Evaluación y Homologación

de Proveedores
MBA. Alex Estanislao Galván Quispe

Semana: 4
Propósito de la sesión:

Comprender la importancia del

proceso de selección y evaluación de
los proveedores, así como
comprender la homologación de
proveedores y su diferencia con la
certificación.
 Proveedores

Selección de proveedores

Agenda Evaluación de proveedores

Homologación de proveedores

Casos prácticos
 Que vimos la sesión anterior

¿Qué es aprovisionamiento y compras?

¿Diferencia entre aprovisionamiento y compras?

¿Qué se entiende por ética en compras?

¿Qué documentos se manejan en el área de compras?

 COMPRAS Y NEGOCIACIÓN

Elementos básicos de la
BENEFICIOS DE UNA BUENA GESTIÓN DEL ÁREA DE COMPRAS
Comunicación

Negociación
• Reducción del costo general de las compras, mediante la concentración en determinados
proveedores, aumentando el número de lotes.
• Reducción de los costos operacionales en las compras, mediante las aplicaciones informáticas Persuasión
adecuadas y minimizando los costos del servicio al cliente.
• Reducción de los costos operacionales, aumentando los materiales homologados y eliminando Posición
los de baja o nula calidad.

VARIABLES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN

Posición relativa entre las partes, que se refiere a:
• Tamaño relativo del comprador
• Grado en que el comprador es conocido y solvente
PODER • Porcentaje que representa la operación en las ventas del proveedor
• Mercado dominado por uno de los dos, comprador o vendedor
• Nivel de diferenciación del producto
• Interés político que ofrece el comprador

• Periodo de que disponen las partes para llegar a algún acuerdo. A

TIEMPO
mayor periodo, más margen de maniobra.
• Tiene una gran influencia en la operación; puede ofrecer el momento
INFORMACIÓN
más oportuno de indicar las pretensiones económicas
ELEMENTOS DE LA CADENA DE SUMINISTROS

TRANSPORTE
 Proveedor
Persona natural o jurídica que suministra bienes o servicios, con plena disposición para
construir relaciones armoniosas y productivas con la empresa, que cumple con las
exigencias establecidas por la organización basada en la confianza y en la mutua
colaboración.
 Importancia de los proveedores
Los proveedores son actores clave en el proceso de satisfacción al cliente por parte de
una empresa. Son los que permiten satisfacer las necesidades y demandas de los
clientes, además de la ejecución de la cadena de suministro, teniendo un impacto
directo en el rendimiento y funcionamiento de una empresa.

Si los proveedores no se comprometen o no están aliados con los objetivos de la empresa se pueden
generar atrasos, cuellos de botella, e, incluso, paralizarse la producción, o no prestar correctamente el
servicio
Tipos de Proveedores
Proveedores de bienes o servicios

Proveedores de procesos.

Proveedores de recursos
 Gestión de proveedores
Es el conjunto de procesos que permite a una empresa identificar, calificar, incorporar,
realizar transacciones y colaborar con los proveedores adecuados para su organización.
 Gestión de proveedores
Objetivos

Convertir a Proveedores en Socios Estratégicos

Conocer más la cartera de Proveedores (Fortalezas y Debilidades)

Incrementar el Nivel de Servicio sin sacrificar el inventario.

Mejorar el abastecimiento de la empresa.

Certificar Procesos y desempeño de proveedores.

 Relación con proveedores
Existen una serie de principios generales que debenregir en las relaciones entre
proveedores y fabricantes para una eficaz gestión del flujo de proveedores

• Respeto mutuo
• Compromiso
• Actitud abierta
• Confianza
• Beneficios mutuo

¿Cómo identificas a tus proveedores?

 MATRIZ KRALJIC
Herramienta de gestión de compras que permite
realizar una clasificación de los materiales y de los
servicios que requiere una empresa. Estos materiales

IMPACTO FINANCIERO
y servicios se clasifican de acuerdo con el nivel de
riesgo de suministro y al impacto financiero

IMPACTO FINANCIERO: IMPACTO QUE TIENE LA COMPRA EN LOS

RESULTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA

RIESGO DE SUMINISTRO
DIFICULTAD DE CAMBIO DE PROVEEDOR O
RIESGO DE SUMINISTRO:
RIESGO DE CAMBIO
 MATRIZ KRALJIC
TIPO CARACTERÍSTICAS ESTRATEGÍA

Existe una alta oferta en el mercado, siempre Negociar precios.

existirá una alternativa de proveedor. Buscar los proveedores que tengan el mejor precio.
APALANCADOS
Precio es el parámetro esencial al elegir un Tratar de disminuir el impacto que tenga en cuanto
producto. al costo.

