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Aplicamos el modelo de negocios

LEAN CANVAS
Prof. Yoshy Liberato Ayala
 Propósito de la
Sesión 1
Formular las hipótesis
del lienzo Lean Canvas
La ventaja del Lean Canvas estriba precisamente en su simplicidad para
validar una idea de negocio. Sin necesidad de tener que realizar sesudos
estudios, ni utilizar software complicado, se pretende ser capaz de
identificar, de forma visual y esquemática, todos los elementos que van a
componer el proceso de negocio.
LEAN CANVAS
Lo usamos para identificar, de forma visual, todos los
elementos que van a componer el proceso de negocio.
Lo usamos para contestar 4 preguntas claves:

2 3 1
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?
¿Cómo vamos a innovar ¿Qué hace ¿Quiénes son nuestros
para ellos? nuestro negocio? clientes?

4
¿Cuánto?
¿Cuánto va a costar y cuánto vamos a ganar?
 Cómo llenar el LEAN CANVAS
PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA VENTAJA SEGMENTO
2 4 ÚNICA DE ESPECIAL DE
3 características VALOR 3 CLIENTE
¿Cuál es el o funciones del 9
problema producto/ Una frase clara 1
y sencilla que ¿Qué te hace
Se de tus servicio que
defina tu especial/
clientes? resuelven el
recomienda producto como diferente? ¿Quiénes
problema
seguir el único y son tus
siguiente METRICAS explique qué te CANALES
clientes
orden para CLAVE hace especial y 5
8 objetivo?
Alternativas cómo vas a
crear su ¿Cómo
Actividades ayudar a tus
modelo de clientes a
vamos a Early
clave a medir llegar a los
negocio. resolver su adopters
problema. clientes?
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
¿Qué gastos tiene tu negocio? 7 6
¿Cómo vamos a ganar dinero?
 Segmento de cliente
preferencias de compra o estilo en el uso de productos. Podemos segmentar 1
Son grupos de consumidores con características similares en cuanto a sus deseos,

considerando: sexo, edad, ubicación geográfica, nivel económico, nivel cultural,

gustos, intereses, etc.

Early Cliente
Adopters Objetivo

• son los primeros clientes que tienen • Es el segmento a donde quieres

problemas específicos, llegar,
• Están dispuestos incluso a darte ideas • En el “segmento objetivo”, los
de cómo mejorar tu producto. datos demográficos están
• Por ejemplo en tu proyecto de referidos a la edad, el sexo,
emprendimiento, los early adopters lugar de residencia, ocupación,
serán las personas cercanas a tu ingresos.
entorno familiar que están dispuestas • Los datos psicográficos hacen
a mejorar tu producto o servicio referencia a: la personalidad,
brindando retroalimentación a tu estilo de vida, intereses,
propuesta de valor. aficiones, valores.
 Ejemplo de segmentación
servicio: Turismo vivencial
Segmentos Ejemplos Variable de Característica del
Mujeres, Varónes, Los segmentación mercado
Género
dos Edad 18 – 35 años
Niños, Jovenes, Sexo Hombres y mujeres
Edad
Adultos, Viejos Nivel Ingreso medio Alto
Ama de Casa, Dueño Socioeconómico
de Bodega, Profesores, Nivel educativo Universitaria
Trabajo La Municipalidad,
Ubicación Europa
Turista geográfica
Clima: Sierra, Selva, Tipo de población Urbana
Costa
Geografía Personalidad Aventureros, dinámicos
Chiquián, Lima,
Huaraz, Puna Ciclo de vida Solteros
Religión, Nivel Motivos de Búsqueda de la
Económico (Precio), compra novedad
Otros Hobbies y usos por el
Frecuencia de uso Una vez al año
producto/servicio
 Identificar los
problemas que el
segmento de Hay que
2
cliente puede establecer tres
tener. PROBLEMA problema TOP
con los que se
Es importante reflexionar sobre encuentra el
qué problema padece tu cliente cliente.
que tu producto/servicio
pretende solucionar.
Se debe poner
Identificar
las “alternativas
problemas nos
permite vender
existentes” , es
soluciones a decir cómo
problemas están
concretos de los solucionando
clientes. actualmente
dicho problema.
 Propuesta de Valor 3
PERFIL DEL CLIENTE MAPA DE VALOR
• Tareas funcionales.
• Tareas sociales.
• Tareas personales
o emocionales.

