlas. Lo que no se puede admitir es el empleo
de frutas podridas, con desarrollo de hongos y levaduras.
2.6.1.3. Lavado
Una vez seleccionados el yacón que se van a utilizar se sumergen en agua con lavandina o
clorox (3 gotas por litro de agua) y se mantienen en remojo durante por lo menos 30 minutos.
Luego se lavan bien con agua potable.
2.6.1.4. Pelado de fruta.

Para una pequeña escala, el pelado se puede realizar manualmente, pero a un nivel un poco
mayor, habría que pensar en otro tipo de pelado.
2.6.1.5. Cortado
Una vez que el yacón esté limpio y pelados, se cortan en trozos de igual tamaño. Hay que tener
en cuenta que los utensilios deben ser de ACERO INOXIDABLE y las tablas de plástico ya que
éstos serán sumergidos en lavandina. Desde esta etapa, las áreas de trabajo no deben
necesariamente estar separadas unas de otras sino que cada espacio puede estar uno a
continuación del otro. Esto evita que se produzcan cruces de materiales e insumos.
91
2.6.1.6. Pesado
Pesar todos los ingredientes sólidos y medir los líquidos utilizando balanza y recipiente con
escala de medidas respectivamente. El pesado no debe realizarse por aproximación ni
utilizando medidas como la pizca, el puñado, etc. Esta etapa es importante para mantener la
calidad constante de la mermelada de yacón.
2.6.1.7. Cocción
El Yacón cortado se coloca junto con la panela y el limón en una olla. Se lleva al fuego. Se
calienta hasta que rompa el hervor y luego se baja el fuego al mínimo, manteniendo una
ebullición suave pero constante y revolviendo permanentemente hasta que se obtenga la
consistencia adecuada. El punto final se deberá confirmar con el refractómetro: Utilizando una
cuchara, se extrae un poco de muestra de mermelada, se deja enfriar a temperatura ambiente
y se coloca en el refractómetro, se cierra y se procede a medir. El punto final de la mermelada
será cuando marque entre 65 y 67 grados Brix de concentración, momento en el cual se
deberá detener la cocción. La medición de grados Brix refleja el porcentaje en peso de
azúcares en la mermelada. Durante el procesado hay que revolver permanentemente con una
paleta para evitar que se pegue el producto en la olla y que se generen gustos a caramelo.
La panela se incorpora en una olla con agua potable de preferencia desmineralizada. Se
calienta hasta que hierva por unos 15 minutos. Se controla el pH y los grados Brix con el
refractómetro.
Los grados Brix (°Bx) miden el cociente total de sacarosa disuelta en un líquido.
Mientras se elabora la mermelada se esterilizan los frascos que se utilizarán para envasarla, ya
que este proceso se realiza en caliente.
2.6.1.8. Esterilizado
Se lava perfectamente el envase y la tapa, se introduce los envases en la olla, vertir suficiente
agua hasta cubrirlos. Dejar que hiervan durante 15 minutos, colocar la mermelada de yacón
hasta quedar centímetro y medio por debajo de la boca.
2.6.1.9. Precalentamiento para eliminar el aire

Colocar los frascos dentro de una olla con agua, se colocan las tapas sin ajustarlas totalmente.
Se calienta la olla hasta que la temperatura del agua alcance los 85 °C por 5 minutos.
92
2.6.2.0. Sellado Hermético de envase

Inmediatamente, se ajustan las tapas cerrando herméticamente los frascos, luego retirar los
frascos y enfriarlos hasta temperatura ambiente
2.6.2.1. Etiquetado y almacenaje

La designación del producto es “Mermelada de yacón endulzada con panela”, se detallará en la
etiqueta una lista completa de ingredientes y el contenido neto en peso. También se detallará
el nombre y la dirección del fabricante, distribuidor, importador, exportador o vendedor del
producto. Se almacena el producto final en anaqueles ubicados en lugares frescos y secos,
hasta que la fruta se haya concentrado.
2.6.2.2. Procesos de Calidad

Descartar lotes que presenten los siguientes defectos:
- Deformación exterior de la tapa.
- Abombamiento físico.
- Abombamiento químico.
- Abombamiento biológico.
2.7. Premisas
 Si no se cuenta con una producción adecuada, no se podrá abastecer a los clientes en
Florida – Estados Unidos.
 La poca inversión en el negocio, afectaría a la oferta exportable establecida como
meta.
2.8. Supuesto
En caso de que no se comercialice el producto en Florida - Estados Unidos, se optaría por
buscar nuevos mercados como Canadá, Reino Unido, Japón, Francia y Alemania, donde este
producto tiene gran aceptación (Mermelada de yacón endulzado panela), otra alternativa es la
de implementar tiendas a nivel local, donde se venda este producto.
Explicación:
El comercio de la mermelada de yacón endulzado con panela como producto tradicional en el
Perú tiene como principales mercados a los EE.UU, Canadá, Reino Unido, Japón, Francia y
93
Alemania. Sin lugar a dudas los EE.UU constituye el mercado de mayor interés para la oferta
peruana.
Por otro lado tenemos que las exportaciones peruanas a Europa tienen gran beneficio con el
TLC que tenemos por lo cual nos libera de varias barreras arancelarias para su exportación.
Tabla 39: Principales Mercados
Fuente: Siicex
94
Capítulo III – PLAN DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN
CAPITULO III – PLAN DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACION
3.1. Plan Exportador

Las exportaciones de yacón se han incrementado en estos últimos años, nosotros como
empresa al observar la demanda del yacón decidimos aprovechar para realizar una mermelada
natural de yacón con panela para ofrecer al cliente un producto de calidad e innovador
Tabla 40: Información sobre el yacón
Fuente: Biocomercio, SUNAT

Elaborado: Equipo de trabajo
3.1. Materia Prima: Yacón blanco
A) Origen y descripción
El yacón blanco es una de las 21 especies que pertenecen al género

Smallanthus, que son plantas no leñosas (hierbas) con tubérculos (tallos
subterráneos o raíces) comestibles. El yacón es una planta domesticado en los
Andes, se sugiere que de las montañas húmedas de Perú y Bolivia se habría
expandido hacia el norte y sur a lo largo de los declives húmedos Andinos y
valles interandinos secos y la costa peruana. Existen representaciones
fitomórficas en la cultura Nazca (500-1200d C.) que se atribuye al yacón, las
95
cuales están representadas en textiles cerámicas.16(Universidad Nacional

Agraria La Molina)
Nombre Científico: Smallanthus sonchifolius

Nombre Común: Yacón
B) Descripción:
El yacón es una planta compacta, con hojas de color verde – oscuro. Los tallos
aéreos pueden alcanzar los 2 m. de altura. Estos son velludos y presentan
marcas moradas. Las flores son pequeñas con tonalidades amarillas o
naranjas. Los tubérculos son fusiformes y pueden variar considerablemente en
tamaño, forma y sabor. Su cáscara varía del color canela al marrón oscuro,
pero por dentro pueden ser de color blanco, amarillo, morado, naranja, y
algunas veces con puntos fucsia. Un tubérculo generalmente pesa de 200 a 500
gr., pero puede llegar a pesar 2 kg.17(Ministerio de agricultura y riego)
16
http://www.lamolina.edu.pe/investigacion/programa/yacon/yacon.htm
17
http://minagri.gob.pe/portal/download/pdf/sectoragrario/agricola/lineasdecultivosemergentes/
YACON.pdf
96
C) Propiedades
La raíz tiene un alto contenido de Inulina y Fructooligosacáridos (FOS)
(polímeros de fructosa) los cuales no pueden ser hidrolizados por el organismo
humano y atraviesan el tracto digestivo sin ser metabolizados, proporcionando
calorías inferiores al de la sacarosa, excelentes para las dietas hipocalóricas y
dietas para diabéticos. Hay evidencias para para considerar los FOS y la inulina
como alimentos funcionales: son resistentes a la digestión, pero fermentados
por la microflora del colon, lo que conlleva al desarrollo de las funciones
colónicas (especialmente el aumento fecal), también tiene efectos fisiológicos
sistémicos, estimulan selectivamente el crecimiento de bífidobacterias en el
colon, lo que permite clasificarlos como prebióticos; además de su carácter
dietético respaldado en su bajo poder calórico(4-10Kj/g).
97
Algunos autores han señalado que la inulina y FOS son importantes en la
prevención y/o disminución de los riesgos de algunas enfermedades, tales
como: la constipación, debido al volumen fecal y a la movilidad intestinal;
inhibición de diarreas, relacionado con el efecto inhibitorio de las
bífidobacterias sobre las bacterias patógenas, gram positivas y gram
negativas; reducción de riesgos de osteoporosis, debido a un incremento en la
biodisponibilidad del calcio; reducción de los riesgos de arteriosclerosis
cardiovascular, especialmente la asociada con la hipertrigliceridemia y
resistencia a la insulina, relacionadas con dietas hipercalóricas; y reducción de
los riesgos de cáncer al colon.18(Universidad Nacional Agraria La Molina)
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación

El costo de la mermelada de yacón endulzado con panela no es muy alto, pero para los
procedimientos de exportación va a depender exclusivamente del valor de dicho producto en
el mercado extranjero.
La suma total de los costos y gastos que originan la exportación, varían dependiendo del tipo
de cotización o negociación internacional que se realice. Por ello cada exportación es única, los
gastos y los costos no siempre serán los mismos para cubrir dicha exportación, en nuestro caso
se trabajará con el INCOTERMS CIF debido a que será nuestra primera exportación por ende
nosotros como vendedor / Exportador debemos de realizar todas las gestiones logísticas para
que nuestro producto llegue intacto a su destino.
18
98
Tabla 41: Información básica para la exportación de mermelada de yacón endulzado con panela
PRODUCTO: Nombre Técnico Mermelada de yacón endulzado

o Comercial con Panela.
Estados Unidos de
PAIS A EXPORTAR
INFORMACION BASICA DEL Norteamérica.
PRODUCTO Frasco de Vidrio transparente
ENVASE
de 16 Onzas.
TIPO DE TRANSPORTE Marítimo.
INCOTERMS A UTILIZAR CIF (Costo, Seguro y Flete).
PUERTO EN PAIS DE
EMBARQUE CALLAO.
PUERTO EN PAIS DE DESTINO PORT EVERGLADES (FLORIDA).
INFORMACION BASICA DEL PESO TOTAL NETO 2655.00 KG
EMBARQUE UNIDAD DE CARGA 12 FRASCOS POR CAJA.
CANTIDAD DE UNIDADES 4,860 FRASCOS.
CANTIDAD DE BULTOS 9 PALETS
UNIDAD DE TRASLADO CONTENEDOR DE 20"(pies)
Elaborado por: Equipo de trabajo.
3.1.2. Costo de Producción
a) Costo Materia Prima
Se detallan los costos de la materia prima que se va a utilizar para la elaboración de nuestro
producto que es la mermelada de yacón endulzado con panela que será tercerizado para
nuestra producción.
Tabla 42: Costo materia prima mermelada de yacón endulzado con panela
Demanda x Mes 4860 Unidades

Unidad en Kg 0.45 Kg
Mermelada de Yacón con Panela 25 Kg
Costo de Mermelada de Yacón con Panela por kg S/.12.00
Caja 12 Unidades
Costo 2017 2018 2019 2020 2021

Mermelada de yacón endulzado con panela bolsa de 25
kg S/. 300.00 S/.306.00 S/.312.12 S/.318.36 S/.324.73
99
Tabla 43: Costo materia prima y materiales indirectos producto
Costo 2017 2018 2019 2020 2021

Mermelada de yacón endulzado con panela bolsa de 25 kg S/. 300.00 S/.306.00 S/.312.12 S/.318.36 S/.324.73
Frascos de Vidrio ( 450gr ) + sello de garantía
termoencogible S/. 3.00 S/.3.06 S/.3.12 S/.3.18 S/.3.25
Etiqueta S/. 0.75 S/.0.77 S/.0.78 S/.0.80 S/.0.81
Caja para 12 unidades S/. 4.90 S/.5.00 S/.5.10 S/.5.20 S/.5.30
b) Mano de obra Indirecta
Tabla 44: Mano de obra indirecta mensual
Provisión de
Cantidad
Básico CONCEPTOS beneficios TOTAL GASTO
ITEM Situación Puestos de
Actual REMUNERATIVOS sociales PLANILLA
Personal
mensuales
1 PLANILLA Gerencia General S/. 2,200.00 S/. 1,948.10 S/. 408.39 1 S/. 2,608.39
2 PLANILLA Secretaria de Gerencia S/. 1,050.00 S/. 929.78 S/. 194.91 1 S/. 1,244.91
3 PLANILLA Gerente de Marketing y ventas S/. 1,800.00 S/. 1,593.90 S/. 334.14 1 S/. 2,134.14
4 PLANILLA Asistente S/. 950.00 S/. 841.23 S/. 176.35 1 S/. 1,126.35
5 PLANILLA Gerente de Operaciones S/. 1,800.00 S/. 1,593.90 S/. 334.14 1 S/. 2,134.14
6 PLANILLA Operador S/. 800.00 S/. 708.40 S/. 148.51 1 S/. 948.51
7 PLANILLA Operador S/. 800.00 S/. 708.40 S/. 148.51 1 S/. 948.51
8 PLANILLA Encargado de infraestructura y mantenimiento S/. 850.00 S/. 752.68 S/. 157.79 1 S/. 1,007.79
9 PLANILLA Auxiliar S/. 800.00 S/. 708.40 S/. 148.51 1 S/. 948.51
10 PLANILLA Auxiliar S/. 800.00 S/. 708.40 S/. 148.51 1 S/. 948.51
10 S/. 14,049.75
Elaborado por: Equipo de trabajo.
Tabla 45: Mano de obra indirecta anual.
100
c) Costos indirectos de Fabricación
Tabla 46: Depreciación
101
Tabla 47: Gastos administrativos
102
3.1.3. Costos y gastos de exportación
Tabla 48: Costos y gastos de exportación
Unidades Tipo de cambio = S/. 3.27

Concepto Horas Total Total
EXW $21,936.27 S/.71,731.59
Tarifas del terminal $915.06 S/.2,992.24
Tracción Terminal - Planta - Terminal 0 $179.88 S/.588.20
Gate Out (Recojo del CNT Vacío) 0 $120.50 S/.394.04
Llenado de contenedor en terminal 0 $92.00 S/.300.84
Posicionamiento de CNT (AFORO, SENASA ) 0 $38.00 S/.124.26
Montacarga ($45 por hora) 1 $45.00 S/.147.15
Suministro de energía ($2.2 por hora) 10 $22.00 S/.71.94
Visación de certificado de origen 0 $10.59 S/.34.63
Servicio integral terminal + Comisión de
Agencia de Aduana + Gastos Administrativos 0 $407.09 S/.1,331.18
Visto Bueno $199.70 S/.653.02
Gastos Administrativos + BL FEE $62.50 S/.204.38
Delivery order $137.20 S/.448.64
Otros $15.00 S/.49.05
P. Aduana $5.00 S/.16.35
P. Línea $10.00 S/.32.70
FOB $23,066.02 S/.75,425.89
Flete + Seguro $2,130.66 S/.6,967.26
Flete Internacional $1,900.00 S/.6,213.00
Seguro (1% del FOB) $230.66 S/.754.26
CIF $25,196.68 S/.82,393.15
Costo de Exportación $3,260.42 S/.10,661.56
3.1.4. Selección del Precio de Exportación
103
Tabla 49: Precio De Exportación
2017 2018 2019 2020 2021

Comercialización (unidades) 58320 61920 67680 73584 79632
Precio S/. S/. 22.03 S/. 22.14 S/. 22.26 S/. 22.31 S/. 22.42
Precio $ $6.74 $6.77 $6.81 $6.82 $6.86
Costo S/. 16.95 S/. 16.77 S/. 16.49 S/. 16.29 S/. 16.13
3.1.5. Modalidad de pago
En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:

Factura: Características
 Mercadería: Mermelada de yacón endulzado con panela.