Existe poca oferta en el mercado Una vez seleccionado el proveedor se busca generar
Son tanto o más importantes que los productos acuerdos a largo plazo para garantizar el
ESTRATÉGICOS
apalancados para el desarrollo del producto o abastecimiento continuo
servicio

Simplificación de procesos administrativos

Bajo impacto económico
Reducción de proveedores
RUTINARIOS Bajo riesgo de suministro
Sistemas que agilicen el proceso
Fáciles de adquirir
Convienen trabajar con pocos proveedores
Proceso complejo de suministro.
Abastecimiento en volumen incurriendo en algunos
CUELLOS DE No tienen un alto costo, pero el desabastecimiento
costos de almacenamiento.
BOTELLA de este producto genera estancamientos en la
producción.
 MATRIZ KRAJLIC
OFERTA ALIANZA CON
COMPETITIVA PROVEEDORES Ejemplo: Empresa de transportes

Combustible GPS
Neumáticos Seguros

Material de Repuestos
Oficina Varios

SISTEMA ÁGIL DE ASEGURAR EL

COMPRA SUMINISTRO
 EJEMPLO: MATRIZ KRAJLIC EMPRESA MINERA
ALTO PRODUCTOS APALANCADOS PRODUCTOS ESTRATÉGICOS

IMPACTO FINANCIERO

PRODUCTOS RUTINARIOS PRODUCTOS CUELLOS DE BOTELLA

BAJO
RIESGO DE SUMINISTRO ALTO
 PRODUCTOS APALANCADOS

IMPACTO FINANCIERO ALTO

RIESGO DE SUMINISTRO BAJO

Es fácil cambiar de proveedor y la calidad de los productos está estandarizado por ello, el riesgo de suministro es bajo
La estrategia a seguir consiste en minimizar costos, buscando mejores opciones de los proveedores
Se pueden buscar alternativas de suministro y con ello presionar a los proveedores para mejorar precio y servicio
 PRODUCTOS ESTRATÉGICOS

IMPACTO FINANCIERO ALTO

RIESGO DE SUMINISTRO ALTO

Es importante garantizar el suministro de estos productos haciendo todo lo que sea necesario

Será fundamental elaborar estrategias que permitan crear alianzas con los proveedores
 PRODUCTOS RUTINARIOS

IMPACTO FINANCIERO BAJO

RIESGO DE SUMINISTRO BAJO

Son materiales fáciles de comprar, con varias posibles fuentes de abastecimiento, con poco impacto financiero y
de escaso riesgo en el abastecimiento

La estrategia a seguir consiste en reducir referencias estandarizar las compras, simplificar los procesos administrativos
 PRODUCTOS CUELLOS DE BOTELLA

IMPACTO FINANCIERO BAJO

RIESGO DE SUMINISTRO ALTO

Número reducido de proveedores, se podrían para los procesos productivos al tener que paralizar la producción

Será importante garantizar ese suministro, buscar alternativas en el mercado que pudieran reemplaza el producto cuello
de botella
Con estos productos se puede incluso aceptar un mayor costo de compra, ya que su incidencia en los resultados va a ser
pequeño frente a no tener el producto
 Selección de proveedores

Proceso mediante el cual se eligen al a

los proveedores que cumplan mejor
todos los criterios de selección
 Proceso de Selección de Proveedores

• El proceso de búsqueda y selección

tiene tres fases:
1. Búsqueda de información
2. Solicitud de información
3. Evaluación de proveedor
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

1. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Se toma en cuenta todas las

fuentes de información
existentes para poder
localizar dichas empresas.
Entre éstas: sitios web,
recomendaciones, prensas,
directorios, ferias, etc.
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES
2. SOLICITUD DE INFORMACIÓN: Aspectos a considerar de los proveedores

Condiciones referidas a calidad Condiciones Económicas Otras condiciones

Calidad de los productos Precio unitario Validez de la oferta
Materiales utilizados Descuentos Rescisión de contrato
Características técnicas Rappels (descuentos por Revisiones en los precios
volumen de compra)
Periodo de garantía Forma de pago Embalajes especiales
Capacitaciones Plazo de pago Plazo de entrega
Servicio atención al cliente Pago del transporte
Otras informaciones Recargos por aplazamiento de
pago
 Formas de solicitar información

Constituye una fuente muy valiosas de

Visitas de información. Se debe recibir a tantos
representantes representantes como sea posible.
comerciales Permite hablar directamente, escuchar, preguntar
sobre precio, calidad, transporte, etc.