Se consigue
cuando la
propuesta de
valor
coincide con
el perfil del
cliente.
 Propuesta de Valor
Un ejemplo de propuesta de valor sería aquel donde se parte de un título y un subtítulo. El primero para
describir lo que haces y el segundo para explicar a quién se lo ofreces y si fuera preciso, por qué lo
ofreces. Si fuera necesario, los beneficios o soluciones principales que aportas o resuelves.

ASPECTOS CONCEPTO EJEMPLO

Relevancia Es la solución que Producto Físico: rubro Alimento, Cuidado Personal,
¿Qué vendemos? mejora la calidad de herramienta, construcción, manufactura, utensilio, accesorio.
vida de la persona. Infoproducto: Ebook, audio, vídeo, fotos.
Productos digitales: Cursos, guías, resumen, Podcast,
plantillas.
Productos digitales con desarrollo informático: Sofware,
videojuegos y Apps.
Valor Beneficios del De forma, de Tiempo , de lugar o de medios de pago
¿Qué utilidad le doy al producto.
cliente?
Diferenciación Transmite al cliente Costo – Volumen, Calidad, Innovación, Flexibilidad,
¿En que se diferencia “algo más” que no le Responsabilidad Ambiental, Responsabilidad Social,
dan otros productos.
de la competencia?
Ejemplos de algunas propuestas de valor:
1. Comienza a diseñar” – Canva
2. Una bonita manera de compartir tu mundo” – Instagram
3. Vive una experiencia creativa, entretenida y viral a través de videos cortos personalizados. - TikTok
Otros Ejemplos
La manera más inteligente de moverse
Un toque y un automóvil viene directamente a usted y el conductor
sabe exactamente a dónde ir!

Ofrecemos una alternativa de compra al por menor con actitud

ganadora, calidad indiscutible, servicio distintivo, operación
eficiente y con enfoque en las personas.

Somos una compañía telefónica que están brindando más

opciones y planes ilimitados a los precios más económicos, sin
sacrificar la fiabilidad en nuestros celulares, chips y servicios.

Ofrecemos un producto de buena calidad, refrescante,

energizante y sin alcohol, de manera general. Y puntualmente con
sus variaciones es capaz de ofrecer un producto que se ha
preocupado de potenciar la vida “sana”

Ofrecemos una completa variedad de productos farmacéuticos,

perfumería y tocador de excelente calidad y a los precios más
bajos los 365 días del año
 Solución 4
Describir las tres(3)
características más Esto nos
importantes de nuestro 1 3 permite definir
producto/servicio. el Producto
Mínimo Viable
(PMV) que
tengo que
Describir las tres desarrollar para
funciones del 2 solucionar el
producto/servicio. problema a mis
clientes.

EJEMPLO: Sistema de seguridad para viviendas que incluye la activación

de alarmas y el envío de notificaciones al propietario en caso de
detectar movimientos sospechosos, también incluye que los usuarios personalicen
las preferencias de las notificaciones según sus necesidades.
Canales
¿Cómo vamos a llegar a nuestros clientes?
5
CANAL • Tiendas mayoristas Lo canales tienen, entre
FÍSICO • Tiendas minoristas otras, las funciones
siguientes:
Marketing, • Intermediarios • Dar a conocer a los
Distribución y ¿Por•qué te van a pagar tus clientes?
Vendedores clientes los productos y
servicios .
venta con • Eventos y ferias • Ayudar a los clientes a
puntos físicos. evaluar la propuesta de
valor.
• Permitir que los clientes
CANAL •Tienda online compren productos y
servicios específicos.
WEB •Página web / Blog • Ofrecer a los clientes un
Ventas y •Redes sociales servicio de atención
postventa.
distribución a •App
través de la web
 Estrategias para la retención de clientes
ATENCIÓN PERSONALIZADA
Ejemplo: Envío de comunicaciones de bienvenida, llamadas
telefónicas agradeciendo su interés, consejos sencillos sobre cómo
aprovechar mejor el producto.