 Cantidad: 16 oz (450 gr) por cada envase de mermelada de yacón endulzado con
panela.
 Tipo de Embalaje: Frascos de Vidrio (450gr) + sello de garantía termoencogible + Tapa.
 Modo de transporte: Marítimo
 Incoterms: CIF
 Permiso de Embarque de Exportación:
 Documento de Embarque:
 Orden de Embarque:
 Recibo y Depósito Aduanero:
 Lista de Embalaje de Exportación
Certificado de origen:
El exportador interesado en obtener un certificado de origen deberá presentar
a la Entidad Certificadora:
104
1. Declaración Jurada de Origen debidamente diligenciada adjuntando los

documentos sustentatorios acerca del origen de la mercancía y sus materiales.
2. En caso de contar con una Declaración Jurada de Origen registrada, deberá
presentar una Declaración Jurada en la que manifiesta que la información de la
Declaración Jurada de Origen registrada, se mantiene inalterada, debiendo
indicarse el número de registro de la Declaración Jurada de Origen.
3. Certificado de Origen debidamente diligenciado, firmado y sellado por el
exportador, según lo establecido en el acuerdo comercial o régimen
preferencial bajo el cual se solicita el Certificado de Origen.
4. Copia legible de la factura de exportación correctamente diligenciada.
Cuando se trate de un exportador que se encuentre comprendido en el
Régimen Único Simplificado (RUS) podrá presentar la copia de la boleta de
venta.
5. Pago por derecho de trámite, establecido en le TUPA – MINCETUR. 19
(MINCETUR)
El certificado de origen se puede solicitar en tres entidades autorizadas para emitir este
documento:
 ADEX ( Asociación de Exportadores )

 SNI ( Sociedad Nacional de Industrias)
 CCL (Cámara de Comercio de Lima)
El costo por el trámite de este documento es de S/.50.00 nuevos soles.
Condiciones de pago:
Analizando las condiciones de pago de JMB FOODS SAC, se tomó la decisión de trabajar con
nuestro distribuidor de la siguiente manera.
19
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/comercio/certf_origen/
GUIA_EMISION_CERTIFICADOS_DEORIGEN_06012012.pdf
105
Para garantizar el pago de la mercadería enviada desde el puerto del Callao, hasta el puerto de
Florida (Port Everglades), haremos uso de la carta de crédito y esta negociación será a través
de nuestro banco BBVA Continental y su banco Citibank del distribuidor/importador con sede
aquí en Lima.
Figura 11: Condición de pago
3.1.6. Distribución física Internacional

Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la mercadería desde un punto de
origen a otro de destino.
 Empresa exportadora: JMB FOODS SAC
 Operador Logístico: REF LOGISTICS
 Agente de aduana: PALACIOS ASOCIADOS SAC.
 Puerto de origen: Callao-Perú
 Puerto de destino: Florida – Estados unidos de Norteamérica
106
Fuente: REF LOGISTICS.
Proceso de la distribución física internacional a precios CIF:
Localización
107
Para nuestro plan de producción y exportación hemos decidido localizarnos en la Av. Juvenal
Villaverde 262, San German altura de la cuadra 13 de Av. Tomas Valle, Distrito de San Martin
de Porres, Provincia Lima, Departamento Lima, desde ahí transportaremos nuestro producto la
mermelada de yacón con panela – JMB FOODS SAC, hacia el deposito temporal (Terminales
Portuarios Peruanos)
Figura 12: Vista de la empresa
108
Figura 13: Mapa del Distrito de San Martin de Porres
109
Proceso Exportación
Al momento que contemos con la cantidad de producción a exportar (4,860 frascos); nos
comunicaremos y solicitaremos la reserva para embarque marítimo a nuestro agente de Carga
REF LOGISTICS; el cual retirara el contenedor vacío del stock de la línea(Evergreen) a contratar
para su llenado el terminal (terminales portuarios peruano)
Los documentos acompañados a la solicitud serán:
 Packing list (cantidad, peso y descripción)
 SLI (solicitud de reserva de Nave, con datos de la empresa)
 Carga de Contenedor Completo (FCL)
a) REF LOGISTICS:
Con la información recibida deberá enviarnos la solicitud de reserva o llamado también

Booking donde será acreditada la solicitud a la naviera por el espacio reservado para nuestro
embarque, en este nos indicara lo siguientes datos para el ingreso de nuestro producto con
destino al estado de FLORIDA – ESTADOS UNIDOS DE AMERICA.
BOOKING O solicitud de reserva; Comprende lo siguiente:
 Almacén temporal de Ingreso para nuestro caso trabajaremos con TPP (Terminales
portuarios peruanos).
 Nave a embarcarse la carga.
 Cierre de la Nave (entrega de mercadería y entrega de documentos)
 Empresa de transporte marítimo
110
Nuestro agente de Carga internacional nos ofrece salida semanal en ambos puertos (APMT 20 y
DPWC21) en las naves próximas la cual indicamos en el siguiente cuadro:
20
https://extranet.apmterminalscallao.com.pe/Contenedor/ConsultaBerthing?area=Berth
21
111
Fuente: APMT
b) Recojo de la carga (Transporte):

La empresa de Transporte que nos brinda nuestro operador logístico procederá a recoger
nuestra mercadería (cajas con frascos de mermelada de yacón endulzado con panela) de
nuestra planta ubicada en Av. Juvenal Villaverde 262, San German altura de la cuadra 13 de
Av. Tomas Valle, Distrito de San Martin de Porres, Provincia Lima hacia el almacén temporal
indicado en el Booking.
Para este traslado le entregaremos al agente de transporte el siguiente documento que
ampara el traslado de la mercadería.
Guía de remisión del cliente: Las Guías de Remisión son documentos que sustentan el traslado
de bienes entre distintas direcciones, existen distintas modalidades y aspectos relevantes.
 Agenciamiento de aduana:
Una vez que se cuente con la solicitud de reserva, debemos comunicar a nuestro agente de
aduana PALACIOS ASOCIADOS SAC; para la emisión de la Declaración Única de aduanas
(DAM)– Exportación Definitiva – régimen 40 para lo cual nosotros como exportadores les
facilitaremos la siguiente documentación.
112
 Factura comercial (factura adquiriente usuario, factura Sunat, factura de exportación)
 Factura adquiriente usuario: nos sirve para la numeración de la DUA de exportación.
 Factura SUNAT: Factura que se entrega al agente de aduana para que este regularice
en un plazo de 30 días la exportación con régimen 40 o DUA provisional al Régimen 41
exportación definitiva.
 Factura de exportación: factura que se enviara al importador para la nacionalización

del producto en el país de destino.
 Booking
 Seguro.
 Traducción de factura para la correcta declaración frente a la aduana Peruana.

Asimismo el agente de aduana, se encarga del ingreso de la carga hacia el almacén temporal y
el llenado del contenedor de exportación con un personal autorizado llamado despachador
aduanero.
Una vez que el contenedor haya sido llenado en el depósito temporal, este nos emitirá el ticket
de peso con los datos finales.
Una vez numerada la dúa de exportación el despachador aduanero, se dirigirá a la zona de
refrendo u oficina de exportación que se encuentra dentro del depósito temporal consigo el
ticket de peso , guía de remisión para refrendar la dúa ( conocer el canal de aduanas asignada).
CANAL NARANJA: En el régimen aduanero esto nos permitirá poder dejar la documentación
lista para su embarque en los plazos establecidos por el depósito temporal.
CANAL ROJO: Verificación física de la carga por personal designado por la autoridad aduanera
y revisión de documentos para la autorización de salida de la carga; esto nos obliga a realizar
una movilización para la apertura del contenedor, a fin, de realizar la inspección de la carga
con representantes de la aduana.
Una vez terminado, se realiza el precintado (precinto de aduana y línea) y se envía a zona, a ser
preparado a su envío a puerto de acuerdo a los plazos establecidos en las juntas de puerto
(CUT OFF - Reffer).
Posteriormente se realizará el traslado del contenedor a puerto del Callao.
113
Se hará uso del muelle para el traslado del contenedor al buque y estará a bordo donde
esperara a ser embarcado al destino final, terminando así los costos a precios CIF.
c) Costos en el proceso de la distribución física Internacional: FCL
 Transporte terrestre: Se trabajará con el transporte interno de TPP, el cual negocia

directamente con nuestro operador logístico por ser socios estratégicos y quienes
demuestran seguridad y calidad en su trabajo a un costo preferencial por cubrir gran
parte de nuestra distribución física internacional(DFI)
 Uso del muelle: La tarifa cubre la utilización de la infraestructura, para permitir el

traslado del contenedor
 Manipuleo: La tarifa cubre la recepción, apilamiento de la carga.
 Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado de la carga desde áreas de

almacenamiento del terminal hasta el puerto.
 Manipulación de muelle: El servicio de enganche y desenganche del contenedor en

muelle.
 Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de formularios de

conocimientos de embarque
 Emisión c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarque
d) Envases:
El envase que se utilizará para la mermelada de yacón endulzado con panela será un frasco de
vidria transparente asegurado con un sello de garantía termoencogible y cerrado con una tapa
blanca, la cual protege el medio ambiente. El peso será de 450 gramos (16 oz) por frasco la
medida es 8.51 cm de diámetro y 13.57 de altura, con una tapa metálica.
e) Empaque y Embalaje :
114
Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 32 x 40 cm de base por 20 cm de

altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartón presentara agujeros de respiración para
asegurar una buena ventilación del producto.
Característica:
 Nombre y variedad del producto

 País de origen
 Peso
 Clase de producto
 Nombre del exportador
 Instrucciones para el embalaje
 Instrucciones para el almacenamiento
 Logotipo de termómetro de indicador de temperatura Max y min.
 Pictogramas
f) Paletización:
12 GLASS BOTTLES
Para la paletización de la carga no regiremos a los estándares en el manejo de carga
internacional usaremos estibas de madera tratadas con sello de Senasa por parte de nuestro
proveedor de pallets con dimensiones de 120 x100 centímetros según normas internacionales.
El total de cajas acomodadas por pallet será de 45, respetando la altura máxima de 2 metros
permisible.
Figura Nº 17: Paletas
115
Figura Nº 18: Distribución Internacional
3.1.7. Características de la Carga

En este caso el tipo de carga es general de tipo unitarizada en pallets, y será debidamente
embalado en cajas con separaciones para que no sufran maltrato y puedan resistir el
apilamiento, para luego posteriormente pasar a ser paletizado con un total de 45 cajas por
pallet, por su naturaleza nuestra carga se consigna como carga de conservas, así que se
transportara en un contenedor REEFER de 20° pies.
Escogimos este contenedor por las siguientes cualidades:

Uso: Cargas que requieren temperatura adecuada para la buena conservación del producto,
que para nuestro caso es necesario, ya que se necesita la llega óptima del producto
mermelada de yacón con panela.
La carga total es de la siguiente manera:

 En cada caja ira 12 frascos de 450 gramos de mermelada de yacón con panela.
116
 En cada pallet irán 9 cajas por piso, teniendo una estiba de 5, haciendo un total de 45
cajas = 540 Frascos

 En el contenedor REEFER de 20 pies irán 9 pallets la cual hacen un total de 4860
frascos de mermelada de yacón con panela.
Se exportara de manera mensual, El primer envió será de 4860 Frascos La temperatura

recomendable para el tipo de producto es de -18º
 TIEMPO DE TRANSITO: 18 DIAS (aprox.)
 Sobreestadía en destino: 5 días libres.
117
3.1.8. Proceso y aplicación de la norma DIGESA – HACCP
Procedimiento para el cumplimiento y aplicación de la norma HACCP:22
- Procedimiento:
1. Inscripción y Reinscripción en el Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas de
consumo Humano.
2. Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas:
a) Actualización de datos del titular del Registro Sanitario de Alimentos, Bebidas
(transferencia, cambio de razón social y otros cambios de data administrativa, respecto
del titular del Registro Sanitario).
b) Modificaciones sobre las condiciones del producto o productos en el Registro
Sanitario de Alimentos y Bebidas.
3. Certificado de Registro Sanitario de Producto Importado.
4. Certificado de Libre Comercialización de alimentos, bebidas y productos
naturales fabricados y/o elaborados en el país, por despacho o lote de embarque y país
de destino.
5. Certificado Sanitario de Exportación de alimentos y bebidas de consumo
humano.
- Aplicación:
De acuerdo al Proyecto “Norma Sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del

Sistema HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas”. La presente Norma está
conforme a lo dispuesto por el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de
22
PERÚ. DIGESA (2005) “Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema HACCP en la
fabricación de alimentos y bebidas”.
118
Alimentos y Bebidas, aprobado por Decreto Supremo Nº 007-98-SA en su Quinta

Disposición Complementaria, Transitoria y Final y a las Directrices para la Aplicación
del Sistema de Análisis de Peligros y de los Puntos Críticos de Control (Sistema HACCP):
Revisión. Alinorm 03/13 A del Codex Alimentarius.
La aplicación del Sistema HACCP se hará mediante un Plan HACCP para cada producto
o grupo de productos similares. Para la efectiva aplicación del Sistema HACCP, la
Industria Alimentaria debe contar como requisito previo con un Programa de Buenas
Prácticas de Higiene, conforme a los Principios Generales de Higiene del Codex
Alimentarius (encargada de garantizar alimentos inocuos y de calidad a todas las
personas y en cualquier lugar) 23 y el Código de Prácticas específico para la fabricación
de cada tipo de alimento.
Se requiere cumplir los siguientes requisitos:
1. Requisitos y condiciones previos.

