Elevator Pitch 28parte 6 Cuaderno de Bitacoras 29 - 20190712130640

"Elevator pitch" (Ricardo Visiers) en El blog de
retos para ser directivo https://retos-directivos.eae.es
¿Has oído hablar del elevator pitch? Ejemplos de discurso breve, pero intenso, eficaz y con
un mensaje claro no hay muchos en el terreno laboral. Pero, imagina que un buen día te subes
a un ascensor y en él te cruzas con un empresario, directivo o cliente con quien podrías
entablar el negocio de tu vida. Es una oportunidad única: sabes que nunca más volverá a
repetirse.
Sin embargo, tienes apenas 2 minutos (o incluso menos) para romper el hielo y dirigirle unas
cuantas palabras que despierten su interés por tu marca, producto o servicio. No valen los
titubeos ni las dudas. Debes ser preciso, directo y contundente a la hora de transmitir tu
mensaje. ¿Qué le dirías? ¿Cuál sería tu apuesta?
• ¿Qué es el pitch?
En este contexto, el pitch, habitualmente conocido como Elevator pitch, consiste en una
forma de presentar las ideas de negocio ante potenciales clientes o terceras personas que de
alguna u otra forma estén interesados en ella.
Se trata de una técnica propia del siglo XXI. Y cuando decimos que es propia de nuestra era no
lo decimos porque sí. Vivimos en un mundo en el que cada vez tenemos menos tiempo del que
quisiéramos, ágil, veloz, y no sabemos cuándo ni dónde puede surgir nuestra próxima
oportunidad de negocio: en un evento, una feria, una reunión o, para no ir más lejos, un
ascensor.
¿Qué es el pitch de la empresa?

La importación de este término anglosajón al lenguaje de los negocios ha llevado a introducir
pequeñas variaciones en las que se ha perdido parte del significado original. Así, también es
frecuente oír hablar del pitch de una empresa que es una presentación en vez de una
conversación, permite recurrir a soportes complementarios, como pueden ser los medios
audiovisuales, en vez de quedarse en el simple discurso y también se diferencia del elevator
pitch por su duración.
Pese a que se trata de una forma de exponer los puntos fuertes de la compañía, sus logros o
principales características, no puede extenderse demasiado, por eso se le denomina pitch,
aunque supera con creces los dos minutos que habitualmente se asocian al elevator pitch.
¿Cómo hacer un Elevator pitch? Pasos básicos