TARJETAS DE FIDELIZACIÓN

ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN
Ejemplo: En el centro recreacional de Huampaní llenas una encuesta
sobre los servicios de alimentación y hospedaje.

PUNTOS POR COMPRAS

La fidelización de clientes se enfoca en el
Ejemplo: Minisol, CMR puntos, Inkafarma
crecimiento de la clientela y en la
estimulación de ventas

DESCUENTOS Y PROMOCIONES

REGALOS, CONCURSOS,
SORTEOS
 Flujo de ingresos
¿Cómo vamos a ganar dinero?
VENTA DE PRODUCTOS
6

Venta de productos

PUBLICIDAD
Ingresos generados al
permitir que anunciantes
muestren publicidad en
tu plataforma o diversos
medios de comunicación.

COMISIONES
Ingresos obtenidos mediante el cobro de una comisión por facilitar transacciones o servicios entre terceros.
Estructura de costos
¿Qué gastos tiene tu negocio? 7
LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Toda empresa a la hora de producir su producto o servicio debe asumir ciertos costos que le
tomará llevarlo a cabo. Normalmente estos costos dependerán de la materia prima que se utilice,
la mano de obra que se necesite, el alquiler del local, el pago de impuestos y servicios como
agua, electricidad, teléfono, entre otros.

Si los costos De producción de la

empresa son muy altos, el
empresario deberá tomar la
decisión de aumentar el precio del
producto para obtener mayores
ganancias y recuperar la inversión,
o en su defecto recortar algunos
costos para no generar pérdidas en
las utilidades (ganancias) de la
empresa.
 TIPOS DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

Son aquellos que hay que pagar siempre en un periodo de tiempo determinado o
COSTO planificado, no importa si la producción suba o baje. Por ejemplo, el alquiler del
FIJO local, el sueldo del personal, pago de servicios como la luz, entre otros.

Son aquellos que varían al incrementar la producción o disminuirla. Por ejemplo, en una
empresa que produce yogurt los costos variables serían los insumos que utiliza para
COSTO
VARIABLE prepararlas. Desde las frutas y el azúcar hasta los envases. Si un mes se decide producir
más yogurt estos costos aumentarían para poder cubrir la producción.

COSTO Representa la suma de los costos fijos y los costos variables.

TOTAL
COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

Representa lo que cuesta producir cada unidad. Por ejemplo, el costo de un solo pomo
COSTO de mermelada. Para esto es importante que tomemos en cuenta tanto los costos
UNITARIO variables como los costos fijos. Para calcular cuánto es el costo unitario dividimos el
COSTO TOTAL entre la cantidad de unidades que se van a producir.

COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL ÷ CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS

 EJEMPLO DE COSTOS DE PRODUCCIÓN
Nila Sajami ha decidido que quiere
ser una empresaria y poner una COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES (450 envases)
empresa que produzca mermeladas Sueldos de los empleados 270 450
Guayaba
de frutas regionales (camu camu, Sueldo de Nila 130
guayaba y aguaymanto). Para esto ha Camu camu 220
contratado a tres personas que la
Alquiler del local 350
aguaymanto 36
ayudarán a preparar y envasar el Herramientas y utensilios 180
dulce. El sueldo fijado es de S/. 90 al azúcar 50
mes de cada uno. Encontró un Servicios (agua, luz, teléfono) 200 gas 36
pequeño local para alquilar que le 104
servirá para empezar su negocio.
Mobiliario (muebles, repisas) 90 Envases
Su primo Hernán le comentó que si TOTAL COSTOS FIJOS 1225 TOTAL COSTOS variables 896
quería saber si estaba teniendo
ganancias tenía que calcular cuánto
le estaba costando producir la
mermelada. Además, el saber cuánto Ahora que Nila tiene estos datos para calcular el costo total de producción.
le costaba producir un solo envase de
dulce le serviría para poner un precio COSTO TOTAL = 1225 + 896 = S/. 2121.
al producto que le permitiera
recuperar su inversión y, además,
tener un margen de ganancia. El último paso que Nila debe seguir para calcular todos sus costos de producción es el costo
Nila ha decidido que debe sacar los unitario. Ella ha proyectado que producirá 450 envases de mermelada. Tomando en cuenta
cálculos necesarios para obtener los que el costo total de producción es de 2121 soles, Nila puede calcular el costo de producción
costos fijos, los costos variables, el de un solo envase de dulce:
costo total y el costo unitario. Lo COSTO UNITARIO = 2121/ 450 = S/.4.71
primero que hizo fue hacer una lista
en donde dividió todos sus costos en
fijos y variables.
PRECIO DE VENTA UNITARIO = S/. 4.71 + 35% = S/. 6.40
Metricas clave 8
Este es necesario para entender cómo nuestro negocio está funcionado y si necesitamos
cambiar aspetos del negocio para mejorarlo.

1 3
Las veces que el
La cantidad de suscrito regresa a
visitantes que tu tienda en línea
ingresan a tu y solicita El número de
tienda online o Nº de visitantes información. personas que
visitan tu página que se suscriben adquieren tu
web. a la página web producto.
de tu tienda en
línea. Nº de productos
vendidos

2 4
Ventaja especial 9
¿Qué te hace especial/ diferente?
Puede ser algo especial de nuestro negocio que la competencía no puede replicar, o
puede ser algo especial que hacemos para nuestros clientes

Ejemplos:

Mejor selección Llamadas/regalos en su

Receta secreta cumpleaños

Mejor precio Programa de fidelidad Servicio más rápido

Ejemplo: Negocio de servicio de entrega de los
alimentos
2 Problema 4 Solución 3 Propuesta de 9 Ventaja Especial 1 Segmento de
• No tienen tiempo •Salva tiempo Valor Cliente
• Es difícil a •Alimentos a su •Recibe sus •Usa el servicio 10 •Madres con niños
alimentar a sus puerta alimentos sin salir veces, la próxima entre 0-5 años
hijos •No tienen que la casa: rápido, vez es gratis • Viven en la sierra
• No tienen coches viajar seguro, y • Garantía de 2 horas del Perú
conveniente • Amas de casa
8 Métricas Claves 5 Canales
•Ventas •Directo a la casa
•Clientes nuevos de cliente
•Tiempo de espera •Web y App
•Recurrencia de •Promover en los
clientes supermercados

7 Estructura de Coste 6 Flujo de Ingresos

• Mano de obra •Cobrar por servicio de traer alimentos a las casas de
• Transporte los clientes
• Web y aplicación •Servicio taxi
• coches •Hacer servicio de delivery para restaurantes
 Demostrando lo aprendido: Dibuja el esquema con los nueve
bloques y luego redacta las hipótesis del segmento de clientes,
problema, propuesta de valor y la solución.

❑ Dibuje el
lienzo en una
Gerente Gerente Gerente
cartulina. Gerente
General Producción Producción
❑ Sea conciso. Gerente General
❑ Piense en el General
presente.
❑ Utilice un
enfoque Gerente Gerente
centrado en el Marketing Marketing
cliente
Gerente
Finanzas y
logística Gerente
Finanzas
 Gracias
“Un emprendedor ve oportunidades donde
otros solo ven dificultades”