2. De los Principios Generales de Higiene de los Alimentos y Bebidas.
3. De la información sobre la higiene y el saneamiento.
4. Sobre la Identificación de lote.
5. Política sanitaria y objetivos de la empresa.
6. Diseño de la Planta.
7. Del Programa de Capacitación y Entrenamiento.
23
PERÚ. DIGESA (2005) “Norma sanitaria sobre el procedimiento para la aplicación del sistema HACCP en la
fabricación de alimentos y bebidas”.
119
Capitulo IV - ORGANIZACIÓN
CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN
4.1. Organización
La empresa que constituiremos es JMB FOODS S.A.C. la cual estará constituida por 3 socios o
accionistas, la empresa estará dedicada a la producción y exportación de productos
alimenticios de Mermelada de yacón endulzado con panela las cuales serán
distribuidas a los mayoristas del estado de Florida – ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
Los propietarios, socios o accionistas son:
 Campos Ortega, Carlos Mariano

 Hernadez Veliz, Merly Brigitte
 Tello Roman, Jorge Alfredo
La actividad que nos enfocaremos “JMB FOODS S.A.C.” será el envasado, etiquetado y
embalado de mermelada de yacón endulzado con panela, el proceso de producción de
mermelada estará a cargo de nuestro proveedor MERFRUT SRL. Sin que este pierda su
esencia, nuestro producto se exportará en el estado de Florida - Estados Unidos A DE
AMERICA través de nuestro distribuidor LA FE FOODS.
Para poder constituir nuestra empresa se realizó una búsqueda del nombre que queremos
crear y a la vez esta búsqueda nos asegura que no exista alguna otra empresa que lleve un
nombre similar al nuestro, el resultado de este proceso nos lo brindan en un plazo no mayor
a los 30 días, todo este trámite se realizan en los Registros Públicos de Lima y Callao.
El mercado de mermelada de frutas en la actualidad está en crecimiento y es muy rentable

como lo pueden verificar en los capítulos anteriores donde se detalla minuciosamente el
mercado y la aceptación de nuestra mermelada.
En base a lo ya explicado nosotros lo socios tomamos la decisión en efectuar un aporte de
capital para poder invertir en nuestra de área de almacén, oficinas, envasado y etiquetado,
nuestro local será implementada de maquinarias y equipos que necesitaremos para la
120
mermelada de yacón endulzado con panela, nuestro local estará ubicada en la Avenida
Juvenal Villaverde N° 262 San German altura de la 13 de tomas valle, Distrito de San Martín
Porres, Provincia Lima, Departamento Lima.
Nosotros como socios apostamos por el crecimiento de nuestro producto en el mercado
estadounidense donde la competitividad es muy fuerte y lo que se quiere es estar a la altura
cumpliendo con todos los estándares de calidad a nivel internacional.
En la actualidad nuestra empresa exportara la Mermelada de yacón endulzado con panela
con su única presentación por el momento llevando la marca “Mr. Yacón” el cual esta
envasado al vacío en un frasco de vidrio con un peso aproximado de 450 gramos (16 oz) de
contenido.
4.1.1 Personería jurídica de la sociedad.
Nuestra empresa JMB FOODS S.A.C., se ha acogido según la base legal de la Ley
General de Sociedades N° 26887, por cual hemos decidido formar una Sociedad
Anónima Cerrada (S.A.C.), la cual está conformada por tres (3) socios, no tendremos en
corto plazo acciones inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores y mucho
menos responderemos con nuestro Patrimonio Personal.
Para acogernos a la modalidad de Sociedad Anónima Cerrada, se debe de presentar
como requisito los siguientes documentos:
a) Llenar el formato de la solicitud de inscripción.

b) Copia legalizada del DNI del Gerente General.
c) Escritura pública que contenga el Pacto Social y el Estatuto.
d) Comprobante de depósito por el pago de los derechos registrales24.(SUNARP)
En base la magnitud de la inversión de este plan de negocio, este proyecto está dirigido a
una junta de socios o accionistas, por esta razón no se vimos conveniente conformar una
empresa con otra modalidad como por ejemplo una Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.).
Se evaluó también la modalidad de considerar formar una Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada (S.C.R.L) ya que los aportes serían distribuidos entre los socios
en partes iguales, donde se considera una restricción frente a una Sociedad Anónima
Cerrada donde el porcentaje de participación de los socios o accionistas es libre.
24
https://www.sunarp.gob.pe/aten24h/pdf/anexo02.pdf
121
Fuente: Ley General de Sociedades.

Nuestra empresa JMB FOODS S.A.C., estará afecta en el Régimen General de Impuesto a la
Renta, mediante este régimen se grava las utilidades como la diferencia entre los ingresos
y gastos aceptados, nosotros vamos a realizar pagos a cuenta mensual donde se tiene que
presentar una declaración anual.
Inicialmente empezaremos como una pequeña empresa donde nos acogeremos a la Ley
N.30056 y cabe mencionar que nuestra venta en los primeros 5 años de funcionamiento
será menor a 850 UIT.
4.2. Análisis de la estructura del capital social

La suma total del capital de la sociedad de la empresa nos da un monto de S/.190,527.56
Soles, en acciones es de S/.1 sol cada una, debemos de tener en cuenta que nosotros no
asumiremos personalmente por las deudas sociales ya que el capital social se encuentra
totalmente suscrito y pagado.
Se tomó la decisión de eliminar el derecho de preferencia para la adquisición de acciones,

basándonos y respaldándonos en el artículo 237° de la “Ley General de Sociedades”.
Nuestra empresa JMB FOODS S.A.C, estará conformada por los siguientes órganos:
- Junta General de Accionistas

- Gerencia
Nuestra sociedad no tendrá un Directorio, por tal motivo la Gerencia asumirá todas las
funciones según establece la Ley General de Sociedades que ejercerá el Gerente General.
La Junta General de Accionistas es el Órgano Supremo de la Sociedad, donde todos los

Accionistas constituidos en Junta General debidamente convocada, y con el quórum
(MIEMBROS) correspondiente deciden por mayoría los acuerdos adoptados por la Junta
General.
122
La Junta General de Accionistas es quien designara a uno o más Gerentes. La persona que
asuma el cargo de Gerente estará facultada para asumir todo acto y/o contrato
correspondiente al objeto de la sociedad.
Información de los accionistas y el representante legal de la sociedad
1. Nombres y apellidos: Hernandez Veliz, Merly Brigitte

Cargo: Accionista y Representante de la Sociedad
DNI: 44567854
Dirección: Av. Santa Rosa N° 168 – Puente piedra.
2. Nombres y apellidos: Campos Ortega, Carlos Mariano

Cargo: Accionista
DNI: 45347654
Dirección: Av. El olivar N° 238 - callao.
3. Nombres y apellidos: Tello Roman, Jorge Alfredo

Cargo: Accionista
DNI: 46283061
Dirección: Av. Carlos Izaguirre N° 764 – Los Olivos
4.2.1. Proceso de las operaciones sociales

La fecha del Pacto Social es el documento principal de la sociedad, que se inscribe en el
Registro Público donde los asociados acuerdan entre si los datos fundamentales de la
sociedad. Las formalidades para registrar del Pacto Social lo podemos encontrar en Ley
General de Sociedades 26887.
En el pacto social deben estar los acuerdos privados que vamos desarrollando los socios esto
debe de contener al menos las siguientes condiciones:
 Los datos de los socios

 La manifestación de la voluntad.
 El monto del Capital Social.
 La forma de pago del capital.
123
 El estatuto Social.
a) Tiempo de duración
Indefinida.
b) Nombre de la razón social

JMB FOODS S.A.C.
c) Domicilio fiscal
En Lima Metropolitana, pudiendo establecer sucursales en cualquier lugar del país o del
extranjero.
d) Régimen de la junta general

- La convocatoria:
Es la junta general donde se realizara conforme lo estipula el art. 116° y 245° de la L.G.S.
“Ley General de Sociedades”.
- El Quórum y la adopción de los acuerdos de la junta general:
Es conforme lo estipula el arts. 125°,126° y 127° de la L.G.S. “Ley General de
Sociedades”.25(Ley General de Sociedades)
4.2.2. Procesos y trámites de formalización de la empresa

Nosotros para formalizar nuestra empresa contaremos con la asesoría de Corporación
Financiera de Desarrollo (COFIDE), ya que el costo de las tasas y asesoría tiene un costo de
S/. 2572.00 nuevos soles aproximadamente, es beneficioso ya que COFIDE tiene alianza
estratégica con varias notarias, por esta razón que el costo es reducido.
25
http://www.corpac.gob.pe/docs/transparencia/normas_creacion/normas_creacion/ley_26887.pdf
124
4.2.3. Proceso de búsqueda y

reserva del nombre de la
empresa a registrar
Se debe de verificar en la SUNARP que no exista un nombre (razón social) que sea igual o
similar al que le queremos poner a nuestra empresa.
Se debe de reservar nuestra razón social JMB FOODS S.A.C. para que otra empresa ya no
pueda inscribirse con este nombre, esta reserva tiene un plazo no mayor a los 30 días.
(Registra y protege lo tuyo - SUNARP)
26
4.2.4. Elaboración de Minuta por Abogado

Mediante este documento nuestra futura empresa manifiesta su voluntad de ser
constituida, la cual consta también del pacto social y los estatutos.
Información que debe detallar en la minuta:
1) Datos generales de los miembros de la empresa, como los:
26
https://www.sunarp.gob.pe/RelacionS_01sr.asp
125
 Nombres y apellidos, edad, número de DNI, etc.

2) El giro de la empresa: A qué se va a dedicar.
3) El tipo de empresa: Una Sociedad Anónima Cerrada (SAC).
4) El tiempo de duración de la empresa: Si va a funcionar por un plazo fijo o
indeterminado.
5) Cuándo va a iniciar sus actividades comerciales la empresa.
6) Dónde va a funcionar (domicilio comercial).
7) Cuál es la denominación o razón social de la empresa.

8) Dónde van a funcionar las agencias o sucursales, si es que las hubieran.
9) Quién va a administrar o representar a la empresa.
10) Los aportes de cada miembro. Los cuales pueden ser: Bienes dinerarios (dinero y sus
medios sustitutos tales como cheques, pagarés, letras de cambios, etc.), y/o bienes no
dinerarios (inmuebles o muebles, escritorios, sillas, etc.)
11) Otros acuerdos que establezcan los miembros de la empresa.

12) El capital social o patrimonio social de la empresa.
Minuta (VER ANEXO)
4.2.5. Escritura pública ante Notario

Se debe de llevar la minuta al notario público para que este la revise y la eleve a Escritura
Pública y finalmente esta debe ser firmada y sellada por el notario público.
Documentos que debemos llevar junto con la minuta son:

1) Constancia o comprobante de depósito del capital social aportado en una cuenta
bancaria a nombre de la empresa.
2) Inventario detallado y valorizado de los bienes no dinerarios.
3) Certificado de búsqueda y reserva del nombre emitido por la SUNARP.
4.2.6. Inscripción de la empresa en los registros públicos

Una vez obtenido la Escritura Pública se debe de llevar este documento a la SUNARP, donde
esta entidad realizará los trámites necesarios en base a la documentación ya presentada
para inscribir la empresa, finalmente nuestra empresa JMB FOODS S.A.C. existirá a partir de
este último paso.
126
4.2.7. Documentos para tramitar el RUC.

1) Una copia del testimonio debidamente inscrito en los registros públicos (SUNARP)
2) Una copia de la ficha de inscripción en Registros Públicos.
3) El comprobante del pago de servicios: agua, luz, teléfono, contrato de alquiler o en su
defecto, indicaciones detalladas para que los verificadores de la SUNAT lleguen al
domicilio fiscal de la empresa.
4.2.8. Emisión de comprobantes de pago

Se realizan los comprobantes de pago.
4.2.9. Licencia de funcionamiento de la oficina administrativa y almacén

Acudiremos a la Municipalidad de San Martin de Porres ya que en este distrito se ubica
físicamente nuestra oficina administrativa, almacén y área de producción, evitando costos
en el traslado de la mercadería.
Los documentos que debemos presentar son:
1) Una fotocopia del RUC.

