L/O/G/O

Exportación Directa e
Indirecta
(Operaciones de Exportación)

Unidad III - Tema 1

 Exportación Directa

La exportación directa consiste en que una empresa

vende productos directamente a un cliente en un
mercado internacional.
Las organizaciones pueden vender a una amplia gama de
clientes, algunos de los cuales actúan como
intermediarios en el mercado objetivo.
 Exportación Directa

Incluso si se trata de un intermediario, la exportación

sigue siendo directa porque el intermediario es un cliente
basado en el mercado objetivo. Algunos de los clientes
más importantes para las organizaciones de exportación
directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores,
minoristas, departamento de compras del gobierno y los
propios consumidores.
 Ventajas

✓ El exportador controla todos sus procesos de

fabricación en sus instalaciones, evitando así los riesgos
asociados con la producción en el extranjero (por
ejemplo, bajos estándares de producción o el uso de
mano de obra infantil) y los riesgos asociados con la
inestabilidad política en un mercado extranjero.
✓ Puede retirarse del mercado de forma relativamente
económica y sencilla, si es necesario.
✓ Puede obtener información detallada sobre el
comercio en el mercado objetivo, lo que permite
tomar decisiones futuras sobre si invertir en
instalaciones en el mercado
 Desventajas

✓ La necesidad de invertir significativamente en la

investigación del mercado y la preparación de
estrategias de marketing
✓ La falta de habilidades y de experiencia en la
exportación suele resultar en errores costosos.
 Aspectos a resaltar

Una empresa de cualquier tamaño puede iniciar actividades directas

de exportación, pero no todas tendrán los recursos necesarios en
términos de habilidades, conocimiento y finanzas.
Los exportadores directos deben realizar la venta de exportación,
organizar el envío y el seguro, examinar que permisos y licencias es
necesario obtener, preparar toda la documentación y el medio de
pago que estime oportuno.
 Aspectos a resaltar

Estas tareas consumen mucho tiempo y requieren que las

habilidades se realicen correctamente, los errores pueden provocar
pérdidas comerciales graves.
También se debe indicar un tiempo considerable a la investigación
del mercado para que los bienes y servicios puedan promocionarse
y valorarse adecuadamente.
La exportación directa puede ser muy exitosa si el mercado
seleccionado es fácilmente accesible y tiene regulaciones y
costumbres similares al país de la organización.
 Exportación Indirecta

La exportación indirecta consiste en que una empresa

vende a un intermediario en su propio país. Este
intermediario luego vende los productos al mercado
internacional y asume la responsabilidad de organizar el
papeleo y los permisos, organizar el envío y organizar el
marketing.
 Ventajas

✓ La exportación indirecta es opción estratégica de

entrada más barata para una empresa.
✓ Es flexible y las actividades de exportación pueden cesar
inmediatamente si es necesario.
✓ Su mayor ventaja es que las organizaciones
intermediarias manejan todas las actividades de
exportación.
✓ No se requieren experiencia o habilidades de
exportación, y la organización intermediaria asume
todos los riesgos asociados con envío y organización
de pagos desde el mercado internacional.
 Desventajas

✓ La principal desventaja es que el control de las

actividades en el extranjero se transfiere a la empresa
intermediaria.
✓ Las organizaciones interesadas en expandirse a un
mercado objetivo no obtendrán un conocimiento
valioso sobre cómo funciona ese mercado.
✓ Es también inviable la puesta en marcha de un servicio
postventa o de actividades de valor agregado, y esto
puede tener un efecto adverso en su reputación en un
país extranjero.
 Aspectos a resaltar

Esta estrategia de entrada al mercado debe ser considerada por las

organizaciones que desean mejorar el flujo de caja o incrementar
beneficios.
Sin embargo, no será útil para aquellos que quieran desarrollar una
participación de mercado a largo plazo.
Tampoco es adecuado para organizaciones que se dedican a los
servicios.
Esto se debe a que una vez se ha identificado el negocio
intermediario para vender, la organización no tiene que
preocuparse por la planificación, comercialización o gastos
adicionales.
También es una estrategia muy útil para las organizaciones que no
pueden hacer frente a un riesgo considerable.
 Aspectos a resaltar