Cuando el representante de la organización visita al

proveedor potencial, a fin de observar
Visitas a las
directamente algunos procesos del proveedor.
empresas de los
Debería realizarse en equipo, junto a expertos
proveedores
técnicos y financieros para una evaluación más
completa

Cartas de Es conveniente que en las cartas que se envíen o en

solicitud de la negociación con los proveedores conozcan los
información criterios que se van a utilizar para evaluar sus
ofertas
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES
3. EVALUACIÓN DE PROVEEDOR

Se recomienda elaborar una ficha por

proveedor, una base de datos y un
cuadro comparativo de las condiciones
de compra y sus características.

Ayudará a tomar una decisión de

manera más fácil para que el
proveedor forme parte del panel de
posibles proveedores de la
organización
 Criterios a tomar en cuenta para la selección de proveedores
PRECIO PLAZOS/SERVICIO CALIDAD

Factor importante a considerar para Se utilizan criterios de calidad

Se realiza teniendo en cuenta el
garantizar el flujo adecuado de cuando el producto ha de responder
precio de artículos, descuentos
materiales en la cadena. a unas características físicas,
comerciales, pago de gastos
De otra manera, la empresa estaría químicas o técnicas determinadas.´
adicionales (transporte, embalajes,
obligada a mantener un mayor stock de También cuando prima en la
carga, descarga, entre otros)
seguridad, generando costos mayores empresa conseguir un producto de
Cuando los productos reúnan las
de mantenimiento y mayor capacidad una determinada calidad, que no
mismas condiciones económicas, se
de almacén., tiene que ser necesariamente la
debe elegir el de mayor calidad.
Se evalúa también la rapidez o los mejor, sino la que interese al
plazos de entrega, el tiempo transcurre comprador en ese momento.
desde que se hace el pedido hasta que
se entrega el producto.
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

REGISTRO DE PROVEEDORES Y ELECCIÓN

Ponderación de los proveedores de acuerdo a

las variables establecidas por la organización.
En este punto se elige al más adecuado.
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

REGISTRO DE PROVEEDORES Y ELECCIÓN

Análisis multicriterio:
 Identificar los criterios a evaluar
 Ponderación de los criterios
 Establecer sistemas de calificación
 Realizar evaluación
 Análisis de resultados
 Revisión continua
 PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES
Es la parte en la que tomamos la información de los proveedores seleccionados
CREACIÓN DE BASE DE DATOS
para completar con datos de empresa, productos que suministra, etc.
 MÉTODOS PARA LA EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Método categórico Evaluación Calificación

Muy Bueno 5
• Es sencillo y consiste en la definición de las listas de
variables o factores de rendimiento relevantes. Bueno 4
Regular 3

Los compradores asignan las calificaciones de Malo 2

rendimiento de cada atributo evaluado en términos Muy malo 1
categóricos, por ejemplo, «bueno», «neutro» y «malo».

Categoría Evaluación Calificación

Las calificaciones se juzgan por acuerdo entre varios Precio Bueno 4
representantes de varias funciones de la empresa, como
Calidad Regular 3
compras, logística y producción. El proveedor que
obtenga la puntuación más alta será entonces el de Servicio Muy Bueno 5
mejor rendimiento Plazo de pagos Malo 2
Fiabilidad Bueno 4
 Métodos para la evaluación de proveedores
Método Puntos Ponderados

Es el más utilizado en el proceso de evaluación de

proveedores. En este método, los diferentes atributos que son
importantes para los clientes se ponderan según su nivel de
importancia.

El evaluador asigna una puntuación a la actuación de cada

proveedor en cada atributo y luego la puntuación se multiplica
por el peso asignado a cada factor.

Por último, la puntuación ponderada se sumará para obtener la

calificación final del rendimiento de cada proveedor. El proveedor
que obtenga la puntuación más alta será entonces el de mejor
rendimiento
 Métodos para la evaluación de proveedores
Método Gráfico
Representa el resultado global de un
proveedor como una superficie circular similar
a un blanco de tiro. Los círculos concéntricos
del blanco corresponden al rango de 1 a 5

Cada cuadrante representa uno de los cuatro

parámetros principales:
Precio, calidad, plazo y servicio

Cada uno de los parámetros puede dividirse

en subconceptos
 Caso Práctico
En una empresa desean renovar 150 sillas de su oficina. Después de un proceso de selección han llegado a
una etapa final en la que se han considerado como más interesantes las ofertas que aparecen en esta tabla.

S/. S/. S/.

S/.
S/. S/. S/.