2) El certificado de Zonificación (zona industrial, zona comercial, zona residencial, etc.).
3) Un croquis de la ubicación de la empresa.
4) Una copia del contrato de alquiler o del título de propiedad del local.
5) Una copia de la Escritura Pública.
6) El recibo de pago por derecho de licencia.
7) El formulario de solicitud.27(requisitos – municipalidad SMP)
4.2.10. Registrar la marca Mr. YACON
Los documentos que nos piden para poder registrar nuestra marca son:
1. Presentar tres ejemplares del formato de solicitud correspondiente. Un ejemplar se

quedara con nosotros como cargo.
27
http://www.mdsmp.gob.pe/data_files/requisitos.de.licencia.funcionamiento.pdf
127
2. Indicar cuál es el signo que se pretendemos registrar. Y a su vez presentamos tres

copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a colores.
3. Determinar, expresamente, cuál es el producto que se quiere registrar.
4. Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite. Se deberá cancelar el monto
en la Caja de Indecopi.
5. Nos dan un plazo de 15 días hábiles para realizar su examen formal.
6. Una vez aprobado el examen formal, debemos acercarnos a las oficinas del diario
oficial El Peruano y solicitar la difusión de tú marca por única vez.28(INDECOPI)
Una vez que se cumpla con todos los requisitos que solicita INDECOPI nuestra marca Mr.
Yacón estará protegida por diez años.
Tres pasos para presentar su solicitud ante el INDECOPI:
Paso 1: Ingresar la Solicitud:

Aparecerá un formulario donde llenaremos lo datos de la empresa, datos del usuario que la
registrará y los datos de la cuenta.
Pasó 2: Realizar el Pago correspondiente:

El pago se podrá realizar con tarjeta de crédito Visa y recibir una constancia de pago el e-
mail, luego se podrá canjearlo por un comprobante de pago en la mesa de partes de
INDECOPI.
Pasó 3: Enviar la Solicitud:

Luego de enviar la solicitud, INDECOPI iniciara el trámite, este proceso durará
aproximadamente 15 días hábiles.
28
https://www.indecopi.gob.pe/web/signos-distintivos/registro-de-marca-y-otros-signos
128
Si todo procede bien llego al último paso que es la publicación, en el diario “El Peruano” y
es obligatorio.
En el establecimiento de INDECOPI se encuentra una caseta del diario EL PERUANO donde

se puede pagar los derechos por la difusión, previo pago de S/. 203, luego ellos
comunicaran que día saldrá en el diario “El Peruano” para constatar que se haya publicado.
4.2.11. Certificación y registro sanitario

Uno de los requerimientos para entrar en funcionamiento en el rubro alimenticio, es tener
la certificación emitida por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), ente que
regula las buenas prácticas en el manejo de alimentos y bebidas para el consumo humano.
El personal debe de contar con su carnet de sanidad emitido por algún centro de salud del
Ministerio de Salud o Área de la Municipalidad del distrito los cuales le emitirán el carnet
previo pago y exámenes requeridos.
129
4.2.12. Seguro Contra todo Riesgo (SCTR)

El SCTR o Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo es un seguro creado por el Estado
mediante la ley N° 26790, Ley de Modernización en la Seguridad Social en Salud, reglamentado
por el Decreto Supremo N° 003-98-SA.
Este seguro nos brinda cobertura en atención médica y/o prestaciones económicas requeridas
por el trabajador a consecuencia de accidentes de trabajo o enfermedades profesionales. Las
prestaciones otorgadas son pensiones por invalidez, pensiones de sobrevivencia y gastos de
sepelio.29(ESSALUD – seguro complementario contra todo riesgo)
29
http://www.essalud.gob.pe/downloads/ceprit/BoletinCPR04_.pdf
130
4.2.13 Costo de Formalización COFIDE
Elaboración Propia
4.3. Diseño de la organización

Nuestra empresa está organizada por tres gerencias; es decir un gerente general que va a
la cabeza pero que tendrá que rendir cuentas a la junta de accionistas, el segundo es el
gerente de ventas y finanzas que tiene a cargo un asistente contable, el tercer gerente de
planeamiento y control que tiene a cargo un personal de mantenimiento de limpieza, 2
operadores y 3 auxiliares.
131
4.3.1. Organigrama
Figura 14: Organigrama
Organigrama JMB FOODS S.A.C

FUENTE: Elaboración propia
Resumen por Área:
- Gerente General
Persona con capacidad de liderazgo para formar equipos de trabajo eficientes.
Excelentes relaciones interpersonales. Alta capacidad de negociación. Alto sentido
innovador. Con visión de negocios, emprendedor y con el conocimiento de toda la
cadena del negocio enfocado en sus objetivos.
Funciones
- Planificar estratégicamente las actividades de la empresa, fija las políticas y los
objetivos de la organización para el largo y mediano plazo, el plan estratégico
se sustenta en un presupuesto y en los estados financieros proyectados.
- Es el que realiza las negociaciones y representa los intereses de la organización
ante los proveedores, clientes, grupos de presión, organismos gubernamentales
y no gubernamentales.
132
- Diseña estructuras organizacionales acordes a las demandas del entorno y de

los mercados, organiza la empresa en forma concordante con los objetivos de la
organización y las condiciones del mercado, los cuales se plasman en la
estructura organizacional u organigrama, en los manuales de procesos y en los
manuales de funciones y tareas.
- Secretaria
Funciones
- Preparar, tramitar, y controlar la documentación generada en la gerencia

general.
- Confección de cartas, escritos, informes, contratos, acuerdos, actas, informes,
facturas, y documentos en general.
- Convocar a sesiones o reuniones.
- Llevar el control de la agenda del gerente de área.
- Velar por el ornato de las oficinas de los directivos y gerencia general.
- Coordinar las funciones y actividades del mensajero interno, tales como:
entrega y distribución documentos, ir a bancos, empresas, etc.
- Gerente de Marketing y Ventas
Funciones
- Dirige la estrategia comercial
- Analiza e investiga mercados
- Pacta negocios en el extranjero
- Define estrategia de posicionamiento
- Encargado de la distribución de la salida de productos.
- Coordinar el traslado de la mercancía hasta la entrega en el puerto.
- Entregar la mercancía en el acuerdo pactado.
- Analizar los procedimientos de distribución de las operaciones comerciales.
- Gerente de Operaciones:
133
Funciones
- Elaborar los documentos administrativos requeridos para el cumplimiento de

los diversos trámites externos y actividades internas.
- Elaborar y recibir las guías de remisión y facturas.
- Archivar los documentos emitidos y recepcionados por la empresa.
- Recepción y emisión de pedidos.
- Asistente de Marketing y ventas

Funciones
- Elabora flujo de cajas diario, semanal, mensual.

- Elabora reporte de gestión.
- Emite cheques a partir de saldos disponibles.
- Controla y supervisa las cuentas de los clientes.
- Realiza las propuestas para las futuras negociaciones con los clientes.
- Encargado de infraestructura y mantenimiento
Funciones
- Realizar los mantenimientos continuos a las maquinarias y la empresa.

- Realizar informes semanales, mensuales sobre el estado de las maquinas.
- Supervisar el adecuado mantenimiento al área de trabajo.
- Auxiliares
Funciones
- Son aquellos encargados de apoyo a cualquier actividad durante el proceso de

empaque y almacenaje.
- Operador
134
Funciones
Encargado de las máquinas de sellado y etiquetado del producto.
4.3.2. Estructura salarial
Tabla 50: Estructura Salarial
N° PAGO
ITEM PUESTO TRABJADOR BASICO
ES ACTUAL
1 PLANILLA GERENTE GENERAL 1 S/. 2,200.00
2 PLANILLA SECRETARIA DE GERENCIA 1 S/. 1,050.00
GERENTE DE MARKATING Y
3 PLANILLA VENTAS 1 S/. 1,800.00
4 PLANILLA ASISTENTE 1 S/. 950.00
GERENTE DE
5 PLANILLA OPERACIONES 1 S/. 1,800.00
6 PLANILLA OPERADOR 2 S/. 800.00
ENCARGADO DE
INFRAESTRUCURA Y
7 PLANILLA MANTENIMIENTO 1 S/. 850.00
8 PLANILLA AUXILIAR 2 S/. 800.00
10
135
4.3.3. Estructura salarial Anual
ESSAL GASTO
I AFP NETO A SCTR CTS GASTO
CARGO BASICO UD TOTAL
RENTA PAGAR TOTAL
0.1145 1.23% 9.00% 8.33% ANUAL
GERENTE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
GENERAL 2,200.00 - 251.90 1,948.10 27.06 198.00 183.33 2,608.39 36,517.51
SECRETARIA DE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
GERENCIA 1,050.00 - 120.23 929.78 12.92 94.50 87.50 1,244.92 17,428.81
GERENTE DE
MARKATING Y S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
VENTAS 1,800.00 - 206.10 1,593.90 22.14 162.00 150.00 2,134.14 29,877.96
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
ASISTENTE 950.00 - 108.78 841.23 11.69 85.50 79.17 1,126.35 15,768.92
GERENTE DE S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
OPERACIONES 1,800.00 - 206.10 1,593.90 22.14 162.00 150.00 2,134.14 29,877.96
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
OPERADOR 800.00 - 91.60 708.40 9.84 72.00 66.67 948.51 13,279.09
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
OPERADOR 800.00 - 91.60 708.40 9.84 72.00 66.67 948.51 13,279.09
ENCARGADO DE
INFRAESTRUCURA S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Y MANTENIMIENTO 850.00 - 97.33 752.68 10.46 76.50 70.83 1,007.79 14,109.04
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
AUXILIAR 850.00 - 91.60 708.40 9.84 72.00 66.67 948.51 13,279.09
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
AUXILIAR 800.00 - 91.60 708.40 9.84 72.00 66.67 948.51 13,279.09
S/. S/.
S/. S/. 1,076.3 S/. S/. S/. S/. 11,144.9 S/.
TOTALES 10,250.00 - 0 10,493.18 115.62 846.00 783.33 5 196,696.57
136
Capítulo V – PRESUPUESTO, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
CAPITULO V
PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5.1. Presupuestos – Inversión – Financiamiento
5.1.1. Presupuestación - Presupuesto Maestro (Operativo y ventas)

De acuerdo a nuestras proyecciones en base a los datos proporcionados por el distribuidor y
por el crecimiento de PBI de Estados Unidos, nuestra producción mensual será de 4860 frascos
de 450gr. de mermelada de yacón endulzado con panela. Siendo las ventas estimadas de
58,320 unidades para el año 2017.
Tabla 51: Presupuesto de producción
Nuestro proveedor de mermelada (MERFRUT S.R.L.), nos entregará la materia prima en bolsas
de 25 kg, siendo 1050 bolsas de 25 kg para el año 2017.
137
Tabla 52: Presupuesto de requerimiento de materiales
Presupuesto de requerimiento o uso de materiales
Detalle de Materia Unidad
Prima Medida
Mermelada de
yacón endulzado Bolsas de 25 kg Kg
con panela
Materia Prima 2017 2018 2019 2020 2021
Bolsas de 25 kg 1.050 1.115 1.218 1.325 1.433
El precio de las bolsas de 25 kg. de mermelada de yacón, es de S/. 300 cada una, multiplicado
por lo requerido en el año 2017 (1050 bolsas) obtenemos el precio total de S/. 315,000 para
dicho año.
138
Tabla 53: Presupuesto de compra de materiales
Presupuesto de costo de compra de materiales
Precio Inflación 2%
Materia Prima 2017 2018 2019 2020 2021
Mermelada de
yacón endulzado S/. 300,00 S/. 306,00 S/. 312,12 S/. 318,36 S/. 324,73
con panela Bolsas de 25 kg
Presupuesto de mermelada de yacón endulzado

con panela
Detalle 2017 2018 2019 2020 2021
Reque. M P. 1.050 1.115 1.218 1.325 1.433
Inv. Final
+
MP 0 0 0 0 0
Reque. MP. 1050 1115 1218 1325 1433
Inv.Incial
(-)
MP 0 0 0 0 0
Total Uni.x
Comprar 1050 1115 1218 1325 1433
x Precio S/. 300,00 S/. 306,00 S/. 312,12 S/. 318,36 S/. 324,73
Total S/. 315.000,00 S/. 341.190,00 S/. 380.162,16 S/. 421.830,18 S/. 465.337,59
Material 2017 2018 2019 2020 2021

Bolsas de S/.
S/. 341.190,00 S/. 380.162,16 S/. 421.830,18 S/. 465.337,59
25 kg 315.000,00
Necesitaremos 4 personas que se encargarán del proceso de llenado en los frascos, el

etiquetado y puesto en las cajas de cartón, cada uno tendrá una remuneración de S/. 800 con
todos los beneficios de ley.
139
Tabla 54: Presupuesto de mano de obra directa
4 - Presupuesto de mano de Obra directa

REQUERIMIENTO DE
MANO OBRA DIRECTA
Remuneración
Cargo Cant. Recursos SCTR + ESSALUD CTS Total mensual Total Anual
Base
Operador S/. 800,00 1 S/. 81,84 S/. 66,67 S/. 948,51 S/. 13.279,09
Operador S/. 800,00 1 S/. 81,84 S/. 66,67 S/. 948,51 S/. 13.279,09
Auxiliar S/. 800,00 1 S/. 81,84 S/. 66,67 S/. 948,51 S/. 13.279,09
Auxiliar S/. 800,00 1 S/. 81,84 S/. 66,67 S/. 948,51 S/. 13.279,09
PRESUPUESTO DE
COSTO DE MANO DE
OBRA DIRECTA Aumento 2,00%
Planilla 2017 2018 2019 2020 2021
Operador S/. 13.279,09 S/. 13.544,68 S/. 13.815,57 S/. 14.091,88 S/. 14.373,72
Operador S/. 13.279,09 S/. 13.544,68 S/. 13.815,57 S/. 14.091,88 S/. 14.373,72
Auxiliar S/. 13.279,09 S/. 13.544,68 S/. 13.815,57 S/. 14.091,88 S/. 14.373,72
Auxiliar S/. 13.279,09 S/. 13.544,68 S/. 13.815,57 S/. 14.091,88 S/. 14.373,72
Total S/. S/. 53.116,37 S/. 54.178,70 S/. 55.262,27 S/. 56.367,52 S/. 57.494,87
140
Para nuestro proceso de llenado, envasado y puesto en cajas divisorias de cartón

necesitaremos 58.320 frascos con un precio de S/. 3,00 por unidad, 58.320 etiquetas a un
precio de S/. 0.75 y 4860 cajas con un precio de S/. 4.90 para nuestra producción del año 2017.
Tabla 55: Presupuesto de costos indirectos de fabricación
Presupuesto de costos indirectos de fabricación
Unidad
Detalle de CIF
Medida
Frascos de Vidrio ( 450gr ) + sello
Unidad
de garantia
Etiqueta Unidad
Caja para 12 unidades Unidad
2017 2018 2019 2020 2021