Con la exportación indirecta, el comprador asume todos los riesgos

asociados con la exportación y venta del producto.
Las organizaciones que eligen una estrategia de exportación
indirecta deben poder hacer ajustes al productos según lo dictado
por las empresas que los adquieren. Los compradores también
especificarán los plazos de entrega, los niveles de calidad y los
requisitos de embalaje.
Si una organización no puede cumplir con estos requisitos, puede
perder el trato con el comprador. Como el comprador asume la
responsabilidad de exportar y vender los bienes, la organización no
tiene control sobre el mercado al que se venden sus productos,
cómo se venden, cómo se comercializan ni el precio que se
obtiene por ellos.
 Aspectos a resaltar

Esto la convierte en una estrategia de entrada al mercado

inadecuada para las organizaciones que deben controlar la
exportación o comercialización de sus producto para mantener su
reputación.
Las organizaciones que estén interesadas en modificar sus
productos para satisfacer la demanda en otros mercados también
considerarán que la exportación indirecta es inadecuada, ya que no
podrán desarrollar contacto directo con el usuario final.
 La "Secuencia de una Operación de
Exportación - Importación Definitiva"

Es la sucesión cronológica de las operaciones y tramites que

realizan el vendedor (exportador) y el comprador
(importador) para concretar una operación de compraventa
internacional de mercaderías. La operación comercial se
efectúa entre personas que residen en diferentes países.
 Productor - Exportador (Etapa I)

✓ La Dirección de la empresa, luego de un profundo estudio, decide

incursionar en el comercio de exportación.
✓ El proyecto exportador debe contar con un presupuesto, un
responsable y un plazo para su desarrollo y concreción.
✓ El responsable de concretar el proyecto informará adecuadamente a
todos los niveles de la organización de la empresa respecto a la
nueva actividad, a fin de involucrarlos en el mismo.
✓ Se dará prioridad a los mercados donde el país tiene ventajas
culturales, tributarias, geográficas, idiomáticas, etc.
 Comprador - Importador (Etapa II)

✓ Estudia la posibilidad de adquirir nuevos productos a fin de

integrarlos a los que utiliza, transforma o comercializa
tradicionalmente.
✓ Establece el costo total de la mercadería hasta el depósito y calcular
sus necesidades financieras. Se informa de las restricciones no
arancelarias vigentes en su país a fin de determinar condiciones,
plazos y costo de los tramites a realizar y el tiempo que demandan
los mismos.
✓ Decide realizar una evaluación de distintos proveedores y productos
para lo cuál resuelve visitar una Feria Internacional.
 Vendedor - Exportador (Etapa III)

✓ Decide realizar el negocio de exportación en forma directa.

✓ Considera atinado participar en determinada Feria Internacional.
✓ Al respecto se contacta con el organizador del evento en el país.
Adecua su producto al mercado y confecciona la Oferta de Venta,
fijando las condiciones de entrega de la mercadería
✓ Determina el Precio de Exportación y las condiciones e
instrumentos de pago. Al respecto estudia la forma de operar de las
empresas competidoras nacionales y extranjeras (precios,
condiciones de pago, forma en que comercializan su producto,
etc.)
 Comprador - Importador (Etapa IV)

✓ En el transcurso de la visita a la Feria Internacional ha tomado

conocimiento de los productos del Vendedor-Exportador.
✓ Se inician los contactos comerciales.
✓ De regreso analiza la Oferta de Venta que le entrego el productor-
expositor, requiere el envío de muestras, literatura, etc. Solicita
informes comerciales del productor.
✓ Luego de un detenido análisis de la Oferta resuelve realizar una
contraoferta (negociación comercial).
✓ El Vendedor-Exportador luego de estudiar la propuesta, presenta
otra contraoferta que es definitivamente aceptada por el
Comprador-Importador.
 Comprador - Importador (Etapa IV)

✓ Alternativa. La venta no necesariamente se inicia con la emisión de

la Oferta de Venta.
✓ El comprador importador puede solicitar un pedido de cotización o
la operación ser el resultado de negociaciones comerciales que
concluyen con la firma del contrato de compraventa internacional.
✓ Cuando las operaciones comerciales son repetitivas, suele emitirse
una Orden de Compra. Este documento contiene los conceptos
descriptos en la Oferta, pero establecidos por el comprador-
importador.
 Vendedor - Exportador (Etapa V)