Pero volvamos a la escena del principio. Estás frente a la persona a la que quisieras presentar
tu idea de negocio y el ascensor se ha puesto en marcha. Sientes ansiedad, algo de presión,
pero a la vez sabes que debes intentarlo. ¿Por dónde empezar? ¿Qué pasos puedes seguir para
no sucumbir ante el silencio?
1) Tener claro lo que ofreces:
1
Sí, suena obvio, pero sin esto no podemos hablar de una estrategia de Elevator pitch,
ejemplos hay tantos como ocasiones y el éxito de cada una de ellas dependerá del contexto,
pero también de los objetivos y la habilidad del orador. Lo primero pasa por tener claro (y no
olvidar nunca, ¡nunca!) qué es lo que ofreces a los demás, cuál es tu producto o servicio o
contenido, y por qué es útil para el público al que te diriges.
2) ¿Quién eres, de dónde vienes y cuál es tu experiencia?:
En realidad no tiene por qué ser el segundo paso, pues lo puedes intercalar con el primero. Lo
realmente importante es que en unas cuantas palabras definas quién eres, de dónde vienes tú
y tu marca y cuál es la experiencia que tienes en el mercado en el que te desenvuelves. Si
tienes experiencia y tu marca está bien posicionada, bastará con ser un poco más enfático.
Pero si, como le pasa a una buena parte de los emprendedores, se trata justamente de abrirse
un hueco en el mercado, tendrás que hacer un esfuerzo doble. La idea es que tu nombre sea lo
suficientemente sonoro como para que los clientes o inversores lo recuerden, al igual que se
queden con tu imagen. Esto va fundamentalmente de eso: imagen.
3) ¿En qué consiste tu idea?:
Hechas las presentaciones, el siguiente paso es explicar brevemente tu idea de negocio. Ojo,
aquí es cuando muchos sucumben: o se extienden demasiado o no son lo suficientemente
precisos como para generar interés en la otra persona. Las dos cosas van de la mano. De
hecho, si te fijas, este paso no es más que una ampliación de la presentación (punto 1). Por
tanto, sé breve, conciso y dale un matiz especial a las palabras que consideres que deben
quedarse grabadas en la memoria del otro. Y, claro, date prisa: ¡el ascensor sigue subiendo!
4) ¿Qué te hace diferente a los demás?:
De los 2 minutos de los que dispones, ya han trascurrido 1,20. Sin embargo, en este paso te
enfrentas a otro elemento fundamental de la presentación de tu idea de negocio: qué te hace
diferente. Es decir, por qué quienes te escuchan deben invertir en tu proyecto y no en otros,
que seguramente los habrá a montón. Te juegas mucho en este momento, pero si lo tienes
claro y eres eficaz a la hora de transmitirlo, habrás conseguido un 90% de tu objetivo.
5) ¿Qué ofreces a los inversores?:
Habiendo ganado todo ese terreno, el último paso consistirá en confirmar que la persona que
tienes delante sí está interesada en tu idea. ¿Cómo conseguirlo? Sencillo: dirigiéndote a ella
como inversor, financiador, cliente o interesado, es decir, apelando a los beneficios directos e
indirectos que podría obtener si se suma a tu proyecto. En este punto, el discurso tiene que
ser personalizado, antes que genérico, pues lo que buscas es un «sí» como respuesta, lo que
no impide que puedas inspirarte en otros elevator pitch ejemplos para coger ideas.
Algunos ejemplos de cómo elaborar un Elevator pitch

La clave para tener éxito en nuestro Elevator pitch está en el modo en que usemos el
lenguaje. Ten en cuenta que disponemos de poco tiempo y que las palabras son nuestro
principal soporte en una situación de este tipo.
Para que tengamos más claridad al respecto, veamos las principales diferencias que nos
sugieren estas dos versiones de un mismo discurso:
Ejemplo 1:
«Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada en el desarrollo
de nuevos modelos de negocio dentro de la industria farmacéutica. Intentamos aplicar un
2
modelo de asesoría y acompañamiento basado en planes, estrategias y soluciones corporativas
de alto nivel y envergadura. De ser posible, me gustaría contar con usted para explicarle
minuciosamente cuáles son los puntos esenciales de nuestra propuesta de valor y el marco
general de la misma. No sé, quizá le interese».
Ejemplo 2:
«Soy Carlos Suárez y me dedico a la consultoría de empresas en la industria farmacéutica.
Ofrecemos un modelo único y diferente para la implementación de estrategias y resultados
competitivos. Me gustaría que se sumara a nuestro proyecto. Seguro que no se arrepentirá».
¿Cuánto debe durar un elevator pitch?

Como hemos podido ver en las muestras de elevator pitch de los ejemplos, la diferencia
entre un discurso y el otro no sólo está en la extensión del texto, sino también en las
palabras empleadas.
Mientras el segundo es más corto, breve y va al grano, el primero se detiene en exceso en
cosas que podrían decirse en menos tiempo y, encima, usa un lenguaje demasiado elaborado
que, casi con seguridad, acabará por diluir el interés del interlocutor. Aparte, no es
convincente y duda en su exposición.
Ya habrá tiempo para los detalles, las explicaciones y las descripciones. El Elevator pitch, como
el ejemplo 2, tiene que ser puntual, directo y, al mismo tiempo, seductor. Basta con emplear
un par de minutos porque es como la puerta de entrada a una casa desconocida: si ésta nos
atrae, es casi seguro que entremos en ella.

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