CIF
Frascos de Vidrio ( 450gr ) +
58.320 61.920 67.680 73.584 79.632
sello de garantia
Etiqueta 58.320 61.920 67.680 73.584 79.632
Caja para 12 unidades 4.860 5.160 5.640 6.132 6.636
Precio Inflación 2%
2017 2018 2019 2020 2021
CIF
CIF Frascos de Vidrio ( 450gr ) +
S/. 3,00 S/. 3,06 S/. 3,12 S/. 3,18 S/. 3,25
Material sello de garantia
2017 2018 2019 2020 2021
Frascos de Vidrio ( 450gr ) + sello de S/. 0,75 S/.
S/.211.242,82
0,77 S/. 0,78 S/.234.263,79
0,80 S/. 0,81
garantía EtiquetaS/. 174.960,00 S/. 189.475,20 S/. S/. 258.588,71
Etiqueta S/. 43.740,00 S/. 47.368,80 S/. 52.810,70 S/. 58.565,95 S/. 64.647,18
Caja para 12 unidades S/. 4,90 S/. 5,00 S/. 5,10 S/. 5,20 S/. 5,30
Caja para 12 unidades S/. 23.814,00 S/. 25.789,68 S/. 28.752,49 S/. 31.885,90 S/. 35.196,80
Sub total S/. 198.861,48 S/. 215.359,62 S/. 240.100,93 S/. 266.266,82 S/. 293.914,80
IGV 18% S/. 43.652,52 S/. 47.274,06 S/. 52.705,08 S/. 58.448,82 S/. 64.517,88
Total S/. S/. 242.514,00 S/. 262.633,68 S/. 292.806,01 S/. 324.715,64 S/. 358.432,69
141
Nuestro presupuesto de producción está compuesto por el costo de la materia prima

(mermelada de yacón endulzado con panela), el presupuesto de la mano de obra directa y los
costos indirectos de fabricación.
Para hallar el costo de producción unitario se dividió el costo de producción con las unidades
producidas anualmente.
Tabla 56: Presupuesto de costos de producción y costo unitario
5.2. Estructura de la Inversión

La inversión del proyecto está basada en la inversión tangible , intangible, el capital de
trabajo y en imprevistos necesarios para poner nuestro proyecto en marcha.
Se presenta una tabla resumen de la inversión:
142
Tabla 57: Resumen de la Inversión Total
I - Inversión Fija S/. 23,867.24

1 - Inversión Fija Tangible S/. 19,905.65
Equipo S/. 16,890.00
Otros activos tangibles S/. 3,015.65
2 - Inversión Fija Intangible S/. 3,961.59
Licencias S/. 104.72
Formalización S/. 492.00
Legalización S/. 169.60
INDECOPI S/. 1,175.68
DIGESA S/. 630.00
FDA S/. 1,389.59
II - Capital de trabajo S/. 165,665.04
Existencias S/. 92,919.00
Disponible S/. 66,146.04
Exigible S/. 6,600.00
III - Imprevistos S/. 995.28
Inversión Total S/. 190,527.56
5.2.1. Inversión Tangible

A continuación se detallan los activos fijos como equipos, herramientas/materiales y muebles.
Se consideraron ciertos criterios para su elección como precio de las diversas entidades para la
adquisición de los mismos, tiempo de duración, garantía, entre otros.
Se muestra una tabla resumen con las cantidades a necesitar y sus respectivos precios.
143
Tabla 58: Inversión fija tangible
Cantidad Precio Unitario Totales

Inversión fija tangible S/. 19,905.65
Equipo S/. 16,890.00
Llenadora y selladora 1 S/. 9,483.00 S/. 9,483.00
Etiquetadora 1 S/. 2,500.00 S/. 2,500.00
Laptops 3 S/. 1,399.00 S/. 4,197.00
Impresora 1 S/. 350.00 S/. 350.00
Teléfonos/Anexos 3 S/. 120.00 S/. 360.00
Otros activos tangibles S/. 3,015.65
Herramientas/materiales S/. 597.65
Cofias (Gorros desechables) x 100 unidades 1 S/. 54.50 S/. 54.50
Guantes desechables x 100 unidades 1 S/. 49.50 S/. 49.50
Mascarillas desechables x 50 unidades 2 S/. 19.90 S/. 39.80
Botas PVC 5 S/. 15.90 S/. 79.50
Fajas de carga 3 S/. 55.00 S/. 165.00
Suministros de Oficina S/. 114.75 S/. 114.75
Material de Limpieza S/. 94.60 S/. 94.60
Muebles S/. 2,418.00
Escritorio 3 S/. 259.00 S/. 777.00
Sillas 9 S/. 99.00 S/. 891.00
Estante 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Archivador 3 S/. 150.00 S/. 450.00
144
5.2.2. Inversión Intangible

Se detalla la inversión fija intangible para nuestro proyecto, constituida por constitución de
empresa, licencias, registros, entre otros.
Tabla 59: Inversión fija intangible
Precio Unitario Totales

Inversión Fija Intangible S/. 3.961,59
Licencias S/. 104,72
Licencia de San Martin de Porres S/. 104,72 S/. 104,72
Formalización S/. 492,00
Búsqueda S/. 4,00 S/. 4,00
Reserva de Nombre S/. 18,00 S/. 18,00
Elaboración de la minuta y elevar la minuta a escritura
pública S/. 380,00 S/. 380,00
Elevar la escritura pública en la SUNARP S/. 90,00 S/. 90,00
Legalización S/. 169,60
Libros de contabilidad , legalización ante notario Registro
de Compras S/. 30,00 S/. 30,00
Libros de contabilidad , legalización ante notario Registro
de Ventas S/. 30,00 S/. 30,00
Facturas y guías S/. 100,00 S/. 100,00
Legalización de Libro de Planillas para PYME S/. 9,60 S/. 9,60
INDECOPI S/. 1.175,68
Búsqueda de Marca (Antecedentes Fonéticos) S/. 47,50 S/. 47,50
Búsqueda de Marca (Antecedentes Figurativos) S/. 61,18 S/. 61,18
Registro de Marca y Logo (10años) S/. 1.067,00 S/. 1.067,00
DIGESA S/. 630,00
Laboratorio (Toma de Muestra) S/. 250,00 S/. 250,00
Registro sanitario de alimento y bebidas S/. 380,00 S/. 380,00
FDA S/. 1.389,59
Registro y Certificación FDA + envió S/. 1.389,59 S/. 1.389,59
145
5.2.3. Capital de Trabajo

JMB FOODS SAC para iniciar operaciones con la producción de 4860 frascos de mermelada de
yacón endulzado con panela se necesita este capital de trabajo y así mantener la empresa en
actividad hasta recibir algún ingreso por ventas o imprevistos por cualquier actividad extra
operativa como desperfectos.
Tabla 60: Capital de trabajo
Capital de trabajo Cantidad Precio Unitario Veces Totales

Existencias S/. 92.919,00
Mermelada de yacón con panela Bolsa de 25 kg 175 S/. 300,00 S/. 52.500,00
Frascos de Vidrio ( 450gr ) + sello de garantía 4860 S/. 3,00 2 S/. 29.160,00
Etiqueta 4860 S/. 0,75 2 S/. 7.290,00
Caja para 12 unidades 405 S/. 4,90 2 S/. 3.969,00
Disponible S/. 66.146,04
Gerencia General 1 S/. 2.608,39 2 S/. 5.216,79
Secretaria de Gerencia 1 S/. 1.244,91 2 S/. 2.489,83
Gerente de Marketing y ventas 1 S/. 2.134,14 2 S/. 4.268,28
Asistente 1 S/. 1.126,35 2 S/. 2.252,70
Gerente de Operaciones 1 S/. 2.134,14 2 S/. 4.268,28
Operador 2 S/. 948,51 2 S/. 3.794,03
Encargado de infraestructura y mantenimiento 1 S/. 1.007,79 2 S/. 2.015,58
Auxiliar 2 S/. 948,51 2 S/. 3.794,03
Agua y desagüe ( m³) 250 S/. 7,05 2 S/. 3.525,50
Luz (kWh) 850 S/. 3,70 2 S/. 6.290,00
Teléfono e Internet (DUO) 1 S/. 399,00 2 S/. 798,00
Remodelación S/. 5.000,00 S/. 5.000,00
Botiquín + Extintor (Medidas de seguridad) 3 S/. 330,00 S/. 990,00
Caja de herramientas 1 S/. 119,90 S/. 119,90
Exportación S/. 10.661,56 2 S/. 21.323,13
Exigible S/. 6.600,00
Local de Producción y oficina S/. 2.200,00 2 S/. 4.400,00
Garantía S/. 2.200,00 S/. 2.200,00
146
5.3. Financiamiento de la Inversión

Nuestra empresa JMB FOODS S.A.C. contará con el aporte de los 3 socios por la cantidad de S/.
36,842, haciendo un total de S/. 110,526 de capital propio.
Tabla 61: Financiamiento de la inversión
Financiamiento de la inversión
Inversión Inicial S/. 190.527,56
Capital por socio S/. 36.842,00
Capital Propio S/. 110.526,00
Préstamo S/. 80.001,56
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento

Para la elección de la entidad financiera que nos otorgará el préstamo, se hizo una
comparación de las tasas de cada entidad.
Tabla 62: Fuentes de financiamiento
Caja Arequipa Caja Huancayo BCP

Monto S/. 80.001,56 S/. 80.001,56 S/. 80.001,56
TEA 19,562% 21,500% 25,500%
TEM 1,500% 1,636% 1,911%
Cuotas (meses) 36 36 36
Pago mensual S/. 2.893,67 S/. 3.156,21 S/. 3.686,16
Interés S/. 24.118,55 S/. 26.306,79 S/. 30.723,92
Total a Pagar S/. 104.120,10 S/. 106.308,35 S/. 110.725,48
Por tanto, escojimos a Caja Arequipa, que nos brindará el crédito debido a que la Tasa
costo efectivo anual es la más baja comparada con las otras entidades mencionadas.
147
5.3.2. Estructura del financiamiento

Se muestra una tabla con el monto del préstamo, los intereses a pagar, el ITF y la cuota anual
en un periodo de 3 años.
Tabla 63: Estructura del financiamiento
Préstamo Intereses ITF Total a Pagar

S/. 80.001,56 S/. 24.118,55 S/. 52,06 S/. 104.172,16
Año 1 Año 2 Año 3

Intereses S/. 12.637,90 S/. 8.320,99 S/. 3.159,65
Amortización S/. 22.068,80 S/. 26.385,71 S/. 31.547,05
Cuota S/. 34.706,70 S/. 34.706,70 S/. 34.706,70
ITF S/. 17,35 S/. 17,35 S/. 17,35
148
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda
Tabla 64: Servicio de la deuda
# Pago Pago Intereses Pago Capital Saldo PAGO TOTAL ITF Pago Total
1 S/. 1.199,99 S/. 1.692,24 S/. 78.309,32 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
2 S/. 1.174,60 S/. 1.717,62 S/. 76.591,70 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
3 S/. 1.148,84 S/. 1.743,39 S/. 74.848,31 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
4 S/. 1.122,69 S/. 1.769,54 S/. 73.078,77 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
5 S/. 1.096,15 S/. 1.796,08 S/. 71.282,70 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
6 S/. 1.069,21 S/. 1.823,02 S/. 69.459,68 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
7 S/. 1.041,86 S/. 1.850,36 S/. 67.609,31 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
8 S/. 1.014,11 S/. 1.878,12 S/. 65.731,20 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
9 S/. 985,94 S/. 1.906,29 S/. 63.824,91 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
10 S/. 957,34 S/. 1.934,88 S/. 61.890,03 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
11 S/. 928,32 S/. 1.963,90 S/. 59.926,12 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
12 S/. 898,86 S/. 1.993,36 S/. 57.932,76 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
13 S/. 868,96 S/. 2.023,26 S/. 55.909,50 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
14 S/. 838,62 S/. 2.053,61 S/. 53.855,89 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
15 S/. 807,81 S/. 2.084,41 S/. 51.771,48 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
16 S/. 776,55 S/. 2.115,68 S/. 49.655,80 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
17 S/. 744,81 S/. 2.147,41 S/. 47.508,39 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
18 S/. 712,60 S/. 2.179,62 S/. 45.328,77 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
19 S/. 679,91 S/. 2.212,32 S/. 43.116,45 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
20 S/. 646,73 S/. 2.245,50 S/. 40.870,95 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
21 S/. 613,04 S/. 2.279,18 S/. 38.591,77 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
22 S/. 578,86 S/. 2.313,37 S/. 36.278,41 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
23 S/. 544,16 S/. 2.348,07 S/. 33.930,34 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
24 S/. 508,94 S/. 2.383,29 S/. 31.547,05 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
25 S/. 473,19 S/. 2.419,03 S/. 29.128,02 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
26 S/. 436,91 S/. 2.455,32 S/. 26.672,70 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
27 S/. 400,08 S/. 2.492,15 S/. 24.180,55 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
28 S/. 362,70 S/. 2.529,53 S/. 21.651,03 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
29 S/. 324,76 S/. 2.567,47 S/. 19.083,56 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
30 S/. 286,24 S/. 2.605,98 S/. 16.477,57 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
31 S/. 247,16 S/. 2.645,07 S/. 13.832,50 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
32 S/. 207,48 S/. 2.684,74 S/. 11.147,76 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
33 S/. 167,21 S/. 2.725,01 S/. 8.422,75 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
34 S/. 126,34 S/. 2.765,89 S/. 5.656,86 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
35 S/. 84,85 S/. 2.807,37 S/. 2.849,48 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
36 S/. 42,74 S/. 2.849,48 S/. 0,00 S/. 2.892,23 S/. 1,45 S/. 2.893,67
5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF)
149
Tabla 65: Estado de situación financiera
150
Tabla 66: Estado de resultado
151
Tabla 67: Flujo de efectivo anual
152
Capítulo VI – EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN
CAPITULO VI – EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN
6.1. Evaluación financiera del negocio

Para medir el valor generado por el proyecto, se utiliza el Costo Promedio Ponderado de
Capital (WACC) en la evaluación económica y el Costo de Oportunidad del capital (COK) en la
evaluación financiera.
6.1.1 Costo de Oportunidad (COOK)
Tasa de riesgo como resultado de una alternativa de igual riesgo.
COK = 31.71%
Para calcular el Beta tomamos como referencia Food Processing cuyo Beta es
0.89.30
Enlace
Tax
Rubro βa D/E Ratio Rate
Alimentos
Procesados 0,89 26,16% 14,09%
30
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
153
Tabla 68: Beta del sector
154
Tabla 69: Valor actual neto y tasa de retorno
FLUJO DE CAJA S/.