✓ En la Oferta del vendedor, aceptada por el comprador, se establece

que la operación se ha de pagar con Crédito Documentario,
confirmado e irrevocable, pagadero contra la presentación de los
documentos que, como condición (tipo de documento,
condiciones que deben reunir y cantidad de copias), son indicados
 Comprador - Importador (Etapa VI)

✓ El comprador-importador instruye a su Banco para que abone el

Crédito Documentario irrevocable y confirmado, pagadero a la
vista, contra presentación de la siguiente documentación, con las
formalidades previamente establecidas:

✓ El Banco del comprador - importador procede a abrir el respectivo Crédito

Documentario en la plaza del vendedor-exportador por intermedio de su
banco corresponsal, el que agrega su confirmación.
✓ Asimismo el Banco corresponsal es el Banco notificador o confirmante del
crédito y comunica directamente al vendedor-exportador las condiciones del
crédito.
 Comprador-Importador (Etapa VI)

✓ Es informado por el Banco notificador de la apertura a su nombre

del Crédito Documentario y por otros medios por el comprador-
importador.
✓ Luego de imponerse de las condiciones del Crédito y establecer
que corresponden a lo previamente pactado, procede a:
• Solicitar al Banco un crédito para financiar el proceso productivo
(prefinanciación).
• Preparar la mercadería a ser exportada.
• Acordar con el Despachante de Aduanas los requisitos, documentos y
tramites a realizar para efectuar el embarque de la mercadería en el plazo
acordado con el comprador-importador e inserto en el Crédito
Documentario. Asimismo se establecerá con el despachante la remuneración
a percibir por la operación y los servicios que comprenden sus honorarios.
 El Despachante de Aduanas (Etapa VIII)

✓ Confecciona la documentación aduanera.

– Copia de la documentación aduanera
– Detalle del Contenido de la carga.
– Declaración de Valor.
✓ En el supuesto de que, con posterioridad al embarque, el valor declarado de la
mercadería fuese observado por la DGA, se presentará ante la oficina de
Valoración Aduanera:
– Copia del Crédito Documentario.
– Contrato de compra-venta (sí lo hubiere).
– Lista de Precios, incluida las condiciones de venta pactadas con el
comprador-importador (comisiones, descuentos, nivel
comercial, etc.).
– Factura de venta.
– Eventual. Costo de producción o adquisición.
✓ Licencia según organismo (intervenciones previas al embarque, no es
obligatorio).
 Comprador-Importador (Etapa IX)

✓ La operación se realiza en condiciones FCA (INCOTERMS).

✓ De acuerdo a la cláusula INCOTERMS el medio de transporte lo
debe suministrar el comprador-importador y estar disponible en el
lugar y durante el plazo de entrega convenido.
✓ Se deberá informar con suficiente anticipación al vendedor-
exportador para que realice el embarque sin inconvenientes.
 Despachante de Aduanas (Etapa X)

✓ Luego de oficializar la operación ante la Dirección General de

Aduanas (DGA), se solicita autorización a la DGA para consolidar
la mercadería.
✓ Si es contenedor completo, se consolida en planta donde se debe
establecer una terminal del SIM.
✓ Si la consolidación se realiza en Deposito Fiscal, lo realiza la
compañía marítima.
✓ Luego de terminada la consolidación de la carga se procede al
precintado del contenedor y se emite el Recibo de la mercadería y
un Cumplido de embarque provisorio.
✓ El Cumplido definitivo se emite cuando la mercadería ha sido
embarcada.
✓ La Compañía marítima procede a la entrega del Conocimiento de
embarque.
 Vendedor - Exportador (Etapa XI)

✓ Gestiona y emite los distintos documentos solicitados en el Crédito

Documentario y los presenta al Banco.
 El Banco Corresponsal (Etapa XII)