Los criterios de selección son por orden prioritario: Precio final más bajo (40%), Plazo de entrega (20%),
Facilidad de pago (10%) y Calidad (30%)

Usted como gestor de compra ¿Qué proveedor recomendaría?

INDICADORES EN LA GESTIÓN DE PROVEEDORES
INDICADORES EN LA GESTIÓN DE PROVEEDORES
 Desarrollo de Proveedores
El objetivo del desarrollo de proveedores es asegurar el abastecimiento para dar el siguiente paso a el
estar decidiendo entre uno o más proveedores.

También es bueno considerar que el desarrollo de proveedores se coloca como la mejor herramienta
ante la disyuntiva de adquirir un bien y/o servicio o producirlo internamente.

El desarrollo de proveedores es algo que se da con le tiempo en base a la confianza.

 Homologación de Proveedores
Proceso integral donde se realiza un análisis, investigación y evaluación en diferentes aspectos como comercial,
recursos humanos, financiera, legal y CMSS (Calidad, Medio Ambiente, Seguridad, Salud Ocupacional y
Responsabilidad Social) a todos los proveedores con el fin de minimizar el riesgo en su labor así como conocer al
detalle la infraestructura que posee para un abastecimiento óptimo de los productos y servicios que ofrecen.

Se debe tomar como una evaluación independiente, sincera, objetiva y válida que toda empresa se somete para
rescatar sus potencialidades y superar sus debilidades. Por ejemplo, se pueden tener excelentes productos, pero
el sistema de distribución es malo, entonces el cliente "siente" esa debilidad a través de retrasos de entrega,
pedidos incompletos e insatisfacción de los usuarios.

Etimología

Derivado del griego

Homólogos Acordar
 Métodos de Homologación
Se ejecuta con una visita al proveedor, en el transcurso del cual se evalúan diversos factores
previamente definidos y recogidos en un cuestionario de auditoria. Como resultado de esta
AUDITORÍA
auditoria, el proveedor obtendrá una puntuación en función de la cual será aceptada o
rechazada su homologación

Se ejecuta realizando una prueba de los productos que desea suministrar el proveedor. La
TEST DE PRODUCTO prueba consiste en utilizar el producto en el proceso productivo y verificar su
comportamiento. Al final de la prueba se homologa o no al proveedor

HOMOLOGACIÓN Consiste en utilizar el producto en el proceso productivo y verificar su comportamiento. Al

POR HISTORIA final de la prueba se homologa o no al proveedor

Similar a la auditoria, sin realizar la visita al proveedor. En este caso la empresa elabora un
CUESTIONARÍO DE cuestionario en el que se preguntan los datos importantes sobre la actividad, organización,
HOMOLOGACIÓN medios, proceso productivo y gestión de la calidad del proveedor. Este cuestionario se envía al
proveedor y en función a sus respuestas se procede a la homologación
 Juntos a considerar para la homologación de Proveedores

Responsabilidad
Calidad Producción Medio Ambiente
Social

• Procesos, • Contar con un Plan • Respeto por el • Respeto por las

Productos y de Producción, Medio ambiente y personas, y
Servicios deben ser Mantenimiento y control sobre el stakeholders.
de Calidad estándares de manejo de
Productividad residuos.

Seguridad y Salud en
Comercial Logística
el trabajo

• Considerar que la • Competitividad de • Cumplimiento de

vida esta por delante precios, I+D en entregas, atención
de la rentabilidad de nuevos productos y reclamos,
la empresa. Servicios. responsabilidad
compartida.
 Ventajas de una Homologación
• A mayor conocimiento del grado de satisfacción del cliente.

Calidad • Evaluación de la capacidad de proveedores para cumplir estándares

de calidad.
• Confidencialidad y seguridad en la información

• Menor tiempo en la búsqueda de proveedores adecuados

Tiempo • Reducción en tiempos de entrega al conocer los proveedores los
requisitos del cliente.

Precio
• Se alcanzan relaciones basadas en la confianza con los proveedores,
llegando a una posición como cliente estratégico, lo cual implica
conseguir ventajas económicas

• Se minimiza el riesgo al trabajar con proveedores que no puedan

Riesgo cumplir sus compromisos

• Se reduce el riesgo de trabajar con proveedores que han prestado
un mal servicio en el pasado
Instituciones acreditadas que certifican una homologación
 CONCLUSIONES

¿Qué es un proveedor?

¿Cuáles son las categorías de la matriz Kraljic?

¿Diferencia entre aprovisionamiento y compras?

¿Qué se entiende por Homologación de proveedores?