= -S/. 190.527,56 S/. 227.100,29 S/. 255.792,78 S/. 298.397,98 S/. 332.000,55
ECONÓMICO 374.618,35
COK 31,71%
VAN S/. 464.824,60
TIR 129,19%
155
Enlace
2017
Impuesto a la Renta 27%
Enlace
Tasa libre de riesgo 6,050%
Retorno esperado del mercado 25%
Riesgo Pais 211 Enlace
Inflacion 2,50% Enlace
6.1.2 Costo de Promedio Ponderado de Capital (WACC)

El costo ponderado de capital se obtiene al promediar los costos de financiar el proyecto,
relacionando el porcentaje de la inversión financiada con aporte propio.
EL Porcentaje ponderado representan el aporte propio y la deuda.
Tabla 70: Costo Ponderado de capital WACC
Calculo del WACC
-S/. S/. S/. S/. S/. S/.

FLUJO DE CAJA
= 110.526,0 192.376,2 221.068,7 263.673,9 332.000,5 374.618,3
FINANCIERO
0 4 2 2 5 5
WACC 24,39%
S/.
VANF 588.477,38
TIRF 189,08%
156
6.2. Herramientas de evaluación

El proyecto presenta un WACC que es de 24.39% menor al TIR Económico de 129,19% y un
COK de 31,71% menor al TIR Financiero de 189,08%. Estos resultados permiten concluir que el
proyecto es económicamente viable.
6.2.1. Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno

Tomando en cuenta El flujo de caja Económico y Financiero, los resultados servirán para
calcular el VAN y TIR.
Tabla 71: Flujo de caja económico y financiero
AÑO 0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

FLUJO DE CAJA -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
ECONÓMICO 190.527,56 227.100,29 255.792,78 298.397,98 332.000,55 374.618,35
FLUJO DE CAJA -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
FINANCIERO 110.526,00 192.376,24 221.068,72 263.673,92 332.000,55 374.618,35
Como resultado se concluye:
Indicadores económicos:
VAN S/. 464.824,60

TIR 129,19%
Indicadores financieros:
VANF S/. 588.477,38

TIRF 189,08%
6.2.2. Ratios y Payback
157
6.2.2.1. Ratios
Los Activos de la empresa para el año 2017, cubrirán totalmente sus pasivos ya que por cada
sol de pasivo tendrá S/.1.31 para poder cubrirlo.
Tabla 72: Ratio de Liquidez – Liquidez corriente
Ratios Liquidez
Liquidez corriente
2017 2018 2019 2020 2021

Activo Corriente 1,31 1,49 1,47 1,61 1,79
Pasivo Corriente
Para el Año 2017, la empresa, después del escenario de pagar todas las deudas de corto plazo
contará todavía con S/. 403,718.98 para capital trabajo.
Tabla 73: Ratio: Capital de trabajo
Capital de Trabajo
2017 2018 2019 2020 2021

S/.
Activo Corriente - Pasivo Corriente 403.718,98 S/. 592.939,19 S/. 696.481,14 S/. 990.786,07 S/. 1.364.439,07
Para el año 2017 por cada S/.100 vendidos la empresa se quedará con S/.54.19, con la cual
cubrirá los diversos gastos administrativos, financieros e impuestos.
158
Tabla 74: Ratio: Margen bruto
Margen Bruto
2017 2018 2019 2020 2021

Utilidad Bruta 54,19% 52,00% 51,68% 51,14% 50,65%
Ventas Totales
Por cada S/.100 soles de los accionistas, la empresa, retribuirá para el año 2017, la suma de
S/.59.67.
Tabla 75: Rendimiento sobre capital (ROE)
Rendimiento sobre el capital (ROE)
2017 2018 2019 2020 2021
Utilidad Neta 59,67% 40,74% 38,89% 33,02% 27,17%
Patrimonio
En el año 2017, económicamente, los activos que intervienen en la empresa generarán una
ganancia de S/.10.94 por cada S/.100 de activo.
Tabla 76: Rendimiento sobre los activos (ROA)
Rendimiento sobre los activos (ROA)
2017 2018 2019 2020 2021
159
Utilidad Neta 10,94% 11,96% 11,86% 12,59% 11,96%
Activos Totales
6.2.2.1. Payback
Los beneficios son superiores a los costos. El proyecto es viable porque genera aportes
económicos. Se puede Invertir
Tabla 77: Ratio Beneficio- costo
Ratio B/C
B/Ce S/. 3.421.538,19 S/. 1,15

S/. 2.965.815,18
Tabla 78: Payback
Vida Útil Inversión Total Inicial Flujos Efec Actualizado Costo No Recuperado
0 190.527,56
1 227.100,29 -36.572,73
2 255.792,78 -292.365,51
3 298.397,98 -590.763,49
4 332.000,55 -922.764,04
5 374.618,35 -1.297.382,39
160
Año Meses Días

0 190.527,56 0,83895779 10,0674935 0,06749347 2,02480404
227.100,29
La recuperación se dará en:
10 eses y 2 días
6.3 Identificación de las variables para sensibilizar
Este análisis busca medir cómo se afecta la rentabilidad de un proyecto, cuando se modifica
una o más varias variables que conforman los supuestos bajo los cuales se elaboraron las
proyecciones financieras.
6.3.1. Definición de los escenarios

Se realiza un análisis unidimensional y multidimensional en los cuáles vamos a introducir
variaciones en los factores más relevantes a fin de estimar los valores límites que hacen que el
proyecto todavía sea recomendable
6.3.2. Análisis unidimensional

Se analiza el comportamiento de las variables que pueden afectar de manera importante la
rentabilidad del proyecto, éstas son el precio de venta y la cantidad. La Tabla detalla las
variaciones en el precio y en la otra tabla las variaciones en el volumen de ventas, en base a
este análisis se concluye que el precio es la variable más crítica, puede disminuir como máximo
hasta un 10% para que el proyecto no deje de ser rentable.
Tabla 79: Modificación el precio de venta
Modificación el precio de venta
VAN
Incremento 14,00% S/. 25,12 S/. 943.839,95
Incremento 7,00% S/. 23,58 S/. 704.332,27
Base 0,00% S/. 22,03 S/. 464.824,60
161
Disminuye 7,00% S/. 20,49 S/. 225.316,93

Disminuye 14,00% S/. 18,95 S/. -14.190,75
Tabla 80: Modificación de unidades vendidas
Modificación de unidades vendidas
2017 2018 2019 2020 2021 VAN

Incremento 14,00% 66484 70588 77155 83885 90780 S/. 943.806,05
Incremento 7,00% 62402 66254 72417 78734 85206 S/. 704.306,75
Base 0,00% 58320 61920 67680 73584 79632 S/. 464.824,60
Disminuye 7,00% 54237 57585 62942 68433 74057 S/. 225.290,14
Disminuye 14,00% 50155 53251 58204 63282 68483 S/. -14.209,16
6.3.3. Análisis multidimensional

El análisis multidimensional o por escenarios conlleva a la modificación de dos o más variables
a la vez, cuyo fin es ver cómo se afecta la rentabilidad del proyecto, en el análisis se consideran
tres escenarios: Escenario base o probable, escenario pesimista y escenario optimista.
El VPN del proyecto sólo es negativo en el escenario pesimista y su valor en este escenario
presenta una reducción proporcionalmente menor en relación al escenario base, comparado
con el aumento que experimenta en el escenario optimista, en conclusión el proyecto es
medianamente riesgoso.
Tabla 81: Análisis multidimensional
Cantidad de unidades vendidas

14,00% 7,00% 0,00% -7,00% -14,00%
Precio S/. S/. S/.
14,00% S/. 25,12 S/. 1.408.621,03 1.183.373,14 S/. 943.839,95 704.306,75 479.043,38
7,00% S/. 23,58 S/. 1.183.330,89 S/. 943.823,00 S/. 704.332,27 S/. S/.
479.042,13 225.263,36
162
S/. S/. -
0,00% S/. 22,03 S/. 943.806,05 S/. 704.306,75 S/. 464.824,60 225.290,14 14.209,16
-S/. -S/.
7,00% S/. 20,49 S/. 704.281,22 S/. 478.964,29 S/. 225.316,93 14.199,95 253.681,69
-S/. -S/.
14,00% S/. 18,95 S/. 478.991,08 S/. 225.290,14 -S/. 14.190,75 253.690,05 507.461,71
Según el cuadro se aprecia que la variación del precio en el plan de negocio es más sensible que la
variación de unidas vendidas
6.4. Análisis cualitativo de los resultados
Tabla 82: Análisis cualitativo
6.3.1.Definición de los escenarios Enlace

C 3
Crecimiento del PBI esperado 2.40% para el 2017 2,40% OK 1,71%
Analisis cualitativo de los resultados

Escenario VAN TIR B/C Pay Back
Optimista +2.40% S/. 600.136,33 158,60% 1,21 8 meses y 2 días
Real 0% S/. 464.824,60 129,19% 1,15 10 meses y 2 días
Pesimista -6.982% S/. 0,00 31,71% 1,00 2 años 8 meses y 27 días
Pesimista -2.40% S/. 293.106,49 93,14% 1,10 1 año 2 meses y 1 día
163
Tabla 83: Payback optimista
0,58586 14,32 6,982%
0,040906362
PayBack Optimista
0 185.954,90
1 275.798,59 -89.843,70
2 307.909,12 -397.752,81
3 356.025,28 -753.778,09
4 395.309,64 -1.149.087,74
5 443.807,13 -1.592.894,87
Año Meses Días

0 185.954,90 0,674241646 8,090899747 0,090899747 2,726992406
275.798,59
8 meses y 2 días
164
Tabla 84: Payback pesimista
PayBack Pesimista
0 195.100,22
1 162.963,02 32.137,20
2 188.237,47 -156.100,28
3 225.331,70 -381.431,98
4 253.252,49 -634.684,47
5 289.990,60 -924.675,07
Año Meses Días

1 32.137,20 0,170726879 2,048722552 0,048722552 1,461676568
188.237,47
1 año 2 meses y 1 día
Tabla 85: Payback pesimista +
PayBack Pesimista +
Inversión Total
Vida Útil Flujos Efec Actualizado Costo No Recuperado
Inicial
0 203.830,81
165
1 55.244,38 148.586,43
2 73.992,77 74.593,67
3 100.564,88 -25.971,21
4 117.637,42 -143.608,64
5 143.149,42 -286.758,05
Año Meses Días

2 74.593,67 0,74175 8,900960441 0,90096 27,02881324
100.564,88
2 años 8 meses y 27 días

166
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
 En este plan de Negocios se estudio la factibilidad de crear una empresa de
exportación y produccion de mermelada de yacon endulzado con panela para la
exportacion al pais de Estados Unidos de América - Florida.
 De acuerdo al mercado meta establecido que son personas de ambos sexos a partir de
25 años a más se realizo un estudio de mercado para conocer la factibilidad del
negocio y asi realizar las exportaciones de la mermelada de yacon endulzado con
panela con resultados positivos.
 Para llevar a cabo este estudio se encuesto un total de 255 personas siendo este el
tamaño de la muestra y asi poder saber las personas si han probado la mermelada de
yacon endulzado con panela ,si les parece interesante el producto a introducir en ese
mercado.
 Analizando cada una las preguntas de la encuesta y entre los datos mas importantes
sobre sale el consumo de mermelada en la zona y tambien el interes de tener un
producto que sea amigable para la salud.
 Se estudio los riesgos de emprender el negocio de la la produccion y exportacion de

este producto ( mermelada de yacon endulzado con panela) en la cual se nos parecio
de mayor importancia es el que llegue a existir un alza de precio de nuestros
proveedores, por lo que se tratara de estar invirtiendo constantemente para llegar
tener el control de nuestra propia producción.
 Concluimos que este tipo de productos que existen en el Perú con una alta cantidad de
bondades al convertirlo en un producto no tradicional estamos aprovechando de esta
manera los acuerdos comerciales siendo asi capaces de participar en un mercado tan
competitivo y rentable como es el mercado de los Estados Unidos de America dando a
conocer lo que nuestro pais tiene profesionales capaces de innovar y dar valor.
167
CITAS BIBLIOGRÁFICAS
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- (Philip Kotler – Direccion de Mercadotecnia- Analisis , Planeacion, Implementacion y

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- Muñiz Rafael Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición.