✓ Procede a revisar los documentos y a verificar que

corresponden a los solicitados en el acreditivo. No es
responsabilidad del Banco:
– Sobre los documentos
• la forma
• la suficiencia
• la exactitud
• la autenticidad
• el valor legal
• condiciones generales o particulares
– Concerniente a la mercadería
• La descripción
• La cantidad
• El peso
• La calidad
• Las condiciones
• El empaque
• El valor
• Las existencias
 El Banco Corresponsal (Etapa XII)
– Respecto a las personas
• La buena fe
• Actos u omisiones
• La solvencia
• El cumplimiento
• La reputación
• Los remitentes
• El transportista
• El asegurador
• Otras personas
– Las consecuencias por
•Retardos o pérdida de mensajes, cartas, documentos.
•Retardo, mutilación o errores en cables, etc.
•Errores en traducciones o interpretaciones de términos ténicos.
•Interrupciones por huelgas, paros, motines, trastornos civiles, insurrecciones, guerras,
caso fortuito o fuerza mayor.
• Si por estas causas vence el Crédito Documentario, se procederá a su pago, aceptación
o negociación, previa autorización expresa del comprador-importador.
✓ El Banco corresponsal recibe la documentación de manos del vendedor-exportador, la verifica
y posteriormente abona el valor del acreditivo al vendedor-exportador.
 El Banco Emisor (Etapa XIII)

✓ Recibe los documentos del Banco Corresponsal y procede a

reembolsar a éste, el importe por el pago efectuado al vendedor-
exportador.
✓ Verificado el pago del importe del Crédito Documentario por parte
del comprador-importador, procede a entregarle la documentación
remitida por el Banco Corresponsal en un todo de acuerdo a lo
estipulado en el acreditivo.
 Comprador - Importador (Etapa XIV)

✓ Se reciben los documentos del vendedor-exportador por

intermedio del Banco Emisor.
✓ Procede a comunicar al Despachante de Aduanas la recepción de la
documentación necesaria para los trámites aduaneros a fin de
realizar el despacho a plaza de la mercadería.
 Despachante de Aduanas (Etapa XV)
✓ Confecciona el documento aduanero
✓ Luego que la mercadería es descargada, se procede a validar la
operación en el y abonar los tributos que corresponde a la
mercadería de acuerdo a su Posición arancelaria.
– Derecho de importación.
– Salvaguardia (si corresponde).
– Impuesto al Valor Agregado.
– Impuestos internos (si corresponde).
✓ Se envía a la DGA los documentos necesarios para efectuar el
despacho.
– Conocimiento de embarque.
– Certificado de Origen (según el origen de la mercadería).
– Factura comercial.
✓ Formulario de Valor en Aduana.
 Comprador – Importador (Etapa XVI)

✓ Al arribo de la mercadería, se realiza el control aduanero y,

verificado todo en conformidad a lo declarado y a la
documentación, se procede al libramiento de la mercadería, la que
es transportada hasta el depósito del comprador-importador.
✓ De ocurrir algún siniestro se comunica de inmediato a la compañía
aseguradora.
 Vendedor-Exportador (Etapa XVII)

✓ Luego de embarcada la mercadería con destino al exterior y

cumplidos los trámites aduaneros, se procede a gestionar el cobro o
recupero del:
– Reintegro o Reembolso adicional.
– Draw-Back.
– Impuesto al Valor Agregado.
 Vendedor-Exportador (Etapa XVII)

✓ Asimismo se abonan los servicios del Banco, Despachante de

Aduanas, Gastos de carga (compañía marítima, terminal portuaria)
etc.
✓ De haberse realizado gestiones que originaron gastos por cuenta y
orden del comprador importador, necesarios para el tránsito y/o
despacho de la mercadería en destino, se procederá al cobro de los
mismos por medio de la factura que se envía al comprador.
 Comprador - Importador (Etapa XVIII)

✓ Se procede al pago de los servicios que origino la importación:

• Gastos y comisiones bancarias.
• Honorarios del despachante de Aduanas.
• Gastos de descarga (terminal portuaria, etc.).
• Fletes, seguros, gestiones diversas.
• Servicios terrestres hasta colocar la mercadería en depósito.
• Los gastos que por cuenta o orden del comprador-importador realizó el
vendedor-exportador.
 Vendedor – Exportador (Etapa XIX)

✓ Se comunica con el comprador - importador a fin de establecer si la

mercadería ha sido recibida a su entera conformidad.
 Comprador - Importador (Etapa XX)

✓ Informa al vendedor-exportador su opinión respecto al envío y a la

mercadería