Gestion de La Produccion 1

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Gestión de la Producción 1
Control estadistico de calidad (Instituto Tecnológico de Nuevo León)
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UNIDAD 2
PRONOSTICO DE LA DEMANDA.
La demanda es la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los
diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de consumidores.
La cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir.
CARACTERISTICAS QUE DEFINEN A LA DEMANDA.

La demanda es derivada. La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan
los productos de consumo en que se utilice. Así, la demanda del acero depende en parte de la
demanda de automóviles y refrigeradores por parte de los usuarios, pero también depende de la
demanda de mantequilla, guantes de béisbol y reproductores de discos compactos. Ello se debe a
que las herramientas para fabricarlo están hechas de acero. En consecuencia, al aumentar la
demanda de guantes de béisbol, la empresa que los fabrica deberá comprar más máquinas de
coser, hechas de acero.
La demanda es inelástica. Por elasticidad se entiende la sensibilidad de la demanda entre el

cambio del precio de una mercancía. La demanda de muchos productos industriales es la
relatividad inelástica, lo cual significa que la demanda de un producto depende poco de los
cambios de su precio. La demanda de los productos industriales es inelástica, porque
normalmente el costo de una parte de material constituye una pequeña del costo total del
producto terminado. El costo de la sustancia química de la pintura es una parte pequeña del precio
que el consumidor paga por ella.
La demanda fluctúa mucho. Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta
a las alteraciones de los precios, si lo hace frente a otros factores. De hecho, la demanda de casi
todas las clases de bienes industriales fluctúa mucho más de la de los productos de consumo. La
demanda de instalaciones (grandes plantas, equipos, fábricas, etc) está muy sujeta al cambio.
También se observan fluctuaciones en el mercado del equipo accesorio: mobiliario de oficina y
maquinaria, camiones de reparto y productos similares. Todos ellos tienden a acentuar las
oscilaciones de la demanda de materia prima y de piezas de fabricación. Esto lo apreciamos con
toda claridad cuando las disminuciones de la demanda en las industrias de la construcción y
automotriz afectan a los proveedores de madera, acero y otros materiales y piezas.
Una de las principales causas de la fluctuación es que a las empresas individuales les preocupa
sufrir escasez de existencias cuando aumenta la demanda o quedarse con exceso de inventario
cuando disminuye. Por ello suele reaccionar exageradamente ante las señales de la economía:
acumulan inventarios al ver señales de crecimiento en la economía y los reducen si ven signos
indicadores de un encantamiento. Cuando se combinan las acciones de todas las firmas, el efecto
que ello ejerce sobre los proveedores es una demanda fluctuante en extremo. A esta se le llama
principio de aceleración. Una excepción de esta generalización la encontramos e los productos
agrícolas destinados a ser procesados.
Los compradores están bien informados. Por lo regular los clientes industriales tan mejor
informados sobre lo que adquieren que los consumidores finales. Conocen más sobre los méritos
de otras fuentes de suministro y de los productos de la competencia por tres razones. Primero, son
relativamente pocas las opciones que han de considerar. Casi siempre el público consumidor tiene
muchas más marcas y tiendas de donde escoger que ellos. Primero, son relativamente pocas las

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opciones que han de considerar. Casi siempre el público consumidor tiene muchas más marcas y
tiendas de donde escoger que ellos. Segundo, la responsabilidad de este tipo de comprador
normalmente se limita a unos pocos productos. A diferencia del consumidor que adquiere muchas
cosas diferentes, su tarea consiste en conocer perfectamente un conjunto rigurosamente definido
de productos. Tercero. En la mayor parte de las compras un error no pasa de ser un problema
insignificante. En cambio, en la compra industrial un error puede costar miles de dólares e incluso
el decisor puede perder su empleo.
Esta necesidad de información tiene una importante consecuencia en el Marketing. Los

vendedores de productos industriales conceden mayor importancia a la venta personal que las
compañías que comercializan productos de consumo. Los que venden a las empresas han de ser
seleccionados con mucho cuidado, han de ser recibir una capacitación adecuada y una buena
remuneración. Su obligación es realizar eficaces presentaciones de ventas y brindar un servicio
satisfactorio tanto antes de la venta como después de realizada. Los ejecutivos de ventas ponen
ahora mayor empeño en la asignación de los vendedores a los clientes más importantes, con el fin
de asegurarse de que sean compatibles con ellos.
METODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA.

Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas
consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un
consenso frente a una temática en común.
Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de
personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.
Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso
de la experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El
vendedor, quien entrega su estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de
otros vendedores para generar el pronóstico de una región.
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos
mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere
actuar con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza
de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos
bajos, medios y altos para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia.
Por ejemplo cuando que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de
mercado y del gerente de mercadeo para prever las ventas del periodo.
Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de
las ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto
sustituto o complementario. Es un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en
el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar un pronóstico de
demanda cualitativo. En general, la recomendación es no quedarse con solo una de ellas y hacer
uso de dos o más, analizando la correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra.
Aunque claro, esto varía según el tiempo y los recursos que dispongas.

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METODOS CUANTITATIVOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA.

Métodos de series de tiempo
Definamos serie de tiempo como una sucesión de datos en un periodo de tiempo.
Los siguientes métodos cuantitativos se basan en la demanda pasada para predecir la futura por
medio de los datos históricos de un periodo anterior.
Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos de ventas. Útil cuando la demanda
no presenta estacionalidad o tendencia.
Promedio ponderado: Similar al promedio simple, pero con la diferencia que en éste método
calcula el pronóstico asignando nivel de importancia o peso ponderado a unos elementos de
tiempo por sobre otros.
Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la demanda real del periodo de
pronóstico y una constante de suavizamiento. Útil cuando se cuenta con pocos datos históricos.
Suavización exponencial doble: Es una modificación del suavizamiento exponencial simple. Agrega
una constante de suavización delta (δ), cuya función es reducir el error que ocurre entre la
demanda real y el pronóstico.
Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene patrones de repetición de acuerdo a
periodos de tiempo y la pronostica por medio del producto de los factores estacionales con una
estimación de la demanda promedio.
Métodos causales o asociativos
Considera los factores presentes en el entorno de tu producto o servicio que pueden afectar su
demanda.
Un método como la regresión lineal te permite analizar el impacto de los factores causales con
relación a la demanda de tu producto o servicio para obtener un estimado.
CONCLUSION.
Cuando se habla de demanda, se refiere a la cantidad de bienes o servicios que se desean en el
mercado de una a un precio especifico.
La demanda puede estar influenciada por un gran número de factores que determinaran la
cantidad de producto solicitado o demandado o, incluso, si este tiene la demanda o no.
El precio es una de las condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta y demanda de
un determinado bien en un mercado.
Primero se debe evaluar lo que se quiere pronosticar y realizar preguntas como: ¿Por qué se
requiere realizar un pronóstico?, ¿Cuáles son las características de los datos históricos con que
cuenta la empresa?, ¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?, etc Quien realiza el
pronóstico debe identificar los patrones históricos para determinar si la empresa tiene una
demanda estacional o si existe algún patrón de tendencia. Una vez que se identifica el dato se
puede optar por alguna de los métodos de estimación, así se determinará la estimación optima y
eficaz.

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