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm
- Espinoza Roberto – Blog – Welcome to the new marketing

http://robertoespinosa.es/2013/07/29/la-matriz-de-analisis-dafo-foda/
- Universidad Nacional Agraria La Molina (Programa de Investigación y Proyección Social

en Raíces y Tuberosas – Yacón (Smallanthus sonchifolius)) – 2009
- Ministerio de agricultura y riego – Sector agrario - Líneas de cultivo emergente – 2012
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- DPWC – Programación de naves de contenedores

http://www.dpworldcallao.com.pe/DPWPortal/faces/home?
_afrLoop=4596391920348802&_afrWindowMode=0&_afrWindowId=fmgedd7qq_62#
%40%3F_afrWindowId%3Dfmgedd7qq_62%26_afrLoop
%3D4596391920348802%26_afrWindowMode%3D0%26_adf.ctrl-state
%3Dfmgedd7qq_70
- APMT – programación de naves de contenedores

http://www.apmterminalscallao.com.pe/default.aspx?id=28&articulo=23
- MINCETUR – Guía de emisión de certificados de origen – 2012

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/comercio/certf_origen/
GUIA_EMISION_CERTIFICADOS_DEORIGEN_06012012.pdf
- SUNARP – ANEXOS https://www.sunarp.gob.pe/aten24h/pdf/anexo02.pdf
- Ley general de sociedades - CONCORDANCIAS: R. Nº 200-2001-SUNARP-SN

(Reglamento del Registro de Sociedades)
http://www.corpac.gob.pe/docs/transparencia/normas_creacion/normas_creacion/
ley_26887.pdf
- SUNARP – Registra y protege lo tuyo - https://www.sunarp.gob.pe/relacions_01.asp
170
- INDECOPI – Registros de marcas y otros registros

https://www.indecopi.gob.pe/web/signos-distintivos/registro-de-marca-y-otros-signos
- ESSALUD – Boletín informativo – seguro contra todo riesgo

http://www.essalud.gob.pe/downloads/ceprit/BoletinCPR04_.pdf
171
ANEXOS
Anexo 1: Bill of lading
Anexo 2: Solicitud de Carta de Crédito
Anexo 3: Contratos
ARTICULO 4.- TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE ACCIONES: LOS OTORGANTES ACUERDAN SUPRIMIR

EL DERECHO DE PREFERENCIA PARA LA ADQUISICIÓN DE ACCIONES, CONFORME A LO PREVISTO EN EL
ULTIMO PÁRRAFO DEL ARTICULO 237º DE LA "LEY".
172
ANEXOS
ARTICULO 5.- ÓRGANOS DE LA SOCIEDAD: LA SOCIEDAD QUE SE CONSTITUYE TIENE LOS SIGUIENTES
ÓRGANOS:
A) LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS;
B) EL DIRECTORIO Y
C) LA GERENCIA.
ARTICULO 6.- JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS ES EL ÓRGANO

SUPREMO DE LA SOCIEDAD. LOS ACCIONISTAS CONSTITUIDOS EN JUNTA GENERAL DEBIDAMENTE
CONVOCADA, Y CON EL QUÓRUM CORRESPONDIENTE, DECIDEN POR LA MAYORÍA QUE ESTABLECE LA
"LEY" LOS ASUNTOS PROPIOS DE SU COMPETENCIA. TODOS LOS ACCIONISTAS INCLUSO LOS DISIDENTES
Y LOS QUE NO HUBIERAN PARTICIPADO EN LA REUNIÓN, ESTÁN SOMETIDOS A LOS ACUERDOS
ADOPTADOS POR LA JUNTA GENERAL.
LA CONVOCATORIA A JUNTA DE ACCIONISTAS SE SUJETA A LO DISPUESTO EN EL ART. 245 DE LA "LEY".
EL ACCIONISTA PODRÁ HACERSE REPRESENTAR EN LAS REUNIONES DE JUNTA GENERAL POR MEDIO DE
OTRO ACCIONISTA, SU CÓNYUGE, O ASCENDIENTE O DESCENDIENTE EN PRIMER GRADO, PUDIENDO
EXTENDERSE LA REPRESENTACIÓN A OTRAS PERSONAS.
ARTICULO 7.- JUNTAS NO PRESENCIALES: LA CELEBRACIÓN DE JUNTAS NO PRESENCIALES SE SUJETA A

LO DISPUESTO POR EL ARTICULO 246 DE LA "LEY".
ARTÍCULO 8.- EL DIRECTORIO: LA SOCIEDAD TENDRÁ UN DIRECTORIO INTEGRADO POR 3 PERSONAS

MIEMBROS QUE PUEDEN O NO, SER ACCIONISTAS, CUYO PERÍODO DE DURACIÓN SERÁ DE 01 AÑO,
PUDIENDO SUS MIEMBROS SER REELEGIDOS.
EL CARGO DE DIRECTOR SÓLO RECAE EN PERSONAS NATURALES. LOS DIRECTORES PUEDEN SER
REMOVIDOS EN CUALQUIER MOMENTO POR LA JUNTA GENERAL. EL CARGO DE DIRECTOR ES
RETRIBUIDO. LOS DIRECTORES SERÁN ELEGIDOS CON REPRESENTACIÓN DE LA MINORÍA, DE ACUERDO A
LA “LEY”.
ARTÍCULO 9.- VACANCIA: VACA EL CARGO DE DIRECTOR POR FALLECIMIENTO, RENUNCIA, REMOCIÓN O
POR INCURRIR EL DIRECTOR EN ALGUNA DE LAS CAUSALES DE IMPEDIMENTO SEÑALADAS POR LA “LEY”.
EN CASO DE VACANCIA, EL MISMO DIRECTORIO PODRÁ ELEGIR A LOS REEMPLAZANTES PARA
COMPLETAR SU NÚMERO POR EL PERÍODO QUE AÚN RESTA AL DIRECTORIO. EN CASO DE QUE SE
PRODUZCA VACANCIA DE DIRECTORES EN NÚMERO TAL QUE NO PUEDA REUNIRSE VÁLIDAMENTE EL
DIRECTORIO, LOS DIRECTORES HÁBILES ASUMIRÁN PROVISIONALMENTE LA ADMINISTRACIÓN Y
CONVOCARÁN DE INMEDIATO A LA JUNTA DE ACCIONISTAS QUE CORRESPONDA PARA QUE ELIJAN
NUEVO DIRECTORIO. DE NO HACERSE ESTA CONVOCATORIA O DE HABER VACADO EL CARGO DE TODOS
LOS DIRECTORES, CORRESPONDERÁ AL GERENTE REALIZAR DE INMEDIATO DICHA CONVOCATORIA. SI
LAS REFERIDAS CONVOCATORIAS NO SE PRODUJESEN DENTRO DE LOS DIEZ SIGUIENTES, CUALQUIER
ACCIONISTA PUEDE SOLICITAR AL JUEZ QUE LA ORDENE, POR EL PROCESO SUMARÍSIMO.
ARTÍCULO 10.- CONVOCATORIA, QUÓRUM Y ACUERDOS: EL DIRECTORIO SERÁ CONVOCADO POR EL

PRESIDENTE, O QUIEN HAGA SUS VECES, CONFORME A LO ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 167º DE LA
“LEY”. EL QUÓRUM PARA LA REUNIONES DEL DIRECTORIO SERÁ DE LA MITAD MÁS UNO DE SUS
173
ANEXOS
MIEMBROS. SI EL NÚMERO DE DIRECTORES ES IMPAR, EL QUÓRUM ES EL NÚMERO ENTERO INMEDIATO

SUPERIOR AL DE LA MITAD DE AQUÉL. CADA DIRECTOR TIENE DERECHO A UN VOTO. LOS ACUERDOS DE
DIRECTORIO SE ADOPTAN POR MAYORÍA ABSOLUTA DE VOTOS DE LOS DIRECTORES PARTICIPANTES; EN
CASO DE EMPATE, DECIDE QUIEN PRESIDE LA SESIÓN.
ARTÍCULO 11.- GESTIÓN Y REPRESENTACIÓN: EL DIRECTORIO TIENE LAS FACULTADES DE GESTIÓN Y DE

REPRESENTACIÓN LEGAL NECESARIAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE LA SOCIEDAD, DENTRO DE SU
OBJETO, CON EXCEPCIÓN DE LOS ASUNTOS QUE LA “LEY” O EL ESTATUTO ATRIBUYAN A LA JUNTA
GENERAL.
ARTÍCULO 12.- DELEGACIÓN: EL DIRECTORIO PUEDE DELEGAR SUS FACULTADES CONFORME A LO

ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 174º DE LA “LEY”.
ARTÍCULO 13.- RESPONSABILIDAD: LA RESPONSABILIDAD DE LOS DIRECTORES SE RIGE POR LO

ESTABLECIDO EN LOS ARTÍCULO 177º Y SIGUIENTES DE LA “LEY”.
ARTÍCULO 14.- GERENTE GENERAL: LA SOCIEDAD TENDRÁ UN GERENTE GENERAL. LA DURACIÓN DEL
CARGO ES POR TIEMPO INDEFINIDO. EL GERENTE PUEDE SER REMOVIDO EN CUALQUIER MOMENTO
POR EL DIRECTORIO O POR LA JUNTA GENERAL, CUALQUIERA QUE SEA EL ÓRGANO DEL QUE HAYA
EMANADO SU NOMBRAMIENTO.
ARTÍCULO 15.- ATRIBUCIONES: EL GERENTE GENERAL ESTA FACULTADO PARA LA EJECUCIÓN DE TODO
ACTO Y/O CONTRATO CORRESPONDIENTES AL OBJETO DE LA SOCIEDAD, PUDIENDO ASIMISMO
REALIZAR LOS SIGUIENTES ACTOS:
A) DIRIGIR LAS OPERACIONES COMERCIALES Y ADMINISTRATIVAS.
B) REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ANTE TODA CLASE DE AUTORIDADES. EN LO JUDICIAL GOZARA DE LAS

FACULTADES GENERALES Y ESPECIALES, SEÑALADAS EN LOS ARTÍCULOS 74º, 75º, 77º Y 436º DEL
CÓDIGO PROCESAL CIVIL. EN LO ADMINISTRATIVO GOZARÁ DE LA FACULTAD DE REPRESENTACIÓN
PREVISTA EN EL ARTICULO 115º DE LA LEY Nº 27444 Y DEMÁS NORMAS CONEXAS Y
COMPLEMENTARIAS. TENIENDO EN TODOS LOS CASOS FACULTAD DE DELEGACIÓN O SUSTITUCIÓN.
ADEMÁS PODRÁ CONSTITUIR PERSONAS JURÍDICAS EN NOMBRE DE LA SOCIEDAD Y REPRESENTAR A LA
SOCIEDAD ANTE LAS PERSONAS JURÍDICAS QUE CREA CONVENIENTE. ADEMÁS PODRÁ SOMETER LAS
CONTROVERSIAS A ARBITRAJE, CONCILIACIONES EXTRAJUDICIALES Y DEMÁS MEDIOS ADECUADOS DE
SOLUCIÓN DE CONFLICTO, PUDIENDO SUSCRIBIR LOS DOCUMENTOS QUE SEAN PERTINENTES.
C) ABRIR, TRANSFERIR, CERRAR Y ENCARGARSE DEL MOVIMIENTO DE TODO TIPO DE CUENTA

BANCARIA; GIRAR, COBRAR, RENOVAR, ENDOSAR, DESCONTAR Y PROTESTAR, ACEPTAR Y RE-ACEPTAR
CHEQUES, LETRAS DE CAMBIO, VALES, PAGARES, GIROS, CERTIFICADOS, CONOCIMIENTOS, PÓLIZAS,
CARTAS FIANZAS Y CUALQUIER CLASE DE TÍTULOS VALORES, DOCUMENTOS MERCANTILES Y CIVILES,
OTORGAR RECIBOS Y CANCELACIONES, SOBREGIRARSE EN CUENTA CORRIENTE CON GARANTÍA O SIN
ELLA, SOLICITAR TODA CLASE DE PRESTAMOS CON GARANTÍA HIPOTECARIA, PRENDARIA Y DE
CUALQUIER FORMA.
D) ADQUIRIR Y TRANSFERIR BAJO CUALQUIER TITULO; COMPRAR, VENDER, ARRENDAR, DONAR, DAR EN
COMODATO, ADJUDICAR Y GRAVAR LOS BIENES DE LA SOCIEDAD SEAN MUEBLES O INMUEBLES,
SUSCRIBIENDO LOS RESPECTIVOS DOCUMENTOS YA SEAN PRIVADOS O PÚBLICOS. EN GENERAL PODRÁ
CELEBRAR TODA CLASE DE CONTRATOS NOMINADOS E INNOMINADOS, INCLUSIVE LOS DE: LEASING O
ARRENDAMIENTO FINANCIERO, LEASE BACK, FACTORING Y/O UNDERWRITING, CONSORCIO,
ASOCIACIÓN EN PARTICIPACIÓN Y CUALQUIER OTRO CONTRATO DE COLABORACIÓN EMPRESARIAL
VINCULADOS CON EL OBJETO SOCIAL.
174
ANEXOS
E) SOLICITAR, ADQUIRIR, DISPONER, TRANSFERIR REGISTROS DE PATENTES, MARCAS, NOMBRES

COMERCIALES, CONFORME A LEY SUSCRIBIENDO CUALQUIER CLASE DE DOCUMENTOS VINCULADOS A
LA PROPIEDAD INDUSTRIAL O INTELECTUAL.
F) PARTICIPAR EN LICITACIONES, CONCURSOS PÚBLICOS Y/O ADJUDICACIONES, SUSCRIBIENDO LOS

RESPECTIVOS DOCUMENTOS, QUE CONLLEVE A LA REALIZACIÓN DEL, OBJETO SOCIAL.
EL GERENTE GENERAL PODRÁ REALIZAR TODOS LOS ACTOS NECESARIOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE
LA SOCIEDAD, SALVO LAS FACULTADES RESERVADAS A LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS.
EL GERENTE GENERAL PODRÁ REALIZAR TODOS LOS ACTOS NECESARIOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE
LA SOCIEDAD, SALVO LAS FACULTADES RESERVADAS A LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS.
ARTÍCULO 16.- RESPONSABILIDAD: EL GERENTE RESPONDE ANTE LA SOCIEDAD, LOS ACCIONISTAS Y

TERCEROS, CONFORME A LO QUE SE ESTABLECE EN EL ARTÍCULO 190 DE LA “LEY”.
EL GERENTE ES RESPONSABLE, SOLIDARIAMENTE CON LOS MIEMBROS DEL DIRECTORIO CUANDO

PARTICIPE EN ACTOS QUE DEN LUGAR A RESPONSABILIDAD DE ÉSTOS O CUANDO, CONOCIENDO LA
EXISTENCIA DE ESOS ACTOS, NO INFORME SOBRE ELLOS AL DIRECTORIO O A LA JUNTA GENERAL.
ARTICULO 17.- MODIFICACIÓN DEL ESTATUTO, AUMENTO Y REDUCCIÓN DEL CAPITAL: LA

MODIFICACIÓN DEL ESTATUTO, SE RIGE POR LOS ARTÍCULOS 198 Y 199 DE LA "LEY", ASÍ COMO EL
AUMENTO Y REDUCCIÓN DEL CAPITAL SOCIAL, SE SUJETA A LO DISPUESTO POR LOS ARTÍCULOS 201 AL
206 Y 215 AL 220, RESPECTIVAMENTE, DE LA "LEY".
ARTICULO 18.- ESTADOS FINANCIEROS Y APLICACIÓN DE UTILIDADES: SE RIGE POR LO DISPUESTO EN

LOS ARTÍCULOS 40, 221 AL 233 DE LA "LEY".
ARTICULO 19.- DISOLUCIÓN, LIQUIDACIÓN Y EXTINCIÓN: EN CUANTO A LA DISOLUCIÓN, LIQUIDACIÓN

Y EXTINCIÓN DE LA SOCIEDAD, SE SUJETA A LO DISPUESTO POR LOS ARTÍCULOS 407, 409, 410, 412, 413
A 422 DE LA "LEY".
CUARTO.- EL PRIMER DIRECTORIO DE LA SOCIEDAD ESTARÁ INTEGRADO POR:
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO: TELLO ROMAN JORGE ALFREDOCON DNI 46283061,
DIRECTOR 1: CAMPOS ORTEGA CARLOS MARIANO CON DNI 45347654
DIRECTOR 2: HERNANDEZ VELIZ MERLY BRIGITTE CON DNI44567854
QUINTO. - QUEDA DESIGNADO COMO GERENTE GENERAL HERNANDEZ VELIZ MERLY BRIGITTE CON DNI
N° 44567854 CON DOMICILIO EN: AV. SANTA ROSA N° 168 – SANTA ROSA, DISTRITO DE PUENTE PIEDRA,
PROVINCIA DE LIMA, DEPARTAMENTO LIMA.
175
ANEXOS
ASI MISMO, SE DESIGNA COMO GERENTE DE OPERACIONES LA SOCIEDAD A TELLO ROMAN JORGE
ALFREDO, IDENTIFICADO CON DNI 46283061, QUIEN TENDRA LAS SIGUIENTES FACULTADES:
- REEMPLAZAR AL GERENTE EN CASO DE AUSENCIA.

- INTERVENIR EN FORMA CONJUNTA CON EL GERENTE GENERAL, EN LOS CASOS PREVISTOS EN
LOS INCISOS C, D, E Y F DEL ARTÍCULO 15º DEL ESTATUTO.
------------------------------------ ---------------------------------
HERNANDEZ VELIZ GALVEZ SUCCAR
MERLY BRIGITTE MANUEL
DNI: 44567854 DNI: 64928273
CONTRATO DE COMPRA VENTA

En la ciudad de Lima, 15 de abril de 2016.
Entre los suscritos de una parte, Merly Hernandez Veliz de Nacionalidad Peruana e
identificada con D.N.I. N°44567854, en su condición de Representante Legal de la Empresa
“JMB FOODS SAC.”, inscrita en SUNARP con el RUC N° 10441468145, con dirección Av. Juvenal
Villa Verde N° 262, San German - San Martin de Porres, Quien en adelante se llamara el
Comprador.
Por otra parte, el Señor. Oviedo Carmona Luis Orlando de Nacionalidad Peruano e
identificado con D.N.I. N° 40665417, en su condición de Gerente de la Empresa “MERFRUT
S.R.L.” inscrita en la SUNARP con el RUC N° 20503371452, con dirección de Av. Ricardo
Alvarado NRO. 1288 URB. Chacra Ríos Sur Lima – Lima. Quien en adelante se llamara el
Vendedor.
176
ANEXOS
El acuerdo entre ambas partes los siguientes articulados:
Primero.- Que la Empresa “MERFRUT S.R.L manifiesta que su actividad es la producción de

mermeladas de yacón endulzado con panela.
Segundo.- La producción de 88 bolsas de 25 kg de mermelada de yacón deben ser entregadas
en la siguiente dirección Av. Juvenal Villa Verde N° 262, San German - San Martin de Porres, en
la planta de la empresa JMB FOODS SAC. La mercadería será recepcionada debidamente
verificada y contada.
Tercero.- La recepción de la mermelada de yacón debe ser entregada en bolsas de 25 kg
Cuarto.- Se responsabiliza legalmente y económicamente al vendedor, si el producto ha

sufrido un daño, a su vez un empleado de la empresa JMB FOODS SAC estará presente en el
proceso de elaboración de la mermelada dentro de la empresa MERFRUT S.R.L.
- La entrega es mensual
Quinto.- El acuerdo del pago fijado por bolsas de 25kg de mermelada de yacón, ambas partes
pactaron de la siguiente manera:
1.- Crédito de 30 días calendario para el pago. (Cada bolsa de 25 kg al preico de

300 nuevos soles)
Las partes manifiestas que este contrato es intransferible, y que las diferencias que del mismo
puedan surgir, se resolverán primeramente por mutuo acuerdo, por peritaje o por vía legal.
Sexto.- Debidamente leído la totalidad de los artículos de este Contrato, se procede a la firma
del mismo en la Ciudad de Lima a los 15 días del mes de Abril del 2016.
177
ANEXOS
------------------------------------ ---------------------------------
HERNANDEZ VELIZ GALVEZ SUCCAR
MERLY BRIGITTE MANUEL
DNI: 44567854 DNI: 64928273
178
ANEXOS
Anexo 4: Formato de Registro Sanitario
179
ANEXOS
Anexo 5: Formulario de validación técnica oficial del Plan HACCP
Exp. N° CH
FORMULARIO DE VALIDACION TECNICA OFICIAL DEL PLAN HACCP
1. SOLICITANTE
1.1 Nombre o Razón Social 1.2 RUC
1.3 Representante Legal 1.4 DNI
1.5 Responsable de calidad: 1.6 DNI
1.7 Dirección : Jr./Calle/MZ.
N°/Lt. : Urb./AAHH/Sector/Otros :
1.8 Distrito 1.9 Provincia 1.10 Departamento
1.11 Teléfono 1.12 Fax 1.13 e-mail
1.12. Autorizo se me notifique observaciones vía:
Fax: Correo electrónico: Mesa de Partes: Página Web:
2. ESTABLECIMIENTO
2.1 PROPIO
2.1. Dirección : Jr./Calle/MZ.
1
2.1. Distrito 2.1.3 Provincia 2.1.4 Departamento

2
2.1. Teléfono 2.1.6 Fax 2.1.7 e-mail
5
2.2 ALQUILADO ( ) UTILIZACIÓN DE SERVICIOS ( ) "maquila"

2.2. Nombre o Razón Social 2.2.2 RUC
1
2.2. Dirección : Jr./Calle/MZ.
3
2.2. Distrito 2.2.5 Provincia 2.2.6 Departamento

4
2.2. Teléfono 2.2.8 Fax 2.2.9 e-mail
7
Las empresas en liquidación, deben adjuntar el documento que acredite su liquidación y la razón social de la empresa
liquidadora.
3. PRODUCTOS
3.1 LINEA DE PRODUCCION
Nombre (*) Tipo de Proceso (conservas, congelados, frescos, refrigerados, otros)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Nota: Adjuntar el plan HACCP, el programa de higiene y saneamiento y el manual de buenas prácticas de manufactura.
(*) El nombre debe ser genérico e identificar adecuadamente la línea de fabricación
4. OTROS
180
ANEXOS
Comprobante de pago por inspección y emisión de Resolución Directoral
En caso de local alquilado o servicio de maquila, el solicitante debe presentar copia simple del contrato de servicios
celebrado entre ambas partes. Si el establecimiento que presta el servicio se encuentra habilitado sanitariamente,
indicara el número de Resolución Directoral. Croquis de ubicación del establecimiento de fabricación
5. OBSERVACIONES
Base Legal:
Decreto Supremo N° 017-2005-SA "Texto único de Procedimientos Administrativos del Ministerio de Salud".
Decreto Supremo N° 007-98-SA "Reglamento de Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas."
Ley N°27444 DEL PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO GENERAL (Art.20° Modalidad de notificación)
Declaro bajo juramento que la información proporcionada es veraz.
Fecha: ......./......../........
------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------
NOMBRE Y APELLIDOS NOMBRE Y APELLIDOS,
FIRMA Y SELLO DEL FIRMA Y SELLO DEL
RESPONSABLE DE CALIDAD REPRESENTANTE LEGAL
El apoderado, deberá presentar copia literal del poder

que lo acredite como tal
181
ANEXOS
Anexo 6: Fotografías – Visita a INIA
Pase de entrada a INIA

Entrevista con el Ing. Freddy Quispe Jacobo
Yacón blanco
Integrantes del grupo
182
ANEXOS
Anexo 7: Registro FDA
183
ANEXOS
184
ANEXOS
Anexo 8: Encuesta en Inglés
185
ANEXOS
186
ANEXOS
Anexo 9: Licencia de funcionamiento del local
187
ANEXOS
Anexo 10: Ponderación del distribuidor en Florida
188
ANEXOS
Anexo 11: Ponderación de la empresa de etiquetas
Anexo 12: Ponderación de la empresa de cajas
189
ANEXOS
Anexo 13: Ponderación de la empresa de envases de vidrio
190
ANEXOS
Anexo 14: Proformas
191
ANEXOS
192
ANEXOS
193
ANEXOS
194

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Producción y exportación de mermelada de yacón endulzado con panela a los

Plan de negocio para optar el título de:

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

La empresa se creará con el objetivo de brindar al mercado un producto innovador y saludable

1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado......................................................31

1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general..................................................38

1.3.3.2. Determinación de la muestra Para determinar el total de personas a encuestar,

1.3.3.3. Modelo de encuesta..........................................................................................40

1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación............................................44

1.3.4.2. Interpretación de los resultados........................................................................45

1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo..............................................58

1.5.3.2. Fijación del precio de mercado........................................................................71

1.6. Balance demanda-oferta.................................................................................................71

2.1.3.2. Análisis FODA.....................................................................................................76

2.1.3.3. Matriz FODA......................................................................................................78

2.6.1.4. Pelado de fruta..................................................................................................90

2.6.1.9. Precalentamiento para eliminar el aire.............................................................91

2.6.2.0. Sellado Hermético de envase............................................................................92

2.6.2.1. Etiquetado y almacenaje...................................................................................92

2.6.2.2. Procesos de Calidad...........................................................................................92

4.2.6. Inscripción de la empresa en los registros públicos................................................125

6.3 Identificación de las variables para sensibilizar..........................................................160

Tabla 1: Comparación de mercados potenciales 2014...............................................................20

Tabla 2: Datos generales de Estados Unidos de América 2014..................................................21

Tabla 3: Datos Generales de Florida 2014..................................................................................23

Tabla 4: PIB Florida vs PIB Estados Unidos (2014)......................................................................24

Tabla 5: Comparación de Distribuidores....................................................................................30

Tabla 6: Datos del Departamento de Pasco...............................................................................33

Tabla 7: Producción de yacón.....................................................................................................34

Tabla 8: Datos del Departamento de Piura................................................................................34

Tabla 9: Rango de edades (2014)...............................................................................................35

Tabla 10: Ingresos por familia en Florida (2014)........................................................................36

Tabla 11: Nivel educativo en la ciudad de Florida (2014)...........................................................37

Tabla 12: Recolección de datos de la encuesta..........................................................................44

Tabla 13: Hombres y mujeres encuestados................................................................................45

Tabla 14: Rango de edades........................................................................................................46

Tabla 15: Consumo de mermelada.............................................................................................47

Tabla 16: Frecuencia de consumo..............................................................................................48

Tabla 17: Satisfacción con la mermelada que consume.............................................................49

Tabla 18: Pensando en la salud..................................................................................................50

Tabla 19: Características de un Producto...................................................................................51

Tabla 20: Aceptación del producto.............................................................................................52

Tabla 21: Bondades del yacón para la salud...............................................................................53

Tabla 22: Procedencia de la mermelada....................................................................................54

Tabla 23: Lugar de compra.........................................................................................................55

Tabla 24: Disponibilidad de pago...............................................................................................56

Tabla 25: Exportación del yacón.................................................................................................59

Tabla 26: Mercado Potencial......................................................................................................62

Tabla 27: Mercado Disponible....................................................................................................62

Tabla 28: Mercado Efectivo........................................................................................................63

Tabla 29: Mercado objetivo.......................................................................................................63

Tabla 30: Principales competidores peruanos............................................................................64

Tabla 31: Competidores en Estados Unidos...............................................................................65

Tabla 33: Ventajas y Desventajas del precio respecto a la competencia....................................69

Tabla 34: Demanda anual y proyección......................................................................................72

Tabla 35: Proyección de Ventas y Participación de mercado.....................................................73

Tabla 36: Matriz FODA...............................................................................................................78

Tabla 37: Etiqueta de la mermelada...........................................................................................82